談判方案與策略大全（24篇）

切實(shí)可行的方案將為我們帶來(lái)更好的成果和收益。一個(gè)完美的方案應(yīng)該能夠滿足實(shí)際需求，并在實(shí)施過(guò)程中不斷優(yōu)化和改進(jìn)。方案的成功需要全體成員的共同努力和配合，團(tuán)隊(duì)合作是實(shí)施方案的重要前提。

談判方案與策略篇一

在談判的過(guò)程中，由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)，一時(shí)又無(wú)法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。

有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對(duì)談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì)以新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上，使僵局得到緩解。

談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。

談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來(lái)尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。

有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無(wú)法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見(jiàn)的方法。

當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問(wèn)題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。

談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門問(wèn)題，提請(qǐng)有關(guān)專家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問(wèn)題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問(wèn)題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。

談判方案與策略篇二

下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略，都可以應(yīng)用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。

當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時(shí)候，要做一次「?jìng)€(gè)人反省」和「結(jié)果測(cè)試」。你對(duì)這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會(huì)輕易放棄自己原有的立場(chǎng)。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏，你會(huì)遭到對(duì)手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。

在談判之前先知道談判對(duì)手是誰(shuí)。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對(duì)手的立場(chǎng)一定要清楚把握。

僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對(duì)手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對(duì)手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。

通形式。雙方欠缺基本信任，就沒(méi)有辦法溝通，并且你會(huì)得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說(shuō)出事實(shí)，并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。

大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對(duì)話。當(dāng)你和他人溝通的時(shí)候，對(duì)方內(nèi)心的對(duì)話會(huì)變成你聽(tīng)不到的問(wèn)題。當(dāng)你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，仔細(xì)聆聽(tīng)外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對(duì)手說(shuō)話的音調(diào)或肢體表情等就能聽(tīng)出言外之意。

暴露自己的弱點(diǎn)是危險(xiǎn)的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場(chǎng)」，之后當(dāng)信任更深化時(shí)，你和對(duì)手才可以經(jīng)得起更誠(chéng)懇的對(duì)話，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé)，如果你能創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會(huì)就會(huì)大大提高。

如果你以為對(duì)方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢(shì)，那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來(lái)源也可以分為兩類：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量，也就是自尊、自信，這是沒(méi)有人可以?shī)Z走的。外部力量則隨著你的狀況而波動(dòng)。例如，如果你被資遣或降調(diào)，你就失去職位的力量。若新科技問(wèn)世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓(xùn)專家可能失去其力量。因?yàn)闄?quán)力經(jīng)常會(huì)改變，但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對(duì)方權(quán)力的優(yōu)勢(shì)不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。

最佳替代方案(batna，bestalternativetoanegotiateagreement)，這個(gè)縮寫字來(lái)自哈佛談判企劃的談判行為研究。進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對(duì)手的batna。

什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlementrange)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議，那你就有贏的機(jī)會(huì)!絕對(duì)不要掉到底線之外，因?yàn)槭潞竽銜?huì)對(duì)自己和這樁買賣感覺(jué)非常糟，并且難以遵照奉行。

談判方案與策略篇三

談判簽約是整個(gè)拆遷工作過(guò)程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)環(huán)節(jié)。以下是本站小編編整理了關(guān)于拆遷談判策略，希望你喜歡。

拆遷談判的主題是如何補(bǔ)償與安置。有的被拆遷戶故意抬高門檻，設(shè)置障礙。他不與你談補(bǔ)償安置問(wèn)題，而是拋出諸如失地農(nóng)民的生活保障、征地補(bǔ)償款的分配、裝修材料的漲價(jià)、規(guī)劃控制造成的損失等問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)征地拆遷造成的損失，以此來(lái)提高簽約價(jià)碼。如果你與他糾纏于此類問(wèn)題，那么，你將處于被動(dòng)地位。你應(yīng)該對(duì)此類問(wèn)題稍作概要的解釋后，引導(dǎo)他談補(bǔ)償安置的具體問(wèn)題。否則，談判是無(wú)法取得進(jìn)展的。

如果無(wú)原則的一味迎合被拆遷戶的要求，是會(huì)出“亂子”的。首先，人的欲望是會(huì)膨脹的，是無(wú)止境的，也是無(wú)法滿足的。其次，一個(gè)地段不是拆遷一戶，你不要指望他得到了額外的補(bǔ)償后會(huì)給你“保密”，相反，你將面對(duì)越來(lái)越多的無(wú)理要求而一發(fā)不可收拾。因此，必須把握住幾條基本原則：(1)政策原則，凡是拆遷政策明確規(guī)定的，必須嚴(yán)格執(zhí)行，絕對(duì)不能突破，也不能縮水;(2)政策不能涵蓋的個(gè)案處理，應(yīng)遵守請(qǐng)示原則;(3)利益平衡原則，即在每一個(gè)拆遷地塊上的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)、安置待遇等方面前后一致，戶與戶之間平衡;(4)不留遺留問(wèn)題原則。守住這些基本原則，才能保證整個(gè)地塊中的拆遷工作健康、有序、和諧地進(jìn)行。

拆遷過(guò)程中切忌急躁，否則，往往欲速則不達(dá)。在將被拆遷戶引導(dǎo)到談判桌前要做大量的化解工作，且各個(gè)不同的階段，各有不同的工作側(cè)重點(diǎn)。然后，通過(guò)評(píng)估前期工作的效果，來(lái)判斷是否可以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的補(bǔ)償、安置談判。一般情況下，被拆遷戶要經(jīng)歷如下幾個(gè)階段：抗拒、觀望、準(zhǔn)備(接受評(píng)估、補(bǔ)漏)、要價(jià)、妥協(xié)、簽約、騰房。走完這一過(guò)程，往往要經(jīng)過(guò)若干個(gè)回合，不可能一蹴而就。這期間現(xiàn)場(chǎng)工作組人員的主要任務(wù)是：一方面誠(chéng)心誠(chéng)意地為動(dòng)遷戶解決合理合法的利益訴求;另一方面，不斷地降低動(dòng)遷戶既不合法、也不合理的期望值。當(dāng)動(dòng)遷戶對(duì)無(wú)理要求不再抱任何希望的時(shí)候，便是簽約的機(jī)會(huì)成熟了。

所謂邊界，就是本地現(xiàn)行的補(bǔ)償安置政策。有的被拆遷戶在上海、昆山等地工作，他拿那里的補(bǔ)償安置標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提出要求;有的將無(wú)證房、分戶、裝修標(biāo)準(zhǔn)等突破現(xiàn)行政策標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題來(lái)提出要求。面對(duì)此類情況，你不能急于求成，更不能輕易讓步，一定要守住政策底線、尋求談判渠道、創(chuàng)設(shè)溝通條件，等待時(shí)機(jī)成熟后再與之交流。

每一個(gè)動(dòng)遷戶的拆遷，需經(jīng)過(guò)若干個(gè)過(guò)程，組成一個(gè)子系統(tǒng);而每一個(gè)地段的拆遷，又需完成若干個(gè)環(huán)節(jié)，組成一個(gè)整體系統(tǒng)。如何有效地控制整個(gè)工作系統(tǒng)，按時(shí)、有序地朝著既定的目標(biāo)行進(jìn)，是現(xiàn)場(chǎng)拆遷工作組的著眼點(diǎn)與著力點(diǎn)所在。而能夠?qū)⒈徊疬w戶引導(dǎo)到談判桌上來(lái)順利簽約，是拆遷工作中的重中之重。

選擇突破口。

一般地，每個(gè)拆遷地塊中，總有幾戶因拆遷而得到極大的利益。如：帶有獨(dú)生子女的一家三口，只有兩間平房或只分得四、五十平方米樓房的;原本在規(guī)劃控制下沒(méi)有建房的;主人已遷居外地的閑置房等通過(guò)拆遷，他們的利益得到極大的釋放，因此具有很高的拆遷積極性，是首批簽約的重點(diǎn)對(duì)象。還有家庭、鄰里關(guān)系緊張的，常常也可成為突破對(duì)象。

樹立榜樣。

通過(guò)前期與動(dòng)遷戶的充分接觸，對(duì)他們的個(gè)性脾氣、性格特征有了充分的了解后，選擇通情達(dá)理的動(dòng)遷戶，在否決其不合法、不合理的要求后，重點(diǎn)做好工作，全力促成其簽約、騰房。這不但為有類似問(wèn)題的被拆遷戶樹立了榜樣，大大降低他們不合理、不合法利益訴求的期望，而且在整個(gè)拆遷地塊中往往能起到意想不到的推動(dòng)效果。

擒住“牛頭”。

一個(gè)拆遷地塊中，動(dòng)遷戶之間往往存在復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系。如：兄弟叔侄、甥舅姻親，稍有不慎，他們便抱團(tuán)對(duì)抗。但由于各家的情況不同，利益訴求不同，如能選準(zhǔn)其中有話言權(quán)的動(dòng)遷戶，滿足其合理要求，促成簽約，則可望牽一發(fā)而動(dòng)全身。

一氣呵成。

在啟動(dòng)簽約、選房、騰房程序后，一定要窮盡個(gè)人、集體的全部力量，一著不讓、晝夜工作，切莫坐等釣魚。一方面，一組人馬談判簽約，另一組人馬選定對(duì)象全力動(dòng)員，避免冷場(chǎng);另一方面，對(duì)某一具體的動(dòng)遷戶而言，更要加緊洽談，夜長(zhǎng)夢(mèng)多，避免反復(fù)。在整體和局部上均要做到“一氣呵成”。

剛?cè)嵯酀?jì)。

某些頗有心計(jì)且欲望較高的被拆遷戶，步步為營(yíng)，漫天要價(jià)。他今天來(lái)要個(gè)政策，明天來(lái)講個(gè)條件，等你一一滿足了，最后再咬一口，使得談判陷入僵局。對(duì)這些動(dòng)遷戶，拆遷人員要善于分析，準(zhǔn)確判斷被拆遷戶的談判誠(chéng)意，切莫子彈打光，招式用老，談判擱淺。因?yàn)?，雖然在拆遷政策中有一些對(duì)積極配合者給予一定優(yōu)惠的條款，但為工作人員談判留下妥協(xié)的空間十分有限，所以，一定要在用好相關(guān)拆遷政策的同時(shí)，注意對(duì)個(gè)別漫天要價(jià)者明確回答“不”。

抽絲剝繭。

一個(gè)拆遷地塊中，如果具有話言權(quán)和影響力的個(gè)別動(dòng)遷戶，始終干擾其周圍動(dòng)遷戶的簽約、騰房，那么，此時(shí)宜采用“抽絲剝繭”法。即：從其外圍入手，一戶一戶地剝離，消解抗拒力量的形成。

利益帶動(dòng)。

往往在一個(gè)拆遷地塊有幾戶是一個(gè)相關(guān)聯(lián)的利益整體，如兄弟、父母、子女、妻舅等。由于他們的情況各不相同，對(duì)照政策，得益有多、有少，并不均衡。他們中得益多的簽約積極性高，對(duì)此，你不能采用“簽一戶是一戶”的急功近利方式，而是千方百計(jì)利用關(guān)聯(lián)戶中得益多者帶動(dòng)其整體簽約。這樣，可以避免把肉吃了只剩骨頭而陷入被動(dòng)的尷尬局面。

給予滿足感。

通常，從簽約到騰房還有一段時(shí)間，其間，如果他始終認(rèn)為自己吃虧，并不斷膨脹，那么就有可能造成不騰房的被動(dòng)局面。為此，拆遷協(xié)議不能一簽了之。簽約后，仍要對(duì)其思想進(jìn)行引導(dǎo)，增強(qiáng)他的公正、公平感，給他算賬對(duì)比，讓他知道拆遷的利益所在，增強(qiáng)滿足感，促使其盡快騰房。

營(yíng)造氛圍。

一方面，一旦有動(dòng)遷戶開始騰房，應(yīng)立即組織拆房工程隊(duì)進(jìn)場(chǎng)“開拆”，用眼前的事實(shí)說(shuō)明不拆是不行了。另一方面，拆遷進(jìn)度統(tǒng)計(jì)表以及已被選擇的房號(hào)及時(shí)上墻公示，明確地告訴動(dòng)遷人已經(jīng)有不少人簽約、騰房，那幾套房、車庫(kù)已被選擇了，從心理上影響他們盡快簽約、騰房。這些，都有十分顯著的效果。

冷處理。

對(duì)某些提出過(guò)分要求的住戶，如果多次說(shuō)服、解釋無(wú)甚效果，那么進(jìn)行一下冷處理，故意涼他若干天，用行為語(yǔ)言告訴他，你的要求我們不可能滿足你!往往要比你費(fèi)盡口舌的效果更好。等他在你辦公室門前看似無(wú)意地走過(guò)幾次之后，你可以與他接下去談了。

鍥而不舍。

與冷處理相反，對(duì)“頑固不化”者，幾個(gè)人輪流著找他談，白天去、晚上去、到他工作的地點(diǎn)去，到他子女的單位去，用熱情與誠(chéng)意來(lái)感化他。

談判方案與策略篇四

想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。

北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃裕蛳藢?duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。

案例分析：坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。

坦誠(chéng)式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。

江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨?他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。

案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。

進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。

合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

案例分析：挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。

美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺(jué)得如何?”

專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”

“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受?！?/p>

理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何?”

專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯……我不知道?！?/p>

理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，400元?！?/p>

“400?嗯……我不知道?！?/p>

“就賠500元吧!”

“500?嗯……我不知道。”

“這樣吧，600元?！?/p>

專家無(wú)疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!

這位專家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無(wú)窮。

案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒(méi)了底，價(jià)錢一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。既然來(lái)參加談判，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。

一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀?可誰(shuí)愛(ài)吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！?/p>

買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么?你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像他這么說(shuō)話的蟲子呢!”

他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”

農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。

案例分析：說(shuō)話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說(shuō)，效果會(huì)不同，反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同。比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō)：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重;反之，他說(shuō)：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)。

談判方案與策略篇五

當(dāng)收到詢盤的時(shí)候，你可以針對(duì)客戶的需求做出一個(gè)報(bào)價(jià)單，當(dāng)然這個(gè)報(bào)價(jià)單報(bào)的是虛價(jià)，也就是說(shuō)比正常的價(jià)格高一些，但是也要在合理的價(jià)格范圍內(nèi)，不能高得太離譜。此外，要記得在報(bào)價(jià)單后注明此報(bào)價(jià)僅為參考價(jià)格，具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等寫定。

當(dāng)客戶第一次收到你的報(bào)價(jià)單時(shí)，會(huì)有兩種反應(yīng)。第一種就是報(bào)價(jià)與他預(yù)期的價(jià)格差不多，這時(shí)候，客戶就會(huì)很有興趣告訴他的詳細(xì)要求，或者讓你寄樣品。第二種反應(yīng)就是發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)太高，但是看到報(bào)價(jià)單后的備注“具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來(lái)確定”，也有可能會(huì)把詳細(xì)的產(chǎn)品要求發(fā)給你，要求更準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。

當(dāng)客戶要求再次報(bào)價(jià)時(shí)，你就可以適當(dāng)調(diào)低你的價(jià)格，盡可能接近客戶的目標(biāo)價(jià)格，但是要確保這個(gè)價(jià)格降低3-4個(gè)點(diǎn)后，企業(yè)還有一定的利潤(rùn)空間。因?yàn)榭蛻艉芸赡軙?huì)再次要求降低，那么你還可以保證利潤(rùn)的情況下，再給客戶2-3點(diǎn)的降價(jià)范圍，這樣一來(lái)，這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。

如果你再次報(bào)價(jià)后，客戶還是覺(jué)得價(jià)格偏高的話，那么你就需要來(lái)說(shuō)明價(jià)格偏高的原因了，一方面可以用市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)來(lái)證明，或者用技術(shù)參數(shù)來(lái)說(shuō)話，另一方面，也可以報(bào)一個(gè)同類低檔產(chǎn)品的價(jià)格給客戶作參考，并說(shuō)明兩種產(chǎn)品之間的差距，讓客戶自己選擇。

運(yùn)用不同種類的貿(mào)易方式組合，讓客戶覺(jué)得可能買cif的價(jià)格比f(wàn)ob的價(jià)格在總成本上更有優(yōu)勢(shì)。其實(shí)外貿(mào)的不同種類的貿(mào)易方式，比如cif、fob、cnf、exw等等都有自己的優(yōu)勢(shì)，靈活組合這些貿(mào)易方式，能夠降低總成本。

很多時(shí)候，當(dāng)客戶發(fā)出一個(gè)詢盤之后，更希望聽(tīng)到的是供應(yīng)商基于報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上的對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和分析，只要認(rèn)知全面、分析準(zhǔn)確，所報(bào)的價(jià)格與客戶的目標(biāo)價(jià)格就不會(huì)相差得太遠(yuǎn)，那么獲得客戶的認(rèn)可，贏得客戶的訂單也就不再艱難!

談判方案與策略篇六

告別時(shí)的應(yīng)對(duì)非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后，什么時(shí)候提出告辭才合適呢?這個(gè)時(shí)間非常不好掌握。也許有人覺(jué)得要等對(duì)方先說(shuō)“那么，我們就……”時(shí)起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對(duì)方提出談判結(jié)束之前，自己主動(dòng)站起來(lái)。

如果你主動(dòng)說(shuō)“非常感謝您今天抽出時(shí)間……”這會(huì)充分顯示出你是一個(gè)很果斷的人。如果被對(duì)方催促的話，失去了這個(gè)難得的、顯示你的氣勢(shì)的機(jī)會(huì)。一定要不斷提醒自己“要主動(dòng)說(shuō)告辭”。

對(duì)于告別時(shí)的技巧來(lái)說(shuō)，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過(guò)5分鐘又回去拿這種事情。應(yīng)該說(shuō)完告辭的話后，就退出房間。

心理學(xué)上有個(gè)非常有名的法則，認(rèn)為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說(shuō)，最初見(jiàn)面的第一印象和告別時(shí)的印象，都會(huì)給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時(shí)稍微磨蹭了一點(diǎn)，別人也會(huì)馬上給你貼上一個(gè)糟糕的標(biāo)簽一一“這個(gè)人做事很磨蹭?！?/p>

告別時(shí)不要說(shuō)“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對(duì)方告別之后，去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則，不論談判的過(guò)程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會(huì)變差。

告別時(shí)還應(yīng)再提一次對(duì)方的名字，說(shuō)“那么×x先生，我就告辭了”，這會(huì)十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_(dá)“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會(huì)給對(duì)方留下良好的印象。因?yàn)槟軠?zhǔn)確地記住對(duì)方的名字，表示你對(duì)對(duì)方非常尊敬，這是一個(gè)在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。

另外，如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對(duì)方送到門口。如果想表達(dá)你非常重視和對(duì)方的關(guān)系，最好把對(duì)方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動(dòng)，會(huì)有效地傳遞你非常認(rèn)可對(duì)方的心情。

談判方案與策略篇七

“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是大型綜合超市，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過(guò)商談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價(jià)格。

談判與球賽或

戰(zhàn)爭(zhēng)

（1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格

（2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。

（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。

（4）說(shuō)服供應(yīng)商給本公司最大的合作。

（5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)該先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。

在采購(gòu)工作上交貨期通常是采購(gòu)人員最容易忽略的問(wèn)題，也是供應(yīng)商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?/p>

（1）采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無(wú)法配合。

（2）采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)該隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿， 因此采購(gòu)人員在談判時(shí)，除價(jià)格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。

對(duì)于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或

其他

采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的.一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

談判中有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：

1、市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)狀況。

2、供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。

3、成本的因素。

4、時(shí)間的因素。

5、相互之間的準(zhǔn)備工作。

談判技巧是采購(gòu)人員的必須掌握的技能，所有采購(gòu)人員都應(yīng)該花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員借鑒：

知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

本公司的采購(gòu) 人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限。

：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開方式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。

：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可找到他們的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。 10、盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是

愛(ài)

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購(gòu)總是先深思熟慮，再作決定。

有些采購(gòu) 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在家世界的立場(chǎng)，如果談判的結(jié)果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會(huì)“于心不忍”了。

采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)將會(huì)大增。

1、準(zhǔn)備不周。

2、缺乏警覺(jué)。

3、脾氣暴躁。

4、自鳴得意。

5、過(guò)分謙虛。

6、不留情面。

7、輕諾寡言。

8、過(guò)分沉默。

9、無(wú)精打采。

10、倉(cāng)促草率。

11、過(guò)分緊張。

12、貪得無(wú)厭。

本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目包括： 質(zhì)量 交貨期

包裝 交貨應(yīng)配合事項(xiàng) 價(jià)格 售后服務(wù)保證 訂購(gòu)量 促銷活動(dòng) 折扣 廣告贊助

付款條件 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對(duì)本公司采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，質(zhì)量的定義應(yīng)該是：符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質(zhì)量。因此采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較為完善的供應(yīng)商應(yīng)該可以提供以下有關(guān)質(zhì)量的文件：

商標(biāo)注冊(cè)證、衛(wèi)生許可證、檢測(cè)報(bào)告、質(zhì)量認(rèn)證、3c認(rèn)證

采購(gòu)人員必須向供應(yīng)商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合

同及訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：

談判方案與策略篇八

談判中有強(qiáng)勢(shì)方，自然也有弱勢(shì)方，如果出現(xiàn)兩者互不向讓的局面，如果僵局出現(xiàn)，有哪些談判僵局策略可以幫你解決呢?下面本站小編整理了談判僵局策略，供你閱讀參考。

回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。

當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：

可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致之后，對(duì)有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開闊，問(wèn)題的解決便會(huì)比以前容易得多。

尊重客觀，關(guān)注利益。

由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見(jiàn)，從尊重客觀的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問(wèn)題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭(zhēng)辯是沒(méi)有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)守自己的陣地來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。

多種方案，選擇替代。

如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇，使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對(duì)方的需求，才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。

尊重對(duì)方，有效退讓。

當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。

采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對(duì)方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對(duì)己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容，促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓，證明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。

冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。

當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，情緒對(duì)立，很難冷靜下來(lái)進(jìn)行周密的思考。

休會(huì)以后，雙方情緒平穩(wěn)下來(lái)，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會(huì)給己方帶來(lái)什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，請(qǐng)示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理僵局的指導(dǎo)意見(jiàn)，對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。

再有，可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對(duì)立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂(lè)活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無(wú)拘無(wú)束的交流，進(jìn)一步交換意見(jiàn)，重新?tīng)I(yíng)造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的休會(huì)，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來(lái)僵持對(duì)立的問(wèn)題會(huì)比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。

以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)。

當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問(wèn)題上表現(xiàn)得蠻橫無(wú)理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求，揭露對(duì)方故意制造僵局的不友好的行為，使對(duì)方收斂起蠻橫無(wú)理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理的要求。

這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方，使其自知沒(méi)趣，主動(dòng)退讓。

孤注一擲，背水一戰(zhàn)。

當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無(wú)法再做讓步，而且又沒(méi)有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒(méi)有其他方法解決的情況下，這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。

在做出這一選擇時(shí)，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏?duì)方不能接受己方條件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿(mào)然采用這一方法。

這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒(méi)有退讓的余地，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對(duì)方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì)，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達(dá)成一致的協(xié)議。

一，增加懲罰對(duì)方的能力。

第一種方法就是雙車對(duì)峙，互不相讓。誰(shuí)先讓?

1，剝奪對(duì)方一些好處。

2，找一些不好的傷害加在他身上。

談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭(zhēng)，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢(shì)，不管對(duì)方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對(duì)方順從，如果對(duì)方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對(duì)方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。

二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。

有人問(wèn)，杜老師，雙車對(duì)峙，互不相讓。

我是一臺(tái)破車，二手車，已經(jīng)開了10多年了，對(duì)方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對(duì)方讓步了，如果他不讓，開過(guò)來(lái)會(huì)被刮的很慘，我的車怎么刮都無(wú)所謂。誰(shuí)經(jīng)的起被刮，誰(shuí)就可以不讓，誰(shuí)經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。

在談判中誰(shuí)有承受懲罰的能力，誰(shuí)就可以不讓步，甚至逼對(duì)方讓步。

三，站在法律一邊。

有人對(duì)我說(shuō)，雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?

答案是，這是單行線，有什么好說(shuō)的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對(duì)立的時(shí)候必須要讓步，沒(méi)有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?/p>

這也是強(qiáng)勢(shì)談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。

四，時(shí)間是一種寶貴的資源。

雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?

答案是我絕對(duì)不讓，對(duì)方先讓，為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無(wú)所謂。我沒(méi)事干，抽根煙，聽(tīng)首歌，睡個(gè)覺(jué)，對(duì)方要著急，對(duì)方就會(huì)先讓了。

誰(shuí)著急誰(shuí)先讓，這就叫和時(shí)間站哪一邊。

五，造成事實(shí)耍賴到底。

雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，到底誰(shuí)先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實(shí)耍賴到底。

在談判中呢，這個(gè)就是我沒(méi)有辦法，你看有沒(méi)有其他的辦法，死豬不怕開水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒(méi)有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒(méi)有辦法.

六，操縱對(duì)方認(rèn)知。

林肯當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)之前發(fā)生過(guò)一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過(guò)兩車對(duì)峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對(duì)方一輛小車正面過(guò)來(lái)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足，對(duì)方感覺(jué)林肯是一個(gè)很高很壯的人。

林肯讓對(duì)方讓，對(duì)方讓林肯讓，林肯說(shuō)不讓，對(duì)方也說(shuō)不讓，真的互不相認(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對(duì)視了5分鐘，林肯在馬車上站起來(lái)問(wèn)對(duì)方讓不讓，對(duì)方看到林肯這個(gè)架勢(shì)，就說(shuō)好吧，我讓。

對(duì)方給林肯的架勢(shì)給嚇到了，這叫做虛張聲勢(shì)，也叫做操縱對(duì)方的認(rèn)知，這叫做讓對(duì)方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒(méi)有這個(gè)資源，沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，沒(méi)有這個(gè)能力，沒(méi)有這個(gè)意圖。

在中國(guó)歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對(duì)方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對(duì)方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對(duì)方他，恐嚇?biāo)憔蛽碛凶寣?duì)方讓步的能力。

七，適度獎(jiǎng)罰對(duì)方。

雙車對(duì)峙，互不相讓。我出錢讓他倒車，于是對(duì)方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方的能力，報(bào)酬運(yùn)用?？墒怯腥苏f(shuō)，杜老師，他給我2萬(wàn)元我倒車，我不想要，我還想給他5萬(wàn)元讓他倒車。為什么你給2萬(wàn)元對(duì)方不倒車呢?這說(shuō)明你有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對(duì)方想要才有效，你擁有沒(méi)有用，對(duì)方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。

談判方案與策略篇九

當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。

商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。

但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。

一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。

談判方案與策略篇十

1，剝奪對(duì)方一些好處。

2，找一些不好的傷害加在他身上。

談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭(zhēng)，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢(shì)，不管對(duì)方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對(duì)方順從，如果對(duì)方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對(duì)方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。

二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。

有人問(wèn)，杜老師，雙車對(duì)峙，互不相讓。

我是一臺(tái)破車，二手車，已經(jīng)開了10多年了，對(duì)方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對(duì)方讓步了，如果他不讓，開過(guò)來(lái)會(huì)被刮的很慘，我的車怎么刮都無(wú)所謂。誰(shuí)經(jīng)的起被刮，誰(shuí)就可以不讓，誰(shuí)經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。

在談判中誰(shuí)有承受懲罰的能力，誰(shuí)就可以不讓步，甚至逼對(duì)方讓步。

三，站在法律一邊。

有人對(duì)我說(shuō)，雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?

答案是，這是單行線，有什么好說(shuō)的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對(duì)立的時(shí)候必須要讓步，沒(méi)有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?/p>

這也是強(qiáng)勢(shì)談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。

四，時(shí)間是一種寶貴的資源。

雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?

答案是我絕對(duì)不讓，對(duì)方先讓，為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無(wú)所謂。我沒(méi)事干，抽根煙，聽(tīng)首歌，睡個(gè)覺(jué)，對(duì)方要著急，對(duì)方就會(huì)先讓了。

誰(shuí)著急誰(shuí)先讓，這就叫和時(shí)間站哪一邊。

五，造成事實(shí)耍賴到底。

雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，到底誰(shuí)先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實(shí)耍賴到底。

在談判中呢，這個(gè)就是我沒(méi)有辦法，你看有沒(méi)有其他的辦法，死豬不怕開水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒(méi)有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒(méi)有辦法.

六，操縱對(duì)方認(rèn)知。

林肯當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)之前發(fā)生過(guò)一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過(guò)兩車對(duì)峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對(duì)方一輛小車正面過(guò)來(lái)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足，對(duì)方感覺(jué)林肯是一個(gè)很高很壯的人。

林肯讓對(duì)方讓，對(duì)方讓林肯讓，林肯說(shuō)不讓，對(duì)方也說(shuō)不讓，真的互不相認(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對(duì)視了5分鐘，林肯在馬車上站起來(lái)問(wèn)對(duì)方讓不讓，對(duì)方看到林肯這個(gè)架勢(shì)，就說(shuō)好吧，我讓。

對(duì)方給林肯的架勢(shì)給嚇到了，這叫做虛張聲勢(shì)，也叫做操縱對(duì)方的認(rèn)知，這叫做讓對(duì)方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒(méi)有這個(gè)資源，沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，沒(méi)有這個(gè)能力，沒(méi)有這個(gè)意圖。

在中國(guó)歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對(duì)方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對(duì)方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對(duì)方他，恐嚇?biāo)?，你就擁有讓?duì)方讓步的能力。

七，適度獎(jiǎng)罰對(duì)方。

雙車對(duì)峙，互不相讓。我出錢讓他倒車，于是對(duì)方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方的能力，報(bào)酬運(yùn)用。可是有人說(shuō)，杜老師，他給我2萬(wàn)元我倒車，我不想要，我還想給他5萬(wàn)元讓他倒車。為什么你給2萬(wàn)元對(duì)方不倒車呢?這說(shuō)明你有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對(duì)方想要才有效，你擁有沒(méi)有用，對(duì)方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。

談判方案與策略篇十一

孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”

價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對(duì)比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購(gòu)買更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場(chǎng)。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒(méi)有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。

首先，談判人員要非常了解國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國(guó)際水平，以及對(duì)手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說(shuō)完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。

其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長(zhǎng)，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然說(shuō)談價(jià)格比較困難，但不是不可以變化的。通過(guò)努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤(rùn)。

在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。

1.首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。

2.國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單以及老板名字。

3.對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對(duì)要考慮。

4.對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

5.如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。

6.不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避免這種比較，要差開話題?；蛘咧苯诱f(shuō)，沒(méi)有可以比較的地方。

7.如果直接回絕比較，需要對(duì)參考產(chǎn)品非常熟悉。

8.談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。

9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。

10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。

11.沒(méi)有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫下來(lái)。對(duì)雙方都有利。

12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。

13.只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。

14.只要沒(méi)有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說(shuō)死。比如，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了。

15.可以說(shuō)自己出差了，來(lái)緩和一下氣氛，給自己研究對(duì)策的時(shí)間。

16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。

17.大的合同，一定要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對(duì)方認(rèn)真履行合同。

18.沒(méi)有人不喜歡小禮物的。即使請(qǐng)客吃飯，也要有些小禮物。

19.不要對(duì)客戶太恭敬和客氣，會(huì)有逆反作用。

20.說(shuō)到一定要做到。即使賠錢也要做。誠(chéng)信最重要的．

談判方案與策略篇十二

摘 要：立本文首先討論了國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ)上提出了國(guó)際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。

商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則

商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對(duì)外商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達(dá)到事半功倍的成效。

1、 商務(wù)談判策略的制訂

1.1 談判對(duì)象的差異

在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對(duì)來(lái)自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來(lái)自對(duì)對(duì)手的了解。西方人都知道中國(guó)人最愛(ài)面子，他們知道，要在談判中迫使中國(guó)人作出讓步，千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對(duì)象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。

美國(guó)人比較淡化表面的、儀式性的東西，對(duì)直率的談判懷有好感，因此，在與美國(guó)人談判時(shí)要注重直接、誠(chéng)實(shí)、干凈利索。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。

英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠(chéng)實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國(guó)人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見(jiàn)，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書面形式的合同，對(duì)合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會(huì)輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國(guó)人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節(jié)，對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要據(jù)理力爭(zhēng)，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。

在與法國(guó)人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略；對(duì)于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

1.2 談判目標(biāo)的差異

明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對(duì)等等，這些問(wèn)題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過(guò)程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對(duì)這些問(wèn)題作出明確的界定和陳述，弄清這些問(wèn)題對(duì)談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

2、 商務(wù)談判策略的運(yùn)用

在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。

2.1 多聽(tīng)

這可以說(shuō)是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽(tīng)并理解對(duì)方的話語(yǔ)，一個(gè)好的傾聽(tīng)者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽(tīng)的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。

2.2 控制情緒

在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問(wèn)與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁校菍?duì)抗。即使通過(guò)這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)。

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2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對(duì)方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問(wèn)題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

2.4 聲東擊西

這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題，讓對(duì)方覺(jué)得自己在這個(gè)問(wèn)題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意，從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用。

2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)

在商務(wù)談判中，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對(duì)于這樣的談判對(duì)手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方感到疲勞生厭，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。

2.6 有限權(quán)利

的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對(duì)方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問(wèn)題上無(wú)權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對(duì)方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對(duì)方的某些要求，或者迫使對(duì)方向你讓步，因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會(huì)更大。

2.7 尋求雙贏

談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無(wú)所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來(lái)的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

3、 國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

3.1 平等互利原則。

平等互利是當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無(wú)所獲的一方就沒(méi)必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。

3.2 客觀合作原則。

談判就是為了解決問(wèn)題與他方進(jìn)行磋商，通過(guò)談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

3.3 靈活變通原則。

任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見(jiàn)和彼此讓步的過(guò)程。我們?cè)诎盐占悍嚼婺繕?biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。

4 、了解并關(guān)注對(duì)外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)

4.1 保險(xiǎn)問(wèn)題。

國(guó)際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了化解風(fēng)險(xiǎn), 必須進(jìn)行保險(xiǎn), 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi)。

4.2 收回貨款的問(wèn)題。

貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項(xiàng)。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會(huì)造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時(shí)間內(nèi), 無(wú)條件地付清一切款項(xiàng)。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運(yùn), 銀行就無(wú)法拒絕支付貨款。無(wú)條件的履約保證書也是國(guó)際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對(duì)方信用證能滿足我方的條件時(shí), 才可執(zhí)行履約保證書。

5、 國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)

5.1 政治素質(zhì)。

具備堅(jiān)定的政治立場(chǎng)，保守國(guó)家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國(guó)家利益和國(guó)家尊嚴(yán)。因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問(wèn)題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，要引起特別重視。

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5.2 綜合文化素質(zhì)。

任何國(guó)際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對(duì)我們的談判對(duì)象國(guó)有個(gè)很全面清楚的了解，了解對(duì)方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來(lái)看待外國(guó)文化，必然會(huì)在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動(dòng)和尷尬地位。例如，討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國(guó)家，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià)，他就會(huì)被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價(jià)還價(jià)有多種作用，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過(guò)程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國(guó)家里，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國(guó)家里，人們會(huì)對(duì)整個(gè)討價(jià)還價(jià)過(guò)程感到不自在。在開始國(guó)際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。

6 、結(jié)語(yǔ)

商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門技巧藝術(shù)，它也是一項(xiàng)解決問(wèn)題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運(yùn)用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實(shí)現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)

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[4] 姚 潔 淺談對(duì)外 黃岡師范學(xué)院學(xué)報(bào) 2017年2月

[5] 吳國(guó)華，余潔，練繽艷商務(wù)談判的策略分析 中國(guó)商貿(mào) 2017年3

[6] 高 丹 淺談國(guó)際商務(wù)談判策略 現(xiàn)代商業(yè) 2017年2月

談判方案與策略篇十三

開場(chǎng)白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.

這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。

a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。

巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場(chǎng)白，比如：

1)今天的天氣很好。

2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。

通過(guò)這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。

b直接方式：?jiǎn)蔚吨比搿?/p>

開門見(jiàn)山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的、想法。讓對(duì)方一聽(tīng)就明白。

這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。

商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對(duì)性強(qiáng);。

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。

3、靈活應(yīng)變;。

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。

銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。

1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。

2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。

3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。

6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。

7、五條心理學(xué)對(duì)策……。

8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。

9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。

10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。

11、第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子……。

12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。

價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。

談判方案與策略篇十四

我們不能懷疑所有“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無(wú)須請(qǐng)示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對(duì)性。

我們先來(lái)看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒(méi)有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購(gòu)買價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買方經(jīng)常會(huì)隨意地問(wèn)上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒(méi)有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過(guò)低，所以通常會(huì)反問(wèn)對(duì)方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它？”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場(chǎng)行情，不清楚商品評(píng)估，專業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。

雙方利用出價(jià)這種方式來(lái)試探對(duì)方的心理價(jià)位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。

請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會(huì)簡(jiǎn)單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見(jiàn)，如果對(duì)方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”是否做出讓步的決定，無(wú)形中拓寬了自己的談判余地。

上面的例子你完全可以說(shuō)：“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買的，他實(shí)在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談?！比绻麑?duì)方認(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒(méi)有談判的誠(chéng)意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說(shuō)可以回去再和哥哥商量一下，請(qǐng)對(duì)方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。

在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，比如絕對(duì)超低價(jià)位或者質(zhì)量過(guò)硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對(duì)方退出了談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。

”企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會(huì)受到談判過(guò)程中壓力的影響，他們只對(duì)談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場(chǎng)的情況下，才能從容地拒絕。對(duì)方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測(cè)不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步。

有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對(duì)手，在一些關(guān)鍵問(wèn)題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對(duì)方憤怒地質(zhì)問(wèn)你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約。

當(dāng)對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說(shuō)服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩猓@樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說(shuō)服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)方案。

我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來(lái)有效地對(duì)付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會(huì)對(duì)你說(shuō)：“對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對(duì)你的報(bào)價(jià)并不樂(lè)觀，董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話，達(dá)成交易的可能性會(huì)很大。”很顯然，這是對(duì)賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。

很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場(chǎng)做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們?cè)谡麄€(gè)談判過(guò)程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒(méi)有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至于無(wú)法脫身。

其次，買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買方生意往來(lái)。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說(shuō)：“我非常希望與貴公司合作，董事會(huì)很可能不滿意這個(gè)價(jià)格，但我會(huì)幫你爭(zhēng)取，明天會(huì)有最后的決定。”這時(shí)你一定會(huì)對(duì)買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。

再次，買方可以爭(zhēng)取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對(duì)方借故請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)或者市場(chǎng)行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說(shuō)當(dāng)你把底牌毫無(wú)保留地亮給了對(duì)方，而你卻沒(méi)有看到對(duì)方的底牌。

談判方案與策略篇十五

1.設(shè)置懸念。

你如果仔細(xì)觀察過(guò)段子手的段子，應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)好的段子往往有兩種因素，結(jié)尾反轉(zhuǎn)以及一開始就有預(yù)期的懸念設(shè)置。

生活中應(yīng)用比較自然的是“真是沒(méi)想到，之前我以為，然而今天我發(fā)現(xiàn)...”

舉栗子。

a.一直以為同事小李是個(gè)文靜乖巧的小女生，直到最近發(fā)生了一件事，才讓我大跌眼鏡啊!...

b.昨天遇到連續(xù)三次遇到一個(gè)很喜歡類型的清純女孩，發(fā)生了一些電影般的情節(jié)...

c.看到了一部神作，到現(xiàn)在還是很震驚，這部作品的理念和創(chuàng)意實(shí)在令人拜服啊...

d.我有個(gè)朋友在非洲工作，告訴了我一件讓我震驚的事情...

第一種，身邊人的趣事;第二種，自己的奇特經(jīng)歷;第三種，看到的電影或文學(xué)作品;第四種，人生經(jīng)歷或感受。每一個(gè)都可以引申更多的話題和討論，以及一開始吸引對(duì)方的聊天興致。

2.投其所好。

適合已經(jīng)很熟悉的朋友或者了解對(duì)方的工作興趣喜好的情況下。

典型應(yīng)用。我發(fā)現(xiàn)你喜歡/你在看，我也很喜歡，我覺(jué)得那吧，你怎么認(rèn)為?

a.你不是很喜歡x家的東西嗎，最近我發(fā)現(xiàn)x家新出的產(chǎn)品很不錯(cuò)呢...

b.昨天x隊(duì)vsx隊(duì)看了嗎，這比賽真叫一個(gè)驚心動(dòng)魄啊。

c.你也很喜歡的導(dǎo)演最近有一部新的電影，講的是。

d.對(duì)了，你這個(gè)月的星盤我看看，好像有桃花哦~。

領(lǐng)會(huì)精神....

3.分享有用社交信息和情報(bào)。比如：

a.下個(gè)月會(huì)展中心有一場(chǎng)盛大的國(guó)際展哦。(確定大多數(shù)人都會(huì)感興趣的。)。

b.圖書館這周末有場(chǎng)關(guān)于三國(guó)歷史的讀書會(huì)，來(lái)了幾個(gè)著名的歷史作家哦。

c.有一家新開的泰國(guó)餐館非常贊，就是位置比較偏，環(huán)境很不錯(cuò)，很適合情侶去哈。

d.咖啡館明天有個(gè)主題沙龍活動(dòng)，我想你可能會(huì)感興趣...

當(dāng)然此外還有關(guān)于投資，房產(chǎn)，有趣有用的產(chǎn)品發(fā)布等等大多數(shù)人都會(huì)關(guān)心的話題吧。因人而異。

4.結(jié)論先行，留下討論余地。

最近我意識(shí)到，感悟到，多以感情類為主，友情也好，愛(ài)情也好。

a.男人就沒(méi)有不看a片的嗎?男人有女朋友還看a片是為什么啊?

b.是不是中國(guó)父母都喜歡逼自己小孩快點(diǎn)結(jié)婚?

c.男女之間真的沒(méi)有純粹的友誼啊!李大仁和程又青不還是在一起了，你有李大仁嗎?

d.異地戀真的不靠譜啊。你身邊有成功的異地或異國(guó)戀嗎?

一些似是而非沒(méi)有定論的東西，最容易引發(fā)對(duì)方聊天的興趣了，這個(gè)過(guò)程中可以慢慢展開。

談判方案與策略篇十六

;2、剛性原則;。

3、時(shí)機(jī)原則;。

4、清晰原則;。

5、彌補(bǔ)原則[技巧九]：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問(wèn)題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。

我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。

結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。

對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決。

1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒……。

2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄……。

3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突……當(dāng)然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實(shí)在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時(shí)的工作中練習(xí)、總結(jié)、提升才是正道。

談判方案與策略篇十七

1、客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過(guò)多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

2、銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。

3、始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說(shuō)過(guò)了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。

4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。

5、使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對(duì)您講一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問(wèn)題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。

6、銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。

7、雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。

8、每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。

9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。

10、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣。

11、這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。

12、目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止。

談判方案與策略篇十八

談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場(chǎng)談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)。如果有些朋友問(wèn)我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒(méi)有辦法，只能通過(guò)不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。

談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。

記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購(gòu)談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購(gòu)見(jiàn)面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開始談判。

談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過(guò)程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來(lái)的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購(gòu)一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。

第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無(wú)法生存。并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說(shuō)明我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來(lái)說(shuō)，也是可以接受的結(jié)果。

自從聆聽(tīng)了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒(méi)有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來(lái)的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越上手，越來(lái)越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。

另一方面，我覺(jué)得國(guó)內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來(lái)越小，談判的作用會(huì)越來(lái)越大，美國(guó)都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國(guó)內(nèi)傳播談判的理念，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。

如何提高談判能力?說(shuō)白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過(guò)程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!

一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。

2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。

3、談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。

4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。

1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺(jué)了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。這是妻子開始發(fā)問(wèn)了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。

2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻簦裁础澳瞬黄?”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。

3、在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng);原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。

三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。

1、識(shí)別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。

2、巧言妙語(yǔ)促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的?？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好。”最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。

談判方案與策略篇十九

我和國(guó)內(nèi)很多的企業(yè)談判的時(shí)候，有很多企業(yè)老板直接把有自己真實(shí)身份的名片給我，但是和日本企業(yè)談的時(shí)候他們很少把自己的職稱信息告訴我，為什么呢？因?yàn)楦嬖V自己的真實(shí)身份往往使自己處在不利的位置上，有的時(shí)候還會(huì)被對(duì)方逼得無(wú)路可退。如果你不告訴對(duì)方的職位信息，可以利用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略來(lái)給自己更多的空間。

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略實(shí)際上就是你的一個(gè)擋箭牌，當(dāng)你不好拒絕對(duì)方的要求時(shí)，你就可以用這個(gè)擋箭牌把對(duì)方的要求擋回去，為自己贏得更多的主動(dòng)和更大的空間。在很多場(chǎng)合我們可以告訴我們的職位信息，如果你在高位告訴你的職位信息，會(huì)有一種成就感。但在談判的時(shí)候你要控制你這方面的欲望，即使你沒(méi)有上司你也要給自己找一個(gè)上司，如董事會(huì)、項(xiàng)目小組等，因?yàn)檫@樣做會(huì)給對(duì)方很大的壓力。例如我們是一個(gè)銷售人員，當(dāng)我們做完銷售展示時(shí)，對(duì)方很滿意，而當(dāng)對(duì)方說(shuō)出他要去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，我們是不是有一種喘不過(guò)氣來(lái)的感覺(jué)。會(huì)恐懼我們付出的努力會(huì)付之東流，恐懼對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)不接受而造成的成交失敗。面對(duì)這樣的壓力我們會(huì)做出一定的讓步，因?yàn)槲覀儾幌Ｍ阶斓娜鈦G掉。

告訴對(duì)方你有上級(jí)，無(wú)形中你就多了一股力量，他要達(dá)成這個(gè)交易，除了要說(shuō)服你之外，還要想方設(shè)法讓你去說(shuō)服你的上司。

實(shí)戰(zhàn)指南：

在利用上級(jí)策略的時(shí)候要注意一點(diǎn)，就是不要告訴對(duì)方你確切的上級(jí)，你的上級(jí)最好是一個(gè)模糊的組織，這樣你的回旋余地會(huì)更大。

談判方案與策略篇二十

商務(wù)談判是一門藝術(shù)，而報(bào)價(jià)這一環(huán)節(jié)作為商務(wù)談判的核心，也是科學(xué)性與藝術(shù)性并存，是一門學(xué)問(wèn)，商務(wù)談判策略報(bào)價(jià)策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略報(bào)價(jià)策略，供你閱讀參考。

規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximumplausibleposition)，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。

你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。

當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。

這是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。

交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。

利益。

談判方案與策略篇二十一

任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問(wèn)題，有些談判者口若懸河、妙語(yǔ)連珠，總能在談判的過(guò)程中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢(shì)如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見(jiàn)在談判中多說(shuō)無(wú)益。

如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒(méi)有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。

請(qǐng)記住，全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問(wèn)：“你的最低價(jià)格是多少?”狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。

這時(shí)候你會(huì)怎么辦?把低價(jià)報(bào)給他們?決不!當(dāng)他們聽(tīng)到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休?當(dāng)然不會(huì)!他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無(wú)論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。

你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說(shuō)的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰(shuí)更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說(shuō)!

沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒(méi)弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。

在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開價(jià)，誰(shuí)也不愿意束手就擒。

就像一本暢銷的推理小說(shuō)，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬(wàn)緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說(shuō)都是由小問(wèn)題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。

談判方案與策略篇二十二

保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對(duì)方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：

(1)無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。

(2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。

(3)滿足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無(wú)收，對(duì)方就會(huì)無(wú)所畏懼，因?yàn)樗鼪](méi)有所得，也就沒(méi)有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對(duì)方最基本的要求。

(4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō)，無(wú)論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會(huì)指責(zé)他們，說(shuō)他們不稱職，給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對(duì)方的談判人員感覺(jué)，如果他們的上司來(lái)了，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺(jué)，對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。

(5)不要無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對(duì)就一定要聽(tīng)誰(shuí)的，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對(duì)方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，不但于事無(wú)益，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利，那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤，但要慎重。

首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無(wú)論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的.友好關(guān)系。

如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒(méi)有必要再橫加指責(zé)對(duì)方，因?yàn)檫@樣不僅于事無(wú)補(bǔ)，還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。

總之，如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題，讓對(duì)方很丟面子，對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責(zé)難。這樣一來(lái)，商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。

談判方案與策略篇二十三

商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧，商務(wù)談判中語(yǔ)言一直是很重要的一門技藝，同時(shí)商務(wù)中的回答對(duì)手問(wèn)題是的語(yǔ)言技巧是尤其重要。淺談商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。

控制自身情緒。

商務(wù)談判最重要的就是對(duì)自身情緒的控制。急躁不安的情緒對(duì)于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當(dāng)對(duì)方感情用事時(shí)，為了商務(wù)談判能夠正常進(jìn)行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對(duì)方情緒，使其平靜下來(lái)。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。

適當(dāng)使用激將法。

在談判中有時(shí)適當(dāng)采用激將的辦法，可以激發(fā)對(duì)方的談判興趣，也有可能使對(duì)方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動(dòng)。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過(guò)度使用激將法，免得將對(duì)方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實(shí)際情況而定。

主動(dòng)表示。

有時(shí)憤怒及其他強(qiáng)烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮后才能主動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。這種方法在軍事、政治談判中常會(huì)出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭(zhēng)取最大的權(quán)益，過(guò)于主動(dòng)表示只會(huì)讓對(duì)方提高底線，不利于自身利益。

適時(shí)的直率。

當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時(shí)，適時(shí)地說(shuō)幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見(jiàn)，化干戈為玉帛。適時(shí)的直率，是為了保證談判繼續(xù)進(jìn)行，也是為了給對(duì)方一個(gè)好的印象，有利于談判的成功。

投其所好。

由于每個(gè)人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛(ài)好的不同，所以每個(gè)人都不可能迎合對(duì)方，使對(duì)方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對(duì)方的習(xí)慣愛(ài)好時(shí)，投其所好，是對(duì)方對(duì)談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對(duì)方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。

1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開始買家就是問(wèn)價(jià)格，此時(shí)他們往往沒(méi)有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒(méi)效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。

2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略。

任何可以商量的余地千萬(wàn)不要使用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的詞語(yǔ)，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽(tīng)信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。

報(bào)價(jià)差別策略是由于購(gòu)買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購(gòu)銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶，有時(shí)為開拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。

報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。

利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣方往往也會(huì)重新估算買方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過(guò)考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺(jué)，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。

報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報(bào)價(jià)，例如：茶葉每公斤200元報(bào)成每?jī)?0元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國(guó)外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬(wàn)旅客能看到你的廣告。”用小單位報(bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺(jué)，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報(bào)紙。“使用這種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個(gè)碟子洗得干干凈凈?！庇眯∩唐返膬r(jià)格去類比大商品會(huì)給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離。

商務(wù)談判是人們生活中的一個(gè)重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服，大到國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)，這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開商務(wù)談判。而報(bào)價(jià)作為談判過(guò)程的核心和重要環(huán)節(jié)，對(duì)于一場(chǎng)談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們?cè)趯?shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備，做到知己知彼，同時(shí)在談判過(guò)程中能夠隨機(jī)應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。

談判方案與策略篇二十四

談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。

在談判開始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

許多缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判人員急于求成，結(jié)果是欲速則不達(dá)，非但達(dá)不到既定目標(biāo)，而且往往由于在討價(jià)還價(jià)中感情用事，導(dǎo)致以前的成果付諸東流，這種教訓(xùn)是深刻的，應(yīng)該引起極大重視。

商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無(wú)論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則：

第一：對(duì)賣方來(lái)講，開盤價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的，對(duì)買方而言，開盤價(jià)9必須是“最低的”。這是報(bào)價(jià)的首要原則。

第二：盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有誠(chéng)意，甚至于不理睬，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)，也不能“漫天要價(jià)”，這會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有常識(shí)。

第三：報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開盤價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。因?yàn)閷?duì)方聽(tīng)完你的報(bào)價(jià)，肯定會(huì)對(duì)他感興趣的問(wèn)題提出質(zhì)疑，這樣我方可以根據(jù)對(duì)方的興趣所在，有針對(duì)性地進(jìn)行解釋和說(shuō)明。否則，會(huì)被對(duì)方找出破綻，抓住把柄。

第四：報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽(tīng)起來(lái)好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：

(一)以理服人，見(jiàn)好就收。

以理服人，因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。

(二)揣摩心理，掌握次數(shù)。

討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)?！靶睦泶螖?shù)”反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。

從討價(jià)方式分析：當(dāng)以分塊分類方式討價(jià)時(shí)，分五塊就意味著至少可以討價(jià)五次價(jià)。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價(jià)就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的“目標(biāo)”，對(duì)方每一次改善要量一下距離，評(píng)一次對(duì)方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。

還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：

第一：在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方還價(jià)格全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。

第二：為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和說(shuō)明。

第三：如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。

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