計劃是制定行動步驟和達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵。充分利用每天的碎片時間，將其用于高效的學(xué)習(xí)和工作。下面是一些成功人士制定計劃的經(jīng)驗分享，供大家參考。
電話營銷工作計劃及技巧篇一
1、學(xué)習(xí)理論知識和頭痛技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程。
3、以一句響亮的“您好”作為開頭語，千萬不要為你打擾了他而表示歉意。
4、緩慢而清晰地說出你的身份。
3、不要馬上開始介紹你的銷售業(yè)務(wù)說明，先看看對方的反應(yīng)如何。
4、告訴他你如何獲知他的姓名和聯(lián)系方式，因為這樣會令他覺得更輕松，不會把你看成是。
一個未請自來者。用三十秒的時間說服對方。
5、你想說服對方?積極的語言給客戶信心：
不要說：打攪了;而是說：這是我打這個電話的目的。
不要說：毫無問題;而是說：您可以放心。
不要說：您不會冒任何風(fēng)險;而是說：您的貨物會很安全。
不要說：您不會后悔的;而是說：您肯定可以從中獲益。
不要說：對您的公司來說這筆投入會很少;。
而是說：最少三個月內(nèi)您可收回成本不要拖拉，馬上建議約一個會見的日期，大部分情況下，對方不會自己提出約時間見面。你應(yīng)該主動提出并讓對方覺得他有選擇的余地。
不要說：可以占用你幾分鐘時間嗎?”
而是說：“王總，我想和你談?wù)勎锪鞒杀究刂频氖乱?，大概需要一刻鐘。現(xiàn)在就談您是否方便?”
6、常用提問方式：
(1)是否有物流方面的的需求?
(2)您的貨物是發(fā)往到哪些城市的呢?多久發(fā)一次貨物呢?
(3)您希望是周一還是周二去拜訪您呢?
(4)您是否同意安全和時間是您最關(guān)注的呢?還是只要價格便宜就行?
(5)根據(jù)您剛才談到的您的貨物對安全、時間有一定的要求，那么…………。
(8)您現(xiàn)在的貨物運輸主要用快遞還是物流運輸?shù)?
(9)您現(xiàn)在用的物流是專線物流還是德邦物流、新邦物流?
7、和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優(yōu)勢。
8、養(yǎng)成隨時記錄的習(xí)慣――辦公桌上放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒，一手拿筆，以便能隨時記錄。
9、確定對方是否具有合適的通話時間――“您現(xiàn)在接電話方便嗎?”“您現(xiàn)在忙嗎?”“您現(xiàn)在有時間同我談話嗎?”“這個時候給您打電話合適嗎?”“您能抽出點兒時間聽聽我的話嗎?”
二、很多情況下，對方如不想見你，會找一些借口來敷衍你。
1、如果客戶說：“我沒時間!”
銷售人員回答：
(1)“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
(3)“我對此很理解，我就是因為知道你很忙，所以我提前打電話給你為下周預(yù)約，而我們的會面是不會超過15分鐘的?！?/p>
(4)“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”
2、如果客戶說：“我們和xx物流公司簽合同了。
銷售人員回答：
(1)我明白，但也許他們無法提供以下優(yōu)勢……”“我明白，現(xiàn)在正是一個好機會去測試xxx公司是否還有吸引力，還有，如果有一天你突然想換一家物流的話，現(xiàn)在正好有助于你找好后備。”
電話營銷工作計劃及技巧篇二
1)大膽的使用電話。
2)禮貌的問候：姓名+全名+先生或者小姐。
3)自我介紹。家裝高級顧問營。俱樂部小xx。
建議您裝修之前先分2個步驟來：
1、先將平面、立面、材料，價格這一塊先做起來，然后再考慮施工一塊。這樣裝修起來比較省時省力;你看我們這些活動比較省事、比較豐富、比較精彩。相關(guān)的內(nèi)容先認(rèn)真分析給您看看，一方面您對我們公司有個了解，另一方面對我們這次的.活動內(nèi)容有所了解，您看這樣可不可以。我們也愿為您做個設(shè)計方案。也好和其它公司有個比較、有個參考。其實做裝修和買東西一樣，您肯定也要貨比三家。比設(shè)計，比施工，比材料，比服務(wù)。如果您覺得我們公司的設(shè)計價格還比較滿意，那您再做個選擇，畢竟裝修不是一件小事情，您說對吧?那好吧!
1)粱的位置和高度確定。
2)采光通風(fēng)怎樣。
3)窗子的情況不一樣(落地窗，飄窗，常規(guī)窗)。
4)下水道馬桶的位置，及是否移位。
2、已裝了。
你有朋友需要裝修嗎?幫我介紹一下，這是我的手機號碼隨時為您和您的朋友服務(wù)。
3、(我沒有考慮好)xx先生、小姐，我想再問一下，您家的房子確定是自住的是吧!
5、如何邀約已在平面設(shè)計中的電話?
1)、打招呼;。
2)、自我介紹;。
3)、重點詢問平面設(shè)計中的情況;。
4)、找出問題，給出建議(配合設(shè)計);。
5)、邀約再一次碰面洽談設(shè)計方案。
1、打招呼;。
2、自我介紹;。
3、重點詢問立面設(shè)計中的情況;。
4、找出問題，給出建議;。
5、邀約再一次碰面洽談設(shè)計方案。
1、打招呼;。
2、自我介紹;。
3、重點詢問預(yù)算中的情況;。
4、找出問題，給出建議;。
5、邀約再一次的碰面洽談預(yù)算。
一、你們公司怎樣?好在哪里?
二、你們價格貴不貴?
三.你們設(shè)計、施工，怎么樣?
電話營銷工作計劃及技巧篇三
20xx年x月x日為期一天的《專業(yè)銷售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕。作為剛剛步入xxxx做為銷售代表的我，顯然無論是主角的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個循序漸進的過程，因而剛開始內(nèi)心難免會出現(xiàn)一些不成熟或者說是很幼稚的想法。然而幸運的是，公司很快為我們搭建了這樣一個很好的學(xué)習(xí)的平臺，十分感謝公司給我一個良好的學(xué)習(xí)機會，學(xué)習(xí)時間雖然很短，但我感覺確實是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最完美的回憶；其次，我要感謝公司的人事部，給我們?nèi)绱苏滟F的機會去深入的'了解銷售，認(rèn)識銷售；然后還要感謝的是在這一天，為了培訓(xùn)，辛勤勞作的培訓(xùn)老師及后勤人員，是你們卓越的`組織潛力讓這次活動豐富多彩，高潮迭起，是你們的敬業(yè)精神和無私奉獻，讓我們感覺到我們的培訓(xùn)頗有收獲。
聽完xxx先生的課，深感銷售人員是企業(yè)開拓市場的先鋒，而一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：
對于社會各類信息的收集很重要，而對于本行業(yè)的專業(yè)知識更要清楚掌握，打電話前、拜訪客戶前就就應(yīng)清楚地明白自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時間清楚，自己該準(zhǔn)備什么；在與客戶溝通時，有了強大的信息庫支持，不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識，而且能讓你從容不迫。
“思想改變命運，此刻決定未來”，那我們此刻該做些什么？此刻就應(yīng)多學(xué)習(xí)：拜良師、結(jié)益友、讀好書、愛培訓(xùn)。我將以自己的實際行動證明這一點，先天天賦不足，用后天的努力來彌補。
在那里，孫先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”，他說“好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”！
人脈是事業(yè)的基石！如何正確地處理人際關(guān)系，將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進行；而懂得認(rèn)真聆聽，表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。
別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。孫先生經(jīng)歷過成功，也感覺過失敗，但他依然以精神絕對值得我學(xué)習(xí)。
在培訓(xùn)資料上，xxx先生更多的時候是在“授人以魚，不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專業(yè)銷售技巧》，對我們“職業(yè)生涯”進行規(guī)劃，讓我們學(xué)會用用心、主動的心態(tài)看待工作，并讓我們堅定工作信念，更多的是，孫先生指明了我今后的工作方向，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。
電話營銷工作計劃及技巧篇四
有許多營銷員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。
還有的營銷員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始營銷時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。
因此，我們每一個營銷員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
有許多營銷員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。
我經(jīng)常接到打來的營銷電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。
有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話營銷時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。
電話營銷技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
您想學(xué)習(xí)更多
電話營銷工作計劃及技巧篇五
你的自我形象也好,你就越有可能顯示出銷售所需要的信心.
體現(xiàn)”我能做”的態(tài)度。
(1)具備”我不能做”態(tài)度的人思維消極,感覺無力.
無能為力的想法:我怎么會這么傻。
我這次吹牛了,我是個傻瓜。
我的老板是個討厭的家伙。
她對我怎么這么冷漠。
(2)具有”我能做”態(tài)度的人思維積極,時刻準(zhǔn)備著接受挑戰(zhàn)。
有能力的想法:我犯錯了,但我能從中吸取教訓(xùn)。
下次我會……。
我應(yīng)該更加明確老板的.要求。
如何跟她相處是個挑戰(zhàn),我要……。
帶上你的笑容說話。
當(dāng)你微笑著說話,你的自信、你的熱情、你的友好就會自然而然地體現(xiàn)在你的語音中.
1.你要打的電話次數(shù)。
2.你與決策者聯(lián)系的次數(shù)。
3.你的銷售次數(shù)。
4.其他。
工作效率高低的影響因素:。
每個電話需要的時間多長。
你銷售的是什么產(chǎn)品。
與一個客戶建立關(guān)系的難易程度如何。
你聯(lián)系客戶的數(shù)目是多少。
你使用的是什么樣的通訊器材。
你的客戶名單是怎么樣得到的。
1.我有一個沒有環(huán)境噪音干擾的工作地點。
2.我有一種在我跟顧客談話的時候免受干擾的方法。
3.我估計了我在一個地方可呆的時間長短,并且訓(xùn)練自己在這段時間內(nèi)撥打多少個電話。
4.有個顯眼處的鐘表,合理地利用好時間。
5.有必要的顧客服務(wù)、技術(shù)部門的電話和相關(guān)人員的名單。
6.備好用品以記錄打電話所獲得的信息。
7.有必要的產(chǎn)品或服務(wù)信息,以便回答問題時使用。
8.把需要隨訪的信息存檔。
9.有相關(guān)的設(shè)施使工作更容易進行。
1.產(chǎn)品出廠方面的知識。
2.產(chǎn)品安全性方面的知識。
3.產(chǎn)品效用方面的知識。
4.廠家義務(wù)支持方面的知識。
1.以前的帳目卷宗。
2.其他的銷售代表。
3.行業(yè)出版社。
4.報紙的商務(wù)欄目。
5.股票的價格。
6.競爭對手。
7.使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的情況。
1.介紹你自己。
2.認(rèn)定或再認(rèn)定你的顧客。
3.正在介紹的產(chǎn)品特性或利益要符合顧客的需要。
4.準(zhǔn)備好應(yīng)對異議。
5.懂得何時設(shè)法結(jié)束談話。
6.保證說話不離題。
電話營銷工作計劃及技巧篇六
半年來，我們對電話營銷團隊進行了整合，渠道部銷售人員現(xiàn)有人，網(wǎng)站部銷售人員現(xiàn)有人，客服部銷售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線，對呼入呼出業(yè)務(wù)進行了詳細(xì)分工;制訂了銷售規(guī)則，與產(chǎn)品部門合作進行了職稱英語、四六級等多次電話營銷促銷活動，完成總業(yè)績，其中，重點產(chǎn)品電話營銷工作(此處需要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù))。我們具體做好了以下幾項工作：
1、強化培訓(xùn)。
強化產(chǎn)品知識與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成，根據(jù)所開設(shè)專業(yè)，結(jié)合培訓(xùn)人員需求，選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中，做到人一套，方便教學(xué)、方便復(fù)習(xí)、自學(xué)，提高了教學(xué)質(zhì)量，鞏固了教學(xué)成果。教師做到分工明確，責(zé)任到人。每次培訓(xùn)，由專業(yè)授課教師，按照日程表進行教學(xué)。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進行了職稱英語培訓(xùn)，取得了很好的效果(我用27號前后的兩組數(shù)字進行比較)。
2、更新系統(tǒng)。
聘請專業(yè)技術(shù)人員，積極進行呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。
3、細(xì)化分工。
對呼入呼出進行了細(xì)化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學(xué)校，了解到學(xué)校的產(chǎn)品，為學(xué)校爭取到更多的客戶資源。加強了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作，進行了多次促銷活動，取得了較好效果;呼出方面，進行未付款訂單的跟進，在學(xué)員跟進方面，及時了解學(xué)員處于哪個進度及時進行跟進。每個新開發(fā)的學(xué)員，都制表統(tǒng)計，在開發(fā)學(xué)員的得失之處做分析。通過召開每月一次例會來分析近來學(xué)員的狀況，對于未成交的學(xué)員做出總結(jié)，以便更好地跟進，對于成交的學(xué)員我們及時分享經(jīng)驗，以供大家學(xué)習(xí)。同時，執(zhí)行了同等學(xué)歷的老學(xué)員二次銷售，及時和老學(xué)員溝通。在啟用新品時，首先通知老學(xué)員，得到他們的承認(rèn)后方可啟用，若他們不接受，我們作相應(yīng)的改進滿足他們的需求。對于老學(xué)員的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進感情。在平時，我們也和老學(xué)員保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，增進感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學(xué)員，以便促進我們和老學(xué)員之間的關(guān)系。經(jīng)過我們的努力，半年來，老學(xué)員成單量達(dá)到個。
4、完善制度。
為更好地促進工作，我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《電話營銷執(zhí)行規(guī)則》，對工作執(zhí)行流程、業(yè)績認(rèn)定、數(shù)據(jù)安全等方面進行了嚴(yán)格規(guī)定，違規(guī)操作情況明顯下降。
各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上這些成績的取得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的結(jié)果，是我們銷售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績，為進一步加快我校教育發(fā)展夯實了根基，為新起點創(chuàng)造新氣象奠定了堅實的基礎(chǔ)。
二、存在的問題和不足。
雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：
1、呼入方面：咨詢應(yīng)對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產(chǎn)品加強協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。
2、呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話營銷，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。
3、有的僅憑感覺銷售，對業(yè)績起伏無統(tǒng)計分析，對主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計分析。
4、團隊氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競爭向惡性競爭方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績。
三、下半年打算。
新起點，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：
1、加強合作，進一步強化培訓(xùn)。新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進一步加強合作，多為我們進行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學(xué)校的職員來說，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，學(xué)校可能會有產(chǎn)品改進或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。
2、加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，及時了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績起伏加強管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
3、積極研究發(fā)掘銷售規(guī)律，以指導(dǎo)好銷售工作的開展，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。
4、進行大規(guī)模外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶的多次銷售。
電話營銷工作計劃及技巧篇七
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當(dāng)然回答對，就是這樣的一些問題。
銷售人員給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。
第二天的跟進(第一天已經(jīng)鋪墊好了)。
第二天的銷售用到的五個技巧：
當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。
一定不能讓你的客戶覺得這個產(chǎn)品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。
當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。
銷售技巧八：讓客戶覺得這個結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。
銷售人員整個過程中，都強調(diào)這個很可能爭取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險”的爭取到了。
電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了，因此，對于大部分的電話銷售的公司來說，如何提高電話銷售溝通技巧，就成了現(xiàn)下電話銷售的一項難關(guān)。
電話營銷工作計劃及技巧篇八
每個人，都無不希望自己人與人談話獲得成功，無不希望對方能出自內(nèi)心地改變立場和看法，而轉(zhuǎn)到自己的看法上來。要使對方達(dá)到這種功效，就要講究對話的方法和藝術(shù)。
(3)了解客戶的性格是很重要的，當(dāng)電話聲響了的時候，我們要特別的留意，且一定要聽清楚嘍。這時是決定客戶性格的最關(guān)鍵時刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，并且第一次電話就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶，最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的，這樣以來你下次的進攻率就容易多了。
(4)。
問候語。
一定要有，無論您什么時候打電話給到客戶，問候語是決對不能少的。這表示到你是一個合格的業(yè)務(wù)員。
(5)語氣，親切，親和的語氣可以讓客戶聽起來非常的舒服，而且越聽越想聽，越來越想跟你溝通，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶打電話的時候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。有了氣份就有場合，就可以大聊特聊，想說什么就直接跟他(她)說吧，這會他(她)已經(jīng)完全跟著你的感覺走了。
1、情深也良言，良言一句三冬暖。能給人以親切感，力量和希望，才是真正的動之以情。
2、情是前提，誠是其點，以情誠，心心才能相印。
3、委婉幽默，能使話語增色生輝，“曲徑通幽”，又使人茅塞頓開，回味無窮。
4、干脆實在，坦率見真，能夠使人感到你夠朋友，可親、可近、可信。
5、很多事不明說，同樣心照不宣，暗示一下，或許有“畫龍點晴”，“無聲勝有聲”的效果。
6、對話時，切記一個“忍”字，當(dāng)自己人心情煩躁時，要學(xué)會控制自己，防止過了頭，出現(xiàn)“走火”。
7、對話的目的，是要別人接受你的觀點。重要的是讓對方把話聽清，聽懂，聽進去。
電話營銷工作計劃及技巧篇九
作為電話咨詢師，在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好：與目標(biāo)客戶電話溝通時，一開始應(yīng)該說什么，接下來應(yīng)該說什么，如果客戶問不同的問題，你應(yīng)該怎樣回答，客戶有可能會問哪些問題，怎樣把客戶引導(dǎo)到項目的興趣點上來。
很明顯，電話里不可以讓客戶等了大半天都沒反應(yīng)，如果是這樣，對方會毫不猶豫地掛掉電話。一個潛在的客戶，就會因為你慢吞吞的反應(yīng)而浪費掉了。
得體的稱呼可以提高電話咨詢師的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱“先生”，對女性尊稱“女士”。如果知道客戶的具體職位或職務(wù)的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如“陳總”。除此之外，以下的一些常用語言，電話咨詢師也要掌握。敬語：“勞駕，費心了!”、“對不起，打擾了。”、“非常感謝!”、“對不起”、“耽誤”、“打擾”、“幫助”、“理解”、“支持”等等。
電話咨詢師在開始電話溝通之后，要學(xué)會做電話記錄。一般的電話咨詢師，一天下來，平均有效電話量為150-200個。如果沒有對電話做好記錄，以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進行第二次的跟進。對電話咨詢師來說，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個非常良好的習(xí)慣。
提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求?？蛻舨粫唤油娫捄?，馬上就告訴你，她需要什么項目或服務(wù)。這時就需要咨詢師由淺到深地向客戶提問。在回答客戶提問的過程中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到項目中來，激起其購買的`興趣。
電話咨詢師在提問、回答問題之外，更要學(xué)會掌握主動權(quán)，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時也要注意真實，不要讓客戶覺得你在運用電話營銷技巧。
電話咨詢師永遠(yuǎn)不會是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時聽任調(diào)遣。運用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個戰(zhàn)斗。要學(xué)會充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷部門、市場部、運營部等各方面的資源。
人們常說，平等是相對的，不平等是絕對的。但時間是個例外，它對每個人都是公平的。因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時間。通常上午9點至11點，下午3點至4點半是工作密集時間，在這個時間段各個單位辦事效率高。
電話營銷工作計劃及技巧篇十
銷售中我們常見的一種方式就是電話營銷，電話營銷在一定意義上就是通過電話談生意，把產(chǎn)品銷售給客戶的一個過程，當(dāng)然了它也不是隨便哪個人就能做的，電話營銷需要有一定的營銷技巧，有說服客戶的語言能力和靈活的思維。
打電話的順序：
1、撥客戶的電話號碼。
2、雙方開始通話。
3、做一番自我介紹。
4、客戶進行正確的估計。
5、千萬不要同無權(quán)下決定的人談生意而浪費時間。
6、根據(jù)你所知道或預(yù)料到的餓客戶需要，對自己的商品進行宣傳來滿足客戶的需要。
7、報價。
8、針對對方所提異議進行說服。
9、尚定交易。
電話營銷工作計劃及技巧篇十一
電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了。
一、要克服自己的內(nèi)心障礙，
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個：
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3)每天抽一點時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次",電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的。
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集。
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：
1、有潛在或者明顯的需求;。
2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品;。
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通。
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”
7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白。
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?
開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司xxx，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品。
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對意見。
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式。
(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談。
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：xx總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
【2】。
1、直截了當(dāng)開場法。
顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)。
2、同類借故開場法。
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)。
3、他人引薦開場法。
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……。
4、自報家門開場法。
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)。
銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
5、故意找茬開場法。
顧客朱：還好，你是?!
顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
顧客朱：我現(xiàn)在使用是xx品牌的美容產(chǎn)品………。
6、故作熟悉開場法。
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好?
顧客朱：還好，您是?
顧客朱：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品?
顧客朱：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
7、從眾心理開場法。
顧客朱：是嗎?我目前使用的是xx品牌的美容產(chǎn)品。
8、巧借東風(fēng)開場法。
營銷員：您好，請問是朱小姐/先生嗎?
顧客朱：是的，什么事?
營銷員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您!
顧客朱：這沒什么!
營銷員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的!
顧客朱：那說來聽聽!
9、制造憂慮開場法。
營銷員：您好，請問是朱小姐/先生嗎?
顧客朱：是的，什么事?
營銷員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。
顧客朱：是的……。
——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。
營銷員要趕快接口：那請問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品?)。
有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內(nèi)對電話營銷員感興趣，對談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。
電話營銷工作計劃及技巧篇十二
營銷，是營銷人員與客戶之間心與心的互動。營銷的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，激活客戶的內(nèi)心，誰就能成為營銷的王者!下面是小編為大家收集關(guān)于電話營銷技巧七步曲，歡迎借鑒參考。
要讓客戶知道你們企業(yè)的產(chǎn)品，這是銷售首先要做的事兒。做這種事兒并不困難，進門之后說幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要登門拜訪，為了讓許多客戶知道就要多登門拜訪。銷售工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然，不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟，有計劃、有重點、有節(jié)奏地銷售就能提高效率、增加興趣。千萬別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會購買，讓客戶掏錢可不是一件容易的事。
知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購買產(chǎn)品。什么是“明白”?人家把你們企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格等等都搞清楚了才算明白。你只有對產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由于工作很忙，所以往往不會給你很多介紹的時間，能不能在很短的時間內(nèi)把應(yīng)該說的話簡明扼要地說清楚，這是對銷售員的重大考驗。還有一種情況，就是客戶并不想弄明白你要銷售的產(chǎn)品，因為他對這種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。
客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購買決定，因為他還不了解你和你的企業(yè)，或者說還不能信任你銷售的產(chǎn)品。越是銷售復(fù)雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。這時候，你還要進一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時候，一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。銷售人員必須加強自己的誠信修養(yǎng)，因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。
客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會購買嗎?那可不一定?？蛻舻男睦硎菑?fù)雜的。他們可能還在琢磨你銷售產(chǎn)品的究竟有沒有特殊價值，可能還在盤算要不要用這個產(chǎn)品來替換原有的同類產(chǎn)品，也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的銷售員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。銷售員要多學(xué)一點兒心理學(xué)，不但要善于把握客戶心理，而且要善于影響客戶心理。人們常說銷售人員經(jīng)常跟客戶打交道，其實是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。
客戶動心之后還不一定購買你銷售的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會思考這樣的問題，即其他廠家的產(chǎn)品會不會比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價格更便宜等等。有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋，即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買更合適。銷售員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。
讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過宣傳解釋售后服務(wù)措施來實現(xiàn)?？蛻敉ㄟ^感性認(rèn)識和理性思考，一旦打算購買你銷售的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時候，銷售員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判?。宣傳解釋售后服?wù)措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙;也不要少說，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。
即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因為有些客戶的認(rèn)識容易反復(fù)，當(dāng)時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動藥n了成功地把產(chǎn)品銷售出去，銷售員要對成交之際可能發(fā)生的意外情況做好足夠的精神準(zhǔn)備，并隨時堅定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰(zhàn)，直到客戶最后決定購買為止。成功銷售不僅需要豐富的業(yè)務(wù)知識，而且也需要意志堅定、沉著應(yīng)戰(zhàn)等許多寶貴的心理素質(zhì)。
銷售要靈活機動,要服從和服務(wù)于客戶的購買心理要素，因為一般客戶購買產(chǎn)品都會或前或后、或多或少地存在這些心理活動，所以銷售人員必須洞察這些心理活動并靈活機動地加以應(yīng)對。
電話營銷工作計劃及技巧篇十三
一、打電話的準(zhǔn)備。
1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))。
2.形象的準(zhǔn)備(對鏡子微笑)。
3.聲音的準(zhǔn)備：(清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn))。
4.工具的準(zhǔn)備：(三色筆黑藍(lán)紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器)。
成功的銷售，會從一點一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。
二、打電話的五個細(xì)節(jié)和要點：
1.用耳朵聽，聽細(xì)節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(記錄來電時間和日期內(nèi)容)。
2.集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。
3.站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)。
4.做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)。
5.不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方。
三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈。
四、行銷的核心理念:。
愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品。
1.每一通來電都是有錢的來電。
2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。
3.想打好電話首先要有強烈的自信心。
4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。
5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方。
6.電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中。
7.沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好。
8.聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他。
9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。
10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價值。
五、電話中建立親和力的八種方法：
1.贊美法則。
2.語言文字同步。
3.重復(fù)顧客講的。
4.使用顧客的口頭禪話。
5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時”。
6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通。
7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))。
8.幽默。
六、預(yù)約電話：
1、對客戶有好處。
2、明確時間地點。
3、有什么人參加。
4、不要談細(xì)節(jié)。
七、用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：
1.我是誰?
2.我要跟客戶談什么?
3.我談的事情對客戶有什么好處。
4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的?
5.顧客為什么要買單?
6.顧客為什么要現(xiàn)在買單?
八、行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：
習(xí)慣用語：你的名字叫什么?
專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎?
習(xí)慣用語：你的問題確實嚴(yán)重。
專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。
習(xí)慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了。
專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時沒貨了。
習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞。
專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。
習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的!
專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。
習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好!
專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會非常感激。
習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了。
專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍。
專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。第三篇:服務(wù)營銷。
服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù)售后服務(wù)。
服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。(服務(wù)=用心)。
服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友;從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費。
服務(wù)的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。
電話營銷工作計劃及技巧篇十四
假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的`人。
當(dāng)你問問題時將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。
曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
“如果我送給您一套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”
“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”
“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？”
這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。
后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。
電話營銷工作計劃及技巧篇十五
三、開場白的技巧。
1、要引起客戶的注意和興趣；
2、敢于介紹自己的公司，表面身份；
4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；
5、簡單明了，不要引起顧客的反感。
四、介紹公司或產(chǎn)品的技巧。
1、面對“碰壁”的心態(tài)要好；
2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見；
3、要學(xué)會回避問題；
4、轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點。
五、激發(fā)客戶購買欲望的技巧。
1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會壓力；
2、用他的觀點；
3、在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；
4、用媒體及社會輿論對公司的影響力。
電話營銷工作計劃及技巧篇十六
只要是做電話銷售的，都懂得話術(shù)腳本的重要性。公司的產(chǎn)品知識，業(yè)務(wù)流程，使用的市場策略都要巧妙地容納到短短的對話情景之中。下面是本站小編給大家搜集整理的電話營銷技巧與話術(shù)文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
在專業(yè)的電話銷售運營者或操盤者的眼里，任何產(chǎn)品的銷售或推廣，都可以看成是項目的概念。既然是項目運營，那么就必須具備以下幾點：
1、項目的名稱：例如“銷售在線學(xué)習(xí)卡”、“研討會邀約”。不同的企業(yè)可以根據(jù)分配給電話銷售團隊的任務(wù)來命名。
3、項目周期：按具體的時間來規(guī)定，比如是短期的銷售線索挖掘項目，還是長期的電話銷售項目;同時要包括主管review業(yè)績的時間安排。建議按周進行，也有的公司業(yè)績壓力比較大，可按日來進行。dell的電話銷售壓力很大，每半天就要進行一次review。
4、項目kpi：即主要決定業(yè)績的kpi設(shè)計，也是主管主要review的項目名稱。有的項目比較注重溝通的質(zhì)量，可設(shè)一次性解決率;有的比較注重溝通的活動量，可設(shè)通話在線時間等來考察，具體可根據(jù)項目而定。
通常電話銷售的業(yè)務(wù)流程包括。
錢請專門的數(shù)據(jù)庫營銷from公司確認(rèn)每個電話都是你所要找的人在接聽，可以包括事先的數(shù)據(jù)清洗、通過電子郵件篩選目標(biāo)客戶等，否則會有大量的成本會浪費在所謂的“繞障礙”這關(guān)上。我一直主張企業(yè)應(yīng)該想辦法使電話銷售們把寶貴的黃金時間花在與直接決策人的溝通上，而不是和大量沒決策權(quán)的前臺或秘書的身上，目前應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)完全可以做到這一點。
開場白的腳本關(guān)鍵是在短短的5、6秒時間里要說出你的目的，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶感興趣，而是客戶愿意聽下去。所以，只要設(shè)計一些使他感興趣愿意聽下去的問題就達(dá)到目的了。例如：很高興最后終于與你通上電話，謝謝你接我的電話。你的時間很寶貴，我會盡量長話短說。
禮貌問候在合適的時間自報家門。
認(rèn)是否本人接聽。
重要信息及意圖表達(dá)。
2)雙方對話。
計算下來，在普通的電話銷售中，平均一次成功的電話在3.5分鐘左右，如果您的銷售團隊平均一通電話沒有達(dá)到這個數(shù)字，那么看這部分章節(jié)的內(nèi)容是沒有什么用的，因為基本上問題都出在在對話的邏輯順序上出現(xiàn)了問題。我在聽一些電話銷售錄音時，常常聽到不成功的對話模式是在簡單問候之后，就直接進入產(chǎn)品說明的階段，絲毫沒有任何的過渡和信息收集和判斷的步驟，這樣的做法是相當(dāng)危險的。
多少，如果客戶的標(biāo)準(zhǔn)回答往往是：我每一種都想了解一下，沒有套路的電話銷售就一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，就猶豫起來，反而沒法做出決定。
話術(shù)套路的設(shè)計原則是剛才所講的，具體的問題具體分析，也可以按你們的行業(yè)特點來設(shè)計。我也多次介紹過我以前在辦公用品行業(yè)的經(jīng)驗。我們賣的產(chǎn)品很多，和剛才介紹的電信服務(wù)一樣，有復(fù)印紙，耗材，機器設(shè)備等。當(dāng)我們的外呼遇到一個新的客戶，我們絕對不會說，您看過我們的目錄，覺得有什么產(chǎn)品需要在我們這里購買的呢?這個問題是傻問題，也是沒有技術(shù)含量的問題，問出去基本這個單子會死掉。我們的策略是不論客戶有沒有需要，先從推銷復(fù)印紙開始，因為這個是所有企業(yè)都會用到的產(chǎn)品，而且先問他們目前用什么品牌，是什么價格，通?？蛻魰容^價格，只要他說出了一個，就會有第二個。接下來我們從紙張過渡問到其辦公設(shè)備用的是什么，好紙配好機器嗎?問完機器再問耗材。根據(jù)各產(chǎn)品線之間的關(guān)聯(lián)我們逐步把相關(guān)的產(chǎn)品機會多探索一邊。也只有這樣，各相關(guān)產(chǎn)品的銷售才有最大可能的機會。
在回訪電話中，順序與上面的推銷型電話不一樣，而是先進行使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗交流，以獲得客戶的同感和信任。不論是開發(fā)陌生客戶還是回訪跟進老客戶，與客戶產(chǎn)生信賴感是成功的關(guān)鍵。
如果做到了這一點，客戶再有任何反對意見，只要應(yīng)用比較熟練的反對意見處理的技巧和話術(shù)，那就自然容易推進。
需要提醒各位的是，無論你在電話對話的任何環(huán)節(jié)中，先認(rèn)同客戶，用同理心感受客戶的心情，再進行產(chǎn)品說明，多用提問引導(dǎo)都是必須經(jīng)常使用的對話技巧。請大家務(wù)必養(yǎng)成這樣的溝通習(xí)慣。只有這樣，才能控制對話的方向，而不是被對方所控制。通常對話過程中，越會提問的一方越容易掌握主動，所以銷售提問的技巧大家一定要好好學(xué)習(xí)。
總結(jié)一下對話部分的話術(shù)設(shè)計要點。
激發(fā)興趣或聽下去的欲望。
信息收集，判斷是否繼續(xù)會話、建立信賴關(guān)系。
商品、服務(wù)體驗的交談，獲得同感。
3)意向確認(rèn)與結(jié)束。
售，第一通電話的目的很簡單，以某保健協(xié)會的名義，做保健意識的市場調(diào)查，從而確認(rèn)這個客戶是目標(biāo)客戶(從年齡，月收入、保健意識等)，在告訴他一個好消息，他有資格免費送一瓶保健品給客戶。然后三天之后再跟進第二通，讓他買更多的保健品。
再次總結(jié)一下結(jié)束部分的話術(shù)設(shè)計要點。
確認(rèn)意向。
合同。
條款等。
保持友善關(guān)系。
禮貌跟進。
從外撥電話開始，第一個節(jié)點是是否接通。
接通的結(jié)果包括：直接拒絕、有意向、直接成交、再跟進等;。
未接通的結(jié)果包括：停機，無人接聽，關(guān)機，忙或占線，空號，不在服務(wù)區(qū)等;。
如果有it系統(tǒng)做支持，那么第二個節(jié)點就是系統(tǒng)確認(rèn)。
通常包括成功銷售，取消，待確認(rèn)，回訪安排等;。
第三個節(jié)點是回訪通常包括的結(jié)果是成功銷售，取消，改期，待處理等;。
電話營銷工作計劃及技巧篇十七
快速成單法：（話術(shù)）
銷售——您好，看到貴公司在招聘，公司目前還需要招人么？
客戶——我們已經(jīng)招滿了（放棄）
客戶——正在招聘（繼續(xù)提問）
銷售——請問是您負(fù)責(zé)招聘吧？
客戶——不是（會轉(zhuǎn)到負(fù)責(zé)人處）
客戶——是
銷售——我是趕集網(wǎng)負(fù)責(zé)招聘頻道的銷售，打擾您一分鐘，想對您這邊做個簡單的調(diào)研 紹自己）
發(fā)問：
銷售——請問下貴公司現(xiàn)在有多少個職位在招聘？
客戶——5-6個
銷售——準(zhǔn)備招多少人？
客戶——回答
銷售——公司招聘平常都采用什么渠道？（例如：報紙，網(wǎng)站，獵頭公司） 客戶——回答
銷售——您公司在每年大概花多少錢用于招聘？
客戶——回答
銷售——想多長時間招到這些人？
客戶——回答
銷售——您有了解趕集網(wǎng)招聘頻道么？
客戶——回答（不了解）
1、您現(xiàn)在在電腦面前么？如果您現(xiàn)在方便的話可以打開一下我們的網(wǎng)站，我們的網(wǎng)址是xx-xxx-xx您看到首頁我們的首頁有一個招聘板塊，您可以了解一下。
2、給客戶介紹有哪些跟你相似的企業(yè)在我們網(wǎng)站做招聘。
3．給對方介紹一些曾經(jīng)在趕集網(wǎng)招聘頻道做得比較好的企業(yè)。（舉例說明）
4．介紹趕集網(wǎng)招聘頻道的產(chǎn)品形式。（讓客戶了解趕集）
5．當(dāng)對方對你提問的時候你要以肯定語氣說話。提出的問題如下：
1) 是不是有很多公司在用你們的網(wǎng)站？
2) 是不是所有的企業(yè)都可以免費試用你們的網(wǎng)站？
3) 你們的網(wǎng)站是否很好操作？
4）和你們合作是怎么收費的？（抓住銷售機會）
這些提問都要對客戶說yes。最后的結(jié)束語你要以選擇趕集網(wǎng)招聘就可以完成你想要的 一切！
6．在你們的談話結(jié)束后，你一定要問客戶什么時候會考慮選擇趕集網(wǎng)進行招聘。要學(xué)會主動開口向客戶詢問，不要等著客戶開口。這樣才能更好的得到訂單。
7．如果再簽單的時候他依然向你找借口，你就可以用到你之前所向他提到的問題問他。 這樣他就不會再說什么了。
客戶：不了解趕集網(wǎng)
趕集網(wǎng)工作人員答:
2.啊，我們的網(wǎng)站是一個分類信息的網(wǎng)站，與智聯(lián)、中華英才，前程無憂這樣的招聘網(wǎng)站 定位完全不一樣，我們網(wǎng)站主要服務(wù)于企業(yè)中低端職位招聘，效果非常好。已經(jīng)成功的為北京的大型中介公司、酒店招到了合適的人才。同時我們的價格相比他們要優(yōu)惠很多。
3．是嗎？您沒有聽說過我們網(wǎng)站??？我給您介紹一下，您現(xiàn)在在電腦面前么？如果您現(xiàn)在方便的話可以打開一下我們的網(wǎng)站，我們的網(wǎng)址是xx-xxx，您看到首頁我們的首頁有一個招聘板塊，您點擊市場營銷類，介紹趕集網(wǎng)招聘頻道的產(chǎn)品。（固頂貼、置頂帖、免費貼、右側(cè)品牌廣告、品牌專區(qū)廣告）
我免費試用一下可以嗎？
告訴客戶做招聘要想有好的招聘效果就是需要費用的。并要以舉例的形勢說。例如：我們可以說我們曾經(jīng)幫助很多大的知名企業(yè)做招聘，做得都很好（舉例子）在我們這招聘都是頗有成效的，因為我們會給您提供有質(zhì)量的服務(wù)。如果，要想免費做的話，對那些交費的企業(yè)是很不公平的，所以，我們不能讓你免費試用。
2. 如果企業(yè)知道我們網(wǎng)站有免費試用的情況下，我就告訴客戶免費試用是可以的，但是收不到預(yù)期的效果，第一、因為免費信息永遠(yuǎn)都是在收費信息的下面，而50元/條的收費信息可以在收費信息的前面顯示15天，所以免費的會員基本上是沒有機會在各類信息列表頁的第1頁顯示，所以也就很少有求職者能瀏覽到他的招聘信息這樣的話就不能收到很多的簡歷，招聘效果也就不太理想。第二.免費發(fā)布的招聘信息求職者看不到企業(yè)的任何聯(lián)系方式，求職者給試用企業(yè)主動投遞的簡歷企業(yè)也看不到簡歷的聯(lián)系方式。第三免費試用也需要時間來感受效果所以耽誤您的招聘時間，影響您的招聘進程，您要是早一天做正常的招聘，早一天招到合適的人才，早一天進行正常的業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)，我相信這個才是更重要的。
3. 如果企業(yè)自己已經(jīng)注冊成為試用會員了我們就可以打電話這樣說：您好，xxx企業(yè)，我是趕集網(wǎng)的客服，您于x月x日x點在我們網(wǎng)站刊登過一條招聘信息是嗎？您企業(yè)現(xiàn)在還要招人么？您有考慮把您的信息后面加上一個標(biāo)記“驗”字，表示已經(jīng)通過我們核實過的正規(guī)企業(yè)，求職者才會優(yōu)先選擇您公司，這樣可以幫您企業(yè)快速招到有效人才！
客戶回答： 我現(xiàn)在不需要！
答：
1.如果客戶沒有給您說話的機會，說完不需要就掛了，您可以先放一下，過一段時間再聯(lián)系。最好不要不服氣的再次給客戶回?fù)苓^去，這樣會加大客戶對您的反感。同時也不要生氣，情緒受到客戶的影響，記住要做自己情緒的主人?？蛻羯驳木芙^您有可能是他現(xiàn)在比較忙，也有可能他心情不好，我們要相互理解一下。等下一次有可能態(tài)度就好了，或就有可能是一個態(tài)度好的人接電話了。
2.如果客戶很委婉的說不需要，您就可以問他一下以前的招聘歷史，渠道等。記得一定要問客戶下一次招聘在什么時間，并要給客戶約好下一次溝通的時間，要到郵箱發(fā)些資料經(jīng)常保持聯(lián)系。如果客戶告訴您下一次招聘的時間，你就要記得提前聯(lián)系他。不要等到招聘時間都到了在聯(lián)系，那時早就晚了。
我們已經(jīng)在三大網(wǎng)站做了！
答：
（先認(rèn)可三大網(wǎng)站，再游說其增加招聘渠道，介紹我們的趕集網(wǎng)招聘的優(yōu)勢及特點，并進一步增強客戶對銷售人員及趕集網(wǎng)招聘頻道的信任度，如果實在不行，放棄）
2：三大網(wǎng)站確實也不錯，不過從網(wǎng)絡(luò)招聘來講，我們的趕集網(wǎng)也是全球華人分類信息網(wǎng)站的no1,招聘頻道的流量每天超200萬。而且目前我們有一種新產(chǎn)品，是按天付費的是包括三大網(wǎng)站在內(nèi)的所有網(wǎng)站都沒有的產(chǎn)品。我能耽誤您幾分種時間給您簡單介紹一下嗎？ （用我們的差異化產(chǎn)品吸引對方，吊住對方的胃口）
3.三大網(wǎng)站效果確實不錯同時所花費的費用是不是也很高呢？然后問客戶在三大網(wǎng)站做的具體的服務(wù)，通過對比讓客戶知道我們的性價比是最高的。用我們的性價比來吸引客戶。 （用我們的性價比吸引對方）
4. 前三大網(wǎng)站和我們一樣招聘效果都挺好的,您在他們那里做的效果怎么樣?
如果客戶說好我們就根據(jù)情況用以上三種方法答復(fù)。如果客戶說還可以，一般還行等含糊用語，我們就可以問客戶還有什么職位招的不滿意，然后以顧問的角色給客戶分析原因，先爭取客戶對您的專業(yè)的信任再引導(dǎo)客戶了解我們的公司與服務(wù)。如果客戶說招聘效果不好，我們就可以說：xx經(jīng)理我很好奇，三大網(wǎng)站是非常不錯的網(wǎng)站您在那里招聘效果不好，我能問一下您做的是什么服務(wù)嗎？然后在以顧問的角色給客戶分析一下招聘效果不好的原因。這個時候千萬不要說競爭對手的壞話，然后說我們的公司怎么怎么好，客戶是不會聽的，因為客戶會想連最出名的三大網(wǎng)站都不能幫我招到人你們可以嗎？所以此時要做的是幫客戶分析他招聘效果不好的原因，要他先信任您。
我們主要使用免費網(wǎng)站招聘！
答：
1.先問客戶招聘效果怎么樣？招什么人？如果客戶說招聘效果很好非常好，而且是招聘 一些中高端人才的話，我們就可以放棄了。
2.如果客戶吃慣了免費的午餐了說只要是花錢就不考慮的話，我們也可以放棄了。
3.如果客戶說招聘效果不好的話，我們就可以詳細(xì)的了解一下客戶要招聘什么職位。告 訴客戶在免費的網(wǎng)站上做招聘效果不好的原因，列舉一些免費網(wǎng)站的劣勢，比如瀏覽 量，人才的數(shù)量與質(zhì)量等。引導(dǎo)客戶要想招聘效果好還是專業(yè)的收費網(wǎng)站好。
你們的價格可以在優(yōu)惠嗎？
答：
1.砍價格是出于我們的一種消費習(xí)慣，我們?nèi)ベI東西的時候，也都會下意識的問一句：能再便宜點嗎？所以很多客戶對您說在優(yōu)惠點吧，只是出于這種心理，所以您不要緊張怕不同意的話客戶就不與您合作了。其實這種心理完全沒有必要有，所以我們在遇到客戶砍價格的時候我們的第一反應(yīng)應(yīng)該是拒絕，讓我們學(xué)會說no吧。告訴客戶我們的性價比已經(jīng)很高了。
2.如果客戶在您拒絕了幾次之后仍然跟您砍價格，那么價格問題應(yīng)該是客戶是不是與您簽單的關(guān)鍵問題，我們要慎重處理。
方法一：化整為零法：
方法二：對比法：
與其他網(wǎng)站做對比。如：xx經(jīng)理，我相信你也知道三大網(wǎng)站的價格，我們與他們相比的話已經(jīng)是相當(dāng)優(yōu)惠了，要是同樣的服務(wù)到三大網(wǎng)站的話價格要是我們的好多倍呢！同時我們的招聘效果也是一樣的好，我想您的老板一定很高興您為公司節(jié)省了招聘費用。
方法三：平衡法：
如果客戶選擇了我們很貴的廣告，來砍價格我們就可以用增加服務(wù)的方法來滿足客戶的心理，當(dāng)然要看客戶做多少錢的服務(wù)，具體可以給客戶增加多少服務(wù)，希望大家不要自己自作主張，要先向你的主管申請。同時我們公司也經(jīng)常會有一些購物券或一些電影票與游樂景點的門票都可以用來平衡客戶的心理。（具體有沒有要根據(jù)公司的通知，不要亂承諾客戶）
第5/9頁
方法四：優(yōu)越感制造法：
如：xx經(jīng)理，您現(xiàn)在已經(jīng)享受了我們公司最優(yōu)惠的價格了，我們現(xiàn)在是優(yōu)惠促銷月所 以價格才這么便宜的，上個月買這款套餐的客戶都是沒有優(yōu)惠的您與他們上個月買這款 套餐的客戶比已經(jīng)節(jié)省了xx費用了。
你們能保證我們的招聘效果嗎？
答：
如果客戶很較真的話，一定要我們保證招聘效果，甚至還要在合同里寫上如果招聘效果不好的話退款。我們一定是不能與客戶簽定這樣的合同的。我們可以告訴客戶沒有一家招聘公司敢保證客戶一定達(dá)到他想要的效果，因為我們網(wǎng)絡(luò)招聘公司只是為客戶與求職者提供一個交流的平臺，沒有辦法保證求職者一定給他投簡歷，我們只能說努力作好我們的服務(wù)爭取達(dá)到客戶想要的招聘效果，然后舉我們曾成功的為客戶招到合適的人才的例子，最好是舉與客戶同行業(yè)的成功例子，這就要求你平時多注意總結(jié)一些成功的例子，并分好類別。
負(fù)責(zé)招聘的人不在！
答：
在負(fù)責(zé)招聘的人不在的情況下，我們可以通過接電話的人從側(cè)面了解一下客戶那邊的
招聘情況。首先要尊重接電話的人，向他詢問姓名，以請教式的方法來了解他們公司招聘的情況，也可以通過他來了解負(fù)責(zé)招聘的人的一些信息，確保您下次找到負(fù)責(zé)人時的溝通效果。并且在結(jié)束電話的時候表示感謝。
我們到招聘會上做招聘！
答：
1.我們首先要問客戶是在哪個招聘會做的？招聘效果怎么樣？
如果客戶是在小的招聘會做的招聘，如中關(guān)村人才市場。如果客戶說招聘效果很好，我們就可以用我們的套餐的網(wǎng)絡(luò)招聘與現(xiàn)場招聘相結(jié)合的優(yōu)勢來吸引客戶，讓客戶覺得我們的更加優(yōu)惠，更加有效果。如果客戶說效果不好，我們也可以用小型招聘會的劣勢與網(wǎng)絡(luò)招聘的優(yōu)勢做對比分析。告訴客戶網(wǎng)絡(luò)招聘是現(xiàn)在招聘的發(fā)展趨勢，現(xiàn)在的求職者都用網(wǎng)絡(luò)來找工作，然后舉例子說：xx經(jīng)理，我就是通過網(wǎng)絡(luò)找到的這份工作，不僅是我還有我身邊的同事90%都是通過網(wǎng)絡(luò)來找工作的，身邊的同學(xué)也都用網(wǎng)絡(luò)來找工作的。舉例說明網(wǎng)絡(luò)招聘的方便快捷。然后向他推薦我們現(xiàn)在的價格套餐！
2.如果客戶用的是大型的國展或農(nóng)展來做招聘的，我們首先要問一下客戶招聘效果怎么樣？如果客戶說好，我們首先認(rèn)同客戶的選擇，同時在用問題型的問題來向客戶提問，比如，xx經(jīng)理，大型的招聘會都是一個月才有1次，如果您著急招人的話怎么辦啊？大型的招聘會都是在周六周日，還要占用您的周末的休息時間吧？大型招聘會的費用不低吧？等問題。用我們產(chǎn)品的性價比高來吸引客戶。如果客戶說不好，我們就要以招聘顧問的身份幫客戶分析招聘效果不好的原因，（運用招聘會與網(wǎng)絡(luò)招聘對比招聘會的劣勢）取得客戶的信任，然后再引導(dǎo)客戶做網(wǎng)絡(luò)招聘。
第6/9頁
我們在用報紙上做招聘！
答：1.首先問客戶在用什么報紙做招聘，招聘效果怎么樣？如果客戶說好，我們可以先認(rèn)同客戶的選擇，同時告訴客戶網(wǎng)絡(luò)招聘是個更方便快捷省錢的招聘方式，問客戶有沒有想過用網(wǎng)絡(luò)做招聘的想法？然后引導(dǎo)到客戶了解網(wǎng)絡(luò)招聘的優(yōu)勢。
2.如果客戶說招聘效果不好，我們就可以以招聘顧問的身份幫客戶分析一下用報紙做招聘效果不好的原因。（可以用報紙招聘的劣勢來分析）取得客戶的信任。然后再引導(dǎo)客戶做網(wǎng)絡(luò)招聘。
我們要招聘的是高級人才，你們能幫我們解決嗎？
答:首先，要誠實的跟他說不能確保他在短期內(nèi)招到這個高端的職位，因為一個月的推廣是拿不到那么多的簡歷的，所以會影響他的預(yù)期效果,做一個長年的合作會很合適。如果您想在一個月起到很好的招聘效果，那您就得選擇登有更好招聘效果的廣告。在后期，招聘顧問還要很好的幫他維護，并且要有一個積極的態(tài)度幫他盡力找簡歷，為他服務(wù)。要讓他感覺到你的服務(wù)是最好的，最優(yōu)的。
我再考慮一下吧！
的信息如何？在這個月你們公司應(yīng)該做決定，來使用趕集網(wǎng)的產(chǎn)品。并要問他在趕集網(wǎng)做的明確時間，或是你給他限制一個時間。
2.可以直接問客戶在考慮什么？是不是你還有不太了解的地方？然后與客戶約定下一次做決定的時間，然后到約定時間的時候打電話給客戶。
3.還有一種情況就是要分析客戶，是真客戶還是假客戶，有的客戶喜歡給銷售制作是真客戶的假像，其實沒有招聘需求。如果是假客戶要放棄，不要浪費時間與他聊天，趕快去找下一個客戶。
我們用現(xiàn)場招聘會，網(wǎng)絡(luò)太虛假了，簡歷里有水分，而且又不好判斷應(yīng)聘者的口才等基本素質(zhì)。
（分析：這類客戶大多屬于對互聯(lián)網(wǎng)存在疑慮，進而對互聯(lián)網(wǎng)延伸出來的這種招聘模式也心存疑慮，所以需要你來幫客戶重新認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)，認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)招聘。你可以從淘寶網(wǎng)的電子商務(wù)的火爆，談到未來網(wǎng)絡(luò)招聘的趨勢，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了人類生活中必不可少的一部分了！讓虛幻的東西變得真實?。?！接下來就從現(xiàn)場招聘會和網(wǎng)絡(luò)招聘的對比開始，告訴客戶我們的價值所在?。?/p>
我很贊同您的說法，確實有些求職者為了找工作，會在簡歷里美化自己（仍然不忘安撫客戶，表示贊同），不過，這種現(xiàn)象不管是在現(xiàn)場或者網(wǎng)絡(luò)都會出現(xiàn)，您說是吧？（跟客戶確認(rèn)一下，試探一下客戶的反應(yīng)）
第7/9頁
跟求職者也只是短暫的溝通，還是需要他去公司面試的。
其實無論是招聘會也好，網(wǎng)絡(luò)也好，都是為您公司招聘做宣傳的，搭建求職者和應(yīng)聘單位的一個平臺，那么你那邊為什么不選擇一個更廣泛的宣傳招聘的渠道呢，而且您這邊也是想得到更多的求職者的應(yīng)聘信息的，網(wǎng)絡(luò)就可以給您提供更多的簡歷。您也知道通常招聘會的有效時間就是9點到11點之間，而且很擁擠，還常常會耽誤您的周末的時間（體諒客戶）。還有去招聘會的求職者普遍以沒多少工作經(jīng)驗的畢業(yè)生為主，這對于您想找到有經(jīng)驗的求職者無疑是較困難的，對吧？最主要是招聘會不但不一定能招到人，價錢還很高，您想幾百塊錢就那么2，3個小時招到合適人才的幾率不是太小了嗎，您說是吧？（跟客戶確認(rèn)一下，試探一下客戶的反應(yīng)）
我們和全國的大網(wǎng)站都合作過，效果都不好，你們的效果會更好嗎？
答：
1.的確，您的擔(dān)心是有道理的。但同是全國性的人才網(wǎng)站，各自業(yè)務(wù)的側(cè)重點還是會有所不同。比如，51job是做報紙出身的至今報紙仍然是它的主要收入來源，智聯(lián)招聘是最早在我國從事獵頭服務(wù)的機構(gòu)之一，等等，它們的重心產(chǎn)品很多。而網(wǎng)絡(luò)招聘可以說是當(dāng)今最主流、高效的招聘渠道，作為人力資源方面的專業(yè)人士，相信您對此也一定有相當(dāng)?shù)牧私?。趕集網(wǎng)成立近5年的時間里，一直都專心致力于網(wǎng)絡(luò)招聘，我們對于自己在網(wǎng)絡(luò)招聘方面的專業(yè)性和效果都是相當(dāng)有信心的。您雖然有過與其他網(wǎng)站合作的效果不好的經(jīng)歷，相信我們?nèi)绻袡C會合作的話，一定會給您帶來全然不同的驚喜和感受。
（主要強調(diào)我們網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)的專業(yè)性，如果客戶屬于我們的優(yōu)勢行業(yè)，還可以在行業(yè)人才的儲備上加以補充對比）
2.請問貴公司以前和哪些網(wǎng)站合作過？是哪方面的效果不好呢？……
（先了解客戶曾和哪幾個人才網(wǎng)站合作過以及具體哪方面的效果不好，對其進行職位分析，再結(jié)合該公司的所在行業(yè)分析趕集網(wǎng)與其使用過的人才網(wǎng)站的不同，根據(jù)客戶需求有針對性的強調(diào)趕集網(wǎng)的優(yōu)勢，使客戶對趕集網(wǎng)產(chǎn)生興趣）
http://經(jīng)理，您能選擇網(wǎng)絡(luò)招聘這個渠道來進行招聘工作，說明您的網(wǎng)絡(luò)招聘意識還是挺好的。在這個21世紀(jì)的信息時代，網(wǎng)絡(luò)招聘已經(jīng)成為了招聘渠道的主流，在西方國家，有超過70%的企業(yè)都選擇網(wǎng)絡(luò)進行招聘工作。不知道貴公司和哪幾個人才網(wǎng)站合作過？主要是什么原因?qū)е抡衅感Ч焕硐肽?？趕集網(wǎng)招聘頻道，一直有著良好的口碑，貴公司同行業(yè)的企業(yè)如某某公司等都是我們的客戶，而且反饋的招聘效果都相當(dāng)理想。雖然人才網(wǎng)站都是通過發(fā)布職位和搜索簡歷兩方面滿足客戶的招聘需求，不過，網(wǎng)站和網(wǎng)站之間的特色和優(yōu)勢不一樣，因而招聘效果也會有區(qū)別，您選擇網(wǎng)絡(luò)招聘是非常正確的，關(guān)鍵還要選擇最合適的網(wǎng)站，像貴公司這樣的企業(yè)，其實更適合在我們網(wǎng)上做招聘，因為我們有大量符合貴公司這樣的人才結(jié)構(gòu)和專業(yè)性的簡歷，而且，我們還會為貴公司量身定做一套最合適的預(yù)算方案，同時還有最優(yōu)質(zhì)的售后跟蹤服務(wù)，以確保你們的招聘效果。（先肯定網(wǎng)絡(luò)招聘的優(yōu)點，再突出趕集網(wǎng)的優(yōu)勢，分析網(wǎng)絡(luò)招聘也要量身定做才會有好的效果，增強客戶信心）
第8/9頁
如何維護客戶？
答：首先，要告訴客戶這樣做才可以得到最好的招聘效果，比如職位描述要寫的非常清楚詳細(xì)。其次，不管是什么客戶，我們都要及時做好追蹤服務(wù)，要經(jīng)常給客戶打電話問最近怎么樣了，對服務(wù)的感覺是怎么樣的。再次，如果想贏得客戶，一定先要贏得客戶的心。要經(jīng)常給客戶掛電話，不要簽完單就把他忘記了。如果是長期合作的客戶，必須做到一個月回訪一次。如果是月或季的客戶要做到一周回防一次。如果想做好客戶經(jīng)理，就要經(jīng)常與客戶聯(lián)系。（不管用什么方式）節(jié)假日的時候要給客戶問候。
招聘會與網(wǎng)絡(luò)招聘的劣勢。
答：
1.區(qū)域性，招聘會要求時間與空間的統(tǒng)一。
2.時間性 大型的招聘會要一個月才有一次。
3.價格 大型的招聘會要3000左右一天，這個價格在我們網(wǎng)站上可以做一年很好的服務(wù)。
4.服務(wù) 招聘會沒有售后服務(wù)，而我們公司有，協(xié)助客戶達(dá)到最好的招聘效果。
5.同理心 周末時間hr不能休息要去招聘。
6.收到的簡歷的時效性 招聘回收到的簡歷只能解決一時的招聘需求。
報紙招聘與網(wǎng)絡(luò)招聘比較的劣勢。
答：1.區(qū)域性 報紙只在某區(qū)域內(nèi)發(fā)行，比如北京人才報只在北京發(fā)行。
2.價格 報紙的價格要比網(wǎng)絡(luò)的高，要是加彩色的話還要更高。
3.信息量 報紙的版面有限，招聘信息有限所以求職者看報紙的少。
4.防騷擾 報紙招聘最少要留下一個聯(lián)系方式，這樣就招來大量的推銷電話，很麻煩，而網(wǎng)站可以選擇是否公開聯(lián)系方式。（中國有1億的銷售工作者）
5.主動性 報紙招聘登完招聘信息后要等求職者來聯(lián)系企業(yè)，不能主動來聯(lián)系求職者。
6.時效性 報紙一般是每天一版，最多一星期，所以宣傳的時間短，收不到好的效果。
7.讀者的針對性 看報紙的人不一定都找工作，但是上招聘網(wǎng)站的人要不就是來找人 要不就是來找工作，所以針對性很強。
8.不方便修改 報紙招聘要是想修改聯(lián)系信息或招聘職位不可以的，而網(wǎng)絡(luò)隨時可 以。
9.不方便搜索 報紙不可以搜索，而網(wǎng)絡(luò)可以進行關(guān)鍵字搜索，使求職者更方便。
我們網(wǎng)站與三大網(wǎng)站比我們的優(yōu)勢。
答：
1.我們的性價比更高 同樣的服務(wù)我們的價格更優(yōu)惠。
2.我們的產(chǎn)品 我們按照每條信息收費的產(chǎn)品是全國首創(chuàng)的。
3.我們的市場 我們專注于企業(yè)中低端職位招聘市場，對招聘頻道集中投入大量的廣 告。
電話營銷工作計劃及技巧篇十八
在初次見面的.時候，你可以以感激作為開場白。
“xx先生，很高興你能夠接見我。
我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼姟?/p>
我會很簡要地說明?！?/p>
當(dāng)你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。
不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。
電話營銷工作計劃及技巧篇十九
日本銷售之神原一平對打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對自己的信任有一套獨特的方法：
“先生，您好！”
“你是誰??？”
“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的.老板?！?/p>
“附近最有名的老板？”
“是??！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請教您?！?/p>
“喔！大伙兒都說是我??！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢？”
“實不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險的事?！?/p>
“站著不方便，請進來說話吧！”
“……”
突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。
先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。
打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有：
1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶；
2、利用顧客見證；
3、切中對方要害。
提出相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。
因為朋友會跟朋友購買。
電話營銷工作計劃及技巧篇二十
這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。
你可以這樣說：
“你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！” “我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！”
“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”
不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。
好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的.第二個問題，當(dāng)你花了30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。
如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計另外一個更好的開場白來替代。
電話營銷工作計劃及技巧篇二十一
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個：
（1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常但是的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景就應(yīng)十分的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
（2）善于總結(jié)。我們就應(yīng)感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們能夠從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都就應(yīng)記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次應(yīng)對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3)每一天抽一點時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你明白的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于到達(dá)一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們就應(yīng)有選取性的學(xué)習(xí)并不是什么不明白的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞能夠先寫在紙上，以免由于緊張而“語無倫次”，電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的。
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就能夠直接向其介紹公司產(chǎn)品，透過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集。
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選取客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選取永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
選取客戶務(wù)必具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有必須的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通。
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：1在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。
2多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3隨便轉(zhuǎn)一個分機再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。
5以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨日我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6不明白負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，能夠說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”
7別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢？您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白。
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，務(wù)必要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶明白下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司xxx，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您能夠作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能帶給給您的客戶，維護好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫忙客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；應(yīng)對客戶的拒絕不要立刻退縮，放下，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品。
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
七、處理客戶的反對意見。
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們持續(xù)好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作用心性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶此刻到底情緒是好還是壞，適不適合此刻進行溝通。所以能夠從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫忙他化解了煩躁的情緒，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們能夠贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也到達(dá)了自己銷售的目的。
的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選取也不會對他造成什么損失。（5）“我此刻很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們能夠這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，能夠報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談。
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們能夠給自己留下后路，能夠這樣說：xx總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就到達(dá)了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎樣樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售潛力的考驗。
成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：
第一、問候客戶，做自我介紹。
接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張，能否打擾您5分鐘做個電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說明意圖。
如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也十分熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我此刻能不能利用5分鐘的時間跟您談?wù)?？?/p>
第三、面談邀約。
第四、拒絕處理。
當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：
（1）“不行，那時我會不在?！?/p>
（2）“我對你們的產(chǎn)品沒有興趣。”
應(yīng)對話術(shù)：因為您對培訓(xùn)的好處不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。
（3）“我很忙，沒有時間?！?/p>
應(yīng)對話術(shù)：我明白您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。
（4）“你把資料寄過來，讓我先看看再說?！?/p>
應(yīng)對話術(shù)：那也行，但是呢，您這么忙，看這些資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一齊研究思考。您看是（明天）或（后天）比較適宜。
（5）“我門公司規(guī)模小，此刻還不具備建網(wǎng)站的潛力?！?/p>
應(yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。這天，我打電話來，并不必須要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識一下，做個朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。
（6）“我有個朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！?/p>
【本文地址：http://m.aiweibaby.com/zuowen/17815564.html】
