讀后感可以幫助我們記錄讀書的心路歷程,回憶起讀書的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。如何寫一篇既能反映自己思考又能引起他人共鳴的讀后感需要我們從多個(gè)角度去思考。如果您需要參考一些優(yōu)秀的讀后感范文,以下文章將為您提供多方面的思考。
營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇一
今年春節(jié)前夕,意外收到了一份禮物:杰克·韋爾奇所著《贏》。記得在去年過年前,也同樣收到了孫總所贈(zèng)史蒂芬·柯維所著《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》一書,并在春節(jié)后與分公司主管進(jìn)行了集中分享,受益非淺。春節(jié)贈(zèng)書是個(gè)很新鮮的事情,在我們同行中很少聽說,所以感覺到孫總真是“用心良苦”,對(duì)管理的焦慮之心,對(duì)人才的渴求之心,盡在其中。在《贏》的后頁,微軟的董事長(zhǎng)比爾·蓋茨、聯(lián)想集團(tuán)的ceo楊元慶等知名人士都對(duì)本書作了較高的評(píng)價(jià)。因此,在春節(jié)期間的休假又多了一份責(zé)任,認(rèn)真研讀了全書,并將感想寫出與大家分享。 在本書中,韋爾奇結(jié)合親身管理實(shí)踐及大量鮮活案例,將其在工作中和生活中“贏”的指揮傾囊相授,內(nèi)容涉及到商務(wù)活動(dòng)的諸多層面,囊括商業(yè)生活的要旨,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理智慧、求職、晉升乃至如何實(shí)現(xiàn)工作與生活的平衡,凝聚了韋爾奇一生的管理智慧,是其執(zhí)掌通用21年來領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的濃縮與升華。 “杰克·韋爾奇”給我們提供了一個(gè)精彩而詳細(xì)的計(jì)劃,更可以指引任何人去爭(zhēng)取成為真正的贏家。這是前紐約市市長(zhǎng)朱利亞尼對(duì)本書的評(píng)價(jià),韋爾奇在書中前言部分也提到:我認(rèn)為贏是偉大的,不僅是好,而且是真正的“偉大”,因?yàn)楫?dāng)公司贏利時(shí),人也可以得到茁壯成長(zhǎng),對(duì)成功企業(yè)的每一位員工來說,他們?cè)谑袌?chǎng)中有了更多的工作機(jī)會(huì)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。而在其中起沖突因素的是“人”。如何去贏又包含著很多微妙、復(fù)雜的,更多是極其艱苦的,而具備領(lǐng)導(dǎo)力不是自己的事,在你成為領(lǐng)導(dǎo)之前,成功是同自己的成長(zhǎng)有關(guān),當(dāng)你成為領(lǐng)導(dǎo)以后,成功都同別人的成長(zhǎng)有關(guān),還需要處理好每天平衡調(diào)度問題,需要有強(qiáng)烈的使命感,在可能的目標(biāo)和不可能的目標(biāo)之間尋求一種平衡,既要給大家一個(gè)清晰的方向感,以贏取商業(yè)利潤(rùn)為導(dǎo)向,也要充滿壯志雄心,讓團(tuán)隊(duì)中每個(gè)員工感覺到自己是偉大事業(yè)中的一部分,并且創(chuàng)建新的.價(jià)值觀和行動(dòng)綱領(lǐng)。韋爾奇在第二章中談到“坦誠(chéng)”的必要性,古典哲學(xué)家伊曼紐爾·康德曾雄辯地證明過缺少坦誠(chéng)實(shí)際上是一種自私的表現(xiàn),是為了讓“自己的”生活更加輕松;坦誠(chéng)讓ge公司獲得巨大的成功,是這種精神把更多的人、更多的聲音、更多的活力吸引到ge的事業(yè)中來,相互鼓勵(lì),讓每個(gè)人都能更開放、做得更好。讀到此處,本人感想頗多,韋爾奇那種實(shí)事求是的風(fēng)格讓ge公司重新煥發(fā)了生計(jì),方法切實(shí)可行卻又充滿權(quán)威,對(duì)照自己在.
----目前,通用電氣公司(ge)是道-瓊斯工業(yè)指數(shù)1896年創(chuàng)立以來唯一一家至今仍榜上有名的企業(yè)。在過去的一個(gè)世紀(jì)的全球企業(yè)家中,ge的杰克-韋爾奇可謂是佼佼者,其許多的管理理念和實(shí)際管理操作方法對(duì)于中國(guó)的企業(yè)家們將會(huì)有很多的啟迪。本文作者從1997年開始跟蹤研究ge的管理模式,1999年訪問了ge美國(guó)總部;隨后,在' 99《財(cái)富》論壇上海年會(huì)上,他又現(xiàn)場(chǎng)聆聽了 韋爾奇 先生的一席發(fā)言。這一切促使他把自己對(duì)ge及韋爾奇的許多理解撰寫成文,以期對(duì)正在走向世界、沖刺“財(cái)富500強(qiáng)”的中國(guó)企業(yè)家們有所啟示。
----杰克-韋爾奇被譽(yù)為全美頭號(hào)經(jīng)理。自1981年他接任通用電氣公司(ge)第8任總裁以來到1998 年,ge各項(xiàng)主要指標(biāo)皆保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。在此期間,ge的年收益從250億美元增長(zhǎng)到1005億美元,凈利潤(rùn)從1 5億美元上升為93億美元,而員工則從40萬人削減至30萬人。到1998年底,ge的市場(chǎng)價(jià)值超過了2800億美元,已連續(xù)多年名列“fortune500”前列。如此赫赫業(yè)績(jī),使通用電氣在《財(cái)富》雜志第三屆“全球最受推崇的公司 ”的評(píng)選中再次名列榜首,并且比位居第二的微軟公司得票率高50%。
----1998年的上述業(yè)績(jī)產(chǎn)生了達(dá)100億美元的自由現(xiàn)金流量,再加上公司aaa級(jí)的債務(wù)首信度,使它能夠在1998年度投資210億美元收購(gòu)108家公司,以支持全公司三大措施中的兩項(xiàng):全球化和服務(wù)。從所創(chuàng)下的股東收益方面來看,無論是微軟公司的比爾-蓋茨、英特爾的安德魯-格羅夫,還是沃倫-巴菲特或者沃爾瑪零售大王山姆-沃頓,都無法同杰克-韋爾奇相比。ge的股東通過公司的儲(chǔ)蓄計(jì)劃已擁有170億美元以上的ge股票。1998年,ge股票每股的總回報(bào)率高達(dá)41%;而在過去18年中,ge給予股東的年均回報(bào)率為24%。
韋爾奇經(jīng)營(yíng)理念總攬----在杰克-韋爾奇之前,ge總裁是雷金納德-瓊斯,這個(gè)擅長(zhǎng)于科學(xué)管理的實(shí)業(yè)家做事總是一絲不茍。瓊斯堅(jiān)持,挑選繼任總裁必須經(jīng)過對(duì)每個(gè)候選人長(zhǎng)期仔細(xì)的考察過程,然后再理性地選出最具資格的人眩瓊斯花了9年的時(shí)間才把當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是“離經(jīng)叛道”的韋爾奇挑選出來,這真可以說是企業(yè)管理史上繼承策劃的最佳典范。
營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇二
今天我有幸拜讀了最新版菲利普科特勒《營(yíng)銷管理》;它從21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷的角度出發(fā),用了一個(gè)平常而又極具有代表性例子,瞬間把遙遠(yuǎn)的理論帶到具有現(xiàn)代氣息的社會(huì)。
菲利普科特勒是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的權(quán)威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。他是美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國(guó)際營(yíng)銷學(xué)教授和sc莊臣學(xué)者。
本書分為8篇22章,分別從宏觀和微觀的角度來解釋問題,來理解營(yíng)銷管理之21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷。以制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃的角度出發(fā)來洞察市場(chǎng)、通過收集信息和掃描環(huán)境營(yíng)銷調(diào)研與需求預(yù)測(cè)來密切聯(lián)系顧客、培育強(qiáng)大的品牌、創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)、分析消費(fèi)者市場(chǎng)、分析組織市場(chǎng)識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)、開發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)物、交付價(jià)值、溝通價(jià)值、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)成功地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成長(zhǎng)等幾個(gè)方面展開闡述。
我首先閱讀了第一部分理解營(yíng)銷管理的第一章節(jié)21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷,第一個(gè)案例是這樣的:
兩個(gè)小女孩來到了上海當(dāng)?shù)氐男前涂恕F渲幸粋€(gè)來到擁擠的柜臺(tái),用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料,另一個(gè)則找了一張桌子坐下,并玩起了聯(lián)想thinkpadr60筆記本電腦。在幾秒鐘的時(shí)間里,她就使用星巴克的無線網(wǎng)絡(luò)(中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò))接入了互聯(lián)網(wǎng)。接著,她通過中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)的領(lǐng)先者百度來搜索由中國(guó)盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò)游戲信息。除了鏈接到各種評(píng)論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁之外,百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接其中有上百個(gè)其他的游戲網(wǎng)友圍繞游戲展開討論并進(jìn)行交流。接著,這個(gè)女孩進(jìn)入了聊天室,并提出了這樣的問題:已經(jīng)玩過該游戲的網(wǎng)友是否推薦他人玩這個(gè)游戲,并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后,很快就收到了許多積極回應(yīng)。于是,她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果網(wǎng)頁中選擇并點(diǎn)擊了一個(gè)贊助鏈接,然后就出現(xiàn)了百度提供的競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站把這個(gè)女孩帶到了盛大公司的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站界面上,這個(gè)女孩為自己開設(shè)了一個(gè)賬戶。
這時(shí),她的朋友端著飲料回來了,迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉razr手機(jī),這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者測(cè)試之后才設(shè)計(jì)出的新產(chǎn)品。這時(shí),這部精致的手機(jī)收到了一條文本廣告短信:可以把盛大公司最新游戲下載到手機(jī)上??吹竭@條信息,這兩個(gè)女孩更是對(duì)這款手機(jī)贊不絕口。然后,這兩個(gè)女孩就要開始操作筆記本電腦,以便在網(wǎng)上查找有關(guān)該手機(jī)版電子游戲的網(wǎng)絡(luò)評(píng)論。
讀罷,我思考很多:不同于以前的案例,此案例涉及到了目前社會(huì)生活的內(nèi)容,正是人們所熟悉的場(chǎng)景。星巴克、無線網(wǎng)、競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼,正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書上所引用的陳舊的案例,這個(gè)事例無疑是新鮮的和有吸引力的,無論是對(duì)于入門者而言,還是對(duì)于飽學(xué)者而言。
由此可以看見,市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)有組織的活動(dòng),使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。ebay公司發(fā)明了網(wǎng)上競(jìng)拍業(yè)務(wù);宜家公司(ikea)創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明:市場(chǎng)營(yíng)銷可以把社會(huì)需要和個(gè)人需要轉(zhuǎn)變成商機(jī)。因此,可以說,市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
在當(dāng)今的環(huán)境中,好的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實(shí)質(zhì)而言,市場(chǎng)營(yíng)銷既是一門科學(xué),又是一門藝術(shù)。而且,市場(chǎng)營(yíng)銷也會(huì)對(duì)人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響,成功的市場(chǎng)營(yíng)銷絕非偶然,而是科學(xué)規(guī)劃和有效實(shí)施的必然結(jié)果。
掩卷沉思,收益良多。營(yíng)銷無處不在。無論是有意識(shí)的還是無意識(shí)的,任何組織與個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)。可以把營(yíng)銷管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合,來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。
余下的精華在以后的時(shí)間里再次拜讀吧。
營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇三
之所以讀這本書,主要原因是對(duì)我市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一個(gè)交代。曾經(jīng)有幾個(gè)非專業(yè)的同學(xué)問我,什么是營(yíng)銷,營(yíng)銷跟銷售一樣嗎?每次我都只能回答,營(yíng)銷有別于銷售,營(yíng)銷側(cè)重于管理,而銷售只是營(yíng)銷其中的一個(gè)環(huán)節(jié),其他就不知道講什么了,自己的營(yíng)銷內(nèi)涵一片空白。所以讀完這本書之后,終于有了更全面,準(zhǔn)確的營(yíng)銷定義及營(yíng)銷與銷售的區(qū)別。當(dāng)然,不止是這樣。
菲利普科特勒是這樣定義營(yíng)銷:個(gè)人或團(tuán)體創(chuàng)造(商品或服務(wù)),通過與他人交換的過程,滿足社會(huì)的需求和需要,是一種管理方式。即營(yíng)銷是通過交換商品與服務(wù),達(dá)到交換價(jià)值的目的。營(yíng)銷經(jīng)常被拿來與銷售相混淆。其實(shí)銷售只是營(yíng)銷的冰山一角。正如書里所講,在銷售之外,營(yíng)銷還包括了廣泛的營(yíng)銷調(diào)研、相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、分銷渠道的開辟拓展以及使市場(chǎng)了解這種產(chǎn)品。與銷售相比,營(yíng)銷是范圍更廣且更具綜合性的過程。
只有當(dāng)你手中擁有存貨時(shí),銷售商品才會(huì)開始;而營(yíng)銷活動(dòng)在產(chǎn)品出現(xiàn)之前就已經(jīng)開始了。
總之,營(yíng)銷不是一種短期的銷售行為,而是一種長(zhǎng)期的投資行為。良好的營(yíng)銷在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開始了,并在銷售完成之后仍然長(zhǎng)期存在。
而讓我覺得最受益的不是知道了以上的內(nèi)容,而是知道了并嘗試著運(yùn)用科特勒的思維模式。這個(gè)思維模式從計(jì)劃的制定中可以看出。這一架構(gòu)貫穿著整本書。內(nèi)容如下:第一,環(huán)境的分析。即分析企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境,進(jìn)行tows分析,清楚企業(yè)的威脅與機(jī)會(huì),劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)。第二,目標(biāo)的制定。明確企業(yè)目標(biāo),利于企業(yè)的長(zhǎng)期生存發(fā)展。第三,戰(zhàn)略的制定。什么是戰(zhàn)略?通俗地講,戰(zhàn)略就是達(dá)到目標(biāo)的最佳方式。第四,戰(zhàn)術(shù)的選擇。即決定達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳方法。戰(zhàn)術(shù)有別于戰(zhàn)略,戰(zhàn)術(shù)是將戰(zhàn)略具體化的方案。第五,預(yù)算,即計(jì)算達(dá)到目標(biāo)所需的費(fèi)用。第六,管理,制定確認(rèn)計(jì)劃進(jìn)行認(rèn)識(shí)的標(biāo)準(zhǔn),這樣企業(yè)才知道哪里做得好,做得不好。這一思維模式,除了運(yùn)用于企業(yè),我個(gè)人覺得同樣可以運(yùn)用到學(xué)習(xí)生活當(dāng)中去。我們每做一件事,特別是需要長(zhǎng)期精力投入的大事,更需要有一個(gè)科學(xué)的框架指引我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo),把握未來。在這里跟大家分享這一模式,希望大家也可以有所受益。
有了方法,那就得思考怎么執(zhí)行??铺乩帐鞘肿⒅仡櫩蜐M意度的。每天企業(yè)都要跟不同類型的顧客打交道,無論是消費(fèi)者,還是商家,都是需要企業(yè)積極去打好關(guān)系的。那什么是顧客滿意度,就是顧客購(gòu)買前抱有的期望與顧客購(gòu)買后的認(rèn)知結(jié)果的差值。負(fù)值表明顧客滿意,正值表明顧客不滿意。其實(shí)講到底,就是顧客的心理在“作怪”,這就要求做企業(yè)的,特別是想要獲得成功的企業(yè)要深入了解顧客需要,并想盡一切辦法為之提供他們需要的商品,包括有形的與無形的。不論是真正的需要,未表明的需要,令人愉悅的需要,還是潛在的需要,我們都需要一種敏感,快速反應(yīng),去感覺顧客的感覺,也需要一份感性去接受理解顧客的善變,并時(shí)刻準(zhǔn)備隨機(jī)應(yīng)變。
講完這個(gè),重頭戲來了。最想講的來了,即企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)要生存,要發(fā)展,且是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,關(guān)鍵就是四個(gè)字,創(chuàng)新加營(yíng)銷,這也是企業(yè)兩個(gè)基本職能。科特勒說:如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷部門不能夠發(fā)掘出新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),其員工應(yīng)該被解雇。然而市場(chǎng)上是否還有那樣多的好機(jī)會(huì)?我們應(yīng)如何去發(fā)掘新的機(jī)會(huì)與市場(chǎng)?這是個(gè)必須思考的問題。一個(gè)經(jīng)濟(jì)體系中,機(jī)會(huì)的絕對(duì)數(shù)量會(huì)隨著商業(yè)周期和技術(shù)周期而變化。在經(jīng)濟(jì)衰退而新的技術(shù)還沒有出現(xiàn)的時(shí)候,機(jī)會(huì)的數(shù)量將會(huì)更少。
然而機(jī)會(huì)總是存在的。這就不得不提垂直營(yíng)銷和橫向營(yíng)銷??v向營(yíng)銷針對(duì)的是某個(gè)特定市場(chǎng),而橫向營(yíng)銷則從一個(gè)全新的視角來看待產(chǎn)品??梢耘e出很多例子。今天我們可以在加油站買到食品,在超市進(jìn)行銀行事務(wù),可以在網(wǎng)吧使用電腦,用手機(jī)拍照,通過嚼口香糖來服藥,還可以吃零食來攝入谷類,這些都是創(chuàng)新的表現(xiàn),即橫向營(yíng)銷。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在,缺少的只是去發(fā)現(xiàn)。所以,企業(yè)要發(fā)展,必須創(chuàng)新,才能于日益全球化,且競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈的今天生存下來!
營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇四
經(jīng)濟(jì)衰退下的企業(yè)營(yíng)銷思考我們身邊到處顯露出衰退即將來臨的跡象。次貸危機(jī)的溢出效應(yīng)不但在削弱消費(fèi)者信心,也在遏制刺激美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的消費(fèi)者支出,其中多數(shù)是信貸消費(fèi)。公司在制定2008~2009年?duì)I銷計(jì)劃時(shí),應(yīng)該牢記以下八個(gè)要點(diǎn):研究客戶。不要削減市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算,而是應(yīng)該更多地了解消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值、如何對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。面對(duì)瞬息萬變的價(jià)格彈性曲線,消費(fèi)者在搜尋耐用品時(shí)會(huì)更仔細(xì),侃價(jià)時(shí)也會(huì)更厲害。與以前相比,他們更樂意推遲采購(gòu),購(gòu)進(jìn)低檔的產(chǎn)品,或降低采購(gòu)的數(shù)量。以前必須擁有的東西如今也變得可有可無。獲得信賴的品牌尤其受人推崇,并且這些品牌仍會(huì)成功地推出新產(chǎn)品,但人們對(duì)新品牌和新產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退。炫耀性消費(fèi)的現(xiàn)象越來越少。 關(guān)注家庭價(jià)值觀。一旦經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退跡象,我們就會(huì)躲進(jìn)自己的家園。因此,公司在做廣告時(shí),應(yīng)注重營(yíng)造溫暖舒適的家庭氛圍,以此來取代極限運(yùn)動(dòng)、冒險(xiǎn)行徑、不修邊幅的個(gè)人主義等形象?;诳謶值?小丑般的幽默和訴求早已過時(shí)。相反,不確定因素促使我們?cè)谧悴怀鰬舻耐瑫r(shí),盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此,賀卡的銷售、電話的使用,以及用于家居裝飾和家庭娛樂的可支配性支出,將持續(xù)上升。 維持營(yíng)銷支出。公司此時(shí)不應(yīng)削減廣告支出。有資料表明,與經(jīng)濟(jì)衰退期削減廣告投入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟(jì)良好期的成本,從而提高市場(chǎng)占有率及投資收益率。對(duì)產(chǎn)品感到不確定的消費(fèi)者需要知名品牌為他們樹立信心——而坐在家里看電視的觀眾越多,預(yù)期的消費(fèi)者人數(shù)就越多,每千人成本也就越低。因此,財(cái)大氣粗的品牌可趁機(jī)與廣告商商談更有利的廣告價(jià)格,并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價(jià)。如果你不得不削減營(yíng)銷支出,那就盡量保持廣告原有的播出頻率,將30秒的廣告時(shí)長(zhǎng)縮短為15秒,用電臺(tái)廣告代替電視廣告,或者加大直銷的力度。這些做法都可獲得立竿見影的銷售效果。 調(diào)整產(chǎn)品組合。由于消費(fèi)者傾向于選購(gòu)低檔產(chǎn)品和物超所值的產(chǎn)品(比如功能較少的汽車),因此銷售人員必須重新預(yù)測(cè)產(chǎn)品線上每款產(chǎn)品的需求。經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí),多用途產(chǎn)品要比專業(yè)產(chǎn)品更受青睞,而產(chǎn)品線上的弱勢(shì)產(chǎn)品則應(yīng)被淘汰出局。就食品雜貨而言,優(yōu)質(zhì)的自有品牌將日益侵襲全國(guó)性知名品牌的領(lǐng)地;而工業(yè)產(chǎn)品客戶更想看到產(chǎn)品和服務(wù)取消捆-綁,實(shí)行單獨(dú)定價(jià)。廣告噱頭早已失靈;消費(fèi)者看重的是產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和性能。企業(yè)仍應(yīng)適時(shí)推出新品——特別是那些針對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)狀、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成壓力的產(chǎn)品,但產(chǎn)品廣告仍應(yīng)重點(diǎn)突出卓越的性價(jià)比,而不是公司形象。 對(duì)分銷商提供支持。在經(jīng)濟(jì)不確定時(shí)期,沒有人會(huì)讓營(yíng)運(yùn)資金凍結(jié)在過剩的庫存里。為刺激分銷商購(gòu)入你的全線產(chǎn)品,你可以提供各種優(yōu)惠,如:提前購(gòu)買折扣、延長(zhǎng)貸款期、慷慨的退貨政策等。對(duì)那些尚未被認(rèn)可的新產(chǎn)品,更要采取上述措施。在向低價(jià)產(chǎn)品分銷渠道擴(kuò)張時(shí),你一定要小心謹(jǐn)慎,因?yàn)榇伺e可能危及你的現(xiàn)有關(guān)系及品牌形象。然而,也許你也該趁這個(gè)時(shí)候甩掉那些業(yè)績(jī)不佳的分銷商,聘請(qǐng)被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工,改善自己的銷售隊(duì)伍。 調(diào)整定價(jià)策略。為達(dá)成最佳交易,客戶會(huì)貨比三家。你不必非得降低標(biāo)價(jià),但你應(yīng)該提供更多的臨時(shí)性價(jià)格促銷,比如:降低數(shù)量折扣的門檻、延長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶的還款期、積極降低小包裝產(chǎn)品的價(jià)格等。在經(jīng)濟(jì)低迷期,降價(jià)比抽獎(jiǎng)和郵購(gòu)優(yōu)惠等促銷活動(dòng)更能贏得消費(fèi)者的歡心。 注重市場(chǎng)份額。除少數(shù)成長(zhǎng)前景良好的技術(shù)產(chǎn)品外,幾乎所有公司都在為獲取市場(chǎng)份額而戰(zhàn),有時(shí)甚至是為生存而戰(zhàn)。此時(shí),你必須了解你的成本結(jié)構(gòu),這樣才能確保每項(xiàng)削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時(shí),盡量不對(duì)客戶產(chǎn)生影響。行業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯、成本結(jié)構(gòu)出眾的公司——如沃爾瑪(wal-mart)和西南航空(southwest airlines)等——有望擴(kuò)大市場(chǎng)份額,而其他財(cái)務(wù)狀況良好的公司則可通過收購(gòu)弱小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。 強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值觀。多數(shù)公司都存在冗員現(xiàn)象。不過,為鞏固軍心、提高員工的忠誠(chéng)度,公司的首席執(zhí)行官(ceo)應(yīng)該做到:向員工鄭重承諾公司會(huì)像以前一樣渡過難關(guān);堅(jiān)持產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),而不是投機(jī)取巧;為現(xiàn)有客戶提供服務(wù),而不是取悅所有人。此外,ceo還必須加強(qiáng)與客戶及員工的交流。經(jīng)濟(jì)衰退會(huì)讓財(cái)務(wù)部主任的資產(chǎn)負(fù)債表顯得比營(yíng)銷經(jīng)理的損益表更重要,營(yíng)運(yùn)資金的管理也會(huì)超越客戶關(guān)系的管理。對(duì)此,ceo必須予以回?fù)?。即使是在?jīng)濟(jì)衰退期,成功的公司也不會(huì)放棄營(yíng)銷戰(zhàn)略,而只是做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇五
引言服務(wù)正在營(yíng)銷戰(zhàn)中扮演著越來越重要的爭(zhēng)勝角色,做酒店也就是做服務(wù),只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能帶來優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品;優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品才能獲得賓客的認(rèn)同,進(jìn)而獲得企業(yè)所需的利潤(rùn),本書為我們打開了一扇服務(wù)營(yíng)銷“武器庫”的大門。
以含服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)來分,所有的企業(yè)都分為以下幾種情況:
3、是有形產(chǎn)品與服務(wù)共存,既銷售產(chǎn)品又提供服務(wù),酒店就是其中之一;
4、以服務(wù)為核心,提供輔助性產(chǎn)品,譬如航空公司;
5、完全服務(wù),沒有產(chǎn)品交易產(chǎn)生,譬如公交公司、足浴桑拿等等;那么對(duì)于酒店業(yè)來說,服務(wù)是一種核心產(chǎn)品,無論酒店提供的床和菜肴有多么舒適,多么美味,缺少了相應(yīng)的服務(wù),這些實(shí)物產(chǎn)品就會(huì)大打折扣。如果一位客人到北京出差,選擇了一家五星級(jí)酒店入住,但得到的是四星,甚至三星的服務(wù),那么他對(duì)酒店的感覺只有四星或者三星,而入住一家三星級(jí)的酒店卻獲得了五星級(jí)的服務(wù),那么他對(duì)酒店的評(píng)價(jià)則是四星或五星的水準(zhǔn),因而對(duì)我們酒店而言,只有超越客戶預(yù)期的服務(wù)才能使優(yōu)質(zhì)服務(wù),并獲得顧客的認(rèn)可。酒店的服務(wù)是用來完善酒店硬件產(chǎn)品,甚至能起到提升酒店產(chǎn)品品質(zhì)的左右,就是需要我們切實(shí)地,用心地來做“滿意+驚喜”的服務(wù)。
以服務(wù)來打造品牌,將服務(wù)品牌化是目前酒店業(yè)的大勢(shì)所趨。其核心動(dòng)力是產(chǎn)品的同質(zhì)化。各酒店都想以品牌使得同質(zhì)化的服務(wù)產(chǎn)品有差異,因此對(duì)于酒店來說,品牌從某種角度來說能代表一切。而用服務(wù)打造的差異化品牌,能將酒店龐大的服務(wù)體系特色化、人格化、形象化,不但讓客戶更容易、更快速地認(rèn)知酒店,更能直接體現(xiàn)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)上的差異,讓客戶更容易記憶,更容易識(shí)別。因此酒店通過服務(wù)來打造品牌,更容易快速地在客戶心中開辟一塊“印象根據(jù)地”。那么酒店服務(wù)成為一塊“金字招牌”,會(huì)有以下特征:
1、品牌資產(chǎn)價(jià)值高。
2、品牌的文化含量高。
3、品牌抗危機(jī)能力強(qiáng)。
4、市場(chǎng)占有率高。
5、品牌盈利能力強(qiáng)。目前看來,世界級(jí)的酒店品牌如洲際、萬豪、希爾頓、卡爾森、雅高等都有著以上幾個(gè)特點(diǎn)。而內(nèi)資品牌,開元、錦江、金陵、華天等也多少能在這些特征里面初露端倪,但還是有頗大的差距。那么就要求我們這些國(guó)內(nèi)的酒店品牌在服務(wù)體系的建設(shè),服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及服務(wù)產(chǎn)品的推廣上要加大努力,逐步完善提高。可以從以下幾方面入手:
(1)塑造品牌形象內(nèi)涵。
酒店應(yīng)該根據(jù)自身服務(wù)提供能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)以及目標(biāo)顧客需求特性確定合適的星級(jí)、檔次與類型,并提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品。為了讓公眾知曉酒店形象,營(yíng)銷活動(dòng)非常必要。酒店可實(shí)施usp策略(獨(dú)特的銷售主張),即實(shí)施一系列獨(dú)具個(gè)性化的舉措,使品牌形象人格化,提升形象知名度。比如,可以舉辦大型交流會(huì)、關(guān)心社會(huì)公益福利事業(yè)活動(dòng)、開展軍民共建活動(dòng)等,通過各種大型活動(dòng),塑造酒店社會(huì)形象,促進(jìn)顧客美好期望的形成。
(2)實(shí)現(xiàn)酒店承諾。
品牌的內(nèi)涵體現(xiàn)于顧客入住時(shí)的感知。如果顧客感知符合預(yù)期甚至超出預(yù)期,說明品牌聲譽(yù)建設(shè)不僅對(duì)外營(yíng)銷得力,對(duì)內(nèi)服務(wù)也如意。實(shí)現(xiàn)對(duì)客服務(wù)承諾對(duì)顧客忠誠(chéng)很重要。斐濟(jì)的攝政酒店在發(fā)生軍事政變時(shí)由于旅游業(yè)衰落遇到了嚴(yán)峻的問題。夏威夷大學(xué)旅游管理學(xué)院的院長(zhǎng)吉·查克給出的建議是:“不需要做什么特別的事。別裁員,別停電,別降低食物或服務(wù)的質(zhì)量,僅此而已。”查克的理由是,既然攝政酒店當(dāng)初定位成一個(gè)豪華的度假酒店,那么就必須繼續(xù)提供這個(gè)檔次的服務(wù),哪怕只有一個(gè)顧客。這也正是中國(guó)古語中“一諾值千金”的含義所在。服務(wù)承諾的完美體現(xiàn)有助于顧客信任感的產(chǎn)生。
(3)與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系。
品牌聲譽(yù)建設(shè)并不只是做一些廣告,開展一些活動(dòng)就能完成,而是需要實(shí)在內(nèi)容的擴(kuò)充。與顧客接觸中不斷了解顧客需求,改進(jìn)各種服務(wù)措施才能塑造酒店形象。顧客對(duì)于酒店的期望具有模糊性、隨意性、變化性的特點(diǎn),因此,酒店需要不斷學(xué)習(xí),不斷完善自身產(chǎn)品。
眾所周知,情緒、情感是人精神生活的核心部分,當(dāng)人的心理目標(biāo)趨向?qū)崿F(xiàn)、或形成新的心理目標(biāo)時(shí),就會(huì)產(chǎn)生積極的情緒、情感;反之,如果目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)化受阻、倒退或破壞時(shí),就會(huì)產(chǎn)生消極的情緒、情感。酒店要通過服務(wù)產(chǎn)生的情感信任來獲得顧客的忠誠(chéng),其實(shí)質(zhì)就是通過情感信任使顧客感知到企業(yè)對(duì)顧客的情感,而后,需要得到顧客對(duì)酒店企業(yè)的情感回報(bào)——再次、多次選擇酒店的服務(wù)。這樣一個(gè)使顧客感受情感到使顧客進(jìn)行情感回報(bào)的過程,就是酒店顧客情感價(jià)值的體現(xiàn)過程,也就是顧客對(duì)酒店服務(wù)由感知到認(rèn)知的過程。
所謂酒店企業(yè)的顧客情感價(jià)值實(shí)際上就是:顧客對(duì)酒店提供的情感分享的一種感知,這種感知使顧客產(chǎn)生了對(duì)酒店服務(wù)的感情,從而促使顧客通過自己的行為對(duì)酒店進(jìn)行情感回報(bào)。這里的情感價(jià)值,包括顧客的情感感知和顧客的情感回報(bào)。作為服務(wù)性質(zhì)的企業(yè),酒店業(yè)出售的是以服務(wù)為主的產(chǎn)品,其質(zhì)量需要顧客的主觀感知才能判斷優(yōu)劣,因此,在酒店顧客價(jià)值研究中,將顧客價(jià)值界定為顧客情感價(jià)值顯得更為貼切和適合,體現(xiàn)了顧客對(duì)于價(jià)值的高度主觀感受性。事實(shí)上,顧客對(duì)酒店的情感價(jià)值,不僅僅停留在對(duì)酒店的.情感信任感知方面,顧客在感受情感的同時(shí)也會(huì)釋放自己的情感,也就是對(duì)酒店進(jìn)行重新選擇,再次選擇,以便把自己的情感回報(bào)給酒店。
(1)增強(qiáng)互動(dòng)溝通。
酒店應(yīng)有定期的顧客聯(lián)絡(luò)計(jì)劃,通過上門拜訪、電話溝通或者網(wǎng)上交流等形式不間斷地與重要顧客保持一定聯(lián)系。一方面通過聯(lián)系增進(jìn)與酒店感情,另一方面也從溝通中挖掘出更多的顧客個(gè)性化的信息,以利于更好的價(jià)值投入。例如,對(duì)于商務(wù)顧客,可以調(diào)查該顧客的商務(wù)業(yè)績(jī)或者計(jì)劃,以確定其未來走向以及是否可從中獲取更多的顧客份額等。
(2)提供個(gè)性化服務(wù)。
情感性的聯(lián)系在住店期間主要體現(xiàn)于個(gè)性化的服務(wù)與接觸。個(gè)性化服務(wù)是指酒店在滿足顧客一般的共同的需求之上,提供一對(duì)一的針對(duì)性服務(wù)。因?yàn)轭櫩偷男枨笫嵌喾N多樣的,并且又是復(fù)雜多變的,在服務(wù)過程中員工應(yīng)靈活掌握,因時(shí)制宜。這樣,顧客就不僅僅是感到滿意,而是會(huì)獲得一份驚喜,并且留下深刻的印象,可以讓顧客感受到酒店對(duì)他的關(guān)注程度。我在徐州開元工作期間,十分注重服務(wù)營(yíng)銷的理念灌輸,員工的個(gè)性化服務(wù)也的確為酒店帶來了很高的美譽(yù)度和客戶的忠誠(chéng)度。例如,我們的樓層服務(wù)員經(jīng)常為一些長(zhǎng)住客洗滌襪子等物品,使得客人十分的高興和感動(dòng)。
(3)打造積極的消費(fèi)體驗(yàn)經(jīng)歷。
顧客積極的消費(fèi)體驗(yàn)有助于建立顧客與酒店服務(wù)的情感紐帶。體驗(yàn)的每個(gè)部分,如消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、服務(wù)本身、顧客服務(wù)和事件體驗(yàn)等應(yīng)緊密結(jié)合而保持和諧一致。實(shí)踐證明,把情感和體驗(yàn)聯(lián)系在一起能夠加強(qiáng)顧客溫馨愉悅的感覺。通過演繹服務(wù)的特定風(fēng)格,吸引顧客的參與互動(dòng),促使顧客接受服務(wù)所傳遞的信息,同時(shí)通過積極的消費(fèi)體驗(yàn),與酒店建立積極的情感聯(lián)系。
(4)結(jié)構(gòu)聯(lián)系。
除了服務(wù)人員和營(yíng)銷人員與忠誠(chéng)顧客的聯(lián)系,在相互關(guān)系更進(jìn)一層的基礎(chǔ)上,酒店還應(yīng)該對(duì)忠誠(chéng)顧客附加更深層次的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。所謂結(jié)構(gòu)性聯(lián)系,即提供以技術(shù)為基礎(chǔ)的顧客化服務(wù),從而提高了為顧客服務(wù)的效率和產(chǎn)出。這類服務(wù)通常被設(shè)計(jì)成一個(gè)傳遞系統(tǒng)。例如,馬里奧特發(fā)明了快速結(jié)帳系統(tǒng),顧客在頭天晚上便接到帳單,如果認(rèn)為帳單沒錯(cuò),只需將帳單連同鑰匙放到前臺(tái)就可以。如今,大多數(shù)酒店聯(lián)號(hào)都使用類似的快速結(jié)帳系統(tǒng),有些酒店讓顧客通過電視來核對(duì)帳單,甚至用客房電視結(jié)帳。類似做法任何酒店都可有所借鑒。
首先,顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客忠誠(chéng)。
酒店和顧客間的關(guān)系終究是一種追求各自利益與滿足的價(jià)值交換關(guān)系,酒店得到顧客的價(jià)格付出,顧客必然需要對(duì)等甚至更多的價(jià)值獲得。當(dāng)顧客對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)者、同一系列的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇時(shí),是基于顧客對(duì)酒店服務(wù)價(jià)值的感知的。顧客評(píng)價(jià)酒店服務(wù)的價(jià)值結(jié)構(gòu)所包含的價(jià)值因素有核心價(jià)值、附加價(jià)值、品牌價(jià)值、情感價(jià)值以及認(rèn)知成本等,這些因素因人而異,既包含了產(chǎn)品的功能特性、價(jià)格高低,也反映了不同購(gòu)買者的心理要求等。由于顧客對(duì)服務(wù)是一種主觀上的感覺,因此,各人有不同的看重,在所得中,有的看重?cái)?shù)量,有的要求質(zhì)量,有的要求便利;付出也不同,有的關(guān)注金錢,有的重視時(shí)間或者精力等。
其次,顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客滿意,然后影響顧客忠誠(chéng)。
顧客的情感體驗(yàn)直接影響著顧客滿意的程度,不同程度的顧客滿意對(duì)顧客忠誠(chéng)會(huì)造成不同的影響。顧客滿意是“一個(gè)人通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知效果(或結(jié)果)與他的期望值相比較后,所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài),高度滿意和愉快創(chuàng)造了一種對(duì)品牌的情感上的共鳴,而不僅僅是一種生理性偏好,正是這種共鳴創(chuàng)造了顧客的高度忠實(shí)”。這說明顧客滿意對(duì)忠誠(chéng)起著很大的驅(qū)動(dòng)作用,但是由于受到隨機(jī)因素的影響,顧客滿意與忠誠(chéng)之間雖不是強(qiáng)相關(guān)關(guān)系,但具有正相關(guān)關(guān)系。這也說明,酒店如果長(zhǎng)期堅(jiān)持完善與顧客的溝通,能給顧客一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的期望值并不斷滿足顧客的期望,就能在贏得顧客滿意的基礎(chǔ)上培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)??傊?,顧客忠誠(chéng)和顧客滿意存在著密切的關(guān)系,這個(gè)關(guān)系在顧客高度滿意時(shí)可能形成滿意到忠誠(chéng)的轉(zhuǎn)化。因此,顧客滿意盡管不是忠誠(chéng)的充分條件,但也是一個(gè)重要的必要條件。
通過以上的分析可知,顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠誠(chéng)的關(guān)鍵因素。顧客在購(gòu)買前的價(jià)值判斷是購(gòu)買決策的基礎(chǔ),而購(gòu)買后是否滿意的心理狀態(tài)會(huì)影響再次購(gòu)買。重新購(gòu)買時(shí),顧客仍會(huì)進(jìn)行價(jià)值判斷來決定是否購(gòu)買,滿意度通過影響顧客對(duì)各評(píng)價(jià)指標(biāo)值的判定,從而間接影響購(gòu)買決策。因此,顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠誠(chéng)的根本因素,顧客滿意從過程中影響顧客對(duì)酒店服務(wù)的感知價(jià)值,進(jìn)而影響顧客忠誠(chéng)。
營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇六
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書,感覺書中有較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法,尤其是較為系統(tǒng)分析了營(yíng)銷中的研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和定價(jià)策略的特性。
這里的研發(fā),指市場(chǎng)如何開拓和規(guī)劃,包括從產(chǎn)品、營(yíng)銷、管理策略研發(fā)。說白了,就是產(chǎn)品離開工廠后,何去何從?這里就需要專家進(jìn)行規(guī)劃,所謂專家就是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)、宏觀等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的高手。書中提到“一個(gè)公司至少要有幾個(gè)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理”,究竟誰是真正的營(yíng)銷經(jīng)理?如何做好一名營(yíng)銷專家?首先關(guān)于產(chǎn)品,應(yīng)該有先經(jīng)過調(diào)研和分析,制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃,接下來就是根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃,明確客戶,對(duì)每個(gè)區(qū)域的客戶進(jìn)行分類和管理,這樣一來保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性。每個(gè)區(qū)域可以把產(chǎn)品規(guī)則匯總一起,編成總的產(chǎn)品規(guī)劃,這樣可以形成統(tǒng)一“被規(guī)劃”,可以非常準(zhǔn)確知道產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域銷售的銷售情況。研發(fā)就是做好市場(chǎng)的根基所在,這點(diǎn)非常明確。
其次,此書對(duì)客戶做了簡(jiǎn)單闡述,明確客戶質(zhì)量、分類管理及開拓新客戶的方法。關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向,作者做了較為深刻的剖析。客戶是如何流失?客戶的流失是無形的,不被重視的。如果你回家,發(fā)現(xiàn)自己桌子上的電腦不見了,你肯定會(huì)報(bào)警,公安會(huì)到你房間不調(diào)查,問你最后一次看到那個(gè)電腦是什么時(shí)候,門有沒有鎖,賊是從窗戶進(jìn)來的還是別的什么地方進(jìn)來的。公安會(huì)向整棟樓的租客出個(gè)通知,提醒大家小心,出遠(yuǎn)門需要把貴重東西帶在身上,而且要關(guān)好門、窗,等等。但是如果一個(gè)客戶離開會(huì)怎樣呢?誰會(huì)報(bào)警?再想想如何一個(gè)客戶離開時(shí)給我們發(fā)來憤怒的投訴信,我們又給予幾分關(guān)注?這個(gè)是需要我們反思的。客戶的流失率有一定傳染性,客戶流失率降低一半,公司價(jià)值翻一番,這個(gè)數(shù)據(jù)沒有做詳細(xì)數(shù)據(jù)證明,但我覺得降低客戶流失率可以提升業(yè)績(jī)的強(qiáng)有力證明。
關(guān)于市場(chǎng),最主要是對(duì)市場(chǎng)的分類和管理。在現(xiàn)在龍頭企業(yè)在某此市場(chǎng)占有率較為多,想進(jìn)行這市場(chǎng)就需要細(xì)分市場(chǎng)。如今選對(duì)市場(chǎng)細(xì)分顯得前所未有的重要。有個(gè)較為經(jīng)典的例子:克萊斯勒在美國(guó)生產(chǎn)出第一批家庭微型面包車,這個(gè)微型面包車的設(shè)計(jì)對(duì)象是媽媽們,目的在于生產(chǎn)出一種安全、靈活、實(shí)用,能幫助媽媽將小孩、書包、體育用品和柴米油鹽集于一車的運(yùn)輸工具。克萊斯勒在微型面包車獨(dú)立先占領(lǐng)市場(chǎng),使當(dāng)時(shí)克萊斯勒市場(chǎng)份額越來越多。也證明書中所說非常經(jīng)典一句“竟?fàn)幉⒉话l(fā)生在行業(yè)層面,而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面”,同樣的市場(chǎng),同質(zhì)化的產(chǎn)品,誰的管理更科學(xué),誰得的市場(chǎng)份額就越多。
營(yíng)銷中關(guān)鍵的一環(huán)是4p中的price,就是價(jià)格。營(yíng)銷的重要規(guī)則:價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷4p中的最后一個(gè)p,而不是第一個(gè)p。市場(chǎng)營(yíng)銷做得好的人會(huì)盡量推遲價(jià)格的時(shí)間。有個(gè)較為經(jīng)典例子:美國(guó)的彩虹吸塵器公司,在賣吸塵器時(shí)賣到1000美元一臺(tái)的天價(jià),普通的吸塵器只50美元,貴的也就300美元。首先向客戶介紹彩虹吸塵與其他吸塵器相比,彩虹吸塵器灰塵不會(huì)被吸到一個(gè)紙袋里,而是被吸到一個(gè)裝水的容器里,吸塵后,就可把臟水倒掉,如果這灰塵留在空氣里面的話,會(huì)傷害你的肺、加重呼吸問題,等等。感興趣的客戶自然想知道價(jià)格是多少,銷售代表知道一提到價(jià)格,這話就結(jié)束了,他們會(huì)說:“我不再想告訴價(jià)格是多少,我不希望你是因?yàn)閮r(jià)格低才買這個(gè)產(chǎn)品,我要確保你是的確需要這個(gè)產(chǎn)品才來買?!变N售代表做多次演示這個(gè)產(chǎn)品的所有價(jià)值,不用買普通的吸塵器紙袋省下的錢、不用看醫(yī)生買藥省下的錢、不請(qǐng)假少扣工資省下的錢等等。這賬一算,可以省下一大筆錢。這樣一來,不到這客戶差不多要跪下來求這位銷售代表告訴他價(jià)格,銷售代表是不會(huì)告訴他價(jià)格的。情人眼里出西施,客戶眼里出價(jià)值,但是你不跟客戶解釋價(jià)值,他未必看得到價(jià)值,所以,對(duì)于你的產(chǎn)品能給客戶提供的價(jià)值了如指掌,對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行研發(fā),然后把這價(jià)值放到客戶眼中上、心中,然后再談價(jià)格。這樣,看起來不可能的事情就變得可能了。
以上,是我讀此書后對(duì)工作的一些想法,僅此而已。
營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇七
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書,感覺還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法,尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷中研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和渠道的特性,其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。
這里的研發(fā),指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略,說白了,也就是國(guó)家的政策研究辦公室,是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞,所以,我們這里需要的是專家,是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書中也鮮明的提出,一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷經(jīng)理,我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想,究竟誰是真正的營(yíng)銷經(jīng)理?更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷專家?另外關(guān)于產(chǎn)品,應(yīng)該是先經(jīng)過調(diào)研和分析,制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃,接下來才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下,根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃,這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性,同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃,然后匯總審批,精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃,這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺得是“被規(guī)劃”,這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的,不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在,這點(diǎn)是非常明確的。
其次,此書對(duì)于客戶做了較細(xì)致的闡述,客戶的分類,客戶關(guān)系的管理以及開拓開戶的方法,因大同小異,就不在啰嗦,但關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向,作者確實(shí)有較為深刻的剖析。客戶的流失,往往是隱形的,不被重視的,有個(gè)較為經(jīng)典的例子:如果你去上班,發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見了,我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查,最后一次什么時(shí)間看見電腦?門有沒有鎖?賊是從窗戶進(jìn)來的還是別的什么地方進(jìn)來的?接下來,公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵,提醒大家要小心,去吃中午飯時(shí)也要鎖門,等等。但是如果一個(gè)客戶離開了會(huì)怎么樣呢?誰又去叫保安了呢?誰去報(bào)警了呢?誰會(huì)電郵給全體員工呢?從而,我們?cè)傧胂?,?duì)于一個(gè)離開我們憤怒的客戶發(fā)來的投訴信,我們又給予了幾份關(guān)注呢?客戶的流失是有一定傳染性的,客戶流失率降低一半,公司價(jià)值增長(zhǎng)一番,這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不,但我覺得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。
關(guān)于市場(chǎng),最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類和管理,尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng),每個(gè)區(qū)域都有很多國(guó)家,每個(gè)國(guó)家與國(guó)家都大相徑庭,一刀切的策略和措施肯定有不合適之處,但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策,從目前的人力物力財(cái)力來說,也不現(xiàn)實(shí)。這樣,如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國(guó)家分類,顯得就很重要了,從產(chǎn)品,政策,地域,生產(chǎn)能力等等緯度,將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類,制定差異化的銷售政策,投入相應(yīng)的資源。書中有句非常經(jīng)典的話:競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面,而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng),同質(zhì)化的產(chǎn)品,誰管理的更科學(xué),誰得到的份額就越多。
營(yíng)銷中關(guān)鍵的一環(huán),也就是4p中的place,也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵,我們的一個(gè)國(guó)家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)家,或者好幾個(gè)國(guó)家,憑自己的實(shí)力和能力,對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶都做到了如指掌還有一定難度,所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性,做到為我所用。如何在一個(gè)國(guó)家選到合適的經(jīng)銷商,什么樣的經(jīng)銷商是適合我們的經(jīng)銷商?我覺得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策,評(píng)估我們的渠道實(shí)力,找出既能認(rèn)可宇通文化,又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷商。另外選經(jīng)銷商時(shí),不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng),匹配才是最合適的,其實(shí)也就是通俗講的門當(dāng)戶對(duì)。
以上,是我讀此書后對(duì)工作的一些想法,僅此而已。
營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇八
看清現(xiàn)實(shí),說來簡(jiǎn)單做起來難,我們很多領(lǐng)導(dǎo)只專注與自己的產(chǎn)品,只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)。從來不去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn),也很少成立專門的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研究小組,所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起,隨時(shí)了解對(duì)手的產(chǎn)品,這才叫看清現(xiàn)實(shí)。
如果哪天我們上班,發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見了,當(dāng)然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報(bào)案,叫保安。然后保安會(huì)到你那辦公室調(diào)查原因,比如問你最后一次看到電腦是什么時(shí)候,窗戶有沒有關(guān)等。然后保安會(huì)向全體員工發(fā)郵件,提醒大家要小心,去吃中午飯時(shí)也要鎖門,等等。也許,從此以后,公司還會(huì)出一條新規(guī)定,所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當(dāng)我們的客戶在你這里買了一次貨以后,第二次去了別人家買,或者是以后再也不來買了。我們有沒有重視過,有沒有組織安排分析客戶不來的原因。我們的答案是很少有。實(shí)際上這樣的客戶流失造成的損失遠(yuǎn)比電腦失竊的損失要嚴(yán)重的多。因此,需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計(jì),并時(shí)常去傾聽他們?cè)趺锤阏f,找出他們離你而去的原因。不高興的客戶不會(huì)我們覺得心頭暖熱,但是他們會(huì)讓我們知道很多東西。
正如中國(guó)的一句古話,:不識(shí)廬山真面目,只緣身在此山中。很多時(shí)候,我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們自己的弱點(diǎn)分析要比我們自己分析的更透徹,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己一些好的經(jīng)驗(yàn)我們也是很難搬過來,予以實(shí)踐。所有我們應(yīng)該學(xué)會(huì)善于從我們的客戶中招賢納士。
實(shí)際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。做任何的產(chǎn)品定位和開發(fā),要學(xué)會(huì)利用客戶來評(píng)估,讓客戶從他們的自身的角度和專業(yè)來評(píng)估。比如張總一直在強(qiáng)度,有些產(chǎn)品我們介入市場(chǎng)之前,大家都覺得很復(fù)雜,難度大。但實(shí)際上所有的產(chǎn)品,不管多復(fù)雜,關(guān)鍵是能實(shí)現(xiàn)滿足客戶的使用就可以了。這就需要客戶對(duì)一些使用性能的基本要求從另一方面來重新詮釋了。
有時(shí)候自己一直以為自己最了解自己的公司流程,實(shí)際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如,你打個(gè)電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助,質(zhì)量異議投訴反饋等等,看他們?nèi)绾翁幚?,感受一下他們是怎么折磨客戶的。有或者我們假設(shè)(模擬)自己從公司簽訂了一個(gè)訂單,看從合同簽訂到合同執(zhí)行,最后結(jié)束合同,所有流程自己站在客戶的角度,讓他們服務(wù)一遍,看還有哪些不滿意和需要提高的`。
自己可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作,看看他們做事的方式有何不同,再想想為什么。接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù),這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角,并且可以借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。如果他們的做法行之無效,你也不會(huì)失去什么,如果他們的做法行之有效,你的“印鈔機(jī)”就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的更好。
另外一方面,柏教授在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》中特別強(qiáng)調(diào)著眼于細(xì)微之處的營(yíng)銷,我的理解是,魔鬼和上帝都在細(xì)節(jié)中,細(xì)節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼,往往見表不見里,見近不見遠(yuǎn),局限于常識(shí),只能叫看懂;專家是慧眼,透過現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系,這叫看透。世界不復(fù)雜,是我們看復(fù)雜了;事情不復(fù)雜,是我們弄復(fù)雜了。大道至簡(jiǎn),最深?yuàn)W的道理寓于最平常的生活中,最復(fù)雜的事情是用最簡(jiǎn)單的方法解決的。如果我們學(xué)會(huì)用哲學(xué)的眼光看問題,了解事物的本質(zhì),掌握事物的規(guī)律,弄清事物之間的聯(lián)系,就能綱舉目張,一通百通,觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細(xì)化是一種意識(shí),是一種觀念,是一種認(rèn)真的態(tài)度,是一種精益求精的文化。細(xì)節(jié)營(yíng)銷必然會(huì)給企業(yè)帶來四大轉(zhuǎn)變,隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變,經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型的轉(zhuǎn)變,外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變,粗放式到精細(xì)化轉(zhuǎn)變。細(xì)節(jié)營(yíng)銷有較強(qiáng)的可操作性,為了不只是停留在一些原則上,細(xì)節(jié)營(yíng)銷的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是:
(1)研究市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)及收集目標(biāo)消費(fèi)者的意見及建議;。
(2)研究有關(guān)個(gè)案,總結(jié)共同的細(xì)節(jié)問題;。
(3)制定讓消費(fèi)者滿意的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn);。
(4)在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)和不斷完善這些標(biāo)準(zhǔn);。
(5)企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機(jī)制。
希望我們能夠在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷中,重視細(xì)節(jié)營(yíng)銷的作用,并把其5個(gè)步驟付諸于行動(dòng),這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程,完善我們的細(xì)節(jié),才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。
營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇九
再次讀里斯—特勞特的《營(yíng)銷戰(zhàn)》這本書,又有一些新的感觸。
在如今這個(gè)物質(zhì)非常豐富的時(shí)代,營(yíng)銷從原來的“面向顧客”轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊嫦驅(qū)κ帧薄I(yíng)銷不再是滿足人們的需求和需要,而是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),一場(chǎng)公司之間的戰(zhàn)爭(zhēng)。我們都說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),營(yíng)銷就是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。既然是戰(zhàn)爭(zhēng),就應(yīng)該有戰(zhàn)爭(zhēng)里面的一些要素。無怪乎,孫子兵法受到大家的推崇。既然商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),營(yíng)銷精英的戰(zhàn)地在哪里?在于我們客戶的心智里面,只有牢牢占領(lǐng)客戶的心智領(lǐng)域,我們就牢牢占據(jù)了陣地,制高點(diǎn)。當(dāng)人們口渴的時(shí)候就想喝可口可樂,當(dāng)人們用電腦的時(shí)候就想用英特爾的芯片,當(dāng)人們用手機(jī)的時(shí)候就想用iphone等等,這些想法往往是進(jìn)攻者最為想攻陷的陣地。為此絞盡腦汁的是百事,amd和htc們。
許多人有一種誤解,就是只要產(chǎn)品足夠優(yōu)秀,就能打贏營(yíng)銷站。其實(shí)不然,在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷中,我們所做的惟一最白費(fèi)力氣的事就是企業(yè)改變?nèi)说男睦?,心理一旦形成,幾乎是無法改變的。營(yíng)銷戰(zhàn)是一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴,很難改變?nèi)藗儗?duì)于事物的既定看法,即使一時(shí)相信,也可能會(huì)動(dòng)搖。所以要充分意識(shí)到營(yíng)銷的重要性,端正態(tài)度,在此前提下,才有可能打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。
那么根據(jù)自己所處位置不同,采取的戰(zhàn)略也會(huì)不同。如果是領(lǐng)先者,那么應(yīng)該采取“防御戰(zhàn)”。如果你在市場(chǎng)上是僅次于老大的老二、老三或老四,那么你應(yīng)該采取“進(jìn)攻戰(zhàn)”。如果你無法直接與領(lǐng)先者進(jìn)行對(duì)抗,那么應(yīng)該采取“側(cè)翼戰(zhàn)”,出奇制勝。如果你的規(guī)模不大,只想生存下來,那么應(yīng)該采取“游擊戰(zhàn)”,在一小塊地盤(細(xì)分市場(chǎng))占地為王。
怎么才能更好地打擊對(duì)手?那就要打擊他們最驕傲的弱點(diǎn),因?yàn)槟菢訉?duì)手根本不能在短時(shí)間內(nèi)回?fù)?。記得最清楚的成功案例莫過于可口和百事的案例。由于可口可樂的標(biāo)準(zhǔn)化特別好,推出了全世界統(tǒng)一的瓶子。百事看見有機(jī)可趁,推出了大瓶裝,同樣的價(jià)格比對(duì)手多20%,可口可樂想回?fù)簦跄我鎿Q那么多的可樂瓶子不是一朝一夕做得到的。只能這樣眼看著百事在自己眼皮底下大賣,卻束手無策。等可口可樂也推出大瓶裝的時(shí)候,百事開始發(fā)動(dòng)另外的營(yíng)銷戰(zhàn)。在人們的心智中,可口可樂是正宗的可樂,配方獨(dú)一無二。百事于是利用這一點(diǎn)大做文章,把可樂做得更甜一些,并推出了一系列廣告,標(biāo)榜自己的新潮和年輕,給正宗成功戴上老氣的標(biāo)簽。一舉打開市場(chǎng),生存并壯大成世界級(jí)的飲料公司。
整篇文章論點(diǎn)建立的基礎(chǔ)是兵力優(yōu)勢(shì)理論,即兵力強(qiáng)大的一方會(huì)獲勝。進(jìn)攻戰(zhàn)是這樣、防御戰(zhàn)是這樣、游擊戰(zhàn)也是這樣,即在戰(zhàn)役上或局部戰(zhàn)斗中投入比對(duì)手更多的兵力就會(huì)獲勝。廣告就是我們手中的槍,因?yàn)閺V告是最直接最有效的打入人們大腦心智的方法,但是打哪里,怎么打,什么時(shí)候打就大有學(xué)問,這要根據(jù)公司及產(chǎn)品做相應(yīng)策劃及調(diào)整,《營(yíng)銷戰(zhàn)》這本書給了我們一些很好的借鑒,值得一讀。
營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十
作者在本書開篇的時(shí)候提到,他并不希望讀者讀完本書之后,覺得這是一本非常有趣的書。他希望讀者認(rèn)為這是一本非常有用,并且讀完之后,立刻想讓人按照書上的方法展開行動(dòng)的書。的確,這確實(shí)是一本非常有用的書,在看問題的領(lǐng)域上,它給我提供了一個(gè)新的視角。但我依然不想否認(rèn),這本書多數(shù)時(shí)候還挺幽默的。
簡(jiǎn)單概括一下這本書。大意就是,我們做生意、搞營(yíng)銷,最重要的就是要以客戶為核心。的確如此,既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣給客戶,那你為什么不直接跑過去問問客戶的想法呢?這樣做不是更直接嗎?然而說起來容易,這世界上無論大公司還是小公司,愿意真正花時(shí)間和精力去了解最終客戶的企業(yè)實(shí)在是太少了。很多公司并沒有把分銷商、最終促銷員等人和機(jī)構(gòu)繪制到自己的組織結(jié)構(gòu)圖上。然而實(shí)際上,你的產(chǎn)品銷量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏思維,如果你愿意多花10元錢來替你的分銷商和零售商節(jié)省100元,那他們也會(huì)更愿意多賣你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷量,這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是,如今的市場(chǎng)上,哪怕你節(jié)省1元錢的行為會(huì)導(dǎo)致別人損失100元,相信很多人還是會(huì)節(jié)省這1元。你把分銷商當(dāng)外人,分銷商自然不會(huì)當(dāng)你是朋友。
我覺得本書比較新穎的一點(diǎn)是,和傳統(tǒng)自稱“我們是顧客導(dǎo)向”的企業(yè)相比,作者提出了,對(duì)顧客進(jìn)行管理,乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶。比如一個(gè)經(jīng)常無故退換貨的老面孔,總是把東西用到可以免費(fèi)退換期限的最后一天時(shí)才出現(xiàn)在你的面前。另一個(gè)是對(duì)我們的品牌有著宗教式忠誠(chéng)度的年輕人,他對(duì)價(jià)格非常不敏感。作者的觀點(diǎn)是,應(yīng)該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者,我們甚至要收取15%的退貨費(fèi),逼這個(gè)人離開我們轉(zhuǎn)而成為我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。一個(gè)較差的客戶走了,有時(shí)候?qū)δ銇碚f并沒什么損失。相反,他可以幫你給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來麻煩。
麥當(dāng)勞剛起步的時(shí)候,資金匱乏,而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財(cái)力雄厚的巨頭了。正面競(jìng)爭(zhēng)不行,麥當(dāng)勞想到了小朋友們。他在每天下午3,4點(diǎn)的時(shí)候,在電視上打廣告,這個(gè)時(shí)候家里只有小孩子在看電視。廣告上:一個(gè)非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球,最后附上一句:“小朋友,我們周六見?!边@樣,每逢周末,麥當(dāng)勞門口排起多達(dá)20000人的長(zhǎng)隊(duì)就不足為奇了。有時(shí)候,你的客戶可以并不是直接喜歡你東西的人,他們可以是直接或間接參與購(gòu)買過程中的每一個(gè)人。認(rèn)真分析購(gòu)買組織(無論是一個(gè)家庭還是一個(gè)公司)以及購(gòu)買者決策過程,意想不到的生意就這樣成了。其實(shí)營(yíng)銷和追女人是很像的,都是猜對(duì)方的心思。當(dāng)然,如果你不可救藥地愛上一個(gè)心儀的姑娘但又實(shí)在拿不下她,我建議你先拿下他的父母和閨蜜。
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營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十一
最近,學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專業(yè)的書籍,由于我們是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,所以我就品讀了一下關(guān)于營(yíng)銷的書籍,在此想向各位介紹一位營(yíng)銷大師,以及它的營(yíng)銷書籍。
他,被很多人稱為現(xiàn)代營(yíng)銷之父,他,著作頗豐,給人以啟迪。
首先,向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物:菲利普·科特勒(philipkotler)(1931年5月27日-)是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的權(quán)威之一,美國(guó)西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國(guó)際營(yíng)銷教授和s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位,也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。
他著作頗豐,例如《混沌時(shí)代的管理和營(yíng)銷》《營(yíng)銷管理》以及《科特勒營(yíng)銷新論》、《非營(yíng)利機(jī)構(gòu)營(yíng)銷學(xué)》、《新競(jìng)爭(zhēng)與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國(guó)際營(yíng)銷》、《營(yíng)銷典范》、《營(yíng)銷原理》、《社會(huì)營(yíng)銷》、《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》、《市場(chǎng)專業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營(yíng)銷亞洲》。
讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷》,才真正發(fā)現(xiàn),營(yíng)銷不是一種把戲,不是一時(shí)的欺騙,不是暫時(shí)的高額利潤(rùn),不是一種單純的活動(dòng),營(yíng)銷的功能太強(qiáng)大了,因此營(yíng)銷的任務(wù)是艱巨的,做好營(yíng)銷不是一件容易的事情。是的,營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇,更需要原則和方法,菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我,營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程,是一個(gè)科學(xué)過程,然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中,執(zhí)行卻是那么的變幻多端,需要的要素太多了,近乎藝術(shù),超越藝術(shù),真正做好營(yíng)銷的人,是一種生活的藝術(shù)家,他肯定在營(yíng)銷以外的生活中得心應(yīng)手,游刃有余,因?yàn)?,一個(gè)成功的營(yíng)銷人擁有一種力量,這種力量可以穿透人的心智,同時(shí)卻還渾然不覺,卻產(chǎn)生了奇特的功效,雖然我的表達(dá)很功利化,但是實(shí)在找不到別的語句。
總結(jié)。
如下:
一、科學(xué)的營(yíng)銷:讓營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同最大化。
菲利普?科特勒告訴我,營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟,而是一個(gè)系統(tǒng)工程,任何一個(gè)因素出了問題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果,每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系,都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷,我想,把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來,將會(huì)取得好成績(jī),要想取得最好成績(jī),那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化,但是我想這只是種理想狀態(tài),但是真正執(zhí)行到位了,我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低,我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。
很多人認(rèn)為,菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷。
競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化,已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了,我覺得,這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想,做好協(xié)同,才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同,那么我們必須找出所有的這些參數(shù),營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程,因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多,很繁雜,為了做好營(yíng)銷,必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù),基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來說都必須準(zhǔn)備的,主要有:能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過程的變化而變化的因素,主要包括那些人的因素,包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同,而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的,它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅5轿涣?,交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了,所以變化參數(shù)越來越受到重視,這個(gè)時(shí)候,營(yíng)銷回歸了,開始重視人了,人才是決定一切的東西了,而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視,但是感覺到還是沒有集大成者,原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了,沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略,其實(shí)就是重視客戶關(guān)系,根本不是靠產(chǎn)品來決定市場(chǎng)了。如何協(xié)同最大化,根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同,做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同,企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同,而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同,所有的專家學(xué)者都研究過了,都站在管理的角度,其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng),現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向,所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門,尤其大型集團(tuán)公司,公司機(jī)構(gòu)繁雜,各司其職,表面非常成功,其實(shí)辦事效率很低,如何把各個(gè)部門協(xié)同起來,圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn),應(yīng)該是公司的首要問題,當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性,做到協(xié)同最大,才能夠積累資本來協(xié)同別的部門,最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同,需要考核,人的因素一向都是最難管理的,因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同,同樣重要,這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對(duì)外工作人員。現(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏,不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)都不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。因此,就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會(huì)團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競(jìng)合對(duì)手、代理商、銀行系統(tǒng)等等,這些都是企業(yè)的營(yíng)銷利益攸關(guān)方,如何跟他們協(xié)同起來,而又保持了自己的獲利,同時(shí)也使他們能夠壯大,才能導(dǎo)致我們共同的長(zhǎng)久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ),然后如何與外部協(xié)同起來。
二、營(yíng)銷中的品牌:永恒的神奇魅力。
在終端的賣場(chǎng)里,我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的,無論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的,但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒??為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺呢?原因已經(jīng)出來了,它們是合資品牌。品牌,她擁有神奇的魅力,永恒的魅力。
在營(yíng)銷中,提高我們的品牌魅力,是一個(gè)重要的任務(wù),但是現(xiàn)實(shí),我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品,當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù),但是也有很多相對(duì)我們來說不足的地方,說明產(chǎn)品層面大家都是持平的,但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中,我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情,很了解我們的產(chǎn)品,因此也講解很到位,但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果,這有導(dǎo)購(gòu)員的因素,我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來工作的,他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,但是我們自身就應(yīng)該要重視。
科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》也非常重視品牌這個(gè)因素,我們的品牌價(jià)值還沒有外資的大,這是發(fā)展的歷史因素,但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫,我的建議就是如何通過終端來跨越式提升,有個(gè)觀點(diǎn):終端媒體化,的確如果我們開拓出新穎的終端模式,我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》,給了我很大啟示,一個(gè)至愛品牌的魔力太大了,我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌,如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè),是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域,一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列,那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然,營(yíng)銷過程中我們的各種受眾很廣泛,但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的,我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來做好品牌,同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì),溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來,切實(shí)可行,具有操作性,品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介,終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的,讓這套工具來指導(dǎo)終端,我想我們會(huì)加速提升。
三、
心靈的溝通:營(yíng)銷時(shí)代的尚方寶劍。
時(shí)代在變化,營(yíng)銷也在變。
科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷》中所闡述的,看起來很是條理清晰的概念和理論,其實(shí)我感覺還有一根主線,那就是心靈的溝通。
無論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷環(huán)境分析,還是營(yíng)銷系統(tǒng)研究、營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)、銷售管理以及營(yíng)銷傳播,科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述,但是其核心都是以人為中心的,因此我想,營(yíng)銷時(shí)代,最注重的就是人的溝通了,為了打造這股穿透心靈的力量,必須做到心靈的溝通。傳播無處不在的今天,卻缺乏溝通,有的時(shí)候,人與人之間只有語言,卻沒有溝通,如果我們能夠做到真誠(chéng)的心靈溝通,我們會(huì)得到喜愛的。
看似容易,其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大,企業(yè)也一樣,因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠(chéng),很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過程中,我們的真誠(chéng)尤為重要和必須突出,心靈的溝通,要求就是真誠(chéng),真誠(chéng)對(duì)待別人,別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋,不是傻瓜,是我們的太太,一直都說群眾的眼光是雪亮的,可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。
對(duì)顧客真誠(chéng),我們沒有任何利益損失,也許短時(shí)間內(nèi),有些小得失,但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是我們利益的源泉。
營(yíng)銷已經(jīng)非常復(fù)雜,影響因素也越來越多,怎樣才能使我們的營(yíng)銷做得有效率,操作手法方面,各個(gè)商家都沒有多大差異的,關(guān)鍵是心誠(chéng),而且讓顧客感覺到了我們的真誠(chéng),我們才可能制勝。
攻心戰(zhàn)略,永遠(yuǎn)是最有效果的。
營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十二
市場(chǎng)營(yíng)銷又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué),mba、emba等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷書籍讀后感,希望對(duì)大家有幫助!市場(chǎng)營(yíng)銷書籍讀后感1。
在人類發(fā)展的歷史長(zhǎng)河中,從來沒有一門學(xué)科像管理學(xué)這樣迅猛,推動(dòng)了人類的進(jìn)程,影響了整個(gè)二十世紀(jì)。這個(gè)一個(gè)輝煌的時(shí)期,大師輩出,英才不斷,學(xué)科從無到有,從單一到多種。各門各派,分支脈絡(luò),紋理清晰,層出不窮,研究成果之豐富,應(yīng)用之廣泛,超出了以往任何一個(gè)時(shí)代。在這群星耀眼的時(shí)期,從管理學(xué)的分支營(yíng)銷管理來講,如果菲利普·科特勒排名第二,那么沒有人敢排第一。在營(yíng)銷管理行業(yè),他是集大成者,一代宗師,豐富并完善了營(yíng)銷管理這個(gè)學(xué)科,開創(chuàng)了一個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代,他的專著影響了世界500強(qiáng)的多家企業(yè)和領(lǐng)袖,因此被稱為“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”?!妒袌?chǎng)營(yíng)銷原理與實(shí)踐》作為其代表作,在世界范圍內(nèi),它的影響力和持久性,作者不在贅述,有興趣的讀者可以自行查找閱讀。
本書一共分為四部分,總共二十章。
第一章,首先從引例“亞馬遜:執(zhí)著地創(chuàng)造顧客價(jià)值和關(guān)系”開始,引出了市場(chǎng)營(yíng)銷的定義。在傳統(tǒng)人們的觀念中,市場(chǎng)營(yíng)銷僅僅是“銷售與廣告”,或者是“勸說與銷售”,就是如何把產(chǎn)品或服務(wù)賣給顧客而已,不管采用什么辦法或手段,只要達(dá)成目的就可以,當(dāng)然在法律許可范圍內(nèi)。這種膚淺的認(rèn)識(shí)在當(dāng)代很多人的心理根深蒂固,其實(shí)這是一種片面或不客觀的認(rèn)識(shí)。管理大師彼得·德魯克說:“市場(chǎng)營(yíng)銷的目的在于使推銷成為多余”?!巴其N和廣告”僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分而已,他們是滿足客戶需要,建立客戶關(guān)系的市場(chǎng)營(yíng)銷工具的一部分而已。整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程其實(shí)分為五個(gè)步驟:
首先理解市場(chǎng)和顧客的需要(needs)和欲望(wants),市場(chǎng)需要什么?顧客需要什么?這是我們首先要搞清楚的問題,它的重要性好比毛爺爺說的“誰是我們的敵人,誰是我們的朋友,這個(gè)問題是革命的首要問題”一樣。在這里面有五個(gè)核心的概念營(yíng)銷者要清楚,1、顧客需要、欲望和需求。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)的概念就是人類的需要,它是一種感到缺乏的狀態(tài),這些需要都是人類身體的一部分,不是由誰或外物創(chuàng)造的,是人類生存的基本屬性,這些都是人作為人的固有部分而已。欲望是人類需要的表現(xiàn)形式,受到文化和個(gè)性的影響。在得到購(gòu)買能力的時(shí)候,欲望就轉(zhuǎn)化為需求。
2、市場(chǎng)提供物是滿足消費(fèi)者需要和欲望的東西,它包括產(chǎn)品、服務(wù)或體驗(yàn)。我們一定要關(guān)注消費(fèi)者的感受和體驗(yàn),不要替消費(fèi)者做出決策或選擇,不要自以為是,一定要站在顧客的心理和態(tài)度考慮問題。有的時(shí)候營(yíng)銷者會(huì)犯市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥,過分關(guān)注已經(jīng)開發(fā)出來的產(chǎn)品及體驗(yàn),而忽視了市場(chǎng)和客戶的變化。聰明的營(yíng)銷者不僅僅看到已經(jīng)銷售的產(chǎn)品屬性和特點(diǎn),也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求變化,不斷升級(jí)替換,改造產(chǎn)品,為客戶帶來新的體驗(yàn)和感受,從而不斷贏得客戶的信賴。
3、顧客價(jià)值和滿意,如何設(shè)定產(chǎn)品的顧客價(jià)值和滿意度,這是一個(gè)挑戰(zhàn)。設(shè)置過低,顧客購(gòu)買到的產(chǎn)品可能不令人滿意,無法吸引足夠多的買家,設(shè)置過高,顧客期望值太高,令人失望。如何找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn),這是一門學(xué)問。
4、交換與關(guān)系,市場(chǎng)營(yíng)銷者通過交換這種手段,與消費(fèi)者之間建立關(guān)系,在交換的過程中,消費(fèi)者不僅僅關(guān)注整個(gè)過程,后續(xù)的工作也是比較重要,能夠長(zhǎng)期維持一種信賴的交換關(guān)系,這是衡量一名具有較高營(yíng)銷能力管理者的評(píng)價(jià)指標(biāo)之一。
5、市場(chǎng)是某種產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者的集合。這些購(gòu)買者具有相同的需要和欲望,能夠通過特定的交換得到滿足。市場(chǎng)營(yíng)銷就是為建立有利可圖的顧客關(guān)系而管理市場(chǎng)。人們通常認(rèn)為市場(chǎng)是賣方行為,其實(shí)賣方也可以開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。比如消費(fèi)者上網(wǎng)搜索,尋找商品,與賣家互動(dòng),獲得有用信息,執(zhí)行購(gòu)買,這些都是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分。
第二、設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略,兩個(gè)問題首先要搞清楚,第一個(gè)基本問題是:“我們?yōu)檎l提供服務(wù)?”,即市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇,優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷者明白,他們不可能服務(wù)所有人,只能選擇其中的一部分人服務(wù),集中優(yōu)勢(shì)資源,聚焦服務(wù)好最有價(jià)值的顧客。第二個(gè)基本問題是:“怎樣才能最好的為目標(biāo)顧客服務(wù)”,即差異化和定位,市場(chǎng)營(yíng)銷者必須能夠把自己的價(jià)值主張準(zhǔn)確無誤的傳遞給顧客。
第三、構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的整合營(yíng)銷計(jì)劃,依據(jù)確定的市場(chǎng)戰(zhàn)略,市場(chǎng)營(yíng)銷者要建立一套完整的科學(xué)的4p計(jì)劃,即四種要素相互配合的市場(chǎng)營(yíng)銷方案,將既定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為真正的顧客價(jià)值。
第四、建立盈利性的關(guān)系和創(chuàng)造顧客愉悅,這是比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié),如果客戶不愉悅,沒有收益,甚至起到反作用,那么可以說這是一個(gè)失敗的市場(chǎng)營(yíng)銷。縱觀所有的步驟,市場(chǎng)營(yíng)銷者做的所有工作,都是在為這個(gè)階段服務(wù)和鋪墊。在公司,我們做的所有工作都是為了實(shí)現(xiàn)“三個(gè)始終”。
最后從顧客處獲得價(jià)值,創(chuàng)造利潤(rùn),獲得權(quán)益。
這五個(gè)步驟,環(huán)環(huán)相扣,邏輯縝密,科學(xué)合理,市場(chǎng)營(yíng)銷的過程模型簡(jiǎn)單明了。
菲利普科特勒告訴我,營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟,而是一個(gè)系統(tǒng)工程,任何一個(gè)因素出了問題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果,每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系,都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷,我想,把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來,將會(huì)取得好成績(jī),要想取得最好成績(jī),那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化,但是我想這只是種理想狀態(tài),但是真正執(zhí)行到位了,我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低,我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。很多人認(rèn)為,菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化,已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了,我覺得,這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想,做好協(xié)同,才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同,那么我們必須找出所有的這些參數(shù),營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程,因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多,很繁雜,為了做好營(yíng)銷,必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù),基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來說都必須準(zhǔn)備的,主要有:能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過程的變化而變化的因素,主要包括那些人的因素,包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同,而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的,它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅5轿涣?,交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了,所以變化參數(shù)越來越受到重視,這個(gè)時(shí)候,營(yíng)銷回歸了,開始重視人了,人才是決定一切的東西了,而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。
這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視,但是感覺到還是沒有集大成者,原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了,沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略,其實(shí)就是重視客戶關(guān)系,根本不是靠產(chǎn)品來決定市場(chǎng)了。
如何協(xié)同最大化,根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同,做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同,企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同,而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同,所有的專家學(xué)者都研究過了,都站在管理的角度,其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng),現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向,所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門,尤其大型集團(tuán)公司,公司機(jī)構(gòu)繁雜,各司其職,表面非常成功,其實(shí)辦事效率很低,如何把各個(gè)部門協(xié)同起來,圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn),應(yīng)該是公司的首要問題,當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性,做到協(xié)同最大,才能夠積累資本來協(xié)同別的部門,最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同,需要考核,人的因素一向都是最難管理的,因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
在營(yíng)銷中,提高我們的品牌魅力,是一個(gè)重要的任務(wù),但是現(xiàn)實(shí),我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品,當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù),但是也有很多相對(duì)我們來說不足的地方,說明產(chǎn)品層面大家都是持平的,但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中,我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情,很了解我們的產(chǎn)品,因此也講解很到位,但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果,這有導(dǎo)購(gòu)員的因素,我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來工作的,他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》,給了我很大啟示,一個(gè)至愛品牌的魔力太大了,我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌,如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè),是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域,一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列,那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然,營(yíng)銷過程中我們的各種受眾很廣泛,但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的,我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來做好品牌,同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì),溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來,切實(shí)可行,具有操作性,品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介,終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的,讓這套工具來指導(dǎo)終端,我想我們會(huì)加速提升。
《一對(duì)一營(yíng)銷——客戶關(guān)系管理核心戰(zhàn)略》是最實(shí)用和最易理解的一對(duì)一營(yíng)銷之作。它由中融投資管理公司合伙人孫黎和國(guó)立新加坡大學(xué)唐瓔璋教授的聯(lián)袂奉獻(xiàn),完全適合中國(guó)市場(chǎng)。一對(duì)一營(yíng)銷區(qū)別于大眾營(yíng)銷,特別是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,一對(duì)一營(yíng)銷成為管理客戶關(guān)系系統(tǒng)(crm)、掌握客戶信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。
“一對(duì)一營(yíng)銷”震撼了全球營(yíng)銷界,目前正在用多種方式影響全球的各行各業(yè),以“一對(duì)一營(yíng)銷”為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理(crm)也正成為領(lǐng)導(dǎo)全球經(jīng)濟(jì)潮流的力量。無論是新經(jīng)濟(jì)的代表,如戴爾電腦、,還是傳統(tǒng)企業(yè)ups、寶潔、雅芳,都以巨資引入crm工程,重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、重建組織流程,使之成為創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值的核心。
本書由國(guó)際一對(duì)一營(yíng)銷協(xié)會(huì)提供案例,向中國(guó)企業(yè)引進(jìn)“一對(duì)一營(yíng)銷”的理念與戰(zhàn)略、信息技術(shù)與導(dǎo)入方案,幫助中國(guó)企業(yè)徹底改變傳統(tǒng)企業(yè)的商務(wù)運(yùn)作方式,以“客戶需求”為中心,設(shè)計(jì)及執(zhí)行一對(duì)一策略,鎖定客戶忠誠(chéng)度并提高利潤(rùn),從而為整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來根本性的變革。
什么是一對(duì)一營(yíng)銷。
市場(chǎng)營(yíng)銷中一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)是消費(fèi)越來越從共性消費(fèi)向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變?!耙粚?duì)一”營(yíng)銷是營(yíng)銷方式的一種革命,其核心是追求“顧客占有率”。一是重視“顧客份額”,不僅關(guān)注市場(chǎng)占有率。二是重視“與顧客對(duì)話”,對(duì)每一個(gè)顧客都要了解。三是重視“定制化”。定制化是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上,將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng),根據(jù)個(gè)人的特定需求來進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合,以滿足每位顧客的特定需求。
美國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)主席艾拉·馬塔拉說“我們現(xiàn)在正從過去大眾化的消費(fèi)進(jìn)入個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代,大眾化消費(fèi)時(shí)代即將結(jié)束?,F(xiàn)在的消費(fèi)者可以大膽地、隨心所欲地下指令,以獲取特殊的、與眾不同的服務(wù)?!蹦呐虏糠窒M(fèi)者總體上傾向于和大眾保持同質(zhì)化的產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi),但是也期望在送貨、付款、功能和售后服務(wù)等方面,商家能夠滿足其特別的需求。正因?yàn)槊總€(gè)顧客都有著不同的需要,因而,通過市場(chǎng)細(xì)分將一群顧客劃歸為有著共同需求的細(xì)分市場(chǎng)的傳統(tǒng)做法,已不能滿足每個(gè)顧客的特殊需要。而現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫技術(shù)和統(tǒng)計(jì)分析方法已能準(zhǔn)確地記錄并預(yù)測(cè)每個(gè)顧客的具體需求,從而為每個(gè)顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。
多地滿足這位顧客的需求。它關(guān)注的中心是顧客。實(shí)行傳統(tǒng)營(yíng)銷的公司的成功方向是贏得更多的顧客,而實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷的公司的成功方向是更長(zhǎng)久地留住顧客。
一對(duì)一營(yíng)銷不只關(guān)注市場(chǎng)占有率,還盡量增加每一位客戶的購(gòu)買額,也就是在一對(duì)一的基礎(chǔ)上提升對(duì)每一位客戶的占有程度。傳統(tǒng)營(yíng)銷靠區(qū)分產(chǎn)品來進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),而一對(duì)一營(yíng)銷靠區(qū)分顧客來競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)營(yíng)銷通過推出新產(chǎn)品以及對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行延伸,盡量對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)際意義上的區(qū)分,或者利用品牌和廣告制造出一種觀念上的區(qū)分;而一對(duì)一營(yíng)銷的企業(yè)一次照料一位顧客,他所依賴的是將每一位顧客與其他人區(qū)分開來。
傳統(tǒng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為與單個(gè)顧客進(jìn)行互動(dòng)是不必要的,而來自某位顧客的反饋也只有當(dāng)顧客能代表整個(gè)市場(chǎng)時(shí),才可能有用處。用同樣的方式為特定市場(chǎng)的每個(gè)人生產(chǎn)并交付同樣的產(chǎn)品,滿足同一種需求。但一對(duì)一企業(yè)必須與顧客互動(dòng)交流,根據(jù)從互動(dòng)中獲得的顧客反饋來提供量身定制的產(chǎn)品或服務(wù)。
一對(duì)一營(yíng)銷需要四步走。
一對(duì)一營(yíng)銷的執(zhí)行和控制是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的機(jī)制,它不僅意味著每個(gè)面對(duì)顧客的營(yíng)銷人員要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏,更主要也是最根本的是,它要求能識(shí)別、追蹤、記錄個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求并與其保持長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系,最終能提供個(gè)體化的產(chǎn)品或服務(wù)。所以,一對(duì)一營(yíng)銷的核心是企業(yè)與顧客建立起一種新型的服務(wù)關(guān)系,即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解。企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對(duì)顧客的了解,生產(chǎn)和提供完全符合單個(gè)顧客特定需要的產(chǎn)品或服務(wù)。即使競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)行一對(duì)一的關(guān)系營(yíng)銷,你的顧客也不會(huì)輕易離開,因?yàn)樗€要再花很多的時(shí)間和精力才能使你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)他有同樣程度的了解。消費(fèi)者對(duì)生產(chǎn)商的要求日益提高,這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是希望廠商能提供為自己專門設(shè)計(jì)的定制商品或服務(wù);二是希望定制的商品或服務(wù)能盡快送達(dá)自己的手中。企業(yè)只有不斷提高自己一對(duì)一的營(yíng)銷能力,才能贏得顧客,增加利潤(rùn)。
企業(yè)可以通過下列四步來實(shí)現(xiàn)對(duì)自己產(chǎn)品或服務(wù)的一對(duì)一營(yíng)銷:
第一步:識(shí)別顧客。
“銷售未動(dòng),調(diào)查先行”。占有每一位顧客的詳細(xì)資料對(duì)企業(yè)來說相當(dāng)關(guān)鍵。可以這樣認(rèn)為,沒有理想的顧客個(gè)人資料就不可能實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷。這就意味著,營(yíng)銷者對(duì)顧客資料要有深入細(xì)致的調(diào)查和了解。對(duì)于準(zhǔn)備實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷的企業(yè)來講,關(guān)鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的企業(yè)顧客,而且大部分是具有較高服務(wù)價(jià)值的企業(yè)顧客,建立自己的顧客庫,并與顧客庫中的每一位顧客建立良好關(guān)系,以最大限度地提高每位顧客的服務(wù)價(jià)值。
1、深入了解比浮光掠影更重要。僅僅知道顧客的名字、住址、電話號(hào)碼或銀行賬號(hào)是。
遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,企業(yè)必須掌握包括消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人偏好在內(nèi)的其他盡可能多的信息資料。企業(yè)可以將自己與顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系都記錄下來,例如顧客購(gòu)買的數(shù)量、價(jià)格、采購(gòu)的條件、特定的需要、業(yè)余愛好、家庭成員的名字和生日等等。
2、長(zhǎng)期研究比走馬觀花更有效。僅僅對(duì)顧客進(jìn)行某次調(diào)查訪問不是一對(duì)一營(yíng)銷的特征,一對(duì)一營(yíng)銷要求企業(yè)必須從每一個(gè)接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所及公司每一個(gè)部門和非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)收集來的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的顧客。
當(dāng)然,不能狹隘地將一對(duì)一營(yíng)銷的對(duì)象認(rèn)為是僅指產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費(fèi)者。比如一家專門從事制造業(yè)的企業(yè),并不直接銷售自己的產(chǎn)品,但是它完全可以遵循一對(duì)一營(yíng)銷的原則,與營(yíng)銷渠道中的企業(yè)和產(chǎn)品需求鏈中的每一個(gè)成員建立起一對(duì)一的關(guān)系。
第二步:顧客差別化。
一對(duì)一營(yíng)銷較之傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷而言,已由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是不同的顧客代表不同的價(jià)值水平;二是不同的顧客有不同的需求。因此,一對(duì)一營(yíng)銷認(rèn)為,在充分掌握了企業(yè)顧客的信息資料并考慮了顧客價(jià)值的前提下,合理區(qū)分企業(yè)顧客之間的差別是重要的工作。
顧客差別化對(duì)開展一對(duì)一營(yíng)銷的企業(yè)來說,首先,可以使企業(yè)的一對(duì)一工作有的放矢,集中企業(yè)有限的資源從最有價(jià)值的顧客那里獲得最大的收益,畢竟企業(yè)不可能有同樣的精力與不同的顧客建立服務(wù)關(guān)系,也不可能從不同的顧客那里獲取相同的利潤(rùn);其次,企業(yè)也可以根據(jù)現(xiàn)有的顧客信息,重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)行為,從而對(duì)顧客的價(jià)值需求做出及時(shí)的反應(yīng)第三,企業(yè)對(duì)現(xiàn)有的顧客庫進(jìn)行一定程度的差別化,將有助于企業(yè)在特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
樂高集團(tuán)(legogroup)就是根據(jù)顧客各自的特定需求來劃定顧客,進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷的。據(jù)調(diào)查,7歲男孩玩相同的樂高玩具是出于至少兩種不同的原因一是角色扮演,喜歡把自己裝扮成他剛剛用積木建好的宇宙飛船的船長(zhǎng);二是建造,喜歡根據(jù)隨附的參考示意圖想出如何進(jìn)行搭建。鑒于此,樂高對(duì)“角色扮演者”提供與其樂高玩具配套的錄像帶和故事書;對(duì)“建造者”提供更多的參考圖,甚至單獨(dú)提供一套參考圖書目錄。
在這一過程中,企業(yè)應(yīng)該選取幾家準(zhǔn)備明年與之有業(yè)務(wù)往來的客戶,將他們的詳細(xì)資料輸入企業(yè)的顧客資料庫;針對(duì)不同的顧客以不同的訪問頻率和不同的通訊方式來探詢目標(biāo)顧客的意見;根據(jù)評(píng)估顧客終身購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)使企業(yè)獲得的經(jīng)濟(jì)收益的現(xiàn)值,將企業(yè)顧客劃分為a、b、c三個(gè)等級(jí),以便確定下一步雙向溝通的具體對(duì)象。
第三步:“企業(yè)—顧客”雙向溝通。
當(dāng)企業(yè)在對(duì)個(gè)體顧客的規(guī)格或需求做進(jìn)一步了解時(shí),會(huì)發(fā)生兩方面的活動(dòng):公司在學(xué)習(xí),顧客在教授。而要贏得真正的顧客忠誠(chéng),關(guān)鍵在于這兩方面活動(dòng)的互動(dòng)。一對(duì)一營(yíng)銷的關(guān)鍵成功之處就在于它能夠和顧客之間建立一種互動(dòng)的學(xué)習(xí)型關(guān)系,并把這種學(xué)習(xí)型關(guān)系保持下去,以發(fā)揮最大的顧客價(jià)值。一對(duì)一企業(yè)善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客告訴企業(yè)他需要什么,并且記住這些需求,把其反饋給顧客,由此永遠(yuǎn)保住該顧客的業(yè)務(wù)。
建立學(xué)習(xí)型關(guān)系有兩個(gè)必備的要求:
1.企業(yè)必須是一個(gè)成功的、具有成本效益的量身定制者,具備有效的設(shè)計(jì)接口和精確的顧客規(guī)格記憶。這樣可以通過一種方便又準(zhǔn)確的方式使顧客能確切地說明他的需求。而且,不得要求顧客為同一件事再一次向你說明。baristabrava咖啡連鎖店的一名領(lǐng)班連續(xù)招待了28位顧客,而未曾向其中的任何一位問過他想要什么。因?yàn)樗酪杨櫩驼写?,最?jiǎn)單、最直接的方法就是把顧客的個(gè)人口味記住,而不必?zé)﹦谒麄冊(cè)俅握f明。這就是為什么baristabrava正在搶奪走星巴克顧客的最重要的因素。
2.顧客必須付出努力,才能把這些規(guī)格要求提供給公司。如果顧客付出努力提供給公司需求信息的回報(bào)是更加個(gè)性化的滿意的產(chǎn)品或服務(wù),那么這種行為可以促使顧客更忠誠(chéng),會(huì)更加愿意付出努力來提供給公司他更加個(gè)性化的需求。顧客的主動(dòng)權(quán)越大,對(duì)話就會(huì)變得更加豐富和有益。
第四步:業(yè)務(wù)流程重構(gòu)。
一對(duì)一營(yíng)銷的最后一步是重新架構(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。
要實(shí)現(xiàn)這一步,企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面展開對(duì)生產(chǎn)過程進(jìn)行重構(gòu),將生產(chǎn)過程劃分出相對(duì)獨(dú)立的子過程,進(jìn)行重新組合,設(shè)計(jì)各種微型組件或微型程序,以較低的成本組裝各種各樣的產(chǎn)品以滿足顧客的需求;采用各種設(shè)計(jì)工具,根據(jù)顧客的具體要求,確定如何利用自己的生產(chǎn)能力,滿足顧客的需要。一對(duì)一營(yíng)銷最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是為單個(gè)顧客定制一件產(chǎn)品,或圍繞這件產(chǎn)品提供某些方面的定制服務(wù),比如開具發(fā)票的方式、產(chǎn)品的包裝式樣等等。一對(duì)一營(yíng)銷的實(shí)施是建立在定制的利潤(rùn)高于定制的成本的基礎(chǔ)上的,這就要求企業(yè)的營(yíng)銷部門、研發(fā)部門、制造部門、采購(gòu)部門和財(cái)務(wù)部門之間通力合作。營(yíng)銷部門要確定滿足顧客所要求的定制規(guī)格;研發(fā)部門要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行高效率的重新設(shè)計(jì);制造與采購(gòu)部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行;財(cái)務(wù)部門要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。
一對(duì)一營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。
與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比,一對(duì)一營(yíng)銷主要具有以下優(yōu)點(diǎn):
1、能極大地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求,提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
2、以銷定產(chǎn),減少了庫存積壓傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中,企業(yè)通過追求規(guī)模經(jīng)濟(jì),努力降低單位產(chǎn)品的成本和擴(kuò)大產(chǎn)量。來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。這在賣方市場(chǎng)中當(dāng)然是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。但隨著買方市場(chǎng)的形成。這種大規(guī)模的生產(chǎn)產(chǎn)品品種的雷同,必然導(dǎo)致產(chǎn)品的滯銷和積壓,造成資源的閑置和浪費(fèi),一對(duì)一營(yíng)銷則很好地避免了這一點(diǎn)。因?yàn)檫@時(shí)企業(yè)是根據(jù)顧客的實(shí)際訂單來生產(chǎn),真正實(shí)現(xiàn)了以需定產(chǎn),因而幾乎沒有庫存積壓,這大大加快了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度。同時(shí)也減少了社會(huì)資源的浪費(fèi)。
3、有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展,創(chuàng)新是企業(yè)永保活力的重要因素。但創(chuàng)新必須與市場(chǎng)及顧客的需求相結(jié)合。否則將不利于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中。企業(yè)的研發(fā)人員通過市場(chǎng)調(diào)查與分析來挖掘新的市場(chǎng)需求,繼而推出新產(chǎn)品。這種方法受研究人員能力的制約,很容易被錯(cuò)誤的調(diào)查結(jié)果所誤導(dǎo)。
而在一對(duì)一營(yíng)銷中,顧客可直接參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì),企業(yè)也根據(jù)顧客的意見直接改進(jìn)產(chǎn)品,從而達(dá)到產(chǎn)品,技術(shù)上的創(chuàng)新,并能始終與顧客的需求保持一致,從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。當(dāng)然,一對(duì)一營(yíng)銷也并非十全十美,它也有其不利的一面。
1、由于一對(duì)一營(yíng)銷將每一位顧客視作一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng),這固然可使每一個(gè)顧客按其不同的需求和特征得到有區(qū)別的對(duì)待,使企業(yè)更好地服務(wù)于顧客。但另一方面也將導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷工作的復(fù)雜化,經(jīng)營(yíng)成本的增加以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的加大。
2、技術(shù)的進(jìn)步和信息的快速傳播,使產(chǎn)品的差異日趨淡化,今日的特殊產(chǎn)品及服務(wù),到明天則可能就大眾化了。產(chǎn)品、服務(wù)獨(dú)特性的長(zhǎng)期維護(hù)工作因而變得極為不容易。
“一對(duì)一營(yíng)銷”不僅要求營(yíng)銷人面對(duì)顧客時(shí)要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、更重要的是,它要求營(yíng)銷人能識(shí)別、追蹤、記錄并最終能滿足個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
所以,“一對(duì)一營(yíng)銷”的基礎(chǔ)是企業(yè)與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系,即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解。利用學(xué)習(xí)關(guān)系,企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對(duì)顧客的了解,生產(chǎn)和提供完全符合單個(gè)顧客特定需要的顧客化產(chǎn)品或服務(wù),最后即使競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)行“一對(duì)一”的關(guān)系營(yíng)銷,你的顧客也不會(huì)輕易離開,因?yàn)樗€要再花很多的時(shí)間和精力才能使競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)他有同樣程度的了解。
是一件容易的事情。是的,營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇,更需要原則和方法,菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我,營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程,是一個(gè)科學(xué)過程,然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中,執(zhí)行卻是那么的變幻多端,需要的要素太多了,近乎藝術(shù),超越藝術(shù),真正做好營(yíng)銷的人,是一種生活的藝術(shù)家,他肯定在營(yíng)銷以外的生活中得心應(yīng)手,游刃有余,因?yàn)?,一個(gè)成功的營(yíng)銷人擁有一種力量,這種力量可以穿透人的心智,同時(shí)卻還渾然不覺,卻產(chǎn)生了奇特的功效,雖然我的表達(dá)很功利化,但是實(shí)在找不到別的語句。
合上書本,一點(diǎn)都沒有教科書的感覺,反而覺得很系統(tǒng),很有條理性,不知道是自己開始學(xué)會(huì)看書了,還是真的這本書有太多的借鑒作用,以至讓我看市場(chǎng)類書籍不再走神??铺乩漳欠N條理分明的思路,從單個(gè)概念娓娓道來,漸而延伸,逐步深入,講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例,原來還是存在很多奧秘的,并不是那么簡(jiǎn)單,這種寫作的思路也很到位,可以逐步吸引讀者深入下去,而不會(huì)感覺到那種作者的誘惑,而是發(fā)自內(nèi)心的讀者需要。
營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十三
作為一名經(jīng)管系的同學(xué),不僅要學(xué)好專業(yè)還要開闊視野,我便想對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷稍作了解,隨后便從圖書館借來了這本書。該書由楊永杰主編,首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易高校出版社出版。通過讀書學(xué)習(xí),我們便能夠開闊我們的視野,提高自身素養(yǎng)及修養(yǎng)。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生于20世紀(jì)初的美國(guó),市場(chǎng)營(yíng)銷是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下企業(yè)所進(jìn)展的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后效勞的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng),旨在滿足社會(huì)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
二、
1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理是規(guī)劃和實(shí)施的理念、商品和效勞的設(shè)計(jì)、定價(jià)分銷和促銷,為滿足客戶需求和組織目標(biāo)而制造交換時(shí)機(jī)的過程。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理包括以下五個(gè)步驟:樹立并貫徹正確的營(yíng)銷觀念;分析企業(yè)市場(chǎng)時(shí)機(jī);選擇目標(biāo)市場(chǎng);制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略;管理與把握市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的最根本任務(wù)是提高企業(yè)產(chǎn)品的占有率,取得經(jīng)濟(jì)效益。
三、
1、企業(yè)的生存和進(jìn)展離不開環(huán)境,一個(gè)企業(yè)的全部營(yíng)銷活動(dòng),實(shí)質(zhì)上是在其所生存的社會(huì)“生態(tài)環(huán)境”中進(jìn)展的。企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的轉(zhuǎn)變確定著企業(yè)的進(jìn)展方向及實(shí)行的措施。企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境指的是對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)生影響的各種因素的總和。
2、企業(yè)的宏觀環(huán)境因素主要由人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、自然環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境等構(gòu)成,企業(yè)的微觀環(huán)境因素主要由企業(yè)的資源供應(yīng)者、營(yíng)銷中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境等構(gòu)成。企業(yè)必需對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)展分析,把握時(shí)機(jī),分析威逼程度,并結(jié)合企業(yè)自身的特長(zhǎng)和弱點(diǎn)實(shí)行不同的措施。
四、
1、市場(chǎng)購(gòu)置行為分析。通過這一章我了解到,企業(yè)必需依據(jù)市場(chǎng)需要,配置資源,支配供應(yīng)。因此,必需留意市場(chǎng)的分析爭(zhēng)辯,包括消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)置行為分析和組織市場(chǎng)購(gòu)置行為分析等。只有這樣,企業(yè)才能贏得市場(chǎng),維系顧客,進(jìn)而在猛烈的.市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。成功的消費(fèi)者是那些能夠有效的進(jìn)展對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的產(chǎn)品,并運(yùn)用富有吸引力和勸告力地方法將產(chǎn)品有效的呈現(xiàn)給消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人。因此爭(zhēng)辯市場(chǎng)購(gòu)置行為的主要因素及其購(gòu)置決策過程,對(duì)于開展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)至關(guān)重要。
2、消費(fèi)者不行能在真空里做出自己的購(gòu)置決策,其購(gòu)置決策在很大程度上受到文化和行為、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最根本的決策因素,人類大局部是通過學(xué)習(xí)而得來的。因此作為一名同學(xué),一名消費(fèi)者,我們要更好的學(xué)習(xí)學(xué)問。
五、價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的一個(gè)極其重要的組成局部企業(yè)必需重視定價(jià)工作。定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)給其生產(chǎn)的產(chǎn)品制定某種水平的價(jià)格,通過價(jià)格的實(shí)現(xiàn)來到達(dá)預(yù)期的目的和標(biāo)準(zhǔn)。在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,正確選擇定價(jià)策略是企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的重要手段。常用的定價(jià)策略有:新產(chǎn)品定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略和地理定價(jià)策略。定價(jià)策略對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說是必不行少的,沒有定價(jià)策略就意味著沒有了利益,就意味著企業(yè)的失敗。只有學(xué)好定價(jià)策略才能運(yùn)籌帷幄,靈敏的變動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格來適應(yīng)市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者的利益。
六、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的最終一個(gè)步驟,即市場(chǎng)營(yíng)銷組織、打算和把握。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式主要有職能型、地區(qū)型、產(chǎn)品型、品牌型、市場(chǎng)型和矩陣式五種。市場(chǎng)營(yíng)銷打算的內(nèi)容一般包括八個(gè)局部,即內(nèi)容提要、當(dāng)前營(yíng)銷狀況、時(shí)機(jī)和威逼、目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、營(yíng)銷預(yù)算和營(yíng)銷把握。市場(chǎng)營(yíng)銷打算的實(shí)施過程包括制定行動(dòng)方案、調(diào)整組織構(gòu)造、健全績(jī)效考評(píng)制度、開發(fā)人力資源和建立企業(yè)文化五個(gè)方面。市場(chǎng)營(yíng)銷把握有四種主要類型,即年度打算、盈利力氣、效率和戰(zhàn)略把握。
以上所說是我讀完此書留下的較為深刻的局部。作為一名高校生除了要學(xué)好自己的專業(yè)外還應(yīng)當(dāng)博覽群書,增加自身素養(yǎng)、提高文化修養(yǎng),設(shè)略多方面的學(xué)問使自己能更好的融入社會(huì)之中,適應(yīng)社會(huì)。真正成為社會(huì)上有用的人力資本。
營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十四
菲利普?科特勒告訴我,營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟,而是一個(gè)系統(tǒng)工程,任何一個(gè)因素出了問題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果,每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系,都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷,我想,把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來,將會(huì)取得好成績(jī),要想取得最好成績(jī),那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化,但是我想這只是種理想狀態(tài),但是真正執(zhí)行到位了,我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低,我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。很多人認(rèn)為,菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化,已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了,我覺得,這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想,做好協(xié)同,才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同,那么我們必須找出所有的這些參數(shù),營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程,因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多,很繁雜,為了做好營(yíng)銷,必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù),基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來說都必須準(zhǔn)備的,主要有:能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過程的變化而變化的因素,主要包括那些人的因素,包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同,而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的,它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅5轿涣?,交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了,所以變化參數(shù)越來越受到重視,這個(gè)時(shí)候,營(yíng)銷回歸了,開始重視人了,人才是決定一切的東西了,而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視,但是感覺到還是沒有集大成者,原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了,沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略,其實(shí)就是重視客戶關(guān)系,根本不是靠產(chǎn)品來決定市場(chǎng)了。
如何協(xié)同最大化,根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同,做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同,企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同,而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同,所有的專家學(xué)者都研究過了,都站在管理的角度,其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng),現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向,所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門,尤其大型集團(tuán)公司,公司機(jī)構(gòu)繁雜,各司其職,表面非常成功,其實(shí)辦事效率很低,如何把各個(gè)部門協(xié)同起來,圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn),應(yīng)該是公司的首要問題,當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性,做到協(xié)同最大,才能夠積累資本來協(xié)同別的部門,最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同,需要考核,人的因素一向都是最難管理的,因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
二、營(yíng)銷中的品牌:永恒的神奇魅力。
在營(yíng)銷中,提高我們的品牌魅力,是一個(gè)重要的任務(wù),但是現(xiàn)實(shí),我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品,當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù),但是也有很多相對(duì)我們來說不足的地方,說明產(chǎn)品層面大家都是持平的,但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中,我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情,很了解我們的產(chǎn)品,因此也講解很到位,但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果,這有導(dǎo)購(gòu)員的因素,我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來工作的,他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》,給了我很大啟示,一個(gè)至愛品牌的魔力太大了,我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌,如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè),是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域,一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列,那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然,營(yíng)銷過程中我們的各種受眾很廣泛,但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的,我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來做好品牌,同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì),溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來,切實(shí)可行,具有操作性,品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介,終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的,讓這套工具來指導(dǎo)終端,我想我們會(huì)加速提升。
我雖工作多年,但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、策劃工作還是知之甚少,所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí),全國(guó)公務(wù)員公同的天地也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。
通過培訓(xùn),學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí),懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域,可以采勸拿來主義“把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來”為我所用“,但在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面,卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來,而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系做到”洋為中用“才能奏效。
正如古人所說”桔生淮南則為桔,生于淮北則為枳,葉徒相似,其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也?!?《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團(tuán)”市場(chǎng)營(yíng)銷“培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后,結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考,談?wù)剬?duì)如何搞活”市場(chǎng)營(yíng)銷“工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí),以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理,準(zhǔn)備充分,把握商機(jī),不打無準(zhǔn)備之仗記得孫子兵法里講過”多算勝,少算不勝“。不打無準(zhǔn)備之仗,”凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢“。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃,以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作,要使得銷售成功,它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性,能夠有計(jì)劃有步驟地展開,避免失誤,爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備。
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好,可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意,可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象,形成×××、和-諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備,首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì),以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品,通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì),不能丟三落四,以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下”過路人“的印象,就會(huì)影響洽談的效果。
2、增強(qiáng)自信,對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶,往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò),造成言詞模棱兩可,而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí),首先會(huì)感到擔(dān)心和失望,進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品,當(dāng)然更不會(huì)接受。因此,充分的前期準(zhǔn)備工作,可以使銷售人員底氣十足,充滿信心,銷售起來態(tài)度從容不迫,言語舉止得當(dāng),容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到”知己“,才能提高銷售的成功率。所謂的”知己“就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。
對(duì)于客戶來說,銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司,他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解,包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品,客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高,客戶所希望的不僅是送貨及時(shí),而且要準(zhǔn)確無誤,如果送貨有差錯(cuò),就可能影響公司的形象,甚至使客戶憤然離開,使銷售工作無法進(jìn)行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過程中,公司要有良好的信用條件,公司必須守信用、守合同,產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí),銷售人員只有熟知這些知識(shí),才能在銷售的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶,引發(fā)客戶的購(gòu)買欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來源。
1、一定要有核心目標(biāo)。
況,隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對(duì),這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是”販賣幸福“的人,有一股勇于進(jìn)取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,只有走進(jìn)千家萬戶,說盡千言萬語,歷盡千辛萬苦,想盡千方百計(jì),最終會(huì)贏得萬紫千紅。
3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向,具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松,具備狼一樣機(jī)敏的謀略,這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升,不斷創(chuàng)造新的輝煌!
通過一雙慧眼,從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息,它是銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦,要有一種”別出心裁“的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路,善于采用新方法走新路子,這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來客戶的注意,俗話說”處處留心皆學(xué)問“,用銷售界的話來講就是”處處留心有商機(jī)“,銷售人員要能突出問題的重點(diǎn),抓住問題的本質(zhì),看問題有步驟,主次分明,同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能,知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練,對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò),一個(gè)是你自然得來的,一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力,主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系,你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、可以利用一些時(shí)間,選出重要的客戶集合組織起來,舉辦一些看戲、聽演講等活動(dòng),借此機(jī)會(huì),還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情,引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目,客戶受到特殊禮遇,就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理,從而更忠實(shí)于你,甚至幫你去開發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道”朋友間是無話不說的“。如果我們與客戶成了知心朋友,那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論,這種高談闊論中,有他的憂郁、有他的失落,同時(shí)也有他的高興,這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān),他就可能和你一起談他的朋友,他的客戶,甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約,這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn),那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶,使客戶與銷售人員保持長(zhǎng)久的關(guān)系呢?那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮,在銷售的全過程中就必須完全釋放自我,充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì),同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn),讓客戶感受到你真實(shí)的一面,這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任,推進(jìn)銷售進(jìn)程,才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任和默契,保持長(zhǎng)久的合作。
”鍥而舍之,朽木不折,鍥而不舍,金石可鏤?!斑@句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志,要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神,更需秉持一貫的信念,自我激勵(lì),自我啟發(fā),才能堅(jiān)持到底,渡過重重難關(guān),走向最終的勝利。
讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷》,才真正發(fā)現(xiàn),營(yíng)銷不是一種把戲,不是一時(shí)的欺騙,不是暫時(shí)的高額利潤(rùn),不是一種單純的活動(dòng),營(yíng)銷的功能太強(qiáng)大了,因此營(yíng)銷的任務(wù)是艱巨的,做好營(yíng)銷不是一件容易的事情。是的,營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇,更需要原則和方法,菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我,營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程,是一個(gè)科學(xué)過程,然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中,執(zhí)行卻是那么的變幻多端,需要的要素太多了,近乎藝術(shù),超越藝術(shù),真正做好營(yíng)銷的人,是一種生活的藝術(shù)家,他肯定在營(yíng)銷以外的生活中得心應(yīng)手,游刃有余,因?yàn)?,一個(gè)成功的營(yíng)銷人擁有一種力量,這種力量可以穿透人的心智,同時(shí)卻還渾然不覺,卻產(chǎn)生了奇特的功效,雖然我的表達(dá)很功利化,但是實(shí)在找不到別的語句。
合上書本,一點(diǎn)都沒有教科書的感覺,反而覺得很系統(tǒng),很有條理性,不知道是自己開始學(xué)會(huì)看書了,還是真的這本書有太多的借鑒作用,以至讓我看市場(chǎng)類書籍不再走神??铺乩漳欠N條理分明的思路,從單個(gè)概念娓娓道來,漸而延伸,逐步深入,講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例,原來還是存在很多奧秘的,并不是那么簡(jiǎn)單,這種寫作的思路也很到位,可以逐步吸引讀者深入下去,而不會(huì)感覺到那種作者的誘惑,而是發(fā)自內(nèi)心的讀者需要。
讀完之際,幾點(diǎn)感悟,總結(jié)如下:
一、科學(xué)的營(yíng)銷:讓營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同最大化。
菲利普?科特勒告訴我,營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟,而是一個(gè)系統(tǒng)工程,任何一個(gè)因素出了問題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果,每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系,都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷,我想,把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來,將會(huì)取得好成績(jī),要想取得最好成績(jī),那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化,但是我想這只是種理想狀態(tài),但是真正執(zhí)行到位了,我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低,我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。
很多人認(rèn)為,菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化,已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了,我覺得,這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想,做好協(xié)同,才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同,那么我們必須找出所有的這些參數(shù),營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程,因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多,很繁雜,為了做好營(yíng)銷,必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù),基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來說都必須準(zhǔn)備的,主要有:能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過程的變化而變化的因素,主要包括那些人的因素,包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同,而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的,它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅5轿涣?,交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了,所以變化參數(shù)越來越受到重視,這個(gè)時(shí)候,營(yíng)銷回歸了,開始重視人了,人才是決定一切的東西了,而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視,但是感覺到還是沒有集大成者,原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了,沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略,其實(shí)就是重視客戶關(guān)系,根本不是靠產(chǎn)品來決定市場(chǎng)了。
如何協(xié)同最大化,根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同,做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同,企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同,而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同,所有的專家學(xué)者都研究過了,都站在管理的角度,其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng),現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向,所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門,尤其大型集團(tuán)公司,公司機(jī)構(gòu)繁雜,各司其職,表面非常成功,其實(shí)辦事效率很低,如何把各個(gè)部門協(xié)同起來,圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn),應(yīng)該是公司的首要問題,當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性,做到協(xié)同最大,才能夠積累資本來協(xié)同別的部門,最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同,需要考核,人的因素一向都是最難管理的,因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同,同樣重要,這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對(duì)外工作人員?,F(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏,不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)都不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。因此,就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會(huì)團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競(jìng)合對(duì)手、代理商、銀行系統(tǒng)等等,這些都是企業(yè)的營(yíng)銷利益攸關(guān)方,如何跟他們協(xié)同起來,而又保持了自己的獲利,同時(shí)也使他們能夠壯大,才能導(dǎo)致我們共同的長(zhǎng)久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ),然后如何與外部協(xié)同起來。
二、營(yíng)銷中的品牌:永恒的神奇魅力。
在終端的賣場(chǎng)里,我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的,無論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的,但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺呢?原因已經(jīng)出來了,它們是合資品牌。品牌,她擁有神奇的魅力,永恒的魅力。
在營(yíng)銷中,提高我們的品牌魅力,是一個(gè)重要的任務(wù),但是現(xiàn)實(shí),我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品,當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù),但是也有很多相對(duì)我們來說不足的地方,說明產(chǎn)品層面大家都是持平的,但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中,我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情,很了解我們的產(chǎn)品,因此也講解很到位,但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果,這有導(dǎo)購(gòu)員的因素,我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來工作的,他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,但是我們自身就應(yīng)該要重視。
科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》也非常重視品牌這個(gè)因素,我們的品牌價(jià)值還沒有外資的大,這是發(fā)展的歷史因素,但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫,我的建議就是如何通過終端來跨越式提升,有個(gè)觀點(diǎn):終端媒體化,的確如果我們開拓出新穎的終端模式,我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》,給了我很大啟示,一個(gè)至愛品牌的魔力太大了,我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌,如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè),是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域,一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列,那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然,營(yíng)銷過程中我們的各種受眾很廣泛,但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的,我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來做好品牌,同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì),溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來,切實(shí)可行,具有操作性,品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介,終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的,讓這套工具來指導(dǎo)終端,我想我們會(huì)加速提升。
三、心靈的溝通:營(yíng)銷時(shí)代的尚方寶劍。
時(shí)代在變化,營(yíng)銷也在變。
科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷》中所闡述的,看起來很是條理清晰的概念和理論,其實(shí)我感覺還有一根主線,那就是心靈的溝通。
無論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷環(huán)境分析,還是營(yíng)銷系統(tǒng)研究、營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)、銷售管理以及營(yíng)銷傳播,科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述,但是其核心都是以人為中心的,因此我想,營(yíng)銷時(shí)代,最注重的就是人的溝通了,為了打造這股穿透心靈的力量,必須做到心靈的溝通。傳播無處不在的今天,卻缺乏溝通,有的時(shí)候,人與人之間只有語言,卻沒有溝通,如果我們能夠做到真誠(chéng)的心靈溝通,我們會(huì)得到喜愛的。
看似容易,其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大,企業(yè)也一樣,因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠(chéng),很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過程中,我們的真誠(chéng)尤為重要和必須突出,心靈的溝通,要求就是真誠(chéng),真誠(chéng)對(duì)待別人,別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋,不是傻瓜,是我們的太太,一直都說群眾的眼光是雪亮的,可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。
對(duì)顧客真誠(chéng),我們沒有任何利益損失,也許短時(shí)間內(nèi),有些小得失,但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是我們利益的源泉。
營(yíng)銷已經(jīng)非常復(fù)雜,影響因素也越來越多,怎樣才能使我們的營(yíng)銷做得有效率,操作手法方面,各個(gè)商家都沒有多大差異的,關(guān)鍵是心誠(chéng),而且讓顧客感覺到了我們的真誠(chéng),我們才可能制勝。
攻心戰(zhàn)略,永遠(yuǎn)是最有效果的。
在人類發(fā)展的歷史長(zhǎng)河中,從來沒有一門學(xué)科像管理學(xué)這樣迅猛,推動(dòng)了人類的進(jìn)程,影響了整個(gè)二十世紀(jì)。這個(gè)一個(gè)輝煌的時(shí)期,大師輩出,英才不斷,學(xué)科從無到有,從單一到多種。各門各派,分支脈絡(luò),紋理清晰,層出不窮,研究成果之豐富,應(yīng)用之廣泛,超出了以往任何一個(gè)時(shí)代。在這群星耀眼的時(shí)期,從管理學(xué)的分支營(yíng)銷管理來講,如果菲利普·科特勒排名第二,那么沒有人敢排第一。在營(yíng)銷管理行業(yè),他是集大成者,一代宗師,豐富并完善了營(yíng)銷管理這個(gè)學(xué)科,開創(chuàng)了一個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代,他的專著影響了世界500強(qiáng)的多家企業(yè)和領(lǐng)袖,因此被稱為“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”?!妒袌?chǎng)營(yíng)銷原理與實(shí)踐》作為其代表作,在世界范圍內(nèi),它的影響力和持久性,作者不在贅述,有興趣的讀者可以自行查找閱讀。
本書一共分為四部分,總共二十章。
第一章,首先從引例“亞馬遜:執(zhí)著地創(chuàng)造顧客價(jià)值和關(guān)系”開始,引出了市場(chǎng)營(yíng)銷的定義。在傳統(tǒng)人們的觀念中,市場(chǎng)營(yíng)銷僅僅是“銷售與廣告”,或者是“勸說與銷售”,就是如何把產(chǎn)品或服務(wù)賣給顧客而已,不管采用什么辦法或手段,只要達(dá)成目的就可以,當(dāng)然在法律許可范圍內(nèi)。這種膚淺的認(rèn)識(shí)在當(dāng)代很多人的心理根深蒂固,其實(shí)這是一種片面或不客觀的認(rèn)識(shí)。管理大師彼得·德魯克說:“市場(chǎng)營(yíng)銷的目的在于使推銷成為多余”?!巴其N和廣告”僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分而已,他們是滿足客戶需要,建立客戶關(guān)系的市場(chǎng)營(yíng)銷工具的一部分而已。整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程其實(shí)分為五個(gè)步驟:
首先理解市場(chǎng)和顧客的需要(needs)和欲望(wants),市場(chǎng)需要什么?顧客需要什么?這是我們首先要搞清楚的問題,它的重要性好比毛爺爺說的“誰是我們的敵人,誰是我們的朋友,這個(gè)問題是革命的首要問題”一樣。在這里面有五個(gè)核心的概念營(yíng)銷者要清楚,1、顧客需要、欲望和需求。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)的概念就是人類的需要,它是一種感到缺乏的狀態(tài),這些需要都是人類身體的一部分,不是由誰或外物創(chuàng)造的,是人類生存的基本屬性,這些都是人作為人的固有部分而已。欲望是人類需要的表現(xiàn)形式,受到文化和個(gè)性的影響。在得到購(gòu)買能力的時(shí)候,欲望就轉(zhuǎn)化為需求。
2、市場(chǎng)提供物是滿足消費(fèi)者需要和欲望的東西,它包括產(chǎn)品、服務(wù)或體驗(yàn)。我們一定要關(guān)注消費(fèi)者的感受和體驗(yàn),不要替消費(fèi)者做出決策或選擇,不要自以為是,一定要站在顧客的心理和態(tài)度考慮問題。有的時(shí)候營(yíng)銷者會(huì)犯市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥,過分關(guān)注已經(jīng)開發(fā)出來的產(chǎn)品及體驗(yàn),而忽視了市場(chǎng)和客戶的變化。聰明的營(yíng)銷者不僅僅看到已經(jīng)銷售的產(chǎn)品屬性和特點(diǎn),也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求變化,不斷升級(jí)替換,改造產(chǎn)品,為客戶帶來新的體驗(yàn)和感受,從而不斷贏得客戶的信賴。
3、顧客價(jià)值和滿意,如何設(shè)定產(chǎn)品的顧客價(jià)值和滿意度,這是一個(gè)挑戰(zhàn)。設(shè)置過低,顧客購(gòu)買到的產(chǎn)品可能不令人滿意,無法吸引足夠多的買家,設(shè)置過高,顧客期望值太高,令人失望。如何找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn),這是一門學(xué)問。
4、交換與關(guān)系,市場(chǎng)營(yíng)銷者通過交換這種手段,與消費(fèi)者之間建立關(guān)系,在交換的過程中,消費(fèi)者不僅僅關(guān)注整個(gè)過程,后續(xù)的工作也是比較重要,能夠長(zhǎng)期維持一種信賴的交換關(guān)系,這是衡量一名具有較高營(yíng)銷能力管理者的評(píng)價(jià)指標(biāo)之一。
5、市場(chǎng)是某種產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者的集合。這些購(gòu)買者具有相同的需要和欲望,能夠通過特定的交換得到滿足。市場(chǎng)營(yíng)銷就是為建立有利可圖的顧客關(guān)系而管理市場(chǎng)。人們通常認(rèn)為市場(chǎng)是賣方行為,其實(shí)賣方也可以開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。比如消費(fèi)者上網(wǎng)搜索,尋找商品,與賣家互動(dòng),獲得有用信息,執(zhí)行購(gòu)買,這些都是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分。
第二、設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略,兩個(gè)問題首先要搞清楚,第一個(gè)基本問題是:“我們?yōu)檎l提供服務(wù)?”,即市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇,優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷者明白,他們不可能服務(wù)所有人,只能選擇其中的一部分人服務(wù),集中優(yōu)勢(shì)資源,聚焦服務(wù)好最有價(jià)值的顧客。第二個(gè)基本問題是:“怎樣才能最好的為目標(biāo)顧客服務(wù)”,即差異化和定位,市場(chǎng)營(yíng)銷者必須能夠把自己的價(jià)值主張準(zhǔn)確無誤的傳遞給顧客。
第三、構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的整合營(yíng)銷計(jì)劃,依據(jù)確定的市場(chǎng)戰(zhàn)略,市場(chǎng)營(yíng)銷者要建立一套完整的科學(xué)的4p計(jì)劃,即四種要素相互配合的市場(chǎng)營(yíng)銷方案,將既定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為真正的顧客價(jià)值。
第四、建立盈利性的關(guān)系和創(chuàng)造顧客愉悅,這是比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié),如果客戶不愉悅,沒有收益,甚至起到反作用,那么可以說這是一個(gè)失敗的市場(chǎng)營(yíng)銷??v觀所有的步驟,市場(chǎng)營(yíng)銷者做的所有工作,都是在為這個(gè)階段服務(wù)和鋪墊。在公司,我們做的所有工作都是為了實(shí)現(xiàn)“三個(gè)始終”。
最后從顧客處獲得價(jià)值,創(chuàng)造利潤(rùn),獲得權(quán)益。
這五個(gè)步驟,環(huán)環(huán)相扣,邏輯縝密,科學(xué)合理,市場(chǎng)營(yíng)銷的過程模型簡(jiǎn)單明了。
菲利普科特勒告訴我,營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟,而是一個(gè)系統(tǒng)工程,任何一個(gè)因素出了問題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果,每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系,都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷,我想,把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來,將會(huì)取得好成績(jī),要想取得最好成績(jī),那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化,但是我想這只是種理想狀態(tài),但是真正執(zhí)行到位了,我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低,我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。很多人認(rèn)為,菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化,已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了,我覺得,這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想,做好協(xié)同,才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同,那么我們必須找出所有的這些參數(shù),營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程,因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多,很繁雜,為了做好營(yíng)銷,必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù),基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來說都必須準(zhǔn)備的,主要有:能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過程的變化而變化的因素,主要包括那些人的因素,包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同,而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的,它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅5轿涣?,交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了,所以變化參數(shù)越來越受到重視,這個(gè)時(shí)候,營(yíng)銷回歸了,開始重視人了,人才是決定一切的東西了,而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。
這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視,但是感覺到還是沒有集大成者,原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了,沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略,其實(shí)就是重視客戶關(guān)系,根本不是靠產(chǎn)品來決定市場(chǎng)了。
如何協(xié)同最大化,根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同,做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同,企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同,而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同,所有的專家學(xué)者都研究過了,都站在管理的角度,其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng),現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向,所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門,尤其大型集團(tuán)公司,公司機(jī)構(gòu)繁雜,各司其職,表面非常成功,其實(shí)辦事效率很低,如何把各個(gè)部門協(xié)同起來,圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn),應(yīng)該是公司的首要問題,當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性,做到協(xié)同最大,才能夠積累資本來協(xié)同別的部門,最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同,需要考核,人的因素一向都是最難管理的,因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
在營(yíng)銷中,提高我們的品牌魅力,是一個(gè)重要的任務(wù),但是現(xiàn)實(shí),我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品,當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù),但是也有很多相對(duì)我們來說不足的地方,說明產(chǎn)品層面大家都是持平的,但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中,我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情,很了解我們的產(chǎn)品,因此也講解很到位,但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果,這有導(dǎo)購(gòu)員的因素,我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來工作的,他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》,給了我很大啟示,一個(gè)至愛品牌的魔力太大了,我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌,如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè),是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域,一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列,那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然,營(yíng)銷過程中我們的各種受眾很廣泛,但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的,我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來做好品牌,同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì),溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來,切實(shí)可行,具有操作性,品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介,終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的,讓這套工具來指導(dǎo)終端,我想我們會(huì)加速提升。
營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十五
這是一本可看的書,里面也舉了了一些例子,但是作者很想在一本書里把社會(huì)化媒體的所有事情都說清楚,有點(diǎn)難。
沒有死板的市場(chǎng)規(guī)則。
書中講的例子和道理都是有一定可讀性的,但是,不是都能用到目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之中。比如facebook,就是一個(gè)極端的例子,這種sns網(wǎng)絡(luò)在美國(guó)可以大行其道,而在中國(guó)開心網(wǎng)、人人網(wǎng)卻幾乎淪為了游戲平臺(tái),這中間包含了很多的原因,但想想就知道,文化是最大的差異,這些文化差異造成了網(wǎng)民們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知有很大的不同。
從另一個(gè)角度來看,目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了所謂的“社會(huì)化媒體營(yíng)銷人”,這些人很是以為自己的見解很獨(dú)到,自己的營(yíng)銷模式是創(chuàng)新的,但其實(shí),媒體始終是媒體,電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、社會(huì)化媒體,非社會(huì)化媒體,都逃不開媒體的本質(zhì)屬性,所謂的各種媒體營(yíng)銷,只不過是在營(yíng)銷之中加入了媒體傳播的特性而已,真的是而已。
電視購(gòu)物轉(zhuǎn)臉兒成了電子商務(wù),專欄寫手成了名博博主,娛樂明星成了微博意見領(lǐng)袖……,真的有那么神奇嗎?不過是換了種說法!
好的概念都是不能照搬的,要活學(xué)活用,學(xué)以致用,才能創(chuàng)造價(jià)值。
廣告是一種打斷式營(yíng)銷。
我覺得這種“打斷式營(yíng)銷”的說法,在本書作者的筆下還是很“生輝”的,他用簡(jiǎn)單的文字給傳統(tǒng)媒體廣告做了定義,也由此體現(xiàn)出了傳統(tǒng)廣告與他所講的社會(huì)化媒體營(yíng)銷的區(qū)別,算是他文筆很厲害吧!
寫書要有自己的案例。
沒有自己的案例,恐怕是作者的一塊短板了,所以他的這本書像教科書的部分更多一些,不如之前我看過的《一開始就不同凡響》。
如果打分的話,我會(huì)給這本書打70分,肯定是在及格線之上的,但是這本書的缺點(diǎn)在于時(shí)效性比較強(qiáng),再過個(gè)兩年,恐怕就不再有學(xué)習(xí)的價(jià)值了。
客觀地說,這是一本心理學(xué)方面的書籍,但是作為一個(gè)做營(yíng)銷工作的我來說,從這本書里得到的知識(shí)卻是關(guān)于營(yíng)銷方面的。
一百年前的經(jīng)典。
除了經(jīng)典,我已經(jīng)無法用更準(zhǔn)確的詞匯給這本書下一個(gè)定義了。我覺得一本寫于一百年前的“古書”,即使拿到今天來看依然對(duì)現(xiàn)實(shí)社會(huì)充滿著參考意義,這說明了作者對(duì)于某一領(lǐng)域“真理”的理解已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)絕對(duì)的高度。
處于群體中的人,智力會(huì)變低。
這一點(diǎn)太關(guān)鍵了,也太重要了。我們可能用過“盲從”這樣的字眼,但我從沒有想到過,把這種現(xiàn)實(shí)世界的盲從上升到理論層面的高度,從沒有想過盲從是如何產(chǎn)生的。
對(duì)付群體事件,暴力是最有效率的解決方案。
書中舉了很多例子,說明了當(dāng)群體形成之后,因?yàn)樗麄円呀?jīng)失去了往日的價(jià)值原則,用現(xiàn)有的道德理論體系是無法說服他們的,唯一有效率的方法是暴力。
書中所列舉的彼得大帝、拿破侖等人所用的暴力手段對(duì)付大眾讓我想到了如今網(wǎng)絡(luò)上的危機(jī)公關(guān)——當(dāng)一件事情被突然“引爆”后,網(wǎng)民們?nèi)呵榧^,而有些企業(yè),哪怕是很大的企業(yè)都在這個(gè)時(shí)候選擇了“講道理”,很顯然,如果參考《烏合之眾·大眾心理研究》的話,這種講道理是無效的,但是如果不講道理,有什么方法可以改變情緒已經(jīng)處于非理性狀態(tài)的網(wǎng)民呢?這是一道難題,也是一道有趣的問題。
口碑營(yíng)銷,如果是自發(fā)的,那么也不用多說了,但是如果是由某些有特殊動(dòng)機(jī)的人發(fā)起的,那么大眾心理則是他們必修的課程,也是應(yīng)當(dāng)放在首位應(yīng)當(dāng)考慮的問題!
我通過空閑時(shí)間,閱讀了《開發(fā)客戶的106個(gè)細(xì)節(jié)》這本書。雖然我覺得我日后不會(huì)從事銷售類的工作,但是我覺得開發(fā)客戶不僅僅可以運(yùn)用在銷售工作上,他對(duì)我今后的工作,人際關(guān)系的處理肯定也有一定的積極作業(yè),所以我選擇了這本書。
客戶開發(fā)是一個(gè)從事銷售類的業(yè)務(wù)員必須要做的第一件事情,實(shí)際上,開發(fā)客戶的過程,就是一個(gè)不斷擴(kuò)大自己人際交往范圍的過程。通過人際交往,我們不僅可以擴(kuò)大客戶,而且我們所獲得的信息量也會(huì)隨之增多,而這些都是銷售工作順利開展的前提。所以隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,業(yè)務(wù)員能否有效地獲得客戶資源,成為企業(yè)或者業(yè)務(wù)員本人成敗的關(guān)鍵因素之一。但是作為一名銷售人員,開發(fā)客戶也是需要一些技巧的,所以銷售人員必須注意與客戶交往的種種細(xì)節(jié),唯有從細(xì)微之處去打動(dòng)客戶,才能讓客戶開發(fā)見到實(shí)效。而這本書就是讓我們從以下幾個(gè)細(xì)節(jié)著手:
1、良好的心態(tài)。
在沒看這本書之前,我一直把對(duì)良好心態(tài)的認(rèn)知著眼于他的字眼,只是覺得面對(duì)任何。
事情,都要保持一個(gè)樂觀豁達(dá)的心理就可以了,但其實(shí)則不然,對(duì)于銷售人員而言,只是保持這樣一個(gè)心態(tài)是不夠的,首先,你要擺正自己的心態(tài),要對(duì)自己的工作本身有正確的認(rèn)識(shí),在進(jìn)行客戶開發(fā)的過程中,不要為了讓客戶滿意、想要陰的客戶親睞就讓自己變得低三下四,更不能認(rèn)為銷售工作是一個(gè)低賤的行業(yè)。其次,以一個(gè)積極向上的態(tài)度去對(duì)待所從事的工作,并且做到抱有一顆自信的心和感恩的心。在與客戶的交往過程中,努力做到不卑不亢,從容應(yīng)對(duì)。具有滿腔熱情,即使被客戶拒絕,在被客戶拒絕后不要郁郁不振,要做到及時(shí)反省。
2、優(yōu)秀的職業(yè)形象。
在開展客戶開發(fā)的工作中,首先銷售人員必須先把自己推銷出去,只有讓客戶對(duì)你有。
即使你能一時(shí)欺騙到客戶,但是當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)后,不但會(huì)對(duì)你失去信任,有時(shí)還會(huì)對(duì)你進(jìn)行負(fù)面宣傳,而且在交談過程中注意不要急于求成,要做到循序漸進(jìn)。
3、通過多種渠道與人交往的能力。
很多時(shí)候,客戶開發(fā)的過程也就是結(jié)交朋友的過程,你在與周圍人交往的同時(shí),你的客戶資源也會(huì)不斷增加,也許很多人現(xiàn)在并不是你的客戶,但這并不能說明他們未來不是你的客戶,作為一名銷售人員,只有通過多種渠道不斷積累,客戶資源才會(huì)不斷增加。如今的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)越來越發(fā)達(dá),相較于其他的渠道而言更加經(jīng)濟(jì)、便捷。例如:微信,微博,qq等。當(dāng)然,在現(xiàn)實(shí)交往過程中,銷售人員必須學(xué)會(huì)主動(dòng)跟陌生人進(jìn)行交談,給予他們你的名片,讓他們記住你,從陌生人變成熟悉的人甚至成為朋友,這樣,你的朋友圈子也就會(huì)慢慢擴(kuò)大。與此同時(shí),你還可以利用自己的空暇時(shí)間多參加一些社會(huì)活動(dòng),因?yàn)檫@些活動(dòng)中也許存在大量的潛在顧客,與此同時(shí)你還能增長(zhǎng)自己的閱歷和知識(shí)。
4、高效的溝通能力。
在客戶開發(fā)過程中,銷售人員每天必須面對(duì)各種各樣性格迥異的客戶,不同的客戶有。
不同的需求。所以面對(duì)不同的客戶必須采取不用的溝通方式銷售人員在與客戶第一次見面時(shí)可以借助初次見面的寒暄之言,為彼此之間的交往創(chuàng)造一個(gè)輕松的溝通環(huán)境,為下面的交談作一定的鋪墊。當(dāng)然,有些銷售人員則會(huì)了解客戶的想法,了解客戶的心理,然后在慢慢的有針對(duì)性的去開發(fā)這位客戶。而有些銷售人員則會(huì)先找到與客戶的共通之處,通過共鳴來拉近與客戶之間的距離,讓客戶產(chǎn)生一種相見恨晚的感覺,然后客戶對(duì)你的信任感也會(huì)提升。
5、抓住老客戶的能力。
在開發(fā)客戶的過程中,千萬不要認(rèn)為只要將潛在客戶變成自己的現(xiàn)有客戶就萬事大吉了,對(duì)于現(xiàn)有的客戶不需要再進(jìn)行溝通,因?yàn)橹斑@些老客戶已經(jīng)對(duì)自己有所了解,即使自己再做什么,老客戶也會(huì)理解的。而這種想法的結(jié)果只會(huì)造成老客戶的流失。而銷售人員在平時(shí)的工作中,只有做到抓住老客戶,開發(fā)新客戶,才能取得真正的成功。對(duì)于那些老客戶,銷售人員要給予他們發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷,對(duì)待他們應(yīng)該就像對(duì)待自己的朋友一般,這樣你跟他之間才能建立起一種密切的合作關(guān)系,你們的利益才能長(zhǎng)期的維持。而在平時(shí)的日常交往中,多施予客戶人情,注重與客戶之間的感情培養(yǎng),向客戶做好人情投資。及時(shí)記錄一些客戶的反饋等等都是抓住老客戶的方法。
實(shí)際上這本書上告訴我們的開發(fā)客戶的細(xì)節(jié)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止我列出的幾點(diǎn),但是我覺得對(duì)于一名優(yōu)秀的銷售人員而言,以上幾個(gè)細(xì)節(jié)是必不可少的。但是無論是企業(yè)還是銷售人員個(gè)人,都應(yīng)該記住:開發(fā)客戶并不是一次就能完成的,他需要不斷地與客戶進(jìn)行溝通與交流,而在與客戶的溝通與交流中,細(xì)節(jié)的體現(xiàn)是十分重要的。我覺得不論是作為一個(gè)從事銷售類的人員亦或者其他,在平時(shí)的學(xué)習(xí)生活工作中也是如此,只有重視細(xì)節(jié),才會(huì)取得成功。
營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十六
在科特勒眾多的著作中,《營(yíng)銷管理》無疑是凝聚了其最多心血,也是最為全世界所接受和贊揚(yáng)的經(jīng)典教材,被譽(yù)為“營(yíng)銷圣經(jīng)”。
在內(nèi)容主題方面,《營(yíng)銷管理(第13版)》繼續(xù)強(qiáng)調(diào)其前版中所提出的“全面營(yíng)銷”(holisticmarketing)理念,這種新理念是對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷和績(jī)效營(yíng)銷的新的綜合和提升,涵蓋了當(dāng)前營(yíng)銷人員所應(yīng)具備的全新思維方式:公司要以顧客為中心,盡力發(fā)揮和協(xié)調(diào)各個(gè)部門和管理層次的營(yíng)銷作用(內(nèi)部營(yíng)銷),以便組織、設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)所有營(yíng)銷活動(dòng)和方案,以便在實(shí)現(xiàn)總體效果最大化的過程中為顧客創(chuàng)造價(jià)值(整合營(yíng)銷);而且公司也要從與顧客和其他利益相關(guān)者建立的長(zhǎng)期關(guān)系中獲利(關(guān)系營(yíng)銷);最后,公司要把營(yíng)銷看做是對(duì)顧客的投資,因此應(yīng)該測(cè)量營(yíng)銷投資回報(bào)及其對(duì)股東價(jià)值的作用;此外,還要更廣泛地關(guān)注營(yíng)銷對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響(績(jī)效營(yíng)銷)。這也意味著當(dāng)今世界的營(yíng)銷管理已經(jīng)開始發(fā)生根本性變革:不應(yīng)該把營(yíng)銷看成是單一部門的職能,而是與整個(gè)公司員工都相關(guān)的工作,因此必須要努力做好內(nèi)部營(yíng)銷和整合營(yíng)銷;同時(shí),也不應(yīng)該把營(yíng)銷看成是僅僅為了解決顧客的問題,而是要協(xié)調(diào)和管理各個(gè)利益相關(guān)者,因此就必須開展關(guān)系營(yíng)銷,并以績(jī)效營(yíng)銷為目標(biāo)。
可以說,以“全面營(yíng)銷”統(tǒng)帥的上述四種理念和活動(dòng)貫穿于本書的始終。
營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十七
學(xué)習(xí)累心,但開卷受益。尤其用心琢磨,把書本的知識(shí)吃透,變成自己腦中的實(shí)用知識(shí),達(dá)到學(xué)以致用,更是累心累腦的事情。然而處在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的大時(shí)代背景下,信息暴炸,創(chuàng)新不斷,知識(shí)更新迅速,學(xué)習(xí)已成為人生的首要任務(wù)終生的問題,否則不進(jìn)則退。因此現(xiàn)代人要想活好不易!活的累心累腦亦屬常事!
學(xué)習(xí)是為做事,做好事更需用心。近日翻閱《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書,覺得較為實(shí)用,淺顯易懂,體現(xiàn)了細(xì)節(jié)營(yíng)銷的主旨。問題是學(xué)者能否學(xué)以致用,用心實(shí)踐,因地制宜,因勢(shì)利導(dǎo),變通制勝,激發(fā)起內(nèi)心的營(yíng)銷靈感,釋放出自己內(nèi)心天生的市場(chǎng)營(yíng)銷才華。這是書中未得細(xì)道而希望的所在。
書中首節(jié)提出市場(chǎng)營(yíng)銷是什么?他給出的市場(chǎng)營(yíng)銷的定義和內(nèi)涵,我細(xì)品玩味后是認(rèn)同的,即:(1)是著名的4個(gè)p和4個(gè)c問題,4個(gè)p是生產(chǎn)商的視角:涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等要素;4個(gè)c是反映客戶的視角,考慮客戶需求、成本、宣傳、方便等要素;(前者英文是p開頭,后者英文是c開頭,故4p、4c)(2)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種經(jīng)營(yíng)理念;(3)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門科學(xué)。這三點(diǎn)我認(rèn)為涵蓋了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的內(nèi)容概要,因此真正懂得市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)不易,而要做好市場(chǎng)營(yíng)銷更不易!當(dāng)今社會(huì)“怪論”層出不窮,一些“怪論”亦不無道理,從一定層面和角度說明了一些表象的實(shí)質(zhì),但不能反映事物全面現(xiàn)象和本質(zhì),只有多角度全面透視,方能把握本質(zhì)和規(guī)律,說透一個(gè)問題。
如以上定義的三個(gè)方面,我解讀為:一視角問題,在當(dāng)今市場(chǎng)什么多供大于求的情況下,企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,首先要學(xué)會(huì)從客戶的角度考慮問題,為客戶創(chuàng)造價(jià)值和服務(wù),其次對(duì)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)客戶的定位需求,而不是從企業(yè)或經(jīng)銷商自身角度考慮,否則,市場(chǎng)客戶有何理由要消費(fèi)你的產(chǎn)品。第二,應(yīng)有正確的經(jīng)營(yíng)理念,才能提供真正性價(jià)比合理的產(chǎn)品或服務(wù)。沒有正確的經(jīng)營(yíng)理念為根本,是不可能產(chǎn)生物廉價(jià)美、性價(jià)比合理的產(chǎn)品或服務(wù)的,市場(chǎng)營(yíng)銷胡亂忽悠,只能蒙騙一時(shí),而不能常此以往。第三,營(yíng)銷是一門學(xué)問,說明要做好營(yíng)銷,并非人人可為,難芋充數(shù)就行,需要具備較高的綜合素質(zhì),懂一些公關(guān)學(xué),心理學(xué),學(xué)會(huì)一些市場(chǎng)管理學(xué)的知識(shí),還應(yīng)具備用心和吃苦耐勞的精神。因此不斷強(qiáng)化培訓(xùn)充實(shí)非常重要。同時(shí)讓我感到營(yíng)銷是一門多邊通用學(xué)科,在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,學(xué)好營(yíng)銷學(xué),無論是從商從政,還是其他行業(yè),皆為一門實(shí)用學(xué)問,就拿不沾邊的從政來說,招商引資就不能離開營(yíng)銷學(xué),要做好公仆,贏得草根信服尊重,能換位思考,以人為本,放下身架,做一不倒翁,營(yíng)銷學(xué)也是有用的。
作為從事管理工作,我尤其對(duì)書中營(yíng)銷數(shù)學(xué)一節(jié)感興趣,這是一般營(yíng)銷書中未涉及或談的很少的內(nèi)容,具有簡(jiǎn)明實(shí)用性,愿介紹如下幾則營(yíng)銷數(shù)學(xué)方式,與有興趣者一起分享。
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