讀后感的寫作可以是個人性的，也可以是客觀性的，可以探索文本背后的深層意義，也可以關(guān)注故事中的細節(jié)。在讀后感中可以談及自己的情緒變化和思考過程，展現(xiàn)個人的成長和進步。下面是一些讀者對文學作品的感悟與思考，值得一讀。
細節(jié)營銷讀后感篇一
今天，孫老師急匆匆地走進來，對我們說：“今天，我們來讀《教育的55個細節(jié)》！它的作者是美國教師羅恩?？死恕睂O老師說著，說著，我就陷入了沉思：咦！今天怎么要讀書？我回過神來，帶著好奇的心情看起了當中的一篇《吃飯時保持禮儀》。之后，我又閱讀了《與人相碰應(yīng)主動說：“對不起”》、《餐后要負責清理自己的垃圾》、《主動幫別人揀起掉下的東西》和《接到別人遞的東西應(yīng)主動說：“謝謝”》。它們寫的都是與生活緊密相關(guān)的文明禮儀的養(yǎng)成。
其中，我最喜歡的要數(shù)《與人相碰應(yīng)主動說：“對不起”》了！我認為說“對不起”這三個字非常簡單，為什么有好多同學不會說呢？在生活中經(jīng)常出現(xiàn)這種情況：下課時，兩位同學相撞了，可他們不會說對不起，而互相打斗起來。我想，如果他們各自說聲“對不起！”那不就大事變小，小事變沒了了嗎？看來“對不起”這三個字還真能看出一個人的文明教養(yǎng)?；锇閭?，我們不小心碰撞了別人真應(yīng)及時說“對不起”哦，那才能養(yǎng)成禮貌、懂規(guī)矩的好習慣，才能成為一名禮儀好少年！
細節(jié)營銷讀后感篇二
一個人和一座城的關(guān)系，抑或宿命必然，抑或極其偶然。我之于青島究竟算做一種什么樣的關(guān)系？我真的說不明白。
有關(guān)青島最早的資料，是家里那本保存了半個世紀的老相冊。在我四五歲的時候，被媽媽拉著去了中山路的“天真”，和妹妹一起，留下一張極有可能是我最早的老照片，而關(guān)于那趟進城的事，我真的沒有半點記憶了。按說四五歲也該記事了，但我從小吃地瓜地瓜干長大，估計是大腦缺營養(yǎng)吧。媽媽倒是常給別人說起那次進城的趣聞：一是站在棧橋不走了，非要在上面睡覺，說棧橋比我家里的炕還干凈，二是指著路邊的路燈，要大人買這個發(fā)光的葫蘆。
后來在我上初中的時候，有年秋天，跟著媽媽進城，從小港火車站逃票下車，去黃島路市場賣新摘的苞米棒。記得那是個凄風苦雨的日子，還記得四方路大茅房。
1983年夏天在泰山腳下讀完了書，到青島實習，住在中山路，此后開始和這座城市長達幾十年的依戀。
那時候的中山路，不光是青島，在整個山東省恐怕都數(shù)得上最繁華的商業(yè)中心了。工作、居住、學習、生活、戀愛全鼓搗在這條馬路上，市南前海沿一帶，是我進入青島、認識青島、愛上青島、留在青島的第一前沿陣地。那些快活的、純真的、朝氣蓬勃的青春，從19歲到29歲，幾乎全留在了前海沿——尤其中山路93號，那棟莊嚴華美的銀行大樓。十年彈指一揮間。
那時候，我拴不住年輕躁動的心，常常打開窗戶，從三樓辦公室往下俯瞰熱鬧的中山路，看那些錚亮的俊男靚女，看對面那間書店，看拖著大辮子的電車轟隆隆來來往往。有時候，我會收回目光，凝望眼前這幾根灰色的科林斯式奧爾尼式羅馬柱，想想自己的心事。那時候，我真沒想到自己日后的真正的事業(yè)，會和建筑扯上什么關(guān)系。
婚后，快樂的銀行小職員的日子很快就結(jié)束了，我在青島開始真正自由而辛苦的創(chuàng)業(yè)，而工作的對象，恰恰是那些在青島四處瘋長的建筑。做為注冊造價工程師和注冊房地產(chǎn)估價師，一方面我在簽署的報告書里嚴謹?shù)赜嬎阒鄭u的價格和價值，另一方面卻又在用小文人的那點感性和浪漫，熱烈而癡迷地打量著這座北方海濱小城每一個驚人的變化。漸漸地，青島變大了，變新了，變美了，也變得空洞了，變得浮躁了，變得輕狂了，變得越來越陌生了，變得他媽不像我的青島了。
憑籍著記憶、照片、圖書，還有那么多來自家鄉(xiāng)的人間真情，我忘不掉青島，我常?；赝业闹猩铰?、我的團島、我的香港路、我的?？诼?、我的沙子口……我常常隱約聽見，德縣路圣尼厄爾教堂的鐘聲，隨著東北季風穿越時空飄進我的夢里來。
林微因說，有人愛上一座城，是因為城中住著某個喜歡的人。其實不然，愛上一座城，也許是因為城里的一道生動的風景，為一段青梅往事，為一座熟悉老宅?；蛟S，僅僅為的是這座城。就像愛上一個人，有時候，不需要任何理由，沒有前因，無關(guān)風月，只是愛了。
青島，我愛你。青島，保重。
等櫻花開了，我回去看你，青島。
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細節(jié)營銷讀后感篇三
學習累心，但開卷受益。尤其用心琢磨，把書本的知識吃透，變成自己腦中的實用知識，達到學以致用，更是累心累腦的事情。然而處在當今競爭環(huán)境的大時代背景下，信息暴炸，創(chuàng)新不斷，知識更新迅速，學習已成為人生的首要任務(wù)終生的問題，否則不進則退。因此現(xiàn)代人要想活好不易!活的累心累腦亦屬常事!
學習是為做事，做好事更需用心。近日翻閱《細節(jié)營銷》一書，覺得較為實用，淺顯易懂，體現(xiàn)了細節(jié)營銷的主旨。問題是學者能否學以致用，用心實踐，因地制宜，因勢利導，變通制勝，激發(fā)起內(nèi)心的營銷靈感，釋放出自己內(nèi)心天生的市場營銷才華。這是書中未得細道而希望的所在。
書中首節(jié)提出市場營銷是什么?他給出的市場營銷的定義和內(nèi)涵，我細品玩味后是認同的，即：(1)是著名的4個p和4個c問題，4個p是生產(chǎn)商的視角：涉及產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等要素;4個c是反映客戶的視角，考慮客戶需求、成本、宣傳、方便等要素;(前者英文是p開頭，后者英文是c開頭，故4p、4c)(2)市場營銷是一種經(jīng)營理念;(3)市場營銷是一門科學。這三點我認為涵蓋了市場營銷學的內(nèi)容概要，因此真正懂得市場營銷學不易，而要做好市場營銷更不易!當今社會“怪論”層出不窮，一些“怪論”亦不無道理，從一定層面和角度說明了一些表象的實質(zhì)，但不能反映事物全面現(xiàn)象和本質(zhì)，只有多角度全面透視，方能把握本質(zhì)和規(guī)律，說透一個問題。
如以上定義的三個方面，我解讀為：一視角問題，在當今市場什么多供大于求的情況下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品，首先要學會從客戶的角度考慮問題，為客戶創(chuàng)造價值和服務(wù)，其次對細分市場消費客戶的定位需求，而不是從企業(yè)或經(jīng)銷商自身角度考慮，否則，市場客戶有何理由要消費你的產(chǎn)品。第二，應(yīng)有正確的經(jīng)營理念，才能提供真正性價比合理的產(chǎn)品或服務(wù)。沒有正確的經(jīng)營理念為根本，是不可能產(chǎn)生物廉價美、性價比合理的產(chǎn)品或服務(wù)的，市場營銷胡亂忽悠，只能蒙騙一時，而不能常此以往。第三，營銷是一門學問，說明要做好營銷，并非人人可為，難芋充數(shù)就行，需要具備較高的綜合素質(zhì)，懂一些公關(guān)學，心理學，學會一些市場管理學的知識，還應(yīng)具備用心和吃苦耐勞的精神。因此不斷強化培訓充實非常重要。同時讓我感到營銷是一門多邊通用學科，在當今市場經(jīng)濟環(huán)境下，學好營銷學，無論是從商從政，還是其他行業(yè)，皆為一門實用學問，就拿不沾邊的從政來說，招商引資就不能離開營銷學，要做好公仆，贏得草根信服尊重，能換位思考，以人為本，放下身架，做一不倒翁，營銷學也是有用的。
作為從事管理工作，我尤其對書中營銷數(shù)學一節(jié)感興趣，這是一般營銷書中未涉及或談的很少的內(nèi)容，具有簡明實用性，愿介紹如下幾則營銷數(shù)學方式，與有興趣者一起分享。
細節(jié)營銷讀后感篇四
看清現(xiàn)實，說來簡單做起來難，我們很多領(lǐng)導只專注與自己的產(chǎn)品，只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點。從來不去了解競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)缺點，也很少成立專門的競爭對手產(chǎn)品研究小組，所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應(yīng)把競爭對手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起，隨時了解對手的產(chǎn)品，這才叫看清現(xiàn)實。
如果哪天我們上班，發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見了，當然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報案，叫保安。然后保安會到你那辦公室調(diào)查原因，比如問你最后一次看到電腦是什么時候，窗戶有沒有關(guān)等。然后保安會向全體員工發(fā)郵件，提醒大家要小心，去吃中午飯時也要鎖門，等等。也許，從此以后，公司還會出一條新規(guī)定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當我們的客戶在你這里買了一次貨以后，第二次去了別人家買，或者是以后再也不來買了。我們有沒有重視過，有沒有組織安排分析客戶不來的原因。我們的答案是很少有。實際上這樣的客戶流失造成的損失遠比電腦失竊的損失要嚴重的多。因此，需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計，并時常去傾聽他們怎么跟你說，找出他們離你而去的原因。不高興的客戶不會我們覺得心頭暖熱，但是他們會讓我們知道很多東西。
正如中國的一句古話，：不識廬山真面目，只緣身在此山中。很多時候，我們競爭對手對我們自己的弱點分析要比我們自己分析的更透徹，競爭對手自己一些好的經(jīng)驗我們也是很難搬過來，予以實踐。所有我們應(yīng)該學會善于從我們的客戶中招賢納士。
實際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。做任何的產(chǎn)品定位和開發(fā)，要學會利用客戶來評估，讓客戶從他們的自身的角度和專業(yè)來評估。比如張總一直在強度，有些產(chǎn)品我們介入市場之前，大家都覺得很復雜，難度大。但實際上所有的產(chǎn)品，不管多復雜，關(guān)鍵是能實現(xiàn)滿足客戶的使用就可以了。這就需要客戶對一些使用性能的基本要求從另一方面來重新詮釋了。
有時候自己一直以為自己最了解自己的公司流程，實際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如，你打個電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助，質(zhì)量異議投訴反饋等等，看他們?nèi)绾翁幚?，感受一下他們是怎么折磨客戶的。有或者我們假設(shè)（模擬）自己從公司簽訂了一個訂單，看從合同簽訂到合同執(zhí)行，最后結(jié)束合同，所有流程自己站在客戶的角度，讓他們服務(wù)一遍，看還有哪些不滿意和需要提高的`。
自己可以和競爭對手合作，看看他們做事的方式有何不同，再想想為什么。接受競爭對手的服務(wù)，這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角，并且可以借鑒競爭對手的做法。如果他們的做法行之無效，你也不會失去什么，如果他們的做法行之有效，你的“印鈔機”就會運轉(zhuǎn)的更好。
另外一方面，柏教授在《細節(jié)營銷》中特別強調(diào)著眼于細微之處的營銷，我的理解是，魔鬼和上帝都在細節(jié)中，細節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼，往往見表不見里，見近不見遠，局限于常識，只能叫看懂;專家是慧眼，透過現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系，這叫看透。世界不復雜，是我們看復雜了;事情不復雜，是我們弄復雜了。大道至簡，最深奧的道理寓于最平常的生活中，最復雜的事情是用最簡單的方法解決的。如果我們學會用哲學的眼光看問題，了解事物的本質(zhì)，掌握事物的規(guī)律，弄清事物之間的聯(lián)系，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。
細節(jié)營銷是企業(yè)經(jīng)營管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細化是一種意識，是一種觀念，是一種認真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。細節(jié)營銷必然會給企業(yè)帶來四大轉(zhuǎn)變，隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變，經(jīng)驗型到科學型的轉(zhuǎn)變，外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，粗放式到精細化轉(zhuǎn)變。細節(jié)營銷有較強的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細節(jié)營銷的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是：
（1）研究市場需求的變化趨勢及收集目標消費者的意見及建議;。
（2）研究有關(guān)個案，總結(jié)共同的細節(jié)問題;。
（3）制定讓消費者滿意的細節(jié)標準;。
（4）在營銷實戰(zhàn)中檢驗和不斷完善這些標準;。
（5）企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機制。
希望我們能夠在今后的市場營銷中，重視細節(jié)營銷的作用，并把其5個步驟付諸于行動，這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程，完善我們的細節(jié)，才能永遠立于不敗之地。
細節(jié)營銷讀后感篇五
最近閱讀了《細節(jié)營銷》一書，感覺還有不少較為新穎的觀點和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營銷中研發(fā)、客戶、市場和渠道的特性，其中很多觀點和亮點值得深思和借鑒。
這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營銷策略，說白了，也就是國家的政策研究辦公室，是整個業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專家，是對行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書中也鮮明的提出，一個公司至少有幾個真正的營銷經(jīng)理，我們可以對號入座的去想想，究竟誰是真正的營銷經(jīng)理？更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個營銷專家？另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過調(diào)研和分析，制定整個公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來才是在這個大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個區(qū)域、每個細分市場的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時也能兼顧不同特性市場的互補性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場的根基所在，這點是非常明確的。
其次，此書對于客戶做了較細致的闡述，客戶的分類，客戶關(guān)系的管理以及開拓開戶的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶的流失率和客戶導向，作者確實有較為深刻的剖析?？蛻舻牧魇В请[形的，不被重視的，有個較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見了，我想你肯定會叫保安。保安會到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時間看見電腦？門有沒有鎖？賊是從窗戶進來的還是別的什么地方進來的？接下來，公司會向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時也要鎖門，等等。但是如果一個客戶離開了會怎么樣呢？誰又去叫保安了呢？誰去報警了呢？誰會電郵給全體員工呢？從而，我們再想想，對于一個離開我們憤怒的客戶發(fā)來的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢？客戶的流失是有一定傳染性的，客戶流失率降低一半，公司價值增長一番，這個具體數(shù)據(jù)我不知道對不，但我覺得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績的一個強有力的保證。
關(guān)于市場，最主要的是對市場的分類和管理，尤其是我們現(xiàn)在負責的海外市場，每個區(qū)域都有很多國家，每個國家與國家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個市場都有一個針對的政策，從目前的人力物力財力來說，也不現(xiàn)實。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負責的國家分類，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場分成相應(yīng)的幾類，制定差異化的銷售政策，投入相應(yīng)的資源。書中有句非常經(jīng)典的話：競爭并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細分市場層面。同樣的市場，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰管理的更科學，誰得到的份額就越多。
營銷中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4p中的place，也就是渠道。海外市場渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個國家經(jīng)理往往一個人負責一個國家，或者好幾個國家，憑自己的實力和能力，對區(qū)域內(nèi)的每一個客戶都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個國家選到合適的經(jīng)銷商，什么樣的經(jīng)銷商是適合我們的經(jīng)銷商？我覺得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評估我們的渠道實力，找出既能認可宇通文化，又有較強業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷商。另外選經(jīng)銷商時，不應(yīng)拘泥于大和強，匹配才是最合適的，其實也就是通俗講的門當戶對。
以上，是我讀此書后對工作的一些想法，僅此而已。
細節(jié)營銷讀后感篇六
作者在本書開篇的時候提到，他并不希望讀者讀完本書之后，覺得這是一本非常有趣的書。他希望讀者認為這是一本非常有用，并且讀完之后，立刻想讓人按照書上的方法展開行動的書。的確，這確實是一本非常有用的書，在看問題的領(lǐng)域上，它給我提供了一個新的視角。但我依然不想否認，這本書多數(shù)時候還挺幽默的。
簡單概括一下這本書。大意就是，我們做生意、搞營銷，最重要的就是要以客戶為核心。的確如此，既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣給客戶，那你為什么不直接跑過去問問客戶的想法呢？這樣做不是更直接嗎？然而說起來容易，這世界上無論大公司還是小公司，愿意真正花時間和精力去了解最終客戶的企業(yè)實在是太少了。很多公司并沒有把分銷商、最終促銷員等人和機構(gòu)繪制到自己的組織結(jié)構(gòu)圖上。然而實際上，你的產(chǎn)品銷量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏思維，如果你愿意多花10元錢來替你的分銷商和零售商節(jié)省100元，那他們也會更愿意多賣你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷量，這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是，如今的市場上，哪怕你節(jié)省1元錢的行為會導致別人損失100元，相信很多人還是會節(jié)省這1元。你把分銷商當外人，分銷商自然不會當你是朋友。
我覺得本書比較新穎的一點是，和傳統(tǒng)自稱“我們是顧客導向”的企業(yè)相比，作者提出了，對顧客進行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶。比如一個經(jīng)常無故退換貨的老面孔，總是把東西用到可以免費退換期限的最后一天時才出現(xiàn)在你的面前。另一個是對我們的品牌有著宗教式忠誠度的年輕人，他對價格非常不敏感。作者的觀點是，應(yīng)該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者，我們甚至要收取15%的退貨費，逼這個人離開我們轉(zhuǎn)而成為我們競爭對手的客戶。一個較差的客戶走了，有時候?qū)δ銇碚f并沒什么損失。相反，他可以幫你給競爭對手帶來麻煩。
麥當勞剛起步的時候，資金匱乏，而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財力雄厚的巨頭了。正面競爭不行，麥當勞想到了小朋友們。他在每天下午3，4點的時候，在電視上打廣告，這個時候家里只有小孩子在看電視。廣告上：一個非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球，最后附上一句：“小朋友，我們周六見?！边@樣，每逢周末，麥當勞門口排起多達20000人的長隊就不足為奇了。有時候，你的客戶可以并不是直接喜歡你東西的人，他們可以是直接或間接參與購買過程中的每一個人。認真分析購買組織（無論是一個家庭還是一個公司）以及購買者決策過程，意想不到的生意就這樣成了。其實營銷和追女人是很像的，都是猜對方的心思。當然，如果你不可救藥地愛上一個心儀的姑娘但又實在拿不下她，我建議你先拿下他的父母和閨蜜。
細節(jié)營銷讀后感篇七
今天，孫老師向我們推薦了《教育的55個細節(jié)》一書，并從中選了五篇文章供我們閱讀。其中有《吃飯時要保持良好的禮儀》、《主動幫別人撿起掉下的東西》、《餐后要負責清理自己的垃圾》、《接到別人遞的東西要說“謝謝”》、《與別人相碰應(yīng)說“對不起”》。
我最喜歡《主動幫別人撿起掉下的東西》一文。里面主要講了一天，“我”的東西掉了，突然，一個男孩跑過來，幫“我”把它撿了起來。我非常高興，于是，我向同學指出了這一點。從此，同學們就有了這美好的品德。在國外，這些美好的品德是最基本的。別看這都是些小事，但是，我們能從這些小得不能再小的事中看出一個人的品德是否美好。中國之所以沒有其他國家發(fā)達，就是因為有一些人沒有美好的品德。從今天開始，我們要從小事做起，做一個有良好品德的人。
細節(jié)營銷讀后感篇八
今天，我在上播音員班時，懷著好奇的心情讀了《吃飯時要保持良好的禮儀》，《主動幫他人撿起掉下的東西》，《餐后負責清理自己的垃圾》，《接到別人遞的東西要說“謝謝”》，《與人相碰應(yīng)主動說“對不起”》等文章。宅主要講了作者的銀行卡和駕駛證掉了，還沒等他彎下要去撿時，一個小男孩已經(jīng)跑過來幫我撿了起來。而正是那小男孩的媽媽教育了孩子要做一個樂于助人的人。于是作者也經(jīng)常教育他的學生要主動幫他人撿起掉下的東西。當一個女士把一個空香煙盒扔在地上時，一個叫喬斯林的女孩把它撿起來并還給了她，那為女士起初像瘋子一樣看了她一眼，后來，她把空香煙盒放進了口袋，離開了。讀到著兒，我突然想起了有一次我看見有一個同學的尺掉了，不但沒幫他撿起來，還沒有告訴她，頓時，感到很羞愧?！爸鲃訋退藫炱鸬粝碌臇|西”，這是一個良好的習慣，我們都應(yīng)該養(yǎng)成。
細節(jié)營銷讀后感篇九
最近閱讀了《細節(jié)營銷》一書，感覺書中有較為新穎的觀點和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)分析了營銷中的研發(fā)、客戶、市場和定價策略的特性。
這里的研發(fā)，指市場如何開拓和規(guī)劃，包括從產(chǎn)品、營銷、管理策略研發(fā)。說白了，就是產(chǎn)品離開工廠后，何去何從?這里就需要專家進行規(guī)劃，所謂專家就是對行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟、宏觀等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的高手。書中提到“一個公司至少要有幾個真正的市場營銷經(jīng)理”，究竟誰是真正的營銷經(jīng)理?如何做好一名營銷專家?首先關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該有先經(jīng)過調(diào)研和分析，制定整個公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來就是根據(jù)每個區(qū)域、每個細分市場的產(chǎn)品規(guī)劃，明確客戶，對每個區(qū)域的客戶進行分類和管理，這樣一來保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性。每個區(qū)域可以把產(chǎn)品規(guī)則匯總一起，編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣可以形成統(tǒng)一“被規(guī)劃”，可以非常準確知道產(chǎn)品在各個區(qū)域銷售的銷售情況。研發(fā)就是做好市場的根基所在，這點非常明確。
其次，此書對客戶做了簡單闡述，明確客戶質(zhì)量、分類管理及開拓新客戶的方法。關(guān)于客戶的流失率和客戶導向，作者做了較為深刻的剖析?？蛻羰侨绾瘟魇?客戶的流失是無形的，不被重視的。如果你回家，發(fā)現(xiàn)自己桌子上的電腦不見了，你肯定會報警，公安會到你房間不調(diào)查，問你最后一次看到那個電腦是什么時候，門有沒有鎖，賊是從窗戶進來的還是別的什么地方進來的。公安會向整棟樓的租客出個通知，提醒大家小心，出遠門需要把貴重東西帶在身上，而且要關(guān)好門、窗，等等。但是如果一個客戶離開會怎樣呢?誰會報警?再想想如何一個客戶離開時給我們發(fā)來憤怒的投訴信，我們又給予幾分關(guān)注?這個是需要我們反思的?？蛻舻牧魇视幸欢▊魅拘?，客戶流失率降低一半，公司價值翻一番，這個數(shù)據(jù)沒有做詳細數(shù)據(jù)證明，但我覺得降低客戶流失率可以提升業(yè)績的強有力證明。
關(guān)于市場，最主要是對市場的分類和管理。在現(xiàn)在龍頭企業(yè)在某此市場占有率較為多，想進行這市場就需要細分市場。如今選對市場細分顯得前所未有的重要。有個較為經(jīng)典的例子：克萊斯勒在美國生產(chǎn)出第一批家庭微型面包車，這個微型面包車的設(shè)計對象是媽媽們，目的在于生產(chǎn)出一種安全、靈活、實用，能幫助媽媽將小孩、書包、體育用品和柴米油鹽集于一車的運輸工具?？巳R斯勒在微型面包車獨立先占領(lǐng)市場，使當時克萊斯勒市場份額越來越多。也證明書中所說非常經(jīng)典一句“竟爭并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細分市場層面”，同樣的市場，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰的管理更科學，誰得的市場份額就越多。
營銷中關(guān)鍵的一環(huán)是4p中的price，就是價格。營銷的重要規(guī)則：價格是市場營銷4p中的最后一個p，而不是第一個p。市場營銷做得好的人會盡量推遲價格的時間。有個較為經(jīng)典例子：美國的彩虹吸塵器公司，在賣吸塵器時賣到1000美元一臺的天價，普通的吸塵器只50美元，貴的也就300美元。首先向客戶介紹彩虹吸塵與其他吸塵器相比，彩虹吸塵器灰塵不會被吸到一個紙袋里，而是被吸到一個裝水的容器里，吸塵后，就可把臟水倒掉，如果這灰塵留在空氣里面的話，會傷害你的肺、加重呼吸問題，等等。感興趣的客戶自然想知道價格是多少，銷售代表知道一提到價格，這話就結(jié)束了，他們會說：“我不再想告訴價格是多少，我不希望你是因為價格低才買這個產(chǎn)品，我要確保你是的確需要這個產(chǎn)品才來買?！变N售代表做多次演示這個產(chǎn)品的所有價值，不用買普通的吸塵器紙袋省下的錢、不用看醫(yī)生買藥省下的錢、不請假少扣工資省下的錢等等。這賬一算，可以省下一大筆錢。這樣一來，不到這客戶差不多要跪下來求這位銷售代表告訴他價格，銷售代表是不會告訴他價格的。情人眼里出西施，客戶眼里出價值，但是你不跟客戶解釋價值，他未必看得到價值，所以，對于你的產(chǎn)品能給客戶提供的價值了如指掌，對產(chǎn)品價值進行研發(fā)，然后把這價值放到客戶眼中上、心中，然后再談價格。這樣，看起來不可能的事情就變得可能了。
以上，是我讀此書后對工作的一些想法，僅此而已。
細節(jié)營銷讀后感篇十
作者在本書開篇的時候提到，他并不希望讀者讀完本書之后，覺得這是一本非常有趣的書。他希望讀者認為這是一本非常有用，并且讀完之后，立刻想讓人按照書上的方法展開行動的書。的確，這確實是一本非常有用的書，在看問題的領(lǐng)域上，它給我提供了一個新的視角。但我依然不想否認，這本書多數(shù)時候還挺幽默的。
簡單概括一下這本書。大意就是，我們做生意、搞營銷，最重要的就是要以客戶為核心。的確如此，既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣給客戶，那你為什么不直接跑過去問問客戶的想法呢？這樣做不是更直接嗎？然而說起來容易，這世界上無論大公司還是小公司，愿意真正花時間和精力去了解最終客戶的企業(yè)實在是太少了。很多公司并沒有把分銷商、最終促銷員等人和機構(gòu)繪制到自己的組織結(jié)構(gòu)圖上。然而實際上，你的產(chǎn)品銷量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏思維，如果你愿意多花10元錢來替你的分銷商和零售商節(jié)省100元，那他們也會更愿意多賣你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷量，這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是，如今的市場上，哪怕你節(jié)省1元錢的行為會導致別人損失100元，相信很多人還是會節(jié)省這1元。你把分銷商當外人，分銷商自然不會當你是朋友。
我覺得本書比較新穎的一點是，和傳統(tǒng)自稱“我們是顧客導向”的企業(yè)相比，作者提出了，對顧客進行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶。比如一個經(jīng)常無故退換貨的老面孔，總是把東西用到可以免費退換期限的最后一天時才出現(xiàn)在你的面前。另一個是對我們的品牌有著宗教式忠誠度的年輕人，他對價格非常不敏感。作者的觀點是，應(yīng)該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者，我們甚至要收取15%的退貨費，逼這個人離開我們轉(zhuǎn)而成為我們競爭對手的客戶。一個較差的客戶走了，有時候?qū)δ銇碚f并沒什么損失。相反，他可以幫你給競爭對手帶來麻煩。
麥當勞剛起步的時候，資金匱乏，而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財力雄厚的巨頭了。正面競爭不行，麥當勞想到了小朋友們。他在每天下午3，4點的時候，在電視上打廣告，這個時候家里只有小孩子在看電視。廣告上：一個非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球，最后附上一句：“小朋友，我們周六見。”這樣，每逢周末，麥當勞門口排起多達20000人的長隊就不足為奇了。有時候，你的客戶可以并不是直接喜歡你東西的人，他們可以是直接或間接參與購買過程中的每一個人。認真分析購買組織（無論是一個家庭還是一個公司）以及購買者決策過程，意想不到的生意就這樣成了。其實營銷和追女人是很像的，都是猜對方的心思。當然，如果你不可救藥地愛上一個心儀的姑娘但又實在拿不下她，我建議你先拿下他的父母和閨蜜。
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細節(jié)營銷讀后感篇十一
得益于樊老師，才有機會讀營銷大師—科特勒的營銷管理，全書除去附錄總共647頁，剛開始著實嚇了一跳，全書分為8篇，23章。對于初觸營銷的我來說，可稱最大最厚的一本書了！于是它有一個特殊的代號—營銷管理中的牛津字典。
在讀書之前心里對營銷的定義大概是這樣的：不知道營銷具體是什么，但是又模糊的將營銷等同于銷售，或者業(yè)務(wù)員吧！其它一片空白。第一篇的第一章—《定義營銷新現(xiàn)實》中看到科特勒大師對于市場營銷、營銷管理的定義才終于有了一個全面的理解。它是這樣定義市場營銷的：有利可圖的滿足需求。其中包括兩個部分，一是利，企業(yè)的出發(fā)點是利益，為了實現(xiàn)本企業(yè)的利益而向消費者提供商品和服務(wù)。二是需求，消費者為了滿足自己在某方面的需求提供資金向企業(yè)換取。而營銷管理是選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學。營銷經(jīng)常被與銷售相混淆，其實，銷售只是營銷管理的冰山一角。正如科特勒書中所講，營銷除了銷售還包括信息收集與需求預測、廣泛的營銷調(diào)研、與顧客的關(guān)系建立、品牌的定位、產(chǎn)品的研發(fā)、服務(wù)的管理營銷渠道的整合以及營銷的傳播等方面。與銷售相比，營銷范圍更廣泛全面，并且具有綜合全面性。
從第二章《制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃》中學到任何企業(yè)或者公司在運作之前，不僅僅包括營銷環(huán)節(jié)，都應(yīng)該為后續(xù)工作制定一個完整的戰(zhàn)略和計劃。構(gòu)建公司戰(zhàn)略意味著確定公司使命、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、把資源恰當?shù)胤峙傻矫恳粋€戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，并且評估成長機會。在業(yè)務(wù)單元內(nèi)，每個產(chǎn)品級別也必須制定旨在實現(xiàn)其目標的營銷計劃（包括業(yè)務(wù)任務(wù)、swot分析、目標制定）。營銷計劃是營銷過程中最重要的成果之一。
第二篇——《獲取營銷洞見》第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，營銷的信息系統(tǒng)包括三個方面：內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)。環(huán)境方面，為了應(yīng)付迅速變化的全球形勢，營銷人員必須監(jiān)測六個主要的環(huán)境因素：人文、經(jīng)濟、社會文化、自然、技術(shù)和政治法律環(huán)境等方面。從第四章《營銷調(diào)研》中了解到：營銷調(diào)研室通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。營銷調(diào)研的工作是洞察顧客態(tài)度和購買行為。營銷調(diào)研過程即界定營銷問題、決策方案和調(diào)研內(nèi)容——制定調(diào)研計劃（資料來源、調(diào)研方法、調(diào)研工具、抽樣計劃、接觸方法）——收集信息——分析信息—展示調(diào)研結(jié)果—制定營銷決策。營銷決策支持系統(tǒng)是一個組織，它通過軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)一系列的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營銷活動的基礎(chǔ)。
第三篇—《與顧客建立聯(lián)接》從第五章《創(chuàng)造長期顧客忠誠》中了解到顧客是尋求價值最大化的。他們形成一個對價值的期望并付諸實踐。購買者從能提供最高顧客感知價值的公司那里購買產(chǎn)品，顧客感知價值是整體顧客利益與整體顧客成本之差。并且失去盈利性顧客會極大的影響公司利潤。第六章—《分析消費者市場》闡述了影響消費者行為的因素即文化、社會、個人因素；以及影響消費者反應(yīng)的四個關(guān)鍵的心理過程（動機、感知、學習和記憶），從根本上影響著消費者對于外界刺激的反應(yīng)；購買決策過程：五階段模式（問題認識—信息搜尋—方案評估—購買決策—購后行為）等主要內(nèi)容。從第七章《分析企業(yè)市場》中明白了企業(yè)市場和消費者市場的區(qū)別與聯(lián)系。還有企業(yè)購買過程的各個階段：問題識別—需求總體描述—供應(yīng)商的尋找—提案征集（面談供應(yīng)商）—供應(yīng)商的選擇—常規(guī)訂購的具體規(guī)定—績效評估等。第八章《開發(fā)全球市場》從最近的青島海爾出手超過55億美元收購美國通用家電業(yè)務(wù)案例看，隨著企業(yè)的發(fā)展以及本國用戶的增多，企業(yè)要想真正獲得收益，必須走出國門，打開別國市場，本國人口有限，早晚會達到瓶頸期，所以要尋找好的機遇打開外國的市場。
第四篇《建立強勢品牌》第九章《識別細分市場與目標市場》詳細講解了細分市場，并從中了解到細分市場與目標市場的區(qū)別。目標市場的選擇有四個層次；大眾市場、多元細分市場、單一（或利基）細分市場和個人市場，其中將大眾市場視為目標市場的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標確定為由不同方法界定的多元細分市場上；細分消費者市場的兩個基礎(chǔ)是消費者特征和消費者反應(yīng)。消費者市場最主要的市場細分變量是地理變量、人口統(tǒng)計變量、心里統(tǒng)計變量和行為變量。第十章《品牌定位》中講到要發(fā)展一個有效的定位，除了要了解實際和潛在的顧客外，公司還必須了解自己的競爭者。營銷人員需要識別競爭者的戰(zhàn)略、目標、優(yōu)勢和劣勢。并且發(fā)展一個定位要求確定參考框架———通過識別目標市場和導致的競爭性質(zhì)——以及理想的共同點和差異點的品牌聯(lián)想。從十一章《創(chuàng)建品牌資產(chǎn)》中我了解到：品牌是以某種方式將滿足同樣需求的其它產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開來的產(chǎn)品和服務(wù)。品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務(wù)上的價值，品牌資產(chǎn)是與公司的心理價值和財務(wù)價值有關(guān)的重要無形財產(chǎn)。第十二章《應(yīng)對競爭和驅(qū)動增長》中，公司不應(yīng)過分關(guān)注競爭者。它們應(yīng)該平衡對消費者和競爭者的關(guān)注。技術(shù)、產(chǎn)品形勢和品牌顯現(xiàn)出不同階段的生命周期。任何生命周期的一般階段次序是導入、成長、成熟和衰退。當前的大部分產(chǎn)品都處于成熟階段。
第五篇《創(chuàng)造價值》第十三章《制定產(chǎn)品戰(zhàn)略》此部分詳細剖析了產(chǎn)品，產(chǎn)品是任何一種能被提供來滿足市場欲望或需要的東西。建立產(chǎn)品戰(zhàn)略包括詳細了解產(chǎn)品的特征和分類，要想產(chǎn)品品牌化，必須與眾不同，因此還需要使得產(chǎn)品和服務(wù)差異化，為了產(chǎn)品的使用和美感利益，對產(chǎn)品進行設(shè)計，以吸引我們理性和感性兩方面的訴求。同時在產(chǎn)品設(shè)計生產(chǎn)過程中，不能一味的追求利益最大化，而應(yīng)該加上完美的前提，在對生態(tài)環(huán)境影響最小的前提下實現(xiàn)利益的最大化。除此之外，產(chǎn)品戰(zhàn)略還包括產(chǎn)品的包裝、標簽和擔保，擔保和保證可以為消費者提供進一步的確信。第十四章《服務(wù)的設(shè)計與管理》首先了解服務(wù)的四大獨特特征：區(qū)別于有形產(chǎn)品的無形性、不可分性、獨特性和易逝性。服務(wù)是企業(yè)影響中的重要一部分，稱為服務(wù)營銷。在提供服務(wù)時要遵循服務(wù)質(zhì)量管理的原則：無論是企業(yè)的哪個部分都應(yīng)以人為本，因此首先是顧客期望管理，其次對于以產(chǎn)品為主導的行業(yè)而言，還必須向顧客提供服務(wù)組合，即產(chǎn)品支持服務(wù)的管理。第十五章《推出新的市場供應(yīng)物》在綜合以上章節(jié)的內(nèi)容之后，企業(yè)大概能夠正常運轉(zhuǎn)，但是要想企業(yè)長期運轉(zhuǎn)，并且維持住顧客，還需要進行新產(chǎn)品的研發(fā)，此章節(jié)講述了在新產(chǎn)品研發(fā)過程中可能會遇到的障礙與挑戰(zhàn)，以及新產(chǎn)品開發(fā)的八個階段：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、概念開發(fā)與測試、營銷戰(zhàn)略制定、商業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場測試和商業(yè)化。在每一階段，公司都必須確定是否進一步發(fā)展或放棄某一創(chuàng)意。通過營銷備忘和營銷洞見中的案例對開發(fā)過程中創(chuàng)意的管理。產(chǎn)品的開發(fā)過程也離不開管理，可見管理的重要性。第十六章《制定定價策略和方案》。首先理解定價：價格不只是標簽上的一個數(shù)字，它有多種形式，發(fā)揮著多項功能。并且定價是多變的。理解公司的定價與消費者心理定價的區(qū)別。制定價格的過程：選擇定價目標—確定需求—估計成本—分析競爭者的成本、價格和產(chǎn)品—制定最終價格。并且價格不是一成不變的，是考慮了區(qū)域需求、成本差異、細分市場要求、購買時間、訂單量、交貨頻率、擔保、服務(wù)合同和其它因素的全面的定價系統(tǒng)。
第六篇《傳遞價值》包括第十七章《設(shè)計和管理整合營銷渠道》此部分詳細解析了營銷渠道以了解如何通過設(shè)計與管理整合營銷渠道，首先理解營銷渠道：是一整套相互依存的組織，這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費產(chǎn)品及服務(wù)。渠道的重要性：營銷渠道系統(tǒng)是公司營銷渠道的一個特別組成部分，關(guān)于營銷渠道系統(tǒng)的決策是管理者面臨的最重要的問題之一，公司所選擇的渠道對其它營銷決策產(chǎn)生深遠的影響。其次營銷的各個渠道要進行整合即整合營銷渠道系統(tǒng)：指在這樣的一個系統(tǒng)中，任一渠道銷售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都體現(xiàn)著其它渠道的銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。并且營銷渠道始終是不斷變化的，有時也會出現(xiàn)巨大的變革。要設(shè)計一套營銷渠道系統(tǒng)，營銷者必須分析顧客的需求和欲望，確立渠道目標和約束，識別和評價主要渠道方案。公司在確定了渠道方案之后，必須對每個渠道中的中間商進行挑選、培訓、激勵和評價。同時還要隨時調(diào)整渠道設(shè)計和安排，包括擴展進入國際市場的可能性。最重要的三種變化趨勢是垂直營銷系統(tǒng)、水平營銷系統(tǒng)和對渠道營銷系統(tǒng)的發(fā)展。所有的營銷渠道都存在潛在的沖突和競爭，要深入了解渠道沖突的原因，并根據(jù)根本原因采取適當?shù)姆绞郊右越鉀Q。第十八章《管理零售、批發(fā)和物流》；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。零售是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接賣給最終消費者以滿足其個人和非商業(yè)險是喲個目睹的所有活動。零售商或零售商店是指其銷售額主要來自零售活動的商業(yè)公司。了解零售的主要類型并更好的`加以管理。自有品牌指的是零售商或者批發(fā)商自己開發(fā)的品牌產(chǎn)品。批發(fā)包括將產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些以轉(zhuǎn)賣或者其它商業(yè)用途為目的的中間商的所有活動。市場物流包括構(gòu)建滿足市場需求的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，進而執(zhí)行和控制原材料與最終產(chǎn)品從初始狀態(tài)、到使用、再到滿足刻骨需求從而獲得盈利的整個物流過程。
第七篇第十九章《整合營銷傳播的設(shè)計和管理》詳細講解了營銷傳播的方法、如何進行營銷傳播等。營銷傳播是指公司用來直接或間接向消費者告知、說服和提醒有關(guān)其銷售的產(chǎn)品和品牌相關(guān)信息的方法。其營銷傳播組合主要包括八個主要的傳播模式，分別是：廣告、促銷、事件和體驗、公共關(guān)系和宣傳、在線和社交媒體營銷、移動營銷、直復營銷和數(shù)據(jù)庫營銷以及人員推銷。開發(fā)有效傳播的八個步驟：識別目標受眾、確定傳播產(chǎn)品、設(shè)計傳播、選擇傳播渠道、確定整體營銷傳播預算。公司還必須將營銷傳播預算在八種主要的傳播模式上進行分配。了解傳播工具的特征和成本，并且確定營銷傳播組合的考慮因素：產(chǎn)品市場類別、購買者準備階段、產(chǎn)品生命周期階段等。各個傳播工具之間是可以相互取代的，這就解釋了為什么需要整合營銷傳播功能，營銷傳播整合是這樣一種營銷傳播計劃過程，即：它能識別一套評估各種傳播方式戰(zhàn)略作用的綜合方案的附加值，以及將這些方式結(jié)合起來，通過對離散信息進行無縫整合，從而提供清晰、一致且最大化的影響力。第二十章《管理大眾傳播：廣告、促銷、事件和體驗、公共關(guān)系》講解了大眾傳播的各種方式：廣告、促銷、事件和體驗以及公共關(guān)系。廣告是能夠被識別的贊助商以非個人方式呈現(xiàn)和宣傳想法、產(chǎn)品或服務(wù)的任何付費形式。廣告商不僅包括企業(yè)公司，還包括慈善、非營利和政府機構(gòu)。開發(fā)一個廣告方案需要五個步驟：設(shè)定廣告目標—確定預算—選擇廣告信息和創(chuàng)意策略—金鼎媒體—評估傳播和銷售效果。促銷主要由短期激勵工具組成，用來促進消費者或經(jīng)銷商更快或更多地購買特定產(chǎn)品或服務(wù)。在使用促銷時，公司必須建立目標、選擇工具、制定方案、執(zhí)行和控制方案以及評估效果。事件和體驗?zāi)軌虺蔀橄M者生活中特別的而且更關(guān)乎個人的時刻。公共關(guān)系包括設(shè)計用來宣傳或保護公司形象或個別產(chǎn)品的各種計劃。第二十一章《管理數(shù)字傳播：在線營銷、社交媒體營銷和移動營銷》同第二十章內(nèi)容相似，講述了另外一種傳播方式：數(shù)字傳播。包括：在線營銷、社交媒體營銷和移動營銷。在線營銷通過精心設(shè)計并制作的網(wǎng)站、搜索廣告、陳列式廣告和電子郵件為營銷者提供了互動性和個性化更強的營銷機會。社交媒體為營銷者提供了使品牌在網(wǎng)絡(luò)上獲得公眾輿論并建立公眾形象的機會，同時它也能夠強化其它傳播方式的效果。移動營銷是一種越來越重要的互動營銷方式，營銷者可以使用短信、軟件應(yīng)用程序和廣告通過消費者的智能手機和平板電腦與他們建立聯(lián)系。第二十二章《管理人員傳播：直復營銷、數(shù)據(jù)庫營銷和人員銷售》。與前兩章結(jié)構(gòu)相同，講述了人員傳播的內(nèi)容，主要包括桑方面：直復營銷、數(shù)據(jù)庫營銷和人員銷售。直復營銷是一種互動營銷體系，使用一種或多種媒體在不同地點引起可測量的反應(yīng)或達成交易。本章的最后一部分人員銷售也正是很多門外漢誤會營銷的地方，認為營銷就是銷售，人員銷售只是營銷的冰山一角，銷售人員是公司與顧客之間的紐帶。對于大多數(shù)顧客來說，銷售代表代表了公司，而正是銷售代表為公司帶回了所需的顧客信息。
第八篇《承擔營銷責任以實現(xiàn)長期成功》從第二十三章《全方位營銷組織的長期管理》中我了解到公司必須通過其法律、道德、社會言行來實踐其社會責任。公益營銷是企業(yè)有效的將社會責任與顧客營銷活動相結(jié)合的一種方式。并且影響部門必須不斷監(jiān)控和整理營銷活動，在未來實現(xiàn)卓越營銷也同樣需要一系列因的技能和競爭力。還講到營銷者現(xiàn)在比以往任何時候都必須更全方位地思考，并使用創(chuàng)造性的雙贏方法來平衡各種相互沖突的需求。他們必須制定出全面整合的營銷計劃并與一系列市場建立有意義的聯(lián)系。他們必須在公司內(nèi)部采取所有這些正確的行動，并且考慮其在市場中的廣泛后果，本章主要圍繞這個內(nèi)容依次展開。
除以上內(nèi)容之外，書中還涵蓋了大量的案例以及營銷洞見和營銷備忘等，內(nèi)容完備全面，堪稱營銷界的奠基之作。在我看來，這本書可以作為公司未來發(fā)展的范式吧，可以稱之為理想狀態(tài)。營銷確實無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織和個人都在從事著各種各樣的營銷活動。市場營銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點點滴滴。我覺得我們在做營銷的時候也要學習別人的長處，用心的去，我們的品牌才會有長久的生命力。而菲利普科特勒告訴我們，對于企業(yè)而言，最大的風險就是沒有能夠認真的對待顧客和競爭對手進行監(jiān)視。當今的市場，營銷人員必須對一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專注并作出及時的反應(yīng)并且與時俱進，學會創(chuàng)新。在全球化的今天，我們更加應(yīng)該注意消費者的銷售觀念和消費意向，一個產(chǎn)品要想讓消費者產(chǎn)生購買欲做出購買決策，必須了解消費者的行為，這將會使營銷者對消費者的消費動向以及激起消費者的購買欲將會有著促進的作用。
細節(jié)營銷讀后感篇十二
今天，老師一進門，就對我們說：“今天我們來讀《教育的55個細節(jié)》一書?！庇型瑢W問：“為什么老師要給我們看這個，這不是老師看的嗎？”老師回答：“因為讓你們看這書有幫助！”于是我們帶著好奇的心理看了《吃飯時保持良好的禮儀》，《主動幫他人撿起掉下的東西》，《餐后要清理自己的垃圾》，《接到別人遞的東西要說“謝謝”》和《與人相碰應(yīng)主動說“對不起”》這五個片段。
其中我印象最深的是《主動幫他人撿起掉下的東西》一文。這篇文章主要講了克拉克的銀行卡不小心掉到了地上，一個小男孩連忙他撿起并還給了他。還有一事，一個學生的鉛筆從桌上滾了下來，而沒有人幫他撿，這件事使他非常生氣。
讀了這篇文章，我想：在學校里，有的同學扔了餐巾紙，路過的同學卻不理不睬。還有，我曾經(jīng)看見同桌的本子被擠到了地上，別人都不幫他撿起來，我就幫他撿起來了。這些都只是舉手之勞??！為什么我們的同學都不愿意去做呢？所以，我們一定要保持良好的文明習慣，這樣，我們的'世界才會更美好！
細節(jié)營銷讀后感篇十三
引言服務(wù)正在營銷戰(zhàn)中扮演著越來越重要的爭勝角色，做酒店也就是做服務(wù)，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能帶來優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品才能獲得賓客的認同，進而獲得企業(yè)所需的利潤，本書為我們打開了一扇服務(wù)營銷“武器庫”的大門。
以含服務(wù)的標準來分，所有的企業(yè)都分為以下幾種情況：
3、是有形產(chǎn)品與服務(wù)共存，既銷售產(chǎn)品又提供服務(wù)，酒店就是其中之一；
4、以服務(wù)為核心，提供輔助性產(chǎn)品，譬如航空公司；
5、完全服務(wù)，沒有產(chǎn)品交易產(chǎn)生，譬如公交公司、足浴桑拿等等；那么對于酒店業(yè)來說，服務(wù)是一種核心產(chǎn)品，無論酒店提供的床和菜肴有多么舒適，多么美味，缺少了相應(yīng)的服務(wù)，這些實物產(chǎn)品就會大打折扣。如果一位客人到北京出差，選擇了一家五星級酒店入住，但得到的是四星，甚至三星的服務(wù)，那么他對酒店的感覺只有四星或者三星，而入住一家三星級的酒店卻獲得了五星級的服務(wù)，那么他對酒店的評價則是四星或五星的水準，因而對我們酒店而言，只有超越客戶預期的服務(wù)才能使優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并獲得顧客的認可。酒店的服務(wù)是用來完善酒店硬件產(chǎn)品，甚至能起到提升酒店產(chǎn)品品質(zhì)的左右，就是需要我們切實地，用心地來做“滿意+驚喜”的服務(wù)。
以服務(wù)來打造品牌，將服務(wù)品牌化是目前酒店業(yè)的大勢所趨。其核心動力是產(chǎn)品的同質(zhì)化。各酒店都想以品牌使得同質(zhì)化的服務(wù)產(chǎn)品有差異，因此對于酒店來說，品牌從某種角度來說能代表一切。而用服務(wù)打造的差異化品牌，能將酒店龐大的服務(wù)體系特色化、人格化、形象化，不但讓客戶更容易、更快速地認知酒店，更能直接體現(xiàn)于競爭對手在服務(wù)上的差異，讓客戶更容易記憶，更容易識別。因此酒店通過服務(wù)來打造品牌，更容易快速地在客戶心中開辟一塊“印象根據(jù)地”。那么酒店服務(wù)成為一塊“金字招牌”，會有以下特征：
1、品牌資產(chǎn)價值高。
2、品牌的文化含量高。
3、品牌抗危機能力強。
4、市場占有率高。
5、品牌盈利能力強。目前看來，世界級的酒店品牌如洲際、萬豪、希爾頓、卡爾森、雅高等都有著以上幾個特點。而內(nèi)資品牌，開元、錦江、金陵、華天等也多少能在這些特征里面初露端倪，但還是有頗大的差距。那么就要求我們這些國內(nèi)的酒店品牌在服務(wù)體系的建設(shè)，服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計以及服務(wù)產(chǎn)品的推廣上要加大努力，逐步完善提高?？梢詮囊韵聨追矫嫒胧郑?/p>
（1）塑造品牌形象內(nèi)涵。
酒店應(yīng)該根據(jù)自身服務(wù)提供能力、競爭對手優(yōu)劣勢以及目標顧客需求特性確定合適的星級、檔次與類型，并提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品。為了讓公眾知曉酒店形象，營銷活動非常必要。酒店可實施usp策略（獨特的銷售主張），即實施一系列獨具個性化的舉措，使品牌形象人格化，提升形象知名度。比如，可以舉辦大型交流會、關(guān)心社會公益福利事業(yè)活動、開展軍民共建活動等，通過各種大型活動，塑造酒店社會形象，促進顧客美好期望的形成。
（2）實現(xiàn)酒店承諾。
品牌的內(nèi)涵體現(xiàn)于顧客入住時的感知。如果顧客感知符合預期甚至超出預期，說明品牌聲譽建設(shè)不僅對外營銷得力，對內(nèi)服務(wù)也如意。實現(xiàn)對客服務(wù)承諾對顧客忠誠很重要。斐濟的攝政酒店在發(fā)生軍事政變時由于旅游業(yè)衰落遇到了嚴峻的問題。夏威夷大學旅游管理學院的院長吉·查克給出的建議是：“不需要做什么特別的事。別裁員，別停電，別降低食物或服務(wù)的質(zhì)量，僅此而已?！辈榭说睦碛墒?，既然攝政酒店當初定位成一個豪華的度假酒店，那么就必須繼續(xù)提供這個檔次的服務(wù)，哪怕只有一個顧客。這也正是中國古語中“一諾值千金”的含義所在。服務(wù)承諾的完美體現(xiàn)有助于顧客信任感的產(chǎn)生。
（3）與顧客建立學習型關(guān)系。
品牌聲譽建設(shè)并不只是做一些廣告，開展一些活動就能完成，而是需要實在內(nèi)容的擴充。與顧客接觸中不斷了解顧客需求，改進各種服務(wù)措施才能塑造酒店形象。顧客對于酒店的期望具有模糊性、隨意性、變化性的特點，因此，酒店需要不斷學習，不斷完善自身產(chǎn)品。
眾所周知，情緒、情感是人精神生活的核心部分，當人的心理目標趨向?qū)崿F(xiàn)、或形成新的心理目標時，就會產(chǎn)生積極的情緒、情感；反之，如果目標的現(xiàn)實化受阻、倒退或破壞時，就會產(chǎn)生消極的情緒、情感。酒店要通過服務(wù)產(chǎn)生的情感信任來獲得顧客的忠誠，其實質(zhì)就是通過情感信任使顧客感知到企業(yè)對顧客的情感，而后，需要得到顧客對酒店企業(yè)的情感回報——再次、多次選擇酒店的服務(wù)。這樣一個使顧客感受情感到使顧客進行情感回報的過程，就是酒店顧客情感價值的體現(xiàn)過程，也就是顧客對酒店服務(wù)由感知到認知的過程。
所謂酒店企業(yè)的顧客情感價值實際上就是：顧客對酒店提供的情感分享的一種感知，這種感知使顧客產(chǎn)生了對酒店服務(wù)的感情，從而促使顧客通過自己的行為對酒店進行情感回報。這里的情感價值，包括顧客的情感感知和顧客的情感回報。作為服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)，酒店業(yè)出售的是以服務(wù)為主的產(chǎn)品，其質(zhì)量需要顧客的主觀感知才能判斷優(yōu)劣，因此，在酒店顧客價值研究中，將顧客價值界定為顧客情感價值顯得更為貼切和適合，體現(xiàn)了顧客對于價值的高度主觀感受性。事實上，顧客對酒店的情感價值，不僅僅停留在對酒店的.情感信任感知方面，顧客在感受情感的同時也會釋放自己的情感，也就是對酒店進行重新選擇，再次選擇，以便把自己的情感回報給酒店。
（1）增強互動溝通。
酒店應(yīng)有定期的顧客聯(lián)絡(luò)計劃，通過上門拜訪、電話溝通或者網(wǎng)上交流等形式不間斷地與重要顧客保持一定聯(lián)系。一方面通過聯(lián)系增進與酒店感情，另一方面也從溝通中挖掘出更多的顧客個性化的信息，以利于更好的價值投入。例如，對于商務(wù)顧客，可以調(diào)查該顧客的商務(wù)業(yè)績或者計劃，以確定其未來走向以及是否可從中獲取更多的顧客份額等。
（2）提供個性化服務(wù)。
情感性的聯(lián)系在住店期間主要體現(xiàn)于個性化的服務(wù)與接觸。個性化服務(wù)是指酒店在滿足顧客一般的共同的需求之上，提供一對一的針對性服務(wù)。因為顧客的需求是多種多樣的，并且又是復雜多變的，在服務(wù)過程中員工應(yīng)靈活掌握，因時制宜。這樣，顧客就不僅僅是感到滿意，而是會獲得一份驚喜，并且留下深刻的印象，可以讓顧客感受到酒店對他的關(guān)注程度。我在徐州開元工作期間，十分注重服務(wù)營銷的理念灌輸，員工的個性化服務(wù)也的確為酒店帶來了很高的美譽度和客戶的忠誠度。例如，我們的樓層服務(wù)員經(jīng)常為一些長住客洗滌襪子等物品，使得客人十分的高興和感動。
（3）打造積極的消費體驗經(jīng)歷。
顧客積極的消費體驗有助于建立顧客與酒店服務(wù)的情感紐帶。體驗的每個部分，如消費現(xiàn)場環(huán)境、服務(wù)本身、顧客服務(wù)和事件體驗等應(yīng)緊密結(jié)合而保持和諧一致。實踐證明，把情感和體驗聯(lián)系在一起能夠加強顧客溫馨愉悅的感覺。通過演繹服務(wù)的特定風格，吸引顧客的參與互動，促使顧客接受服務(wù)所傳遞的信息，同時通過積極的消費體驗，與酒店建立積極的情感聯(lián)系。
（4）結(jié)構(gòu)聯(lián)系。
除了服務(wù)人員和營銷人員與忠誠顧客的聯(lián)系，在相互關(guān)系更進一層的基礎(chǔ)上，酒店還應(yīng)該對忠誠顧客附加更深層次的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。所謂結(jié)構(gòu)性聯(lián)系，即提供以技術(shù)為基礎(chǔ)的顧客化服務(wù)，從而提高了為顧客服務(wù)的效率和產(chǎn)出。這類服務(wù)通常被設(shè)計成一個傳遞系統(tǒng)。例如，馬里奧特發(fā)明了快速結(jié)帳系統(tǒng)，顧客在頭天晚上便接到帳單，如果認為帳單沒錯，只需將帳單連同鑰匙放到前臺就可以。如今，大多數(shù)酒店聯(lián)號都使用類似的快速結(jié)帳系統(tǒng)，有些酒店讓顧客通過電視來核對帳單，甚至用客房電視結(jié)帳。類似做法任何酒店都可有所借鑒。
首先，顧客對酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客忠誠。
酒店和顧客間的關(guān)系終究是一種追求各自利益與滿足的價值交換關(guān)系，酒店得到顧客的價格付出，顧客必然需要對等甚至更多的價值獲得。當顧客對不同競爭者、同一系列的產(chǎn)品或服務(wù)進行選擇時，是基于顧客對酒店服務(wù)價值的感知的。顧客評價酒店服務(wù)的價值結(jié)構(gòu)所包含的價值因素有核心價值、附加價值、品牌價值、情感價值以及認知成本等，這些因素因人而異，既包含了產(chǎn)品的功能特性、價格高低，也反映了不同購買者的心理要求等。由于顧客對服務(wù)是一種主觀上的感覺，因此，各人有不同的看重，在所得中，有的看重數(shù)量，有的要求質(zhì)量，有的要求便利；付出也不同，有的關(guān)注金錢，有的重視時間或者精力等。
其次，顧客對酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客滿意，然后影響顧客忠誠。
顧客的情感體驗直接影響著顧客滿意的程度，不同程度的顧客滿意對顧客忠誠會造成不同的影響。顧客滿意是“一個人通過對一個產(chǎn)品的可感知效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)，高度滿意和愉快創(chuàng)造了一種對品牌的情感上的共鳴，而不僅僅是一種生理性偏好，正是這種共鳴創(chuàng)造了顧客的高度忠實”。這說明顧客滿意對忠誠起著很大的驅(qū)動作用，但是由于受到隨機因素的影響，顧客滿意與忠誠之間雖不是強相關(guān)關(guān)系，但具有正相關(guān)關(guān)系。這也說明，酒店如果長期堅持完善與顧客的溝通，能給顧客一個長遠的期望值并不斷滿足顧客的期望，就能在贏得顧客滿意的基礎(chǔ)上培養(yǎng)顧客忠誠?？傊?，顧客忠誠和顧客滿意存在著密切的關(guān)系，這個關(guān)系在顧客高度滿意時可能形成滿意到忠誠的轉(zhuǎn)化。因此，顧客滿意盡管不是忠誠的充分條件，但也是一個重要的必要條件。
通過以上的分析可知，顧客對酒店情感信任的感知是驅(qū)動顧客忠誠的關(guān)鍵因素。顧客在購買前的價值判斷是購買決策的基礎(chǔ)，而購買后是否滿意的心理狀態(tài)會影響再次購買。重新購買時，顧客仍會進行價值判斷來決定是否購買，滿意度通過影響顧客對各評價指標值的判定，從而間接影響購買決策。因此，顧客對酒店情感信任的感知是驅(qū)動顧客忠誠的根本因素，顧客滿意從過程中影響顧客對酒店服務(wù)的感知價值，進而影響顧客忠誠。
細節(jié)營銷讀后感篇十四
最近,學校讓我們研讀關(guān)于自己專業(yè)的書籍,由于我們是市場營銷專業(yè)的學生,所以我就品讀了一下關(guān)于營銷的書籍，在此想向各位介紹一位營銷大師，以及它的營銷書籍。
他，被很多人稱為現(xiàn)代營銷之父，他，著作頗豐，給人以啟迪。
首先，向大家介紹一下這個傳奇人物：菲利普·科特勒（philipkotler）（1931年5月27日－）是世界上市場營銷學的權(quán)威之一，美國西北大學凱洛管理學院國際營銷教授和s.c.莊臣學者。他曾獲得芝加哥大學經(jīng)濟學碩士學位和麻省理工學院經(jīng)濟學博士學位，也曾在哈佛大學從事數(shù)學方面的博士後研究計劃和在芝加哥大學從事行為科學方面的博士後研究工作。
他著作頗豐，例如《混沌時代的管理和營銷》《營銷管理》以及《科特勒營銷新論》、《非營利機構(gòu)營銷學》、《新競爭與高瞻遠矚》、《國際營銷》、《營銷典范》、《營銷原理》、《社會營銷》、《旅游市場營銷》、《市場專業(yè)服務(wù)》及《教育機構(gòu)營銷學》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營銷亞洲》。
讀菲利普?科特勒的《市場營銷》，才真正發(fā)現(xiàn)，營銷不是一種把戲，不是一時的欺騙，不是暫時的高額利潤，不是一種單純的活動，營銷的功能太強大了，因此營銷的任務(wù)是艱巨的，做好營銷不是一件容易的事情。是的，營銷需要運氣和機遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗告訴我，營銷是一個系統(tǒng)工程，是一個科學過程，然而在這個科學的進程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營銷以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因為，一個成功的營銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時卻還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達很功利化，但是實在找不到別的語句。
總結(jié)。
如下：
一、科學的營銷：讓營銷參數(shù)協(xié)同最大化。
菲利普?科特勒告訴我，營銷不是一個單獨的步驟，而是一個系統(tǒng)工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時消耗也會做到最低，我們的價值才真正體現(xiàn)出來。
很多人認為，菲利普?科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷。
競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項營銷工程來說都必須準備的，主要有：能夠滿足消費者價值需求的產(chǎn)品設(shè)計、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個變化參數(shù)才是考驗營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個時候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。如何協(xié)同最大化，根本要點是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學者都研究過了，都站在管理的角度，其實它的最重要點是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個員工。每個企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團公司，公司機構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實辦事效率很低，如何把各個部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個目標中心運轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當然各個部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導者和對外工作人員?，F(xiàn)在各個公司間都追求共贏，不正當競爭都不會有長遠利益的。因此，就必須和各個利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會團體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競合對手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營銷利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來，而又保持了自己的獲利，同時也使他們能夠壯大，才能導致我們共同的長久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來。
二、營銷中的品牌：永恒的神奇魅力。
在終端的賣場里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?？為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺呢？原因已經(jīng)出來了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當然我也承認它們有些自己強勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導購員就是為了拿提成而來工作的，他們當然不會考慮那么長遠的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
科特勒先生的《市場營銷》也非常重視品牌這個因素，我們的品牌價值還沒有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過終端來跨越式提升，有個觀點：終端媒體化，的確如果我們開拓出新穎的終端模式，我們的品牌價值提升將也會加速。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個機會來做好品牌，同樣是一個很好的機會，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點的傳播,一個接觸點就是一個傳播媒介，終端這個接觸點是最好的，讓這套工具來指導終端，我想我們會加速提升。
三、
心靈的溝通：營銷時代的尚方寶劍。
時代在變化，營銷也在變。
科特勒先生在《市場營銷》中所闡述的，看起來很是條理清晰的概念和理論，其實我感覺還有一根主線，那就是心靈的溝通。
無論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷環(huán)境分析，還是營銷系統(tǒng)研究、營銷組合設(shè)計、銷售管理以及營銷傳播，科特勒先生好像都給了我們詳細的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營銷時代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時候，人與人之間只有語言，卻沒有溝通，如果我們能夠做到真誠的心靈溝通，我們會得到喜愛的。
看似容易，其實很難。經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠，很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過程中，我們的真誠尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠，真誠對待別人，別人就對我們好一點。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說群眾的眼光是雪亮的，可是很多時候我們都為了自己的利益忽視了。
對顧客真誠，我們沒有任何利益損失，也許短時間內(nèi)，有些小得失，但是長遠來看是我們利益的源泉。
營銷已經(jīng)非常復雜，影響因素也越來越多，怎樣才能使我們的營銷做得有效率，操作手法方面，各個商家都沒有多大差異的，關(guān)鍵是心誠，而且讓顧客感覺到了我們的真誠，我們才可能制勝。
攻心戰(zhàn)略，永遠是最有效果的。
細節(jié)營銷讀后感篇十五
謝”》一文印象猶為深刻。它教育了我們接到別人遞給的東西時，要及時說“謝謝”。是?。≡谏钪?，許多人接到別人遞給的東西時，都不說“謝謝”。我想，我們應(yīng)該要做一個文明人，從小事做起，從我做起，用一句簡單的“謝謝”反映自己的文明素質(zhì)?！爸x謝”，讓我們每天都做好朋友！
細節(jié)營銷讀后感篇十六
最近讀了一本書，嚴格說是一本教材，即菲利普科特勒的《營銷管理》。
因為菲利普科特勒的盛名，因為《營銷管理》的名氣，我才決定膜拜閱讀的。
這本書共644頁，龐大的數(shù)字，可怕可怕，但我還是堅持了下來。當然，我沒有精讀，只是粗略地讀了一遍。
其實，我真不知道該如何評價這本書。我讀到一半時，越覺得不對勁，怎么科特勒先生自己寫的書里還會出現(xiàn)“菲利普科特勒在《營銷管理》里說”這種字樣啊。后來，我上網(wǎng)查了下，果真出問題了，這本壓根不是大師寫的那本《營銷管理》，而是哪位仁兄山寨出來的并且名字都一樣，我被騙了。之后，我在想，要不要繼續(xù)下去呢？幾番糾結(jié)后，我還是決定讀到底。
其實，這本山寨版寫得還是挺全面的。只是，像這種學術(shù)專著類的文章，學院式枯燥乏味的寫作風格，讀起來真的很讓人頭疼，甚至有放棄的沖動。我覺得，讀這本書跟讀政治書差不多，看著看著，感覺那些道理我也懂，都是些不痛不癢的論述?？墒?，一合上書本，你讓我復述剛才學到了什么，我還真不知自己學會了什么，說不出來，啞口無言。我想，可能是它理論性太強的緣故吧。
有時候，我覺得這種書用來作學術(shù)論文還是不錯的，但如果用它來作市場實戰(zhàn)操作指導的話，你立馬會發(fā)現(xiàn)它一無是處。比如，讓你給一家實體店鋪寫份可操作性的營銷策劃，你想想，這本山寨版的《營銷管理》能給你提供什么具體的思路嗎？答案是，不能。當然，不是說這種書不好，只是它的立意太高，格局太大，它可能給了你戰(zhàn)略思想，但絕對無法給你具體的戰(zhàn)術(shù)。這就好比練武，這種書就像內(nèi)功心法，它能增強你的內(nèi)功，卻無法教你一招半式。所以，有時候我想，我就是把整本書都背熟了，我最終也只適合考場，不適合戰(zhàn)場。
最近我發(fā)現(xiàn)，每讀一本書或者一篇文章前，光看題目，我會對它充滿著無限遐想和期待?？墒牵x完以后，往往讓我大失所望。原因是，書文的內(nèi)容，和我腦海里想象的內(nèi)容大相徑庭，不是我想要的。比如，這本《營銷管理》。我一直以為，我讀了之后，會對“營銷管理”有更深的認識，但結(jié)果恰恰相反。作者寫的“營銷管理”并不是我之前腦海里想象的那種“營銷管理”，很奇怪吧。但是，你若讓我闡述一下我想象中的“營銷管理”是什么樣的，我也說不上來。所以，我常常很被動，找不到適合自己的書，找不到想要的書，這就導致我常花了大把的時間，卻勞無所得，徒勞無功，沒有收獲，悲劇啊悲劇。
當然，這本書也不是那么的爛，至少它普及了營銷方面的理論知識，并且我還了解了好幾個新的名詞。老實說，這種書我還寫不出來呢，因為它的專業(yè)性和理論性太強，不是我的風格。
讀書有風險，選書須謹慎。好了，就這樣吧。
細節(jié)營銷讀后感篇十七
今年春節(jié)前夕，意外收到了一份禮物：杰克·韋爾奇所著《贏》。記得在去年過年前，也同樣收到了孫總所贈史蒂芬·柯維所著《高效能人士的七個習慣》一書，并在春節(jié)后與分公司主管進行了集中分享，受益非淺。春節(jié)贈書是個很新鮮的事情，在我們同行中很少聽說，所以感覺到孫總真是“用心良苦”，對管理的焦慮之心，對人才的渴求之心，盡在其中。在《贏》的后頁，微軟的董事長比爾·蓋茨、聯(lián)想集團的ceo楊元慶等知名人士都對本書作了較高的評價。因此，在春節(jié)期間的休假又多了一份責任，認真研讀了全書，并將感想寫出與大家分享。 在本書中，韋爾奇結(jié)合親身管理實踐及大量鮮活案例，將其在工作中和生活中“贏”的指揮傾囊相授，內(nèi)容涉及到商務(wù)活動的諸多層面，囊括商業(yè)生活的要旨，企業(yè)領(lǐng)導的管理智慧、求職、晉升乃至如何實現(xiàn)工作與生活的平衡，凝聚了韋爾奇一生的管理智慧，是其執(zhí)掌通用21年來領(lǐng)導藝術(shù)的濃縮與升華。 “杰克·韋爾奇”給我們提供了一個精彩而詳細的計劃，更可以指引任何人去爭取成為真正的贏家。這是前紐約市市長朱利亞尼對本書的評價，韋爾奇在書中前言部分也提到：我認為贏是偉大的，不僅是好，而且是真正的“偉大”，因為當公司贏利時，人也可以得到茁壯成長，對成功企業(yè)的每一位員工來說，他們在市場中有了更多的工作機會和創(chuàng)業(yè)機會。而在其中起沖突因素的是“人”。如何去贏又包含著很多微妙、復雜的，更多是極其艱苦的，而具備領(lǐng)導力不是自己的事，在你成為領(lǐng)導之前，成功是同自己的成長有關(guān)，當你成為領(lǐng)導以后，成功都同別人的成長有關(guān)，還需要處理好每天平衡調(diào)度問題，需要有強烈的使命感，在可能的目標和不可能的目標之間尋求一種平衡，既要給大家一個清晰的方向感，以贏取商業(yè)利潤為導向，也要充滿壯志雄心，讓團隊中每個員工感覺到自己是偉大事業(yè)中的一部分，并且創(chuàng)建新的.價值觀和行動綱領(lǐng)。韋爾奇在第二章中談到“坦誠”的必要性，古典哲學家伊曼紐爾·康德曾雄辯地證明過缺少坦誠實際上是一種自私的表現(xiàn)，是為了讓“自己的”生活更加輕松;坦誠讓ge公司獲得巨大的成功，是這種精神把更多的人、更多的聲音、更多的活力吸引到ge的事業(yè)中來，相互鼓勵，讓每個人都能更開放、做得更好。讀到此處，本人感想頗多，韋爾奇那種實事求是的風格讓ge公司重新煥發(fā)了生計，方法切實可行卻又充滿權(quán)威，對照自己在.
----目前，通用電氣公司(ge)是道-瓊斯工業(yè)指數(shù)1896年創(chuàng)立以來唯一一家至今仍榜上有名的企業(yè)。在過去的一個世紀的全球企業(yè)家中，ge的杰克-韋爾奇可謂是佼佼者，其許多的管理理念和實際管理操作方法對于中國的企業(yè)家們將會有很多的啟迪。本文作者從1997年開始跟蹤研究ge的管理模式，1999年訪問了ge美國總部;隨后，在' 99《財富》論壇上海年會上，他又現(xiàn)場聆聽了 韋爾奇 先生的一席發(fā)言。這一切促使他把自己對ge及韋爾奇的許多理解撰寫成文，以期對正在走向世界、沖刺“財富500強”的中國企業(yè)家們有所啟示。
----杰克-韋爾奇被譽為全美頭號經(jīng)理。自1981年他接任通用電氣公司(ge)第8任總裁以來到1998 年，ge各項主要指標皆保持著兩位數(shù)的增長。在此期間，ge的年收益從250億美元增長到1005億美元，凈利潤從1 5億美元上升為93億美元，而員工則從40萬人削減至30萬人。到1998年底，ge的市場價值超過了2800億美元，已連續(xù)多年名列“fortune500”前列。如此赫赫業(yè)績，使通用電氣在《財富》雜志第三屆“全球最受推崇的公司 ”的評選中再次名列榜首，并且比位居第二的微軟公司得票率高50%。
----1998年的上述業(yè)績產(chǎn)生了達100億美元的自由現(xiàn)金流量，再加上公司aaa級的債務(wù)首信度，使它能夠在1998年度投資210億美元收購108家公司，以支持全公司三大措施中的兩項：全球化和服務(wù)。從所創(chuàng)下的股東收益方面來看，無論是微軟公司的比爾-蓋茨、英特爾的安德魯-格羅夫，還是沃倫-巴菲特或者沃爾瑪零售大王山姆-沃頓，都無法同杰克-韋爾奇相比。ge的股東通過公司的儲蓄計劃已擁有170億美元以上的ge股票。1998年，ge股票每股的總回報率高達41%;而在過去18年中，ge給予股東的年均回報率為24%。
韋爾奇經(jīng)營理念總攬----在杰克-韋爾奇之前，ge總裁是雷金納德-瓊斯，這個擅長于科學管理的實業(yè)家做事總是一絲不茍。瓊斯堅持，挑選繼任總裁必須經(jīng)過對每個候選人長期仔細的考察過程，然后再理性地選出最具資格的人眩瓊斯花了9年的時間才把當時被認為是“離經(jīng)叛道”的韋爾奇挑選出來，這真可以說是企業(yè)管理史上繼承策劃的最佳典范。
細節(jié)營銷讀后感篇十八
今天孫老師給我們讀了美國一位教師羅恩?？死藢懙摹督逃?5個細節(jié)》一書。起初我想：孫老師怎么會叫我們讀這本書呢？這應(yīng)該是老師看的呀！于是我?guī)е闷娴男那樽x了其中的5個片段：《吃飯時保持良好的禮儀》、《主動幫他人撿起掉下的東西》、《餐后要負責清理自己的垃圾》、《接到別人遞到的東西要說謝謝》和《與人相碰因主動說對不起》，感受頗深。
我最喜歡的是《餐后要負責清理自己的垃圾》一文。主要講了我們用餐完畢后，要把自己應(yīng)該清理的東西收拾干凈?？上胂肫綍r，我們用餐完畢后，都是讓學校的食堂工作人員收拾桌面的?，F(xiàn)在想想，我感到很慚愧。我想，今后用餐完畢后，我一定要自己收拾桌上的垃圾，并且要保持周圍環(huán)境的整潔。
同學們，我建議你們也去看看羅恩。克拉克寫的《教育的55個細節(jié)》，它會讓你成為一個講文明禮儀的好少年。
細節(jié)營銷讀后感篇十九
近期學習了柏唯良教授的《細節(jié)營銷》，此書生動活潑的寫作風格，可以當小說讀，但絕不是一笑了之，笑完讓人深思，笑完讓你開竅。良藥未必要苦口，包上糖衣并不影響藥效。我覺得，正兒八經(jīng)的道理，可以用非正經(jīng)的方式講述，亦莊亦諧，便于理解和記憶。
在《細節(jié)營銷》中，他這樣描述營銷之道：營銷之道，即是通過客戶的眼睛看世界，從客戶的角度看問題。在書中，他也多次提起這條原則。但的確，從客戶的角度看事情，說起來容易做起來難，多半是做不到的，做不到是常態(tài)，做到是例外。公司口口聲聲“以客戶為導向”，說得熱鬧漂亮，橫幅標語高高掛，使命愿景眾口夸，客戶為先，客戶為上。然而，說歸說，做歸做，日子照常過。教授在書中列舉了一個身邊的例子，荷蘭的銀行列有中午時間不予辦理的費力耗時的業(yè)務(wù)清單。當時他也以為，那是因為中午比較忙的緣故。誰知，出納給他的答案卻是“中午我們有的出納出去吃飯了”。這就是營銷中常常出現(xiàn)的問題。你和你的客戶完全生活在兩個完全不同的世界里，那么你就很難見其所見，于是站在客戶的角度看問題也就成了現(xiàn)代公司營銷戰(zhàn)略中的最大障礙。
對于企業(yè)如何學習“和客戶感同身受”，他提出了6種具體辦法，它們是：
1、看清現(xiàn)實：看清現(xiàn)實，說來簡單做起來難，我們很多領(lǐng)導只專注與自己的產(chǎn)品，只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點。從來不去了解競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)缺點，也很少成立專門的競爭對手產(chǎn)品研究小組，所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應(yīng)把競爭對手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起，隨時了解對手的產(chǎn)品，這才叫看清現(xiàn)實。
2、找離你而去的客戶談話，找客戶丟失的原因：如果哪天我們上班，發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見了，當然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報案，叫保安。然后保安會到你那辦公室調(diào)查原因，比如問你最后一次看到電腦是什么時候，窗戶有沒有關(guān)等。然后保安會向全體員工發(fā)郵件，提醒大家要小心，去吃中午飯時也要鎖門，等等。也許，從此以后，公司還會出一條新規(guī)定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當我們的客戶在你這里買了一次貨以后，第二次去了別人家買，或者是以后再也不來買了。我們有沒有重視過，有沒有組織安排分析客戶不來的原因。我們的答案是很少有。實際上這樣的客戶流失造成的損失遠比電腦失竊的損失要嚴重的多。因此，需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計，并時常去傾聽他們怎么跟你說，找出他們離你而去的原因。不高興的客戶不會我們覺得心頭暖熱，但是他們會讓我們知道很多東西。
3。至少一部分銷售人員、市場營銷人員，甚至首席執(zhí)行官來自客戶：正如中國的一句古話，：不識廬山真面目，只緣身在此山中。很多時候，我們競爭對手對我們自己的弱點分析要比我們自己分析的更透徹，競爭對手自己一些好的經(jīng)驗我們也是很難搬過來，予以實踐。所有我們應(yīng)該學會善于從我們的客戶中招賢納士。
4、讓你的客戶幫你管理：實際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。做任何的產(chǎn)品定位和開發(fā)，要學會利用客戶來評估，讓客戶從他們的自身的角度和專業(yè)來評估。比如張總一直在強度，有些產(chǎn)品我們介入市場之前，大家都覺得很復雜，難度大。但實際上所有的產(chǎn)品，不管多復雜，關(guān)鍵是能實現(xiàn)滿足客戶的使用就可以了。這就需要客戶對一些使用性能的基本要求從另一方面來重新詮釋了。
5、做你自己的客戶：有時候自己一直以為自己最了解自己的公司流程，實際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如，你打個電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助，質(zhì)量異議投訴反饋等等，看他們?nèi)绾翁幚?，感受一下他們是怎么折磨客戶的。有或者我們假設(shè)(模擬)自己從公司簽訂了一個訂單，看從合同簽訂到合同執(zhí)行，最后結(jié)束合同，所有流程自己站在客戶的角度，讓他們服務(wù)一遍，看還有哪些不滿意和需要提高的。
6、做你競爭對手的客戶。自己可以和競爭對手合作，看看他們做事的方式有何不同，再想想為什么。接受競爭對手的服務(wù)，這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角，并且可以借鑒競爭對手的做法。如果他們的做法行之無效，你也不會失去什么，如果他們的做法行之有效，你的“印鈔機”就會運轉(zhuǎn)的更好。
另外一方面，柏教授在《細節(jié)營銷》中特別強調(diào)著眼于細微之處的營銷，我的理解是，魔鬼和上帝都在細節(jié)中，細節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼，往往見表不見里，見近不見遠，局限于常識，只能叫看懂;專家是慧眼，透過現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系，這叫看透。世界不復雜，是我們看復雜了;事情不復雜，是我們弄復雜了。大道至簡，最深奧的道理寓于最平常的生活中，最復雜的事情是用最簡單的方法解決的。如果我們學會用哲學的眼光看問題，了解事物的本質(zhì)，掌握事物的規(guī)律，弄清事物之間的聯(lián)系，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。
細節(jié)營銷是企業(yè)經(jīng)營管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細化是一種意識，是一種觀念，是一種認真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。細節(jié)營銷必然會給企業(yè)帶來四大轉(zhuǎn)變，隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變，經(jīng)驗型到科學型的轉(zhuǎn)變，外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，粗放式到精細化轉(zhuǎn)變。細節(jié)營銷有較強的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細節(jié)營銷的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是：
(1)研究市場需求的變化趨勢及收集目標消費者的意見及建議;。
(2)研究有關(guān)個案，總結(jié)共同的細節(jié)問題;。
(3)制定讓消費者滿意的細節(jié)標準;。
(4)在營銷實戰(zhàn)中檢驗和不斷完善這些標準;。
(5)企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機制。
希望我們能夠在今后的市場營銷中，重視細節(jié)營銷的作用，并把其5個步驟付諸于行動，這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程，完善我們的細節(jié)，才能永遠立于不敗之地。
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