有計劃地進行學(xué)習(xí)和工作可以提高我們的效率和成果。制定計劃之前，我們可以進行一些必要的市場分析和資源調(diào)研，以便更好地制定策略。以下范文中的例子和觀點可以幫助我們更好地組織和呈現(xiàn)自己的計劃，增強計劃的說服力和可行性。
銷售管理者的工作計劃篇一
營銷管理部經(jīng)過全體員工的共同努力，出色的完成了20xx年的營銷及發(fā)車工作，面對取得的`業(yè)績，我們“勝不驕，敗不餒”，展望20xx年，營銷管理部充滿了希望和熱情，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，內(nèi)強素質(zhì)、外塑品牌，迎接每一個挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝每一個困難，爭取超額完成公司下達的任務(wù)。具體工作安排如下：
按月銷售收入完成計劃如下表：國內(nèi)銷售收入5000萬元。
注：不包括xx公司20xx年的20xx萬銷售收入。
按代理公司任務(wù)分配計劃如下表：
注：xx公司負責(zé)國外市場20xx年20xx萬的銷售收入計劃。
2、20xx年計劃具備12家代理商、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模，進一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強銷售工作的規(guī)范和管理，對于各代理公司，實行專人、專車、日報、周報的管理模式，32家代理、經(jīng)銷公司及1家xx公司，覆蓋全國各個省份及國外市場。
3、繼續(xù)推廣服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，塑造xx服務(wù)品牌形象。借助xx市場宣傳平臺及xx品牌知名度來進行廣告宣傳和產(chǎn)品市場推廣。借助xx強大的研發(fā)平臺和技術(shù)儲備力量快速推進市場需求的新型產(chǎn)品。
4、制定穩(wěn)定的價格體系及合理的銷售管理模式。嚴格控制發(fā)貨和回款及時性，充分掌握代理及客戶財務(wù)狀況，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力，順應(yīng)市場變化，及時靈活調(diào)整。
5、整合業(yè)務(wù)、理順流程，根據(jù)具體情況適當(dāng)增加部分崗位人員。
營銷管理部各崗位人員配置如下：
6、建立初級培訓(xùn)制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場學(xué)習(xí)、接觸用戶、了解競爭對手，以方便日常工作。
培訓(xùn)計劃表如下：
7、實行內(nèi)部輪崗制度，讓大家業(yè)務(wù)互通，能彌補人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高部門的銷售業(yè)績，激發(fā)、調(diào)動員工的積極性。
8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關(guān)部門配合，按照新流程執(zhí)行。
9、建立合同管理臺賬，每一份合同分項逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫及發(fā)車、回款等每一步驟順利進行，全面實行臺賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。
銷售管理者的工作計劃篇二
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根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：
一、市場分析。
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較xx年度增長11.4*.xx年度預(yù)計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13*.
目前**在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及xx年度的產(chǎn)品線,年中國空調(diào)品牌約有400個，到xx年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60*。xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在xx年度受到中國人民的`強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:。
1、銷售業(yè)績。
根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護。
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣。
品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）。
根據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時調(diào)整）。
銷售管理者的工作計劃篇三
這些年來，走過了幾家公司，通過平時的所積所學(xué)得出一些管理和銷售的體會。一點淺見供您參考。
1，關(guān)于管理。
管理就是把公司的人財物信息等資源進行有效的整合，去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是人。
很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實際情況，管理力度要松緊適度，逐步規(guī)范，逐步嚴格。情，理，法，綜合運用。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。
您說，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，我很贊同，并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上，要做到公平公正，不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展。這是因為厚此必然薄彼，我要始終處于多邊形的中心，才能帶好隊伍，形成合力，共同前進。
銷售經(jīng)理的一個職能就是搞好預(yù)算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學(xué)的分析和控制。要精益求精，就必然是一個長期的過程。
管理講究層級，業(yè)務(wù)員的掛支(借款)，報銷，工作匯報都要按程序逐級請示。對于業(yè)務(wù)員的管理，我的體會是抓住三個關(guān)鍵即指標(biāo)，制度，流程。抓住三個過程即事前，事中和事后。三個關(guān)鍵的核心是控制和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進行培訓(xùn)，使之明白該怎么做。培訓(xùn)好了，業(yè)務(wù)員在實際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節(jié)省大量的人力和財力。這項工作一定要長抓不懈!事中要加強監(jiān)督和指導(dǎo)，進行過程控制，而不能簡單地只用結(jié)果(也就是指標(biāo))來管理。事后要考評和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有精神獎勵，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，形成比學(xué)趕超的積極向上的氛圍。
2，關(guān)于銷售。
銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣出去，并使客戶滿意。不能簡單的把銷售理解為拉關(guān)系。當(dāng)然，做關(guān)系很重要(尤其是客戶關(guān)系)，但絕不是銷售工作的本質(zhì)，而是手段。縱觀企業(yè)的發(fā)展史，沒有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長足發(fā)展的。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤，最終形成品牌和信譽。這就需要通過營銷來實現(xiàn)。只要肯動腦筋，我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。
下面是我工作上的一些具體想法，還需經(jīng)您批準(zhǔn)才能執(zhí)行。
a.協(xié)助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略，并進行市場調(diào)研，信息反饋。
b.制定并執(zhí)行銷售計劃和指標(biāo)，銷售管理制度及流程。
c.選拔任用培訓(xùn)監(jiān)督指導(dǎo)考評一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。
d.費用控制及回款。
e.跟蹤重點客戶(客戶管理)，重點項目(項目管理)，重點渠道(渠道管理)。
f.為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密。
g.日常工作(如例會)及緊急事件處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系。
2，我近期的主要工作。
就目前的情況來看，主要是先練好內(nèi)功。然后再進入市場。
a.盡快進入角色，開展工作。對公司，產(chǎn)品，客戶及市場，還有我們。
b.既有銷售模式有充分了解。搭建銷售部框架，制定基本制度及流程與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達到培訓(xùn)效果業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計劃并執(zhí)行。
3，培訓(xùn)的事。
這是總經(jīng)理眼前十分關(guān)注的'事，我做了較為詳細的'規(guī)劃。當(dāng)然，有些情況我還不了解，培訓(xùn)計劃可以根據(jù)實際情況適當(dāng)調(diào)整。
a培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績，賣點，基本銷售模式，行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識。使之出的去，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務(wù)的事我再與您商量)。
b培訓(xùn)內(nèi)容。
產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點。變壓器的情況等。(由技術(shù)支持負責(zé)講解)。
生產(chǎn)實踐(由車間負責(zé)，我來協(xié)調(diào))。
公司情況，發(fā)展遠景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動性為佳。)。
做業(yè)務(wù)的基本知識和公司規(guī)章及要求，財務(wù)請款及報銷規(guī)定(我負責(zé))新老業(yè)務(wù)員的交流，實戰(zhàn)模擬(我負責(zé))培訓(xùn)考評(我負責(zé)，并向王總匯報)。
c培訓(xùn)進度。基本按照上面的順序，也可以適當(dāng)交叉。但都在四月下旬完成。
d其他。需要一些培訓(xùn)資料及白板，筆記本等。由內(nèi)勤做會議記錄。培訓(xùn)都是在公司內(nèi)部進行，所以費用估計很少。
4，業(yè)務(wù)員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對待。
b確定工作目標(biāo)，老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設(shè)計院)，并幫助篩選確定重點。(這些工作都要在五一前完成)。
c出差準(zhǔn)備。進行戰(zhàn)前動員(最好總經(jīng)理請一次客)。為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，差旅費，火車票等。(在五一后做這些工作，爭取五月上旬都派出去)。
5，需要王總幫助的事。
a幫助協(xié)調(diào)銷售部所需房間及辦公設(shè)備。
b召開兩個會議，一是銷售部全體會議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務(wù)員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)配合。由主任主持，總經(jīng)理講話，我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實，是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ))。
c幫我全面了解客戶及市場情況，給我一些必要的資料。
d幫我協(xié)調(diào)培訓(xùn)的事以及親自講一次課。
6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎(chǔ)上，要下市場，跑業(yè)務(wù)。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責(zé)，并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠期工作規(guī)劃，為明年的工作打基礎(chǔ)。
銷售管理者的工作計劃篇四
第一，在人事管理方面。
1、招聘和培訓(xùn)管理。根據(jù)公司、部門的發(fā)展需要招聘人員，做好入職前的培訓(xùn)，做好人事招聘，同時做好員工的職業(yè)規(guī)劃。
2、效績考勤管理。根據(jù)各部門、各職位的工作分工，組織制定各崗位的描述，明確工作內(nèi)容，上下級工作關(guān)系，特權(quán)和責(zé)任。
3、辦公會議的進程管理。建立、完善現(xiàn)有的早會制度，把工作重點放在規(guī)范工作流程建設(shè)上來。
第二，生產(chǎn)經(jīng)營工作：
1、確保生產(chǎn)目標(biāo)的情況下，增值增量完成公司分配的具體任務(wù)。
2、加強安全生產(chǎn)監(jiān)督。
3、組織工作人員定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。
4、更新公司設(shè)備，提供完善銷售服務(wù)。
第三，珠寶銷售的具體任務(wù)：
1、分析市場和分配工作。為了保持維護老客戶以及發(fā)展新客戶，公司要以杭州市區(qū)中心開始發(fā)展，建立一個發(fā)散型構(gòu)架的市場。
2、團隊建設(shè)和組織建立一個熟悉業(yè)務(wù)，相對穩(wěn)定的銷售隊伍團隊。
3、完善的營銷體系，建立明確的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。完整的銷售管理系統(tǒng)的目的是讓銷售人員充分調(diào)動他們的工作積極性，讓他們對工作有高度的責(zé)任心，努力提高銷售人員的主人翁意識。
4、培訓(xùn)銷售人員在工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)問題，分析問題與解決問題的能力。
5、銷售目標(biāo)。今年的銷售目標(biāo)是基本實現(xiàn)了每月實現(xiàn)30萬元銷售額。
這些都是今年珠寶銷售管理的工作計劃，歡迎董事會各成員提出新意見或建議。
銷售管理者的工作計劃篇五
1、季度任務(wù)完成進度。
2、未按計劃完成的客戶網(wǎng)點列表。
3、特殊項目完成進度。
1、本月銷量分解客戶列表，并標(biāo)注匹配的主要政策。
2、實地拜訪客戶類表，并標(biāo)注主要工作事項。
3、促銷活動安排及促銷人員調(diào)用列表。
4、特殊項目銷售分解目標(biāo)。
1、存在問題的銷售網(wǎng)點列表，并標(biāo)注問題點及產(chǎn)生的影響。
2、對產(chǎn)生的問題是否有解決的辦法。
3、銷售環(huán)節(jié)的問題表現(xiàn)，及解決建議。
項目計劃及地區(qū)、網(wǎng)點、日程安排列表。
1、銷量增長網(wǎng)點列表及措施。
2、新客戶、新項目拓展地區(qū)網(wǎng)點類表及日程。
1、對公司流程、制度的改進建議。
2、政策措施、資源調(diào)配的改進建議。
銷售管理者的工作計劃篇六
新的一年已經(jīng)到來。雖然說加入公司才不長時間，很多關(guān)于產(chǎn)品還有行業(yè)里面的知識和操作都不太熟悉，但這對于我做銷售的熱情絲毫沒有減半。以下是我對2016年銷售工作的一個安排。
一、 開發(fā)客戶：剛剛從事這一行業(yè)的我手頭上沒有現(xiàn)成的客戶，也沒有這方面 的人脈，這不得不讓我把開發(fā)客戶作為重中之重，畢竟業(yè)務(wù)是要有足夠多的客戶來支持的。而具體開發(fā)客戶的計劃如下：
1、 電話拜訪。針對需求廠家進行電話溝通，爭取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者，爭取預(yù)約上門拜訪，使銷售工作進一步進行，這樣可以減少時間和成本。堅持每天不定時電話拜訪,我現(xiàn)在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。
2、 陌生拜訪。每次出差可以了解客戶周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時間對周圍廠家進行地毯式陌拜。
3、 利用網(wǎng)絡(luò)的資源找有用背光的相關(guān)廠家，先進行電話拜訪，然后爭取預(yù)約上門拜訪。
4、 去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料。
(2-6月將所有工作重點放在新客戶開發(fā)，同時2-3月份完成對林致佳移交給我的客戶資源梳理，進行電話拜訪和上門拜訪， 整理出一套完整的公司資料。)
二、 產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)和積累。
產(chǎn)品是一個公司企業(yè)的心臟，過關(guān)的質(zhì)量還有過 硬的技術(shù)知識才更具有說服力。剛加入公司不久，對公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項等相關(guān)知識缺乏足夠的了解，還有競爭對手的大致對、銷售情況及優(yōu)劣勢。這方面是迫切需要加強的部分，所以接下來新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司、客戶、工程師等渠道加強對產(chǎn)品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。(與其他工作同時進行貫穿整年)
三、新老客戶的維護。
當(dāng)工作進展到一定的時間段，手頭上會有新、老客戶這 方面的資源。我有足夠充裕的時間去開發(fā)客戶再到進一步維護客戶客情。而新老客戶之間的維護又有很大的差異。相對于新客戶而言，他們可能會對我們的產(chǎn)品沒有足夠大的信心，還有誠信度方面的問題，所以在維護新客戶的時候我必須得花費大的精力去與客戶溝通，例如產(chǎn)品試樣的跟進、適時的電話問候和面對面溝通，這些都要在以后有新客戶的時候根據(jù)客戶情況做的跟進和維護計劃。而對于老客戶而言，在維護時困難度較小，相對來說較容易，但也不容忽略。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證還有防止競爭對手的插入，所以維護老客戶時也要有一套適當(dāng)?shù)匿N售維護計劃。
四、 工作時間的安排。
根據(jù)每月銷售進展情況制定出詳細的工作計劃，做好月初計劃月 末總結(jié)的一系列工作，制定銷售業(yè)績完成計劃，給自己適當(dāng)?shù)脑黾訅毫?，保持每個月都有大的進展和突破。
五、 對自己有以下要求：
1：每周要增加2個以上的新客戶，還要有到5-8個潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求。拜訪后和老板匯報拜訪大體情況。 4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他同事要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：每個月底定期向老板匯報客戶回款情況。
銷售管理者的工作計劃篇七
不知不覺，進入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一?，F(xiàn)在xx年將結(jié)束，我想在歲末的時候?qū)懴铝?01x年工作計劃。
轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年201x年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、銷量指標(biāo)：
上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個季度******萬元。
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售計劃》;。
2、每月初擬定《月銷售計劃表》;。
三、客戶分類：
根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實施措施：
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計劃。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面。
以上，是我對201x年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的'正確引導(dǎo)和幫助。展望201x年，我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接201x年新的挑戰(zhàn)。
銷售管理者的工作計劃篇八
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
您們好！
首先，我僅代表市場部全體員工向大家問好。祝全體同仁在未來的日子里合作愉快，萬事如意！
我于xx-x進入市場部，并于xx-x被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。
我市場部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。為建立信任的關(guān)系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹?，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來開展工作。這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機會。就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能夠堅持用心、用品質(zhì)去做。20xx年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計劃都已經(jīng)落實，嚴格按照計劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。
20xx年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過去的已經(jīng)過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。
在今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時間，無論是在專業(yè)知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學(xué)。開拓視野，豐富知識。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業(yè)績的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團隊的合作和發(fā)展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績的過程中。以“帶出優(yōu)秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績的同時，讓每個人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業(yè)務(wù)工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。
走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學(xué)會如何生存？不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會用自己的頭腦去做事，學(xué)會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責(zé)任。
通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領(lǐng)市場一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時的調(diào)整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過程中盡我們個人的微薄之力。
回首過去，我們熱情洋溢；展望未來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場一部因為在此工作而驕傲；明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪！
我的發(fā)言完畢，謝謝！
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
大家好！
轉(zhuǎn)眼間，2015年在忙忙碌碌間接近尾聲，進入到收官階段?；仡欁约鹤鳛椴块T銷售經(jīng)理的2015年，這是成長的一年，忙碌的一年，奮發(fā)的一年，更是收獲的一年。今天在這里述職，首先感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們在工作當(dāng)中給予我的關(guān)心和幫助，是你們的大力支持讓我收獲了充實的2015年，你們的鼓勵，信任，幫助和認可，讓我更加熱愛的我的工作，讓我更加有信心面對2015年工作中以及今后的工作中的每一個挑戰(zhàn)。2015年的工作開展以來，我認真貫徹執(zhí)行公司銷售目標(biāo)和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標(biāo)。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來的個人工作述職如下：
1、蘇北市場全年任務(wù)完成情況。
我負責(zé)連、徐、宿地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售萬元，完成全年指標(biāo)1%，比去年同期增加了萬元長率為%。與去年相比原老經(jīng)銷商的銷量都有所增長，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，新客戶銷售額有望有較大突破。
2、重新捋順銷售網(wǎng)絡(luò)。
在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細作。以各經(jīng)銷商為中心，從一個一個市場入手，同經(jīng)銷商編織五洲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過我們的努力，和每個經(jīng)銷商細致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍，做到不重復(fù)，不惡意串貨，逐一解決售后服務(wù)等各項問題，終于讓經(jīng)銷商重拾了銷售五洲產(chǎn)品的信心。
3、開發(fā)空白市場。連、徐、宿地區(qū)三個地區(qū)底只有6家經(jīng)銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。年初我對空白區(qū)域進行重新調(diào)研，結(jié)合區(qū)域生活用紙消費習(xí)慣，制定了詳細的市場開發(fā)方案，尋找合適目標(biāo)客戶，有針對性宣傳銷售產(chǎn)品。經(jīng)過一年的努力，全年共開發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。4、組織今年的銷售工作。
積極宣傳公司各項售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。
5、做好蘇北區(qū)域各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報各月完成情況，對當(dāng)月的銷售工作進行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合全年銷售任務(wù)做好下月銷售計劃。
6、每月至少一次與本區(qū)域重點客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的`觀點和方法及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。
7、積極參與并協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。
一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進展，但仍存在一些問題：
1、我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。
2、市場串貨監(jiān)管不到位。由于今年銷售政策的改變，各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續(xù)存在，這樣對我們產(chǎn)品經(jīng)銷負面影響都很大，對經(jīng)銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說明我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的提高。
3、蘇北市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不好，二三級市場進貨渠道比較亂，市場規(guī)范不到位，隨意銷售現(xiàn)象比較嚴重。
結(jié)合銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據(jù)生活用紙1。5億元的銷售目標(biāo)，打算從以下幾個方面來開展的銷售工作：
1、加強市場推廣、宣傳力度。
在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎(chǔ)上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場的占有率；制定市場宣傳策助免費幫您找！略，監(jiān)督廣告投放，實施多媒體傳播計劃，制定并實施銷售活動方案。
2、健全營銷網(wǎng)絡(luò)。
完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責(zé)客戶情況收集、調(diào)查，消滅空白縣市。
3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進一步完善銷售管理工作。
我們要對任務(wù)進行落實，做到目標(biāo)明確、責(zé)任到人，保證預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)，同時會加大銷售人員的引進及整合，對新進的人員進行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個銷售團隊中來。
4、服從大局，團結(jié)協(xié)作。
在日常工作中，做好銷售經(jīng)理助理的本職工作，努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正；對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔(dān)責(zé)任。
我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭公司生活用紙銷量增長%，為實現(xiàn)公司生活用紙銷售總額為億元的目標(biāo)而奮斗。
銷售管理者的工作計劃篇九
汽車銷售顧問的職責(zé)主要包括以下幾個方面：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交、交車、客戶維系等基本過程，還包括汽車分期付款、汽車保險、上牌、汽車裝潢、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹或代辦。在4s店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進行銜接。
工作職責(zé)
按照公司管理規(guī)定按時上、下班，不得遲到、早退和曠工，不得打電話和發(fā)短信請假。
在工作時間內(nèi)，一律著工作裝，佩戴工作牌，保持良好的形象;在參加各種重要會議、車展及各種重要活動時，必須保持公司標(biāo)準(zhǔn)著裝。
每天晨會期間銷售顧問向銷售經(jīng)理匯報前一天的客戶接待情況、意向客戶級別情況和接收訂單情況。
晨會結(jié)束后，須認真打掃責(zé)任內(nèi)的衛(wèi)生，注意保持汽車展場、展廳地面、展車、展臺、資料架、車前牌、垃圾桶等公司內(nèi)、外的清潔。
銷售顧問按順序接待客戶，并嚴格按照客戶接待流程熱情大方，認真、專業(yè)的向客戶介紹產(chǎn)品和提供各項服務(wù);接待臺至少應(yīng)有兩名銷售顧問迎接客戶，必須為客戶開門，客戶進入展廳第一時間必須向客戶道：“您好!歡迎光臨?！苯哟_的銷售顧問必須嚴格填寫來店(來電)客戶登記表，來店(來電)客戶登記表的必填項不能留有空白，留的電話客戶必須按要求建卡，(客戶不留電話的除外)，信息來源項必須認真填寫。
銷售顧問應(yīng)技巧性的向客戶索要電話以方便跟進客戶，并按規(guī)定認真建立填寫兩表一卡，銷售顧問應(yīng)保持跟進卡的清潔，不能在跟進卡上亂寫亂畫。
銷售顧問每天及時回訪客戶，至少跟進六個意向客戶，跟進時間最好為上午9：30-11：30，也可根據(jù)自己需求來定，同時做好一級回訪工作及時提醒客戶進行車輛保養(yǎng)，客戶跟進卡每天下午5：00送到銷售經(jīng)理處檢查簽字。
銷售顧問嚴格執(zhí)行公司的報價及優(yōu)惠政策，不允許向客戶高報價，不允許未經(jīng)銷售經(jīng)理同意而向客戶優(yōu)惠或贈送公司制定的優(yōu)惠政策以外的價格或裝飾品。
銷售顧問應(yīng)保持辦公場所的清潔，辦公服務(wù)器應(yīng)有序放置。辦公電話不能公話私打，辦公室內(nèi)不能談與工作無關(guān)的話題。
銷售顧問交車時應(yīng)按照交車流程進行交車，并認真介紹售后人服務(wù)人員及售后相關(guān)責(zé)任人員，交車完畢后的一小時內(nèi)應(yīng)向客戶打感謝電話。
聽眾管理、服從分配、遵章守紀、與同事之間團結(jié)互助，不做有損公司信譽和利益的事情。
認真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。
銷售部員工應(yīng)愛護公司的財物和安全操作，工作期間因為個人的原因或操作失誤導(dǎo)致其人身受到傷害和公司財產(chǎn)受到損壞造成的經(jīng)濟損失由員工個人負全部責(zé)任。
總結(jié)
汽車銷售顧問職位描述已經(jīng)包括了具體的工作范圍，每個4s店對汽車銷售顧問的要求也有所不同。
1、負責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。? ?
4、協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作；在銷售人員缺席時，及時轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。
職責(zé)二：汽車銷售助理工作職責(zé)
1、協(xié)助銷售人員做好上門客戶的各項接待和電話來訪等服務(wù)工作；
3、負責(zé)與客戶、各代理店的溝通協(xié)調(diào)等工作；
4、負責(zé)銷售部與公司內(nèi)部各部門日常事務(wù)的聯(lián)系；
5、負責(zé)對大客戶信息的管理，工作計劃?、市場活動分析、客戶檔案的管理；
4、對銷售人員銷售信息的進行管理，訂單、保險、分期等數(shù)據(jù)的進行統(tǒng)計、整理；
6、負責(zé)銷售部員工工資的核算；
7、負責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作；
8、訂單處理；
10、調(diào)查研究客戶的相關(guān)意向，為公司決策及相關(guān)部門工作提供可靠依據(jù)；
11、協(xié)調(diào)與其他部門的合作；
12、接聽電話，協(xié)助展廳各銷售報表的完成；
13、學(xué)習(xí)展廳車輛銷售的各項基本知識及技能，為日后獨立銷售工作奠定堅實基礎(chǔ)；
職責(zé)三：汽車銷售助理工作職責(zé)
1. 協(xié)助銷售經(jīng)理對銷售部進行合理的管控及改善流程。
2. 建立銷售客戶資料及銷售檔案的保管工作。
3. 對庫存車輛進行管理。
4. 銷售報表的填寫、制作，銷售業(yè)績統(tǒng)計。
5. 與公司各部門進行協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)。
6. dms系統(tǒng)數(shù)據(jù)的管理。
7. 交車審核。
8. 完成銷售經(jīng)理交辦的任務(wù)。
職責(zé)四：汽車銷售助理工作職責(zé)
1、負責(zé)公司銷售合同等文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管；
3、負責(zé)收集、整理、歸納市場行情，提出分析報告；
4、協(xié)助銷售經(jīng)理做好電話來訪工作，在銷售人員缺席時及時轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理；
5、協(xié)助銷售經(jīng)理做好部門內(nèi)務(wù)、各種內(nèi)部會議的記錄等工作。
銷售管理者的工作計劃篇十
在科特勒的《營銷管理》一書中對營銷管理定義如下：
而什么是銷售管理呢？銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置呢？?
對于銷售管理，美國印第安納大學(xué)的達林普教授定義如下：?
銷售管理是計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標(biāo)。
由此可見，銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃，其工作的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進行管理。
銷售管理的過程
在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：?
1.制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略?
2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓(xùn)?
3.制定銷售人員的個人銷售指標(biāo)，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績?
4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估
銷售策略和計劃
在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項因素。在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。
根據(jù)預(yù)測的銷售目標(biāo)及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。
銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負責(zé)。銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區(qū)或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。
銷售組織
銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。
在銷售計劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機構(gòu)的設(shè)置。
銷售業(yè)績管理
銷售人員的銷售業(yè)績，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個標(biāo)準(zhǔn)。而對于一些需要重復(fù)購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個重要的考核因素。
銷售部需要按照銷售計劃去執(zhí)行各項銷售工作，要緊密的跟進和監(jiān)督各個銷售地區(qū)的銷售工作進展情況，要經(jīng)常檢查每一個地區(qū)，每一個銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。
工作表現(xiàn)及評估
根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結(jié)果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進行改善的地方，應(yīng)該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時，也應(yīng)該對公司的銷售組織機構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。
銷售管理的“四化”
制度化?
沒有規(guī)矩就不成方圓。一個企業(yè)或組織要想進步，就必須有相應(yīng)的制度來約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。
銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)。銷售管理制度化，企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境高效運轉(zhuǎn)起來。
簡單化?
銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復(fù)雜性，造成銷售管理工作的復(fù)雜性。但銷售管理工作的復(fù)雜，并不代表管理操作一定要復(fù)雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創(chuàng)新、技術(shù)手段的創(chuàng)新，把復(fù)雜的流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、運作變?yōu)楹唵畏奖?，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。
人性化?
所以銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認識人性的各個方面的基礎(chǔ)上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)；同時對于人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務(wù)員。在實現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進行管理。
合理化?
銷售管理者要培養(yǎng)一個公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對任何業(yè)務(wù)員要“一碗水端平”，不能因為個人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現(xiàn)代社會中，國家不是實行愚民政策而是開發(fā)民智，人類的價值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達成全員共識、形成共同的經(jīng)營理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。
銷售管理的案例分析
案例一：麥考林：把溫馨寄給顧客
一、麥網(wǎng)——郵購業(yè)務(wù)的自然延伸?
（一）商業(yè)模式：成功的轉(zhuǎn)型?
“麥網(wǎng)”（http://）是由上海麥考林國際郵購有限公司在其于1999年12月開始試運行的在線零售網(wǎng)站——“麥考林商廈”（http://)和“歐夢達天地”（http://）的基礎(chǔ)上于2000年4月開通的一家電子商務(wù)門戶網(wǎng)站。
首先，郵購服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)都屬于直復(fù)式營銷(directmarketing)，商品都是由廠家直接到消費者手里，兩者的定單處理過程也相類似，都屬于直銷范疇，借助b－c電子商務(wù)只是運用了一種現(xiàn)代化的工具，對郵購業(yè)務(wù)做了一個自然的延伸。在這方面，郵購公司擁有經(jīng)驗豐富的產(chǎn)品組織能力、間接展示產(chǎn)品的經(jīng)驗和適合這種營銷方式的人力資源，非常適合開展網(wǎng)上銷售。
第四，在品牌、信譽和忠實的客戶群方面，麥考林也建立了巨大的優(yōu)勢。它擁有一個忠實的重復(fù)購買率很高的客戶群，麥考林在開展電子商務(wù)后，能夠大大降低成本，讓利于消費者,促成更高的購買率。
隨之而來的改變是，麥考林的用戶可以更便宜的價格訂購更豐富的產(chǎn)品，而且比以前更方便，收到貨物的時間也更及時。這種改變來源于基于英特爾架構(gòu)的電子商務(wù)平臺，當(dāng)然，還有日益普及的國際互聯(lián)網(wǎng)。
（二）讓更多的用戶更快地買到東西?
麥考林在4年內(nèi)發(fā)展了250萬用戶，1999年的營業(yè)額做到了幾千萬元。但崔仁輔相信互聯(lián)網(wǎng)可以讓他們?nèi)〉酶斓陌l(fā)展。
二、麥網(wǎng)的優(yōu)勢?
第五，麥網(wǎng)提供了更豐富的商品選擇。這些來源于它擁有一支高素質(zhì)的產(chǎn)品組織團隊，積累了豐富的產(chǎn)品組織和新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，并建立了眾多的合作伙伴關(guān)系，可以開發(fā)針對各類客戶群的不同產(chǎn)品線，這一點從較高的客戶回復(fù)率可以見得。
三、未來發(fā)展戰(zhàn)略?
在未來的發(fā)展戰(zhàn)略中，麥網(wǎng)將在現(xiàn)有支付、配送、服務(wù)、貨源等體系的基礎(chǔ)上，憑借其對零售環(huán)節(jié)和消費者的把握，不斷豐富這些體系，在此基礎(chǔ)上進一步開辟收入來源，以產(chǎn)生規(guī)模效益，降低成本，來吸引更多的消費者。
麥考林打破了地域界線，促進了商品流通，彌補了一些購物不足的限制，極大地充實、豐富和滿足了家庭對商品的追求。麥考林所帶來的愜意和愉悅，只有經(jīng)歷方可領(lǐng)悟，只有參與才有收獲。
案例二：ibmvs格蘭仕
銷售人員培訓(xùn)是營銷管理的一個重要方面。通過對銷售人員的培訓(xùn)，企業(yè)在產(chǎn)品的銷量、企業(yè)的形象、顧客的滿意度等等，諸多方面都會有顯著影響。對銷售人員的培訓(xùn)也受到越來越多公司的重視，各個公司在培訓(xùn)的過程中分別摸索出適合自身發(fā)展的培訓(xùn)模式。
例如，
惠普的向日葵計劃（sunflower program）；
海爾培訓(xùn)的一大特色——“海豚式升遷”；
ibm對員工常常提供的“苦行僧”式培訓(xùn)
格蘭仕的“f1方程賽”模式等等。
這里我們主要看一下ibm和格蘭仕是怎樣進行銷售人員培訓(xùn)的。
一、ibm公司的銷售人員“苦行僧”式培訓(xùn)?
現(xiàn)場實習(xí)之后，再進行一段長時間的理論學(xué)習(xí)，這是一段令人“心力交瘁”的課程。所謂“心力交瘁”的課程是指緊張的學(xué)習(xí)每天從早上8時到晚上6時，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會合理安排自己的時間，他們必須明白：充分努力意味著什么？整個通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10時好？經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進行銷售學(xué)習(xí)，這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個世界。一般情況下，學(xué)員們在艱苦的培訓(xùn)過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達14至15個小時的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學(xué)業(yè)。
ibm公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海洋運輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過這種練習(xí)可以對工程師、財務(wù)經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進行詳盡的分析，由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織中學(xué)員們需要對各種人員完成一系列錯綜復(fù)雜的拜訪。
二、格蘭仕的“f1方程賽”模式?
培訓(xùn)課程分三大部分進行。第一部分，企業(yè)文化。以一個個生動鮮活的故事串成格蘭仕的發(fā)展史，加深學(xué)員對企業(yè)理念的認識。第二部分，微波爐產(chǎn)品知識及日常促銷技巧。包括光波爐的特性、賣點及今后的推銷方向，各品牌暢銷機型優(yōu)劣勢分析，并安排學(xué)員參觀售點建設(shè)。第三部分，互動交流。把銷售現(xiàn)場搬上課堂，通過生動的演示對照，補缺固優(yōu)，提高技巧；此后全體導(dǎo)購員分組討論交流經(jīng)驗和心得。培訓(xùn)后，營銷中心對學(xué)員進行了模擬考試和評分，學(xué)員們對培訓(xùn)進行評估和反饋。
一、自我管理以身作則
銷售?管理者堅持原則并善解人意，在企業(yè)制度上要以身作則，不能強制屬下遵守，講誠信，要實現(xiàn)對下屬的承諾，但也要適當(dāng)偽裝。了解員工的出身、家庭情況、興趣、專長、思想、困難、潛能等，并能在員工需要時伸出援手。但是銷售管理者在回款、政策、制度等原則性問題上要堅持己見。
比如公司交給你一項新制度，除在指定吸煙區(qū)內(nèi)吸煙，禁止任何人在辦公區(qū)內(nèi)吸煙，公司吸煙的人很多，包括你本人也是吸煙愛好者，你應(yīng)該用何種表達方式宣布這項規(guī)定呢？這就牽扯到原則問題了，所以作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者既要表明你了解喜歡吸煙者不同意之處，也要一起遵守這項新政策，不能給自己開小灶，哪怕一次都不能出現(xiàn)，否則將會影響到員工的情緒和態(tài)度。
二、獲得權(quán)力和影響力
銷售管理者要為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解，給有能力的下屬一個合理的安置，得到超預(yù)算支出的批準(zhǔn)，在公司會議上控制項目?討論的議程，能很快、經(jīng)常接觸高層，很早得到公司有關(guān)決策和政策調(diào)整的信息。在日常工作中銷售管理者經(jīng)常會遭遇這樣的事情，對某件事情請決策者批示，往往會拖很長時間，結(jié)果最后的答復(fù)是“忘記了”要么就是“你怎么不提醒我”之類的話語，作為銷售管理者如何化解這一矛盾呢？有時也是決策者對銷售管理者的一種職能考驗，因此作為銷售管理者在與決策者申請某件事情的時候，首先要制定至少兩種以上的方案供決策者選擇，只要讓決策者選擇其中一個合適的答案即可，這樣就能大大提高工作效率了。
三、處理好團隊內(nèi)部與外部關(guān)系管理沖突
沖突是為了有效完成企業(yè)制定目標(biāo)和創(chuàng)新發(fā)展的必然產(chǎn)物，沒有沖突就沒有創(chuàng)新，沒有沖突就不會前進，沖突又是建立在部門之間或個人之間的基礎(chǔ)上的，彼此間應(yīng)互相支持和理解，互相協(xié)調(diào)，一旦沖突激化，銷售管理者就必須出面進行解決。
四、建立和發(fā)展和-諧高效的銷售管理團隊
企業(yè)發(fā)展，營銷?是龍頭?；營銷發(fā)展，團隊是龍頭，這是很多企業(yè)的共識。優(yōu)質(zhì)訂單獲取的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切的取得離不開市場一線沖鋒陷陣的營銷將士。企業(yè)的成功離不開高效的銷售管理團隊。為什么企業(yè)出現(xiàn)低績效，要了解低績效究竟是因為能力問題?還是態(tài)度問題？要從根本上解決問題。
1、能力問題給予輔導(dǎo)態(tài)度問題給予激勵
作為管理者在員工長時間低績效的情況下，首先要思考的不是解決問題的辦法而是要調(diào)查清楚是導(dǎo)致低績效的問題是什么？是員工的能力問題？還是態(tài)度問題？若是能力問題給予輔導(dǎo)，自己不能輔導(dǎo)的可以整合資源，利用外界給予輔導(dǎo)，加強技能管理。若是態(tài)度問題要給予激勵，增加下屬的自信心。
例如下屬王-剛在聆聽你給予有關(guān)工作計劃說明時，呈現(xiàn)出十分有信心以及躍躍欲試的膜模樣，但實際采取行動時，卻有知易行難的窘境，所以開始失去了耐心。此時你應(yīng)該怎么做呢？說先分析王-剛聽說工作計劃后表現(xiàn)出的態(tài)度十分有信心并躍躍欲試，這說明他本身態(tài)度是沒有問題的，為什么采取行動時卻又知易行難了呢？由此可以看出是王-剛能力上出現(xiàn)了問題，那么作為領(lǐng)導(dǎo)此時應(yīng)該肯定他的努力，并針對他的困難給予更得當(dāng)?shù)氖痉?，鼓勵他再多試試。以此來提高員工的工作能力。
2、揚善于公堂歸過于私下
3、贊美也有保質(zhì)期贊美要及時
贊美要在恰當(dāng)?shù)臅r機去表達，才能起到相應(yīng)的效果，錯過了最佳時機，如同過時的時裝?一樣，費力不討好。比如在你的指導(dǎo)下，王-剛在工作計劃的能力上已有不錯的進展，也因此在工作效率和態(tài)度上開始有良好的轉(zhuǎn)變，此時你會怎么做？安排一項簡報，請他與其他同事分享改變前后的差異，并加以肯定他的努力。其實分享也是一種成長，在工作中有很多這樣的人針對某件事情自己琢磨已久沒有好的方法解決，可能在跟別人不經(jīng)意談起的時候自己就想到了辦法從而提升了個人能力。
4、銷售管理人員激勵——調(diào)動下屬積極性
激-情從何而來？授予偉大的使命感，是對下屬最好的肯定；時刻充滿危機感，是前進的一切動力；與團隊建立深厚感情，也是提高員工忠誠度的有效方法；團隊領(lǐng)導(dǎo)者的情緒、做事風(fēng)格、為人處事等等都能影響到你在員工心中的地位，簡介影響到工作情緒。
5、分析銷售管理人員士氣低落的原因
為什么銷售管理人員士氣低落，缺乏激-情，首先要分析銷售管理人員士氣低落的原因。是不是對下屬控制過嚴、制定工作標(biāo)準(zhǔn)不合理或配額不合理、管理水平低、工作評價不到位或缺乏工作認可、缺乏上下左右的有效溝通、沒有工作地位、不被公平對待、缺乏對上司的信任、薪金制度不合理、才與用不匹配、下屬沒有安全感、提升政策或發(fā)展空間小、不合理的區(qū)域設(shè)計?。
6、管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力
銷售管理者總是以沒有充分贊賞下屬所做的工作，總是自以為是對事不對人，對下屬個人問題的關(guān)心不夠，體諒和幫助不足作為工作的重點，忽視對工作安全沒有保障，缺乏優(yōu)厚的工資，沒能合理安排有興趣的工作，為下屬提供晉升的機會和位置，對員工個人的忠誠不夠，沒有良好的工作條件，講求技巧的懲戒。而下屬往往側(cè)重于對充分贊賞所做的工作，在工作中做到對事不對人，對于個人問題能給予積極的體諒和幫助等問題的看法。
應(yīng)對幾種情緒的激勵方法對于員工存在的情緒不外乎以下三種不滿抱怨、疲憊茫然、飄飄然。經(jīng)常不滿抱怨者主要表現(xiàn)出牢騷滿腹，散步負面言論，影響團隊的穩(wěn)定性和團結(jié)性。對于疲憊茫然者，往往工作節(jié)奏遲緩，整日若有所思，說話減少，不善言談，總是感覺工作沒有意思。飄飄然者往往趾高氣揚，愛當(dāng)面點評他人和公司，極易損害個人利益及公司形象。在工作中任何的不滿情緒都可能影響到工作的進度，影響到團隊的穩(wěn)定性，銷售管理者適當(dāng)授權(quán)予銷售管理人員，恰到好處，不僅能激發(fā)銷售管理人員的激-情，也能提高工作效率，提升業(yè)績。
7、銷售管理者授權(quán)有六個步驟：一向員工表達對他的信任；二說明目標(biāo)，想要達到什么樣的目的；三給予適當(dāng)?shù)臋?quán)利，充分發(fā)揮員工的能力；四征詢下屬的構(gòu)想，并給與鼓勵；五提供協(xié)作，給予支持；六監(jiān)督查核，分析最后的結(jié)果。
在銷售管理者授權(quán)予銷售管理人員時，賦予下屬使命感加善意的謊言再加上行動，在調(diào)動銷售管理人員激-情上以及激發(fā)潛力上有顯著的效果。
銷售管理者的工作計劃篇十一
管理離不開“人”和“事”，而企業(yè)管理?就是“管人”和“理事”兩件事?！肮苋恕钡暮诵木褪枪芾碚呤共繉僬J可你、相信你，服從你，使一起做事的一幫人真正形成一個有戰(zhàn)斗力的團隊；“理事”的核心就是通過確立團隊目標(biāo)、分工職責(zé)、工作流程，使團隊的運作效率大大提高。
作為銷售主管或經(jīng)理的你是否考慮過自己如何來“管人”和“理事”，通過你的管理而實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)的達成？下面，筆者結(jié)合自身工作經(jīng)驗談一下自己的看法。
銷售經(jīng)理如何管人
1. 樹立個人威信，提高團隊向心力
（1）增強個人魅力
一個負責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，一個守信用的領(lǐng)導(dǎo)，一個實事求是的領(lǐng)導(dǎo)，一個關(guān)愛部屬的領(lǐng)導(dǎo)都是能受到下屬的愛戴和尊重的。所以作為管理者必須注意自己的一言一行，謹言慎行，為自己樹立良好的個人形象。
（2）樹立你的專家品牌形象
我們不否認，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行有許多成功的案例。但作為銷售管理?人員，即使并不是從內(nèi)行做起的，但你必須使自己盡快成為這個行業(yè)的專家。你的部屬無法解決的問題，需要你及時地給予指導(dǎo)，甚至很多時候一個銷售高手是由他的主管手把手教出來的。
（3）掌握好管理的分寸感
作為主管的你，不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺；也不能與部屬毫無保留，毫無位階感。比如：一個主管在開會，下面員工手機亂響，接電話的、交頭接耳的亂作一團，你的威信會立馬掃地。原則性的東西必須不留任何情面，而八小時之外亦應(yīng)與部屬打成一片。
2.完善的管理制度和嚴格的執(zhí)行
話說“無規(guī)矩不成方圓”，完善的管理制度為員工的一言一行提供基本的行為準(zhǔn)則和行動綱領(lǐng)。如果無論何事都靠管理者的隨口一說，那么最后團隊會變成一個惟領(lǐng)導(dǎo)馬首是瞻、陽奉陰違、效率低下的松散團伙。
作為銷售管理者，須建立基本的考勤制度、業(yè)務(wù)管理制度、財務(wù)制度、會議紀律等基本的管理制度。制度應(yīng)隨著實際的變化而進行不斷的修正和完善。
有了制度就是要進行嚴格的執(zhí)行，否則就會讓制度變成放在文件柜、貼在墻面上的一張廢紙。在制度的執(zhí)行上切忌“看人下菜單”，必須一視同仁，誰違反了誰就要接受處罰。
3.管理者首先要做一名合格的銷售教練
有許多管理者幻想通過外部招聘迅速建立自己的`銷售“夢之隊”，希望業(yè)代們來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，但往往事與愿違。一些“老油條”們雖然經(jīng)驗豐富，能力很強，但你會發(fā)現(xiàn)他們身上有太多你不能接受的毛??；一些業(yè)務(wù)新手雖然干勁十足、激-情滿懷，但在經(jīng)驗和技能上均有不足。
“培訓(xùn)永遠是企業(yè)回報率最高的投資”，這句話得到越來越多的企業(yè)的認同。許多企業(yè)高投入聘請來的培訓(xùn)師，往往僅是針對某些方面的理念的灌輸，大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓(xùn)不能代替管理者自己對團隊的培訓(xùn)和訓(xùn)練。作為管理者，就要充當(dāng)一名合格的銷售教練。通過你的培訓(xùn)和訓(xùn)練使員工接受正確的理念，提高自身技能，認同團隊文化。
4.合理的授權(quán)：知人善任
某些管理者大事小事都想插手，事無巨細事必躬親，搞到最后累死了自己，下面卻還是一團糟。這是很多管理者的通?。簩Σ繉俚哪芰退刭|(zhì)不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放權(quán)。試問，一個管理者的職責(zé)是什么？是假人之力成團隊之事。管理者要學(xué)會合理的放權(quán)。
（1）作為管理者，首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質(zhì)。對每個人的授權(quán)方向和范圍做到心知肚明。
（2）管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管負責(zé)的事情出現(xiàn)了問題就要拿主管試問。你要明白，你給他放權(quán)的同時，他的身上同時肩負著一份對等的責(zé)任。
（3）放權(quán)之后要有監(jiān)控。職權(quán)只有必要的約束方能起到積極作用，否則權(quán)利只能成為某些當(dāng)權(quán)者謀取個人利益的工具。有人說“疑人要用，用人要疑”，筆者并不是教你放權(quán)后還不充分的信任你的部屬，而是要你用人要對其具體的執(zhí)行要有檢核、督辦、復(fù)命獎懲制度。
5.正確激勵：激發(fā)員工潛能
（1）清晰合理、量化科學(xué)的崗位職責(zé)描述和工作目標(biāo)是員工工作的指南針?，你要告訴他要做什么，要怎么樣去做，并且對自己一個時段的工作的效果要有一個明確的評價指標(biāo)。這是員工激勵的基礎(chǔ)。
（2）建立科學(xué)的薪酬分配機制，使員工該得到的要得到。薪酬機制的設(shè)計要達到優(yōu)秀員工得到實惠和正向激勵，落后員工得到鞭策和適度鼓勵的效果。如果因為一味的考慮公平而搞成了大鍋飯，或因為分配不公而挫傷一部分人的積極性，都不是理想的激勵機制。
（3）除了薪酬、福利等物質(zhì)激勵以外，還要結(jié)合精神激勵的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅游，對優(yōu)秀員工給予相應(yīng)的榮譽鼓勵，關(guān)心員工的生活等，都是有效的精神激勵措施。
6.管理者還要成為溝通的高手
（1）對部屬布置任務(wù)，要把任務(wù)分解為具體的可衡量的目標(biāo)，并對目標(biāo)達成的過程也一一分解，讓部屬一目了然。
（2）對部屬任務(wù)完成提供所需的資源支持，要征求部屬對資源支持情況的意見。
（3）效果評價與獎懲。管理要有始有終，不能任務(wù)布置完了了事，要追蹤任務(wù)執(zhí)行的效果，并根據(jù)任務(wù)完成的階段做相應(yīng)的效果評價和審核，并根據(jù)完成的效果給予相應(yīng)的獎懲。
總之，一個善于溝通的管理者才是一個合格的管理者。溝通能力，是領(lǐng)導(dǎo)能力的重要衡量指標(biāo)。
銷售經(jīng)理如何理事
1.銷售管理的目標(biāo)管理
銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。
銷售目標(biāo)管理主要包括以下步驟：
(1)確定銷售目標(biāo)。
(2)分解銷售目標(biāo)
(3)簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書
(4)審核、審批銷售目標(biāo)
(5)評估檢討銷售目標(biāo)
(6)考核銷售目標(biāo)
所謂目標(biāo)管理是一種程序或過程，它使組織中的各個階層根據(jù)組織的使命確定一定時期內(nèi)組織的總目標(biāo)，由此決定上、下級的責(zé)任和分目標(biāo)，并把這些目標(biāo)作為組織經(jīng)營、評估和獎勵每個單位和個人貢獻的標(biāo)準(zhǔn)。
2.銷售管理的過程管理
（1）合理利用報表等管理工具。有的企業(yè)的報表，只是形式上的，內(nèi)容只涉及到對銷售結(jié)果的匯報，如賣了多少，回款多少等。這與財務(wù)部門的報表沒有本質(zhì)區(qū)別，失去了報表作為管理工具對銷售的過程管理的作用。我們應(yīng)該設(shè)計科學(xué)的融入過程管理的匯報表單，其中應(yīng)該體現(xiàn)：每天的訪問客戶數(shù)、客戶成交率、鋪貨率、客戶庫存情況、產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。但要注意的是，報表體系是工具，切忌繁瑣和流于形式。
（2）利用電話、電子郵件、網(wǎng)上辦公系統(tǒng)等現(xiàn)代工具與部屬每天或定期進行交流和溝通。及時了解部屬的思想動態(tài)和工作情況，并針對具體情況進行處理，對部屬也是一種督促和監(jiān)控。
（3）對分支機構(gòu)或區(qū)域業(yè)務(wù)人員進行不定期巡檢。作為銷售管理者，過程管理不能整天埋頭于辦公室看報表，還要走出去進行現(xiàn)場的勘察。巡檢過程中要注意，不要大張旗鼓使巡檢變成了“欽差大人駕到”，部屬們經(jīng)過精心準(zhǔn)備的現(xiàn)場永遠是不可信的；要有目的性和巡檢的具體考核指標(biāo)。
3.銷售管理的問題管理
“問題管理” 是以解決問題為導(dǎo)向，以挖掘問題、表達問題、歸結(jié)問題、處理問題為線索和切入點的一套管理理論和管理方法。也可以說，問題管理就是借助問題進行的管理。
銷售管理者也應(yīng)是一個問題的發(fā)現(xiàn)者和終結(jié)者。作為銷售管理人，要時刻關(guān)注部屬工作以及管理的方方面面。發(fā)現(xiàn)問題需要用心、細心、深入工作實際；發(fā)現(xiàn)問題之后要用科學(xué)的方法對問題進行深入分析，有時要與部屬進行深入討論；借助對問題的分析找到解決問題的解決方案并及時把問題消滅；有時候還要針對產(chǎn)生問題的根源及時調(diào)整和優(yōu)化易使問題產(chǎn)生的工作流程和方法。
可能一個問題解決掉，新的問題馬上產(chǎn)生，管理者就是在不斷地解決問題的過程企業(yè)的管理推向進步。
銷售經(jīng)理要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
上面，我們講了“管人”與“理事”的技巧和方法。作為銷售管理者，為了更好地管人和理事，還要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣：
1.養(yǎng)成每天寫工作日記的習(xí)慣，對每天的工作進行計劃和總結(jié)。這不僅僅有利于你的管人理事，還能使自己為今后的工作積累寶貴的經(jīng)驗。
2.每天對銷售目標(biāo)的達成情況和部門的執(zhí)行情況進行檢核。
3.每天至少與一名銷售人員進行建設(shè)性溝通。
4.每天試圖尋找部門管理和工作中的問題，并想辦法盡快解決問題。
一：銷售無計劃？
銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
二：業(yè)務(wù)員管理失控?
“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。
三：客戶管理粗糙?
企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
四：信息反饋差？
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。
業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。
企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。
為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。
五：業(yè)績無考核?
許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。
六：制度不完善?
許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。
很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。
建立一套完善的銷售管理體系
實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。
1．銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。
2．業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
4．結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。
銷售管理者的工作計劃篇十二
4s店的銷售主管，是一個很關(guān)鍵的崗位，在銷售中起著“承上啟下”的中間作用，既要配合、服從上級領(lǐng)導(dǎo)的工作要求，也要有專業(yè)的銷售技巧、豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和較強的團隊管理能力。如何成為一名出色的銷售主管?606job汽車招聘網(wǎng)建議從以下幾個方面著手。
首先、明確銷售主管的工作職責(zé)。
作為銷售主管，不僅僅是完成銷售額那么簡單了。4s店主管的工作職責(zé)一般包括如下內(nèi)容：
1、在上級的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督下定期完成量化的工作要求，并能獨立處理和解決所負責(zé)的任務(wù);
2、開發(fā)客戶資源，尋找潛在客戶，完成銷售目標(biāo);
3、簽定銷售合同，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、審核與銷售服務(wù)有關(guān)的帳目和記錄，協(xié)調(diào)運輸?shù)仁聞?wù);
4、解決客戶就銷售和服務(wù)提出的投訴;
5、熟悉汽車4s店的展廳管理和培訓(xùn)及大客戶開發(fā)工作。
其次、定位好主管的各種角色
1、業(yè)務(wù)員角色
在銷售團隊中，銷售主管應(yīng)該是業(yè)務(wù)精英，他的能力要讓下屬折服，使下屬在業(yè)務(wù)上有一個學(xué)習(xí)的榜樣。但是，隨著銷售團隊的成熟，銷售主管的精英角色要淡化，避免扼殺下屬的創(chuàng)造性，對銷售業(yè)績的提高和團隊的成長都不利。
2、管理者角色
一個好的銷售主管必須也是一個規(guī)劃者，需要規(guī)劃銷售團隊的工作目標(biāo)、工作進展、團隊業(yè)績、關(guān)鍵流程。只有規(guī)劃好整個團隊才能運作穩(wěn)定，否則整個銷售隊伍就會陷入混亂之中。還要選拔新人、分析競爭形勢、制定目標(biāo)和策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓(xùn)練下屬等。
3、家長角色
銷售人員面對巨大的壓力，作為銷售主管，要有家長角色，不僅在工作上關(guān)心到位，也要在生活、家庭、學(xué)習(xí)等方面關(guān)心下屬。同時，要有客觀的精神，銷售主管要正面指出下屬工作的錯誤和失誤，要以團隊為核心，公平、公正、公開對待每一位下屬。
4、精神領(lǐng)袖角色
銷售主管是銷售團隊的核心人物，要以絕對的信心和策略鼓勵和帶領(lǐng)團隊突破業(yè)績大關(guān)。特別是在競爭對手強勢的情況下，要鼓舞士氣，讓團隊振作起來。
最后，作為銷售主管，一定要多學(xué)習(xí)、多接觸下屬和上級，擅于兩手抓，一手抓業(yè)績、一手抓管理，管理帶領(lǐng)團隊突破上級下達的任務(wù)要求。
營業(yè)額？不是問題 ??
營業(yè)額：是難題還是一種癥候？ ??
答案：營業(yè)額就是一種癥候。 ? ?
1. ? ?缺乏工作的目的性； ? ? ?2. ? ?缺乏整合統(tǒng)一性 ?
此時，營業(yè)額不再是問題，我認為，營業(yè)額無保障只是由于領(lǐng)導(dǎo)不當(dāng)產(chǎn)生的癥狀。幸運的是，這些問題可以得到解決，你擁有改變這一切的能力。努力，你就會成為最優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。
銷售管理者的工作計劃篇十三
最好的銷售技巧就是隨機應(yīng)變。因為不同的客戶有不同的情況，包括他的個性，他的客戶對象，他的作息時間和工作習(xí)慣，場合等等。不同的客戶就要用不同方式，包括我們拜訪的時間，言談舉止，面部表情，說話的語氣，如何制造輕松的氣氛等等，都是不同的。
要把銷售技巧運用得出神入化，不著痕跡，就需要銷售人員練就和掌握過人的本領(lǐng)。
二、銷售人員的多角色性
一個優(yōu)秀的銷售人員不僅要研究產(chǎn)品，而且還要研究語言，研究表演。也就是說，他不僅僅是銷售員，還是語言學(xué)家，又是表演家，他通過巧妙的語言和生動的表演最終達到實現(xiàn)銷售的目的。
三、善于察言觀色并采取相應(yīng)措施
一個優(yōu)秀的銷售人員必須而且首先應(yīng)該善于察言觀色，他能通過一個人的細微動作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)措施，抓住戰(zhàn)機，克敵制勝。
因此，一個優(yōu)秀的銷售人員，既是戰(zhàn)士，又是，既能沖鋒陷陣，又能運籌帷幄，在談判過程中，或在促銷過程中，能有效地調(diào)動和指揮自身的各個器官，眼快，嘴快，動作快，牢牢控制場面，積極引導(dǎo)客戶，而不要被客戶反牽過去。
四、會處世就會銷售
會處世就會銷售，相反，不會處世就不會銷售。會處世的人往往都是比較細心的人，他能很好揣摩別人的心理并能運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c人相處，因此，他在推銷產(chǎn)品的時候也能很快進入角色，并運用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻艚邮芩漠a(chǎn)品。
當(dāng)然，處世技巧，不是天生就有的，而是在不斷的磨煉中悟出來的。同樣，銷售技巧，也是在不斷的實踐中掌握的，實踐得越多，技巧就越好，能力就越強，就像賣油翁說的：“無他，唯手熟耳?！?/p>
五、有好的心態(tài)和思維方式就會有好的銷售效果
有什么樣的心態(tài)和思維方式，就有什么樣的表達方式和行為方式。心態(tài)和思維方式是車頭，表達方式和行為方式是車身和車尾，車頭走錯了方向，車身和車尾毫無疑問也會走錯方向。有好的心態(tài)和思維方式就會有好的表達方式和行為方式，同樣也就會有好的銷售效果。
六、營造輕松的氣氛是銷售成功的關(guān)鍵
能否營造輕松的氣氛，是銷售成功與否的關(guān)鍵。能夠營造輕松的氣氛，能夠讓客戶露出笑容，能夠讓客戶發(fā)出笑聲，你就打開了客戶的心門，你就能走進客戶的心靈，客戶就愿意傾聽你的聲音?；蛘哒f你就打開了瓶蓋，你就能將水灌進瓶去，相反，你的水就灌不進去，只能倒在外面。
如果客戶因為情緒不好或其他原因不愿打開心門和瓶蓋，你就要設(shè)法打開，而打開心門和瓶蓋的最有效的方式就是營造輕松的氣氛。
七、幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶
營造輕松氣氛的方式是多種多樣的，但幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶，中國from http://武術(shù)有一句術(shù)語，叫四倆撥千斤，運用巧力，就能出奇制勝。比如敵手攻來，如果你正面抵擋，最大可能就是兩敗俱傷。如果你側(cè)身一讓，順手牽羊，敵手就會立即撲地。與客戶交鋒也是如此，對有些問題，如果正面解釋，你就是說上一千句一萬句，也許都解決不了，但如果你換一種方式，用幽默的話語，只需要一句，就迎刃而解。
八、微笑是最好的銷售說明書
無論在任何時候在任何地點在任何人面前，尤其是在客戶面前，都要保持微笑。微笑，不僅僅讓他人輕松，也讓自己輕松，是對自己也是對他人心理的一種積極的暗示，是開啟壓抑的心理之門的金鑰匙，是驅(qū)散心中沉悶的潮濕的空氣的雨后的陽光。微笑，是最好的銷售說明書。
九、銷售成敗的三要素
銷售成敗與否，取決天三個方面：一是客情關(guān)系有沒有到位，二是方法有沒有到位，三是產(chǎn)品有沒有講到位。
十、拉近與客戶的心理距離
與人相處，貴在交心和攻心，與客戶相處也是一樣。
拉近與客戶的心理距離的方式是多種多樣的，比如客戶在生病的時候或節(jié)日期間給客戶打打電話發(fā)發(fā)短信送點小禮物，平時給客戶幫幫忙之類的。
拉近與客戶的心理距離，不僅體現(xiàn)在行為上，還體現(xiàn)在我們的語言和用詞上，特別要注意人稱用詞，不要濫用“你和我”，“你們和我們”，不能用的地方千萬不要用，不要把客戶推到我們的對立面去，而要拉近我們與客戶的距離，非常微妙的心理距離，與客戶融為一體。
十一、客戶喜歡的三類人
客戶喜歡的三類人是：一是能給他帶去快樂的人，二是能給他啟迪的人，三是能給他帶去財富的人。如果你是這三類人，或是其中的一種，不僅僅客戶會喜歡你，人人都會喜歡你。
給人財富，也許我們沒有，給人啟迪，也許我們的知識、閱歷和智慧都不夠，但最起碼的，我們要有給人快樂的本事。
你要別人讓你快樂，你就必須先讓別人快樂。
十二、放低自己，捧高客戶
有一個物理現(xiàn)象，就是我們把一個物體捧在手上以后，它所依憑的就是我們的手掌。對客戶也是這樣，我們要低調(diào)進入，放低自己，多贊美客戶，多捧客戶，把客戶捧起來以后，客戶所依憑的同樣也就是我們的手掌，捧得越高，他對我們的依賴性就越強，即使他騎在我們頭上也不怕，因為他難以擺脫對我們的依賴。
十三、輕輕松松談業(yè)務(wù)，快快樂樂過日子
不要為談業(yè)務(wù)而談業(yè)務(wù)，那樣你會很累，如果你能把談業(yè)務(wù)當(dāng)成跟朋友聊天一樣，你就會在笑談之中輕松達成交易。當(dāng)然，這需要你熟練掌握和運用銷售技巧，你接觸的客戶越多，你談的次數(shù)越多，你的技巧才會越純熟。冰凍三尺，非一日之寒，前期的付出會讓你后來的道路越走越順。
十四、巧妙回答客戶問題
對客戶提出的任何問題，我們都必須回答，不能回避，更不能沉默。不在沉默中在**發(fā)，就在沉默中滅亡，**發(fā)了更要滅亡，你不說話，客戶也不說話，你像個菩薩，客戶可就不會像一個香客了，也可能會像一頭獅子要發(fā)怒要**發(fā)要叫你滾蛋了，當(dāng)然你也就完蛋了。不過，對有些問題，我們不一定要正確回答，只需要巧妙回答。
十五、要有一個好的開場白
怎樣才算好的開場白呢？沒有固定的模式，就像每個故事的開頭都不是千篇一律的一樣?？蛻舨煌?，開場白也有差異，正象朋友不同開場白也有差異一樣，這也是因人而異隨機應(yīng)變的。尤其是老客戶和新客戶的差別，是非常大的，對新客戶，我們在打過招呼之后，我們還得說明我們自己的身份和來意，否則，人家會感到莫名其妙。
十六、客戶勝過朋友
朋友也許僅僅是朋友而已，客戶卻是我們的財路，說是我們的衣食父母也不為過，從這種意義來說，客戶勝過我們的朋友。
十七、征服客戶的八大要領(lǐng)
第一，要征服客戶，就要贏得客戶的信任和好感，換句話說，就是要推銷我們的產(chǎn)品，首先要推銷我們自己，只有當(dāng)客戶接受了我們個人的時候，才容易接受我們的產(chǎn)品，假如客戶看到你就討厭，不愿意和你說話，你如何去推銷你的產(chǎn)品？贏得了客戶的信任和好感，推銷就成功了一半。只要客戶愿意聽我們說話了，業(yè)務(wù)上的事情也許三言兩語也就可以解決了。
勤走，勤動手，為客戶解決問題，是贏得客戶的信任和好感的重要方法之一。勤走，是指的.勤走訪，要靠我們的一雙腿；勤動手，就要用我們的雙手，理理貨，跟客戶幫幫忙；為客戶解決問題，是指的處理退換貨等方面的事情。除此之外，能否贏得客戶的信任和好感，還跟個人素質(zhì)、休養(yǎng)、習(xí)慣等都有很大關(guān)系。所以，平時我們還得從加強個人休養(yǎng)、提高個人素質(zhì)、培養(yǎng)良好習(xí)慣等方面去下功夫。
有的客戶不喜歡業(yè)務(wù)員上門推銷，甚至一看到陌生的業(yè)務(wù)員就討厭，甚至?xí)髮Υn蠅一樣將你趕走。對這樣的客戶，我們應(yīng)該怎么辦呢？我想在于兩個字：一個是誠字，一個是恒字。誠，就是誠懇，就是要有一顆誠懇的心，所謂精誠所至，金石為開；恒，就是持之以恒，堅持不懈，所謂滴水石穿，磨鐵成針。對這種客戶，我們可以找機會趁他忙的時候去給他幫忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不斷堅持，總有一天會成。
記得有一篇翻譯的散文，給我印象很深。它講的是一個傳教士和一個農(nóng)夫的故事，那個農(nóng)夫很傲慢，不管傳教士講什么，他都不聽，給他打招呼他也不理，但傳教士一如既往跟他招呼。有一次那個農(nóng)夫的一籮筐土豆打翻了，傳教士正好碰上，就去幫他揀起來，農(nóng)夫就此開口說話了，也愿意聽傳教士說話了，他們之間的交談也越來越多，最后，那個農(nóng)夫終于成了傳教士的忠實信徒。對有的客戶，也要象傳教士對待傲慢的農(nóng)夫一樣，總有一天會讓他成為我們的“信徒”。
第二，要征服客戶，就要主動出擊，即使有時處于被動地位，也要抓住時機，變被動為主動，要讓客戶圍繞我們的思路轉(zhuǎn)，而不能讓我們被客戶著鼻子走，你說該產(chǎn)品怎么怎么好，也許他就真的想到該產(chǎn)品怎么怎么好。同樣，你怎么去跟他宣傳，他也就會去跟他的客戶怎么宣傳，這就形成了一種良性循環(huán)。
第三，要征服客戶，還要巧妙回答客戶提問。比如，甲客戶和乙客戶有矛盾，互有沖突，互相詆毀。雙方也許都會要求你不要跟對方合作或者給對方的價格高一點，你該怎么回答呢？你說行嗎？當(dāng)然不能！你說不行嗎？他聽了肯定不高興，說不定會因此跟你賭氣不跟你要貨。這時我們就要說我們已經(jīng)有跟他合作了，如果突然中斷恐怕不好，這需要有一個過程——當(dāng)然我們自己知道這個過程是無限期的，實際上也就是說了一句廢話，但這是一句很有必要的廢話！至于價格問題，我們當(dāng)然也不能讓步，我們只能說這是統(tǒng)一規(guī)定的，我們也不能違背，但是我們可以變通一下，以后可以從促銷上面多給一些支持——促銷也是我們自己在掌握，怎么支持，他們互相也不知道，顯然，這也是一句必要的廢話。
第四，要征服客戶，還要有股磨勁。有的客戶經(jīng)不住磨，你多磨他一下，他就松口了。當(dāng)然這要看對象，不是所有的客戶都可以讓你磨的。比如有一個客戶，我和他很熟，也比較隨便，我去跟他談一個新品時，我從各個角度都談到了，但他就是不肯接受，理由是他已經(jīng)有賣一種同類產(chǎn)品，最后我就使出了一個剎手锏，我說：“我不管你那么多，如果你今天不答應(yīng)，我就賴在你這里不走了！”他也笑了，也終于答應(yīng)了，他說：“你這個賴皮！算了算了，我怕你，你拿過來算了?！?/p>
第五，要征服客戶，還要以幽默的話語巧妙的“示弱”，以贏得客戶的“同情”。同情心理，人皆有之，掌握得好，就會達到意想不到的效果。對有的客戶砍價，我們在聲明了我們的價格原則之后，再加上一句：“你們吃干飯，也要給我們一個吃一口稀飯的機會吧？你們大魚大肉，也要給我們一個喝一口湯的機會吧？”他們聽了之后往往都會笑起來，說上一句“你不要講得那么可憐”，然后就答應(yīng)你了。在僵持不下的情況下，你可以說上一句：“今天實在太糟糕，我專程為此事而來，但你又不給面子。我沒有把事情辦好，回去又得遭老板臭罵一頓，罵得狗血淋頭，說我無能。”也許他就會改變主意了。注意，說這些話的時候，一定要不卑不伉，不要真的顯得可憐巴巴的樣子，你如果真的顯得可憐巴巴的樣子，他也不一定要同情你了。根據(jù)我個人的體驗，這兩句話的效果都非常之好！
第六，要征服客戶，還要善于運用夸張和幽默的手法。除了一般的夸張產(chǎn)品的品質(zhì)和銷售狀況以外，還要從語言上語氣上動作上表情上下功夫。我在介紹一種燉品時，我說：“這是經(jīng)過專家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以變瘦，瘦的可以變胖?！贬槍τ械目蛻魮?dān)心這個產(chǎn)品銷不銷得動時，我們除了保證退貨以外，再加一句：“不存在銷不動，現(xiàn)在到處都銷得很好，你拿來銷不動，你可以給我兩耳光，砍我腦袋也可以！”——不過，說這話要看對象，還要看產(chǎn)品，要對比較有把握的產(chǎn)品才行。這話聽起來不太文雅，但很管用！
第七、要征服客戶，還要具有創(chuàng)造性的思維能力。對于一個產(chǎn)品，我們首先要找到它的特點和賣點，找到這個特點和賣點，不僅可以很順利的把產(chǎn)品推銷出去，甚至還可以因禍得福，反敗為勝！美國有一個叫鮑洛奇的企業(yè)家，號稱食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火災(zāi)，倉庫里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削價處理，準(zhǔn)備一美分一斤把它賣掉，但是賣不出去，于是他又靈機一動，把一美分變成10美元，把火災(zāi)香蕉變成了阿根廷進口香蕉，他大聲叫道：“來來來，償一償，阿根廷香蕉！”果然有人去償，味道還不錯，經(jīng)過火烤過后的香蕉反到有一股奇異的香味。但也有人提出疑問：“怎么這個香蕉糊焦焦的樣子，好象是被火烤過的一樣？”他說：“阿根廷的香蕉成熟了就是這個樣子這個味道！”當(dāng)時很多美國人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人們競相購買，火災(zāi)香蕉居然被一搶而空！他不僅沒有因此而受到損失，反而還**賺一筆，大發(fā)其財！這件事給了他很大的啟迪，他以后也是繼續(xù)沿著這條路走下去的，他獲得了巨大的成功！這不是欺騙，是一種創(chuàng)造性的思維！
我在開川菜館的時候，因為鮑洛奇火災(zāi)香蕉的啟發(fā)改造了一個菜品，初試牛刀，也曾引起小小的轟動，獲得小小的成功，現(xiàn)在在廈門的很多廚師也都還記得這件事。
這個菜品最初叫**膳燉雞，就是用配了幾種中**燉的雞，在家里也經(jīng)常吃，當(dāng)然是很普通的了，雖然吃的人也不是很多，但吃過的都說味道還不錯，而且回頭率也比較高，也就是說還有推廣價值。但我當(dāng)時用的是一種土陶湯缽裝的，收的二十八塊錢一份，利潤比較薄，我想提價，但又沒找到合適的契機。后來泥泊爾發(fā)生了宮庭慘-案，電視報紙各種媒體都炒得沸沸揚揚，人們一見面也要談起，在餐桌上也談得熱火朝天。
真是天賜良機！我于是立即找廣告公司連更連夜做了個大大的燈箱，“泥泊爾燉雞”幾個醒目的大字赫然閃耀。我把原來的“**膳燉雞”的名稱改成了“泥泊爾燉雞”，略略改變了一下做法和配方，在原來的基礎(chǔ)上多加了點猴頭茹和鮮筍片，又把原來的湯缽變成沙鍋，上桌后又用酒精爐繼續(xù)加熱，看起來又很大方，然后又把價格由原來的二十八塊提為四十八塊，但成本只增加了五塊左右。當(dāng)時我把我的想法跟廚師談了之后，廚師有些猶豫甚至懷疑，我于是就說就照我的辦！果然效果非常好，吃的人比原來多了好多倍，由原來一天六七只達到后來的二三十只。當(dāng)時我那個川菜館規(guī)模很小，只有十二張桌子，而且還有八張是條桌，單雞一天能賣到二三十只就算是比較好的業(yè)績了。不僅僅銷量增加，而且價格也提上去了，吃的人也很高興，真的是皆大歡喜。
有的客人問我說你們怎么會做泥泊爾燉雞？我說我的一個朋友在泥泊爾的泥洼拉酒店當(dāng)廚師長，回來度假時就把這個菜的做法和配方告訴我了。其實根本就沒一什么泥洼拉酒店，是我隨口說出的一個名稱，就算是客人知道了也沒關(guān)系，他也知道你是在開玩笑。有的客人也明確的對我說，你什么泥泊爾不泥泊爾，不過是一個噱頭而已，不過是為了引起客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。當(dāng)然，也有的客人信以為真，還問我有沒有泥泊爾的人來消費。我當(dāng)然要說有，而且我還描繪得很形像，我說他們頭上還纏了根長毛巾，還吊了一截在胸前，有的吊在左邊，有的吊在右邊，我還說他們吃了之后贊不絕口說跟他們家鄉(xiāng)的一樣。其實也沒有泥泊爾的人到我餐館里來吃過，至于他們的形像，我是從電視上面看到的再加上我的想像描繪的。
還有客人說泥泊爾才發(fā)生了宮庭慘-案，吃了泥泊爾燉雞會不會不吉利？我說泥泊爾燉雞是泥泊爾民間菜，泥泊爾國王也許正是因為吃得太少才會發(fā)生慘-案，如果多吃一些泥泊爾燉雞，泥泊爾國王肯定會萬歲萬歲萬萬歲，所以泥泊爾燉雞也可以叫泥泊爾和平雞或者泥泊爾長壽雞，你吃了以后也一定會平平安安健健康康青春永在萬歲萬歲萬萬歲！客人一聽，往往都會哈哈大笑說：“好！來一只泥泊爾燉雞！”
第八、要征服客戶，須知己知彼，沉著應(yīng)變。己，是指的自己情況，尤其是產(chǎn)品的情況，它的包裝、規(guī)格、質(zhì)量、價格，它的特點、賣點、市場狀況、市場前景，等等。彼，是指的兩個方面的內(nèi)容，一是客戶的情況，客戶的性格、習(xí)慣、銷售對象、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，等等；二是競爭對手的情況，對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、特點、價格、市場狀況、市場前景、促銷信息，等等。
十八、調(diào)味品常用的推銷方法
調(diào)味品常用的推銷方法有品嘗法、算帳法、比較法三種，三種方法又常常結(jié)合在一起運用。品嘗法就是讓客戶品嘗，算帳法就是算帳跟客戶聽，比較法就是將該產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品進行比較。要從哪些方面去進行比較呢？一是知名度，有哪些認證，有什么樣的廣告形式；二是生產(chǎn)工藝；三是味道口感和使用效果；四是價格。五是成本。如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋，總之，我們要盡力揚長避短。
十九、如何處理客戶所提的價格異議
幾乎所有的客戶都會認為你的價格高，一般有兩種情況，一是價格確實高，因為品質(zhì)好，二是客戶故意跟你砍價。如果你是新來的業(yè)務(wù)員，他也許會說以前的業(yè)務(wù)員給我的價格是多少多少，或者說你們老板給我的價格是多少多少，這是不少客戶的一種慣用手段，對這種客戶，你打個電話問一下就清楚了。有的客戶只說你的價格高，又說不出具體的哪家批發(fā)商批的價格是多少，他就很大可能是在亂說，對這種情況我們可以不予理會；如果弄清了確實有哪一家批發(fā)商的價格比我們低，我們就要采取相應(yīng)的措施。如果客戶告訴你別的品牌比我們的價格低，我們就要設(shè)法弄清楚別的品牌的具體情況，比如品牌名稱、規(guī)格、包裝形式、生產(chǎn)廠家、代理商名稱、價格等等，以便采取相應(yīng)措施。
二十、在與客戶談商品價格時要注意的問題
如果有客戶的客戶在場，我們就要注意不要把我們給客戶的價格透露給客戶的客戶，否則，就會讓我們的客戶陷入被動從而拒絕我們。這是一個常識問題，但不少人卻沒有在意，因此在這里特別提一提，要引起注意。
二十一、在拜訪客戶時應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容及應(yīng)做的事情
在拜訪客戶時應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容主要有：一是要看看哪些品種是我們的，有多少；二是要看看有沒有適合他銷而又沒有進場的品種，如果有，就要與客戶談；三是要了解競品的品牌名稱、規(guī)格、價格、生產(chǎn)廠家、代理商，以便有針對性的進行調(diào)整。
對集市客戶，我們要查看他的貨架和庫房。對餐飲客戶，我們要查看他的廚房和庫房。如果你進不了廚房和庫房，只能說明你方法不對，跟客戶溝通不到位。
在拜訪客戶時要做些什么事呢？就是要跟客戶幫幫忙，如牽牽口袋、招呼招呼客人、搬搬貨等，更重要的，還要理貨。
二十二、在理貨過程中應(yīng)注意的事項
一是察看陳列的位置好不好，如果不好，就要與客戶商量看看能否調(diào)整一下；二是察看陳列處有沒有貨，有多少，是否充足，不足就要補上；三是察看是否有標(biāo)價簽，標(biāo)價簽的內(nèi)容是否正確，沒有就要提醒客戶或自己去補上，不正確就要改正。
二十三、不在于銷什么而在于怎么銷
很多業(yè)務(wù)員在應(yīng)聘的時候都比較關(guān)注產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品品牌只是一個方面，更重要的是你的銷售技巧的問題。寫文章，不在于寫什么，而在于怎么寫，銷售也是一樣，不在于銷什么，而在于怎么銷。會銷售的，什么產(chǎn)品都銷得出去，不會銷售的，什么產(chǎn)品都銷不出去。銷不出去，不是產(chǎn)品的問題，而是你自己的問題，別人都銷出去了，你為什么銷不出去？不要去找任何客觀原因，只能從你自己身上去找原因。
我在一首詩《三角梅》里有這樣一句：“你將葉片化妝成花的模樣，便將自己推銷給了蜂和蝶?！比敲房梢运愕蒙鲜卿N售大師，她不僅僅把自己推銷給了蜂和蝶，還把自己推銷給了許多城市和國家，成為許多城市的市花和贊比亞的國花，真正的傾國傾城。她的花朵很小，掩映在紫色的葉片之中，很難被發(fā)現(xiàn)，但那些紫色的葉片，往往會被人們誤當(dāng)著花，以前我也把那些葉片當(dāng)著花。植物學(xué)家說那是三角梅因為花朵小不易引起蜂蝶的注意而不利于繁殖，于是便將周圍的葉片染成紫色的花的顏色，于是便招來蜂和蝶，當(dāng)然也招來了人們的目光。我們做銷售就要像三角梅一樣，要想方設(shè)法讓你的產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，最終達到銷售的目的。
二十四、如何才能創(chuàng)造好的業(yè)績
簡而言之，首先就是要多走，多拜訪客戶，要有一定的拜訪量，第二就是要方法正確，第三是要勤想，多動腦筋，多總結(jié)，多分析，要不斷的吸取他人和自己的成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)。此外，還要多看一些有關(guān)書籍，集思廣益。
業(yè)務(wù)拜訪的基本流程如下：
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作。
工作準(zhǔn)備可以分兩種：思想準(zhǔn)備和工具準(zhǔn)備。
1、思想準(zhǔn)備主要是業(yè)務(wù)拜訪前調(diào)節(jié)好自身心態(tài)，以良好的精神面貌出現(xiàn)在客戶面前。同時梳理一下自己的思路，如到了店鋪怎樣處理客戶異議，怎樣叫客戶下定單。
2、工具準(zhǔn)備主要有：a、產(chǎn)品目錄和樣品 。 b、拜訪計劃表。 c、訂單、筆、筆記本。d、計算器、名片 。
二、拜訪前的計劃。
每天拜訪前花十五分鐘做個訪前計劃，會使自己一天的工作更有目的性，根據(jù)工作內(nèi)容可設(shè)定以下目標(biāo)：計劃當(dāng)天拜訪線路、計劃當(dāng)天拜訪客戶數(shù)、計劃當(dāng)天成交客戶數(shù)、計劃當(dāng)天銷量、計劃當(dāng)天主推產(chǎn)品。
三、開場白。
和客戶熱情打召呼，并做自我介紹，講一點輕松的小話題或小故事。一個好的開場白可創(chuàng)造一個良好的氣氛，甚至可以決定銷售的成敗。
四、庫存檢查。
庫存檢查主要檢查公司產(chǎn)品現(xiàn)有品項各庫存數(shù)量，競品的品項及庫存數(shù)量，觀察客戶庫存是否安全，產(chǎn)品銷售進度是否正常。
庫存檢查有以下好處：1、防止斷貨或庫存過多，建議的合理的定貨量，以贏得客戶信任。2、檢查庫存可以及時發(fā)現(xiàn)生意的機會點，同時庫存數(shù)據(jù)可做為推銷數(shù)量的理由根據(jù)。3、可及時掌握競品動態(tài)，并采取對策。
五、推銷說明。推銷說明的關(guān)健在于溝通，越深入越好。
六、處理客戶反對意見。你在給客戶推薦時，客戶一般都會提出異議，這時你應(yīng)該耐心聆聽客戶說話，從談話中分辯出客戶拒絕的原因，設(shè)身處地的著想，體會客戶的需求，這樣才能贏得客戶的認可。同時應(yīng)具有熟練的處理技巧，才能準(zhǔn)確表達自己的意思，并富有彈性的加于處理。
七、促成訂單。
可以在當(dāng)時立即促成，也可以回來后電話跟進。
八、當(dāng)天拜訪工作總結(jié)。
客觀自我的評價能有效的自我提升，同時也是以后工作的原動力。如以前棘手的客戶推銷時獲得了成功，這時你應(yīng)該想一想為什么成功了，是哪一點做得比較好。或者有幾家失敗了，這時也應(yīng)該反省一下為什么失敗，并找出失敗的原因并加于改進，或向上司尋求幫助。
一、打造一支強有力的銷售團隊
打造一支強有力的銷售團隊，是贏得市場和公司發(fā)展的重要保證。
（一）、識人與用人。要選拔和留用那些有團隊精神、能吃苦耐勞、反應(yīng)力強、應(yīng)變力強、有強烈發(fā)展意愿的人，對那些拈輕怕重、陽奉陰違、品行不端、時間觀念薄弱又屢教不改的人，堅決剔除。
（二）、參照同行，結(jié)合自身情況，制定合理的待遇方式和管理制度，獎懲并重，激勵與批評并行。
（三）、強化訓(xùn)練與日常訓(xùn)練相結(jié)合，以提高銷售人員的團隊協(xié)作能力、反應(yīng)能力、應(yīng)變能力。
1、日常訓(xùn)練可以早會形式進行。
2、強化訓(xùn)練可以團隊銷售或促銷的形式進行。
3、強化訓(xùn)練的一種特殊形式就是魔鬼訓(xùn)練，由帶隊的人挑出隊員的毛病，并對其嚴厲呵斥、吼罵，故意傷害和打擊他的自尊心，目的在于增強他對外來打擊的心理承受能力和抗擊力。通過這種訓(xùn)練，甚至可以坦然應(yīng)對任何逆境。
4、語言訓(xùn)練，或稱為口才訓(xùn)練。在日常訓(xùn)練和強化訓(xùn)練中都可進行，是指對銷售人員的語言組織能力、用詞、表達方式和語速等方面進行專門訓(xùn)練。
（四）總結(jié)和編制精彩的銷售話術(shù)并進行推廣。
二、如何看待你的手下自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法
如果你的手下有人想要去自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，你會怎么想呢？
ok！不僅僅是ok，而且是ko，比ko還ko！你應(yīng)向他立正敬禮，你應(yīng)亮起綠燈為他送行，如果條件允許，還應(yīng)盡可能地支持他。如果他有這個想法，他有明確的人生目標(biāo)，他就會知道，他目前所做一切，都是在為他以后獨立創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板打基礎(chǔ)做準(zhǔn)備，他就會兢兢業(yè)業(yè)踏踏實實走好每一步，他甚至?xí)P薪嘗膽，獨出心裁，想老板之所未想，急老板之所未急，讓老板省心又省力，請問，這樣的手下有什么不好？拿破倫早就說過：“不愿當(dāng)元帥的士兵不是好士兵?！比绻愕膱F隊中人人都能像元帥那樣胸有全局，高-瞻遠矚，高屋建瓴，人人都有元帥的奇謀巧計，那這一定是支無敵的軍隊。
三、業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)
第一是吃苦耐勞。這是一個業(yè)務(wù)人員最起碼應(yīng)該具備的素質(zhì)。我們常常把從事業(yè)務(wù)工作說成是跑業(yè)務(wù)，很形象的說明了業(yè)務(wù)工作的辛苦。我們首先就是要能跑，要多走路，要能跑要多走路就要靠我們的一雙腿，同時還要靠我們的一張嘴和一雙手。一張嘴就是要我們苦口婆心，多說、會說、能說，同樣一句話，對不同的客戶也許要說上百遍千遍，要不厭其煩。一雙手就是要勞動，要去理理貨，跟客戶幫幫忙，增近我們與客戶的感情，拉近我們與客戶的距離。
有的人提一點樣品就喊累，這說明什么呢？只能說明兩個問題：一是說明他不能吃苦耐勞，二是說明他說話不加思索，他沒有想過他說這句話會不會給其他人帶來什么影響！這種既不能吃苦又不愛動腦筋信口開河的人適合做業(yè)務(wù)員嗎？很顯然，是不合適的。
我們的工作累不累呢？累！
我們能不能輕易說累呢？不能！
如果他雖然不能吃苦，但他能隱忍，他不會輕易在人前說累，這說明他是一個很了不起的人。
再說，如果你有雄心大志，這很好，有道是：不愿做的士兵不是好士兵！但反過來說，如果你做不好一個士兵，你就永遠也不要想當(dāng)！如果你胸有大志，或者說你要想創(chuàng)造更好的業(yè)績，你要想賺更多的錢，就更要具備吃苦耐勞的精神。古圣賢云：欲成大事，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。所有成功的背后，都有道不完的辛酸，說不盡的苦痛，我們不能只看到他成功的一面，我們還應(yīng)該看到，他們曾經(jīng)付出了多么大的努力！他們的成功不是天上掉下來的，天上永遠也不可能掉下餡餅來的！
人生很累，工作很累，生活也許也不一定那么愉快，但是我們不能輕易說出。讓我們忘掉所有的不快，走進新的一天；讓我們面帶微笑，迎接新的挑戰(zhàn)。
業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備的第二個基本素質(zhì)是要有主見。沒有主見，人云亦云，說明他不愛動腦筋。而做銷售工作，是要善于動腦筋的。人家說什么，不能輕信，要保持清醒的頭腦，要通過觀察和分析得出自己的結(jié)論。
四、初中生可以從事銷售工作嗎
當(dāng)然可以，只要你能創(chuàng)造業(yè)績。學(xué)歷低不等于水平低，學(xué)歷高也不等于水高平。大專生不一定就有很高的價值，初中生也不一定價值就很低。每個人的價值都只能通過他的為人處世和工作體現(xiàn)出來。只要你能創(chuàng)造好的業(yè)績，你的價值就高，不能創(chuàng)造好的業(yè)績，你的價值就低！你創(chuàng)造業(yè)績的過程本身就是一種文化，怎能說你沒有文化！你能創(chuàng)造好的業(yè)績，就說明你有好的文化，不能創(chuàng)造好的業(yè)績，就說明你的文化很差。學(xué)歷，只是文化的表現(xiàn)形式之一。所以，你不必為你的低學(xué)歷而氣餒而自卑，你也不必為你的高學(xué)歷而趾高氣揚不可一世，就看你能不能創(chuàng)造好的業(yè)績！一句話，不看你的學(xué)歷，只看你的業(yè)績！如果你學(xué)歷低而創(chuàng)造了很了不起的文化，人人都會羨慕你，人人都會尊敬你！如果你學(xué)歷高，你應(yīng)該做得更好才可以；如果你反而做得更差，甚至很糟糕，人人都瞧不起你！
五、我們應(yīng)該經(jīng)常問問自己是不是一個合適的業(yè)務(wù)人員
無論是誰，不管到哪里，都要給人留下一個好的印象。走一方，亮一方，路，才越走越寬；走一方，黑一方，路，就越走越窄，以至于最后走上絕路。老實做人，踏實做事，才是人生的金光大道！
有的人銷售能力也比較強，但心態(tài)有問題，他能做但不愿意做，還經(jīng)常提出一些不合理的要求，不僅僅自己鬧，還挑唆慫恿甚至煽動他人鬧，心胸狹窄，患得患失，他算不算合適的業(yè)務(wù)員呢？肯定不算！還有的甚至擺出沒有紅蘿卜不出席的姿態(tài)，他又算不算合適的業(yè)務(wù)員呢？毫無疑問，也不能算！銷售能力只是衡量業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)之一，還有更重要的是他的品德問題，還有他的團隊意識強不強等等。
好的業(yè)務(wù)人員很難找！但是不能因為難找就姑息遷就個別不合適的業(yè)務(wù)人員的不合適的言論和行為。如果別人時常都得對你多長一只眼睛，他用起來也很累，他一面在用你，一面又得跟蹤你，提防你，他還要你來干什么？正所謂用人不疑，疑人不用。你的能力再強，但不能為他所用，按照曹操的說法，就是殺！當(dāng)然他不能殺你，只能讓你走人！殺，用在這里可以注解為走人的意思。
話又說回來，人非圣賢，孰能無過，每個人的發(fā)展都有一個過程。有錯不要緊，關(guān)鍵在于能不能改錯。有錯能改，善莫大焉！
任何一家公司都不希望頻繁換人，都希望員工能穩(wěn)定的工作。頻繁換人對誰也沒有好處，既費神又費時又費力又費錢。只要你能知錯改錯，不管你以前說錯過什么做錯過什么，公司的大門都是永遠向你敞開的！
六、做耕牛型的業(yè)務(wù)員
我把業(yè)務(wù)員分成兩種類型，一種是欽差型的，一種是耕牛型的。欽差型的，就是像欽差大臣一樣到客戶那里指手畫腳的，甚至到客戶那里騙吃騙喝，耕牛型的就是像耕牛一樣實實在在地做人做事，哪種受歡迎哪種不受歡迎是不言而喻的，當(dāng)然要做耕牛型的業(yè)務(wù)員。
七、公司要用什么樣的人呢
一個人要能清醒的認識自己，找準(zhǔn)自己的人生坐標(biāo)，否則就會發(fā)生錯位，心理永遠都得不到平衡，從而處處都覺得不順心，從而在言行上也與社會和環(huán)境發(fā)生沖撞，從而導(dǎo)致碰壁和受挫，從而更不平衡更不順心，從而再碰壁再受挫，如此惡性循環(huán)。
九、關(guān)于待遇問題
誰都想要高工資，但不做事或事情做得不好，不創(chuàng)造價值或沒有創(chuàng)造多大的價值就能拿到高工資了嗎？不可能！天上沒有白掉下來的餡餅！銷售人員的待遇要從哪里來？要從業(yè)績中來，業(yè)績不好就不要問待遇問題，就不要抬頭，把腦殼佝倒，更不要大聲叫嚷！業(yè)績不好老板還給你工資，那是對你的恩賜和施舍，接受恩賜和施舍還可以昂首挺胸嗎？業(yè)績好得了高工資，那才是你應(yīng)該得的，你就是對老板拍桌子打巴掌，老板也不會說什么，還會對你豎起大指拇。
十、如何理解“主觀為自己，客觀為社會”
這是一個老話題，曾經(jīng)炒得沸沸揚揚。主觀為自己還是為社會，我想應(yīng)該分成兩種人群來看，一種是偉人，一種是普通人。對于偉人，我不敢妄加猜測。對于普通人來說，我想他的自私的一面要多些，他首先想到的應(yīng)該是自己而不是社會，就是我們所說的“主觀為自己”。至于客觀為誰，我想任何人的行為結(jié)果，都會影響到自己和社會，只是程度不同罷了。但無論是有益還是有害，首先直接受到影響的還是他自己。所以，我認為應(yīng)該把“主觀為自己，客觀為社會”改成“主觀為自己，客觀既為自己也為社會”更妥當(dāng)些。
十一、如何理解“無所謂”
我們隨便說說唱唱歌還可以——不是有一首歌叫《無所謂》嗎？如果要真的做起來，我們就不能“無所謂”了。我還沒看到有報道說周恩來說過“無所謂”的話，他有一句話是這樣講的：“我常有所懼，我擔(dān)心我的一言一行不慎會給社會造成不良的影響”。所以“無所謂”的態(tài)度是不可取的，所以也不能讓“無所謂”這個詞成為我們的口頭禪！
十二、公司與員工的關(guān)系
公司與員工是一種什么樣的關(guān)系呢？是對立的還是一個整體？
這是一個非常重要的問題，一定要從我們的思想認識上徹底弄清楚。我們的所有言行都受著我們的思想認識的支配，思想認識是正確的，體現(xiàn)在我們的言行上就不會有錯誤，至少是少犯錯誤；思想認識是錯誤的，體現(xiàn)在我們的言行上不須說肯定是錯誤的。個人的思想認識錯了，不僅僅影響到他個人的言行，還影響到其他人的思想認識和言行，尤其是那些缺乏分析問題能力的沒有頭腦的人云亦云的人的思想認識和言行，這就會象傳染病甚至象瘟疫一樣迅速漫延。
既然在一起合作，既然加入了這個公司，你就是這個公司的一份子，你與公司就構(gòu)成了一個圓融的整體 。既然是一個整體，你就要與公司共進退，就要對公司負責(zé)，就要維護公司的利益。對公司負責(zé)，也就是對你自己負責(zé)，維護公司的利益，也就是在維護你自己的利益。如果你總是要與公司對著干，唱對臺戲，總是抱著一種不合作的態(tài)度，你就是一塊腫瘤，就要割掉！對公司不負責(zé)任，也就是對你自己不負責(zé)任！背叛公司，也就是在背叛你自己！你不能維護公司的利益，也就不能維護自己的利益！
銷售管理者的工作計劃篇十四
管理離不開“人”和“事”，而企業(yè)管理?就是“管人”和“理事”兩件事?！肮苋恕钡暮诵木褪枪芾碚呤共繉僬J可你、相信你，服從你，使一起做事的一幫人真正形成一個有戰(zhàn)斗力的團隊；“理事”的核心就是通過確立團隊目標(biāo)、分工職責(zé)、工作流程，使團隊的運作效率大大提高。
作為銷售主管或經(jīng)理的你是否考慮過自己如何來“管人”和“理事”，通過你的管理而實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)的達成？下面，筆者結(jié)合自身工作經(jīng)驗談一下自己的看法。
銷售經(jīng)理如何管人
1. 樹立個人威信，提高團隊向心力
（1）增強個人魅力
一個負責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，一個守信用的領(lǐng)導(dǎo)，一個實事求是的領(lǐng)導(dǎo)，一個關(guān)愛部屬的領(lǐng)導(dǎo)都是能受到下屬的愛戴和尊重的。所以作為管理者必須注意自己的一言一行，謹言慎行，為自己樹立良好的個人形象。
（2）樹立你的專家品牌形象
我們不否認，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行有許多成功的案例。但作為銷售管理?人員，即使并不是從內(nèi)行做起的，但你必須使自己盡快成為這個行業(yè)的專家。你的部屬無法解決的問題，需要你及時地給予指導(dǎo)，甚至很多時候一個銷售高手是由他的主管手把手教出來的。
（3）掌握好管理的分寸感
作為主管的你，不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺；也不能與部屬毫無保留，毫無位階感。比如：一個主管在開會，下面員工手機亂響，接電話的、交頭接耳的亂作一團，你的威信會立馬掃地。原則性的東西必須不留任何情面，而八小時之外亦應(yīng)與部屬打成一片。
2.完善的管理制度和嚴格的執(zhí)行
話說“無規(guī)矩不成方圓”，完善的管理制度為員工的一言一行提供基本的行為準(zhǔn)則和行動綱領(lǐng)。如果無論何事都靠管理者的隨口一說，那么最后團隊會變成一個惟領(lǐng)導(dǎo)馬首是瞻、陽奉陰違、效率低下的松散團伙。
作為銷售管理者，須建立基本的考勤制度、業(yè)務(wù)管理制度、財務(wù)制度、會議紀律等基本的管理制度。制度應(yīng)隨著實際的變化而進行不斷的修正和完善。
有了制度就是要進行嚴格的執(zhí)行，否則就會讓制度變成放在文件柜、貼在墻面上的一張廢紙。在制度的執(zhí)行上切忌“看人下菜單”，必須一視同仁，誰違反了誰就要接受處罰。
3.管理者首先要做一名合格的銷售教練
有許多管理者幻想通過外部招聘迅速建立自己的銷售“夢之隊”，希望業(yè)代們來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，但往往事與愿違。一些“老油條”們雖然經(jīng)驗豐富，能力很強，但你會發(fā)現(xiàn)他們身上有太多你不能接受的毛?。灰恍I(yè)務(wù)新手雖然干勁十足、激-情滿懷，但在經(jīng)驗和技能上均有不足。
“培訓(xùn)永遠是企業(yè)回報率最高的投資”，這句話得到越來越多的企業(yè)的認同。許多企業(yè)高投入聘請來的培訓(xùn)師，往往僅是針對某些方面的理念的灌輸，大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓(xùn)不能代替管理者自己對團隊的培訓(xùn)和訓(xùn)練。作為管理者，就要充當(dāng)一名合格的銷售教練。通過你的培訓(xùn)和訓(xùn)練使員工接受正確的理念，提高自身技能，認同團隊文化。
4.合理的授權(quán)：知人善任
某些管理者大事小事都想插手，事無巨細事必躬親，搞到最后累死了自己，下面卻還是一團糟。這是很多管理者的通?。簩Σ繉俚哪芰退刭|(zhì)不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放權(quán)。試問，一個管理者的職責(zé)是什么？是假人之力成團隊之事。管理者要學(xué)會合理的放權(quán)。
（1）作為管理者，首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質(zhì)。對每個人的授權(quán)方向和范圍做到心知肚明。
（2）管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管負責(zé)的事情出現(xiàn)了問題就要拿主管試問。你要明白，你給他放權(quán)的同時，他的身上同時肩負著一份對等的責(zé)任。
（3）放權(quán)之后要有監(jiān)控。職權(quán)只有必要的約束方能起到積極作用，否則權(quán)利只能成為某些當(dāng)權(quán)者謀取個人利益的工具。有人說“疑人要用，用人要疑”，筆者并不是教你放權(quán)后還不充分的信任你的部屬，而是要你用人要對其具體的執(zhí)行要有檢核、督辦、復(fù)命獎懲制度。
5.正確激勵：激發(fā)員工潛能
（1）清晰合理、量化科學(xué)的崗位職責(zé)描述和工作目標(biāo)是員工工作的指南針?，你要告訴他要做什么，要怎么樣去做，并且對自己一個時段的工作的效果要有一個明確的評價指標(biāo)。這是員工激勵的基礎(chǔ)。
（2）建立科學(xué)的薪酬分配機制，使員工該得到的要得到。薪酬機制的設(shè)計要達到優(yōu)秀員工得到實惠和正向激勵，落后員工得到鞭策和適度鼓勵的效果。如果因為一味的考慮公平而搞成了大鍋飯，或因為分配不公而挫傷一部分人的積極性，都不是理想的激勵機制。
（3）除了薪酬、福利等物質(zhì)激勵以外，還要結(jié)合精神激勵的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅游，對優(yōu)秀員工給予相應(yīng)的榮譽鼓勵，關(guān)心員工的生活等，都是有效的精神激勵措施。
6.管理者還要成為溝通的高手
（1）對部屬布置任務(wù)，要把任務(wù)分解為具體的可衡量的目標(biāo)，并對目標(biāo)達成的過程也一一分解，讓部屬一目了然。
（2）對部屬任務(wù)完成提供所需的資源支持，要征求部屬對資源支持情況的意見。
（3）效果評價與獎懲。管理要有始有終，不能任務(wù)布置完了了事，要追蹤任務(wù)執(zhí)行的效果，并根據(jù)任務(wù)完成的階段做相應(yīng)的效果評價和審核，并根據(jù)完成的效果給予相應(yīng)的獎懲。
總之，一個善于溝通的管理者才是一個合格的管理者。溝通能力，是領(lǐng)導(dǎo)能力的重要衡量指標(biāo)。
銷售經(jīng)理如何理事
1.銷售管理的目標(biāo)管理
銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。
銷售目標(biāo)管理主要包括以下步驟：
(1)確定銷售目標(biāo)。
(2)分解銷售目標(biāo)
(3)簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書
(4)審核、審批銷售目標(biāo)
(5)評估檢討銷售目標(biāo)
(6)考核銷售目標(biāo)
所謂目標(biāo)管理是一種程序或過程，它使組織中的各個階層根據(jù)組織的使命確定一定時期內(nèi)組織的總目標(biāo)，由此決定上、下級的責(zé)任和分目標(biāo)，并把這些目標(biāo)作為組織經(jīng)營、評估和獎勵每個單位和個人貢獻的標(biāo)準(zhǔn)。
2.銷售管理的'過程管理
（1）合理利用報表等管理工具。有的企業(yè)的報表，只是形式上的，內(nèi)容只涉及到對銷售結(jié)果的匯報，如賣了多少，回款多少等。這與財務(wù)部門的報表沒有本質(zhì)區(qū)別，失去了報表作為管理工具對銷售的過程管理的作用。我們應(yīng)該設(shè)計科學(xué)的融入過程管理的匯報表單，其中應(yīng)該體現(xiàn)：每天的訪問客戶數(shù)、客戶成交率、鋪貨率、客戶庫存情況、產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。但要注意的是，報表體系是工具，切忌繁瑣和流于形式。
（2）利用電話、電子郵件、網(wǎng)上辦公系統(tǒng)等現(xiàn)代工具與部屬每天或定期進行交流和溝通。及時了解部屬的思想動態(tài)和工作情況，并針對具體情況進行處理，對部屬也是一種督促和監(jiān)控。
（3）對分支機構(gòu)或區(qū)域業(yè)務(wù)人員進行不定期巡檢。作為銷售管理者，過程管理不能整天埋頭于辦公室看報表，還要走出去進行現(xiàn)場的勘察。巡檢過程中要注意，不要大張旗鼓使巡檢變成了“欽差大人駕到”，部屬們經(jīng)過精心準(zhǔn)備的現(xiàn)場永遠是不可信的；要有目的性和巡檢的具體考核指標(biāo)。
3.銷售管理的問題管理
“問題管理” 是以解決問題為導(dǎo)向，以挖掘問題、表達問題、歸結(jié)問題、處理問題為線索和切入點的一套管理理論和管理方法。也可以說，問題管理就是借助問題進行的管理。
銷售管理者也應(yīng)是一個問題的發(fā)現(xiàn)者和終結(jié)者。作為銷售管理人，要時刻關(guān)注部屬工作以及管理的方方面面。發(fā)現(xiàn)問題需要用心、細心、深入工作實際；發(fā)現(xiàn)問題之后要用科學(xué)的方法對問題進行深入分析，有時要與部屬進行深入討論；借助對問題的分析找到解決問題的解決方案并及時把問題消滅；有時候還要針對產(chǎn)生問題的根源及時調(diào)整和優(yōu)化易使問題產(chǎn)生的工作流程和方法。
可能一個問題解決掉，新的問題馬上產(chǎn)生，管理者就是在不斷地解決問題的過程企業(yè)的管理推向進步。
銷售經(jīng)理要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
上面，我們講了“管人”與“理事”的技巧和方法。作為銷售管理者，為了更好地管人和理事，還要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣：
1.養(yǎng)成每天寫工作日記的習(xí)慣，對每天的工作進行計劃和總結(jié)。這不僅僅有利于你的管人理事，還能使自己為今后的工作積累寶貴的經(jīng)驗。
2.每天對銷售目標(biāo)的達成情況和部門的執(zhí)行情況進行檢核。
3.每天至少與一名銷售人員進行建設(shè)性溝通。
4.每天試圖尋找部門管理和工作中的問題，并想辦法盡快解決問題。
一、銷售計劃?
銷售工作有明確的基本法則，即制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理在于制定好一個準(zhǔn)確可行的銷售目標(biāo)及實現(xiàn)這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在這樣一些問題：如無明確目標(biāo)的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己手頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在當(dāng)今競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
二、業(yè)務(wù)員管理
“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，一直等到業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。
三、客戶管理
企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客方?jīng)]有進行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
四、信息反饋
也要迅速向上級匯報，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息，從而搓成企業(yè)重大的損失。
業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，更為重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績及明天的有利市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。
企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕，可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并能在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失。
為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因概出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。
五、業(yè)績考核
企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績進行定期考核。企業(yè)對銷售人員進行定期定量及定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。
六、制度完善
許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。
企業(yè)的銷售管理制度不配套，就好比筷子缺了一只，剩下另一只筷子無法進飯是一樣的道理。其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。
建立一套完善的銷售管理體系
實踐證明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的一塊屏障。想要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。
1．銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式、時間進度和分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理準(zhǔn)確的銷售計劃，在實施過程中，既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理及確保銷售工作效率及工作力度的重要環(huán)節(jié)。
2．業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值的項目上。具體主要包括：制定月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
3．客戶管理。客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于給客戶提供強有力的附加值，使其看到利潤和前景；市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
4．結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。
總之，企業(yè)求發(fā)展，就必須全面做好各項銷售管理及相應(yīng)的管理計劃和制度，只有這樣，企業(yè)才能不斷的尋求發(fā)展及發(fā)展所需的血液，以保障企業(yè)穩(wěn)固發(fā)展。
銷售管理者的工作計劃篇十五
銷售管理?者堅持原則并善解人意，在企業(yè)制度上要以身作則，不能強制屬下遵守，講誠信，要實現(xiàn)對下屬的承諾，但也要適當(dāng)偽裝。了解員工的出身、家庭情況、興趣、專長、思想、困難、潛能等，并能在員工需要時伸出援手。但是銷售管理者在回款、政策、制度等原則性問題上要堅持己見。
比如公司交給你一項新制度，除在指定吸煙區(qū)內(nèi)吸煙，禁止任何人在辦公區(qū)內(nèi)吸煙，公司吸煙的人很多，包括你本人也是吸煙愛好者，你應(yīng)該用何種表達方式宣布這項規(guī)定呢？這就牽扯到原則問題了，所以作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者既要表明你了解喜歡吸煙者不同意之處，也要一起遵守這項新政策，不能給自己開小灶，哪怕一次都不能出現(xiàn)，否則將會影響到員工的情緒和態(tài)度。
二、獲得權(quán)力和影響力
銷售管理?者要為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解，給有能力的下屬一個合理的安置，得到超預(yù)算支出的批準(zhǔn)，在公司會議上控制項目討論的議程，能很快、經(jīng)常接觸高層，很早得到公司有關(guān)決策和政策調(diào)整的信息。在日常工作中銷售管理者經(jīng)常會遭遇這樣的事情，對某件事情請決策者批示，往往會拖很長時間，結(jié)果最后的答復(fù)是“忘記了”要么就是“你怎么不提醒我”之類的話語，作為銷售管理者如何化解這一矛盾呢？有時也是決策者對銷售管理者的一種職能考驗，因此作為銷售管理者在與決策者申請某件事情的時候，首先要制定至少兩種以上的方案供決策者選擇，只要讓決策者選擇其中一個合適的答案即可，這樣就能大大提高工作效率了。
三、處理好團隊內(nèi)部與外部關(guān)系管理沖突
沖突是為了有效完成企業(yè)制定目標(biāo)和創(chuàng)新發(fā)展的必然產(chǎn)物，沒有沖突就沒有創(chuàng)新，沒有沖突就不會前進，沖突又是建立在部門之間或個人之間的基礎(chǔ)上的，彼此間應(yīng)互相支持和理解，互相協(xié)調(diào)，一旦沖突激化，銷售管理者就必須出面進行解決。
四、建立和發(fā)展和-諧高效的銷售管理團隊
企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是龍頭，這是很多企業(yè)的共識。優(yōu)質(zhì)訂單獲取的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切的取得離不開市場一線沖鋒陷陣的營銷將士。企業(yè)的成功離不開高效的銷售管理團隊。為什么企業(yè)出現(xiàn)低績效，要了解低績效究竟是因為能力問題?還是態(tài)度問題？要從根本上解決問題。
1、能力問題給予輔導(dǎo)態(tài)度問題給予激勵
作為管理者在員工長時間低績效的情況下，首先要思考的不是解決問題的辦法而是要調(diào)查清楚是導(dǎo)致低績效的問題是什么？是員工的能力問題？還是態(tài)度問題？若是能力問題給予輔導(dǎo)，自己不能輔導(dǎo)的可以整合資源，利用外界給予輔導(dǎo)，加強技能管理。若是態(tài)度問題要給予激勵，增加下屬的自信心。
例如下屬王-剛在聆聽你給予有關(guān)工作計劃說明時，呈現(xiàn)出十分有信心以及躍躍欲試的膜模樣，但實際采取行動時，卻有知易行難的窘境，所以開始失去了耐心。此時你應(yīng)該怎么做呢？說先分析王-剛聽說工作計劃后表現(xiàn)出的態(tài)度十分有信心并躍躍欲試，這說明他本身態(tài)度是沒有問題的，為什么采取行動時卻又知易行難了呢？由此可以看出是王-剛能力上出現(xiàn)了問題，那么作為領(lǐng)導(dǎo)此時應(yīng)該肯定他的努力，并針對他的困難給予更得當(dāng)?shù)氖痉叮膭钏俣嘣囋?。以此來提高員工的工作能力。
2、揚善于公堂歸過于私下
3、贊美也有保質(zhì)期贊美要及時
贊美要在恰當(dāng)?shù)臅r機去表達，才能起到相應(yīng)的效果，錯過了最佳時機，如同過時的時裝一樣，費力不討好。比如在你的指導(dǎo)下，王-剛在工作計劃的能力上已有不錯的進展，也因此在工作效率和態(tài)度上開始有良好的轉(zhuǎn)變，此時你會怎么做？安排一項簡報，請他與其他同事分享改變前后的差異，并加以肯定他的努力。其實分享也是一種成長，在工作中有很多這樣的人針對某件事情自己琢磨已久沒有好的方法解決，可能在跟別人不經(jīng)意談起的時候自己就想到了辦法從而提升了個人能力。
4、銷售管理人員激勵——調(diào)動下屬積極性
激-情從何而來？授予偉大的使命感，是對下屬最好的肯定；時刻充滿危機感，是前進的一切動力；與團隊建立深厚感情，也是提高員工忠誠度的有效方法；團隊領(lǐng)導(dǎo)者的情緒、做事風(fēng)格、為人處事等等都能影響到你在員工心中的地位，簡介影響到工作情緒。
5、分析銷售管理人員士氣低落的原因
為什么銷售管理人員士氣低落，缺乏激-情，首先要分析銷售管理人員士氣低落的原因。是不是對下屬控制過嚴、制定工作標(biāo)準(zhǔn)不合理或配額不合理、管理水平低、工作評價不到位或缺乏工作認可、缺乏上下左右的有效溝通、沒有工作地位、不被公平對待、缺乏對上司的信任、薪金制度不合理、才與用不匹配、下屬沒有安全感、提升政策或發(fā)展空間小、不合理的區(qū)域設(shè)計。
6、管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力
銷售管理者總是以沒有充分贊賞下屬所做的工作，總是自以為是對事不對人，對下屬個人問題的關(guān)心不夠，體諒和幫助不足作為工作的重點，忽視對工作安全沒有保障，缺乏優(yōu)厚的工資，沒能合理安排有興趣的工作，為下屬提供晉升的機會和位置，對員工個人的忠誠不夠，沒有良好的工作條件，講求技巧的懲戒。而下屬往往側(cè)重于對充分贊賞所做的工作，在工作中做到對事不對人，對于個人問題能給予積極的體諒和幫助等問題的看法。
應(yīng)對幾種情緒的激勵方法對于員工存在的情緒不外乎以下三種不滿抱怨、疲憊茫然、飄飄然。經(jīng)常不滿抱怨者主要表現(xiàn)出牢騷滿腹，散步負面言論，影響團隊的穩(wěn)定性和團結(jié)性。對于疲憊茫然者，往往工作節(jié)奏遲緩，整日若有所思，說話減少，不善言談，總是感覺工作沒有意思。飄飄然者往往趾高氣揚，愛當(dāng)面點評他人和公司，極易損害個人利益及公司形象。在工作中任何的不滿情緒都可能影響到工作的進度，影響到團隊的穩(wěn)定性，銷售管理者適當(dāng)授權(quán)予銷售管理人員，恰到好處，不僅能激發(fā)銷售管理人員的激-情，也能提高工作效率，提升業(yè)績。
7、銷售管理?者授權(quán)有六個步驟：一向員工表達對他的信任；二說明目標(biāo)，想要達到什么樣的目的；三給予適當(dāng)?shù)臋?quán)利，充分發(fā)揮員工的能力；四征詢下屬的構(gòu)想，并給與鼓勵；五提供協(xié)作，給予支持；六監(jiān)督查核，分析最后的結(jié)果。
在銷售管理者授權(quán)予銷售管理人員時，賦予下屬使命感加善意的謊言再加上行動，在調(diào)動銷售管理?人員激-情上以及激發(fā)潛力上有顯著的效果。
營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。
根據(jù)以上的營銷管理的定義，我們可以看出營銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個工作環(huán)節(jié)。市場營銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)才能夠得以達成，企業(yè)的總體經(jīng)營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營計劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對經(jīng)營環(huán)境的的分析結(jié)果，對市場進行細分，選定希望進入的'目標(biāo)市場，然后據(jù)此而制定市場營銷計劃和營銷組合，并且推動計劃的落實執(zhí)行和對執(zhí)行計劃的過程進行監(jiān)督控制、評估、檢討和修訂。
而什么是銷售管理呢？銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置呢？
對于銷售管理，美國印第安納大學(xué)的達林普教授定義如下：
銷售管理是計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標(biāo)。
由此可見，銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃，其工作的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進行管理。
銷售管理的過程
在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：
1.制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略
2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓(xùn)
3.制定銷售人員的個人銷售指標(biāo)，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績
4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估
銷售策略和計劃
企業(yè)在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶，對這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。
在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項因素。在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。
根據(jù)預(yù)測的銷售目標(biāo)及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。
銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負責(zé)。銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區(qū)或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。
銷售組織
銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。
在銷售計劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機構(gòu)的設(shè)置。
銷售業(yè)績管理
銷售工作，或者說銷售人員與目標(biāo)客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤。
銷售人員的銷售業(yè)績，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個標(biāo)準(zhǔn)。而對于一些需要重復(fù)購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個重要的考核因素。
銷售部需要按照銷售計劃去執(zhí)行各項銷售工作，要緊密的跟進和監(jiān)督各個銷售地區(qū)的銷售工作進展情況，要經(jīng)常檢查每一個地區(qū)，每一個銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。
工作表現(xiàn)及評估
銷售人員的工作表現(xiàn)評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估計劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標(biāo)的情況和進度，對客戶的拜訪次數(shù)等各項工作。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評估的結(jié)果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。
工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗。成功的經(jīng)驗和事例應(yīng)該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對銷售業(yè)績好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業(yè)績差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時予以改善。
根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結(jié)果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進行改善的地方，應(yīng)該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時，也應(yīng)該對公司的銷售組織機構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。
銷售管理的“四化”
制度化
沒有規(guī)矩就不成方圓。一個企業(yè)或組織要想進步，就必須有相應(yīng)的制度來約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。
銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)。銷售管理制度化，企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境高效運轉(zhuǎn)起來。
簡單化
管理制度并不是越多越好，也不是越復(fù)雜越好，而應(yīng)該是越精簡越好?，F(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡單化，只有簡單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節(jié)約資源，提高效率。復(fù)雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復(fù)循環(huán)，在時間上大量浪費，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學(xué)管理，就不會出效益。
銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復(fù)雜性，造成銷售管理工作的復(fù)雜性。但銷售管理工作的復(fù)雜，并不代表管理操作一定要復(fù)雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創(chuàng)新、技術(shù)手段的創(chuàng)新，把復(fù)雜的流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、運作變?yōu)楹唵畏奖?，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。
人性化
要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復(fù)合體，是一種復(fù)雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源，并非簡單的“經(jīng)濟人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環(huán)境中又是變化不定的，由此導(dǎo)致人的需求并非固定不變的。不同時空中會有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環(huán)境中有不同的表現(xiàn)。
所以銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認識人性的各個方面的基礎(chǔ)上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)；同時對于人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務(wù)員。在實現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進行管理。
合理化
合理化的定義合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過程，亦即進行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢，永續(xù)經(jīng)營發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素1.抓住異常，重點管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回饋，自動自發(fā)。
銷售管理者要培養(yǎng)一個公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對任何業(yè)務(wù)員要“一碗水端平”，不能因為個人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現(xiàn)代社會中，國家不是實行愚民政策而是開發(fā)民智，人類的價值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達成全員共識、形成共同的經(jīng)營理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。
銷售管理的案例分析
案例一：麥考林：把溫馨寄給顧客
郵購，是現(xiàn)代社會一種特殊的購銷方式，其特點在于無店鋪經(jīng)營，購銷雙方不直接見面，由大眾媒體傳遞信息并通過郵政網(wǎng)絡(luò)傳遞商品，它滿足了要求遠距離購買和不便出門的購物需求。郵購商品的價格雖然包含郵費和服務(wù)費，但與商場相比還是比較便宜，加上有些商品是一般的商場里買不到的，彌補了一部分消費品市場的空白，因此20世紀70年代以來，郵購商店在世界各地逐漸興旺。目前在美國擁有870家百貨連鎖店、1300多家專賣商店和龐大金融服務(wù)業(yè)務(wù)的西爾斯集團，最初就是靠郵購業(yè)務(wù)起家的。
可以說，不論在國內(nèi)國外，郵購都是一個極具潛力的市場。生活像多姿的萬花筒，折射出人性最基本的追求和渴望。生活的底蘊，包容的不僅僅只是生存的一般需求，工作的數(shù)量堆砌，更多的則是生存質(zhì)量的升華，生活空間的拓展，工作內(nèi)涵的廣博和對家庭幸福生活的向往。正因為有了追求和向往，人總是渴望家庭多一點溫馨，精神多一份高雅，健康多一些舒心……隨著生活水平的提高，人們追求舒適、方便的購物過程和能滿足一些精細需求的商品，客觀上需要郵購這一商業(yè)形式；零售業(yè)競爭的加劇，市場的逐步細分，使郵購在市場空白處獲得了立足之地；現(xiàn)代化的物流手段、支付方式，為郵購的發(fā)展提供了強大的物質(zhì)支持。
麥考林公司成立于1996年1月8日，由美國著名風(fēng)險基金——warburg pincus投資，實際投入資金超過三千萬美元。是中國首批獲得政府批準(zhǔn)的從事郵購業(yè)務(wù)的三資企業(yè)，年營業(yè)額超過6000萬元人民幣，是目前中國投資規(guī)模最大的郵購公司。涉足郵購及電子商務(wù)領(lǐng)域，配備了美國最先進的電腦管理系統(tǒng)。公司業(yè)務(wù)覆蓋全國31個省、自治區(qū)和直轄市，以其優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量、富有競爭力的價格、優(yōu)異的客戶服務(wù)樹立了行業(yè)的領(lǐng)先地位。因其郵購業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，它也成為上海郵政局的最大客戶。在其一萬平方米的發(fā)貨中心內(nèi)設(shè)有郵局定點服務(wù)，每天可處理一萬張外運包裹單。麥考林與全國各地6萬個郵政分局和400個城市的特快專遞緊密合作，為從上海到烏魯木齊、北京到拉薩的數(shù)以百萬計的消費者及時遞送了時尚和質(zhì)量的保證，風(fēng)雨無阻。麥考林在一些城市還提供24小時送貨上門的快遞服務(wù)，為消費者帶來溫暖、送去溫馨。
銷售管理者的工作計劃篇十六
我于xx年5月份任職于x公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作。現(xiàn)報告下半年工作計劃：
作為x公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。
在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。在簽署銀行按揭合同時，現(xiàn)在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的'組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!
作為xx公司的銷售內(nèi)勤，我負責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細表》是，要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。
半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：
第一、銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);。
第三、要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!
在以后的工作當(dāng)中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤經(jīng)理，與企業(yè)共成長。
銷售管理者的工作計劃篇十七
企業(yè)管理是一項系統(tǒng)工程。必須靠自己努力去適應(yīng)、去改變、去征服。首先作為一個管理者必須知道自己在企業(yè)是什么角色，職責(zé)任務(wù)是什么，該干什么，不該干什么。必須做到在其位、謀其職、擔(dān)其任、負其責(zé)、享其利。企業(yè)為每一個員工都提供了平等演出的舞臺，但這僅只是創(chuàng)造了外部環(huán)境，究竟你能不能表演得好，還得靠個人的能力。作為一個管理者最重要的一項就是樹立榜樣----樹立一個你期望其他人學(xué)習(xí)的好榜樣。榜樣非常重要，因為人們更多地通過他們的眼睛來獲取信息，他們看到你做的比聽到你說的效果要大得多。 “領(lǐng)導(dǎo)就是榜樣”是對領(lǐng)導(dǎo)者最精干和生動的描述。作為一個管理者不僅要能激發(fā)他人跟隨你一起工作，以取得共同目標(biāo)，而且能創(chuàng)立一種機會和成長并存的環(huán)境。在這種環(huán)境下，每個人都想抓住機遇，做出顯著業(yè)績。在了解的基礎(chǔ)上信任員工，給她舞臺讓她充分發(fā)揮。當(dāng)然，要讓下屬長期保持旺盛的士氣，決非如此簡單。不僅要制訂一套詳細的法則制度和按勞分配、多勞多得的薪酬獎勵分配方案，給每一位員工提供公平、適當(dāng)?shù)母偁幁h(huán)境；還應(yīng)當(dāng)采取許多其它的激勵方法，比如：尊重、關(guān)愛、贊美、寬容下屬，物質(zhì)獎勵等。還有，給下屬指出奮斗的目標(biāo)、幫助下屬規(guī)劃出其發(fā)展的藍圖、恰到好處的批評等等。綜合運用各種激勵手段使全體員工的積極性、創(chuàng)造性、企業(yè)的綜合活力，達到最佳狀態(tài)。
作為一個管理者不僅能夠讓員工體驗解決難題、分享成功的樂趣，而且能夠讓員工認識到他們是這個團隊的一部分，每個人都是這個團隊有價值的貢獻者。管理者通過及時有效的溝通不僅能解決許多工作中現(xiàn)存的和潛在的問題，更能讓團隊成員知道團隊需要他們，激發(fā)他們的工作熱情，形成和-諧的團隊。管理者必須了解團隊中每個人有形的和無形的需求，盡力滿足他們的需求或引導(dǎo)改變他們的需求。隨著你這方面能力的加強，團隊成員會更有活力、更有聚合力、更忠誠。作為一個管理者首先應(yīng)專注某些主要方面，其中一項是處理信息，使用信息；及時向員工通報公司的銷售情況、重要交易、經(jīng)營業(yè)績和重大事項，可使員工及時了解公司的情況，尤其是那些振奮人心的合同、業(yè)績、人物和事件能夠很大程度上鼓勵和刺激員工，激發(fā)大家的榮譽感和歸屬感。其次管理者在創(chuàng)造目標(biāo)和價值的同時，也擔(dān)負創(chuàng)造公正、公平和支持環(huán)境的任務(wù)。通過聆聽員工意見，響應(yīng)需求，促進行為結(jié)果，幫助完成目標(biāo)；領(lǐng)導(dǎo)才能不是表現(xiàn)在告訴別人如何完成工作,而是如何使別人有能力完成它。
最后，持續(xù)不斷地吸取知識和磨練自身技能，以維護作為領(lǐng)導(dǎo)者的地位?，F(xiàn)代社會，科技信息的快速發(fā)展要求我們隨時做出快速反應(yīng)，組織的前瞻性日益成為競爭的砝碼。新的思想、概念、工具層出不窮，要求領(lǐng)導(dǎo)者對決策進行反省，并用開放的態(tài)度廣泛地學(xué)習(xí)。與此同時，整個組織也將逐漸向開放的學(xué)習(xí)型組織轉(zhuǎn)變。有科學(xué)家預(yù)言，未來的`領(lǐng)導(dǎo)，由于變化越來越快，持續(xù)的學(xué)習(xí)和改革將是唯一不變的任務(wù)。一個成功的管理者能夠廣泛聽取、吸收信息意見，審時度勢，從時間、戰(zhàn)略和全局上考慮和分析問題，抓住時機，確立目標(biāo)。同時，力圖將目標(biāo)明確化、愿景化，使下屬真正理解并建立信心，持久投入，成為組織的信仰和價值觀。成功者的一種通病就是被成就沖昏了頭腦。一旦你開始贊嘆自己多么了不起，那就陷入麻煩了。一個成功的管理者受到太多贊美會停止前進的。關(guān)鍵是要學(xué)會從容對待一切，包括成功和失敗。兩者通常都是短暫的，都會提供有價值的教訓(xùn)。在你想著已把全世界握在手心且沒人能像你時，趕緊停下來，別再想那些你以做出的成就了；相反，多想想那些等待你去做的事情吧。
管理者要成為“立地頂天”的人
一位從1997年開始擔(dān)任職能經(jīng)理(屬于跨國公司中國區(qū)的高層管理人員)。當(dāng)時正值公司經(jīng)營狀況不好，為了節(jié)省成本，公司正式宣布，所有職能經(jīng)理及以上的管理人員，在未來的6個月中要扣10％的工資，半年后如果公司的經(jīng)營狀況沒有好轉(zhuǎn)，就再扣半年。
因為從全世界范圍看，惠普在這個層次以上的管理人員是很大的一個群體，而且這些人都是相對高薪的，他們減10％的工資，比一般員工減一半的工資所節(jié)省的成本都可能多。
他在進入高層管理隊伍后的幾年里，曾經(jīng)先后兩次被減工資，每次都是半年時間。
依照惠普的處事原則，公司經(jīng)營狀況不好，不是員工的錯，因為員工已經(jīng)在本職崗位上盡心盡力了，不能讓員工承擔(dān)這個責(zé)任。而高層管理者應(yīng)當(dāng)為公司的經(jīng)營狀況負責(zé)，所以要讓高級別的管理人員減薪。
這就是人們常說的“天塌下來個子高的頂著”，而普通員工的工資絲毫不受影響。這種做法得到了廣大員工的認同。當(dāng)員工們都知道他們的上司減薪之后，大家都會好好干，希望讓他們的上司盡快恢復(fù)正常的薪水。
在員工看來，公司有困難的時候，不是讓他們這些基層員工來承擔(dān)責(zé)任，而是由他們的頭承擔(dān)責(zé)任，讓高管們替我們扛著，這種做法換來的是員工發(fā)自內(nèi)心的、更加努力的工作，員工和管理者之間的關(guān)系也變得很融洽。他自己很贊同這種理念，盡管他為此付出了代價。因為在這種時刻，他們站出來扛著是在履行一個管理者的義務(wù)。
與此相反，有些企業(yè)的中高層管理者，遇到經(jīng)營不善或者上司的壓力時，就做二傳手，把上邊的壓力直接轉(zhuǎn)嫁到了下面，比如自己挨上司罵了，回去就可能在員工面前發(fā)脾氣，這是典型的不稱職的管理者。
而在惠普，如果上司批評你了，你必須心平氣和地接受，不要找各種理由去推托，或者千方百計地去解釋，錯了就是錯了。
管理者要敢于為自己及所在部門的失誤或過錯承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)面對自己的部下時盡管不可能興高采烈，但也不至于垂頭喪氣。
所以工作上不管有什么壓力，管理者都得扛著，這是管理者的義務(wù)。
管理者要成為公司內(nèi)部壓力和困難的緩沖器。
也就是說，處在管理者的位置上，享受管理者的待遇，管理者就有義務(wù)作為緩沖器，把公司的壓力在自己這個層面上化解；一旦管理者扛不住了，員工的士氣肯定會受很大的影響——他們會認為：上司不行了，扛不住了，跟這樣的人干沒什么希望！
當(dāng)公司有困難的時候，不能讓基層員工來承擔(dān)責(zé)任，而是由各級管理者來承擔(dān)責(zé)任，管理者要成為公司內(nèi)部壓力和困難的緩沖器。
銷售管理者的工作計劃篇十八
銷售人員作為實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的主體，如何結(jié)合實際的銷售情況，制定相應(yīng)的薪酬制度對銷售人員進行激勵，是每一個企業(yè)管理者都必須面對的一個現(xiàn)實問題。下面是我個人今年工作計劃：
一、對于老客戶，和新客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得客戶信息。
三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對自己有以下要求。
1、每月要增加3個以上的新客戶。
2、每月看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的'狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
7、自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
9、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
10、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
11、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
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