總結(jié)是一個(gè)自我反省和自我評(píng)價(jià)的過程。在寫總結(jié)時(shí),可以適當(dāng)引用和參考一些相關(guān)的理論知識(shí)和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。以下是小編為大家收集的總結(jié)范文,僅供參考,大家一起來看看吧。
年度區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇一
張總您好!我是*,自上次開完會(huì)后,我就x這邊來了,這段時(shí)間,理我發(fā)現(xiàn)了一些問題,并也遇上了一些難題,其中像南海店這段時(shí)間業(yè)績(jī)持續(xù)在下滑,到店里觀察后發(fā)現(xiàn)如下情況:南海店位于超市出口位置,人流量雖然非常多,但進(jìn)店的顧客非常少,進(jìn)了店的顧客我們都會(huì)盡力介紹讓她們不空手出去,但進(jìn)店的顧客非常稀少,像發(fā)傳單、打電話給會(huì)員回訪,做體驗(yàn),讓會(huì)員回來領(lǐng)生日禮物,這些能做到的能想到的我們也都做了。也許是天氣的原因吧,但我覺得人員的心態(tài)也是另外一個(gè)原因。
x店客流量依然沒有多大增長(zhǎng),還是二樓人多三樓人少的情況,并且本身店內(nèi)會(huì)員并不多,雖然店內(nèi)人員都能積極地打電話通知會(huì)員回來拿禮物和做回訪,但店整體的改善仍不樂觀。同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)較多顧客反映產(chǎn)品的包裝不夠美觀不夠方便,且產(chǎn)品的質(zhì)量也好像越來越差,非常之容易變質(zhì)等等的問題。在我巡店期間,也發(fā)現(xiàn)三家店面的試用裝也有出現(xiàn)變質(zhì)變味的情況,有時(shí)候還會(huì)因?yàn)樵囉醚b味道變質(zhì)而影響了本來這個(gè)產(chǎn)品的銷售。
x店自國(guó)慶后業(yè)績(jī)持續(xù)呈現(xiàn)上升趨勢(shì),雖然這段時(shí)間有幾天受天氣影響沒有完成日預(yù)算銷售,但店內(nèi)人員在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下都保持著積極向上的心態(tài)做事,并且至今為止已完成月銷售額的80%。由于這段時(shí)間天氣轉(zhuǎn)涼,而x店旁邊就是床品區(qū)的東被堆頭,從而出現(xiàn)了人流多但不進(jìn)店的情況。還有一些小問題,如:很多顧客都要求使用沃爾瑪?shù)馁?gòu)物卡,也有因這個(gè)原因流失了部分客人。還有x店是一個(gè)老店,會(huì)員較多,有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)生日禮物短缺的情況,且店長(zhǎng)反映試用裝來貨越來越少,很多時(shí)候沒有多余的可以訂在宣傳彩頁(yè)上隨頁(yè)贈(zèng)送。
點(diǎn)評(píng):我們要改變的是事情,應(yīng)該是我們能夠控制的事情,對(duì)于你不能掌控的事情,花再多的精力下去,也是無所于是的。天氣,顧客,店面的位置,贈(zèng)品,產(chǎn)品的質(zhì)量,都不是你能掌控的事情,我們能掌控的事情是你管轄的人員,希望在人的工作中著手,及時(shí)解決問題。作為一個(gè)管理者應(yīng)該多開動(dòng)自己的思路,不用將精力放在不能改變的事情上去。南海店的問題,完完全全是人員的問題,她的業(yè)績(jī)應(yīng)該在我們區(qū)域的前三位的。x店應(yīng)該想辦法在一樓多申請(qǐng)活動(dòng)。在我的概念中,我們區(qū)域是沒有不良店面的,只有不良的管理者和人員。
年度區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇二
華南市場(chǎng)(x、x、x)在公司的支持下,迅速擴(kuò)展銷售渠道,并于年中重新開發(fā)被一度放棄的x市場(chǎng)。完成銷售任務(wù),回款同期增長(zhǎng)26.68%,現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下(年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分,一是本年度工作總結(jié),二是未來一年的工作計(jì)劃。在本年度總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷售情況;對(duì)直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營(yíng)情況作重點(diǎn)分析,只談重點(diǎn),不記流水賬;客觀匯報(bào)市場(chǎng)存在的問題;陳述工作亮點(diǎn),寫工作亮點(diǎn),不是單純的表功,而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。在下一年工作計(jì)劃部分,重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo),完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么?另外,把未來一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫出來,要定位好自己的位置,不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié),具體到分析某個(gè)渠道或網(wǎng)點(diǎn)的銷售辦法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié),只談大方向,談?wù)雇透拍?。)?/p>
銷售回顧。
華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多,迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場(chǎng)搶占份額,20xx年和20xx年都處于銷售下滑態(tài)勢(shì)。今年能止跌,并實(shí)現(xiàn)23.48%的增長(zhǎng),主要居于兩個(gè)方面的原因:一是收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款,我們提供促銷人員和促銷活動(dòng)支持,經(jīng)銷商享受利潤(rùn)。由于經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)資金有限,沃爾瑪新店逐淅增加,經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求;同時(shí),經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)要求高,對(duì)店方基本上沒有銷售支持,造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視,給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到銷售的增長(zhǎng),去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商,于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后,沒有再出現(xiàn)斷貨情況,加大對(duì)店方的促銷支持,沃爾瑪全年直接增加銷售920萬(wàn)元。
另一方面,重新開發(fā)x市場(chǎng)。x市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄,今年6月份尋找新的經(jīng)銷商合作,重新啟動(dòng)運(yùn)作,半年時(shí)間直接增加銷售372萬(wàn)元。(分析增長(zhǎng)的主要原因,銷售是有來源的,沒有平白無故的增長(zhǎng)或下滑。你的區(qū)域增長(zhǎng),公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光,也許是質(zhì)疑:是不是竄貨?是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧,大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒起到?jīng)Q定作用?管理層所站的角度不一樣,思考問題的方式也有差異,不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道,很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng),是因?yàn)槭裁?下滑,是什么原因?客觀的寫出來,既可以減少誤會(huì),更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線,市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的,作為大區(qū)經(jīng)理,自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然,銷售下滑,自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任。)。
經(jīng)營(yíng)分析。
按年初預(yù)算,華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%,利潤(rùn)指標(biāo)為10%.由于我們是以終端銷售為主,需要配置大量的促銷人員,銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多,所以人員工資一直居高不下,在14.5%左右徘徊,占銷售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下,已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤(rùn)指標(biāo)。
為降低銷售費(fèi)用,提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),華南主要做兩個(gè)方面的調(diào)整:一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場(chǎng)管理工作,整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷售代表15名;核定每個(gè)省辦含倉(cāng)管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名,不能隨意增加。另一方面,改變賣場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣,只要是上貨,銷售達(dá)到3000元的賣場(chǎng),都會(huì)配置1名促銷人員,人均產(chǎn)出極不合理。今年作調(diào)整,撤掉單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員。同時(shí)加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(x)、x佳用連鎖(已被聯(lián)華兼并)等重點(diǎn)零售賣場(chǎng)的投入,通過提高單產(chǎn)來降低銷售費(fèi)用。通過這兩項(xiàng)工作,人均單產(chǎn)從20xx年9.5萬(wàn)/人提高至12.4萬(wàn)/人,直接降低銷售費(fèi)用。(在一年銷售工作中,一些事件或決策直接影響到經(jīng)營(yíng)結(jié)果。分析經(jīng)營(yíng)狀況,重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一個(gè)方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)能力,體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī);另一方面,是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國(guó)推廣,以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī),而不是自己“偷著樂”。)。
年度區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇三
張總您好!我是xx,自上次開完會(huì)后,我就佛山這邊來了,這段時(shí)間,理我發(fā)現(xiàn)了一些問題,并也遇上了一些難題,其中像南海店這段時(shí)間業(yè)績(jī)持續(xù)在下滑,到店里觀察后發(fā)現(xiàn)如下情況:南海店位于超市出口位置,人流量雖然非常多,但進(jìn)店的顧客非常少,進(jìn)了店的顧客我們都會(huì)盡力介紹讓她們不空手出去,但進(jìn)店的顧客非常稀少,像發(fā)傳單、打電話給會(huì)員回訪,做體驗(yàn),讓會(huì)員回來領(lǐng)生日禮物,這些能做到的能想到的我們也都做了。也許是天氣的原因吧,但我覺得人員的心態(tài)也是另外一個(gè)原因。
肇慶店客流量依然沒有多大增長(zhǎng),還是二樓人多三樓人少的情況,并且本身店內(nèi)會(huì)員并不多,雖然店內(nèi)人員都能積極地打電話通知會(huì)員回來拿禮物和做回訪,但店整體的改善仍不樂觀。同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)較多顧客反映產(chǎn)品的包裝不夠美觀不夠方便,且產(chǎn)品的質(zhì)量也好像越來越差,非常之容易變質(zhì)等等的.問題。在我巡店期間,也發(fā)現(xiàn)三家店面的試用裝也有出現(xiàn)變質(zhì)變味的情況,有時(shí)候還會(huì)因?yàn)樵囉醚b味道變質(zhì)而影響了本來這個(gè)產(chǎn)品的銷售。
佛山店自國(guó)慶后業(yè)績(jī)持續(xù)呈現(xiàn)上升趨勢(shì),雖然這段時(shí)間有幾天受天氣影響沒有完成日預(yù)算銷售,但店內(nèi)人員在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下都保持著積極向上的心態(tài)做事,并且至今為止已完成月銷售額的80%。由于這段時(shí)間天氣轉(zhuǎn)涼,而佛山店旁邊就是床品區(qū)的東被堆頭,從而出現(xiàn)了人流多但不進(jìn)店的情況。還有一些小問題,如:很多顧客都要求使用沃爾瑪?shù)馁?gòu)物卡,也有因這個(gè)原因流失了部分客人。還有佛山店是一個(gè)老店,會(huì)員較多,有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)生日禮物短缺的情況,且店長(zhǎng)反映試用裝來貨越來越少,很多時(shí)候沒有多余的可以訂在宣傳彩頁(yè)上隨頁(yè)贈(zèng)送。
點(diǎn)評(píng):我們要改變的是事情,應(yīng)該是我們能夠控制的事情,對(duì)于你不能掌控的事情,花再多的精力下去,也是無所于是的。天氣,顧客,店面的位置,贈(zèng)品,產(chǎn)品的質(zhì)量,都不是你能掌控的事情,我們能掌控的事情是你管轄的人員,希望在人的工作中著手,及時(shí)解決問題。作為一個(gè)管理者應(yīng)該多開動(dòng)自己的思路,不用將精力放在不能改變的事情上去。南海店的問題,完完全全是人員的問題,她的業(yè)績(jī)應(yīng)該在我們區(qū)域的前三位的。肇慶店應(yīng)該想辦法在一樓多申請(qǐng)活動(dòng)。在我的概念中,我們區(qū)域是沒有不良店面的,只有不良的管理者和人員。
年度區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇四
轉(zhuǎn)眼間,20xx年已成為過去成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋?jìng)爭(zhēng)。本行業(yè)天氣雖不是個(gè)性嚴(yán)寒,但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)是一個(gè)大的競(jìng)技場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)也將更加的白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,大大小小上千家企業(yè)都在搶人才,搶市場(chǎng),大家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都,坐以只能待毖??偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。
今年實(shí)際完成銷售量為5100萬(wàn),其中一車間球閥2100萬(wàn),蝶閥1200萬(wàn),其他1800萬(wàn),基本完成了今年初既定的目標(biāo)。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,偏心半球增長(zhǎng)較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右),大口徑蝶閥(dn1000以上)銷售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常,oem增長(zhǎng)較快,但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想,“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨狀況較多。如xxx客戶的球閥,xxx客戶的蝶閥等,發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三,客戶怨聲載道。
2、細(xì)節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯(cuò),發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時(shí):生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運(yùn)費(fèi)問題:關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運(yùn)輸工具,這天和昨日不一樣的價(jià)。
5、技術(shù)支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解,xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報(bào)價(jià)問題:因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整,所以不同的客戶等級(jí)無法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
經(jīng)過近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了必須的銷售技巧,并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,都能獨(dú)當(dāng)一面,而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì),發(fā)揚(yáng)光大,但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高,自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導(dǎo)致心理不平衡。
2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種狀況存在公司各個(gè)部門,公司就應(yīng)有適當(dāng)?shù)目记谥贫?,有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不就應(yīng)僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠(chéng),比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記,及時(shí)告知客戶貨物的重量,到貨時(shí)間,為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、統(tǒng)計(jì)工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫(kù)存狀況,這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失,造成勞動(dòng)浪費(fèi),而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)帶給報(bào)表,告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫職責(zé),互相指責(zé)。
6、技術(shù)支持不順,標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門職責(zé)不清,本未倒置,導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的'問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。
我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展,已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,完善的組織結(jié)構(gòu),生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。就應(yīng)說,只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),用人得當(dāng),前景將是十分完美的。
“管理出效益”,這個(gè)準(zhǔn)則大家都明白,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司就應(yīng)以制度化管理為基礎(chǔ),兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說,卡天天打,但是遲到、早退的沒有處罰,加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì),那么打不打卡有什么區(qū)別不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評(píng)指正,即使有人提起最后也是不了了只,這是姑息、縱容,長(zhǎng)此以往,公司利益必然受損。
過程決定結(jié)果,細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過程中,某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的計(jì)劃,為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果比如說公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表,成本核算等,開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說,可就是沒有結(jié)果,為什么這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因,執(zhí)行力從那里來過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個(gè)方面:
4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),調(diào)動(dòng)員工的用心性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾,工作之間不配合,上班沒有用心性。就我的個(gè)人看法,我認(rèn)為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門,認(rèn)可銷售部員工的辛苦,期望能留住那些能給公司帶來利潤(rùn)的銷售人員,那么我推薦工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,用心性喪失,最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,遇事沒人擔(dān)當(dāng)職責(zé);多頭管理則容易讓員工工作無法適從,擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,員工對(duì)自己不自信,難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。
年度區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇五
一.大區(qū)經(jīng)理是一家企業(yè)的封疆大吏,往往會(huì)決定一個(gè)市場(chǎng)的生存和發(fā)展。在不同性質(zhì)的企業(yè),企業(yè)不同發(fā)展階段,所承擔(dān)的工作職責(zé)往往不同。但往往面臨著同樣一個(gè)核心問題:業(yè)績(jī)。而往往大區(qū)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)并不是靠一個(gè)人產(chǎn)生的,自然涉及團(tuán)隊(duì)管理。因而大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理的水平或績(jī)效如何就直接影響到大區(qū)銷售業(yè)績(jī)的好壞。筆者就大區(qū)市場(chǎng)不同發(fā)展階段,大區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵之處作如下剖析,供現(xiàn)職大區(qū)經(jīng)理和曾經(jīng)的大區(qū)經(jīng)理、企業(yè)老板探討。
第一階段:大區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)階段。
大區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)階段一般有如下狀態(tài):省區(qū)/地區(qū)經(jīng)銷商部分或個(gè)別已開始合作,市場(chǎng)剛處于前期鋪市階段,下屬人員暫時(shí)沒有或剛招聘到位。一般三個(gè)月時(shí)間。
重點(diǎn)領(lǐng)悟總部政策的精髓,摸透總部關(guān)注的核心問題。成熟企業(yè)新品上市更看重各市場(chǎng)的布局和基礎(chǔ)建設(shè),等總部媒體和推廣方案一旦啟動(dòng),各大區(qū)就形成相互呼應(yīng),全面開花之勢(shì);而中小企業(yè)新品牌上市,由于經(jīng)驗(yàn)、資源所限,其實(shí)更重短期直接利益,希望經(jīng)銷商開發(fā)出來后,第二個(gè)月起或多或少要有回款,有了回款就說明市場(chǎng)在正常推動(dòng),這時(shí)能超出總部預(yù)期的大區(qū)市場(chǎng),往往容易獲得總部支持,營(yíng)養(yǎng)會(huì)更足些。這時(shí)大區(qū)經(jīng)理能不能吃透總部政策和關(guān)注點(diǎn),是大區(qū)市場(chǎng)能否健康成長(zhǎng)的第一步。
身教重于言傳。有句老古話“上梁不正下梁歪”講的很在理,很實(shí)用。有些大區(qū)經(jīng)理喜歡玩“小九九”——經(jīng)常欺下瞞上,包括對(duì)經(jīng)銷商,對(duì)下屬一套要求,對(duì)自己又是另做一套,其實(shí)做銷售的人都是“猴精”,對(duì)上司的心理是最喜歡研究的,所以往往“什么樣的將就有什么樣的兵”,個(gè)別看不慣大區(qū)經(jīng)理作風(fēng)的人往往選擇離開。所以,大區(qū)經(jīng)理希望下屬是什么樣的,對(duì)自己也要一樣要求,而且必須是帶頭做好。所以大區(qū)經(jīng)理工作風(fēng)格可以有差異,但要做好市場(chǎng),人品和職業(yè)道德必須要好,工作思路必須要清晰,團(tuán)隊(duì)管理要有手段。
選擇比培訓(xùn)更重要。區(qū)域市場(chǎng)通路建設(shè)要想盡快上路,首先必須找熟悉本行業(yè)、本區(qū)域(有熟悉的分銷渠道、終端客情)、有思路的區(qū)域經(jīng)理;其次,看重該人選的職業(yè)素質(zhì)、工作作風(fēng)。
過程管理不可忽視。經(jīng)常有大區(qū)經(jīng)理將一個(gè)市場(chǎng)交給區(qū)域經(jīng)理后,就急急忙忙到另一個(gè)市場(chǎng)去開發(fā)了,或者去“悠哉樂哉”了,或者認(rèn)為“我既然選擇他負(fù)責(zé)這市場(chǎng)了,就應(yīng)該相信他,放手讓他做”,甚至更有人認(rèn)為“我的上司對(duì)我管的太嚴(yán)了,煩都煩死了,所以要讓下屬認(rèn)可我,就應(yīng)該放給他做”,公司規(guī)定的什么“月報(bào)、周報(bào)、報(bào)崗等過過場(chǎng)忽悠過去就行了”。往往,在新品上市階段,基礎(chǔ)工作是非常重要的,既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力,而且前期見效慢,當(dāng)過程管理不到位,你會(huì)發(fā)現(xiàn),一個(gè)市場(chǎng)也許大半年了都還沒幾個(gè)分銷點(diǎn),談何業(yè)績(jī)?這時(shí)再換人,再加強(qiáng)管理來得及嗎?也許你已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了,要么經(jīng)銷商要么廠家拋棄了你。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn),這時(shí)的大區(qū)經(jīng)理一定要學(xué)會(huì)統(tǒng)籌管理,白天可以忙你的新市場(chǎng)開發(fā),晚上就可以每天排出時(shí)間跟蹤進(jìn)度,解決問題的,或者下屬或者經(jīng)銷商的問題;考核一個(gè)大區(qū)經(jīng)理專不專業(yè)、優(yōu)不優(yōu)秀其實(shí)就看他一段時(shí)間以來的工作有沒有計(jì)劃性、有沒有輕重緩急、有沒有合理分工、會(huì)不會(huì)管人。
管理重在把握一個(gè)“度”。經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多大區(qū)經(jīng)理走入兩個(gè)極端。動(dòng)不動(dòng)就發(fā)火,動(dòng)不動(dòng)就對(duì)下屬破口大罵,或者給“穿小鞋”,象仇家一樣,搞得整個(gè)隊(duì)伍怨聲載道或者大家一團(tuán)和氣,卻沒有業(yè)績(jī)。其實(shí),“嚴(yán)制度,重人心”是大區(qū)經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的一付“良方”,公司管理制度如果用得好,甚至當(dāng)公司管理制度有缺漏時(shí),你在區(qū)域市場(chǎng)完善起來,你會(huì)發(fā)現(xiàn),一開始團(tuán)隊(duì)就不會(huì)走偏,新人入職開始,就要很明確告訴每一個(gè)直接下屬,公司管理制度是“法網(wǎng)”,不能觸犯,而且都是為了市場(chǎng)做得更好提供保障;同時(shí),當(dāng)發(fā)現(xiàn)下屬職業(yè)發(fā)展、個(gè)人生活、家庭等方面面臨困難或困惑時(shí),應(yīng)積極幫助,做好人心工作。
市場(chǎng)思路和進(jìn)度一定要牢牢把握。經(jīng)常聽到一些區(qū)域經(jīng)理說“我的上司沒思路”,這是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào),如果下屬本身思路清晰,有責(zé)任心,那區(qū)域市場(chǎng)是能夠起色的,但如果下屬?zèng)]思路,而大區(qū)經(jīng)理也沒思路或不給方向、方法指導(dǎo),那市場(chǎng)非死不可,尤其是新品牌新市場(chǎng)。
所以,所管轄的每個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在走到哪一步,下步怎么辦,這是大區(qū)經(jīng)理運(yùn)作市場(chǎng)成敗的節(jié)骨眼。必須對(duì)區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商每步進(jìn)度了如指掌,手把手輔導(dǎo)。
大區(qū)市場(chǎng)成長(zhǎng)發(fā)展階段一般有如下狀態(tài):所管轄區(qū)域的經(jīng)銷商部分或大部分已開始合作,市場(chǎng)處于繼續(xù)分銷、并且開始樹樣板市場(chǎng)、樣板店階段,下屬人數(shù)增加,開始有城市經(jīng)理、促銷主管/促銷員(指有終端渠道運(yùn)作的品牌)。
復(fù)制多個(gè)“自己”是重中之重的大事。
前面提到,大區(qū)經(jīng)理選擇好區(qū)域經(jīng)理之后,不能放任自流,而且更要在市場(chǎng)啟動(dòng)階段觀察和測(cè)試區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域管理能力、人品作風(fēng)、敬業(yè)態(tài)度,然后手把手去教、去指正,因?yàn)槿藷o完人。在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)發(fā)展階段,區(qū)域經(jīng)理不再只管好自己就行了,同時(shí)面臨著下屬各層級(jí)人員的招聘、選、用、留問題,而且這時(shí)的市場(chǎng)通過前三個(gè)月推動(dòng),到底怎么樣了,經(jīng)銷商的耐性已經(jīng)到了極點(diǎn),所以還會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商熱情下降、抱怨牢騷滿度等問題;也許連區(qū)域經(jīng)理本人在市場(chǎng)壓力和公司壓力之下,也坐不住了,或者干脆在混日子了,市場(chǎng)問題非常多。
這時(shí),大區(qū)經(jīng)理要有意識(shí)地根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和區(qū)域經(jīng)理特點(diǎn),開始復(fù)制自己的思想、理念、工作作風(fēng)到他們身上。重點(diǎn)引導(dǎo)他們做職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,幫他們看清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)局面,關(guān)鍵要解決的問題,以及他們身上的優(yōu)缺點(diǎn),尤其是樹立全局觀念和管理觀念,提供人員管理的技能和方法,幫助他們樹立信心,指導(dǎo)或示范解決經(jīng)銷商問題等。比如怎么選人、怎么用人、怎么安排日常工作、怎么檢查工作、怎么解決突發(fā)事件等。
當(dāng)然,也有不少大區(qū)經(jīng)理不愿過多幫助下屬,因?yàn)樗J(rèn)為下屬一旦業(yè)績(jī)好了,能力上來了,自己就得“丟飯碗了”,這種事情發(fā)生有三種情形:一是他業(yè)績(jī)好了,而你的整體業(yè)績(jī)并不好,他取代了你;二是他業(yè)績(jī)好了,你的業(yè)績(jī)也不賴,公司要求單列他的市場(chǎng),或者調(diào)到其它市場(chǎng)。三是他業(yè)績(jī)好了,你的業(yè)績(jī)也好,結(jié)果你升他也升了。稍微仔細(xì)想想,就能清楚,這時(shí)大區(qū)經(jīng)理的眼界決定了他的前途!
復(fù)制市場(chǎng)操作成功思路。
人的心態(tài)、理念、管理方法在改進(jìn)了,而貨也鋪了,形象也在做了,這時(shí)最不能忽視的是區(qū)域市場(chǎng)如何突破銷量,提升品牌知名度問題。
其實(shí),市場(chǎng)操作本無定論,而且中國(guó)的市場(chǎng)差異性太大,個(gè)性化強(qiáng),無法套用任何成熟或其它市場(chǎng)成功的方案。這時(shí),大區(qū)經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn)a區(qū)域的階段性操作的閃光點(diǎn),善于分析當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)貐^(qū)域特點(diǎn),理出一些成功案例的共性點(diǎn),嫁接到b或c區(qū)域中,以點(diǎn)帶面,形成突破口,這樣下屬區(qū)域經(jīng)理就不會(huì)在運(yùn)作中迷失方向,而且容易樹立他們自己的信心和經(jīng)銷商信心,起碼經(jīng)銷商知道了“我這市場(chǎng)沒做好,而a市場(chǎng)做好了,原來是我這里的方法不對(duì),而不是這個(gè)牌子/產(chǎn)品不行”。
系統(tǒng)管理流程開始完善和健全。
管理重在持續(xù)改進(jìn)。所以在公司管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,引導(dǎo)和指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理健全和完善細(xì)則,顯得非常重要;畢竟適用的流程和制度能讓區(qū)域工作有序開展,離預(yù)定目標(biāo)會(huì)越走越近。引導(dǎo)和指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理去做,既能贏得他們認(rèn)同,便于執(zhí)行,也能提高他們的管理水平;當(dāng)然,如果區(qū)域經(jīng)理的本身管理能力較弱,風(fēng)格較板,是親自配合他去宣貫培訓(xùn)下屬人員,有利于工作推進(jìn)。
團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)堅(jiān)持不懈。
當(dāng)直接下屬有3個(gè)人或整個(gè)團(tuán)隊(duì)有7、8號(hào)人馬時(shí),就得重視培訓(xùn)工作了,這時(shí)可分層面對(duì)下屬培訓(xùn),而且要杜絕純理論的培訓(xùn),結(jié)合熟悉的人和事指導(dǎo)性培訓(xùn),如區(qū)域經(jīng)理主要是人員招/用/考核/過程跟進(jìn)/獎(jiǎng)罰激勵(lì)等、經(jīng)銷商本人及其團(tuán)隊(duì)積極性的引導(dǎo)、異議處理、配合重點(diǎn)分銷商或門店樹立樣板等等、自己的時(shí)間管理、個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)等。一線員工的敬業(yè)精神、具體工作思路方法、個(gè)人工作時(shí)間安排、終端推廣具體執(zhí)行方法等。
前期工作再忙,大區(qū)經(jīng)理都不能忽視下屬培訓(xùn),各層級(jí)人員有2-3次/月的機(jī)會(huì);當(dāng)然,大區(qū)經(jīng)理本人更要堅(jiān)持學(xué)習(xí)成長(zhǎng),否則整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)也會(huì)受到制約。
樹立樣板,重獎(jiǎng)重罰。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)中,大家一團(tuán)和氣,不求進(jìn)取,就會(huì)出問題。所以必須要有競(jìng)爭(zhēng),有競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。而這個(gè)環(huán)境可以由大區(qū)經(jīng)理創(chuàng)造的。樣板樹立包括樣板區(qū)域市場(chǎng)(階段性業(yè)績(jī))、樣板店(形象和業(yè)績(jī))、樣板人物(經(jīng)銷商、分銷商、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、促銷員等)、樣本操作個(gè)案(如某一次成功的終端促銷活動(dòng),社區(qū)活動(dòng)等)。
一旦啟動(dòng)樣板,事先要有清晰思路和計(jì)劃,根據(jù)企業(yè)管理特性申請(qǐng)總部盡快簽批,讓總部明白目的、操作可行性、預(yù)期效果、所需費(fèi)用、執(zhí)行細(xì)則等關(guān)鍵內(nèi)容。一旦簽批后,即對(duì)下屬做好充分宣傳,引導(dǎo)大家積極參與,適時(shí)跟蹤過程,不要讓人感覺有頭沒尾,尤其第一次活動(dòng)時(shí),一定要注意定期評(píng)比,準(zhǔn)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì),以樹立威信,達(dá)成管理目的。
個(gè)人工作時(shí)間安排注意事項(xiàng)。(分區(qū)域分階段確定重點(diǎn))。
這階段的工作量非常大,尤其是中小型企業(yè),無法配置太多的資源和人力,而隨著市場(chǎng)的深耕,工作往往沒日沒夜,這時(shí)最忌諱的是大區(qū)經(jīng)理“越忙越亂、越亂越忙”、眉毛胡子一把抓,所以周密的思考,有重點(diǎn)地安排自己的工作時(shí)間顯得急為迫切。而且針對(duì)不同成熟度的市場(chǎng)和不同個(gè)性、能力的區(qū)域經(jīng)理投入的時(shí)間要有所側(cè)重。
善于管理上司,借力打力。
善于借力于經(jīng)銷商。經(jīng)銷商選得好不好,引導(dǎo)得好不好,往往影響到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成敗的50%,所以成長(zhǎng)期的大區(qū)經(jīng)理,應(yīng)該非常注重與經(jīng)銷商的配合,雖然經(jīng)銷商普遍“短視”——重視眼前利益,讓很多銷售人員和廠家“痛恨不已”,但如果處理得當(dāng),會(huì)有讓公司“花小錢辦大事”的效果產(chǎn)生。對(duì)下屬人員關(guān)于處理經(jīng)銷商關(guān)系方面一定要慎重,還是那句話“經(jīng)銷商的小事就是我們的大事”。
年度區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇六
光陰如梭,一年的工作轉(zhuǎn)瞬又將成為歷史,20xx年即將過去,在全體員工的共同努力下,在公司領(lǐng)導(dǎo)的全面支持、關(guān)心下,本著一切為客戶服務(wù)的宗旨,圍繞優(yōu)化服務(wù)、拓展市場(chǎng)和健康險(xiǎn)的宣傳下,從客戶的利益角度服務(wù)、業(yè)務(wù)管理、提高公司的知名度和利益化,通過扎扎實(shí)實(shí)的努力,圓滿地完成了20xx年的工作。
積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示,與時(shí)俱進(jìn),勤奮工作,務(wù)實(shí)求效,勇爭(zhēng)一流,帶領(lǐng)互動(dòng)部員工緊緊圍繞“立足、加快發(fā)展、真誠(chéng)服務(wù)、提高效益”這一中心,進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、創(chuàng)新,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng),強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力,開展多元化經(jīng)營(yíng),經(jīng)過努力和拼搏,公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢(shì),為健康保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展,做出了應(yīng)有的奉獻(xiàn)。
現(xiàn)我就將20xx年xx互動(dòng)部和某某互動(dòng)部的工作向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下:相比往年,今年xxx業(yè)務(wù)的發(fā)展更好一些。這些都是經(jīng)過全員的共同努力,才有了業(yè)務(wù)的較突破。截止20xx年x月x日xx互動(dòng)部共實(shí)現(xiàn)保費(fèi):xxxx萬(wàn)元。其中團(tuán)險(xiǎn):xxx萬(wàn)元、銀保:xx萬(wàn)元、個(gè)險(xiǎn):xx萬(wàn)元、續(xù)期:xxx萬(wàn)元、特需:xxx萬(wàn)元。在去年的基礎(chǔ)上更上一層,該成績(jī)的取得離不開上級(jí)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和互動(dòng)部員工的力支持。
由于工作千頭萬(wàn)緒,加上分管業(yè)務(wù)較多,有時(shí)難免忙中出錯(cuò)。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí),統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時(shí)工作有急躁情緒,有時(shí)工作急于求成,而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。在保險(xiǎn)銷售的眉縣市場(chǎng),天地雖寬,但增員的路走的很艱難。所以現(xiàn)某某、某某互動(dòng)部團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是一問題。
總之,一年來,我嚴(yán)于律己、克己奉公,用自身的帶頭作用,在思想上提高職工的認(rèn)識(shí),行動(dòng)上用嚴(yán)格的制度規(guī)范,在我的帶領(lǐng)下,互動(dòng)部員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任,以“誠(chéng)信為先,穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),價(jià)值為上,服務(wù)社會(huì)”為經(jīng)營(yíng)宗旨,銳意,不斷創(chuàng)新,規(guī)范運(yùn)作,取得了很成績(jī)。
新的一年即將到來,保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈,公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢(shì),必須進(jìn)一步解放思想,更新觀念,突破自我,逐漸加團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心,迎接未來的挑戰(zhàn),使本職工作再上新臺(tái)階。我相信,在上級(jí)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在全體員工的共同努力下,上下一心,艱苦奮斗,同舟共濟(jì),全力拼搏,我司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績(jī)!
年度區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇七
我叫xxx,xxxx年生人,xxxx年畢業(yè)于xx大學(xué),并于同年x月加進(jìn)xx移動(dòng)分公司工作,前后擔(dān)負(fù)xx分公司xxx、xx分公司xx及xx分公司xxxx。今天,我站在這里,競(jìng)聘xx區(qū)域經(jīng)理一職,請(qǐng)答應(yīng)我展現(xiàn)一下我對(duì)這個(gè)職位的淺顯看法:
xx區(qū)域,下轄xx鎮(zhèn)及xx鄉(xiāng)兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),用戶數(shù)及收進(jìn)各占全縣的x/x。其中,xx鎮(zhèn)是xx縣第x大鄉(xiāng)鎮(zhèn),收進(jìn)超過全縣的x/x;xx鄉(xiāng)長(zhǎng)時(shí)間保持市場(chǎng)占有率全州第x。我想,把xx區(qū)域定位為一方重鎮(zhèn)不為過。假如我能爭(zhēng)取到這個(gè)機(jī)會(huì),成為這方重鎮(zhèn)的負(fù)責(zé)人,我預(yù)備從以下幾個(gè)方面展開工作:
xx區(qū)域中心擔(dān)當(dāng)著年收進(jìn)xxxx萬(wàn)的重?fù)?dān),面向x大鄉(xiāng)鎮(zhèn)x萬(wàn)多用戶提供服務(wù),而xx區(qū)域中心x位員工,其中還包括一個(gè)自辦營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)職員。這樣少的職員,要完成如此重的任務(wù),必須有一支高戰(zhàn)役力的團(tuán)隊(duì)。
如何進(jìn)步團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)役力?我以為,最需要做到的是:權(quán)、責(zé)、利對(duì)等。
首先說責(zé):責(zé),一個(gè)區(qū)域的責(zé),不是某一個(gè)人的責(zé),應(yīng)當(dāng)是人人都有責(zé),只不過不同的人擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)類型有不同、輕重有大小而已。一名合格的區(qū)域負(fù)責(zé)人,對(duì)工作有科學(xué)的安排,對(duì)每一個(gè)人有公道的分工,讓每一個(gè)人知道自己的責(zé),勇于擔(dān)這份責(zé),更知道為何要擔(dān)這份責(zé),和如何多快好省的完成這份責(zé)——也就是“知其然,更知其所以然”。
再說權(quán):有責(zé)必有權(quán)。一個(gè)區(qū)域營(yíng)銷中心,承當(dāng)著巨大的責(zé)任,其負(fù)責(zé)人既要有爭(zhēng)取應(yīng)得權(quán)利的勇氣,又要有下放部份權(quán)利的大氣。我以為,只要不違反國(guó)家法律法規(guī)和公司規(guī)章制度,不偏離公司營(yíng)銷思路,只要對(duì)公司發(fā)展有益,每位員工,特別是親臨一線、“聽到炮聲”的員工,都應(yīng)當(dāng)有一定的權(quán)利做出決策。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變幻莫測(cè),機(jī)會(huì)稍縱即逝,某些需要當(dāng)機(jī)立斷的事情,等公司內(nèi)一套請(qǐng)示、流程走下來,機(jī)會(huì)已不在,空留余恨!
最后說利:“利”與每一個(gè)人息息相干。一支團(tuán)隊(duì)和這支團(tuán)隊(duì)的每位成員,既要“特別能吃苦、特別能戰(zhàn)役”,也要“特別能掙錢”。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人,必須對(duì)團(tuán)隊(duì)的利益負(fù)責(zé):有獎(jiǎng),應(yīng)當(dāng)從戰(zhàn)役在一線的員工開始獎(jiǎng);要罰,應(yīng)當(dāng)從這個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人開始罰。對(duì)上,不求爭(zhēng)取到盡對(duì)公平的工作環(huán)境,但要爭(zhēng)取相對(duì)公平的工作環(huán)境,讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)看得到???、有奮斗目標(biāo)、有充足的干勁,努力高效的完成各項(xiàng)任務(wù),實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)利益化;對(duì)下,制定公道的績(jī)效考核辦法,并支持、鼓勵(lì)每位員工通過自己的努力,公道正當(dāng)?shù)臓?zhēng)取自己應(yīng)得的利益。我想,假如績(jī)效杠桿應(yīng)用得當(dāng),每位員工的應(yīng)得利益得到保障,何愁戰(zhàn)役力不足,何愁執(zhí)行力不夠?!
我理想中,一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),“其疾如風(fēng),其徐如林,侵掠如火,不動(dòng)如山,難知如陰,動(dòng)如雷霆”,固然這樣的團(tuán)隊(duì),建設(shè)之路漫漫,吾將上下而求索。
xx區(qū)域中心也就區(qū)區(qū)x號(hào)人,僅靠這x號(hào)人來完成各項(xiàng)工作,近乎于天方夜譚,這就需要區(qū)域中心加強(qiáng)與合作伙伴的合作。
(一)加強(qiáng)與團(tuán)體客戶部的合作。
xx區(qū)域具有眾多的事業(yè)單位、工礦企業(yè)、和幾個(gè)大的項(xiàng)目工程,這些都是公司重要的團(tuán)體客戶,但是,由于種。種緣由,xx區(qū)域的團(tuán)體客戶沒有得到足夠的重視。團(tuán)體客戶部的同事做團(tuán)體工作更專業(yè),得到的信息更多、更及時(shí),如團(tuán)體客戶部能給xx區(qū)域的的客戶經(jīng)理更多的培訓(xùn),并協(xié)助維系、發(fā)展xx團(tuán)體市場(chǎng),不單單對(duì)xx區(qū)域有益,也對(duì)團(tuán)體客戶部有益。
(二)加強(qiáng)與建維部、代維公司的合作。
“網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生命線”,保證網(wǎng)絡(luò)健康運(yùn)行,是公司每一個(gè)人的責(zé)任。xx區(qū)域闊別城區(qū),網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù),如完全依靠于建維部和代維公司,未做到“守土有責(zé)”;如完全靠自己的氣力,未免自不量力。我本人有一定的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、代維管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),如能得到建維部的支持,加強(qiáng)與代維公司的合作,我想,xx區(qū)域能守好這片土,盡好這份責(zé)。
(三)加強(qiáng)與渠道的`合作。
“渠道是我們的合作伙伴,是我們的大客戶,而不是我們的伙計(jì)”——這是我們與渠道合作的思想條件。
“深淘灘,低作堰”:發(fā)掘內(nèi)部潛力,理順管理流程,下降準(zhǔn)進(jìn)門坎,為渠道提供更好的服務(wù)與支持——這是我們與渠道合作的行動(dòng)方針。
xx區(qū)域現(xiàn)有實(shí)體渠道22家,就實(shí)際情況來講,新增實(shí)體渠道空間有限,今后工作的重點(diǎn)將是限制對(duì)手渠道的擴(kuò)大,保持實(shí)體渠道數(shù)目;xx區(qū)域有村級(jí)代辦xx家,其中直管村代xx家,尚有x家村代非直管。實(shí)體渠道在當(dāng)?shù)匾话愣际呛苡修k法,很有能量的,如支持他們做大、做強(qiáng),想辦法為他們創(chuàng)造更多的公道正當(dāng)?shù)纳?cái)之道,借助他們的氣力來開辟新市場(chǎng),維系老用戶,就可以減少區(qū)域中心很多工作量;村代收回自管,既減少酬金中轉(zhuǎn)次數(shù),有益于進(jìn)步其積極性,又方便指導(dǎo)、扶持其發(fā)展業(yè)務(wù)。渠道植根于當(dāng)?shù)?,熟?xí)環(huán)境,組織村代掃村,其效果比公司員工掃村要好。
年度區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇八
年終快到了,作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告,怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意,又對(duì)來年的工作具有指導(dǎo)作用呢?筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多,但是萬(wàn)能變不離其中,關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn):總結(jié)要客觀、既有成績(jī)也有問題,要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,要分析存在問題的本質(zhì)性原因;總結(jié)中還要有計(jì)劃,既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),還要有可行的方法解決存在的問題,并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)。
1、情況概述。
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說話。
據(jù)分析報(bào)表。
2、簡(jiǎn)要分析。
針對(duì)上述的事實(shí)(數(shù)據(jù)),簡(jiǎn)要分析其原因,是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明。
若是成功的經(jīng)驗(yàn),對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的,需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題,需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析,如絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等,要找出問題的根本性原因,分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上,如廣告促銷火候不到,差幾成。
二、明年工作計(jì)劃。
1、要全面。
了明年的打算,如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位。
目標(biāo)需要有措施的支持,通過什么措施、配置什么資源,達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo),期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明,不能混為一談,否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺,自己也容易搞糊涂,誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)。
突破,一般可以從今年存在的主要問題著手,今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,要集中精力抓一個(gè)問題,雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬(wàn),但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
導(dǎo)就相信你,就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告,也是最具實(shí)效性的報(bào)告。
一年的時(shí)光又在忙碌中匆匆而過,在這一年里,我嚴(yán)格按公司要求辦事,積極主動(dòng)做好本職工作,維護(hù)公司的利益,下面我就我這一年來的工作情況向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào):
一、工作概況。
xx年整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較嚴(yán)峻,面對(duì)不利的大環(huán)境,我沒有氣餒,團(tuán)結(jié)片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)班子,帶領(lǐng)全體職工共同努力。作為片區(qū)經(jīng)理,我在工作中堅(jiān)決執(zhí)行總公司確定的工作目標(biāo)和要求,帶領(lǐng)片區(qū)員工圍繞本年度下達(dá)的工作計(jì)劃指標(biāo)和企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要,以人為根本,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以規(guī)章為支撐,組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。(一)實(shí)施科學(xué)管理、提高執(zhí)行力。
科學(xué)管理是促進(jìn)企業(yè)健康、有序發(fā)展的重要因素之一,任職期間我主要從以下幾方面來抓管理工作:
以科學(xué)管理為手段,完善片區(qū)員工考核方案,細(xì)化片員工個(gè)人工作責(zé)任,充分調(diào)動(dòng)員工工作積極性,使全體員工工作能力都有了一定程度的提高。
管理,以期達(dá)到最佳效果,提高管理效益。理順業(yè)務(wù)流程,提高工作效率。組織相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通、協(xié)調(diào),改進(jìn)審批、開票、領(lǐng)藥流程,提高工作效率。
(二)積極開展各項(xiàng)安全工作,確保安全生產(chǎn)無事故。
建立健全片區(qū)片區(qū)制度和責(zé)任體系,以人為本抓安全。
今年開工后,本人代表民用爆炸物品有限責(zé)任公司與全體員工簽訂了《公司安全生產(chǎn)責(zé)任書》明確了各自的職責(zé),做到職責(zé)明確,責(zé)任落實(shí)到每個(gè)人。定期對(duì)我片區(qū)安全重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行檢查,發(fā)現(xiàn)隱患隨時(shí)整改,開展自檢自查的活動(dòng),強(qiáng)化安全管理的思想。今年對(duì)我?guī)靺^(qū)進(jìn)行整體改造,確保使用時(shí)的安全;加深加寬泄洪溝防范地質(zhì)災(zāi)害;修繕平整道路改善運(yùn)輸條件;要求庫(kù)房人員規(guī)范裝卸流程,確保人員安全以及民用爆炸物品的安全。
定期對(duì)庫(kù)管員、駕駛員、押運(yùn)員召開安全例會(huì),傳達(dá)公司的文件精神,樹立危機(jī)意識(shí),強(qiáng)化危機(jī)管理,做好風(fēng)險(xiǎn)防范,實(shí)行日常抽查和重點(diǎn)檢查相結(jié)合,對(duì)各類安全隱患做到督促整改落實(shí)。每周組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)細(xì)致化,安全工作始終放在經(jīng)濟(jì)工作的前面,因此對(duì)不同崗位不同工種的員工進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn),通過筆試、抽查問答的形式促進(jìn)員工學(xué)習(xí)自覺性,提高工作能力,提升安全生產(chǎn)管理水平。
(三)強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量,更新服務(wù)手段鞏固老客戶。
手段來鞏固企業(yè)客戶群體。密切關(guān)注片區(qū)用戶動(dòng)態(tài),做好服務(wù)維系工作,防止用戶的進(jìn)一步流失。
(四)加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè),充分發(fā)揮職工的積極性創(chuàng)造性。
員工是企業(yè)的主人,沒有良好而穩(wěn)定的員工隊(duì)伍,要使企業(yè)發(fā)展壯大那是一句空話。我十分注重職工隊(duì)伍建設(shè),對(duì)新員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)、安全知識(shí)教育,使每一個(gè)職工在思想和行動(dòng)上有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),確保公司安全生產(chǎn)無事故。同時(shí)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況,不斷改善和提高職工的勞動(dòng)保護(hù)和福利待遇,為企業(yè)的生存、發(fā)展以及提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益打下了基礎(chǔ)。
二、個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)建設(shè)公司在不斷改革,訂立了新的規(guī)定,特別是在人力資源和財(cái)務(wù)制度方面更加完善了工作流程和計(jì)劃。作為公司片區(qū)的一名經(jīng)理,必須以身作則,在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展項(xiàng)目工作。為了提升自身能力素質(zhì),上讓領(lǐng)導(dǎo)放心,下要客戶滿意我必須要在業(yè)務(wù)知識(shí)、安全管理和營(yíng)銷等方面加強(qiáng)學(xué)習(xí),力爭(zhēng)在語(yǔ)言表達(dá)能力、協(xié)調(diào)關(guān)系能力、組織管理能力、完成工作標(biāo)準(zhǔn)能力上有突破,想要打破常規(guī)找到突破點(diǎn),就是要通過學(xué)習(xí)不斷完善自己,充實(shí)自己,以學(xué)習(xí)來開闊視野豐富頭腦。只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的能力素養(yǎng),才能增強(qiáng)干好本職工作的本領(lǐng)。
作為片區(qū)經(jīng)理,在單位的管理工作中我堅(jiān)持嚴(yán)于律己、
誠(chéng)實(shí)待人的處事原則。凡事為單位員工做表率,對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé),自覺遵守單位的各項(xiàng)規(guī)章制度,樹立了良好的領(lǐng)導(dǎo)形象。在日常工作,生活中,我非常注意關(guān)心、幫助片區(qū)里的職工,有話講在明處,有事提上桌面,不搞當(dāng)面一套,背后一套,并主動(dòng)幫助他們解決實(shí)際生活困難,使大家心里話愿意和我講,困難事愿意找我辦,有效的保證了全部人員思想穩(wěn)定,形成了一盤棋局面。大家什么事都能以公司利益為重,以部門利益為重,講團(tuán)結(jié),講協(xié)作,出色的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。雖然今年的大環(huán)境十分的嚴(yán)峻,煤炭行業(yè)的持續(xù)低迷導(dǎo)致民爆市場(chǎng)的大幅萎縮,作為片區(qū)的一名主管經(jīng)理,我也在盡自己最大的努力,在爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)的同時(shí),嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)、安全關(guān),堅(jiān)決杜絕我片區(qū)出現(xiàn)任何事故,做到零事故,零傷亡,給我片區(qū)員工一個(gè)安全的工作環(huán)境,只有這樣大家才能夠更加盡心盡力的為工作,為片區(qū)工作。
一年來,由于市場(chǎng)環(huán)境和工作環(huán)境變化較大,迎來送往的工作比較多,需要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的工作也相應(yīng)增多,在工作中,我注意總結(jié)摸索工作規(guī)律,注意與公司其他部門建立比較融洽的關(guān)系,以便于開展工作。作為公司的前沿銷售區(qū),我注意隨時(shí)掌握我片區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)向,掌握各個(gè)礦區(qū)的用藥情況,做到隨時(shí)有事能夠隨時(shí)處理。
區(qū),我也有著不可推卸的責(zé)任。第一,在一些問題的處理上還是不夠全面、冷靜;第二,維系客戶的力度不夠,不能及時(shí)、全面的掌握客戶的動(dòng)態(tài)。
在接下來的工作中,我要進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí),解放思想,更新觀念,在工作中努力開拓新思路、新辦法,勇于創(chuàng)新、銳意進(jìn)取,堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn),做好一個(gè)片區(qū)經(jīng)理應(yīng)該做的每一件事,為公司銷售任務(wù)的全面完成保駕護(hù)航,貢獻(xiàn)自己的力量。
xx年12月8日。
年終了,總結(jié)了,回顧一年的工作,大家都在信心滿滿地總結(jié)成績(jī)。下面中國(guó)人才小編今天要跟大家分享的是關(guān)于區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)范文,歡迎閱讀借鑒。
一個(gè)人來完成一些工作,對(duì)于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié):
1、關(guān)于產(chǎn)品知識(shí):
對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)不是非常的熟悉,對(duì)于竟品的信息也沒能做到隨時(shí)掌握,了解同一線品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差,對(duì)產(chǎn)品的不了解,對(duì)于價(jià)格不熟悉,在銷售過程中會(huì)因此而變的很被動(dòng),所以在新的一年里產(chǎn)品知識(shí)是我要突破的重點(diǎn)之一。
2、關(guān)于終端:
帶著掌控終端的理念去工作,去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù),但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控,也沒能隨時(shí)關(guān)注銷售以及竟品的動(dòng)態(tài),導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中很多時(shí)候被經(jīng)銷商說服,而不是真正做到去說服經(jīng)銷商,去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去,從某種程度上說這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
由于我又是一個(gè)新人,所以和他談判過程中總是處于劣勢(shì),這對(duì)我下面分銷商的工作開展也具有很多困難,主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈(zèng)品以及物料的及時(shí)配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時(shí)傳達(dá),執(zhí)行都做的不到位。
如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡,最能體現(xiàn)的就是控價(jià),那么控價(jià)的根源有兩個(gè)1.是終端客戶自身控價(jià),2.是按公司的政策對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行,可以以負(fù)激勵(lì)的形式來做到,只要能控制根源,就能掌控市場(chǎng)平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生。
3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣:
個(gè)客戶,贈(zèng)品物料及時(shí)送到位,相信在產(chǎn)品推廣的拉力下,銷售做到更好。
4、關(guān)于理貨:在理貨方面,應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫(kù)存結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫(kù)存數(shù)量、機(jī)型,去年同期的銷售,今年的增長(zhǎng)比率,做到讓經(jīng)銷商及時(shí)備貨,把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調(diào)上面,而無余錢去囤積其他品牌空調(diào),以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
5、關(guān)于促銷。
一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理,一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷一定也是做的最好的,包括戶外廣告宣傳,節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織,積極的宣傳促銷一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
6、關(guān)于渠道的開發(fā)。
雖然在一開始接手房山的時(shí)候,張總和秦姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶,但是在實(shí)際操作過程中并沒有實(shí)際多大的進(jìn)展,這幾個(gè)月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了,真正開發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順,客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是來年的重點(diǎn)工作。
以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對(duì)工作的認(rèn)識(shí),也是我要突破的重點(diǎn),我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對(duì)我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助,我保證我會(huì)盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望。下面是我新一年的工作規(guī)劃,做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù),不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)!
二、xx年的工作計(jì)劃。
1、部分客戶的調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精,堅(jiān)決推。
行一鎮(zhèn)一點(diǎn),把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長(zhǎng),把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請(qǐng)出美的價(jià)值連中,爭(zhēng)取把最好的資源給到最好的客戶,保證資源投放的回報(bào)。
2、新的客戶開發(fā)保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,不留空白,對(duì)競(jìng)品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,并宣灌美的政策的優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破。
3、專賣店的開發(fā)專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營(yíng)最大化,專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳,爭(zhēng)取在3月之前完成5家專賣店的開發(fā),6月之前完成10家專賣店的開發(fā)。
4、終端布展的調(diào)整樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價(jià)統(tǒng)一、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型,做到有的放矢。
5、梳理客戶庫(kù)存計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫(kù),將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號(hào)在10套以上;高端機(jī)可依號(hào)2或3套備貨,庫(kù)存掌握在套200套左右,并根據(jù)客戶庫(kù)存做到隨時(shí)調(diào)整促銷方向。
最終確定16年各階段自身區(qū)域促銷工作。
以上是我對(duì)xx年3個(gè)月工作的總結(jié)以及16年工作的計(jì)劃,前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生,我對(duì)未來有很大的信心,希望公司多支持我的工作,我會(huì)盡全力努力做到更好。
背景:“抓破腦殼也寫不出來!”“泡了茶,抽了煙,憋了一晚上還是沒寫出半個(gè)字?!薄敖形易鲣N售還行,寫總結(jié)不是存心為難我嗎?”時(shí)值年底,年終總結(jié)的寫作成為很多大區(qū)經(jīng)理的心病,公司催交年終總結(jié),不少大區(qū)經(jīng)理都急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。完全失去了平時(shí)統(tǒng)領(lǐng)一方?jīng)_鋒陷陣的豪情,慨嘆“做市場(chǎng)易,寫總結(jié)難。”實(shí)際上,年終總結(jié)不僅只是一項(xiàng)工作任務(wù),它至少有三個(gè)方面的功能:
1、及時(shí)總結(jié)功過得失,指導(dǎo)自己未來工作方向?!颁N售是一碗青春飯!”,營(yíng)銷人,給予自己表現(xiàn)的時(shí)間并不長(zhǎng),進(jìn)入業(yè)界,一不小心就成了三十好幾。如不善于及時(shí)總結(jié),隨時(shí)調(diào)整自己,很可能變成“老”業(yè)務(wù)員。大區(qū)經(jīng)理也一樣,如果年年都是老三樣,沒有自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng),很快也會(huì)被“長(zhǎng)江后浪推前浪”給推掉。
上升到理論的高度,一是指導(dǎo)自己,二是可以教育自己所帶的銷售團(tuán)隊(duì)。
3、與公司管理層溝通的最好機(jī)會(huì)。大區(qū)經(jīng)理長(zhǎng)期駐外,要獲得公司的支持和管理層認(rèn)可,與公司管理層的溝通至關(guān)重要。這種溝通不是平時(shí)打幾個(gè)電話能解決的,它既是互動(dòng),更是自我表現(xiàn)和表達(dá)。年終總寫好了,客觀的匯報(bào)分析一年的成果,表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”,獲得管理層的認(rèn)可,或提升或獲得來年更大的銷售政策支持。做得好,但不會(huì)借總結(jié)的機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己的,只能是在一邊發(fā)牢騷:“他媽的,做得沒我好卻升得比我快?!?/p>
下面以a品牌華南大區(qū)經(jīng)理的年終總為范例,簡(jiǎn)述年終總結(jié)的結(jié)構(gòu)和寫作要點(diǎn):
樣本:
體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。在下一年工作計(jì)劃部分,重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo),完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么?另外,把未來一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫出來,要定位好自己的位置,不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié),具體到分析某個(gè)渠道或點(diǎn)的銷售辦法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié),只談大方向,談?wù)雇透拍?。)?/p>
銷售回顧。
華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多,迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場(chǎng)搶占份額,xx年和xx年都處于銷售下滑態(tài)勢(shì)。今年能止跌,并實(shí)現(xiàn)%的增長(zhǎng),主要居于兩個(gè)方面的原因:一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款,我們提供促銷人員和促銷活動(dòng)支持,經(jīng)銷商享受利潤(rùn)。由于經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)資金有限,沃爾瑪新店逐淅增加,經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求;同時(shí),經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)要求高,對(duì)店方基本上沒有銷售支持,造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視,給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長(zhǎng),去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商,于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后,沒有再出現(xiàn)斷貨情況,加大了對(duì)店方的促銷支持,沃爾瑪全年直接增加銷售920萬(wàn)元。
另一方面,重新開發(fā)了海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)。
銷商原因被公司放棄,今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作,重新啟動(dòng)運(yùn)作,半年時(shí)間直接增加銷售372萬(wàn)元。(分析增長(zhǎng)的主要原因,銷售是有來源的,沒有平白無故的增長(zhǎng)或下滑。你的區(qū)域增長(zhǎng)了,公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光,也許是質(zhì)疑:是不是竄貨了?是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧,大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒起到?jīng)Q定作用?管理層所站的角度不一樣,思考問題的方式也有差異,不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道,很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng)了,是因?yàn)槭裁矗肯禄?,是什么原因?客觀的寫出來,既可以減少誤會(huì),更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線,市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的,作為大區(qū)經(jīng)理,自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然,銷售下滑,自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任。)。
經(jīng)營(yíng)分析。
按年初預(yù)算,華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%,利潤(rùn)指標(biāo)為10%.
由于我們是以終端銷售為主,需要配置大量的促銷人員,銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多,所以人員工資一直居高不下,在%左右徘徊,占了銷售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下,已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤(rùn)指標(biāo)。
域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場(chǎng)管理工作,整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷售代表15名;核定每個(gè)省辦含倉(cāng)管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名,不能隨意增加。另一方面,改變了賣場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣,只要是上了貨,銷售達(dá)到3000元的賣場(chǎng),都會(huì)配置1名促銷人員,人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調(diào)整,撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員。同時(shí)加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖(已被聯(lián)華兼并)等重點(diǎn)零售賣場(chǎng)的投入,通過提高單產(chǎn)來降低銷售費(fèi)用。通過這兩項(xiàng)工作,人均單產(chǎn)從xx年萬(wàn)/人提高至萬(wàn)/人,直接降低了銷售費(fèi)用。(在一年銷售工作中,一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營(yíng)結(jié)果。分析經(jīng)營(yíng)狀況,重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一個(gè)方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)能力,體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī);另一方面,是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國(guó)推廣,以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī),而不是自己“偷著樂”。)。
存在問題。
華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng),但仍存在較大問題,尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。
吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料,往往以高薪引誘,導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理,有4名跳槽至同類中小品牌,1名辭職,直接影響到了廣東市場(chǎng)工作。
銷售渠道不夠下沉,以目前重點(diǎn)投入大型賣場(chǎng),保護(hù)經(jīng)銷商利潤(rùn)的銷售模式,使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場(chǎng)銷售,三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年,價(jià)格已經(jīng)透明,三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷商銷售利潤(rùn)空間小,失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級(jí)市場(chǎng)大型零售賣場(chǎng),對(duì)三四級(jí)縣級(jí)分銷商無投入和支持,很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī),在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場(chǎng)開發(fā)速度和加大銷售投入,樹立了穩(wěn)固的銷售地位。(客觀匯報(bào)市場(chǎng)上所存在的問題,不是叫苦。而是分析問題所在,以便自己找到解決問題的辦法,把今年的問題變成明年市場(chǎng)工作的機(jī)會(huì)。讓公司管理層真實(shí)的了解這些問題,也為下一步你自己爭(zhēng)取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問題,銷售的過程本來就是解決問題的過程,如果有完美的市場(chǎng),就沒有營(yíng)銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。)。
今年最值得一提的銷售成果,是準(zhǔn)確的把握到了護(hù)發(fā)類。
產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì),加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度,使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長(zhǎng)120%,尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名,從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一,銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多。
對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣,主要是圍繞銷售終端做了如下幾個(gè)方面的工作:
2、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月,整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬(wàn)份。后期,經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來終端購(gòu)買。
3、重點(diǎn)促銷。每月,家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖這類重點(diǎn)賣場(chǎng)都安排了至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷,直接提升了銷售。
理的總結(jié),或是讀完你的還要讀別人的,中間也許還有。
文員進(jìn)來簽字打杈;如果是集體開會(huì)作匯報(bào),走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長(zhǎng)了,還能記住你為了實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng),想了不少辦法,做了大量的工作,工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要。銷售做到今天,奇招可能不會(huì)太多,但是通過大量的信息收集對(duì)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確的判斷,改變陳舊的銷售辦法以實(shí)現(xiàn)銷售的突破,這樣例子是很多的。重點(diǎn)在于你是否做了?做了是否總結(jié)匯報(bào)?或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做了,你是否及時(shí)的總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣?工作亮點(diǎn)的匯報(bào)并不是單純的表功,更是與公司管理層的互動(dòng)溝通,讓公司管理層看到你在用心工作,努力進(jìn)取,而不是“坐吃山空”。)。
二、xx年銷售工作計(jì)劃。
銷售計(jì)劃。
為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長(zhǎng),除了幫助各省辦作好后勤保障工作外,針對(duì)華南市場(chǎng)實(shí)際情況,確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn):
訓(xùn)機(jī)會(huì),每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營(yíng)銷管理短訓(xùn)班,提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對(duì)公司的歸屬感。
2、銷售渠道下沉,重點(diǎn)支持三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)。各省設(shè)定一定的銷售量,一年內(nèi)平均月銷售量達(dá)至設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn),給予銷售費(fèi)用和人員支持。銷售量較大的三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)或工業(yè)區(qū)外來工聚居地,可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商,給予針對(duì)經(jīng)銷商的政策支持。如廣西平均月銷售量達(dá)到3萬(wàn)的縣級(jí)市場(chǎng)可以投入2名促銷員和促銷品;廣東小攬鎮(zhèn)直接將分銷商轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商。(總結(jié)的第一部分提到了影響xx年銷售實(shí)現(xiàn)更大增長(zhǎng)的兩個(gè)問題:一是銷售隊(duì)伍穩(wěn)定;二是銷售渠道沒能下沉至三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)。自己擺出的問題,要自己去提出解決方案,這樣才能明確的向管理層傳達(dá)自己有管理好一方市場(chǎng)的能力和信心。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷售來源,讓公司管理層更加相信你所提出的銷售增長(zhǎng)目標(biāo)。)。
維護(hù)價(jià)格體系,保護(hù)其它銷售渠道和經(jīng)銷商利潤(rùn)。
另一方面體現(xiàn)自己的全局觀,把區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)提交給公司分享。可以為ka提供專供產(chǎn)品?為什么不能為其它渠道提供專供產(chǎn)品?這是刺激管理層思考新的發(fā)展策略的g點(diǎn),以這樣的溝通方式展現(xiàn)自己,更能得到公司管理層的認(rèn)可。同時(shí),總結(jié)這種通過自己工作體會(huì)得出的認(rèn)知,是從實(shí)踐到理論的飛躍,對(duì)自己是一次了不起的提高和自我培訓(xùn)。)本人將以身作責(zé),兼任廣東省辦經(jīng)理,以實(shí)際行動(dòng)來帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。(讓公司管理層看到了你的工作能力,看到了你所帶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī),更要讓公司管理層明確了解你會(huì)繼續(xù)在公司服務(wù),通過自己的業(yè)績(jī)獲得認(rèn)可的進(jìn)取思想。)。
華南市場(chǎng)(廣東、廣西、福建)在公司的支持下,迅速擴(kuò)展銷售渠道,并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場(chǎng)。
完成了銷售任務(wù),回款同期增長(zhǎng)%,現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下(年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分,一是本年度工作總結(jié),二是未來一年的工作計(jì)劃。在本年度總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷售情況;對(duì)直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營(yíng)情況作重點(diǎn)分析,只談重點(diǎn),不記流水賬;客觀匯報(bào)市場(chǎng)存在的問題;陳述工作亮點(diǎn),寫工作亮點(diǎn),不是單純的表功,而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。在下一年工作計(jì)劃部分,重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo),完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么?另外,把未來一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫出來,要定位好自己的位置,不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié),具體到分析某個(gè)渠道或點(diǎn)的銷售辦法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié),只談大方向,談?wù)雇透拍?。)?/p>
銷售回顧。
造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視,給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長(zhǎng),去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商,于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后,沒有再出現(xiàn)斷貨情況,加大了對(duì)店方的促銷支持,沃爾瑪全年直接增加銷售920萬(wàn)元。(我的范文)另一方面,重新開發(fā)了海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄,今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作,重新啟動(dòng)運(yùn)作,半年時(shí)間直接增加銷售372萬(wàn)元。(分析增長(zhǎng)的主要原因,銷售是有來源的,沒有平白無故的增長(zhǎng)或下滑。你的區(qū)域增長(zhǎng)了,公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光,也許是質(zhì)疑:是不是竄貨了?是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧,大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒起到?jīng)Q定作用?管理層所站的角度不一樣,思考問題的方式也有差異,不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道,很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng)了,是因?yàn)槭裁??下滑了,是什么原因?客觀的寫出來,既可以減少誤會(huì),更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線,市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的,作為大區(qū)經(jīng)理,自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然,銷售下滑,自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任。)。
經(jīng)營(yíng)分析。
按年初預(yù)算,華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%,利潤(rùn)指標(biāo)為10%.
由于我們是以終端銷售為主,需要配置大量的促銷人員,銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多,所以人員工資一直居高不下,在%左右徘徊,占了銷售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下,已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤(rùn)指標(biāo)。
作方法在全國(guó)推廣,以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī),而不是自己“偷著樂”。)存在問題。
華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng),但仍存在較大問題,尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。
銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定,由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多,整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料,往往以高薪引誘,導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理,有4名跳槽至同類中小品牌,1名辭職,直接影響到了廣東市場(chǎng)工作。
為下一步你自己爭(zhēng)取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問題,銷售的過程本來就是解決問題的過程,如果有完美的市場(chǎng),就沒有營(yíng)銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。)(我的范文)。
今年最值得一提的銷售成果,是準(zhǔn)確的把握到了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì),加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度,使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長(zhǎng)120%,尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名,從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一,銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多。
對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣,主要是圍繞銷售終端做了如下幾個(gè)方面的工作:
2、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月,整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬(wàn)份。后期,經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來終端購(gòu)買。
了至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷,直接提升了銷售。
銷售計(jì)劃。
公司要求xx年華南市場(chǎng)比xx年銷售增長(zhǎng)15%,依據(jù)目前華南市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍情況和市場(chǎng)現(xiàn)狀,華南市場(chǎng)自行設(shè)定銷售增長(zhǎng)目標(biāo)為25%.
為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長(zhǎng),除了幫助各省辦作好后勤保障工作外,針對(duì)華南市場(chǎng)實(shí)際情況,確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn):
1、穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。今年底與和公司人事部作了溝通,為了規(guī)范用工,也為了留住優(yōu)秀銷售人員,華南市場(chǎng)所有銷售人員和促銷督導(dǎo)將納入公司購(gòu)買社會(huì)保險(xiǎn)人員中,為其繳納三金;跨省調(diào)入華南市場(chǎng)的人員,一年享受4次探親假,每次連在途9天(含春節(jié)),報(bào)銷來回差旅費(fèi)用;對(duì)廣東市場(chǎng),考慮到消費(fèi)水平較高,所有人員底薪增加20%;提供培訓(xùn)機(jī)會(huì),每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營(yíng)銷管理短訓(xùn)班,提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對(duì)公司的歸屬感。
理好一方市場(chǎng)的能力和信心。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷售來源,讓公司管理層更加相信你所提出的銷售增長(zhǎng)目標(biāo)。)(我的范文)。
3、為ka賣場(chǎng)設(shè)計(jì)專供產(chǎn)品。華南ka賣場(chǎng)的銷售量占到整體銷售量的45%,份額較大。今年下半年,以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳,銷售效果較好。實(shí)踐證明,在ka賣場(chǎng)以不同于其它銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對(duì)銷售有利,一是由于以促銷裝形式售賣,又不提高零售價(jià),可以直接增加銷量;另一方面,由于ka銷售的產(chǎn)品和其它銷售渠道銷售產(chǎn)品有一定區(qū)隔,可以在一定程度上維護(hù)價(jià)格體系,保護(hù)其它銷售渠道和經(jīng)銷商利潤(rùn)。
自我培訓(xùn)。)。
本人將以身作責(zé),兼任廣東省辦經(jīng)理,以實(shí)際行動(dòng)來帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。(讓公司管理層看到了你的工作能力,看到了你所帶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī),更要讓公司管理層明確了解你會(huì)繼續(xù)在公司服務(wù),通過自己的業(yè)績(jī)獲得認(rèn)可的進(jìn)取思想。)(中國(guó)范文)。
年終快到了,作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告,怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意,又對(duì)來年的工作具有指導(dǎo)作用呢認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多,但是萬(wàn)能變不離其中,關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn):總結(jié)要客觀、既有成績(jī)也有問題,要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,要分析存在問題的本質(zhì)性原因;總結(jié)中還要有計(jì)劃,既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),還要有可行的方法解決存在的問題,并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)。
1、情況概述。
超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,達(dá)到人均消費(fèi)者。
多少,與去年相比增長(zhǎng)率是多少,各項(xiàng)經(jīng)用開支多少,完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少,與去年相比增長(zhǎng)了多少,產(chǎn)品見貨率多少,是提高還是降低了。經(jīng)銷商絡(luò)情況如何,a類、b類、c類各有幾家,銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù),不需報(bào)細(xì)賬,否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。
2、簡(jiǎn)要分析。
針對(duì)上述的事實(shí)(數(shù)據(jù)),簡(jiǎn)要分析其原因,是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明。
若是成功的經(jīng)驗(yàn),對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的,需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題,需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析,如絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等,要找出問題的根本性原因,分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上,如廣告促銷火候不到,差幾成。
二、明年工作計(jì)劃。
1、要全面。
可以用附件的形式詳細(xì)說明,但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位。
目標(biāo)需要有措施的支持,通過什么措施、配置什么資源,達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo),期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明,不能混為一談,否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺,自己也容易搞糊涂,誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)。
突破,一般可以從今年存在的主要問題著手,今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,要集中精力抓一個(gè)問題,雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬(wàn),但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場(chǎng)、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個(gè)主要問題,上一個(gè)臺(tái)階,而且是說到做到了,第二年你再寫這樣的報(bào)告,領(lǐng)導(dǎo)就相信你,就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告,也是最具實(shí)效性的報(bào)告。
年終快到了,作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié),怎樣的總結(jié)才能既讓滿意,又對(duì)來年的工作具有指導(dǎo)作用呢?筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種化總結(jié)報(bào)告很多,但是萬(wàn)能變不離其中,關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn):總結(jié)要客觀、既有成績(jī)也有問題,要用數(shù)據(jù)和事實(shí),要存在問題的本質(zhì)性原因;總結(jié)中還要有,既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),還要有可行的解決存在的問題,并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn),。
1、概述。
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說話。
比如:今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少,實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少,超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,達(dá)到人均消費(fèi)者多少,與去年相比增長(zhǎng)率是多少,各項(xiàng)經(jīng)用開支多少,完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少,與去年相比增長(zhǎng)了多少,產(chǎn)品見貨率多少,是提高還是降低了。經(jīng)銷商絡(luò)情況如何,a類、b類、c類各有幾家,銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù),不需報(bào)細(xì)賬,否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。
2、簡(jiǎn)要分析。
針對(duì)上述的事實(shí)(數(shù)據(jù)),簡(jiǎn)要分析其原因,是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致,《》()。
3、特別說明。
若是的,對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的,需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題,需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的,如絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等,要找出問題的根本性原因,分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上,如火候不到,差幾成。
二、明年工作計(jì)劃。
1、要全面。
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員),對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明,力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確?;蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說明,但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,如果公司的是單獨(dú)行文的,那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思出來就可以了。
2、要到位。
目標(biāo)需要有的支持,通過什么措施、配置什么資源,達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目。
易搞糊涂,誤將當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)。
突破,一般可以從今年存在的主要問題著手,今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,要集中精力抓一個(gè)問題,雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬(wàn),但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
市場(chǎng)、銷量、還需要厚積薄發(fā),一年解決一個(gè)主要問題,上一個(gè)臺(tái)階,而且是說到做到了,第二年你再寫這樣的報(bào)告,領(lǐng)導(dǎo)就相信你,就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告,也是最具實(shí)效性的報(bào)告。
1、堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為主線,著力進(jìn)步經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)質(zhì)量和效益。
發(fā)展是硬道理,是解決我店所有題目的關(guān)鍵,必須使酒店經(jīng)濟(jì)保持較快的發(fā)展速度。發(fā)展必須有新思路,有市嘗有效益的速度,才是真實(shí)的、健康的發(fā)展。我們留意把各方面主要精力引導(dǎo)到進(jìn)步經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)質(zhì)量和效益上來,努力實(shí)現(xiàn)速度與質(zhì)量、效益相同一。進(jìn)步產(chǎn)品質(zhì)量是興店之道,也是進(jìn)步經(jīng)濟(jì)效益和競(jìng)爭(zhēng)力的根本之策。我們通過采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn),推廣先進(jìn)技術(shù),加強(qiáng)認(rèn)證認(rèn)可工作,強(qiáng)化質(zhì)量管理,使本店服務(wù)質(zhì)量不斷進(jìn)步。
2、堅(jiān)持把解決客戶不穩(wěn)定題目放在突出位置。
年度區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇九
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員),對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。用表格、數(shù)據(jù)說明,力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確?;蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說明,但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位。
目標(biāo)需要有措施的支持,通過什么措施、配置什么資源,達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo),期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明,不能混為一談,否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺,自己也容易搞糊涂,誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)。
突破,一般可以從今年存在的主要問題著手,今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,要集中精力抓一個(gè)問題,雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬(wàn),但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
市場(chǎng)、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個(gè)主要問題,上一個(gè)臺(tái)階,而且是說到做到了,第二年你再寫這樣的報(bào)告,領(lǐng)導(dǎo)就相信你,就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告,也是實(shí)效性的報(bào)告。
年度區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇十
各位同事,大家好:
時(shí)間如梭,半年轉(zhuǎn)眼就過去了,這半年我們區(qū)域的市場(chǎng)和生意如何呢?我們自己首先需要對(duì)自己盤點(diǎn)一下,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),汲取教訓(xùn),更好的實(shí)現(xiàn)二次騰飛計(jì)劃。剛剛收到公司最新一期市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù),我們的市場(chǎng)占有率大幅上漲,值得我們慶賀,同時(shí)也感謝大家每個(gè)人的辛勤努力。成績(jī)永遠(yuǎn)屬于過去,我們要把握未來。就近期我思考的一些事情和計(jì)劃給大家講一下。
一、上半年我們的工作總結(jié)/市場(chǎng)反饋/生意回顧
長(zhǎng)30%,符合我們當(dāng)初的目標(biāo)和計(jì)劃。
二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰(zhàn)
下半年的銷售指標(biāo)已經(jīng)出來,而銷售指標(biāo)對(duì)比去年同期要增長(zhǎng)高達(dá)45%,這樣的高增長(zhǎng)如何達(dá)成,對(duì)于我們來說的確是有挑戰(zhàn)性的;但是經(jīng)過我們半年時(shí)間的調(diào)整和對(duì)市場(chǎng)的操控,從現(xiàn)在開始也該保持一個(gè)高速的增長(zhǎng),其實(shí)我們的壓力就來了,我們要想實(shí)現(xiàn)45%的高增長(zhǎng),我們就首先必須保證現(xiàn)在大家每個(gè)人負(fù)責(zé)的客戶平均要增長(zhǎng)45%,而我們的批發(fā)不希望這樣來增長(zhǎng),所以真正的壓力就來了,我們?nèi)绾蝸硗瓿芍笜?biāo),我們下一步的路在何方?這些且不談,關(guān)鍵是公司分配給我們的預(yù)算對(duì)比先前大大減少,這對(duì)我們的工作開展和銷售指標(biāo)的達(dá)成就更加有壓力了,怎么辦?是我們大家每個(gè)人都需要去考慮的問題。做銷售,是要時(shí)刻面臨挑戰(zhàn),只有這樣才能真正考驗(yàn)我們每一個(gè)銷售人員的銷售能力和管理分析等各方面的能力。同時(shí)我們5-6月份的市場(chǎng)占有率又大幅增長(zhǎng),那么同樣我們的壓力也來了,我們?nèi)绾未_保市場(chǎng)占有率能持續(xù)增長(zhǎng),這對(duì)我們也是新的挑戰(zhàn)。但是大家都知道:挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存,說明我們今后的機(jī)會(huì)還是很大的。
關(guān)鍵看我們今后怎么干?怎么做?
三、端正我們的工作態(tài)度,積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中
去做大做強(qiáng),我們?cè)趺礃犹幪幭胫阡N售增長(zhǎng)的同時(shí)合理的去控制好預(yù)算的投入。
停止一切抱怨,爭(zhēng)取一切成功
法和j客戶這樣的客戶來對(duì)比,但是我們至少要承認(rèn)w品牌和g品牌在h客戶的系統(tǒng)就做的非常成功,這是為什么呢?難道竟品成功的地方就不值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒嗎?所以我們要馬上改變先前對(duì)h客戶一貫的壞的看法和定位,要誓言把我們的產(chǎn)品在h客戶做到至少和竟品一樣好。同時(shí)這些客戶(y客戶/d客戶/s客戶)我們不要求做到就象j戶那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象,但是至少都能做到和竟品一樣好,門店的銷售份額能逐步的做到no。1,這個(gè)時(shí)候我們就真的天不怕地不怕了。
另外,我們大家要逐步改變大手大腳,甚至有時(shí)不計(jì)投入的花錢,因?yàn)楣镜馁Y源永遠(yuǎn)有限,因?yàn)槭缿B(tài)永遠(yuǎn)在變化,比如:這個(gè)季度我們的預(yù)算對(duì)比先前就大大減少,但是如果我們一味的抱怨下去,我們的工作還要不要去做,我們的市場(chǎng)還要不要開發(fā)和拓展,我們的生意還要不要去管理,如果都做不到,我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作,所以我經(jīng)常對(duì)大家說:我們要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)變化,學(xué)會(huì)適應(yīng)變化,更重要學(xué)會(huì)享受變化,同時(shí)要在變化中變化,既然預(yù)算少了,我們首先需要面對(duì)的是現(xiàn)實(shí),在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理?我們的投入是否都符合出產(chǎn)比?我們是否需要改變我們的投入模式?積極尋求新的發(fā)展模式?這一切都是急需我們大家去思考和考慮的,時(shí)間不允許我們停留在不變的環(huán)境中,我們要做的就是馬上改變。我經(jīng)常對(duì)大家講:我們要善于學(xué)習(xí)和借鑒竟品做的好的地方,因?yàn)槲覀兡壳霸谶@個(gè)區(qū)域暫時(shí)還不是第一品牌,我們需要保持一顆謙遜的心態(tài),比如:我們始終認(rèn)為在j客戶的一個(gè)陳列投入3000元/月就很少很少了,無法再向門店降低了,甚至哪個(gè)門店突然向我們開價(jià)20xx元/月的陳列我們就欣喜若狂,不知所措。誤認(rèn)為門店給我們的是餡餅,其實(shí)大家哪里知道我們的竟品g品牌在j客戶是如何投入的呢?人家同樣的一個(gè)陳列一年的陳列費(fèi)才1萬(wàn)元,才1萬(wàn)元呀,是不是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)呀?如果你現(xiàn)在是g品牌的業(yè)務(wù)人員,我相信在你跟j門店洽談該陳列前,不超過3000元/月就是你的最低底線了,可是呢?g品牌每月的陳列費(fèi)還不足1000元,人家是怎么和門店談下來的呢?難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎?不是,這就像前天我和xxx一起走訪l店時(shí)給xxx講的那樣:我們是養(yǎng)成了一種習(xí)慣,認(rèn)為反正我們有的是錢,反正先前都是這樣大把大把的花錢,所以我們認(rèn)為只要不高于3000元/月的投入都算正常,或者我們能和門店談到略低于3000元的就高興的不得了,其實(shí)看看人家竟品,是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思? why? 我們堂堂正正的中國(guó)名牌,居然這樣?我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎?我們就這樣對(duì)自己不自信嗎?經(jīng)常聽到大家說:某某竟品在哪個(gè)賣場(chǎng)又大批量的投入錢了,我們大家有沒有想一想這些信息是真實(shí)的嗎?當(dāng)然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢(shì)的竟品,所以今后在我們和客戶談判費(fèi)用的時(shí)候,我們也要毫不留情的去砍費(fèi)用,不要再不忍心了,不要認(rèn)為對(duì)比我們以前的投入就減少很多了,我們要全面的來比較,人家竟品在他們的強(qiáng)勢(shì)店是如何進(jìn)行低投入的?我們大家要牢記:追求資源產(chǎn)出最大化,是我們每個(gè)營(yíng)銷人員義不容辭要去做的!
年度區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇十一
華南市場(chǎng)(廣東、廣西、福建)在公司的支持下,迅速擴(kuò)展銷售渠道,并于年中重新開發(fā)被一度放棄的海南市場(chǎng)。完成銷售任務(wù),回款同期增長(zhǎng)26.68%,現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下:
銷售回顧。
華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多,迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場(chǎng)搶占份額,20xx年和20xx年都處于銷售下滑態(tài)勢(shì)。今年能止跌,并實(shí)現(xiàn)23.48%的增長(zhǎng),主要居于兩個(gè)方面的原因:
二是經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)要求高,對(duì)店方基本上沒有銷售支持,造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視,給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到銷售的增長(zhǎng),去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商,于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后,沒有再出現(xiàn)斷貨情況,加大對(duì)店方的促銷支持,沃爾瑪全年直接增加銷售920萬(wàn)元。
另一方面,重新開發(fā)海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄,今年6月份尋找新的經(jīng)銷商合作,重新啟動(dòng)運(yùn)作,半年時(shí)間直接增加銷售372萬(wàn)元。
經(jīng)營(yíng)分析。
按年初預(yù)算,華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%,利潤(rùn)指標(biāo)為10%、由于我們是以終端銷售為主,需要配置大量的促銷人員,銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多,所以人員工資一直居高不下,在14.5%左右徘徊,占銷售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下,已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤(rùn)指標(biāo)。
為降低銷售費(fèi)用,提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),華南主要做兩個(gè)方面的調(diào)整:
一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場(chǎng)管理工作,整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷售代表15名;核定每個(gè)省辦含倉(cāng)管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名,不能隨意增加。
另一方面,改變賣場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣,只要是上貨,銷售達(dá)到3000元的賣場(chǎng),都會(huì)配置1名促銷人員,人均產(chǎn)出極不合理。今年作調(diào)整,撤掉單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員。同時(shí)加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖(已被聯(lián)華兼并)等重點(diǎn)零售賣場(chǎng)的投入,通過提高單產(chǎn)來降低銷售費(fèi)用。通過這兩項(xiàng)工作,人均單產(chǎn)從20xx年9.5萬(wàn)/人提高至12.4萬(wàn)/人,直接降低銷售費(fèi)用。
存在問題。
華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng),但仍存在較大問題,尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。
銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定,由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多,整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料,往往以高薪引誘,導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理,有4名跳槽至同類中小品牌,1名辭職,直接影響到廣東市場(chǎng)工作。
銷售渠道不夠下沉,以目前重點(diǎn)投入大型賣場(chǎng),保護(hù)經(jīng)銷商利潤(rùn)的銷售模式,使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場(chǎng)銷售,三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年,價(jià)格已經(jīng)透明,三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷商銷售利潤(rùn)空間小,失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級(jí)市場(chǎng)大型零售賣場(chǎng),對(duì)三四級(jí)縣級(jí)分銷商無投入和支持,很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī),在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場(chǎng)開發(fā)速度和加大銷售投入,樹立穩(wěn)固的銷售地位。
今年最值得一提的銷售成果,是準(zhǔn)確的把握到護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì),加大護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度,使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長(zhǎng)120%,尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名,從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一,銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多。
對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣,主要是圍繞銷售終端做如下幾個(gè)方面的工作:
2、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月,整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬(wàn)份。后期,經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來終端購(gòu)買。
3、重點(diǎn)促銷。每月,家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖這類重點(diǎn)賣場(chǎng)都安排至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷,直接提升銷售。
4、培訓(xùn)。對(duì)促銷員分4期進(jìn)行護(hù)發(fā)知識(shí)和護(hù)發(fā)素銷售知識(shí)培訓(xùn),強(qiáng)化促銷員的專業(yè)能力,為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供理論基礎(chǔ)。
年度區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇十二
時(shí)光荏苒,冬去春來,寒冷的冬天已不知不覺的就要過去了。隨著時(shí)間的推移,我正式加入美的銷售公司已有3個(gè)月了,此刻回憶起當(dāng)時(shí)興奮又緊張的日子,真是思緒萬(wàn)千,忙碌了整整3個(gè)月,雖耗費(fèi)了許多精力和時(shí)間,但卻未近人意;希望在09年能有機(jī)會(huì)重新開始,不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷售公司的團(tuán)隊(duì)里,美的的企業(yè)文化渲染著我,領(lǐng)導(dǎo)、同事鼓勵(lì)著我,支持著我,讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶,走走門店,跟采購(gòu)溝通促銷方案,到我一個(gè)人來完成一些工作,對(duì)于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié):
1、關(guān)于產(chǎn)品知識(shí):
對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)不是非常的熟悉,對(duì)于竟品的信息也沒能做到隨時(shí)掌握,了解同一線品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差,對(duì)產(chǎn)品的不了解,對(duì)于價(jià)格不熟悉,在銷售過程中會(huì)因此而變的很被動(dòng),所以在新的一年里產(chǎn)品知識(shí)是我要突破的重點(diǎn)之一。
2、關(guān)于終端:
2.1帶著掌控終端的理念去工作,去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù),但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控,也沒能隨時(shí)關(guān)注銷售以及竟品的動(dòng)態(tài),導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中很多時(shí)候被經(jīng)銷商說服,而不是真正做到去說服經(jīng)銷商,去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去,從某種程度上說這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
2。2關(guān)于代理商的合作,由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍,對(duì)美的的模式和政策不是很理解,同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人,也沒能做做到代理商的真正掌控,而且由于代理商之前做的是奧克斯,日立代理,因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的渠道操作很弱,所以對(duì)代理商的掌控更是無從談起,這也更增長(zhǎng)了該代理商的個(gè)人感覺良好的心態(tài),由于我又是一個(gè)新人,所以和他談判過程中總是處于劣勢(shì),這對(duì)我下面分銷商的工作開展也具有很多困難,主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈(zèng)品以及物料的及時(shí)配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時(shí)傳達(dá),執(zhí)行都做的不到位。
1是終端客戶自身控價(jià),
2.是按公司的政策對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行,可以以負(fù)激勵(lì)的形式來做到,只要能控制根源,就能掌控市場(chǎng)平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生。
3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣:在公司廣告宣傳的影響下,店面做好布置原則:如店外做品牌、店內(nèi)做產(chǎn)品、展區(qū)做武器,同時(shí)在促銷活動(dòng)之前做好促銷準(zhǔn)備,及時(shí)將促銷方案與客戶、店面溝通,將信息傳遞給每個(gè)客戶,贈(zèng)品物料及時(shí)送到位,相信在產(chǎn)品推廣的拉力下,銷售做到更好。
4、關(guān)于理貨:在理貨方面,應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫(kù)存結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫(kù)存數(shù)量、機(jī)型,去年同期的銷售,今年的增長(zhǎng)比率,做到讓經(jīng)銷商及時(shí)備貨,把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調(diào)上面,而無余錢去囤積其他品牌空調(diào),以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
5、關(guān)于促銷
一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理,一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷一定也是做的最好的,包括戶外廣告宣傳,節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織,積極的宣傳促銷一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
6、關(guān)于渠道的開發(fā)
雖然在一開始接手房山的時(shí)候,張總和秦姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶,但是在實(shí)際操作過程中并沒有實(shí)際多大的進(jìn)展,這幾個(gè)月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了,真正開發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順,客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是來年的重點(diǎn)工作。
以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對(duì)工作的認(rèn)識(shí),也是我要突破的重點(diǎn),我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對(duì)我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助,我保證我會(huì)盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望。下面是我新一年的工作規(guī)劃,做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù),不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)!
1、部分客戶的調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精,堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn),把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長(zhǎng),把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請(qǐng)出美的價(jià)值連中,爭(zhēng)取把最好的資源給到最好的客戶,保證資源投放的回報(bào)。
2、新的客戶開發(fā)保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,不留空白,對(duì)競(jìng)品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,并宣灌美的政策的優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破。
3、專賣店的開發(fā)專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營(yíng)最大化,專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳,爭(zhēng)取在3月之前完成5家專賣店的開發(fā),6月之前完成10家專賣店的開發(fā)。
4、終端布展的調(diào)整樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價(jià)統(tǒng)一、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型,做到有的放矢。
5、梳理客戶庫(kù)存計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫(kù),將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號(hào)在10套以上;高端機(jī)可依號(hào)2或3套備貨,庫(kù)存掌握在套200套左右,并根據(jù)客戶庫(kù)存做到隨時(shí)調(diào)整促銷方向。
6、促銷方案合理化可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線、了解經(jīng)銷商及公司的庫(kù)存、針對(duì)竟品的活動(dòng)最終確定09年各階段自身區(qū)域促銷工作。
以上是我對(duì)20xx年3個(gè)月工作的總結(jié)以及09年工作的計(jì)劃,前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生,我對(duì)未來有很大的信心,希望公司多支持我的工作,我會(huì)盡全力努力做到更好。
年度區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇十三
在公司工作了很多年了,從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置,付出了多少努力和汗水,也許只有我自己知道了。不過我可以說,我付出的努力是常人的幾倍,我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這半年走過來,酸甜中夾雜著汗水,努力和付出就會(huì)有回報(bào),對(duì)我來說,在過去的半年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的,我覺得自己做的還是很好的。
自己20xx年銷售工作,在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下,加之全組成員的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業(yè)業(yè),任勞任怨,截止20xx年xx月xx日,xx年完成銷售額xx元,起額完成全年銷售任務(wù)的xx%,貨款回籠率為xx%,銷售單價(jià)比去年下降了xx%,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了xx%和xx%。現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:
作為一名銷售經(jīng)理,自己的崗位職責(zé)是:
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款。
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求。
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)。
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。
5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度。
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案,其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流,分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己能積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之,通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要,是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響,加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地,一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備,在客戶要求的期限內(nèi)供貨,另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力,考慮并補(bǔ)充完善。
銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)執(zhí)行,在接到客戶投訴時(shí),首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。
區(qū)域經(jīng)理上半年工作總結(jié)范文怎么寫比較全面?今天小編就給大家介紹完了,如果大家覺得這篇文章還不錯(cuò)的話,也可以收藏起來哦。
年度區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇十四
光陰如梭,一年的工作轉(zhuǎn)瞬又將成為歷史,20xx年即將過去,在全體員工的共同努力下,在公司領(lǐng)導(dǎo)的全面支持、關(guān)心下,本著一切為客戶服務(wù)的宗旨,圍繞優(yōu)化服務(wù)、拓展市場(chǎng)和健康險(xiǎn)的宣傳下,從客戶的利益角度服務(wù)、業(yè)務(wù)管理、提高公司的知名度和利益化,通過扎扎實(shí)實(shí)的努力,圓滿地完成了20xx年的工作。
積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示,與時(shí)俱進(jìn),勤奮工作,務(wù)實(shí)求效,勇爭(zhēng)一流,帶領(lǐng)互動(dòng)部員工緊緊圍繞“立足、加快發(fā)展、真誠(chéng)服務(wù)、提高效益”這一中心,進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、創(chuàng)新,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng),強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力,開展多元化經(jīng)營(yíng),經(jīng)過努力和拼搏,公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢(shì),為健康保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展,做出了應(yīng)有的奉獻(xiàn)。
現(xiàn)我就將20xx年xx互動(dòng)部和某某互動(dòng)部的工作向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下:相比往年,今年xxx業(yè)務(wù)的發(fā)展更好一些。這些都是經(jīng)過全員的共同努力,才有了業(yè)務(wù)的較突破。截止20xx年x月x日xx互動(dòng)部共實(shí)現(xiàn)保費(fèi):xxxx萬(wàn)元。其中團(tuán)險(xiǎn):xxx萬(wàn)元、銀保:xx萬(wàn)元、個(gè)險(xiǎn):xx萬(wàn)元、續(xù)期:xxx萬(wàn)元、特需:xxx萬(wàn)元。在去年的基礎(chǔ)上更上一層,該成績(jī)的取得離不開上級(jí)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和互動(dòng)部員工的力支持。
由于工作千頭萬(wàn)緒,加上分管業(yè)務(wù)較多,有時(shí)難免忙中出錯(cuò)。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí),統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時(shí)工作有急躁情緒,有時(shí)工作急于求成,而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。在保險(xiǎn)銷售的眉縣市場(chǎng),天地雖寬,但增員的路走的很艱難。所以現(xiàn)某某、某某互動(dòng)部團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是一問題。
總之,一年來,我嚴(yán)于律己、克己奉公,用自身的帶頭作用,在思想上提高職工的認(rèn)識(shí),行動(dòng)上用嚴(yán)格的制度規(guī)范,在我的帶領(lǐng)下,互動(dòng)部員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任,以“誠(chéng)信為先,穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),價(jià)值為上,服務(wù)社會(huì)”為經(jīng)營(yíng)宗旨,銳意,不斷創(chuàng)新,規(guī)范運(yùn)作,取得了很成績(jī)。
新的一年即將到來,保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈,公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢(shì),必須進(jìn)一步解放思想,更新觀念,突破自我,逐漸加團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷力度。新的一年我將以飽滿的.激情、以百倍的信心,迎接未來的挑戰(zhàn),使本職工作再上新臺(tái)階。我相信,在上級(jí)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在全體員工的共同努力下,上下一心,艱苦奮斗,同舟共濟(jì),全力拼搏,我毛司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績(jī)!
年度區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇十五
轉(zhuǎn)眼間,20xx年已成為過去成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋?jìng)爭(zhēng)。本行業(yè)天氣雖不是個(gè)性嚴(yán)寒,但街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)是一個(gè)的競(jìng)技場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)也將更加的白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,小小上千家企業(yè)都在搶人才,搶市場(chǎng),家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都,坐以只能待毖??偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。
今年實(shí)際完成銷售量為5100萬(wàn),其中一車間球閥2100萬(wàn),蝶閥1200萬(wàn),其他1800萬(wàn),基本完成了今年初既定的目標(biāo)。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,偏心半球增長(zhǎng)較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右),口徑蝶閥(dn1000以上)銷售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常,oem增長(zhǎng)較快,但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想,“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨狀況較多。如xxx客戶的球閥,xxx客戶的蝶閥等,發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三,客戶怨聲載道。
2、細(xì)節(jié)注意不夠:如塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯(cuò),發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時(shí):生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運(yùn)費(fèi)問題:關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運(yùn)輸工具,這天和昨日不一樣的價(jià)。
5、技術(shù)支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解,xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報(bào)價(jià)問題:因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整,所以不同的客戶等級(jí)無法體現(xiàn),老客戶、客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
經(jīng)過近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了必須的銷售技巧,并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,都能當(dāng)一面,而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì),發(fā)揚(yáng)光,但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高,自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導(dǎo)致心理不平衡。
2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種狀況存在公司各個(gè)部門,公司就應(yīng)有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不就應(yīng)僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠(chéng),比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記,及時(shí)告知客戶貨物的重量,到貨時(shí)間,為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、統(tǒng)計(jì)工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫(kù)存狀況,這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失,造成勞動(dòng)浪費(fèi),而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)帶給報(bào)表,告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫職責(zé),互相指責(zé)。
6、技術(shù)支持不順,標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門職責(zé)不清,本未倒置,導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重的損失。
我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展,已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,完善的組織結(jié)構(gòu),生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。就應(yīng)說,只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),用人得當(dāng),前景將是十分完美的。
“管理出效益”,這個(gè)準(zhǔn)則家都明白,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司就應(yīng)以制度化管理為基礎(chǔ),兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說,卡天天打,但是遲到、早退的沒有處罰,加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì),那么打不打卡有什么區(qū)別不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評(píng)指正,即使有人提起最后也是不了了只,這拭息、縱容,長(zhǎng)此以往,公司利益必然受損。
過程決定結(jié)果,細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過程中,某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的計(jì)劃,為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果比如說公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表,成本核算等,開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說,可就是沒有結(jié)果,為什么這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因,執(zhí)行力從那里來過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個(gè)方面:
4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),調(diào)動(dòng)員工的用心性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾,工作之間不配合,上班沒有用心性。就我的個(gè)人看法,我認(rèn)為銷售部的工資偏低,環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實(shí)際上家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門,認(rèn)可銷售部員工的辛苦,期望能留住那些能給公司帶來利潤(rùn)的銷售人員,那么我推薦工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,畢竟失去一位員工的損失太了。
另外一個(gè)方面就詩(shī)司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,用心性喪失,最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,遇事沒人擔(dān)當(dāng)職責(zé);多頭管理則容易讓員工工作無法適從,擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,員工對(duì)自己不自信,難以培養(yǎng)出當(dāng)一面的人才。
以上只是個(gè)人之見,不必須都對(duì),但我是真心實(shí)意想著公司未來的發(fā)展,一心一意想把銷售部搞好,為公司也為自己爭(zhēng)些體面,請(qǐng)各位老總們斟灼。
年度區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇十六
xx年終快到了,作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告,怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意,又對(duì)來年的工作具有指導(dǎo)作用呢?筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多,但是萬(wàn)能變不離其中,關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn):總結(jié)要客觀、既有成績(jī)也有問題,要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,要分析存在問題的本質(zhì)性原因;總結(jié)中還要有計(jì)劃,既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),還要有可行的方法解決存在的問題,并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)。
1、情況概述客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說話。比如:今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少,實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少,超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,達(dá)到人均消費(fèi)者多少,與去年相比增長(zhǎng)率是多少,各項(xiàng)經(jīng)用開支多少,完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少,與去年相比增長(zhǎng)了多少,產(chǎn)品見貨率多少,是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何,a類、b類、c類各有幾家,銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù),不需報(bào)細(xì)賬,否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。
2、簡(jiǎn)要分析針對(duì)上述的事實(shí)(數(shù)據(jù)),簡(jiǎn)要分析其原因,是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明若是成功的經(jīng)驗(yàn),對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的,需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題,需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析,如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等,要找出問題的根本性原因,分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上,如廣告促銷火候不到,差幾成。
1、要全面將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員),對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明,力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確?;蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說明,但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位目標(biāo)需要有措施的支持,通過什么措施、配置什么資源,達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo),期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明,不能混為一談,否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺,自己也容易搞糊涂,誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)突破,一般可以從今年存在的主要問題著手,今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,要集中精力抓一個(gè)問題,雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬(wàn),但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場(chǎng)、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個(gè)主要問題,上一個(gè)臺(tái)階,而且是說到做到了,第二年你再寫這樣的報(bào)告,領(lǐng)導(dǎo)就相信你,就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告,也是最具實(shí)效性的報(bào)告。
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