合同是一種具有法律約束力的協(xié)議,用于規(guī)定各方之間的權利和義務。強調合同中各方的權利和義務,明確各方的責任和限制。在合同的撰寫過程中,可以參考一些范文來避免常見的錯誤和疏漏。
合同談判的策略和技巧篇一
有談判經(jīng)驗人士指出,談判中,溝通的技巧很重要,我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣,他們分別是:打岔、主導、迎合以及墊子。
在客戶不斷追問產品性能的時候,不斷用競爭對手的產品與您的產品比較的時候,不斷追問技術細節(jié)的時候,不斷關注加盟條件、售后等細節(jié)的時候,都可以運用主導的技巧來控制話題,向招商有利的方向發(fā)展。
客戶在我們引導過程中,在說起自己的得意之處開始跑題,我們及時通過承上啟下的順延轉折,將客戶帶回主題:“就是,就是,跟您在一起很開心,談任何事情都很輕松,不用我過多介紹,明白人吧,一點就通。呵呵。開店啊,就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話,我就拿合同過來,我們一起看看?!?/p>
關鍵點:主導的關鍵在于控制話題,但是在控制話題的時候要注意松馳度,就像放風箏,一會松一會緊,如果過于逼近或者功利過強,風箏線就會斷。所以在主導過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述,將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn)。
我們在招商談判中,經(jīng)常會遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題,最常用的技巧就是打岔,不按照對方的思路展開談話,而是將話題引到另外的線索上去。比如,當客戶指出,有其它的客戶加盟費比您給我的低;當客戶對我們不太信任的時候;當客戶提出的異議和競爭對我們不太有利,當客戶的質疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知;當客戶指責我們的售后服務沒有與加盟前承諾的一樣的時候;當客戶要求降價的時候等,都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機。
比如案例中客戶說“恩,道理是這樣,但是說實話,我還是對項目信心不足?!边@句話,實際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和項目沒有信心,但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下,招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧,順延了話題:“您謙虛了,您看,您有做服務管理的經(jīng)驗,這個對您以及對項目來說,是成功的必要條件,這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?!睂⑦@個問題的重點轉向了個人信心方面。 關鍵點:打岔的要求是自然,新的話題要從對方出發(fā)和考慮。高級顧問最需要的就是關鍵時刻,可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡,而首要的技巧就是打岔。
第三個溝通技巧就是迎合。案例中,招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟。 案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠,您們加盟費8萬,他們才5萬?”,“招商經(jīng)理:說的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關鍵?!薄熬褪?,就是,跟您在一起很開心,談任何事情都很輕松,不用我過多介紹,明白人吧,一點就通。呵呵。開店啊,就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話,我就拿合同過來,我們一起看看?!狈浅W匀坏仨樠訉Ψ降恼Z意,并且在順延的過程中將語意轉向對自己有利的方向。
關鍵點:迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立,盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點是正確的。如果對方說的不是觀點,而是具體的事例,那么就幫助對方提煉為觀點,總結、抽象到一個高度,從而讓對方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用,在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移。
最后一個溝通技巧就是墊子,墊子表現(xiàn)為夸獎、贊揚,讓對方內心沒有任何抵抗,甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識,這就是在對話中鋪設墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子,沒有墊子沙發(fā)不舒服,溝通中沒有墊子,也會生硬。 招商經(jīng)理:我是山東人,看我爽直真實的性格就知道,我做事就很利索,有什么說什么,您就跟我脾氣比較像,做事干脆,干凈利落。
招商經(jīng)理:就是,就是,跟您在一起很開心,談任何事情都很輕松,不用我過多介紹,明白人吧,一點就通。呵呵。開店啊,就是需要您這樣有勇有謀,做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話,我就拿合同過來,我們一起看看。
在案例中,說他的脾氣跟我很像,就是暗示他的行為將向“做事干脆”,這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話,我就拿合同過來,我們一起看看”做鋪墊的。
關鍵點:墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下,要真實,不能過于虛夸,就像贊美一個女士,明明就是皮膚不好,你一定要說皮膚很白,本就是一個小眼睛,你一定要說他眼睛大而有神,那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色,很有氣質,因為每個人都有自己“金子”般的地方。
合同談判的策略和技巧篇二
就職業(yè)技能而言,談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水,到讓你的項目獲得優(yōu)先挑選權,談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。
工程建設這樣的大型談判一定會涉及諸多需要討論的事項,而各談判事項的重要性不同,談判各方對同一事項的關注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進程,在充滿合作氣氛的階段,展開自己所關注的議題的商討,從而抓住時機,達成有利于己方的協(xié)議;而在氣氛緊張時,則引導談判進入雙方具有共識的議題,一方面緩和氣氛,另一方面縮小雙方差距,推進談判進程。同時,談判者應懂得合理分配談判時間。對于各議題的商討時間應得當,不要過多拘泥于細節(jié)性問題,這樣可以縮短談判時間,降低交易成本。
談判的過程是各方妥協(xié)的過程,通過談判,各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經(jīng)驗的談判者在談判之初會有意識向對方提出苛求的談判條件,當然這種苛刻的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線,從而在談判中更多做出讓步。
例題:談判者在談判之初會有意識地向對方提出苛求的談判條件,使對方會過高估計本方的談判底線,從而在談判中更多做出讓步。這種談判技巧稱為()。
a.避實就虛b.不平衡報價c.高起點戰(zhàn)略d.先發(fā)制人戰(zhàn)略。
答案:c。
解析:高起點戰(zhàn)略是指有經(jīng)驗的談判者在談判之初會有意識向對方提出苛求的談判條件,當然這種苛刻的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線,從而在談判中更多做出讓步。
談判各方既有利益一致的部分,又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益,求同存異,達到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí),使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài),這種情況下,一個有經(jīng)驗的談判者會在各方分歧嚴重,談判氣氛激烈的時候采取潤滑措施,舒緩壓力。
當談判遇到障礙,陷入僵局的時候,拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考,在客觀分析形勢后提出替代性方案。在一段時間的冷處理后,各方都可以進一步考慮整個項目的意義,進而彌合分歧。
談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢。談判者應在充分分析形勢的情況下,做出正確判斷,利用對方的弱點,猛烈攻擊,迫其就范,做出妥協(xié),而對于己方的弱點,則要盡量注意回避。
例題:談判者在充分分析形勢做出正確判斷的同時,利用對方弱點讓其妥協(xié),并規(guī)避己方弱點的談判技巧稱為()。(20xx年試題)。
a.先發(fā)制人b.不平衡戰(zhàn)略c.避實就虛d.高起點戰(zhàn)略。
答案:c。
解析:此題考核的是。
合同。
談判的技巧。避實就虛是指談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢。談判者應在充分分析形勢的情況下,做出正確判斷,利用對方的弱點,猛烈攻擊,迫其就范,做出妥協(xié),而對于己方的弱點,則要盡量注意回避。
任何一方的談判團都由眾多人員組成,談判中應利用各人不同的性格特征,各自扮演不同的角色。有積極進攻的角色,也有和顏悅色的角色。這樣有軟有硬,軟硬兼施,可以事半功倍。
a.掌握談判議程,合理分配各議題的時間。
b.注意談判氛圍。
c.高起點戰(zhàn)略。
d.避虛就實。
e.適當?shù)耐涎优c休會。
答案:abce。
解析:常見的幾種談判策略和技巧有:1.掌握談判議程,合理分配各議題的時間;2.高起點戰(zhàn)略;3.注意談判氛圍;4.適當?shù)耐涎优c休會;5.避實就虛;6.分配談判角色,注意發(fā)揮專家的作用。
合同談判的策略和技巧篇三
>在談判中如何巧妙應答
與提問相伴的,就是答,問與答構成了人們語言交流的重要形式,談判中的問答,更是一個證明、解釋、反駁或推銷本方觀點的過程,通常,同樣的問題會有不同的回答,而不同的回答又會產生不同的談判效果,而在某種意義上甚至可以認為,不會回答,就等于不會談判,因此,與“問”相似,“答”也要講究原則和技巧。
在談判中,人們應該遵循的答話原則有以下幾種。
1、給自己留有思考時間。
很多人有這樣一種心理,就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長,就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺,而對答如流,就顯示出己方的準備很充分,與此有所不同的是,在談判的過程中對問題回答的好與壞,往往不是看回答的速度快慢。
為了對整個談判有利,在面對對方的提問時,回答問題的談判者應該給自己留一些思考的時間,搞清對方提問的真實意圖,再決定自己的回答方式和范圍,并預測在己方答復后對方的態(tài)度和反應,考慮周詳之后再從容作答。否則,很容易進入對方預先設下的圈套,或是暴露本方的意圖而陷于被動。實踐中可以如此進行,當對方提出問題之后,可以喝口水,或調整一下自己的坐姿,也可以挪動一下椅子,整理一下桌子上的資料文件,或翻一翻筆記本,借助這樣一些很自然的動作來延緩時間,給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。
2、慎重回答尚未理解的問題。
在談判中,答話一方的任何一句話都近似于一句諾言,一經(jīng)說出,在一般情況下很難收回。同時,談判者中的提問往往又深藏“殺機”,這是提問者為了獲取信息,占據(jù)談判中的主動所致。所以,如果在不了解問話的真正含義之前貿然作答,就很可能會掉進對方設下的陷阱,導致把不該說的事情說出來。鑒于此,對一方的提問一定要考慮充分,字斟句酌,慎重回答。
3、回答時要有所保留,不可“全盤托出”
談判中回答問題還有一個大的原則需要注意,即該說的就說,不該說的則不能說,這是因為,有些問題不值得回答,有些問題只需局部回答,如果不講策略地“全盤托出”,就難免會暴露自己的底細。在這種情況下,提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息,而自己的一方則會因此失去繼續(xù)反饋交流的通道,導致己方談判中的被動地位。
對此,在實際場景中可以這樣應對:當對方提出問題,或是想了解自己一方的觀點、立場和態(tài)度,或是想確認某些事情時,談判者應視情況而定。如果是應該讓對方了解,或者需要表明我方態(tài)度的問題,就要認真作出答復;而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題,則不必作出回答。
4、不給對方追問的興致和機會。
實踐證明,在談判過程中,如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問,且提問環(huán)環(huán)相扣,步步進逼,答話的一方就會掉進對方的圈套而陷于被動,甚至有可能導致談判的失敗,因此,談判者在進行答復時盡量不要留下尾巴,授人以柄,讓對方抓住某點繼續(xù)提問,而要盡量遏制對方的進攻,使其找不到繼續(xù)追問的借口。
一般情況下,有經(jīng)驗的談判者多會在答復中如此點明:“我們考慮過,情況沒有你說的那么嚴重”來降低問題的意義;或是表達“現(xiàn)在討論這個問題還為時過早”,以時效性來抑制對方的追問等。
合同談判的策略和技巧篇四
兩天的時間學院安排了兩個老師完成內容,4月8日由盛老師主講《招投標實務》,4月9日有我主講《競爭性談判技巧與合同管理》里,兩天的課程由兩位老師搭配各有千秋和特點
2、基本概念及重點條款解析。
3、重點關注環(huán)節(jié)及有效地進行投訴。
4、案例分析。
1、資格預審與資格候審的區(qū)別。
2、招標文件的總體架構。
3、投標人須知前附表的理解。
4、評分表的解讀及合同條款的解讀。
5、案例分析。
1、投標團隊如何分工。
2、公開招標的投標文件制作。
3、投標文件檢查要點。
4、報價注意事項。
5、投標小技巧及述標技巧。
1、招投標案例分析。
2、招投標案例分析答疑。
合同談判的策略和技巧篇五
在不同的文化觀念、國家制度等影響下,談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者,制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子,他們知道,要在談判中迫使中國人作出讓步,千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣,西方國家也都有各自的談判風格,因此,在制訂談判策略的時候,需要考慮這種談判對象的差異性,作出策略的調整和應對。
美國人比較淡化表面的、儀式性的東西,對直率的談判懷有好感,因此,在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價,如果我們認為自己的商品好質量高,就應該出高價,或者運用各種手法和策略與之討價還價。
英國人講究紳士風度,作風誠實,注重傳統(tǒng),與英國人交談時應以禮相待,不卑不亢,英國人往往不喜歡討價還價,而且還有一個很明顯的特征,就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨,因此,在與他們談判時,要有建設性的意見,不必只局限于價格,并且,一定要考慮到,在涉及進口貿易時,在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國商人被認為是歐洲最老練的商人,他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃,很看重書面形式的合同,對合同的執(zhí)行很嚴格,條款一旦確定,就不會輕易做大的讓步,而他們自己卻是討價還價的高手。因此,在與德國人談判時,要注重形式,拘于禮節(jié),對于有爭議的實質性問題要據(jù)理力爭,而一旦達成一致,就要嚴格履行,保證信譽。
在與法國人談判時,我們要制訂培養(yǎng)感情,注意細節(jié)的談判策略;對于俄羅斯的商人,態(tài)度明朗,保持耐心則是策略的重點;而在制訂與日本人談判的策略時,注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述,談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂,是決定談判是否成功的重要因素。
在制訂談判策略前,首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么,做到知己知彼。
明確了雙方的談判目標后,要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析,以便制訂出在進入正式談判時所應采取的對策。為了確定談判目標,我們必須對市場進行深入細致的調查研究。比如我方想要達到的目標是什么,可能達到的目標是什么,而必須達到的目標又是什么,如果沒有達到目標,又該如何應對等等,這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現(xiàn)談判目標的過程中可能出現(xiàn)的關鍵問題,在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述,弄清這些問題對談判成功的影響,在思考出解決方法后,要對這些解決方法進行深度分析,從而制訂出體的談判策略。
合同談判的策略和技巧篇六
參加談判的人員都必須具有一定演講培訓實力,否則就很難應付個別意想不到的情況。演講培訓除了談判者的聲譽、影響、市場環(huán)境、競爭條件和社會地位、權利等以外,演講培訓口才也是一個重要的因素。它是談判雙方獲得信息的一個重要手段,可以使雙方達到更好的溝通和交流,并借以說服對方,以達到更好的談判效果。下面是小編為大家收集關于談判的口才策略和技巧,歡迎借鑒參考。
問話的作用在于取得自己所不知道的信息,或希望對方提供自己尚不知道的資料,或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題,或是借此表達發(fā)問人的感受,或是提醒對方注意到某些重要的問題,為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結話題。舉例如下:
“您的意思是否是說﹍?”一類,這表示要澄清某個問題;。
“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類表達了問話人探索的語氣;。
如果您只想了解一般情況,則提出一連串的問題請對方回答即可,如:“能否請你們在質量、價款、運輸各個方面談談意見呢?”
還有一種有強烈暗示作用的問話,如:“如果你方違約,我方就有權要求賠償經(jīng)濟損失,是不是?”
答復更趨向于承諾,是談判中最重要的方面之一。答復不準確,就會給自己造成極大的被動。所以,答復時應掌握好以下技巧:
1.在答復之前,要深思熟慮,充分思考。
這樣才能使答復懇切明確,有利于確定互利互惠的合作關系。如果對方提出的問題是自己始料不及的,千萬不要隨口答復。為了使自己獲得一個充分的思考時間,或者獲得一個內部商量的機會,可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由,拖延答復。
2.要在弄清了問題的真正含義之后再進行答復。
對方提出詢問,或是為了了解問題的真正實質,或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值,或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什么樣的義務。對于這些問題,答復時要采取極為慎重的態(tài)度,說錯了就要承擔責任。
3.談判中要有標底,但不要一開始就將標底和盤端出。
在談判中,應知道什么該說什么不該說,什么先說什么后說。要知道,談判是在雙方之間進行的,雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨于一致,就要通過一個反復的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此,在談判時,不僅要顧及自己的目標,同時也要估計對方的目標。要準備在較高的標底的基礎上,一點點讓步,最后才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底,就沒有討價還價的余地了。
4.要適時地運用回避手段。
對于有些問題,當不能答或不便于答時就不可勉強作答,而要采取回避手法。如果能用一個幽默的方式回避一下,則更有利于打破僵局。
5.在談判終了時,對談判要給予正面的、肯定的評價。
不管結論如何,談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以,切勿以否定的話來結束談判。不滿意時,可以重開談判或推遲訂立。
合同。
的時間,但不必全盤否定。
說服的目的是要設法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見,這是談判工作中最艱難的一步。為此:
1.要對對方表示友善,使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信,對方才更容易接受你的忠告。
2.要向對方講明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利,如果對方感到有利可圖,或者覺得不會失去利益,或者能更少地失去利益,就會十分重視這種意見,就更容易接受建議。
3.在說服對方時,也應該坦率地說明自己的利益,使對方認為所提要求合情合理。
4.要更多地強調雙方利益的一致性。正是這種一致性,使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。
5.如果對方接受了說服,也要使相關的手續(xù)和事件簡便,以利于說服效能的發(fā)揮。
一般說來,在準備階段設計談判程序時,就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場,為了維護自身的合理要求,有時也不得不進行某種辯論。
1.一旦提出不同的看法,就要論證自己立場的科學性和正確性,就要說明自己意見的事實根據(jù)或法律根據(jù)。
2.針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責,要正當反駁。反駁時,可指出對方論點不正確,不合法律規(guī)定或不合國際慣例,或不合原合同的規(guī)定;可指出對方的論據(jù)不可靠,或是不充分,或是根本就沒有事實根據(jù);可指出對方的論點和論據(jù)之間沒有邏輯聯(lián)系,推導不科學。
3.采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住要點,切中要害,至于小問題,能含糊就含糊,能妥協(xié)妥協(xié)。
4.措詞準確、鋒利,但不要傷害對方,特別不要刻薄諷刺,也不能斷章取義,歪曲對方的原意,特別是不要蠻不講理。
5.態(tài)度要客觀、公正,要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸,更不要有失檢點。
6.辯論的目的是為了合作,因而應該有原則的、有分寸的、善意的。
敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見,提出自己的方案。
1.敘述時,務必明確易懂、使對方明白自己的意思,如有較為艱深的詞語,要加以解釋。因為對方?jīng)Q不會同意做他們根本就不懂的事情。
4.敘述時,要講出精確的數(shù)值,如價格、稅率、質量規(guī)格等,這是談判中通常要涉及的實質性內容,半點也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限,以供對方選擇,作為討價還價的基礎。
5.敘述時,第一次就要將敘述的內容說對,切忌信口亂說,然后再來修正。為此,談話之前要做好充分的準備工作,而在談判時也要采取謹慎的態(tài)度。
合同談判的策略和技巧篇七
純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時,腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們:頑固、堅定、霸道,還有贏家。
如果要和孩子們爭論什么事兒,最終獲勝的往往是他們,而父母則會敗下陣來。很多父母都會對自己說:“我們恐怕現(xiàn)在就得下樓把孩子的玩具小象拿來吧,因為最后我們還是會答應去拿的?!?/p>
的確,小孩子是世界上最棒的談判高手。
關于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超,我們沒有一個單一的解釋。較為合理的原因是,他們會根據(jù)具體情況采用不同的技巧,包括我們大多數(shù)人在社交中已經(jīng)摒棄的某些伎倆。
以下介紹一些小孩子的談判技巧,如果你能用上,幾乎可以做到屢試不爽。
耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納(michaeleisner)和微軟公司的蓋茨(billgates)就對此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣,但想要什么都能得到。
當然,你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實惠而出名,而是要學習如何運用這種技巧來為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴重程度,你也不會動搖。
孩子們在運用這一技巧時有下面兩種表現(xiàn):他們要么裝作沒聽明白,要么裝作沒有聽見。比如某個小孩會用逐漸升高的語調說,“什么?什么?什么?”最后,其他孩子不再和他爭辯了。出于無奈,他們會接受這樣的事實,就是和這個小孩說不明白。
只要想一想,如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通,這種感覺有多么強烈。舉個電話推銷的例子。我們通常會和別人進行某種敷衍的對話,而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以,你應該做的是立刻阻斷這種溝通,方法可以是前言不搭后語或干脆就沒反應。這樣,你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結束的任何可能性。
假裝沒聽見適合這樣一種情況,就是你永遠也不會和對方共事了。如果是在自己的公司這樣做,大家會覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對方要什么或說什么,還可以起到在未做好充分準備的時候推遲談判的作用。在這種情況下,這樣做的目的是控制時間以為自己爭取利益。
小孩子不會采用不同的角色來適應某種環(huán)境。他們就是些孩子,毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對方,知道誰比較含羞,誰更能吵鬧,誰喜歡吹牛,誰能講逗人的笑話,誰口袋里總是有很多玩意兒等等??傊?,孩子們都有各自的長處和短處。當你認識某個孩子的時候,你就會了解他是一個什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。
這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程,因為你不必首先洞察對方扮演的是什么角色,不必試著去深究他們的內在動機或打算是什么。
如果你能做到保持自我,做到使別人相信你是表里如一的,那么別人就會認為,正是因為有了你,事情才進展得十分順利。
合同談判的策略和技巧篇八
“談判”,或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”,是擔任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上,由于本公司是大型綜合超市,采購金額很大,因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是“討價還價”,談判在韋氏大辭典的定義是:“買賣之間通過商談或講座以達成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件,而并非只有價格。
在成功的談判里,雙方都是贏家,只是一方可能比另一方多贏一些,這種情況是商業(yè)的常事,也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。
在采購工作上,談判通常有五項目標:
(1)為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格
(2)要使供應商按規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權。
(4)說服供應商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供應商取得互利與持續(xù)的良好關系。
1、公平而合理的價格:
談判可單獨與供應商進行或由數(shù)家供應商競標的方式來進行。單獨進行時,采購人員應該先分析成本或價格。數(shù)家競標時,采購人員應選擇兩三家較低標的供應商,再分別與他們談判,求得公平而合理的價格。
2、交貨期:
在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題,也是供應商的最大問題。大多是因為:
(1)采購人員訂貨時間太短,供應商生產無法配合。
(2)采購人員在談判時,未將交貨期的因素好好考慮。 ?不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量并增加他們的成本,間接會使供應商價格提高。故采購人員應該隨時了解供應商的生產狀況,以調整訂單的數(shù)量及交貨期。
3、供應商的表現(xiàn):
表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤,并造成顧客的不滿, 因此采購人員在談判時,除價格外還應談妥合約中有關質量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款及無法履行義務的責任與處罰措施。 ? ? ? ? ?對于合作良好的供應商,則應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵,畢竟買賣雙方要互利,才可維持長久的關系。
4、與供應商維持關系:
采購人員應了解任何談判都是與供應商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧,供應商若找到適當時機時,也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供應商的短期與長期利益中,求取一個平衡點,以維持長久的合作關系。
談判中有些因素對采購人員或供應商而言是有利的或是不利的,采購人員應設法先研究這些因素:
1、市場的供需與競爭狀況。
2、供應商價格與質量的優(yōu)勢或缺點。
3、成本的因素。
4、時間的因素。
5、相互之間的準備工作。
談判技巧是采購人員的必須掌握的技能,所有采購人員都應該花時間去研究這些技巧,以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購人員借鑒:
1、談判前要有充分的準備:知己知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況的了解,對本公司的了解,對供應商的了解,本公司所能接受的價格底線、目標、上限,以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優(yōu)先順序,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。
2、談判時要避免談判破裂:有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
3、只與有權決定的人談判:本公司的采購 人員接觸的對象可能有:業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長,看供應商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好先了解清楚對方的權限。
4、盡量在本公司辦公室內談判:在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可節(jié)省時間與相應的差旅費用。
5、放長線釣大魚:有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。
6、采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應盡量將自己預先準備的問題,以開方式的問話方式,讓對方盡量暴露出自身的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方如果難以招架,自然會作出讓步。
7、必要時轉移話題:若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題,或暫停談判,以緩和氣氛。
8、盡量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進行。因此采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,從而對方也會愿意給面子。
9、盡量成為一個好的傾聽者:一般而言,業(yè)務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可找到他們的優(yōu)勢與缺點,也可了解他們的談判立場。
10、盡量為對手著想:全世界只有極少數(shù)的人認為談判時,應該趕盡殺絕,絲毫不能讓步。
事實證明,大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不愿在威脅的氣氛下談判, 何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關系,而不是對抗的關系。
11、以退為進:有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況后,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定,聰明的采購總是先深思熟慮,再作決定。
12、不要誤認為50/50最好:有些采購 人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在家世界的立場,如果談判的結果是60/40,70/30或甚至是80/20也就不會“于心不忍”了。
采購人員若能避免下列十二戒,談判成功的機會將會大增。
1、準備不周。
2、缺乏警覺。
3、脾氣暴躁。
4、自鳴得意。
5、過分謙虛。
6、不留情面。
7、輕諾寡言。
8、過分沉默。
9、無精打采。
10、倉促草率。
11、過分緊張。
12、貪得無厭。
本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目包括:
采購人員必須向供應商取得以上資料,才能夠開始交易。通常在合 同及訂單上,質量是以下列方法的其中一種來表示的:
采購人員在談判時應該首先與供應商對商品的質量達成互相同意的 質量標準,以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。
對于不良品或倉儲運輸過程中損壞的商品,采購人員在談判時應該要求無條件退貨或退款。
2、 包裝方面
包裝可分為兩種:內包裝及外包裝。內包裝是用來保護、陳列或說 明商品用途的,而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程中的保護。在自選式的營業(yè)方式中,包裝有著較為重要的作用。
外包裝如果不夠堅固,倉儲運輸?shù)膿p壞太大,降低作業(yè)效率,并影 響利潤。外包裝如果太堅固,供應商成本可能會增加,導致采購成本偏高,商品價格缺乏競爭力或毛利降低。
3、 價格方面
除質量以外,價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在消費者心目中的形象是高質量低價格。如果采購人員對任何其準備采購的商品,以進價加上本公司合理毛利后,自己判斷此價格無法吸引消費者購買,就不應該向該供應商采購。
在談判前,采購人員應該事先調查市場價格,不能憑供應商片面之詞,受騙上當。如果沒有相同商品的市場價格可查,應該參考同類其他商品的市場價格。
在價格談判中,列舉供應商產品在本公司銷售的好處非常重要,比如:銷售量大、提高市場占有率、節(jié)省運費(使用dc時)、降低營銷費用、清理庫存等等。
價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感也是最困難的項目,非常具有挑戰(zhàn)性。采購人員應該認識到這一點,運用各種談判技巧去完成這一艱巨任務。 ? ? ? ? ? ? ? 4、 訂購量方面 ?由于本公司與供應商是長期合作的關系,因此沒有必要與供應商談一次性進貨量的大小(除非是某些特定的促銷談判或切貨)。但為了方便門店訂貨及以后使用系統(tǒng)自動補貨,采購人員必須與供應商談好每筆訂單的最低訂購數(shù)量或金額。 ?理論上來說,最低訂購數(shù)量或金額越小,門店庫存控制及損耗控制越好。但過低的訂購數(shù)量或金額必然增加供應商的運輸費用,會間接導致采購成本的增加。因此采購人員必須重視此一項目,根據(jù)實際情況與供應商協(xié)商制定合理的最低訂購數(shù)量或金額。
5、 折扣方面
折扣通常有新品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等等。有些供應商可能會由全無折扣作為談判的起點,有經(jīng)驗的采購人員應該引述各種形式的折扣要求供應商讓步。
6、 付款條件方面
一般情況下,交貨期越短越好。因為交貨期短,則訂貨頻率增加,訂購數(shù)量相對減少,門店庫存壓力就可以降低。但采購人員也需要考慮供應商的'實際狀況(生產能力、倉儲及運輸能力等等)協(xié)商合理的盡可能低的交貨期。此條件與最低訂購數(shù)量有直接關系,可一起洽談。
以后公司使用系統(tǒng)自動補貨后,交貨期是一個重要的參數(shù)。采購人員切記不可輕視此項交易條件。
8、 交貨應配合事項
本公司是大型綜合超市,商品的進出量大,如果供應商不能在送貨作業(yè)上密切配合,則雙發(fā)無法合作。采購人員在談判時,必須明確要求供應商準時準確的將本公司訂購商品送到本公司指定的門店收貨部或物流中心,并按要求卸貨、驗收、入庫。
9、 售后服務方面
對于需要售后服務的商品,例如:家電產品、辦公設備、健身器材等等,采購人員在談判時必須要求供應商在商品包裝內提供該商品的保修卡及相應的售后服務單位資料,以方便消費者在需要售后服務時能直接聯(lián)系,減少賣場人員的工作量。
10、 促銷方面
dm刊是本公司促銷的一個重要手段,在各個賣場都起到良好的促進銷售作用。但這很大程度上決定于采購人員商品選擇的正確與否,以及售價是否能吸引消費者上門。在策略上,通常公司會在促銷活動前一周左右停止正常訂單,刻意多訂購促銷特價商品,以增加利潤,除非采購人員無法取得特別的價格。
在促銷商品的價格談判中,采購人員必須了解一般供應商的行銷費用預算通常占營業(yè)額的10~25%,供應商不難由此預算中撥出一部分作為促銷費用,其中包含了上刊費、堆頭費、價格折扣等。因此采購人員應該盡量爭取拿到這些費用,其中以價格為第一重點,費用次之。
11、 廣告贊助方面
為增加本公司利潤,采購人員應該積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助。本公司的廣告贊助項目包括:上刊商品廣告、賣場包柱廣告、銀臺燈箱廣告、上下扶梯的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費用最大,按照行業(yè)經(jīng)驗,應該占dm刊印刷及郵遞費用的80%左右,采購人員必須要求供應商贊助此項費用。 12、 進貨獎勵方面 ?進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的,進貨獎勵是指一段時間(通常是以一年計算)達成一定的進貨金額后,供應商給予的獎勵,在本公司稱為返利。而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時給予的價格折扣,如寶潔公司單次訂貨量達500件或1000件時給予的折扣。 ?目前本公司的進貨獎勵(返利)分為兩種:無條件返利(月返)及有條件返利(年返)。其中無條件返利(月返)其實是價格折扣中的一部分,是在價格談判完畢后爭取成本降低的另一種方式。有條件返利才是真正意義上的進貨獎勵,按慣例通常在1~10%左右,供應商因為業(yè)績的需要很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對本公司的利潤提升很有幫助。有些品牌商品供應商因各種原因不愿意以較低價格供貨時,采購人員應該積極爭取更高的有條件返利。但進貨條件部分必須考慮實際情況,切忌為了合同條款好看訂定高的進貨條件,實際根本達不到而無法獲得獎勵。也不要為了爭取獎勵,在年終時盲目加大采購數(shù)量,造成庫存積壓,甚至過季后打折銷售,就得不償失了。(次種情況最容易在家電或知名品牌快速消費品中出現(xiàn))
在采購談判中,采購人員要面對的大都是一些資深業(yè)務人員,他們在零售業(yè)已經(jīng)工作了很久,也與其他公司的采購人員作過很多次的談判,難免會提出許多難以處理的問題(即“異議”),讓新的采購人員不知所措。
異議一般分為三類:真正的異議、錯誤的異議、假的異議。比較可行的異議處理原則是:
1、 真正的異議
這種異議的處理應該先以開放式的問題確定對方的異議是否真實,如果真實,那采購人員應該盡量陳述公司有利的條件,強調本公司為應商帶來的利益,以滿足他的需求,例如: ? ? ? ? ? ? ? ? ?銷售量 ? ?(銷售量大,可以滿足供應商需求) ? ? ? ? ? ? ? ? ?利潤 ? ? ? ?(=銷售量*單位毛利率+節(jié)約的營銷、配送及財務費用) ? ? ? ? ? ? ? ? 清除庫存(促銷是清除供應商庫存的有效方式) ? ? ? ? ? ? ? ? ?市場占有率(商品有保障,將部分競爭品牌排除在外等) ? ? ? ? ? ? ? ? 迅速的付款(直接按照合同約定將貨款匯入銀行帳號) ?典型的真正的異議例如:“這個價格已經(jīng)是我們的最低價格了,我們不能再降了?!辈少徣藛T可以以各種方式詢問他的需求,再以最有效的方式說明來滿足他的需求。
2、 錯誤的異議
這種異議是因為供應商對本公司的經(jīng)營形式或經(jīng)營策略不了解而造成的,所以只須求證就可以用真正的異議來處理。
典型錯誤的異議例如:“給你們的促銷價格這么低,我怎么能有利潤可言?”這種問題就是不了解本公司的促銷策略,所以采購人員要耐心的向供應商說明促銷的目的及作用,并滿足他的需求。
3、 假的異議
這一類的異議要特別小心,因為它可能是個陷阱,如果沒有了解清楚就有可能陷入圈套,在談判時處于被動。采購人員如果無法當場辯明假的異議,就應該暫緩處理,將異議記錄下來,留待下次談判再處理,讓自己有足夠的時間去查驗、思考并研究處理的方法和對策。
典型假的異議例如:“如果給你們這樣低的供價,我就會虧本了?!睂Ψ降囊馑计鋵嵤且蟾叩膬r格,如果采購人員對成本或市場價格很了解,可以當場舉證反駁。如果不了解,不妨以退為進,留待下回協(xié)商,同時自己能有充分的時間去研究。
4、較常見的異議
如果采購人員充分研究談判的技巧及異議處理的原則,將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可以順利的解決。
(1) 我們如果低價賣給家世界,對原有的客戶無法交待。
(2) 家世界的售價太低了,會影響其他通路的銷售意愿。
(3) 這個供貨價格已經(jīng)接近成本了,是最低的,不能再低了。
(4) 我們沒辦法再給其他折扣了,再給就虧本了。
(5) 我們沒有廣告預算可以給你們交納上刊費。
(6) 我們不能生產更大規(guī)格的包裝,或大包裝并不會更便宜。
(7) 我們從來不做促銷活動,或我們不對連鎖店作促銷。
(8) 我們給你們的這個供價是沒有售后服務的,我們也不接受退貨,否則價格還要上浮10%。
(9) 我們沒有送貨的服務,我們的客戶都是自己來提貨的。
(10)我們必須貨到付款。
(11)我們不能更改包裝,如果改成掛鉤式的,每個要加2元。
當然,采購人員在實際談判時會聽到更多的異議,但一定要記?。汗痰漠愖h并不是拒絕,而是他真正的需求尚未表明。采購人員應該利用各種技巧,試探他真正的需求,不要去回答自己不了解的事情。以退為進,滿足供應商真正的需求, 從而達到自己的目的。
合同談判的策略和技巧篇九
孩子們學什么東西都很快,因此,他們如果共同協(xié)作,常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個體能夠互相協(xié)作,而且還意味著人們在工作中沒有內耗,也就是說,你不必分散你的智力資源,而是專注于主要目標。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結成聯(lián)盟。所以,要了解他們的需求。
對孩子們來說,這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴,可能是自己的同學,也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講,就是自己的同事或班上其他的人。很多時候,你會把公司里的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間,爭預算,爭更好的項目等等。
一旦確定了誰是和你一伙的,誰是和你作對的,你就得了解你的這些人,他們的長處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點和不同點。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質和資源。
孩子們經(jīng)常有最好的朋友:他們主動去交最好的朋友。對孩子們來說,結交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍,還因為他們知道自己有最好的朋友以后,會有一種向往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。
你的團隊成員中,某些人會心懷復雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算,你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關心你的利益的人。
無論是上班還是下班,有幾位真正的朋友可以帶來多種實質性的好處:朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友,你在人數(shù)上就有了底氣,你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支持你,這一點就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西;在談判中,他們會勸說你不要放棄或妥協(xié)他們認為對你非常重要的東西。
當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價,而且他們因此會得到更多的利益。
那么在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢?缺乏自尊的最重要好處是,孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰(zhàn)術。更準確地說,孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上,贏得你想要的東西才是真格的,對孩子們來說,如果對方認為你輸了對你有利的話,那沒有關系啊。如果他們要交換玩具,他們只在乎自己感興趣的東西:所以你才會經(jīng)??吹侥硞€小孩用一個功夫人物換另一個小孩的汽車模型。這里,形象和“誰虧誰賺”都無關緊要。在真刀真槍的談判中,你得想出某種可行的辦法,讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了,你可以實現(xiàn)自己的目標。
孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么,你知道他們會有多么地固執(zhí)。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀,直到你再也沒有理由說他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍臇|西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線,直到你給他們想要的東西為止。
這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業(yè)風度并真有實在的東西拿出來,你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設置的防線。商家有時候是贊賞你這種執(zhí)著精神的,因為你這樣持之以恒地追求他們,這說明你在成為他們的合伙人或顧問時也會如此高效。
人們都以為,在談判中,如果有聰明的才智,或有合適的關系,再加上精通商道并具備良好的心理素質,你就會與眾不同。就某種程度而言,這的確不錯,但是單純的身體素質也同樣比人們意識到的要重要。長時間地開會,繁忙的出差,中途趕口飯吃,整天放幻燈寫報告,在各機場之間穿梭,這些事情對身體虛弱的人來說是干不了的。會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝:哪一方還沒有趴下(或還清醒)的人最多,哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家,部分原因是他們被拖垮了。
擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中占據(jù)上風,而大多數(shù)對手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創(chuàng)造力。要采取行動。要運用這些談判技巧,把它作為良好的開端。
合同談判的策略和技巧篇十
采購談判的定義:
“談判”,或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”,是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上。
采購談判一般都誤以為是“討價還價”,然而成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件,而非只有價格。 談判與球賽或
戰(zhàn)爭
不同之點在于:在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家,另一個是輸家;在成功的談判里,雙方都是贏家,只是一方可能比另一方多贏一些,這種情況是商業(yè)的常事,也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。具體如何去談判我們從以下幾點談起:
1.采購談判前我們應先確定目標:
在采購工作上,談判通常有以下幾點目標:
(1)為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。
(2)要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。
(3)說服供貨商給本公司最大的合作。
(4)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關系。
2.平而合理的價格:談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時,采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標時,采購人員應選擇兩三家較低的供貨商,再分別與他們談判,求得公平而合理的價格。
3.交貨期:在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為:
(1)采購人員訂貨時間太短,供貨商生產無法配合。
(2)采購人員在談判時,未將交貨期的因素好好考慮。
不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量,并增加他們的成本,間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況,以調整采購數(shù)量及交貨期。
4.供貨商的表現(xiàn):采購人員應在談判時,除價格外應談妥合約中有關質量、數(shù)量、包裝、交貨、付款等條款,及無法履行義務之責任與罰則。對于合作良好的供貨商,則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利,才可維持長久的關系。
5.與供貨商維持關系:采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。采購人員在談判過程中應在公司與供貨商的短期與長期利益中,求取一個平衡點,以維持長久的關系。
6.采購談判的有利與不利的因素:談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的,采購人員應設法先研究這些因素:
(1)市場的供需與競爭的狀況
(2)供貨商價格與質量的優(yōu)勢或缺點
(3)成本的因素
(4)時間的因素
(5)相互之間的準備工作
7.采購談判技巧:談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧,以求事半功倍,下列談判技巧值得本公司采購人員研究:
(1)采購談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,并列出優(yōu)先級,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。
(2)采購談判時要避免談判破裂:有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。
(4)盡量在本公司辦公室內談判:在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要的支持。
要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應盡量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。
(7)必要時轉移
話題
:若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。(8)盡量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者:一般而言,業(yè)務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點,也可了解他們的談判立場。
《采購策略和談判技巧》全文內容當前網(wǎng)頁未完全顯示,剩余內容請訪問下一頁查看。
合同談判的策略和技巧篇十一
下面這10個實用的談判技巧和策略,都可以應用在工作和生活中,幫助大家把談判這件事處理得更順手。
當你進行一項談判的時候,要做一次「個人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進行談判,你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏,你會遭到對手的頑抗,并且最終損傷彼此的關系。
在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什么」(三重思考)。
通形式。雙方欠缺基本信任,就沒有辦法溝通,并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任,就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實,并且離開談判桌后嚴格守密。
大部分的人都經(jīng)常在內心對話。當你和他人溝通的時候,對方內心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候,關掉你的內心聲音,仔細聆聽外部的聲音,不要漏失掉重要的信息,從對手說話的音調或肢體表情等就能聽出言外之意。
暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」,之后當信任更深化時,你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話,并且能更清楚表明你的真實利益。發(fā)掘對手的需求和利益是談判者的職責,如果你能創(chuàng)造一個良好的談判氣氛,雙方達成雙贏結果的機會就會大大提高。
如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優(yōu)勢,那這是在放棄你自己的權益!權力來源也可以分為兩類:內部力量和外部力量。前者是你個人的力量,也就是自尊、自信,這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如,如果你被資遣或降調,你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓可以在網(wǎng)上進行,培訓專家可能失去其力量。因為權力經(jīng)常會改變,但是談判永遠可以進行下去,因此要有耐心,對方權力的優(yōu)勢不可能永遠持續(xù)的。
最佳替代方案(batna,bestalternativetoanegotiateagreement),這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。進行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優(yōu)缺點何在?你甚至要知道對手的batna。
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlementrange)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內達成協(xié)議,那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外,因為事后你會對自己和這樁買賣感覺非常糟,并且難以遵照奉行。
合同談判的策略和技巧篇十二
合同談判既是一門科學也是一門藝術,更是追求企業(yè)效益最大化的關鍵一環(huán)。合同談判技巧很多,與時俱進的操作方法因項目和談判對象而異。筆者結合多年來合同簽訂前談判工作的經(jīng)驗,總結了如下幾點合同談判技巧。
目前,施工企業(yè)相對于業(yè)主處于劣勢地位。在合同談判中
怎樣
維護施工企業(yè)的合法地位是一個重要問題,筆者的體會是要“依法造勢”。所謂依法造勢,就是依據(jù)有關法律法規(guī),在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢?!吨腥A人民共和國合同法》強調,合同雙方當事人在法律地位上是平等的。既然我們通過招投標中了標,在合同談判中,施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是平等的,施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài),要有大度的氣勢和平等談判的態(tài)勢。例如我公司在成都某大型施工項目的合同談判中,業(yè)主首先拋出一本合同,擺出一副高高在上的施舍者的架勢。在這種僵局中,我方采取依法造勢的策略,首先強調在合同談判時,甲乙雙方都具有平等的法律地位;第二強調湖南省建筑工程集團總公司是一個具有國家特級資質的國有大型企業(yè),是依法守法的重合同守信譽的單位;第三強調合同的訂立必須符合平等、自愿、等價、公平的原則,在合同談判時雙方必須在平等的基礎上誠信協(xié)商,任何霸道行為都會造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實施,合同談判雙方都應以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判,否則,造成合同無法簽訂,招標結果無法落實,違反“招投標法”的法律責任應由責任方承擔后果。通過依法造勢對業(yè)主的無理要求進行有理有據(jù)的反駁,贏得了對方的理解,保證了合同雙方在平等基礎上開始談判,從而使合同談判得以順利進行。
施工企業(yè)在競爭激烈的建筑市場上要實現(xiàn)收益最大化,首先必須把住合同關,合同一旦簽訂,就必須全面履行合同,即使虧損,也要百分之百地履行合同,這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中,要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行,筆者認為要“抓大放小”。
所謂抓大放小,就是大的原則不能放棄,小的條款可以協(xié)商,達到“求大同、存小異”的結果。例如在婁底某一上千萬元的工程項目的合同談判中,業(yè)主不同意采用建設部gf-1999-0201標準合同文本,拿出了一個簡易合同文本與我們進行合同談判,我們仔細研究了該合同文本,認為其中有幾個問題,一是標準合同文本中應由甲方承擔的施工場地噪聲費、文物保護費、臨建費等小費用要求我們承擔,二是業(yè)主實行了固定合同價包干,不因
其他
因素追加合同款。為此我們進行了現(xiàn)場考察,因施工場地在郊外,不會產生環(huán)保與文物保護費等,因此我方認為第一條在談判時可以松動,但固定價格包干的條款決不能答應。在此基礎上,我們依據(jù)《合同法》和建設部頒布的標準合同文本條款,逐條與業(yè)主進行溝通,最后達成共識:業(yè)主因設計修改、工程量變更、材料和人工工資調價導致增加的工程款由業(yè)主承擔,且按實結算;我方承擔環(huán)保、文物保護費、臨建費等小費用。從而實現(xiàn)了預定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂,最后的結算價高于中標合同價的30%,我們求得了效益最大化,業(yè)主也因節(jié)省了部分費用。合同談判中的重大原則問題,應采用“求大同、存小異”的辦法,而不能無原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上,筆者的體會就是要“針鋒相對”。
認可,不要添加人為因素。如果業(yè)主工程師心情好,不按規(guī)范搞,盲目簽字,造成工程質量問題責任誰擔?結果業(yè)主很服氣地將該條款改為了“按設計、法規(guī)、標準、規(guī)范進行施工現(xiàn)場管理”,并對合同執(zhí)行的依據(jù)進行了全面規(guī)范。
美國芝加哥大學法學院教授羅納德?科西,因為研究并解釋了合同的擬定與執(zhí)行對企業(yè)成本的影響,而獲得了諾貝爾經(jīng)濟學獎。因此我們在合同談判中也要非常重視合同執(zhí)行對企業(yè)成本的影響,在這方面,我們的體會是舍遠求近。
所謂舍遠求近,具體到工程款的'支付條款,就是要體現(xiàn)“遲得不如早得,早得不如現(xiàn)得”。只有工程款早日收回,才能保證施工成本盡早收回,施工利潤盡早形成。在合同談判中,我們充分利用建設部頒布的gf-1999-0201標準合同文本通用條款第33條有關工程竣工結算的規(guī)定:“發(fā)包人收到竣工結算報告資料后28天內無正當理由不支付工程竣工結算價款,從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價款利息,并承擔違約責任?!币约啊鞍l(fā)包人收到竣工結算報告以及結算資料28天內不支付工程竣工結算款,承包人可以催告發(fā)包人支付結算價款。發(fā)包人在收到竣工結算報告及結算資料后56天內仍不支付的,承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價,也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣,承包人就該工程折價或者拍賣的價款優(yōu)先受償。”在合同談判中,把工程結算作為一個關鍵點來談,因為依據(jù)充分、要求合理,業(yè)主一般也能理解,盡可能地使專用條款中結算工程款的內容符合我方盡早結算工程款的要求;當然,完全達到通用條款的規(guī)定,全額支付結算工程款,在目前來說還是很困難的,至于具體時間和金額可由雙方溝通、商議,總的原則為保本微利,后期拖欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為5%以內,我們也采取舍遠求近的策略,盡量使質保金在一年內付清,實在談不好,最后的底線就是要求在兩年內付清80%,留20%待五年防水保修期滿后付。這樣合同談判中采用舍遠求近的策略,有利于工程成本的盡早回收,工程利潤的盡早實現(xiàn)。
合同談判的策略和技巧篇十三
報價作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié),對于一場談判的結果更是尤為重要,這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據(jù)上風,商務談判策略與技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判策略與技巧,供你閱讀參考。
報價時機策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗,選擇適當?shù)臅r機,并提出報價,以促成成交的策略。適當?shù)臅r機沒有一個統(tǒng)一的標準規(guī)定在談判進行到多少分鐘開始報價,這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗同時結合當前談判的進度自己掌握時機。多數(shù)的經(jīng)驗表明最適當?shù)膱髢r時機就是當買方詢問價格時,因為這時買方在了解了產品后已經(jīng)有交易動機,此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產品階段,包括價值、性能等,他們往往不會產生交易的想法,此時即使賣方報出了合理的價格,也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格,此時他們往往沒有真正的興趣,應對這種情況,最好的方式就是轉移他們的注意力,將他們的注意力從價格轉移到產品的優(yōu)勢價值上,讓他們對產品產生興趣真正的產生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價,轉移注意力也沒效果,那就只能是順應他們的想法,具體情況還要求談判者隨機應變。
任何可以商量的余地千萬不要使用“大概”、“大約”、“估計”一類含糊其辭的詞語,因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時,買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫,迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價,你應明確告訴他:“一分錢,一分貨”,并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價,而是要自己站穩(wěn)腳跟,等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖才開始進行讓步,也算表達自己的誠意。
報價差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質等方面的不同,采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別,體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導向。例如,對老客戶或大批量需求的客戶,為鞏固良好的客戶關系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系,可適當實行價格折扣;對新客戶,有時為開拓新市場,亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品,可適當實行高價策略;對方“等米下鍋”,價格則不宜下降;旺季較淡季或應時較背時,價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區(qū)位優(yōu)越者,應有適當加價;支付方式,一次付款較分期付款或延期付款,價格須給予優(yōu)惠等等。
報價對比策略是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單,設立一個價格參照系,然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較,并以此作為本方要價的依據(jù)。使用報價對比策略,往往可以增強報價的可信度和說服力,一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如,將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比,以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比,以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比,以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略,我們也要積極應對,主要的應對措施是:第一要求對方提供有關證據(jù),證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。第二仔細查找報價單及其證據(jù)的漏洞,如性能、規(guī)格型號、質量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性,并以此作為突破對方設立的價格參照系屏障的切入點。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單,并做相應的比較,以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞,并予以全盤否定之,堅持本方的要價。
利于賣方的變化。同樣,當買方的報價較低,并有理有據(jù)時,賣方往往也會重新估算買方的保留價格,從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當然,此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性,報出的價格是要經(jīng)過考察分析得出的結果,切不能漫天要價,會給對方?jīng)]有誠意的感覺,從而失去談判交易機會。
報價分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理,將商品的計量單位細分化,然后按照最小的計量單位報價的策略。價格分割是一種心理策略。賣方報價時,采用這種報價策略,能使買方對商品價格產生心理上的便宜感,容易為買方所接受。報價分割策略包括兩種形式,一種是用較小的單位報價,例如:茶葉每公斤200元報成每兩10元;大米每噸1000元報成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧,如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是:“每天只需付30法郎,就有200萬旅客能看到你的廣告?!庇眯挝粓髢r比大單位報價會使人產生便宜的感覺,更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價格進行比較,例如:“每天少抽一支煙,每天就可訂一份報紙?!笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費,”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600個碟子洗得干干凈凈。”用小商品的價格去類比大商品會給人以親近感,拉近與消費者之間的距離。
商務談判是人們生活中的一個重要組成部分,小到我們去商店買件衣服,大到國與國之間的貿易往來,這些經(jīng)濟行為都離不開商務談判。而報價作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié),對于一場談判的結果更是尤為重要,這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據(jù)上風,但是要知道商務談判更是一種藝術,還有很多經(jīng)驗技巧需要我們在實踐中體驗積累。所以在進行一次商務談判之前要做好充足的準備,做到知己知彼,同時在談判過程中能夠隨機應變,最終獲得經(jīng)濟利益。
合同談判的策略和技巧篇十四
采購談判一般都誤以為是“討價還價”,談判在韋氏大辭典的定義是:“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件,而非只有價格。下面本站小編整理了采購談判策略與技巧,供你閱讀參考。
在采購工作上,談判通常有五項目標:
(1)為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。
(2)要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權。
(4)說服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關系。
談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時,采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標時,采購人員應選擇兩三家較低的供貨商,再分別與他們談判,求得公平而合理的價格。
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為:
(1)采購人員訂貨時間太短,供貨商生產無法配合。
(2)采購人員在談判時,未將交貨期的因素好好考慮。
不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量,并增加他們的成本,間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況,以調整訂單的數(shù)量及交貨期。
表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤,并造成客戶的不滿。故采購人員應在談判時,除價格外應談妥合約中有關質量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款,及無法履行義務之責任與罰則。對于合作良好的供貨商,則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利,才可維持長久的關系。
采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧,供貨商若找到適當時機時,也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中,求取一個平衡點,以維持長久的關系。
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的,采購人員應設法先研究這些因素:
(1)市場的供需與競爭的狀況。
(2)供貨商價格與質量的優(yōu)勢或缺點。
(3)成本的因素。
(4)時間的因素。
(5)相互之間的準備工作。
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧,以求事半功倍,下列談判技巧值得本公司采購人員研究:
(1)談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,并列出優(yōu)先級,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。
(2)談判時要避免談判破裂:有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
(3)只與有權決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權限。
(4)盡量在本公司辦公室內談判:在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚:有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應盡量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。
(7)必要時轉移話題:若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者:一般而言,業(yè)務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點,也可了解他們的談判立場。
(10)盡量為對手著想:全世界只有極少數(shù)的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系,而不是對抗的關系。(11)以退為進:有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
(12)不要誤認為50/50最好:有些采購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在好又多采購的立場,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會“于心不忍”了。
(1)準備不周。
(2)缺乏警覺。
(3)脾氣暴躁。
(4)自鳴得意。
(5)過分謙虛。
(6)不留情面。
(7)輕諾寡信。
(8)過分沉默。
(9)無精打采。
(10)倉促草率。
(11)過分緊張。
(12)貪得無厭。
9.供貨商的規(guī)模:供貨商的規(guī)??梢阅隊I業(yè)額來區(qū)分:
10.供貨意愿:各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同:
11.談判的項目:本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項:
質量交貨期。
包裝交貨應配合事項。
價格售后服務保證。
訂購量促銷活動。
折扣廣告贊助。
付款條件進貨獎勵。
共
2
頁,當前第。
1
頁
1
2
合同談判的策略和技巧篇十五
2.相應的法律法規(guī)。
3.工傷認定書、勞動能力鑒定書。
5.工傷職工及其代理人的基本情況及價值取向。
文件支持:《最高人民法院關于審理勞動爭議案件適用法律若干問題的解釋(三)第十條。
下策:按《工傷保險條例》及本地的工傷待遇標準享受的工傷待遇。
中策:介于上策與下策的數(shù)值區(qū)間。
人力資源部門按照流程向領導匯報處理工傷的設想,由領導決定擬采用的方案;如果是擁有話語權的hr則可以向領導建議可行方案。當方案為用人單位認可后,可以進入?yún)f(xié)商環(huán)節(jié)。
參與工傷理賠協(xié)商的成員在與工傷職工協(xié)商前,先進行內部溝通及分工,確定每人的職責或權限區(qū)域,推測工傷職工可能的想法及應對之道;如此可以不變應萬變,在談判中始終掌握主動權和把握節(jié)奏。
合同談判的策略和技巧篇十六
孫子兵法云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”
價格談判就是雙方綜合實力的對比的結果。作為談判員(現(xiàn)在不這么叫了)應當盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜,這是因為她比那個缺乏買菜經(jīng)驗的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場,對產品的綜合認知程度。
首先,談判人員要非常了解國內的價格水平,要了解國際水平,以及對手公司情況。當然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到,但是應當主動準備相關資料以達到心中有底。
其次,談判人員要非常了解公司的產品結構,成本及生產周期。應當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解,成本底線,生產情況,企業(yè)資金情況都應當熟悉。因此,一般工廠談判的都是銷售副廠長,而外貿公司談判的都是資深業(yè)務員或者部門經(jīng)理。只所以這樣,就是為了能在關鍵的時候及時做出決定以達成合同。雖然說談價格比較困難,但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當你了解到一個產品在國內已經(jīng)飽和,那么你知道競爭的將是什么。而你的產品有技術含量,有獨特的地方,那么你也知道為什么可以獲得高利潤。
在這里不討論談判的細節(jié),先介紹我們過去的經(jīng)驗,供大家研究和參考。
1.首先列名客戶公司資料,越詳細越好。
2.國內主要競爭對手名單以及老板名字。
3.對方關注的焦點是什么,也就是他為什么要購買這個產品,是自用,是轉賣,應對要考慮。
4.對自己的產品、技術特點一定要非常熟悉。許多業(yè)務都不能說出自己產品的技術指標和國家標準。
5.如果嫌價格貴,就談產品質量,帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。
6.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較,要差開話題?;蛘咧苯诱f,沒有可以比較的地方。
7.如果直接回絕比較,需要對參考產品非常熟悉。
8.談質量比談價格更容易讓人接受,談服務也可以,首先是不能談質量的前提。
9.定單大小都需要和負責領導溝通。
10.如果本企業(yè)負責人不同意價格或者合同的條件,不要把情緒暴露給客戶。
11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽,但還是寫下來。對雙方都有利。
12.價格高未必不能達成協(xié)議。應盡可能抬高價格。
13.只要簽定了合同,價格就是公平的。
14.只要沒有簽定合同,談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如,我們就這個價了,再低就不談了。
15.可以說自己出差了,來緩和一下氣氛,給自己研究對策的時間。
16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17.大的合同,一定要請當?shù)氐恼块T出面,既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。
18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯,也要有些小禮物。
19.不要對客戶太恭敬和客氣,會有逆反作用。
20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的.
合同談判的策略和技巧篇十七
“談判”,或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”,是擔任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上,由于本公司是大型綜合超市,采購金額很大,因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是“討價還價”,談判在韋氏大辭典的定義是:“買賣之間通過商談或講座以達成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件,而并非只有價格。
談判與球賽或
戰(zhàn)爭
不同之點在于:在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家,另一個是輸家;在成功的談判里,雙方都是贏家,只是一方可能比另一方多贏一些,這種情況是商業(yè)的常事,也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。 二、采購談判的目標:(1)為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格
(2)要使供應商按規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權。
(4)說服供應商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供應商取得互利與持續(xù)的良好關系。
談判可單獨與供應商進行或由數(shù)家供應商競標的方式來進行。單獨進行時,采購人員應該先分析成本或價格。數(shù)家競標時,采購人員應選擇兩三家較低標的供應商,再分別與他們談判,求得公平而合理的價格。
在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題,也是供應商的最大問題。大多是因為:
(1)采購人員訂貨時間太短,供應商生產無法配合。
(2)采購人員在談判時,未將交貨期的因素好好考慮。
不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量并增加他們的成本,間接會使供應商價格提高。故采購人員應該隨時了解供應商的生產狀況,以調整訂單的數(shù)量及交貨期。
表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤,并造成顧客的不滿, 因此采購人員在談判時,除價格外還應談妥合約中有關質量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款及無法履行義務的責任與處罰措施。
對于合作良好的供應商,則應給予較多的訂單或
其他
的方式來獎勵,畢竟買賣雙方要互利,才可維持長久的關系。 4、與供應商維持關系:采購人員應了解任何談判都是與供應商維持關系的過程的.一部分。若某次談判采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧,供應商若找到適當時機時,也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供應商的短期與長期利益中,求取一個平衡點,以維持長久的合作關系。
談判中有些因素對采購人員或供應商而言是有利的或是不利的,采購人員應設法先研究這些因素:
1、市場的供需與競爭狀況。
2、供應商價格與質量的優(yōu)勢或缺點。
3、成本的因素。
4、時間的因素。
5、相互之間的準備工作。
談判技巧是采購人員的必須掌握的技能,所有采購人員都應該花時間去研究這些技巧,以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購人員借鑒:
知己知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況的了解,對本公司的了解,對供應商的了解,本公司所能接受的價格底線、目標、上限,以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優(yōu)先順序,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。
有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
本公司的采購 人員接觸的對象可能有:業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長,看供應商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好先了解清楚對方的權限。
:在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可節(jié)省時間與相應的差旅費用。
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。
:攻擊是最佳的防御,采購人員應盡量將自己預先準備的問題,以開方式的問話方式,讓對方盡量暴露出自身的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方如果難以招架,自然會作出讓步。
:若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題,或暫停談判,以緩和氣氛。
否定的語氣容易激怒對方,讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進行。因此采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,從而對方也會愿意給面子。
:一般而言,業(yè)務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可找到他們的優(yōu)勢與缺點,也可了解他們的談判立場。 10、盡量為對手著想:全世界只有極少數(shù)的人認為談判時,應該趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是
愛
面子的,任何人都不愿在威脅的氣氛下談判, 何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關系,而不是對抗的關系。有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況后,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定,聰明的采購總是先深思熟慮,再作決定。
有些采購 人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在家世界的立場,如果談判的結果是60/40,70/30或甚至是80/20也就不會“于心不忍”了。
采購人員若能避免下列十二戒,談判成功的機會將會大增。
1、準備不周。
2、缺乏警覺。
3、脾氣暴躁。
4、自鳴得意。
5、過分謙虛。
6、不留情面。
7、輕諾寡言。
8、過分沉默。
9、無精打采。
10、倉促草率。
11、過分緊張。
12、貪得無厭。
本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目包括: 質量 交貨期
包裝 交貨應配合事項 價格 售后服務保證 訂購量 促銷活動 折扣 廣告贊助
付款條件 進貨獎勵
質量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”,對本公司采購人員來說,質量的定義應該是:符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質量。因此采購人員應該設法了解供應商對本身商品質量的認知或了解的程度,管理制度較為完善的供應商應該可以提供以下有關質量的文件:
商標注冊證、衛(wèi)生許可證、檢測報告、質量認證、3c認證
采購人員必須向供應商取得以上資料,才能夠開始交易。通常在合
同及訂單上,質量是以下列方法的其中一種來表示的:
合同談判的策略和技巧篇十八
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
在商務談判中,雙方各自的語言,都是表達自己的愿望和要求的,因此談判語言的針對性要強,做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對方疑惑、反感,降低己方信,成為談判的障礙。
針對不同的商品,談判內容,談判場合,談判對手,要有針對性地使用語言,才能保證談判的成功。例如:對脾氣急躁,性格直爽的談判對手,運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手,則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好中,要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異,恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
談判中應當盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。比如,在否決對方要求時,可以這樣說:“您說的有一定道理,但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子,又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間,談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解,提高說服力。在自己的意見提出之前,先問對手如何解決問題。當對方提出以后,若和自己的意見一致,要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會認為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達成一致,獲得談判功。
談判形勢的變化是難以預料的,往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,與應急手段相聯(lián)系,巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時,你若是說:"讓我想一想","暫時很難決定"之類的語言,便會被對方認為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表,然后有禮貌地告對方:"真對不起,9點鐘了,我得出去一下,與一個約定的朋友通電話,請稍等五分鐘。"于是,你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
商務談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言,往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器,這是多年來形成的習慣,他們對數(shù)字非常敏感,交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確,絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中,否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關信息,并加以深入分析,對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節(jié),對每一個環(huán)節(jié)都會反復推敲,對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上??偸牵绻銢]有充足的前期準備,建議不要貿然開始談判。
與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數(shù)據(jù),對談判的進度也要進行有效的規(guī)劃,在談判期間,他們會用大部分時間向你提問題,哪怕一個簡單的事情也會刨根問底,他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定,而不會被情緒或關系所左右。他們的談判風格一成不變,談判方式過于僵硬,有時候會對某個問題過分固執(zhí),反而會影響談判的進展,這時需要你去引導對方共同創(chuàng)造價值。
在了解對方的個性和談判風格后,你能預見他們處理問題的方法,從容地使用相應的策略來改變對方的立場,把雙方的關注點放在共同的利益上,避免因性格的差異產生談判的分歧。
如果說,他以8,000萬元的注冊資金,連買帶租,拿下20架全新空客,還不能使你動容的話,他向通用提出“買40送1”的“非理”要求,竟能讓對方答應,總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛,可他蘭世立成功了。他和民航總局談,和空客談,和通用談,和漢莎談,所向披靡。引用通用一位高層的評價:“跟你(蘭世立)談判,我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量?!?/p>
實際上,像蘭世立那樣的許多談判高手,常常能在適當?shù)膱鏊⑦m當?shù)臅r間,使出適當?shù)恼勁屑记?。這些技巧主要有:
1、不要談判。是有點矛盾,但請想想,談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的,而妥協(xié)就意味著要付出代價,犧牲利益。
2、起點要高,讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判,這樣做的結果是自降預期。所以,請誠實地評估自己的預期,并在一開始就直言不諱地告訴對方,然后再與對方談判。
3、認清底線。做好談判前的準備,認清自己所能接受的底線,并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價格不是惟一,付款方式、售后服務等都可以是談判的話題,關鍵是讓價格的價值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多,成功的概率就越大。但切記,不要向對方暴露出你的底線,不論是談判開始前,還是談判過程中,甚至是買賣達成后。
4、多聽少說。盡可能地讓對方來說,即使對方咄咄逼人,也要關緊你的嘴巴。沉默,能讓對方緊張,并付之以更多的解釋,從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。
5、反復確認。為了減少失誤,并且讓對方感覺你在認真聽他說話,你要時常停下來,總結一下之前的結論,取得對方的認同。
6、力求雙贏。有三種價值,一種是產品的成本,一種是賣方希望得到的價格,還有一種是買方希望從產品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個平衡點,力求使買賣雙方都能受益。
7、不要接受第一個offer。通常后面總會有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應,會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預期。但萬一對方反過來問你的預期,請參見技巧2。
9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術”。除非對方要求,不要一項一項地列出價格。否則,對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向對方使用“切臘腸戰(zhàn)術”,以免對方以牙還牙。
10、把最棘手的問題留在最后。
【本文地址:http://m.aiweibaby.com/zuowen/18394845.html】