醫(yī)院營銷策劃案例(優(yōu)質(zhì)20篇)

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醫(yī)院營銷策劃案例(優(yōu)質(zhì)20篇)
時(shí)間:2023-11-23 09:46:16     小編:靈魂曲

通過總結(jié),我們可以反思和總結(jié)自己在某個(gè)領(lǐng)域中的收獲和經(jīng)驗(yàn)。寫一篇完美的總結(jié),要善于運(yùn)用提問的方式引導(dǎo)讀者思考。下面是一些值得借鑒的總結(jié)寫作技巧和經(jīng)驗(yàn)分享。

醫(yī)院營銷策劃案例篇一

一、了解現(xiàn)狀。

1、市場(chǎng)形勢(shì)。

包括市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng),過去幾年的總量,不同地區(qū)的銷量,顧客消費(fèi)變化的'趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情況。

包括過去幾年產(chǎn)品的價(jià)格、銷量、利潤(rùn)等。

3、競(jìng)爭(zhēng)情況。

包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)規(guī)模、目標(biāo)消費(fèi)者、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、渠道等。

4、分銷渠道。

本企業(yè)各渠道的銷售情況,各渠道的相對(duì)重要性及變化情況,各經(jīng)銷商經(jīng)營能力的變化和激勵(lì)措施的投入等。

5、宏觀環(huán)境的變化。

二、運(yùn)用swot分析法進(jìn)行情況分析。

1、通過機(jī)會(huì)、威脅分析,找出外部影響企業(yè)未來的因素。

2、通過優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析,說明企業(yè)內(nèi)部情況。

3、通過以上分析,確定營銷計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)、突出的部分。

三、明確目標(biāo)。

企業(yè)想要通過此次營銷活動(dòng)達(dá)到什么樣的目標(biāo)或目的。

四、制定發(fā)展戰(zhàn)略。

發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下三個(gè)方面:

1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。

即企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),考慮運(yùn)用多少資源、力量。

2、市場(chǎng)營銷組合策略。

針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng),采取什么樣的價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷。

3、營銷預(yù)算。

五、制定行動(dòng)方案。

包括任務(wù)時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排、經(jīng)費(fèi)、物資、負(fù)責(zé)人等,最好用表格形式列出來,使人一目了然。

六、預(yù)測(cè)效果。

以上步驟均完成后,應(yīng)對(duì)其進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效果的預(yù)測(cè)(如編制損益報(bào)告等)。

七、制定監(jiān)管措施和應(yīng)急預(yù)案。

內(nèi)容主要包括:

1、前言。

2、綱要(目錄)。

3、正文。

包括市場(chǎng)現(xiàn)狀描述、市場(chǎng)分析、營銷組合及策略、預(yù)算費(fèi)用、效果預(yù)估、應(yīng)急預(yù)案等。

4、附件。

包括各種文稿、分活動(dòng)策劃書等。

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醫(yī)院營銷策劃案例篇二

營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn),即體現(xiàn)"圍繞主題、目的明確,深入細(xì)致、周到具體,一事一策,簡(jiǎn)易明了"的要求。小編下面為大家整理關(guān)于醫(yī)院的營銷策劃方案,歡迎閱讀參考:

我縣總?cè)丝?3.8萬人,鎮(zhèn)內(nèi)人口7.8萬人,其余人口分別分布于五十家子鎮(zhèn)、新林鎮(zhèn)、統(tǒng)部鎮(zhèn)、大營子鄉(xiāng)、官地鎮(zhèn)、大井鎮(zhèn)、新城子鎮(zhèn)。林西鎮(zhèn)企事業(yè)單位近200個(gè),人口相對(duì)集中。林西縣中蒙醫(yī)院為二級(jí)甲醫(yī)院,金城醫(yī)院為民營醫(yī)院,社區(qū)服務(wù)中心1所,社區(qū)服務(wù)站16所。民營醫(yī)院主要以廣告宣傳和外請(qǐng)專家會(huì)診治療打折為主,社區(qū)服務(wù)中心及社區(qū)服務(wù)站以社區(qū)服務(wù)為主,同樣享受醫(yī)保、社保、新型農(nóng)村合作醫(yī)療項(xiàng)目。近年來衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展迅速,新型農(nóng)村合作醫(yī)療常住人口參合率達(dá)94.9%。農(nóng)民看病難、看病貴的問題得到初步解決。中蒙醫(yī)院6800平方米的綜合樓整體搬遷,鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)療用房擴(kuò)建。面對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈的時(shí)候,消極地等待顧客(病患)上門,醫(yī)院很可能面臨顧客流失。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。醫(yī)院要發(fā)展靠的是經(jīng)營,經(jīng)營講策略,經(jīng)營管理的實(shí)質(zhì)是想方設(shè)法吸引病人。要想立于不敗之地,就必須在不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平的基礎(chǔ)上,通過多方潛移默化的宣傳,建立和諧的醫(yī)患關(guān)系,樹立良好的社會(huì)形象,做到外樹形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于民。

(一)我院自遷入新址后,在經(jīng)營上上了一個(gè)大臺(tái)階,但是有很多細(xì)節(jié)上還沒有達(dá)到醫(yī)院規(guī)模相匹配的效益。目前醫(yī)院市場(chǎng)營銷的管理和資料收集貧乏,社會(huì)服務(wù)部作為醫(yī)院一個(gè)部門的成立,必須發(fā)揮它的功能,對(duì)內(nèi)了解與宣傳,對(duì)外營銷與調(diào)查,拉攏病人和挖掘潛在的客戶。

(二)內(nèi)部宣傳內(nèi)容太少,各科室有形的.宣傳內(nèi)容少,如:宣傳欄、宣傳板塊。對(duì)外宣傳不夠,面對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,構(gòu)建媒體宣傳平臺(tái)是有必要的,然而近年來因?yàn)閺V告不實(shí)宣傳,療效與承諾不相符,埋下了患者不信任的重重危機(jī),醫(yī)院可以利用現(xiàn)有的很多資源和方式去對(duì)外宣傳醫(yī)院內(nèi)部形象。媒體宣傳只是外在手段,醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和日常經(jīng)營主要還是依賴正確的市場(chǎng)定位、超前的服務(wù)理念、先進(jìn)的管理模式。

(三)沒有維護(hù)好醫(yī)院自己的顧客,有些顧客失去了永遠(yuǎn)都不會(huì)再回來。醫(yī)院的管理和服務(wù)有待提高,“以病人為中心”作為服務(wù)理念沒有落到實(shí)處。例如:前幾天我在一樓門診遇到一位老太太正在問一位工作人員病理科在幾樓,但那位工作人員很不耐煩地說:“不知道,問導(dǎo)診護(hù)士去”。其實(shí)當(dāng)時(shí)我在想:身為一名醫(yī)院職工怎么可能不知道病理科在幾樓!而且態(tài)度非常生硬!就是因?yàn)檫@種態(tài)度有可能永遠(yuǎn)失去這位顧客,甚至更多。病人可以沒有我們醫(yī)院,但是我們醫(yī)院萬萬不能沒有病人。

(一)營銷思路

以醫(yī)院總體工作思路和醫(yī)院發(fā)展規(guī)劃為指導(dǎo),堅(jiān)持“內(nèi)抓管理強(qiáng)素質(zhì),外拓市場(chǎng)樹行象”為思路,一方面以林西鎮(zhèn)社區(qū)為主攻方向,逐步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室擴(kuò)展,強(qiáng)化“林西縣醫(yī)院”特色品牌,加大品牌推廣力度,通過品牌戰(zhàn)略吸引廣大患者。另一方面以林西地區(qū)農(nóng)村醫(yī)療條件相對(duì)落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主攻方向,通過宣傳介紹醫(yī)院特色科室吸引廣大患者。

(二)具體實(shí)施方案

1、根據(jù)“林西縣醫(yī)院”的醫(yī)療特色,以林西縣各社區(qū)為目標(biāo)地,逐步開發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)。以宣傳???、專病為切入點(diǎn),加大力度宣傳我院優(yōu)勢(shì)科室,同時(shí)帶動(dòng)其他科室的發(fā)展。通過舉辦健康講座、健康檢查、社區(qū)義診、廣場(chǎng)義診咨詢等多種活動(dòng)為渠道,加強(qiáng)對(duì)外宣傳、聯(lián)絡(luò),把醫(yī)療服務(wù)直接送到顧客身邊,進(jìn)而吸引更多的患者來醫(yī)院進(jìn)一步診治,擴(kuò)大醫(yī)療市場(chǎng)。

2、把醫(yī)療市場(chǎng)的目光轉(zhuǎn)向農(nóng)村,直接與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室建立合作關(guān)系,以互惠互利為前提,增進(jìn)業(yè)務(wù)平臺(tái),實(shí)施資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),讓農(nóng)民在家門口享受到二級(jí)醫(yī)院診療水平,可間接加深對(duì)林西縣醫(yī)院品牌的認(rèn)知。

3、建立完善的服務(wù)體系,種種服務(wù)活動(dòng)如同醫(yī)院的營銷策略一樣,始終圍繞一個(gè)中心展開的,這個(gè)中心就是讓顧客滿意,真正體現(xiàn)“以病人為中心”,不斷提高服務(wù)質(zhì)量,規(guī)范服務(wù)行為,改善服務(wù)態(tài)度。

(1)醫(yī)院應(yīng)設(shè)立投訴接待處,負(fù)責(zé)接待處理病人的投訴,有效解決患者投訴的問題,會(huì)對(duì)患者滿意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生最大影響,從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)度和盈利。

(2)提高差異化服務(wù)。為了吸引更多的顧客,應(yīng)為其提供一些區(qū)別于其他醫(yī)院的服務(wù),使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足,并超越他們需求的期望值,達(dá)到高度滿意,以差異取勝。如:保證醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)方便快捷,努力消除“三長(zhǎng)一短”(掛號(hào)收費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)、候診時(shí)間長(zhǎng)、取藥時(shí)間長(zhǎng)、診療時(shí)間短)現(xiàn)象,方便廣大患者就醫(yī)。隨著社會(huì)的發(fā)展,文明程度不斷提高,人們對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高,維護(hù)好醫(yī)院醫(yī)療環(huán)境的衛(wèi)生,為患者提供舒適、整潔、溫馨、順暢的就醫(yī)空間,是醫(yī)院生存發(fā)展的需要;推行面帶微笑服務(wù),注重病人的感受,以稱呼全名或尊稱,而不是床號(hào)。這些親情化服務(wù)會(huì)讓患者體會(huì)到醫(yī)院的人文關(guān)懷,提高顧客滿意度。

(3)建立“以病人為核心、以質(zhì)量為關(guān)鍵、以服務(wù)為重點(diǎn)、以營銷為目的”的滿意度調(diào)查。定期對(duì)住院、門診病人進(jìn)行滿意度調(diào)查,收集全院出院患者信息做客戶電話回訪。將滿意度調(diào)查結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、公布,并提出改進(jìn)意見,不斷地提高醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療服務(wù)水平,擴(kuò)大醫(yī)院病人收容量,實(shí)現(xiàn)醫(yī)院持續(xù)健康發(fā)展。

4、向亞健康市場(chǎng)進(jìn)軍。衛(wèi)生部組織資料報(bào)告:只有5%是健康的人,20%是有疾病需要治療的人,其中大部分75%的人都處于亞健康。隨著人們健康意識(shí)越來越強(qiáng),人們通過體檢來了解自己身體狀況,做到預(yù)防為主,治療為輔。我院體檢中心以優(yōu)惠卡的形式從單一的針對(duì)單位職工體檢向社區(qū)、農(nóng)村發(fā)展,策劃推出系列體檢卡,卡上所有項(xiàng)目均按醫(yī)院規(guī)定價(jià)格給予一定的折扣優(yōu)惠。針對(duì)不同人群設(shè)置不同名稱、體檢內(nèi)容和價(jià)格,比如針對(duì)普通人群的常規(guī)體檢、針對(duì)老年人的保健體檢、針對(duì)女性健康體檢、針對(duì)工薪階層的健康體檢,體檢結(jié)果由資深醫(yī)生進(jìn)行解讀,并以書面形式寫出保健建議。如果發(fā)現(xiàn)體檢者有潛在病癥,醫(yī)院將指派專家或?qū)?漆t(yī)生幫助其制定個(gè)性化的保健與治療方案,來吸引龐大的社會(huì)群體,拓展醫(yī)院業(yè)務(wù),提高醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益和品牌效益。

5、有針對(duì)性地做一些宣傳。任何一個(gè)公司或者醫(yī)院要長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展,宣傳是不可缺少的。構(gòu)建媒體宣傳平臺(tái),與林西地區(qū)媒體建立好關(guān)系,采取媒體報(bào)道、宣傳欄、宣傳手冊(cè)、宣傳片等不同的宣傳方式,面向社會(huì)大力宣傳醫(yī)院特色???、品牌服務(wù)、新技術(shù)、新項(xiàng)目、醫(yī)院名醫(yī)等。利用大型活動(dòng)及社會(huì)公益行為宣傳醫(yī)院,規(guī)范科室宣傳欄制作,引導(dǎo)患者方便就醫(yī),達(dá)到不斷塑造醫(yī)院良好社會(huì)形象,提升醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力。

醫(yī)院營銷策劃案例篇三

一、產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析。

三、效果預(yù)測(cè)及方案的可行性與操作性。

(一)市場(chǎng)狀況分析。

1、整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

2、競(jìng)爭(zhēng)品牌的.銷售量與銷售額的比較分析。

3、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

4、消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。

5、各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

6、各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

7、各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

8、各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

9、各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

10、競(jìng)爭(zhēng)品牌定價(jià)策略的比較分析。

11、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

12、公司今年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

13、公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

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醫(yī)院營銷策劃案例篇四

隨著《醫(yī)療廣告管理辦法》的實(shí)施,民營醫(yī)院將慢慢淡出廣告營銷策略,轉(zhuǎn)為地面營銷和活動(dòng)營銷,部分依賴廣告存活的醫(yī)院和門診將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn),這也是民營醫(yī)院的一次“洗牌”。

當(dāng)大部分的民營醫(yī)院選擇了地面營銷和活動(dòng)營銷,我們也將面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。如果我們能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)、穩(wěn)固市場(chǎng),我們就會(huì)成為大贏家。

根據(jù)了解和分析,現(xiàn)在大部分的民營醫(yī)院市場(chǎng)部名存實(shí)亡,有的只是一個(gè)簡(jiǎn)單的“協(xié)作部門”,沒有真正起到“主導(dǎo)”作用。要把市場(chǎng)做大、做牢,市場(chǎng)部必須分工明確,工作細(xì)致、深入、連續(xù),為客戶提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)。為此,我把市場(chǎng)部按市場(chǎng)業(yè)務(wù)需求,分為三大部分:體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會(huì)員中心。

市場(chǎng)部按工作性質(zhì)分為:體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會(huì)員中心。

體檢中心:主要開展有償體檢和無償體檢兩種。通過為客戶提供個(gè)性化、差異化的有償體檢,提高經(jīng)濟(jì)效益;以普通無償體檢,宣傳醫(yī)院品牌形象,挖掘潛在客戶。也可在這兩種方式后,將體檢客戶發(fā)展為“醫(yī)院會(huì)員”,成為醫(yī)院潛在客戶。

轉(zhuǎn)診中心:主要是對(duì)社區(qū)、企業(yè)醫(yī)療服務(wù)點(diǎn),提供差異化、回報(bào)性轉(zhuǎn)診,特別推出“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”沒有的服務(wù)項(xiàng)目;對(duì)大型國立醫(yī)院,可實(shí)行個(gè)別醫(yī)生公關(guān)的形式,開展回報(bào)性轉(zhuǎn)診;外地醫(yī)療機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)診主要傾向于手術(shù)項(xiàng)目上的回報(bào)性轉(zhuǎn)診。

會(huì)員中心:主要是采取會(huì)員營銷的方式,將體檢中心、轉(zhuǎn)診中心開發(fā)的客戶發(fā)展為會(huì)員,并維護(hù)好會(huì)員關(guān)系,抓住回頭客。也可直接發(fā)展新會(huì)員。

(1)體檢中心。

體檢中心針對(duì)不同的人群,提供不同的體檢方案,特別是“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”開展不了的檢測(cè)項(xiàng)目。

1、有償體檢。

a、先電話后上門。

體檢中心配電話營銷員2-3名,外線電話2-3部,對(duì)企業(yè)、酒店、娛樂場(chǎng)所,特別是金融、保險(xiǎn)、電信,以及開發(fā)區(qū)內(nèi)的廠礦,先以電話的形式進(jìn)行一度公關(guān),對(duì)有意向體檢和沒意向但沒做過體檢的單位,派業(yè)務(wù)進(jìn)行二度公關(guān)。

b、公關(guān)。

主要是通過公關(guān),聯(lián)合政府部門,以行政通知的形式,重點(diǎn)針對(duì)國企。

2、無償體檢。

無償體檢主要用于品牌營銷、社區(qū)開發(fā)等公益活動(dòng),通過無償體檢發(fā)掘新客戶、潛在客戶,并對(duì)其進(jìn)行“會(huì)員卡營銷”。

(2)轉(zhuǎn)診中心。

以業(yè)務(wù)員上門公關(guān)的`形式,提供差異化、回報(bào)性轉(zhuǎn)診,重點(diǎn)推出“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”開展不了的服務(wù)項(xiàng)目(檢測(cè)項(xiàng)目、手術(shù)項(xiàng)目);對(duì)國立醫(yī)院也可嘗試“個(gè)別醫(yī)生公關(guān)”的形式。

(3)會(huì)員中心。

會(huì)員制度的目的,就是為了留住客戶成為回頭客。針對(duì)不同的群體,推出不同的會(huì)員卡,提出有針對(duì)性的服務(wù)項(xiàng)目。主要有“學(xué)生卡”、“社區(qū)卡”、“貴賓卡”、“現(xiàn)金卡”。

市場(chǎng)宣傳的目的,是為開發(fā)過的“市場(chǎng)”建立長(zhǎng)期的聯(lián)系,很多醫(yī)院都在不斷開發(fā)市場(chǎng),各種手段琳瑯滿目,客戶應(yīng)接不暇,如果不建立長(zhǎng)期的聯(lián)系,就會(huì)被客戶淡忘,前期做的開發(fā)就會(huì)功虧一簣,客戶就會(huì)被別人奪走。

1、dm。

dm要有針對(duì)性,分三種:

a、學(xué)生。

b、轉(zhuǎn)診點(diǎn)。

c、社區(qū)計(jì)生辦。

2、會(huì)員。

客戶回訪系統(tǒng)。

建立短信回訪平臺(tái),對(duì)會(huì)員、轉(zhuǎn)診點(diǎn)負(fù)責(zé)人定期進(jìn)行短信回訪,主要內(nèi)容為以下幾點(diǎn):

b、醫(yī)院社會(huì)新聞。

c、會(huì)員生日、節(jié)日問候。

d、健康提醒。

醫(yī)院營銷策劃案例篇五

一、前言:

作為中國著名品牌,安踏仍在不斷努力著,除其精湛的制鞋技術(shù)以外,安踏更在媒體宣傳上作到勝人一籌,更是不惜重金請(qǐng)來了從事不同運(yùn)動(dòng)的世界頂級(jí)運(yùn)動(dòng)員作為其品牌代言人,在同行列中站有一定的競(jìng)爭(zhēng)地位。目前,安踏幾乎已經(jīng)成為家喻戶曉,人人喜愛的運(yùn)動(dòng)品牌,但安踏仍會(huì)不斷探索,不斷出新,成為世界的第一品牌。

二、情況分析。

2.1市場(chǎng)分析。

安踏運(yùn)動(dòng)鞋經(jīng)過十幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨,作為一個(gè)體育用品企業(yè),安踏在國內(nèi)外具有越來越大的影響力,已經(jīng)連續(xù)四年占據(jù)著國內(nèi)同行業(yè)市場(chǎng)綜合占有率第一的位置。安踏的專賣體系早已覆蓋全國,建立了綜合體育專賣店為主體的安踏專賣體系,培育了一大批以安踏事業(yè)為終極目標(biāo)的品牌運(yùn)營者。

安踏在自身做強(qiáng)、做大之后,迅速把戰(zhàn)略重點(diǎn)放在了專業(yè)體育用品上,確立了具有安踏特色的體育營銷策略,以及架構(gòu)了以傳播體育文化為核心的安踏體育營銷體系,成功地使品牌的知名度和美譽(yù)度得到了快速提升。一方面,安踏通過引進(jìn)更先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù),大幅增加對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的投入,提高產(chǎn)品開發(fā)能力,建立了以滿足專業(yè)運(yùn)動(dòng)為核心的產(chǎn)品研發(fā)體系;另一方面,安踏對(duì)體育運(yùn)動(dòng)的包裝重點(diǎn)也開始向?qū)I(yè)體育賽事轉(zhuǎn)移,確立了以體育賽事傳播為核心的市場(chǎng)推廣體系。

目前安踏雖然取得了一定的成績(jī),但今天并不代表未來。安踏深知,產(chǎn)品最終展示在終端專賣店的貨架上,服務(wù)則永遠(yuǎn)留在消費(fèi)者心中。因此,安踏將竭盡全力,做到:有安踏產(chǎn)品的地方,就有安踏人真誠而熱情的服務(wù)。安踏總裁丁志忠表示,未來安踏的使命就是推動(dòng)整個(gè)中國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,為國家經(jīng)濟(jì)的繁榮昌盛付出安踏應(yīng)該付出的努力。

2.2消費(fèi)者分析。

(2)消費(fèi)者的使用習(xí)慣分析:追求品牌,追求時(shí)尚,追求同齡人的認(rèn)同和贊賞,一般好的體育用品,質(zhì)量好,款型好,價(jià)格適中的體育服飾和鞋類都會(huì)受到消費(fèi)者的喜歡和贊同,在持續(xù)使用感覺良好的情況下,會(huì)自發(fā)形成習(xí)慣性的支持購買行為,并且?guī)?dòng)周圍潛在的其他目標(biāo)消費(fèi)者共同參與,會(huì)認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量及其所宣揚(yáng)的企業(yè)文化精髓。

(3)潛在消費(fèi)者的特征分析:受廣告或周圍主要持續(xù)的安踏用品消費(fèi)者的吸引和影響,會(huì)對(duì)安踏產(chǎn)品產(chǎn)生一種喜愛,優(yōu)質(zhì)的服務(wù),積極進(jìn)取的企業(yè)文化,過硬的質(zhì)量以及其所代表的一種時(shí)尚休閑生活都是潛在消費(fèi)者購買的主要?jiǎng)右颉?/p>

(4)潛在消費(fèi)者第一次購買動(dòng)因分析:安踏廣告的精確訴求和看得見的好質(zhì)量以及積極向上的企業(yè)文化絕對(duì)是潛在消費(fèi)者做出第一次購買行為的主要?jiǎng)右?,是追求時(shí)尚休閑生活的第一步和代表性的購買行為和舉動(dòng)。

2.3產(chǎn)品分析。

(1)產(chǎn)品存在的優(yōu)劣點(diǎn)分析:安踏體育用品主打服裝和鞋類,這些消費(fèi)品在廣大熱愛運(yùn)動(dòng)的青少年和青年中會(huì)有很大的市場(chǎng),且消耗量荷消耗周期也比其他體育用品大的多,強(qiáng)的多,但是同時(shí)對(duì)于其他類似于運(yùn)動(dòng)包之類的運(yùn)動(dòng)附件類產(chǎn)品開發(fā)還是沒有完全的符合和跟得上市場(chǎng)的需求。

(3)本產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)分析:相對(duì)與在國際上有很有影響力的耐克和阿迪達(dá)斯,匡威等品牌,安踏在立足本國的基礎(chǔ)上走出國門,走向全球,打破了國際運(yùn)動(dòng)品牌壟斷國內(nèi)高端賽事的局面,有中國人很強(qiáng)的民族自我認(rèn)同感,其所蘊(yùn)含的草根人民一步步走向成功的不放棄不卑微的奮斗精神,永不止步的奮斗精神和新時(shí)期以“越磨礪越光芒”為主題的企業(yè)文化蘊(yùn)藏著深刻的文化精髓,在主打國內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候,漸漸的融入國際市場(chǎng),有循序漸進(jìn)的步驟。在鞏固國內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí),讓更多的外國受眾接受和支持安踏文化和安踏產(chǎn)品,民族的即是世界的。

2.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告表現(xiàn)分析:耐克的“justdoit”、阿迪達(dá)斯的“notingisimpossible”等強(qiáng)調(diào)“去做”的西方張揚(yáng)文化主張,以體育明星代言的方式和經(jīng)常贊助或冠名世界性的體育活動(dòng)的方式去進(jìn)行企業(yè)文化輸出和產(chǎn)品推廣,以大視角和全球性的視角的方式去推廣,有助于企業(yè)產(chǎn)品的全球推廣,但是,同時(shí)缺少了對(duì)不同國家不同地區(qū)的地區(qū)文化差異性的關(guān)注,缺少細(xì)節(jié)注重。

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比:以美國為代表的西方文化追求張揚(yáng)、外露,而代表東方文化的中國人相比之下則更崇尚艱苦拼搏、自強(qiáng)不息的精神。事實(shí)上,張揚(yáng)外露的美國精神讓西方體育品牌在我國市場(chǎng)上占據(jù)了重要地位,也為這些品牌在中國水土不服埋下了隱患。耐克以美國精神為品牌精神的做法,獲得了營銷上的巨大成功。有數(shù)據(jù)顯示,在美國,與成年人想擁有名牌跑車相映,約有高達(dá)七成的青少年的夢(mèng)想便是有一雙耐克鞋,“耐克”成為了消費(fèi)者追求的一個(gè)“夢(mèng)”。

然而,耐克等體育品牌所代表的美國精神卻無法完全適合不同國家、不同民族文化的特點(diǎn)。如何打造符合民族精神的體育品牌,成為擺在中國體育運(yùn)動(dòng)裝備品牌面前的首要問題。

2.5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告分析。

(1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒介選擇策略分析:耐克、阿迪達(dá)斯、安踏等主要以與重大體育活動(dòng)掛鉤的方式出現(xiàn),且走的完全是全球、國際路線,主打贊助和冠名nba和世界杯這樣的全球體育盛會(huì),有利于企業(yè)產(chǎn)品的全球性推廣,缺少符合不同國家,不同地區(qū)、不同民族、不同文化背景的文化精神與之能和諧完滿的相匹配。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告?zhèn)鞑ツ繕?biāo)分析:耐克和阿迪達(dá)斯的廣告目標(biāo)是全球的關(guān)注運(yùn)動(dòng),熱愛體育的青年和青少年,主打的是運(yùn)動(dòng)的概念,“justdoit”等廣告語傳達(dá)出其強(qiáng)調(diào)“去做”的企業(yè)文化;國內(nèi)類似與特步的品牌則以“非一般的感覺”和“愛跑步,愛特步”都只是單純的強(qiáng)調(diào)運(yùn)動(dòng)的概念,而忽視了其企業(yè)文化和其品牌精髓,人文概念遠(yuǎn)不及安踏來的好,無論是運(yùn)動(dòng)還是產(chǎn)品和消費(fèi)服務(wù),都是與一定的文化相關(guān)聯(lián)的,所以安踏這方面做的是獨(dú)一無二和別出心裁的。

醫(yī)院營銷策劃案例篇六

xx市第八醫(yī)院(以下簡(jiǎn)稱“八院”)的前身是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代由總后勤部,專門為服務(wù)總后xx工廠職工就醫(yī),設(shè)立的“總后第二職工醫(yī)院”,建院多少年來,曾經(jīng)憑借當(dāng)時(shí)屬先進(jìn)的軟、硬件設(shè)施,較高的醫(yī)療技術(shù)水平,除為xx廠的職工提供醫(yī)療服務(wù)以外,同時(shí)也贏得了井陘人民一方醫(yī)療市場(chǎng)。但近幾年來,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程不斷加快,作為“八院”的主要醫(yī)療市場(chǎng)資源--xx廠效益平平和分廠的搬遷,導(dǎo)致主要就醫(yī)群體逐步減少,更主要的是當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,井陘縣城由原先唯一的綜合性醫(yī)院“井陘縣醫(yī)院”又增加了實(shí)際也已形成了綜合性醫(yī)院的“井陘縣中醫(yī)院”,兩家醫(yī)院也在激烈的爭(zhēng)奪縣境內(nèi)有限的醫(yī)療市場(chǎng)資源,在競(jìng)爭(zhēng)中,使兩家醫(yī)院雙雙都得到了長(zhǎng)促的發(fā)展,無論從硬件:醫(yī)療設(shè)施、醫(yī)療設(shè)備,軟件:醫(yī)技水平、服務(wù)質(zhì)量,都有很大的提高,現(xiàn)已超出了“八院”的方方面面。然而“八院”放棄了競(jìng)爭(zhēng),放棄了內(nèi)部管理,導(dǎo)致了收入的下滑,技術(shù)人員的流失,形成了惡性循環(huán)的被動(dòng)局面。當(dāng)然,導(dǎo)致“八院”目前的現(xiàn)狀出現(xiàn)還有很多因素,在此不必多述。

這次“八院”由總后移交地方,是一次千載難逢的大好機(jī)遇,千萬不能錯(cuò)過,創(chuàng)造一切條件,發(fā)揮“以人為本”的治院精神,使“八院”再顯當(dāng)年繁榮,快速騰飛。

本策劃案在不考慮有地方政府投入大筆啟動(dòng)資金的情況下,在目前現(xiàn)狀的背景下,作為一個(gè)局外人旁觀者,但又作為一個(gè)職業(yè)策劃人的身份,對(duì)“八院”印證一下“當(dāng)局者迷,旁觀者清”的至理名言,特做出如下“八院”啟動(dòng)營銷策劃方案:

1.借這次軍轉(zhuǎn)民,“八院”移交地方政府的契機(jī),讓全院干部職工看到“八院”的希望和光明,感受到新改組的院領(lǐng)導(dǎo)班子的決心和新采取的一系列整合方案和實(shí)施行動(dòng),使全院干部職工的思想觀念、精神面貌、工作熱情、服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)水平,達(dá)到一個(gè)最佳的狀態(tài)。在此基礎(chǔ)上還要讓全院干部職工適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的局勢(shì),在競(jìng)爭(zhēng)中,團(tuán)結(jié)一心,共度“八院”啟動(dòng)初期的艱難險(xiǎn)阻,再創(chuàng)輝煌。

2.針對(duì)近幾年,由于“八院”經(jīng)濟(jì)效益下滑,醫(yī)務(wù)人員收入下降等幾項(xiàng)因素,“八院”的主要醫(yī)療技術(shù)人員外調(diào)或外出坐診現(xiàn)象,應(yīng)該在聚合高技術(shù)醫(yī)務(wù)人才資源上引起高度重視,把調(diào)走的招回來,把外出坐診的請(qǐng)回來,把社會(huì)上能人志士高醫(yī)術(shù)人才請(qǐng)進(jìn)來,不具一格任用人才,對(duì)主要技術(shù)崗位,技術(shù)人才,在分配制度上要打破舊的工資、獎(jiǎng)金分配辦法,工資要拉開檔次,多勞多得,少勞少得,不勞不得。在引進(jìn)人才的同時(shí),還要在宣傳人才方面加大力度,不要怕人才出名,要讓全社會(huì)了解他的專長(zhǎng),了解他的醫(yī)術(shù),接受他的服務(wù),讓每一個(gè)通過宣傳出了名的人才給“八院”帶來更多的患者,帶來更大的效益。因?yàn)獒t(yī)院是一個(gè)技術(shù)密集型的特殊產(chǎn)業(yè),沒有高技術(shù)人才,服務(wù)再好也等于零。所以,聚合人力資源是本策劃案的重中之重。(“八院”領(lǐng)導(dǎo)層已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn))。

進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),企業(yè)品牌越來越顯示出它的重要性,工商企業(yè)沒有品牌,無法對(duì)產(chǎn)品宣傳報(bào)到,醫(yī)院沒有品牌,同樣也無法讓更多的患者了解你的服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、專業(yè)技術(shù),去接受你的治療和服務(wù),去搶占更大的醫(yī)療市場(chǎng)?!鞍嗽骸边@次由過去的“總后第二職工醫(yī)院”更名為“石家莊市第八醫(yī)院”是一個(gè)品牌宣傳的最佳時(shí)機(jī),所以要下大力度把“八院”的品牌打出去,“八院”的名稱在全社會(huì)要有一個(gè)完整準(zhǔn)確的定位,在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代,醫(yī)院處于賣方市場(chǎng),品牌的重要性還是顯現(xiàn)不出來,不管全社會(huì)對(duì)“八院”稱呼什么名稱,如:“總后第二職工醫(yī)院”、“3502醫(yī)院”、“402醫(yī)院”或“二院”都不影響醫(yī)院處于賣方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),而如今在醫(yī)院行業(yè)處于買方市場(chǎng)和醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀態(tài)下,就不同了,要想在有限的、競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)療市場(chǎng)中分得一份奶酪,沒有一個(gè)完整準(zhǔn)確的、叫的響的醫(yī)院名稱,是無法宣傳推廣的。因此“石家莊市第八醫(yī)院”這一響亮的院名,做為醫(yī)院形象的重要組成部分,首先要做好院名的宣傳工作,達(dá)到無病也要知道“八院”,有病首選“八院”接受治療,刻記民心的效果。

c1的導(dǎo)入是個(gè)系統(tǒng)形象傳播工程,要做到完整的形象定位,必須還要有vi視覺系統(tǒng)的導(dǎo)入,它不僅是新院名的推廣程序,它還需要在如下諸多的程序去體現(xiàn)“八院”的良好形象,如:院容院貌、室內(nèi)外環(huán)境、招牌、員工服飾、上崗證、工作證、名片、溝通卡、包裝袋、信紙、信封、票據(jù)、診斷處方、軟件標(biāo)志、圖案等等,不可忽視上述提到的每一個(gè)細(xì)節(jié),它都是對(duì)全社會(huì)c1系統(tǒng)形象傳播的一扇窗口,它對(duì)“八院”的c1系統(tǒng)導(dǎo)入工程將起到一個(gè)至關(guān)重要的作用。

作用分析:

1.院容院貌,是“八院”整體形象的集中體現(xiàn)。筆者指的是在“八院”現(xiàn)有狀態(tài)下,不投入大筆裝修費(fèi)用的前提下,形成一個(gè)持之以恒的每人“天天奉獻(xiàn)十分鐘”環(huán)境衛(wèi)生治理的良好習(xí)慣,讓患者走進(jìn)“八院”就像走進(jìn)井陘西南部山區(qū)農(nóng)民家里看到的用水泥、爐渣砌成的鍋臺(tái)一樣,盡管檔次低,但天天擦的也是錚光發(fā)亮,一塵不染的感覺,就象人的服飾一樣,檔次不高,但洗的干凈,穿的整齊,達(dá)到這樣的精神景界,才能體現(xiàn)出醫(yī)院這一特殊行業(yè)的衛(wèi)生環(huán)境,精神面貌,醫(yī)院形象。

醫(yī)院營銷策劃案例篇七

民營醫(yī)院作為醫(yī)療行業(yè)中一支新興的力量,其所面臨的市場(chǎng)壓力,決定了它在生存與發(fā)展過程中尤其注重醫(yī)院營銷,特別是醫(yī)院外部營銷策略的選擇和運(yùn)用,以提高醫(yī)院的社會(huì)知名度、美譽(yù)度,病人的滿意度和忠誠度,塑造醫(yī)院的品牌形象。

談到醫(yī)院營銷,無論是業(yè)內(nèi)人士,還是業(yè)外人士,不約而同地都會(huì)想到廣告。民營醫(yī)院不是絕對(duì)不能做廣告,但不能單靠廣告;而且即使不以廣告的形式宣傳自己,還可以采取更加務(wù)實(shí)的方式。在這里,我們有必要首先需要就醫(yī)院營銷、醫(yī)院外部營銷及它們之間的關(guān)系,進(jìn)行一番梳理:

醫(yī)院營銷是醫(yī)院為了滿足健康需求者(患者、潛在患者)的需求,實(shí)現(xiàn)醫(yī)院整體組織目標(biāo)而進(jìn)行的制訂計(jì)劃、將醫(yī)療技術(shù)與服務(wù)從醫(yī)務(wù)工作者手中輸送到健康需求者而進(jìn)行的一系列必要活動(dòng)。也就是說醫(yī)院營銷首先是醫(yī)院以醫(yī)療消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn),有計(jì)劃地組織各種醫(yī)療經(jīng)營活動(dòng),為健康需求者和利益相關(guān)者提供滿意的醫(yī)療技術(shù)及健康服務(wù),實(shí)現(xiàn)醫(yī)院整體目標(biāo)的過程及一系列必要活動(dòng)。

醫(yī)院營銷,具體來講,可分為內(nèi)部營銷和外部營銷,由九大要素(9p)組成:產(chǎn)品、價(jià)格、內(nèi)部關(guān)系、流程再造、分銷、促銷、公關(guān)關(guān)系、有形展示、政府政策。其中,產(chǎn)品、價(jià)格、內(nèi)部關(guān)系、流程再造隸屬于內(nèi)部營銷范疇;分銷、促銷、公關(guān)關(guān)系、有形展示、政府政策隸屬于外部營銷范疇。

醫(yī)院外部營銷,從廣義上來講,就是醫(yī)院通過運(yùn)用媒體、廣告、活動(dòng)等形式,面向社會(huì)各界,包括政府職能部門、新聞媒體、社會(huì)團(tuán)體、終端消費(fèi)者(患者、潛在患者)等積極宣傳醫(yī)院產(chǎn)品(或服務(wù)),宣傳醫(yī)院文化(或理念)。

從狹義上來講,主要是指?jìng)鹘y(tǒng)的營銷職能,是醫(yī)院根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求、設(shè)計(jì)使健康需求者(患者、潛在患者)滿意的產(chǎn)品,制定健康需求者(患者、潛在患者)認(rèn)可的價(jià)格,通過廣告、人員推銷、醫(yī)院形象和嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量以保持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率等一系列對(duì)外經(jīng)營活動(dòng)。具體包括:

1、新醫(yī)療項(xiàng)目及服務(wù)策劃;

2、醫(yī)療市場(chǎng)調(diào)查;

4、醫(yī)院公共關(guān)系;

5、醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目開發(fā)、流通及宣傳推廣;

6、醫(yī)療項(xiàng)目開發(fā)、促銷;

7、健康需求者特別服務(wù);

8、其他醫(yī)療項(xiàng)目銷售。

在服務(wù)業(yè)營銷中,醫(yī)院外部營銷通常是通過大眾傳播媒體,嘗試著將無形服務(wù)有形化,而給予消費(fèi)大眾一些期望與承諾。這一部分主要由組織內(nèi)外的一些專職營銷人員負(fù)責(zé),如醫(yī)院的營銷部門、廣告公司和市場(chǎng)調(diào)查公司里的專業(yè)人士。

隨著醫(yī)療行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和醫(yī)療格局的日益多元化,提升醫(yī)院品牌影響力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、培育顧客忠誠度已經(jīng)成為醫(yī)院管理者面對(duì)的重要的問題。而公關(guān)、廣告和營銷活動(dòng)成為三種有力的醫(yī)院營銷工具。

一、廣告。

廣告,是民營醫(yī)院開展外部營銷的“常規(guī)武器”,醫(yī)院每年投入的廣告費(fèi)用動(dòng)輒成百上千萬。曾幾何時(shí),廣告曾為民營醫(yī)院帶來了巨額的經(jīng)濟(jì)收益。但是伴隨著消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境的變化,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,加之民營醫(yī)院廣告營銷手段的單一化,導(dǎo)致很多民營醫(yī)院“門庭冷落鞍馬稀”,甚至關(guān)門更張。真可謂:成也廣告,敗也廣告。

低投入、高收益、新渠道--醫(yī)院廣告如何做?

從醫(yī)院廣告的目的切入,廣告(advertising)最初的含義是--“通知?jiǎng)e人某件事,引起他人的注意”,即“廣而告之”。從廣告內(nèi)容的類型來看,可簡(jiǎn)要分為兩大類:醫(yī)院形象和診療項(xiàng)目。綜合起來,醫(yī)院廣告想要達(dá)到的目的是:傳播醫(yī)院品牌形象,推廣醫(yī)院診療項(xiàng)目。

廣告目的明確,廣告內(nèi)容確定之后,就要開始進(jìn)入實(shí)施投放階段。除常規(guī)的媒體渠道之外,從廣告投放成本方面考慮,還應(yīng)該積極開辟新渠道--政府公共戶外廣告和社區(qū)(鄉(xiāng)鎮(zhèn)村)宣傳欄。具體操作模式如下:

1)醫(yī)院主動(dòng)聯(lián)系,配合政府部門的公益廣告,不局限于醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè),也可以是環(huán)境保護(hù)、關(guān)注弱勢(shì)群體、城市建設(shè)等方面,在其中植入醫(yī)院的相關(guān)信息,借勢(shì)政府的影響力,來為醫(yī)院做廣告。

2)醫(yī)院主動(dòng)聯(lián)系,占領(lǐng)陣地,與社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村相關(guān)主管部門聯(lián)系,充分利用社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的公共衛(wèi)生健康宣傳海報(bào)植入醫(yī)院的名稱、診療項(xiàng)目及聯(lián)系電話等相關(guān)信息。更為詳細(xì)的操作細(xì)節(jié)這里不再贅述。

二、公關(guān)。

近幾年來,隨著廣告的泛濫,全國各地的民營醫(yī)院紛紛開始另謀醫(yī)院外部營銷新策略,公關(guān)活動(dòng)由此進(jìn)入行業(yè)內(nèi)人士的視野,并卓有成效開展了起來。醫(yī)院公關(guān)活動(dòng)的主要工具包括:出版物、公關(guān)事件、公益活動(dòng)、新聞、形象代言人等。

1、公關(guān)事件:就是醫(yī)院通過安排特殊的事件來吸引大眾的注意,提高醫(yī)院的聲譽(yù)。比如20xx年9月18-19日在柳州市舉行“海峽兩岸婦科腫瘤·不孕不育微創(chuàng)技術(shù)新進(jìn)展高峰論壇”活動(dòng)對(duì)當(dāng)?shù)貗D科領(lǐng)域產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響,而且通過舉辦這樣的活動(dòng)提高了麗人醫(yī)院的知名度與美譽(yù)度。

2、公益活動(dòng):醫(yī)院可針對(duì)某些公益事業(yè)捐贈(zèng)一定的金錢、時(shí)間或醫(yī)療服務(wù),以提高其公眾信譽(yù),如白求恩基金管理委員會(huì)與醫(yī)院聯(lián)合主辦的“百萬白求恩基金醫(yī)療援助行動(dòng)”。

3、媒體新聞報(bào)道:醫(yī)院的公關(guān)人員可開發(fā)或創(chuàng)造出對(duì)醫(yī)院、醫(yī)療或有關(guān)醫(yī)務(wù)人員的有利新聞。例如由陜西省生殖保健中心承辦的20xx西部生殖健康與不孕不育學(xué)術(shù)研討會(huì)的報(bào)道(華商報(bào)、三秦都市報(bào)、西安晚報(bào)、陽光報(bào)等)。

三、促銷。

促銷是醫(yī)院為配合廣告、公關(guān)活動(dòng)而經(jīng)常運(yùn)用的一種醫(yī)院外部營銷手段。其中,運(yùn)用最多的是免費(fèi)贈(zèng)送、折扣優(yōu)惠(以醫(yī)療就診卡、折扣優(yōu)惠券為載體)。如何創(chuàng)新促銷手段,應(yīng)該成為醫(yī)院企劃、市場(chǎng)部門今后開展外部營銷工作時(shí)重點(diǎn)研究的問題,以下提供的思路僅供參考(詳見表格):

醫(yī)院外部營銷是一項(xiàng)整體而系統(tǒng)的工程,民營醫(yī)院營銷策劃、市場(chǎng)、銷售等部門在開展實(shí)施具體項(xiàng)目時(shí),必須要統(tǒng)籌安排、綜合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷三大醫(yī)院外部營銷工具,并且不斷創(chuàng)新,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)制高點(diǎn),迅速擴(kuò)大醫(yī)院的市場(chǎng)占有率,社會(huì)知名度、美譽(yù)度和醫(yī)院的品牌影響力,實(shí)現(xiàn)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收。

民營醫(yī)院作為醫(yī)療行業(yè)中一支新興的力量,其所面臨的市場(chǎng)壓力,決定了它在生存與發(fā)展過程中尤其注重醫(yī)院營銷,特別是醫(yī)院外部營銷策略的選擇和運(yùn)用,以提高醫(yī)院的社會(huì)知名度、美譽(yù)度,病人的滿意度和忠誠度,塑造醫(yī)院的品牌形象。

談到醫(yī)院營銷,無論是業(yè)內(nèi)人士,還是業(yè)外人士,不約而同地都會(huì)想到廣告。民營醫(yī)院不是絕對(duì)不能做廣告,但不能單靠廣告;而且即使不以廣告的形式宣傳自己,還可以采取更加務(wù)實(shí)的方式。在這里,我們有必要首先需要就醫(yī)院營銷、醫(yī)院外部營銷及它們之間的關(guān)系,進(jìn)行一番梳理:

醫(yī)院營銷是醫(yī)院為了滿足健康需求者(患者、潛在患者)的需求,實(shí)現(xiàn)醫(yī)院整體組織目標(biāo)而進(jìn)行的制訂計(jì)劃、將醫(yī)療技術(shù)與服務(wù)從醫(yī)務(wù)工作者手中輸送到健康需求者而進(jìn)行的一系列必要活動(dòng)。也就是說醫(yī)院營銷首先是醫(yī)院以醫(yī)療消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn),有計(jì)劃地組織各種醫(yī)療經(jīng)營活動(dòng),為健康需求者和利益相關(guān)者提供滿意的醫(yī)療技術(shù)及健康服務(wù),實(shí)現(xiàn)醫(yī)院整體目標(biāo)的過程及一系列必要活動(dòng)。

醫(yī)院營銷,具體來講,可分為內(nèi)部營銷和外部營銷,由九大要素(9p)組成:產(chǎn)品、價(jià)格、內(nèi)部關(guān)系、流程再造、分銷、促銷、公關(guān)關(guān)系、有形展示、政府政策。其中,產(chǎn)品、價(jià)格、內(nèi)部關(guān)系、流程再造隸屬于內(nèi)部營銷范疇;分銷、促銷、公關(guān)關(guān)系、有形展示、政府政策隸屬于外部營銷范疇。

醫(yī)院外部營銷,從廣義上來講,就是醫(yī)院通過運(yùn)用媒體、廣告、活動(dòng)等形式,面向社會(huì)各界,包括政府職能部門、新聞媒體、社會(huì)團(tuán)體、終端消費(fèi)者(患者、潛在患者)等積極宣傳醫(yī)院產(chǎn)品(或服務(wù)),宣傳醫(yī)院文化(或理念)。

從狹義上來講,主要是指?jìng)鹘y(tǒng)的營銷職能,是醫(yī)院根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求、設(shè)計(jì)使健康需求者(患者、潛在患者)滿意的產(chǎn)品,制定健康需求者(患者、潛在患者)認(rèn)可的價(jià)格,通過廣告、人員推銷、醫(yī)院形象和嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量以保持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率等一系列對(duì)外經(jīng)營活動(dòng)。具體包括:

1、新醫(yī)療項(xiàng)目及服務(wù)策劃;

2、醫(yī)療市場(chǎng)調(diào)查;

4、醫(yī)院公共關(guān)系;

5、醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目開發(fā)、流通及宣傳推廣;

6、醫(yī)療項(xiàng)目開發(fā)、促銷;

7、健康需求者特別服務(wù);

8、其他醫(yī)療項(xiàng)目銷售。

在服務(wù)業(yè)營銷中,醫(yī)院外部營銷通常是通過大眾傳播媒體,嘗試著將無形服務(wù)有形化,而給予消費(fèi)大眾一些期望與承諾。這一部分主要由組織內(nèi)外的一些專職營銷人員負(fù)責(zé),如醫(yī)院的營銷部門、廣告公司和市場(chǎng)調(diào)查公司里的專業(yè)人士。

醫(yī)院外部營銷“殺手锏”:廣告+公關(guān)+促銷。

隨著醫(yī)療行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和醫(yī)療格局的日益多元化,提升醫(yī)院品牌影響力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、培育顧客忠誠度已經(jīng)成為醫(yī)院管理者面對(duì)的重要的問題。而公關(guān)、廣告和營銷活動(dòng)成為三種有力的醫(yī)院營銷工具。

醫(yī)院營銷策劃案例篇八

送走了盛夏仲秋,現(xiàn)已進(jìn)入深秋11月,我院前階段的業(yè)務(wù)狀況,分析現(xiàn)階段的整體業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì),以及營銷策劃工作,我們擬相應(yīng)調(diào)整營銷方案,具體如下:

一、全面進(jìn)行調(diào)研:

成功策劃的關(guān)鍵在于對(duì)醫(yī)院本身狀況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的客觀、全面、準(zhǔn)確的把握,這是策劃能否取得成功的前提,調(diào)研資料也是各項(xiàng)策劃方案是否可行的基礎(chǔ)。方案如下:

(一)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫的建立與分析。

主要包括:

門診逐日登記/住院部逐日統(tǒng)計(jì)/醫(yī)院效益統(tǒng)計(jì)與分析(月、季、年報(bào)表與季度分析)/分科室業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)與分析(月、季、年報(bào)表與季度分析)/門診部(住院部)單病種業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)與分析/病案統(tǒng)計(jì)與分析等等。

在建立數(shù)據(jù)庫的基本上,按科室、病種、地段、季節(jié)等分布特色,進(jìn)行系統(tǒng)的科學(xué)統(tǒng)計(jì)與分析,為業(yè)務(wù)分析帶給第一手準(zhǔn)確資料。尤其是對(duì)門診、住院病人基本資料如性別、年齡、居住地、職業(yè)狀況、教育程度等有一個(gè)系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì),列出構(gòu)成比、柱形圖、餅狀圖等。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán),第一手調(diào)查資料是我們下一下行動(dòng)計(jì)劃的重要依據(jù)。

(二)對(duì)醫(yī)院決策層和相關(guān)管理層干部調(diào)研:

透過對(duì)醫(yī)院決策層和相關(guān)管理層干部進(jìn)行訪談,全面了解醫(yī)院現(xiàn)狀、醫(yī)院經(jīng)營優(yōu)勢(shì)、醫(yī)院經(jīng)營劣勢(shì)與存在問題、當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)狀況、當(dāng)?shù)蒯t(yī)療行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況等。

(三)對(duì)員工進(jìn)行全面調(diào)研:

發(fā)放問卷,對(duì)醫(yī)院全體員工進(jìn)行問卷調(diào)研,向員工了解對(duì)醫(yī)院現(xiàn)狀、優(yōu)劣勢(shì)的評(píng)估、員工的滿意度狀況、員工對(duì)人事分配制度改革的評(píng)價(jià)、員工的價(jià)值觀、員工對(duì)醫(yī)院經(jīng)營的推薦等。

(四)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面調(diào)研:

專門對(duì)周邊城區(qū)居民、住院病人發(fā)放問卷,并組織一次病人座談會(huì)。全面調(diào)查了解患者以及社會(huì)公眾對(duì)醫(yī)院各方面的評(píng)價(jià),客觀了解患者的總體滿意度和各分項(xiàng)滿意度,患者及社會(huì)公眾對(duì)醫(yī)院優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的評(píng)價(jià),當(dāng)?shù)鼗颊呒吧鐣?huì)公眾的就醫(yī)消費(fèi)心理,就醫(yī)行為特征,醫(yī)院的品牌形象知名度、美譽(yù)度、忠誠度,對(duì)本地醫(yī)療行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的評(píng)價(jià)等超多市場(chǎng)一手資料和信息。

調(diào)查人員還應(yīng)親自到相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院進(jìn)行了實(shí)地走訪考察,對(duì)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀做到心中有數(shù)。

然后根據(jù)一系列有計(jì)劃的調(diào)研,依據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略swot分析,提出分析報(bào)告,對(duì)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、市場(chǎng)特征、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析,做到心中有數(shù)。

二、品牌拓展實(shí)施:

醫(yī)院文化體系的核心和主體是醫(yī)院精神文化——價(jià)值觀體系,而保證醫(yī)院價(jià)值觀得以認(rèn)同并實(shí)行的則是行為文化——即制度保證和醫(yī)院文化活動(dòng);醫(yī)院文化的外在表現(xiàn)和載體則是物質(zhì)文化,三者共同構(gòu)成醫(yī)院文化體系。沒有一套行之有效的醫(yī)院文化培訓(xùn)和醫(yī)院文化建設(shè)計(jì)劃、以及相配套的一系列制度加以保障,醫(yī)院文化將淪為空談。

醫(yī)院文化建設(shè)的一系列推薦,并配合院方展開一系列培訓(xùn),從醫(yī)院決策層、管理層、業(yè)務(wù)科主任到一線人員進(jìn)行一系列培訓(xùn),并對(duì)制度進(jìn)行調(diào)整,使醫(yī)院文化觀念得以順利地貫徹下去,尤其是員工的市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)必將明顯提高。

我們能夠根據(jù)醫(yī)院?jiǎn)T工文化價(jià)值觀的調(diào)查了解,結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、改革環(huán)境、醫(yī)療競(jìng)爭(zhēng)的需要,策劃醫(yī)院文化價(jià)值觀體系,包括:

1、醫(yī)院核心價(jià)值觀:如醫(yī)院院訓(xùn)、醫(yī)院宗旨。

2、醫(yī)院經(jīng)營理念:如醫(yī)患關(guān)系理念、服務(wù)理念、質(zhì)量理念、營銷理念、品牌理念、競(jìng)爭(zhēng)理念等。

3、醫(yī)院管理理念:如良醫(yī)標(biāo)準(zhǔn)、人力資源理念、醫(yī)療模式理念、團(tuán)隊(duì)文化理念等。

4、員工職業(yè)理念:?jiǎn)T工職業(yè)理念、員工誓詞等。

5、醫(yī)院廣告語。

以期建立適應(yīng)新形勢(shì)要求的醫(yī)院管理和員工價(jià)值觀體系,凝聚全院共識(shí),構(gòu)成有利于醫(yī)院改革發(fā)展的新的價(jià)值觀。

(二)cis策劃設(shè)計(jì)——《華泰醫(yī)院品牌形象手冊(cè)》。

對(duì)于病人而言,選取一家醫(yī)院就診,最直接的原因是品牌,而非醫(yī)院技術(shù)、設(shè)備、服務(wù)、收費(fèi)(當(dāng)然,后者是構(gòu)成品牌的重要因素,尤其是技術(shù)質(zhì)量),醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是爭(zhēng)奪病源的競(jìng)爭(zhēng),直接表現(xiàn)則是醫(yī)院品牌的競(jìng)爭(zhēng),為此,醫(yī)院務(wù)必導(dǎo)入品牌戰(zhàn)略即cis體系——corporationimagesysterm。

策劃設(shè)計(jì)一套cis系統(tǒng),可確定基本的品牌形象定位和廣告語,能夠透過專門設(shè)計(jì)醫(yī)院的新標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色,并開發(fā)設(shè)計(jì)一系列應(yīng)用規(guī)范,如:

1、醫(yī)院辦公事務(wù)用品,如名片、胸牌等;。

2、醫(yī)院業(yè)務(wù)用品,如病歷、處方、單據(jù)、床單等;。

3、醫(yī)院公關(guān)事務(wù)用品,如手提袋、旗幟、請(qǐng)柬等;。

5、醫(yī)院導(dǎo)醫(yī)臺(tái);。

6、急救車等車輛;。

7、報(bào)紙廣告規(guī)范;。

8、院內(nèi)廣告宣傳欄規(guī)范。

9.醫(yī)院建筑裝飾及環(huán)境形象整體改善。

樹立一個(gè)現(xiàn)代化的、有鮮明個(gè)性的醫(yī)院品牌形象。

醫(yī)院品牌形象的建立也是品牌傳播的結(jié)果,專門設(shè)計(jì)一套品牌傳播塑造計(jì)劃,以利用各種媒體重塑醫(yī)院形象。以員工觀念改變和服務(wù)質(zhì)量提高為基礎(chǔ),以顧客滿意度提升為前提,隨著醫(yī)院系列傳播手段的運(yùn)用,醫(yī)院品牌美譽(yù)度和忠誠度必將得以大幅提升。

(三)市場(chǎng)分析。

醫(yī)院要獲得市場(chǎng)的認(rèn)同,提升效益,除了自身各方面的軟、硬件建設(shè)外,還務(wù)必深入研究市場(chǎng)的狀況,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況,發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢(shì),走差異化、個(gè)性化的營銷道路,要盡快完成自身的品牌塑造,真正做到服務(wù)對(duì)象的差異化與服務(wù)資料、服務(wù)形式的差異化二者相結(jié)合,發(fā)揮1+12的效果。

經(jīng)目前初步調(diào)研,華泰醫(yī)院的主要消費(fèi)群是本地居民,優(yōu)勢(shì)科室是男性科、婦科、肝病科、肛腸科、耳鼻喉科等,服務(wù)優(yōu)勢(shì)方面,暫未見突顯,市場(chǎng)上就應(yīng)存在著較多的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)者。(見附表)。

上表中調(diào)研的對(duì)象,是本地有相當(dāng)知名度的??漆t(yī)院,或者大型綜合醫(yī)院里的特色優(yōu)勢(shì)科室,基本在相當(dāng)人群中已建立了牢固的認(rèn)知。華泰醫(yī)院如果單純打出以上五個(gè)特色牌,可能將受到對(duì)手的強(qiáng)大威脅和壓制,需要我們做較多的市場(chǎng)推廣和宣傳工作。

(四)品牌拓展方向。

隨著社會(huì)和禮貌的不斷進(jìn)步,女性在社會(huì)生活中擔(dān)當(dāng)主角的日益重要,社會(huì)對(duì)女性的關(guān)愛與注重日益提升。女性健康成為家庭、社會(huì)和諧發(fā)展進(jìn)步的核心。同時(shí),現(xiàn)代社會(huì)人們?cè)谧⒅貙?duì)高品質(zhì)個(gè)性化生活追求的同時(shí),關(guān)注自身的美麗和身心健康成為一種消費(fèi)潮流。醫(yī)學(xué)整形美容成為現(xiàn)代女性的時(shí)尚,成為為自身未來投資、獲得幸福生活、增加自身競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段。因此,醫(yī)院將女性健康、醫(yī)學(xué)美容作為兩大主推特色功能,將會(huì)有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)和吸引力。華泰醫(yī)院要在復(fù)雜的、多層次的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,并有長(zhǎng)足的發(fā)展。務(wù)必立足目前自身軟件、硬件等條件,進(jìn)行優(yōu)勢(shì)整合,發(fā)展自身的核心優(yōu)勢(shì)。并密切針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群,提出強(qiáng)有力的概念,挖掘和引導(dǎo)目標(biāo)群內(nèi)心深處的未被滿足的消費(fèi)需求。

但是醫(yī)療機(jī)構(gòu)有其獨(dú)特的一面,它的專業(yè)性和權(quán)威性能夠說是消費(fèi)者選取每項(xiàng)相關(guān)服務(wù)時(shí)首先思考的因素。比較之下,服務(wù)是第二層次的資料,是為專業(yè)性和權(quán)威性增添附加價(jià)值的部分。因此,來自眾多權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)給醫(yī)院提出了嚴(yán)峻的和務(wù)必直面的課題。如何在競(jìng)爭(zhēng)中凸現(xiàn)華泰醫(yī)院的核心優(yōu)勢(shì),將是推廣工作的重點(diǎn)。

項(xiàng)目分析。

1.鮮明的項(xiàng)目特征。

致力于女性的美麗和健康事業(yè),集預(yù)防、保健、治療、康復(fù)為一體,為現(xiàn)代女性帶給具有國際水準(zhǔn)的專業(yè)化服務(wù)。

對(duì)象的專屬性。

湛江首家女子專業(yè)品牌醫(yī)院。

技術(shù)的權(quán)威性。

優(yōu)勢(shì)科室:醫(yī)學(xué)美容、整形、不孕不育、婦科炎癥;。

技術(shù)特征:新設(shè)備、儀器;。

專家特征:來自*****各學(xué)科、權(quán)威級(jí)的專家。

服務(wù)的超前性。

服務(wù)特色:人性化服務(wù),人文化關(guān)懷,享受式就醫(yī),尊貴完善的服務(wù)模式,帶給“一對(duì)一”的溝通治療服務(wù),使患者能夠與醫(yī)生進(jìn)行無障礙溝通;帶給個(gè)性化的醫(yī)療保健方案,絕對(duì)保護(hù)個(gè)人檔案保密。

環(huán)境的舒適性。

環(huán)境特點(diǎn):整體環(huán)境布局色調(diào)以粉紫色為主,設(shè)立優(yōu)雅的休閑候診區(qū),環(huán)境高雅、舒適,貼合女性的審美習(xí)慣。

實(shí)行會(huì)員制經(jīng)營模式,營造優(yōu)異的軟性環(huán)境,保證就醫(yī)者獲得良好的服務(wù);開設(shè)湛江首家“女子健康之舟”體檢中心,服務(wù)亞健康女性人群。成立女子健康會(huì)所,定期開展健康知識(shí)講座,指點(diǎn)配備家庭藥箱。

其他特點(diǎn)。

位于火車站與汽車站之間,交通便利。

開創(chuàng)“享受式就醫(yī)”模式,營造和諧、愉快、高效的就診流程。在帶給基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)的基礎(chǔ)上,推出全程導(dǎo)醫(yī)、溫馨陪診、預(yù)約掛號(hào)、快速診斷、代付款、代取藥、免費(fèi)電話咨詢、公開收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、限時(shí)投訴反饋、義務(wù)健康指導(dǎo)、特殊時(shí)段診療、登門望診、科普宣教等特色服務(wù)。

2.完善項(xiàng)目的支撐點(diǎn)。

現(xiàn)有項(xiàng)目的支撐點(diǎn):

技術(shù)上:匯集國內(nèi)知名專家,擁有一流醫(yī)療設(shè)備,權(quán)威科室。

環(huán)境上:高檔裝修配置,溫馨高雅的氛圍。

服務(wù)上:享受式就醫(yī),感受專業(yè)級(jí)的溫馨照顧。

心理區(qū)隔上:高品位女性的健康專區(qū)。

核心利益上:擁有健康,享受美麗,擁有自信。

結(jié)論:

醫(yī)院應(yīng)切合市場(chǎng)需求,將整形美容、醫(yī)學(xué)美容、不孕不育、婦科炎癥四個(gè)主推功能相結(jié)合,構(gòu)成獨(dú)樹一幟的差異化服務(wù)與核心優(yōu)勢(shì)。

在統(tǒng)一的概念下發(fā)揮局部?jī)?yōu)勢(shì)的合力效應(yīng),將局部?jī)?yōu)勢(shì)作為品牌的支撐,以整體概念服務(wù)于品牌的推廣。

項(xiàng)目定位。

1、市場(chǎng)定位:湛江首間女子專業(yè)醫(yī)院*麗人養(yǎng)生會(huì)館支持點(diǎn):

湛江第一家專為女性帶給醫(yī)療服務(wù)的會(huì)員制醫(yī)院,檔次高、品位高,專門針對(duì)高收入女性群體。

匯集頂級(jí)專家,擁有尖端的醫(yī)療設(shè)備,15個(gè)科室、50個(gè)專業(yè),為女性身體健康和美麗帶給全方位的醫(yī)療服務(wù)。

兼具普通醫(yī)院、美容院和整形、醫(yī)學(xué)美容醫(yī)院的特點(diǎn),集修養(yǎng)、保健、治療、康復(fù)于一體,成就女性的外形美、健康美和自信美。

2、形象定位:女性修養(yǎng)身心的溫馨港灣。

3、消費(fèi)人群定位:

第一目標(biāo)群:居住于****等地區(qū)的職業(yè)女性、太太階層;亞健康、病患群體;。

第二目標(biāo)群:文化界、演藝界、以及高收入白領(lǐng)女性群體;追求形體完美、亞健康、病患群體。

第三目標(biāo)群:時(shí)尚、追求美麗的青年女性群體。

4、形象廣告語:牽手華泰,牽手未來。

(五)推廣策略。

根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn),推薦采取立體式、多層面的推廣策略,以到達(dá)快速滲透品牌形象,快速啟動(dòng)市場(chǎng),快速取得經(jīng)濟(jì)效益的目的,主要采取以下策略:

拓展渠道,強(qiáng)化會(huì)員招募的力度。

1、廣告宣傳:在目標(biāo)消費(fèi)群接觸的雜志上長(zhǎng)期刊登會(huì)員招募廣告。

2、合作與聯(lián)動(dòng)并舉:

針對(duì)目標(biāo)群消費(fèi)潛力強(qiáng)、注重自身保養(yǎng)的特征,選取能夠接觸到目標(biāo)相費(fèi)群的場(chǎng)所進(jìn)行滲透。與頂尖的知名美容院、健身房進(jìn)行某些項(xiàng)目的長(zhǎng)期合作,不但能夠宣傳信息,還能夠帶動(dòng)會(huì)員卡的銷售。

可采取在美容院(或健身房)消費(fèi)必須金額,能夠享受本院的某些服務(wù)(如健康之舟的體檢、心理咨詢的服務(wù)),或者在醫(yī)院購買多少金額的會(huì)員卡能夠贈(zèng)送美容卡(或健身卡)的方式,進(jìn)行聯(lián)動(dòng)的推廣。

與高檔寫字樓合作,在大堂內(nèi)針對(duì)部分白領(lǐng)階層進(jìn)行宣傳推廣。派發(fā)宣傳資料,進(jìn)行會(huì)員招募的咨詢等。

主題系列促銷活動(dòng)。

針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求特征,以大型系列宣傳、促銷活動(dòng),持續(xù)傳播品牌形象,制造亮點(diǎn),吸引目標(biāo)群成為會(huì)員。

系列活動(dòng)一尋找健康麗人活動(dòng)——。

主題:健康的女人最美麗。

在全市范圍內(nèi)引起轟動(dòng),激發(fā)消費(fèi)者的參與,大范圍內(nèi)提高醫(yī)院的知名度。

系列活動(dòng)二針對(duì)元旦節(jié)——。

主題:新年伊始,做個(gè)全新的女人。

元旦優(yōu)惠會(huì)員卡,使會(huì)員卡成為男士饋贈(zèng)妻子或女友的禮品。

系列活動(dòng)三針對(duì)圣誕節(jié)——。

主題:圣誕節(jié)送什么?

針對(duì)年輕女孩,滿足她們尋求感情慰藉、寄托完美愿望的心理。

(六)廣告策略。

1、廣告目的。

傳播“湛江首間女子專業(yè)醫(yī)院”登陸的概念,塑造華泰醫(yī)院“牽手華泰,牽手未來,健康麗人,美在華泰”的鮮明形象,迅速打開知名度。促成目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)華泰醫(yī)院訴求概念的理解和認(rèn)同,從而真正建立起醫(yī)院的獨(dú)有品牌體系。

以獨(dú)特的形象定位吸引消費(fèi)者,喚起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,促成必須的消費(fèi)。

2、廣告策略。

廣告訴求緊密結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn),以感性訴求為主,兼顧理性訴求,注重情緒渲染,引起消費(fèi)者心靈上的共鳴,采用“軟文炒作+形象廣告”相結(jié)合的方式:

1)軟文炒作——從情感角度和女性關(guān)心的話題切入,循循善誘,娓娓道來,引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)向往和沖動(dòng)。

3)形象廣告——投放密集型廣告,利用報(bào)紙、雜志以及單頁等進(jìn)行深層次、全方位的宣傳。

3、廣告訴求重點(diǎn)。

湛江首間女子專業(yè)醫(yī)院登陸。

行業(yè)領(lǐng)先,專業(yè)超前。

技術(shù)設(shè)備先進(jìn),醫(yī)護(hù)人員專業(yè)資深。

華泰,因?yàn)閷I(yè)、值得信賴。

對(duì)女性全面、由內(nèi)至外的呵護(hù)和關(guān)懷。

4、廣告主題:

針對(duì)形象的——牽手華泰,牽手未來。

針對(duì)技術(shù)的——專業(yè)權(quán)威,值得信賴。

針對(duì)服務(wù)的——至尊服務(wù),至情關(guān)懷。

針對(duì)營銷的——選取華泰,一生美麗。

第一層面:強(qiáng)針對(duì)性媒體。

根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的媒體接觸習(xí)慣,選取有針對(duì)性的派送dm雜志、彩頁到美容院、健身會(huì)所、酒吧、高檔商務(wù)樓、高檔住宅小區(qū)、別墅等場(chǎng)所,使廣告信息直接進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群視野。

第二層面:強(qiáng)針對(duì)性戶外媒體。

在白領(lǐng)人士聚居的區(qū)域、小區(qū)附近的小型路牌、高檔商務(wù)樓、高檔住宅樓的電梯廣告等形式,有針對(duì)性地傳遞廣告信息。

5、媒體組合:

6.成本估算:

醫(yī)院營銷策劃案例篇九

1、繼續(xù)提高醫(yī)院知名度。增加醫(yī)院在社會(huì)上的曝光度。

2、提成醫(yī)院門診量。因?yàn)榧竟?jié)的原因,門診量和上幾個(gè)月比有明顯的下降。

3、提高粉絲群。隨著營銷工作逐漸加大的開展,粉絲的重要性也凸顯出來,未來是一個(gè)粉絲時(shí)代,如小米手機(jī)的雷軍都是粉絲經(jīng)濟(jì)。

4、品牌形象。重點(diǎn)把此次活動(dòng)打造為公益活動(dòng),提高仁和骨科的品牌形象,改變?nèi)藗儗?duì)民營醫(yī)院的看法。

在七月中,推出活動(dòng)“讓炎炎七月,多一絲絲清爽”,本著讓許昌人民受到更多的實(shí)惠,讓在這炎熱的夏天不在炎熱。

許昌仁和骨科醫(yī)院在許昌十年離不開許昌人民的支持,感恩社會(huì),回饋許昌,凡是在活動(dòng)期間(7.1-7.30),凡是65歲以上的老人憑借身份證可享受以下免費(fèi)活動(dòng):

免費(fèi)專家診斷檢查。(特邀原北京301醫(yī)院疼痛科專家李光志教授蒞臨醫(yī)院坐診)。

三、許昌仁和骨科醫(yī)院方案具體實(shí)施方案:

在方案放執(zhí)行中主要分為海陸空。

1、【海】從報(bào)紙、電視、戶外等傳統(tǒng)媒體,像外傳播此次活動(dòng)。

2、【陸】在醫(yī)院大廳,做出的_展架,從醫(yī)院內(nèi)部傳播開來,讓醫(yī)院的病人能更好的享受此次活動(dòng)。

3、【空】從網(wǎng)絡(luò)上展開傳播,在微信、微博、網(wǎng)站、論壇、博客上開展重點(diǎn)宣傳,在網(wǎng)絡(luò)上開展病毒營銷。

總體來說是,發(fā)動(dòng)群眾,廣泛參與,用大家喜聞樂見的形式把這件事散播出去。要充分的提高積極性、主動(dòng)性!

四、結(jié)語:

七月份的,只是一個(gè)開始,培養(yǎng)粉絲是一個(gè)長(zhǎng)期的工程,從七月開始,希望在未來的每一個(gè)月推出每個(gè)月不同的活動(dòng),培養(yǎng)粉絲。讓粉絲成為我們的`助力,成為我們最好的免費(fèi)宣傳工具,讓我們的粉絲經(jīng)濟(jì)成為我們最大的東西!

醫(yī)院營銷策劃案例篇十

針對(duì)準(zhǔn)分子激光治療近視,是眼科醫(yī)院的重點(diǎn)創(chuàng)收項(xiàng)目。隨著旺季的即將到來,特此做以下具體方案。

(一)受眾群體:其主要受眾為19——40歲的人群,而年輕的工作人員和大學(xué)生以及高考考生更是其宣傳的重中之重。

1:有針對(duì)性的廣告?zhèn)鞑ィ喝纭?/p>

a到各重點(diǎn)高中掛宣傳橫幅,

b考試期間考場(chǎng)大門口,遮陽傘,免費(fèi)水,發(fā)放宣傳單,與學(xué)生家長(zhǎng)溝通。

c在6月依托本地運(yùn)管部門,征集了?輛愛心出租車。在高考期間,考生憑準(zhǔn)考證免費(fèi)乘坐出租車,每輛車的車前窗右上角帖上本次活動(dòng)的標(biāo)志?;顒?dòng)使高考考生在考試路途中得到了極大方便,再加上媒體的大力正面宣傳。使冠名此次活動(dòng)的準(zhǔn)分子中心在高考考生和考生家長(zhǎng)心目當(dāng)中的地位得到極大提升。

d請(qǐng)省會(huì)城市的高級(jí)教師到某地方給學(xué)生做高考前的考試輔導(dǎo)(或直接進(jìn)學(xué)校)。

e成人高考的考場(chǎng)外也可做類似的活動(dòng)。

f在相關(guān)網(wǎng)站做網(wǎng)站鏈接,(如公務(wù)員成績(jī)查詢,事業(yè)單位成績(jī)的查詢)。

(二)針對(duì)受眾群體對(duì)安全性的考慮。

1可以與保險(xiǎn)公司洽談(背靠保險(xiǎn)公司的大品牌形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合)。

2宣傳我院的專家力量,以及設(shè)備優(yōu)勢(shì)(衛(wèi)生條件臭氧殺毒無菌化等)。

3網(wǎng)站上的有利新聞,消除受眾的擔(dān)憂心理!

(三)優(yōu)惠措施。

1團(tuán)疹。

2提前預(yù)定的優(yōu)惠。

3網(wǎng)上的預(yù)約。

(四)醫(yī)院知名度。

1通過背靠慈善總會(huì),提升醫(yī)院知名度。

2事件營銷(可以是真人真事,也可以是純屬虛構(gòu)。本事件如果未能找到真事,可以請(qǐng)人扮演,員工家屬即可上陣。如果策劃得當(dāng),前后安排均相互照應(yīng),甚至可以請(qǐng)媒體前來報(bào)道,做免費(fèi)的宣傳。)。

3六一兒童節(jié)活動(dòng)。

差異性:關(guān)心下一代(結(jié)合某某年6月6日是第十屆全國“愛眼日”主題定為“預(yù)防近視,珍愛光明”。宣傳愛眼,護(hù)眼。

4以及上述的策劃方案。

(五)醫(yī)院內(nèi)功修煉(略)以及媒體的跟進(jìn)。

(六)廣告詞的引入。

如:1、耳聽為虛眼見為實(shí)。

2、讓我為你打開心靈的窗口。

3、光明世界眼見為實(shí)。

4、我的承諾:群眾的眼睛是雪亮的!

5、眼科——看得見的戰(zhàn)線!

(七)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:某醫(yī)院大型綜合性醫(yī)院。

其優(yōu)勢(shì):背靠某醫(yī)院的大品牌,業(yè)務(wù)的介紹到位,信用度良好,有8年的準(zhǔn)分子治療經(jīng)驗(yàn),以及較強(qiáng)的傳播性(口碑,安全性,其他醫(yī)院的推介)手術(shù)時(shí)間的相對(duì)自由。

其劣勢(shì):設(shè)備陳舊,較少的廣告投入,主動(dòng)宣傳力度薄弱。

醫(yī)院營銷策劃案例篇十一

冰淇淋是個(gè)小產(chǎn)品,卻擁有一個(gè)大市場(chǎng),因其利潤(rùn)豐厚,潛力驚人,引得無數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn),鯨吞蠶食,比廣告賽口味拼終端,市場(chǎng)已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持,剩下的小品牌寥寥可數(shù),在夾縫中茍延殘喘,生存岌岌可危,隨時(shí)可能不復(fù)存在,灰飛湮滅。以濟(jì)南市場(chǎng)為例,1995年還有200多家冷飲企業(yè),到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè),其競(jìng)爭(zhēng)之激烈可想而知。相同的過程,相同的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果又一次在冰淇淋市場(chǎng)上演,冰淇淋行業(yè)的進(jìn)入門檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了。

然而,就在20__年的冰淇淋行業(yè),在a市有一個(gè)新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是,不是這個(gè)小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè),而是這個(gè)品牌從誕生到成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個(gè)月的時(shí)間;是這個(gè)品牌從誕生到暢銷沒有一分的廣告投入,全部活動(dòng)預(yù)算只有8000元。一個(gè)地方弱勢(shì)品牌以極低的成本和投入,創(chuàng)造了在6個(gè)的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)200萬人口的市場(chǎng),完成銷售額500萬、區(qū)域市場(chǎng)占有率高達(dá)40%的奇跡,成為20__年的一顆市場(chǎng)新星,從而成就了一段營銷佳話,一個(gè)市場(chǎng)傳奇。

這個(gè)品牌就是我們?nèi)谭?wù)的a食品公司“爽”牌冰淇淋。

事情還要從頭開始說起。

經(jīng)朋友介紹,a食品公司的王總來到筆者所在的營銷公司尋求幫助。開門見山,沒有多余的話語,王總直接將a食品公司的問題擺在了我們的面前。

a食品公司是個(gè)小公司,只有三十多個(gè)生產(chǎn)工人,十個(gè)銷售人員。經(jīng)過幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng),公司的發(fā)展越來越艱難,產(chǎn)品成本居高不下,售價(jià)低,形成了嚴(yán)重的價(jià)格倒掛,虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂,沒有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售不力,幾個(gè)品種銷量均偏低,銷量一直無法提升。產(chǎn)品沒有健全的銷售通路,由于產(chǎn)品市場(chǎng)推廣不力,沒有知名度,利潤(rùn)低,走貨困難,許多終端拒售公司產(chǎn)品,通路堵塞嚴(yán)重;由此形成了惡性循環(huán),公司資金短缺,企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)了困難局面,直至今天,公司帳面上除了5萬元的生產(chǎn)資金外,就只剩下1萬元的流動(dòng)資金。雖然公司仍然在堅(jiān)持,但已經(jīng)名存實(shí)亡,陷入了絕境。

消費(fèi)旺季就要到了,公司是要繼續(xù)運(yùn)做下去還是停產(chǎn)解散呢?要繼續(xù)運(yùn)做的話還能運(yùn)做嗎?不甘心失敗的王總迷茫了,作為一個(gè)十幾年的老冷飲,王總對(duì)這個(gè)行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情,所以來救助于我們,希望我們能化腐朽為神奇,能給a食品公司一次重生的機(jī)會(huì)。望著王總充滿期待的眼神,不知是被王總的精神打動(dòng)了,還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn),我們決定為a食品公司服務(wù)一次。

可是該怎么來運(yùn)做呢?

沒有資金,沒有品牌,沒有渠道??我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任,還有肩上的一份道義責(zé)任:四十多號(hào)人馬的生計(jì)問題全系于我們身上了。

很快,我們從剛才的激情中醒過來,我們明白,我們接受了一項(xiàng)幾乎不可能的任務(wù)。開弓沒有回頭箭,我們開始了自己的無本營銷之路。

冰淇淋市場(chǎng):一半是海水,一半是火焰。

一切從頭來過。

在a食品公司目前的狀況下,品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn),我們第一次感到了束手束腳,抱怨無法解決任何的問題。事情是辨證的,有弊必有利,雖然資源的匱乏在這兒限制了我們,但在另一方面卻讓我們避開了與冰淇淋大品牌的沖突和競(jìng)爭(zhēng),我們只能在它們忽視的方面入手,必須創(chuàng)新。

重新切入市場(chǎng)必須在短時(shí)間內(nèi)塑造一個(gè)高知名度的品牌,沒有傳播費(fèi)用,怎么辦?唯一的一個(gè)免費(fèi)的傳播途徑也是最好的最有效的一個(gè)傳播途徑就是消費(fèi)者的口碑,而要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可,巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場(chǎng)上競(jìng)品全無二樣,缺乏獨(dú)特的賣點(diǎn)。必須推新品,通過新品來傳播品牌打開市場(chǎng)。

1.反璞歸真的差異化賣點(diǎn):新品誕生。

我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣,眼睛立刻亮了起來。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn),曾有消費(fèi)者反映,現(xiàn)在的冰淇淋越來越好吃,可在夏天也越來越不解渴,還油膩膩的。是啊,在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎,可現(xiàn)在市場(chǎng)上的冰淇淋卻越吃越渴,多年的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了誤區(qū),不但改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和口味,也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途,忘卻了營銷的目的就是滿足消費(fèi)者原始需求,這種偏離實(shí)際上創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng),反而把冰淇淋最原始的市場(chǎng)與功能——解渴給遺忘了,最原始的市場(chǎng)卻形成了市場(chǎng)的空白,成了新的機(jī)會(huì)所在。

經(jīng)過分析我們還發(fā)現(xiàn),冰淇淋不解渴、油膩就好似因?yàn)樵现心逃偷拇嬖?,如果去掉它,我們的一切問題就迎刃而解了,新品成本降低,功能明確單一——解渴,涼爽,與市場(chǎng)競(jìng)品訴求點(diǎn)截然不同,形象個(gè)性鮮明,過口不忘。一個(gè)石頭,擊中了兩只鳥,好!

雖然這是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)和產(chǎn)品,但我們?cè)谧詈鬀Q定時(shí)還是慎之又慎,因?yàn)槲覀冎挥幸淮螜C(jī)會(huì),我們輸不起,一旦決定了不論是對(duì)還是錯(cuò),我們只能在這條路上走到底了。

2.產(chǎn)品命名。

在給新品命名時(shí),我們一氣呵成。

良好的開端是成功的一半,發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的空白,找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會(huì),那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺太棒了,宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水,爽極了!新品就順理成章的被命名為“爽”了。

其實(shí),“爽”就是我們新品的消費(fèi)訴求點(diǎn),就是要消費(fèi)者在吃過產(chǎn)品后有一種爽的感覺。試想,在悶熱的夏日你吃過油膩的奶油冰淇淋能感覺爽嗎?答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底,解渴不油膩,爽你的口爽你的心。

只有好的口感才能有好的口碑,這點(diǎn)對(duì)于缺糧少鹽的我們尤為重要。

3.目標(biāo)消費(fèi)者。

冰淇淋的主流消費(fèi)者是青少年,這也是幾大巨頭全力爭(zhēng)奪的市場(chǎng)。“爽”的消費(fèi)者卻微有不同,因?yàn)樗切缕垦b舊酒,與80年代的冰棍是一樣的,現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對(duì)那時(shí)的冰棍仍留有美好的印象。我們對(duì)爽采取了與以前冰棍一樣的包裝,當(dāng)這部分消費(fèi)者看到“爽”時(shí)就會(huì)生出一種親切感,勾起他們對(duì)兒時(shí)美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費(fèi)者是錯(cuò)誤的,只能作為第二消費(fèi)目標(biāo)人群儲(chǔ)備,因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在大多事業(yè)有成,成為了社會(huì)中堅(jiān),對(duì)冰淇淋消費(fèi)很少,對(duì)于他們只能走懷舊路線,而這需要大量的傳播宣傳費(fèi)用。我們只能望洋興嘆,舍此而顧彼,以青少年市場(chǎng)為第一目標(biāo)。

雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高,但a市的消費(fèi)水平仍然一般,尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場(chǎng)主要是大學(xué)生和社會(huì)青年白領(lǐng),而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者,中小學(xué)生喜歡新鮮事物,興趣轉(zhuǎn)移快,口味不固定,雖然國內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們,一直在走平價(jià)這條路線,但產(chǎn)品口味上并沒有什么創(chuàng)新,只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章。如果這時(shí)我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場(chǎng),效果定然不同,況且與其他產(chǎn)品相比,我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速,立竿見影,根本不用我們多做解釋和宣傳,印象自然深刻。

最后,為了讓產(chǎn)品更有吸引性,我們針對(duì)中小學(xué)生喜歡甜食的特點(diǎn),在產(chǎn)品配料中多加了食糖,更符合中小學(xué)生的口味。

免費(fèi)比利潤(rùn)重要。

模式。冰淇淋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,由于我們是小企業(yè)的新品上市,好多終端對(duì)我們的新品并不抱什么信心和希望,所以直接鋪貨非常困難,即使貨鋪下去效果也難以保證,在這種情況下,我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來做市場(chǎng),但我們這個(gè)渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的,我們直接從消費(fèi)者作起,從學(xué)校作起,啟動(dòng)市場(chǎng)拉動(dòng)終端。

進(jìn)入市場(chǎng)的途徑有千百種,我們選擇了一條捷徑:免費(fèi)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,免費(fèi)比利潤(rùn)重要,普及比稀有重要,尤其在快速消費(fèi)品行業(yè),免費(fèi)就是百試不爽的不二之選。

1.新品上市推廣指導(dǎo)思想。

雖然成功能夠路不同,各有各成就,但每一次都決非偶然的,需要精思熟慮,面面俱到,一著不慎就會(huì)前功盡棄,全盤皆輸。

a市共六個(gè)行政區(qū),學(xué)校眾多,面積大,如果在市區(qū)全面上市僅靠十個(gè)銷售人員簡(jiǎn)直就是天方夜談,我們決定縮小范圍,集中力量,一個(gè)區(qū)一區(qū)的推廣上市,一個(gè)區(qū)精耕鞏固后再進(jìn)行下一個(gè)區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū),然后再選位于最西面的區(qū),一東一西,從兩邊向中間滲透,用市場(chǎng)地理位置來造勢(shì),每一次活動(dòng)都力求費(fèi)用最少,甚至零費(fèi)用,而活動(dòng)效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi),從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強(qiáng)、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點(diǎn)突破口,,在鞏固他們后,立即以它們?yōu)橹行?,以點(diǎn)帶面,迅速向周邊店鋪擴(kuò)散,以期能在短時(shí)間內(nèi)形成一張強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

在選擇銷售終端時(shí),我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn),并不是胡子眉毛一把抓,有所不為才能有所為。在選擇終端時(shí)我們首先排除了各類商超,進(jìn)商超對(duì)任何一個(gè)快速消費(fèi)品來說都有著無窮的誘惑,我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品,售價(jià)0.5元,利潤(rùn)僅在20%——30%之間,而進(jìn)商超的每年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是1萬元,25%的扣點(diǎn),再加上名目繁多的其他費(fèi)用、節(jié)假日的低價(jià)促銷,各種競(jìng)品的排斥,最后只能賠錢賺吆喝,沒有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種:雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢(shì)。

在各類學(xué)校中我們重點(diǎn)在普通中學(xué)推廣,因?yàn)檫@類學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)低,與我們產(chǎn)品路線一致,同時(shí)這類學(xué)校比起重點(diǎn)中學(xué)來管理不嚴(yán),產(chǎn)品促銷活動(dòng)好進(jìn)行。之所以不首選小學(xué),是因?yàn)榭紤]到他們的身體一時(shí)難以適應(yīng)我們的新品。

2.促銷準(zhǔn)備。

選定目標(biāo)區(qū)域之后,對(duì)各個(gè)學(xué)校及周邊零售終端進(jìn)行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案,繪制了終端分布圖。劃分片區(qū),分派任務(wù)到組到人。

為了確保新品上市成功,我們又從其他部門抽調(diào)了二十人,加上我們作業(yè)人員,與原來的十個(gè)銷售人員共四十人,兩人一組,共分二十組,每一組一家學(xué)校,一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市,免費(fèi)品嘗”的橫幅,一人一件t恤。在新品上市前,我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。

3.促銷與鋪貨。

免費(fèi)品嘗活動(dòng)共進(jìn)行了兩天,一天一次,時(shí)間定在了學(xué)校中午放學(xué)時(shí)分。為了增加活動(dòng)的傳播效應(yīng),每次免費(fèi)品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝,這樣一來每一次都有很多同學(xué)無法品嘗到免費(fèi)的冰淇淋,而品嘗到的同學(xué)則會(huì)把他對(duì)冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學(xué),引起他們的興趣,釣足了他們的胃口,爭(zhēng)著以一嘗為快,盼著第二次的免費(fèi)活動(dòng),這樣無形中就加深了他們對(duì)我們新品冰淇淋的印象,吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合。人和天也幫助,活動(dòng)當(dāng)時(shí)恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Q谉?,品過我們新品后,那種“爽”的感覺立刻傳遍了全身,新品的鮮明個(gè)性被表現(xiàn)的淋漓盡致,新品的感覺與低價(jià)立刻征服了他們。我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場(chǎng)反應(yīng),在第二天的免費(fèi)活動(dòng)時(shí)告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品,并且價(jià)格是試銷價(jià),只賣0.3元,后天價(jià)格恢復(fù)0.5元的正常價(jià)。之所以這樣定價(jià),是因?yàn)橄M(fèi)者有買漲不買跌的習(xí)慣,我們充分利用這點(diǎn),讓消費(fèi)者來購買我們的產(chǎn)品,沖擊其他產(chǎn)品,讓終端盡快樹立對(duì)我們產(chǎn)品的信心。實(shí)際這時(shí),我們還沒有向這些終端鋪貨,雖然這招很冒險(xiǎn),但我們當(dāng)時(shí)對(duì)成功已經(jīng)充滿信心了。對(duì)于終端,我們并沒有消極等待消費(fèi)者來推動(dòng),而是對(duì)目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略,同時(shí)給了終端一個(gè)誘惑性非常大的促銷措施。

第二天的免費(fèi)品嘗活動(dòng)一結(jié)束,我們立即開始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計(jì)這些終端明天肯定會(huì)有很多學(xué)生來買我們的冰淇淋,因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)說明天溫度將創(chuàng)新高,天氣更加悶熱,而我們的產(chǎn)品在這時(shí)的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇,其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀。所以我們估計(jì)一家小店一天200枝是肯定不夠的,斷貨是必然的,但我們決定一家就供300枝,就讓市場(chǎng)斷貨,把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的,后天才開始大規(guī)模供貨。

對(duì)終端的誘惑性銷售措施是,試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店里所有,但條件是售價(jià)只能是0.3元,否則一切免談。面對(duì)送上門的財(cái)神,各終端大喜,紛紛表示全部接受并遵守,并表示做為第一品牌向消費(fèi)者推薦。

果不其然,第二天,天氣出奇的熱,我們的冰淇淋成了市場(chǎng)搶手貨,個(gè)個(gè)終端向我們打電話緊急定貨。

新品上市一舉成功,“爽”一炮打響。接下來,我們?nèi)绶ㄅ谥?,?dāng)我們才完成第二個(gè)目標(biāo)區(qū)域的推廣計(jì)劃時(shí),通過消費(fèi)者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷售人員對(duì)市場(chǎng)查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了。

4.活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算。

t恤衫40件:400元;。

促銷用冰淇淋(成本價(jià)):5600元。

共計(jì)8000元。

醫(yī)院營銷策劃案例篇十二

“一年之際在于春,一天之際在于晨!”老祖宗的這句話對(duì)任何人、任何企業(yè)來說都是亙古不變的至理名言。這是在告誡大家:早晨,是一天的開始,也是一天之中最珍貴的時(shí)段,而春天也是萬事好的開始;時(shí)不我待,抓住時(shí)機(jī),珍惜時(shí)間,且不可得過且過。

1、民營醫(yī)院面對(duì)的正常節(jié)假日大致都有哪些1月份。

1月1日:元旦2月份2月14日:西方情人節(jié)。

3月3日:全國愛耳日(2000)3月8日:國際勞動(dòng)?jì)D女節(jié)(1910)3月15日:國際消費(fèi)者權(quán)益日(1983)。

3月16日:手拉手情系貧困小伙伴全國統(tǒng)一行動(dòng)日3月17日:中國國醫(yī)節(jié)(1929)3月21日:世界睡眠日(2001)3月24日:世界防治結(jié)核病日(1996)。

5月1日:國際勞動(dòng)節(jié)(1889)5月3日:世界新聞自由日5月4日:中國青年節(jié)(1939)5月4日:五四運(yùn)動(dòng)紀(jì)念日(1919)5月8日:世界紅十字日(1948)。

5月第二周的星期二:世界哮喘日(1998)5月第二個(gè)星期日:母親節(jié)(1914)5月12日:國際護(hù)士節(jié)(1912)5月第三個(gè)星期日:全國助殘日(1990)5月31日:世界無煙日(1988)。

6月1日:國際兒童節(jié)(1949)6月6日:全國愛眼日(1996)6月第三個(gè)星期日:父親節(jié)(1934)6月22日:中國兒童慈善活動(dòng)日6月23日:國際奧林匹克日(1948)。

7月1日:香港回歸紀(jì)念日(1997)7月11日:世界人口日(1987)。

8月1日:中國人民解放軍建軍節(jié)(1927)8月8日:中國男子節(jié)(爸爸節(jié))(1988)9月份9月8日:國際新聞工作者日(1958)9月10日:中國教師節(jié)(1985)9月20日:全國愛牙日(1989)9月21日:世界老年性癡呆宣傳日9月27日:世界旅游日(1980)。

10月1日:國慶節(jié)(1949)。

九月初九:中國老年節(jié)(義務(wù)助老活動(dòng)日)臘月初八:臘八節(jié)臘月二十四:小年。

臘月三十(小月二十九):除夕。

除上述節(jié)日以外,對(duì)民營醫(yī)院影響力較大的,還是他們的院慶!

企劃人員應(yīng)該是比老總更急得人,而不是老總急了,把一大堆問題一股腦兒扔給了企劃人員,企劃人員漫無目的的瞎折騰,最后企劃人員筋疲力盡沒有結(jié)果,抱怨老總什么都不懂,想起來什么就是什么;老總認(rèn)為企劃人員達(dá)不到他的高度,辭掉再招聘,培訓(xùn)完再辭掉,很多本來很優(yōu)秀的企劃人員就這樣流失掉了。

現(xiàn)在的策劃人員分為學(xué)院派、實(shí)戰(zhàn)派、閉門造車派。很多人理論一套套,儼然一個(gè)老學(xué)究;一出口就是“全員營銷”、“運(yùn)營機(jī)制”云云,大道理講得比誰都明白,聽者卻不知所云,怎樣給醫(yī)院帶來效益是個(gè)未知數(shù)。閉門造車派依靠當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá),照搬照抄別的醫(yī)院的東西,把人家的醫(yī)院名稱和地址修改一下,“照貓畫虎反類犬”,他們不知道同樣的策劃案一個(gè)地方火爆,到了另一個(gè)地方可能很冷清。策劃案需要?jiǎng)?chuàng)新,需要因地制宜、因時(shí)制宜,模仿加以創(chuàng)新才是正確的,市場(chǎng)決定思路。策劃案不是簡(jiǎn)單的ctrl+c、ctrl+v瘋狂復(fù)制,他是深入基層、深入市場(chǎng),用腳寫出來的。

作為醫(yī)療界,特別是相對(duì)于國營醫(yī)院來說的民營醫(yī)院,這樣一個(gè)新穎而又特殊的群體,走在策劃前沿的民營老板和醫(yī)療策劃人,是絕對(duì)不會(huì)放過這大大小小的節(jié)日。

但是,似乎這些還沒有真正的對(duì)民營醫(yī)院造成影響,因?yàn)?,只要有廣告就會(huì)來患者;或多或少而已??墒?,真正讓他們害怕的事情,卻在06年的12月開始襲擊而來,那就是民營醫(yī)院要停廣告了!

各大報(bào)紙媒體都紛紛報(bào)道,新的醫(yī)療廣告管理辦法于2007年1月1日起正式執(zhí)行。各大省市衛(wèi)生局表示,醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)布醫(yī)療廣告,都須先向市衛(wèi)生局或市中醫(yī)管理局提出申請(qǐng)。利用患者、專家、醫(yī)學(xué)機(jī)構(gòu)的名義、形象作證明等內(nèi)容不得再出現(xiàn)在醫(yī)療廣告中。同時(shí),新《辦法》規(guī)定,醫(yī)療廣告僅限于醫(yī)療機(jī)構(gòu)第一名稱、醫(yī)療機(jī)構(gòu)地址、所有制形式、醫(yī)療機(jī)構(gòu)類別、診療科目、床位數(shù)、接診時(shí)間、聯(lián)系電話8項(xiàng)內(nèi)容;不得出現(xiàn)保證治愈,宣傳治愈率,利用患者、專家、醫(yī)學(xué)機(jī)構(gòu)的名義、形象作證明,使用解放軍和武警部隊(duì)名義等內(nèi)容。同時(shí),新《辦法》加大了對(duì)違法醫(yī)療廣告的處罰力度。民營醫(yī)院帶來的沖擊是巨大的。據(jù)筆者了解,在民營醫(yī)院的沖擊下,除了國家三甲醫(yī)院患者依然爆滿,個(gè)別二甲以下的公立醫(yī)院日子就相當(dāng)難熬了,甚至也有了自己的企劃部,還模仿民營醫(yī)院打起了形象廣告。一方面說明公立醫(yī)院順應(yīng)形勢(shì),轉(zhuǎn)變觀念,新市場(chǎng)需要新觀念引導(dǎo)。公立醫(yī)院的轉(zhuǎn)型與思維的解放有利于患者身心的健康,促進(jìn)了社會(huì)的和諧。另一方面說明民營醫(yī)院給當(dāng)今醫(yī)療市場(chǎng)的沖擊相當(dāng)?shù)卮螅Y質(zhì)小、能力小、不出名的小醫(yī)院在經(jīng)受不住市場(chǎng)的沖擊下生存狀態(tài)就很尷尬了,不能不變,“急則變,變則通,通則久?!?/p>

2、全國各地民營醫(yī)院都做出何種對(duì)策來相應(yīng)此次政策新《辦法》加大了對(duì)違法醫(yī)療廣告的處罰力度。國家是這么說的,也是這么做的!

在政策出臺(tái)后紛紛有民營醫(yī)院被曝光,記入黑名單,國家殺雞儆猴。廣告上不去,民營醫(yī)院的策劃者不會(huì)這樣等待和死亡的降臨,他們會(huì)絞盡腦汁的另尋他路。慢慢的,在被新廣告政策打擊后的民營醫(yī)院也做對(duì)此進(jìn)行了調(diào)整,無論是從廣告投放的形式、內(nèi)容,還是醫(yī)院內(nèi)部的管理與經(jīng)營,都爭(zhēng)取做到萬無一失;大家都盡力以身作則,避開鋒矛時(shí)期。一切存在的事物都是合理的,這句話雖然不是很正確的,但絕對(duì)不是完全錯(cuò)誤的。民營醫(yī)院的存在無論是正確還是錯(cuò)誤,但絕對(duì)不會(huì)因?yàn)檫@新的醫(yī)療政策改革而消失;這不符合事物發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律。因此我們漸漸的發(fā)現(xiàn),在新廣告法出臺(tái)后,民營醫(yī)院的廣告投放規(guī)范、有序了許多,只要與國家的政策相符合就不會(huì)受到懲罰,這是他們總結(jié)出來的,也是醫(yī)療界的人都這樣認(rèn)為的。政府的政策不是要取締,只是為了規(guī)范。

隨著政策的出臺(tái),在對(duì)策、政策;政策、對(duì)策;改革、適應(yīng)的一番較量下,到了07年的下半年,經(jīng)過一百多天的摸索和探究,民營醫(yī)院終于誕生了所謂的新型醫(yī)療策劃模式:大家由原先報(bào)廣、電視慢慢地轉(zhuǎn)向了地面、市場(chǎng)乃至消費(fèi)者的終端推廣。而這種新型的方式,只能算是新的廣告推廣方式,而不是策劃模式;并且新的方式帶來的效益也是微乎其微的,反而更加大了人力、物力的消耗(到社區(qū)義診、到大街上發(fā)冊(cè)子、走到各大企事業(yè)單位進(jìn)行講座和宣傳);此時(shí)的民營醫(yī)院早就被折磨得筋疲力盡。

有人說過:民營醫(yī)院做廣告是找死,不做廣告是等死,難道我們民營醫(yī)院的未來真的就是一成不變的嗎?難道真的就沒有更好的路子嗎?!

路是人走的,我們策劃人并不害怕。車到山前必有路,船到橋頭自然直!慢慢的,我們策劃人發(fā)現(xiàn),媒體的實(shí)力大于一切,國家是提出政策的人,但也是最為適應(yīng)政策的人;我們可以和媒體合作,和國家合作,甚至是和政策的發(fā)起者合作。但是,國家和媒體在沒有新聞?dòng)深^的時(shí)候是不會(huì)主動(dòng)來找咱們,更不會(huì)隨時(shí)聽命調(diào)遣。為了得到他們的支持,重大節(jié)假日,如五一、十一、元旦等,我們一定要牢牢抓?。焊阋粋€(gè)獻(xiàn)愛心的活動(dòng),現(xiàn)在又興起了一個(gè)“愛心基金會(huì)”、“救助學(xué)子”、甚至是新聞報(bào)道里面的“老弱病殘”患者的救助,但這些與我們以前的報(bào)廣相差甚遠(yuǎn),那時(shí)候的報(bào)廣一針見血,直接有效;而現(xiàn)在這些互動(dòng)短期內(nèi)難以提升經(jīng)營額,也只好找一些“公益路線”、“品牌效益”的借口來自我安慰。畢竟,民營醫(yī)院的最終目的就是效益額的提升。

而到了大型的節(jié)假日,政策歸政策,活動(dòng)還要搞?;顒?dòng)仍然是:免、優(yōu)、限價(jià)等;在男性健康屆、女性健康日等口號(hào)的呼喊下,進(jìn)行著勞命傷財(cái)?shù)牟邉澃仙妗F剿氐膹V告還是:軟文、科普、硬性廣告,別無新意;但沉寂了大半年的民營醫(yī)院,那到底新形勢(shì)下的民營醫(yī)療策劃應(yīng)該怎么做呢?眾多策劃高手提出的后廣告時(shí)代,到底是什么樣子呢?民營醫(yī)院在呼吁,一個(gè)真正的醫(yī)療策劃時(shí)代的出現(xiàn)?。?/p>

在當(dāng)今這個(gè)信息化的時(shí)代里,從電視到網(wǎng)絡(luò)以及報(bào)紙等媒介廣告對(duì)人們形成了立體的包圍,廣告充斥著人們生活的每個(gè)角落。成千上萬企業(yè)商家,司空見慣的“價(jià)格大戰(zhàn)”和“廣告轟炸”。眾多消費(fèi)者的神經(jīng)已經(jīng)麻木甚至是反感起來。單純的價(jià)格大戰(zhàn)和對(duì)專家、設(shè)備、環(huán)境、醫(yī)療水平、大型會(huì)診等大肆宣傳的廣告,以逐漸在失去它的鋒芒。即使沒有醫(yī)療廣告的限制法規(guī),也是醫(yī)界該獨(dú)辟蹊徑進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候了?,F(xiàn)在醫(yī)療廣告法的限制,把大家拉到了一個(gè)起跑線上,我想這更是一個(gè)機(jī)會(huì),就看如何把握,怎樣運(yùn)作!

做醫(yī)療策劃切忌自我感覺良好,切忌走入專業(yè)人士的誤區(qū)。我們要時(shí)刻提醒自己:患者對(duì)什么療法、技術(shù)、設(shè)備不感興趣,他們只希望自己能來這家醫(yī)院,用最實(shí)惠的價(jià)格,最短的時(shí)間康復(fù)。

做醫(yī)療策劃,切忌作秀。所謂的創(chuàng)意,只是思維的發(fā)散而不是漫無目的的亂侃。我們的目的,是通過另一種形式告訴我們的患者,我們這里治療效果是最好的,是患者最適合的。做醫(yī)療策劃,切忌靜止不動(dòng)。所謂的靜止不動(dòng),就是不要王婆賣瓜自賣自夸。不要自己歡呼我們的活動(dòng)作的多好,影響力又多大,而忽略了患者的參與。

做醫(yī)療策劃,切忌與保健品混為一談。保健品的路線是打一槍換一個(gè)地方,他們多數(shù)是會(huì)銷,更多的是靠驚人的數(shù)字和驚爆的語言來吸引患者,但是實(shí)驗(yàn)完畢以后會(huì)讓他們失掉更多的客戶。更多的醫(yī)院效仿后,只能是導(dǎo)致患者遠(yuǎn)遠(yuǎn)的翹望,而沒有人愿意親身體會(huì)。

民營醫(yī)院要追求效益最大化,尋求社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的最佳結(jié)合點(diǎn),效益決定一切,帶不來效益說什么都沒有用,所以小馬妹兒工作室提倡客戶效益至上的原則。我們認(rèn)為,07年廣告法的出臺(tái)并不是代表民營的冬天來臨,這只是國家宏觀調(diào)控的體現(xiàn),只是告訴大家要改變思路,合理利用流失掉的另一半廣告費(fèi)而已,不要看得這么可怕,廣告門檻兒的提高代表一個(gè)新的營銷時(shí)代的來臨,一個(gè)全新民營時(shí)代的更新,前途依然美好,黎明正在到來。

最后,俗話說“沒有淡季的市場(chǎng),只有淡季的思想?!睙o論節(jié)日與否,市場(chǎng)需要引導(dǎo)而不是誘導(dǎo),可能還是那句老話最為恰當(dāng)“革命如今尚未成功,策劃者們?nèi)孕枧Α保?/p>

醫(yī)院營銷策劃案例篇十三

本文目錄。

x市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣,是全國著名的旅游城市,現(xiàn)人口總數(shù)230萬人,其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū),北戴河區(qū)和山海關(guān)區(qū)為旅游度假區(qū),著名上市公司耀華玻璃就在x市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心,人口相對(duì)集中,所有市級(jí)政府機(jī)關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此;北戴河區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地,是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū);山海關(guān)區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省,比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。

皇島市主要的甲級(jí)醫(yī)院為人民醫(yī)院、海港醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、公安醫(yī)院、鐵路醫(yī)院及軍隊(duì)所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)x市90%以上的市場(chǎng)份額,以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例,日平均門診量可以達(dá)到xx人次以上。民營醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速,*醫(yī)院作為第一家民營醫(yī)院開業(yè)后,友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營醫(yī)院先后落戶港城。民營醫(yī)院都為??漆t(yī)院,??浦饕婕皨D科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營醫(yī)院主打科室。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所,以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主,但同樣可以享受醫(yī)保項(xiàng)目。

民營醫(yī)院在經(jīng)營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會(huì)診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告,媒體以電視、報(bào)刊、戶外為主,因?yàn)閹准裔t(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集,已達(dá)到廣告泛濫的地步。致使其廣告對(duì)當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木,甚至對(duì)廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任,對(duì)民營醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在這個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸,加之廣告上無序的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮。民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會(huì)地位除了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實(shí)踐積累是密不可分的。

民營醫(yī)院的患者90%以上來源于周邊地區(qū)的農(nóng)民,因所開科室以男女生理疾病為主,大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識(shí),以及對(duì)此類病癥感到難言不會(huì)選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診,這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。

醫(yī)院交通相對(duì)便利,距火車站和長(zhǎng)途汽車站僅1.5公里,連接山海關(guān)區(qū)和北戴河區(qū)的33路、34路公交車都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過,全市各區(qū)縣患者到達(dá)醫(yī)院最長(zhǎng)路程時(shí)間在40分鐘以內(nèi),這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后,在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部,使我院整體規(guī)模又上了一個(gè)較高的臺(tái)階?,F(xiàn)我院日平均門診量在50人次左右,月廣告費(fèi)用在20萬左右,平均人均廣告成本134元,公攤醫(yī)院營運(yùn)費(fèi)用平均人均成本200元左右(預(yù)估值)。醫(yī)院經(jīng)營最好時(shí)期為xx年7、8月份,但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營狀況與歷史同期相比整體業(yè)績(jī)下滑。

業(yè)績(jī)下滑與市場(chǎng)環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián),但是在2年的運(yùn)營過程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問題,致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩,根據(jù)我的觀察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問題:

1.沒有整體戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

我院是家族式管理,所謂戰(zhàn)略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念,沒有經(jīng)過管理層的集體努力和系統(tǒng)分析,往往是見機(jī)行事,說變就變了。所謂??漆t(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位,沒有整體戰(zhàn)略思考,缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營管理體制,不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來,所以即使維持下來,也難以做大。

2.專家非專家,影響醫(yī)療質(zhì)量。

依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng),業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的,年事高,無法和醫(yī)院經(jīng)營產(chǎn)生同步效應(yīng)堅(jiān)持下來是心有余而力不足。對(duì)于醫(yī)院所開專業(yè)科室,年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少,很少是真正的學(xué)科帶頭人,致使醫(yī)療糾紛頻增,給醫(yī)院聲譽(yù)帶來極大的負(fù)面影響。

3.管理滯后,運(yùn)營效率較低。

我院的經(jīng)營管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念,管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足,主要表現(xiàn)在:a.組織結(jié)構(gòu)過于簡(jiǎn)化,責(zé)權(quán)不明,一人多職;b.業(yè)務(wù)流程較亂,缺乏作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)管理制度,特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面;c.醫(yī)院發(fā)展過分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者;d.人、財(cái)、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。

4.營銷手段有限,過分依賴廣告。

廣告對(duì)于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的,但當(dāng)前的問題是:a.醫(yī)院經(jīng)營嚴(yán)重依賴廣告的作用,而忽視多種營銷手段的綜合運(yùn)用;b.價(jià)格和服務(wù)只是在對(duì)抗公立醫(yī)院的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)上有一定作用,是求生存的手段,卻不是發(fā)展的主要手段;c.單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃,內(nèi)容單一、投入盲目。

通過幾日來的觀察,不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問題,但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限,功利心過強(qiáng),忽視醫(yī)院長(zhǎng)久的發(fā)展規(guī)劃,導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對(duì)醫(yī)院沒有歸屬感,也就不會(huì)對(duì)工作中產(chǎn)生的問題提出異議,只是為了工作而在這里工作,普遍缺乏責(zé)任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營狀況的每日具下,無法提高營業(yè)額也是情理之中的事情。

如果采用承包診室的經(jīng)營方法來經(jīng)營醫(yī)院,就好像是個(gè)體商戶和企業(yè),無論從管理上還是經(jīng)營上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬,但是當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營賺取更大利潤(rùn)的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會(huì)舉步維艱??v觀中國民營企業(yè)20幾年的發(fā)展不難得出答案,家族企業(yè)家長(zhǎng)式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營發(fā)展的瓶頸。

以上數(shù)據(jù)并沒有得到院方的明確答復(fù),在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天,信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位。我們?nèi)ベI衣服的時(shí)候都會(huì)記下自己身體的尺寸,這些數(shù)可以使我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過檢測(cè)得到身體各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù),通過分析得知我們是否健康。同樣數(shù)化分析報(bào)告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場(chǎng)、分析對(duì)手、檢測(cè)自身的作用?,F(xiàn)代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗(yàn)化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè),就不可能制定出切實(shí)可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)。

在了解信息調(diào)查的重要性后,我還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是數(shù)出來后的科學(xué)分析,要從中了解我們?cè)趫?zhí)行策劃過程中又沒有出現(xiàn)問題,哪里是我們需要及時(shí)修正的問題,哪次廣告或者活動(dòng)在當(dāng)?shù)仄鸬搅祟A(yù)想不到的效果,這些數(shù)據(jù)都會(huì)告訴我們。但是在醫(yī)院大部分?jǐn)?shù)據(jù)丟失或延遲,說明我們?nèi)鄙賹I(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析人員。

另外在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說統(tǒng)計(jì)了,根本就沒有進(jìn)行過細(xì)致的調(diào)查。經(jīng)營市場(chǎng)不是看出來的,是調(diào)查出來的,“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”要在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng),這個(gè)功課是不可缺少的。

因我院近段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象,患者少、經(jīng)濟(jì)效益就下降,成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營,經(jīng)營講策略。而醫(yī)院的經(jīng)營管理實(shí)質(zhì)是想方設(shè)法的吸引病人,醫(yī)院發(fā)展的核心問題是要千方百計(jì)把自己做強(qiáng)。我院要想立于不敗之地,就必須在“苦練內(nèi)功”(不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平)的基礎(chǔ)上,通過多方位潛移默化的宣傳,建立和諧的醫(yī)患關(guān)系,樹立良好的社會(huì)形象,推崇健康積極的醫(yī)院文化,形成獨(dú)具特色的辦醫(yī)理念。做到外樹形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于民。

醫(yī)院要做到經(jīng)營與管理分開,設(shè)專職負(fù)責(zé)經(jīng)營的總經(jīng)理,醫(yī)政管理及科室管理由院長(zhǎng)負(fù)責(zé)??偨?jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營和整體宣傳策劃,院長(zhǎng)負(fù)責(zé)醫(yī)療行政。院長(zhǎng)不是擺設(shè)也不是擋箭牌,他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長(zhǎng),主抓醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)體系。

企業(yè)化內(nèi)部經(jīng)營的根本之道在于建立成本會(huì)計(jì)及責(zé)任中心,訂立年度目標(biāo),達(dá)到目標(biāo)有獎(jiǎng)賞,達(dá)不到目標(biāo)則輔導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用科責(zé)任經(jīng)營制來刺激大家的榮譽(yù)心和責(zé)任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計(jì)算單項(xiàng)服務(wù)的成本,并計(jì)算出合理的利潤(rùn)作為營運(yùn)的參考。醫(yī)院企業(yè)化經(jīng)營的要素有成本管理、目標(biāo)管理、績(jī)效管理、科責(zé)任經(jīng)營制等。

建立完善的服務(wù)體系,種種服務(wù)活動(dòng)如同醫(yī)院的營銷策略一樣,始終是圍繞一個(gè)中心而展開的,這個(gè)中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。

1.醫(yī)院應(yīng)在門診部和病區(qū)設(shè)立投訴接待處,專人負(fù)責(zé)接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問題,會(huì)對(duì)患者滿意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生重大影響,從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)度和盈利。

2.因勢(shì)力導(dǎo)地滿足病人。讓就醫(yī)者通過醫(yī)院的個(gè)性化服務(wù),使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足,并超越他們需求的期望值,達(dá)到高度滿意。

3.注重病人的感受,推行微笑服務(wù)和全程導(dǎo)診服務(wù)。“以顧客為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念。注重病人的關(guān)注或意見,在病人關(guān)心的收費(fèi)方面實(shí)行住院病人一日清單制,明碼標(biāo)價(jià)。

4.建立患者客服部門,定期回訪患者,逢節(jié)假日郵寄小禮品。

形象是要通過全方位、持續(xù)性的塑造出獨(dú)特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會(huì)大眾的認(rèn)同。

主體語:*醫(yī)院感動(dòng)您、我們用心感動(dòng)港城。

21世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴,互相滿足的關(guān)系。根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究,當(dāng)顧客流失率達(dá)到5%,平均每位顧客的價(jià)值就增加25%——100%以上。在xx年醫(yī)院的整體形象上主題一定要明確,圍繞一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”,通過各種宣傳手段達(dá)到感動(dòng)患者的目的。“以理服人、以德感人、以療效取信于人”應(yīng)該作為醫(yī)院管理理念。

只有“感動(dòng)”了患者才能培養(yǎng)他們對(duì)醫(yī)院的信任,有了信任就會(huì)產(chǎn)生忠誠度,有了忠誠度就會(huì)產(chǎn)生依賴性。具有依賴性的忠實(shí)患者是可以通過口碑為醫(yī)院介紹大量的病源,所以要從宣傳中體現(xiàn)出我院的企業(yè)文化,并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng),同樣的技術(shù)比效率,同樣的質(zhì)量比信譽(yù),同樣的效果比費(fèi)用,同樣的條件比便捷,同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”六個(gè)方面進(jìn)行比較,突出我們的長(zhǎng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)。

但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛,很難讓患者產(chǎn)生感性的認(rèn)識(shí),所以就要從大主題中找到基點(diǎn),間而明了地說明問題。對(duì)于患者來說出去療效以外簡(jiǎn)單的微笑服務(wù)、全程陪護(hù)、高凈病房已經(jīng)不是吸引他們使其感動(dòng)的因素,只有提出全新的服務(wù)理念,使患者不會(huì)認(rèn)為這是醫(yī)院應(yīng)該做的,而是具有附加值意義的增值服務(wù),這樣才能真正地感動(dòng)患者。

因我院是男女??漆t(yī)院,很多病癥均為患者隱私,而大多數(shù)患者對(duì)此類病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫(yī)的重要因素之一,為了吸引更多的患者,在“感動(dòng)”主題內(nèi)突出為患者提供更加保密的措施,以此作為基點(diǎn)定位。根據(jù)此基點(diǎn),我們可以將保密宣傳做到極致,讓患者充分相信他在我院就醫(yī),其病例絕對(duì)不會(huì)從我院內(nèi)傳遞給不相關(guān)人員,并且在院內(nèi)患者之間同樣不會(huì)泄漏病情,使他們更加信賴我院。

為患者病情保密,使患者安心就醫(yī),從而用真誠之心感動(dòng)患者,這就是我院的整體形象定位。

1)宣傳定位。

“???、專人、專病、專治”應(yīng)該是我院作為??漆t(yī)院的“?!钡亩x,但是到底“專”在哪里?醫(yī)院現(xiàn)定位非常模糊,能夠突出的科室全部突出了,在宣傳上面對(duì)的是所有患者,希望能夠拉到的患者都要拉到,市場(chǎng)不夠細(xì)分在患者看來概念非常模糊。從名稱*醫(yī)院來看,突出的是大??菩【C合的概念。要重新尋求準(zhǔn)確的定位點(diǎn),可以從以下幾個(gè)方面考慮:

1.中西醫(yī)結(jié)合(廣義細(xì)分市場(chǎng))。

現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)院提出中西醫(yī)相結(jié)合,這種說法不應(yīng)只是停留在廣告宣傳上,而是需要推出以此為特色的診療服務(wù)。中西醫(yī)結(jié)合在社會(huì)上具有廣泛的關(guān)注度,患者更關(guān)心的是除了高科技的西醫(yī)以及各種診療設(shè)備以外,中醫(yī)應(yīng)該更可以標(biāo)本兼治。這樣的醫(yī)院定位可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提高醫(yī)院的綜合評(píng)價(jià),并且具有吸引力可以很快提升營業(yè)額。

2.突出某一項(xiàng)診療技術(shù)或手術(shù)(中等細(xì)分市場(chǎng))。

我院現(xiàn)引進(jìn)婦科微創(chuàng)手術(shù),這也可以作為醫(yī)院本階段整體定位。突出微創(chuàng)手術(shù)和傳統(tǒng)手術(shù)的區(qū)分,從專家到病例,從設(shè)備到價(jià)格不無巨細(xì)的從每個(gè)細(xì)節(jié)方面整體包裝我院成為港城最權(quán)威、值得信賴的微創(chuàng)手術(shù)治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng)手術(shù)在x地區(qū)是做得最好的,比大醫(yī)院要專業(yè)的多。

3.突出某一種病癥(全面細(xì)分市場(chǎng))。

與微創(chuàng)手術(shù)同樣的概念,需要在微創(chuàng)手術(shù)的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術(shù)成功率最高的作為醫(yī)院整體定位,將市場(chǎng)再度細(xì)分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術(shù)作為宣傳重點(diǎn),突出我們的專家組在這幾項(xiàng)手術(shù)中已經(jīng)有近萬例成功經(jīng)驗(yàn),這樣一個(gè)概念作為醫(yī)院定位可以將90%以上的此類患者吸引到我院就診。

2)院內(nèi)宣傳。

醫(yī)院內(nèi)的宣傳可以說是重中之重,就好像商場(chǎng)為了促進(jìn)消費(fèi)是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的。這里可以將醫(yī)院宣傳品分為如下幾個(gè)部分:

1.發(fā)放類宣傳品。

宣傳圖冊(cè)為醫(yī)院行銷必備之物,就像地產(chǎn)行業(yè)的樓書,不僅是介紹醫(yī)院的必需品,還可以作為來院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫(yī)院的利器,并具有長(zhǎng)時(shí)間的保留價(jià)值。圖冊(cè)要制作高檔精美體現(xiàn)醫(yī)院的良好形象,要求做成銅版紙36開、16p手冊(cè)。

院報(bào)可以作成雙月刊或單月刊,現(xiàn)在很多醫(yī)院大量印刷院報(bào)因其具有時(shí)效性和印刷量大的特點(diǎn),對(duì)院內(nèi)的各類活動(dòng)可以做到適時(shí)報(bào)道,在社區(qū)活動(dòng)和促銷活動(dòng)中起到不可替代的作用。

院報(bào)取名“健康園地”,內(nèi)容分為2大塊,一方面以科普教育為主,包括男女多發(fā)病的病因及預(yù)防知識(shí),與夫妻生活相關(guān)的小常識(shí)小知識(shí);另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點(diǎn)發(fā)放的行式將其傳遞到目標(biāo)客戶手中。

2.裝飾類宣傳品。

裝飾類宣傳品是指整個(gè)醫(yī)院內(nèi)墻上懸掛的印刷品,各科室醫(yī)療輔助掛圖等。在候診區(qū)、輸液區(qū)、走廊以及衛(wèi)生間,要根據(jù)不同的科室做出相應(yīng)的宣傳品,以便于患者在醫(yī)院內(nèi)無時(shí)無刻感受到醫(yī)療的氛圍。在適當(dāng)?shù)奈恢萌绮》炕驑翘菘梢詰覓毂容^溫馨的藝術(shù)畫,提高這個(gè)醫(yī)院的環(huán)境氛圍。入門處及診室外的專家介紹內(nèi)容和樣式需要全部調(diào)整,現(xiàn)使用的完全不能突出專家的權(quán)威地位,對(duì)患者的吸引力及信任度不高。

3.擺放類宣傳品。

活動(dòng)期間為了突出活動(dòng)內(nèi)容和請(qǐng)來的知名專家,需要制作x展架,以便增添活動(dòng)的氣氛。

4.使用類宣傳品。

醫(yī)院內(nèi)用品要求形象統(tǒng)一,具有大醫(yī)院的整體形象,從服裝到使用品都要求印有醫(yī)院標(biāo)志。在這一方面做的很不到位,如果我院人員從事社區(qū)活動(dòng),其服裝上連醫(yī)院的標(biāo)志都沒有。醫(yī)院也沒有為患者準(zhǔn)備盛放藥品或病歷并印有醫(yī)院標(biāo)志的手提袋。

3)廣告宣傳。

廣告并不是營銷市場(chǎng)的唯一手段,它只是一種策略的表現(xiàn)方式,如果要整合現(xiàn)今的營銷體系,就要將廣告的費(fèi)用降低40%——60%。突出每次廣告的直接價(jià)值,增加廣告的含金量,避免垃圾作品的過多發(fā)布。

平面廣告整體策略。

在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版,版面在所有民營醫(yī)院中是最大的,其它醫(yī)院基本上都采用10-15cm通欄,但是以友好醫(yī)院為例,它會(huì)在同期報(bào)刊不同版面同時(shí)出多篇廣告,這說明民營醫(yī)院在媒體資源的搶占上各有特色。當(dāng)?shù)氐钠矫婷襟w印刷非常不好,致使廣告的設(shè)計(jì)效果很難表現(xiàn)出來,沒有達(dá)到美觀的要求大大降低了醫(yī)院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸,可以改為彩版,以及豎半版廣告。

以往的版面策劃上宣傳主題不明確,沒有吸引力,版式設(shè)計(jì)落后陳舊,在眾多的醫(yī)療廣告中沒有自己的特色,更可悲的是設(shè)計(jì)者就怕讀者不知道我們這是廣告,而完全不考慮受眾對(duì)此廣告強(qiáng)烈的抵觸情緒,導(dǎo)致完全不理會(huì)廣告的內(nèi)容。

如果要在平面媒體上招攬患者就要做到a.統(tǒng)一vi系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象,明確規(guī)定版式設(shè)計(jì);b.圖文并茂,插圖要使用醫(yī)院自己的照片,不可以使用不相關(guān)圖片;c.淡化廣告色彩,與報(bào)紙內(nèi)容形勢(shì)、體以及色調(diào)保持一致;d.專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡(jiǎn)單易懂,不要把相關(guān)資料不加修改直接利用;e.內(nèi)容要貼近生活真實(shí)感人,不要為了廣告而做廣告,做完后的廣告要看看是否可以吸引自己,如果自己都不認(rèn)為是好廣告就不要發(fā)布出來浪費(fèi)錢。

制作廣告的系列篇,增強(qiáng)受眾的閱讀性。通過13篇不同主題的宣傳,可以比較系統(tǒng)和全面的對(duì)我醫(yī)院的整體形象和所經(jīng)營的項(xiàng)目細(xì)致地作個(gè)介紹,并且對(duì)收集全十三篇的讀者給與獎(jiǎng)勵(lì)。

1.形象篇:根據(jù)整體宣傳定位體現(xiàn)標(biāo)本兼治,概念不可以模糊,要和醫(yī)院診療緊密結(jié)合,創(chuàng)造新概念“港城首家中西醫(yī)結(jié)合??漆t(yī)院”、“*醫(yī)院全國病癥診療基地”、“*醫(yī)院造福港城一百年”、“絕對(duì)隱私,絕對(duì)保密”、“婦科微創(chuàng)奇跡療效”等等。

2.專家篇:“匯聚京津名醫(yī),齊集港城會(huì)診”突出專家的照片、職稱、頭銜、

簡(jiǎn)歷。

專著等。這里要確保是真正的專家,可以夸大宣傳但不可以失真。

3.醫(yī)護(hù)篇:“愛心、仁心、親情、友情”以醫(yī)生護(hù)士形象為宣傳點(diǎn),感人至上,扭轉(zhuǎn)醫(yī)院整體醫(yī)護(hù)在百姓心目中的形象。

4.醫(yī)技篇:主推婦科微創(chuàng)手術(shù),突破醫(yī)學(xué)新疆界。主要以我院最新的微創(chuàng)手術(shù)作為推廣點(diǎn),全面介紹我院手術(shù)的高安全性,高成功率。

5.價(jià)格篇:讓百姓看得起病,不再使用“最低價(jià)格”、“低價(jià)位”等宣傳用語,提出“看病到,一次治愈不反復(fù),就是省錢!”的新。

口號(hào)。

6.設(shè)備篇:這是以醫(yī)療器械為主體,大量的高科技、現(xiàn)代化診療器械,可以向患者證實(shí)我院的醫(yī)療實(shí)力,讓他們對(duì)確診和治療的病癥達(dá)到放心。

7.服務(wù)篇:以導(dǎo)診為核心形象,突出我院全程陪診,病癥的化驗(yàn)結(jié)果更加保密,讓患者感受到星級(jí)賓館一樣細(xì)心照顧。

8.療效篇:借鑒醫(yī)藥廣告,以大量的診斷治療案例,說明診療效果。解決存在百姓心中的疑慮,讓他們看病更安心。

9.科普篇:對(duì)我院主要治療的病癥進(jìn)行科普宣傳,講解它的發(fā)病原因和治療方法。

10.vip篇:推廣會(huì)員制,對(duì)于會(huì)員病人或會(huì)員推薦的病人,開辟綠色通道,負(fù)責(zé)專車接送,免診療費(fèi)用等服務(wù)。

11.社區(qū)篇:根據(jù)社區(qū)活動(dòng),采用紀(jì)實(shí)報(bào)道的形勢(shì),凸現(xiàn)我院在地面營銷活動(dòng)中受到的廣泛關(guān)注度。

12.體檢篇:借用“天下第一關(guān)”的形象,塑造我院“港城女性第一檢”保護(hù)女性健康的形象,并說明女性婦科年檢的重要性。

13.活動(dòng)篇:根據(jù)我院在不同時(shí)期所搞得社會(huì)性公益活動(dòng)或者是大型義診活動(dòng),進(jìn)行跟蹤報(bào)道。

所有系列篇內(nèi)容可長(zhǎng)可短,比如需要重點(diǎn)介紹篇幅專家篇、醫(yī)技篇、科普篇、社區(qū)篇等都要根據(jù)當(dāng)時(shí)活動(dòng)和醫(yī)院的整體宣傳策略進(jìn)行改進(jìn)和出新。如形象篇、醫(yī)護(hù)篇、服務(wù)篇、價(jià)格篇、科普篇就可以每一篇幅做出固定的樣式,不定期在媒體上發(fā)放。

在平面廣告的媒體投放上不要做到遍地開花,而要集中媒體優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)每次廣告的整體質(zhì)量,減少投放次數(shù),達(dá)到降低廣告費(fèi)用的目的。

影視廣告整體策略。

在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療廣告中短篇形象廣告基本上占據(jù)了所有時(shí)段,因其不能在有限的時(shí)間內(nèi)將醫(yī)院非常復(fù)雜和大量的信息有效傳遞給受眾。大量的事實(shí)證明垃圾段的的時(shí)間價(jià)位是非常低的,也同樣存在一定數(shù)量的收視群體。

在x地區(qū)此類廣告成為了所有民營醫(yī)院的主要宣傳手段,大量的同類同質(zhì)醫(yī)療廣告充實(shí)了黃金時(shí)段,在大眾心里此類時(shí)間段的廣告無形中成為了垃圾廣告,完全無法吸引受眾,只是起到了告知民眾我院還存在的作用。

因此我院要去除所有15秒、30秒廣告,保留電視劇的角標(biāo),廣告以20分鐘專題片為主,制作“健康園地”的專家訪談節(jié)目,播放時(shí)間選在深夜或者上午的垃圾時(shí)段。利用比較長(zhǎng)的時(shí)間,可以將我院的特色講解清楚,并且可以用紀(jì)實(shí)短篇或場(chǎng)景再現(xiàn)的方式用講故事的方法介紹我院的各項(xiàng)治療科室。固定時(shí)間段可以將我院的廣告做成一檔健康類的欄目,不論它的時(shí)間是否垃圾都會(huì)吸引相當(dāng)?shù)娜巳菏湛础?/p>

電視角標(biāo)制作一定要符合視覺習(xí)慣,現(xiàn)在的角標(biāo)數(shù)過多,顏色搭配不合理,不是仔細(xì)觀看就根本不會(huì)看出是哪家醫(yī)院,這樣的廣告就是在浪費(fèi)廣告費(fèi)。從廣告收視效果上分析,角標(biāo)和15秒廣告是同樣的效果,根據(jù)我們的角標(biāo)尺寸,單面不要超過5個(gè),以4個(gè)為最佳,數(shù)過多可以使用橫向滾動(dòng)。顏色上以藍(lán)底白為最佳,可以使用紅底白,或黑底白,但是黑底白對(duì)于醫(yī)院的形象終究是不好,所以不提倡使用。

其它類廣告策略。

戶外媒體廣告不提倡使用,如果使用提議在主干道做燈桿廣告。

網(wǎng)絡(luò)媒體可以考慮制作專署網(wǎng)頁,內(nèi)容不用過多,可以提高醫(yī)院的檔次。

廣播媒體宣傳的范圍很廣,更容易吸引城市周邊地帶的病源,提倡使用。

一個(gè)被當(dāng)?shù)孛癖娡贄?,招惹政府部門反感的醫(yī)院是不可能,單靠簡(jiǎn)單的宣傳廣告來蒙蔽視聽的。在整個(gè)營銷體系中,廣告只是單方面可以提高醫(yī)院的知名度,而公關(guān)活動(dòng)作為醫(yī)院樹立良好形象的關(guān)鍵,不僅可以相應(yīng)提高知名度,更可以樹立大眾值得信賴的美譽(yù)度,非常有利于醫(yī)院在當(dāng)?shù)亟】档陌l(fā)展壯大,并取得直接的經(jīng)濟(jì)效益。

公關(guān)活動(dòng)主要分為兩大模式,一為政府形象活動(dòng)的支持者(以下簡(jiǎn)稱政府公關(guān));二為免費(fèi)民眾診療活動(dòng)(以下簡(jiǎn)稱民眾公關(guān))。

政府公關(guān)。

與當(dāng)?shù)馗髡畽C(jī)關(guān)或民政團(tuán)體合作,連搞活動(dòng)。例如當(dāng)?shù)匚幕块T現(xiàn)今正在做的社區(qū)情景劇《老憨趣事》就是一個(gè)非常好的切入點(diǎn)。通過對(duì)這個(gè)情景劇的贊助,可以將醫(yī)院的診病情節(jié)編入居中,在上演的時(shí)候起到宣傳的作用。通過這種潛廣告的宣傳是在人們不經(jīng)意間傳達(dá)商業(yè)信息,而且通過大眾媒體的傳播使我院的品牌深入民心。

x市一個(gè)旅游城市,它的旅游資源是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。我們可以和它的旅游部門在夏季旅游季節(jié)聯(lián)合推出一系列活動(dòng),提高在政府的影響力和信譽(yù)度。

和當(dāng)?shù)丶t十會(huì)合作愛心救助活動(dòng),為一些貧困的農(nóng)民或需要救助的弱勢(shì)人群提供幫助,博得民眾的同情之心。

與當(dāng)?shù)孛襟w共同創(chuàng)辦百姓生活欄目,反映百姓生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,凡是與醫(yī)療有關(guān)的問題均可以由我院專家來作相應(yīng)的解答,增加我院專家在民眾心目中的地位和可信度。

和市委市政府、文化部門共同推出“港城形象大使”的評(píng)選活動(dòng)。我們可以提供全程的。

活動(dòng)方案。

活動(dòng)中我們的參與方式是為16——55歲的女性參選市民進(jìn)行免費(fèi)體檢并為獲獎(jiǎng)選手提供獎(jiǎng)品。

與甲級(jí)醫(yī)院建立良好的合作伙伴關(guān)系,開辟重大病癥綠色通道,在醫(yī)療人員和設(shè)備上做到共享,依靠其在當(dāng)?shù)佚嫶蟮膭?shì)力尋求更加廣泛的合作空間。

與民營醫(yī)院聯(lián)手創(chuàng)立民營醫(yī)院聯(lián)盟,避免自相殘殺惡意競(jìng)爭(zhēng),共同規(guī)范市場(chǎng)秩序,利益共享,一同將民營醫(yī)療市場(chǎng)的份額做大做強(qiáng)。

民眾公關(guān)。

繼續(xù)走大型義診的路線,但是在操作過程中增加技術(shù)含量,不要單純的就是專家和打折。選定目標(biāo)群體,提供相應(yīng)證明后,超低價(jià)位診療。操作的方法可以是以10天作為一個(gè)區(qū)間,第一個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為工人,只要攜帶工作證件就可享受診療;第二個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為農(nóng)民,只要攜帶農(nóng)業(yè)戶口就可享受診療;第三個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為公務(wù)員,只要攜帶工作證件就可享受診療;第四個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為個(gè)體工商業(yè)者,只要攜帶相關(guān)證件就可享受診療;之后對(duì)不同人群的診斷結(jié)果作出相應(yīng)的民眾健康報(bào)告,指導(dǎo)其正確的生活習(xí)慣和就醫(yī)保健時(shí)間。

社區(qū)作為醫(yī)院地面營銷的主要陣地,絕對(duì)不可以忽視。傳統(tǒng)的社區(qū)活動(dòng),就是指派醫(yī)生護(hù)士到指定社區(qū)進(jìn)行義務(wù)的診療服務(wù)。這種簡(jiǎn)單的家庭保健大夫的社區(qū)活動(dòng),只是地方衛(wèi)生部門責(zé)令要求的做法,并不會(huì)給醫(yī)院帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

我們現(xiàn)今要改變以往的做法,就要尋求新的突破,在有策略、有計(jì)劃的行動(dòng)中逐步完成社區(qū)行,使其成為醫(yī)院重要的經(jīng)濟(jì)來源。

目標(biāo)市場(chǎng)。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),城鎮(zhèn)人口因地處當(dāng)?shù)卣谓?jīng)濟(jì)中心,醫(yī)療條件相對(duì)完善,國營公立甲級(jí)以上醫(yī)院又基本都有著30——40余年的歷史,人們已經(jīng)形成了傳統(tǒng)的就醫(yī)習(xí)慣。反之城鎮(zhèn)近郊或農(nóng)村醫(yī)療條件相對(duì)落后,對(duì)生殖健康的教育又只停留在簡(jiǎn)單的計(jì)劃生育基礎(chǔ)上,正是各類生殖疾病多發(fā)地區(qū),加上因教育落后,對(duì)此類疾病又難以啟齒使農(nóng)民看病往往要費(fèi)盡周折。而近幾年來民營醫(yī)院的蓬勃發(fā)展,正好滿足了中國農(nóng)村人口的就醫(yī)問題。因?yàn)槊駹I醫(yī)院主要的經(jīng)營方式就是想對(duì)隱私的男女生殖疾病,所請(qǐng)醫(yī)生又都打著北京、天津、上海等大城市專家的名號(hào),使本來就受教育少的農(nóng)民產(chǎn)生了前所未有的就診熱情。所以我院要主動(dòng)將目標(biāo)是場(chǎng)定位到農(nóng)村,應(yīng)采取農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略。

組織團(tuán)隊(duì)。

建立一支由男婦科專家護(hù)士組成的宣傳小分隊(duì),作為社區(qū)行動(dòng)組。還需要培養(yǎng)一支營銷隊(duì)伍,聯(lián)絡(luò)我院周邊地區(qū)以村為單位建立網(wǎng)絡(luò)。

市場(chǎng)操作。

因農(nóng)村的病癥多位男科婦科炎癥和不孕不育,首先要派營銷人員和當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)和衛(wèi)生院取得聯(lián)系,經(jīng)同意后在當(dāng)?shù)赜晌曳綄<疫M(jìn)行兩天的門診咨詢,接受患者預(yù)約,并在當(dāng)?shù)匕l(fā)放大量的醫(yī)院宣傳手冊(cè)及健康手冊(cè)。因不帶任何檢查器具可以告知當(dāng)?shù)刈稍兊幕颊叩结t(yī)院進(jìn)行確診,用以吸引患者人群。

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市場(chǎng)分析。

x市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣,是全國著名的旅游城市,現(xiàn)人口總數(shù)230萬人,其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū),北戴河區(qū)和山海關(guān)區(qū)為旅游度假區(qū),著名上市公司耀華玻璃就在x市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心,人口相對(duì)集中,所有市級(jí)政府機(jī)關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此;北戴河區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地,是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū);山海關(guān)區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省,比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。

皇島市主要的甲級(jí)醫(yī)院為人民醫(yī)院、海港醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、公安醫(yī)院、鐵路醫(yī)院及軍隊(duì)所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)x市90%以上的市場(chǎng)份額,以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例,日平均門診量可以達(dá)到xx人次以上。民營醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速,*醫(yī)院作為第一家民營醫(yī)院開業(yè)后,友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營醫(yī)院先后落戶港城。民營醫(yī)院都為??漆t(yī)院,??浦饕婕皨D科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營醫(yī)院主打科室。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所,以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主,但同樣可以享受醫(yī)保項(xiàng)目。

民營醫(yī)院在經(jīng)營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會(huì)診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告,媒體以電視、報(bào)刊、戶外為主,因?yàn)閹准裔t(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集,已達(dá)到廣告泛濫的地步。致使其廣告對(duì)當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木,甚至對(duì)廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任,對(duì)民營醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在這個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸,加之廣告上無序的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮。民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會(huì)地位除了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實(shí)踐積累是密不可分的。

民營醫(yī)院的患者90%以上來源于周邊地區(qū)的農(nóng)民,因所開科室以男女生理疾病為主,大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識(shí),以及對(duì)此類病癥感到難言不會(huì)選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診,這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。

二、醫(yī)院現(xiàn)狀。

*醫(yī)院交通相對(duì)便利,距火車站和長(zhǎng)途汽車站僅1.5公里,連接山海關(guān)區(qū)和北戴河區(qū)的33路、34路公交車都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過,全市各區(qū)縣患者到達(dá)醫(yī)院最長(zhǎng)路程時(shí)間在40分鐘以內(nèi),這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后,在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部,使我院整體規(guī)模又上了一個(gè)較高的臺(tái)階?,F(xiàn)我院日平均門診量在50人次左右,月廣告費(fèi)用在20萬左右,平均人均廣告成本134元,公攤醫(yī)院營運(yùn)費(fèi)用平均人均成本200元左右(預(yù)估值)。醫(yī)院經(jīng)營最好時(shí)期為xx年7、8月份,但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營狀況與歷史同期相比整體業(yè)績(jī)下滑。

業(yè)績(jī)下滑與市場(chǎng)環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián),但是在2年的運(yùn)營過程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問題,致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩,根據(jù)我的觀察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問題:

1.沒有整體戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

我院是家族式管理,所謂戰(zhàn)略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念,沒有經(jīng)過管理層的集體努力和系統(tǒng)分析,往往是見機(jī)行事,說變就變了。所謂專科醫(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位,沒有整體戰(zhàn)略思考,缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營管理體制,不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來,所以即使維持下來,也難以做大。

2.專家非專家,影響醫(yī)療質(zhì)量。

依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng),業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的,年事高,無法和醫(yī)院經(jīng)營產(chǎn)生同步效應(yīng)堅(jiān)持下來是心有余而力不足。對(duì)于醫(yī)院所開專業(yè)科室,年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少,很少是真正的學(xué)科帶頭人,致使醫(yī)療糾紛頻增,給醫(yī)院聲譽(yù)帶來極大的負(fù)面影響。

3.管理滯后,運(yùn)營效率較低。

我院的經(jīng)營管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念,管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足,主要表現(xiàn)在:a.組織結(jié)構(gòu)過于簡(jiǎn)化,責(zé)權(quán)不明,一人多職;b.業(yè)務(wù)流程較亂,缺乏作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)管理制度,特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面;c.醫(yī)院發(fā)展過分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者;d.人、財(cái)、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。

4.營銷手段有限,過分依賴廣告。

廣告對(duì)于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的,但當(dāng)前的問題是:a.醫(yī)院經(jīng)營嚴(yán)重依賴廣告的作用,而忽視多種營銷手段的綜合運(yùn)用;b.價(jià)格和服務(wù)只是在對(duì)抗公立醫(yī)院的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)上有一定作用,是求生存的手段,卻不是發(fā)展的主要手段;c.單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃,內(nèi)容單一、投入盲目。

通過幾日來的觀察,不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問題,但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限,功利心過強(qiáng),忽視醫(yī)院長(zhǎng)久的發(fā)展規(guī)劃,導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對(duì)醫(yī)院沒有歸屬感,也就不會(huì)對(duì)工作中產(chǎn)生的問題提出異議,只是為了工作而在這里工作,普遍缺乏責(zé)任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營狀況的每日具下,無法提高營業(yè)額也是情理之中的事情。

如果采用承包診室的經(jīng)營方法來經(jīng)營醫(yī)院,就好像是個(gè)體商戶和企業(yè),無論從管理上還是經(jīng)營上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬,但是當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營賺取更大利潤(rùn)的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會(huì)舉步維艱。縱觀中國民營企業(yè)20幾年的發(fā)展不難得出答案,家族企業(yè)家長(zhǎng)式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營發(fā)展的瓶頸。

三、數(shù)診斷。

以上數(shù)據(jù)并沒有得到院方的明確答復(fù),在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天,信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位。我們?nèi)ベI衣服的時(shí)候都會(huì)記下自己身體的尺寸,這些數(shù)可以使我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過檢測(cè)得到身體各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù),通過分析得知我們是否健康。同樣數(shù)化分析報(bào)告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場(chǎng)、分析對(duì)手、檢測(cè)自身的作用。現(xiàn)代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗(yàn)化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè),就不可能制定出切實(shí)可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)。

在了解信息調(diào)查的重要性后,我還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是數(shù)出來后的科學(xué)分析,要從中了解我們?cè)趫?zhí)行策劃過程中又沒有出現(xiàn)問題,哪里是我們需要及時(shí)修正的問題,哪次廣告或者活動(dòng)在當(dāng)?shù)仄鸬搅祟A(yù)想不到的效果,這些數(shù)據(jù)都會(huì)告訴我們。但是在醫(yī)院大部分?jǐn)?shù)據(jù)丟失或延遲,說明我們?nèi)鄙賹I(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析人員。

另外在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說統(tǒng)計(jì)了,根本就沒有進(jìn)行過細(xì)致的調(diào)查。經(jīng)營市場(chǎng)不是看出來的,是調(diào)查出來的,“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”要在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng),這個(gè)功課是不可缺少的。

四、醫(yī)院管理思想。

因我院近段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象,患者少、經(jīng)濟(jì)效益就下降,成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營,經(jīng)營講策略。而醫(yī)院的經(jīng)營管理實(shí)質(zhì)是想方設(shè)法的吸引病人,醫(yī)院發(fā)展的核心問題是要千方百計(jì)把自己做強(qiáng)。我院要想立于不敗之地,就必須在“苦練內(nèi)功”(不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平)的基礎(chǔ)上,通過多方位潛移默化的宣傳,建立和諧的醫(yī)患關(guān)系,樹立良好的社會(huì)形象,推崇健康積極的醫(yī)院文化,形成獨(dú)具特色的辦醫(yī)理念。做到外樹形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于民。

醫(yī)院要做到經(jīng)營與管理分開,設(shè)專職負(fù)責(zé)經(jīng)營的總經(jīng)理,醫(yī)政管理及科室管理由院長(zhǎng)負(fù)責(zé)??偨?jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營和整體宣傳策劃,院長(zhǎng)負(fù)責(zé)醫(yī)療行政。院長(zhǎng)不是擺設(shè)也不是擋箭牌,他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長(zhǎng),主抓醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)體系。

企業(yè)化內(nèi)部經(jīng)營的根本之道在于建立成本會(huì)計(jì)及責(zé)任中心,訂立年度目標(biāo),達(dá)到目標(biāo)有獎(jiǎng)賞,達(dá)不到目標(biāo)則輔導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用科責(zé)任經(jīng)營制來刺激大家的榮譽(yù)心和責(zé)任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計(jì)算單項(xiàng)服務(wù)的成本,并計(jì)算出合理的利潤(rùn)作為營運(yùn)的參考。醫(yī)院企業(yè)化經(jīng)營的要素有成本管理、目標(biāo)管理、績(jī)效管理、科責(zé)任經(jīng)營制等。

建立完善的服務(wù)體系,種種服務(wù)活動(dòng)如同醫(yī)院的營銷策略一樣,始終是圍繞一個(gè)中心而展開的,這個(gè)中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。

1.醫(yī)院應(yīng)在門診部和病區(qū)設(shè)立投訴接待處,專人負(fù)責(zé)接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問題,會(huì)對(duì)患者滿意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生重大影響,從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)度和盈利。

2.因勢(shì)力導(dǎo)地滿足病人。讓就醫(yī)者通過醫(yī)院的個(gè)性化服務(wù),使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足,并超越他們需求的期望值,達(dá)到高度滿意。

3.注重病人的感受,推行微笑服務(wù)和全程導(dǎo)診服務(wù)?!耙灶櫩蜑閷?dǎo)向”的經(jīng)營理念。注重病人的關(guān)注或意見,在病人關(guān)心的收費(fèi)方面實(shí)行住院病人一日清單制,明碼標(biāo)價(jià)。

4.建立患者客服部門,定期回訪患者,逢節(jié)假日郵寄小禮品。

五、醫(yī)院整體形象定位。

形象是要通過全方位、持續(xù)性的塑造出獨(dú)特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會(huì)大眾的認(rèn)同。

主體語:*醫(yī)院感動(dòng)您、我們用心感動(dòng)港城。

21世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴,互相滿足的關(guān)系。根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究,當(dāng)顧客流失率達(dá)到5%,平均每位顧客的價(jià)值就增加25%——100%以上。在xx年醫(yī)院的整體形象上主題一定要明確,圍繞一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”,通過各種宣傳手段達(dá)到感動(dòng)患者的目的?!耙岳矸?、以德感人、以療效取信于人”應(yīng)該作為醫(yī)院管理理念。

只有“感動(dòng)”了患者才能培養(yǎng)他們對(duì)醫(yī)院的信任,有了信任就會(huì)產(chǎn)生忠誠度,有了忠誠度就會(huì)產(chǎn)生依賴性。具有依賴性的忠實(shí)患者是可以通過口碑為醫(yī)院介紹大量的病源,所以要從宣傳中體現(xiàn)出我院的企業(yè)文化,并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng),同樣的技術(shù)比效率,同樣的質(zhì)量比信譽(yù),同樣的效果比費(fèi)用,同樣的條件比便捷,同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”六個(gè)方面進(jìn)行比較,突出我們的長(zhǎng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)。

但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛,很難讓患者產(chǎn)生感性的認(rèn)識(shí),所以就要從大主題中找到基點(diǎn),間而明了地說明問題。對(duì)于患者來說出去療效以外簡(jiǎn)單的微笑服務(wù)、全程陪護(hù)、高凈病房已經(jīng)不是吸引他們使其感動(dòng)的因素,只有提出全新的服務(wù)理念,使患者不會(huì)認(rèn)為這是醫(yī)院應(yīng)該做的,而是具有附加值意義的增值服務(wù),這樣才能真正地感動(dòng)患者。

因我院是男女??漆t(yī)院,很多病癥均為患者隱私,而大多數(shù)患者對(duì)此類病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫(yī)的重要因素之一,為了吸引更多的患者,在“感動(dòng)”主題內(nèi)突出為患者提供更加保密的措施,以此作為基點(diǎn)定位。根據(jù)此基點(diǎn),我們可以將保密宣傳做到極致,讓患者充分相信他在我院就醫(yī),其病例絕對(duì)不會(huì)從我院內(nèi)傳遞給不相關(guān)人員,并且在院內(nèi)患者之間同樣不會(huì)泄漏病情,使他們更加信賴我院。

為患者病情保密,使患者安心就醫(yī),從而用真誠之心感動(dòng)患者,這就是我院的整體形象定位。

六、宣傳策略。

1)宣傳定位。

“???、專人、專病、專治”應(yīng)該是我院作為??漆t(yī)院的“?!钡亩x,但是到底“?!痹谀睦??醫(yī)院現(xiàn)定位非常模糊,能夠突出的科室全部突出了,在宣傳上面對(duì)的是所有患者,希望能夠拉到的患者都要拉到,市場(chǎng)不夠細(xì)分在患者看來概念非常模糊。從名稱*醫(yī)院來看,突出的是大專科小綜合的概念。要重新尋求準(zhǔn)確的定位點(diǎn),可以從以下幾個(gè)方面考慮:

1.中西醫(yī)結(jié)合(廣義細(xì)分市場(chǎng))。

現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)院提出中西醫(yī)相結(jié)合,這種說法不應(yīng)只是停留在廣告宣傳上,而是需要推出以此為特色的診療服務(wù)。中西醫(yī)結(jié)合在社會(huì)上具有廣泛的關(guān)注度,患者更關(guān)心的是除了高科技的西醫(yī)以及各種診療設(shè)備以外,中醫(yī)應(yīng)該更可以標(biāo)本兼治。這樣的醫(yī)院定位可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提高醫(yī)院的綜合評(píng)價(jià),并且具有吸引力可以很快提升營業(yè)額。

2.突出某一項(xiàng)診療技術(shù)或手術(shù)(中等細(xì)分市場(chǎng))。

我院現(xiàn)引進(jìn)婦科微創(chuàng)手術(shù),這也可以作為醫(yī)院本階段整體定位。突出微創(chuàng)手術(shù)和傳統(tǒng)手術(shù)的區(qū)分,從專家到病例,從設(shè)備到價(jià)格不無巨細(xì)的從每個(gè)細(xì)節(jié)方面整體包裝我院成為港城最權(quán)威、值得信賴的微創(chuàng)手術(shù)治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng)手術(shù)在x地區(qū)是做得最好的,比大醫(yī)院要專業(yè)的多。

3.突出某一種病癥(全面細(xì)分市場(chǎng))?。

與微創(chuàng)手術(shù)同樣的概念,需要在微創(chuàng)手術(shù)的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術(shù)成功率最高的作為醫(yī)院整體定位,將市場(chǎng)再度細(xì)分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術(shù)作為宣傳重點(diǎn),突出我們的專家組在這幾項(xiàng)手術(shù)中已經(jīng)有近萬例成功經(jīng)驗(yàn),這樣一個(gè)概念作為醫(yī)院定位可以將90%以上的此類患者吸引到我院就診。

2)院內(nèi)宣傳。

醫(yī)院內(nèi)的宣傳可以說是重中之重,就好像商場(chǎng)為了促進(jìn)消費(fèi)是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的。這里可以將醫(yī)院宣傳品分為如下幾個(gè)部分:

1.發(fā)放類宣傳品。

宣傳圖冊(cè)為醫(yī)院行銷必備之物,就像地產(chǎn)行業(yè)的樓書,不僅是介紹醫(yī)院的必需品,還可以作為來院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫(yī)院的利器,并具有長(zhǎng)時(shí)間的保留價(jià)值。圖冊(cè)要制作高檔精美體現(xiàn)醫(yī)院的良好形象,要求做成銅版紙36開、16p手冊(cè)。

院報(bào)取名“健康園地”,內(nèi)容分為2大塊,一方面以科普教育為主,包括男女多發(fā)病的病因及預(yù)防知識(shí),與夫妻生活相關(guān)的小常識(shí)小知識(shí);另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點(diǎn)發(fā)放的行式將其傳遞到目標(biāo)客戶手中。

2.裝飾類宣傳品。

裝飾類宣傳品是指整個(gè)醫(yī)院內(nèi)墻上懸掛的印刷品,各科室醫(yī)療輔助掛圖等。在候診區(qū)、輸液區(qū)、走廊以及衛(wèi)生間,要根據(jù)不同的科室做出相應(yīng)的宣傳品,以便于患者在醫(yī)院內(nèi)無時(shí)無刻感受到醫(yī)療的氛圍。在適當(dāng)?shù)奈恢萌绮》炕驑翘菘梢詰覓毂容^溫馨的藝術(shù)畫,提高這個(gè)醫(yī)院的環(huán)境氛圍。入門處及診室外的專家介紹內(nèi)容和樣式需要全部調(diào)整,現(xiàn)使用的完全不能突出專家的權(quán)威地位,對(duì)患者的吸引力及信任度不高。

3.擺放類宣傳品。

活動(dòng)期間為了突出活動(dòng)內(nèi)容和請(qǐng)來的知名專家,需要制作x展架,以便增添活動(dòng)的氣氛。

4.使用類宣傳品。

醫(yī)院內(nèi)用品要求形象統(tǒng)一,具有大醫(yī)院的整體形象,從服裝到使用品都要求印有醫(yī)院標(biāo)志。在這一方面做的很不到位,如果我院人員從事社區(qū)活動(dòng),其服裝上連醫(yī)院的標(biāo)志都沒有。醫(yī)院也沒有為患者準(zhǔn)備盛放藥品或病歷并印有醫(yī)院標(biāo)志的手提袋。

3)廣告宣傳。

廣告并不是營銷市場(chǎng)的唯一手段,它只是一種策略的表現(xiàn)方式,如果要整合現(xiàn)今的營銷體系,就要將廣告的費(fèi)用降低40%——60%。突出每次廣告的直接價(jià)值,增加廣告的含金量,避免垃圾作品的過多發(fā)布。

平面廣告整體策略。

在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版,版面在所有民營醫(yī)院中是最大的,其它醫(yī)院基本上都采用10-15cm通欄,但是以友好醫(yī)院為例,它會(huì)在同期報(bào)刊不同版面同時(shí)出多篇廣告,這說明民營醫(yī)院在媒體資源的搶占上各有特色。當(dāng)?shù)氐钠矫婷襟w印刷非常不好,致使廣告的設(shè)計(jì)效果很難表現(xiàn)出來,沒有達(dá)到美觀的要求大大降低了醫(yī)院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸,可以改為彩版,以及豎半版廣告。

以往的版面策劃上宣傳主題不明確,沒有吸引力,版式設(shè)計(jì)落后陳舊,在眾多的醫(yī)療廣告中沒有自己的特色,更可悲的是設(shè)計(jì)者就怕讀者不知道我們這是廣告,而完全不考慮受眾對(duì)此廣告強(qiáng)烈的抵觸情緒,導(dǎo)致完全不理會(huì)廣告的內(nèi)容。

如果要在平面媒體上招攬患者就要做到a.統(tǒng)一vi系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象,明確規(guī)定版式設(shè)計(jì);b.圖文并茂,插圖要使用醫(yī)院自己的照片,不可以使用不相關(guān)圖片;c.淡化廣告色彩,與報(bào)紙內(nèi)容形勢(shì)、體以及色調(diào)保持一致;d.專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡(jiǎn)單易懂,不要把相關(guān)資料不加修改直接利用;e.內(nèi)容要貼近生活真實(shí)感人,不要為了廣告而做廣告,做完后的廣告要看看是否可以吸引自己,如果自己都不認(rèn)為是好廣告就不要發(fā)布出來浪費(fèi)錢。

制作廣告的系列篇,增強(qiáng)受眾的閱讀性。通過13篇不同主題的宣傳,可以比較系統(tǒng)和全面的對(duì)我醫(yī)院的整體形象和所經(jīng)營的項(xiàng)目細(xì)致地作個(gè)介紹,并且對(duì)收集全十三篇的讀者給與獎(jiǎng)勵(lì)。

1.形象篇:根據(jù)整體宣傳定位體現(xiàn)標(biāo)本兼治,概念不可以模糊,要和醫(yī)院診療緊密結(jié)合,創(chuàng)造新概念“港城首家中西醫(yī)結(jié)合??漆t(yī)院”、“*醫(yī)院全國病癥診療基地”、“*醫(yī)院造福港城一百年”、“絕對(duì)隱私,絕對(duì)保密”、“婦科微創(chuàng)奇跡療效”等等。

2.專家篇:“匯聚京津名醫(yī),齊集港城會(huì)診”突出專家的照片、職稱、頭銜、簡(jiǎn)歷、專著等。這里要確保是真正的專家,可以夸大宣傳但不可以失真。

3.醫(yī)護(hù)篇:“愛心、仁心、親情、友情”以醫(yī)生護(hù)士形象為宣傳點(diǎn),感人至上,扭轉(zhuǎn)醫(yī)院整體醫(yī)護(hù)在百姓心目中的形象。

4.醫(yī)技篇:主推婦科微創(chuàng)手術(shù),突破醫(yī)學(xué)新疆界。主要以我院最新的微創(chuàng)手術(shù)作為推廣點(diǎn),全面介紹我院手術(shù)的高安全性,高成功率。

5.價(jià)格篇:讓百姓看得起病,不再使用“最低價(jià)格”、“低價(jià)位”等宣傳用語,提出“看病到,一次治愈不反復(fù),就是省錢!”的新口號(hào)。

6.設(shè)備篇:這是以醫(yī)療器械為主體,大量的高科技、現(xiàn)代化診療器械,可以向患者證實(shí)我院的醫(yī)療實(shí)力,讓他們對(duì)確診和治療的病癥達(dá)到放心。

7.服務(wù)篇:以導(dǎo)診為核心形象,突出我院全程陪診,病癥的化驗(yàn)結(jié)果更加保密,讓患者感受到星級(jí)賓館一樣細(xì)心照顧。

8.療效篇:借鑒醫(yī)藥廣告,以大量的診斷治療案例,說明診療效果。解決存在百姓心中的疑慮,讓他們看病更安心。

9.科普篇:對(duì)我院主要治療的病癥進(jìn)行科普宣傳,講解它的發(fā)病原因和治療方法。

10.vip篇:推廣會(huì)員制,對(duì)于會(huì)員病人或會(huì)員推薦的病人,開辟綠色通道,負(fù)責(zé)專車接送,免診療費(fèi)用等服務(wù)。

11.社區(qū)篇:根據(jù)社區(qū)活動(dòng),采用紀(jì)實(shí)報(bào)道的形勢(shì),凸現(xiàn)我院在地面營銷活動(dòng)中受到的廣泛關(guān)注度。

12.體檢篇:借用“天下第一關(guān)”的形象,塑造我院“港城女性第一檢”保護(hù)女性健康的形象,并說明女性婦科年檢的重要性。

13.活動(dòng)篇:根據(jù)我院在不同時(shí)期所搞得社會(huì)性公益活動(dòng)或者是大型義診活動(dòng),進(jìn)行跟蹤報(bào)道。

所有系列篇內(nèi)容可長(zhǎng)可短,比如需要重點(diǎn)介紹篇幅專家篇、醫(yī)技篇、科普篇、社區(qū)篇等都要根據(jù)當(dāng)時(shí)活動(dòng)和醫(yī)院的整體宣傳策略進(jìn)行改進(jìn)和出新。如形象篇、醫(yī)護(hù)篇、服務(wù)篇、價(jià)格篇、科普篇就可以每一篇幅做出固定的樣式,不定期在媒體上發(fā)放。

在平面廣告的媒體投放上不要做到遍地開花,而要集中媒體優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)每次廣告的整體質(zhì)量,減少投放次數(shù),達(dá)到降低廣告費(fèi)用的目的。

影視廣告整體策略。

在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療廣告中短篇形象廣告基本上占據(jù)了所有時(shí)段,因其不能在有限的時(shí)間內(nèi)將醫(yī)院非常復(fù)雜和大量的信息有效傳遞給受眾。大量的事實(shí)證明垃圾段的的時(shí)間價(jià)位是非常低的,也同樣存在一定數(shù)量的收視群體。

在x地區(qū)此類廣告成為了所有民營醫(yī)院的主要宣傳手段,大量的同類同質(zhì)醫(yī)療廣告充實(shí)了黃金時(shí)段,在大眾心里此類時(shí)間段的廣告無形中成為了垃圾廣告,完全無法吸引受眾,只是起到了告知民眾我院還存在的作用。

因此我院要去除所有15秒、30秒廣告,保留電視劇的角標(biāo),廣告以20分鐘專題片為主,制作“健康園地”的專家訪談節(jié)目,播放時(shí)間選在深夜或者上午的垃圾時(shí)段。利用比較長(zhǎng)的時(shí)間,可以將我院的特色講解清楚,并且可以用紀(jì)實(shí)短篇或場(chǎng)景再現(xiàn)的方式用講故事的方法介紹我院的各項(xiàng)治療科室。固定時(shí)間段可以將我院的廣告做成一檔健康類的欄目,不論它的時(shí)間是否垃圾都會(huì)吸引相當(dāng)?shù)娜巳菏湛础?/p>

電視角標(biāo)制作一定要符合視覺習(xí)慣,現(xiàn)在的角標(biāo)數(shù)過多,顏色搭配不合理,不是仔細(xì)觀看就根本不會(huì)看出是哪家醫(yī)院,這樣的廣告就是在浪費(fèi)廣告費(fèi)。從廣告收視效果上分析,角標(biāo)和15秒廣告是同樣的效果,根據(jù)我們的角標(biāo)尺寸,單面不要超過5個(gè),以4個(gè)為最佳,數(shù)過多可以使用橫向滾動(dòng)。顏色上以藍(lán)底白為最佳,可以使用紅底白,或黑底白,但是黑底白對(duì)于醫(yī)院的形象終究是不好,所以不提倡使用。

其它類廣告策略。

戶外媒體廣告不提倡使用,如果使用提議在主干道做燈桿廣告。

網(wǎng)絡(luò)媒體可以考慮制作專署網(wǎng)頁,內(nèi)容不用過多,可以提高醫(yī)院的檔次。

廣播媒體宣傳的范圍很廣,更容易吸引城市周邊地帶的病源,提倡使用。

七、公關(guān)活動(dòng)策略。

一個(gè)被當(dāng)?shù)孛癖娡贄?,招惹政府部門反感的醫(yī)院是不可能,單靠簡(jiǎn)單的宣傳廣告來蒙蔽視聽的。在整個(gè)營銷體系中,廣告只是單方面可以提高醫(yī)院的知名度,而公關(guān)活動(dòng)作為醫(yī)院樹立良好形象的關(guān)鍵,不僅可以相應(yīng)提高知名度,更可以樹立大眾值得信賴的美譽(yù)度,非常有利于醫(yī)院在當(dāng)?shù)亟】档陌l(fā)展壯大,并取得直接的經(jīng)濟(jì)效益。

公關(guān)活動(dòng)主要分為兩大模式,一為政府形象活動(dòng)的支持者(以下簡(jiǎn)稱政府公關(guān));二為免費(fèi)民眾診療活動(dòng)(以下簡(jiǎn)稱民眾公關(guān))。

政府公關(guān)。

與當(dāng)?shù)馗髡畽C(jī)關(guān)或民政團(tuán)體合作,連搞活動(dòng)。例如當(dāng)?shù)匚幕块T現(xiàn)今正在做的社區(qū)情景劇《老憨趣事》就是一個(gè)非常好的切入點(diǎn)。通過對(duì)這個(gè)情景劇的贊助,可以將醫(yī)院的診病情節(jié)編入居中,在上演的時(shí)候起到宣傳的作用。通過這種潛廣告的宣傳是在人們不經(jīng)意間傳達(dá)商業(yè)信息,而且通過大眾媒體的傳播使我院的品牌深入民心。

x市一個(gè)旅游城市,它的旅游資源是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。我們可以和它的旅游部門在夏季旅游季節(jié)聯(lián)合推出一系列活動(dòng),提高在政府的影響力和信譽(yù)度。

和當(dāng)?shù)丶t十會(huì)合作愛心救助活動(dòng),為一些貧困的農(nóng)民或需要救助的弱勢(shì)人群提供幫助,博得民眾的同情之心。

與當(dāng)?shù)孛襟w共同創(chuàng)辦百姓生活欄目,反映百姓生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,凡是與醫(yī)療有關(guān)的問題均可以由我院專家來作相應(yīng)的解答,增加我院專家在民眾心目中的地位和可信度。

和市委市政府、文化部門共同推出“港城形象大使”的評(píng)選活動(dòng)。我們可以提供全程的活動(dòng)方案,活動(dòng)中我們的參與方式是為16——55歲的女性參選市民進(jìn)行免費(fèi)體檢并為獲獎(jiǎng)選手提供獎(jiǎng)品。

與甲級(jí)醫(yī)院建立良好的合作伙伴關(guān)系,開辟重大病癥綠色通道,在醫(yī)療人員和設(shè)備上做到共享,依靠其在當(dāng)?shù)佚嫶蟮膭?shì)力尋求更加廣泛的合作空間。

民眾公關(guān)。

繼續(xù)走大型義診的路線,但是在操作過程中增加技術(shù)含量,不要單純的就是專家和打折。選定目標(biāo)群體,提供相應(yīng)證明后,超低價(jià)位診療。操作的方法可以是以10天作為一個(gè)區(qū)間,第一個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為工人,只要攜帶工作證件就可享受診療;第二個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為農(nóng)民,只要攜帶農(nóng)業(yè)戶口就可享受診療;第三個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為公務(wù)員,只要攜帶工作證件就可享受診療;第四個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為個(gè)體工商業(yè)者,只要攜帶相關(guān)證件就可享受診療;之后對(duì)不同人群的診斷結(jié)果作出相應(yīng)的民眾健康報(bào)告,指導(dǎo)其正確的生活習(xí)慣和就醫(yī)保健時(shí)間。

八、社區(qū)活動(dòng)策略。

社區(qū)作為醫(yī)院地面營銷的主要陣地,絕對(duì)不可以忽視。傳統(tǒng)的社區(qū)活動(dòng),就是指派醫(yī)生護(hù)士到指定社區(qū)進(jìn)行義務(wù)的診療服務(wù)。這種簡(jiǎn)單的家庭保健大夫的社區(qū)活動(dòng),只是地方衛(wèi)生部門責(zé)令要求的做法,并不會(huì)給醫(yī)院帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

我們現(xiàn)今要改變以往的做法,就要尋求新的突破,在有策略、有計(jì)劃的行動(dòng)中逐步完成社區(qū)行,使其成為醫(yī)院重要的經(jīng)濟(jì)來源。

目標(biāo)市場(chǎng)。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),城鎮(zhèn)人口因地處當(dāng)?shù)卣谓?jīng)濟(jì)中心,醫(yī)療條件相對(duì)完善,國營公立甲級(jí)以上醫(yī)院又基本都有著30——40余年的歷史,人們已經(jīng)形成了傳統(tǒng)的就醫(yī)習(xí)慣。反之城鎮(zhèn)近郊或農(nóng)村醫(yī)療條件相對(duì)落后,對(duì)生殖健康的教育又只停留在簡(jiǎn)單的計(jì)劃生育基礎(chǔ)上,正是各類生殖疾病多發(fā)地區(qū),加上因教育落后,對(duì)此類疾病又難以啟齒使農(nóng)民看病往往要費(fèi)盡周折。而近幾年來民營醫(yī)院的蓬勃發(fā)展,正好滿足了中國農(nóng)村人口的就醫(yī)問題。因?yàn)槊駹I醫(yī)院主要的經(jīng)營方式就是想對(duì)隱私的男女生殖疾病,所請(qǐng)醫(yī)生又都打著北京、天津、上海等大城市專家的名號(hào),使本來就受教育少的農(nóng)民產(chǎn)生了前所未有的就診熱情。所以我院要主動(dòng)將目標(biāo)是場(chǎng)定位到農(nóng)村,應(yīng)采取農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略。

組織團(tuán)隊(duì)。

建立一支由男婦科專家護(hù)士組成的宣傳小分隊(duì),作為社區(qū)行動(dòng)組。還需要培養(yǎng)一支營銷隊(duì)伍,聯(lián)絡(luò)我院周邊地區(qū)以村為單位建立網(wǎng)絡(luò)。

市場(chǎng)操作。

因農(nóng)村的病癥多位男科婦科炎癥和不孕不育,首先要派營銷人員和當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)和衛(wèi)生院取得聯(lián)系,經(jīng)同意后在當(dāng)?shù)赜晌曳綄<疫M(jìn)行兩天的門診咨詢,接受患者預(yù)約,并在當(dāng)?shù)匕l(fā)放大量的醫(yī)院宣傳手冊(cè)及健康手冊(cè)。因不帶任何檢查器具可以告知當(dāng)?shù)刈稍兊幕颊叩结t(yī)院進(jìn)行確診,用以吸引患者人群。

醫(yī)院營銷策劃案例篇十四

營銷內(nèi)容:4月北京車展期間,在恒通商務(wù)園的特斯拉中國新址處舉行了特斯拉中國首批車主交車儀式,云游控股董事會(huì)主席兼ceo汪東風(fēng)、uc優(yōu)視董事長(zhǎng)兼ceo俞永福、時(shí)代集團(tuán)執(zhí)行副總裁潘燕明、合一資本董事長(zhǎng)許亮、著名央視電視制作人張涵、汽車之家總裁李想、三一投資總經(jīng)理董曉栗,力帆足球俱樂部董事長(zhǎng)尹喜地等8名各大企業(yè)領(lǐng)袖們從馬斯克手中接過了屬于自己的models鑰匙,成為特斯拉在中國的第一批用戶……自中國智能手機(jī)制造商小米ceo雷軍訂購兩輛models并多次給予該車型超高評(píng)價(jià)之后,特斯拉就成功地通過名人效應(yīng)吸引和抓住了大眾注意力,讓各界名人為其免費(fèi)代言。

點(diǎn)評(píng):在大氣污染、霧霾頻現(xiàn)的當(dāng)下,綠色達(dá)人的頭銜倍受名人青睞,且特斯拉作為豪華純電動(dòng)車也迎合了中國當(dāng)下高端消費(fèi)人群的心里需求,來自硅谷的身份,以及特斯拉汽車所一直宣揚(yáng)的顛覆、創(chuàng)新的標(biāo)簽吸引了大批名流精英們關(guān)注并為之買單,無形中也助力特斯拉在華名聲大噪。

醫(yī)院營銷策劃案例篇十五

清代道光年間,江蘇丹徒一帶經(jīng)常舉辦廟會(huì)。每逢廟會(huì),趕會(huì)者前呼后擁,絡(luò)繹不絕,河面上的行船也增加了不少。

一天,一位美貌的婦人坐船來趕廟會(huì)。船靠岸后,美艷不可方物的她自然吸引了無數(shù)人的目光。

這位美婦很矜持,付了船資后,就急匆匆舉步登岸,一不小心,一只腳踏入淤泥之中。美婦頓時(shí)很窘,一臉的羞澀,抬頭一看,發(fā)現(xiàn)附近有一座尼姑庵,于是在眾目睽睽下急行入庵,消失于人們的視線之外。

眾人還在盯著尼姑庵的方向,余味無窮,似乎對(duì)美婦還沒看夠。這時(shí)船老大高聲叫喊起來:“糟了,這婦人所給船錢一百,卻是陰間所用的冥資!”

眾人一看,果然如此,莫不大驚,于是急忙隨船老大往尼姑庵與婦人理論。看熱鬧的、打抱不平的,也唯恐落后。

誰知,在尼姑庵里,尋遍了所有的地方,卻怎么也找不到剛才的那位婦人。眾人都覺得很蹊蹺,正要詰問庵中尼姑,船老大忽然看見庵中觀音像的一只腳染滿淤泥,眾人大驚失色:“難怪剛才這婦人遍尋不見?!?/p>

“坐船的美貌婦人一定是觀音顯靈!”船老大驚詫之余,伏地叩首,將美婦所付的冥資焚于爐中。其他人無不合聲誦佛,祈求觀音菩薩保佑。

此事不脛而走,一傳十十傳百。于是,原本門庭冷落的尼姑庵一改舊觀,香火裊裊,布施多多,施主川流不息。

十幾年之后,這個(gè)故事的隱情外泄:原來當(dāng)年的船老大和那位美貌婦人,都是庵中尼姑的托。美婦入庵后,立即將腳上淤泥移于觀音足下,自己則卸裝改容,躲藏起來了。

看到這里,你是不是覺得這就是一盤局?而且還是一個(gè)非常巧妙的局。

或者說,這活生生是一個(gè)完美的公關(guān)傳播案例。因?yàn)椴徽撌莻鞑?nèi)容,還是傳播渠道,它都符合一個(gè)事件型的公關(guān)傳播案例,只不過當(dāng)時(shí)沒有這個(gè)概念而已。

公關(guān)傳播,其實(shí)就是信息交流的過程。離開了傳播,公眾無從了解主體,主體也無從了解公眾。所以,主體與公眾的溝通,在很大程度上需要依靠信息傳播,而這個(gè)過程則是公關(guān)。

通常情況下,一般公關(guān)的信息傳播是通過大眾媒介來完成。但真正牛逼的公關(guān),則是通過大眾的社會(huì)化傳播來完成,因?yàn)檫@個(gè)效果“快、狠、準(zhǔn)”。所以,這也是我認(rèn)為尼姑庵這招“美婦換觀音”牛逼的原因,因?yàn)樗康木褪巧鐣?huì)化傳播,而且效果很好。

盡管互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,媒體遍地是、傳播速度也比過去更快,但大部分公關(guān)界人士想做的還是病毒式的社會(huì)化傳播。

為什么?一是因?yàn)樯鐣?huì)化傳播設(shè)計(jì)的好的話,往往會(huì)超出預(yù)期;二是因?yàn)樯鐣?huì)化傳播是直接面對(duì)消費(fèi)者,是終端性的營銷,而媒體傳播只是行業(yè)內(nèi)的,很難擴(kuò)散到消費(fèi)者終端。

回到這個(gè)尼姑庵的故事,基于社會(huì)化傳播的公關(guān)事件能夠給我們哪些啟發(fā)?嘗試從四點(diǎn)概括一下:

第一、如何做到“三人成虎”?

故事中尼姑庵的傳播需求很明確,就是讓受眾知道并信任尼姑庵,即提升產(chǎn)品知名度以及美譽(yù)度。如果按常規(guī)思路,可能大家會(huì)制造一個(gè)個(gè)“成功案例”,傳該庵的菩薩治好了誰的病,為誰還了愿。但這只能針對(duì)一小部分受眾產(chǎn)生作用,且還會(huì)引起一些人的懷疑。并不是最好的解決方案。然而,故事中的做法卻不一樣,它采用引導(dǎo)、誘入的方法,讓受眾參與到傳播中,這樣,“眼見為實(shí)”使得受眾相信、并甘愿去傳播,“三人成虎”也就自然而然了。

第二、如何把握“天時(shí)地利人和”?

很顯然,故事中尼姑庵非常精準(zhǔn)地把握了天時(shí)地利人和。首先,他把這場(chǎng)“戲”安排在廟會(huì)舉辦時(shí),這時(shí)是人最多,且大家更相信“菩薩顯靈”的時(shí)候。其次,“主角”采用美艷的少婦和船老大,美婦能吸引更多的目光并能讓人記憶深刻,船老大交際廣、人緣多,信服度更大。所以,當(dāng)美婦一上船便吸引了無數(shù)人的目光,當(dāng)船老大去“責(zé)問”少婦的時(shí)候,眾人便一哄而上。其中細(xì)節(jié),必然值得我們學(xué)習(xí)。

第三、如何從輿論角度嫁接傳播訴求?

其實(shí),很多時(shí)候輿論怎樣并不是很重要,重要的是你是否從受眾的輿論中表達(dá)出品牌的訴求。故事中,“觀音顯靈”并不能滿足大部分人的訴求,但還是傳播開了。為什么?因?yàn)橄雮鞑ギa(chǎn)品,首先得受眾知道你的產(chǎn)品,所以你的產(chǎn)品需要形成輿論。所以你會(huì)明白,為什么電商每年都要打價(jià)格戰(zhàn),甚至不惜互相曝一些負(fù)面,因?yàn)橛新曇艨偙葲]聲音好。當(dāng)然,在你構(gòu)造的輿論中,你一定要引導(dǎo)受眾了解你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如,故事中“觀音顯靈”就是核心競(jìng)爭(zhēng)力,就像電商打出的“正品”一樣。

第四、如何層層推進(jìn),構(gòu)建傳播閉環(huán)?

這個(gè)公關(guān)案例的經(jīng)典之處在于這是一個(gè)層層推進(jìn)的閉環(huán)結(jié)構(gòu)。我們把這個(gè)故事拆解之后是這樣的過程:逛廟會(huì)—美婦上船—美婦付船資—美婦摔跤—船老大發(fā)現(xiàn)冥幣—美婦入廟會(huì)—船老大討公道—美婦將淤泥涂于觀音腳下?lián)Q裝躲開—船老大發(fā)現(xiàn)“觀音顯靈”。

仔細(xì)看后,我們發(fā)現(xiàn),這個(gè)故事結(jié)構(gòu)我們無論從哪個(gè)角度都無法拆掉一部分。它已形成一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán),渾然天成。那我們?cè)谠O(shè)計(jì)類似事件的時(shí)候有什么方法論呢?其實(shí)就是我們熟知的“5w1h”,你要明白你的傳播需求是什么?滿足需求的天時(shí)、地利、人和在哪里?為什么你要進(jìn)行這一步?你的這一步如何銜接受眾和需求?如果你明白了這些問題,那傳播閉環(huán)也是很自然的事了。

說完這地點(diǎn),還留下一個(gè)問題:為什么很多網(wǎng)絡(luò)推手制造的“謠言”我們會(huì)傳播或信服?

這里,不僅是因?yàn)樯缃痪W(wǎng)絡(luò)容易傳播和人們?nèi)狈硇运伎?,一個(gè)關(guān)鍵的原因是這些推手能夠非常精準(zhǔn)地了解我們的心里訴求,以及為我們構(gòu)造了一個(gè)足以讓我們信服的情境。在這種情況下,你不去“傳謠”很難很難。

醫(yī)院營銷策劃案例篇十六

9月16日,漫步在樂陵市棗園,一望無際的棗林讓來自北京海淀區(qū)的張鵬羨嘆不已:“從微信朋友圈看到大伙兒分享的樂陵圖片后,就帶著全家過來了,來了發(fā)現(xiàn)這里比圖片上還要美?!弊罱?,一條“千萬不要來樂陵,你會(huì)迷上這里的點(diǎn)點(diǎn)滴滴!”的消息在微信朋友圈里被轉(zhuǎn)發(fā)。景點(diǎn)、美食、娛樂……微信中一幅幅圖片向人們展示了一個(gè)美麗好客的“棗鄉(xiāng)樂陵”。在冀魯邊區(qū)革命紀(jì)念館,邊區(qū)軍民波瀾壯闊的革命歷史讓來自濟(jì)南的劉曉麗一家感到震撼?!皫Ш⒆觼磉@里,不僅能親近自然,還能了解紅色歷史,無論是對(duì)孩子還是大人,都有很好的教育意義?!眲喳愓f,她正是看了微信上樂陵的旅游宣傳后,組織了這次家庭自駕游。

旅游業(yè)的發(fā)展,離不開旅游宣傳營銷的推動(dòng)。近年來,該市依托50萬畝棗林等獨(dú)特資源,深入挖掘棗文化,新建了棗鄉(xiāng)紅韻主題公園、金絲小棗文化博物館等一大批棗文化旅游景點(diǎn)?!半m然我們有著豐富的旅游資源,但由于在營銷方式上相對(duì)傳統(tǒng),一定程度上限制了樂陵旅游實(shí)現(xiàn)更大的突破?!痹撌新糜萎a(chǎn)業(yè)辦主任李新平介紹說。一直以來,該市都是在京滬、濱德等高速公路沿線投放大型廣告宣傳牌、在濟(jì)南國際機(jī)場(chǎng)顯要位置設(shè)置宣傳臺(tái)、在央視主要頻道播放宣傳片等。隨著新型媒體的發(fā)展,今年,該市開通了旅游官方微博和微信,實(shí)時(shí)發(fā)布旅游景區(qū)路線、交通、餐飲、住宿等信息;在樂陵旅游網(wǎng)站開辟棗博會(huì)專題旅游攻略,依托樂陵旅游網(wǎng)推廣旅游二維碼,在德州及樂陵市區(qū)各主要路口設(shè)置印有二維碼的旅游宣傳廣告牌,并策劃推出了“免費(fèi)游千年棗林,品金絲小棗”的微信營銷方案。

“利用微信等媒介營銷,突破了地域限制,傳播速度快。”李新平說,僅棗博會(huì)5天時(shí)間,通過“微營銷”來樂陵旅游的游客就達(dá)到了2萬多人次。統(tǒng)計(jì)顯示,今年以來,該市已接待游客100多萬人次,實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入2.45億元。

醫(yī)院營銷策劃案例篇十七

經(jīng)營的核心是確保效益,效益的前提是做好各項(xiàng)數(shù)據(jù)的分析。

3、對(duì)每位醫(yī)生的接診習(xí)慣了如指掌。

4、對(duì)比之間的差距找出解決的辦法。

民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的學(xué)科建設(shè)區(qū)別在于,我們是以單病種為主要的市場(chǎng)來規(guī)劃,公立醫(yī)院是以單科來規(guī)劃的,單病種經(jīng)營與營銷是我們的立院之本,不斷提升我們的療效與綜合實(shí)力,是學(xué)科建設(shè)的重中之重。主要分為4大類。

1、學(xué)科定位。

2、學(xué)科帶頭人:

學(xué)科帶頭人是整個(gè)醫(yī)院包裝環(huán)節(jié)的重心,醫(yī)院應(yīng)該利用好我們的優(yōu)勢(shì)做好宣傳工作,讓老百姓知道我們擁有一個(gè)業(yè)務(wù)精湛、搭配合理、技術(shù)過硬的團(tuán)隊(duì)。

在業(yè)務(wù)方面醫(yī)院成立業(yè)務(wù)院長(zhǎng)為核心,學(xué)科帶頭人和科主任為重心、經(jīng)營總協(xié)調(diào)與負(fù)責(zé)的的會(huì)診體制,層層把關(guān),把我們的醫(yī)療質(zhì)量降低到最低。畢竟醫(yī)院醫(yī)療安全是第一位,在這方面總體還是比較好的,沒有出現(xiàn)大的醫(yī)療糾紛與醫(yī)療事故,以后在這方面還是需要步步謹(jǐn)慎,小心才能駕駛?cè)f年船。

在華西醫(yī)院的這大半年時(shí)間里,對(duì)于我本人來講是一個(gè)自我剖析的過程,自己做的不足的主要體現(xiàn)在:

1、自我能力問題,醫(yī)院專業(yè)培訓(xùn)開展的少。

2、針對(duì)一些原則性的制度沒有把關(guān)好。

3、外營銷關(guān)注度不多。

和諧的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的保障;和諧的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的根本;

和諧的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)戰(zhàn)勝市場(chǎng)的核心一個(gè)企業(yè)如果沒有良好的工作氣氛,人人都是怨氣漫天,企業(yè)肯定是會(huì)有很大的損失,作為領(lǐng)導(dǎo)來講一定要處理好科室之間的對(duì)接流程,減少之間的矛盾,注重協(xié)調(diào),釋放員工的情緒,倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)得力量,打造一個(gè)積極向上的有文化正能量的團(tuán)隊(duì)。

內(nèi)部經(jīng)營管理的著力點(diǎn)。

目前對(duì)醫(yī)院不是太熟悉,不知道從那個(gè)點(diǎn)作為業(yè)績(jī)的突破點(diǎn),每所醫(yī)院的情況不同,我目前的思路是從流失率著手,來以此整合門診與輔助科室的銜接程度,溝通無極限,通過問題去找解決頒辦法的核心點(diǎn),以此去打開醫(yī)院局面爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)把醫(yī)院各項(xiàng)工作理順,創(chuàng)造效益。業(yè)務(wù)方面緊緊圍繞著醫(yī)療安全與醫(yī)療處方做文章,確保安全的系數(shù)。也深信把這項(xiàng)工作做好。

醫(yī)院營銷策劃案例篇十八

營銷內(nèi)容:夏天,又一場(chǎng)夏日里曠日持久的變形金剛浪潮涌來?!蹲冃谓饎?:絕跡重生》全球上映,在這部新片中,雪佛蘭再成大贏家,已成傳奇的大黃蜂科邁羅等車型之外,創(chuàng)酷也首次“觸電”變形出發(fā),以創(chuàng)酷t(yī)rax為原型的新生代變形金剛,出位、強(qiáng)力、靈活、銳利的形象給人留下深刻印象。

點(diǎn)評(píng):電影的植入是雪佛蘭所擅長(zhǎng)的,而對(duì)變形金剛持之以恒的投入,讓大黃蜂科邁羅譽(yù)滿全球。新元素創(chuàng)酷的首次加盟也可謂驚艷,這樣的成功在全球也屈指可數(shù),能將家族烙印深深印刻在一部系列經(jīng)典大片中,雪佛蘭是為數(shù)不多的汽車品牌。

醫(yī)院營銷策劃案例篇十九

民營醫(yī)院的出現(xiàn)打破了國營醫(yī)院一統(tǒng)天下的格局,而近年來民營醫(yī)院的不斷涌現(xiàn)促使競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏日益加快,如何才能適應(yīng)如此殘酷的市場(chǎng)環(huán)境?怎樣才能從諸侯割據(jù)的市場(chǎng)政權(quán)中突圍?建設(shè)好醫(yī)院的營銷渠道與終端,這是當(dāng)前每一位醫(yī)院管理者必須突破的瓶頸。

談醫(yī)院營銷,還得從當(dāng)前醫(yī)院的宏觀市場(chǎng)環(huán)境說起,我們不妨把中國民營醫(yī)院的發(fā)展分為三個(gè)階段:

第一階段——起步期:改革開放至2000年,這時(shí)候處于民營醫(yī)院的起步階段,很多創(chuàng)業(yè)大軍在改革開放的大潮中掘得了第一桶金,民營醫(yī)院市場(chǎng)運(yùn)作手法比較簡(jiǎn)單,主要以小型門診部、診所為主,生存幾乎沒有任何障礙。

第二階段——成長(zhǎng)期:2000—2004年,伴隨著前期資金的積累,各門診部已經(jīng)發(fā)展到一定的層次,成規(guī)模的民營醫(yī)院不斷出現(xiàn),這個(gè)時(shí)期民眾對(duì)民營醫(yī)院已經(jīng)具備了一定的認(rèn)識(shí),廣告競(jìng)爭(zhēng)成了各醫(yī)院生存和發(fā)展的制勝法寶。

第三階段——成熟期:2005—2008年,亦稱之為規(guī)范期,民營醫(yī)院在經(jīng)過了前期十幾年的積淀之后,人民大眾對(duì)醫(yī)院的判別能力得到了提高,政府醫(yī)療管理部門對(duì)民營醫(yī)院市場(chǎng)的管理逐步規(guī)范,依靠市場(chǎng)營銷和質(zhì)量管理的時(shí)代終于到來!

但是,當(dāng)前很多醫(yī)院管理者對(duì)醫(yī)院營銷的認(rèn)識(shí)容易產(chǎn)生以下幾個(gè)誤區(qū):錯(cuò)把“促銷”當(dāng)營銷很多醫(yī)院管理者喜歡把全年和醫(yī)院相關(guān)聯(lián)的幾個(gè)節(jié)假日串聯(lián)起來,找個(gè)比較恰當(dāng)?shù)泥孱^進(jìn)行組合打折并美其名曰“營銷”,其實(shí),促銷只是營銷中的一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié),只是推進(jìn)營銷執(zhí)行的潤(rùn)滑劑而已,過分促銷無疑于拔苗助長(zhǎng),是一種急于追求經(jīng)濟(jì)效益的過激行為,就像人體注射激素一樣,會(huì)產(chǎn)生短暫的“回光返照”效果,其實(shí),離大限之期不遠(yuǎn)矣!

缺乏技術(shù)含量,濫用價(jià)格戰(zhàn)。

第一天喊“狼來了”,第二天接著喊,第三天還是在喊“狼來啦!”,這種作為不但讓受眾感到疲憊不堪,還會(huì)使自己陷入死亡的邊緣,最重要的是會(huì)將整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營陷于尷尬的境地。

過分追求創(chuàng)意,只流于形式,不追求實(shí)質(zhì)內(nèi)容比如:某家醫(yī)院適逢3周年慶典,其推出的推廣活動(dòng)是:3地專家齊聚,30項(xiàng)費(fèi)用優(yōu)免,300項(xiàng)成果展示,3000×××,這種營銷方法看似很有創(chuàng)意,其實(shí)沒有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容,因此,達(dá)不到預(yù)想中的效果也就不足為奇了。

重廣告,輕渠道,重價(jià)格、輕產(chǎn)品現(xiàn)象嚴(yán)重。

產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷是營銷中的4p理論,重廣告,輕渠道,重價(jià)格、輕產(chǎn)品現(xiàn)象必然會(huì)為自己的決策付出慘痛的代價(jià)。

執(zhí)行能力差。

這幾乎是所有民營醫(yī)院營銷的通病,也是醫(yī)院營銷失敗的罪魁禍?zhǔn)?,同樣的?chuàng)意,同樣的方案,到不同的人或團(tuán)隊(duì)手中就能產(chǎn)生不同的效果,究竟原因何在?我想,這個(gè)問題很值得我們?nèi)ド钏肌?/p>

部門配合能力差。

營銷是企劃部和市場(chǎng)部的事,與其他人員無關(guān),部門之間的配合關(guān)系著營銷的進(jìn)度和質(zhì)量,如果缺乏彼此間的配合,非但營銷不成功,而且極有可能帶來意想不到的麻煩。

那么,怎樣的營銷才是合理的呢?筆者以為,醫(yī)院營銷既不是簡(jiǎn)單的促銷,更不是流于某一部門的責(zé)任,營銷應(yīng)該是一個(gè)科學(xué)的、合理的、有策略、有步驟、全民參與的建設(shè)性工程,要建設(shè)好醫(yī)院的營銷渠道與終端必須具備以下幾個(gè)要素:完備的機(jī)制、合理的人員構(gòu)架、科學(xué)的激勵(lì)制度是建設(shè)終端的基礎(chǔ);優(yōu)秀的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是建設(shè)渠道、贏得合作伙伴和市場(chǎng)的前提;使用正確的方法、選擇正確的時(shí)機(jī)、籌備雄厚的實(shí)力是建設(shè)營銷渠道的保障。

1、根據(jù)醫(yī)院的現(xiàn)狀和特點(diǎn)確立目標(biāo)市場(chǎng)(這需要營銷經(jīng)理必須具備敏銳、獨(dú)到的市場(chǎng)眼光)。

2、搜集目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)資料并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與論證。

3、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行策略整合,制定市場(chǎng)營銷預(yù)設(shè)計(jì)劃(包含產(chǎn)品定位與包裝、價(jià)格策略、渠道建設(shè)與促銷手段)。

4、組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行初步實(shí)施。

5、對(duì)營銷手段及策略進(jìn)行調(diào)整。

6、進(jìn)行營銷渠道關(guān)系的維護(hù)與升華。

建設(shè)醫(yī)院營銷渠道與終端的幾個(gè)注意事項(xiàng):

1、目標(biāo)市場(chǎng)、科室項(xiàng)目、媒介、手法必須配套一致,并且安排緊湊合理。

2、渠道是營銷的關(guān)鍵因素,渠道即是網(wǎng)絡(luò),亦公共關(guān)系中的一部分,那么,合作肯定必不可少,可以是資源的相互利用,也可以是渠道的關(guān)系購買,重要的是為了防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的復(fù)制和效仿,在合作過程中充分考慮對(duì)方利益的基礎(chǔ)上和渠道建立雙贏或三贏的合作關(guān)系尤其重要。

3、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷不適宜渠道將會(huì)決定渠道建設(shè)的成敗,因此,前期的調(diào)研與定位策略必須科學(xué)、準(zhǔn)確、務(wù)實(shí)。

4、無論是渠道或終端,整個(gè)營銷活動(dòng)離不開一個(gè)主體——人,因此,必須利用科學(xué)的管理方法建立營銷資料數(shù)據(jù)庫。

5、渠道(網(wǎng)絡(luò))與渠道之間開拓到一定的程度必須進(jìn)行資源的整合。如此,可進(jìn)入營銷的良性循環(huán)。

醫(yī)院營銷策劃案例篇二十

市場(chǎng)效果:在銷量大升的同時(shí),在2004年夏天占領(lǐng)了品牌宣傳的戰(zhàn)略高地,成功遏制了老對(duì)手百事可樂的追趕風(fēng)頭。

可口可樂借奧運(yùn)營銷改變了與對(duì)手相持的局面,超然勝出。之所以能夠通過奧運(yùn)營銷決勝市場(chǎng),正是因?yàn)槠溥\(yùn)用體育營銷的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和長(zhǎng)線手法,這和大部分國內(nèi)企業(yè)急功盡利心態(tài)、缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃以及實(shí)際運(yùn)作中策略能力的缺失完全不同。

營銷事件回放:

“申奧成功紀(jì)念罐”、“奧運(yùn)新會(huì)徽紀(jì)念罐”和“奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f紀(jì)念罐”,可口可樂的奧運(yùn)營銷總是很早就開始打下伏筆。

2004年雅典奧運(yùn)圣火6月8日抵達(dá)北京。作為雅典奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f的主贊助商的可口可樂公司提前數(shù)月已經(jīng)啟動(dòng)了“雅典2004奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f--中國火炬手/護(hù)跑手選拔”活動(dòng),在中國的20多個(gè)城市里選拔火炬接力選手和護(hù)跑選手。

很多普通的消費(fèi)者得以通過可口可樂和奧運(yùn)零距離貼近。

6月9日,奧運(yùn)圣火在北京城傳遞,準(zhǔn)備充分、聲勢(shì)浩大的可口可樂成功地在北京城掀起了一場(chǎng)紅色旋風(fēng)??煽诳蓸吩?月5日推出的240萬罐奧運(yùn)火炬接力紀(jì)念罐在很多地方銷售一空。

8月4日下午,可口可樂(中國)在北京組織了一場(chǎng)以“為奧運(yùn)喝彩,

為中國加油”為主題的大型發(fā)布會(huì)。即將出征奧運(yùn)會(huì)的劉翔、滕海濱、馬琳三位體育明星,成為雅典奧運(yùn)會(huì)期間可口可樂新的形象代言人。以他們?yōu)橹鹘桥臄z的可口可樂新的廣告片在奧運(yùn)會(huì)期間反復(fù)播放,同時(shí),分別以這三位體育明星形象設(shè)計(jì)的“要爽由自己”可口可樂奧運(yùn)包裝,也開始在全國市場(chǎng)限量銷售。

奧運(yùn)會(huì)過后可口可樂還通過央視展開了“后奧運(yùn)營銷”,在8月31日“奧運(yùn)特別節(jié)目”和9月4日“慶祝奧運(yùn)健兒凱旋歸來”兩個(gè)特別節(jié)目中迅速?zèng)Q策,簽訂貼片廣告,抓住了難得的品牌傳播機(jī)會(huì)。

借著奧運(yùn)的熱度,可口可樂2004年還精心設(shè)計(jì)了“要爽由自己--2004可口可樂奧運(yùn)中國行”大型巡回路演活動(dòng),并在全國范圍內(nèi)舉行。與此同時(shí),可口可樂在奧運(yùn)期間還將其麾下的可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目、酷兒作為促銷產(chǎn)品,以100%中獎(jiǎng)率回報(bào)消費(fèi)者。

策略解析:

強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者聯(lián)系。

可口可樂是世界上最早認(rèn)識(shí)到體育營銷的巨大價(jià)值,并實(shí)現(xiàn)體育營銷長(zhǎng)期化和系統(tǒng)化的企業(yè)之一。

從贊助1928年阿姆斯特丹奧運(yùn)會(huì)開始,可口可樂和奧運(yùn)會(huì)已經(jīng)成為一對(duì)攀附而生的伙伴。借助奧運(yùn)會(huì)進(jìn)行體育營銷,用整合行銷的方式傳播“與民共享”的理念,也是可口可樂的傳統(tǒng)。

奧林匹克運(yùn)動(dòng)的精神是“更快、更高、更強(qiáng)”,這正好吻合了可口可樂“樂觀奔放、積極向上、勇于面對(duì)困難”的核心品牌價(jià)值。作為大眾消費(fèi)品,可口可樂奧運(yùn)營銷的原則就是將“奧運(yùn)精神、品牌內(nèi)涵、消費(fèi)者聯(lián)系”三點(diǎn)連成一線,“如何將營銷活動(dòng)、品牌和消費(fèi)者達(dá)成契合,這是企業(yè)贊助奧運(yùn)會(huì)成敗的關(guān)鍵?!笨煽诳蓸饭救驃W運(yùn)項(xiàng)目總監(jiān)彼得·富蘭克林認(rèn)為。

“可口可樂奧運(yùn)營銷的定位不是在運(yùn)動(dòng)員和賽事本身,這些都是次要的,它的宗旨是讓普通的消費(fèi)者來分享奧運(yùn)會(huì)。”可口可樂(中國)飲料有限公司對(duì)外事務(wù)副總監(jiān)翟梅在接受《成功營銷》記者采訪時(shí)說。

廣告策劃人葉茂中認(rèn)為,體育營銷最基本的功能就是成為賣方(企業(yè))和買方(消費(fèi)者)改善或重建彼此關(guān)系的重要工具,雙方藉體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生共振,共同的焦點(diǎn)是讓人熱血沸騰的體育運(yùn)動(dòng)。

然而與消費(fèi)者的聯(lián)系,成為體育營銷中最難被把握,也最易被忽。

略的重點(diǎn)。業(yè)內(nèi)專家稱,“贊助失敗的原因其中有一條就是由于過度以品牌為中心,而不是以消費(fèi)者為中心?!?/p>

可口可樂則在奧運(yùn)營銷的各項(xiàng)活動(dòng)中,將與消費(fèi)者的“分享”理念奉為天理。從奧運(yùn)火炬手的選拔、奧運(yùn)中國行的路演到迷你奧運(yùn)會(huì)的街頭活動(dòng)等,無不強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的參與。“像火炬?zhèn)鬟f,我自己也跑了一段,覺得挺棒”,翟梅說,“你拿到火炬的那一順間,真是要飛的感覺,消費(fèi)者也是,他通過你傳遞出來的那點(diǎn)光輻射整個(gè)身心?!?/p>

成熟的戰(zhàn)略加之人性化的戰(zhàn)術(shù),讓可口可樂的奧運(yùn)營銷得到了消費(fèi)者的深度認(rèn)同。

奧運(yùn)策略與品牌策略相符。

以傳聞中的30余萬預(yù)先簽下奧運(yùn)最熱門的冠軍劉翔,可口可樂利用“時(shí)間差”,用最小的投入獲得了巨大的傳播效應(yīng)。

在奧運(yùn)營銷啟動(dòng)之前,可口可樂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事可樂已經(jīng)先發(fā)制人,找到了新的廣告主題“突破渴望”,除了很好地繼承了2003年“渴望無限”的主題外,起用風(fēng)靡港臺(tái)八大明星陣容,演繹傳奇故事,在廣告爭(zhēng)奪上略占上風(fēng)。

對(duì)此,2004年,可口可樂推出了“要爽由自己”的品牌主題,用這個(gè)積極的信號(hào),表達(dá)了關(guān)注年輕一代消費(fèi)者的戰(zhàn)略意圖。

可口可樂起用的新星劉翔和騰海濱,不僅繼續(xù)了“要爽由自己”的品牌主題,而且二人傳奇般地奪金經(jīng)歷,讓世人矚目。當(dāng)劉翔終于以12秒91的成績(jī)完成奧運(yùn)傳奇,當(dāng)騰海濱也在失利后重新贏得一塊體操金牌時(shí),可口可樂在這次奧運(yùn)宣傳戰(zhàn)中徹底勝出。

劉翔和騰海濱廣告中“去雅典奧運(yùn)”,并且實(shí)現(xiàn)了金牌夢(mèng)想這樣的事實(shí),已經(jīng)很好地詮釋了“要爽由自己”的內(nèi)涵--“用自信贏得成功”的品牌精神。

而百事可樂因?yàn)闆]有推出與奧運(yùn)相關(guān)的廣告,自然敗下陣來。可口可樂在這一回合中,抓住機(jī)會(huì)大大提升了品牌影響力和推動(dòng)終端銷售。劉翔奪得奧運(yùn)冠軍后,以劉翔名字命名的“劉翔特別版”可樂在各地幾近脫銷。

長(zhǎng)線策略“押寶”奧運(yùn)代言人。

言人,并且他們都奪取了奧運(yùn)金牌。

雖然也會(huì)有運(yùn)氣的成分,但這與可口可樂事前周密的調(diào)查和客觀的評(píng)估密不可分?!霸缭谝荒甓嘁郧?,可口可樂就開始布置奧運(yùn)戰(zhàn)術(shù)策略,然后跟相關(guān)的政府機(jī)構(gòu)了解信息。我們當(dāng)時(shí)選出了20多個(gè)最有希望奪冠的領(lǐng)域,從這里面又要選擇出合適的運(yùn)動(dòng)員。要有良好的形象,又能很好地傳達(dá)品牌內(nèi)涵,而且是能拿金牌的運(yùn)動(dòng)員,同時(shí)也要考慮到一些在國際被關(guān)注,而中國現(xiàn)在還沒有突破的項(xiàng)目,像田徑。”翟梅表示,“其實(shí)這里面有'押寶'的成分。初步定下來是在2004年的4~5月份。而且談得非常順利,像劉翔不到一個(gè)星期就談妥了?!?/p>

“拿不到金牌或比賽失敗的可能性我們也考慮過。我們不僅考慮這一屆,還考慮到未來。”翟梅在解析可口可樂選擇形象代言人的策略時(shí)談到,“他們都很年輕,滕海濱才18歲,劉翔21歲,這是放長(zhǎng)線,不光是2004年雅典奧運(yùn)會(huì)這一次,還有2008年的奧運(yùn)會(huì)?!?/p>

可口可樂借奧運(yùn)營銷改變了與對(duì)手相持的局面,超然勝出。之所以能夠通過奧運(yùn)營銷決勝市場(chǎng),正是因?yàn)槠溥\(yùn)用體育營銷的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和長(zhǎng)線手法,這和大部分國內(nèi)企業(yè)急功盡利心態(tài)、缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃以及實(shí)際運(yùn)作中策略能力的缺失完全不同。

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