總結是我們對自己工作成果的一種檢驗和評價，可以幫助我們更好地追求卓越。寫總結時要注意邏輯性和條理性，合理安排論述的層次和順序。以下是一些專家觀點和評論，希望能夠為您提供一些深入的思考。
市場細分的論文篇一
一、問題的提出。
本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿市場、小商品批發(fā)市場、農產品批發(fā)市場等形式。
“建一個市場，興一門產業(yè)，富一方經濟”曾是農村市場經濟發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經濟的發(fā)展。一段時間內，投資興建市場成為經濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農產品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。
一個市場的興衰成敗，有著十分復雜的原因。對市場的經營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（marketingmanagement）的層面對此作一些分析。
投資興辦一個市場，其目的`是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經濟利益的回報，也可能是通過帶動當?shù)亟洕陌l(fā)展、增加稅收等方面間接的經濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經濟行為，無論投資主體是政府還是其他經濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢?，市場建設者與市場交易者之間的關系實質上是一種交換關系。由于前者是相對主動積極的一方，構成實際的“營銷者”，而后者則構成前者的“市場”（顧客），這種關系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（p.20-24）。
二、市場營銷什么――顧客、價值與營銷。
在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構成“營銷者一顧客”關系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構成另一層面的“營銷者一顧客”關系。
市場的使用者――不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者――市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方――售賣者統(tǒng)一“理單”的。可見，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。
那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。
[1][2][3][4][5]。
市場細分的論文篇二
最近在市場研究和模型技術的進步可以讓不實用的市場細分模式轉化為實用的模式。
從根本上說，雙目標細分模型(dos)是通過對以價值為標準的市場細分和以人口結構為標準的市場細分進行優(yōu)化綜合，犧牲一點準確度來大幅度提高確認顧客的能力。
舉一個例子。一個著名的技術公司認識到許多在歐洲開展業(yè)務的公司面對歐洲紛亂的市場，為了減少成本和集中力量從事核心業(yè)務，熱衷于將信息技術部分的業(yè)務外包給別的公司處理，于是這家技術公司就想向這些公司提供網絡系統(tǒng)管理服務。在開始之前，這家公司邀請資深技術經理們來找出促使這些公司外包信息技術項目的因素。根據經理們的回答，他們把市場分為了6個細分以達到準確度和覆蓋范圍之間的最佳平衡。
分析很快就顯示了客戶大小和客戶是否購買之間沒有多少聯(lián)系。更麻煩的是，在6個細分中有4個的外包率在40％―50％之間，外包率過低的市場細分太多了。對細分進行進一步研究，發(fā)現(xiàn)了四個有希望的客戶群(他們分別追求性能、重視管理整個網絡的能力、重視操作、追求技術)，但公司仍不知道該對哪一個或哪兩個群體進行重點開發(fā)。
雙目標細分。
現(xiàn)在，細分計劃原來的要求是把該技術公司將所有的顧客放到其最適合的細分中。但無論采取什么分類方法，細分中都有明確屬于這個細分的顧客，也不可避免地有一些周邊的顧客被比較牽強地劃到該細分中了。在雙目標細分模型的過程中，一臺計算機通過某種算法，經過試驗性地重新對顧客進行分類，把一個細分周邊的顧客劃到另一個細分中去，對細分系統(tǒng)進行微調。然后，由計算機分析細分中的顧客和外包的可能性之間的關系。
當然把顧客從一個細分劃到另一個看起來并不合適的細分是有代價的：細分的劃分變得模糊了。但這一做法的好處是，在細分成員和外包的可能性之間建立了更緊密的聯(lián)系。最后，34％的提供答案的公司被重新劃分。在dos后的數(shù)字明顯地指出，公司應該把性能追求者和技術追求者作為開展業(yè)務的目標――一個可行的方法(圖示5)。由此，銷售人民認識到只有這兩個市場細分中的顧客才應該大力爭取。經過訓練后，銷售人員向所有新的客戶詢問幾個問題，并根據回答把他們劃到合適的細分中。
當公司特征本身不能為預見客戶的行為提供什么幫助的時候，dos讓人受益匪淺。我們運用dos方法來進行另外三個案例研究(圖示6)。第一個通過對消費者關于健康生活的因素的看法的分析，估計出食物補充劑的市場潛力。第二個通過對化學家關于氯化溶劑的未來需求的調查，了解到該產品的市場前景。第三個是要確定什么促使經理們擴大他們公司的保險范圍，把長期殘障保險也包括在內。
犧牲細分的清晰度來建立細分中顧客同購買習慣的關系。
的案例中，由于在建立dos之前，其聯(lián)系就比較明確，所以經過dos后，提高并不顯著――分別是34％和3％。最重要的是，在所有案例中，聯(lián)系準確性的提高只在與公司和細分相符合方面造成了5％的誤差。
把問題弄明白只是整個事情的一大部分，不是全部。許多市場細分方案先被實施，然后被忽視，因為重要的決策者并沒有參與市場細分工作，也不知道這些方案是如何實施的。公司的開展市場細分活動，應該有重要的人員參與。認真地討論市場細分會給公司帶來什么樣的影響至關重要。要想讓這些人員參與研究，且使他們與研究利益相關的途徑之一，就是讓他們思考某個特定市場的細分會是什么樣的，可以采取什么行動來吸引每個細分中的顧客。
在細分行動之后和進行市場營銷活動之前，要記住與決策者們進行溝通。他們會用他們的語言，而不是你的語言展示他們需要什么和如何完成。他們的觀點也是對市場細分方案的一次實踐檢驗。當然，市場細分方案不會完全有效。由于這些細分方案的不可避免的局限性，在全國或全球推廣之前，一定要進行試點。循序漸進的做法可以降低風險。
最后，要做好準備去超越這些當前的細分模型。細分活動通常會揭示服務客戶的新方式、新渠道、開展業(yè)務的新方法、培訓和支持銷售隊伍的新途徑。你會發(fā)現(xiàn)你的目標和你的顧客群一同發(fā)展。
市場細分的論文篇三
在國內手機行業(yè)，廠家林立、品牌眾多、競爭十分激烈，國內外各大手機廠商不斷推出各種款式、功能、價格的手機來滿足不同消費群體的需要，如拍照手機、智能手機、音樂手機、商務手機和3g手機等，手機市場的競爭日益白熱化。步步高、酷比等音樂手機廠商到iphone等3g手機，眾多廠家絞盡腦汁開發(fā)新技術、新功能，不斷從激烈的市場競爭中尋求成功。
此時，選擇加入到手機制造業(yè)無疑是一個“瘋狂”舉動，但朵唯董事長何明壽卻認為，細分市場是國產手機突圍的一條出路。在通訊行業(yè)做了十年的何明壽決定做一個品牌手機。經過調研后，何明壽發(fā)現(xiàn)市場上沒有一個專門針對女性的手機品牌。國內有2億多女性用戶，在調研中有6成以上的女性表示有購買專業(yè)女性手機的需求，何明壽覺得是個機會。年6月，他創(chuàng)辦的朵唯手機正式上市。
上市以來，推崇“愛讓女人更美麗”的品牌理念，精益求精打造精美、時尚產品外觀的同時，亦充分關注現(xiàn)代女性對“愛”和“美”的渴求，以及她們愛美、愛時尚、愛家的特性。在經歷了全球金融危機的強大沖擊后，朵唯始終堅持新興手機品牌運營之道，并走出了一條新的發(fā)展模式，朵唯上市短短幾個月時間內，兩款手機單品銷量超過10萬臺，成績斐然，讓人不得不驚嘆朵唯手機的巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>
在運營朵唯新興品牌時，何明壽主要是以主流電視廣告投放提升品牌知名度。朵唯在央視和湖南衛(wèi)視等電視臺有巨額的廣告投入，同時在其它媒介上也有推廣，12月15日，年度賀歲大片《非常勿擾2》于首映前，朵唯女性手機品牌在北京朝陽公園發(fā)布其新品s920眼影手機系列時宣布：《非常勿擾2》中女主角梁笑笑和其閨蜜芒果所使用的手機即此款新品。并在同一個發(fā)布會上再次攜手幸福工程啟動了“一臺朵唯·十分關愛”的大型公益活動，據了解，朵唯與幸福工程于2009年9月就展開了合作。朵唯主要通過重要節(jié)假日的形式對幸福工程進行捐贈。此次的“十分關愛”行動使得雙方進入了一種常態(tài)化合作機制，以便更加持續(xù)有效地幫助貧困母親，朵唯通過其獨特的宣傳方式，在其主要目標群體不斷提升和鞏固了其產品的知名度和美譽度。
同時，朵唯在手機營銷上做精準營銷，朵唯一年只出10款新手機，但對單款手機銷售量的要求是10萬臺。此外，對單款手機生命周期要到8到10個月。這個周期要高于行業(yè)6到8個月，也保證了公司投入產出的效率。
市場細分的論文篇四
1.1.1學生頂崗實習效果還不理想。根據對我校07、08屆市場營銷專業(yè)學生頂崗實習現(xiàn)狀跟蹤調查顯示，主要表現(xiàn)在以下幾個方面:。
（1）實習內容與學生專業(yè)對口性較差。很多學生在實習單位從事的只是簡單工作，缺乏技術性，與其在學校所學專業(yè)完全沒有關系。教育部相關的文件規(guī)定實習內容必須與所學專業(yè)對應，與所學專業(yè)相關或相近，但實踐當中，由于實習單位崗位有限，而每年實習學生較多，難以全部安排。一般由實習單位進行調整，安排到其他崗位參加實習。根據調查:只有10.55%，同學認為與實習崗位與自己專業(yè)非常對口。頂崗實習作為實踐教學重要環(huán)節(jié)，其目的是學生到實習現(xiàn)場參與一定實際工作，通過綜合運用全部專業(yè)知識及有關基礎知識解決專業(yè)技術問題，獲取獨立工作能力，在思想上、業(yè)務上得到全部鍛煉，并進一步掌握專業(yè)技術的實踐教學形式。但面對專業(yè)對口率如此之低，實習效果著實令人擔憂。
（2）整個頂崗實習期間，學生實習系統(tǒng)性較差。當問到“實習累計實踐是否達到學校最低要求”這一問題時，97.5%的學生表示能夠達到學校最低要求。但當問到“你目前實習單位是您開始實習之后第幾個單位”這個問題時，其中有10%學生在為期6個月的實習中沒有更換。這說明實習過程的系統(tǒng)性不夠。因為實習具有一定的延續(xù)性，系統(tǒng)性差勢必會影響到實習的效果。
（3）實習考核評價不盡合理，考核過程不嚴格，量化考核難以實施。該高職學院頂崗實習考核評價內容主要有實習紀律、實習內容、實習報告、實習效果四個方面。首先由學生進行自我評價，企業(yè)指導人員對實習過程進行定性考核，最后由校內指導教師臨近實習結束時進行綜合賦分。從表面上看這種考核似乎十分合理，但由于校內指導教師與企業(yè)指導人員溝通不夠，這種“結果式”量化考核實施難度較大，大部分教師考慮到學生即將畢業(yè)，只要學生實習鑒定上有實習單位蓋章證明和評語，一般都給予通過。如此長期以往，不利于頂崗實習質量提高。
（4）實習單位落實主要靠自我推薦為主，實習單位分布廣，實習管理難度大。由于學生自我推薦方式可能導致實習單位和崗位難以符合頂崗實習大綱的要求，而這種無序的“分散自主式”實習容易導致學生實習單位分散，導致管理成本和難度增加。
2、頂崗實習的保障體系欠缺。
頂崗實習是學生學習期間的一項重要任務，由于實習生仍然是學生的身份，許多企業(yè)不愿意承擔學生的社會保障責任，一些最基本的實習津貼有時都很難保障。中西部地區(qū)一些學校在統(tǒng)計本校營銷專業(yè)學生的就業(yè)率時，往往將實習生的實習工作作為就業(yè)率統(tǒng)計，而這些學生從事的崗位根本文不對題，這種頂崗實習充其量是企業(yè)使用廉價勞動力的一種變相方式，對于實習生切身利益的保護極為不利。
3、頂崗實習的過程管理困難。
頂崗實習必須有計劃、有實施過程的監(jiān)控，而這些管理工作沒有企業(yè)配合是極難實施的，況且，在學校加強對實習生進行管理過程中，一些企業(yè)反對學校教師進入企業(yè)走訪學生、督促學生的實習工作，從而使實習生頂崗實習過程管理無法有效管理。
4．學生頂崗實習期間同工不同酬。
市場營銷專業(yè)的很多學生在實習期間與正式工人從事的工作相同，但實際所得比正式工人低很多。學生到實習單位時，單位需派人進行指導，且實習學生因熟練程度不高，工作效率相對較低，工資較少被很多用工單位視為正?，F(xiàn)象。
5、學生、企業(yè)和學生三者責權關系不明確。
學生到企業(yè)后，管理權便從學校轉移到企業(yè)。由于企業(yè)普遍缺乏責任意識和制度約束，學生權益保障的主體責任沒有明確，從而導致學生在頂崗實習期間，學生的實習行為和活動得不到合法的保護。這樣便造成了學生即是企業(yè)的特殊勞動者又是學校的特殊學生。一旦學生在頂崗實習期間出現(xiàn)問題時，便會去找企業(yè)和學校，從而引發(fā)勞動糾紛。
6、法律不完善政策不配套。對于“頂崗實習”的學生來講，實習期間的權益保護還處于“真空”階段，現(xiàn)階段我國還沒有相關完善的大學生實習制度。有關調查顯示:“頂崗實習”的高職營銷專業(yè)學生一般不主動與用人單位簽訂實習協(xié)議，不了解自己在實習期間的權益到底有哪些。使得一部分大學生受到侵害時，無法通過合法途徑維護自己的權益。
同時職業(yè)教育發(fā)展這么多年來，盡管越來越受到政府和社會的重視，但對于企業(yè)來說，國家并沒有明確在立法、財政、稅收等方面激勵企業(yè)參與，企業(yè)與學校合作的積極性不高，接受學生頂崗實習變成一種難事，校企雙方的合作關系也難以長久維持。
市場細分的論文篇五
一、問題的提出。
本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿市場、小商品批發(fā)市場、農產品批發(fā)市場等形式。
“建一個市場，興一門產業(yè)，富一方經濟”曾是農村市場經濟發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經濟的發(fā)展。一段時間內，投資興建市場成為經濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農產品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。
一個市場的興衰成敗，有著十分復雜的原因。對市場的經營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（marketingmanagement）的層面對此作一些分析。
投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經濟利益的回報，也可能是通過帶動當?shù)亟洕陌l(fā)展、增加稅收等方面間接的經濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經濟行為，無論投資主體是政府還是其他經濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢?，市場建設者與市場交易者之間的關系實質上是一種交換關系。由于前者是相對主動積極的一方，構成實際的“營銷者”，而后者則構成前者的“市場”（顧客），這種關系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（p.20-24）。
二、市場營銷什么――顧客、價值與營銷。
在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構成“營銷者一顧客”關系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構成另一層面的“營銷者一顧客”關系。
市場的使用者――不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者――市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方――售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢?，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。
那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設市場時廣泛研究，科學選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設施：要求市場的營銷者提供適當?shù)母郊釉O施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經濟利益。這八個方面的營銷管理任務，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。
三、市場如何營銷？――產品、價格與促銷。
市場的營銷策略在戰(zhàn)術層次落實在營銷組合4p’s方面，和一般的產品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務。
1．關于產品策略。
在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構成產品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴展性的“產品的整體”概念。
在市場所提供的“產品”中，其核心產品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設施”，其擴展產品（附加產品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務’、“良好的知名度”等等。市場的產品策略，包含了上述諸多方面的決策。
第一，科學選址是個關鍵。
市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點十分關鍵。其他工作再出色，如果選址不科學不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學是十分明顯的“先天性”缺陷。調查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設的“農貿市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學可能是其中十分重要的原因。
選什么樣的地點是科學的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區(qū)位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的'可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關于市場建設中商圈理論的應用筆者已另撰文分析，見《中國流通經濟》第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農貿市場?；蛘呤且环N中轉型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉手是一種節(jié)省交易成本的形式。
因此，科學選址應該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產品的產地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農貿市場能否成功關鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想象造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。
第二，“市場。
”這個產品是個豐滿的整體。
重視市場的硬件建設，忽視市場的“軟件”建設是目前許多地區(qū)市場建設中一個普遍存在的問題。硬件設施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區(qū)確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設施的建設脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務等等。所有這些最后的共同結果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎，逐漸空殼。
現(xiàn)代營銷管理強調產品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產品也是一樣。場所、地點、設施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設施”、“合格的時間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆?、“良好的服務”都是其利益的構成。因此“市場”這個產品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。
2．關于價格策略。
在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償性服務的收費決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規(guī)費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區(qū)域內具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。
實際上，從市場的價格構成看，十分明顯的成本特征是其成本結構中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結構適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。
3．關于促銷策略。
促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經濟學的角度講，市場是經濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利于流通的實現(xiàn)，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了潤滑的作用。
市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質。市場的營銷者應該增加促銷預算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達。
四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭。
市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術層面的營銷管理把握正確與否相關以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務。
影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經商傳統(tǒng)等等。調查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經營繁榮；二是全國各類市場中的經營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場中特別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經濟環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產品結構、商業(yè)周期、經濟發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術、物流技術、商流技術等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。
一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。
市場常見的相對優(yōu)勢主要有：（。
l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實價格”。（3）聲譽優(yōu)勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風險預期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務。
不同的市場之間會有一定的競爭。這種競爭主要表現(xiàn)為對購買力的分割。在城市農貿市場布點、工業(yè)品市場規(guī)劃等方面這一點尤為突出，規(guī)劃布點不合理會影響市場的發(fā)展。但市場之間的競爭有時會是一種共生關系，甚至是互補關系。這主要是因為市場在空間上的集中，有利于匯集更多的信息，從而實現(xiàn)信息優(yōu)勢的增效，構建出一個影響力更大覆蓋面更廣的市場群。因此在市場營銷管理中，競爭性營銷策略的設計有別于其他產品的營銷?；パa、共生、優(yōu)勢放大（增效）是處理競爭關系時必須認真研究、充分利用的重要方面。
總之，市場的營銷和其他產品的營銷一樣必要。重視市場的營銷有利于提高市場的經營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，也是提高市場效益的重要方面。將現(xiàn)代營銷管理的框架和方法引入市場的經營管理活動之中，有助于目前市場管理中許多問題的解決，有助于市場的興旺發(fā)達。
市場細分的論文篇六
渠道扁平化、消費需求個性化、市場細分化……過去的營銷方法和方式，在21世紀不斷地遭受到現(xiàn)實殘酷地“折磨”，或者被淘汰，或者被更新……就連著名的國際營銷大師科特勒都發(fā)起了要重新認識中國市場的呼聲，可見，在當前如何深耕細分市場，成了未來企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的頭等議題。
機構改革上路。
技術，對于國內企業(yè)來說，成了最為重要的資產。盡管近年來，國家不斷地加強對市場的監(jiān)管，但是于技術層面來說，仍然是相對落伍的。一個很明顯的標志，就是3g標準――td-cdma的制定，不但牽涉的眾多，更何況是有多種不同的標準。所以，最終得出來的標準，也并非是所有的企業(yè)都愿意接受的，對此，也有業(yè)內人士認為，標準的出臺，可能還會因為束之高額而無人問津。
在平板方面，國內的家電企業(yè)過去都不是與國外的企業(yè)走在同一線上起步發(fā)展起來的。所以，當涉及到一些比較前沿的，如晶管等核心技術問題，國內的企業(yè)一直以來都需要為此將很大一部分的盈利費用（主要是指專利費），白白的交給了國外的企業(yè)。所以，使得我們的企業(yè)很是被動。所以，當平板一開始進行宣傳的時候，不少的企業(yè)曾認為可以站在了國外企業(yè)同一的起步線上賽跑，必然可以迎頭趕上。但，事實并沒有想象中的那么容易。根據有關機構調查顯示，國內的平板電視幾乎都是用錢買吆喝，大部分的利潤仍是給國外企業(yè)拿走了。
這是一個很尷尬的局面。因此，像聯(lián)想這些大企業(yè)開始通過兼并等方式謀求突破，開辟新的藍海戰(zhàn)略。于是，一場企圖通過進行機構改革，不但可以博得技術，更可以引進人才的新的思維、新的嘗試走進了我們的生活。
海爾則通過增資控股海成，高調進軍pc領域，企圖打造橫跨通信、家電、數(shù)碼三大領域的巨型航母。
更讓國內企業(yè)耳目一新的是，tcl讓高管們持股。雖然并不是什么大的新聞，但是，因為所涉及的人數(shù)、股票數(shù)目眾多，以及對鼓舞士氣的做法，確實讓我們樂呵了一陣子。
不過，現(xiàn)在國內企業(yè)的機構改革仍只是在路上，是否有效果，我們擬目以待。
“氣度影響格局”
性格決定命運，氣度影響格局。任何一個企業(yè)，都有它獨特的風格，用擬人的手法表示，就是有性格。所以，一個企業(yè)，無論是文化，還是其他組成因素，都將決定了它的命運到底如何。對于國內企業(yè)來說，很多時候，企業(yè)創(chuàng)造者的性格，往往決定了企業(yè)的命運。同時，企業(yè)創(chuàng)造者的氣度，也必將影響了企業(yè)的格局。聯(lián)想之所以能做大，其實與楊元慶的氣度有著莫大的關系。
格林柯爾倒下了。有媒體報道說，是因為其老總說了一句不該說的話：“我有的就是錢”。其實，說錢不但容易傷感情，更是顯得其俗氣。因此，作為這樣的老總，會做生意的人，基本上都是不會與其做生意的。這里面有著潛規(guī)則，筆者也就不一一細訴了。
隨著去年12月11日我國物流對外全面開放期限的終結，以聯(lián)邦快遞為首的國外物流巨頭加大了對中國的投資，并開始將市場細分得更加明顯且有生機了。值得注意的是，聯(lián)邦快遞不僅僅有開啟國際巨頭獨資（4億美元收購大田，全面控股）序幕的意義，同時，在正值中國《郵政法》第七稿剛剛出爐之際，聯(lián)邦快遞更是準備專營350克以下的業(yè)務郵政項目，郵政的細分與專營日益突顯出來了！
在物流行業(yè)來說，國內的企業(yè)向來都是比較低調的，比較務實的。所以，當面臨聯(lián)邦快遞、ems等進攻的時候，大多數(shù)的國內物流巨頭反應并不怎么樣，也許是在沉沒中死亡，也許是在沉沒中爆發(fā)，我們只能擬目以待，但愿這一天不會來得太晚。
市場細分的論文篇七
售價大多為兩三百元的凱利通功能手機，讓寧鵬創(chuàng)辦的利通四方集團竟然有了非常體面的年銷售額。中國割裂的消費市場再次展示了不容小覷的商業(yè)機會。
這個魁梧的大漢出生于河南農村，自考成人本科學歷，擁有十幾年的銷售經驗，在銷售行當一直做得風生水起。他進入手機行業(yè)，以打造的一款八喇叭手機蜚聲業(yè)界——該產品曾帶來一年數(shù)億元的凈利潤。
20底，寧鵬不想再繼續(xù)替人打工，他拉著一批人投資400萬元，打算“做個有理想的小公司”。他決定靠技術難度較大的翻蓋機進攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。他相信在中國龐大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口基數(shù)上，如果每年實現(xiàn)一個目標，也能“做大”。數(shù)月后，賣得好的機器出了品質問題，沒有問題的機器又賣不動。這半年，創(chuàng)業(yè)團隊備受煎熬，寧鵬也不知道出路，但他相信答案在市場一線。
寧鵬一年內跑了全國二三百個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，見了上千名消費者，“早上八點十分出發(fā)，晚上我們回(市里)差不多十一點。選一個零售店待上一天，看他們怎么賣我們的手機。(消費者)買了后，我問他為什么要買這個手機，覺得這個手機哪里好、哪里不好?！?/p>
最終，寧鵬發(fā)現(xiàn)了細分市場上切實存在的剛需——鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者在戶外嘈雜環(huán)境下需要大音量。他決定推出名為凱利通的“音響手機”，與過去的山寨機相比，凱利通手機不僅音量大、音色純，而且還脫離了無戰(zhàn)略構想和品牌定位的作坊式公司階段。起，寧鵬將聲音的特色傳導至新成立的智能手機事業(yè)部，號稱“美聲美色”、“智能影音”。
跟風者陸陸續(xù)續(xù)出現(xiàn)。這位1975年生的銷售達人頗為自信，他并不能一直發(fā)現(xiàn)細分到生活底處的需求，但他往往可以引領這股潮流。他堅持低價策略，在用戶選擇與價格中努力尋找平衡點。寧鵬聲稱，看得見、摸得著的盡一切可能做好，可要可不要的功能堅決不要。
在智能機生存周期半年、功能機一年的三四五級市場，創(chuàng)始人身處一線給公司帶來的快速反應能力效果卓絕。寧鵬表示，“坐在辦公室里的人永遠都不知道市場有什么需求，(發(fā)現(xiàn)了市場需求)要快速滿足，否則你就晚了，而我始終了解市場?！?/p>
市場細分的論文篇八
結構、品牌、庫存等展開了調查。
1、隨著我國經濟的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。
2、為了培育全國性卷煙重點骨干品牌，市局對各個品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產生。
從社會庫存看，偏關縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結果的主要原因是客戶對消費者對卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節(jié)”期間，消費者與往年相比對卷煙的消費檔次有了很大的提高，對于年輕消費者，大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙(福)”、“云煙(紫)”作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。
社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時這五個品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節(jié)”期間，客戶對這幾類卷煙的需求預測太大，造成了大量庫存的產生。而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據可以看出：轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動明顯，客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購進明顯加大。
通過調查，客戶對煙草公司的服務大都很滿意，主要包括貨源供應滿意度、對“四員”服務滿意度、投訴處理結果滿意度及客戶盈利情況。
根據市局要求，客戶經理每月對轄區(qū)客戶進行滿意度調查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評價為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠客戶送貨服務周到，送貨人員能及時把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠農村客戶對電子結算不滿意。
筆者認為，當前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場造成節(jié)后的慘淡經營。
面對這些現(xiàn)狀，我們應借助“品牌效應”，加大對品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費者進一步了解品牌的優(yōu)點和亮點。
結合本轄區(qū)情況，筆者認為應該對本地政府拉動內需所采取的措施(如修建高速路、改造機場以及擬投資開工的大型工程項目等)和行業(yè)政策導向對銷售卷煙的影響，并根據有關情況對今后的銷售前景做出預測與分析。
市場細分的論文篇九
云狐手機的前身是中國曾經最大的手機軟件和整機方案設計供應商之一——德信無線。德信無線當時的智能手機品牌叫“琦基”。凡是玩過windowsmobile手機的朋友肯定都記得琦基，在當時htc動則五六千元的定價策略下，琦基的價格可謂是親民，這也讓不少的屌絲發(fā)燒碼領略了真正的智能手機是什么樣的！
作為最早關注和定位于智能手機市場的國產手機品牌，無論說他是站錯了windowsmobile這個隊還是生不逢時沒趕上安卓的爆發(fā)，但是這種市場細分的理念并沒有錯，而“云狐”這個新品牌又將細分市場定位在戶外用戶人群，主打的產品以“三防”功能為賣點。
一部云狐手機的售價在4000多元，而每個月都有幾萬臺的售出，這絕對是其它同一檔次的競爭對手所羨慕的！而且，云狐品牌已經在戶外活動圈里打出了名氣，其產品ip68級的三防標準受到喜歡戶外運動的用戶的追捧，隨著中國戶外運動的蓬勃發(fā)展，這部分先期的發(fā)燒友將成為“種子用戶”影響到周邊人員的購買選擇，然后口口相傳，“云狐手機”儼然成為中國戶外運動手機的代名詞，這就是細分市場精準定位的成功之處。
當然，不僅僅是云狐，針對這個具有較高附件值回報的細分市場，國內其它廠商也有跟風之輩，比如華為新推出來的榮耀系列3，三防標準雖然只達到了ip57級，但應付一般的惡劣條件不在話下，例如浸在水中一定時間或水壓在一定的標準以下，但不能做到真正的完全防止外物及灰塵侵入，但打上三防的標志后就身價不一般了。
戶外運動的這個細分市場人群目前看量并不大，但勝在回報豐厚，競爭對手不多，技術門檻高。雖然像索尼這些大廠商也盯著這塊肥肉，但實際上產品的競爭優(yōu)勢并不明顯。像云狐這樣的，與其在傳統(tǒng)的大眾市場與其它廠商拼價格拼硬件拼性能，不如尋找一個空白市場，拼創(chuàng)新拼服務拼對消費者特殊需求的滿足，也體現(xiàn)出找到一個細分市場的可貴之處。
市場細分的論文篇十
旅游市場營銷是旅游企業(yè)以旅游者為中心，通過分析，計劃，執(zhí)行，控制，反饋市場的過程，將本企業(yè)的旅游產品選擇合適的目標市場定位，以滿足旅游市場和旅游者的需求為目的，實現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會的利益“三贏”。
旅游市場與一般市場相比有其特殊性，主要表現(xiàn)在：
（1）旅游市場具有服務性的特點，旅游企業(yè)市場營銷必須適應旅游市場的這種特點；
（2）旅游消費需求是服務產品，消費者通過旅游消費滿足其精神享受和發(fā)展的需要。
（3）旅游市場提供的產品是無形的。
市場細分的論文篇十一
(2）、預測概述和需求衡量。
2、評估營銷環(huán)境。
(1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢。
(2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）。
3、分析消費者市場和購買行為。
(1）、消費者購買行為模式。
(2）、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）。
(3）、購買過程(包括參與購買的主角，購買行為，購買決策中的各階段）。
4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的比較，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）。
5、分析行業(yè)與競爭者。
(1）、識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）。
(2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略。
(3）、判定競爭者的目標。
(4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢。
(5）、評估競爭者的反應模式。
(6）、選擇競爭者以便進攻和回避。
(7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡。
6、確定細分市場和選擇目標市場。
(2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場。
二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略。
1、營銷差異化與定位。
(1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化。
(2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異。
(3）、傳播公司的定位。
2、開發(fā)新產品。
(1）、新產品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析(機會與威脅分析）。
(2）、有效的組織安排，架構設計。
(3）、管理新產品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化。
3、管理生命周期戰(zhàn)略。
(1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段。
4、自身定位——為市場領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略。
(1）、市場領先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額。
(3）、市場追隨者戰(zhàn)略。
(4）、市場補缺者戰(zhàn)略。
5、設計和管理全球營銷戰(zhàn)略。
(1）、關于是否進入國際市場的決策。
(2）、關于進入哪些市場的決策。
(4）、關于營銷方案的決策。
三、營銷方案。
1、管理產品線、品牌和包裝。
(1）、產品線組合決策。
(3）、品牌決策。
(4）、包裝和標簽決策。
2、設計定價策略與方案。
(2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價。
3、選擇和管理營銷渠道。
(1）、渠道設計決策。
(2）渠道管理決策。
(3）、渠道動態(tài)。
(4）、渠道的合作、沖突和競爭。
4、設計和管理整合營銷傳播。
5、管理廣告，銷售促進和公共關系。
(2）、銷售促進。
(3）、公共關系。
6、管理銷售隊伍。
(1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）。
四、管理營銷。
2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性。
3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利本事控制，效率控制。
4、根據營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制。
中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學系列軟件”將在__年全面推向市場，為使該產品成功導入，特委托___顧問公司為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學軟件市場環(huán)境和市場機會進行分析，對天翼軟件的目標市場、目標消費者等進行定位，并提出__年度營銷計劃。
市場細分的論文篇十二
1、基本思路。
此次報告將消費者對海飛絲產品的感知具體化為洗發(fā)水的知名度，效果，價格，和品牌特色等四個方面。從而從消費者的角度真實客觀地反映了海飛絲產品的質量現(xiàn)狀,行業(yè)競爭態(tài)勢，品牌的優(yōu)勢，以及不同細分市場對該品牌產品的質量感知，并對品牌的消費群體結構，市場空間和潛在機會進行了分析。該報告對于企業(yè)確定行業(yè)標桿，改進產品質量，尋找市場機會具有極好的指導作用。
2、調研方法。
調查法和資料收集法。調查法用的是問卷調查法。資料的整理方法采用統(tǒng)計學中的方法，對調查表進行統(tǒng)計處理,獲得統(tǒng)計數(shù)據。此外，我們還在網絡上搜集關于洗發(fā)水產品信息的此次調查主要采用問卷的方法。
本報告對海飛絲洗發(fā)產品感知的調查和分析基于我小組針對上海鬧市街道人群進行的隨機攔訪數(shù)據，有效樣本量50個。
3、調研對象。
普通消費者。于2010年12月8日在上海好又多超市（凌云店）附近開展問卷調查。
二、調研的主體內容。
1、產品的市場銷售情況。
中國洗護發(fā)產品是化妝品行業(yè)乃至日化產業(yè)市場規(guī)模最大，市場競爭難度最大的產品大類市場。隨著市場秩序的進一步規(guī)范，將有更多的灰色市場顯性化，推動市場發(fā)展。
中國是目前世界上洗發(fā)水生產量和銷售量最高的國家，根據相關機構推斷，2000年洗發(fā)水市場規(guī)模超過130億元，沐浴露銷售額約為20億元。索福瑞調查表明，全國主要城市家庭洗發(fā)水年平均購買量由1999年1.4升上升為2000年1.5升，年平均購買次數(shù)依舊持平為3.9次，平均購買量1999年為370毫升，2000年381毫升。中國洗發(fā)水成品產量達到25萬噸。事實上，由于統(tǒng)計方法及中國市場復雜等原因，很多的銷售難以計算進來。以寶潔公司為例，據寶潔公司估計，截止2000年，中國市場銷售的15%-40%的寶潔產品屬于假冒，其中僅袋裝洗發(fā)水一項過去3年損失即達4億元人民幣，2000年的袋裝洗發(fā)水銷售量只達到1997年的1/3。由于假貨的廣泛存在，使得我們對中國洗發(fā)水市場規(guī)模難以準確衡量，如果估算此部分銷售，中國洗護發(fā)市場規(guī)模有可能達到150億左右。
2、產品的消費者狀況。
我們關注的是一個遠景巨大的市場，中國事目前世界上洗發(fā)水生產量和出售量最高的國家，憑據相關機構推斷，2000年洗發(fā)水市場規(guī)模超出130億元，沐浴露出售額約為20億元。索福瑞察看證實，全國主要都市家庭洗發(fā)水年均勻購買量由1999年1.4升上升為2000年1.5升，年均勻購買次數(shù)依舊持平為3.9次，均勻購買量1999年為370毫升，2000年381毫升。中國洗發(fā)水制品產量達到25萬噸。據統(tǒng)計，至多全國15-50歲的3.2億女都是埋伏的洗發(fā)露消費者。與發(fā)達國家比較，我國洗護發(fā)用品人均消費量較低，人均消費額不到10元人民幣，仍有很大發(fā)展遠景。據clairol雄司察看,95%以上的美國人每周一般洗5次頭發(fā)。西方發(fā)達國家人均洗發(fā)頻次為每周6.4次，日本每周5次，香港每周7次，而中國即使正在洗發(fā)頻次盡對較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，均勻每人每周只要2.5次。不管是誰終身中都市用到的東西就是它了，究竟俗語還有云：一切從“頭”開端?。?）調查結果顯示，雖然目前市場上的洗發(fā)產品仍然多不勝數(shù)，但是為人所知的仍然是那些較出名的品牌。大量的研究也表明，洗發(fā)水的銷售量是與它的知名度成正相關的。如海飛絲、飄柔、潘婷等。由此可見品牌營銷的重要性。
男女。
圖1根據我們調查問卷統(tǒng)計的數(shù)據顯示，由于我們所調查的對象女性偏多，所以此次調研結果，海飛絲系列洗發(fā)水在男女使用比例上大多為女性。但我們發(fā)現(xiàn)，海飛絲洗發(fā)水在性別比例上受歡迎的程度還是比較均衡的。
（2）我們了解了一下海飛絲在不同的消費郡體（主要是不同職位的郡體）中的使用情況。
圖4從這些數(shù)據我們可以得出這樣的結論，海飛絲系列洗發(fā)水最大的功效，也是普遍受歡迎的功效是去屑止癢，這也是他們產品的一個主要特色。而其他功效可能不敵于其他品牌的洗發(fā)水。其于此，我們可以對海飛絲洗發(fā)水提出一下的建議：要保持并不斷加強自己產品的特色；要對其他的功效進行改進，使之更能滿足顧客的需求；要在自己的新產品中不斷的融入新的功效來完善自己的產品。通過以上的措施，可以有助于海飛絲系列洗發(fā)水在洗發(fā)水王國中實現(xiàn)自己的霸主地位。
通過此次調查,發(fā)現(xiàn)絕大部分人希望洗發(fā)水有去屑、止癢、去油、防掉發(fā)和柔順等功能，可以繼續(xù)加強這方面的功能。作為進入中國市場已近20年的元老級去屑品牌，海飛絲在眾多消費者心中逐漸已成為“老一輩洗發(fā)水”。大敵當前，面對清揚等新晉同類洗發(fā)水產品的連番挑戰(zhàn)，“沉穩(wěn)”的海飛絲依舊“沉著應戰(zhàn)”。新品牌最大的市場武器是新，新是代表了新鮮、新穎、個性;但我們認為海飛絲20年積累起來的口碑、培養(yǎng)出來的用戶忠誠度和強大的品牌信任度，無可替代。由報告可以知道，完美的品牌的市場定位，將是決定一個品牌能否在市場上獨樹一幟的關鍵。在品牌的發(fā)展過程中，品牌的定位出現(xiàn)了混亂將會讓消費者無所適從。海飛絲在激烈的競爭中依然能占據不小的市場份額，這些都與其廣告宣傳力度和對品牌的打造是分不開的。
通過我們的調查，我們發(fā)現(xiàn)，海飛絲的水潤滋養(yǎng)型最受消費者青睞，占到被調查人數(shù)的30%，其次喜愛海洋活力型的消費者也有很多，占28%。
圖6調查結果顯示,在使用海飛絲洗發(fā)水產品的消費者中，對于海飛絲系列洗發(fā)水的去屑功效、粘稠度、顏色、種類等品質的滿意度，36.4%的消費者感到很滿意，40.9%的消費者感覺較滿意，而9.1%的顧客對于使用效果感到不滿意，13.6%的人則認為無所謂。去屑功效是海飛絲品牌創(chuàng)立發(fā)展成功的最有利武器，是其在洗發(fā)用品市場立足的核心競爭力。因此對于企業(yè)的管理者來說，應當以此為所有工作的中心，不遺余力地保持和發(fā)展這一市場優(yōu)勢技術。海飛絲在所有同類競爭產品中表現(xiàn)最好的就是其去屑功效，這就是海飛絲與同類產品競爭過程中最有力的武器。因此，作為海飛絲的看家本領，必須保持它在市場競爭中的優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新發(fā)展，從而提高海飛絲的品牌競爭力。
3、產品的優(yōu)缺點現(xiàn)狀。
從p&g在中國市場站穩(wěn)腳跟的那天起直至今日，海飛絲在中國洗發(fā)每年的銷售量均能躋身三甲行列，其市場占有率平均保持在15％以上。
“出眾秀發(fā)源自健康頭皮”，50年來，頭皮護理專家海飛絲在全球不同國家成立了研發(fā)中心，始終致力于去屑及頭皮健康領域的研究與開發(fā)，其優(yōu)質的產品和科學的護發(fā)理念深得廣大消費者的厚愛。
海飛絲將消費者的護發(fā)理念提升到一個新的層次，寶潔公司率先在日本上市了絲源復活組合，并在日本市場取得不俗反響，頭皮養(yǎng)護概念深入人心。
購買海飛絲者多為白領、學生。而寶潔公司給海飛絲所制定的消費對象也大都是城市青年，以滿足他們追求時尚的心理。這一策略造成海飛絲消費群體的比較單一，這也成為了海飛絲的一大劣勢，日后必將會給海飛絲帶來巨大威脅。
再有，海飛絲雖然現(xiàn)世已舊，但卻似乎忽略了中國人面對頭屑問題時的四大誤區(qū)：“洗發(fā)水男女混用、重沖洗輕滋養(yǎng)、頭皮營養(yǎng)失衡、洗發(fā)護發(fā)習慣不良”，沒有提出“性別區(qū)分概念”，有的只是廣告形象代言人的男女之分。長期以來，洗發(fā)水品牌的去屑功能訴求似乎也都大同小異，這就造成了海飛絲難以去開拓去屑的空間，并沒能及時提出去屑“性別區(qū)分概念”，這也是海飛絲劣勢一方面的體現(xiàn)！
所謂居安而思危，海飛絲在成功地創(chuàng)建品牌，并且成功地控制部分市場后，沒有能夠對市場動態(tài)進行密切的關注和管控，以致在出現(xiàn)了許多同類競爭者和消費者需求發(fā)生很大變化時，不能夠及時地掌控，更談不上對市場變化做出相應的調整了。
因此，對于任何一個品牌，特別是成功的品牌，都必須有相當?shù)奈C意識，因為市場是變化莫測的，即使我們想盡辦法去關注它掌控它，也不能做到萬無一失，更不用說我們忽視它冷落它了。海飛絲作為一個成功的開拓者，不能夠不思進取、坐吃山空，應當建立對市場的有效監(jiān)控體系，也就是營銷的預警機制，能夠充分的反應出市場的狀況和變化，為管理者的決策提供有效的事實依據。
4、企業(yè)和競爭對手的競爭狀況分析。
（1）市場競爭狀況。
洗護發(fā)品市場在所有日化產品市場中競爭最為激烈，國際日化及合資企業(yè)寶潔、聯(lián)合利華、絲寶占居主導位置，國產品牌僅狹存于中低檔部分市場。洗發(fā)水由開始的高檔消費品變成普通日用消費品。
由于寶潔、聯(lián)合利華等市場壟斷者長期堅持的撇脂定價策略，形成的市場空洞吸引了眾多競爭者低價進入，最終引發(fā)洗發(fā)水市場的價格雪崩。這種情況下出現(xiàn)的品牌塌陷和市場重整，將在一至兩年內重鑄中國洗發(fā)水市場格局。澳加美進入洗護發(fā)市場以先期切入中低檔市場為佳，以避免與市場主導企業(yè)（品牌）發(fā)生正面沖突。
（2）競爭者地位分布。
市場領導者：寶潔,占40%左右的市場份額。
市場挑戰(zhàn)者：絲寶、聯(lián)合利華，占30%左右的市場份額。
中國目前有超過1600個洗發(fā)水生產商，洗發(fā)水品牌超過2000個。我國的洗發(fā)水市場格局近年來一直處于較為穩(wěn)定的狀態(tài)?？鐕镜闹a品基本上占據了市場的主導地位，并形成了各自的品牌忠誠的群體，占有相當大的市場份額，而國有品牌的市場份額則相對比較小。
5、企業(yè)和競爭對手的廣告分析。
寶潔號稱“沒有打不響的品牌”，事實也是如此。自1988年進入中國市場以來，寶潔每年至少推出一個新品牌，盡管推出的產品價格為當?shù)赝惍a品的3～5倍，但并不阻礙其成為暢銷品?？梢哉f，只要有寶潔品牌銷售的地方，該產品就是市場的領導者。
而寶潔進攻市場最常用的武器就是廣告了。上世紀80年代，寶潔首先給中國吹來廣告風，當海飛絲的去頭屑廣告在電視上熱播時，年輕人最時髦的話題就是海飛絲了。以后的很長一段時間里，只要在電視里出現(xiàn)了寶潔產品的廣告，都會擁有一群時髦的追風族。寶潔能取得這么高知名度，是建立在高成本廣告投入的基礎上的。據權威的市場調查公司統(tǒng)計，1999年寶潔在中國投入的廣告費超過5億元，占中國日化領域的10%左右。遠比同是跨國公司的聯(lián)合利華高的多，更別談國內產品。
“追風”為霸王國際集團旗下的品牌，其強調的是秉承其中草藥傳統(tǒng)理念，將博大精深的中草藥文化發(fā)揚光大。追風產品涉及洗護發(fā)系列、美發(fā)造型系列、沐浴露系列和香皂系列，定位于天然、專業(yè)、時尚，將傳統(tǒng)與現(xiàn)代融為一體，立志于為消費者帶來全新的天然、健康的生活方式，其口號為：中藥去屑，就是追風！。尤其是選擇天后王菲作為代言人，更體現(xiàn)其要在去屑洗發(fā)水市場大干一場的決心。
三、調研的結論。
1、歸納總結。
我國洗發(fā)水市場是一個數(shù)個領先品牌之間激烈競爭以及領先品牌群與跟隨品牌群之間搶奪市場份額的自由競爭市場。成功的關鍵因素主要是在營銷戰(zhàn)略上.首先是產品的分銷，分銷作為營銷的基本要素和一種戰(zhàn)略性的營銷能力，在洗發(fā)水的市場營銷中起著非常重要的作用。其次是品牌上的優(yōu)勢，洗發(fā)水的營銷已經由產品營銷逐步走向了品牌營銷。隨著市場競爭的加劇與消費者的消費水平的提高，品牌觀念越來越深入消費者的心目中。最后是成本上的優(yōu)勢，作為一種普遍的日用消費品，洗發(fā)水目前供大于求，這必然導致整體價格水平的下降，在這場競爭中，誰能在產品滿足消費者需求的前提下獲得規(guī)模與成本方面的優(yōu)勢，誰就能立于不敗之地。除了調查所知道的廣告手段、促銷手段、價格手段等主要的銷售手段還有:公關手段，服務手段。
一提起去屑產品，消費者不由自主地就會聯(lián)想到寶潔公司旗下的海飛絲品牌，在中國洗發(fā)水市場，海飛絲品牌家喻戶曉，其深入人心的程度令人驚嘆！
2、得出結論。
洗發(fā)水產品的主要潮流是向中高檔次、功能性、成份天然化方向發(fā)展。未來的洗發(fā)水應該是使頭發(fā)易于梳理，阻止頭屑生成，徹底清潔頭屑，營養(yǎng)發(fā)根，去除發(fā)質異味，使頭發(fā)更健康亮澤，洗后留有愉悅的香氣，感覺清新舒適。
因此，洗發(fā)水的產品功效將越來越重要，特殊功能與輔助功能將不斷細化。滋潤營養(yǎng)，天然功效，天然美發(fā)，清新、清爽等將是未來的發(fā)展趨勢。除了傳統(tǒng)的去屑，防脫發(fā)等概念外，防曬、維生素、果酸，自然萃取動/植物精華、中草藥調理、焗油、免洗潤發(fā)等概念也紛紛滲透至洗發(fā)、護發(fā)領域，成為洗發(fā)水的新亮點。
此外，洗發(fā)水的外觀和造型還將不斷發(fā)生變化，價格將更趨于合理，中高檔產品將成為主流。
（2）未來消費習慣、需求變化。
隨著人們生活水平的提高，洗發(fā)的次數(shù)增加，對洗發(fā)水和洗發(fā)本身的要求也有了變化，除了基本的清潔外，消費者將越來越多地關注頭發(fā)的健康，以及洗發(fā)水的其他附加功能，并希望能和自身性別、年齡、發(fā)質等個人條件的密切吻合，消費需求將進一步細分、個性化。這也揭示了為什么同一洗發(fā)水品牌也多采取多規(guī)格、多功能的多元化策略。
理性因素——功效（去頭屑、柔順、營養(yǎng)），品牌，價位，發(fā)質等；關于發(fā)質：不同的個人，及個人的不同年齡階段發(fā)質均可能不同，特別是年齡段在18-25歲和36-45歲的消費者，發(fā)質更容易集中呈現(xiàn)為油性和干性，因此年輕的消費者也更加關心自己頭發(fā)的清潔。
鑒于中國是一個典型的農業(yè)大國，農村人口占到了全國人口總量的85%左右，農村市場潛力巨大，海飛絲積極的向農村市場進軍。借助p&groadshow（路演）項目，使農村消費者對海飛絲有了初步的認知，夯實了其在農村市場的堅實基礎，市場底子已初步打好。接下來海飛絲將隨著寶潔公司啟動農村市場的第二部：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網絡滲透”計劃，繼續(xù)其農村市場的開拓。
開發(fā)農村市場，可以采取面向外出打工的人群的策略。從農村到城市打工的人，生活在城市環(huán)境中，比較容易接受“去屑護發(fā)”等理念，他們和他們在農村的家庭也相對比較有經濟實力。如果當他們回到農村的時候，能夠把這樣的理念，這樣的產品帶回家去，通過家人的傳播相信宣傳效果會更加明顯。同時，為了加大對農村市場的滲透，把戰(zhàn)線延伸至中、低端市場，以此來收復被大量中小洗發(fā)水品牌占領的失地，進一步穩(wěn)定、擴大自己的市場占有率，海飛絲應該在價格方面做一些調整，適當調低部分產品的價格。在這方面海飛絲的姐妹產品飄柔已經開始行動，其降價幅度高達20％。
（4）海飛絲在防偽方面應該下多一點功夫。
當產品即將進入衰退期時，企業(yè)要做的是為產品附加新的功能性利益和理念，博得消費者的歡心，延續(xù)產品的生命周期。寶潔公司的戰(zhàn)略思想不相信產品的生命周期論，認為，只要緊隨顧客需求而變化，而創(chuàng)新產品就永遠不會進入所謂的衰退期。
廣告和促銷都是抓住了人的訴求點，有需求即有銷售，推廣某個產品之前都要看準對市場銷售是否有刺激。
市場細分的論文篇十三
繼保健品熱銷之后，國內近兩年逐漸興起了一場otc（非處方藥）消費熱潮。otc藥品的興起，是醫(yī)療體制改革與生活水平提高互動的結果。otc的消費，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷售渠道。otc營銷大趨勢為藥品市場提供了新的商機，也帶來了更多挑戰(zhàn)。
生活質量的改善，素質的提高，保鍵意識的增強，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療，“大病進醫(yī)院，小病進藥店”的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點。周邊地區(qū)，特別是經濟較發(fā)達的沿海農村，由于用藥水平的提高，人們進藥房購買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費醫(yī)療改革，使得自費購藥群體不斷擴大，又otc藥品消費方便、省時、省力，而且價格較醫(yī)院便宜，消費者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。
在國外，otc藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國內otc藥品消費近幾年才開始，市場還需要進一步培育?？上驳氖?，otc藥品日益被人們重視，隨著政策的引導促進，商家的宣傳推廣，otc的無窮魅力將盡情展現(xiàn)，很有可能幾年后成為市場新貴。從otc藥品的特色來看，可以歸納如下：
1、otc藥品可以從藥房直接買到，不需經醫(yī)生處方，減少了過程的煩瑣?；颊呖梢宰约褐鲃荧@知藥品信息，包括性能、適圍、產品價格、治療適應癥、療效用量、用法及注意事項等各方面咨訊。由于消費者的選擇性強，其個體意見顯得尤為重要，營銷策略就要圍繞消費者需求展開。
2、otc藥品競爭性強，選擇性廣。otc藥品有一大特點，即多為治療一般常見疾病，技術壁壘低，無專利限制，因此廠家五花八門，品牌琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競爭很激烈。
3、otc藥品引導性強，專業(yè)營銷人士顯得非常重要。otc畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專業(yè)性，因此專業(yè)人士的介紹與建議也相當關鍵。很多患者在購買和使用otc藥品時，很在乎醫(yī)生或藥劑師的意見。
由于otc本身具有的特色，使得“醫(yī)”“藥”分家愈加明顯，市場行為將起到決定性的作用。經營者對產品的包裝、對營銷的重視、對廣告的投入，以及對終端的把握，就非常有利于促進產品的銷售推廣，品牌策略在未來的otc藥品營銷中，最為可取。
otc市場營銷類似于保健品營銷，有效策略是制勝的關鍵因素。一些被保健品行業(yè)運用得熟視無睹的策略，對otc藥品來說依然新鮮。如斯達舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導入市場，主抓策劃推廣，重視網絡維護，各種手段奇妙使用，市場造勢手法勢不可擋，整合策略立體推進。手段或先進，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。otc的市場啟動策略，可以總結得出如下要點：
5．注重策略創(chuàng)新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失??；
7．做好公關，處理好宏觀環(huán)境，為產品啟動鋪平道路；
otc市場，大多要靠策劃運作，做好品牌規(guī)劃，做好戰(zhàn)略部署，才能展開系列的營銷大戰(zhàn)。
1、宣傳。
在完成基礎輔貨工作后，可以通過宣傳活動，打響知名度，迅速促進銷售。例如金施爾康的營銷方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報紙、專業(yè)雜志、報紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷、燈箱、海報等。高空宣傳有一定的風險，當關鍵要選好媒體，選合適的時機，巧做市場。地面宣傳成本較低，風險較小，但啟動速度較慢。以何種宣傳策略，關鍵根據企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃。
2、口碑效應。
產品的確有效，靠消費者之間介紹，也有助于品牌的傳播與銷售，如偉哥很少做廣告，但很多人都把它當作壯陽藥的代名詞，可見口碑傳播起了決定性作用。
3、與臨床結合，醫(yī)生的推薦。
二、營銷渠道策略在醫(yī)藥行業(yè)，藥品的流通過程，最終要從生產商到消者，其中有三條渠道：醫(yī)院、零售藥房及各種形式的直銷。
（一）醫(yī)院通道。
醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷售渠道。醫(yī)院的開拓一般是廠方醫(yī)藥代表通過聯(lián)絡院長、藥劑科主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品流進院內藥的房。隨后建立與醫(yī)生的聯(lián)系，通過醫(yī)生開自家的藥給患者，從而實現(xiàn)銷售之目的。醫(yī)院需要前期作一定的投入，其銷售量比較穩(wěn)定，但競爭激烈，而且銷量達到一定程度上升的空間較小。
許多藥品都是以這種方式進入醫(yī)院的。廠商運作醫(yī)院，大多是“黑箱”操作，弊端顯而易見。一旦政策有變，其操作難度將會越來越大，現(xiàn)在不少企業(yè)就開始轉型，大力開拓otc市場。
（二）藥房終端。
“醫(yī)”“藥”分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路，將產品直接面對消費者，接受市場挑戰(zhàn)。在零售藥房，消費者可以自由選擇自認為很合適的藥品，而無須專業(yè)醫(yī)生指導。此時，營銷中的推拉策略顯得尤為重要。
隨著競爭的加劇，國內的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著嚴峻的生存考驗。由于藥品屬于特殊的消費品，沒有病消費者不會吃，即使有病也不敢冒然“吃藥”，因此專業(yè)的宣傳指導非常重要。一些有實力的企業(yè)為求持續(xù)發(fā)展，開始走品牌經營之路，適當?shù)赝度胍欢ǖ男麄?，做知名度，爭取指名度與購買率，擴大產品的消費幾率與消費頻率。
（三）直銷。
直銷形式很多，有的叫聯(lián)誼會，有的叫俱樂部，或某某會所等，相對零售藥房而言，這類營銷模式更注重現(xiàn)場推薦講解，不投入高空媒體，也很少在傳統(tǒng)渠道上銷售，只是通過線下營銷模式，以小報、典型病例、專題片等載體，在社區(qū)或固定場所進行促銷。其運作的空間以周邊城市和廣大農村市場為主。其優(yōu)點在于投入低，見效快。其缺點在于銷售隊伍龐大，人員素質要求高，管理多層次，從省級公司--地市級公司--縣級辦事處--鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)服務站，戰(zhàn)線長、層級多、管理難度大，從而運作的風險也大，短期性比較明顯，缺乏持久性。以上三種渠道，并不能完全整合運作，大多數(shù)企業(yè)都選擇了一條或兩條渠道，堅持到底，以產品帶動品牌，再以品牌帶動產品銷量。
otc要樹立品牌，需要把握好一些關鍵點，歸納起來有如下六點：
（一）以顧客為中心。
藥品因其特殊性，消費者更加注重被尊重、被關懷。因此otc企業(yè)在營銷活動中，要認真做到“以顧客為中心”，切實做到服務于民，以關懷患者健康為宗旨，進行品牌推廣。以顧客為中心，要求廠家用消費者的眼光看問題，各級營銷管理人員要去到銷售一線，與患者交流，了解其需要，及時處于他們的建議、意見與問題，妥善做好售后服務，這樣才能更大限度地贏得市場。
（二）品牌核心整合品牌核心是企業(yè)的靈魂，是產品的靈魂，也是企業(yè)賴以生存的基礎。品牌核心價值觀通過產品傳播出去，以健康服務于社會，以產品造福于人類。
如果企業(yè)只知盈利，會可能做出偏激的舉動，導致急功近利，最終損害的是品牌與市場。明晰的品牌核心價值觀，通過有效地傳遞，可以贏得市場的信賴。如果品牌或企業(yè)沒有一個強有力的理念支持，可能會走一些彎路，或出現(xiàn)“富不過三代”現(xiàn)象，無法造就有競爭力的品牌。
（三）品牌形象規(guī)劃。
要創(chuàng)造品牌，必須重視視覺效果傳達的一致性，保持品牌形象和視覺識別的統(tǒng)一性。公司名、產品商標、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識別性、一致性和協(xié)調性。好名稱、好包裝本身就是一個好的推銷員。
強化企業(yè)核心競爭力，是塑造強勢品牌的另一要點?？缧袠I(yè)的多元化經營，往往會損傷品牌，削弱其原有積累，甚至拖累品牌?！叭胧馈焙蟮闹袊t(yī)藥企業(yè)，面臨強大的國際制藥企業(yè)大兵壓境時，尤其要集中優(yōu)勢兵力，爭取市場主動權，組合統(tǒng)一產品線，確立階段目標，果斷地扔掉虧損包袱，產品組合簡單再簡單，實現(xiàn)企業(yè)盈利。
（四）確定溝通內容。
在溝通內容確定前，重要的是目標人群的界定，?quot;對誰說“的問題。otc準客戶對象就是病人和亞健康人群，其還可細分為男人、女人、兒童、青年、老人等不同特征群體，選擇何種群體，其訴求方式明顯不同。
溝通內容決定”說什么“，即是品牌定位。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價值觀的延伸。好的品牌內容會深深打動目標消費者，強烈表達自己的品牌個性，與競爭品牌區(qū)分開來。消費者不緊需求藥品有效，還要治療得舒服，符合自身個性。品牌就是文化，在消費者心目中有一定的位置，不容易被競爭對手取代。
otc品牌定位，以及品牌內涵提煉，起點與立意要高，發(fā)掘產品”與生俱來的戲劇性“，為產品注入情感、注入關愛、注入文化。另外，品牌主題確定之后，要有持續(xù)性，不能輕易改變，穩(wěn)定自身的品牌印象。
（五）創(chuàng)意要求新穎。
好的創(chuàng)意，未必能促進銷售，不好的創(chuàng)意，未必不能促進銷售。以腦白金為例，可能其廣告語、廣告畫面并無美感可言，但卻造成可觀的銷售利潤。而海王金樽的創(chuàng)意畫面比較唯美，但銷量并不能達到廠家的期望值。創(chuàng)意表現(xiàn)是廣告主題的外在表現(xiàn)，解決”怎么說“的問題。主題思想可以不變，但廣告創(chuàng)意表現(xiàn)要常變，給人新鮮感，這是維持市場成功的因素之一。
廣告還要引領時尚、引領潮流，適應消費大眾口味，就得百變求新。變可以創(chuàng)造永恒，只要每一次變化，對品牌都是正面的貢獻，都可以創(chuàng)新變化。
（六）營銷執(zhí)行規(guī)范。
otc藥品，尤其大眾常備藥品，在市場開發(fā)和推廣方面，理論上與傳統(tǒng)消費品相差無幾。因此生產otc藥品的廠家，應該用各種營銷手段來促進銷售，廣告宣傳就是其中一項重要的手段。針對otc藥品市場特征，制造商們在廣告策略上應注重以下幾點。
1、媒體選擇合理。
媒體是傳播廣告信息的載體，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷售現(xiàn)場（pop）、戶外媒體等載體形式。有效地選擇和運用廣告媒體，充分發(fā)揮各類媒體的優(yōu)勢，可以取得理想的傳播效果和經濟效益。otc藥品廣告的最佳媒體首推電視。因為otc藥品多用來治療常見疾病，又直接面對消費者，廣告受眾廣泛，群體收視率高，易于觀眾接受。以電視廣告策略制勝的哈藥集團，在otc營銷方面具有獨到見解，其最高的投入產出比達到1：7.5。電視廣告形式多樣，最富于表現(xiàn)力，藝術性比較高，容易讓普通百姓接觸，并且易于記憶。電視廣告分為產品廣告、形象廣告、公益廣告等，對于提高企業(yè)信譽極為有利。
otc藥品另一種重要的銷售媒體是終端藥房，對于大多數(shù)消費者來說，藥店不僅是藥品的購買場所，更是獲得藥品信息咨詢的地方。因此藥店中陳列的pop，為消費者提供了大量的藥品信息，并可產生強烈的誘導功效，促進購買行為發(fā)生。醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人員對otc藥品消費，也具有強大的引導作用，因此醫(yī)學類專業(yè)雜志也是重要媒體之一。
2、廣告訴求獨特。
進行營銷策劃時，先要對產品定位和市場細分，針對目標消費群特征，或購買心理，創(chuàng)造廣告訴求點。有效的廣告必須運用定位理論，在市場中尋找差異點，挖掘與競爭者不同的訴求點，突出藥品的某一特性，塑造獨特形象。如白加黑感冒藥，訴求的是”白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，從片劑與訴求上，區(qū)分其它感冒藥。同時為一些擔心吃藥影響白天工作的職業(yè)人士，掃除心理障礙。
3、塑造品牌形象。
這是一個品牌形象至上的時代，品牌與聲譽比任何具體的產品都重要，對于特殊消費品--藥品企業(yè)來說更是如些。在產品同質化的今天，消費者對藥品缺乏真正的了解，只有通過企業(yè)品牌形象來辨別自己認為較好的藥品。為了擴大宣傳，樹立品牌知名度，大多數(shù)藥品廠商多集中在產品上做宣傳上，并要注重企業(yè)形象的宣傳。大型藥品廠商往往產品種類繁多，為樹立專業(yè)形象，擴大利潤最大化，這些產品不可能逐一做廣告，企業(yè)形象傳播也就成為必然，通過品牌形象帶動單品銷量。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益，甚至可以建立醫(yī)生的好感度，為產品促成銷售。
4、樹立專業(yè)形象。
藥品廣告的訴求對象分幾種，可是患者，也可是醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人士。而專業(yè)人士具有影響市場的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫(yī)生、藥劑師，則其銷售可達到事半功倍。尤其是藥劑師，他們要賣藥，向患者推薦藥品，otc藥品的分銷渠道有相當部分被他們所控制。面向藥劑師的廣告活動可多種多樣，除電視、店面廣告外，定期召開新產品發(fā)布會，聯(lián)誼會，向客戶贈送樣品或宣傳資料，以此增強宣傳效果。
五、藥店營銷策略。
（一）宣傳策略。
隨著消費者自我保健意識的增強，綜合素質的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中，所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：
1、做好藥店營銷基礎工作。
藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。
藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。
藥店的主要負責人、目標營業(yè)員、醫(yī)師的姓名、喜好、聯(lián)絡方法等。
藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。
觀察店堂內能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。
了解店堂內有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。
對以上調查內容數(shù)據進行詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，一般可分為a、b、c三個等級，a級為當?shù)卮笏幍旰瓦B鎖藥店；b級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，人流量較大的中等藥店；c級為生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所，以及便民藥品點等。
2、建立機構，劃分區(qū)域，制定方案建立一套與藥店零售相對應的機構；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。
根據調查的數(shù)據，對市場進行科學的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責。
制定一套詳細的市場營銷方案，如詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據庫表格等。
3、鋪貨率影響藥店銷售。
根據調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。a、b、c三類藥店同時鋪貨，但a、b類店，要爭取較高比率地鋪貨。
鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。
鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。
鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。
鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經營者信心。
鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數(shù)量。對于小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急。
對于個體藥店和承包性質的藥店，鋪貨價格應高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭，沖亂價格體系。鋪貨時業(yè)務員應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶贏利的理念。
4、加強終端展示，營造市場機會。
鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作。產品就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產品盡量集中擺放，擴大產品陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產生美感；·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；·要與商店協(xié)商好，爭取支持；·注意不要違反當?shù)丨h(huán)保法規(guī)。
5、正確處理人際關系。
·便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。
6、促進信息流通反饋注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經營狀況、競爭對手相關情況及其他相關情況。有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結歸納。加強信息的雙向交流，并保持上下暢通。
7、開展正確營銷電視專題片。
主要在電視中播放，也可在人流量大的a、b類藥店中播放，可在星期。
根據產品特點，選擇合理的廣播時段播放，而且成本較低。車體廣告。
可買斷主要線路的公交車進行宣傳，因千人成本低較受歡迎。直銷與展示活動。
·爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關職能部門配合；·邀請當?shù)匦侣剻C構參與；
電視廣告、dm、pop廣告、大片贈送、橫幅等形式。
總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養(yǎng)，把握技巧，遵循規(guī)律，靈活開展工作，才會游刃有余，贏得豐厚的回報。
（二）拜訪策略。
otc營銷，終端營銷非?；A，控制終端，就等于控制了市場。國內一些醫(yī)藥巨子，開始進軍零售市場，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預見未來終端之重要。隨著競爭預演預烈，終端工作難度更大，終端營銷更要講究策略性。
1、找準機會，直述來意。
進店堂后，應借機會說明來意，自我介紹，是來談鋪貨，還是來查銷量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠意。否則，營業(yè)員或經理很可能將業(yè)務人員當成消費者，極力推薦產品。如果等到他們正興致很高地作推薦時，得知你是某廠家的，營業(yè)員則會很尷尬，有一種被欺騙的感覺，甚至產生反感情緒。接下來的工作開展自然不順利。
2、善于表現(xiàn)，引起注意主動介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。如果品種好，可在遞名片時，將反面朝上，靠獨特的品種吸引店員。把握店員心理，推薦暢銷藥品，吸引對方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復發(fā)名片，直至店員記住。
或在發(fā)放產品目錄時，在顯眼處注明姓名、聯(lián)系電話，以不同色彩的筆跡標出，并對藥員強調拔打電話，隨時都可提供服務。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關注：如某某名牌，就是我公司成功獨家代理的。
有時遇到店員不耐煩、態(tài)度生硬時，要耐心等待，并主動找機會，為店員幫忙解憂，如協(xié)助店員說服消費者購買產品，或贈送隨身攜帶的小禮，融洽關系。
3、瞄準目標，有的放矢。
當業(yè)務遲遲敲定不下來是，或收效甚微，應該檢討一下自己，是否找錯對象。因此，要靜下心來，好好思考，弄清誰是經理、柜長、財務主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。做到不同的事宜，找不同的負責人。進新品種，必須找經理；要結款，必須找財務主管；而大力推介產品，應該找營業(yè)員。
4、找準突破口。
店員在業(yè)務方面容易統(tǒng)一口徑，對外宣傳一致，如果想說服他們，比較困難。因此，有時需要找準目標對象，如找一個年齡稍長的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關系，贈送一些小禮品，培養(yǎng)感情。有了這個突破口，其余的店員可以依次打通關節(jié)，逐一建立聯(lián)系，從而達到進藥、收款或促銷目的。
5、店員聯(lián)系。
藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪，才有可能成功。這是一場艱苦戰(zhàn)，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當朋友，注重情感聯(lián)絡，經常關心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場反饋信息，便于營銷政策的調整。
市場細分的論文篇十四
摘要：做好旅客市場細分有利于掌握旅客運輸需求，從而對癥下藥，有利于創(chuàng)新開發(fā)新產品，增強企業(yè)的競爭力。
關鍵詞：旅客運輸多選擇性旅途長短旅行條件。
旅客選擇客運產品時的多選擇性，旅客現(xiàn)在時代運輸行業(yè)非常發(fā)達，各種交通運輸工具呈現(xiàn)迅猛發(fā)展的趨勢，旅客在出行時對運輸產品的選擇具有多樣性。通常旅客根據自己的需求會考慮以下幾種情況：
1、按照旅途長短的不同可以分為：長途、中途、短途。往往長途旅客優(yōu)先考慮鐵路運輸，因為鐵路運輸速度相對較快，票價比較適中而且相對安全度舒適度比較高，也有部分旅客需要快速旅行，而且能接受航空運輸?shù)钠眱r那么則會選擇航空運輸，航空運輸舒適度高，安全性能高，速度快，機動性大；若旅客進行的是中短途旅行則往往選擇機動性強方便靈活的公路運輸；若是條件允許，旅客還可能選擇海運。
2、按旅客對旅行條件的要求細分。
不同消費層次的旅客對旅行條件具有不同的要求，可以分為豪華車，空調車，臥鋪車，普通車，動車，高鐵車等。
3、旅客對安全、舒適度、速度、方便性、價格的要求不同也會造成不同的選擇。
式，而高收入人群則考慮的速度，舒適度要高一些，往往乘坐高鐵，動車，或飛機。老年人考慮舒適度要高一些因為老年人往往體質相對較弱，年輕人往往選擇速度快的。當然根據出行目的不同，選擇方式也會有所不同，出差經商旅行探親往往需要速度快一些能夠準時一些的車，而以旅行為目的的往往不需要太快的速度，而、需要舒適度。綜上所述，可知，我們旅客在選擇運輸方式的時候要考慮的因素比較多，而且因為人而異。因此各個運輸方式應該細分自己所面臨的客戶群，爭取發(fā)揮更多優(yōu)勢，逐步完善自我。
市場細分的論文篇十五
菲利普·莫里斯公司幾年前買下了經營不善的“米勒”釀酒公司。僅僅一年半的時間，“米勒”啤酒已躍居美國啤酒市場占有率第一位。
“米勒”啤酒是怎樣起死回生的呢？
策略。
由于不少美國啤酒公司都來自歐洲，因此啤酒技師的思想在這些公司占據了統(tǒng)治地位。這些公司只注意產品本身而不注意市場，他們更關心產品的質量，而不太關心顧客從其產品中得到的實際價值。為了宣傳啤酒的味道，這些公司在研制和廣告方面花費很大，他們強調啤酒花的數(shù)量、水的質量、各成分的比例及發(fā)酵程序等。這些啤酒公司認為，普通的飲酒者也能象釀酒師一樣辨別出各種牌號啤酒的不同味道。實際上，大多數(shù)的美國飲酒者并不能區(qū)分不同牌號啤酒的差別，人們在選擇啤酒時也并非僅僅看中味道。
為了了解消費者購買啤酒的因素，新的米勒釀酒公司調查了美國的啤酒消費者，發(fā)現(xiàn)啤酒的最大消費群是男性年輕人，主要是藍領工人。同時還發(fā)現(xiàn)，這些藍領工人是在酒吧里和同伴一起喝酒，而不是在家里和妻子一起飲用。
在公司買下米勒啤酒公司以前，作為主要消費力量的藍領工人幾乎沒有引起公司的重視。各啤酒公司所做的廣告刊登的是一些與藍領工人生活格格不入的東西。例如，市場上居領先地位的巴德維塞公司在其廣告上刊登這樣的畫面：在某宅邸幽雅的游泳池旁舉行的社交舞會上，上流社會富有的紳士淑女們喝著“巴德”牌啤酒。為此，米勒公司拋棄了“香檳”的概念，推出了“米勒好生活”牌啤酒——一種適應工人口味的新啤酒。由于不少顧客在釣魚或打獵時也要喝很多啤酒，米勒公司開始使用聽裝，并開始向超級市場供貨。而且，公司還向全國各地的酒店和保齡球場銷售其產品。
為了使人們問津“好生活”啤酒，米勒公司設計了一個旨在吸引藍領工人的廣告宣傳活動，并為此投入了大量財力?！懊桌蘸蒙睢逼【茢D進了工人們的日常生活，人們下班后的時間成了“米勒”時間。米勒的廣告詞對石油、鐵路、鋼鐵等行業(yè)的工人的工作大加贊賞，把他們描繪成健康的、干著重要工作的、并為自己是班組的一員而自豪的工人。為了進入目標市場，米勒公司只在電視上做廣告，這是藍領工人們所樂于選擇的傳播媒介，并集中在他們所喜愛的體育節(jié)目時間播出。
在一年時間里，米勒公司的市場占有率從第八位躍居第四位，隨后又逐步上升到第二位。
為再接再厲，米勒公司又推出了一種新產品——保健啤酒，該公司將它定位為低熱量啤酒，命名為“米勒萊特”。該產品面向三個目標市場：年輕男性藍領工人、老工人和婦女，結果很快就成為市場上的超級明星。
點評。
米勒啤酒的成功應歸功于市場細分和目標市場營銷。在細分市場的基礎上，采取“集中市場營銷戰(zhàn)略”，從而迅速占領市場。
市場細分的論文篇十六
市場細分是營銷策略中至關重要的一環(huán)。通過將市場劃分為不同的細分市場，企業(yè)可以更加有效地滿足不同細分市場的需求，提高市場定位的準確性，從而提升競爭力。在我個人的實踐中，我發(fā)現(xiàn)市場細分策略具有一定的挑戰(zhàn)，但也帶來了許多寶貴的經驗和體會。
首先，市場細分可以幫助企業(yè)更好地了解消費者。通過對細分市場進行細致的研究，企業(yè)可以了解不同細分市場的特點、偏好和需求。例如，在一次消費者調研中，我發(fā)現(xiàn)不同年齡段的消費者在購買電子產品時有不同的偏好。年輕人更注重產品的時尚性和功能性，而中年人更注重產品的品質和耐用性。這些細致的了解有助于企業(yè)更好地定位自己的產品，滿足不同細分市場的需求，提高市場占有率。
其次，市場細分有助于企業(yè)形成差異化競爭優(yōu)勢。市場細分可以將企業(yè)產品與競爭對手的產品進行區(qū)分，提供獨特的價值主張。企業(yè)可以根據細分市場的需求來設計獨特的產品特征，滿足消費者的個性化需求。例如，在一次針對女性的市場細分調研中，我發(fā)現(xiàn)不同群體的女性對于美妝產品有不同的需求。有些女性更注重自然的妝容，而有些女性則更追求濃烈的妝容。根據這一發(fā)現(xiàn)，我們推出了兩種不同風格的彩妝產品，滿足不同細分市場的需求，取得了良好的市場反應。
再次，市場細分可以幫助企業(yè)降低營銷成本。通過細分市場，企業(yè)可以更加精準地定位和選擇目標客戶群體，并將有限的資源和資金投入到最有價值的市場細分中。這樣一來，企業(yè)不僅可以降低營銷成本，還可以提高市場推廣的效果。在我的實踐中，我發(fā)現(xiàn)通過市場細分，企業(yè)能夠更加精準地投放廣告，提高廣告點擊率和轉化率，極大地節(jié)省了廣告投放成本，提高了品牌知名度和銷售額。
最后，市場細分需要持續(xù)的市場調研和數(shù)據分析支持。市場細分不是一次性的工作，而是一個持續(xù)不斷的過程。細分市場的特點和需求可能會隨著時間和環(huán)境的變化而發(fā)生變化，因此企業(yè)需要時刻關注市場動態(tài)，及時調整自己的細分市場策略。此外，市場細分還需要大量的市場調研和數(shù)據分析工作支持。通過收集和分析市場數(shù)據，企業(yè)可以更加準確地了解市場細分的需求和趨勢，從而做出更加準確的決策。
總之，市場細分作為一種重要的營銷策略，對于企業(yè)而言至關重要。在我的實踐中，我深刻體會到市場細分的價值和挑戰(zhàn)。市場細分可以幫助企業(yè)更好地了解消費者，形成差異化競爭優(yōu)勢，降低營銷成本，提高市場占有率。但同時，市場細分也需要持續(xù)的市場調研和數(shù)據分析支持。只有不斷地分析和調整市場細分策略，企業(yè)才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。
市場細分的論文篇十七
1020550132在高中看《資本論》的時候，記得書中提到了“商品流通”這個概念，馬克思認為它是聯(lián)接生產與消費的橋梁?！傲魍ā钡暮x不單指以貨幣為媒介的商品交換過程，而是作為商流、物流、信息流、資金流的總和。馬克思主義認為流通反作用于生產與消費。因為沒有流通，生產的東西放在倉庫里，失去了生產的目的，而消費也沒有了對象。正如馬克思所說：“生產過程如果不能轉入流通，那么生產就要陷入絕境?！睆倪@個意義上說，流通同樣也決定著生產，并對社會擴大再生產的速度、比例、結構等均起著決定性的影響。
從段話我們了解到了“商品流通”的意義。而市場營銷作為商品流通的一種形式，很大程度上是決定了市場的興衰。它通過研究物流，消費者心理以及綜合因素等情況為商品流通獲取最大顯性利潤與隱性利潤提供了科學的理論與依據，有助于促進經濟榮與發(fā)展。隨著理論和案例不斷的完善與歸納，一門嶄新的學科就呈現(xiàn)在我們面前。
通過一學期的學習，首先糾正了我對于市場營銷這門課程的錯誤認識，這門課不僅僅賣賣東西那么簡單，我們通過適當?shù)臓I銷手段在賣出商品的同時也在溝通與傳送價值給顧客，這就不僅僅是完成一次買賣活動，而是讓組織與顧客建立一種新的利益關系，實現(xiàn)互利互惠和長久有效的新機制。為此，我們學習了市場分析，市場選擇，市場定位、產品分類、渠道策略、定價策略以及營銷手段組合等多種方法。通過這些方法，我們可以更好的確立商品的價值，獲得最多的消費者同時獲得最大化的利益。其次，這門課不像老師上學期講的“統(tǒng)計學”那么枯燥，花樣繁多的案例和身體力行的實踐活動讓我們跟多的參與到課程中，并且時時運用自己所學到的營銷策略分析案例，解決實踐中的難題。將理論運用到實際中，通過分析和討論更好的理解理論知識同時能更好的將這些知識運用到實際生活中，這就是這門課與其他課程與眾不同的地方。一個學期的學習不僅是知識上的補充也是能力上的一種培養(yǎng)。
最后，通過一學期的學習，我發(fā)現(xiàn)市場營銷這門課不是獨立的，它所涉及的范圍也遠比我們想象的要大。將市場營銷學與傳播學，公共關系學等一系列課程聯(lián)系起來我們可以發(fā)現(xiàn)市場營銷課程中的知識不僅僅局限于買賣商品，在人際關系，活動策劃以及日常交往中我們都可以將這門課程中學到的理論活學活用，服務于我們生活的方方面面。
一門課程能夠有如此豐富的內涵，我想這才是這門課程的價值所在，它源于經濟，服務與經濟，同時走出經濟這個小圈子，為我們的一系列衣食住行等社會活動提供了很有價值的理論和案例，使我們受惠于它。
1、地理細分。
地理細分我認為要考慮到運費，關稅，地域稀有度，該地域品牌受歡迎度等情況。
比如同樣的手表根據依據不同的銷售地域可以分出不同的價格。比如原產瑞士的手表在瑞士出售價格較在歐洲其他國家出售價格會稍低，因為它省去了運費。同樣，再到歐洲以外的國家比如中國銷售，價格中就會加入關稅成分。同時由于該款手表的稀世程度不同也可以給出不同的價格，比如還是原產瑞士的手表，產量1000塊，在歐洲售出9000塊，剩下100塊出售到其他地區(qū)，那么歐洲相對價格就會低一些，而其他地區(qū)熱衷于擁有該表的人士就要花費更多的價格來購買了。
2、人口細分。
(1)、年齡。28歲以下的年輕人佩戴的腕表以swatch、guess、ck、等時尚品牌居多，也有一部分消費者會選擇時裝品牌或沒有品牌但樣式新穎的款式作為裝飾用途，價位多在2000元以內。28－32歲區(qū)間佩戴天梭、浪琴等品牌腕表居多，價格多在5000元以內，很大一部分人的腕表來自于結婚時選購的情侶對表，或為了商務場合專門購買。32－50歲區(qū)間的消費者多會選擇較為正式的商務型腕表，國產品牌和進口品牌同樣具有穩(wěn)定的消費群，2萬元以內的表款受到歡迎。勞力士、歐米茄等品牌擁有非常高的認知度。50歲以上的人群佩戴腕表的人數(shù)迅速增多，國產品牌很受歡迎，其中有不少是購于一二十年前的上海牌手表。(2)、性別。男士選擇所戴的手表往往能體現(xiàn)其地位、身份和財富狀況，所以會選擇功能性更強切設計穩(wěn)重大方的手表，同時還會兼顧品牌。而女士選用的手表大多是時尚，裝飾，等同于首飾，不會很在意功能方面的差距，更關注與外觀設計以及品牌知名度。
(3)、收入。收入直接影響了購買手表的檔次，富豪通常會買一些豪華手表，如瑞士表，浪琴表，ck等。中高收入者則會選購高檔表，中低收入者則會選購一些質量好，價格低，實用的中低檔手表。手表可被分為豪華表、高檔表、中檔表、低檔表等四類。以時價而論，豪華表價格在10000元以上，高檔表在2000～10000元之間，中檔表在500～2000元之間，低檔表在500元以下。
3、心理細分。
消費者根據其生活方式可分為窮人、一般人，富人。相對應的，據其購買的動機可將手表市場分為生活必需品手表市場和奢侈品手表市場。根據消費者購買手表的購買動機可將手表分為奢侈品，耐用品，耐用---奢侈品，紀念品，玩具等等。
4、行為細分。
對于一個知名品牌當然可以將價格固定，并且根據品牌定位設定不同的價格。定位為時尚品牌的價格定在200-1000，而定位奢侈品牌則依據自己的知名度幾萬到幾十萬都可以。而某款手表若是作為紀念或者其他特殊意義則可以賦予其更大的價值。
市場細分的論文篇十八
所謂市場細分，是指企業(yè)按照某種標準將市場上的顧客劃分成若干個顧客群，每一個顧客群構成一個子市場，不同的子市場之間，需求存在著相對明顯的差異。
一、確定產品的市場范圍。
任何一個公司，都有自己的任務和追求的目標，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據。他一旦進入某一個行業(yè)，緊接著就必須確定產品市場范圍。產品的市場范圍應以市場的需求來確定，也就是必須貫徹“需求鏈”的理念。一旦需求發(fā)生了變化，整個細分市場也要作出相應的調整。
二、列出潛在顧客的基本需求。
選擇了產品市場范圍后，公司的營銷人員可以從地理、人口、心里等方面列出影響產品市場需求和顧客購買行為的各項條件或因素。
三、分析潛在顧客的不同需求。
公司可向不同的潛在顧客進行抽樣調查，對所列出的需求條件進行評價，了解顧客的共同需求，這就構成了企業(yè)市場細分的基礎。
四、對細分市場的初步確定。
對細分市場的初步確定是指給細分市場暫時命名，并進一步分析各個細分市場的特點，以決定是否需要再分或重新合并。這一步驟是對以上三個步驟的重新認識和必要調整，以形成細分市場的雛形。
五、調查分析、評估各細分市場。
具體來說，調查分析和評估各細分市場的主要內容包括：取得確定變數(shù)的相關資料、衡量各細分市場的規(guī)模、分析各細分市場的贏利潛力、預測未來市場的競爭程度、結合本企業(yè)的資源狀況對各細分市場的可進入性進行綜合分析判斷。
六、確定可進入的細分市場，制定與之相應的營銷策略。
根據公司的經營目標和優(yōu)勢資源選擇目標市場，制定市場營銷組合策略，促進市場定位。
市場細分的論文篇十九
（一）中國國內商務旅游市場構成與世界其他國家商務旅游的消費者結構相類似，中國國內商務旅游市場主要是由以下四個子細分市場構成：
在這一細分市場中主要是由從事商業(yè)活動的消費者所構成。一般商務旅游活動包括會展（如世博會、服裝節(jié)、糖酒會等）、商業(yè)談判、營銷、管理（如培訓、獎勵旅游）等商務旅游活動。其中會展旅游是商務旅游中最有特點的一個重要內容。一般商務旅游者可以劃分為以下三類。第一類是白領以上階層。包括老板、很多高級經理人、ceo。他們的行為代表了市場的一種時尚，但不是市場普遍性的行為，不是主導的方向。從對外服務需求程度（通常有內部人員負責，如秘書等）、頻次以及絕對數(shù)量上來看，他們并不是商務旅游市場的主流客戶，這只是市場的最上層。這一類消費者的商務旅游費用是由組織無限制提供，因此對于價格上的要求處于次要的地位。他們關注的首先就是與之身份相適應的服務檔次，其次是要求有特權，而后是服務的細致和效率。第二類是白領階層。他們是商務旅游市場的主體。這類消費者所注重的是體現(xiàn)所在組織的形象，通常對于他們在商務過程中的住宿、交通組織都有較高限額。但是，盡管他們消費額度受到一定限制，他們在消費總量上是最大的。他們要求在即定費用下服務的高效率、舒適完善、追求便利。他們希望得到商務過程中無縫隙的高效服務配合。第三類是普通商務消費者。這是由低層商務消費者和自費商務消費者構成（如個體企業(yè)主）。這類消費者的數(shù)量最為龐大，但是其商務費用的限額較低，是商務旅游的低端市場。他們要求的服務內容比前兩種類型的消費者要少，他們通常只追求商務旅游的經濟性和高效率。
政府公務人員是商務旅游中的另外一個市場。中國擁有世界上最多的公務員，達五百多萬人。每年中各種會議、視察、調研活動所產生的商務旅行形成了一個不容忽視的市場。長久以來為了避免與公款旅游相聯(lián)系，公務旅行對于旅行社都是退避三舍，使得一般的政務旅游都是處于無組織的“散客”狀態(tài)。而實際上除了造成財政上更高的耗費之外并沒有起到任何作用。隨著北京、上海明確提出了“國家機關、企業(yè)、事業(yè)單位和社會團體經審批獲準的公務活動，可以委托旅行社安排交通、住宿、餐飲、會務等事項”的法規(guī)，使得這一市場逐漸開放，這對于專業(yè)服務公司而言不僅是一塊巨大的蛋糕，隱藏其后的借助政府的影響力、增進與政府的關系的誘惑力更是無法抵擋。這一市場是最值得關注的市場。
學術旅游市場是近幾年來發(fā)展十分迅速的一個市場。在中國政府大力發(fā)展教育和科技的背景下，地區(qū)性和全國性的學術交流活動與日俱增。據中國萬方數(shù)據公司統(tǒng)計，每年全國性學術會議在一千個以上。區(qū)域性學術會議更是不計其數(shù)，隨著中國加入wto還有大量的國際性學術會議轉移到中國來舉行，這一系列會議蘊藏著巨大的商機，并且其穩(wěn)定的周期性特點的確讓人浮想聯(lián)翩。
這一市場的中堅力量是科研人員和高校教師，具有很高的知識水平。這類消費者的經費通常是由所在的研究機構或者高校提供，因此，他們關注的是服務的質量而不是價格，一般理論認為他們對于服務質量差異的容忍程度要高于其他幾個細分市場的消費者。這一市場的含金量很高，但是往往被忽視。
這個市場主要包括各種大型體育活動如世界杯、奧運會等以及其他類型的慶典、紀念活動。這個市場中參與者（如運動員）具有一般商務活動的性質，而參觀者（精神參與）則具有休閑旅游的一些特點。因此，市場較為復雜，加上活動地點的全球變化，使得這個市場具有機會性的特征，難以把握。一般來說前者可以劃入商務旅游的范圍，后者通常與休閑旅游相結合，而并入休閑旅游的范疇。
（一）業(yè)務流程差異。
商務旅游是旅游市場的一個市場細分，因此與其他旅游（如休閑旅游）業(yè)務相比在業(yè)務結構上較為類似。提供商務旅游服務與提供其他旅游服務也存在著明顯的差異，商務旅游對其服務機構提出了更高的要求。兩者業(yè)務特點分別如下圖所示：（缺）。
從上圖中可以看出商務旅游與傳統(tǒng)旅游服務相比有很大的差別，需要企業(yè)對于服務的理解更加深入。從根本上來講主要差別在于：
1、目的性差異。
傳統(tǒng)的旅游的目的主要是滿足消費者的旅游需求，基本上是以個人需求為導向，一般不具有系統(tǒng)性的特點。而商務旅游則是以目標客戶（通常是企業(yè)或者組織客戶）的通常與財務指標相聯(lián)系的特定目標，向客戶提供系統(tǒng)的服務。
2、服務范圍差異。
傳統(tǒng)旅游服務主要是交通、食宿、導游等簡單服務。而商務旅游不僅包含原有的內容，還包括咨詢、管理體制設計等更多、更全面的增殖服務，例如一些經營國際商務旅游的企業(yè)，專門聘請一些國際商務專家為出國進行商務旅游的旅游團提供商務咨詢服務。
3、旅游產品的差異。
傳統(tǒng)旅游提供的是旅行社在自身資源約束條件下獨自設計的一系列旅游產品，具有非定制化的特點（如桂林七日游、海南五日游等），而商務旅游則不僅受到旅行社自身資源的約束，同時還要對客戶提供商務旅游的咨詢服務，在客戶的要求下為客戶提供量身定做的旅游產品，定制化是其主要的特點。
4、營銷方式上的差異。
傳統(tǒng)旅游更多的通過廣告、網絡進行宣傳，而后等待消費者對旅游產品進行選擇，處于被動的營銷狀態(tài)。而商務旅游由于產品具有定制化的特點，因此在傳統(tǒng)的宣傳方式之外，更多的通過營銷人員進行推銷為主，主動尋求客戶建立關系，運用crm（客戶關系管理系統(tǒng)）實施關系營銷。
（二）專業(yè)化差旅管理。
實際上，商務旅游所包含的業(yè)務范圍是相當廣泛的。它包括傳統(tǒng)的普通票務服務、酒店預定服務等傳統(tǒng)旅游服務項目，還包括了會展安排和接待、慶典組織、獎勵旅游、員工培訓業(yè)務以及由國際商務旅游企業(yè)帶來的“專業(yè)化差旅管理”的服務等。其中大部分業(yè)務與傳統(tǒng)的旅游業(yè)務對于資源有著相同的要求，但是在人員的專業(yè)方向和服務水平上提出了進一步的要求。
析，提供咨詢意見，然后共同改進流程，并且通過利用旅行社所擁有的資源使企業(yè)差旅成本最小化，實現(xiàn)對差旅成本的控制，并提供差旅全程的服務。此時旅行社的角色不再是簡單的代訂中介，也不再以賺取代訂差價為最終目的，而是通過自己專業(yè)的服務向企業(yè)賺取固定的服務費，獲得長期的業(yè)務。旅行社扮演了一個差旅系統(tǒng)管理專家和全程服務員的角色。
從國外商旅服務企業(yè)的運作過程來看，差旅管理是通過下面的五個步驟來進行實施的：
外資企業(yè)以差旅管理為主要業(yè)務和在中國的突破口是因為：第一、在這一市場中外資企業(yè)具有絕對的經驗優(yōu)勢，能夠避免與國內企業(yè)在普通業(yè)務上的直接競爭。第二、差旅管理業(yè)務的目標市場通常選擇年差旅費用在三十萬以上的企業(yè)為客戶，市場十分明確，業(yè)務穩(wěn)定。第三、通過差旅管理業(yè)務能夠與這些企業(yè)建立較長期的關系（至少一年），能夠借此促進交叉購買，促進其他商務旅游業(yè)務的發(fā)展。例如員工培訓、公司獎勵旅游等等。
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