制定方案需要明確預期的成果和目標。在選擇方案時，我們應該考慮各種因素，包括成本、時間、資源和可行性等。這些是經過實踐驗證的方案，可以幫助我們更好地解決問題和達成目標。
渠道推動方案篇一
??? 服裝行業(yè)的快速發(fā)展造就了很多品牌，眾多服裝品牌也正是在這種積極的環(huán)境中應運而生了，我們在服裝消費市場也不難發(fā)現，消費者越來越具有品牌意識。2016年對品牌服裝行業(yè)來說，是個不尋常的一年，而經歷了那樣的低迷之后，服裝品牌也更加注重渠道的拓展，摒棄了從前單一的渠道競爭，多渠道的拓展，為品牌服裝企業(yè)帶來了希望。
線下實體店的發(fā)展在社會潮流中出現了許多阻力，門面租金日益看漲，許多實體店都難以承受這種“痛”，再加上實體店越來越多，品牌沖擊力越來越大，電子商務平臺應運而生，成為品牌服裝企業(yè)解決庫存的最好方式。
電視購物日益成為一種新興的購物方式，電視購物頻道頁日益凸顯，而且收獲了一批忠實的粉絲，品牌服裝行業(yè)在電視購物上的發(fā)展也得到了很好的嘗試，未來是否可以在這方面加大投入，是品牌服裝企業(yè)值得思考的問題。
隨著蘋果手機、智能手機的不斷發(fā)展，客戶端成為許多手機一族的新興購物方式，方便、快捷正成為他們選擇這種購物方式的主要原因。部分品牌服裝企業(yè)也開始上線客戶端，消費者可以通過手機直接完成在線購買。
未來，品牌服裝在進行渠道拓展時，必須要注重線上消費勢力的崛起，通盤考慮消費趨勢的變化。品牌服裝企業(yè)打破了原有的單一模式，逐漸走向時代的最前沿，未來的發(fā)展之路必定無可限量。
渠道推動方案篇二
2、項目已經開盤，目前正在銷售推進，銷售進展緩慢
3、住宅產品建設進展停滯，急需資金支持周轉；如果將商鋪及時投放市場，將會獲得大量資金，有效緩解目前資金的緊張。
swot分析
優(yōu)勢
1、 地處武陟詹泗路中段，交通便利，道路寬闊，地理位置優(yōu)越。
2、 項目周邊緊鄰十幾家村鎮(zhèn)，距離武陟三陽商業(yè)中心距離近，商業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
3、 產品已完工，具備交房條件，已達到成熟的銷售時機。
劣勢
1、 項目周邊商業(yè)檔次較低，不利于樹立本項目商業(yè)的品牌形象。
2、 項目周邊的商業(yè)沒有形成規(guī)模，商業(yè)氛圍較淡，不利于項目的推廣。
3、 部分商鋪設計上下兩層使用率較低，面積過大，總價較高。 機會
1、 目前周邊無其他商業(yè)項目正式對外公開，市場面臨商鋪供應不足的情況。
2、 武陟由于處于商業(yè)地產起步階段，人們能明顯看到商鋪投資的巨大收益，因此，
對于商鋪投資興趣大，購買意向和購買潛力大。
風險
1、 目前城西區(qū)域商業(yè)發(fā)展緩慢，商業(yè)氛圍較淡。
2、 武陟新投放項目商業(yè)商鋪體量較大，即將推出，如果我們太過遲延，將對我項目會造成一定的沖擊。
二、目標客群分析
（一）消費者人群
1、 武陟三陽商業(yè)區(qū)
目前整個武陟西片現況商業(yè)比較混亂，急需一個能引領西片區(qū)商業(yè)發(fā)展的主力商業(yè)群出現，壹號府邸的商鋪無論是從位置，未來經營業(yè)態(tài)都具備了這個條件。因此我們的消費人群可以輻射到整個西區(qū)，而不局限于周邊。
2、住宅項目新住戶
3、 項目周邊村鎮(zhèn)的住戶
項目輻射周邊十幾個村鎮(zhèn)，由于村鎮(zhèn)沒有固定購物環(huán)境，村鎮(zhèn)內僅僅存在小型超市，賣店，小吃店無法充分滿足周邊客戶日常生活需求。
(二)購買者人群
1、市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客
較強的經濟實力才行。
2、自營客戶
符合項目定位的中小型餐飲，休閑娛樂，日常服務，購物業(yè)態(tài)的自營客戶。
3、壹號府邸住戶
這主要出于對該區(qū)域發(fā)展信心的考慮，兼顧投資的需求，特別是對于一些“一鋪養(yǎng)三代”情結深重的中年人。
（三）購買習慣分析：
1、 地段是購買商鋪的首要因素。
對于投資商鋪來說，地段將是最重要的決定性因素。好的地段，將帶來充足的人流，人氣帶來財源，這是商業(yè)定律。
2、 現鋪是銷售階段的重心。
按照武陟人的購買習慣，現鋪的即買即得，和投資風險小是商鋪準現房銷售的重點。
3、對價格的敏感度高：
三、商鋪定位分析
1、 考慮將商鋪定位新農村社區(qū)購物商業(yè)街，符合整個項目的形象定位。
2、 本案必須通過合理的定位，包括價格定位、業(yè)態(tài)定位、銷售模式以及管理定位等創(chuàng)造自己的特色商業(yè)形態(tài)以及經營模式。
3、 考慮到壹號府邸社區(qū)整體的居住氛圍和住戶的層次要求較高，以及周邊區(qū)域住戶對特色商業(yè)的渴求，在商業(yè)定位和業(yè)態(tài)選擇上應力求精致和完善，同時兼顧立體化、多層次分布，首先考慮滿足日常生活需求的消費業(yè)態(tài)，如小型超市、便利店、藥品超市、自動柜員機、美容店、小型特色餐飲等，其次在休閑、娛樂、運動等精神享受方面也應有所側重，如棋牌房、冷飲吧、美容美發(fā)、書店等。
功能定位
集餐飲、娛樂、休閑、購物等多功能于一體的中小型商業(yè)購物街
業(yè)態(tài)定位及面積分割
特色化經營：特色服飾店、特色飲食店
四、壹號府邸商鋪的招商與銷售策劃
(一)項目商鋪銷售運營策略
1、統(tǒng)一招商
除經營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮商業(yè)街，對剩余商鋪采用統(tǒng)一招商，以招商造勢的策略。
2、“出租過渡，最終出售”的收益模式
對于有投資商鋪意向且能接受購買產權的商戶，將產權轉移，由購買者自行經營或出租給他人經營。
3、整合市場
整合商業(yè)街功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體；
整合市場空間，進行合理商品布局；
4、合理回報
保證市場和經營戶合理的收益，實現雙贏；
完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；
通過商鋪銷售業(yè)績和銷售人氣的提升，從而促進和帶動樓盤住宅的銷售；
（二）招商銷售總策略
招商策略
1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產權轉讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。
4、對商鋪進行業(yè)態(tài)布局進行初步規(guī)劃，根據規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對性地尋找投資商戶進行招商。
5、以售優(yōu)先，以售為主，以租促售，售租結合，營造售租兩旺的紅火局面。
銷售策略
1、1-2層連賣，2層作為一個銷售整體，在招商銷售時更具靈活性。并且去化速度會更快，但是此策略在運用時，會造成總價過高，應制定相應的'價格促銷策略進行輔推。
2、部分商鋪帶租約出售
針對現有商鋪銷售可以先進行招商，然后帶租約一起銷售給投資客，這樣，客戶投資購買商鋪時就會更有信心和勇躍。
（三）商鋪招商與商鋪銷售流程
1、目標商戶群的確定；
2、對商鋪鋪位進行規(guī)劃，制定合理的分割方案；
3、針對目標商群和客戶群進行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力；
4、雙方洽談，達成購買或租賃意向；
5、投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協議；
6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務費；
7、對已經簽定租賃協議的商鋪進行銷售；
9、在招商過程已經基本結束時，各商戶裝修好自己的經營商鋪，最后選擇合適的開業(yè)時間，進行商業(yè)開街儀式，開始經營。
四、商鋪營銷實施策略
市場預熱期：2015年10月1-5日
以超常的推廣手段，結合戶外廣告、電視字幕，海報派發(fā)、報紙、人際傳播等渠道形成較強的商鋪銷售宣傳之勢，引起目標客戶群的關注。
排號認籌期：2015年10月10日
利用兩天時間進行認籌排號，鎖定消化首批意向客戶。同時以項目的各種競爭優(yōu)勢為傳播點，多種媒體、多種銷售渠道配合現場展示，打動消費者，激發(fā)購買欲望，吸收客戶資源。
公開發(fā)售期：2015年10月20日
商鋪開盤，公開認購，選定商鋪，簽訂購鋪認購協議，進行交款。
強銷期：2015年11月—12月
承接首次公開發(fā)售的熱潮，適當地調整推售安排，推出全新的單位及全新銷售舉措，
以較為集中的現場活動及廣告推廣給予客戶進一步的認知與感受，促成再次的銷售高-潮。
清盤期：2015年1-3月
利用靈活多變的促銷措施，以“壓軸珍藏”為主題告知此時已是購買的最后機會，促使目標客戶把握良機，盡快行動。
商鋪招商貫穿商鋪銷售和宣傳的始終。以商鋪的招商造勢來推動商鋪銷售，營造熱銷紅火氣氛。
五、商鋪的營銷推廣方案
(一)、商鋪命名：
壹號府邸商鋪命名：壹號府邸時尚風情商業(yè)街
(二)、推廣主題建議
等方面進行全面升級，經考慮，我司將項目推廣主題定位為：
壹號府邸時尚風情商業(yè)街 武陟創(chuàng)富新商機
(三)、推廣方式及渠道建議
1、推廣總原則
先招商后銷售，招商不是純粹的招商，而是一個造勢的問題，在全市場上建立租售兩旺的信息。在短時間內通過大眾口碑傳播和抄作成為樓市熱點，引起社會輿-論，提高知名度，促進商鋪銷售。
2、推廣方式
方式一：營銷中心現場展示
營銷中心關于商鋪的各方面資料和裝備應較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎上做相應的調整，以適合商鋪的租售。
方式二：特色營銷活動
a、開盤前
讓先消費者得到“看得見”價值，預期價格購買高品質商鋪從而成為義務推銷員。媒體鋪墊、報道、宣傳；平面廣告強勢宣傳適時制造氣氛。
媒體廣告：利用電視滾動字幕，戶外廣告，散發(fā)廣告單頁，手機短信群發(fā)的形式進行信息發(fā)布。
b、銷售期
小部分以競價拍賣的形式進行炒作
建議促銷主題活動：商鋪競價拍賣會
壹號府邸時尚風情商業(yè)街要說服投資者認識到這里的商業(yè)價值并引導他們產生投資行為。
六、營銷推廣主題
是緊密相關的。
營銷推廣總主題：
壹號府邸風情商業(yè)街 全新創(chuàng)富商機 營銷形象主題語：
掀起金濤富浪 財富勢不可擋
渠道推動方案篇三
1、搜索渠道：以百度舉例，其他類推。百度品專、百度華表、百度知心、百度阿拉丁、百度關鍵詞、百度網盟、百度dsp、百度櫥窗等。
注明：量極大，關鍵詞競價操作難度極大，如果有專業(yè)的團隊，效果非常好。
2、聯盟廣告：百度網盟、搜狗網盟、360網盟、谷歌網盟等
注明：量大，網盟便宜，效果一般，三要素：素材、定向、出價
3、導航廣告：導航、搜狗導航、2345導航、uc導航等
注明：量大，導航效果還行，但好位置比較貴。
4、超級廣告平臺：廣點通、新浪扶翼、今日頭條、陌陌、網易有道等
注明：量大，尤其是廣點通，效果中等，同樣是三要素
5、t類展示廣告：騰訊網、新浪、網易、鳳凰等
注明：量大，價格貴，效果看具體情況。
二、媒體廣告
1、電視廣告：央視、衛(wèi)視，可以是硬廣，訪談，獨家贊助，或者公益植入
注明：根據類型不同，有一定的品牌背書和美譽度塑造效果，價格越貴，流量越大;便宜的往往是為了做內容背書。效果或天上，或地下。
2、報紙廣告：人民的日報、南方周末、南方都市報
注明：能覆蓋到主流人群，有一定的品牌效益
3、雜志廣告：汽車、財經、旅游雜志
注明：同報紙廣告
4、電臺廣告：城市fm/音樂fm
三、戶外廣告
1、分眾廣告：分眾傳媒、巴士在線
注明：分眾傳媒曝光度很強，燒錢必用
2、地鐵廣告：品牌列車、品牌冠名直達號、各類展示位
注明：曝光度強，有些地方地鐵內有液晶屏，展示效果極好
3、公交廣告：公交車身廣告、公交站牌
注明：曝光度不錯
4、其他：火車站、飛機場、電影院、高速路牌、廣場液晶屏等
注明：都具備極強的曝光度，且有很好的分眾效果，如飛機場是覆蓋高端人群的不二之選。
四、社會化廣告
1、微信：公眾大號、朋友圈、微信深度合作
2、微博：微博大號、粉絲通、話題排行榜
注明：創(chuàng)意很重要
3、社群：各類社群組織
注明：水深
五、app廣告
注明：推廣app的重要渠道
注明：aso必備，不精準，效果不好
3、預裝：手機廠商，分銷廠商，芯片廠商等
注明：量大，水很深
4、超級app：滴滴、uber、美團、wifi萬能、美圖秀秀、鎖屏
注明：鎖屏類的居多，效果一般
六、bd聯盟
1、協會聯盟：各類協會
注明：最好能搭上官方關系
2、校園聯盟：學生會、各類協會
注明：地推必用
3、同業(yè)聯盟
4、異業(yè)聯盟
5、媒體聯盟
6、社群聯盟
一、官方渠道
作用：1、冷啟動;2、內容營銷，從多個角度，通過視頻、圖片、文字來闡述企業(yè)理念，產品特點，鏈接用戶;3、市場傳播，利用微信、微博、官方通道保持企業(yè)在市場上的聲音，并策劃各類事件，制造爆點。
1、站內：自身網站與app廣告位，短信通道，站內信，彈窗等
注明：官方內部通道也是很好的推廣位，要合理利用。
2、seo：網排名，百科，知道，貼吧，新聞源
注明：這塊非常適合冷啟動，如果有能力，組建專業(yè)團隊，做站群排名，新聞源排名，企業(yè)知道，貼吧，前期耕耘，后期收獲。
關鍵點：懂搜索體系規(guī)則。
3、官方媒體：服務號、訂閱號、微博官號、官方博客、官方社區(qū)
注明：服務號當做產品做，抓用戶的產品需求;訂閱號當傳播來做，抓用戶的信息需求。微信和微博可以做矩陣;博客已經式微;社區(qū)難度極大，做成了效果很好。
注明：冷啟動必做
5、視頻自媒體：優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐、新浪視頻
注明：同上
6、其他：如客服，銷售，門店，代理商等
注明：合理整合官方內部資源非常關鍵。一個銷售人員，拜訪了100個用戶，最后沒成交，但卻對企業(yè)產生了實質性的宣傳效益?，F在利用線下資源，獲取app下載量和真實用戶效果不錯。門店的宣傳效果也可以整合進來。
二、社群渠道
作用：軟營銷。這塊是寶地，軟廣的核心戰(zhàn)場。蘋果，三星，uber都喜歡這么做，在產品上線前，各類預熱活動，內容營銷。當你看到很多人在論壇討論蘋果又出新品時，請不要相信這都是自發(fā)的，里面有大量的水軍，還有博主。事實上，uber在國內和各綜合及垂直領域的博主均保持了深度合作關系。汽車、美妝、母嬰、電子產品開展社群營銷是普遍現象。
1、綜合：qq空間、人人網、豆瓣、知乎、天涯
注明：知乎的權重很高，qq空間的用戶多
2、垂直：攜程旅游、螞蜂窩旅游;汽車之家、易車網;搜房、安居客;辣媽幫、寶寶樹
注明：垂直社區(qū)的`用戶質量往往極高，營銷價值極大，但是社區(qū)對營銷的打擊非常嚴厲。較好的方式是找kol進行植入營銷，另外也可以找寫手拍攝原創(chuàng)視頻、圖片，編寫文案后開展優(yōu)質內容營銷。
3、社交：微信群，qq群，豆瓣小組
注明：社交群的標簽非常清晰，容易找到目標用戶，但是對廣告的抵觸也很強烈?？梢院腿褐鞲愫藐P系，開展營銷;若是官方要組建群矩陣，建議引導活躍人士自發(fā)建群，如旅游網站大多在全國各地都有用戶自建的交流群。
自媒體渠道對企業(yè)營銷而言，進可攻，退可守。官方渠道，能幫助企業(yè)建立良好的形象，保持在市場上合理的聲音;社群渠道，能幫助企業(yè)針對核心目標用戶群進行集群式轟炸，制造熱點，形成現象級的事件。
我比較提倡利用自媒體不斷輸出內容，結合企業(yè)、產品、用戶之間的關系，利用視頻、圖片、文字，從不同的角度闡述，拉動企業(yè)與用戶的關系，塑造企業(yè)的形象與美譽度。
付費渠道提高知名度，自媒體和口碑渠道塑造美譽度。企業(yè)在不同的區(qū)域、時間、所處競爭定位等，都有不同的推廣策略組合。央視廣告，地鐵廣告，院線廣告，視頻廣告，公交廣告，百度廣告，網絡聯盟，明星代言，新聞發(fā)布會，大型路演，主題促銷等，都不是獨立存在的，他們都是企業(yè)市場推廣策略組合中的一。只有制定合理的推廣渠道組合，才能最大化實現廣告?zhèn)鞑サ难凵瘛⒅貜秃突パa效應。
渠道推動方案篇四
啤酒是人們常喝的一種飲料，為了擴大啤酒銷量，創(chuàng)造促銷時機，提升賣場的銷售與企業(yè)形象，延續(xù)一直以來的促銷風格，培養(yǎng)顧客忠誠度。以下是豆花問答網小編為大家精心整理的啤酒渠道促銷活動方案3篇，歡迎閱讀。
前言。
隨著啤酒旺季的到來。為迅速打開產品的銷售渠道在啤酒旺銷期。針對大足市場以啤酒為主公司其它系列產品為輔。制定促銷方案。以活躍市場，造勢，拉近消費者與產品的距離。從而吸引代理商。經銷商。為快速的切入市場打下夯實的基礎。以擠占市場分割市場為操作手法。以締造旺銷。實現利潤為目的。特制定本方案。
一、活動目的目前雪花啤酒已經占有較高的市場占有率，區(qū)域市場占有率前三甲，品牌影響力大，經營較好，現在夏天處于啤酒銷售高峰期，為了更好的利用這次機會，來處理庫存，提升銷量，更好的提升品牌認知度。
目前，目標區(qū)域啤酒市場主流渠道包括：
1、餐飲渠道。
3、零售店再批發(fā)流通渠道。
4、經銷商自身。
目標市場現有啤酒渠道：超市，便利店，餐飲店，夜場，酒樓。這次活動我們主要針對，各大超市，大中型便利店店，百貨，餐飲店，夜市的消費人群。
三、
活動主題。
1、活動主題名稱：這個夏天，雪花讓你爽一夏!
2、活動主題的展開方法：采用路演促銷，特價促銷，買贈促銷，免費品嘗。
活動時間：20--年7月10號到20--年七月15號。
活動地點：開封各大超市，大中型便利店店，百貨，鼓樓夜市。
五、促銷產品。
雪花清爽啤酒600ml-1226元/件。
雪花冰爽啤酒600ml-1234元/件。
雪花啤酒勇闖500mpl-1242元/件。
對象：各大超市，大中型便利店，百貨，夜市的消費人群。
范圍：開封市所轄區(qū)域。
七、促銷形式：
(1)路演促銷。
通過臨時搭建舞臺，吸引消費者眼球，與消費者互動增進對雪花啤酒的了解。
(2)特價促銷。
針對雪花清爽啤酒600ml-12原價36元現價26元/件進行大型促銷。以展賣商品的方式，做到雪花品牌的啤酒各一個堆頭，擴大其商品的形象片面，雪花品牌的啤酒要保證貨源充足以及價格優(yōu)勢的明顯，每個堆頭安排一個促銷人員在促銷。
(3)買贈促銷啤酒在商場促銷可以以買贈的促銷方式，主要宣傳多買多贈，在每個賣出的贈品區(qū)設置贈品臺，如顧客一次性購買三件就送一件等，強化買得多送得多的量販裝概念。
(4)免費品嘗。
在售賣的啤酒柜臺旁邊設置有免費嘗試的小臺，現場準備促銷所用的啤酒免費品嘗品，吸引消費者的購買欲望。讓消費者品嘗到雪花啤酒的清爽。
八、促銷配合1、所轄活動范圍內用pop海報，售點廣告，dm，橫幅，墻體廣告和柜體廣告來進行宣傳，更好的擴大視覺沖擊力，充分進行市場預熱，以便活動的順利展開。
2、促銷單頁：在開封市所有轄區(qū)個大夜市發(fā)放。促銷墻報：在大型社區(qū)用墻報的形式進行宣傳。
九、促銷時間。
時間：20--年6月1日至6月10日。
十、促銷物品。
車輛：宣傳車一輛、貨車一輛。
啤酒：雪花清爽啤酒600ml-12240件。
雪花冰爽啤酒600ml-12200件。
雪花啤酒勇闖500mpl-12160件。
人員：宣傳人員6名，司機2名，銷售代表2名。
物料準備：促銷單頁，墻報，氣球，拱門，條幅等都有雪花啤酒企業(yè)提供。
產品準備：雪花啤酒提供。
賣場準備：店內布置和各種陳列由公司去各大賣場準備，賣場配合。
店外布置：拱門，條幅。
活動組織：促銷活動正實開始銷售。由所有的工作人員全程配合。
十一、促銷費用：20萬元。
2、促銷活動目的：在促銷期間直接提升銷量，獲取利潤回報。
3、促銷活動時間：8月中旬——9月中旬。
4、促銷活動場地：暫定3——5家酒店。由--提供名單，并與吳雪弟一起選定，報公司確定。
促銷方式：扎飛標，中獎品。
終端布置：在賣場的氛圍營造上，在終端的大堂、走廊、門外張貼“百斯德利”啤酒的pop海報，在吧臺懸掛吊旗。
活動告知：電視廣告片加打活動告知性游扉。
終端店堂pop活動公告。
消費者落座后，點菜前發(fā)放活動宣傳卡。
服務員口頭告知、促銷。
活動流程及規(guī)則：客人落座后，由促銷人員向每桌客人發(fā)放一張。
“活動宣傳卡”。(內容文字及設計見后。)。
通過服務員向客人推薦“百斯德利”啤酒，講解活動內容及規(guī)程。
凡消費“百斯德利”啤酒每2瓶，可獲扎飛標中獎品機會1次。100%中獎率。獎品直接在飛標上顯示，扎中什么得什么。多喝多扎，但必須以每2瓶為單位。
飛標設置在酒店大堂或吧臺處。由促銷員負責扎飛標、獎品的管理、發(fā)放。
獎品管理控制：由促銷員直接負責獎品的保管、發(fā)放、領取。發(fā)放的數量每天根據所在酒店的啤酒銷量進行核對，并根據營業(yè)預測領取第二天所需獎品。領取時，數量按預測量的1.5倍申領。
根據活動進程中獎品的庫存情況，通過飛標獎品的更換，進行調配。
獎品調配：如出現部分獎品空缺，首先由促銷員電話聯系通知補充，同時可勸說消費者更換其它獎品。
獎品設置：“百斯德利”一次性打火機。
“百斯德利”撲克牌。
“百斯德利”鑰匙扣。
“百斯德利”開瓶器。
“百斯德利”煙缸。
“百斯德利”啤酒一瓶。
“百斯德利”廣告?zhèn)恪?/p>
限價的促銷酒店涼菜一份。(每天每店限1—2份)。
飛標設置：在飛標上直接用不干膠貼上獎品的名稱，視活動進展更換。價值較高者，獎比率降低。
廣告宣傳：
---電視臺1套、2套每晚各2次，白天各2次。
版本為“百斯德利”啤酒形象廣告15秒。用“游扉”加打活動場地的告知。
“游扉”字幕為：“祝賀全國知名品牌百斯德利釀酒來到---，即日起在以下酒店暢飲百斯德利啤酒，均有意外驚喜。(酒店名)”
活動宣傳卡設計：
正面：“百斯德利”歡樂暢飲大行動。
為祝賀全國知名品牌“百斯德利”釀酒來到---，即日起特別推出“百斯德利”歡樂暢飲大行動。凡在本店消費“百斯德利”啤酒每2瓶者，均通過扎飛標游戲獲得精美的“百斯德利”特別禮品。100%有禮，多喝多中多歡暢。
背面：“百斯德利”啤酒、白酒、紅酒的圖片。
活動預算：
促銷品費用：每店按銷售預測利潤的30%計，作為促銷品的費用投入?？刂圃诿科科骄?.5元以內。
廣告宣傳費用：4500元/月(每晚黃金時段播出2次，白天時段播出2次;15秒啤酒形象廣告版本，加打活動公告游扉為期一月。)。
廣告投放排期：活動開始前2天—活動開始后8天，每晚黃金段播出4次，(要求贈送白天2次)。播出。
第1。
1天—第30天，每晚黃金段播出1次，贈播不變。
(廣告投放價格按報價計，有待根據最后確定價格計算。)。
附：備用方式：在無條件或不允許扎飛標的酒店，進行抽獎箱抽獎。
凡消費“百斯德利”啤酒每2瓶者，可獲抽獎機會1次。100%中獎，按抽中獎票的票面獎品當場發(fā)放。
活動時間：7月20日……8月12日。
活動主要內容：
(一)“啤酒節(jié)”開幕式。
(二)“啤酒之夜”
(三)“啤酒節(jié)”閉幕式。
“啤酒節(jié)”開幕式。
活動時間：
活動形式：晚會。
活動組委會成員：副店長及各大區(qū)經理。
總指揮：店長。
活動內容：由四個主題內容構成一、宣布“啤酒節(jié)”開幕，并介紹如下內容：
1、本次“啤酒節(jié)”的時間。
2、參展的啤酒品牌。
3、活動期間的優(yōu)惠政策。
4、“啤酒之夜”中廳活動及白天的賣場活動。
二、啤酒傳說，介紹如下內容。
1、啤酒的釀制工藝。
2、啤酒的起源。
3、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績。
三、啤酒表演：啤酒的幾種喝法、魔術、雜技。
四、歌舞表演：美聲、民族。
表演藝術要求：
1、幾種活動自然的融會在一起，突出“啤酒狂歡夜”這一主題。
2、表演格調高藝術性強，題材新穎時尚，文化內涵深。
場地：
1、中廳前設表演臺。
2、前方設貴賓席，右邊設觀眾席。
3、冰吧設為雅座。
具體實施細則：
店長負責事項：
1、聯系、組織演出人員及主持人。
2、聯系新聞媒體進行報導。
3、邀請貴賓：市領導、中心領導、超市領導。
4、整個活動現場導演。
食品區(qū)經理負責事項：
1、安排、確定中廳背墻的廣告。
2、提供現場供應的酒水飲料。
3、邀請經銷商代表觀看演出。
4、收集啤酒資料：啤酒的釀制工藝、啤酒的起源、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績等有關資料。
人事部經理負責事項：
1、賣場內廣播宣傳。
2、安排優(yōu)秀員工參加員工席觀看表演。
3、禮儀接待工作。
4、收場工作。
防損經理負責事項：維持現場秩序。
策劃部經理負責事項：會場效果布置。
采購部經理負責事項：
給了我好多有益的信息。
渠道推動方案篇五
企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產品，問津者卻寥寥無幾。
所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎上，企業(yè)才制定切實可行的招商方案。
目前招商騙局很多，經銷商選擇廠家合作非常謹慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經過嚴格的專業(yè)培訓，熱情而不失分寸地接待經銷商，使用規(guī)范的接待用語。
通常比較有想法或者想有所作為的經銷商比較注重以下五點，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實力;二是企業(yè)營銷管理人員的素質;三是推廣方案的可操作性;四是產品市場需求和潛力;五是經營該產品的贏利情況。
招商成功離不開具有轟動效應的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現象，小企業(yè)不如實在一點，干脆說出自己的弱點，并闡明自己的決心，以贏得經銷商的重視，有時候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經銷商。
經銷商是小企業(yè)產品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經銷商的談判籌碼上，均占不了主動權，所以，小企業(yè)選擇合適的經銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。
所以小企業(yè)選擇合作的經銷商，一定是那些剛起步做市場的，經濟實力和市場運作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經銷商非常需要企業(yè)的支持，同時這類經銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。
選擇這樣的經銷商加盟，就可以讓經銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運作整個市場，促使整個渠道網絡的穩(wěn)固發(fā)展。
問題的關鍵是，由于這類經銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強勁的市場管理團隊，以指導和協銷，來幫助經銷商與企業(yè)一同成長。
渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經銷商，因為這個時候你的產品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經銷商，然后由省級經銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網絡，企業(yè)如果有人力，可以協助經銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經銷商會因為企業(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。
如果有野心大一點的經銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經銷商，而該經銷商又有現成的網點，不如順水推舟，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個時候的企業(yè)，需要的是產品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規(guī)范。
筆者曾經為一個化妝品招商，在建立銷售網絡的初期就是采用了這樣的方法，a經銷商由于其網點能力可以跨越ab兩省，所以同意其為ab兩省的經銷商，使企業(yè)的產品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現金流，等到三個月以后，整個市場開始動銷起來，該經銷商由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在b省重新招了一個經銷商，勸說a經銷商退出b省市場。
小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。
渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某企業(yè)在一個省內設立多個獨立經銷商，分別經營不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業(yè)很多，如ibm電腦，就是采用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結構，需要企業(yè)有強大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結構的，同時，由于多渠道結構容易引起經銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。
渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經銷商，既可以將產品進入商場超市的專柜銷售，也可以進入美容專業(yè)線，同時還可以進入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產品更有效地滲透進整個市場，達到銷售的規(guī)模效應。
渠道的長短度則是指，由一級經銷商到銷售終端，中間需要經過幾個層級，如有的產品需要經過省一級經銷商，然后由省經銷商批發(fā)給二級經銷商，而二級經銷商再將產品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級經銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。
小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時先采取窄而長的深渠道結構比較合適，等待市場銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。
對渠道成員的管理，其實是很多企業(yè)非常頭疼的一個問題，因為大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理?管什么?誰去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對此比較模糊。
所以，一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內容包括，經銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產品的銷售情況、經銷商經營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計、協助經銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經銷商對公司產品的具體反映等。對經銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經銷商時刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經銷商以及經銷機構的員工進行產品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓，使經銷商對企業(yè)有所依賴，并產生好感。
渠道管理人員通常由區(qū)域經理、銷售業(yè)務員以及公司總部領導的定期走訪等來完成，有的'企業(yè)設立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對不同的渠道成員進行專門的管理。
對經銷渠道成員的激勵是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網絡的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應某市經銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經銷商經過努力，超額完成了激勵指標，但由于企業(yè)換了領導，新領導又不承認，致使該經銷商的獎勵成了一張不能兌現的空頭支票，于是該經銷商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網絡完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。
渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經銷商的銷售潛力，在設計激勵考核體系時，要有適當的寬度，太容易達標的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了經銷商。所以，如何制定激勵指標和獎勵目標，是十分重要的。
通常的做法是先設定一個最底也就是保底銷售指標，然后再設立一個銷售激勵目標，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設最底銷售指標是100萬，那么銷售目標可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實際完成數來進行，假如正好完成100萬，那就按完成指標的獎勵兌現，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵;通常超額的獎勵基數要高于指標基數。如果指標獎勵是3個點的話，超額獎勵起碼在5個點。當然，這可根據企業(yè)的實際情況來合理制定。
基礎指標，可以根據該經銷商的歷史記錄以及實際的市場銷售情況相結合，進行充分評估以后來確定，最好是經過雙方的共同認定。
當企業(yè)正常運作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網絡初建時期，由于企業(yè)的管理能力、經濟實力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經銷的模式，由于總經銷模式對企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經銷商商已經習慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網絡的安全。
所以，這個時候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進行渠道的日常維護，將總經銷商的下游網絡緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場滲透指標進一步擴大，讓經銷商感到按照現有的力量很難達到。然后，企業(yè)順勢而為，勸經銷商放棄地市批發(fā)，將總經銷商的勢力范圍控制在省會城市之內而不影響經銷商的收益，而地市級(原二級)經銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經銷商平起平坐的一級經銷商。企業(yè)同時還可以以新產品招商為由，進行補充型區(qū)域招商，招商的對象，可以是原來的二級經銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經銷商，這樣幾個步驟下來，企業(yè)扁平化渠道的任務就基本達成，網絡的布點也更科學，同時企業(yè)控制整個網絡的愿望也順利達到。
當然，說來容易，實際操作當中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經銷商區(qū)域的新經銷商時，最好不要引起經銷商的反感，所以在動作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機制，以免影響大局。
在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔起企業(yè)營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對企業(yè)發(fā)展的重要。
從點滴做起，精心編織起一張營銷大網，即便是無名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場中，占有一席之地，由弱者成為強者。
渠道推動方案篇六
二、地點：大酒店。
三、活動目標及活動宗旨：
1、讓顧客了解大酒店，打消顧客對消費檔次的各種顧慮。
2、豐富傳統(tǒng)節(jié)日的慶祝氛圍，刺激親情消費;。
3、開發(fā)現有場地資源，調動清淡時段的營業(yè)潛力;。
4、凝聚賓館銷售合力，調動全員積極性，捆綁式營業(yè)。
四、公眾對象：端午節(jié)期間的散客、家庭、親朋好友。
五、定位：“融融端午情;團圓家萬興”在酒店消費水平日益提高成為一個高檔次的狀況下，首先在廣告攻勢上獨樹一幟，活動標新立異，令人耳目一新，營造節(jié)日上熱烈溫馨的氣氛。
1、客房部采取“送餐飲消費卷”的經營策略，金開房1間送20元餐飲消費卷。
2、餐飲部以“融融端午情;團圓家萬興”的名義開展如下促銷活動。
1)、美食城的菜價10元，純啤買一送一。
2)、貴賓廳菜金八折。消費300元以上送消費卷20元，并送ktv下午場(不含海鮮、鮑翅燕、煲湯、煙酒)。
3)、以端午節(jié)文化為?容推出多款適合家庭聚會的精美實惠端午團園宴，預定團園宴送ktv下午場。并推出幾款特價端午菜品。
4)、在這一系列的活動過程中，一定要把握“地道”、“原汁原味”的原則。家庭用餐、親朋好友聚會是這一階段的主要客源構成。那么酒店的產品就應以滿足這類客人的需求為主，菜品方面要求口味清淡，老少皆宜，菜量偏多，價格適中，并適時地推出各檔次宴會用餐，此間穿插特色菜、招牌菜、新派菜等，使消費者能全面地了解酒店的廚師水平，促進酒店形象品牌的樹立和推廣。這是此次營銷的主要目的，也是此次活動中的主題項目。
3、ktv。
a)開晚場消費送餐飲消費卷20元。
b)消費超過300元者再送下午場中包一間，送茶水一壺。
c)餐飲消費達到400元以上者送ktv下午場包廂一間(中包，提供茶水一壺)。
4、桑拿中心。
全套300元送餐飲消費卷20元。
七、營銷活動效果分析。
1、這次策劃體現大酒店“先謀勢再謀利”的營銷總體思想(也就是先做人氣)，讓顧客敢進酒店來消費，讓酒店的服務設施能夠獲得廣大顧客的認知，對端午節(jié)期間的家庭，親朋好友的優(yōu)惠能體現酒店對顧客的誠意。
1)酒店所有營運部門的銷售目標向餐飲部?斜，以部門聯動拉升餐飲人氣。
2)此活動會讓顧客留下許多美好、甜密的回憶，加深顧客對大酒店的認識。
3)通過此次營銷計劃，應實現目標：客房1.2萬元/天，餐飲1萬元/天，ktv3千元/天，休閑中心1.2萬元/天?？傆?.7萬元/天。
八、經費預算及廣告策劃：
1、縣城主干道50條橫幅廣告。費用3500元。由總負責。
2、縣所有的手機尾數帶6、8、9用戶地毯式短信覆蓋。預計發(fā)5000條，共500元。由經理負責。
3、租用一臺專用宣傳車繞城宣傳10天。費用20__元。由總負責。
4、縣所有的出租車車張貼廣告。費用1000元。由部長負責。
5、組織員工上街拉練，散發(fā)宣傳資料。費用300元。由經理、經理負責。
6、消費卷制作400張，費用50元。由負責。
附：廣告詞。
1、新(酒店名稱)新娛樂新消費端午節(jié)全場贈送驚喜多多。
2、新(酒店名稱)新口味美食城?款菜價10元，啤酒買一送一。
3、(酒店名稱)ktv全新硯修改版，傾情推出唱歌送餐飲。
4、(酒店名稱)桑拿中心讓您感受夏日冰與火的較量。
5、“開心唱歌、暢心用餐”大酒店高貴而不昂貴。
6、“天籟之音，魅力互動”來(酒店名稱)ktv有意外驚喜。
7、“融融端午情;團圓家萬興”(酒店名稱)預定酒宴送ktv下午場。
九、其它在月日前應完善和配套的工作。
1、所有部門的工作服發(fā)放到位。由負責。
2、ktv及餐飲改造完工。由總負責。
3、ktv小姐服制作完畢。由負責。
4、消費卷發(fā)放的管理由財務部制定完善。由會計負責。
5、所有部門的宣傳鼓動及準備工作完成完成。由各部經理負責。
渠道推動方案篇七
一般而言，校園招聘的計劃性比較強，招聘新人的數量、專業(yè)往往是結合企業(yè)的年度人力資源規(guī)劃或者階段性的人才發(fā)展戰(zhàn)略要求而定。因此，進入校園招聘的通常是大中型企業(yè)，他們通常會在幾個大類專業(yè)中挑選綜合素質高的大學生。如零售行業(yè)快速擴張的國美和蘇寧在前期實施的“千人工程”，主要集中招聘經濟管理、市場營銷類等畢業(yè)生。校園招聘能夠極大的提高公司在高校圈的知名度，為公司儲備人才提供人才庫，為建立良好的校企合作關系奠定基礎，而且校園招聘的費用低廉，對知名企業(yè)而言有時甚至是免費入場。校園招聘雖然能夠吸引眾多的潛在人才，但是這類人員的職業(yè)化水平(態(tài)度、專業(yè)技能、行為習慣等)不高，流失率較高，需要企業(yè)投入較多的精力進行系統(tǒng)完整的培訓。所以，這類潛在的人才進入企業(yè)后，通常要接受比較完整的培訓，再安排到生產經營的一線作為儲備干部接受工作訓練。通過這樣一個過程，那些能夠積極融入企業(yè)、滿足要求的才會脫穎而出。
當前，媒體廣告主要有專業(yè)的人才招聘報紙，各地主流媒體上的招聘專版或者副刊等。由于報紙仍然是普通大眾，包括求職者了解信息的重要平臺，所以這種形式的廣告在當地的覆蓋面比較廣，目標受眾接受的概率非常高，不僅可以提升企業(yè)在當地的知名度，而且可以有效宣傳公司的業(yè)務，有一舉多得之功效。但是這種招聘渠道會吸引到很多的不合格的應聘者，增加了人力資源部門篩選簡歷的工作量和難度，延長招聘的周期，另外該渠道的費用比較高，特別是選擇“搶眼”版位和版式費用會更高。通常，公司采用這種方式招聘有實際工作經驗的社會人員。
這是伴隨網絡日益普及的趨勢下產生的一種新的媒體招聘形式，招聘信息可以定時定向投放，發(fā)布后也可以管理，其費用相對比較低廉，理論上可以覆蓋到全球。通過在知名的人才網上發(fā)布招聘的信息，如各地人才市場網站、公司的網站，可以快捷、海量的接受到求職者的信息，而且各網站提供的格式簡歷和格式郵件可以降低簡歷篩選的難度，加快處理簡歷的速度。這種形式對于白領階層尤其實用，基本上是“找工作，一鍵搞定”。但是，這種渠道不能控制應聘者的`質量和數量，海量的信息，包括各種垃圾郵件、病毒郵件等會加大招聘工作的壓力，在信息化不充分的地區(qū)效果差。這種形式可以在常年招聘較多的單位采納。另外，隨著各大人才網站簡歷庫的豐富完善，hr們可以利用網站提供的“網才”服務在簡歷庫中搜尋我們要找的人。這種方式有些類似于獵頭。
這是傳統(tǒng)的人才招聘方式，費用適中。hr們不僅可以與求職者直接面對面交流(相當于初試)，而且可以直觀展示企業(yè)實力和風采。這種方式總體上效率比較高，可以快速淘汰不合格人員，控制應聘者的數量和質量?，F場招聘通常會與媒體廣告同步推出，并且有一定的時效性。其局限性在于往往受到展會主辦方宣傳推廣力度的影響，求職者的數量和質量難有保證。這種方式通常用于招聘一般型人才。
獵頭是一種由專業(yè)咨詢公司利用其儲備人才庫、關系網絡，在短期內快速、主動、定向尋找企業(yè)所需要的人才的招聘方式。目前，因為獵頭主要面向的對象是企業(yè)中高層管理人員和企業(yè)需要的特殊人才，其具體操作基本上是由企業(yè)高管直接負責，因此這種方式看起來比較神秘。正規(guī)的獵頭公司收費比較高，通常為被獵成功人員年薪的20～30%。
內部招聘在規(guī)模以上企業(yè)比較常見，這種方式的特點是費用極少，能極大提高員工士氣，申請者對公司相當了解，適應公司的文化和管理，能較快進入工作狀態(tài);而且可以在內部培養(yǎng)出一人多能的復合型人才。其局限性也比較明顯，就是人員供給的數量有限，易近親繁殖，形成派系，組織決策時缺乏差異化的建議，不利于管理創(chuàng)新和變革。通常這種方式用于那些對人員忠誠度比較高，重要且應熟悉企業(yè)情況的崗位。內部招聘也用于內部人才的晉升、調動、輪崗。
員工推薦在國內外公司應用得比較廣，特別是需求不是太大的專業(yè)人士和中小型企業(yè)。其特點是招聘成本小，應聘人員與現有員工之間存在一定的關聯相似性，基本素質較為可靠，可以快速找到與現有人員素質技能相近的員工。這種方式對于難以通過人才市場招聘的專業(yè)人才尤為使用，因為專業(yè)員工之間的關系網絡是最直接有效的聯系渠道。但是這種方式的選擇面比較窄，往往難以招到能力出眾、特別優(yōu)異的人才。
這是招聘媒體形成以前廣泛采用的招聘方式，目前在中小企業(yè)、服務行業(yè)、勞動力招聘時采用的還是比較多。通常情況下招聘成本不高，招聘告示張貼于店面門口、店面周邊小區(qū)或者人流量大的場所等。這種方式的特點是簡單易行，滿足文化層次不高、經濟條件不好的人員求職。其缺點一是影響公司形象，二是招聘告示留存時間較短。
現實中還有廣播招聘、電視招聘、借助某項活動的推廣、物色合適人選等不同方式。如交通之聲廣播、中央電視臺的《絕對挑戰(zhàn)》知名企業(yè)招聘欄目，優(yōu)勝者通常會直接與公司簽約，這也是企業(yè)招聘高級人才的重要方式。
請行業(yè)培訓機構推薦人才，在行業(yè)人才培訓機構發(fā)布招聘廣告，與全程性培訓的機構簽訂就業(yè)協議。專業(yè)網站及論壇、特定人群(mba、專業(yè)人士、校友、網絡發(fā)燒友)組織的網站、聊天室(群、組)等是伴隨網絡普及、網絡市場日益細分而產生的新型、非主流的招聘渠道。其優(yōu)點有些類似人才網站招聘，快速簡捷，其更勝一籌的是可以通過網絡與對方及時、深入、甚至是視頻的互動溝通。因此，我們很可能在這里挖掘到夢寐以求的“千里馬”。
渠道推動方案篇八
在已經到來的2015年里，世界在發(fā)展，時代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結會議方面關于創(chuàng)新的理念，結合公司今年在體制和機制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領導和其他同事給與批評和指導。
渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，根據公司總結會議提出的今年各個品牌銷售任務，如果還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準，嚴要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導，完成今年既定的銷售目標。
一.老客戶的回訪和溝通。
對于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qqeami等聯絡感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略?？傊S護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡最大努力把客群關系搞好。
二.新客戶的開發(fā)。
在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產品.
1.3—4月份，第一個工作：回訪和預約一部分初步意向客戶。了解客戶真實需求，全方面的了解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調研，了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。
2.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
3.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
4.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。
制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
三.建議。
在維持公司現有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經營思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施，不是說說走過場。
第二：對現今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設立一個戶頭，定期核對客戶回款金額，達到一定數額的同時，根據實際情況給與一定的返點獎勵，產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說，對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產品質量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
一、制定詳細的工作計劃。
結合我司當前的資源，充分利用，更具去年的銷售報告，我們應該努力發(fā)展開拓廣告市場，雖然目前有許多問題擺在我的眼前，但是我們要最大限度爭取終端廣告的投放工作，同時，對還為開發(fā)的市場做好堅實的鋪墊，爭取有更大的投放，長期投放的客戶吸納進來。根據我們公司終端的數量的增長率情況，有針對性的調整我們的工作策略以及工作思路。
二、季度工作安排。
1、第一季度，主要也市場培養(yǎng)為主，擴大***公司的影響力和知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多公司的宣傳計劃已經制定完成，節(jié)后會有一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充專業(yè)知識，同時加緊聯絡客戶感情，適當的尋找小一些的投放客戶將廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、第二季度，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)對象。
3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。
4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結婚人群的增加婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。
我會更加一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調整我的工作思路，加強客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。
三、制訂學習計劃。
市場開拓是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，不斷提高知識對于業(yè)務人員來說非常重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。產品知識、營銷知識、投放策略、數據、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。
四、加強思想道德建設。
一個人成功不算成功，應為我們是一個團隊，今年我還要加強思想道德的建設，增強全局意識，增強團隊協作意識、同時加強責任感。積極把工作做好。真正做到點子上、落到實處、同時我也將盡到我最大的努力幫助領導減輕工作壓力。
200*年，我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎上，羅列出以下銷售計劃和目標。
200*年醫(yī)藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。
一、目前醫(yī)藥市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的`適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對2015年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：
一、市場拓展和網絡建設：
目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業(yè)應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：
1、北京、天津。
下半年銷售任務：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒。
2、上海。
建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、重慶。
其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業(yè)務代表的工資、費用，挫傷業(yè)務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200盒。
4、黑龍江。
5、遼寧。
有較長時間的otc操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。
6、河北。
能力強、但缺乏動力。
要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個地區(qū)。
7、河南。
要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)。
8、湖北。
要求下半年繼續(xù)召開會議，進行農村推廣。
9、湖南。
進行協助招商。
10、廣東。
11、廣西。
要求開發(fā)otc市場，
12、浙江。
浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。
13、江蘇。
市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。
14、安徽。
15、福建。
報紙招聘。
16、江西。
報紙招聘。
17、山東。
確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。
18、四川。
19、貴州。
20、云南。
渠道推動方案篇九
武漢分公司開放渠道運營中心副主任汪樂說：“開放渠道作為交叉市場、終端型渠道，目前已成為發(fā)展新增用戶和異網用戶的主戰(zhàn)場。其渠道特性是直面一線非專營市場、競爭殘酷;環(huán)境復雜多變，決策時間短、容錯空間小。契合開放渠道特性，我們確定了扁平結構高效執(zhí)行的思路，打造專業(yè)渠道運營團隊。以首席渠道經理、渠道經理(店長)加促銷員、受理員綜促的結構，拉動全場營銷。”目前，分公司開放渠道配備首席渠道經理6人，渠道經理41人，受理員、促銷員共計180人。
開放渠道，推行“聞過而終禮，知恥而后勇”的團隊文化，它強調的是以目標為導向、成事為核心，提倡狼性十足的拼搏精神。具體來講，就是能上能下、末位淘汰，危機壓力常在;目標明確，以任務為核心，不達目的不罷休;一線敢搶敢拼，敢想敢做，尤擅帶動全場主推;成績上墻公開，不足全員通報。
今年“十一”手機節(jié)，武漢國美連鎖賣場c網終端銷量占全場終端總量的17.9%，排名位居全國第一。其有關負責人表示，電信對簽約店面給予裝修、系統(tǒng)配置及傭金補貼等最大優(yōu)惠，任務完成激勵當天兌現，極大地提升了代理商合作積極性。汪樂說：“激勵政策是保證人員銷售激情的重中之重。開放渠道的激勵尤其復雜，我們實施事前、事中、事后三步走，即事前調研，通過近半年店總、銷量，結合市場增長率，科學核算當期終端滲透率;事中統(tǒng)談，設立達量、超量階段滲透率目標及協議考核期，匹配相應獎勵政策，鎖定目標形成切量;事后兌現，任務完成情況核算準確，圍繞切量考核標準全面客觀，激勵兌現流程通暢迅捷。”同時，還在渠道內落實銷量承包責任制，任務按月分解至渠道客戶，首席渠道經理對客戶銷量承包;各渠道任務分解至店，各駐店經理對所轄店面進行銷量承包。對于本身終端運營能力很強的大型異網銷售商，直接按照其銷量的20%、30%進行達量切分，給予達量補貼，由代理商自行安排下屬各門店的柜臺、人員、終端、激勵等。創(chuàng)新的激勵機制有效提升了開放渠道積極性，促進了渠道銷量。
下一步，武漢分公司還將進一步劃小核算單元，完善渠道承包店面分級，細化為核心店、重點店、普通店;基于營維中心轄區(qū)范圍，依據店面分級劃分片區(qū)進行承包;渠道經理認購片區(qū)銷量，促銷人員認購每日銷量，每日通報總結完成情況，小指標滾動提升;首席渠道經理認購渠道總銷量，“軍令狀”明確正負向考核，堅決執(zhí)行。
10月4日中午，蘇寧中山店的渠道經理李康正和一位營業(yè)員盤算著這幾天的銷售量：國慶節(jié)頭3天，平均每天百十部的發(fā)展量，是哪些“炒店”因素起了效果，哪些還需要改進;贈品堆放要再多點，真機演示要更突出點，年末主推哪些合約套餐。
“智能機一天銷量破百，這是前所未有的好成績。”作為連鎖賣場的`渠道經理，李康對10月促銷戰(zhàn)的實績表示興奮。
為了能在開放渠道10月促銷中打好攻堅戰(zhàn)，李康他們提前半個月就從宣傳策劃、終端備貨、場地布置和人員協調等方面做好了準備。這也使得蘇寧中山店在10月1日當天銷量破百，打響了開放渠道10月促銷的第一槍?！拔覀兊拇笠?guī)模宣傳攻勢覆蓋了整個賣場的空中地面、場內場外，選擇數款特價機，突出賣點，以場內及戶外炒店活動相結合的方式，開展促銷讓利活動，吸引了廣大消費者。還用微博對現場活動進行實時播報，通過易信群進行銷售指導，并及時發(fā)布好的做法，對完成情況進行實時通報，督促落后的趕進度，讓完成的分享經驗，現場兌現獎勵，從而有效提升了銷量?！苯刂聊壳?，賣場已超額完成任務的120%。
提前準備鎖定銷量、路演集中提升人氣、現場“炒店”轉化銷量、現場獎勵提振士氣是開放渠道營銷四大法寶。手機節(jié)期間分公司還安排150名臨時促銷人員分布于30家重點店面和大型社區(qū)，做好服務支撐，搶抓銷量。圍繞3g業(yè)務發(fā)展目標，開放渠道日常移動發(fā)展量、節(jié)假日促銷量及市場份額占比均穩(wěn)步提升。截至11月底，開放渠道合約銷量同比提升178.3%，連鎖賣場終端占比均值達到10.45%，同比提升6.4%，高于2013年全國均值8.7%。
下半年發(fā)展到現在，武漢分公司已拓展開放渠道505家。按照“以銷定點、滲建并重、精確規(guī)劃、精準拓展”的原則，分公司實施核心商圈、連鎖賣場、月銷量100臺以上他網店面拓展必進方法，在做好各類開放渠道的全面進駐基礎上，將渠道成本投入優(yōu)先保障核心商圈店面建設及自營廳改造，在全市8個一類商圈按影響力、終端體量、合作可行性評價排序，分批確定合作目標。同時，重點做優(yōu)社區(qū)渠道網點，提升渠道效益，優(yōu)化渠道管理和服務支撐體系，強化渠道銷售組織，實現社會渠道網點數和存量網點單店銷量的倍增。
如果說，迅速將開放渠道楔入核心通信賣場商圈，以挖掘增量市場、擴大賣場覆蓋是有效益地拓展渠道的關鍵。那么，優(yōu)化運營模式，打通利益鏈條則是進一步提升代理商積極性的有力舉措。
“代理商+賣場部分自營的模式在一定程度上影響了代理商積極性。比如，代理商自營部分實力有限，賣場內雙重經營主體導致利益方向不一致;自營部分與代理商部分價格不統(tǒng)一,同一賣場內出現兩種聲音;代理商分流部分利益收益，與賣場方存在競爭關系，等等。針對這些現象，我們正在賣場推行全面自營，由于以銷量為導向，與賣場方利益一致，且代理商不受資金實力限制，可長線通盤考慮整體收益。同時，平臺底價供貨,銷售環(huán)節(jié)無扣點，終端價格在所有渠道中占據優(yōu)勢。可以說，帶來的是明顯的雙贏效應。”據介紹，蘇寧全面自營后，智能終端總銷量同比增長15.8%。
“開放渠道運營不久，困難和問題還有很多，我們時刻不能懈怠?！蹦壳?，針對終端供貨問題，分公司正在拓寬供貨途徑，打通采銷通道。例如，以蘇寧自營模式中代理商平價供貨、武漢電信補貼3%的成功案例為標桿，吸引一批有實力的供貨商傾向開放渠道供貨，加強與賣場的緊密合作;借力“三星品牌月”、“華為品牌月”、“聯想聯翼匯”,為電信爭取廠商的終端供貨傾斜與相關補貼，形成供價優(yōu)勢，等等。突破一個個經營短板，他們迎來的，必將是更優(yōu)的銷售業(yè)績。
渠道推動方案篇十
1.1 市場前景
空氣凈化器，又稱為空氣清潔器、空氣清新機，能夠吸附、分解或轉化粉塵、花粉、異味、細菌、裝修污染等各種空氣污染物，有效改善空氣質量，主要分為家用和商用兩種。人們購買空氣凈化器的初始原因是解決裝修或其他原因導致的室內空氣污染問題，目前已逐漸發(fā)展成為日常消費家電產品?？諝鈨艋髟谖覈€是一個朝陽產業(yè)，發(fā)展?jié)摿薮蟆！笆晃濉逼陂g，我國空氣凈化器銷售額年均增速高達27%，成為一個新的投資熱點。預計未來5年，我國空氣凈化器產業(yè)將保持30%的速度高速增長，隨著需求的不斷增加，空氣凈化器將迎來發(fā)展的春天。目前全國有空氣凈化器企業(yè)200多家，以中小企業(yè)為主，產量成規(guī)模的大企業(yè)較少，主要集中在長三角及珠三角地區(qū)。內蒙空氣凈化器知名品牌有亞都和美的。金融危機后，外資品牌更關注中國市場。歐美品牌主要以瑞寶、伊萊克斯、飛利浦為代表，日系品牌有松下、夏普等。與其他家電產品集中在國美、蘇寧等連鎖賣場銷售不同，空氣凈化器主要在大型商場銷售。目前，甲醛污染是內蒙最主要的污染問題，80%消費者購買空氣凈化器是為了解決甲醛污染問題，國外消費者是用這一產品來除粉塵顆粒物等污染。開展無甲醛和低甲醛技術研發(fā)是內蒙行業(yè)發(fā)展的重點。甲醛容易導致人呼吸道和肺部產生癌變，甚至引起腦腫瘤、胎兒畸形和白血病等疾病，所以隨著人們對居住環(huán)境要求提高，除甲醛產品將成為空氣凈化器未來發(fā)展的主流方向。
污染逐步向提高室內空氣品質方向發(fā)展，需要進一步推廣先進的技術和產品，促進空氣凈化器的核心技術的研發(fā)。
本研究咨詢報告由公司領銜撰寫，在大量周密的市場調研基礎上，主要依據了國家統(tǒng)計局、國家商務部、國家海關總署、國家經濟信息中心、全國商業(yè)信息中心、中國家電協會、中國輕工業(yè)協會、內蒙外相關報刊雜志的基礎信息，對我國空氣凈化器行業(yè)的供給與需求狀況、市場格局與分布、部分地區(qū)空氣凈化器市場的發(fā)展狀況、空氣凈化器消費態(tài)勢等進行了分析。報告重點分析了我國空氣凈化器市場的競爭狀況、行業(yè)發(fā)展形勢與企業(yè)的發(fā)展對策，還對空氣凈化器未來發(fā)展趨勢進行了研判，是空氣凈化器生產企業(yè)、經營企業(yè)、科研機構等單位準確了解目前空氣凈化器行業(yè)發(fā)展動態(tài)，把握企業(yè)定位和發(fā)展方向不可多得的決策參考依據。
1.2 國內市場主要品牌：
遠大 (十大空氣凈化器品牌，遠大空調有限公司) 遠大空氣凈化器熱銷商品
美的 (十大空氣凈化器品牌，美的制冷集團) 美的空氣凈化器熱銷商品
大金 (十大空氣凈化器品牌，大金投資(中國)有限公司)
飛利浦 (十大空氣凈化器品牌，飛利浦) 飛利浦空氣凈化器熱銷商品
松下 (十大空氣凈化器品牌，松下) 松下空氣凈化器熱銷商品
艾美特 (十大空氣凈化器品牌，艾美特(中國)有限公司)
2.1 市場目標：
通過1年建立起大金品牌在內蒙市場的初步認知，在重點市場建立起品牌知名度，再通過2年時間建立大金品牌在內蒙市場的整體知名度和重點市場的高美譽度。
大金品牌的主要客戶群體集中在：注重高端生活品質、品位的人群。
2.2 銷量目標：
未來三年的市場銷量應該達到：
3.1 大金 空氣進化器的產品策略
對于大金而言，為了建立起穩(wěn)固的市場，使市場發(fā)展具有堅實的品牌基礎，產品的質量、工藝、包裝、服務一定要求是精益求精的，通過產品在消費者當中的廣泛傳播，樹立口碑是非常重要的，這就要求務必將最好的產品投放到內蒙市場。
在眾多的產品中，為了迅速拓展并贏得市場，必須選擇適合國情，適合內蒙消費者特點的產品進行銷售，在產品線的選擇上“宜短不宜長”， 要努力打造1-2款“明星產品”，即銷量最大，口碑最好的產品進行重點推廣。以通過明星產品樹立消費者認知，提升銷售人員和渠道商的信心，同時最大限度的降低售后維修等服務成本。
3.2 大金空氣進化器的定價策略
基于大金空氣進化器的市場定位是中高端的，在市場定價的時候，一方面要結合品牌、產品定位，另外一方面要堅持市場定價的導向原則。我們的目標是：整體單品銷售價格市場平均單品價格 15%-30%，通過“高價格體現高品質”的.定位。
與此同時，我們也必須考慮到消費者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市場銷售過程的各種實際困難等，可以確定1-2款低價“牽引”產品，通過整體銷售測算，控制牽引產品的銷售比例，在整體盈虧平衡的前提下，以最低價“牽引”產品來帶動整體銷售，同時打擊競爭對手。
3.3 大金 空氣進化器的渠道策略
內蒙市場的典型特點之一：地域遼闊。開發(fā)不好就滿足不了市場精耕細作的需要?？梢钥隙ǖ闹v，廠家選擇渠道銷售模式將是必由之路?？諝膺M化器行業(yè)也不例外。
渠道銷售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方)，通過利益分享互惠互利，達到共同做大、做強市場的目的。而采取什么樣的渠道策略和管理模式，在新產品導入期則顯得尤為重要。
針對大金空氣進化器，結合自己的工作經驗，在此提出以下渠道策略：
(1)大型賣場做形象：
任何一個消費品，只要讓廣大的消費者能夠逐步認知，才能獲得市場，這是
毋庸質疑的。而快速的讓消費者建立認知的最有效途徑之一就是通過終端展示、陳列，推介，從而達到實現銷售的目的。
目前內蒙市場適合空氣進化器做形象的終端賣場，主要包括了家電賣場(如國美、蘇寧)，家居賣場(如百安居、宜家、順電)，以及部分百貨商場。
中國有句話“名品進名店、名店銷名品”，其中蘊涵了深刻的道理。空氣進化器的推廣與銷售也完全有理由借助大型賣場，大賣場自身的信譽既可以彌補產品品牌的不足，獲得消費者的認知和信賴，還可以極大的推動傳統(tǒng)渠道的發(fā)展。
大金空氣進化器有選擇的進駐重點城市、重點賣場進行展示，推廣和銷售是銷售的重要一步。
(2)傳統(tǒng)渠道做銷量：
除過大賣場以外的其它所有銷售渠道都視為傳統(tǒng)渠道;
開發(fā)、培養(yǎng)、扶持傳統(tǒng)渠道是公司渠道策略的重點工作之一;
傳統(tǒng)渠道銷售目標占公司總銷售額的60%以上，以期達到市場話語權;
傳統(tǒng)渠道開發(fā)的重點對象：裝修裝飾公司、現有空氣凈化器代理商、經銷商;
(3)重點市場“一線多點”：
這里的“一線多點”指的是在重點區(qū)域市場，為了集中資源，實現重點突破，必須要求銷售渠道的廣度和深度，渠道必須實現多樣性。即在同一區(qū)域內發(fā)展多家經銷商。
這種策略的優(yōu)勢在于廠家可以在短期內借助銷售網絡的拓展，實現重點區(qū)域的快速突破，弊端在于渠道沖突比較多，市場管控難度大，需要重點做好區(qū)域市場的銷售網絡規(guī)劃，價格及市場管理等工作。
(4)非重點市場“一線一點”：
這里的“一線一點”即在同一個銷售區(qū)域內只要求發(fā)展一家經銷商或者代理商，核心在于保護渠道利益，發(fā)揮渠道的積極性，實現更大的渠道推動力。這個區(qū)域的劃分可根據市場需要具體對待，可以是一個地級以上城市或者一個縣城等。但這種模式的弊端則在于網絡數量有限，不利于市場的深度開發(fā)。在產品導入初期這種模式對于打開市場效果是最明顯的。
同時，我們也考慮到，一旦市場逐步成熟，“一線一點”模式的下一步操作就可以向“一點多店”引導和轉變，使經過公司培育起來的渠道商，在具有忠誠度的前提下，鼓勵，幫助其自身加大門店和銷售網絡開發(fā)，使得市場具有更強的延續(xù)性和兼容性。
(5)渠道均實現扁平化管理：
在渠道發(fā)展的初期，我們就確立扁平化的管理理念，即不論各級市場，所有渠道商均由公司實現供貨(先打款后發(fā)貨原則)，不再設立大代理，二級、三級渠道網絡，目標就是為了最大限度的減少流通環(huán)節(jié)，使廠家、經銷商有利益保障。
3.4 大金空氣進化器的廣告策略
基于市場客戶目標，大金空氣進化器的廣告策略：
(1) 堅持“精準營銷”的廣告策略，面對真正的潛在客戶實施廣告;選擇
內蒙衛(wèi)視、網絡，機場、高爾夫球場、大型旅游度假區(qū)戶外廣告等高
端媒體。
(2) 堅持密度集中、持續(xù)性的廣告策略，達到精準投放的目的;
(3) 廣告的訴求點要鮮明、突出。
3.5 大金空氣進化器的終端策略
空氣凈化器營銷在選擇走渠道代理、大賣場代售等模式的情況下，仍然存在弊端。以家電、家居賣場為例，空氣凈化器銷售需要專業(yè)知識，一般售貨員根本不具備，空氣凈化器售后服務多，賣場缺少專業(yè)售后服務人員。此外，空氣凈化器銷售需要時間的積累，而店家則看到短期內銷售業(yè)績不佳就趕快撤柜或打入冷宮。為此，必須建立提前確立以下終端策略：
(1) 培養(yǎng)優(yōu)秀的終端的銷售人員：
現階段導購員的配置主要區(qū)域于兩個方面：一是大型賣場優(yōu)先原則，1-2年內傳統(tǒng)渠道是不需要配置的;二是投入與產出優(yōu)先原則，配置導購員一定是基于經營測算而配置的。
對于導購員的招聘、培養(yǎng)主要需要考慮幾點：優(yōu)秀的終端銷售人員一方面可以從競爭品牌挖掘，給予較高的薪酬待遇，其次就是自身培養(yǎng)兩種方式。但是培養(yǎng)的核心工作需要配置優(yōu)秀的培訓師。培訓師是終端管理和推進的核心崗位，要求既有掌握專業(yè)知識，又要有良好的溝通能力，銷售技巧。建立起終端培訓的制度和體系，必然對推動終端銷售起到更大的幫助和促進。
(2) 靈活的終端銷售政策：
終端的盤活，對于銷售和推廣的重要性是不言而喻的。
既要有渠道商、賣場的支持，有優(yōu)秀的終端銷售人員去實施，更重要的是需要靈活的終端銷售激勵政策。靈活的終端銷售政策主要是指對于銷售人員、門店的銷售獎勵，除了常規(guī)性的工資底薪和提成以外，有針對性的制定階段性的、臨時性的獎勵可以有效的激發(fā)終端銷售積極性。這是需要公司給予支持的。投入也是不大的，一般達到銷售額的2-4%左右即可。
(3)適當的激勵措施：
對于銷售人員在掌握產品知識上，和銷售量上給予市場獎勵。產品知識方面，不光對產品的了解，還要對產品對家具的好處都要了解。
4.1大金 空氣進化器的渠道建設目標
4.2 大金 空氣進化器的渠道發(fā)展原則
(1)保證渠道策略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及市場策略相匹配;
(2)堅持與渠道商之間“長遠、穩(wěn)定、忠誠、誠信、利潤、服務”合作理念;
(3)確保渠道可持續(xù)、有活力，可控原則;
(4)努力將運行費用控制到最佳;
(5)以多種服務與支持，促使渠道客戶完成銷售;
4.3 大金 空氣進化器的渠道開發(fā)目標
渠道成員開發(fā)對象：
(1) 家電賣場
選擇蘇寧或國美(優(yōu)先考慮由代理商進駐，避免資金風險);引導經
銷商進駐當地家電連鎖的核心賣場，銷售前5位的大型門店。
(2) 家居賣場—選擇當地的大型家居商場;
(3) 裝修裝飾公司—重點開發(fā)當地市場綜合實力前五位的裝修裝飾公司;
(4) 現有空氣凈化器代理/經銷商如何尋找合適的渠道成員：
(1) 大型賣場采取直接拜訪方式
(2) 從已知的合作伙伴中尋找;
(3) 從行業(yè)協會、相關組織和分類電話黃頁、專業(yè)網站中的相關企業(yè)名錄中尋找
(4) 發(fā)布招商廣告
(5) 參加行業(yè)展會
(6) 向終端零售商/客戶進行了解
(7) 其他途徑，如商業(yè)統(tǒng)計數據、專門出售的商業(yè)名冊、互聯網等
渠道推動方案篇十一
第一段：引言（150字）。
銀保渠道推動手冊是銀行與保險機構合作，通過共享客戶資源和分工合作，將互補優(yōu)勢發(fā)揮到極致的一種模式。近日，我有幸閱讀到一本關于銀保渠道推動手冊的專業(yè)書籍，通過學習，我深刻認識到銀保渠道的重要性和作用。在接下來的幾段中，我將結合自身經驗，分享一些心得體會。
第二段：互利共贏的合作模式（240字）。
銀保渠道是一種互利共贏的合作模式，其核心在于銀行與保險機構之間的合作。銀行作為金融機構，擁有龐大的客戶資源和豐富的金融產品，而保險機構則具備專業(yè)的保險知識和風險管理能力。通過合作，銀行可以將自身的客戶資源導入到保險產品中，從而提升服務能力和客戶黏性，同時也能獲得保費收入。保險機構則能夠借助銀行的渠道覆蓋能力，將保險產品更好地推廣給潛在客戶，實現銷售業(yè)績的提升?？梢?，銀保渠道推動手冊真正實現了雙方的互利共贏。
第三段：提升客戶滿意度的重要途徑（240字）。
銀保渠道推動手冊對于提升客戶滿意度起到了至關重要的作用。在銀行業(yè)務中，客戶往往對于一站式的金融服務有著較高的需求，而保險作為全面的風險管理工具，能夠滿足客戶的多元化需求。因此，銀行通過與保險合作，能夠為客戶提供更完善的金融服務體驗，從而提高客戶的滿意度和忠誠度。而對于保險機構來說，銀行的客戶也有較高的金融意識和理財需求，因此成為了潛在的保險購買者。通過與銀行合作，保險機構能夠更精準地將適合的保險產品推薦給潛在客戶，滿足他們的需求，并提高購買決策的滿意度。
第四段：挑戰(zhàn)與應對策略（240字）。
盡管銀保渠道推動手冊帶來了諸多好處，但在實際操作中依然面臨著一些挑戰(zhàn)。首先，由于銀行與保險機構的文化差異和業(yè)務理念上的不同，合作需要耗費一定的時間和精力來達成共識和規(guī)劃，需要雙方進行積極的溝通和協調。此外，客戶的需求也是多元化的，銀行與保險機構需要共同努力，提供更全面、個性化的服務，才能滿足不同客戶的需求。為了解決這些問題，銀行和保險機構應加強合作，建立長期穩(wěn)定的合作關系，并且共同制定合作規(guī)劃，明確分工和責任，提高合作效率和成果。
第五段：總結（330字）。
通過閱讀銀保渠道推動手冊，我深刻認識到銀保渠道的重要性和作用，以及互利共贏的合作模式。銀保渠道推動手冊促進了銀行與保險機構之間的合作與發(fā)展，提升了客戶滿意度，同時也面臨一定的挑戰(zhàn)。為了解決這些問題，需要銀行與保險機構共同努力，加強溝通、協作與合作，提供更全面、個性化的金融服務，實現互利共贏。在未來的發(fā)展過程中，我將積極參與銀保渠道推動手冊的實施，不斷提升自身的專業(yè)能力，為客戶創(chuàng)造更大的價值。
渠道推動方案篇十二
為使公司的品牌知名度得以再度提升擴大產品銷售，使公司規(guī)模再上一個臺階，在廣告安排上使公司有計劃、有步驟、持續(xù)性、系統(tǒng)性地投入廣告。在廣告策略以中央一套廣告為核心，以點帶面，充分發(fā)揮廣告整體效應。以下對公司__年9月------__年廣告做初步規(guī)劃：本計劃分為兩部分，一。公司整體宣傳計劃；二。公司整體宣傳媒體安排。
一。
計劃。
1.初期。
9-10月份，此時中央一套廣告尚未開播，顧客對我公司廣告支持力度感受不大，必須增大廣告投放密度，使?jié)撛诳蛻舾惺艿焦緦嵙?，“__”在溫州各品牌中突穎而出的感覺，促成他們經銷公司產品。增強一般顧客對__認識。
2.中期。
11-12月份，此時以漸如銷售季節(jié)，經過初期廣告宣傳公眾度__西服以有一定印象，而且正值中央一套廣告開播，此時需其他媒體配合宣傳，同時督促各地經銷商加強廣告配合宣傳(詳見附件)，加強印象，刺激顧客購買。
3.后期。
12-__年2月，推出性跨世紀新款，制造新聞——舉行“__-狂風之夜暨世紀新款發(fā)布會”，并同時發(fā)行__金卡，沖擊消費者，促進消費者長期購買__西服。
4.后續(xù)期。
__年后繼續(xù)制造新聞熱點-在全國范圍內征招模特，并成立溫州市第一支企業(yè)模特隊。
二。公司整體宣傳媒體安排及預算：
1.初期：9-10月份。
此欄目權威性較大，覆蓋面廣，費用相對較低，并可吸引一部分襯衫經銷商加盟。
c、10月初，溫州、樂清、白象條幅共計70條約為__0元左右。
d、建議在白象磐石路口建一指示路牌。約5萬小計213000元。
a、溫州晚報報眉全年每周一次共計54次計200元×54次=10800元。
廣電報報花全年每周一次共計54次計480元×54次=25920元。
b、火車站出口或入口廣告牌？元×2個×半年=約5萬。
小計86720元。
3.后期__年1月——2月。
舉行“__-狂風之夜暨世紀新款發(fā)布會”
(1)活動目標。
通過這次活動大力弘揚服裝文化，提高“__”在同行業(yè)中的威性，進一步打響知名度使__成為名牌產品邁進。加深廣大顧客對__的了解，在穩(wěn)定顧客的基礎上擴大影響，增加顧客回頭率。使企業(yè)再上一個臺階。
(2)活動籌備。
a、活動廣告宣傳，(電視、報紙)。
b、落實場地、主持人、特邀明星。
c、聯系新聞單位、攝影、攝像人員。
d、邀請嘉賓，邀請政府領導人、廣發(fā)邀請函，聯系車輛。
e、布置場地準備活動。
(3)活動安排。
a、花車舞龍隊游行(白天)。
b、舞龍舞獅隊表演，政府領導人講話。
c、時裝表演。
d、服裝知識竟猜。
e、文藝表演。
f、21世紀服裝流行趨勢及__西服21世紀新款發(fā)布。
g、__西服21世紀新款服裝表演。
h、__金卡現場發(fā)布，凡是現場現場購買__西服的顧客將獲得__金卡一張，憑金卡購買__西服一套可便宜500元。累計購買5套可獲贈一套。
i、拍賣一件特制“__”金絲西服并由公證員宣讀公證書，由公司經理頒發(fā)證書。
g、明星文藝表演。
4、后續(xù)期__年3月后。
(1)舉行企業(yè)服裝模特選拔賽——成立溫州市第一支企業(yè)模特隊。
活動安排草案：
a、在全國性報紙上打廣告——舉行__杯模特賽(在全國范圍內選拔模特、培養(yǎng)新秀，優(yōu)秀者將被公司高薪聘用組成第一支企業(yè)模特隊)。
b、邀請新聞界人士，政府人員、客戶及各界人士。
c、舉行模特選拔賽(如有可能請電臺直播)。
(2)5月份霉雨季節(jié)發(fā)布廣告：__西服提醒您霉雨季節(jié)將到請您注意西服的防潮。
(3)發(fā)起尋找公司成立以來的前100位顧客。
渠道推動方案篇十三
分銷渠道是產品走進市場走進用戶的通路。同產品策略、促銷策略、定價策略一樣，分銷策略也是企業(yè)能否成功進入市場，擴大銷售，實現企業(yè)經營目標的重要手段。而在現代中國市場，分銷渠道的復雜程度要比國外強得多，分銷渠道的驅動力量也非常強勢，因此，分銷策劃更具有中國特色和中國意義。
3、理解銷售政策策劃的內容與方法；
4、掌握選擇分銷商的目標、原則與方法；
5、了解渠道調整策劃的背景、目的與方法。
2、流通業(yè)態(tài)與中間商：批發(fā)與零售，代理與經銷，超市，連鎖；
3、產品實體分配與物流。
相關學科知識：
企業(yè)要對其產品銷售區(qū)域首先進行合理布局規(guī)劃，而后才能據此建立分銷網絡和分銷渠道，正所謂布局落子。而分銷布局策劃的第一步就是要分析影響布局的因素。
一、分析分銷影響因素。
1、營銷目標。
營銷目標是影響分銷布局的第一要素。如果營銷目標的重點是增加銷售額、擴大市場份額，一般就要求市場分布面廣一些；如果營銷目標的重點是樹立高端形象，那么就應該采取重點選擇性布局。
2、產品定位。
產品定位是直接影響產品分銷布局的重要因素。當產品定位于城市高檔消費時，分銷布局應重點鎖定大中城市。當產品定位于農村市場時，分銷布局必須滲透到農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當產品定位于大眾日常消費時，分銷布局必須全面撒網，密集織網。當產品定位于選擇性購買消費時，分銷布局需要專業(yè)化布控，網線條理清晰。
3、企業(yè)資源。
企業(yè)的產品資源、財力資源、人力資源和管理資源是影響分銷布局的重要條件。產品資源即產能大小與品種多少，它決定著產品市場覆蓋面的寬度。生產規(guī)模小品種少的企業(yè)是無法也不必大面積占領市場的，應該針對特定區(qū)域市場開展集中營銷。企業(yè)的財務實力與人力資源能支持多大范圍的市場開拓與鞏固責任，與市場布局同樣有著重要關系。企業(yè)市場開發(fā)與管理能力也在一定程度上影響著企業(yè)的市場布局。
4、市場競爭。
市場競爭狀況對分銷布局策劃是一個重要的制約條件。競爭對手實力越強、競爭越激烈的市場越不容易攻占，即使能攻占下來也難以鞏固，企業(yè)還必須為此支付大量的市場開拓和維持費用。所以，應該揚長避短乘隙而入，盡量進入競爭規(guī)范互補性較強的市場。除非企業(yè)具有明顯強大的競爭優(yōu)勢，或者這個市場對企業(yè)來說十分重要，否則，不要輕易進入競爭過于激烈的市場。
5、交通物流。
產品實體分銷必須具備相應的交通物流條件。只有在物流通暢的前提下，分銷布局才有可能得以實現。在分銷布局策劃中，應該優(yōu)先考慮在物流運輸具備便利性、快捷性和經濟性的市場區(qū)域布點布陣。
二、規(guī)劃分銷布局形式。
1、全面布局。
要讓全世界的人都喝“可口可樂”。tcl銷售網絡的精耕細作，就是要全面占領中國市場。
全面布局可以使產品有盡可能大的市場覆蓋面，從而能最大限度地增加產品銷量。但需要付出大量的市場開發(fā)費用，實力不強的企業(yè)不宜采用。
全面布局主要適用于消費需求差異性不大的產品和標準化產品。而需求差異比較大的產品不宜采取這種形式。
2、重點布局。
重點布局就是選擇若干主要區(qū)域市場建立銷售渠道和銷售網絡，確保成功開拓并鞏固市場。
一般來說，重點布局適用于：
（1）需求差異性比較大、定位針對性較強的產品；
（2）消費梯度層次比較明顯的產品，需要也只能先從重點市場做起；
（3）企業(yè)市場開發(fā)費用、人力資源和管理能力等不足實現全面布局，只能開發(fā)幾個有限的重點市場。
3、區(qū)域布局。
區(qū)域布局是根據市場需求特征、市場成熟程度、流通網絡體系和企業(yè)的經營實力與發(fā)展規(guī)劃，分步驟按區(qū)域開發(fā)市場。
這是一種積極而又穩(wěn)妥的分銷布局策略，既可以盡可能地擴大市場，又可以根據不同區(qū)域市場的特點，有針對性地采用市場開發(fā)和營銷策略，同時還兼顧到了企業(yè)資源實力、市場開拓和管理能力。但條件是產品必須擁有較大的市場潛量，存在按區(qū)域逐步開發(fā)的市場機會。
三、實現分銷布局的方式。
1、鯨吞席卷式。
這是實現全面布局的一種方式。生產廠家將營銷資源及時迅速投放到所有市場區(qū)域內，實現全面布局迅速成勢。tcl集團正是通過降低銷售重心、實施網絡精耕細作和千店工程迅速占領中國市場的。
這種方式的優(yōu)點是市場覆蓋廣泛而迅速，可在短時間快速啟動全盤市場。缺點是銷售力量分散，市場覆蓋面雖廣，但不易鞏固，易于被競爭對手抓住破綻，如果管理不到位還有可能導致全線潰敗。因此，實力不強的廠家應謹慎采用這種方式，否則，廣種薄收得不償失。
采取這種方式值得注意的是：追求市場的覆蓋面，戰(zhàn)線必然拉得長，從而導致企業(yè)市場管理的人力、物力和財力分散，因此多數企業(yè)需要依賴中間商。但是，如果中間商處于強勢地位，廠家又有可能失去市場控制權。tcl采取這種方式之所以能夠成功，是因為tcl自營批發(fā)網絡，掌握著自己產品的銷售與市場命脈。
2、重點突破式。
這是實現重點布局的一種方式。這種方式將營銷資源投放到一個或幾個企業(yè)力所能及的或對企業(yè)營銷有重大意義的市場區(qū)域內，實現重點突破。
這種方式比較適用于營銷資源有限的企業(yè)。其優(yōu)點是可以集中資源打殲滅戰(zhàn)。缺點是目標市場容量可能有限，如消耗資源過多，會影響企業(yè)進一步擴大市場的能力。
3、蠶食擴張式。
這是實現區(qū)域布局的一種方式。這種方式是先鞏固大本營和根據地，然后再逐步蠶食周邊或條件相似的區(qū)域市場，步步為營，逐漸擴張。
這種方式的優(yōu)點是比較穩(wěn)健，還可以合理安排營銷力量；缺點是市場覆蓋速度較慢，對時效性或時尚性產品不適用。采用這種方式還必須及時構筑市場防御屏障體系，以確保已經占領的區(qū)域市場不被競爭對手所蠶食。
當明確在多大市場區(qū)域范圍內以及如何在該區(qū)域內布局的策劃完成之后，還必須接著進行分銷模式的策劃，即要根據流通環(huán)境和分銷目標，選擇流通業(yè)態(tài)和產品分銷運作模式。
一、分析流通環(huán)境。
策劃分銷模式必須密切監(jiān)視和預測營銷環(huán)境因素的變化，及時準確把握環(huán)境變化對分銷模式的影響。必要時還需要開展流通渠道調研（調研方式和內容見第二章第二節(jié)）。
環(huán)境因素中有對企業(yè)分銷模式具有積極影響的機會性因素，也有對企業(yè)分銷具有消極影響的威脅性因素。分銷模式策劃必須善于利用機會性因素規(guī)避威脅性因素，無視環(huán)境變化必然要犯錯誤。
例如，沈陽飛龍醫(yī)藥保健集團組建的頭四年完成銷售額20億元，實現利潤4.2億元，成為全國保健品行業(yè)的巨頭。然而，到1995年初，全國一下子冒出2.8萬種保健品。沈陽飛龍這位行業(yè)先驅一下子玩不轉了。經過分析，原因在于：衛(wèi)生部原來對保健品按三類中藥審批，如同報新藥一樣嚴格，但不知哪個部門開了個口子，發(fā)保健品生產許可證，檢測標準參照食品。銷售渠道管制也大大放松，不僅藥店可以賣，商場、超市、日用雜貨店也可銷售。加之不受廣告法規(guī)對藥品的限制，使保健品的營銷環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化。沈陽飛龍由于耳目不靈，措手不及，銷售嚴重滑坡。
近來，流通領域發(fā)生了一系列變化，值得分銷策劃注意，例如：連鎖商業(yè)和超市業(yè)態(tài)的興起對傳統(tǒng)百貨業(yè)帶來了沖擊；網絡時代的到來、電子商務的興起，改變了傳統(tǒng)的渠道流程等等。
進行分銷模式策劃還需要分析競爭者的分銷模式，看其是否具有值得學習的優(yōu)點，是否具有可以攻擊的缺陷等等，從而為分銷模式策劃提供借鑒。
二、明確分銷目標。
三、選擇流通業(yè)態(tài)。
分銷模式策劃不可忽視的基本內容是要規(guī)劃銷售通路的業(yè)態(tài)形式，尤其是選擇好貼近消費者的零售通路業(yè)態(tài)。這是決定分銷通路策劃是否走對路的方向性問題。因為只有適當的零售業(yè)態(tài)才能順利地銷售產品，形成并擴大市場影響與份額，增加產品銷量。
現在經常采用的零售業(yè)態(tài)形式主要有百貨商店、超級市場、專業(yè)商店、專賣店和便利店等。
（1）百貨商店。這類商店主要面對選擇性購物的消費群體。通過百貨商店這種流通業(yè)態(tài)銷售的一般是消費者選擇性比較強和品牌偏好度比較大的產品，或者是消費者購買頻率比較低的耐用消費品。因此，服裝、紡織品、家用陳設、家用電器等，應選擇這種零售通路業(yè)態(tài)。
（2）超級市場。這種流通業(yè)態(tài)主要面對的是購買日常生活用品的消費群體，是日用消費品和食品最適宜、最具潛力的零售通路業(yè)態(tài)。
（3）專業(yè)商店。這種流通業(yè)態(tài)主要面對的是有目的地選擇性購買特定產品的消費群體。在經營方式上專業(yè)化程度較高，專門經營某一大類產品，產品線窄而深，品類專一但品種齊全，便于顧客充分挑選。這類商店可以按照產品類別開設，比如服裝商店、數碼產品商店、家用電器商店、汽車裝潢用品商店等，還可以按照消費者年齡和身份與產品開設，如兒童用品商店、青年女性休閑用品商店等。選擇在人流量大的商業(yè)路段開店是專業(yè)商店的重要經營策略，開展連鎖經營是專業(yè)商店擴大經營的重要方式。選購性購買的產品需要采用這種流通業(yè)態(tài)。
（4）專賣店。是專門銷售特定品牌產品的零售商店?？梢杂缮a企業(yè)自己投資開設，也可以授權一些中小型商業(yè)企業(yè)特約經銷。但并不是任何品牌都可以建立專賣店分銷產品。專賣的基本要求是：品牌應當具有相當高的知名度與美譽度，并擁有一定的品牌忠誠度；產品已經構成比較完整的陣容和系列，能夠適應不同類型的消費需求；產品的質量可靠并有良好的售前售中售后服務作保證。
（5）便利店。這種商店是面對生活小區(qū)居民日常消費的便利小店。追求購買便利性的日常生活必需品需要選擇這種零售業(yè)態(tài)。
近年來，在傳統(tǒng)的流通業(yè)態(tài)之外也出現了一些新興的時尚的流通業(yè)態(tài)形式，豐富著流通渠道的選擇。比如隨著網絡技術的發(fā)展和網絡生活的普及，網上商城網上購物越來越受年輕人喜愛。隨著數字電視的開播，電視頻道資源進一步擴大，消失了一段時間的電視購物再次轉土重來，2007年手機市場的復興電視購物是一種重要的流通渠道。當然，這些業(yè)態(tài)形式還需要進一步規(guī)范才能更加有序地發(fā)展起來。
選擇零售業(yè)態(tài)，需要根據產品的特性，目標消費者的購買習慣，流通業(yè)態(tài)的經營成本與經營效率以及企業(yè)的營銷目標等幾個方面的因素綜合考慮。在必要的情況下，也可以幾種流通業(yè)態(tài)同時采用，以適應不同目標市場的需求，但要正確認識各種業(yè)態(tài)的地位和作用，正確劃分各種業(yè)態(tài)的銷售比例與結構，以達到銷量與效益的最大化。
四、界定分銷模式。
分銷布局、分銷目標與流通業(yè)態(tài)確定之后，企業(yè)就要確定其分銷模式。目前分銷模式主要有三種模式選擇，第一種是由生產企業(yè)自己直接進行銷售的自銷模式，第二種是將產品賣給中間商再有中間商轉賣的經銷模式，第三種是委托中間商進行代理銷售的代理模式。下面對這三種模式進行具體分析。
（一）自銷模式。
自銷模式，就是產品銷售全部或基本上由企業(yè)自己的銷售隊伍銷售網絡來承擔的銷售模式。根據其自銷環(huán)節(jié)的多少又分為三種形式：
1、直銷，即生產企業(yè)自己將產品賣給最終用戶，像計算機行業(yè)的戴爾，中間沒有任何商業(yè)環(huán)節(jié)。
2、生產企業(yè)建立從批發(fā)到零售的全部商業(yè)體系，承擔產品從出廠銷售到批發(fā)銷售再到終端零售的全部功能。這是采用得比較少的自銷模式。
3、直供零售，即生產企業(yè)直接將產品賣給零售商業(yè)，自行承擔批發(fā)商業(yè)功能，但沒有取代而是利用了零售商業(yè)的零售功能。這是采用得最普遍的自銷模式。故做深入一些的介紹。
直供零售的分銷模式一般是這樣操作的：在省會一級市場設立分銷機構，直接面對省會城市的零售商供貨，在地市二級市場或設立分銷機構或派駐業(yè)務員，直接面對二、三級市場的零售商和三、四級市場的專賣店，所有零售商均直接從廠家進貨。
由于生產企業(yè)內部銷售體系存在兩種模式，因此直供零售模式又有兩種類型：
二是銷售分支機構未在當地注冊，沒有法人資格和經營權利，與銷售總部僅是上下級關系不存在買賣關系，銷售分支機構不是經營實體，只承擔產品實體分銷功能，這時，直供零售是零售商直接從廠家的'銷售分支機構拿貨，但必須從銷售總部開票。
如tcl彩電根據自身產品類別多、銷售量大、品牌知名度高等特點，在全國省會城市注冊成立銷售分公司，在分公司本部及二級城市（地級市）設立經營部，負責當地tcl彩電的銷售；在三級市場則基本按“一縣一店”模式設立專賣店。
直供零售模式的優(yōu)點是廠家真正擁有了自己的零售網絡資源，有利于對零售終端網絡的控制與管理，且信息反饋及時，市場靈敏度高，能較好地控制零售價格。缺點是原來由批發(fā)商承擔的網絡開發(fā)、銷售、促銷、倉儲、融資、運輸等分銷職能，現在全部由廠家獨自承擔，這無疑對廠家的資金、技術、人員管理等提出了更高的要求。由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔庫存成本的風險；零售商進貨零散，貨物的配送不夠方便，特別在交通不便的地區(qū)，運輸成本非常高；廠家直接面對零售終端，所投入的人力成本大大提高。
目前，采取直供零售模式的一般是實力雄厚的大集團、大企業(yè)，而且為數不多。由于我國市場廣闊，情況復雜，且廠家的實力、資源有限，這種模式并不是對所有的區(qū)域市場都合適。因此，某些廠家在進行銷售通路整合時，一方面加大力度開發(fā)建設自己的銷售網絡，另一方面又根據自身條件、各個市場的不同情況，靈活采用不同的分銷模式。如在交通不發(fā)達、經濟水平不高、產品銷量有限的邊遠山區(qū)采取經銷制，以降低銷售費用和配送成本。
在生產企業(yè)自銷模式下，企業(yè)的銷售系統(tǒng)還面臨著集權與分權的決策。
集權于銷售總部的好處是銷售政策與措施統(tǒng)一，但靈活性不夠，市場反應不快。分權于銷售基層的好處是銷售政策與措施靈活性強，適應區(qū)域市場實際，市場競爭反應速度快，還有利于發(fā)揮區(qū)域營銷基層組織的積極性和能動性，但是區(qū)域差異大，統(tǒng)一性差。
銷售系統(tǒng)是集權還是分權的策劃和決策，要根據企業(yè)發(fā)展階段，自身人員能力與結構等條件考慮，總部力量強，企業(yè)要規(guī)范發(fā)展，則需要集權?；鶎愉N售力量強，企業(yè)還處在開拓市場階段，則可以適度分權。必要時還需要考慮市場特征，比如，在京津滬等重點地區(qū)市場實施總部集權，在偏遠地區(qū)市場讓基層靈活掌握。
（二）經銷模式。
經銷模式，就是企業(yè)的產品銷售基本上由經銷商來承擔的銷售模式。由于同一區(qū)域市場層級選取的經銷商數量不同，有分為區(qū)域多家經銷制和區(qū)域總經銷制兩種形式。
1、區(qū)域多家經銷制。
這是生產企業(yè)在同一市場層級同時選擇多家經銷商的經銷體制。對于多個經銷商各自的銷售區(qū)域與銷售范圍，有的廠家嚴格劃分嚴格規(guī)范，有的廠家則任其自由競爭與自然發(fā)展。
渠道推動方案篇十四
解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應隨時知道自己的客戶（使用者及購買者）是誰？他們在哪里？何時會購買？為什么會購買？對客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機會，以實現銷售渠道的目標。食品銷售渠道中的問題及應對策略如下：
1、經銷商對企業(yè)產品銷售不重視。針對這一問題可采?。禾峁╀N售獎勵辦法；協助經銷商開展促銷活動；對經銷商進行銷售知識培訓，如進行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓。
3、向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企業(yè)設立與本企業(yè)有關的銷售點，全權掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團準備在全國建立1000家雙匯產品專賣店，五糧液集團在全國設置的五糧液專賣店等；向后整合策略指廠家或經銷商設立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運效率及能力。
4、競爭對策。競爭對手開辟了哪些新的渠道，實施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據競爭對手的情況提出應對之策。
5、食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息。
6、開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細分市場客戶，把握新的市場機會，擁有新的競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的市場占有率。
渠道推動方案篇十五
1、食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：
（1）業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營式，或重點地區(qū)直營其他地區(qū)經銷，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。
（2）評估地區(qū)的覆蓋率，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。
（3）評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數量及素質、地點、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等。
2、與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手，企業(yè)要進行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。
3、目前銷售渠道中存在的問題：
（1）企業(yè)與經銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業(yè)的產品、沒有及時反饋市場信息等；而經銷商則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設零售店等。
（2）經銷商與經銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區(qū)銷售等。
（3）要選擇多少經銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。
渠道推動方案篇十六
為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗，現在對xx市場有了一個大概的認識和了解。
現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。
所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。
在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。
對于一個項目可以全程的操作下來。
渠道推動方案篇十七
近年來，我國的銀行保險業(yè)日漸發(fā)展，銀行與保險公司之間的合作緊密化程度不斷提升。為了更好地推動銀保渠道的協同發(fā)展，增強銀行業(yè)與保險業(yè)間的合作意識和能力，我有幸參加了一次銀保渠道推動手冊的學習活動，并深感自己的心得體會應該與大家分享。
銀行與保險公司是相互依存、互為補充的關系，銀行渠道作為保險銷售的主要渠道之一，發(fā)揮著舉足輕重的作用。因此，正確地推動銀保渠道的發(fā)展成為了銀行與保險公司共同的責任與目標。銀保渠道推動手冊的引入，旨在從政策層面、組織層面和個人層面加強對銀行從業(yè)人員的培訓和指導，使其能夠更好地推動銀保渠道的發(fā)展。
銀保渠道推動手冊的內容非常豐富多樣，詳細包括了銀行與保險公司合作的各個方面。其中，最令我印象深刻的是銀保渠道合作的風險與防范。銀行與保險公司開展合作存在一定的合規(guī)性風險，需要雙方慎重評估和有效化解。推動手冊中詳細列舉了合作風險的類型和防范措施，提醒銀行從業(yè)人員在合作過程中要明確合規(guī)責任，遵守相關法規(guī)，確保銀行與保險公司的合作能夠穩(wěn)健發(fā)展。
與以往的培訓和指導相比，銀保渠道推動手冊更加注重實踐與操作，強調了實用性和針對性。推動手冊中不僅提供了一些常見的問題及解決方案，還包括了具體的案例分析和操作指南，使銀行從業(yè)人員能夠將理論知識應用到實踐中。這種實用性和針對性的培訓方式不僅提高了學習效果，更加貼近了工作實際，讓銀行從業(yè)人員更好地掌握銀保渠道推動的技巧和方法。
我在學習和實踐過程中深切感受到銀保渠道推動手冊的價值和作用。將學習到的理論知識應用到實踐中，我更加清晰地認識到了銀保渠道的重要性和存在的問題。通過與保險公司的合作，我發(fā)現銀行可以通過金融科技手段提供更加個性化的保險產品，滿足客戶多樣化的保險需求。同時，也要注意加強合作風險的防范，確保合作的穩(wěn)定性和合規(guī)性。從工作中的實際操作中，我意識到手冊中的指導對于提高工作效率和推動銀保渠道的發(fā)展有著重要的意義。
銀保渠道推動手冊的推出給銀行從業(yè)人員的職業(yè)發(fā)展和個人能力提升帶來了重要的指導和幫助。通過學習手冊的理論知識和實際操作，使銀行從業(yè)人員更好地了解和掌握了銀保渠道合作的原則、方法和注意事項。同時，還提高了他們的風險防控和合作溝通的能力，為銀行與保險公司的合作提供了更加穩(wěn)定和可持續(xù)的基礎?？傊y保渠道推動手冊不僅為銀行從業(yè)人員提供了強有力的支持，也推動了銀行與保險公司合作的深入發(fā)展。
以上就是我對銀保渠道推動手冊的心得體會。通過參與學習和實踐，我深刻認識到了銀保渠道的重要性和存在的問題。在今后的工作中，我將繼續(xù)運用手冊中的指導，不斷加強風險防范和合作溝通，推動銀保渠道的健康發(fā)展。
渠道推動方案篇十八
一、提倡“狼”的拼搏精神。
武漢分公司開放渠道運營中心副主任汪樂說：“開放渠道作為交叉市場、終端型渠道，目前已成為發(fā)展新增用戶和異網用戶的主戰(zhàn)場。其渠道特性是直面一線非專營市場、競爭殘酷;環(huán)境復雜多變，決策時間短、容錯空間小。契合開放渠道特性，我們確定了扁平結構高效執(zhí)行的思路，打造專業(yè)渠道運營團隊。以首席渠道經理、渠道經理(店長)加促銷員、受理員綜促的結構，拉動全場營銷?！蹦壳?，分公司開放渠道配備首席渠道經理6人，渠道經理41人，受理員、促銷員共計180人。
開放渠道，推行“聞過而終禮，知恥而后勇”的團隊文化，它強調的是以目標為導向、成事為核心，提倡狼性十足的拼搏精神。具體來講，就是能上能下、末位淘汰，危機壓力常在;目標明確，以任務為核心，不達目的不罷休;一線敢搶敢拼，敢想敢做，尤擅帶動全場主推;成績上墻公開，不足全員通報。
今年“十一”手機節(jié)，武漢國美連鎖賣場c網終端銷量占全場終端總量的17.9%，排名位居全國第一。其有關負責人表示，電信對簽約店面給予裝修、系統(tǒng)配置及傭金補貼等最大優(yōu)惠，任務完成激勵當天兌現，極大地提升了代理商合作積極性。汪樂說：“激勵政策是保證人員銷售激情的重中之重。開放渠道的激勵尤其復雜，我們實施事前、事中、事后三步走，即事前調研，通過近半年店總、銷量，結合市場增長率，科學核算當期終端滲透率;事中統(tǒng)談，設立達量、超量階段滲透率目標及協議考核期，匹配相應獎勵政策，鎖定目標形成切量;事后兌現，任務完成情況核算準確，圍繞切量考核標準全面客觀，激勵兌現流程通暢迅捷?！蓖瑫r，還在渠道內落實銷量承包責任制，任務按月分解至渠道客戶，首席渠道經理對客戶銷量承包;各渠道任務分解至店，各駐店經理對所轄店面進行銷量承包。對于本身終端運營能力很強的大型異網銷售商，直接按照其銷量的20%、30%進行達量切分，給予達量補貼，由代理商自行安排下屬各門店的柜臺、人員、終端、激勵等。創(chuàng)新的激勵機制有效提升了開放渠道積極性，促進了渠道銷量。
下一步，武漢分公司還將進一步劃小核算單元，完善渠道承包店面分級，細化為核心店、重點店、普通店;基于營維中心轄區(qū)范圍，依據店面分級劃分片區(qū)進行承包;渠道經理認購片區(qū)銷量，促銷人員認購每日銷量，每日通報總結完成情況，小指標滾動提升;首席渠道經理認購渠道總銷量，“軍令狀”明確正負向考核，堅決執(zhí)行。
二、“四大法寶”提升銷量。
10月4日中午，蘇寧中山店的渠道經理李康正和一位營業(yè)員盤算著這幾天的銷售量：國慶節(jié)頭3天，平均每天百十部的發(fā)展量，是哪些“炒店”因素起了效果，哪些還需要改進;贈品堆放要再多點，真機演示要更突出點，年末主推哪些合約套餐。
“智能機一天銷量破百，這是前所未有的'好成績。”作為連鎖賣場的渠道經理，李康對10月促銷戰(zhàn)的實績表示興奮。
為了能在開放渠道10月促銷中打好攻堅戰(zhàn)，李康他們提前半個月就從宣傳策劃、終端備貨、場地布置和人員協調等方面做好了準備。這也使得蘇寧中山店在10月1日當天銷量破百，打響了開放渠道10月促銷的第一槍?！拔覀兊拇笠?guī)模宣傳攻勢覆蓋了整個賣場的空中地面、場內場外，選擇數款特價機，突出賣點，以場內及戶外炒店活動相結合的方式，開展促銷讓利活動，吸引了廣大消費者。還用微博對現場活動進行實時播報，通過易信群進行銷售指導，并及時發(fā)布好的做法，對完成情況進行實時通報，督促落后的趕進度，讓完成的分享經驗，現場兌現獎勵，從而有效提升了銷量?！苯刂聊壳?，賣場已超額完成任務的120%。
提前準備鎖定銷量、路演集中提升人氣、現場“炒店”轉化銷量、現場獎勵提振士氣是開放渠道營銷四大法寶。手機節(jié)期間分公司還安排150名臨時促銷人員分布于30家重點店面和大型社區(qū)，做好服務支撐，搶抓銷量。圍繞3g業(yè)務發(fā)展目標，開放渠道日常移動發(fā)展量、節(jié)假日促銷量及市場份額占比均穩(wěn)步提升。截至11月底，開放渠道合約銷量同比提升178.3%，連鎖賣場終端占比均值達到10.45%，同比提升6.4%，高于全國均值8.7%。
三、穩(wěn)步進行渠道拓展。
下半年發(fā)展到現在，武漢分公司已拓展開放渠道505家。按照“以銷定點、滲建并重、精確規(guī)劃、精準拓展”的原則，分公司實施核心商圈、連鎖賣場、月銷量100臺以上他網店面拓展必進方法，在做好各類開放渠道的全面進駐基礎上，將渠道成本投入優(yōu)先保障核心商圈店面建設及自營廳改造，在全市8個一類商圈按影響力、終端體量、合作可行性評價排序，分批確定合作目標。同時，重點做優(yōu)社區(qū)渠道網點，提升渠道效益，優(yōu)化渠道管理和服務支撐體系，強化渠道銷售組織，實現社會渠道網點數和存量網點單店銷量的倍增。
如果說，迅速將開放渠道楔入核心通信賣場商圈，以挖掘增量市場、擴大賣場覆蓋是有效益地拓展渠道的關鍵。那么，優(yōu)化運營模式，打通利益鏈條則是進一步提升代理商積極性的有力舉措。
“代理商+賣場部分自營的模式在一定程度上影響了代理商積極性。比如，代理商自營部分實力有限，賣場內雙重經營主體導致利益方向不一致;自營部分與代理商部分價格不統(tǒng)一,同一賣場內出現兩種聲音;代理商分流部分利益收益，與賣場方存在競爭關系，等等。針對這些現象，我們正在賣場推行全面自營，由于以銷量為導向，與賣場方利益一致，且代理商不受資金實力限制，可長線通盤考慮整體收益。同時，平臺底價供貨,銷售環(huán)節(jié)無扣點，終端價格在所有渠道中占據優(yōu)勢。可以說，帶來的是明顯的雙贏效應?！睋榻B，蘇寧全面自營后，智能終端總銷量同比增長15.8%。
“開放渠道運營不久，困難和問題還有很多，我們時刻不能懈怠。”目前，針對終端供貨問題，分公司正在拓寬供貨途徑，打通采銷通道。例如，以蘇寧自營模式中代理商平價供貨、武漢電信補貼3%的成功案例為標桿，吸引一批有實力的供貨商傾向開放渠道供貨，加強與賣場的緊密合作;借力“三星品牌月”、“華為品牌月”、“聯想聯翼匯”,為電信爭取廠商的終端供貨傾斜與相關補貼，形成供價優(yōu)勢，等等。突破一個個經營短板，他們迎來的，必將是更優(yōu)的銷售業(yè)績。
渠道推動方案篇十九
一、校園定向招聘：
一般而言，校園招聘的計劃性比較強，招聘新人的數量、專業(yè)往往是結合企業(yè)的年度人力資源規(guī)劃或者階段性的人才發(fā)展戰(zhàn)略要求而定。因此，進入校園招聘的通常是大中型企業(yè)，他們通常會在幾個大類專業(yè)中挑選綜合素質高的大學生。如零售行業(yè)快速擴張的國美和蘇寧在前期實施的“千人工程”，主要集中招聘經濟管理、市場營銷類等畢業(yè)生。校園招聘能夠極大的提高公司在高校圈的知名度，為公司儲備人才提供人才庫，為建立良好的校企合作關系奠定基礎，而且校園招聘的費用低廉，對知名企業(yè)而言有時甚至是免費入場。校園招聘雖然能夠吸引眾多的潛在人才，但是這類人員的職業(yè)化水平(態(tài)度、專業(yè)技能、行為習慣等)不高，流失率較高，需要企業(yè)投入較多的精力進行系統(tǒng)完整的培訓。所以，這類潛在的人才進入企業(yè)后，通常要接受比較完整的培訓，再安排到生產經營的一線作為儲備干部接受工作訓練。通過這樣一個過程，那些能夠積極融入企業(yè)、滿足要求的才會脫穎而出。
二、媒體廣告招聘：
當前，媒體廣告主要有專業(yè)的人才招聘報紙，各地主流媒體上的招聘專版或者副刊等。由于報紙仍然是普通大眾，包括求職者了解信息的重要平臺，所以這種形式的廣告在當地的覆蓋面比較廣，目標受眾接受的概率非常高，不僅可以提升企業(yè)在當地的知名度，而且可以有效宣傳公司的業(yè)務，有一舉多得之功效。但是這種招聘渠道會吸引到很多的不合格的應聘者，增加了人力資源部門篩選簡歷的工作量和難度，延長招聘的周期，另外該渠道的費用比較高，特別是選擇“搶眼”版位和版式費用會更高。通常，公司采用這種方式招聘有實際工作經驗的社會人員。
三、網絡招聘：
這是伴隨網絡日益普及的趨勢下產生的一種新的媒體招聘形式，招聘信息可以定時定向投放，發(fā)布后也可以管理，其費用相對比較低廉，理論上可以覆蓋到全球。通過在知名的人才網上發(fā)布招聘的信息，如各地人才市場網站、公司的網站，可以快捷、海量的接受到求職者的信息，而且各網站提供的格式簡歷和格式郵件可以降低簡歷篩選的難度，加快處理簡歷的速度。這種形式對于白領階層尤其實用，基本上是“找工作，一鍵搞定”。但是，這種渠道不能控制應聘者的質量和數量，海量的信息，包括各種垃圾郵件、病毒郵件等會加大招聘工作的壓力，在信息化不充分的地區(qū)效果差。這種形式可以在常年招聘較多的單位采納。另外，隨著各大人才網站簡歷庫的豐富完善，hr們可以利用網站提供的“網才”服務在簡歷庫中搜尋我們要找的人。這種方式有些類似于獵頭。
四、現場招聘會：
這是傳統(tǒng)的人才招聘方式，費用適中。hr們不僅可以與求職者直接面對面交流(相當于初試)，而且可以直觀展示企業(yè)實力和風采。這種方式總體上效率比較高，可以快速淘汰不合格人員，控制應聘者的數量和質量?，F場招聘通常會與媒體廣告同步推出，并且有一定的時效性。其局限性在于往往受到展會主辦方宣傳推廣力度的影響，求職者的數量和質量難有保證。這種方式通常用于招聘一般型人才。
五、獵頭公司招聘：
獵頭是一種由專業(yè)咨詢公司利用其儲備人才庫、關系網絡，在短期內快速、主動、定向尋找企業(yè)所需要的人才的招聘方式。目前，因為獵頭主要面向的對象是企業(yè)中高層管理人員和企業(yè)需要的特殊人才，其具體操作基本上是由企業(yè)高管直接負責，因此這種方式看起來比較神秘。正規(guī)的獵頭公司收費比較高，通常為被獵成功人員年薪的20～30%。
六、企業(yè)內部招聘：
內部招聘在規(guī)模以上企業(yè)比較常見，這種方式的特點是費用極少，能極大提高員工士氣，申請者對公司相當了解，適應公司的文化和管理，能較快進入工作狀態(tài);而且可以在內部培養(yǎng)出一人多能的復合型人才。其局限性也比較明顯，就是人員供給的數量有限，易近親繁殖，形成派系，組織決策時缺乏差異化的`建議，不利于管理創(chuàng)新和變革。通常這種方式用于那些對人員忠誠度比較高，重要且應熟悉企業(yè)情況的崗位。內部招聘也用于內部人才的晉升、調動、輪崗。
員工推薦在國內外公司應用得比較廣，特別是需求不是太大的專業(yè)人士和中小型企業(yè)。其特點是招聘成本小，應聘人員與現有員工之間存在一定的關聯相似性，基本素質較為可靠，可以快速找到與現有人員素質技能相近的員工。這種方式對于難以通過人才市場招聘的專業(yè)人才尤為使用，因為專業(yè)員工之間的關系網絡是最直接有效的聯系渠道。但是這種方式的選擇面比較窄，往往難以招到能力出眾、特別優(yōu)異的人才。
八、招聘告示：
這是招聘媒體形成以前廣泛采用的招聘方式，目前在中小企業(yè)、服務行業(yè)、勞動力招聘時采用的還是比較多。通常情況下招聘成本不高，招聘告示張貼于店面門口、店面周邊小區(qū)或者人流量大的場所等。這種方式的特點是簡單易行，滿足文化層次不高、經濟條件不好的人員求職。其缺點一是影響公司形象，二是招聘告示留存時間較短。
九、參與欄目及冠名：
現實中還有廣播招聘、電視招聘、借助某項活動的推廣、物色合適人選等不同方式。如交通之聲廣播、中央電視臺的《絕對挑戰(zhàn)》知名企業(yè)招聘欄目，優(yōu)勝者通常會直接與公司簽約，這也是企業(yè)招聘高級人才的重要方式。
十、其它渠道：
請行業(yè)培訓機構推薦人才，在行業(yè)人才培訓機構發(fā)布招聘廣告，與全程性培訓的機構簽訂就業(yè)協議。專業(yè)網站及論壇、特定人群(mba、專業(yè)人士、校友、網絡發(fā)燒友)組織的網站、聊天室(群、組)等是伴隨網絡普及、網絡市場日益細分而產生的新型、非主流的招聘渠道。其優(yōu)點有些類似人才網站招聘，快速簡捷，其更勝一籌的是可以通過網絡與對方及時、深入、甚至是視頻的互動溝通。因此，我們很可能在這里挖掘到夢寐以求的“千里馬”。
渠道推動方案篇二十
在房地產營銷中“客戶資源”是決定銷售業(yè)績的最關鍵因素之一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費用最終是為了吸引客戶上門并成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少進線量、上門量不足售樓處現場人氣不夠。解決客戶資源問題主要的手段有兩個一個是宣傳推廣一個便是渠道拓展。現代營銷學的發(fā)展從傳統(tǒng)的坐銷又引申出行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式。“坐銷”在房地產中指的就是在售樓處守株待兔、等客上門這種方式適合我們上文所說的“順境樓盤”即地段好、先天條件較為優(yōu)越的樓盤其解決銷售往往就靠單純的廣告推廣然后等客上門就可以了但很多樓盤往往屬于先天條件并不優(yōu)越或者樓盤放量比較大或者要求實現的價格較高或者市場大環(huán)境不好、消費者觀望氛圍濃厚在這些逆境條件下發(fā)揮行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式就特別重要這幾種形式就是我們所說的“渠道拓展”。所謂“行銷”就是走出售樓處開拓各種客戶渠道如深入大客戶單位、社區(qū)、寫字樓等目標客戶聚集的地方進行銷售信息的傳遞吸引客戶上門從而實現成交“分銷”則是在售樓處之外開拓另外的銷售現場如在大型超市、城市中心設立外賣場等拓寬項目與客戶溝通的渠道方便客戶上門從而實現增大有效成交的目的“傳銷”即通過梳理、維系老客戶實現老客戶帶新客戶發(fā)揮客戶資源的再生功能。以上三種形式都需要主動出擊多種銷售方式并行為銷售現場提供大量的客戶源支撐保障項目高目標的實現。
企劃部負責宣傳推廣方面的支持屬于空軍部隊用信息高空轟炸的方式聚集客戶客戶資源部則是陸軍部隊發(fā)揮地面滲透的功能深挖洞廣積糧深入各個客戶渠道開辟敵后第二戰(zhàn)場企劃部和客戶資源部最終的目的就是為現場輸送有效客戶現場部的銷售人員則負責將上門的客戶進行集中圍剿實現成交。銷售管理部是總后勤部主要負責管理銷售記錄、資金回籠等。四個部門的無縫銜接保證了順馳高目標的'實現。尤其是“客戶資源部”屢屢成為順馳無往不克的尖兵。下面我們就順馳“客戶資源部”的運作架構來談談渠道拓展工作的開展。
1、順馳“客戶資源部”內部架構順馳“客戶資源部”的內部架構如下圖所示客戶資源部下轄五個業(yè)務小組和一個支持保障小組五個組聚焦項目高目標一起動作為現場形成大量的客戶資源支撐。社區(qū)組深入各大社區(qū)、寫字樓進行信息的宣傳滲透大客戶組瞄準的是大客戶單位以及其他可能發(fā)展為大客戶單位的普通機構通過信息宣傳和活動組織發(fā)動他們到項目現場實現成交物業(yè)組則發(fā)揮順馳物業(yè)管理當時天津30多個小區(qū)的資源充分利用物業(yè)公司力量形成聯動讓物業(yè)公司在所管理小區(qū)內展開信息滲透以及組織活動為項目輸送大量客戶聯動組利用順馳不動產大量三級市場連鎖門店的渠道優(yōu)勢讓三級市場門店銷售人員推薦有效客戶形成二三級市場聯動的局面外賣場組主要是指項目設立的分售樓處。支持保障組則是負責客戶資源部的內勤工作同時挖掘客戶資料庫為業(yè)務組提出可行性建議提供精確制導的客戶資源方向。如分析最新成交資料發(fā)現××單位、××社區(qū)有新成交則指揮相應的業(yè)務小組進行跟進動作保證整個機構的方向感。
2、順馳“客戶資源部”工作職能
略
3、順馳如何渠道拓展
我們從2004年12月份2005年3月份順馳天津“太陽城”項目客戶資源部的《操作手冊》來看順馳整個渠道拓展體系如何運作以保證項目高目標的實現。順馳天津太陽城項目是一個占地2700畝的大盤該項目位于天津河東區(qū)的邊緣地帶配套和人氣都相對不足。順馳在操作這個項目的時候又是一貫的高銷售指標包括去化量指標和價格指標都遠遠突破該片區(qū)的價值體系按常規(guī)的坐銷手段肯定是不行的順馳的“渠道拓展”綜合行銷、分銷、傳銷的形式發(fā)揮了重要的威力。從上面的《操作手冊》可以看出首先每月都要明確的銷售產品目標和客戶目標然后再根據這個去確立工作方向。每個月賣什么、賣給誰、怎么賣是必須要清晰的。其次每個部門聚焦目標的實現各司其職發(fā)揮其各自的渠道威力真正的深入市場細分客戶把工作做深、做透。順馳如此強大的渠道能力有其先天的資源優(yōu)勢就拿天津市來說順馳物業(yè)管理30多個小區(qū)物業(yè)公司構成一個強大的渠道網絡順馳不動產在天津擁有200多家二手房連鎖店也是一個極佳的網絡資源。這些資源一般的開發(fā)公司并不具備但是如果樓盤突圍的需要完全可以整合外部的資源。例如上海金地就曾整合中原地產在上海的三級門店渠道實行二三級市場聯動另外很多物業(yè)公司也是完全可以洽談合作的。還有銀行、汽車銷售公司、各種客戶俱樂部等渠道資源都可以進行外部整合?？傊灰钊胧袌龊芏嗟那蓝伎梢酝卣估米罱K打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)。
2、大學城客戶派直銷人員在校大學生兼職散發(fā)dm單等宣傳資料
3、有車客戶在汽車4s店、加油站投放dm單等宣傳資料
4、投資客戶、金融客戶充分利用合作銀行信用卡客戶短信發(fā)送組織投資講座
5、白領客戶充分利用主流媒體舉辦“緣來有你白領交友派對”等活動積累客戶
7、業(yè)內客戶設置“陽光接待大使”專門負責接待業(yè)界客戶形成良好的業(yè)內口碑
8、皇姑區(qū)客戶通過媒體滲透以及組織“超級狗狗秀”等活動進行積累客戶
9、城際高端客戶針對鐵嶺、朝陽等城際客戶通過媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網絡進行積累。
佛山的怡翠玫瑰園項目針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端啟動“星火計劃”。
總之面對高目標、高難度的樓盤銷售實行“渠道拓展”是非常有效的。在國內地產銷售界稍有名氣的香港泰盈地產號稱“刀鋒營銷”其在操盤的時候注重直銷直銷員遍布各個區(qū)域派發(fā)單張。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多但相對初級階段的單純坐銷來說也賺得了不少加分。對一個國家政權來說向來有所謂“打江山”和“守江山”之分。如果說“渠道拓展”是打江山“關系營銷”則屬于守江山。在房地產營銷中二者具有同樣重要的地位。下文我們就將討論“關系營銷”的運作思路。
渠道推動方案篇二十一
現在的年輕人越來越看重浪漫，浪漫的日子，伴隨著巧克力的濃郁香醇，與最愛的人一起，分享美麗、分享愛，這是多么幸福，溫馨。巧克力不但口感細膩甜美，而且還具有一股濃郁的香氣。巧克力可以直接食用，也可被用來制作蛋糕、冰激凌等。在浪漫的情人節(jié)，它更是表達愛情少不了的主角。
一、企業(yè)概述：
不錯的口碑。如下圖所示：
德芙在中國已深入人心，遠超第二位。
二、市場環(huán)境分析(swot分析)。
1，市場需求。
優(yōu)勢：
品牌優(yōu)勢，這個可以是德芙的絕對優(yōu)勢，由上圖可知，中國有接近94%的年輕人知曉德芙，在中國人心中已有了相當好的形象。
質量優(yōu)勢，德芙基本毫無壓力，質量完勝對手，采用最優(yōu)質的純天然可可液和可可脂精心配置而成的德芙巧克力，其各項指標都達到歐洲最高標準，是相當犀利的。
產品優(yōu)勢，廣告語：牛奶香濃，絲般感受，這正是德芙的口感地描述，消費者對德芙的評價也正是如此。再加上德芙的產品相當多，創(chuàng)新上作的很不錯，如芙倍醇黑巧克力(心隨)(66%可可)，2011新品：德芙巧絲巧克力棒，德芙麥芽脆心巧克力等等，獲得了不錯的評價。
生產技術優(yōu)勢，先進的設備，秘密的配方，為德芙的發(fā)展提供了極大的幫助。
服務質量優(yōu)勢。
劣勢：
高熱量食品，肥胖的締造者之一，中國相當一部分人認為巧克力為垃圾食品。其實，適量食用巧克力是相當有益健康的，有抗氧化(女性的最愛)，抗憂郁，降低血壓，恢復肌肉等功效。
飲食文化差異的影響，德芙還不是太了解中國的飲食文化，對中國人的口味還是太了解。
機會：
中國改革開放，經濟快速增長，巧克力產業(yè)進駐中國才40余年，具有相當大的發(fā)展前景，巧克力的進口量以每年14%速度飛速增長。
目前中國巧克力人均年消費只有50至60克左右，而日本和韓國人均年消費量都在1.4公斤以上，市場的飽和度非常低。
威脅：
巧克力品類在中國目前還不是主流的糖果消費品類，銷售量難以馬上得到提升。
巧克力品類市場的操作難度非常大，市場運作成本非常高，不是一般的糖果企業(yè)可以馬上去運作，大部分糖果難以在短時間內做到投入與產出相平衡越來越多的外資企業(yè)進駐中國，德芙將面對更多的實力與自己差不多的競爭對手。金帝，吉百利等企業(yè)的崛起，搶奪了德芙的部分市場。特別是金帝，后來居上，已超過吉百利成為僅次于德芙的巧克力廠商，金帝在禮品裝巧克力上已超過德芙，占據第一位。德芙該如何面對這些強大的競爭者，該制定什么樣的策略，是現在最迫切的。
三，營銷戰(zhàn)略。
1、地理細分：
由上圖可知，經濟的發(fā)達程度決定了巧克力的銷量，經濟發(fā)達的大城市為主要目標市場。
2、人口細分：
女性對巧克力的偏好大于男性，年輕女性購買巧克力的傾向相當明顯，35歲以下的購買者自己消費的巧克力比例很高。尤其是15～24歲的人群為自身消費的主要群體，而35歲以上的消費者購買的產品絕大多數是為孩子購買，特別是35～44歲的人群，這一比例高達86.3%。
3、行為細分：
購買的動機：通常作為禮物贈送，表達愛的一種方式。在中國巧克力市場中，巧克力以“禮品”形式被消費的比例占總消費的52.4%1，即在中國市場，有一半以上的巧克力是作為禮品被消費的。
4、市場定位：
2、年輕的女白領群體。
3、愛吃甜品的兒童群體。
4、適合35歲以上的禮品巧克力系列。
四、營銷目標。
本次策劃的目標消費群是在戀愛中的青年男女，以巧克力傳遞愛的方式，來提高銷售量。利用巧克力的情侶文化營銷，企業(yè)可以利用的市場法則是第一法則和搶先法則。在活動的設計上更多是要考慮吸引注意，促進記憶，達到好感，提高本企業(yè)巧克力的市場競爭力，進一步提高市場占有力，在銷售中有一個大的突破。
五、營銷組合，財物預算，利潤。
根據最近的批發(fā)價格，我們組的經濟狀況，抱著嘗試一下的心理，定了以下組合，純屬小本生意。
德芙排塊巧克力47克系列：
德芙牛奶巧克力，批發(fā)價50元/盒，8元/包；零售價70元/盒，15元/包。(一盒)德芙奶香白巧克力，批發(fā)價50元/盒，8元/包；零售價78元/盒，15元/包。(一盒)德芙果仁巧克力，批發(fā)價50元/盒，8元/包；零售70元/盒，15元/包。(一盒)。
德芙摩卡杏仁巧克力，批發(fā)價50元/盒，8元/包；零售價70元/盒，15元/包。(一盒)德芙心語巧克力系列：
德芙心語心型禮盒，批發(fā)價28元/盒；零售價38元/盒。(應該會是暢銷品，十盒)德芙脆香米巧克力系列：
脆香米巧克力12g，批發(fā)價22元/盒，2元/包；零售價30元/盒，3元/包。(兩盒).mms巧克力系列：
mms6包混合裝，批發(fā)價15元/盒，5元/包；零售價40元/盒，16元/包。(兩盒)。
成本計算，一共554元如果全部賣出，牟利240元左右。
虧本賣不出去就隨便啦(個人認為撈回成本肯定沒問題)，反正保質期挺長的，自己人分著吃！
六、行動方案。
當然在情人節(jié)或是七夕的晚上，在學校擺攤啦(學校允許的話)。
銷售當然交給女生，我們男生該做苦力時就做苦力，該打醬油時就打醬油。
七、活動方案。
最好弄個情人節(jié)活動，主打商品就是德芙心語心型禮盒，也可以加個情侶抽獎活動，抽中得情侶將免費獲得德芙心語心型禮盒(當然概率要低一點)。
渠道推動方案篇二十二
食品企業(yè)在整合銷售網絡時，應按以下四個步驟循序而進：
1.食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：
(1)業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營式，或重點地區(qū)直營其他地區(qū)經銷，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。
(2)評估地區(qū)的覆蓋率，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。
(3)評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數量及素質、地點、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等。
2.與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手，企業(yè)要進行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。
3.目前銷售渠道中存在的問題：
(1)企業(yè)與經銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業(yè)的產品、沒有及時反饋市場信息等;而經銷商則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設零售店等。
(2)經銷商與經銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區(qū)銷售等。
(3)要選擇多少經銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。
1.提高滲透率——如將現有的經銷店由120家擴充為280家。
2.開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產品，或利用新的市場機會，開發(fā)新的銷售渠道。
3.確定各銷售渠道的`銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設定銷貨比率組合目標，如：百貨公司25%，超級市場40%，量販店15%，特殊銷售渠道20%。
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