采購的合同談判（通用16篇）

合同一旦成立就產(chǎn)生約束力，雙方都應按照約定履行自己的義務(wù)。合同的格式應當按照慣例制定，避免過于繁瑣或過于簡單，以便于理解和執(zhí)行。下面是一些常用的合同范例，僅供參考，請根據(jù)實際情況進行調(diào)整與補充。

采購的合同談判篇一

這是一種不傳達的信息傳達，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內(nèi)心談判底線自行穿破，從而自動給出另一方更多的優(yōu)惠條件。

在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。

黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時出場，輪番上陣，承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進”供應商類型。

這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項，尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內(nèi)容時，要首先關(guān)注最重要的。

在與供應商的談判過程中，用語言說服，或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關(guān)漲價的談判。

在進行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強迫選擇式提問以及引導式提問這三種技巧。當這三種提問技巧使用得當?shù)臅r候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。

例如：“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”

例如：“銷售扣點是符合慣例的，我們從其他供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點，請貴方予以注意?！?/p>

例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交?！?/p>

“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎?”

“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。

障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽。

障礙之三：不聽對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方。

1).永遠不要接受第一次報價。

2).當你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進一步提要求。

3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步。

4).記住當你的供應商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的。

5).毫不猶豫的使用論據(jù)，即使論據(jù)是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。”

6).別忘記來拜訪我們的供應商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說他是一個好的合作伙伴。

7).我們的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。

8).假如銷售人員同其上司一起來，不用擔心，他們都很容易讓步，上司認為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒有經(jīng)驗。

9).不要進入談判死角，這對采購是最糟的事，永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的。

10).聰明的人，總是大智若愚。

采購的合同談判篇二

如何在采購談判中運用談判心理技巧?下面本站小編整理了采購談判心理，供你閱讀參考。

采購人員的一個關(guān)鍵能力是談判，相當一部份采購人員因缺乏采購商務(wù)談判的技巧，在采購商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動權(quán)，常不知不覺淪為被動，以致不能有效達成采購目標。因此，采購人員如何運用談判技巧，在動態(tài)管理狀態(tài)中有效達成采購的最高目標，為企業(yè)降低采購成本、提高市場競爭能力就成為企業(yè)采購人員需要高度重視的問題。

有資料表明，企業(yè)產(chǎn)品總成本中，采購成本一般在60%左右。而我國大部分大中型企業(yè)又為制造型企業(yè)，在制造型企業(yè)的經(jīng)營成本中，物料成本往往占有相當大比重，甚至可以左右企業(yè)的盈虧，提升戰(zhàn)略采購談判技能，降低采購成本，顯得尤為重要。

談判一般分為三階段的過程，第一階段是準備階段，在分析信息的時候，要設(shè)定目標。制定戰(zhàn)略。第二是會議階段，是討論、進一步收集并分析信息、在各方之間達成一致的過程。最后階段是實施各組織的內(nèi)部或之間在先前階段中達成的一致協(xié)議。在這里，本文在談判中前兩階段融合心理學、涉交學等幾方面理論，就如何運用各種技技巧方法可以在采購談判中取得主動，有效達成采購最高目標。

一、在談判前要形成采購方心理優(yōu)勢，有目的性。

1、談判前的準備工作。

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首先，采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，所購產(chǎn)品要保能證企業(yè)生產(chǎn)、運營的連續(xù)進行。一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。其次，供應商產(chǎn)品的成本構(gòu)成分析與比價是采購談判中的有力工具。談判前要充分了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，運用價格工具來分析供應商的報價，要知道供應商供貨盈虧平衡點，以做到有的放矢。再次，做好采購相關(guān)的財務(wù)成本分析包括直接物料的采購成本分析和間接采購成本分析。

2、談判的結(jié)構(gòu)。

盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

對等原則：不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對采購方極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方提出集體談判，先拒絕，再研究對策。

只與有權(quán)決定的人談判：談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

創(chuàng)造談判氣氛它是建立良好談判的基礎(chǔ)。采購人員要以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。運用中性話題，加強溝通。

二、成功談判中的溝通技巧。

1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法。

溝通的秘訣只有兩條，即引起對方的關(guān)注和取得對方的信任。與供應商進行溝通，溝通的方式往往比溝通的內(nèi)容更為重要。有效溝通過程會使溝通雙方產(chǎn)生雙贏的收獲，即有效溝通應當達到一定程度上以影響對方的思想、行為為目的，結(jié)果使溝通者之間原來的關(guān)系優(yōu)化。

2、有效傾聽。

盡量成為一個好的傾聽者。一般而言。供應商業(yè)務(wù)人員認為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

3、合適的表達方式。

盡量以肯定的語氣與對方談話。在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方。

4、盡量從對方的立場說話。

很多人誤以為在談判時。應趕盡殺絕，亳不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

三、在談判中對供應商巧施心理壓力。

1、制造供應商競爭。

不要表露對供應商的認可和對商品的興趣。交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“相差太懸殊了!”或者“其他廠商不是這么對我說的!”從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。

2、有效發(fā)問。

同一時間問同樣的問題，問不同的人，可以加強信息收集，多方了解求證差異，進行比較;不同時間問同樣的問題，問同一個人，可以讓銷售人員不設(shè)防，盡可能多地了解對方心理。

3、制造僵局和利用僵局。

銷售人員一般害怕僵局，希望主動緩和僵局。談判過程中若無法接受供應商的要求，采購可以短時保持沉默，然后對其要求進行質(zhì)疑并適當?shù)倪M行反駁，表明自己的立場與目標。

談判過程中供應商突然保持沉默時，不要以為是在認真聆聽，其實目的是促使采購不斷說話，希望能獲取更多有用信息，采購不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應該主動向其發(fā)起提問，比如說：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決?”

陷入僵局時，暫時擱置重要議題。當重要議題的談判陷入僵局時，暫時把它擱置一邊，先就較小的議題達成協(xié)議以推動談判繼續(xù)進行。

4、分化瓦解。

很多人在談判時大方向是知道的.但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談判不順利不要著急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應。

5、既成事實施壓。

談判一達成協(xié)議在沒有簽訂。

合同。

之前，采購人員仍可以做條件附加，如：預付款天數(shù)，保修時間等。為公司爭取最大效益。

四、束縛供應商思維的技巧。

1、談判時交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上。

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱忱、有興趣。引起對方的關(guān)注，不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應商企業(yè)的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

采購過程中，經(jīng)常遇到供應商以最后通牒的形式向采購施加壓力，比如說：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購最好不要直接回應，不用急著做任何反映，應該嘗試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個新的問題點上，也許會有峰回路轉(zhuǎn)的時候。若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題.或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。

3、以退為進。

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進。請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

五、談判中的非語言溝通技巧。

1、控制談判時間。

預計的談判時間一到，就應結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

2、以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性取得對方的信任。

無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指充分運用準確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

3、用事實說話。

首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你要明確自己的目標是什么。你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。

談判是一個復雜的、吸引人的話題，因為它涉及到入，包括很多的變量。談判時要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運用和談判小組成員的互相配合。一個成功的采購談判者耍能充分地計劃;很好地理解別人;有很強的商業(yè)判斷力;避免極端;善于思考者;要對曾經(jīng)建立起來的條款承擔義務(wù);擅長提問;能有效地運用時間談判可能包括處理單一問題，也可能涉及處理多個問題。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。

1)您的價格太高。

價格確實比較高，那么要經(jīng)過艱苦的談判才能逐步將價格降低到一個合適的程度。有鑒于此，在初次報價時報一個較高的價格是我們的權(quán)力。

2)您需要做的更好。

當價格沒有太大文章可以做的時候，一個優(yōu)秀的采購員往往在其他方面提出更高的要求，比如您的貨期應該更短，付款方式應該更靈活等等。這同樣是一種談判技巧。

3)等一等。

看看有沒有被營銷員的花言巧語所蒙蔽;其次可以利用跟您達成的協(xié)議去跟您的競爭對手談判看是否可以得到更大的利益;第三期待您沉不住氣做出更大的讓步。

采購員的這些行為通常都會讓談判陷入僵局，營銷員在這種僵局的時候應該怎么做呢?下面是培訓師的建議：

1)正視問題。

目，才能分清哪些是我們的真正的不足，哪些是客戶的談判技巧。

2)把人和事分開。

即使對方再刁難、再無理取鬧，這都是正常工作，絕對不是客戶人有問題，我們可以反對客戶的觀點，但是絕對不能反感客戶這個人。

3)重視利益而不是立場。

共同的利益，強調(diào)共同的利益比強調(diào)立場好得多。

4)換位思考。

當談判遇到僵局時，我們可以設(shè)身處地地替對方想一想，以此來判斷對方的要求是否合理，同樣，我們也可以請對方站在我們的立場考慮一下我們的意見，這樣有助于縮短雙方的距離。

5)避實就虛。

人都非常在意我們自己所做的工作，當我們做了很多工作之后，通常不會為了一個問題而否定我們所做的工作，在最初看來很多不可能達成共識的矛盾，到最后卻可能是迎刃而解。

6)引進第三者。

請第三者出面往往可以起到起死回生的效果.

7)以退為進。

在實在沒有辦法達成一致的情況下，放棄也是一個好辦法，放棄眼前的這一單總比簽訂一個不平等條約好。事實上，當您放棄之后也許會有意想不到的效果。

采購的合同談判篇三

"談判"，或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是"討價還價"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

1.談判的目標

在采購工作上，談判通常有五項目標：

(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。

(2)要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。

(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。

(4)說服供貨商給本公司最大的合作。

(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

2.平而合理的價格

談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

3.交貨期

在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

(1)采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。

(2)采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

4.供貨商的表現(xiàn)

表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。

故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責任與罰則。

對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。

5.與供貨商維持關(guān)系

采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。

6.談判的有利與不利的因素

談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設(shè)法先研究這些因素：

(1)市場的供需與競爭的狀況

(2)供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點

(3)成本的因素

(4)時間的因素

(5)相互之間的準備工作

談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：

(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(7)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會"于心不忍"了。

采購的合同談判篇四

因某市風景管理處停車場建設(shè)工程項目預算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標準以下，該風景處委托該市政府采購代理機構(gòu)組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經(jīng)過三輪談判，三家最終報價分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價均超過了采購項目的資金預算，談判小組當場宣布該項目競爭性談判失敗。

（2）談判失敗的原因分析

1）采對個別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購項目

因前期工程拖欠了個別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關(guān)等手段，一方面按采購程序報送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數(shù)。

2）資格審查走過場

按照《政府采購法第二十三條的規(guī)定，采購人根據(jù)法定的供應商條件和采購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進行審查。然而，該風景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對采購代理機構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實上采購人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的結(jié)果。

3）談判文件雷同

該項目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進行符合性評判時就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。

4）施工企業(yè)合謀抬價

參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經(jīng)營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價格，進而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象，使競爭性談判失去了現(xiàn)實意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競爭。

5）采購代理機構(gòu)敷衍塞責

采購代理機構(gòu)基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著采購人的"意思"辦，害怕給采購人設(shè)障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報名，采購代理機構(gòu)就及時通知了該風景管理處對其進行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規(guī)定，采購代理機構(gòu)認為那是采購人的事，自己無權(quán)過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報名時間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時送達等一系列問題時，沒有在第一時間向政府采購監(jiān)管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。

鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了采購項目的資金預算，超過了采購人的實際支付能力，根據(jù)《政府采購法》的相關(guān)規(guī)定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風景管理處。該風景管理處當場宣布本次競爭性談判失敗。

采購的合同談判篇五

俗話說得好"輔車相依，唇亡齒寒"，采購與供應鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購幾乎是每一個企業(yè)都必須面對的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個供應鏈就轉(zhuǎn)不動，所以，要使整個供應鏈保持協(xié)同一致，必須從采購抓起。

采購是供應鏈管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的50來進行原材料、零部件的采購，而中國的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購成本更是高達企業(yè)銷售成本的70。顯而易見，采購絕對是企業(yè)成本管理中"最有價值"的部分。成本的降低不僅意味著利潤的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機會，降低產(chǎn)品售價以增強市場競爭力，從而提高整個供應鏈的最終獲利水平。并且，采購的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會直接影響到企業(yè)的客戶服務(wù)水平。

1.采購與供應商的互惠互利

采購作為供應鏈的端口，必須做好供應商管理，加強供應商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現(xiàn)：第一，可以降低成本，據(jù)調(diào)查，采購成本如果在40%-60%的話，供應商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提供產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應商提供的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量;第三，可以加快流通速度，通過調(diào)整采購時差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業(yè)庫存壓力。在供應鏈的體系中，采購與供應商的關(guān)系是互為顧客關(guān)系，雙方都要盡量滿足對方的合理需求，而不是傳統(tǒng)的買賣方市場那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應商管理，我們要做好幾件事情：

1、選擇適合的供應鏈;

2、維護好與供應商之間的關(guān)系;

2.采購與生產(chǎn)的推拉關(guān)系

采購與生產(chǎn)的關(guān)系實際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門會在短期計劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個時候就會推動采購部門準備很多物料，結(jié)果會導致多余的物料進入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當采購部門知道這種情況時，由于降低庫存的壓力就會減少物料采購，生產(chǎn)部門會發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會拉動采購部門再去采購物料。那么在供應鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會得到淡化，因為采購和生產(chǎn)的響應都是非常迅速及時的。比如創(chuàng)捷供應鏈管理平臺，利用自身的供應商、廠商、倉儲物流和進出口服務(wù)優(yōu)勢，根據(jù)客戶需求，及時提供采購和生產(chǎn)執(zhí)行，確?？蛻裟軌蚣皶r提供市場需求的產(chǎn)品。

3.采購執(zhí)行始于營銷環(huán)節(jié)

為了保證采購質(zhì)量達到最佳，采購除了關(guān)注供應商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應該了解企業(yè)銷售的情況。通過建立和營造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷售部門進行信息交流，及時了解顧客對產(chǎn)品購買的需要，為提供適應市場需求的產(chǎn)品而采取相應的采購措施。試想一下，如果很多顧客反應您公司的某款手機使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會有下輪的銷售高峰。這個時候，為了產(chǎn)能跟上市場需求，企業(yè)必須做好及時的采購計劃。

采購與供應談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準備

知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。

采購與供應談判中的溝通技巧之只與有權(quán)決定的人談判

談判之前,最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

采購與供應談判中的溝通技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

采購與供應談判中的溝通技巧之對等原則

不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時應注意"對等原則",也就是說:我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。

采購與供應談判中的溝通技巧之不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的采購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象:費九牛二虎之力,終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說:"什么!?"或者"你該不是開玩笑吧?!"從而使對方產(chǎn)生心理負擔,降低談判標準和期望。

采購與供應談判中的溝通技巧之放長線釣大魚

有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。

采購與供應談判中的溝通技巧之采取主動,但避免讓對方了解本企業(yè)的立場

善用咨詢技術(shù),"詢問及征求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數(shù)的時候,我們的供應商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題,以"開放式"的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。

采購與供應談判中的溝通技巧之必要時轉(zhuǎn)移話題

若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談判,有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

采購與供應談判中的溝通技巧之談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定

有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的,但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什么負面效應,你要"斗爭"到底。適當?shù)臅r候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步,"斗爭"的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

采購與供應談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤,對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。

采購與供應談判中的溝通技巧之盡量成為一個好的傾聽者

一般而言,供應商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點,應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點,也可以了解他們談判的立場。

采購與供應談判中的溝通技巧之盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

采購與供應談判中的溝通技巧之以退為進

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應操之過急,不應裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應作的決定。

此時不妨以退為進,請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:"三思而后行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時,你就聲稱須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

采購與供應談判中的溝通技巧之交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。

在肯定供應商企業(yè)的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重復這個說法,知道供應商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

采購與供應談判中的溝通技巧之以數(shù)據(jù)和事實說話,提高權(quán)威性

無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指:充分運用準確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。

用事實說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格,讓對手在無形中加深"他說的是對的,因為他對這方面很內(nèi)行"的感覺。

采購與供應談判中的溝通技巧之控制談判時間

計的談判時間一到,就應真的結(jié)束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步?？赡艿脑?把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

采購的合同談判篇六

采購談判目的通過溝通,了解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結(jié)果。下面本站小編整理了采購談判總結(jié)，供你閱讀參考。

一、xx年年度營運績效分析：

xx年度是公司比較關(guān)鍵的一年，由于我們前期對大學城的銷售分析估計不足，到xx年8月份為止，短短半年多時間，我們的虧損額就接近200萬元。但是，在門店員工的共同努力下，從xx年下半年開始，大學城開始扭虧為盈。在這一過程中，我們走得十分艱辛，但門店員工并沒有因此而放棄努力，最終，公司仍實現(xiàn)凈利潤x萬元。通過對xx年度的銷售指標分析在公司三個門店的管理過程中，蟠鳳店的成本控制和指標完成方面是做的比較好的，蟠鳳店在這一塊值得獎勵;大學城的物料費的控制不是很到位，需要改善，但總體管理方面，尤其是在經(jīng)過調(diào)整后，自xx年9月份開始，得到明顯改善;梧慈店在指標完成及成本控制方面是做得比較差的，但目前梧慈店已經(jīng)關(guān)店，這里不作過多分析。

二、企業(yè)發(fā)展方面。

xx年年度原計劃開發(fā)便利店10家，標超2-3家。

在便利店開發(fā)過程中，在經(jīng)過桐社店的操作過程中，發(fā)現(xiàn)公司還不具備多渠道擴張的能力。所以最終我們選擇了加大力量經(jīng)營標超這一塊，暫時退出便利店的擴張計劃。

在xx年年，我們開發(fā)了德政店和三溪店兩家標超。德政店已于xx年年年底開業(yè)，從目前的經(jīng)營情況來看，會略有贏利，但對公司的影響力還是有一定的效果的。

三溪店預計會在xx年3月或者4月開業(yè)。

雖然xx年年度我們成功拿下兩家標超，但相對于梧慈店的規(guī)模來看，顯然兩家的標超目前的()規(guī)模，還只能達到梧慈店的規(guī)模，所以就目前企業(yè)擴張方面來看，我們還要加大力度，從各個方面，進一步加速企業(yè)的發(fā)展。

在這一過程中，我們也認識到根據(jù)實力，務(wù)實地發(fā)展的重要性，對選址及開發(fā)方面進行了慎重的考慮，將穩(wěn)健、務(wù)實、創(chuàng)新、開拓作為公司未來發(fā)展的方針，將郊區(qū)、開發(fā)區(qū)的標超或大超納入公司重點發(fā)展的規(guī)劃，因為實踐證明，在溫州標超這一塊，還是有巨大的潛力可以挖掘的。所以我們的目標很明確，極力發(fā)展標超，包括吞并或與人合作經(jīng)營一些地址較好但對方經(jīng)營不善的超市，方法有多種，相信xx年在企業(yè)開發(fā)方面，會得到一個很好的發(fā)展。

三、加強了對營運企劃的管理。

xx年度，在公司各層管理人員群策群力的努力下，我們對門店的形象、營運流程以及動線設(shè)計進行了重新的規(guī)范，并加強了門店店長的責任管理范疇，加強了門巡制度的落實。

xx年度對會員管理這一塊進行了有效推廣，并對公司的營運方針進行了重新定位，將低價、實惠的概念宣導給我們的顧客，在這個過程中，除中百公司的產(chǎn)品，我們沒有辦法做好價格形象之外，其它商品均已根據(jù)市場進行了相應的調(diào)整，目前公司的價格形象有所好轉(zhuǎn)，然后結(jié)合門店氛圍的布置，使公司的銷售較去年有了極大的提升(xx年銷售萬，較xx年萬的銷售提升了42%)。

在促銷費用有了一定的提高的情況下，加強了對門店成本的控制，各項成本支出較xx年有了明顯的改善，無論是蟠鳳店還是大學城店，這也是相同門店經(jīng)營凈績效較以往有了較大提升的原因之一。

xx年營運企劃方面明顯不足的地方也很多，將在xx年的。

工作計劃。

中，提出改善意見。

五、采購部。

采購部在營業(yè)外收入方面和毛利率控制方面基本達到公司要求：

xx年采購毛利率能夠提高同時還能保持一定的價格形象，是因為有部分高毛利商品通過與廠家(如塑料制品、日化用品)直接采購，毛利率提高了一到二倍以上。但是采購部在商品結(jié)構(gòu)上仍不是很理想，所以采購部一定要改變思維，主動尋找并優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，要把采購的力度進一步推進。

20xx年，政府采購辦在旗委、旗政府的正確領(lǐng)導下，各相關(guān)單位和部門的大力支持與配合下，全面貫徹落實《政府采購法》和自治區(qū)、市、旗有關(guān)文件精神，繼續(xù)以擴大政府采購規(guī)模為中心，以規(guī)范采購行為為重點，以促進社會經(jīng)濟健康發(fā)展為目標，緊緊圍繞“依法采購、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、規(guī)范操作、廉潔高效”的服務(wù)宗旨和“重服務(wù)、重效率、重規(guī)范”的工作思路，按照“規(guī)范采購行為，提高資金效益，維護國家利益，促進廉政建設(shè)”的目標要求，堅持“以人為本，規(guī)范運作，文明服務(wù)，公正立業(yè)”的工作理念，不斷拓寬采購渠道,規(guī)范采購行為，積極認真地完成各項采購任務(wù)?，F(xiàn)將采購辦20xx年工作運行情況總結(jié)如下：

一、強化服務(wù)，高效完成政府采購任務(wù)。采購辦緊緊圍繞全旗經(jīng)濟建設(shè)大局，全方位拓展政府采購范圍，著力培育公開、公平、公正的競爭機制和市場環(huán)境，不斷強化服務(wù)意識、誠信意識，全力做好旗鄉(xiāng)行政事業(yè)單位的采購服務(wù)，積極認真地完成各項采購任務(wù)，服務(wù)質(zhì)量和公信力不斷增強。20xx年任務(wù)完成如下：全旗實際采購規(guī)模達到64739.18萬元，節(jié)約資金20xx.54萬元，資金節(jié)約率為3.27%。其中：貨物類采購金額為2132.62萬元,節(jié)約資金256.99萬元，資金節(jié)約率為6.99%;工程類采購金額為61997.56萬元，節(jié)約資金1735.85萬元，資金節(jié)約率為2.86%;服務(wù)類采購金額為609萬元，節(jié)約資金25.7萬元，資金節(jié)約率為4.06%。公開招投標采購額62307.56萬元;詢價和談判采購額365.55萬元;競爭性談判采購額1629.18萬元;邀請招標采購額436.89萬元。有效地降低了財政支出，最大限度地發(fā)揮了資金使用效益，為維護國家和社會公共利益、保護政府采購當事人合法利益、促進黨風廉政建設(shè)以及構(gòu)建公開、公平、公正、和諧的政府采購環(huán)境作出了積極貢獻。

二、完善操作規(guī)程，確保政府采購公開、公平、公正。一是做細做好采購前的準備工作。對采購單位提出的采購申請嚴格把關(guān)及時審核、登記，提出采購方式建議，并根據(jù)批準的采購方式下達給采購中心或采購單位進行采購。二是做好政府采購信息發(fā)布公開工作。堅持《達拉特旗采購信息公告管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，在中國采購與招標網(wǎng)、鄂爾多斯政府采購網(wǎng)，“達拉特之窗”《達拉特報》等媒體上發(fā)，布招標公告、中標結(jié)果和采購信息等，并確保招投標、采購信息的真實、準確、可靠。三是嚴肅采購程序。采購中繼續(xù)邀請旗審計局、檢察院預防職務(wù)犯罪科和采購單位代表等參與全過程監(jiān)督，采購過程公正、透明。

三、實施標準化政府采購檔案管理。20xx年,對實行政府采購過程中形成的包括招標文件、評標資料、采購。

合同。

驗收報告等大量資料，按《政府采購法》規(guī)定，需要長期保存的文件，今年采取“專人保管登記造冊”的辦法，管理現(xiàn)有的政府采購資料。對以前的文件資料重新整理裝訂，有效地防止資料的散失。

四、充實政府采購評審專家?guī)煸械脑u審專家數(shù)量少，技術(shù)力量薄弱，專業(yè)單一，已無法適應規(guī)模日益擴大，操作逐步規(guī)范的政府采購工作，因此我們擴充了專家的數(shù)量，截止11月份，全旗共有各類專家450人。針對一些專業(yè)性、技術(shù)含量高的設(shè)備采購，我們與自治區(qū)或市一級的專家?guī)鞂嵭匈Y源共享。如：旗人民醫(yī)院采購的醫(yī)療設(shè)備請市里專家進行評審;規(guī)劃局對城市規(guī)劃設(shè)計、城市的總體規(guī)劃請自治區(qū)一級專家評審。通過本機專家?guī)斓臄U充和自治區(qū)、市級的專家實行資源共享，現(xiàn)基本能滿足旗級政府采購工作的需要。

二、存在的問題1、由于我們是貧困縣，財政收入只能保證人員開支、保機關(guān)正常運轉(zhuǎn)，屬于吃飯財政。沒有財力安排事業(yè)經(jīng)費，單位購買物品只能千方百計想辦法自籌資金或以賒銷辦法購置物品。影響了集中采購規(guī)模，無法降低采購成本。、專項資金雖已納入政府采購，但由于專項資金從立項到批復需要諸多環(huán)節(jié)，資金到位和項日開工不一致。因此，不能安照正常的采購程序進行操作，存在被動辦理采購手續(xù)。3、進一步擴人采購范圍和規(guī)模。政府采購范圍是采購規(guī)模的基礎(chǔ)，采購范圍是實現(xiàn)效益的有效途徑。只有不斷拓展范圍，擴人規(guī)模，才能更好的節(jié)約財政資金，產(chǎn)生更大的經(jīng)濟效益和社會效益。要采取“在工程項目上找突破口，循序漸進，在服務(wù)項目上力求新進展，積極推進”的方法，擴大政府采購的范圍。加大推進財政專項資金、國債資金項目實施政府采購的力度探索建立公共工程實行政府采購規(guī)范化管理的有效機制;凡屬政府采購范圍的財政性資金項目都應實行政府集中采購。4、供應商缺席，競爭不充分。由于我縣采購規(guī)模小。市級以上供應商受供貨與服務(wù)成本的約束，參與我縣采購市場競爭的欲望不強。因此，我縣采購市場基本都是當?shù)氐墓?，再加上采購人消費習慣和心理作用等一些特殊原因的影響，指定品牌采購的現(xiàn)象嚴重。且由于我縣政府采購項日一般達不到公開招標限額，采購規(guī)模較小，競爭的充分性也受到一定程度的制約。5、要持之以恒地做好預防和治理商業(yè)賄賂丁作。實踐證明，實行政府集中采購，是預防和治理商業(yè)賄賂的有效途徑。政府集中采購不是各部門分散采購的簡單集中，而是通過集中采購的方式使監(jiān)管部門、集中采購機構(gòu)、采購人、評審專家以及供應商在公開的平臺上共同操作，從而達到相互監(jiān)督制衡的日的。這是在管理、執(zhí)行、監(jiān)督體制下的集中。是受“三公”機制約束的集中，也是最人限度地減少人為因素，避免暗箱操作的集中。我們一定要在符合法律規(guī)定的情況下，盡量公開透明，形成一套程序嚴密、制約有效、科學合理的集中采購：作運行機制，有效防范政府采購領(lǐng)域商業(yè)賄賂的問題。6、進一步加強政府采購檔案管理。政府采購項目檔案是政府采購的真實記錄，是政府采購監(jiān)督管理部門進行監(jiān)督活動的重要依據(jù)。政府采購項目檔案是反映政府采購活動過程及各項活動的真實記錄，它記載了在進行政府采購項日活動中是如何執(zhí)行《政府采購法》及有關(guān)政策的情況。政府采購部門可以通過這些記錄的內(nèi)容以及資料是否完整真實，作出政府采購部門工作績效的評價，逐步建立，電子檔案，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化采購信息共享。

采購的合同談判篇七

做采購這一行的，談判技巧必不可少，今天本站小編給大家整理了一些關(guān)于采購的談判技巧，希望能幫助到你：

第一：供應商的管理，要做到比較完善，比方說對供應商一些信息的調(diào)研，供應商檔案的管理，供應商臺賬的管理，供應商的分級管理等都要做好，這些課程在我們金藍盟網(wǎng)絡(luò)教育平臺上都有講解。

第二：要求有人員組織的保障以及機制的保障，就是我們的人員和組織機構(gòu)，一定要足夠堅實，不能被滲透或擊毀。否則無論我們有什么技巧，都會敗下陣來，不能達到目的。

談判前，首先要求采購部門，要能夠摸清對手的底牌，并且深藏不露，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要提供一些書面的協(xié)議，為相關(guān)的項目做最終的界定，然后我們要擬定協(xié)議，跟對方溝通好達成一致，今后一切都按達成的協(xié)議進行。

談判的過程中要做到進退有度，逐步地向?qū)Ψ绞?，否則雙方談判很容易破裂。談判過程中，遇到了僵局的時候，要把重要議題擱置下來，擱置爭議，先談能談的問題，用能談的問題達成共識，緩解雙方的情緒的緊張，最終再把重要的議題再次提出，逐步的解決掉。

談判過程中一定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局為重，切勿因小失大。談判后可以微笑的離開，并且記錄下每一個談判的細節(jié)，做為經(jīng)驗的積累，以及發(fā)生分歧時，做確認用。

談判要做到當斷則斷，不能總猶猶豫豫，因為我們的猶豫，可能就給了我們的供應商一些誤解，容易讓他誤解我的意思，無法實現(xiàn)達成共識。

掌握賣方真實銷售心理。

付款期限：各供應商對付款期限都有什么樣的需求和政策;。

產(chǎn)品質(zhì)量：各供應商產(chǎn)品質(zhì)量情況，能否滿足我們客戶的要求;。

還應就近期利益與遠期利益、談判前景和雙方關(guān)系、實際可獲利益和名譽聲譽等，都需要我們?nèi)パ杏憽?/p>

1、角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點。

2.傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段，我們通過詳細的傾聽，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不可在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真實的表達，然后加以區(qū)分，建設(shè)性的建議，方向性引導，最終雙方逐步取得共識。

3.報價。首先說報價的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會影響到我們的談判地位，先報價使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進入到白熱化，發(fā)生了很強烈的沖突，或者如果對方不是行家，先報價是很有利的。

充分了解價格的合理性，產(chǎn)品標準成本，詳細的研究產(chǎn)品工藝路線、原材料、損耗、質(zhì)量、批次生產(chǎn)量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價格。

4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協(xié)的過程，只有這樣才能最終達到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會非常高興，心里感到很滿足，甚至會相應的做一些讓步來回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步后的價格還有水分，甚至認為，只要他繼續(xù)努力，我們可能還會讓步，得尺進寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對方認為我方的讓步微不足道，沒有任何滿意的表示，態(tài)度依舊很強硬。

因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時候，審時度勢，努力爭取以退為進，不能一退再退，否則會變成了賠了夫人又折兵。

5.退進。

(1)談判者要善于把握談判過程，必須把握談判全部時間和最后時間的關(guān)系;合理估算每個細枝末節(jié)所用的時間;把大部分時間都花在外圍細節(jié)問題上面，拖住對方;將最后10%的時間用在實質(zhì)性問題上面;在了解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。

(2)小塊時間談判，大塊時間休會。

(3)善用僵局牽制對方。

6.通牒。在談判進入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時間一定明確具體)，語氣堅定，不容通融;同時用明確的行動表明你的最后期限的真實性，比如：收拾行李，與旅館結(jié)算，預定車船機票，購買當?shù)赝撂禺a(chǎn)等;最后的通牒一定是談判小組中最高領(lǐng)導發(fā)出，因為級別越高，講出的話越有分量。

7.“托”?？梢允侨?，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達成。

(1)讓賣方競爭者同處一室，使他們相互競價;。

(4)公司新產(chǎn)品、新材料的應用，很可能把現(xiàn)有供應商供應原料需求變得不再急需。

8.垂釣。

顧名思義，姜太公釣魚愿者上鉤。談判過程中，向?qū)Ψ皆敿毭枋龉局虚L期計劃，及計劃的落地措施，并且根據(jù)計劃，公司的年度需求量的增長，讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力，同供應商簽訂年度采購協(xié)議，實現(xiàn)固定期限分批供貨，既讓供應商有穩(wěn)定的產(chǎn)品，又能讓他的生產(chǎn)持續(xù)有序，也能讓產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，還可實現(xiàn)我們采購價格的降低。

采購價格及采購量盈虧平衡點的運用。

盈虧平衡點是供應商銷售價格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點是采購經(jīng)理非?；A(chǔ)的能力。

在銷量一定情況下，如果銷售價格低于銷售價格盈虧平衡點，原因要么是銷售策略的新客戶開發(fā)，要么就是產(chǎn)品成分或產(chǎn)品質(zhì)量有了更改，這種更改是否對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響，是我們采購經(jīng)理必須考慮的。

在銷售價格一定情況下，如果我們供應商長期接到的合同是低于銷量盈虧平衡點的時候，等于他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關(guān)費用，就沒有利潤的保證，這種情況經(jīng)常發(fā)生，采購方在銷售方來說一定不是a級客戶，那如何能享受到他的銷售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。

最終我們可以算出盈虧平衡點價格在50%，產(chǎn)量在37.5%，就是說，只要他的產(chǎn)能可以發(fā)揮出來37.5%的，他可以接單，如果采購量繼續(xù)增大，使得產(chǎn)能排產(chǎn)大于37.5%，就有了利潤的保證，銷售的政策會逐步向你傾斜，從長遠角度來看這是一種采購的降低。

套期保值。

當銷量達到一定規(guī)模，采購的整體的量做到了一定規(guī)模的時候，這個套期保值一定會提到議事日程，利用采購價格的低價鎖定，降低采購費用，如果運用的好會很好的降低采購成本。套期保值有風險，鎖定和提貨的時機不好掌握，需要平衡藝術(shù)，并且對市場有準確的預測，作為這種技巧，不見得大面積推廣，但是這只是作為一種未來的思考。

非技巧的技巧，共圖大業(yè)。

也是金藍盟一直提倡的“愛心、善行、共贏”，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個企業(yè)的發(fā)展，一定要有一個發(fā)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領(lǐng)者要能夠站到未來企業(yè)發(fā)展模式上，看待現(xiàn)在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，實際這是一種氣魄，這也是未來我們企業(yè)應該走的黃金大道。從供應商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢，他也沒辦法發(fā)展，那能夠跟我們長期合作嗎，所有的供應商都離開我們的時候，我們也無法滿足客戶的需求，所以說我們要給供應商以合理的利潤，合理的產(chǎn)量，幫助供應商的成長。

在一些稍具規(guī)模的企業(yè)，都在采購部門有一個sqe的崗位，實際上未來在我們的采購部門，不僅僅有這個崗位，還要有供應商的價格工程師，成本工程師等等，將供應商，引導到一種正確的發(fā)展途徑上來，提高管理效率，跟我們共同成長，才是一種長久之計，這才是最大的技巧。

采購的合同談判篇八

采購談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴。下面本站小編整理了采購談判教程，供你閱讀參考。

一，談判前要有充分的準備。

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

二，只與有權(quán)決定的人談判。

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

三，盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。

生産商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

四，對等原則。

不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

五，不要表露對供應商的認可和對商品的興趣。

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供應商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。

六，放長線釣大魚。

有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

七，采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

八，必要時轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

九，談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

一，盡量成為一個好的傾聽者。

一般而言，供應商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

二，盡量從對方的立場說話。

很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

三，以退為進。

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，讓事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

四，交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上。

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應商企業(yè)的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

五，以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分運用準確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。

六，控制談判時間。

記得談判時間一到，就應真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

七，不要誤認為50/50最好。

因為談雙贏，有些采購員認為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在生産商采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應有什么“于心不忍”的。

八，盡量以肯定的語氣與對方談話。

在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

一.你愿意和沒有決策權(quán)的業(yè)務(wù)員打交道嗎?

我不太喜歡跟沒有決策權(quán)的業(yè)務(wù)談單價。很多業(yè)務(wù)員動不動就說，這個我要請示一下經(jīng)理，然后回頭說，我們經(jīng)理說這個單價可以做，虧本做，剛剛我還被經(jīng)理罵了一回，說這么低的單價也做。其實我知道他說的是假的，他嘴上這樣說，心里在偷笑呢，心想又遇到了一個笨蛋。這樣的人只能騙新手，我才不吃一套，我會說“既然你為難，那就算了，我找別家做”。他越這樣說，我越讓他不好過，再殺他二個點，不做也得做。我直接跟他講，再降二個點，如有問題叫你們經(jīng)理打電話給我，他一定會做。這是玩心里戰(zhàn)術(shù)。

二.業(yè)務(wù)員都希望做到客戶滿意,作為采購,你如何看待客戶滿意?

客戶永遠不會滿意。如果業(yè)務(wù)說，我請示過上面了，這個價可以做，但不能再降了，我會說，好吧，我也不讓你難做，以后你交貨及時一點就好了?？蛻魸M意不是因為你的價格滿意，而是對你的人滿意，覺得你是值得信任的人，合作很愉快的人。采購滿意，但不一定是公司滿意，公司永遠也不會滿意。作為公司來講，降價計劃一直在進行，降價力度也一直在加強，怎么會滿意呢?材料降價的部分，是公司的純利潤。市場是有限的，訂單量也是有限的，但節(jié)流的空間是無限的。

三.你會把價格殺得很低嗎?

錯了，我做采購很真誠，我會給供應商較高的利潤。采購都會給自己留后路，才能顯示自己的降價能力。給供應商利潤，供應商才會好好配合你，遇到緊急情況才會幫你解圍。舉個例子，如果你把價壓得太死，品質(zhì)要求又高，交期又短，真正應急時你就麻煩了，會被上面罵死，因為對方也不會幫你的忙。

四.你如何采購你完全不熟悉的產(chǎn)品?如何確定單價與品質(zhì)?

再資深的采購，都會遇到自己從未接觸過的東西。對于他們的報價以及產(chǎn)品，要看金錢，如果錢不是很多，自然用不著老殺價，讓他賺點也正常。如果金額多，找?guī)准夜虂韺Ρ?在我不懂的前提下，價格可以讓供應商傳成本分析。質(zhì)量看是否通過認證，我方的工程也會進行確認。五.你會不會考慮對方公司的規(guī)模與實力?價格取決于公司實力。很多東西從送承認書方面就可以看得出價格是否合理。有時一個公司有一定的實力,而它的公司在同行中并不是很有名氣，這些是我們經(jīng)常遇到的。有名氣的供應商，不一定是滿意的供應商。xx是東莞最大最有實力的五金廠，但我除非在迫不得已的情況下才會找他供貨。我們有些供應公司并不是很有名氣，但在同行中也過得去，這些小公司的價格很低，而且質(zhì)量也過硬。

采購的合同談判篇九

談判者的動機是影響談判結(jié)果的重要因素，談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關(guān)鍵變量。以下本站小編整理了采購談判技巧，供你參考。

在談判時若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了。

參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開?！拔募?zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。

在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的幫助。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)，那么，為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊?，如果被對方察覺到你“購買欲極強”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。

要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達到目的為止?！鞍啄槨迸c“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。

從統(tǒng)計數(shù)字來看，談判人員可以發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議的。不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。

談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什么壓力存在的;所謂“不見棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個小時內(nèi)趕到機場”。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達成協(xié)議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。

在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。

“不過……”這個“不過”，是經(jīng)常被使用的一種說話技巧，它具有誘導對方回答問題的作用。。在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問時的“前導”，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。

在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。

采購的合同談判篇十

當我們面對客戶的時候，如果我們剛一開始就說：

“好了，我們不用再多說什么了，我說一個條件：~~~~~~~~~~!我們就這樣的決定了好不好?!”

那我們可以想象一下我們的對手的反映：

如果我們的對手立即同意了我們的建議，并且同意簽約執(zhí)行的話，那我們一定是見到了個一輩子都不愿意見到的對手!

為什么呢?因為他沒有給我們帶來任何的快感!

我們沒有能夠從談判中感受到成功的喜悅，更無法感受到對手的“底線”!而這一點恰恰是我們最無法容忍的!我們會想：我的條件太好了吧?我沒有為自己爭取一下就失敗了!太便宜對手了!如果一開始我不如此的說那該有多好呀!這個時候我們將會產(chǎn)生無比的悔愧和內(nèi)疚，感覺自己的過失無法補償——失去了過程的結(jié)果是多么可怕的結(jié)果呀。

相反如果我們的對手在我們開出的條件上進行進一步的條件索取的話，我們又已經(jīng)沒有任何的讓步可以許諾給對手了，那我們的結(jié)果可能就會有兩個：一個是對手因為再沒有得到更多的優(yōu)惠條件而最終放棄了雙方的合作意向;再就是可能對手迫于某種原因而不得不與我們進行合作，但是在對手的心理已經(jīng)留下了很深的陰影，有一種不得不合作的感覺，為今后的雙方合作埋下裂痕。

以上的種種假設(shè)都是我們所不愿意看見的結(jié)果，原因很簡單：就是我們沒有合理的運用好我們應該有的談判的話術(shù)!

蓋溫.肯尼迪在談判的真理一文里闡述了這樣的一個關(guān)于談判要點的精妙觀點：

除非交換，否則決不讓步!

這樣的觀點讓我們許多人咋一聽到可能還感覺不能接受和理解：這決不讓步不是已經(jīng)違反了談判的原則了嗎?我們進行談判的目的不就是為了更好的合作嗎?我們決不讓步——那還會有合作的可能嗎?除非交換?如果對手不愿意用讓步進行交換的話，那該如何收場呢?等等~~~~~~~。這一切的疑問的提出都是非常正常的，因為我們的立足點是：己方!我們并沒有從對方的角度進行思考!我們只看見了自己的需求：我們需要這個合同來達到我們的目的，但是我們恰恰忽略了最重要的要點：對手也是需要這個合同來達到對手的目的的!合同是雙方合作的合同——這就決定了合作不僅限于一方有用，合作的根據(jù)就是需要在至少兩者以上的雙贏才有達成協(xié)議的可能!失去了利益的合作是不穩(wěn)定的合作，是無本之木無源之水，如果缺少了任何一方的合作熱情，那么就沒有合作的基礎(chǔ)可言!對于我們來講只是需要區(qū)別合作對哪一方更有利，哪一方對于合作更急迫——程度而已!對于合作的急迫程度正是將會被對手狠加利用的談判點。

在這里我們需要理解的就是一個觀點：交換!除非交換，那么我們是沒有讓步的可能!

我們在與對手或者說商業(yè)伙伴談判時，最不應該做的事情就是：不討價還價!我們已經(jīng)擁有了合作的基礎(chǔ)——種種條件!那么我們最不應該做的事情是不討價還價，也就是說我們必須就談判的條件繼續(xù)的進行討價還價(當然討價還價的基礎(chǔ)是在合理的范圍內(nèi))!我們必須去爭取，我們?yōu)樽约籂幦±媸菦]有任何錯誤的，我們沒有任何的道理將自己的利益拱手讓與他人，我們必須對于自己的希望盡力的去爭取，達到我們所設(shè)定的目的，否則就不是一次成功的合作。任何快速度解決談判的思想都是致命的思想，會給自己帶來滅頂之災!

二戰(zhàn)的時候，英國首相丘吉爾曾經(jīng)說過一句至理名言：我們沒有永遠的朋友，也沒有不變的敵人，只有我們的利益是永恒不變的!想象一下，對于第二次世界大戰(zhàn)的英國來說：美國無疑是英國的最大的支持伙伴了，可以說如果沒有美國人的海上補給線的頑強輸送，那么英國可能也已經(jīng)成為德國的淪陷地了!可是丘吉爾還是有勇氣對著全世界的記者說出上述名言來，為的是什么，不為別的，只是為了國家利益!因為在德國戰(zhàn)敗后，馬上面臨的是世界的利益格局的重新的劃分，那么如果英國此時還在深深的沉醉在對于盟友美國的感激之中的話，英國的利益就要面臨受到損害的危險，就會失去重新稱霸世界的大好機會而永遠淪落為美國的附庸，這種結(jié)果是這個老牌的帝國主義國家所無法容忍的，因為英國經(jīng)過了日不落的輝煌后又遭受到幾乎被滅國的打擊，這個時候的英國是不會放棄任何機會重新站在世界大國之列的，所以我們從此就很容易的理解了丘吉爾的話術(shù)了!

采購的合同談判篇十一

采購談判(acquisitionnegotiations)，是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標準、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

(一)可以爭取降低成本。

(二)可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量。

(三)可以爭取采購物資及時送貨。

(四)可以爭取比較優(yōu)惠的服務(wù)項目。

(五)可以爭取降低采購風險。

(六)可以妥善處理糾紛。

采購的合同談判篇十二

一般而言，供應商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

二，盡量從對方的立場說話。

很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

三，以退為進。

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，讓事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

四，交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上。

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應商企業(yè)的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

五，以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分運用準確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。

六，控制談判時間。

記得談判時間一到，就應真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑挘阉母偁帉κ忠餐瑫r約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

七，不要誤認為50/50最好。

因為談雙贏，有些采購員認為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在生産商采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應有什么“于心不忍”的。

八，盡量以肯定的語氣與對方談話。

在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

采購的合同談判篇十三

1.個人采購 2.集團采購

（三）按采購方法分類

1.傳統(tǒng)采購

2.科學采購

（1）訂貨點采購 （2）mrp采購 （3）jit采購 （4）供應鏈采購

（5）電子商務(wù)采購

談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，別一個是輸家，在成功的談判里，雙方應該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

談判不是絞死對方：很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。

所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來的。

1． 談判前要有充分的準備

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現(xiàn)有價格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應商情、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。

2． 只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。

3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判

采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

4． 對等原則

不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

5． 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

6． 放長線釣大魚

采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

7. 必要時轉(zhuǎn)移話題

8．談判時要避免破裂，同時不要草率決定

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，免勉強協(xié)議可能后患無窮。

9．盡量成為一個好的傾聽者

采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

10．盡量從對方的立場說話

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

11．以退為進

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定。此時不防以退為進，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

12．交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。

13．以數(shù)據(jù)事實說話，提高權(quán)威性

無論什么時候都要以事實為依據(jù)。事實主要是指：充分動用準確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

14．控制談判的時間

預計的談判時間一到，就應真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？墒悄艿脑?，把他的竟爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。

15．不要誤認為50/50最好

談雙贏，有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

采購的合同談判篇十四

敢于開口就是贏家!

好口才要有高尚的道德。說話是靠以理服人，我們很難想象，一個道貌岸然的人，一個品德低下的人，一個滿嘴謊言的人等等能說出具有藝術(shù)水平的話來，這樣的人即便說，也會隨時露出馬腳來，露出尾巴來。試想，一個光說不做，整天把孝順掛在嘴上，而置自己的父母不理不顧不關(guān)心的人在臺上講孝心講感恩，是多么的荒唐和無稽之談。所以說，一個人，需要有高尚的道德品質(zhì)，才能做好人，才能說好話。

二、好口才要有好學識?？诓啪褪且f話，要演講，說什么，講什么，這是關(guān)鍵。顯然，只要有了寬闊的知識，有了精深的學問，才能有源源不斷的說的內(nèi)容，才能新穎才能豐富才能精彩。只有自己肚子里有“貨”，才能倒出東西來。那種半壺響叮當，或是半壺都沒有卻裝模作樣的人只能是自欺欺人。你看，易中天教授在演講中引經(jīng)據(jù)典，各種成語各種典故隨手拿來，表達自如，妙趣橫生。這就是學識的表現(xiàn)。

三、好口才要有盡可能多的才能。諸如，協(xié)調(diào)的才能，寫作的才能，交際的才能，最起碼還要具備一些表演的才能。如果你沒有這個才能，你又怎么能把喜、怒、哀、樂等思想情感充分地表達出去，影響和啟迪聽眾呢。易中天教授就能很好地利用自己的這些才能為自己的演講服務(wù)，把演講做好做透。他能寫，不但知曉歷史，還對美學有非常的研究，而且說話交際能力很強，經(jīng)常參加一些電視活動等。

四、好口才要有好膽量。光有膽量是不行的，你有膽量加上你有知識有學問，還能掌握說話的技巧，那么你一定能成功。反過來，你學貫中西，滿腹經(jīng)綸，但是你膽小如鼠，面對與人交流說話都怕事怕丑怕說錯話，可想而知，這樣的人能成為一個具有好口才的人嗎。所以，拋棄心中的畏懼和膽怯，你的口才才能百分之百，甚至是百分之二百的超常發(fā)揮。

口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓練得來的。古今中外歷史上一切口若懸河、能言善辯的演講家、雄辯家。他們無一不是靠刻苦訓練而獲得成功的。

采購的合同談判篇十五

談判就是圍繞一個目的，即達到雙方共贏的過程。在這個目的的實施過程中，考慮最多的還是各自的利害關(guān)系，下面給大家提供了有關(guān)采購談判的技巧，歡迎借鑒！

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及

其他

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

交易開始前，對方的期待值會決定最終的.交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“

什么

有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應商在他們的領(lǐng)域比我們還

專業(yè)

若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并

尋找

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點）。

在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

一般而言，供應商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定。

此時不妨以退為進，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

在肯定供應商企業(yè)的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分運用準確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么？你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。

計的談判時間一到，就應真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經(jīng)在等待。

因為談雙贏，有些采購員認為談判的結(jié)果是50/50（二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應有什么“于心不忍”的。

采購的合同談判篇十六

這個階段，老師需要指導你學會胸腹式聯(lián)合呼吸法，學會如何控制自己的氣息，以及找到合適的口腔、喉部的狀態(tài)。用聲錯誤、喉部擠壓、口腔與面部表情的不恰當，錄音是沒法告訴你的。

第二：語音部分。

事實上，很多中國人是無法完全區(qū)分60個聲母、韻母成分的。因為聽辨上無法區(qū)分，所以在吐字上，才會出現(xiàn)語音缺陷和語音錯誤，常見的語音問題如尖音、鼻邊音問題、平翹舌問題、前后鼻音問題等等，90%以上都是因為“聽不出來”。所以，最好需要一個能聽出來的耳朵，幫你找到正確的發(fā)聲位置。

第三：語言表達。

很多人說到語言表達，都會反問：不就是說話么?沒錯，看似簡單，但是語言表達的問題其實是最明顯的。吐字發(fā)聲稍微欠一些，沒關(guān)系，畢竟能在大學階段再次彌補，但是語言表達的可就是決定了你整體狀態(tài)了。在這個階段，老師需要從更宏觀的層面告訴你，你為什么說話，怎么去說話，怎么去照顧到受眾，怎么去找到確切的基調(diào)，最終怎么樣返璞歸真?字和字之間是什么關(guān)系，詞和詞之間怎么連接?句子與句子，段落與段落之間如何處理合適的關(guān)系?而這里的學問，有很多的理論，有很多需要老師給你示范，同時還有那么一點玄學，有那么一點哲學，這些東西，主持人在主持的時候，可不會告訴你。

第四：副語言部分。

坐姿正確嗎?表情合適嗎?復試合適嗎?領(lǐng)帶的花紋在鏡頭前會不會“呲”。沒有幾年在一線的摸爬滾打，這些經(jīng)驗都是總結(jié)不出來的。

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