多閱讀名人傳記,可以汲取他們的智慧和經(jīng)驗(yàn)。在總結(jié)之前,我們可以先列出要點(diǎn)和關(guān)鍵詞,以幫助自己更好地組織思路??纯聪旅孢@些范文,或許能給你帶來一些靈感和啟示。
市場營銷策劃書封面篇一
摘要:
隨著經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的逐步加快,各個企業(yè)愈加重視市場的營銷能力。市場競爭的加劇,使得營銷活動存在一定的風(fēng)險,規(guī)范風(fēng)險管理有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展。文章介紹了企業(yè)的市場營銷風(fēng)險及風(fēng)險管理的重要性,分析了企業(yè)市場營銷風(fēng)險的原因與風(fēng)險的形式,并提出了控制市場營銷風(fēng)險的方法,希望可以有助于企業(yè)風(fēng)險營銷的管理與控制。
關(guān)鍵詞:
(一)企業(yè)的市場營銷風(fēng)險企業(yè)的市場營銷風(fēng)險,是企業(yè)在營銷活動中,由于無法事先預(yù)料到所有影響企業(yè)營銷活動的因素,使得實(shí)際利益與預(yù)期收益不同,產(chǎn)生一定的偏差,使企業(yè)利益受到損失和失去額外收益的機(jī)會。企業(yè)在營銷過程中勢必會產(chǎn)生一定的風(fēng)險,企業(yè)自身就是營銷風(fēng)險的主體,如果營銷不慎造成損失,企業(yè)會得不償失,違背經(jīng)營的規(guī)律。因此,企業(yè)要在實(shí)施營銷活動時盡量避免風(fēng)險,降低企業(yè)的損失。
(二)風(fēng)險管理的重要性企業(yè)在經(jīng)營過程中,會遭遇各種形式的風(fēng)險,營銷是企業(yè)獲取利益的重要手段,在市場營銷中存在的風(fēng)險也是極高的,若不能合理規(guī)避風(fēng)險,很容易造成企業(yè)利益受損,嚴(yán)重時還會導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)倒閉。企業(yè)在營銷活動時風(fēng)險是難以估測的,企業(yè)必須要高度重視這個問題,做好風(fēng)險的控制。
(三)要發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢,利用專業(yè)的人才和最先進(jìn)的技術(shù)做好風(fēng)險在營銷前認(rèn)真做好一切準(zhǔn)備活動,計劃可能會發(fā)生的風(fēng)險與解決的方案,當(dāng)風(fēng)險來臨時盡最大的努力將風(fēng)險的危害降到最小。風(fēng)險過后,企業(yè)還需重振旗鼓,努力向前發(fā)展。因此,做好企業(yè)的風(fēng)險管理,可以將企業(yè)的損失放到最小,有助于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
(一)市場變換的原因市場需求的變換會導(dǎo)致企業(yè)營銷的成敗。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,社會體制的逐步完善,企業(yè)的發(fā)展越來越依靠市場,市場的變化直接決定了企業(yè)營銷的變化。在整體良好的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下,企業(yè)的營銷會普遍順利,而在經(jīng)濟(jì)蕭條時期市場需求降低,自然也會給企業(yè)營銷帶來困擾與風(fēng)險。隨著市場的變化,傳統(tǒng)的市場在發(fā)展的同時,網(wǎng)絡(luò)營銷已成為當(dāng)前主要的營銷方式之一,網(wǎng)絡(luò)營銷可以節(jié)省一定的資源,給營銷帶來了機(jī)遇,同樣也帶來了一定的風(fēng)險。隨著科技的進(jìn)步,企業(yè)的變化,市場營銷的風(fēng)險也隨之而來。
(二)營銷人員的原因企業(yè)的營銷人員承擔(dān)企業(yè)的銷售任務(wù),負(fù)責(zé)企業(yè)營銷方案的實(shí)施,因此,企業(yè)營銷人員的技術(shù)與能力直接影響了營銷的成敗,是市場營銷風(fēng)險形成的重要原因。很多銷售人員不能如期完成銷售任務(wù),企業(yè)對其施壓使得銷售人員對工作失去了興趣,懶散應(yīng)對工作。又或者存在銷售人員手中握有大客戶,以此威脅企業(yè),企業(yè)只能違心答應(yīng)營銷人員的條件的情況。這種風(fēng)險的存在就是企業(yè)對營銷人員管理的疏忽。
(三)經(jīng)銷商與客戶的因素企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中,會有一定的經(jīng)銷商,當(dāng)今商業(yè)信譽(yù)越來越低,甚至出現(xiàn)商業(yè)欺騙情況,加上企業(yè)管理制度的不完善,使企業(yè)選錯經(jīng)銷商,上當(dāng)受騙現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)。很多“皮包公司”會偽裝大客戶,騙取企業(yè)的信任,在拿到貨后人財兩失的情況也常有發(fā)生。有些企業(yè)為了短期利益,還會盲目開發(fā)一些信譽(yù)度低和交易價值不大的客戶群體。在開發(fā)客戶時未做好一定的評估分析,造成了信譽(yù)低客戶收款難的問題。
(四)企業(yè)內(nèi)部管理的因素企業(yè)內(nèi)部的管理與營銷決策的計劃與實(shí)施也是產(chǎn)生風(fēng)險的原因之一。隨著經(jīng)濟(jì)形勢的不斷演變,不同時期要實(shí)施不同的營銷手段,很多企業(yè)并沒有意識到經(jīng)濟(jì)形勢的變化,未能與時俱進(jìn)的開展新的營銷方案,導(dǎo)致市場運(yùn)營的失敗,產(chǎn)生一定的風(fēng)險。另外,企業(yè)在開展?fàn)I銷方案時沒有做好市場調(diào)研,脫離了市場,很容易會影響企業(yè)的利潤,產(chǎn)生未知的風(fēng)險。
企業(yè)市場營銷存在很大的風(fēng)險,風(fēng)險的產(chǎn)生也會有不同的形式。只有認(rèn)真了解風(fēng)險的形式,才能更好地規(guī)避風(fēng)險。
(一)企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險企業(yè)獲取利益主要是靠銷售生產(chǎn)的產(chǎn)品,對于產(chǎn)品的合理定位,是企業(yè)營銷成敗的重要因素。產(chǎn)品的風(fēng)險包括很多方面,對產(chǎn)品的性質(zhì)功能的界定,是否符合大眾的使用需求;產(chǎn)品的包裝設(shè)計能否吸引消費(fèi)者的目光;根據(jù)產(chǎn)品受眾群體的不同,制造不同的產(chǎn)品,這些都是企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險的不同形式。要根據(jù)不同的目標(biāo)群體做出相應(yīng)產(chǎn)品,才能降低企業(yè)產(chǎn)品方面存在的風(fēng)險。
(二)價格風(fēng)險消費(fèi)者在選擇商品時,價格往往是第一考慮的因素,大眾對商品的選擇都是以物美價廉的要求為主。一方面價格不可定得過低,消費(fèi)者會懷疑商品的質(zhì)量,價格過低,也會使企業(yè)無法盈利,只能減少產(chǎn)品成本。另一方面,價格也不可太高,超過大眾的購買能力,影響產(chǎn)品的銷售量。此外,價格的波動也是風(fēng)險存在的因素,隨意的提價、降價都會導(dǎo)致客戶群體的流失。可此刻見,價格過低、過高、隨意波動都會造成一定的風(fēng)險,需要企業(yè)高度重視。
(三)銷售風(fēng)險企業(yè)在銷售產(chǎn)品時會選擇固定的銷售地點(diǎn),銷售地點(diǎn)的選擇直接影響客戶的數(shù)量,銷售位置要適宜,才能吸引更多的客戶。在銷售中商品的運(yùn)輸、儲存、管理,都會給銷售帶來風(fēng)險。此外,銷售的過程、促銷的形式、銷售人員的態(tài)度等都是潛在存在的風(fēng)險。
(一)加強(qiáng)市場調(diào)研,增強(qiáng)應(yīng)對能力企業(yè)的營銷方式受到市場變化的影響,從企業(yè)定位、設(shè)計產(chǎn)品時就應(yīng)緊跟市場的要求,深入調(diào)研,了解消費(fèi)者需求,制定出符合市場變化且定位合理的產(chǎn)品與營銷方案。面對經(jīng)濟(jì)體質(zhì)的改革,市場需求的變遷,企業(yè)要隨機(jī)應(yīng)變,準(zhǔn)備好萬全之策及時修改營銷方案,降低營銷風(fēng)險。積極做好全面的準(zhǔn)備,預(yù)防可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險。增強(qiáng)防范風(fēng)險的意識,提高企業(yè)面對風(fēng)險的能力。
(二)加強(qiáng)風(fēng)險防范管理企業(yè)在營銷活動中,各種各樣的風(fēng)險會隨時出現(xiàn),在做好預(yù)防風(fēng)險的同時,還要加強(qiáng)營銷風(fēng)險防范的管理與控制。高度重視風(fēng)險的防范與處理機(jī)制,制定科學(xué)的管理制度,派專人負(fù)責(zé)制度的管理與執(zhí)行。針對市場定位與消費(fèi)者的需求預(yù)測每一時期可能的風(fēng)險,并加強(qiáng)對日常風(fēng)險的演練,提高對風(fēng)險處理的應(yīng)對能力。不論大型企業(yè)還是中小企業(yè)都會存在風(fēng)險,當(dāng)風(fēng)險來臨時,只有運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫?,專業(yè)認(rèn)真的態(tài)度,才能更好地處理營銷中的一切風(fēng)險。
(三)正確應(yīng)對風(fēng)險企業(yè)風(fēng)險發(fā)生后,對待風(fēng)險的態(tài)度,處理風(fēng)險的能力,直接關(guān)系著風(fēng)險是否能夠順利解決。面對風(fēng)險來臨,不可慌張,要當(dāng)即立斷,用端正的態(tài)度面對社會與消費(fèi)者,盡可能減少對消費(fèi)者的損失,控制風(fēng)險對企業(yè)與社會的損害程度,避免風(fēng)險加大。此外,若出現(xiàn)不正當(dāng)競爭等違法行為,企業(yè)應(yīng)運(yùn)用法律武器維護(hù)自己的合法權(quán)益,借助法律途徑處理各種風(fēng)險。
(四)提高員工能力與素質(zhì)企業(yè)員工是營銷的直接參與者,員工的能力、素質(zhì)與企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。在企業(yè)的營銷中,加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)與管理,建立科學(xué)的規(guī)章制度與合理的激勵手段,可以提高員工的工作積極性,避免因員工能力不夠與素質(zhì)低造成的企業(yè)營銷風(fēng)險問題。培養(yǎng)高素質(zhì)高能力的企業(yè)員工,有助于企業(yè)風(fēng)險的降低。
五、結(jié)語。
企業(yè)在營銷過程中,風(fēng)險是不可避免的,但可采取一定手段降低風(fēng)險。建立科學(xué)的管理制度,根據(jù)市場的變換與大眾的需求,預(yù)測可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險。在風(fēng)險來臨時,積極應(yīng)對,采取科學(xué)合理的方式,把企業(yè)風(fēng)險降到最低。企業(yè)要高度重視風(fēng)險的管理,提高員工的工作執(zhí)行力,與員工共同努力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
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市場營銷策劃書封面篇二
xxxx。
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個月不變)。
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
一)商場內(nèi)安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送,關(guān)愛家庭你我他”活動。
活動步驟:
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動告知我們這段時間在進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動,看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎――專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時補(bǔ)充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個,其它則是白色球49個;一個問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則:答對問題即可抽獎;抽獎機(jī)會僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎,抽黃色球?yàn)榇螵劊?00%中獎,天天有大獎。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則:簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
二)商場外sp:
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點(diǎn),促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?;驋靸蓷l豎幅,由頭:“祝xx公司7月出口行業(yè)第一”;“祝xx消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷:
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇:
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動,相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下,先選擇1―2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
2、社區(qū)促銷定位。
1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的`長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動,進(jìn)行靈活調(diào)整。
3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容。
1)社區(qū)活動:
a、主題:新時尚的關(guān)愛就在您的身邊。
b、地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)。
c、時間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d、宣傳模式:一拖n(n依據(jù)實(shí)際情況來確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),“n”為次宣傳點(diǎn)。
e、活動創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時,我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到“家”的感覺,讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
f、活動內(nèi)容:
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)?,讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。
a)社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3—4促銷臺來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動(見商場內(nèi)活動),抽獎活動可以每半小時進(jìn)行一次,一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時間安排等,同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。
b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1―3個點(diǎn),用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標(biāo)明主宣傳區(qū)方向,視情況配備促銷人員,也可以不配。
c)活動反饋;
活動反饋指主動進(jìn)入社區(qū)活動后的反饋情況,即對活動進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動調(diào)整,以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。
d)宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象:宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào):海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。
e)宣傳內(nèi)容:展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗(yàn)試用活動、消費(fèi)者調(diào)查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作。
市場營銷策劃書封面篇三
一、茶飲料市場現(xiàn)狀及企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)。
(一)茶飲料的發(fā)展現(xiàn)狀。
在當(dāng)前飲料市場中,茶飲料、果汁飲料占據(jù)極大的市場份額,功能型飲料市場競爭力不強(qiáng),但是隨著人們對保健要求的提高,對飲料的功效越來越注重。
(二)企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)。
強(qiáng)對“加多寶”品牌的文化建設(shè),實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo),為中國創(chuàng)造一個世界級的品牌。
二、“加多寶”swot分析。
(一)自身優(yōu)勢。
1.成本優(yōu)勢。
企業(yè)除了有廉價的勞動力,同時控制了上線的貨源,能把價格壓得很低,合理地配置了資源,節(jié)省了成本。
2.文化優(yōu)勢。
加多寶已經(jīng)利用王老吉打開了涼茶這一行業(yè),使其在處于瓶頸困境的飲料業(yè)分得一杯羹。成為第一品牌的王老吉也為其幕后的耕耘者帶上光環(huán)而加多寶只需揭開神秘的面紗便有機(jī)會迎來“柳暗花明又一村”的開闊境地。能使廣藥無可奈何的王老吉一舉成為中國第一罐足以說明加多寶的企業(yè)文化、管理模式、營銷團(tuán)隊之優(yōu)秀,這也是其可以成功的基石。
3.健康優(yōu)勢。
“怕上火都喝加多寶”,無人不知無人不曉。在研究消費(fèi)者對競爭對手的看法中,我們可以發(fā)現(xiàn)紅色罐裝加多寶的直接競爭對手,如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣,僅僅是低價滲透市場,并未占據(jù)“預(yù)防上火”的飲料的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預(yù)防上火”的功能,僅僅是間接的競爭者。所以在消費(fèi)者的心目中,涼茶的領(lǐng)導(dǎo)者是能預(yù)防上火的“加多寶”。
(二)自身劣勢。
1.自主品牌的缺失已經(jīng)使得加多寶陷入雙重危機(jī)。
加多寶被籠罩在“王老吉”的光環(huán)之下難以嶄露頭角,而現(xiàn)在失去王老吉之后,等于把自己重金打造的王老吉市場拱手讓出來了,其品牌能否被消費(fèi)者認(rèn)可還是一未知數(shù)。同時,加多寶把廣告資源全部投資在母品牌上,不僅浪費(fèi)了王老吉品牌的傳播資源,而且也很難迅速見到效果。
2.宣傳費(fèi)用的增加。
雖然“加多寶”合理控制了采購成本,但在宣傳方面投資較大。由于20xx年“加。
多寶”和“王老吉”的商標(biāo)糾紛問題,加多寶面臨重整。但是王老吉在行業(yè)內(nèi)的知名度較大,有很大的市場份額。為了打敗王老吉,奪得一襲之地,加多寶隨做出應(yīng)對方案,在各大城市的火鍋店、飯店做大規(guī)模促銷,牢牢抓住餐飲這一渠道。同時,不惜花大價錢贊助“中國好聲音”,不僅如此,更是在廣告方面下足功夫,廣告宣傳費(fèi)用比中小品牌的投入多45%左右,占總成本的10%;成本的提高使企業(yè)整體利潤下降,又不能盲目的提價,否則會失去現(xiàn)有市場份額,所以如何降低銷售成本是企業(yè)的當(dāng)前重點(diǎn)。
3.包裝單一。
目前,市場上的加多寶只限于紅色罐裝,紅色加多寶受品牌名所累,并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個主要銷售區(qū)域浙南,消費(fèi)者將“加多寶”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論。
(三)機(jī)會。
1.茶飲料的網(wǎng)民關(guān)注度排名上升最快。
據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在茶飲料的點(diǎn)擊率直線上升。同時由于今年跟王老吉的糾紛,提高了品牌知名度。加多寶自身已經(jīng)打開的涼茶市場為其自主品牌的傳播提供有力的幫助。
2.競爭對手缺乏品牌推廣。
高端價位的飲料寥寥無幾,加多寶的價格定位提升了其產(chǎn)品檔次。競爭對手對于茶飲料沒有明確的市場定位,我們的市場定位非常明確,就是“怕上火都喝加多寶”。
3.年輕人是主力軍,市場潛力巨大。
在初期,我們可以借著王老吉奠定的市場基礎(chǔ),來進(jìn)行宣傳,吸引年輕的消費(fèi)群體。同時利用網(wǎng)絡(luò)營銷和事件營銷相結(jié)合,讓消費(fèi)者了解“王老吉”的背后故事。
(四)外部威脅。
元?dú)獠⑶以谥醒胍慌_黃金段插播廣告,價格還比較低,加多寶為4.5元,何其正為3.0元,同時,何其正提倡以和為貴,給經(jīng)銷商預(yù)留足夠的利潤空間;霸王涼茶品牌知名度基礎(chǔ)較深,其市場基礎(chǔ)較扎實(shí),認(rèn)知度普遍較高;同時還有新的品牌進(jìn)入茶飲料市場,對加多寶都存在一定威脅。
三、“加多寶”stp分析。
1.按購買者年齡細(xì)分。
據(jù)調(diào)查得出,購買茶飲料的消費(fèi)者年齡大都在18—30歲之間。
2.按購買地域細(xì)分。
目前,全國發(fā)展相對較快的城市均已推出加多寶,而且,這對不同場所,價格有所不同,超市一般為3.9元/瓶,飯店一般為6.0元/瓶。
3.按購買行為因素細(xì)分。
圖1:各類飲料消費(fèi)者購買的情況。
由圖可以看出,在功能型飲料這塊,有很大的市場份額,加多寶應(yīng)抓住機(jī)會,針對消費(fèi)群體的行為特征,推出適宜活動,從而吸引消費(fèi)者,擴(kuò)大市場份額。
(二)目標(biāo)市場選擇。
1.學(xué)生市場。
尚不了解加多寶的學(xué)生,以及其他飲料的忠實(shí)客戶。
2.社會年輕人士市場。
經(jīng)常光顧火鍋、超市的年輕人士。
(三)市場定位。
紅色罐裝加多寶順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒有與之沖突。紅色加多寶是作為一個功能性飲料,購買加多寶的真實(shí)動機(jī)是用于“預(yù)防上火”。
四、加多寶的4p戰(zhàn)略。
(一)產(chǎn)品策略。
品牌定位是加多寶首先要做的,打造自主品牌“加多寶”是做好一切的前提,拋卻“王老吉”勢在必行。其次,加多寶涼茶可以變身不變心,使廣大消費(fèi)者正確識別加多寶出品的正宗涼茶,保護(hù)正宗涼茶的單一性與純正性。表明了加多寶集團(tuán)立足“正宗”矢志不渝傳承與弘揚(yáng)涼茶文化的決心。
(二)價格策略。
去“王老吉”化的加多寶正宗涼茶在價格方面不用因?yàn)榭桃獾脑黾愉N量而有所降低,維持原價是最佳選擇。雖說加多寶是新產(chǎn)品品牌,但“變身不變心”的事實(shí)限制了其定價。因此加多寶正宗涼茶的定價也必須隨行就市。以原來相對其他涼茶偏高的價格不僅顯示出較高檔次,而且能為消費(fèi)者留下深刻印象。
一方面要經(jīng)營實(shí)體店面的形式,特別以直接渠道和間接渠道相結(jié)合的方式拓寬銷售市場增加市場份額。與此同時要積極與以肯德基為首的`知名快餐店、連鎖火鍋城或大的企業(yè)等等進(jìn)行合作,以上都是涼茶的潛在市場。這樣一來不僅能借助他們的品牌推廣自己的產(chǎn)品,而且實(shí)實(shí)在在的拓寬了自己的銷售渠道,一舉兩得。
(四)促銷策略。
現(xiàn)階段,加多寶首當(dāng)其沖的任務(wù)是要趁勢借助網(wǎng)絡(luò)媒體就“王老吉”事件擺正自己的身影,讓加多寶這一新品牌走進(jìn)消費(fèi)者的視野之余,也讓消費(fèi)者了解“王老吉”背后的故事并接受加多寶為“王老吉”立下的汗馬功勞。
五、后加多寶營銷戰(zhàn)略。
時隔15年后王老吉商標(biāo)再度回歸廣藥集團(tuán)運(yùn)營,此時其已價值千億元。失去王老吉logo的加多寶該怎么辦呢?以下是加多寶的四個步驟:
(一)未雨綢繆去“王老吉化”戰(zhàn)略。
邁出品牌重塑第一步,為了使消費(fèi)者能很自然的從王老吉過渡到加多寶,牢牢吸引住原有消費(fèi)群體,積極吸納更廣泛消費(fèi)群體,加多寶早早對正宗涼茶的配方進(jìn)行了改良與深加工。從本質(zhì)上實(shí)現(xiàn)去“王老吉化”。
(二)渠道掌控全面發(fā)力搶占市場盡顯“王者”氣勢。
渠道和品牌維系之爭才是競爭的關(guān)鍵核心。加多寶一方面鞏固其渠道系統(tǒng)穩(wěn)住現(xiàn)有渠道商,另一方面通過渠道商掌控終端,避免渠道商投向王老吉,同時積極開拓新的渠道商,以填補(bǔ)失去的部分渠道商的市場空白。
(三)重拳出擊品牌宣傳,密集推廣發(fā)動全方位品牌傳播攻勢。
加多寶在開展電視、地鐵廣告等,除傳統(tǒng)營銷傳播方式外,也同時注重通過qq、微博等社會化媒體獲取消費(fèi)者支持,打造一個立體傳播策略。無論是在地面還是空中,都展開了密集的攻勢。投入巨資全方位阻擊王老吉的消費(fèi)導(dǎo)向。
(四)加多寶中國好聲音的蝴蝶效應(yīng)。
以冠名其他比較好的節(jié)目,宣傳效果明顯。
結(jié)束語。
從紅罐王老吉到紅罐加多寶外包裝上,三個字的變化對加多寶來說可謂是“不能承受之輕”。然而失去一個經(jīng)營十余年的品牌既是危機(jī)也可能是契機(jī)。畢竟租賃他人品牌始終都會受人掣肘。品牌重建也許會經(jīng)歷陣痛,但之后就不會再有養(yǎng)子“回家”反目為敵的尷尬。加之就目前各種調(diào)查結(jié)果來看,加多寶的市場認(rèn)知度還算比較樂觀。漫長的商標(biāo)爭奪戰(zhàn)對加多寶來說其實(shí)是一次難得的品牌推廣,很多原本只知道“王老吉”不知道其生產(chǎn)商的消費(fèi)者,在相關(guān)新聞持續(xù)曝光的過程中慢慢有了初步的認(rèn)知,并且基于各種原因?qū)笃毡榈牟恍湃胃?、加多寶之前成功的品牌策劃影響、媒體輿論的引導(dǎo),大部分消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)調(diào)查中明顯產(chǎn)生了對加多寶的情感傾斜。相信通過加多寶的營銷策劃,以及完美執(zhí)行,定會做出“正宗涼茶”,讓中國人認(rèn)可,讓世界認(rèn)可!
市場營銷策劃書封面篇四
:隨著社會的發(fā)展和市場競爭的加劇,市場營銷變得越來越復(fù)雜。第二次中央新疆工作座談會的召開及絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶戰(zhàn)略的提出,使南疆進(jìn)入了跨越式發(fā)展的重要?dú)v史時期,對南疆高校也提出了新要求。基于此,本文研究參與式教學(xué)法在南疆高校市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用并提出建議。
:參與式教學(xué)法;南疆高校;市場營銷。
隨著國家經(jīng)濟(jì)體制的改革,社會的經(jīng)濟(jì)上升到了一定的高度,市場營銷的發(fā)展越來越困難。因此,在教育體制改革的背景下,高校市場營銷教育面臨著改革的局面。南疆高校作為南疆的軸心組織,如何通過改革壯大與發(fā)展本身,并提高南疆市場經(jīng)濟(jì),是一個值得思考的問題。所以,在南疆高校中,教師和學(xué)生都應(yīng)該注重市場營銷的培養(yǎng),不斷加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)。
參與式教學(xué)法是一種合作式或協(xié)作式的教學(xué)方法,需要全體師生共同建立民主、和諧、熱烈的教學(xué)氛圍,讓不同層次的學(xué)生都擁有參與和發(fā)展機(jī)會的一種有效的學(xué)習(xí)方式,其目的主要是為了讓所有學(xué)生都能夠積極主動地參與到學(xué)習(xí)中來。同時,這種教學(xué)方式能很好地幫助學(xué)生深刻領(lǐng)悟和掌握所學(xué)的知識,能夠使學(xué)生將這種知識運(yùn)用到實(shí)踐中。
1.南疆地區(qū)屬于少數(shù)民族聚集區(qū),且經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對落后,一些偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村地區(qū)基礎(chǔ)教育更為落后。參與式教學(xué)法的應(yīng)用,適用于南疆高校市場營銷教學(xué)的過程中,可以幫助南疆地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
樹立教學(xué)新理念,明確教學(xué)目標(biāo)傳統(tǒng)的教學(xué)模式是教師講臺上講課,學(xué)生在下面聽講,很少有互動的過程,而參與式教學(xué)法的應(yīng)用需要調(diào)動全體師生才能夠?qū)嵭?。因此,參與式教學(xué)法與傳統(tǒng)的教學(xué)法有很大的區(qū)別。在教學(xué)過程中,教師想要發(fā)揮參與式教學(xué)法的作用就必須樹立正確的教學(xué)理念,改變原有的舊教學(xué)觀念,充分認(rèn)識到教學(xué)改革的重要性,充分發(fā)揮參與式教學(xué)法的作用,這樣才能夠提高教學(xué)水平。此外,教師應(yīng)該制定明確的教學(xué)目標(biāo),發(fā)揮參與式教學(xué)法的優(yōu)勢,使學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主體,幫助學(xué)生提高學(xué)習(xí)效率,明確這一目標(biāo),以此將參與式教學(xué)法融入教學(xué)中。
2.學(xué)會運(yùn)用參與式教學(xué)法教學(xué)參與式教學(xué)法是一個新型的教學(xué)方式,教師在教學(xué)過程中,要大膽地運(yùn)用參與式教學(xué)法中的教學(xué)方式來實(shí)施教學(xué)。參與式教學(xué)法蘊(yùn)含著多種教學(xué)方法,其中有課堂討論、頭腦風(fēng)暴、示范和指導(dǎo)練習(xí)、角色扮演、案例分析、講故事、辯論等。因此,教師可以選用幾個實(shí)用的教學(xué)方法應(yīng)用于教學(xué)之中。(1)。
頭腦風(fēng)暴法。頭腦風(fēng)暴法是指教師先提出某些社會現(xiàn)象或問題,然后讓每個學(xué)生都提出不同的想法,通過無盡的聯(lián)想,拓展學(xué)生的思維,同時理解和吸收所講的內(nèi)容。對于南疆學(xué)生來說,我們可以舉一個關(guān)于南疆的例子。例如,教師可以問,如果你在草原上看到一只羊,你會想到什么?答案讓所有學(xué)生去想,無論出現(xiàn)什么樣的答案,教師都可以把它記錄下來,然后進(jìn)行篩選,并鼓勵學(xué)生繼續(xù)展開想象,激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和積極性。
(2)案例分析法。案例教學(xué)方法應(yīng)該是在教學(xué)過程中比較常用的一種,但在參與式教學(xué)法中體現(xiàn)案例分析法就比較困難了。對于南疆高校的市場營銷教學(xué),同樣可以舉一個眾所周知的例子。例如,教師可以講述大家經(jīng)常使用的淘寶,講述淘寶的成長歷程,同時要求每一位學(xué)生在寫出自己對這個故事中存在的市場營銷策略和體現(xiàn)的市場營銷的精神。這樣可以加深學(xué)生對知識的理解與記憶,有利于培養(yǎng)學(xué)生的分析能力、解決問題的能力以及決策能力。
(3)角色扮演法。角色扮演,進(jìn)入情景的學(xué)習(xí)是比較容易提高學(xué)生學(xué)習(xí)效率的方法之一。學(xué)生可以在游戲中學(xué)習(xí)知識,掌握技能,能夠在角色扮演過程中充分發(fā)揮自己的才能。在市場營銷的過程中,所需要的就是面對面地與別人打交道。例如,在課堂中,教師可以讓兩個不同班級的學(xué)生兩個一組,兩個人互相推銷一支鋼筆,看誰能將自己推銷的產(chǎn)品賣給對方。當(dāng)表演結(jié)束后,教師讓學(xué)生反思在推銷過程中是否運(yùn)用了市場營銷的相關(guān)知識,還是運(yùn)用了別的方法,把這些寫下來。3.建設(shè)實(shí)踐教學(xué)基地,提高學(xué)生的知識運(yùn)用能力教學(xué)的轉(zhuǎn)變,不能局限于課堂之中,而要懂得走出去。市場營銷是一門社會能力,其主要是通過人與人之間的溝通,從而達(dá)成目標(biāo)。在課堂中,理論的知識固然重要,但實(shí)踐才是唯一的真理。因此,教師可以組織全體學(xué)生建立一個營銷基地,讓學(xué)生在課余時間面向社會及學(xué)校去推銷自己的產(chǎn)品,按照公司制度給予工資和獎勵。這樣就可以激發(fā)學(xué)生的動力,同時也可以使學(xué)生將市場營銷技能充分發(fā)揮出來,并檢驗(yàn)自己的不足之處,從而讓學(xué)生對市場營銷有更深的認(rèn)識。
綜上所述,參與式教學(xué)模式作為一種新的教學(xué)模式,在南疆高校市場營銷教學(xué)過程中有著重要作用。隨著社會前進(jìn)的步伐,市場經(jīng)濟(jì)體制不斷的改革,南疆高校市場營銷教學(xué)需要重視參與式教學(xué)模式的應(yīng)用,同時要不斷地創(chuàng)新教學(xué)模式,讓學(xué)生更好地參與教學(xué)過程,提高實(shí)踐技能,以適應(yīng)南疆經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,同時也適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
市場營銷策劃書封面篇五
公司的發(fā)展和經(jīng)營與公司對市場的占有程度具有直接的關(guān)聯(lián),在我國的市場當(dāng)中,絕大多數(shù)份額都被大型公司占有,大型公司也因此在本行業(yè)內(nèi)獲得了絕對的優(yōu)勢,從而獲得更多的發(fā)展機(jī)會。而對中小公司而言,由于中小公司的發(fā)展規(guī)模較小,資金、品牌、客戶等方面較為薄弱,營銷渠道較少,導(dǎo)致了市場占有份額較少,很難與大型公司進(jìn)行競爭。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,計劃經(jīng)濟(jì)已經(jīng)退出了歷史舞臺,市場的競爭更加激烈,如果我國的中小公司想在競爭中立足腳跟并謀求發(fā)展,就必須對營銷手段有足夠的重視,通過革新市場營銷手段,改變傳統(tǒng)營銷手段的不足,從而在客戶和市場等方面獲得更寬闊的渠道,為中小公司的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,計劃經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)逐漸淡化,各行各業(yè)的營銷體系也隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生了不同程度的變化。市場營銷是公司生存和發(fā)展的根本保證,對大公司而言,市場營銷可以促進(jìn)大公司經(jīng)濟(jì)收益的不斷提升,而對于中小型公司而言,通過提高對于市場營銷的重視程度,對進(jìn)行市場營銷模式的改革,可以促進(jìn)公司在市場上所占的份額,從而為公司的生存站穩(wěn)腳跟,促進(jìn)未來的發(fā)展??茖W(xué)合理的市場營銷,能夠?qū)镜慕?jīng)營活動起到指導(dǎo)作用,促進(jìn)公司經(jīng)營的科學(xué)、整體發(fā)展,對促進(jìn)公司資源的合理利用有著重要的意義,能夠有效的提升公司在市場活動中的競爭力。
(一)解決生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾。
在市場經(jīng)濟(jì)下,由于消費(fèi)者對于產(chǎn)品的價格、作用、信息等方面不夠了解,加上產(chǎn)品與消費(fèi)者的空間等方面存在著一定程度上的阻礙,導(dǎo)致了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間存在著矛盾,影響了消費(fèi)者對產(chǎn)品的購買欲望,降低了產(chǎn)品的銷路。而市場營銷可以通過對進(jìn)行過產(chǎn)品的創(chuàng)新、分銷、促銷、定價、服務(wù)等方式,激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,使消費(fèi)者對于產(chǎn)品有一個充足的了解,讓生產(chǎn)和消費(fèi)之間的需求和欲望相適應(yīng),提高產(chǎn)品的銷售量,促進(jìn)公司的經(jīng)濟(jì)收益增長。
(二)實(shí)現(xiàn)商品的價值。
對于商品而言,只有銷售出去的東西才具有相應(yīng)的價值,而沒有銷售出去的商品只是公司的生產(chǎn)成本負(fù)擔(dān)。因此,實(shí)現(xiàn)商品的價值,對減少公司的生產(chǎn)成本,提高公司的經(jīng)濟(jì)收益具有重要的意義。通過對商品進(jìn)行市場營銷,可以促進(jìn)商品的銷量不斷提升,讓消費(fèi)者和社會都承認(rèn)商品的自身價值,同時,在銷售過程中,消費(fèi)者也對公司有了更深的了解,對于中小型公司而言,是公司站穩(wěn)腳跟并謀求發(fā)展的重要方式。
(三)避免資源的浪費(fèi)。
商品的生產(chǎn)消耗了自然資源和社會資源,如果不能將商品銷售出去,那么商品就會造成對資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。因此,要通過對商品進(jìn)行合理的營銷,促進(jìn)商品的銷量,最大限度的減少商品滯銷現(xiàn)象的產(chǎn)生,維護(hù)公司的經(jīng)濟(jì)利益的同時,避免資源的浪費(fèi)。
(四)滿足消費(fèi)者的需求。
隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們的生活水平和生活質(zhì)量也在不斷提高,對于各種新興產(chǎn)品的需求量越來越大。市場營銷不但能夠促進(jìn)公司的經(jīng)濟(jì)收益,還能為消費(fèi)者更好的展現(xiàn)出產(chǎn)品的各類信息,幫助消費(fèi)者進(jìn)行選擇和消費(fèi),滿足消費(fèi)者的需求,最終提高人們的生活質(zhì)量,擴(kuò)大內(nèi)需,促進(jìn)社會整體經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。
(一)忽視了產(chǎn)品本身的重要性。
許多中小型公司在營銷過程中,為了搶占市場先機(jī),通常會優(yōu)先對新產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)。但許多中小公司操之過急,導(dǎo)致了生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不合格,產(chǎn)品包裝不夠精良等現(xiàn)象產(chǎn)生,是一種本末倒置的營銷心理。加上許多中小公司認(rèn)為,市場上缺乏自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品,消費(fèi)者沒有過多的選擇,只能選擇自己的產(chǎn)品,也就導(dǎo)致對產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度不足。但質(zhì)量是產(chǎn)品的最終核心,只有質(zhì)量過硬,包裝精良的產(chǎn)本站能真正得到消費(fèi)者的青睞,不注重產(chǎn)品質(zhì)量則會導(dǎo)致中小公司市場營銷的失敗。
(二)缺乏對公司形象的認(rèn)識。
公司的形象是公司的無形資產(chǎn),有了良好的公司形象,不但能夠擴(kuò)大公司所占有的市場份額,還能夠獲得消費(fèi)者的信任,讓消費(fèi)者在不同產(chǎn)品的購買過程中,優(yōu)先購買喜歡的品牌的產(chǎn)品。從而吸引一大批固定的消費(fèi)者群體。許多中小型公司在營銷過程中,缺乏對公司形象的認(rèn)識,認(rèn)為營銷知識營銷產(chǎn)品,而非營銷公司,這也就使得公司的品牌和形象難以建立,無法提升公司的知名度,也就無法吸引固定的消費(fèi)者群體。甚至,部分公司在營銷過程中,會過分的夸大產(chǎn)品的效果,著眼于短期利益,導(dǎo)致公司形象的崩塌,使得公司喪失了長遠(yuǎn)發(fā)展的能力。
(三)形式主義現(xiàn)象嚴(yán)重。
許多中小型公司在營銷的過程中,形式主義現(xiàn)象過于嚴(yán)重,營銷中過于注重產(chǎn)品次要方面的表現(xiàn),而沒有表達(dá)消費(fèi)者所重視的實(shí)質(zhì)性信息。大型公司在對產(chǎn)品進(jìn)行介紹的時候,往往會更加注重消費(fèi)者所重視的部分,通過重視消費(fèi)者的主體地位,讓消費(fèi)者能夠深刻的對產(chǎn)品進(jìn)行了解。而中小型公司的市場營銷策略明顯不足,經(jīng)常會出現(xiàn)著重介紹產(chǎn)品次要方面,沒有意識到消費(fèi)者的主體地位的問題,也就導(dǎo)致了市場營銷流于形式,沒有起到實(shí)質(zhì)性的作用。
(一)靈活的進(jìn)行市場轉(zhuǎn)變。
大型公司在市場中固然具有天然的優(yōu)勢,但相比大公司而言,中小公司經(jīng)營更加靈活,其應(yīng)變能力強(qiáng),而大型公司則缺乏這種能力。例如風(fēng)靡全球的膠卷業(yè)霸主柯達(dá)公司,由于公司規(guī)模過與龐大,在傳統(tǒng)照相機(jī)沒落的時候,難以進(jìn)行相應(yīng)的.轉(zhuǎn)變,也就導(dǎo)致了公司破產(chǎn)的悲劇發(fā)生,而小公司則可以通過對公司內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整,靈活的解決經(jīng)營過程中所產(chǎn)生的問題。對中小型公司而言,在市場上具有填補(bǔ)性的功能由于大公司往往不會投入到銷路有限的產(chǎn)品的生產(chǎn)中來,而中小公司在這些方面進(jìn)行發(fā)展,可以彌補(bǔ)大型公司的空隙,在這些產(chǎn)品的領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)一席之地。加上中小公司的經(jīng)營方式靈活,能夠根據(jù)市場的需求,靈活地進(jìn)行生產(chǎn)方向的更改,更快的生產(chǎn)出消費(fèi)者所需求的產(chǎn)品。
對于產(chǎn)品的營銷而言,最合理的營銷不是讓消費(fèi)者認(rèn)識到產(chǎn)品有多好,而是讓消費(fèi)者認(rèn)識到產(chǎn)品對生活的影響。要通過對消費(fèi)者進(jìn)行科普和宣傳等方式,讓消費(fèi)者對于產(chǎn)品有更深層次的理解,讓消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生一種需求的心理,才能從根本上促進(jìn)產(chǎn)品的銷售量,達(dá)到營銷的目的。例如手機(jī)的發(fā)展過程中,由于絕大多數(shù)消費(fèi)者都對于手機(jī)的重要作用有深刻的意識,產(chǎn)生了需求的心理,才導(dǎo)致了手機(jī)行業(yè)迅速發(fā)展。而中小型公司還要對技術(shù)方面有足夠的把握,只有擁有了先進(jìn)的科學(xué)技術(shù),才能讓產(chǎn)品不斷保持在高水平線上,拓寬公司的發(fā)展前景。
(三)對公司形象和品牌加大認(rèn)識。
公司形象和品牌是促進(jìn)公司發(fā)展的重要推動因素,擁有良好的公司形象和品牌,不但能夠提升產(chǎn)品的銷量,還能積累固定消費(fèi)人群,提高中小型公司所占有的市場份額。在公司形象和品牌的建立上,首先要保障產(chǎn)品質(zhì)量過硬,只有高質(zhì)量的產(chǎn)本站能讓消費(fèi)者對公司產(chǎn)生信任心理。另外,公司可以通過建立官方互聯(lián)網(wǎng)平臺的方式,通過微博、微信等平臺,與消費(fèi)人群進(jìn)行深入的溝通,拉近公司與消費(fèi)者之間的距離,讓消費(fèi)者對公司產(chǎn)生一定程度的歸屬感。其次,在服務(wù)過程中,公司要注重對消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量,通過高品質(zhì)的服務(wù)讓消費(fèi)者對公司產(chǎn)生認(rèn)同感,從而提升消費(fèi)者對公司的親切感。
(四)價格促銷創(chuàng)新。
價格是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的重要因素,產(chǎn)品制定合理的價格可以促進(jìn)產(chǎn)品銷量的提升。另一方面,可以通過合理的進(jìn)行促銷活動,來對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,同時提升產(chǎn)品的銷售量。如果消費(fèi)者在促銷過程中,對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,經(jīng)過實(shí)際使用后也獲得了相應(yīng)的滿足感,還會使消費(fèi)者對產(chǎn)品有深刻的了解,促進(jìn)公司市場份額的不斷提高。
市場營銷策劃書封面篇六
調(diào)整果業(yè)結(jié)構(gòu),要堅持以市場為導(dǎo)向,不僅要按照市場要求,調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu),而且要根據(jù)市場的變化,調(diào)整營銷策略。要研究果品以什么品種、何種規(guī)格、什么形式、那種價位進(jìn)入市場,既能賣得出,又能賣出好價錢。根據(jù)近幾年果品市場變化趨勢,建議在市場營銷上注重下列策略。
1、高品質(zhì)化策略。隨著人們生活水平的不斷提高,對果品品質(zhì)的要求越來越高,優(yōu)質(zhì)優(yōu)效”策略。把引進(jìn)、選育和推廣優(yōu)質(zhì)果品作為搶占市場的一項(xiàng)重要策略,淘汰劣質(zhì)品種和落后生產(chǎn)技術(shù),打一個質(zhì)量翻身仗,以質(zhì)取用勝,以優(yōu)發(fā)財。
2、低成本化策略。價格是市場競爭的法寶,同品質(zhì)的果品價格抵的,競爭力就強(qiáng)。生產(chǎn)成本是價格的基礎(chǔ),只有降低成本,才能使價格競爭的策略得以實(shí)施。要增強(qiáng)市場競爭力,必須實(shí)行“低成本——低價格”策略,依*新技術(shù)、新品種、新工藝、新機(jī)械,減少生產(chǎn)費(fèi)用投入,提高產(chǎn)出率:要實(shí)行果品的規(guī)?;⒓s化經(jīng)營,努力降低單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本,以低成本支持低價格,求得經(jīng)濟(jì)效益。
3、多品種化策略。果品消費(fèi)需求的多樣化決定了生產(chǎn)品種的多樣化,一個產(chǎn)品不僅要有多種品種,而且要有多種規(guī)格。引進(jìn)、開發(fā)和推廣一批名、特、優(yōu)、新、稀品種,以新品種,引導(dǎo)新需求,開拓新市場。要根據(jù)市場需求和客戶要求,生產(chǎn)適銷對路、各種規(guī)格的產(chǎn)品。要實(shí)行“多品種、多規(guī)格、小批量、大規(guī)?!辈呗?,滿足多層次的消費(fèi)需求,開發(fā)全方位的市場,化解市場風(fēng)險,提高綜合效益。
4、名牌化策略。因果品買方市場的形成,消費(fèi)者挑選的余地加大,市場競爭越來越集中于品牌競爭,名牌成為開啟市場的一把金鑰匙。果品要實(shí)施名牌化策略,搞好創(chuàng)牌工作,一是要提高質(zhì)量,提升品位,以質(zhì)創(chuàng)牌;二是要搞好包裝,美化外表,以面樹牌;三是開展商標(biāo)注冊,叫響品牌名稱,以名創(chuàng)牌;四是加大宣傳,樹立公眾形象,以勢創(chuàng)牌。要以名牌產(chǎn)品開拓市場。
產(chǎn)品定位:水果店的開設(shè)在目標(biāo)人群約為70000的社區(qū)。
利潤分析:目標(biāo)為70000人的社區(qū)。
1、消費(fèi)水果80元以上的學(xué)生占80%。消費(fèi)金額為19.2萬元。
2、消費(fèi)水果50元以上的學(xué)生占10%。按消費(fèi)65元計算,消費(fèi)金額為19500元。
3、消費(fèi)水果50元以下的學(xué)生占10%。按消費(fèi)35元計算,消費(fèi)金額為10500元。
社區(qū)人群月消費(fèi)水果總額:22.4萬元。
以水果店占社區(qū)水果消費(fèi)35%計算,月銷售額為:8.94萬元。
社區(qū)水果店的開設(shè),會大大方便大學(xué)生的水果購買以及一些工作繁忙人士的水果消費(fèi),相信這一塊可以增加15%。又根據(jù)調(diào)查,80年代以來,我國水果消費(fèi)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了一些變化。在食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)中,隨著主食消費(fèi)比重的緩慢下降和副食品消費(fèi)中的比重也在逐步上升。這種趨熱可從水果占整個城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重變化以及水果消費(fèi)支出占居民食品消費(fèi)比重變化得到證明。預(yù)計今后幾年,隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步趨于合理化,水果消費(fèi)在我國整個食物消費(fèi)中的比重將呈現(xiàn)穩(wěn)中略升的趨勢。這部分也可以帶來一定的增長。這么計算,水果店的月營業(yè)額預(yù)計可以達(dá)到8.94萬元。
通過對大多家庭的調(diào)查,80%的3口之家每月消費(fèi)水果的金額在80元以上。10%的家庭消費(fèi)水果在50—80元之間。只有10%的家庭消費(fèi)水果在50元以下。
(一)產(chǎn)品的特點(diǎn)和創(chuàng)新。
水果品味:我們將選擇高品質(zhì)多品種的水果。
水果功能:以保健為主,以時尚為輔。
保健方面:根據(jù)顧客的需求,由營養(yǎng)師專門指導(dǎo)來自由搭配營養(yǎng)水果。
根據(jù)市場的需求,針對性的調(diào)配出其所需要的營養(yǎng)水果,如瘦美人(草莓搭配獼猴桃,等等。
時尚方面:孕育著不同的時尚氣息。
如:送給情人—情意綿綿(百香果搭配蓮霧等)。
送給長輩—福壽安康(火龍果搭配香蕉等)。
送給病人—早日康復(fù)(由竹搭配蘋果等)。
水果分類:具體可按收入年齡性別及用途。
市場營銷策劃書封面篇七
摘要:當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)是年輕人購物的一個重要途徑,種類繁多的購物商城給消費(fèi)者提供了良好的商品和服務(wù)。但是想要從眾多的購物商城中脫穎而出,不僅僅要依靠良好的商品和服務(wù),優(yōu)秀的營銷策劃也起到非常重要的作用。京東商城在推廣的過程中巧妙地利用整合營銷策略,使自己的產(chǎn)業(yè)不斷的擴(kuò)大。整合營銷傳播在網(wǎng)站的發(fā)展中將發(fā)揮越來越大的作用,但整合營銷傳播的系統(tǒng)性、完整性,不能完整的執(zhí)行將會影響企業(yè)的發(fā)展,現(xiàn)對京東商城營銷策劃做出幾下幾點(diǎn)分析。
第一,廣告。由于京東的營銷模式?jīng)Q定了其在廣告投放方面的特性,以網(wǎng)絡(luò)營銷配合戶外廣告擴(kuò)大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達(dá)到吸引客戶購買之目的。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告,可以說廣告達(dá)到了有價值目標(biāo)精準(zhǔn)投放;但在戶外廣告的投放中京東只是簡單的投放了部分公交車體戶外廣告,且廣告內(nèi)容不夠清晰化,只是簡單的提升了京東的知名度和形象,沒有傳達(dá)給客戶明確的傳播點(diǎn)使廣告的部分價值喪失了意義。
第二,促銷。京東的促銷對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要,京東做了很多的促銷專。
場和夜黑風(fēng)高的搶購,以及送代金卷,對于商城暫時的銷量提升確實(shí)起到了巨大作用,但在促銷方面存在隨意性、實(shí)效性,沒有形成獨(dú)特的主題促銷行為,只是簡單的做出國慶節(jié)專場等促銷,促銷方式單一不利于形成客戶忠誠與習(xí)慣性消費(fèi);如配合節(jié)日做出相應(yīng)的主題促銷則能將促銷行為發(fā)揮至極致,吸引客戶形成習(xí)慣性消費(fèi),如在父親節(jié)做父親節(jié)專場促銷、母親節(jié)專場促銷、學(xué)生專場促銷,使客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)達(dá)到促銷與穩(wěn)定客戶忠誠的目的。
第三,dm。京東目前沒有在dm方面做出任何行動,可以說使商城整合營銷傳播中的嚴(yán)重缺失。在b2c領(lǐng)域同樣成功的紅孩子則將dm發(fā)揮至極致,以母嬰用品在行業(yè)占優(yōu)勢地位的優(yōu)勢的成功點(diǎn)正在于紅孩子采用dm目錄直投和網(wǎng)絡(luò)直銷的營銷方式獲得了大量的客戶,使紅孩子獲得巨大成功。京東要做dm有先天的大量會員優(yōu)勢,又可以在定向的目標(biāo)中實(shí)施大規(guī)模、高頻率的dm客戶覆蓋,使之轉(zhuǎn)化為直接的購買行為;京東dm傳播的缺失使京東的銷售形成階段性的增長,不利于商城的長期銷售增長與商城的品牌發(fā)展。
第四,市場活動。市場活動是配合廣告、促銷等提高市場占有率的有效行為,如果活動創(chuàng)意突出,而且具有良好的執(zhí)行性和操作性的市場活動策劃案,無論對于企業(yè)的提升銷售額、知名度,還是對于品牌的美譽(yù)度,都將起到積極的提高作用。市場活動策劃針對于不同的企業(yè)情況和市場分析,都可以衍變出無數(shù)的形式,是整合營銷傳播中的一個重要組成部分。京東在此方面形式單一,只是簡單的與廣告、促銷相互滲透,并沒有形成品牌與商城特色相適合的市場活動。
第六,網(wǎng)站。網(wǎng)站的內(nèi)容化發(fā)展將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢,京東論壇的單一性與專業(yè)購物論壇相距甚遠(yuǎn),沒有形成完整的營銷傳播鏈,與網(wǎng)站論壇內(nèi)容來帶動流量的趨勢有一定距離;京東獲得風(fēng)險投資后的發(fā)展使京東成為行業(yè)最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站,但京東網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播沒有形成系統(tǒng)有效的傳播策略,與綠森、紅孩子等電子商務(wù)網(wǎng)站相比發(fā)展速度慢了很多;從網(wǎng)站的互動營銷傳播看還有許多未盡之處。
總體來講,京東的市場整合營銷傳播還能符合目前的發(fā)展速度,雖然在廣告方面如購買北京668路公交車體戶外廣告可以在北京站及國貿(mào)周邊產(chǎn)生巨大的傳播效應(yīng),但因其線路有接近50%路程使行駛在京通快速,且通向的通州終點(diǎn)人口密集程度與城區(qū)相比減少了許多,使傳播力和影響力沒有得到最大的發(fā)揮。促銷方面的“各項(xiàng)專場”促銷、“月黑風(fēng)高”等促銷活動確實(shí)賺足了現(xiàn)有客戶及潛在客戶眼球,也提高了商城的部分銷量,但對于一個要穩(wěn)步擴(kuò)展客戶,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長的京東來說還是要用戰(zhàn)略的眼光來組織系統(tǒng)的整合營銷傳播,如針對大學(xué)生用戶可以細(xì)分市場做出結(jié)合“diy”節(jié)、“音樂節(jié)”贊助“校園個手大賽”等市場活動,擴(kuò)大京東的知名度來挖掘潛在的市場。當(dāng)然,每個b2c企業(yè)的整合營銷策略不盡相同,在整合營銷傳播策略中也都是摸索前進(jìn)的;期望京東的整合營銷傳播越來越完善。
結(jié)課感想:
改變了我們的思維方式。通過老師細(xì)心的講解,讓我明白市場營銷不僅僅是為了把商品推銷出去,也為了讓公司樹立良好的形象等等。對我印象最深刻的就是王老吉促銷這個案例。在汶川地震的時候,王老吉公司向?yàn)?zāi)區(qū)人民捐贈了一個億。也許很都人都說王老吉抓住了這個機(jī)會,無形之中完成了一個優(yōu)秀的營銷策劃。但是我更愿意認(rèn)為,這次捐贈更處于王老吉公司的社會責(zé)任感,之后王老吉涼茶的暢銷只是帶給他們的意外收獲。
市場營銷,是現(xiàn)在社會的必修課,是很多人的生存需要,也是人們需要學(xué)習(xí)的,現(xiàn)在社會競爭大,挑戰(zhàn)大,風(fēng)險大,這就要求我們要把市場營銷學(xué)好,最起碼要懂一些,是社會需要。無論畢業(yè)后我將會從事什么工作,我想市場營銷都會給我很大的幫助,因?yàn)樯鐣褪且粋€龐大的市場。
在課堂上老師也經(jīng)常和我們互動,由于老師有豐富的經(jīng)驗(yàn),將課本上理論與企業(yè)里的實(shí)踐完美地結(jié)合,所以我們學(xué)起來不覺枯燥乏味,這個講課過程非常的深入淺出。我覺得這門課程包含的知識非常的多,我了解掌握的只是其中很少的一部分,雖然這門課程結(jié)束了,但是我對市場營銷的學(xué)習(xí)還會繼續(xù),并且在未來的工作中我會把學(xué)到理論知識與實(shí)踐集合起來。總之,學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺。
市場營銷策劃書封面篇八
一.未來企業(yè)家協(xié)會特色組織文化:
1、核心文化:
以精英團(tuán)隊塑造未企文化,以未企文化培養(yǎng)優(yōu)秀人才;以優(yōu)秀人才創(chuàng)造活動品牌,以活動精品推進(jìn)規(guī)模擴(kuò)展;以規(guī)模擴(kuò)展追求未企形象,以未企影響凝聚優(yōu)秀人才。
2、協(xié)會宗旨:
打造一流的未企團(tuán)隊,構(gòu)建活力的創(chuàng)業(yè)平臺!
3、協(xié)會理念:
超越成功,創(chuàng)造財富。
4、指導(dǎo)思想:
團(tuán)隊協(xié)作,創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。
5、管理理念:
辦負(fù)職責(zé)的協(xié)會,做負(fù)職責(zé)的未企人!
6、目的。
1)服務(wù)同學(xué),為同學(xué)送上我們未企最真誠的禮物。做好未企的宣傳,打響未企的品牌。
3)供給一個平臺,為那些有創(chuàng)業(yè)方面的同學(xué)供給一次實(shí)訓(xùn)。
二、市場分析市場背景。
隨著天氣變得越來越熱,晚上有些同學(xué)因?yàn)樘鞖馓珶岫涣擞X。
因?yàn)閷嬍覂H有一把電風(fēng)扇,睡覺時又不能照顧到所有同學(xué)的利益。
所以,在寢室中擁有一把屬于自我的電風(fēng)扇已是許多人的愿望。市場廣闊。
三、活動開展(時間:五月份到六月份)。
1、啟動資金:來自對電風(fēng)扇項(xiàng)目有興趣的,想?yún)⒓舆@項(xiàng)目的未企社員。(比如每人出一百元)之后推銷出去風(fēng)扇之后會如數(shù)歸還。(待定)。
2、進(jìn)貨途徑:
1)采取網(wǎng)上購物。(如在淘寶上,理由:價格便宜,方便,可是質(zhì)量不能保證,存在必須風(fēng)險。)。
2)采取市場購物,先前去調(diào)查一下市場,(那里的風(fēng)扇價美物廉)—理由(質(zhì)量有保證,風(fēng)險低,可是時間會很長)(東站小商品市場,錢江市場,環(huán)北市場)大約30元每把。
3、活動方式:1.采取個人兜售形式,以個人為單位,憑借個人的本事去推銷電扇。(上門去推銷,經(jīng)過同學(xué)介紹,擺地攤).2.采取團(tuán)隊合作,團(tuán)體推銷形式。比如每個部門的人都能夠來推銷電扇。公平競爭,互相合作.
4、利潤分配:
小于十件。
5、宣傳工作:
1)做宣傳單。
2)經(jīng)過同學(xué)宣傳。
3)上門推銷宣傳(不由異常部門負(fù)責(zé),未企的所有人都有職責(zé)做好宣傳工作)。
6、注意事項(xiàng):
1)定好價格,(統(tǒng)一價格)防止惡意競爭。
2)活動過程中注重禮貌用語,注意自我的形象。
3)做到友誼第一,金錢第二。相互合作,相互配合。
4)活動的成員為對這項(xiàng)目有興趣的未企社員。
5)得到的一部分資金將用于未企的建設(shè)。期望大家調(diào)整好心態(tài)。努力配合。
7、進(jìn)貨:五月九號十號(待定),分配一部分同學(xué)到批發(fā)市場去做市場調(diào)查,并且與批發(fā)商達(dá)成協(xié)議。
明確進(jìn)貨的數(shù)量和風(fēng)扇運(yùn)輸?shù)姆绞健4_定風(fēng)扇到達(dá)的時間。
8、囤貨:寢室(待定)。
9、財務(wù)管理:負(fù)責(zé)填好表格。
10、注意:去進(jìn)電風(fēng)扇是最好與批發(fā)商達(dá)成協(xié)議:
1)以較低價格供貨給我們。
2)有沒有發(fā)票。
3)保修制度。
4)賣不完時可否退貨等。
這是未來企業(yè)家協(xié)會至今為止第一次實(shí)戰(zhàn)演練,給我們供給了一個平臺,期望我們未企人都能加入到這個活動中來。
市場營銷策劃書封面篇九
20世紀(jì)90年代以來,商品房從熱銷到滯銷再到理性化銷售,房地產(chǎn)市場競爭加劇。xx省房地產(chǎn)經(jīng)營者在這種大氣候的影響下,必須拋棄“生產(chǎn)觀點(diǎn)”,樹立“用戶觀點(diǎn)”,圍繞用戶的要求作。目前xx省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的中心城市長沙、株洲、湘潭的房地產(chǎn)企業(yè)形成了的初步理念,著手了樓盤的營銷策劃工作。長沙升陽公司根據(jù)“e.c”時代概念的要求,策劃了省內(nèi)外享有盛名的“巴黎香榭”,打造了21世紀(jì)長沙新地標(biāo)。xx省夢澤園房地產(chǎn)開發(fā)公司為了滿足工薪階層住房的需求,整體策劃了濱湖園林生態(tài)社區(qū)、國家級康居工程智能化示范小區(qū)“夢澤園”,它“以家門口有個美麗的湖”為特色,使大批工薪族俱歡顏。營銷策劃經(jīng)理張恒志組織一班人以傲視群雄的氣魄策劃了xxceo官邸社區(qū)——荷塘月色·世博城,在長沙高檔別墅中舉起了一面引人注目的旗幟,滿足了越來越多的成功人士的住房需求。株洲市城市建設(shè)綜合開發(fā)公司,為了城市人鬧中取靜,把株洲市賀家土鵝頸洲策劃為業(yè)主首選的天鵝花園、把“土鵝”變成“天鵝”,使其四面環(huán)水,風(fēng)景幽雅,情調(diào)別致,靜中有景。湘潭市的房地產(chǎn)開發(fā)商提出了“溫馨的住宅,深情的策劃”的順口溜,對商品房進(jìn)行時,以科學(xué)性、合理性、創(chuàng)造性、預(yù)見性為宗旨,突出“以人為本”,注重環(huán)境功能和質(zhì)量水平,創(chuàng)造優(yōu)美、舒適、衛(wèi)生、安全的居住環(huán)境,同時還結(jié)合城市的歷史文化特征和居住者心理,著力策劃具有地方特色和文化內(nèi)涵的樓盤。長株潭三市尤其是長沙市的房地產(chǎn)開發(fā)商在房地產(chǎn)上已有一定的建樹,是xx省房地產(chǎn)的領(lǐng)頭雁,在不斷引領(lǐng)全省房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃工作。他們還不斷學(xué)習(xí)省外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),經(jīng)常派相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員到廣州、深圳、上海、溫州、武漢等地實(shí)地學(xué)習(xí)考察。同時也把知名的專家、學(xué)者請來指導(dǎo)工作,先后特邀特請被媒體號稱為房地產(chǎn)業(yè)“女掌柜”的謝家瑾司長,中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會副理事長兼秘書長顧云昌教授,中國人民大學(xué)教授、博土生導(dǎo)師兼任多家地方政府及多家超級機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)顧問葉衛(wèi)平先生,《房地產(chǎn)世界》雜志主編、上海房地產(chǎn)策劃專家許仰東先生前來暢談營銷策劃、指點(diǎn)迷津。通過采取“走出去、請進(jìn)來”的方法迅速提高房地產(chǎn)的技能。
xx省長株潭以外地市的房地產(chǎn)企業(yè)的處于虛而不實(shí)、朦朦朧朧的狀態(tài),他們所做的營銷策劃是局部的、單項(xiàng)目的、淺顯的、無意識的,往往是單純的價格策劃、廣告策劃,并且分析市場結(jié)構(gòu)和行為——選擇市場機(jī)會——制定營銷戰(zhàn)略——部署營銷戰(zhàn)術(shù)——實(shí)施和監(jiān)控營銷操作的水平停留在低級狀態(tài)。
1、觀念較淡薄。
多年來,全國各城市房地產(chǎn)年脫銷率一直在30%-40%間徘徊,現(xiàn)實(shí)的壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識到:房地產(chǎn)業(yè)競爭很激烈,粗放型的經(jīng)營已經(jīng)不行了。1995年后,國內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè),紛紛投入人力和物力進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃問題的研究,全國大中城市相繼展開了房地產(chǎn)市場營銷大戰(zhàn),爾后房地產(chǎn)大戰(zhàn)在全國拉開,觀念融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中。但由于xx省房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展沒有受一波一折的沖擊,一直保持平穩(wěn)發(fā)展趨勢,房地產(chǎn)企業(yè)間的競爭并不激烈,投資的風(fēng)險小,因而缺乏危機(jī)感、緊迫感,的觀念較淡薄,甚至連一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)腦海里還沒有形成的概念。
2、沒有長遠(yuǎn)打算。
目前,xx省的房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)樓盤存在嚴(yán)重的“跟風(fēng)現(xiàn)象”,一遇到市場上好的賣點(diǎn),就不顧實(shí)際一哄而上,結(jié)果開發(fā)無個性,策劃無創(chuàng)意,樓盤被套。短期行為很普遍,急功近利,缺乏可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和后勁,小區(qū)規(guī)劃只重效益,忽視生態(tài)、環(huán)境、人文、歷史等因素,目前的規(guī)劃對今后小區(qū)的改進(jìn)和管理帶來的負(fù)面影響拋于腦后。在取得短期收效的同時,埋下導(dǎo)致市場混亂的種子,這種營銷策劃無視長期發(fā)展,嚴(yán)重影響了與之相協(xié)調(diào)的長期規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)。
3、對缺乏理性思考。
xx省許多開發(fā)商信奉“兵貴神速”,匆忙作某種營銷決策,然而這種倉促的決策不乏短見和過于迷信他人,熱情追捧流行概念,盲目炒作市場熱點(diǎn)。瘋狂的“歐陸風(fēng)情”后,又是“綠色概念”、“錯層概念”、“生態(tài)概念”、“智能概念”,沒有深刻地體會市場的涵義,沒有將滲透到市場調(diào)整和工程立項(xiàng)中去,致使商品房沒有自身的特色,銷售前景黯淡,資金積淀呆滯,形成惡性循環(huán)。
4、缺乏合理的體系。
xx省房地產(chǎn)企業(yè)盡管在探索組建自己的營銷策劃體系,但人、財、物的保證未完全到位,營銷策劃機(jī)構(gòu)的設(shè)置不合理,機(jī)構(gòu)行政化,或?qū)I銷機(jī)構(gòu)歸口于經(jīng)營科,還缺乏營銷策劃人員,對營銷策劃方案實(shí)施情況的診斷、評價流于形式。對營銷策劃中出現(xiàn)的重大問題表現(xiàn)得束手無策,調(diào)查預(yù)測、市場分析、策略制定、行動方案出臺、營銷費(fèi)用控制、營銷管理等工作還不成體系,營銷策劃能力低下。
5、不夠科學(xué)規(guī)范。
xx省有的開發(fā)商囿于自身的短見,至今輕視營銷策劃,策劃缺乏科學(xué)性與系統(tǒng)性。有的開發(fā)商營銷行為不規(guī)范,既不做深入細(xì)致的市場調(diào)研,也沒有獨(dú)到新穎的營銷思路,以為營銷策劃就是簡單的房地產(chǎn)推銷,這其中有操作上的淺薄,更有心態(tài)上的鄙陋,這對營銷策劃科學(xué)化、規(guī)范化很不利。
1、強(qiáng)化意識。
xx省房地產(chǎn)企業(yè)要形成的全新理念,強(qiáng)化意識,對概念、作用要有一個全面的認(rèn)識。21世紀(jì)的最大的競爭是觀念的競爭,觀念的落后是最大的落后,尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)是觀念追潮的促進(jìn)派,要大膽改革,敢于實(shí)踐,創(chuàng)新的方法。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善,將成為市場營銷的至高境界,對市場營銷的各項(xiàng)工作有機(jī)地、整體地安排、部署、協(xié)調(diào)、銜接,做到工作周密合理,從而有效地盤活市場,確保產(chǎn)品暢銷。因此,xx省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在工作上多分析與研究,從膚淺粗陋的認(rèn)識中解脫出來。
2、確立全面系統(tǒng)的思想。
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓好前期策劃,即就是項(xiàng)目選擇和投資決策,項(xiàng)目選得好,市場就會有需求,后期銷售就水到渠成,如果前期投資決策失誤,后期再采取廣告、讓利、促銷等措施,也無濟(jì)于事。尤其在市場不景氣時,開發(fā)商應(yīng)注重市場調(diào)整和前期策劃工作。在業(yè)外人士看來,開盤前無非是一些無關(guān)大節(jié)的瑣碎之事,其實(shí)開盤成功是實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績的重要基礎(chǔ),開盤前的整合營銷策劃是一種運(yùn)用整合行為的過程,通過營銷方式、手段的系統(tǒng)化結(jié)合,根據(jù)市場進(jìn)行動態(tài)修正,實(shí)現(xiàn)樓盤價值的全程營銷效果。此階段應(yīng)完成的策劃工作是發(fā)掘項(xiàng)目的最佳賣點(diǎn),打造個性化產(chǎn)品,做好定價前的市場調(diào)查研究,選擇好定價方法,進(jìn)行科學(xué)合理地定價,策劃好廣告,做好開盤的時間選擇。一般來說房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤后一段時間形成一個銷售高峰,在高峰過后,銷售業(yè)績將會明顯下降,此時要注意加強(qiáng)盤后滾動的營銷策劃工作,調(diào)查消費(fèi)者對品牌的認(rèn)識與接受程度,發(fā)掘新的細(xì)分市場與目標(biāo)客戶,調(diào)整營銷策略,進(jìn)行尾盤處理與售后策劃。xx省大部分房地產(chǎn)企業(yè)缺乏全面系統(tǒng)的營銷策劃思想,對整體營銷策劃知之不多,憑感覺搞策劃,這樣的策劃不符合房地產(chǎn)全程策劃的客觀要求。一個完善的商品房營銷策劃包括前期階段、銷售階段、售后階段的全面策劃,只有整合起來策劃,方可使房地產(chǎn)充分發(fā)揮作用,否則,營銷鏈不能搭接起來反而被中斷。因此,xx省的房地產(chǎn)企業(yè)往后應(yīng)該樹立全面系統(tǒng)的營銷策劃思想,展開全程營銷策劃、整體營銷策劃工作。
3、加強(qiáng)時的理性思考。
開發(fā)商經(jīng)過多年的探索,已開始用理性的眼光看待市場營銷的價值,但仍有許多企業(yè)還未從根本上認(rèn)識房地產(chǎn)營銷的合理內(nèi)涵,在房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)踐中未能最大限度地發(fā)揮營銷策劃的作用。營銷策劃是一種貫穿市場意識、連接產(chǎn)前市場與產(chǎn)后市場的一種行為方式,營銷策劃不是一本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃方案文本,而是結(jié)合所在樓盤,總結(jié)出一種如何把樓盤市場推廣的行為方式。開發(fā)商分析樓盤與市場的對接問題,是為了適應(yīng)市場發(fā)展需要,做好樓盤的市場推廣。營銷策劃是一種主動創(chuàng)造效益的行為方法,是一條基于市場需求之上的“綱”,貫穿房地產(chǎn)定位、開發(fā)、銷售、物業(yè)管理等工作環(huán)節(jié),它采用市場調(diào)研、銷售技巧等工作來開拓、擴(kuò)大市場。營銷策劃是一種運(yùn)用整合效應(yīng)的行為過程,是房地產(chǎn)開發(fā)過程中的一種內(nèi)化行為,是塑造品牌形象的行為手段。營銷策劃是物業(yè)構(gòu)筑品牌的基礎(chǔ),樓盤品牌的創(chuàng)立,不是營銷策劃方案的簡單虛擬,而是在營銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意識的體現(xiàn)。因此,xx省一些房地產(chǎn)企業(yè)“匆忙決策”、“盲目開發(fā)”、“追捧時髦流行概念”的做法,實(shí)質(zhì)上是對房地產(chǎn)缺乏理性的思考,對的理解還停留在表面上、現(xiàn)象上,對于是貫穿市場意識,有效連接產(chǎn)前產(chǎn)后市場,運(yùn)用整合效應(yīng)謀劃營銷方略,更高程度上塑造企業(yè)品牌,主動適應(yīng)市場、創(chuàng)造效益的概念還很淺薄。針對如此情況,xx省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步加深對的理解,從整體上把握住的概念與作用,走出適合企業(yè)自身情況的營銷策劃之路,用審視的目光、科學(xué)的理念、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來對樓盤進(jìn)行周密的營銷策劃,使樓盤給企業(yè)帶來效益。
4、建立有效的體系。
是一個系統(tǒng)工程,它牽涉到企業(yè)、消費(fèi)者、社會三者之間關(guān)系的處理及利益的分配,包括機(jī)會與問題分析、目標(biāo)確定、策略制定、行動方案設(shè)計、營銷費(fèi)用預(yù)算等多環(huán)節(jié)的配套整合,對市場營銷要控制、銜接、調(diào)整與處理,需組建一定的組織機(jī)構(gòu),配備一定的專業(yè)人員,加強(qiáng)市場調(diào)查、預(yù)測與研究,進(jìn)行市場營銷戰(zhàn)略的可行性設(shè)計,開展市場細(xì)分、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、銷售渠道選擇及促銷等的營銷活動。房地產(chǎn)牽涉的面廣,包含的內(nèi)容多,環(huán)節(jié)很復(fù)雜,需要建立體系,以保證市場營銷的有效實(shí)施。xx省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)的要求,結(jié)合市場與企業(yè)實(shí)際情況,不斷完善體系。首先,建立由知識比較全面、營銷技巧老到的人員組成營銷策劃機(jī)構(gòu),使工作有專門的機(jī)構(gòu)來管理,也有專門的人員來具體運(yùn)作。其次,制定合理的物業(yè)營銷計劃,使各項(xiàng)營銷工作事先得到周密的安排與部署,在時間進(jìn)度上相銜接,在實(shí)施行動上能協(xié)調(diào),在效果控制、檢查,評價上有具體措施,使體系進(jìn)一步完善。
5、從長計議做好工作。
“短期行為”、“急功近利”是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營行為不理性的代名詞,忽視可持續(xù)發(fā)展的要求開展的實(shí)質(zhì)上無視了長期發(fā)展,這樣的企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的大風(fēng)大浪中經(jīng)不起考驗(yàn)?!懊つ扛L(fēng)”的實(shí)質(zhì)是缺乏自己的經(jīng)營主張,由于市場信息有時滯性、隱蔽性,信息時常出現(xiàn)失真現(xiàn)象,捕風(fēng)捉影式的開發(fā),潛伏的危險較大。不結(jié)合市場行情、樓盤具體要求,一哄而上搞開發(fā),看起來是搶奪市場,追求效益,實(shí)質(zhì)上不能塑造企業(yè)的經(jīng)營特色,投資也獲不到理想的回報,企業(yè)也無法實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的效益。從歷史營銷的角度來看,開發(fā)商的利益包括目前利益與長遠(yuǎn)發(fā)展兩個方面,目前利益一般來說比較直截了當(dāng),引人注目;而長遠(yuǎn)發(fā)展要用遠(yuǎn)見的目光來審視,否則被認(rèn)為“不現(xiàn)實(shí)”、“無刺激”,因而易被忽視。其實(shí)長遠(yuǎn)發(fā)展應(yīng)是經(jīng)營者追求的目標(biāo),只有長遠(yuǎn)發(fā)展,才可經(jīng)久不衰。只追求目前利益,經(jīng)營上就會因缺乏長遠(yuǎn)打算而打亂仗,產(chǎn)生短視最后導(dǎo)致“好景不長”,可以說把暫時的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)當(dāng)成唯一的追求,開發(fā)商在營銷策劃過程中就易喪失品德,毀滅的日子也就不會太久了。當(dāng)然,目前利益是長遠(yuǎn)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要,沒有目前利益要求長遠(yuǎn)發(fā)展也是不可想象的,而長遠(yuǎn)發(fā)展應(yīng)該是開發(fā)商一貫追求的目標(biāo),不圖長遠(yuǎn)發(fā)展也令人不可理喻。因此,追求目前利益的同時要考慮長遠(yuǎn)發(fā)展,考慮長遠(yuǎn)發(fā)展的時候不可避開目前利益,但當(dāng)目前利益與長遠(yuǎn)發(fā)展兩者不可兼得時應(yīng)優(yōu)先考慮長遠(yuǎn)發(fā)展。xx省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)冷靜地檢查自身的經(jīng)營方針,樹立科學(xué)的效益觀,在時權(quán)衡好目前利益與長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系,避免“短期行為”、“急功近利”、“盲目開發(fā)”等毛病的產(chǎn)生,從長計議地搞好房地產(chǎn)工作,促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
6、確??茖W(xué)規(guī)范。
據(jù)消費(fèi)者協(xié)會的統(tǒng)計表明,近幾年物業(yè)投拆的個案最多,投拆的內(nèi)容大體為:發(fā)展商挪用工程款,遲遲不交樓,管理系統(tǒng)不完善,宣傳內(nèi)容與事實(shí)不符,物業(yè)管理收費(fèi)高且不合理等,引起這些糾紛的原因是xx省很多開發(fā)商不深入細(xì)致的市場調(diào)研就上項(xiàng)目,急躁冒進(jìn),這是不科學(xué)、不規(guī)范、不理智的表現(xiàn)。隨著我國房地產(chǎn)市場走向成熟,將朝著規(guī)范化、科學(xué)化發(fā)展。就這一發(fā)展趨勢來說,開發(fā)企業(yè)最需要的是房地產(chǎn)營銷策劃人才和優(yōu)秀的營銷人員,xx省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場營銷隊伍管理,提高隊伍素質(zhì),建立健全有關(guān)營銷隊伍管理的各項(xiàng)規(guī)章制度,找好營銷主管,遵循營銷人員思想、行為的客觀規(guī)律,發(fā)揮他們的積極性、創(chuàng)造性,注重營銷人員素質(zhì)與業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。注重營銷策劃工作各項(xiàng)內(nèi)容的銜接、協(xié)調(diào),使?fàn)I銷策劃科學(xué)化、規(guī)范化。加強(qiáng)房地產(chǎn)市場的調(diào)查與分析,把握市場機(jī)會,規(guī)避市場風(fēng)險,制定營銷目標(biāo)、設(shè)計策略與行動方案并及時進(jìn)行實(shí)施后的追蹤檢查,以便發(fā)現(xiàn)策劃科學(xué)與否。
市場營銷策劃書封面篇十
(一)樣品類屬情況。
在有效樣本戶中,工人320戶,占總數(shù)比例18.2%;農(nóng)民130戶,占總數(shù)比例7.4%;教師200戶,占總數(shù)比例11.4%;機(jī)關(guān)干部190戶,占總數(shù)比例10.8%;個體戶220戶,占總數(shù)比例12.5%;經(jīng)理150戶,占總數(shù)比例8.52%;科研人員50戶,占總數(shù)比例2.84%;待業(yè)戶90戶,占總數(shù)比例5.1%;醫(yī)生20戶,占總數(shù)比例1.14%;其他260戶,占總數(shù)比例14.77%。
(二)家庭收入情況。
本次調(diào)查結(jié)果顯示,從本市總的消費(fèi)水平來看,相當(dāng)一部分居民還達(dá)不到小康水平,大部分的人均收入在1000元左右,樣本中只有約2.3%的消費(fèi)者收入在20xx元以上。因此,可以初步得出結(jié)論,本市總的消費(fèi)水平較低,商家在定價的時候要特別慎重。
(一)酒類產(chǎn)品的消費(fèi)情況。
1、白酒比紅酒消費(fèi)量大。分析其原因,一是白酒除了顧客自己消費(fèi)以外,用于送禮的較多,而紅酒主要用于自己消費(fèi);二是商家做廣告也多數(shù)是白酒廣告,紅酒的廣告很少。這直接導(dǎo)致白酒的市場大于紅酒的市場。
2、白酒消費(fèi)多元化。
(1)從買白酒的用途來看,約52.84%的消費(fèi)者用來自己消費(fèi),約27.84%的消費(fèi)者用來送禮,其余的是隨機(jī)性很大的消費(fèi)者。
買酒用于自己消費(fèi)的消費(fèi)者,其價格大部分在20元以下,其中10元以下的約占26.7%,10~20元的占22.73%,從品牌上來說,稻花香、洋河、湯溝酒相對看好,尤其是湯溝酒,約占18.75%,這也許跟消費(fèi)者的地方情結(jié)有關(guān)。從紅酒的消費(fèi)情況來看,大部分價格也都集中在10~20元之間,其中,10元以下的占10.23%,價格檔次越高,購買力相對越低。從品牌上來說,以花果山、張裕、山楂酒為主。
送禮者所購買的白酒其價格大部分選擇在80~150元之間(約28.4%),約有15.34%的消費(fèi)者選擇150元以上。這樣,生產(chǎn)廠商的定價和包裝策略就有了依據(jù),定價要合理,又要有好的包裝,才能增大銷售量。從品牌的選擇來看,約有21.59%的消費(fèi)者選擇五糧液,10.795%的消費(fèi)者選擇茅臺,另外對紅酒的調(diào)查顯示,約有10.2%的消費(fèi)者選擇40~80元的價位,選擇80元以上的約5.11%??傊瑥囊陨系南M(fèi)情況來看,消費(fèi)者的消費(fèi)水平基本上決定了酒類市場的規(guī)模。
(2)購買因素比較鮮明,調(diào)查資料顯示,消費(fèi)者關(guān)注的因素依次為價格、品牌、質(zhì)量、包裝、廣告、酒精度,這樣就可以得出結(jié)論,生產(chǎn)廠商的合理定價是十分重要的,創(chuàng)名牌、求質(zhì)量、巧包裝、做好廣告也很重要。
(3)顧客忠誠度調(diào)查表明,經(jīng)常換品牌的消費(fèi)者占樣本總數(shù)的32.95%,偶爾換的占43.75%,對新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%,持無所謂態(tài)度的占52.27%,明確表示不喜歡的占3.4%。可以看出,一旦某個品牌在消費(fèi)者心目中形成,是很難改變的,因此,廠商應(yīng)在樹立企業(yè)形象、爭創(chuàng)名牌上狠下功夫,這對企業(yè)的發(fā)展十分重要。
(4)動因分析。主要在于消費(fèi)者自己的選擇,其次是廣告宣傳,然后是親友介紹,最后才是營業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn),怎樣吸引消費(fèi)者的注意力,對于企業(yè)來說是關(guān)鍵,怎樣做好廣告宣傳,消費(fèi)者的口碑如何建立,將直接影響酒類市場的規(guī)模。而對于商家來說,營業(yè)員的素質(zhì)也應(yīng)重視,因?yàn)槠鋵祁惍a(chǎn)品的銷售有著一定的影響作用。
(二)飲食類產(chǎn)品的消費(fèi)情況。
本次調(diào)查主要針對一些飲食消費(fèi)場所和消費(fèi)者比較喜歡的飲食進(jìn)行,調(diào)查表明,消費(fèi)有以下幾個重要特點(diǎn):
1、消費(fèi)者認(rèn)為最好的酒店不是最佳選擇,而最常去的酒店往往又不是最好的酒店,消費(fèi)者最常去的酒店大部分是中檔的,這與本市居民的消費(fèi)水平是相適應(yīng)的,現(xiàn)將幾個主要酒店比較如下:泰福大酒店是大家最看好的,約有31.82%的消費(fèi)者選擇它,其次是望海樓和明珠大酒店,都是10.23%,然后是錦花賓館。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn),云天賓館雖然說是比較好的,但由于這個賓館的特殊性,只有舉辦大型會議時使用,或者是貴賓、政府政要才可以進(jìn)入,所以調(diào)查中作為普通消費(fèi)者的調(diào)查對象很少會選擇云天賓館。
2、消費(fèi)者大多選擇在自己工作或住所的周圍,有一定的區(qū)域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機(jī)性,但也并非絕對如此,例如,長城酒樓、淮揚(yáng)酒樓,也有一定的遠(yuǎn)距離消費(fèi)者惠顧。
3、消費(fèi)者追求時尚消費(fèi),如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費(fèi)比較多,特別是手抓龍蝦,在調(diào)查樣本總數(shù)中約占26.14%,以絕對優(yōu)勢占領(lǐng)餐飲類市場。
4、近年來,海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點(diǎn),市場潛力很大,目前的消費(fèi)量也很大。調(diào)查顯示,表示喜歡海鮮的占樣本總數(shù)的60.8%,喜歡火鍋的約占51.14%,在對季節(jié)的調(diào)查中,喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%,在冬天的約為36.93%,火鍋不但在冬季有很大的市場,在夏季也有較大的市場潛力。目前,本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭,形成居民消費(fèi)的一大景觀和特色。
市場營銷策劃書封面篇十一
1市場營銷策劃策劃是指人們?yōu)榱诉_(dá)到某種預(yù)期的目標(biāo),借助科學(xué)、系統(tǒng)的方法和創(chuàng)造性的思維,對策劃對象的環(huán)境因素進(jìn)行分析,對資源進(jìn)行重新組合和優(yōu)化配置而進(jìn)行的調(diào)查、分析、創(chuàng)意、設(shè)計并制定行動方案的行為。
市場營銷策劃是指在對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行準(zhǔn)確分析并有效運(yùn)用經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上,對一定階段內(nèi)企業(yè)營銷活動的行動方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計和計劃。市場營銷策劃的內(nèi)容包含市場細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計、營銷組合4p戰(zhàn)術(shù)四個方面的內(nèi)容。
1.1市場細(xì)分戰(zhàn)略所謂市場細(xì)分,就是企業(yè)按照影響市場上購買者的欲望和需要,購買習(xí)慣和行為等諸因素,根據(jù)單一因素或多個因素對市場進(jìn)行細(xì)分。
選用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越多,相應(yīng)的子市場也就越多,每一子市場的容量相應(yīng)就越小,反之亦然。如何尋找合適的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對市場進(jìn)行有效細(xì)分,在營銷實(shí)踐中并非易事。市場細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合,即在需求不同的市場中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。這一概念的提出,對于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用。對于市場決策者而言,進(jìn)行市場細(xì)分的目的是針對每個購買者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略以獲得最佳收益。企業(yè)細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)還有很多,比如按使用程度的細(xì)分市場、按生活習(xí)慣的細(xì)分市場、按教育程度的細(xì)分市場等等,企業(yè)需要結(jié)合自身行業(yè)的特點(diǎn)和所提供產(chǎn)品的特性來決定使用哪一種細(xì)分市場方法,或者選用幾種不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)組合來進(jìn)行不同層次的市場細(xì)分工作。因此,在具體實(shí)施銷售的時候有必要進(jìn)行更為明確的目標(biāo)市場細(xì)分,根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段,針對更加明確的目標(biāo)客戶,使用合適的營銷策略和方式。對市場細(xì)分的作用,學(xué)術(shù)界曾從不同的角度將市場細(xì)分的作用概括為以下五點(diǎn):有利于企業(yè)挖掘市場機(jī)會,形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場;有利于選擇目標(biāo)市場和制訂市場營銷策略;有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場;有利于企業(yè)提高經(jīng)營效益;有利于取得較好的社會效益。總之,市場細(xì)分是企業(yè)發(fā)現(xiàn)良機(jī)、發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略、提高市場占有率的有力手段。市場細(xì)分對中小企業(yè)更有重要意義。中小企業(yè)資金少、資源薄弱、競爭優(yōu)勢不如大公司,但如果能通過市場細(xì)分找到一個尚未被大公司注意和占領(lǐng)的較小細(xì)分市場,找到力所能及的良機(jī),見縫插針,拾遺補(bǔ)缺,那么在激烈的市場競爭中便能求得生存和發(fā)展。
1.3營銷戰(zhàn)略設(shè)計營銷戰(zhàn)略設(shè)計對于企業(yè)運(yùn)營模式的考慮,其實(shí)就是對企業(yè)價值增值過程的分析。
在營銷業(yè)務(wù)的'整個過程,涵蓋產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸、品牌組合、價格組合、渠道組合、區(qū)域拓展、分銷配送、促銷推廣等各個環(huán)節(jié),企業(yè)必須找出產(chǎn)品價值到底在各環(huán)節(jié)之間是如何實(shí)現(xiàn)的,優(yōu)勢在哪個環(huán)節(jié),劣勢又在哪個環(huán)節(jié),現(xiàn)行的運(yùn)營模式是否符合行業(yè)的運(yùn)作規(guī)律,與競爭對手相比存在何種差異,這些差異對營銷戰(zhàn)略的影響程度有多大,等等。在經(jīng)過以上內(nèi)容分析的基礎(chǔ)之上,企業(yè)才有可能找到真正戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn),也才有可能發(fā)現(xiàn)實(shí)效的盈利模式。我們說,只有這樣的戰(zhàn)略設(shè)計才是真正具有價值的。目前大多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)狀是通過營銷目標(biāo)來替代營銷戰(zhàn)略,通過給定各個大區(qū)、分公司或者辦事處一定的銷售指標(biāo)和市場績效目標(biāo)來當(dāng)作企業(yè)營銷的操作綱要。正確的營銷戰(zhàn)略方案必須經(jīng)過正確的方法。上述對營銷戰(zhàn)略有了淺顯的描述,但對市場選擇、市場競爭策略、管理及控制、激勵機(jī)制企業(yè)還應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際狀態(tài),進(jìn)行合理化的制定。分析企業(yè)的實(shí)際狀態(tài)應(yīng)包括企業(yè)的營銷技能、營銷團(tuán)隊規(guī)模、品牌形象地位等,根據(jù)這些具體實(shí)施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。
市場營銷策劃書封面篇十二
飲料在日前人們的生活中扮演著不可或缺的角色,這也造成中國飲料行業(yè)的激烈競爭,在這個競爭的時代,乳制飲料、果汁、水、碳酸飲料、茶這五大類飲料產(chǎn)品進(jìn)行激烈拼殺。哇哈哈集團(tuán)在這種惡劣的競爭環(huán)境下,需要進(jìn)行全面而有針對性的市場營銷調(diào)研和策劃。在此針對現(xiàn)階段的'狀況和存在的問題做出了此策劃,以解決現(xiàn)階段存在的問題,本策劃書對產(chǎn)品的營銷環(huán)境分析、產(chǎn)品消費(fèi)者分析、產(chǎn)品分析、企業(yè)和競爭對手競爭狀況分析以及企業(yè)與競爭對手的廣告分析等做了研究報告。此策劃書對于現(xiàn)今存在的問題,著力提出有利于解決存在的問題的辦法和建議。主要通過swot分析方法,明確哇哈哈集團(tuán)的現(xiàn)狀與問題,針對其問題研究出對策和發(fā)展戰(zhàn)略,為企業(yè)進(jìn)行市場推廣,樹立企業(yè)良好的形象。
娃哈哈——中國知名品牌,全球四大飲料制造商之一。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年,主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品,20xx年銷售額達(dá)200多億元,占據(jù)中國飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一,為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè),僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)11年位居中國飲料行業(yè)首位,成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20xx年,全國民企500強(qiáng)排名第8位。娃哈哈堅持誠信經(jīng)營,經(jīng)常進(jìn)行慈善活動,資助教育和各類社會公益事業(yè)2億多元;解決了40萬農(nóng)村人口的就業(yè)問題。
(1)市場潛力。
哇哈哈集團(tuán)多年來形成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架,使集團(tuán)內(nèi)部相對和諧,人才流失率相對很低。由于多年的妥善經(jīng)營和其“銷地產(chǎn)”策略,哇哈哈集團(tuán)已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò),在全國各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商,廣告投入密度也比較強(qiáng),知名度較高,市場滲透率較高。
(2)競爭者。
哇哈哈集團(tuán)在全世界飲料行業(yè)中排名前五,競爭對手主要是可口可樂、百事可樂、康師傅和統(tǒng)一,這些品牌也都已滲入中國內(nèi)地市場,但是哇哈哈在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個品牌在中國內(nèi)地的影響力,因此,哇哈哈集團(tuán)想要穩(wěn)住其在中國內(nèi)地市場的領(lǐng)頭地位,逐步走向世界,必須采用多元化戰(zhàn)略。
(3)消費(fèi)者需求的特點(diǎn)。
消費(fèi)者的口味和消費(fèi)方式都有很大差別,這給飲料行業(yè)提供了充足的市場空間,隨著人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求,人們對純天然產(chǎn)品越來越熱衷,果汁的消費(fèi)正在逐步增長,因此,哇哈哈必須關(guān)注市場的變動和消費(fèi)者的心理需求,保持其在潛在市場中屹立不倒。
1、優(yōu)勢(s)。
(1)較強(qiáng)的市場競爭力,發(fā)展前景較好,擁有開拓國際市場的技術(shù)。
(2)新產(chǎn)品的開發(fā),哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率平均達(dá)20%-30%。
(5)廣闊的銷售渠道,在全國各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商,數(shù)百萬個零售點(diǎn),實(shí)行“聯(lián)銷體”
2、劣勢(w)。
(1)國內(nèi)市場不穩(wěn)定,外商品牌競爭力強(qiáng),威脅較大。
(2)品牌的創(chuàng)新能力較弱,跟進(jìn)太多,不能造成品牌效力,容易形成“山寨”的印象。
(3)廣告投放相對其他品牌較少,影響力和宣傳度不夠高。
(4)營銷渠道模式的優(yōu)勢逐漸減弱,其廣大銷售地分布在農(nóng)村,農(nóng)村購買力相對較弱。
3、機(jī)會(o)。
(1)飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大,人們崇尚方便快捷的飲料方式。
(2)作為有影響力的民族品牌,相對會到受到更多的優(yōu)惠政策。
4、威脅(t)。
(2)產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小,不能推出新穎的,能為消費(fèi)者接受和喜愛的新產(chǎn)品。
(一)產(chǎn)品分析策略。
1、產(chǎn)品組合策略:主要從事飲料業(yè),其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品,其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費(fèi)需求,產(chǎn)品之間存在價格差異,讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地。
2、產(chǎn)品生命周期策略:哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng)新速度都值得借鑒,這種跟進(jìn)中的創(chuàng)新,不高明,但有效,不一定能塑造長期的競爭優(yōu)勢,但一定能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)占比并不高。占高銷售額的、利潤貢獻(xiàn)大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品,如哇哈哈純凈水。強(qiáng)大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動力。
3、產(chǎn)品品牌策略:哇哈哈集團(tuán)與銷售商共創(chuàng)品牌,其開創(chuàng)的聯(lián)銷。
體政策使銷售商意識到,市場是大家的,品牌是廠商共有的,利益是共同的。
4、產(chǎn)品包裝策略:哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不同的變化,例如爽歪歪,其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費(fèi)群體,設(shè)計成可愛的葫蘆形狀。
5、新產(chǎn)品開發(fā)策略:產(chǎn)品線較窄且擴(kuò)展的速度較慢,導(dǎo)致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期,如營養(yǎng)快線,八寶粥;企業(yè)在長期運(yùn)作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意,如果不是打算打造新的獨(dú)立品牌,就應(yīng)該不斷強(qiáng)化哇哈哈這一品牌,發(fā)音簡單,利于持久。
(二)定價策略。
哇哈哈集團(tuán)一般采取快速滲透的市場策略,以低價和大量的促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品,擴(kuò)大市場占有率,然后隨著銷量的增加,使單位產(chǎn)品成本迅速降低,形成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略,哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價格優(yōu)勢。但哇哈哈集團(tuán)完全可以在發(fā)展老產(chǎn)品的同時,以新產(chǎn)品切入城市市場,采取“高價位高投入”的策略來建立自己的品牌形象。
(三)渠道策略。
采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式,聯(lián)銷體制度,適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場,節(jié)省大量的人力物力,銷售面廣、滲透力強(qiáng),形成價格鏈同盟,為共同利益奮斗。但如果管理不慎,易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨。
(四)促銷策略。
主要是廣告策略,哇哈哈集團(tuán)運(yùn)用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告,擺脫其他品牌的影響,提高對消費(fèi)者的刺激作用。采用全國及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu),以區(qū)域媒體為主要投放對象,并大幅度提高在中央電視臺這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強(qiáng)度。
3、在廣告促銷起到一定作用的同時,完善其價格的制定,擺脫低價和低端產(chǎn)品的不利影響,與此同時進(jìn)軍城市市場,采取“高價位高投入”的策略來建立自己的品牌形象。
4、增強(qiáng)銷售渠道的優(yōu)勢和提高職工素質(zhì)貫穿始終。
1、產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用:200萬。
2、廣告費(fèi)用:300萬。
3、拓寬銷售渠道費(fèi)用:600萬。
市場營銷策劃書封面篇十三
調(diào)整果業(yè)結(jié)構(gòu),要堅持以市場為導(dǎo)向,不僅要按照市場要求,調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu),而且要根據(jù)市場的變化,調(diào)整營銷策略。要研究果品以什么品種、何種規(guī)格、什么形式、那種價位進(jìn)入市場,既能賣得出,又能賣出好價錢。根據(jù)近幾年果品市場變化趨勢,建議在市場營銷上注重下列策略。
1.高品質(zhì)化策略。隨著人們生活水平的不斷提高,對果品品質(zhì)的要求越來越高,優(yōu)質(zhì)優(yōu)效”策略。把引進(jìn)、選育和推廣優(yōu)質(zhì)果品作為搶占市場的一項(xiàng)重要策略,淘汰劣質(zhì)品種和落后生產(chǎn)技術(shù),打一個質(zhì)量翻身仗,以質(zhì)取用勝,以優(yōu)發(fā)財。
2.低成本化策略。價格是市場競爭的法寶,同品質(zhì)的果品價格抵的,競爭力就強(qiáng)。生產(chǎn)成本是價格的基礎(chǔ),只有降低成本,才能使價格競爭的策略得以實(shí)施。要增強(qiáng)市場競爭力,必須實(shí)行“低成本——低價格”策略,依x新技術(shù)、新品種、新工藝、新機(jī)械,減少生產(chǎn)費(fèi)用投入,提高產(chǎn)出率:要實(shí)行果品的規(guī)?;⒓s化經(jīng)營,努力降低單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本,以低成本支持低價格,求得經(jīng)濟(jì)效益。
3.多品種化策略。果品消費(fèi)需求的多樣化決定了生產(chǎn)品種的多樣化,一個產(chǎn)品不僅要有多種品種,而且要有多種規(guī)格。引進(jìn)、開發(fā)和推廣一批名、特、優(yōu)、新、稀品種,以新品種,引導(dǎo)新需求,開拓新市場。要根據(jù)市場需求和客戶要求,生產(chǎn)適銷對路、各種規(guī)格的產(chǎn)品。要實(shí)行“多品種、多規(guī)格、小批量、大規(guī)模”策略,滿足多層次的消費(fèi)需求,開發(fā)全方位的市場,化解市場風(fēng)險,提高綜合效益。
4.名牌化策略。因果品買方市場的形成,消費(fèi)者挑選的余地加大,市場競爭越來越集中于品牌競爭,名牌成為開啟市場的一把金鑰匙。果品要實(shí)施名牌化策略,搞好創(chuàng)牌工作,一是要提高質(zhì)量,提升品位,以質(zhì)創(chuàng)牌;二是要搞好包裝,美化外表,以面樹牌;三是開展商標(biāo)注冊,叫響品牌名稱,以名創(chuàng)牌;四是加大宣傳,樹立公眾形象,以勢創(chuàng)牌。要以名牌產(chǎn)品開拓市場。
產(chǎn)品定位:水果店的開設(shè)在目標(biāo)人群約為70000的社區(qū)。
利潤分析:目標(biāo)為70000人的社區(qū)。
1.消費(fèi)水果80元以上的學(xué)生占80%。消費(fèi)金額為19.2萬元。
2.消費(fèi)水果50元以上的學(xué)生占10%。按消費(fèi)65元計算,消費(fèi)金額為19500元。
3.消費(fèi)水果50元以下的學(xué)生占10%。按消費(fèi)35元計算,消費(fèi)金額為10500元。
社區(qū)人群月消費(fèi)水果總額:22.4萬元。
以水果店占社區(qū)水果消費(fèi)35%計算,月銷售額為:8.94萬元。
社區(qū)水果店的開設(shè),會大大方便大學(xué)生的水果購買以及一些工作繁忙人士的水果消費(fèi),相信這一塊可以增加15%。又根據(jù)調(diào)查,80年代以來,我國水果消費(fèi)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了一些變化。在食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)中,隨著主食消費(fèi)比重的`緩慢下降和副食品消費(fèi)中的比重也在逐步上升。這種趨熱可從水果占整個城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重變化以及水果消費(fèi)支出占居民食品消費(fèi)比重變化得到證明。預(yù)計今后幾年,隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步趨于合理化,水果消費(fèi)在我國整個食物消費(fèi)中的比重將呈現(xiàn)穩(wěn)中略升的趨勢。這部分也可以帶來一定的增長。這么計算,水果店的月營業(yè)額預(yù)計可以達(dá)到8.94萬元。
通過對大多家庭的調(diào)查,80%的3口之家每月消費(fèi)水。
市場營銷策劃書封面篇十四
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個月不變)。
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
一)商場內(nèi)安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答抽獎大奉送,關(guān)愛家庭你我他活動。
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動告知我們這段時間在進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動,看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎――專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時補(bǔ)充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個,其它則是白色球49個;一個問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則:答對問題即可抽獎;抽獎機(jī)會僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎,抽黃色球?yàn)榇螵?100%中獎,天天有大獎。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則:簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
二)商場外sp:
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點(diǎn),促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷:
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇:
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動,相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了事半功倍效果。
3)在符合上述條件下,先選擇1―2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
2、社區(qū)促銷定位。
1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動,進(jìn)行靈活調(diào)整。
3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容。
1)社區(qū)活動:
a.主題:新時尚的關(guān)愛就在您的身邊。
b地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)。
c時間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式:一拖n(n依據(jù)實(shí)際情況來確定),一為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),n為次宣傳點(diǎn)。
e活動創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在這里你能看到家的模樣,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們在這里要入鄉(xiāng)隨俗,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時,我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到家的感覺,讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
f活動內(nèi)容:
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)剑屗麄內(nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。
a)社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動(見商場內(nèi)活動),抽獎活動可以每半小時進(jìn)行一次,一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時間安排等,同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。
b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1―3個點(diǎn),用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標(biāo)明主宣傳區(qū)方向,視情況配備促銷人員,也可以不配。
c)活動反饋;。
活動反饋指主動進(jìn)入社區(qū)活動后的反饋情況,即對活動進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動調(diào)整,以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。
d)宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象:宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào):海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。
f)宣傳方式:活動宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購。
g)宣傳層次:低層――活動宣傳、關(guān)系營銷。
高層――調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購。
2)體驗(yàn)試用活動:
體驗(yàn)試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期,消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能,更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么,為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控,證明促銷人員說法的事實(shí)性,引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念,使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。目標(biāo)群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標(biāo)群,也可以根據(jù)交談狀況確定,但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3―5家,每單元有試用戶(不同試用樣品)。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列,樣品每系列1―2臺。
試用時間;三天至十天,使用后由促銷人員到試用戶交接驗(yàn)收并傳遞給下一試用戶。
試用戶檔案:試用戶基本信息表;試用戶反饋表。
3)與社區(qū)物業(yè)、居委會的關(guān)系營銷。
借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放:在非活動期間,可以利用門衛(wèi)進(jìn)行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷,必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系,形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。
社區(qū)物業(yè):根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與物業(yè)管理人員接觸,與門衛(wèi)接觸,允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動宣傳、體驗(yàn)試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯(lián)系。
4)消費(fèi)者調(diào)查:
消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動過程中進(jìn)行的調(diào)查活動,主體為社區(qū)的成年人,在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機(jī)會參加體驗(yàn)試用活動。
確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表。
調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告,為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。
5)試用者座談會(在各城市社區(qū)促銷初期進(jìn)行)。
地點(diǎn):在社區(qū)附近,最好在社區(qū)內(nèi),看具體情況。
時間;在體驗(yàn)試用后,一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。
參加人:控制在20人下,要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會層次。
聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)。
座談會內(nèi)容:
會談方式;互動交流、說明拉動。
6)社區(qū)訂購:
社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購,也可以在門衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記,當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。
7)籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部。
機(jī)會點(diǎn);現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室,我們在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動室,中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示,應(yīng)該說是一條實(shí)惠有效的通路。
操作方式:和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談形成合作,大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成,具體操作由各地中間商根據(jù)實(shí)際情況確定。
在今后的企業(yè)發(fā)展中,對基本市場的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營銷策劃書,對企業(yè)發(fā)展大有裨益,市場是殘酷的,只有不斷的去開拓創(chuàng)新,企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途,這就是發(fā)展的最根本,這樣的發(fā)展才可以成為成功!
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