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銷(xiāo)售管理實(shí)用必備全書(shū)篇一
據(jù)了解，年初的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中，多數(shù)公司都將提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和工作效率作為重點(diǎn)來(lái)強(qiáng)調(diào)。關(guān)于業(yè)務(wù)人員的工作效率問(wèn)題，會(huì)后往往也可聽(tīng)到銷(xiāo)售經(jīng)理們?cè)V說(shuō)他們的難處，比如案子報(bào)批、結(jié)案、報(bào)支等流程過(guò)長(zhǎng)，一些后勤職能部門(mén)服務(wù)意識(shí)缺乏等等。這些不但會(huì)影響業(yè)務(wù)人員工作效率的提高，一些操作市場(chǎng)的好機(jī)有時(shí)也會(huì)在等待中而錯(cuò)失掉。一些銷(xiāo)售管理人員也因此也常拿管理規(guī)范的國(guó)內(nèi)外公司作對(duì)比，報(bào)怨自家公司的管理上的缺陷。
就此問(wèn)題，我與國(guó)內(nèi)外的一些同行做了交流，而美國(guó)朋友所反饋信息表明，其實(shí)大多美國(guó)公司同樣也存在著銷(xiāo)售人員工作效率難以讓人滿(mǎn)意的問(wèn)題。據(jù)佛羅里達(dá)傲行管理咨詢(xún)公司新近所做銷(xiāo)售效率專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查顯示，銷(xiāo)售人員僅有
100/。的時(shí)間投入在了有效的銷(xiāo)售工作上，其它絕大部分時(shí)間花在了：處理行政類(lèi)事務(wù)31/，旅途耗時(shí)18/，私事（含打私話）處理17/，幫客戶(hù)處理雜事14/，時(shí)間控制不緊密的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作等10。/。報(bào)告的評(píng)述說(shuō)，這些數(shù)據(jù)足以讓企業(yè)管理者憂心忡忡的了。但更值得讓人思考的是，當(dāng)問(wèn)及銷(xiāo)售人員時(shí)間的大約分配情況時(shí)，幾乎所有人都誤以為自己的有效銷(xiāo)售時(shí)間應(yīng)在50。以上。
至于國(guó)內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售人員時(shí)間分配情況，從一些銷(xiāo)售管理高層朋友所提供的估算數(shù)據(jù)來(lái)看，行業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)模式的不同，分配比例也會(huì)有些差異。比如說(shuō)，實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)制或代理模式的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，與執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)和通路精耕的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)相比，有效銷(xiāo)售時(shí)間的分配一般來(lái)講也會(huì)依次略有遞增，但總體上銷(xiāo)售人員工作效率的提高都存在很大的空間。同時(shí)大家也一致認(rèn)可，銷(xiāo)售人員有效銷(xiāo)售時(shí)間的提高，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)相應(yīng)地有所提升。
至于怎樣才能夠提高銷(xiāo)售人員的有效銷(xiāo)售時(shí)間，從目前普遍存在的問(wèn)題來(lái)看，我想應(yīng)同時(shí)從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮。
首先是銷(xiāo)售管理理流程的合理化和高效化。一些經(jīng)營(yíng)上了規(guī)模的企業(yè)（民營(yíng)企業(yè)最為典型〉，在引進(jìn)職業(yè)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)和逐步放權(quán)的初期，為防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，常常配套出臺(tái)一系列的銷(xiāo)售管理制度，尤其是在涉及銷(xiāo)售費(fèi)用的使用上，往往表現(xiàn)出申報(bào)、審批環(huán)節(jié)過(guò)多，且環(huán)環(huán)相扣，流程過(guò)長(zhǎng)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在溝通申請(qǐng)和結(jié)案審批報(bào)支過(guò)程中常常耗掉許多寶貴的時(shí)間，甚至?xí)e(cuò)過(guò)不少銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。從老板的角度出發(fā)，為控制費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，將流程設(shè)計(jì)的環(huán)環(huán)相扣，滴水不漏，將心比心，應(yīng)是無(wú)可厚非的。所以要想對(duì)流程進(jìn)行簡(jiǎn)便化和高效化的改造，職業(yè)管理人員首先要拋棄報(bào)怨，從現(xiàn)行流程執(zhí)行的問(wèn)題點(diǎn)入手，藝術(shù)地與老板溝通，漸進(jìn)式地推行適合本企業(yè)實(shí)際情況的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。比如，制訂、季度直至月度的費(fèi)用使用計(jì)劃，并設(shè)計(jì)細(xì)化到月度的具體項(xiàng)目的臺(tái)賬，嵌入月度費(fèi)用使用超標(biāo)的預(yù)警系統(tǒng)，并配套出臺(tái)費(fèi)用使用的稽核和獎(jiǎng)懲制度。做到費(fèi)用事前有鋼性的預(yù)算，事中有執(zhí)行監(jiān)控和預(yù)警，一切都在按計(jì)劃跑。老板在得到專(zhuān)業(yè)的管理系統(tǒng)同時(shí)，也會(huì)從中感受到你的專(zhuān)業(yè)管理能力，再與其溝通流程的簡(jiǎn)化時(shí)，障礙自然也就會(huì)少多了。
其次是設(shè)法盡量減少銷(xiāo)售人員在行政性事務(wù)上的耗時(shí)。這首先需要公司的行政、財(cái)務(wù)、物流等系統(tǒng)要有較強(qiáng)的服務(wù)銷(xiāo)售、服務(wù)市場(chǎng)的服務(wù)意識(shí)，要能主動(dòng)了解和協(xié)助解決銷(xiāo)售人員所急和所需。我們?？吹剑N(xiāo)售人員為訂機(jī)票、車(chē)票而打上兩三個(gè)甚至更多個(gè)小時(shí)的電話，為報(bào)支差旅費(fèi)用到審計(jì)室、統(tǒng)計(jì)室和出納室樓上樓下地跑腿和等待。如果票務(wù)類(lèi)的事情由行政部門(mén)統(tǒng)一辦理、報(bào)支事項(xiàng)由銷(xiāo)售內(nèi)勤統(tǒng)一代辦，他們的時(shí)間又會(huì)節(jié)約出多少？據(jù)一些專(zhuān)業(yè)分析，簡(jiǎn)化一些不必要的流程并將一些行政性的事務(wù)交由服務(wù)部門(mén)去做，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售時(shí)間會(huì)得到
300/0以上的提高。
再者，就是銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)和工作態(tài)度問(wèn)題。工作積極主動(dòng)、善于時(shí)間管理、遇到效率障礙能積極提出合理化建議的銷(xiāo)售人員，與工作被動(dòng)、消極、拖拉以及雖有積極性但不善時(shí)間管理的銷(xiāo)售人員相比，在銷(xiāo)售工作效率和工作績(jī)效上肯定會(huì)有很大的不同。所以身為銷(xiāo)售人員，在談及工作效率時(shí)，也應(yīng)懂得先找找或者反省一下自身工作態(tài)度及時(shí)間管理技巧的問(wèn)題。
另外，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的工作效率問(wèn)題，與其團(tuán)隊(duì)的管理者（銷(xiāo)售經(jīng)理）也有很大的關(guān)聯(lián)。作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，能建立一支團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)、善于相互溝通的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并懂得關(guān)注下屬的銷(xiāo)售工作效率問(wèn)題，相信下屬肯定也都會(huì)有積極的反擴(kuò)這樣，在銷(xiāo)售經(jīng)理為提高團(tuán)隊(duì)的工作效率而做內(nèi)外部溝通時(shí)，自然也就會(huì)
容易得多。
銷(xiāo)售管理實(shí)用必備全書(shū)篇二
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1.相關(guān)書(shū)籍推薦 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》（科特勒版，第13版或14版皆可，中文版英文版不拘）
關(guān)系到你的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思維體系，能買(mǎi)實(shí)體書(shū)絕不要下載電子書(shū)。筆者的“品牌既是產(chǎn)品”謬論也源自第$$$次重讀，本書(shū)可謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與品牌塑造根本法門(mén)。
你也許會(huì)質(zhì)疑為什么首先推薦的不是科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》。《管理》一書(shū)，其實(shí)筆者也從是第4版追到第14版，營(yíng)銷(xiāo)部分固然經(jīng)典，管理部分對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)則或多或少有“用管理駱駝的方法管理兔子”之嫌疑，故此推薦干凈純粹的《原理》作為營(yíng)銷(xiāo)與品牌的入門(mén)書(shū)。另外推薦本書(shū)幾個(gè)插件。
a、給里面外面全是新的新人的插件：《商業(yè)的奧秘》
如果覺(jué)得自己對(duì)商業(yè)是什么完全不感冒，也不知道營(yíng)銷(xiāo)、品牌對(duì)于企業(yè)的重要意義可以輔助閱讀閱讀sasha galbraith《商業(yè)的奧秘》，建立全局觀。b、給里面是新的的新人的插件：《科特勒說(shuō)》，《營(yíng)銷(xiāo)管理》，《定位》
若閱讀中遇到障礙也可參閱《科特勒說(shuō)》，一本《原理》的tips小手冊(cè)。也可反復(fù)比較《原理》與《管理》二書(shū)的思維框架，也可以比較《原理》中stp與《定位》中的定位以格物致知。c、給里面外面都不新的老人的插件：peter fisk“天才三部曲”：《商業(yè)天才》、《客戶(hù)天才》、《營(yíng)銷(xiāo)天才》。
名字就很霸氣，內(nèi)容更是天馬行空。如果你是個(gè)不走尋常路的新人，或?qū)鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維框架膩味了的老人，完全可以用這一系列代替《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》。
d、給自認(rèn)為里面外面都不新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)新人（別左顧右盼，也許就是你了）的插件：《營(yíng)銷(xiāo)紅皮書(shū)》
很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)認(rèn)為自己學(xué)過(guò)且學(xué)通了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。truth hurts!你學(xué)的一直是“國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，即使你不是在國(guó)外學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)教材的編寫(xiě)者做的都是或翻譯、或偽原創(chuàng)國(guó)外教材的求名求利勾當(dāng)；無(wú)論如何都沒(méi)有通過(guò)本土的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐真正接地氣。truth hurts hurts!你學(xué)的一直是“曾經(jīng)的國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，且別提你在國(guó)內(nèi)學(xué)的專(zhuān)家學(xué)者們搗鼓出來(lái)的過(guò)時(shí)教材，即使你是在國(guó)外學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，你知道什么是inbound marketing，什么是mlm，什么是loyalty marketing，什么是viral marketing，什么是social influence marketing，什么是experiential marketing，什么是agile marketing，什么是attraction marketing，什么是article marketing，什么是content marketing，什么是quantitative marketing，什么是guerrilla marketing，什么又是permission marketing？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐就是這么日新月異，理論永遠(yuǎn)追趕不上它的步伐。truth hurts hurts hurts!真相是你費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢(qián)求學(xué)，有可能學(xué)到的卻是人家撇脂之后沒(méi)營(yíng)養(yǎng)的玩意！薩繆爾森的合成謬誤是這么說(shuō)的：一個(gè)農(nóng)民的豐收是豐收，很多農(nóng)民的豐收是豐產(chǎn)不豐收！想想多少人學(xué)的是和你一樣的教材，想想“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生做不好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的行業(yè)潛規(guī)則，你還敢高枕無(wú)憂嗎？
要想在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，你有三種策略：全面成本領(lǐng)先（學(xué)習(xí)巨量理論，進(jìn)行巨量實(shí)踐）；差異化（讀人所未讀，做人所不做）；聚焦（只讀一方面的書(shū)，只做一方面的事）。
《營(yíng)銷(xiāo)紅皮書(shū)》，可以說(shuō)是中國(guó)版的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》，敢在推薦中將其提升到這一高度，因?yàn)樗凇盃I(yíng)銷(xiāo)理論”上全面成本領(lǐng)先，在“中國(guó)本土”上差異化，在“中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐”上聚焦，對(duì)于塑造中國(guó)本土品牌的指導(dǎo)意義自然非同一般。
意猶未盡可以繼續(xù)閱讀推薦部分的第五條。
e、給沒(méi)有多少時(shí)間學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)業(yè)者的插件：《企業(yè)成長(zhǎng)之痛》
實(shí)在沒(méi)想好怎么寫(xiě)這個(gè)小標(biāo)題，暫且先叫這名吧……
彼得·德魯克說(shuō)過(guò)：一家企業(yè)只有兩個(gè)基本職能：創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)。
如果你是創(chuàng)業(yè)者，或創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理者，一手抓創(chuàng)新一手抓營(yíng)銷(xiāo)兩手都要硬，你的結(jié)局不會(huì)太差。
用埃里克的《企業(yè)成長(zhǎng)之痛》解決創(chuàng)新問(wèn)題，用《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，將營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新結(jié)合塑造品牌綽綽有余，也許其他書(shū)籍對(duì)于日理萬(wàn)機(jī)的你就是過(guò)剩信息了。
f、給根本不想通過(guò)“學(xué)”營(yíng)銷(xiāo)而掌握營(yíng)銷(xiāo)的人的插件：simon sinek的《從“為什么”開(kāi)始》
不是吧，還有這種人……
不是吧，這書(shū)名聽(tīng)起來(lái)真的好遜哦……
喬布斯“學(xué)”過(guò)營(yíng)銷(xiāo)嗎？或者，喬布斯需要“學(xué)”營(yíng)銷(xiāo)嗎？
操縱不如感召，營(yíng)銷(xiāo)不如不營(yíng)自銷(xiāo)，如果喬布斯“學(xué)”并學(xué)會(huì)了營(yíng)銷(xiāo)，“蘋(píng)果”就只能成為“蘋(píng)果電腦”或“蘋(píng)果手機(jī)”了。
重點(diǎn)推薦這本書(shū)的起因是與@汪慧蓉的一次思維碰撞的思維結(jié)晶：“在摒棄廣告、公關(guān)、品牌傳播和營(yíng)銷(xiāo)的雜念后，運(yùn)營(yíng)又是一個(gè)巨大的理想化單位，其實(shí)也真的不考慮那么多。我的一切快樂(lè)都來(lái)源于讓別人產(chǎn)生幸福感，不管是交流看法也好、回答問(wèn)題也好、分享知識(shí)也好、我希望我的言論可以幫助有需要的人，多分享一點(diǎn)點(diǎn)看法，這面的，或者那面的。”
營(yíng)銷(xiāo)可以如此簡(jiǎn)單，營(yíng)銷(xiāo)原本應(yīng)該如此簡(jiǎn)單。
2.《定位》（里斯與特勞特版）
要想理解品牌、塑造品牌，你可以不看本書(shū)但不得懂定位。如果想快速瀏覽定位的要旨詳見(jiàn)筆者的另一個(gè)回答：
http:///question/20006197/answer/1363752）
3.《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》（唐·舒爾茨版。很古老的書(shū)了，操作方法早已過(guò)時(shí)，但思維模式及思維框架永遠(yuǎn)經(jīng)典。無(wú)論你做的是廣告，是公關(guān)，是市場(chǎng)推廣，是品牌策劃，你做的都是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。）
4.《中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)完美指導(dǎo)手冊(cè)》（整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的奇葩：游擊營(yíng)銷(xiāo)體系的集大成之作。用低成本的方法達(dá)到高傳播，進(jìn)而塑造品牌。
例如知乎的邀請(qǐng)碼策略，也歸類(lèi)于游擊營(yíng)銷(xiāo)體系的饑渴營(yíng)銷(xiāo)，相關(guān)書(shū)籍還有萊文森的《游擊營(yíng)銷(xiāo)》?！妒謨?cè)》重實(shí)操，《游擊》則重理論框架，看個(gè)人愛(ài)好了。）
5.《中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)》（1、劉春雄，金煥民版）（2、詹志方，薛金福版）；銷(xiāo)量三部曲（《銷(xiāo)量為王》、《持續(xù)增長(zhǎng)》、《讓增長(zhǎng)改變命
運(yùn)》）；《中國(guó)式管理》（曾仕強(qiáng)版）
如果確定了是在“中國(guó)”做品牌（而非國(guó)外），如果確定了是在中國(guó)“做”品牌（而非忽悠），如果確定了是在中國(guó)做“品牌”（而非其他似是而非的以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或品牌之名進(jìn)行的勾當(dāng)），接地氣很重要。
筆者曾購(gòu)買(mǎi)并研究過(guò)市面上能買(mǎi)到所有版本的《中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)》，很多都是文抄公文剪公的手藝活；唯獨(dú)上述兩個(gè)版本的《中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)》，有真知灼見(jiàn)，理論與實(shí)踐結(jié)合地告訴你中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的全貌，幫助你接地氣，幫助你的品牌接地氣。
另一種更有效接地氣的方法是從銷(xiāo)售代表做起。當(dāng)你歷任基層銷(xiāo)售代表與主管，大小區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理之后，你已經(jīng)不僅是接地氣了，地氣甚至成為可以你運(yùn)用之妙存乎一心的力量。當(dāng)然，上述步驟即使你是天才也需要5年以上的時(shí)間完成，速成的方法就是閱讀《銷(xiāo)量為王》、《持續(xù)增長(zhǎng)》、《讓增長(zhǎng)改變命運(yùn)》系列?！颁N(xiāo)量就是品牌”的方法略有偏激，在一次劉春雄的談話中他也有提到，但看到品牌是銷(xiāo)量的結(jié)果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人為品牌而品牌的作法。
《中國(guó)式管理》，談管理少而系統(tǒng)，談人性多而全面，可以作為理解中國(guó)人性的輔助教材。上文提到，品牌滿(mǎn)足欲望，欲望就是源于人性。在中國(guó)做品牌，你值得了解中國(guó)式人性。
6.大致推薦這些，如果有其他方面的需求，可以評(píng)論或站內(nèi)信我，量身定制也許更好。
銷(xiāo)售管理實(shí)用必備全書(shū)篇三
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終端銷(xiāo)售人員手冊(cè)
作為一名終端銷(xiāo)售人員，如果還沒(méi)有為迎接顧客作好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對(duì)面的溝通。那么，銷(xiāo)售技巧的掌握勢(shì)在必行。只有通過(guò)邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷(xiāo)售人員的技巧，才能更有效的完成銷(xiāo)售。
因?yàn)?，我們需要的是?zhuān)業(yè)級(jí)的銷(xiāo)售專(zhuān)家。
有一句講易行難的話：顧客就是上帝。“上帝”永遠(yuǎn)是對(duì)的，所以不要與上帝爭(zhēng)論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋€(gè)顧客，那么失去的將是一批消費(fèi)者。所以，我們的終端銷(xiāo)售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。
顧客服務(wù)的原則：
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這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開(kāi)了。為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單。因?yàn)殇N(xiāo)售人員一開(kāi)口就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問(wèn)題。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)這無(wú)疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問(wèn)題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售人員不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。
例3.顧客只是隨便看看銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始：“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，”
例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。
例5.顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)。銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類(lèi)型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。
例6.幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例
4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類(lèi)產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說(shuō)明。說(shuō)明后多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷，這往往是銷(xiāo)售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。
一）通常，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)：
1.希望能聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷(xiāo)售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧
客觀察和試用，并作列穿著情況等，同時(shí)也可詢(xún)問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品是銷(xiāo)售成功
2.顧客會(huì)提出問(wèn)題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知
道的信息。
二）銷(xiāo)售人員向顧客介紹此次銷(xiāo)售是開(kāi)展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩
種
1.希望銷(xiāo)售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，聽(tīng)一聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)，免費(fèi)
試用，有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等。
2.還有的會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢?jiàn)一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的。給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客：“你需要什么？”
請(qǐng)永遠(yuǎn)記?。航o予，給予，而不是索?。∵@是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心！
讓上帝感到他在享受著至高無(wú)上特別的服務(wù)。有了一個(gè)好的開(kāi)端，接下來(lái)銷(xiāo)售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。
二.了解需要
一）記住！對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)買(mǎi)欲望的潛在消費(fèi)者！
在迎接顧客并與顧客交談之后，銷(xiāo)售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來(lái)了。銷(xiāo)售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，在迎接顧客之后，銷(xiāo)售人員應(yīng)該通過(guò)詢(xún)問(wèn)顧客的一些基本問(wèn)題來(lái)了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，接下來(lái)才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問(wèn)題可能會(huì)
帶來(lái)的回答，以選擇那些有利于銷(xiāo)售的問(wèn)題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰(shuí)、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……，這些易于回答并能提供較多的信息的問(wèn)題，能夠幫助銷(xiāo)售人員了解顧客的一些潛在需求。通過(guò)提問(wèn)，及時(shí)了解顧客的特殊要求，避免說(shuō)上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，聆聽(tīng)顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枨?，也就是說(shuō)隱藏了許多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
聆聽(tīng)顧客的陳述時(shí)，終端銷(xiāo)售人員須注意：
1.保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。
2.不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。3.盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“您這話可不對(duì)了！”等。在提問(wèn)和聆聽(tīng)
回答之后，銷(xiāo)售人員就要分析一下，抓住其中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。
例1.顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲摇?，所以我……?！?/p>
分析：乍聽(tīng)之下，顧客似乎并沒(méi)有什么需要。但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二）作為一名成功的終端銷(xiāo)售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
記?。〕晒Φ膕ales（銷(xiāo)售人員）創(chuàng)造機(jī)會(huì)，失敗的sales等待機(jī)會(huì)。
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)！
很多時(shí)候，顧客往往沒(méi)有意識(shí)到自己的其他需要，銷(xiāo)售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的有無(wú)，取決于創(chuàng)造。
創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說(shuō)，去概括，去闡述。記住！重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。請(qǐng)滿(mǎn)懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這么一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直至顧客接受，完成銷(xiāo)售。這才是一個(gè)成功的秘訣。試試看，你也會(huì)成功的。
記住！人必先自欺而后欺人。希望你能將這條行銷(xiāo)人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復(fù)一千遍也就成了真理）通過(guò)提問(wèn)、聆聽(tīng)、分析，銷(xiāo)售人員抓住機(jī)會(huì)，通過(guò)概括和闡述，銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，再確確實(shí)實(shí)了解了顧客的需要后，接下來(lái)，銷(xiāo)售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要了。
三.推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候，也是該向他推薦產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足他的需要的時(shí)候了。對(duì)于成功的終端銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。每一個(gè)產(chǎn)品都有益處。每一個(gè)顧客都有需要。
成功的銷(xiāo)售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來(lái)的益處巧妙地聯(lián)系起來(lái)。
什么是產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的益處呢？它是不是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn) 益處特點(diǎn)：
告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。
益處：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對(duì)顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。真正幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客，因勢(shì)利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿(mǎn)足顧客不同的需要。
記?。∫嬲旬a(chǎn)品銷(xiāo)售出去，要讓顧客掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售人員必須說(shuō)出讓顧客心悅誠(chéng)服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？
推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：
1.確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷(xiāo)售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對(duì)待，因此，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。
2.說(shuō)明益處說(shuō)明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來(lái)何種好處。成功的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的永遠(yuǎn)是
產(chǎn)品的益處。
3.演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么
多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒(méi)有的。許多顧客不愿
意買(mǎi)，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否回因?yàn)槁?tīng)信了花言巧語(yǔ)而上當(dāng)受騙。畢竟，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷(xiāo)售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。因?yàn)楫a(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷(xiāo)售人員的說(shuō)明。顧客也從銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。
在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買(mǎi)，也使銷(xiāo)售工作更簡(jiǎn)單，更有效。
4.出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說(shuō)明、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來(lái)證明你前面所說(shuō)的一切，以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心。銷(xiāo)售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說(shuō)明，產(chǎn)品知識(shí)，宣傳資料，顧客推薦書(shū)等工具向顧客說(shuō)明，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)
信心和決心。
四.連帶銷(xiāo)售在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿(mǎn)足了呢？
顧客的需要是多種多樣的，銷(xiāo)售人員可能只滿(mǎn)足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識(shí)到這里存在著銷(xiāo)售機(jī)會(huì)呢？你還應(yīng)滿(mǎn)足顧客的其他需要，那為什么不抓住機(jī)會(huì)，把生意做得更大一點(diǎn)呢？不要只向顧客展示一件產(chǎn)品?！罢故救u(mài)出兩件”的原則是許多年以來(lái)驗(yàn)證過(guò)很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣(mài)出兩件——你的生意將翻一倍。
在連帶銷(xiāo)售中有以下六點(diǎn)需要注意：
1.提問(wèn)和仔細(xì)聆聽(tīng)回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)確信顧客說(shuō)的每一個(gè)字，他將告訴你他的需要，如果你仔細(xì)聽(tīng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。
2.在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請(qǐng)先滿(mǎn)足顧客提出的要求。
3.確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說(shuō)再多也是徒勞的。
4.永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺(jué)——你只感興趣做一筆大生意。
當(dāng)銷(xiāo)售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的其他需要之前，請(qǐng)給顧客一個(gè)說(shuō)法。要讓顧客覺(jué)得你是從他的切身利益出發(fā)的。
5.永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品——演示將有助與你銷(xiāo)售每一件產(chǎn)品。言之有物，眼見(jiàn)為實(shí)。
6.向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。繼續(xù)介紹連帶銷(xiāo)售直至顧客的每一需要都能被滿(mǎn)足，直至你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。連帶銷(xiāo)售不僅滿(mǎn)足了顧客的多
種需要，更重要的是它增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。每一次，請(qǐng)別忘了連帶銷(xiāo)售，它能使你事半功倍。
五.送別顧客銷(xiāo)售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷(xiāo)售的一系列過(guò)程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢(qián)并結(jié)束銷(xiāo)售過(guò)程了。銷(xiāo)售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢(xún)問(wèn)顧客是否購(gòu)買(mǎi)或直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)。
切記：不要因?yàn)轭櫩蜎](méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而懊惱，他今天不買(mǎi)并不代表今后不買(mǎi)。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒(méi)有任何意義，而且還會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，他對(duì)你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對(duì)顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷(xiāo)售過(guò)程劃下完美的句點(diǎn)。
六、核心銷(xiāo)售技術(shù)最后，我們來(lái)總結(jié)銷(xiāo)售技術(shù)
本人淘寶店新開(kāi)，急于沖鉆，現(xiàn)展開(kāi)“進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)任意一款5元產(chǎn)品，送世界大師全集”活動(dòng)。贈(zèng)品如下：
1、圖騰團(tuán)隊(duì)《日賺1000元競(jìng)價(jià)教程》面授班高清視頻，官方售價(jià)698元。這個(gè)視頻主要教你如何利用網(wǎng)絡(luò)快速實(shí)現(xiàn)日賺1000元。
2、《世界大師全集》，涵蓋14位世界大師關(guān)于銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、人際等課程現(xiàn)場(chǎng)視頻，共20g。這套教程本人曾在 上以100元的價(jià)格賣(mài)了1000多套。內(nèi)容如下：
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? 1世界第一人際關(guān)系大師哈維麥凱6800元臺(tái)灣《人脈=錢(qián)脈》課程現(xiàn)場(chǎng)視頻2世界第一潛能專(zhuān)家博恩崔西《博恩崔西視頻全集》3世界第一名催眠大師馬修史維價(jià)值2980元《催眠式銷(xiāo)售》課程現(xiàn)場(chǎng)視頻4亞洲創(chuàng)富第一任導(dǎo)師杜云生《銷(xiāo)售=收入 第ⅰ、ⅱ、ⅲ輯》5世界第一名潛能激發(fā)大師安東尼.羅賓中文版《激發(fā)個(gè)人潛能ⅱ》6亞洲成功學(xué)權(quán)威陳安之價(jià)值22000元《超級(jí)說(shuō)服力博士班》現(xiàn)場(chǎng)錄音7《心靈雞湯》作者馬克漢森7萬(wàn)8千元《億萬(wàn)富翁制造機(jī)》課程現(xiàn)場(chǎng)視頻8亞洲首席演說(shuō)家梁凱恩價(jià)值25800元《總裁如何公眾演說(shuō)》現(xiàn)場(chǎng)視頻9世界第一談判大師羅杰道森價(jià)值39800元《優(yōu)勢(shì)談判》 深圳課程現(xiàn)場(chǎng)視頻10世界第一行銷(xiāo)大師杰亞伯拉罕《行銷(xiāo)教程大全》價(jià)值8000美金11亞洲營(yíng)銷(xiāo)魔術(shù)師劉克亞3天3萬(wàn)元的《打造你的賺錢(qián)機(jī)器》課程現(xiàn)場(chǎng)視頻12亞洲成功學(xué)權(quán)威陳安之價(jià)值9800元《超級(jí)nac成功學(xué)》課程現(xiàn)場(chǎng)視頻13《google adwords 競(jìng)價(jià)月賺6000元vip實(shí)戰(zhàn)教程》14亞洲創(chuàng)富第一任導(dǎo)師杜云生《絕對(duì)成交系統(tǒng)篇》、《絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)篇》
贈(zèng)品僅有100份，贈(zèng)完即止。淘寶店址：http:///
銷(xiāo)售管理實(shí)用必備全書(shū)篇四
來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)
終端銷(xiāo)售人員的經(jīng)典案例
業(yè)務(wù)經(jīng)典詳細(xì)內(nèi)容：我們的大部分銷(xiāo)售額利潤(rùn)來(lái)源于我們的高檔機(jī)型，但是，我們目前都存在著高檔機(jī)型滯銷(xiāo),低檔特價(jià)機(jī)型熱銷(xiāo)的情況，難道是我們的消費(fèi)者就沒(méi)有銷(xiāo)售高檔機(jī)的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？那就讓我們?nèi)タ匆豢次覀兩磉叺耐率窃鯓愉N(xiāo)售的吧!
推銷(xiāo)高檔機(jī)的前提就是興趣。俗話說(shuō)：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機(jī)型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來(lái)也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客：
一.、先主動(dòng)熱情的給顧客打招呼：從詢(xún)問(wèn)入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿(mǎn)足她某些潛在需求的型號(hào)介紹給他。(自己家用：87型/92型/97型,單位用72型/88型，送禮無(wú)繩51s/68s)幫助分析產(chǎn)品特點(diǎn)，以及給產(chǎn)品的利益。
二.、主動(dòng)拿起機(jī)器給顧客介紹：(好處：
1、引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機(jī)型作比較,強(qiáng)迫他必須聽(tīng)你講。
2、讓顧客有一些被尊重的感覺(jué))。鼓勵(lì)顧客親自動(dòng)手摸機(jī)子,調(diào)動(dòng)起顧客的主人翁態(tài)度;三.、多些贊美顧客的語(yǔ)言：人都有虛榮心，沒(méi)有人們不喜被贊美，把顧客的虛榮心調(diào)動(dòng)起來(lái)，推銷(xiāo)高檔機(jī)型，他也就比較容易接受。(例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號(hào)最適合您了！)四.、樹(shù)立安全感,充滿(mǎn)自信：不要一直說(shuō)自己的產(chǎn)品如何如何好，操縱他快些買(mǎi)了你的機(jī)器，這樣就容易使顧客產(chǎn)生反感或者是戒備心理，這樣反而沒(méi)有達(dá)到你的預(yù)期效果。要學(xué)會(huì)在溝通時(shí)轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場(chǎng)上幫他選購(gòu)最適合他的產(chǎn)品。讓她感受到你是在幫助她，那他才會(huì)信任你，你幫他選的型號(hào)，他才容易接受。
五.、轉(zhuǎn)移顧客的注意力：分為
1、把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到步步高上面來(lái)。
2、從價(jià)格轉(zhuǎn)移到功能,賣(mài)點(diǎn)上面來(lái)。做法：a、主動(dòng)上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他步步高也有78元的電話，比較實(shí)用,吸引顧客去看步步高的產(chǎn)品。b、強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn),鼓勵(lì)顧客試機(jī)，回避價(jià)格,讓機(jī)器本身先打動(dòng)他，最后成交時(shí)，價(jià)格也不會(huì)成太大的問(wèn)題。
六.、直接成交法：根據(jù)準(zhǔn)確的判斷，打過(guò)招呼后，就拿上新機(jī)給他試機(jī)。顧客如果一時(shí)還沒(méi)有確定要不要購(gòu)買(mǎi)。就坦誠(chéng)微笑著告訴他：先試一下機(jī)讓你感受一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會(huì)過(guò)硬的拒絕。
七.、學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分,對(duì)于不同消費(fèi)類(lèi)型的消費(fèi)者進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的推銷(xiāo)：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機(jī)率高，不用繞太大的彎。
八.、激將法：(前提:因人而論,把握尺度)指針對(duì)某些顧客使用，也能起到成功推銷(xiāo)高檔機(jī)的效果。
九.、從最具影響力的顧客入手，逐一說(shuō)服：(適合于一家人購(gòu)買(mǎi)或者是有幾位朋友陪伴購(gòu)買(mǎi)或一家人購(gòu)買(mǎi)時(shí))，迅速判斷出重要人物，先從她入手重點(diǎn)說(shuō)服。如果幾個(gè)朋友一起時(shí),不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會(huì)在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢(qián)，從高檔機(jī)入手，鼓勵(lì)他的陪同人員給建議，那么購(gòu)買(mǎi)的顧客也會(huì)同從朋友和你的建議。
十.、抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機(jī)，此時(shí)又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵(lì)那些有意購(gòu)買(mǎi)的電話機(jī)的顧客：“也給你拿一臺(tái)試試吧，這款機(jī)型現(xiàn)在銷(xiāo)售的最好，這不，人家也剛拿了一臺(tái).”即節(jié)約時(shí)間,有提高成交效率。
十一.、善于記住你的每一位顧客：當(dāng)他下次在光臨時(shí)，一定要主動(dòng)，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時(shí)他也會(huì)對(duì)你增強(qiáng)一分信任好感。同時(shí)你向他推薦的機(jī)型，他也會(huì)容易接受或者說(shuō)不好不接受，說(shuō)不定也會(huì)建立一種長(zhǎng)期的關(guān)系。
來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)
案 例 分 析
一、善于記住你的每一位顧客：
兩位尚未結(jié)婚的情侶，剛開(kāi)始到賣(mài)場(chǎng)只是隨便看了一下子母機(jī)，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有買(mǎi)，但通過(guò)和他倆初步的接觸和交流，對(duì)他倆挺有好感的。過(guò)了一個(gè)多月的時(shí)間，這對(duì)情侶又一次光臨到了步步高展示區(qū)。剛見(jiàn)面，我就主動(dòng)地和他們打招呼，問(wèn)好。
當(dāng)時(shí)那個(gè)女孩挺高興的地說(shuō):“你還記得我們倆?”
我就笑著說(shuō)：“哪兒能忘了呀!”
然后那個(gè)女孩就碰了碰她男朋友說(shuō):“你看，人家都記住你了,這次要是不買(mǎi),看你怎么好意思!”
那男的笑著說(shuō):“買(mǎi)!買(mǎi)!這次一定買(mǎi)!”
然后,我就向他們推薦了51s和68s,他說(shuō)要買(mǎi)給那女孩的媽媽用,老年人用不要太好的.就拿了一臺(tái)26b，試機(jī)時(shí)我和他倆又做了進(jìn)一步的交流,了解的他們不久就要結(jié)婚了,就說(shuō)：祝你們幸福！等你們結(jié)婚了一定要再來(lái)買(mǎi)一臺(tái)68s自已用，到時(shí)候我一定要送你們一份禮物！他們很高興的答應(yīng)了，并且說(shuō)，等新房裝修好了之后，再給自己買(mǎi)一臺(tái)好點(diǎn)的子母機(jī)，到時(shí)還找我。
（后來(lái)，他們又到這兒買(mǎi)了一臺(tái)51s，那么以后他們將會(huì)是我的一個(gè)長(zhǎng)期顧客，他們的朋友和親戚要買(mǎi)電話的話，我相信這兒一定會(huì)是他們的首選.）
二、激將法
有兩位大約三十幾的婦女，看外表應(yīng)該屬于郊區(qū)的，但又不像是一般的挺沒(méi)錢(qián)的農(nóng)村人。當(dāng)時(shí)她們一心想要一部?jī)r(jià)格便宜的話機(jī)，我想推89型的機(jī)器給她們，但她們說(shuō)，不要那么好的，幾十塊錢(qián)的能用就行。
她們自已看上了35型的機(jī)器說(shuō)：“這個(gè)就行，你給我拿一臺(tái)吧！”然后她們問(wèn)：“這話機(jī)有沒(méi)有按鍵燈呢？”
我告訴她：“沒(méi)有，100元以下的機(jī)子都不帶按鍵燈?！?/p>
她們挺驚訝的說(shuō)：“怎么會(huì)沒(méi)有按鍵燈呢？人家三四十塊錢(qián)的機(jī)子都有！”
我就說(shuō)：“我剛才向你們推薦的89型的就不錯(cuò)，帶紅色按鍵燈，有防盜還可以選擇鈴聲，你們又嫌貴，不舍得買(mǎi)！”
她們好像覺(jué)得挺沒(méi)面子的就急忙說(shuō)：“也不是嫌貴，就是不想要那么好的！” 我就說(shuō)：“你看一下78元的和110元的其實(shí)也就差那二三十多塊錢(qián)，何況功能又多，多合算呀！”最后她倆終于決定買(mǎi)了一臺(tái)89型。
(這個(gè)方法只適用于一部分人,大家因人而異，注意消費(fèi)者的性格特征，否則，適得其反)
三、把握最具影響力的顧客
一家三口到店里逛,剛開(kāi)始他們倆口只是隨便問(wèn)了一下無(wú)繩電話,然后我向他們介紹了51s型，并且把賣(mài)點(diǎn)也講的挺透徹的, 但可以看出他們當(dāng)時(shí)并沒(méi)有想買(mǎi)機(jī)器,好像只是問(wèn)一下而已。不過(guò)我通過(guò)和他們一個(gè)初步的接觸，判斷出妻子挺具權(quán)威。
來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)
然后我就對(duì)那位妻子說(shuō)：“看你就像那種很有品味的人,而且也干脆利落,這款機(jī)器挺合適你的。
她笑了笑說(shuō):“是嗎,我看一下,謝謝你!”
然后她就到配件的柜臺(tái)上要買(mǎi)一個(gè)手機(jī)包，我當(dāng)時(shí)也沒(méi)抱希望他們會(huì)買(mǎi)，但處于一種說(shuō)不出的心里就站到離她不遠(yuǎn)的地方看著她。她的手機(jī)是tcl白色的，她當(dāng)時(shí)正對(duì)著兩三個(gè)不同顏色的手機(jī)掛包拿不定主意該選那一種好。
我就笑著對(duì)她說(shuō):“你選那個(gè)白色的吧,和你的手機(jī)顏色也一致，簡(jiǎn)單，大方?！?/p>
她望著我說(shuō)：“是嗎？那就聽(tīng)你的買(mǎi)白色的吧！”
然后她拿了白色的掛包叫上她兒子和老公走了，臨走時(shí)她對(duì)我說(shuō)：“謝謝你，我們走了.”到了下午他們一家三口又回來(lái)了。
我當(dāng)時(shí)挺驚訝的，就說(shuō)：“你好！”
她也對(duì)我笑了笑說(shuō)：“你好！”
她老公說(shuō)：“在哪兒買(mǎi)都不是一樣的嗎？可她還非要我?guī)啬氵@兒買(mǎi)。”
我也挺高興的，就馬上拿出51s給他們?cè)嚈C(jī)，填保修卡時(shí)，她老公填寫(xiě)的。
我說(shuō)了一句：“你的字寫(xiě)的真有個(gè)性，在哪兒上班呢？”
她老公也挺高興、自豪地說(shuō)：“寫(xiě)的不錯(cuò)吧，你可能都看不出來(lái)寫(xiě)的什么字，我在縣委上班?！?/p>
我說(shuō)：“那怪不得呢！”
最后，他們?nèi)诰透吒吲d興地拿著機(jī)器走了。
（在一家人或者一群人一塊來(lái)的時(shí)候，一定要準(zhǔn)確的抓住最有權(quán)威的人，并且重點(diǎn)說(shuō)服，然后再說(shuō)服其他的人，而且這其中也用到了很多的pmp，不管什么樣的顧客，都會(huì)喜歡的?。?/p>
四、多一些贊美給顧客（pmp）
一個(gè)農(nóng)村人打扮的青年人問(wèn)電話機(jī)便宜些的有哪種？
我說(shuō)：“步步高就有78、88的，都挺經(jīng)濟(jì)實(shí)用的?！?/p>
他說(shuō)：“太貴了，幾十塊錢(qián)的就可以了，農(nóng)村人，都沒(méi)錢(qián)，窮！”
我看他也挺喜歡開(kāi)玩笑的就笑著打趣說(shuō)：“現(xiàn)在都是城市人比農(nóng)村人窮?！保ㄍ嫘Γ?/p>
他聽(tīng)后挺高興的一直說(shuō)：“哪兒呀，哪兒?。 ?/p>
我說(shuō)：“你就選這款89型的吧，110塊錢(qián)，價(jià)格并不貴。這款話機(jī)有防盜，帶紅色的按鍵燈，鈴聲還可以選擇?！?/p>
他還是說(shuō)：“幾十塊錢(qián)就行了，不要這么好的。”
我就說(shuō)：“你看這款98元的，它也是幾十塊錢(qián)，但其實(shí)也就貴那十來(lái)塊錢(qián)，你平時(shí)少吸兩盒煙也就趕過(guò)來(lái)了，況且功能也那么多，還可以防盜打?！?/p>
最后他笑著接受了我的建議拿了臺(tái)89型的。
（正如上面所說(shuō)，一定要多給顧客一些贊美的語(yǔ)言，他們高興了那么對(duì)于你所推薦的機(jī)子也會(huì)欣然接受的）
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五、直接成交法
一位衣著很普通甚至有些臟的中年男子從正門(mén)進(jìn)來(lái)，當(dāng)看到他的眼神稍微掃了一眼步步高的電話機(jī)的時(shí)候。
我馬上迎上去笑著問(wèn)他：“想選一部電話機(jī)，是嗎?”
他便問(wèn)我：“有沒(méi)有那種可以支在桌子上的電話?”
我說(shuō)：“沒(méi)有”(其實(shí)有)，然后緊跟著就問(wèn)了一句：“你干麻非要買(mǎi)一部那么古怪的電話機(jī)，是家里用嗎？還是送人用？”
他說(shuō)：“辦公室用，能支起來(lái)的不容易臟?！?/p>
我說(shuō)：“原來(lái)你是怕灰塵弄臟電話機(jī)，那你就選這款翻蓋造型的吧！雙屏雙顯，還可以防塵，而且是我們目前賣(mài)的也最好的。(推薦hcd92型)他還在猶豫，我馬上說(shuō)：“我?guī)湍隳靡慌_(tái)新機(jī)試一下吧!”
他說(shuō)：“不用了”
我說(shuō)：“先感受一下吧，要不要都沒(méi)有關(guān)系，我肯定不會(huì)訛(e)你的(開(kāi)玩笑)”
他仍然沒(méi)有拿定注意，我迅速拿了一臺(tái)hcd92型電話機(jī)，打開(kāi)包裝就幫他試機(jī)，邊試機(jī)邊給他講功能賣(mài)點(diǎn)。
我說(shuō)：“你看，這還有語(yǔ)音報(bào)號(hào)，有時(shí)候你們忙時(shí)來(lái)電話，也不用那么麻煩去看來(lái)電號(hào)碼，直接就可以報(bào)出來(lái)電號(hào)碼，是不是挺方便的？我?guī)湍阍O(shè)置一下語(yǔ)音報(bào)號(hào)的次數(shù)吧，設(shè)兩次可以嗎?”
他說(shuō)：“行，是挺好的”
我說(shuō)：“幫你開(kāi)票吧？你要是需要發(fā)票的話,可以到收銀臺(tái)開(kāi),臺(tái)頭開(kāi)那邊?”
他還有些沒(méi)有愣過(guò)來(lái)神，就問(wèn)：“多少錢(qián)?”
我說(shuō)：“180元”
他說(shuō)：“180元，這么貴?”
我笑著對(duì)他說(shuō)：“你看，有這么多得功能，還有這么好的外觀，你剛才也都感受到了，你覺(jué)得不值180元嗎?”
他”哦”了一聲也沒(méi)有說(shuō)話，我急忙說(shuō)：“我?guī)湍惆幌?，你先去收銀臺(tái)付款吧，看一下發(fā)票該怎么寫(xiě)?！?/p>
最后他還是到收銀臺(tái)交了款。交完錢(qián)回來(lái)，看一眼發(fā)票，又看一眼電話機(jī)，感覺(jué)還是沒(méi)有明白過(guò)來(lái)為什么要買(mǎi)這部電話。
我緊接著就對(duì)他說(shuō)：“先生，我們的電話機(jī)三個(gè)包換,一年包修，終身免費(fèi)服務(wù)，而且在本地有專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)中心，您放心就行了。以后有什么問(wèn)題直接過(guò)來(lái)找我就行了。”說(shuō)著我就把電話機(jī)送到那位顧客的手中，并對(duì)他說(shuō):”先生慢走,歡迎下次光臨!”
六、樹(shù)立安全感,充滿(mǎn)自信
一天下午馬上就要下班的時(shí)候，有兩位男士來(lái)看無(wú)繩電話?？戳艘幌虏讲礁?又看了一下tcl。
我便迎上去說(shuō)：“這有步步高、tcl、中諾、飛利浦?！?/p>
他問(wèn)我：“那個(gè)好一點(diǎn)？”
我說(shuō)：“這都挺好的，你是送禮還是自己用？”
他說(shuō)：“送什么禮，我自己用”
來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)
那我就說(shuō)：“那你買(mǎi)步步高這一款hwcd51s吧，這款話機(jī)無(wú)論是從外觀造型上，還是從通話音質(zhì)方面都是最好的。而且步步高是唯一全國(guó)聯(lián)保的，質(zhì)量你絕對(duì)放心?！?/p>
他說(shuō)：“650元，能便宜多少？”
我說(shuō)：“對(duì)不起,步步高的價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)都是不打折的。”
他說(shuō)：“買(mǎi)東西都行高價(jià)，哪有不還價(jià)的,你干脆點(diǎn)說(shuō),多少錢(qián)賣(mài)吧？行了，我就拿一臺(tái)？”
我說(shuō)：“這樣吧，看你也不是在乎價(jià)錢(qián)的爽快人，我要真給你便宜5塊10塊的你也看不到眼里，最主要的還是要買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量好的電話機(jī)，這款機(jī)子絕對(duì)是物有所值的?！?/p>
他當(dāng)時(shí)說(shuō)：“行不行，不行的話我就到其他地方去看一看?！?/p>
然后我就很自信的告訴他：“你要是不信也可以到其他上看售點(diǎn)上看一看，我保證不會(huì)讓你買(mǎi)貴的?！?/p>
然后就走了，又過(guò)了不大一會(huì)兒，我看到他倆又回來(lái)了，我也顯得很興奮，就直接說(shuō)：“回來(lái)了，我拿一臺(tái)給你試一下吧?！?/p>
他說(shuō)：“那就拿一臺(tái)吧!”
然后,試機(jī)搞定.七、抓注機(jī)會(huì)，切入顧客需求
半個(gè)月前,有一位女孩長(zhǎng)得挺漂亮，豈知言談很是不俗,她想看無(wú)繩電話,通過(guò)我得細(xì)致講解,他有了很深的印象,只是當(dāng)時(shí),她笑笑說(shuō)：回家商量商量!沒(méi)想到周一，她又過(guò)來(lái)了,這次和他老公一起來(lái).我當(dāng)時(shí)一見(jiàn)她又來(lái)了挺開(kāi)心,就主動(dòng)上前問(wèn)好。
那女孩也挺高興的說(shuō)：“你記性真好,還記得我呀?”
這次他倆說(shuō)：“還想給媽媽買(mǎi)一部無(wú)繩電話,不要貴的,普通的就行.”
我就向他們推薦了hw26b，她們說(shuō)他媽特別交待想要一部紅色的，就沒(méi)想要白的.最后他們好像一致看上了hcd87的單機(jī)并說(shuō)：“不行就給她扯根線算了.”
我就笑著說(shuō)：“我記得你上次對(duì)我們的hw68s挺感興趣的，你們不選一部時(shí)尚點(diǎn)的嗎?”
那女孩就說(shuō)：“我們今天就是想買(mǎi)一臺(tái)好一點(diǎn)的無(wú)繩電話,再給他媽媽買(mǎi)一臺(tái)普通點(diǎn)的.”
然后我就像他們介紹hw68s的和鉉音樂(lè),清晰的通話音質(zhì)以及三洋電池，那女孩不喜歡紅色的，我說(shuō)還有藍(lán)色的。最后一番溝通,他們決定買(mǎi)一臺(tái)hw68s藍(lán)色和hcd87紅色的，因?yàn)閮r(jià)格上有分歧,那男的想在看看。
我就笑著對(duì)那女孩說(shuō)：“說(shuō)心里話，我對(duì)你的印象挺深刻的，況且你這次又能再次光臨，我很高興，我想想你們兩個(gè)的這種品味，hw68s這款話機(jī)話機(jī)挺適合你們的，你買(mǎi)回去放在家中那效果是絕對(duì)很好的，你可以想像一下。再說(shuō)步步高這么多年的打出去的品牌，靠的就是質(zhì)量，價(jià)格肯定也是不打折的。而且我可以保證你到哪里都是一樣的價(jià)格，其他品牌就不一樣了,但步步高絕對(duì)可以保證。況且都是年輕人，要是能優(yōu)惠,我也不會(huì)和你磨這么長(zhǎng)時(shí)間，你說(shuō)是不是?”
來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)
那男的還是想到別的地方去看看，那女孩對(duì)我的感覺(jué)蠻好，挺信任我得，也沒(méi)有要走的意思。這時(shí)傍邊有人的手機(jī)發(fā)出和弦音樂(lè)鈴聲，那男的聽(tīng)到和弦鈴聲挺感興趣，我就趕緊說(shuō)：“這款hw68s的鈴聲和那個(gè)一樣,待會(huì)我給你試機(jī)，你肯定會(huì)相中的.”
那男的就改口說(shuō)：“就再這拿吧!”
那女孩還笑著說(shuō)她老公心眼活,一會(huì)一個(gè)樣。
最后順利成交。
(把握每次機(jī)會(huì),真誠(chéng)的和每一位顧客進(jìn)行溝通,去感染他們,加深對(duì)每位顧客的印象,也讓顧客加深對(duì)產(chǎn)品及對(duì)你本人的印象，從而樹(shù)立一種信任和了解。其實(shí)每一位顧客都是很好的,改變得只是你的心情!)
八、準(zhǔn)確把握顧客需求，幫助顧客“比較權(quán)衡”
上午9:30分左右,一位年齡在40左右,穿著大方,表情略嚴(yán)肅的中年女性走進(jìn)柜臺(tái)看電話機(jī).我(微笑)走上前“您看電話嗎,想看一下單機(jī)還是無(wú)繩?”
顧客面無(wú)表情盯著電話說(shuō)：“單機(jī)就行.”
我(笑瞇瞇的)說(shuō)：“單位用還是自家用?”
顧客目不斜視的說(shuō)：“單位.”
我(小興奮的)說(shuō)：“您看這款hcd88怎么樣？這款電話最適合辦公室用，超大顯示屏幕，你既使離辦工桌3米以外都可以看到來(lái)電顯示，再說(shuō)這款電話外觀大方,放在辦工桌上能體現(xiàn)您公司的檔次，如果客戶(hù)來(lái)你辦公室看到您的辦公用品這么高檔氣派，又有品味，對(duì)你公司的整體形象也會(huì)另眼看待。您說(shuō)是不是?”
顧客(斜著眼看價(jià)格)：“這款帶計(jì)算器?”
我就急忙拿起hcd92說(shuō)：“這款帶,你需要一個(gè)帶計(jì)算器的?”
顧客立即搖頭說(shuō)：“不要，然后開(kāi)始注意我們的hcd89型電話.”
我用手(捧著hcd88)說(shuō)：“這款機(jī)型是我們最暢銷(xiāo)的，帶有四種鈴聲，可以接分機(jī)，并有防盜功能，(把hcd88放在hcd89旁邊)和hcd89型的相比您覺(jué)不覺(jué)的還是hcd88這款更適合辦公室用，比較大氣，而且有兩種顏色。一般辦公桌不是紅色就是黑色，您如果放這個(gè)銀色的就更顯出辦公室更亮些。再說(shuō)，您那樣的單位，更應(yīng)該配上名牌的話機(jī).”
顧客又沉默的拿起hcd33型.我(停頓了5秒中后)說(shuō)：“這個(gè)也不錯(cuò)，價(jià)格比較低，簡(jiǎn)單小巧，”(5秒鐘的停頓)您看：“您覺(jué)得辦公室放這個(gè)hcd33小巧的，還是放這個(gè)hcd88(我拿著hcd88型電話給她作對(duì)比)更氣派，更顯出您的品味?要不然，給您試一下hcd88型的功能?”
顧客(沉默3秒鐘后)點(diǎn)頭說(shuō)：“那就拿一個(gè)hcd88試一下吧.”
試機(jī)成交！(充分運(yùn)用想象力,及時(shí)贊美,并運(yùn)用二擇一的法則.通過(guò)對(duì)比和不斷堅(jiān)持取得了高檔機(jī)的銷(xiāo)售)
來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)
九、針對(duì)消費(fèi)者重點(diǎn)介紹，投其所好
下午，臨下班一位女顧客急奔電話而來(lái)，我一看陣勢(shì)急忙上前迎接。
我(面帶微笑的)說(shuō):”你想要單機(jī)還是無(wú)繩?”
顧客(瞟了我一眼)說(shuō)：“無(wú)繩要個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的，(然后看萬(wàn)德萊hwcd7c,248元),并問(wèn)我這個(gè)怎么樣?”
我(笑瞇瞇的)說(shuō)：“牌子也行,只不過(guò)是以前的老款了，咱現(xiàn)在市面上銷(xiāo)售最好的是步步高的話機(jī)，你可以看一下這款hwcd26b的,才調(diào)過(guò)價(jià),前兩天還是398元,現(xiàn)在廠家讓利銷(xiāo)售只賣(mài)298元,現(xiàn)在買(mǎi)這款比較劃算.”
顧客說(shuō)：“我是給我媽買(mǎi)的,老年人晚上接電話不方便.”
我(大家贊賞)的說(shuō)：“你真孝順，咱給老年人買(mǎi)就買(mǎi)一個(gè)好品牌，要不然給她買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量不好的，三天兩頭壞，凈給他老人家添麻煩，就更別說(shuō)方便了.”
顧客(點(diǎn)頭)說(shuō)：“行，明天帶她一塊來(lái),讓她看要買(mǎi)那一個(gè).”(順便遞上宣傳業(yè))第二天下午，那位女顧客領(lǐng)著老母親和兒子先看萬(wàn)德萊的hwcd7c，我急忙上前說(shuō)：“姐，您來(lái)了，我專(zhuān)門(mén)給你留了一臺(tái)，來(lái)讓老太太看看.“
我就拿起子機(jī)給老太太看,并說(shuō)：“您看這是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有福，這個(gè)好吧，這個(gè)電話按鍵大、透亮，您用著方便，小話機(jī)還可以定時(shí)鬧鈴，你早上起來(lái)鍛煉，喊外孫上學(xué)都挺方便.”
老太太(高興的)說(shuō):“中,就這個(gè)都中,怪好看的.”
我接著說(shuō):“給您試試和外孫通通話?”
試機(jī),滿(mǎn)意,開(kāi)票,成交..十、針對(duì)價(jià)格的說(shuō)服性銷(xiāo)售
一位衣著樸實(shí)、年齡較小的女孩走到電話機(jī)柜臺(tái)前，我主動(dòng)上前打招呼，她面帶羞澀的說(shuō)：“我不想要太貴的,就四五十元的就行.”
她看了心連心的(28g)45元的電話，帶紅屏，多種鈴聲選擇，然后又看了hcd35型電話并問(wèn)：“這個(gè)78元電話的功能多到那里了?”
我微笑著說(shuō)：“這款電話功能并不是很多，連鍵盤(pán)燈都沒(méi)有，她主要好在質(zhì)量和售后，你想三四十元價(jià)格的電話機(jī)，成本也會(huì)相應(yīng)的便宜，你記住，所有的商品的質(zhì)量和價(jià)格都是成正比的，你可以想想這樣的價(jià)格，功能又有那么多，質(zhì)量你覺(jué)得會(huì)好嗎？你現(xiàn)在如果圖便宜買(mǎi)個(gè)三四十的，三四個(gè)月就壞了，丟掉了舍不得，不丟掉又沒(méi)得修，再買(mǎi)個(gè)加起來(lái)還不如一步到位，買(mǎi)一個(gè)好一點(diǎn)哩，再說(shuō)這個(gè)也只有78元而已，又不貴,售后你放心,終身維護(hù),名牌注重的是質(zhì)量和售后,另外買(mǎi)個(gè)話機(jī)就是能打能接就行了,你說(shuō)是不是?”
顧客點(diǎn)頭說(shuō)：“行，聽(tīng)你分析也有道理，我就那好的試一下吧!”
來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)
十一、針對(duì)老年人的消費(fèi)者群體
一對(duì)老年人來(lái)買(mǎi)電話，我非常親切的上前打招呼，您二位想買(mǎi)電話嗎? 老太太說(shuō)：“想買(mǎi)一個(gè)，家里的壞了?！?/p>
我微笑著說(shuō)：“是不是想要個(gè)質(zhì)量好的?價(jià)格不貴的?壞了有地方的修的,按鍵大的,不要那么多復(fù)雜功能的是?”
老太太(高興)的說(shuō)：“妮兒,你怎么知道的我想要這樣的?可說(shuō)到我心里了,俺倆老了,不要太復(fù)雜的.”
我(拿了個(gè)hcd88)說(shuō)：“這個(gè)電話完全符合以上的特點(diǎn).”
老先生說(shuō)：“這個(gè)中,這個(gè)字我看見(jiàn)了,耐使不?”
我(笑瞇瞇的)說(shuō)：“我給你試試,保證沒(méi)問(wèn)題!”
試機(jī)，成交，臨走時(shí)我說(shuō)：“以后有什么問(wèn)題拿來(lái)就行,我替你跑腿!”(把握顧客心里,直接成交)
十二、巧妙的運(yùn)用風(fēng)趣和幽默
一下午快要下班的時(shí)候，一年輕的男顧客來(lái)看話機(jī)，想要一個(gè)往電腦旁邊放的電話，然后就看了一眼hcd33型。
我說(shuō)：“這個(gè)挺好的，挺簡(jiǎn)單的，但是你已經(jīng)用上電腦的話，肯定家里的環(huán)境不錯(cuò)，如果你在旁邊放一個(gè)(我隨手拿了一個(gè)hcd92)的話，我覺(jué)得挺不錯(cuò)，大電腦邊放一部翻蓋的電話，如果別人不留意的話還以為您擁有一部小巧精致的筆記本電腦呢？而且這個(gè)電話還帶語(yǔ)音報(bào)號(hào)的功能呢，如果你還玩電腦時(shí)電話來(lái)了，如果一聽(tīng)不是很重要的電話就可以不接了，省得麻煩，如果你的朋友來(lái)你家玩你的電腦的話，你也可以?shī)蕵?lè)他一下，告訴她我玩這個(gè)笨的，你玩那個(gè)“筆記本”也挺逗的，在說(shuō)年輕人都喜歡新潮，時(shí)尚的,這款話機(jī)是目前市面上最流行的，功能最好的單機(jī),我覺(jué)的您用這個(gè)挺合適的。
顧客笑著說(shuō):”能不能便宜?”
我笑著說(shuō):”給你介紹這么時(shí)尚好玩的電話你還給我高價(jià)(開(kāi)玩笑),我給
你開(kāi)票你交錢(qián)吧!”
(適當(dāng)?shù)膒mp,另外風(fēng)趣夸張一點(diǎn)也挺有效果的!)
演示小技巧
如果有顧客來(lái)選擇電話，在我們的電話和和其他品牌作相互對(duì)比時(shí)，在相互選擇的情況下：
給其他品牌試鈴聲的時(shí)候，可托起電話，用右手的中指按住電話機(jī)地下的峰鳴器,，時(shí)松時(shí)緊,會(huì)使其鈴聲發(fā)悶，不夠清脆，讓顧客對(duì)其質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，再轉(zhuǎn)向我們的品牌。另外再試其他功能時(shí)，讓顧客試有些功能，因?yàn)橛行┕δ懿辉O(shè)置是不管用的，如果讓我們幫助其試機(jī)，盡量拖延時(shí)間；
在試我們的話機(jī)時(shí)，可以把電話放在桌面上，有條件的話，可以放在玻璃桌面上，鈴聲回聲大，比較清脆，試功能的時(shí)候速度要快，表現(xiàn)出我們的專(zhuān)業(yè)水平。
（e n d）
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