方案是在解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)時制定的一種詳細(xì)計劃或方法。在制定方案之前，我們需要明確我們的目標(biāo)和需求。下面是一些項目管理方面的經(jīng)典方案，希望對您的工作有所幫助。
酒銷售方案篇一
藥店是指零售藥品的門市。中醫(yī)史上第一家官辦的藥店誕生于宋神宗熙寧九年（公元1076年），是大名鼎鼎的改革家王安石批準(zhǔn)創(chuàng)建的。
面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護(hù)。
購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高?；蛸浰捅舅幍甑拿赓M體檢卡，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢查重點要針對老年人的高發(fā)病。
在藥店買藥的人都有成為會員的機(jī)會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關(guān)活動。
(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座；
(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。
(3)對于男性也是針對男性的特點，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時間的講授。
(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。
(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動。
的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。
一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。
(1)對于保健器材等龐大的器械。
(2)購買達(dá)到要求金額。
（3）沒有達(dá)到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。
價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經(jīng)過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯(lián)系。當(dāng)然，價簽也要標(biāo)價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。
哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽 流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進(jìn)行優(yōu)惠銷售。
不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。
其實這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會有促進(jìn)銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。
需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設(shè)計，內(nèi)容發(fā)布，藥店宣傳等工作內(nèi)容
有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個季節(jié)的時候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點劃分，及根據(jù)上邊的活動來銷售藥品。
晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。
醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數(shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學(xué)的購物指導(dǎo)。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。
洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。
具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。
1.分工明確，制度嚴(yán)格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負(fù)責(zé)的區(qū)域。
2.銷售業(yè)績要考核。并設(shè)立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅持并認(rèn)真做好。
3.財務(wù)分工負(fù)責(zé)。3人即可，其中要有一名財務(wù)主管，這些財務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。
4.采購要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。
5.在藥店內(nèi)的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。
大家持之以恒的決心，認(rèn)真實施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實踐中吸取經(jīng)驗，不斷完善與進(jìn)步！
酒銷售方案篇二
可變價格政策。即價格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價格。
2.非可變價格政策。采取這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格,對批發(fā)商、零售商或不同的地點給予不同的價格。
3.其它價格政策。
(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。
(2)累計數(shù)量折扣。即價格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。
(3)累計數(shù)量折扣。允許由一定時期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。
(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。
(5)統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者承擔(dān)。另一種是可變送貨價格。
(6)可變送貨價格。即產(chǎn)品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。
如果基本價格是確定的,運輸費用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價)。
基點定價。貨物以某個基點城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點城市,然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。如果選定的基點城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點定價方法”
地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡單易行,在一個區(qū)域市場內(nèi)宣傳價格方便,而且實施也簡單。
對消費者的統(tǒng)一零售價。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費者時必須執(zhí)行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統(tǒng)一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價格出現(xiàn)任何波動。
a.如果沒有固定的零售價格,經(jīng)銷商不會積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費者都受到損失。
b.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價格,會損害產(chǎn)品的聲譽,消費者會懷疑以較低價格出售的產(chǎn)品是否是真貨。
c.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴(yán)重的破壞。
d.如果價格訂得有利于消費者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。
企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計
企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計的首要任務(wù)是決定差別化價格結(jié)構(gòu)。
差別化的價格結(jié)構(gòu)體系包括兩個方面:
一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業(yè)必須設(shè)計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設(shè)計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場上的前途,因此,企業(yè)必須重視。
二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現(xiàn)有客戶實績或潛在實力而將客戶分為a、b、c三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如a級大客戶價格折扣率是x%,b級客戶價格折扣率是y%,c級客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設(shè)計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設(shè)計所要解決的問題。
一級批發(fā)商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價格拿到產(chǎn)品,這樣,二級、三級批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價格設(shè)計的一個重要方面。
企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。
銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力。
造成企業(yè)價格體系混亂的原因有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價格混亂的原因在于:
l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時,考慮到不同目標(biāo)市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當(dāng),就會增強(qiáng)產(chǎn)品在各個目標(biāo)市場上的競爭能力,但如果使用不當(dāng),則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差,將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區(qū)低,期望以低價進(jìn)入新市場,經(jīng)過一段時間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價格,造成價格混亂。并且,當(dāng)存在多種價格時,經(jīng)銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權(quán)利,對這項要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。
針對不同的目標(biāo)市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。
2.企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個經(jīng)銷商的差別對待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經(jīng)銷商的價格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場,嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。
3.企業(yè)對經(jīng)銷商的獎勵政策?，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳勵和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價格體系混亂。
l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商不是從每一個產(chǎn)品(個)上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動其它產(chǎn)品的銷售。
2.另一種情況是,企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場做死了。
3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。
l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價”，公司實行全國統(tǒng)一報價制,距離遠(yuǎn)的由公司補貼運費,防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價格還要高。
2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款。對不履行價格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。
3.監(jiān)督。要及時掌握價格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)則,就取消誰的經(jīng)銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。
酒銷售方案篇三
一、培訓(xùn)目標(biāo)：
1、通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工快速了解公司基本情況及各項管理制度；
2、重點要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識、行業(yè)、市場發(fā)展?fàn)顩r
3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質(zhì)、解決問題的能力，幫助員工更好地完成任務(wù)；
4、快速打開市場、出成績、并提高銷售部門業(yè)績；
5、增強(qiáng)團(tuán)隊意識與合作精神。
二、銷售團(tuán)隊編制：
基本編制為10人， 銷售經(jīng)理一名 銷售業(yè)務(wù)九名
三、培訓(xùn)對象：
銷售部所有人員。
四、銷售培訓(xùn)計劃：
1、目的
提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé)，加強(qiáng)銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。
2、適用范圍
市場及銷售部人員。
3、職責(zé)
（銷售工程師的工作職責(zé)）
4、培訓(xùn)內(nèi)容與方式
第一、實際工作中，提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個方面： a：給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會有不同的結(jié)果。
每個人都從易到難，先做自己擅長的事。行為的約束，以人為本：很重要的是一個規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時要以人為本，以人為本對內(nèi)部來講，是考慮到員工合理的要求;對外部來講，是考慮到客戶合理的需求。我們在制定工作制度時，一定要充分考慮到這些因素。
另：非出租人員在有租賃人員在場時不得接待進(jìn)店的租賃客戶。
第二、主管人員的核心工作：
1、目標(biāo)管理：根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo)，然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量，把目標(biāo)分解到每個銷售員身上。分解目標(biāo)的時間一定要細(xì)，即每個人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據(jù)成交率來確定每個銷售員每天要接待或是拜訪多少個準(zhǔn)客戶，然后根據(jù)實際情況，再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等; 例如：公司租賃年度目標(biāo)是24w，一年12個月，按12個月的就每月是2w, 8個租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績，需3單完成，按10%的客戶成交率，2%人房源回訪成交，需要30個客戶，每天最少得接待跟進(jìn)一個客戶，回訪5--10套房源.
2、表格管理：即根據(jù)目標(biāo)管理和時間管理相結(jié)合，做出每年、每月、每周、每日的報表方案，每周必須結(jié)合報表做一次分析，跟據(jù)分析結(jié)果來調(diào)整目標(biāo)方案，來對每位人員的工作問題對癥下藥。
4、運用好獎懲和監(jiān)督機(jī)制：整個框架出來后，作為管理人員，全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎懲工作，把每一項計劃落到實處，執(zhí)行到位。
第三、團(tuán)隊凝聚力和營銷氣氛 一個團(tuán)隊的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團(tuán)隊無形的精神力量，是將一個團(tuán)隊的成員，緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團(tuán)隊的凝聚力來自于團(tuán)隊成員自覺的內(nèi)心動力，來自于共識的價值觀，是團(tuán)隊精神的至高體現(xiàn)。
一個有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊，在外部表現(xiàn)為成員對團(tuán)隊的榮譽感及團(tuán)隊的地位。團(tuán)隊的榮譽感主要來源于工作目標(biāo)，團(tuán)隊因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。
5、附錄
培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體，給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。
因此市場銷售部門培訓(xùn)工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段
酒銷售方案篇四
20xx年公司的銷售計劃是由我具體制定的，在經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的修正改正后，正式的20xx年公司銷售工作計劃出爐。20xx年的工作中，預(yù)計主要完成工作資料如下：
1、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析潛力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識，更好的`應(yīng)用于實際工作過程中。
2、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程狀況。
3、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、ppap信息反饋等等;并及時了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大帶給信息支持。
4、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項質(zhì)量活動，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。
5、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
6、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
7、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。
8、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，用心協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。
9、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財務(wù)對帳。
10、向國外客戶催要應(yīng)付款項，包括在webedi生成asn和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達(dá)帳項用心負(fù)責(zé)。
11、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會，進(jìn)行會議記錄，并履行會議的決議狀況。
12、隨時完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時任務(wù)等。
1.銷售工作計劃是各項計劃的基礎(chǔ)ハ售計劃中務(wù)必包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負(fù)債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎(chǔ)。
2.銷售工作計劃的資料ゼ蠣韉南售工作計劃的資料至少應(yīng)包含下述幾點：
(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品)
(2)渠道計劃(透過何種渠道)
(3)成本計劃(用多少錢)
(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售)
(5)銷售總額計劃(銷售到哪里比重如何)
(6)促銷計劃(如何銷售)銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的資料大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。
在公司各個部門的用心配合下，預(yù)計在20xx年要達(dá)成發(fā)貨量xx噸以上，銷售額xx萬美元以上的目標(biāo)。
出現(xiàn)滑坡，只有我們不斷的認(rèn)識到形式的迫切性，我們才會在不斷猛烈的商業(yè)競爭中占得先機(jī)，這是我們永遠(yuǎn)追求的。
我相信在公司全體領(lǐng)導(dǎo)職工的群眾努力下，我們公司的銷售業(yè)績必須會較去年去的長遠(yuǎn)的進(jìn)步，公司的明天也會更加的完美、強(qiáng)大!
酒銷售方案篇五
一海選階段（3月底結(jié)束）。
1全院學(xué)生報名參賽。
2參賽海報：汽車系學(xué)生會負(fù)責(zé)繪制并張貼(張貼時間初定3月20日)。
3報名流程：各系由系學(xué)生會負(fù)責(zé)參賽選手的報名工作，最后將名單匯總至汽車系學(xué)生會。(報名表見附錄二)。
4報名時間：3月23日------3月28日。
5初賽時間：4月1日（周三）。
6初賽地點：待定（階梯教室）。
7初賽項目：筆試（附錄三）。
8出選人數(shù)：40人（分成5組）。
9橫幅（預(yù)祝營銷技能大賽圓滿成功！）。
二初賽階段（4月中旬結(jié)束）。
1參賽選手準(zhǔn)備相關(guān)參賽資料（履歷表、特長、強(qiáng)項）。
2第一階段培訓(xùn)（本校老師提供培訓(xùn)）。
3比賽項目：演講+面試+場景模擬（初賽階段，各組分別準(zhǔn)備，選每組前兩名進(jìn)入決賽）。
4參賽時間：4月09日（周四）。
5初賽地點：新實訓(xùn)中心。
三決賽準(zhǔn)備階段（4月中旬到5月上旬）。
1第二階段培訓(xùn)（請銷售經(jīng)理作培訓(xùn)）。
2初賽前10名到位作決賽準(zhǔn)備。
3初步擬訂4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企業(yè)一線見習(xí)。
4每人為自己寫一份100字左右的自我推薦稿。
5每人各自準(zhǔn)備自己的后援團(tuán)。（后援團(tuán)口號、kt板）。
6每人準(zhǔn)備獲獎感言。
四決賽階段（5月中下旬）。
1參賽時間：上午9：00---11：20。
2參賽項目：汽車知識競賽、汽車營銷知識競賽、汽車營銷技能競賽。
3參賽地點：新實訓(xùn)室。
4大賽流程。
1）播放汽車工程系宣傳片、大賽歷程dv（10分鐘）。
2）到場嘉賓致辭，宣布決賽開始（5分鐘）。
3）正式比賽（比賽時間控制在1個半小時）。
4）嘉賓點評。
5）公布結(jié)果。
6）頒獎儀式（15分鐘）。
7）集體合影10分鐘。
8）煙花和彩炮。
5比賽環(huán)節(jié)。
上半場（前1、2題是汽車知識比拼，后2題是營銷知識比拼；時間控制，分組情況，可到第一次彩排時，進(jìn)行時間控制，題目刪減。）。
題型一：新手上路（必答題）。
3．答題時限：主持人讀完題，選手必須在10秒內(nèi)答題有效，超時視為棄權(quán)；
4．評分標(biāo)準(zhǔn)：每隊有基礎(chǔ)分100分，答對加10分，答錯、棄權(quán)不加分；
5．觀眾助答：當(dāng)一名選手答錯題時，主持人可請觀眾重答，答對可獲得精美禮品。
7．主持人公布各隊得分情況。
題型二：急速狂飚（搶答題環(huán)節(jié)）。
1．題型設(shè)計：共10道選擇題，主持人依次讀題，各隊搶答；
3．評分規(guī)則：答對的隊可加10分，回答錯誤不扣分；
4．觀眾助答：主答手回答錯誤時可由主持人請觀眾重答，答對可獲得精美禮品；
6．主持人公布各隊得分情況；
題型三：完美飄移（風(fēng)險題）。
1．題型設(shè)計：所有題目根據(jù)難易分為10分，20分，30分三種分值；
2．答題規(guī)則：按題目難易分三個等級，每組根據(jù)自己的得分選擇相應(yīng)的分值；
3．評分規(guī)則：答對加上相應(yīng)分值，答錯扣除相應(yīng)分值；
4．觀眾助答：主答手回答錯誤時可由主持人請觀眾重答，答對者可獲得精美禮品；
6．主持人公布各隊得分情況。
題型四：終極pk（沖鋒題）。
1．題型設(shè)計：以論述題為主，每隊有一次答題機(jī)會，分值為50分；
2．答題規(guī)則及評分規(guī)則：此題為主觀題，再主持人讀完題后，每隊可有三分鐘答題時間，并用筆寫在紙上；由主持人宣讀每隊答案，最后由嘉賓老師給分，并作點評；（可利用現(xiàn)場求助、電話求助、短信支持）。
3．答題時間限制：主持人讀完題，3分鐘內(nèi)回答有效；
5．主持人公布各隊得分情況。
5）下半場：汽車營銷技能展示（1小時）。
題型一：營銷場景找錯（4s站營銷經(jīng)理案例表演，學(xué)生糾錯，觀眾互動）。
1答題規(guī)則：每組將糾錯答案寫在kt板上，每答對一點得10分，不答或答錯不扣分。
2．答題時限：選手必須在場景表演結(jié)束后2分鐘內(nèi)答題有效，超時視為棄權(quán)；
4．觀眾助答：觀眾糾錯，答對可獲得精美禮品。
題型二：專業(yè)技能展示（學(xué)生自編場景，教師指導(dǎo)）。
1答題規(guī)則：每組分組進(jìn)行專業(yè)技能展示，由評委點評并給分。
2表演時間：每組8分鐘，超時即止。
獎勵評定。
一等獎：1組（各三人）獎學(xué)金及獲獎證書。
二等獎：1組（各三人）獎學(xué)金及獲獎證書。
三等獎：1組（各三人）獎學(xué)金及獲獎證書。
最佳上鏡獎：1名獎品及獲獎證書。
最佳表演獎：1名獎品及獲獎證書。
最佳技能獎：1名獎品及獲獎證書。
最佳人氣獎：1名獎品及獲獎證書。
優(yōu)秀獎：10名獎品及獲獎證書。
鼓勵獎：10名獎品及獲獎證書。
共30人。
備注：
1、主辦方將對此次技能大賽保有最終解釋權(quán)；
2、所有汽車營銷技能大賽比賽項目中如發(fā)現(xiàn)作弊現(xiàn)象，將立即取消其參賽資格；
酒銷售方案篇六
為了提升業(yè)績，穩(wěn)定已有客戶，拓展新客戶，加大全員銷售意識，增加全體員工收入，特擬定會員卡銷售方案。
1、會員卡以200分元起定，不設(shè)上限。
2、會員卡的定制依照客戶需求，面額卡或充值都可以。
1、所有會員卡統(tǒng)一由公司綜合部管理發(fā)放。
2、銷售人員先到綜合部報備會員卡面額及數(shù)量，據(jù)客戶需要定制會員卡。
3、顧客資料由銷售人員提供，并做全面的登記。
1、銷售人員售出會員卡，按照提會員卡值的1%核算獎勵提成。
2、會員卡里的金額用完續(xù)充值的，同樣算上一次銷售人員的業(yè)績。
酒銷售方案篇七
營銷員的獎勵和報酬制度一直是人力資源系統(tǒng)中的一個棘手的問題。缺乏報酬與業(yè)績掛鉤的制度將無法激勵銷售增長。但另一方面，報酬與業(yè)績緊密聯(lián)系的制度又會產(chǎn)生其他許多負(fù)面效應(yīng)，例如內(nèi)部公平問題。該項目分析了不同公司中的銷售獎勵制度，以求較深入地了解營銷員獎勵制度的特點。
對銷售業(yè)績超過預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的營銷員給予獎勵和財務(wù)激勵令實際銷售能力最大化，是目前公司普遍采用的方法。為了競爭，目前許多公司越來越注重與消減成本、機(jī)構(gòu)重整提高銷售業(yè)績相關(guān)的基于業(yè)績的報酬制度，這是情理之中的事。
此外，銷售激勵計劃中對報酬與業(yè)績掛鉤的日益注重也已在提高銷售隊伍質(zhì)量和積極性計劃的趨勢中成為定式。這些計劃的目的在于讓營銷員將企業(yè)及其目標(biāo)視同己出。這樣，將他們的報酬與其業(yè)績更直接地掛鉤，將他們看作是企業(yè)的合作伙伴就顯得更為合理。
1、銷售報酬計劃的種類
銷售報酬計劃一般主要取決于獎勵或銷售傭金，盡管會因行業(yè)不同而有所區(qū)別。以煙草業(yè)為例，營銷員的報酬全員來源于傭金收入，而在交通運輸設(shè)備行業(yè)中，營銷員的收入主要為較為固定的薪金。但最為普遍的做法還是薪金加傭金。
這種銷售獎勵機(jī)制的依據(jù)是：傳統(tǒng)習(xí)慣、絕大多數(shù)銷售工作的無監(jiān)控特點以及認(rèn)為需要給予營銷員獎勵以激勵他們的觀點。薪金、傭金以及薪金加傭金的組合計劃的利弊將在后面進(jìn)行討論。
2、薪金為主的報酬計劃
就以薪金為主的報酬計劃而言，營銷員領(lǐng)的報酬為固定的薪金，當(dāng)然，偶爾也會有獎金、銷售競賽等獎勵。
直接基于薪金的報酬計劃有以下優(yōu)點：
營銷員預(yù)先知道自己的收入，而對雇主來，營銷員費用也是固定而可預(yù)測的。
使得改換推銷區(qū)或修改銷售定額或是重新布置營銷員變得簡便易行，且有助于加強(qiáng)營銷員組織的忠誠。
采作傭金有可能使?fàn)I銷員將注意力放在如何提高銷售額而非開發(fā)和培養(yǎng)長期客戶上。
有利于取得長遠(yuǎn)利益。
但其缺點在于薪金計劃并不取決于業(yè)績狀況。事實上，薪金高低常常取決于工齡而非業(yè)績，這會打擊那些業(yè)績良好的營銷員的積極性。
3、傭金為主的報酬計劃
傭金為主的報酬計劃直接根據(jù)營銷員的銷售額來支付營銷員報酬：報酬與業(yè)績且只與業(yè)績掛鉤。該計劃有以下優(yōu)點：
營銷員有可能獲得最高的獎勵，且有利于吸引業(yè)績優(yōu)良的營銷員，讓他們覺得努力工作肯定會得到獎勵。
銷售成本并非固定不變，而是與銷售額成一定比例，從而降低了公司的銷售固定成本。
基于傭金的報酬更加于計算和理解。
但該計劃也有一些缺點：
營營員注重于銷售額和銷量大的產(chǎn)品；而培養(yǎng)忠誠客戶和努力推銷路差的產(chǎn)品則可能會被忽視。
營銷員間會出現(xiàn)很大的收入差距，這可能導(dǎo)致營銷員認(rèn)為這種報酬計劃不夠公平。
更為嚴(yán)重的是會鼓勵營銷員忽視諸如小客戶提供服務(wù)這類非銷售任務(wù)。
此外，效益好的時期，報酬常常很高，而蕭條期報酬則非常低。
4、薪金加傭金組合報酬計劃
大多數(shù)公司以薪金加傭金作為其營銷員的報酬，且在大多數(shù)此類計劃中，薪金的比重往往很大。一項調(diào)查表明，最常見的組合方法是80%的底薪加20%的獎金。其次是70：30，再次為60：40的組合方法。
薪金加傭金的組合報酬計劃綜合了以上兩種計劃的優(yōu)點，同時也附帶了缺點。優(yōu)點包括：營銷員有底薪收入。
酒銷售方案篇八
一、建立組織明確觀念：
1．公司名稱：南陵縣昌元印刷有限公司
2．公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建于二00x年，經(jīng)過幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園，占地面積近1萬平米，是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。
3．公司營銷觀念：靠“誠實守信、客戶第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營理念，成為一家集設(shè)計、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡裝配套完善的專業(yè)性、綜合性企業(yè)。
4．公司宗旨：銳意進(jìn)取，開拓創(chuàng)新，竭誠服務(wù)，讓每一個顧客滿意！
5．公司目標(biāo)：
發(fā)展目標(biāo)：樹立企業(yè)品牌的個性化與人性化，打造品牌價值，實現(xiàn)業(yè) 內(nèi)一流水準(zhǔn)；
團(tuán)隊目標(biāo):樹立完善團(tuán)隊的工作風(fēng)范，對內(nèi)平等，對外開放。
事業(yè)共享：事業(yè)與員工、顧客共進(jìn)，成績與員工、顧客共享。
二：市場探查與分析：
南陵市場目前擁有小型印刷企業(yè)6家，分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰?、天盛廣告有限公司、南陵家誠廣告設(shè)計中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰?、春谷廣告、飛鳥廣告、駱鈴廣告等。
南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷，無彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。
南陵縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計195家，其中服裝類21家、汽車零部件類19家、礦業(yè)電子類19家，設(shè)備制造類30家，食品類20家、家居建材類35家、其它類52家。
南陵眾多開發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷，其成本支出無奈增加。
同時由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站，使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)會有更大的發(fā)展，南陵的開發(fā)區(qū)企業(yè)會越來越多。企業(yè)多的同時，印刷事業(yè)，特別是彩印行業(yè)會有更大的市場。
三：市場定位：
公司現(xiàn)引進(jìn)全新上海光華pz5740五色膠印機(jī)一臺、如郛對開雙面單色印刷機(jī)一臺、及四開單色小腳印刷機(jī)五臺、戴式刀一臺、申威達(dá)切紙機(jī)一臺、上光機(jī)、圓盤膠裝機(jī)、鎖線機(jī)、模切機(jī)、對裱機(jī)等全系列配套設(shè)備20多臺。
公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。 立足打造南陵第一印刷品牌。
四：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：
市場是不停變化當(dāng)中，企業(yè)在市場中發(fā)展猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個時機(jī)搶先占據(jù)南陵市場，并穩(wěn)固自己在南陵市場第一的位置?？梢詫N售劃分為兩個區(qū)域，一區(qū)域為開發(fā)區(qū)企業(yè)團(tuán)隊，二區(qū)域為廣告公司團(tuán)隊。每團(tuán)隊設(shè)1名銷售經(jīng)理，2~~3名銷售代表。同時銷售部增加文員1名，為銷售人員提供后勤保障、同時對銷售人員進(jìn)行資料匯總、報表匯總，并起監(jiān)督。
酒銷售方案篇九
2.鄭州市周邊地區(qū)和鄭州市內(nèi)不劃分,以項目備案立項為準(zhǔn).每個區(qū)域分配年銷售額在 400 萬以上.
3.區(qū)域劃分之后,正常情況下不允許跨區(qū)域跟蹤項目,如果有關(guān)系項目在其他區(qū)域,需向部門經(jīng)理提出申請. 跨省項目根據(jù)項目情況另行分配.
年度銷售任務(wù):經(jīng)市場部研究決定,20xx年度銷售指標(biāo)確定為,年度回籠資金達(dá)到90 %以上.
項目信息儲備:年終總體必須要達(dá)到100個以上項目信息儲備資源,其中55個以上為正在了解跟蹤項目,25個以上確定為有意向項目,10個以上為要簽約項目,8個以上為已簽約等待發(fā)貨項目,為下一年銷售工作打下堅實基礎(chǔ).
爭取為20xx年銷售規(guī)劃打好堅實基礎(chǔ).
2. 從20xx年-20xx年,努力培養(yǎng)出自己的銷售團(tuán)隊,力爭走出河南建立銷售網(wǎng)絡(luò),實現(xiàn)跨區(qū)域銷售,為公司的知名度推上一個新的臺階,在全國行業(yè)圈內(nèi)樹立公司特有的位置.市場部爭取在20xx年銷售業(yè)績實現(xiàn)雙翻增長.
建立績效考核,將每個區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理年銷售責(zé)任書確定,然后每個月底做一次考評.考評主要內(nèi)容包括:當(dāng)月銷售,資金回收,客戶拜訪數(shù)目及質(zhì)量,管理制度遵守等多項指標(biāo).對不合格和差距較大業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行及時督促,幫其找出原因,加強(qiáng)培訓(xùn),提高其業(yè)務(wù)能力.績效考核得分情況,可作為年終獎金,工資調(diào)整,人員晉升依據(jù).(見績效考核表)
1. 一是組織業(yè)務(wù)人員看公司資料和看光盤.2. 內(nèi)部業(yè)務(wù)人員互動,由銷售做的比較好的講解.3. 由公司人力資源處安排專門培訓(xùn).
按照以上方案，嚴(yán)格執(zhí)行銷售制度，實行表格管理及過程管理，并不斷完善銷售管理制度，不斷的提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，為公司下一步計劃打好基礎(chǔ)。
酒銷售方案篇十
a公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司，該公司擁有10多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗，全國銷售團(tuán)隊近萬人。公司銷售網(wǎng)點遍布全國，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息，銷售人員面對終端客戶進(jìn)行一對多的跟蹤服務(wù)。
2.銷售工作特點
工作時間自由，單獨行動較多。工作業(yè)績可時時進(jìn)行監(jiān)控，銷售工作難度小，銷售人員流動性強(qiáng)。
3.銷售人員特點
銷售人員兩極分化嚴(yán)重，接近20%的銷售人員促成了80%的業(yè)務(wù)達(dá)成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22.8歲，教育層次集中在中專和大專學(xué)歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)無集中性。
4.銷售人員需求分析
初級銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開始從事銷售工作，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業(yè)知識。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時希望通過自己的努力獲得更多的激勵。
高級銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期，有3至5年的工作經(jīng)驗，工作熱情達(dá)到頂峰，并能夠相對保持，有時也會有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報。
5.薪酬激勵方案
分析了a公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求，我們制定了激勵銷售個體的薪酬激勵方案?！颁N售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例，剛?cè)肼毜匿N售人員，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例，不代表真實數(shù)據(jù)，無參考性)
在薪酬激勵方面，銷售人員擁有激勵方案的選擇權(quán)。同時，公司對銷售人員的業(yè)績完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銷售人員的銷售額連續(xù)三個月達(dá)不到銷售目標(biāo)，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。
6.輔助激勵方案
初級銷售人員，公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員可以把平時銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會議中，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨立工作的能力。
高級銷售人員，是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機(jī)會，提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn)，在保持原有薪酬福利水平下，適當(dāng)考慮長期激勵。
b公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。
2.銷售工作特點
全國各地開設(shè)銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護(hù)周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達(dá)成銷售任務(wù)。銷售工作具有明顯的團(tuán)隊性，公司下達(dá)銷售任務(wù)均以辦事處為單位。
3.銷售人員特點
超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗，司齡超過10年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對公司各型汽車的構(gòu)造、性能、特點都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識扎實。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷，但管理實踐經(jīng)驗豐富，具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。
4.銷售人員需求分析
辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗，物質(zhì)回報也達(dá)到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團(tuán)聚，期望更多假期或總部辦公時間。
業(yè)務(wù)員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗，能夠較獨立地完成渠道銷售工作。但他們對經(jīng)濟(jì)回報期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進(jìn)行比較，有時心理會有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵傾斜。
5.薪酬激勵方案
銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎金+年底超額完成獎。
辦事處主任薪酬采用平衡計分卡的模式，將個人浮動薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成率(65%)、銷售利潤達(dá)成率(20%)、應(yīng)收賬款回收率(10%)、網(wǎng)點建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤。
辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的60%)+季度業(yè)績獎金(以制度薪酬的30%為基數(shù))+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的10%為基數(shù))。
業(yè)務(wù)員浮動薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成和利潤達(dá)成掛鉤。
業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的50%)+月度業(yè)績獎金(40%)+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的10%為基數(shù))。
6.薪酬激勵方案的優(yōu)點
(2)對于一線業(yè)務(wù)人員引入更具競爭性的考核機(jī)制，多銷多得，當(dāng)月多銷當(dāng)月多得;
(3)引入利潤指標(biāo)(因素)，引導(dǎo)銷售人員對高利潤產(chǎn)品的銷售;
(5)提高超額獎勵門檻，并將最終超額獎勵的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤，既便于公司控制成本實現(xiàn)承諾，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實的基礎(chǔ)上獲得合理的回報。
三混合銷售模式下的激勵政策
c公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。120多年以來，c公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī)，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識別認(rèn)證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、atm機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前，c企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的120多個國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。
2.銷售工作特點
c公司產(chǎn)品在市場上已進(jìn)入行業(yè)三甲，每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，c公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務(wù)部門，大型集團(tuán)企業(yè)等。
3.銷售人員特點
c公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場營銷、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè)，掌握英語和日語兩門外語，在it外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗。不到30人的銷售隊伍，完成年度170萬臺產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級銷售代理商，是典型的精英銷售。
5.銷售人員需求分析
每個銷售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷售人員，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r值創(chuàng)造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
6.薪酬激勵方案
c公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認(rèn)可，這兩個因素是達(dá)成銷售的關(guān)鍵成功因素。c公司的銷售團(tuán)隊整體素質(zhì)較高，具有高度的銷售能動性。因行業(yè)特性，銷售中存在形式銷售和實際銷售的事實差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少，但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題，如政府采購，采購部門是省稅務(wù)部門，而使用方是地級稅務(wù)部門，達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實際銷售的周期往往較長，以年度計算。
具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個人銷售任務(wù)達(dá)成(財務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例，劃分銷售等級。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達(dá)成情況，動態(tài)定級。
酒銷售方案篇十一
工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。
工作安排：
1、制定一個完整的拓客計劃
3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段
4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點和繪制拓客地圖
5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息
6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊士氣 審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。
工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）
工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項目信息傳遞，捕捉意向客戶
工作安排：
1、確定項目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點
4、定期對工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達(dá)率高
2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)
工作目的：擴(kuò)大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶
工作安排：
1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計劃的掃樓和掃街
3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項目海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點
4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)
5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房
審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加 招式特點：
1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；
3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。
適用項目：高端、中高端、中端
工作時間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。
工作人員選擇：精英銷售員。
工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。
工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。
工作安排：
1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）
2、制定出眾的形象設(shè)計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目
工作周期選擇：以蓄客期為主
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作
3、準(zhǔn)備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補充
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
的人群，也是構(gòu)成項目消費的主體，
2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高；
4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；
適用項目：所有項目類型均可
工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期
拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息
工作安排：
1、根據(jù)項目實際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排
2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開
4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量 招式特點：
1、增加了項目的接待處，擴(kuò)大了項目的影響和客源的積累
2、巡展地點進(jìn)而時間可靈活控制
3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所
工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員
拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位
工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價格換取項目的快速去化
工作安排方式：
2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍
3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項目
4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
1、存在一定機(jī)會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助
2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團(tuán)購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度
適用項目：普通及中高檔住宅項目
工作周期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主
拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)
工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶
工作安排：
1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購意向；
2、極易形成口碑傳播。
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
工作安排：
1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標(biāo)市場，并作詳細(xì)的調(diào)研了解
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
1、人群劃分容易，尋找難度??；
2、信息到達(dá)率相對較高；
3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；
4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。
5、可形成針對性的拓客說辭。
適用項目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：項目營銷全程
拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項目情況而定
工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶
工作安排：
1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等
招式特點：
1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度
2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求
適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好
工作周期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以銷售員為主
工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶
工作安排：
1、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品
2、詳細(xì)了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢
3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢
4、團(tuán)隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點：
1、所攔截客戶意向性高
適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目
工作周期選擇：營銷全程
工作人員選擇：以策劃為主
工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動，達(dá)到資源共享、互利互益的目的
工作安排：
主要分為兩種拓客形式
一、召集類活動的資源收集拓客
某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等；
此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。
二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客
各種協(xié)會、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。
具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進(jìn)客戶對項目產(chǎn)生意向。 招式特點：
1、部分目標(biāo)客戶與項目產(chǎn)品的匹配度高；
2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對容易；
3、客源資料的收集比較容易；
4、可形成針對性的說辭。
酒銷售方案篇十二
金鉑爾、金鋼柱（復(fù)合肥/復(fù)混肥）是美國金鉑爾集團(tuán)河南金鉑爾生物科技有限公司推出的兩大復(fù)合肥品牌，屬目前國內(nèi)外頂尖級復(fù)合肥/復(fù)混肥生產(chǎn)工藝，引領(lǐng)當(dāng)今國內(nèi)復(fù)合肥/復(fù)混肥產(chǎn)業(yè)微生物菌肥的最新潮流和發(fā)展方向。銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，產(chǎn)品質(zhì)量深受老百姓的歡迎和認(rèn)可，20xx年為進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率，公司決定大力推廣銷售，具體政策如下：
大型集團(tuán)企業(yè)、政府招商引資企業(yè)、國家化工500強(qiáng)企業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，解除經(jīng)銷商后顧之憂。
1、凡玉米季節(jié)銷售量在10噸以上30噸以下的，獎勵自行車一輛或者電磁爐一個；
2、凡玉米季節(jié)銷售量在31噸以上50噸以下的，獎勵電視機(jī)一臺或者洗衣機(jī)一臺；
3、凡玉米季節(jié)銷售量在50噸以上的，獎勵手機(jī)一部或者平板電腦一臺。
經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守市場統(tǒng)一零售價銷售，在20xx年7月15日無欠款的經(jīng)銷商符合條件全部獎勵！
河南金鉑爾生物科技有公司。
20xx年3月1日。
酒銷售方案篇十三
針對店慶期間，為激勵員工的銷售熱情，特設(shè)立以下獎項做為店慶活動的激勵措施：
1、高單獎：(根據(jù)獎項的不同，將會于第二天直接給予現(xiàn)金獎勵)
即活動期間，單筆消費達(dá)到一定金額的，樓層將會給予一定的獎勵，根據(jù)不同的中分類，特設(shè)立以下獎項：
傲勝專柜：5萬
床品、毛衫區(qū)：一等獎：2萬，二等獎：1萬
運動、內(nèi)衣、兒童：一等獎：1.5萬，二等獎：0.8萬
2、連帶獎：(根據(jù)獎項的不同，將會給予不同的禮品)
活動期間，單筆銷售連帶達(dá)到以下數(shù)量的獎會給予獎勵：
一等獎：31件
二等獎：21件
三等獎：11件
3、夜場銷售達(dá)成獎：
內(nèi)衣、床品、運動：一等獎：5萬
二等獎：3萬
三等獎：2萬
羊絨毛衫區(qū)：一等獎：10萬
二等獎：8萬
三等獎：5萬
兒童區(qū)： 一等獎：3萬
二等獎：2萬
三等獎：1萬
以上中分類，根據(jù)不同的獎項，將會給予不同的獎勵：
一等獎：50
二等獎：20
三等獎：10
4、店慶活動期間銷售達(dá)成獎：(根據(jù)獎項的不同，將會于活動結(jié)束后給予現(xiàn)金獎勵)
二等獎：完成銷售計劃的130%30元
三等獎：完成銷售計劃的100元。
酒銷售方案篇十四
先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。
以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。
銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。
對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。
以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，;神秘人;可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員?？焖傧M品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用;神秘人;來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。
每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊。
銷售隊伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。
為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團(tuán)隊管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。
酒銷售方案篇十五
對于零售價格相對穩(wěn)定的成品油零售行業(yè)，價格競爭的余地較小，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量，以銷量保銷售、保效益。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司，加油站沒有價格決定權(quán)，因此，提高加油站單站銷量，就是增加效益。
加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標(biāo)。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場的營銷能力和市場占有情況，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平。
據(jù)測算，對于中國石油這樣的大型石油公司，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸，就相當(dāng)于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的噸油費用。因此，重視加油站的單站銷量指標(biāo)，并將其作為衡量和考核加油站及上級管理部門零售工作的重要依據(jù)，對于轉(zhuǎn)變觀念，提高經(jīng)營管理者對“得終端者得效益，得終端者得天下”的認(rèn)識，最終提高市場競爭力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。
成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向，以效益為中心，通過重視和提高單站銷量，全面提高成品油零售比例，增加利潤空間，降低營銷成本和噸油費用，提高市場競爭力和盈利能力，逐步擴(kuò)大市場占有份額。
加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、新站投運只能從外延上推動零售量的增長，在市場競爭日益激烈、新網(wǎng)點建設(shè)日益困難的情況下，提高企業(yè)整體銷量，必須堅持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主，以提高單站銷量為主。
提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個方面：
1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提。
(1)樹立“管理是推動加油站應(yīng)對市場競爭，提高經(jīng)營成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次，打破地域界限，區(qū)域公司逐步實行扁平化管理，理順管理流程，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突，規(guī)范營銷行為。
(2)培養(yǎng)專業(yè)人才，選聘事業(yè)心強(qiáng)、作風(fēng)正、懂管理、善經(jīng)營的人員當(dāng)站長，提高加油站管理水平，分清責(zé)、權(quán)、利，形成有序、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營靈活、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合、適應(yīng)市場競爭需要的新型營銷機(jī)制。
(3)加油站管理部門應(yīng)加強(qiáng)對零售工作的協(xié)調(diào)，為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù)、財務(wù)、勞資等部門不斷改善對加油站的指、協(xié)調(diào)和服務(wù)，處理好零售、配送、批發(fā)、銷量、利潤、費用和分配等方面之間的關(guān)系，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提，真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位。
2.目標(biāo)市場調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)。
加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場和競爭對手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃。了解油品消費情況及其成長性、市場的競爭狀況和主要競爭對手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競爭對手情況。
(1)市場細(xì)分。
根據(jù)市場調(diào)研分析報告，區(qū)分高效市場與低效市場，強(qiáng)勢市場與弱勢市場，價格敏感市場與不敏感市場。
在高效市場、強(qiáng)勢市場區(qū)域，加油站的工作重點是穩(wěn)定市場秩序，確保價格到位率和零售利潤。在低效市場、弱勢市場區(qū)域，采取積極的營銷策略，逐步提高零售市場份額。
在價格敏感市場區(qū)域，靈活運用“量價關(guān)系”，把握量價互動，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價格、配送搶市場”的思路和“力保市場占有、貫徹量價互動、加強(qiáng)終端控制、把握效益優(yōu)先”的原則，細(xì)分市場、細(xì)分用戶，尋找量價互動的最佳結(jié)合點，在提高單站銷量的同時，實現(xiàn)零售效益最大化。
各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量價平衡關(guān)系分析，根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況，確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場發(fā)生變化，加油量變化超出正常范圍時，需要及時分析原因，制定對策。加油站應(yīng)在實踐中摸索經(jīng)驗，建立和完善單站量價預(yù)警體系。
(2)油站分類。
研究不同類型加油站特點，制定差異化的管理模式。
一類站是效益站，重點是實現(xiàn)利潤的最大化。
二類站是銷量站，重點是實現(xiàn)銷量的最大化。
三類站是潛力站，重點是挖潛增效，填補銷量增長空間，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站。
四類站是虧損站，重點是扭虧保平。對于長期虧損的銷量低的加油站，采取費用或銷量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤考核等機(jī)制激活加油站。對于先天不足、扭虧無望的加油站，堅決關(guān)閉。
中國石油實施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑。
(3)客戶分群。
根據(jù)加油站營銷特點，把客戶分為流動客戶、固定客戶、機(jī)構(gòu)客戶，實行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細(xì)分在了解顧客的現(xiàn)時需求的同時發(fā)掘其潛在需求，有針對性滿足顧客的需求。
對于流動客戶，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進(jìn)站率和回頭率，并通過進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶。
對于機(jī)構(gòu)客戶，要制定客戶開發(fā)計劃，采取有效的措施以良好的服務(wù)降低其價格的敏感度，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購、大型工程的用油招標(biāo)等。
3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢是提高單站銷量的保障。
目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略，零敲碎打，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌、網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價、折扣、讓利的圈子。
(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場化進(jìn)程中的短期行為，在油品同質(zhì)化市場競爭中，品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段，而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢將帶動中國石油加油站整體銷量的逐步提高，樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運作，成品油銷售終端加油站將實現(xiàn)自我展示，在外部聯(lián)系、零售環(huán)境、用戶關(guān)系、標(biāo)志、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。
(2)從培育企業(yè)核心競爭力的長遠(yuǎn)角度出發(fā)，充分認(rèn)識到強(qiáng)勢品牌對核心客戶群的強(qiáng)大吸引力，并結(jié)合實際情況，執(zhí)行區(qū)域市場的統(tǒng)一營銷策略，進(jìn)一步降低營銷成本，規(guī)范營銷行為，實現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
(3)培育和宣傳品牌是一項長期投資，通過科學(xué)分析、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度，依靠樹立強(qiáng)勢品牌，確立競爭優(yōu)勢。
4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵。
樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是最好的促銷手段的營銷觀”。
以市場為導(dǎo)向，樹立以客戶為中心的價值觀，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值，努力實現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù)，提高“四率”即：
(1)車輛進(jìn)站率。
加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化，還要營造一種調(diào)動人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”、專業(yè)、快速、規(guī)范的加油操作，感人的熱情服務(wù)場面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境，都能夠喚起人們的購買欲望，吸引更多的加油車輛。
(2)油箱加滿率。
恰如其分地運用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好，加多少?”為“您好，加滿嗎?”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車、送水、問寒問暖用語、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級服務(wù)營造一種優(yōu)美、舒適的消費氛圍。
(3)顧客回頭率。
專業(yè)、熱情的星級化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創(chuàng)新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù)，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”，對加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用。
(4)顧客滿意率。
加油站星級服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”，而實現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”。加油站針對不同顧客可以選擇和堅持一站一策、一人一策的個性化服務(wù)，延伸服務(wù)，無論是“奔馳”還是“摩托車”，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù)。
5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段。
(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi)，應(yīng)對市場情況和流動客戶、固定客戶的需求，深入研究和創(chuàng)新。在營銷時間和空間上根據(jù)營銷的目標(biāo)市場與客戶定位做到有針對性。
(2)一座加油站就是一個銷售代表，每位員工都是油品推銷員。采取“走出去、請進(jìn)來”和科學(xué)的推銷步驟、零售推銷方法，逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計劃，擴(kuò)大銷售量，有條件的加油站可以配小型流動送油車，對賓館、飯店、建筑工地等實行電話預(yù)定送油上門服務(wù)，變待客加油為流動送油。在銷售油品的同時銷售服務(wù)、宣傳品牌，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷量。
“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn)。在品牌化時代，加油站經(jīng)營管理者必須學(xué)會善于在不同場合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù)。
6.合理的考核基數(shù)將激勵和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量。
加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標(biāo)。
(1)各級加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、消費水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù)，挖掘合理、切實的加油站銷量潛力和銷量上升空間。
(2)在績效考核中實行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制。即以銷售業(yè)績、加油站單站銷量、個人貢獻(xiàn)為核心、建立對內(nèi)有競爭力、對外有吸引力、個人收入與企業(yè)績效互動的、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性。
(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。在工資總額基數(shù)和零售計劃難以改變的情況下，應(yīng)充分認(rèn)識到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，激勵加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧。
(4)對前期投資成本高、費用相對較大、銷量低的加油站試行“噸油費用包干”管理機(jī)制或模擬利潤考核機(jī)制。找準(zhǔn)切入點，制定科學(xué)合理有效的包干方案，把個人利益和經(jīng)營業(yè)績掛鉤，激勵經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時一心一意搞好加油站銷售，實現(xiàn)單站銷量遞增。
在加油站營銷實際工作中，存在以下誤區(qū)：
(1)為提高銷量大打價格戰(zhàn)。由于成品油的同質(zhì)性，價格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷量，急功近利，在價格上做文章，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè)。
也正由于成品油的同質(zhì)性，價格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個行業(yè)價格下滑和利潤率下降，中國彩電行業(yè)的價格戰(zhàn)已成前車之鑒。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新，片面追求市場占有率，大家都不約而同舉起降價大旗，導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場大肆賺取超額利潤，棋高一著。
(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作，對加油站統(tǒng)一的市場營銷策劃認(rèn)識不足，沒有形成終端銷售市場營銷組合策略。
營銷策劃對于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位，加油站對市場信號的敏感性差，對于集政治、文化、經(jīng)濟(jì)、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場經(jīng)常脫節(jié)。
(3)一些區(qū)域公司在計算利潤時執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對降低加油站經(jīng)營風(fēng)險起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場化，不能真實反映加油站的經(jīng)營管理水平。應(yīng)在執(zhí)行國家限價標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以市場為導(dǎo)向，理順零售價格體系，強(qiáng)化抵御風(fēng)險的能力，切實提高加油站的銷量和市場競爭力。
(4)加油站零售價格由上級公司統(tǒng)一掌握，在不能通盤了解和掌握不同地域的實際競爭形勢的情況下，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價格“臨界點”價格或高或低，導(dǎo)致銷售中量價不能互動，價格高銷售不暢，價格低有量無利，使經(jīng)營陷于進(jìn)退兩難的境地。特別在資源過剩，市場疲軟的情況下，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象，影響了企業(yè)的效益。
(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同為確保加油員的最低工資，銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來。
(6)加油站在促銷上，因考慮噸油費用而壓縮開支。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比，有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限，開展有獎銷售所需獎品沒有包括在費用預(yù)算開支內(nèi)，有的加油站僅靠擠出一點辦公用品的費用用于有獎銷售，無異于杯水車薪，結(jié)果在有限的市場容量中，市場占有份額增長緩慢。
(7)人工成本控制過死。按加油站人員定編的要求，大站定編人員相對較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘，有的客戶因等候時間長而離去，據(jù)不完全統(tǒng)計，每天平均每站客戶流失10個左右。
(8)品牌不僅僅是一個標(biāo)志，品牌是企業(yè)實現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵。
中國很多加油站沒有學(xué)會利用自己的品牌。盡管開展了規(guī)范化服務(wù)、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎促銷等活動，但從根本上說對銷量的看重往往超過對品牌的建設(shè)和應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶在加油站加油的動機(jī)依然停留在價格的高低上面。
(9)重“開發(fā)”輕“管理”，加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運后的實際銷量差距較大，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重，加油站接收、投運后，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理，在人財物等多方面耗費大量時間和精力，致使正常的營銷運作難以實施，得過且過，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加，單站銷量反而降低。
(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績、地理位置優(yōu)越、規(guī)模較大的加油站上，低銷量、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”，服務(wù)水平停留在原始階段，銷量低，服務(wù)方式單一、服務(wù)水平差，沒有因地制宜地采取切實可行的營銷方式和方法。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費用高的惡性循環(huán)，致使加油站管理部門不再對加油站進(jìn)行人才、資金、硬件、軟件服務(wù)等方面的投入，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸。
【本文地址：http://m.aiweibaby.com/zuowen/14884619.html】
