一個(gè)好的方案可以提高工作的效率和質(zhì)量。一個(gè)成功的方案應(yīng)該具有可持續(xù)發(fā)展的考慮。方案的制定需要綜合考慮各種因素，以下是一些范文供您參考。
電話銷售管理方案篇一
一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)。下面是本站小編為你帶來(lái)的銷售管理方案范文，歡迎參閱。
某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁，塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營(yíng)。
一、某五金怎么做好提升工作。
對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷商將五金作為經(jīng)營(yíng)的核心。
一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)**品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于：清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開(kāi)展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺(jué)得我們是有備而來(lái)，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)始無(wú)法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。
2、對(duì)專賣方法進(jìn)行管理。
五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過(guò)專賣與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四，通過(guò)專賣體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對(duì)專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專賣人員，確定對(duì)專賣人員怎樣管理，怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽(tīng)你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。
3、對(duì)專賣形象進(jìn)行管理。
專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為，則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向。
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷商的溝通，通過(guò)對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過(guò)與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。
明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說(shuō)爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展。
裝飾公司可能是我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越迅速，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來(lái)就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。
在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂(lè)部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí)，對(duì)于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開(kāi)展俱樂(lè)部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開(kāi)展所謂俱樂(lè)部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂(lè)部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開(kāi)展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)。
確定了，經(jīng)銷商對(duì)于開(kāi)展促銷活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門(mén)等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過(guò)培訓(xùn)了，才可以開(kāi)展相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷活動(dòng)，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動(dòng)后，必須要有總結(jié)與評(píng)估，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品。
圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于五金銷售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長(zhǎng)潛力非常可觀。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)以前經(jīng)營(yíng)情況的了解，判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問(wèn)題。對(duì)于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長(zhǎng)性，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(zhǎng)。
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場(chǎng)銷售。
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂(lè)、靚家居、喜盈門(mén)、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專賣體系。
鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢(shì)能。
12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)。
我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
13、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況，掌握庫(kù)存與訂貨。
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺(tái)帳，對(duì)五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過(guò)定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫(kù)存體系，可以對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。
14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正常化，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一;是加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。
二、商務(wù)人員的工作考核體系。
(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。
(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;。
(3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;。
(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展必要的促銷與市場(chǎng)推廣活動(dòng);。
(5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷;。
(6)掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂(lè)部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性;。
(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。
(3)對(duì)促銷與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;。
(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;。
(5)經(jīng)銷商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)。
對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫(xiě)，每周上交一次(通過(guò)郵箱發(fā)送)。
2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。
5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。
(三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法。
按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)。
2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)。
3、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)(15分)。
4、經(jīng)銷商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性(15分)。
5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)。
每月月初，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說(shuō)明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
三、五金對(duì)市場(chǎng)怎樣提供有效支持。
五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
1、形象推廣與形象管理。
正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來(lái)的，是通過(guò)賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說(shuō)明，關(guān)注對(duì)所屬各級(jí)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
2、促銷推廣方面的支持。
在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計(jì)，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利點(diǎn)。
我們把地級(jí)經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過(guò)現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。
4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員。
商務(wù)人員的專業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力，來(lái)源于對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來(lái)源于其工作的勤奮與有效，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書(shū)，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。
品牌沒(méi)有什么神秘的，它的塑造過(guò)程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過(guò)程，就是增加暗示的過(guò)程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過(guò)程。無(wú)論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來(lái)對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導(dǎo)。
5、開(kāi)展卓有成效的培訓(xùn)。
在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒(méi)有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。
五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持。
對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。
通過(guò)以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗。
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的。
工作方案。
方可下市場(chǎng)，要充分保證其開(kāi)展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專賣店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂(lè)部操作方案》等?！段褰鹋嘤?xùn)資料》與《專賣店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。
對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。
3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析。
按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過(guò)對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。
在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)其所提工作問(wèn)題的解決，工作方向的清晰，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷量提升。
對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的比較大的銷售問(wèn)題或銷售機(jī)會(huì)，市場(chǎng)部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問(wèn)題或機(jī)會(huì)包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長(zhǎng)很快時(shí)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區(qū)域銷售問(wèn)題，不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問(wèn)題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷售機(jī)會(huì)，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類聯(lián)誼活動(dòng)等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調(diào)時(shí)，市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。
單店銷售業(yè)績(jī)不佳，影響賣場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無(wú)法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃執(zhí)行力度無(wú)法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。
所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對(duì)銷售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來(lái)引起她們從內(nèi)心對(duì)銷售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志。通過(guò)我們帶來(lái)的成功的銷售的方式方法，來(lái)營(yíng)造賣場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。
那么銷售業(yè)績(jī)不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒(méi)有特色，營(yíng)銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對(duì)的，而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。
二、銷售培訓(xùn)。
銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來(lái)檢驗(yàn)銷售示范過(guò)后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者，里面所有的細(xì)致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說(shuō)這是一種培訓(xùn)，不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來(lái)，把不好的方面也總結(jié)起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來(lái)，再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上，愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。
三、賣場(chǎng)氣氛。
一個(gè)賣場(chǎng)的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒(méi)有一良好的，輕松愉悅的賣場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛(ài)好。把賣場(chǎng)當(dāng)做游樂(lè)場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的，相互真誠(chéng)，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來(lái)建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣場(chǎng)氛圍下，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣場(chǎng)里來(lái)。
四、激勵(lì)員工。
通過(guò)我們的成功的銷售示范，良好的賣場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松，快樂(lè)，榮譽(yù)，自信的話，她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力，無(wú)限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來(lái)走向更高更遠(yuǎn)的力量。
五、條例執(zhí)行。
每個(gè)賣場(chǎng)都有著自己的工作條例，但在上面所說(shuō)條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷售業(yè)績(jī)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒(méi)有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對(duì)賣場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣場(chǎng)的條例不能要，沒(méi)有一個(gè)合理的條例，賣場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是，條例的執(zhí)行力與賣場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來(lái)。讓她們從賣場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)賣場(chǎng)的管理者，想要先提高我們賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說(shuō)管理者本身賣場(chǎng)的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說(shuō)條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來(lái)完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場(chǎng)去，再根據(jù)單個(gè)賣場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣場(chǎng)，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
1.營(yíng)銷積分目標(biāo)分解：對(duì)每月的積分目標(biāo)進(jìn)行分解，將積分完成目標(biāo)分解到每一天。
3.訓(xùn)練自己的營(yíng)銷技巧，總結(jié)營(yíng)銷方法，培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)和習(xí)慣。
4.充分利用公司營(yíng)銷資源，獲取營(yíng)銷支持，解決營(yíng)銷困惑，完成營(yíng)銷積分。
5.臺(tái)席營(yíng)業(yè)員接待的每一個(gè)客戶都要介紹五大類營(yíng)銷業(yè)務(wù);語(yǔ)音類業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù);預(yù)存話費(fèi)送禮品業(yè)務(wù);手機(jī)營(yíng)銷類業(yè)務(wù);寬帶推廣類業(yè)務(wù)。
6.每一個(gè)客戶都要主動(dòng)詢問(wèn)，主動(dòng)挖掘，主動(dòng)推介，深入營(yíng)銷。
7.營(yíng)業(yè)員臺(tái)席營(yíng)銷技巧：“望聞問(wèn)切”營(yíng)銷法。望：年齡、服飾衣包，鞋著、拿的手機(jī)行為舉止;根據(jù)顧客的目光點(diǎn)、外貌、衣著…判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞：簡(jiǎn)單交流，表達(dá)談吐;聽(tīng)客戶的反饋，感知所處客戶的狀態(tài)。問(wèn)：客戶基本情況，簡(jiǎn)單需求;問(wèn)什么?怎么問(wèn)?詢問(wèn)引導(dǎo)。切：依據(jù)客戶目的、需求興趣、購(gòu)買能力最終確認(rèn)客戶需要的手機(jī)，切入說(shuō)服。
11.營(yíng)業(yè)員說(shuō)服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧：算賬法比較法、從眾法建議法益處總結(jié)法情景描述法。
12.營(yíng)業(yè)員成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享：多問(wèn)，多聽(tīng)，多觀察深挖掘;越努力，運(yùn)氣越好，機(jī)會(huì)越多;主動(dòng)跟進(jìn)挖掘客戶需求;珍惜每一次機(jī)會(huì)，抓住每一位客戶;行動(dòng)快，抓住機(jī)會(huì);主動(dòng)營(yíng)銷，積極找到營(yíng)銷賣點(diǎn);積極跟進(jìn)，深度挖掘客戶需求;找到營(yíng)銷賣點(diǎn)，了解產(chǎn)品的特性，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
一、目的。
(一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。
(二)借中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)――中秋節(jié)，對(duì)過(guò)組織一活動(dòng)，吸引顧客光臨，擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績(jī)的提升。
二、活動(dòng)主題。
“迎中秋，慶團(tuán)圓，共賞月”，強(qiáng)調(diào)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團(tuán)圓的氣息。
三、活動(dòng)安排。
(一)婚慶服務(wù)。
1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國(guó)傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目――賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。
2、具體執(zhí)行部門(mén)為營(yíng)銷部、餐飲部，配合部門(mén)為行政部。
(二)就餐送月餅活動(dòng)。
1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈(zèng)送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
2、對(duì)一家三代同時(shí)就義的客人除贈(zèng)送月餅外，另贈(zèng)送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。
(三)迎中秋抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺(tái)上抽取桌位號(hào)。
3、被抽到桌號(hào)的客人可到舞臺(tái)上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問(wèn)題。
4、回答正確的客人可抽取獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的中獎(jiǎng)率控制在30%左右。
5、舞臺(tái)搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷部和工作部負(fù)責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的采購(gòu)由采購(gòu)部負(fù)責(zé)。
(四)慰問(wèn)與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。
四、費(fèi)用安排。
(一)本次營(yíng)銷策劃活動(dòng)預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬(wàn)元，最高不超過(guò)10萬(wàn)元。其中第1項(xiàng)活動(dòng)支出控制在3萬(wàn)元;第2項(xiàng)活動(dòng)支出控制在1.5萬(wàn)元;第3項(xiàng)活動(dòng)控制在3萬(wàn)元;第4項(xiàng)活動(dòng)控制在0.5萬(wàn)元。
(二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，各項(xiàng)活動(dòng)所需物品的采購(gòu)均由相關(guān)部門(mén)報(bào)到采購(gòu)部，采購(gòu)部統(tǒng)一進(jìn)行匯總，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購(gòu)。
五、宣傳方式。
(一)街頭宣傳冊(cè)的發(fā)放。
客人憑宣傳冊(cè)可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊(cè)的印數(shù)初步定在5000冊(cè)。
(二)報(bào)紙宣傳。
選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“灑店，真情無(wú)限”。
(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳。
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對(duì)不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢(shì)，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
(四)職能分配。
將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門(mén)具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門(mén)撰寫(xiě)，由市場(chǎng)營(yíng)銷部聯(lián)系媒體，爭(zhēng)取及早發(fā)表。
(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬(wàn)元。由市場(chǎng)營(yíng)銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后，由營(yíng)銷部組織實(shí)施。
六，
活動(dòng)總結(jié)。
此次文化活動(dòng)營(yíng)銷結(jié)束后，由營(yíng)銷部根據(jù)此次營(yíng)銷活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)告，對(duì)此次營(yíng)銷活動(dòng)做出評(píng)價(jià)和總結(jié)，活動(dòng)總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門(mén)進(jìn)行傳閱。
電話銷售管理方案篇二
一． 學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)：必須認(rèn)真學(xué)習(xí)公司商品的相關(guān)知識(shí)，了解其他公司同類產(chǎn)品的相關(guān)信息（如價(jià)格，庫(kù)存，市場(chǎng)銷售情況等），努力成為精通支裝水行情的專家。
二． 收集客戶資料：走訪員主要通過(guò)走訪、拜訪等各種渠道尋找客戶信息，每天必須找到60個(gè)以上有效客戶（有效客戶包括姓或者姓名，電話，以及詳細(xì)地址），并做好信息登記備案。信息不全者不算，但建議可以作為個(gè)人信息保存好，以便跟進(jìn)。
三． 給客戶打電話：每人每天有效電話數(shù)量不能少于80個(gè)。其中至少40個(gè)為新客戶電話，40個(gè)為跟進(jìn)回訪電話。考慮到銷售狀態(tài)問(wèn)題，每人每月最多可以申請(qǐng)兩次（兩個(gè)工作日）不打電話的機(jī)會(huì)，但必須在當(dāng)天一早向部門(mén)負(fù)責(zé)人申請(qǐng)，并在九點(diǎn)鐘前把當(dāng)天的工作計(jì)劃發(fā)給電話銷售主管。
四． 加強(qiáng)客戶溝通：要求一律講普通話或粵語(yǔ)，語(yǔ)調(diào)要自然﹑柔和﹑親切；語(yǔ)氣要求輕柔緩和；語(yǔ)速要適中，多詢問(wèn)﹑多傾聽(tīng)，既要讓終端客戶真正了解到我們的商品，又要想辦法掌握客戶的真實(shí)需求。打電話時(shí)面帶微笑，電話銷售中，客戶也是能看見(jiàn)我們的表情的。
五． 做好銷售分析：首先要了解市場(chǎng)特征，了解影響客戶訂貨的因素；其次要了解支裝水市場(chǎng)特征，了解同類產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售情況，了解同類產(chǎn)品的價(jià)格﹑優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，進(jìn)而分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。銷售分析討論每月不少于兩次，具體看時(shí)間定。每位職員須積極參與分析討論，并做好會(huì)議記錄。為了能夠把銷售工作做好，職員在平時(shí)的工作中碰到的任何問(wèn)題一定要及時(shí)記錄，及時(shí)匯報(bào)。
六． 發(fā)貨通知信息準(zhǔn)確：填寫(xiě)好發(fā)貨單交內(nèi)勤通知發(fā)貨，發(fā)貨單的信息包括出庫(kù)品名﹑規(guī)格﹑數(shù)量﹑單價(jià)﹑出貨價(jià)﹑銷售建議價(jià)，收件人姓名﹑地址﹑聯(lián)系電話以及付款方式。同時(shí)，銷售人員必須做好客戶回訪工作。
七． 堅(jiān)持匯報(bào)制度：電話銷售人員必須在每天下班前書(shū)面形式向部門(mén)負(fù)責(zé)人匯報(bào)當(dāng)天工作情況；未匯報(bào)者，原則上罰款20元/次。
八． 遵守公司規(guī)章：遵章守法，遵守業(yè)務(wù)人員職業(yè)道德，保護(hù)公司利益。
2012-4-13
一、總則
第一條 目的 為規(guī)范公司電話銷售管理工作，保證電話銷售服務(wù)質(zhì)量，特制定本制度。
第二條 適用范圍 本制度適用于公司電話銷售人員管理工作。
第三條 人員職責(zé) 公司銷售部負(fù)責(zé)電話銷售工作的統(tǒng)籌管理。
二、電話銷售服務(wù)規(guī)范
第四條 服務(wù)意識(shí)
1、 電話銷售人員接通電話后應(yīng)主動(dòng)報(bào)公司名稱，詢問(wèn)客戶的具體需求，做到聲音清晰，吐字正確，要有個(gè)人言行代表公司形象的意識(shí)。
2、 與顧客溝通期間應(yīng)保持良好的心情，主動(dòng)挖掘顧客需求，耐心詳細(xì)的向顧客解答疑惑，從心樹(shù)立為顧客服務(wù)的意識(shí)。
第五條 聲音要求
1、 聲音要溫雅有禮，以懇切、禮貌的話語(yǔ)表達(dá)，使顧客感到被尊重和被重視的感覺(jué)。
2、 聲音的大小應(yīng)注意保持平衡，以免聽(tīng)不清楚或過(guò)大造成誤會(huì)。
第六條 時(shí)間要求
1、 工作時(shí)間內(nèi)聯(lián)系客戶，并注意打電話的時(shí)間段，應(yīng)盡量避開(kāi)客戶用餐及午休時(shí)間。
2、 聽(tīng)到電話鈴響，最好在三聲內(nèi)接聽(tīng)，以免讓客戶久等，產(chǎn)生不滿情緒。
3、 電話鈴響五聲后才接聽(tīng)，應(yīng)先向客戶道歉，解除客戶的情緒問(wèn)題，然后盡快進(jìn)入主題。
4、 通話長(zhǎng)度應(yīng)控制好，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，只要雙方溝通清楚業(yè)務(wù)內(nèi)容后即可結(jié)束通話，不要過(guò)于閑聊偏離了主題。
第七條 語(yǔ)義要求
1、 首先應(yīng)該自報(bào)單位、部門(mén)、姓名，說(shuō)明來(lái)意，確?？蛻衾斫怃N售人員的通話是代表公司。
2、 對(duì)客戶表達(dá)的內(nèi)容在對(duì)方不太理解的情況下給予適當(dāng)?shù)膹?fù)述，確保客戶充分理解你所表達(dá)的內(nèi)容。
3、 電話銷售人員電話溝通中切忌強(qiáng)迫客戶接受公司的媒體產(chǎn)品，應(yīng)以相關(guān)方案引導(dǎo)需求為主。
第八條 記錄要求
1、 進(jìn)入接線狀態(tài)，一手拿話筒，一手拿筆和筆記本，認(rèn)真清楚記錄通話內(nèi)容和客戶情況，要求簡(jiǎn)潔和完整。
2、 記錄內(nèi)容包括時(shí)間、人、溝通結(jié)果等。
3、 有意向和沒(méi)意向的客戶分類清楚，以便以后跟進(jìn)。
三、電話銷售過(guò)程控制
第九條 電話銷售準(zhǔn)備工作
1、 主管負(fù)責(zé)確定電話銷售人員的客戶群及目標(biāo)績(jī)效值。
2、 電話銷售人員在打電話前必須做好客戶信息的'詳細(xì)資料，和媒體產(chǎn)品的相關(guān)文案資料。
第十條 電話銷售溝通技巧
1、 電話銷售人員應(yīng)采用簡(jiǎn)潔、坦誠(chéng)、明確的自我介紹方式讓對(duì)方在短時(shí)間內(nèi)了解自己，不可以進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的推銷行為。
2、 電話銷售人員可靈活借用曾經(jīng)的目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)系過(guò)，來(lái)消除電話障礙。
3、 與正式客戶相關(guān)部門(mén)聯(lián)系上，進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，并從消費(fèi)者角度介紹公司媒體產(chǎn)品，及媒體產(chǎn)品給其帶來(lái)的利益。溝通過(guò)程中語(yǔ)言通俗易懂，避免過(guò)多使用術(shù)語(yǔ)造成溝通障礙。
為客戶需求分析把最適合的媒體產(chǎn)品介紹給客戶。
會(huì)，不可消極應(yīng)對(duì)。
第十一條 電話銷售總結(jié)工作
作為跟蹤客戶的依據(jù)。
2、 有意向客戶需定時(shí)跟進(jìn)，并反饋給部門(mén)主管。
四、電話銷售人員考核
第十二條 考核時(shí)間及目的
電話銷售人員考核分為月度考核和年度考核。月度考核及年度考核作為績(jī)效獎(jiǎng)金及年終獎(jiǎng)金的依據(jù)。
第十三條 考核指標(biāo)
電話銷售人員應(yīng)熟悉公司銷售媒體產(chǎn)品的特點(diǎn)、掌握電話銷售的技巧，能夠很好地與客戶電話溝通，善于發(fā)掘潛在需求客戶。
五、附則
第十四條 本制度由行政部負(fù)責(zé)起草和修訂
第十五條 本制度經(jīng)公司總經(jīng)理審批后實(shí)施。
電話銷售管理方案篇三
2、公務(wù)使用電話時(shí)必須盡量壓縮通話時(shí)間，原則上通話控制在每次3分鐘以內(nèi)，生產(chǎn)主管以上管理人員可以使用人員公司固定電話。
3、禁止使用公司固定電話撥“168”或“9”頭的聲訊電話（違者將按其通話時(shí)間扣罰20倍的話費(fèi)，并處罰金50元／次）。
4、門(mén)衛(wèi)室報(bào)警電話是應(yīng)急使用，為保證暢通，任何人不得占用及使用，（違者將罰款50元／次）。
5、各部門(mén)人員不得利用上班或下班時(shí)間打私人電話，如發(fā)現(xiàn)由調(diào)出清單對(duì)賬，查到底扣除相人員的私打電話費(fèi)用。
6、電話使用完畢收線后，必須迅速放回機(jī)座，并確認(rèn)是否放妥，以保證電話線路暢通。
7、各部門(mén)對(duì)講機(jī)必須勤于擦拭，保證完好，對(duì)于故事?lián)p壞電話機(jī)者，一經(jīng)查實(shí)照價(jià)賠償外，每次處罰100元。
1、配置移動(dòng)電話及對(duì)講機(jī)的目的在于保障公司公務(wù)的順利開(kāi)展，()使用者不得因私事等原因而影響正常公務(wù)電話的撥入或撥出借口不聽(tīng)公務(wù)電話，不按規(guī)定使用對(duì)講機(jī)頻道不法檢收信號(hào)。
2、公司移動(dòng)電話費(fèi)實(shí)行職級(jí)補(bǔ)貼原則，主管級(jí)為100元／個(gè)月，超出部份自已負(fù)責(zé)。
3、職級(jí)補(bǔ)貼范圍經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)同意后，按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。（在工資中體現(xiàn)）。
4、電話費(fèi)、對(duì)講機(jī)于公司業(yè)務(wù)通訊及內(nèi)部公務(wù)聯(lián)系使用，通話時(shí)間應(yīng)簡(jiǎn)短明了，注意控制通話時(shí)間，辦公時(shí)間內(nèi)私人電話盡量簡(jiǎn)短，不能用對(duì)講機(jī)談?wù)撆c工作無(wú)關(guān)的事，以保證業(yè)務(wù)及公務(wù)電話的'正常暢通。
5、移動(dòng)電話及對(duì)講機(jī)由公司統(tǒng)一配裝，必須妥善保管。如丟失或人為損壞照價(jià)賠償。
6、享受補(bǔ)貼話費(fèi)的移動(dòng)電話的符有對(duì)講機(jī)的使用人，必須在公司上班時(shí)間內(nèi)保持待機(jī)狀態(tài)，（即每天早上7：30到晚上22：00），違者處罰100元／次，根據(jù)公司造成重大損失的追究責(zé)任。
本規(guī)定自**年10月5日起執(zhí)行。
電話銷售管理方案篇四
電話銷售作為現(xiàn)代商業(yè)中重要的一環(huán)，其管理水平的高低直接關(guān)系到企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。在我多年的電話銷售管理經(jīng)驗(yàn)中，我逐漸總結(jié)出了一些心得體會(huì)。本文將從目標(biāo)設(shè)定、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)發(fā)展、績(jī)效考核和激勵(lì)激發(fā)五個(gè)方面，分享我在電話銷售管理中的實(shí)踐心得。
第二段：目標(biāo)設(shè)定。
目標(biāo)設(shè)定是電話銷售管理的基礎(chǔ)，只有明確銷售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)才能有所凝聚力和方向感。在目標(biāo)設(shè)定上，首先要確保目標(biāo)具體、明確、可量化，并能夠與公司整體銷售戰(zhàn)略相契合。其次，目標(biāo)需要分解到每個(gè)銷售人員，要根據(jù)個(gè)人能力和現(xiàn)實(shí)情況制定個(gè)性化目標(biāo)，激發(fā)個(gè)人的積極性和主動(dòng)性。最后，目標(biāo)需要與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制相結(jié)合，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)員工的工作熱情和動(dòng)力。
第三段：團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)是電話銷售管理的關(guān)鍵，只有形成一個(gè)和諧、有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，才能更好地完成銷售任務(wù)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，首先要注重員工的招聘和選拔，確保招聘出的員工行為規(guī)范，具備良好的溝通和銷售能力。其次，要注重培養(yǎng)員工之間的協(xié)作精神，通過(guò)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、培訓(xùn)和討論，增加員工之間的互動(dòng)和溝通。最后，要注重激勵(lì)和表彰優(yōu)秀員工，用榜樣的力量激勵(lì)其他員工，形成良性競(jìng)爭(zhēng)和共同進(jìn)步的氛圍。
第四段：培訓(xùn)發(fā)展。
培訓(xùn)發(fā)展是電話銷售管理的持續(xù)性工作，只有不斷提升員工的銷售技巧和專業(yè)素養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)才能得到提升。在培訓(xùn)發(fā)展方面，首先要制定全面且合理的培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合員工的實(shí)際情況進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)，包括銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧等方面的培訓(xùn)。其次，要重視培訓(xùn)后的跟進(jìn)和鞏固，通過(guò)實(shí)際操作、反饋和分享，讓員工能夠運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，并及時(shí)糾正不足。最后，要鼓勵(lì)員工自我學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，提供學(xué)習(xí)資源和機(jī)會(huì)，培養(yǎng)員工的自我驅(qū)動(dòng)力。
第五段：績(jī)效考核和激勵(lì)激發(fā)。
績(jī)效考核和激勵(lì)激發(fā)是電話銷售管理中的推動(dòng)力，只有通過(guò)科學(xué)合理的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制，才能激發(fā)員工的工作熱情和積極性。在績(jī)效考核方面，首先要確立明確的考核指標(biāo)和權(quán)重，根據(jù)個(gè)人目標(biāo)、銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。其次，要建立公平、公正的考核機(jī)制，確?？己私Y(jié)果客觀、合理。最后，要及時(shí)反饋和獎(jiǎng)懲，對(duì)績(jī)效優(yōu)秀的員工進(jìn)行適當(dāng)激勵(lì)和表彰，對(duì)績(jī)效不佳的員工進(jìn)行及時(shí)糾正和培訓(xùn)。
結(jié)尾。
電話銷售管理是一個(gè)綜合性的工作，需要在目標(biāo)設(shè)定、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)發(fā)展、績(jī)效考核和激勵(lì)激發(fā)等多個(gè)方面進(jìn)行有效管理。通過(guò)以上心得體會(huì)，我在實(shí)踐中不斷優(yōu)化和改進(jìn)，使得電話銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。我相信，只有持續(xù)的改進(jìn)和創(chuàng)新，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的成功。
電話銷售管理方案篇五
市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)
產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價(jià)格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。
上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。
1、業(yè)務(wù)人員分解
2、經(jīng)銷商分解
3、區(qū)域指標(biāo)分解
4、月度分解
5、品項(xiàng)分解
6、渠道分解
7、銷售量完成可行性分析
電話銷售管理方案篇六
第一段：引言（200字）。
電話銷售是一種現(xiàn)代化的銷售方式，在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中起著重要的作用。作為電話銷售經(jīng)理，我深知良好的銷售管理對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。通過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)積累和實(shí)踐總結(jié)，我深感電話銷售管理的重要性，并對(duì)其有了深刻的體會(huì)。在這篇文章中，我將分享我對(duì)電話銷售管理的一些心得和體會(huì)。
第二段：建立有效團(tuán)隊(duì)（200字）。
要進(jìn)行有效的電話銷售管理，首先需要建立一個(gè)高效而合作的銷售團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員之間的有效溝通和協(xié)作對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)至關(guān)重要。作為管理者，我發(fā)現(xiàn)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員是最重要的一環(huán)。我不僅通過(guò)設(shè)定明確的銷售目標(biāo)來(lái)激發(fā)他們的積極性，還定期與他們進(jìn)行個(gè)人面談和小組會(huì)議，以了解他們的具體需求和挑戰(zhàn)，并提供必要的培訓(xùn)和支持。此外，我還注重培養(yǎng)合作精神，通過(guò)組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)合作項(xiàng)目，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和協(xié)作能力。
第三段：提供專業(yè)培訓(xùn)（200字）。
電話銷售是一門(mén)技術(shù)活，需要豐富的知識(shí)和靈活的溝通能力。為了確保團(tuán)隊(duì)成員具備必要的專業(yè)知識(shí)和技能，我不斷組織針對(duì)性的培訓(xùn)課程。培訓(xùn)包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶溝通技巧等方面的內(nèi)容。通過(guò)不斷提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)素質(zhì)，他們能夠更加自信地與客戶交流，并提供專業(yè)的建議和解決方案。此外，我還鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員分享經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)資源，以促進(jìn)他們的個(gè)人成長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)單位的進(jìn)步。
第四段：建立客戶關(guān)系（200字）。
在電話銷售中，建立和維護(hù)客戶關(guān)系是至關(guān)重要的。作為電話銷售經(jīng)理，我意識(shí)到客戶的滿意度和忠誠(chéng)度對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要。因此，我注重建立與客戶的良好關(guān)系。在電話溝通中，我總是保持真誠(chéng)和友好的態(tài)度，耐心傾聽(tīng)客戶的需求，并及時(shí)解答他們的疑問(wèn)。重要的是，我積極主動(dòng)地與客戶保持聯(lián)系，定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和滿意度調(diào)查，了解客戶的反饋和需求變化，并根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品定位。
第五段：優(yōu)化銷售流程（200字）。
有效的銷售流程對(duì)于提升銷售效率和增加銷售額至關(guān)重要。作為電話銷售經(jīng)理，我不斷優(yōu)化銷售流程，提高銷售效率。首先，我對(duì)銷售流程進(jìn)行了詳細(xì)的分析和優(yōu)化，通過(guò)減少冗余環(huán)節(jié)和提高工作效率，實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。其次，我使用先進(jìn)的銷售管理軟件和工具，對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集和分析，及時(shí)掌握銷售動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)趨勢(shì)，為決策提供支持。最后，我不斷監(jiān)控銷售績(jī)效，并及時(shí)進(jìn)行回顧和總結(jié)，以不斷完善銷售流程和提高銷售效果。
第六段：總結(jié)（100字）。
電話銷售管理工作需要綜合運(yùn)用各種管理技巧和溝通技巧，以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、專業(yè)培訓(xùn)、客戶關(guān)系建立和銷售流程優(yōu)化等方面的工作，我深刻認(rèn)識(shí)到良好的銷售管理對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性。作為電話銷售經(jīng)理，我將繼續(xù)不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)，推動(dòng)組織實(shí)施更加高效和創(chuàng)新的銷售管理策略，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
電話銷售管理方案篇七
歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗(yàn)的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點(diǎn)。
制度對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是必不可少的，制度有助于我們井井有條的工作。當(dāng)我們?cè)谝黄鸸ぷ鲿r(shí)，為了一個(gè)共同的目標(biāo)，我們必須建立保護(hù)大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有互助，禮讓有效，誠(chéng)實(shí)的工作環(huán)境，為此我相信本手冊(cè)將會(huì)幫助你做到這一點(diǎn)。
你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人，他/她將負(fù)責(zé)你的訓(xùn)練。工作安排，及你個(gè)人的發(fā)展。當(dāng)你在工作上遇到困難時(shí)，請(qǐng)首先與你的直屬上司溝通。當(dāng)他/她無(wú)法幫助你解決問(wèn)題時(shí)。請(qǐng)直接尋求總經(jīng)理的幫助?？傊?，愿你在好萊客的工作順心，事業(yè)順利！
二，好萊客工作概述。
1、了解客戶的性格、愛(ài)好、家庭、職業(yè)等。
2、設(shè)法了解客戶更多關(guān)于他房子的。情況（如小區(qū)名稱、地址，裝修風(fēng)格，裝修色調(diào)等等）。
3、認(rèn)真細(xì)心詢問(wèn)并專心聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。
4、在工作之余，竭力與客戶交朋友。
b做得比客戶預(yù)期的更好。
1、永遠(yuǎn)將客戶的利益放在第一，設(shè)身處地站在客戶的立場(chǎng)上考慮。
2、向客戶提供的服務(wù)必須是最好的。
c信守承諾。
1、如實(shí)的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運(yùn)作流程。
2、對(duì)客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬的承諾必須兌現(xiàn)，任何時(shí)候都不要找借口、找理由、更不能說(shuō)謊！
d關(guān)愛(ài)客戶。
1、和客戶做朋友。
2、每逢過(guò)節(jié)必須給客戶問(wèn)候，祝福電話或短信。讓客戶覺(jué)得你始終很關(guān)心他。
3、每向客戶提供一次服務(wù)，能保證讓客戶覺(jué)得物超所值，盡量讓客戶少花錢。
e零缺點(diǎn)工作。
1、第一次沒(méi)做好，將沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)。
2、不能解決的問(wèn)題必須在1分鐘內(nèi)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映。
f必須做到認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾。
1、對(duì)客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現(xiàn)，言而無(wú)信的人是公。
司形象最大的敵人。
2、品質(zhì)是拉住客戶的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。
3、除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要?jiǎng)?wù)。
4、認(rèn)真，仔細(xì)才有質(zhì)量。杜絕“其實(shí)都差不多！”
三、用人原則。
1、公司架構(gòu)。
2、各部門(mén)人員編制及崗位職責(zé)。
副總經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)督管相關(guān)下屬部門(mén)職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
銷售總監(jiān)：制定銷售計(jì)劃，同時(shí)責(zé)督管相關(guān)下屬部門(mén)職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
售后部：專員兩名，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)已售客戶信息，拆單，下單，及與工廠對(duì)接，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫(kù)管一名：主要負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)相關(guān)管理工作。
客服部：專員一名，主要負(fù)責(zé)處理客戶投訴，及產(chǎn)品問(wèn)題。及時(shí)反映給相關(guān)工作人員，并記錄客戶滿意度。（此職位可由安裝組長(zhǎng)兼任）。
財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)人員一名，主要負(fù)責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計(jì)記錄。
前臺(tái)接待：接待員一名，主要負(fù)責(zé)店面客戶接待工作及店面文員工作。
設(shè)計(jì)銷售小組:配備設(shè)計(jì)師1名。業(yè)務(wù)員2到5名，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售設(shè)計(jì)工作。品推部：專員1名，主要負(fù)責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作。
四、日常管理?xiàng)l例。
1、例會(huì)及培訓(xùn)制度：
a、公司所有例會(huì)及培訓(xùn)不得缺席和請(qǐng)假，缺席者罰款100元，請(qǐng)假每次罰款20元。
b、手機(jī)必須關(guān)機(jī)或靜音，開(kāi)會(huì)時(shí)間響一次罰款20元。
c、不準(zhǔn)中途隨意離場(chǎng)，違反罰款20元。
2、公司每周必須開(kāi)一次銷售計(jì)劃會(huì)議。
3、公司每月必須開(kāi)一次全員總結(jié)計(jì)劃大會(huì)。
4、公司每半年開(kāi)一次半年總結(jié)大會(huì)。
主持人，銷售總監(jiān)或總經(jīng)理。
參會(huì)人員：公司全員。
會(huì)議流程：
a、各銷售小組匯報(bào)上月（上半年）銷售總結(jié)，及下月工作計(jì)劃。
b、總經(jīng)理或總監(jiān)講話，并安排發(fā)布下月工作重點(diǎn)及方針。
以上，2、客戶滿意度80%以上3、回頭客戶最少一個(gè)。）。
五，銷售小組員工薪資制度。
1、底薪。
設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬(wàn)以下底薪1000元。5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下底薪1800元，10萬(wàn)以上15萬(wàn)以底薪2100元。15萬(wàn)以上底薪2500元。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬(wàn)以下底薪800元。2萬(wàn)以上5萬(wàn)以下底薪1500元，5萬(wàn)以上10萬(wàn)以底薪1800元。10萬(wàn)以上底薪2100元。
2、提成。
設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬(wàn)以下提1.8%。5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下提2%，10萬(wàn)以上15萬(wàn)以下提2.2%。15萬(wàn)以上提2.5%。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬(wàn)以下提1.8%。2萬(wàn)以上5萬(wàn)以下提2%，5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下提2.2%。10萬(wàn)以上提2.5%。
3、提成發(fā)放方式為，客戶簽單并交清全款后，當(dāng)月發(fā)放1%，余下的待客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放。（滿意度分為四階段：很滿意全額發(fā)放，滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成）。
4、前臺(tái)接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資。
六、銷售小組任務(wù)。
a、各銷售小組每月最低任務(wù)15萬(wàn)以上。每季度最低任務(wù)60萬(wàn)以上。（裝修旺季另定）未完成任務(wù)小組沒(méi)人扣發(fā)100元，請(qǐng)其他小組成員聚餐，且提成發(fā)放為（當(dāng)月提成金額*產(chǎn)值金額/任務(wù)金額）若所有銷售小組都未完成任務(wù)，被扣的錢轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費(fèi)。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評(píng)選。
b、非銷售小組的其他部門(mén)員工（安裝部員工除外）每季度任務(wù)5萬(wàn)，未完成的員工扣發(fā)100元，用于在開(kāi)季度總結(jié)會(huì)議后請(qǐng)全員聚餐。
c、品推部任務(wù)每月銷售總產(chǎn)值最低50萬(wàn)。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。
七、銷售小組模式及操作方式。
1、每個(gè)銷售小組編制為，設(shè)計(jì)師1名，業(yè)務(wù)員3名，連續(xù)3個(gè)月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請(qǐng)?jiān)黾右幻藛T。連續(xù)三個(gè)月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發(fā)底薪）。
2、設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)測(cè)量，做方案，談單。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)小區(qū)拓展，開(kāi)發(fā)客戶，跟蹤客戶及初步談單。
3、為公平分配各小組接單，特做以下安排。
凡通過(guò)廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶在本店訂購(gòu)的客戶按時(shí)間分配給設(shè)計(jì)小組，1-10號(hào)11-20號(hào)21-30號(hào)各時(shí)間段的客戶由各時(shí)間段負(fù)責(zé)的小組跟蹤服務(wù)。（此項(xiàng)由交定金后的客戶填寫(xiě)客戶到訪記錄為準(zhǔn)）。
第四月給小組報(bào)銷。完成3月內(nèi)()總?cè)蝿?wù)的全額報(bào)銷。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報(bào)銷方式為：（三個(gè)月總產(chǎn)值金額/三個(gè)月任務(wù)金額*申請(qǐng)補(bǔ)貼的金額）。
電話銷售管理方案篇八
1、銷售組織設(shè)計(jì)原則（例：公平性）。
2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域客戶產(chǎn)品）。
3、具體設(shè)計(jì)（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）。
1、市場(chǎng)層次策略：核心市場(chǎng)輔助市場(chǎng)貿(mào)易市場(chǎng)。
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（可略）。
1、渠道選擇（直銷經(jīng)銷代銷）。
2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理。
3、渠道控制：價(jià)格控制激勵(lì)政策竄貨管理違約處罰。
4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)。
1、銷售人員管理：招聘培訓(xùn)工作方法與考核激勵(lì)政策費(fèi)用與報(bào)銷政策。
2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請(qǐng)。
3、發(fā)貨流程管理：財(cái)務(wù)下單提貨出貨物流過(guò)程客戶驗(yàn)貨回單返回。
4、貨款回收管理：合同開(kāi)票交款開(kāi)題貨單尾款催收。
5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得落實(shí)經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話回放。
6、績(jī)效管理：日常工作量統(tǒng)計(jì)月末考核兌現(xiàn)。
1、客戶資源的來(lái)源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案。
2、客戶訪問(wèn)：新客戶訪問(wèn)老客戶回訪關(guān)系活動(dòng)。
3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評(píng)估客戶的優(yōu)化與淘汰。
4、風(fēng)險(xiǎn)客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時(shí)回款原因是否需要報(bào)告及時(shí)停止發(fā)貨。
1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷促銷費(fèi)用承擔(dān)申請(qǐng)與審批。
4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持：廣告的支持公共管理的支持。
5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失評(píng)估效果表彰與懲罰。
電話銷售管理方案篇九
第一條目的為規(guī)范公司電話銷售管理工作，保證電話銷售服務(wù)質(zhì)量，特制定本制度。
第二條適用范圍本制度適用于公司電話銷售人員管理工作。
第三條人員職責(zé)公司銷售部負(fù)責(zé)電話銷售工作的統(tǒng)籌管理。
1、電話銷售人員接通電話后應(yīng)主動(dòng)報(bào)公司名稱，詢問(wèn)客戶的具體需求，做到聲音清晰，吐字正確，要有個(gè)人言行代表公司形象的意識(shí)。
2、與顧客溝通期間應(yīng)保持良好的心情，主動(dòng)挖掘顧客需求，耐心詳細(xì)的向顧客解答疑惑，從心樹(shù)立為顧客服務(wù)的意識(shí)。
第四條聲音要求。
1、聲音要溫雅有禮，以懇切、禮貌的話語(yǔ)表達(dá)，使顧客感到被尊重和被重視的感覺(jué)。
2、聲音的大小應(yīng)注意保持平衡，以免聽(tīng)不清楚或過(guò)大造成誤會(huì)。
第五條時(shí)間要求。
1、工作時(shí)間內(nèi)聯(lián)系客戶，并注意打電話的時(shí)間段，應(yīng)盡量避開(kāi)客戶用餐及午休時(shí)間。
2、聽(tīng)到電話鈴響，最好在三聲內(nèi)接聽(tīng)，以免讓客戶久等，產(chǎn)生不滿情緒。
3、電話鈴響五聲后才接聽(tīng)，應(yīng)先向客戶道歉，解除客戶的情緒問(wèn)題，然后盡快進(jìn)入主題。
4、通話長(zhǎng)度應(yīng)控制好，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，只要雙方溝通清楚業(yè)務(wù)內(nèi)容后即可結(jié)束通話，不要過(guò)于閑聊偏離了主題。
第六條語(yǔ)義要求。
1、首先應(yīng)該自報(bào)單位、部門(mén)、姓名，說(shuō)明來(lái)意，確?？蛻衾斫怃N售人員的通話是代表公司。
2、對(duì)客戶表達(dá)的內(nèi)容在對(duì)方不太理解的情況下給予適當(dāng)?shù)膹?fù)述，確?？蛻舫浞掷斫饽闼磉_(dá)的內(nèi)容。
3、電話銷售人員電話溝通中切忌強(qiáng)迫客戶接受公司的媒體產(chǎn)品，應(yīng)以相關(guān)方案引導(dǎo)需求為主。
第七條記錄要求。
1、進(jìn)入接線狀態(tài)，一手拿話筒，一手拿筆和筆記本，認(rèn)真清楚記錄通話內(nèi)容和客戶情況，要求簡(jiǎn)潔和完整。
2、記錄內(nèi)容包括時(shí)間、人、溝通結(jié)果等。
3、有意向和沒(méi)意向的客戶分類清楚，以便以后跟進(jìn)。
1、主管負(fù)責(zé)確定電話銷售人員的客戶群及目標(biāo)績(jī)效值。
2、電話銷售人員在打電話前必須做好客戶信息的詳細(xì)資料，和媒體產(chǎn)品的相關(guān)文案資料。
第八條電話銷售溝通技巧。
1、電話銷售人員應(yīng)采用簡(jiǎn)潔、坦誠(chéng)、明確的自我介紹方式讓對(duì)方在短時(shí)間內(nèi)了解自己，不可以進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的。推銷行為。
2、電話銷售人員可靈活借用曾經(jīng)的目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)系過(guò)，來(lái)消除電話障礙。
3、與正式客戶相關(guān)部門(mén)聯(lián)系上，進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，并從消費(fèi)者角度介紹公司媒體產(chǎn)品，及媒體產(chǎn)品給其帶來(lái)的利益。溝通過(guò)程中語(yǔ)言通俗易懂，避免過(guò)多使用術(shù)語(yǔ)造成溝通障礙。
4、與客戶溝通過(guò)程中，不得生硬打斷客戶，應(yīng)先了解清楚客戶需求，并做好記錄，以此作為客戶需求分析把最適合的媒體產(chǎn)品介紹給客戶。
5、對(duì)于溝通中出現(xiàn)的異議，銷售人員應(yīng)結(jié)合媒體產(chǎn)品特點(diǎn)解答客戶問(wèn)題，將異議轉(zhuǎn)換為機(jī)會(huì)，不可消極應(yīng)對(duì)。
1、電話銷售人員每天下班前紀(jì)錄當(dāng)天打call情況，并統(tǒng)計(jì)好數(shù)據(jù)，定期交部門(mén)主管查看并作為跟蹤客戶的依據(jù)。
2、有意向客戶需定時(shí)跟進(jìn)，并反饋給部門(mén)主管。
第十條考核時(shí)間及目的電話銷售人員考核分為月度考核和年度考核。月度考核及年度考核作為績(jī)效獎(jiǎng)金及年終獎(jiǎng)金的依據(jù)。
第十一條考核指標(biāo)電話銷售人員應(yīng)熟悉公司銷售媒體產(chǎn)品的特點(diǎn)、掌握電話銷售的技巧，能夠很好地與客戶電話溝通，善于發(fā)掘潛在需求客戶。
第十二條本制度由行政部負(fù)責(zé)起草和修訂。
第十三條本制度經(jīng)公司總經(jīng)理審批后實(shí)施。
電話銷售管理方案篇十
各崗位職責(zé)：
一、〈營(yíng)銷部經(jīng)理〉：
1、根據(jù)酒店近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，綜合市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)提出并參與制定酒店對(duì)外銷售以及招攬客源的計(jì)劃。
2、研究和掌握國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶的潛在需求，匯集整理對(duì)外銷售策略，定期向總經(jīng)理提交書(shū)面報(bào)告。
3、保持同上級(jí)旅游管理部門(mén)、大型旅行社、大集團(tuán)大公司、政府部門(mén)的密切聯(lián)系，并同各個(gè)客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、良好的合作關(guān)系。
4、負(fù)責(zé)酒店的宣傳推廣工作，積極參與酒店產(chǎn)品的更新、改造和組合開(kāi)發(fā)，提高酒店的聲譽(yù)和影響力。
5、指導(dǎo)酒店對(duì)內(nèi)、對(duì)外的各種廣告活動(dòng)，制定酒店短期和長(zhǎng)期的宣傳推廣計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。
6、與各部門(mén)建立良好的協(xié)作關(guān)系，廣泛聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，處理重大投訴，以確保銷售計(jì)劃的實(shí)施和落實(shí)。
7、選擇并培訓(xùn)不同年齡和不同層次的酒店銷售隊(duì)伍，指導(dǎo)銷售人員不斷學(xué)習(xí)、更新專業(yè)知識(shí)，提高銷售技巧，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。
8、定期對(duì)下屬人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，按照公司的獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行獎(jiǎng)懲，不斷提高營(yíng)銷部人員的思想素質(zhì)、專業(yè)技能、組織活動(dòng)能力、開(kāi)拓進(jìn)取精神，培養(yǎng)銷售人員高度的責(zé)任感。
9、審閱每天的業(yè)務(wù)報(bào)表，了解當(dāng)天酒店客房出租率、營(yíng)運(yùn)狀況、接待情況，組織協(xié)調(diào)各部門(mén)，按照規(guī)定要求接待好vip客人。
10、每天向總經(jīng)理提交銷售活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，組織有關(guān)人員，準(zhǔn)備宣傳資料，制定行動(dòng)方案。
11、月底做好當(dāng)月酒店?duì)I運(yùn)狀況分析與下月?tīng)I(yíng)銷部工作計(jì)劃，交總經(jīng)理審批，及時(shí)匯總當(dāng)月客戶投訴情況，以書(shū)面形式交予總經(jīng)理審閱。
二、〈會(huì)議團(tuán)隊(duì)銷售〉：
1、定期走訪政府機(jī)關(guān)、金融、教育、衛(wèi)生等機(jī)關(guān)部門(mén)以及國(guó)有大中型企業(yè)等大型團(tuán)隊(duì)，制定每周走訪計(jì)劃。
2、以電話、傳真、郵件等形式，保持與有關(guān)單位部門(mén)的聯(lián)系。
3、認(rèn)真做好客戶詢價(jià)與預(yù)訂，并給予書(shū)面確認(rèn)。
4、接待好來(lái)店參觀客戶。
5、建立好客戶信息登記，做好銷售記錄，做好銷售報(bào)告。
6、接待與跟蹤好來(lái)店消費(fèi)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)。
7、做好市場(chǎng)調(diào)查工作，并向銷售經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)情況。
8、嚴(yán)格實(shí)行房?jī)r(jià)審批權(quán)限，對(duì)特殊價(jià)格要保密。
9、處理好與酒店其他部門(mén)的關(guān)系。
10、做好重要政府團(tuán)隊(duì)的vip接待。
三、〈旅行社銷售〉：
1、定期走訪旅行社、訂房中心及各會(huì)展公司，尤其是長(zhǎng)江三角洲地區(qū)，與北京大型旅行社總部，制定每周走訪計(jì)劃。
2、以電話、傳真、郵件等形式，保持與有關(guān)單位部門(mén)的聯(lián)系。
1、認(rèn)真做好客戶詢價(jià)與預(yù)訂，并給予書(shū)面確認(rèn)。
2、接待好來(lái)店參觀客戶。
3、建立好客戶信息登記，做好銷售記錄，做好銷售報(bào)告。
4、接待與跟蹤好來(lái)店消費(fèi)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)。
5、做好市場(chǎng)調(diào)查工作，并向銷售經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)情況。
6、嚴(yán)格實(shí)行房?jī)r(jià)審批權(quán)限，對(duì)特殊價(jià)格要保密。
7、處理好與酒店其他部門(mén)的'關(guān)系。
四、〈宴會(huì)銷售〉：
1、全面負(fù)責(zé)宴會(huì)、會(huì)議、展示會(huì)的推銷、預(yù)定工作。
2、制定宴會(huì)銷售的市場(chǎng)推銷計(jì)劃，建立并完善宴會(huì)銷售部工作程序和標(biāo)準(zhǔn)，制定宴會(huì)銷售制度并指揮實(shí)施。
3、建立、改善宴會(huì)日記，客戶合同存檔，宴會(huì)訂單及散客資料的存檔記錄，使之成為有效的工作手段。
4、制定一周出訪與電話銷售計(jì)劃，交部門(mén)經(jīng)理。周末與營(yíng)銷部經(jīng)理共同回顧一周出訪情況，做出總結(jié)。
5、做好銷售報(bào)告，詳細(xì)記錄每次出訪與電話銷售情況。
6、向營(yíng)銷部經(jīng)理每次出訪的收獲以及客人的反饋意見(jiàn)，與營(yíng)銷部其他小組緊密溝通，共同處理營(yíng)銷部接下的活動(dòng)。
7、解決來(lái)訪客人的需求，向客人提供必要的信息，與客人商討活動(dòng)細(xì)節(jié)安排。
8、出訪宴會(huì)客戶，做好內(nèi)部接待。
9、實(shí)地檢查接待準(zhǔn)備工作，保證所有安排兌現(xiàn)，與宴會(huì)部經(jīng)理協(xié)調(diào)，確保接待服務(wù)的落實(shí)。
10、與有關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)，解決客戶的特殊需求。
11、活動(dòng)完畢后，向客戶發(fā)出感謝信。收集客戶反饋意見(jiàn)，如有問(wèn)題，及時(shí)反映給餐飲部經(jīng)理與餐飲總監(jiān)，以便及時(shí)處理和糾正。
12、處理營(yíng)銷部經(jīng)理指派的與宴會(huì)有關(guān)的特殊事務(wù)，參加酒店的活動(dòng)，做好公關(guān)工作。
五、〈商務(wù)銷售〉：
1、熟悉酒店周邊大商社、公司集團(tuán)（尤其是外資企業(yè)），并定期登門(mén)拜訪。
2、建立客戶檔案，以電話、傳真、郵件等形式，保持聯(lián)系。
3、定期或不定期舉行大公司秘書(shū)聚會(huì)，加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，增進(jìn)感情。
4、做好銷售記錄，每日向營(yíng)銷部經(jīng)理提供拜訪客戶情況書(shū)面報(bào)告。
5、不斷開(kāi)發(fā)新的客戶市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)。
6、協(xié)調(diào)好與酒店各相關(guān)部門(mén)的關(guān)系。
7、安排好客戶的入住、餐飲等活動(dòng)事宜。
8、協(xié)助財(cái)務(wù)做好客戶催收帳款。
9、開(kāi)發(fā)酒店長(zhǎng)住戶，達(dá)到一定的出租率。
10、制定吸引長(zhǎng)住戶的計(jì)劃，并付諸實(shí)施。
11、建立長(zhǎng)住戶檔案，并定期拜訪。
12、定期舉辦長(zhǎng)住戶聚會(huì)，以示答謝，并征求長(zhǎng)住戶對(duì)酒店的要求與建議。
13、不斷擴(kuò)大長(zhǎng)住戶市場(chǎng)，完善長(zhǎng)住戶的管理?xiàng)l例。
一、儀容儀表要求制度
二、衛(wèi)生工作制度
三、勞動(dòng)紀(jì)律
四、物品管理制度
五、傳菜員的崗位職責(zé)與獎(jiǎng)罰制度
六、迎賓員崗位職責(zé)與獎(jiǎng)罰制度
儀容儀表要求制度
一、 上班必須按規(guī)定著工做服，工做鞋，佩戴工號(hào)牌，統(tǒng)一發(fā)型，只準(zhǔn)穿肉色。（黑色襪男員工）
女服務(wù)員：上班要化淡妝，不準(zhǔn)濃妝艷抹，長(zhǎng)發(fā)要盤(pán)起，短發(fā)不過(guò)肩，留海不超過(guò)眼睛，頭發(fā)不準(zhǔn)染色，不準(zhǔn)梳過(guò)于夸張的發(fā)型。
三、 男服務(wù)員：頭發(fā)不準(zhǔn)染發(fā)，不留胡須，勤修面。
四、 不準(zhǔn)留長(zhǎng)指甲，不得涂有色指甲油。不準(zhǔn)用刺激性很強(qiáng)的香水。
五、 上班時(shí)間不準(zhǔn)戴手鐲、耳環(huán)、項(xiàng)鏈等飾物。
六、 工做服要整潔，無(wú)油漬、無(wú)皺痕。
七、 上班前不準(zhǔn)吃大蒜，大蔥，檳榔等刺激性，帶異味的食品，不能吃酒精含量過(guò)高的事物，飲料。
八、 不能當(dāng)著客人的面做不雅觀的動(dòng)做，如抓癢，摳鼻子，挖耳朵，梳頭發(fā)，剔牙，大呵欠等，打噴涕應(yīng)適當(dāng)遮掩。
九、 檢查儀容，儀表應(yīng)到衛(wèi)生間或客人看不到的偏遠(yuǎn)處。
十、 凡違反以上規(guī)定一次扣款5元，再次扣半天休，三次扣一天休。
衛(wèi)生工作制度
a、 個(gè)人衛(wèi)生
一、 勤洗澡、勤換衣、勤洗頭發(fā)、不能有頭屑、身體不能有異味。
二、 工做服要勤洗、勤換、不得有油漬、皺痕和異味。
三、 大、小便后要洗凈、擦干。
b、 區(qū)域衛(wèi)生
一、 地面無(wú)雜物、桌椅按要求擺放整齊美妙。
二、 桌面無(wú)油漬、無(wú)塵灰，餐具無(wú)破損、無(wú)油漬、無(wú)灰塵、無(wú)水滴、無(wú)茶漬，餐具必須消毒。
三、 工做臺(tái)要干凈、整齊、物品按要求擺放一致，托盤(pán)、水壺要干凈、無(wú)污漬。
四、 不準(zhǔn)亂扔果皮紙屑，不能隨地吐痰。要隨手撿拾地面雜物，講究公共衛(wèi)生。
五、 門(mén)窗、墻壁要保持光亮，無(wú)灰塵、無(wú)油漬、無(wú)蜘蛛網(wǎng)。
六、 衛(wèi)生間要保持干凈、整潔、無(wú)異味，衛(wèi)生工具擺放整齊。
七、 各班組衛(wèi)生分片包干到人，每天派人輪番值班，保持衛(wèi)生清潔。每周六搞大掃除。
八、 違反以上規(guī)定者，視情節(jié)輕重罰5——20元。
勞動(dòng)紀(jì)律
一、 提前十分鐘到崗，換好工做服，檢查好儀容、儀表。
二、 上班時(shí)間站立規(guī)范，不得倚墻、靠椅，不準(zhǔn)聚一起閑談，上班按規(guī)定時(shí)間在本人區(qū)域站立規(guī)范，面帶淺笑驅(qū)逐客人的到來(lái)。嚴(yán)禁以工做場(chǎng)地做為休息場(chǎng)所，違者一次罰款5—20元。
三、 遇到客人和上司，要主動(dòng)問(wèn)好點(diǎn)頭致意，不能視而不見(jiàn)。違者一次罰款5—20元。
四、 客人來(lái)了要說(shuō)歡迎光臨，拉椅讓座。在服務(wù)過(guò)程中請(qǐng)使用禮貌用語(yǔ)，客人買單要致謝，客人離時(shí)要送客，請(qǐng)客人慢走，并誠(chéng)心歡迎客人下次光臨，使用禮貌用語(yǔ)（送客至門(mén)口），違者一次罰款5—20元。
五、 不準(zhǔn)與客人爭(zhēng)吵，要記住客人永久是對(duì)的，不準(zhǔn)向客人索取物品與小費(fèi)。若因態(tài)度問(wèn)題導(dǎo)致客人不買單，給酒店形成的喪失由本人承擔(dān)。視情節(jié)輕重罰款20—200元。
六、 拾到客人物品必須上交吧臺(tái)或上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)保管，并盡快與客人取得聯(lián)系，不準(zhǔn)私自留藏，占為已有。一經(jīng)發(fā)覺(jué)，罰款20—200元并后果自傲。
七、 如遇客人較多時(shí)，不得私自離崗。離崗要上報(bào)領(lǐng)班（包括上洗手間），領(lǐng)班安排人員頂崗后，才能離開(kāi)。否則所形成的后果由本人承擔(dān)，并罰款20元/每次。
八、 不準(zhǔn)在餐廳內(nèi)奔跑，不準(zhǔn)在餐廳、包廂、公共場(chǎng)所大吼大叫、大聲說(shuō)話，違者視情節(jié)輕重罰1—5元。
九、 不得罷工，或三五聚集鬧-事，嚴(yán)禁向外界人員透露酒店的商業(yè)機(jī)密或抵毀酒店籠統(tǒng)，違者開(kāi)除處理。
十、 員工必須參加班前會(huì)及平常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，違者一次罰款5元。
十一、 在工做中隨時(shí)服從，工做完后再提出見(jiàn)解，不得當(dāng)眾與領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)辯，否則視情節(jié)輕重，罰款50—100元，并在班會(huì)上做書(shū)面檢討。
十二、 上班時(shí)間不準(zhǔn)吃東西，更不準(zhǔn)私自吃、用酒店或客人的食物，違者罰款50—200元，情節(jié)嚴(yán)峻者開(kāi)除。 br十三、 不準(zhǔn)帶包進(jìn)入工做場(chǎng)所，違者罰款5—20元。
十四、 下班后不準(zhǔn)在酒店逗留，違者罰款5元。 十五、 熟悉業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)，了解每天供應(yīng)的菜式及酒水、熟記菜單酒水單，如因業(yè)務(wù)不熟，形成客人不滿情緒的，視情節(jié)輕重，初次罰款5—50元，下崗培訓(xùn)三天（不計(jì)工資），所形成的喪失由本人承擔(dān)。
十六、 上班時(shí)間必須使用普通話，違者一次罰款1—5元。
十七、 不許利用職務(wù)之便少記客人所用食品，一經(jīng)發(fā)覺(jué)罰款50—100元。
十八、 不許向客人只推薦有開(kāi)瓶費(fèi)的酒以此誤導(dǎo)客人，一經(jīng)發(fā)覺(jué)視情節(jié)輕重罰款10—50元。
物品管理制度
一、 酒店所有設(shè)備設(shè)備，不能私拿、私用，若有私拿酒店物品者，罰款50—100元/次。
二、 不準(zhǔn)用客用餐具喝水、吃飯，發(fā)覺(jué)一次罰款5元。
三、 服務(wù)員不能隨便開(kāi)放空調(diào)私自使用，客人走后應(yīng)立即關(guān)閉空調(diào)、電燈、電視，違者罰款5—20元。
四、 每天必須檢查空調(diào)、消毒柜、燈光、衛(wèi)生間下水道、電視機(jī)、煤氣灶具開(kāi)關(guān)等工做能否正常，如有異常立即上報(bào)領(lǐng)班或主管安排人來(lái)維修。
五、 如已知某物不能使用，不可強(qiáng)行使用，否則形成的后果由本人承擔(dān)。
六、 下班前必須檢查一切電器設(shè)備的開(kāi)關(guān)能否關(guān)掉、門(mén)窗能否關(guān)好，領(lǐng)班檢查到某區(qū)域沒(méi)關(guān)電器設(shè)備開(kāi)關(guān)，該區(qū)域服務(wù)員罰款20元/次，所形成的喪失由本人承擔(dān)。
七、 酒店配發(fā)給服務(wù)員的一切物品，服務(wù)員應(yīng)妥善保管、合理使用，如有損壞丟失，照價(jià)賠償或使其恢復(fù)原樣。
八、 若有發(fā)覺(jué)故意損壞酒店設(shè)備、設(shè)備者，做重罰開(kāi)除處理。
九、 若客人損壞了酒店物品也應(yīng)要求賠償。但語(yǔ)氣要委婉，不得對(duì)客人無(wú)禮。
十、 每月盤(pán)點(diǎn)一次工做用具、家私及酒店各種設(shè)備設(shè)備。損耗與賠償方案按具體情況實(shí)施。（另行通知）
傳菜員的崗位職責(zé)與獎(jiǎng)罰制度
一、 按規(guī)定著裝，做好每日開(kāi)餐前的準(zhǔn)備工做，檢查好開(kāi)餐所需物品能否齊全。如不齊全，應(yīng)馬上做好補(bǔ)充工做，如因而對(duì)在開(kāi)餐過(guò)程中所形成的后果及喪失由責(zé)任人承擔(dān)。
二、 熟記各類菜的佐料單；熟記單號(hào)、包廂位臵；熟記下單、上菜時(shí)間、上菜順序。如有跟錯(cuò)菜料、記錯(cuò)餐桌位臵、上錯(cuò)菜、延誤下單、上菜時(shí)間，顛倒上菜順序，所形成的喪失及后果，由責(zé)任人承擔(dān)，并罰款5—20元。
三、 及時(shí)參加班前會(huì)，熟記班會(huì)內(nèi)容，積極主動(dòng)配合好服務(wù)員的工做。
四、 完成好上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的一切任務(wù)。
五、 堅(jiān)定把好食品衛(wèi)生關(guān)，做到變味、變質(zhì)食品不上餐桌，違者罰款50—100元。
迎賓員崗位職責(zé)與獎(jiǎng)罰制度
一、 恪守上下班制度，提前十分鐘到崗，做到不遲到不早退。
二、 按規(guī)定著裝，化淡妝。為客人服務(wù)時(shí)應(yīng)彬彬有禮，熱情大方，態(tài)度程度和謁可親，面帶淺笑，使用禮貌用語(yǔ)，并行鞠躬禮。
三、 主動(dòng)熱情為進(jìn)出的每一位賓客、路人拉門(mén)。違者視情節(jié)輕重罰款1—10元。
四、 及時(shí)參加班前會(huì)及平時(shí)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，服從領(lǐng)導(dǎo)指揮。
五、 了解每日的客人就餐情況，并做記錄，熟各包廂、臺(tái)號(hào)、位臵，熱情正確的指導(dǎo)客人就位。如有發(fā)生帶客帶錯(cuò)包廂或態(tài)度問(wèn)題被客人贊揚(yáng)，每次罰款5—20元，兩次加倍。
六、 熟記?？托彰皢挝?，要熱情、準(zhǔn)確的稱呼客人，違者罰款20元/次
電話銷售管理方案篇十一
一、目的：
有效完成公司的銷售計(jì)劃，樹(shù)立公司良好形象。
二、適用范圍：
銷售部日常管理工作。
三、責(zé)任：
a銷售代表在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成銷售指標(biāo)；
b規(guī)范銷售人員行為準(zhǔn)則。
四、內(nèi)容：
1.銷售經(jīng)理制定銷售計(jì)劃，合理分配銷售定額；
2.銷售代表通過(guò)接聽(tīng)電話，面談，確認(rèn)需求，解決異議。締結(jié)合同；
3.銷售人員必須了解周邊環(huán)境，了解發(fā)售樓盤(pán)的特點(diǎn)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，統(tǒng)一銷售口徑。
4.對(duì)于新開(kāi)樓盤(pán)應(yīng)由公司組織設(shè)計(jì)人員和工程管理人員對(duì)銷售代表進(jìn)行講解，指導(dǎo)。培訓(xùn)。協(xié)商，以便統(tǒng)一銷售口徑，制定合理的銷售策略。
5.認(rèn)真。負(fù)責(zé)地填寫(xiě)各類表格。
6.銷售人員保證銷售指標(biāo)的完成，及房款的按時(shí)回收。
7.由銷售主管部門(mén)及銷售部經(jīng)理對(duì)銷售部新招收錄用人員進(jìn)行業(yè)務(wù)和崗位培訓(xùn)。
8.及時(shí)反映銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，并在銷售經(jīng)理的指導(dǎo)下及時(shí)解決；
9.老客戶帶來(lái)的新客戶仍屬于原銷售人員，銷售人員的親朋好友，原則上，由本人接待，若有其它情況發(fā)生，其他人應(yīng)發(fā)揚(yáng)協(xié)作精神，同樣做到細(xì)心熱情。
10.銷售人員按工作流程完成日常工作。
五、獎(jiǎng)懲：
2.對(duì)惡意搶單，相互拆臺(tái)的銷售人員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開(kāi)除；
3.對(duì)銷售人員實(shí)行售房激勵(lì)金制度。
第一章一般規(guī)定。
第一條對(duì)本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜回到者除外。
第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)x元。
第四條部門(mén)主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理xx元，副經(jīng)理xx元，一般人員xx元。
第五條銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
第六條銷售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫(xiě)“優(yōu)惠銷售申請(qǐng)表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。
第二章銷售人員職責(zé)。
第七條在銷售過(guò)程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
(一)注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
(二)嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密；
(三)不得理解客戶禮品和招待；
(四)執(zhí)行公務(wù)過(guò)程中，不能飲酒；
(五)不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；
(六)工作時(shí)光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
(一)向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)；
(二)向客戶說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；
(三)處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；
(四)會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管：
1.客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映；
2.客戶對(duì)價(jià)格的反映；
3.用戶用量及市場(chǎng)需求量；
4.對(duì)其他品牌的`反映和銷量；
5.同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用；
6.新產(chǎn)品調(diào)查。
(五)定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)狀況；
(六)督促客戶訂貨的進(jìn)展；
(七)提出改善質(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的推薦；
(八)退貨處理；
(九)整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計(jì)劃。
第九條公司營(yíng)銷或企劃部門(mén)應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條銷售人員應(yīng)將必須時(shí)期內(nèi)(每周或每月)的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時(shí)還需提交“一周銷售計(jì)劃表”“銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級(jí)主管。
第十一條銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊(cè)”，以便更全面地了解客戶。
第十二條對(duì)于有期望有客戶，應(yīng)填寫(xiě)“期望客戶訪問(wèn)卡”，以作為開(kāi)拓新客戶的依據(jù)。
第十三條銷售人員對(duì)所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級(jí)，或依營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級(jí)。
第十四條銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級(jí)分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十五條各營(yíng)業(yè)部門(mén)應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問(wèn)。
第十六條銷售人員原則上每周至少訪問(wèn)客戶一次，其訪問(wèn)次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級(jí)確定。
第十七條銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問(wèn)的客戶卡，以免遺漏差錯(cuò)。
第十八條銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶樣品、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條銷售人員在巡回訪問(wèn)經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)檢查其庫(kù)存狀況，若庫(kù)存不足，應(yīng)查明原因，及時(shí)予以補(bǔ)救處理。
第二十條銷售人員對(duì)指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。
第二十一條銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠(chéng)合作。如銷售人員無(wú)法解決，應(yīng)請(qǐng)公司主管出面解決。
第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款。
第二十三條財(cái)會(huì)部門(mén)應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。
第二十四條財(cái)會(huì)部門(mén)向銷售人員交付催款單時(shí)，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號(hào)傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營(yíng)業(yè)部門(mén)主要催款人。
第二十五條各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條外勤營(yíng)銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日?qǐng)?bào)表”和“日差日?qǐng)?bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會(huì)部門(mén)。
第二十八條銷售人員應(yīng)定期(周和旬)填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”，交財(cái)會(huì)部門(mén)核對(duì)。
第六章業(yè)務(wù)報(bào)告。
第二十九章銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日?qǐng)?bào)表”，逐日呈報(bào)單位主管。日?qǐng)?bào)資料須簡(jiǎn)明扼要。
第三十章對(duì)于新開(kāi)拓客戶，應(yīng)填制“新開(kāi)拓客戶報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門(mén)設(shè)立客戶管理卡。
第七章附則。
第三十一條銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí)，所需交通工具由公司代辦申請(qǐng)，但須填具有關(guān)申請(qǐng)和使用保證書(shū)。
第三十二條銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷，同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車記錄表”
電話銷售管理方案篇十二
第一條目的為規(guī)范公司電話銷售管理工作，保證電話銷售服務(wù)質(zhì)量，特制定本制度。
第二條適用范圍本制度適用于公司電話銷售人員管理工作。
第三條人員職責(zé)公司銷售部負(fù)責(zé)電話銷售工作的統(tǒng)籌管理。
1、電話銷售人員接通電話后應(yīng)主動(dòng)報(bào)公司名稱，詢問(wèn)客戶的具體需求，做到聲音清晰，吐字正確，要有個(gè)人言行代表公司形象的意識(shí)。
2、與顧客溝通期間應(yīng)保持良好的心情，主動(dòng)挖掘顧客需求，耐心詳細(xì)的向顧客解答疑惑，從心樹(shù)立為顧客服務(wù)的意識(shí)。
第四條聲音要求。
1、聲音要溫雅有禮，以懇切、禮貌的話語(yǔ)表達(dá)，使顧客感到被尊重和被重視的感覺(jué)。
2、聲音的。大小應(yīng)注意保持平衡，以免聽(tīng)不清楚或過(guò)大造成誤會(huì)。
第五條時(shí)間要求。
1、工作時(shí)間內(nèi)聯(lián)系客戶，并注意打電話的時(shí)間段，應(yīng)盡量避開(kāi)客戶用餐及午休時(shí)間。
2、聽(tīng)到電話鈴響，最好在三聲內(nèi)接聽(tīng)，以免讓客戶久等，產(chǎn)生不滿情緒。
3、電話鈴響五聲后才接聽(tīng)，應(yīng)先向客戶道歉，解除客戶的情緒問(wèn)題，然后盡快進(jìn)入主題。
4、通話長(zhǎng)度應(yīng)控制好，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，只要雙方溝通清楚業(yè)務(wù)內(nèi)容后即可結(jié)束通話，不要過(guò)于閑聊偏離了主題。
第六條語(yǔ)義要求。
1、首先應(yīng)該自報(bào)單位、部門(mén)、姓名，說(shuō)明來(lái)意，確?？蛻衾斫怃N售人員的通話是代表公司。
2、對(duì)客戶表達(dá)的內(nèi)容在對(duì)方不太理解的情況下給予適當(dāng)?shù)膹?fù)述，確?？蛻舫浞掷斫饽闼磉_(dá)的內(nèi)容。
3、電話銷售人員電話溝通中切忌強(qiáng)迫客戶接受公司的媒體產(chǎn)品，應(yīng)以相關(guān)方案引導(dǎo)需求為主。
第七條記錄要求。
1、進(jìn)入接線狀態(tài)，一手拿話筒，一手拿筆和筆記本，認(rèn)真清楚記錄通話內(nèi)容和客戶情況，要求簡(jiǎn)潔和完整。
2、記錄內(nèi)容包括時(shí)間、人、溝通結(jié)果等。
3、有意向和沒(méi)意向的客戶分類清楚，以便以后跟進(jìn)。
1、主管負(fù)責(zé)確定……電話銷售人員的客戶群及目標(biāo)績(jī)效值。
2、電話銷售人員在打電話前必須做好客戶信息的詳細(xì)資料，和媒體產(chǎn)品的相關(guān)文案資料。
1、電話銷售人員應(yīng)采用簡(jiǎn)潔、坦誠(chéng)、明確的自我介紹方式讓對(duì)方在短時(shí)間內(nèi)了解自己，不可以進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的推銷行為。
2、電話銷售人員可靈活借用曾經(jīng)的目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)系過(guò)，來(lái)消除電話障礙。
3、與正式客戶相關(guān)部門(mén)聯(lián)系上，進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，并從消費(fèi)者角度介紹公司媒體產(chǎn)品，及媒體產(chǎn)品給其帶來(lái)的利益。溝通過(guò)程中語(yǔ)言通俗易懂，避免過(guò)多使用術(shù)語(yǔ)造成溝通障礙。
4、與客戶溝通過(guò)程中，不得生硬打斷客戶，應(yīng)先了解清楚客戶需求，并做好記錄，以此作為客戶需求分析把最適合的媒體產(chǎn)品介紹給客戶。
5、對(duì)于溝通中出現(xiàn)的異議，銷售人員應(yīng)結(jié)合媒體產(chǎn)品特點(diǎn)解答客戶問(wèn)題，將異議轉(zhuǎn)換為機(jī)會(huì)，不可消極應(yīng)對(duì)。
1、電話銷售人員每天下班前紀(jì)錄當(dāng)天打call情況，并統(tǒng)計(jì)好數(shù)據(jù)，定期交部門(mén)主管查看并作為跟蹤客戶的依據(jù)。
2、有意向客戶需定時(shí)跟進(jìn)，并反饋給部門(mén)主管。
第十條考核時(shí)間及目的電話銷售人員考核分為月度考核和年度考核。月度考核及年度考核作為績(jī)效獎(jiǎng)金及年終獎(jiǎng)金的依據(jù)。
第十一條考核指標(biāo)電話銷售人員應(yīng)熟悉公司銷售媒體產(chǎn)品的特點(diǎn)、掌握電話銷售的技巧，能夠很好地與客戶電話溝通，善于發(fā)掘潛在需求客戶。
五、附則。
第十二條本制度由行政部負(fù)責(zé)起草和修訂。
第十三條本制度經(jīng)公司總經(jīng)理審批后實(shí)施。
電話銷售管理方案篇十三
有效完成公司的銷售計(jì)劃，樹(shù)立公司良好形象。
a銷售代表在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成銷售指標(biāo)；
b規(guī)范銷售人員行為準(zhǔn)則。
1、銷售經(jīng)理訂立銷售計(jì)劃，合理調(diào)配銷售定額；
2、銷售代表通過(guò)接聽(tīng)電話，面談，確認(rèn)需求，解決異議。締結(jié)合同；
3、銷售人員必需了解周邊環(huán)境，了解發(fā)售樓盤(pán)的特點(diǎn)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，統(tǒng)一銷售口徑。
4、對(duì)于新開(kāi)樓盤(pán)應(yīng)由公司組織設(shè)計(jì)人員和工程管理人員對(duì)銷售代表進(jìn)行講解，引導(dǎo)。培訓(xùn)。協(xié)商，以便統(tǒng)一銷售口徑，訂立合理的銷售策略。
5、認(rèn)真。負(fù)責(zé)地填寫(xiě)各類表格。
6、銷售人員保證銷售指標(biāo)的'完成，及房款的定時(shí)回收。
7、由銷售主管部門(mén)及銷售部經(jīng)理對(duì)銷售部新招收錄用人員進(jìn)行業(yè)務(wù)和崗位培訓(xùn)。
word版本、可復(fù)制、可編輯。
8、適時(shí)反映銷售過(guò)程中顯現(xiàn)的問(wèn)題，并在銷售經(jīng)理的引導(dǎo)下適時(shí)解決；
9、老客戶帶來(lái)的新客戶仍屬于原銷售人員，銷售人員的親朋好友，原則上，由本人接待，若有其它情況發(fā)生，其他人應(yīng)發(fā)揚(yáng)協(xié)作精神，同樣做到細(xì)心熱誠(chéng)。
10、銷售人員按工作流程完成日常工作。
2、對(duì)惡意搶單，相互拆臺(tái)的銷售人員，一經(jīng)發(fā)覺(jué)立刻開(kāi)除；
3、對(duì)銷售人員實(shí)行售房激勵(lì)金制度。
電話銷售管理方案篇十四
(一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)，并就目前的國(guó)際形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況等情況來(lái)檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。
其內(nèi)容包括：
1.制品種類、項(xiàng)目；
2.價(jià)位；
3.選擇、決定接受訂貨的公司；
4.交貨日期及付款日期；
5.契約款品。
(二)有關(guān)未來(lái)的產(chǎn)品，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核：
1)所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì)及不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色。
2)競(jìng)爭(zhēng)者新產(chǎn)品的制造方式、設(shè)備等應(yīng)取得專利權(quán)。
(三)產(chǎn)品種類及項(xiàng)目，應(yīng)視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項(xiàng)進(jìn)行評(píng)核：
1)停止多種類少數(shù)量的營(yíng)業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原則。
2)2)以接受訂貨為主，訂貨量需加上確實(shí)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)銷量。
3)所接受的訂貨數(shù)量很多時(shí)，除應(yīng)自行生產(chǎn)外并應(yīng)注意其他商品銷路。
(四)商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來(lái)獲利者，并考慮較容易讓人接受的價(jià)位來(lái)決定產(chǎn)品的種類。
(五)在選擇、決定往來(lái)的訂貨公司時(shí)，須以下列為重點(diǎn)方針：
1)從未來(lái)的貿(mào)易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。
2)推展公家機(jī)關(guān)及地方公共機(jī)構(gòu)的開(kāi)拓。
(六)交貨及付款日期，則須恪守下列各項(xiàng)方針：
1)到期必須確實(shí)交貨。
2)收到訂單時(shí)，須要求正確的交貨日期，并且規(guī)定有計(jì)劃性的'生產(chǎn)。
(七)在訂立契約時(shí)，要盡可能使契約款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去。
(一)營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。
1.內(nèi)務(wù)：
(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。
(2)記錄、計(jì)算銷售額及收入款項(xiàng)。
(3)處理收入款項(xiàng)。
(4)統(tǒng)計(jì)及制作營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)。
(5)制作及寄送收款通知書(shū)。
(6)印制、寄送收據(jù)。
(7)發(fā)貨包裝及監(jiān)督。
(8)與客戶進(jìn)行電話及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。
(9)搜集、整理產(chǎn)品及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料。
(10)制作收發(fā)文書(shū)。
(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。
(12)計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。
(13)接待方面的事務(wù)。
2.外務(wù)：
(1)探尋及決定下批訂單的公司。
(2)對(duì)下批訂單后的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。
(3)與客戶做估價(jià)、接受訂貨及延攬交易。
(4)接受訂貨后、負(fù)責(zé)檢查、交貨的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。
(5)回復(fù)客戶的通知及詢問(wèn)。
(6)做有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)廠及檢查的聯(lián)絡(luò)。
(7)開(kāi)拓、介紹客戶。
(8)客戶的訪問(wèn)、接待及交際。
(9)同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。
(10)新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。
(11)制作客戶的問(wèn)候函。
(12)請(qǐng)款、收款業(yè)務(wù)。
(二)外務(wù)工作通常會(huì)依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。
(三)關(guān)于營(yíng)業(yè)方面的開(kāi)拓及接受訂貨，則由所有負(fù)責(zé)管理者及經(jīng)理負(fù)責(zé)支援及進(jìn)行接受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)。
電話銷售管理方案篇十五
為進(jìn)一步提高分公司管理水平，夯實(shí)管理基儲(chǔ)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施，不斷提高分公司的管理水平和核心競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)合分公司實(shí)際，特制定本方案。
一、指導(dǎo)思想和目標(biāo)。
指導(dǎo)思想：以“科學(xué)發(fā)展觀”為指導(dǎo)，以集團(tuán)公司建立“三化一型”大企業(yè)集團(tuán)為目標(biāo)，以全面提升執(zhí)行力、提高效率和效益為出發(fā)點(diǎn)，圍繞分公司中心工作，運(yùn)用科學(xué)適當(dāng)?shù)墓芾砉ぞ吆头椒?，把“精、?xì)、實(shí)、嚴(yán)”落實(shí)到管理工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，不斷提高分公司整體管理水平和核心競(jìng)爭(zhēng)力，有效促進(jìn)分公司的可持續(xù)發(fā)展。
目標(biāo)要求：以“精”為目標(biāo)，以“細(xì)”為手段，用1—2年時(shí)間，把精細(xì)化理念貫徹到運(yùn)營(yíng)管理的整個(gè)過(guò)程，以“精細(xì)化的規(guī)劃，精細(xì)化的分析，精細(xì)化的控制，精細(xì)化的操作，精細(xì)化的核算”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理從機(jī)會(huì)型到戰(zhàn)略型、從經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型、從定性到量化、從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)、從外延式到內(nèi)涵式、從粗放型到精細(xì)化的轉(zhuǎn)變。實(shí)現(xiàn)分公司發(fā)展思路明晰化、組織體系科學(xué)化、績(jī)效考核全面化，使員工執(zhí)行力、服務(wù)質(zhì)量大幅提高。
二、活動(dòng)資料。
實(shí)施精細(xì)化管理，是針對(duì)分公司當(dāng)前管理現(xiàn)狀，解決經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題，提高管理水平的重要舉措。以抓好關(guān)鍵環(huán)節(jié)、重點(diǎn)細(xì)節(jié)為著力點(diǎn)，提高整體管理水平。
1、精細(xì)化管理的核心理念、突破口和基本方法。
精細(xì)化管理的核心理念：精、準(zhǔn)、細(xì)、嚴(yán)。精是做精、做好，精益求精；準(zhǔn)是準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)，信息與決策準(zhǔn)確無(wú)誤；細(xì)是操作細(xì)化、管理細(xì)化，重視細(xì)節(jié)；嚴(yán)是嚴(yán)格執(zhí)行制度標(biāo)準(zhǔn)和程序規(guī)定，嚴(yán)格控制偏差。
精細(xì)化管理的突破口：完善制度與規(guī)范流程、提高員工的執(zhí)行力，即透過(guò)精細(xì)化管理，使崗位職責(zé)、流程、制度執(zhí)行到位。
精細(xì)化管理的基本方法：細(xì)化、量化、實(shí)證化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、協(xié)同化。
2、精細(xì)化管理的主要資料。
一是制定并細(xì)化落實(shí)發(fā)展戰(zhàn)略和任務(wù)目標(biāo)。6月底前，完成分公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃（草案）編制工作，并報(bào)集團(tuán)公司；10月底前，根據(jù)集團(tuán)公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃，完善分公司的發(fā)展規(guī)劃，對(duì)有關(guān)任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化、落實(shí)。
二是完善細(xì)化規(guī)章制度。對(duì)現(xiàn)行規(guī)章制度進(jìn)行全面的清理、修訂，細(xì)化規(guī)章制度的執(zhí)行程序。4月底前，將現(xiàn)有制度匯編以及修訂方案報(bào)送集團(tuán)公司；6月底前，將修訂后的規(guī)章制度匯編成冊(cè)，并報(bào)送集團(tuán)公司審核；審核后，在分公司內(nèi)網(wǎng)公布。
三是細(xì)分業(yè)務(wù)流程，細(xì)化產(chǎn)品與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。要全面梳理、細(xì)化、再造業(yè)務(wù)流程，明確管理層級(jí)之間、前后工序之間的界面與權(quán)限，處理好業(yè)務(wù)之間的接口。根據(jù)實(shí)際，將集團(tuán)公司制定的標(biāo)準(zhǔn)體系落實(shí)到管理和員工操作中去，確保執(zhí)行到位。
四是以貫標(biāo)為抓手，推行精細(xì)化管理。根據(jù)自身實(shí)際，努力建立ohsas18000職業(yè)健康安全管理體系、iso14000環(huán)境管理體系和sa8000社會(huì)職責(zé)體系。在生產(chǎn)、辦公等現(xiàn)場(chǎng)用心推廣“6s”管理、流程再造、可視化管理等精細(xì)化管理方法。透過(guò)人的規(guī)范化、事的流程化、物的規(guī)格化，提高效率，保證質(zhì)量，保障安全，使工作環(huán)境整潔有序，提高員工素養(yǎng)和企業(yè)形象。
五是樹(shù)立精細(xì)化管理的理念，抓好服務(wù)與生產(chǎn)過(guò)程中的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗、細(xì)節(jié)體現(xiàn)管理水平。要把“五精四細(xì)”的要求落實(shí)到管理與生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)，用心學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)的管理精華，掌握管理企業(yè)的精髓，打造精品和品牌，精通管理的方法、工具和渠道，業(yè)務(wù)流程之間要做到協(xié)同精密；要細(xì)分職責(zé)崗位、細(xì)化任務(wù)目標(biāo)、細(xì)化制度流程，培育精益求精的企業(yè)文化。結(jié)合禮貌建立工作，樹(shù)立“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的管理理念，全面細(xì)化業(yè)務(wù)流操作規(guī)范。
六是加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程與管理環(huán)節(jié)的信息化建設(shè)。要加強(qiáng)辦公自動(dòng)化、人力資源管理、投資管理、統(tǒng)計(jì)分析、財(cái)務(wù)管理、設(shè)備管理、業(yè)績(jī)考核等方面的信息化建設(shè)。同時(shí)，要加大信息技術(shù)在道路運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中的應(yīng)用，提高生產(chǎn)效率和服務(wù)潛力。
（二）創(chuàng)新活動(dòng)。
創(chuàng)新活動(dòng)要以精細(xì)化管理為基儲(chǔ)以理念創(chuàng)新為先導(dǎo)、以管理創(chuàng)新為重點(diǎn)、以技術(shù)創(chuàng)新為手段，建立創(chuàng)新型企業(yè)。
1、理念創(chuàng)新。加強(qiáng)在發(fā)展理念、經(jīng)營(yíng)理念、管理理念、服務(wù)理念、等方面的`創(chuàng)新，加強(qiáng)引導(dǎo)和鼓勵(lì)。要總結(jié)出1—2條有實(shí)效的創(chuàng)新觀念。
2、管理創(chuàng)新。針對(duì)管理中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，從管理方法、管理手段和管理模式等方面，加強(qiáng)發(fā)展戰(zhàn)略、三項(xiàng)制度改革、管理架構(gòu)、績(jī)效考核等領(lǐng)域的創(chuàng)新力度。同時(shí)，要加強(qiáng)具體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的創(chuàng)新工作，關(guān)注細(xì)節(jié)的改善，把創(chuàng)新工作滲透到每個(gè)管理環(huán)節(jié)和生產(chǎn)工序。20xx年，要選取1—2個(gè)創(chuàng)新課題，要見(jiàn)實(shí)效，出成果。
3、科技創(chuàng)新。以提高管理效率為目標(biāo)，加大在管理手段、管理工具等方面的創(chuàng)新，推廣與開(kāi)發(fā)相關(guān)的新技術(shù)、新材料、新工藝、新設(shè)備。
三、實(shí)施步驟。
1、動(dòng)員部署階段。3月20日前，召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，廣泛宣傳發(fā)動(dòng)，全面部署。充分利用網(wǎng)站、內(nèi)部信息、宣傳欄等多種形式，大力宣傳開(kāi)展“精細(xì)化管理與創(chuàng)新年”活動(dòng)的重要好處、好經(jīng)驗(yàn)、好典型，用心營(yíng)造良好的氛圍。
2、查找問(wèn)題與方案制定階段。要全面查找管理中存在的問(wèn)題，并構(gòu)成自查報(bào)告；針對(duì)存在的問(wèn)題，制定精細(xì)化管理方案，明確精細(xì)化管理的重點(diǎn)、方式方法和步驟等；要確定創(chuàng)新課題方向、題目、資料概要和時(shí)間安排等。方案于3月15日前報(bào)集團(tuán)公司。
3、活動(dòng)實(shí)施階段。4月至11月，全面開(kāi)展精細(xì)化管理和創(chuàng)新工作，把活動(dòng)貫穿到日常管理與經(jīng)營(yíng)中去。活動(dòng)采取自上而下、自下而上或上下結(jié)合等多種方式進(jìn)行。每?jī)蓚€(gè)月召開(kāi)一次調(diào)度交流會(huì)，分析狀況，交流經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)改善。
4、總結(jié)考核階段。12月份，對(duì)“精細(xì)化管理與創(chuàng)新年”活動(dòng)進(jìn)行全面總結(jié)，要構(gòu)成相應(yīng)規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、科研課題、創(chuàng)新成果、信息化系統(tǒng)等成果。分公司對(duì)活動(dòng)開(kāi)展?fàn)顩r進(jìn)行考核，并納入年度績(jī)效考核體系。
5、鞏固深化階段。20xx年，要按照精益求精、持續(xù)改善的要求，對(duì)活動(dòng)構(gòu)成的規(guī)章制度、管理體系、信息系統(tǒng)、科研課題等成果進(jìn)行鞏固和深化，使活動(dòng)常態(tài)化，把精細(xì)化與創(chuàng)新精神作為分公司的價(jià)值觀，提升到企業(yè)文化的范疇。
四、保障措施。
1、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。分公司成立“精細(xì)化管理與創(chuàng)新年”活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組及辦公室，負(fù)責(zé)活動(dòng)的發(fā)動(dòng)、組織、監(jiān)督和考核等工作。主要負(fù)責(zé)人親自抓，抽調(diào)精干力量并明確一個(gè)職能部門(mén)，集中開(kāi)展活動(dòng)。
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)。要以精細(xì)化管理和創(chuàng)新為重點(diǎn)，透過(guò)外部學(xué)習(xí)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式，加強(qiáng)相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并制定培訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化培訓(xùn)效果；用心組織員工學(xué)習(xí)精細(xì)化管理的知識(shí)，調(diào)查研究創(chuàng)新的資料、方式和途徑。
3、加強(qiáng)監(jiān)督考核，務(wù)實(shí)求效。制定精細(xì)化管理與創(chuàng)新年活動(dòng)考核方案，并納入年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核，與單位考核結(jié)果掛鉤?；顒?dòng)辦公室將組織相關(guān)人員定期對(duì)活動(dòng)開(kāi)展?fàn)顩r進(jìn)行監(jiān)督檢查，并進(jìn)行狀況通報(bào)。
電話銷售管理方案篇十六
某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁，塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營(yíng)。
一、某五金怎么做好提升工作。
對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷商將xx五金作為經(jīng)營(yíng)的核心。
一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)xx品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于：xx清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開(kāi)展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺(jué)得我們是有備而來(lái)，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)xx作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)始無(wú)法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同xx品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。
2、對(duì)專賣方法進(jìn)行管理。
五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過(guò)專賣與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四，通過(guò)專賣體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對(duì)專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專賣人員，確定對(duì)專賣人員怎樣管理，怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)xx五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽(tīng)你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。
3、對(duì)專賣形象進(jìn)行管理。
專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為xx，則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向。
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷商的溝通，通過(guò)對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過(guò)與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。
明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說(shuō)爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)xx為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展。
裝飾公司可能是我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越迅速，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來(lái)就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。
在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂(lè)部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí)，對(duì)于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開(kāi)展俱樂(lè)部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開(kāi)展所謂俱樂(lè)部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂(lè)部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開(kāi)展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)。
在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開(kāi)展活動(dòng)的主體。至于公司怎樣支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問(wèn)題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動(dòng)統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫(xiě)真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說(shuō)辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對(duì)于開(kāi)展促銷活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門(mén)等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過(guò)培訓(xùn)了，才可以開(kāi)展相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷活動(dòng)，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動(dòng)后，必須要有總結(jié)與評(píng)估，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品。
圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于xx五金銷售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長(zhǎng)潛力非常可觀。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)xx以前經(jīng)營(yíng)情況的了解，判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問(wèn)題。對(duì)于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長(zhǎng)性，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(zhǎng)。
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場(chǎng)銷售。
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿印|方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂(lè)、靚家居、喜盈門(mén)、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專賣體系。
鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢(shì)能。
12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)。
我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
13、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況，掌握庫(kù)存與訂貨。
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺(tái)帳，對(duì)xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過(guò)定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫(kù)存體系，可以對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。
14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；?，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是xx在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一;是xx加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。
二、商務(wù)人員的工作考核體系。
(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。
(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;。
(3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;。
(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展必要的促銷與市場(chǎng)推廣活動(dòng);。
(5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷;。
(6)掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂(lè)部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性;。
(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。
(3)對(duì)促銷與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;。
(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;。
(5)經(jīng)銷商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)。
對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫(xiě)，每周上交一次(通過(guò)郵箱發(fā)送)。
2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。
5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。
(三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法。
按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)。
2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)。
3、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)(15分)。
4、經(jīng)銷商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性(15分)。
5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)。
每月月初，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說(shuō)明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
三、xx五金對(duì)市場(chǎng)怎樣提供有效支持。
xx五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
1、形象推廣與形象管理。
正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來(lái)的，是通過(guò)賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說(shuō)明，關(guān)注對(duì)xx所屬各級(jí)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
2、促銷推廣方面的支持。
在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計(jì)，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利點(diǎn)。
我們把地級(jí)經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過(guò)現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。
4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員。
商務(wù)人員的專業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力，來(lái)源于對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來(lái)源于其工作的勤奮與有效，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前xx五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書(shū)，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。
品牌沒(méi)有什么神秘的，它的塑造過(guò)程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過(guò)程，就是增加暗示的過(guò)程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過(guò)程。無(wú)論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來(lái)對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導(dǎo)。
5、開(kāi)展卓有成效的培訓(xùn)。
在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒(méi)有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。
xx五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持。
對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。
通過(guò)以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗。
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng)，要充分保證其開(kāi)展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專賣店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《xx五金品牌規(guī)劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂(lè)部操作方案》等?！秞x五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。
對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。
3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析。
按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過(guò)對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。
在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)其所提工作問(wèn)題的解決，工作方向的清晰，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷量提升。
對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的比較大的銷售問(wèn)題或銷售機(jī)會(huì)，市場(chǎng)部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問(wèn)題或機(jī)會(huì)包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長(zhǎng)很快時(shí)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區(qū)域銷售問(wèn)題，不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問(wèn)題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷售機(jī)會(huì)，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類聯(lián)誼活動(dòng)等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調(diào)時(shí)，市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。
單店銷售業(yè)績(jī)不佳，影響賣場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無(wú)法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃執(zhí)行力度無(wú)法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。
所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對(duì)銷售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來(lái)引起她們從內(nèi)心對(duì)銷售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志。通過(guò)我們帶來(lái)的成功的銷售的方式方法，來(lái)營(yíng)造賣場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣場(chǎng)的每一個(gè)員工的'向心力提升到極致。
那么銷售業(yè)績(jī)不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒(méi)有特色，營(yíng)銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對(duì)的，而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。
銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來(lái)檢驗(yàn)銷售示范過(guò)后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者，里面所有的細(xì)致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說(shuō)這是一種培訓(xùn)，不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來(lái)，把不好的方面也總結(jié)起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來(lái)，再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上，愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。
三、賣場(chǎng)氣氛。
一個(gè)賣場(chǎng)的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒(méi)有一良好的，輕松愉悅的賣場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛(ài)好。把賣場(chǎng)當(dāng)做游樂(lè)場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的，相互真誠(chéng)，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來(lái)建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣場(chǎng)氛圍下，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣場(chǎng)里來(lái)。
四、激勵(lì)員工。
通過(guò)我們的成功的銷售示范，良好的賣場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松，快樂(lè)，榮譽(yù)，自信的話，她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力，無(wú)限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來(lái)走向更高更遠(yuǎn)的力量。
五、條例執(zhí)行。
每個(gè)賣場(chǎng)都有著自己的工作條例，但在上面所說(shuō)條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷售業(yè)績(jī)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒(méi)有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對(duì)賣場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣場(chǎng)的條例不能要，沒(méi)有一個(gè)合理的條例，賣場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是，條例的執(zhí)行力與賣場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來(lái)。讓她們從賣場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)賣場(chǎng)的管理者，想要先提高我們賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說(shuō)管理者本身賣場(chǎng)的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說(shuō)條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來(lái)完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場(chǎng)去，再根據(jù)單個(gè)賣場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣場(chǎng)，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
一、目的。
(一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。
(二)借中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，對(duì)過(guò)組織一活動(dòng)，吸引顧客光臨，擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績(jī)的提升。
二、活動(dòng)主題。
“迎中秋，慶團(tuán)圓，共賞月”，強(qiáng)調(diào)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團(tuán)圓的氣息。
三、活動(dòng)安排。
(一)婚慶服務(wù)。
1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國(guó)傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。
2、具體執(zhí)行部門(mén)為營(yíng)銷部、餐飲部，配合部門(mén)為行政部。
(二)就餐送月餅活動(dòng)。
1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈(zèng)送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
2、對(duì)一家三代同時(shí)就義的客人除贈(zèng)送月餅外，另贈(zèng)送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。
(三)迎中秋抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺(tái)上抽取桌位號(hào)。
3、被抽到桌號(hào)的客人可到舞臺(tái)上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問(wèn)題。
4、回答正確的客人可抽取獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的中獎(jiǎng)率控制在30%左右。
5、舞臺(tái)搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷部和工作部負(fù)責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的采購(gòu)由采購(gòu)部負(fù)責(zé)。
(四)慰問(wèn)與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。
四、費(fèi)用安排。
(一)本次營(yíng)銷策劃活動(dòng)預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬(wàn)元，最高不超過(guò)10萬(wàn)元。其中第1項(xiàng)活動(dòng)支出控制在3萬(wàn)元;第2項(xiàng)活動(dòng)支出控制在1.5萬(wàn)元;第3項(xiàng)活動(dòng)控制在3萬(wàn)元;第4項(xiàng)活動(dòng)控制在0.5萬(wàn)元。
(二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，各項(xiàng)活動(dòng)所需物品的采購(gòu)均由相關(guān)部門(mén)報(bào)到采購(gòu)部，采購(gòu)部統(tǒng)一進(jìn)行匯總，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購(gòu)。
五、宣傳方式。
(一)街頭宣傳冊(cè)的發(fā)放。
客人憑宣傳冊(cè)可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊(cè)的印數(shù)初步定在5000冊(cè)。
(二)報(bào)紙宣傳。
選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“xx灑店，真情無(wú)限”。
(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳。
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對(duì)不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢(shì)，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
(四)職能分配。
將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門(mén)具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門(mén)撰寫(xiě)，由市場(chǎng)營(yíng)銷部聯(lián)系媒體，爭(zhēng)取及早發(fā)表。
(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬(wàn)元。由市場(chǎng)營(yíng)銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后，由營(yíng)銷部組織實(shí)施。
六，活動(dòng)總結(jié)。
此次文化活動(dòng)營(yíng)銷結(jié)束后，由營(yíng)銷部根據(jù)此次營(yíng)銷活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)告，對(duì)此次營(yíng)銷活動(dòng)做出評(píng)價(jià)和總結(jié)，活動(dòng)總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門(mén)進(jìn)行傳閱。
電話銷售管理方案篇十七
最近應(yīng)聘企業(yè)銷售經(jīng)理時(shí)，在聽(tīng)了人事部經(jīng)理半個(gè)多小時(shí)企業(yè)情況介紹后而寫(xiě)的營(yíng)銷中心內(nèi)部管理草案。
企業(yè)是一個(gè)典型的小型私人公司，產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類的膏劑產(chǎn)品，屬于日化醫(yī)藥性質(zhì)。公司原有銷售部主要圍繞部隊(duì)供需機(jī)關(guān)而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)。由于前期銷售部門(mén)工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有建立相應(yīng)的部門(mén)制度，但在拓展零售市場(chǎng)，進(jìn)入日化大眾市場(chǎng)的時(shí)候，隨著經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，人員的`增加，銷售費(fèi)用的增大，部門(mén)的管理陷入了很被動(dòng)的局面。出現(xiàn)了銷售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費(fèi)用浪費(fèi)也嚴(yán)重。因此，公司急切需要在短時(shí)間內(nèi)改變此種狀況，建立一支適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展、管理嚴(yán)謹(jǐn)、辦事效率高的團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)取在未來(lái)2-3年內(nèi)以快速消費(fèi)品操作模式建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。
由于是對(duì)方要求根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)部門(mén)管理制度，所以結(jié)合自身多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)和小企業(yè)市場(chǎng)工作的開(kāi)展情況，提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心部門(mén)運(yùn)作體系。
為了實(shí)現(xiàn)銷售管理機(jī)構(gòu)“簡(jiǎn)明、快速、高效”的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制度，具體組織架構(gòu)圖如下：
二、各職能部門(mén)/人員的崗位職責(zé)。
1、銷售總監(jiān)（略）。
2、市場(chǎng)部（略）。
（1）大客戶經(jīng)理。
（2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理。
3、服務(wù)管理部（略）。
（1）營(yíng)銷助理。
（2）文案設(shè)計(jì)。
三、人員薪酬制度。
1、銷售人員薪酬制度。
由于公司國(guó)內(nèi)日化零售市場(chǎng)剛剛開(kāi)拓，銷售的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和和貨款的回收。因此，市場(chǎng)部銷售人員的工資采用“底薪（基本工資+業(yè)績(jī)效益獎(jiǎng)）+獎(jiǎng)金提成+年終獎(jiǎng)”的方式，底薪采用梯級(jí)升降級(jí)別制度，如圖：
工資級(jí)別基本工資（含通訊費(fèi)）業(yè)績(jī)效益工資獎(jiǎng)金提成年終獎(jiǎng)備注。
一級(jí)8001700總經(jīng)理獎(jiǎng)。
二級(jí)8001200總經(jīng)理獎(jiǎng)。
三級(jí)800700總經(jīng)理獎(jiǎng)。
四級(jí)800400總經(jīng)理獎(jiǎng)。
見(jiàn)習(xí)級(jí)800200總經(jīng)理獎(jiǎng)。
2、其他人員工資（略）。
四、差旅費(fèi)開(kāi)支、報(bào)銷管理。
為管控營(yíng)銷中心資金支出，規(guī)范費(fèi)用報(bào)銷作業(yè)體系，制訂差旅費(fèi)用開(kāi)支報(bào)銷辦法。
1、范圍：凡須從公司財(cái)務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費(fèi)）均按本辦法辦理。
2、審批權(quán)限：根據(jù)營(yíng)銷中心管理規(guī)范和公司財(cái)務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營(yíng)銷中心實(shí)際情況。
特做如下規(guī)定：
（1）營(yíng)銷中心規(guī)定費(fèi)用額度以內(nèi)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報(bào)銷。
（2）超出營(yíng)銷中心費(fèi)用額度的費(fèi)用由公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷。
3、報(bào)銷額度：為更合理地使用資金，對(duì)差旅費(fèi)、招待費(fèi)、交通費(fèi)等主要費(fèi)用由營(yíng)銷中心制定開(kāi)支額度，各種費(fèi)用在額度內(nèi)憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷，超過(guò)額定部分不予報(bào)銷。
4、外部憑證：凡需從財(cái)務(wù)科報(bào)銷，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相符的外部憑證，若因故確實(shí)不能取得憑證，應(yīng)說(shuō)明未取到單據(jù)原因。
5、出差標(biāo)準(zhǔn)：
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)xxx元/天，伙食補(bǔ)xxx元/天；營(yíng)銷中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)xxx元/天，伙食補(bǔ)xxx元/天；營(yíng)銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過(guò)150元/天，伙食補(bǔ)30元/天。
交通費(fèi)含長(zhǎng)途汽車、火車、飛機(jī)、輪船、車票實(shí)報(bào)。無(wú)電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報(bào)銷。（如坐飛機(jī)，事先必須請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可報(bào)銷。）。
上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。
6、差旅費(fèi)報(bào)銷管理規(guī)定。
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費(fèi)，嚴(yán)重者予以開(kāi)除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過(guò)借款方式向公司支取差旅費(fèi)，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實(shí)報(bào)銷，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》。填寫(xiě)出差行動(dòng)路線，時(shí)間，地點(diǎn)，必須要和票據(jù)相符。每月25號(hào)左右統(tǒng)一寄或交到營(yíng)銷中心核實(shí)報(bào)銷。如無(wú)附《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》一律不作報(bào)銷。而遲遲不報(bào)銷本月差旅費(fèi)，不審批下月借款。
五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）。
六、營(yíng)銷中心人員考核管理制度。
1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度。
（一）工作職責(zé)：（略）。
（二）崗位歸屬：直接接受市場(chǎng)部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。
（三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別和薪酬配套（見(jiàn)上面）。
（四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎(jiǎng)金提成、年終考核獎(jiǎng)的規(guī)定。
3）業(yè)績(jī)效益工資：主管部門(mén)根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷售月度計(jì)劃考核表中匯款累計(jì)完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點(diǎn)代理開(kāi)發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項(xiàng)指標(biāo)累計(jì)兩個(gè)季度完成以上者，工資級(jí)別將報(bào)總經(jīng)理審批，得到晉升一級(jí)。
4）獎(jiǎng)金提成結(jié)算：主管部門(mén)根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷售責(zé)任書(shū)內(nèi)容、每月匯款計(jì)劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點(diǎn)，待下個(gè)月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算%提成，二月累計(jì)結(jié)算。
5）年終考核獎(jiǎng)：銷售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成；
如果按目標(biāo)總量超過(guò)150%以上，按打款總量的%結(jié)算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎(jiǎng)金發(fā)放。）。
6）考核實(shí)施：營(yíng)銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總監(jiān)提出考核意見(jiàn)，報(bào)營(yíng)銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。
2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）。
好政策必須依靠強(qiáng)有力的執(zhí)行體系，銷售工作尤其如此。銷售員在外拓展業(yè)務(wù)，不能自由放任。人的自覺(jué)性是靠監(jiān)督、激勵(lì)等手段來(lái)督促的。管理工作通常由兩部分組成，一是人員的溝通交流和各種銷售會(huì)議；二是制度化的制約。表格化管理模式比較適合銷售人員日常工作的監(jiān)督和控制，有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展、市場(chǎng)的開(kāi)拓和管理。
一般針對(duì)銷售人員的表格有：客戶拜訪表、周工作。
總結(jié)表、月度區(qū)域銷售計(jì)劃進(jìn)度表、產(chǎn)品各品類銷售、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃表、促銷申請(qǐng)表、月末市場(chǎng)分析評(píng)估報(bào)告總結(jié)表等等。為了使銷售人員重視表格制度，將表格填寫(xiě)匯報(bào)制度與業(yè)績(jī)效益工資掛鉤。當(dāng)然設(shè)置報(bào)表制度，目的是為了更好地執(zhí)行，做好市場(chǎng)銷售工作。
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