有些事情需要我們總結(jié)一下，才能更好地了解其中的規(guī)律和不足。如何保持樂觀的心態(tài)，成為應(yīng)對(duì)逆境的重要因素。為了讓大家更好地理解總結(jié)的寫作方法，以下是一些范文供大家參考。
商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇一
本研究對(duì)象是外語(yǔ)系的大二83名商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生，通過在其國(guó)際商務(wù)談判課堂上采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期（17周，68個(gè)學(xué)時(shí)）的教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。研究方法主要采用的研究方法是問卷調(diào)查法。在實(shí)驗(yàn)開始前，通過與企業(yè)一線職工進(jìn)行交流將其在實(shí)踐工作中的項(xiàng)目改編成任務(wù)引入課堂，為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施提供真實(shí)素材；在實(shí)驗(yàn)過程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實(shí)談判及其對(duì)傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程存在的問題的看法和對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略實(shí)施的建議滲透入行動(dòng)導(dǎo)向具體教學(xué)策略中。在課程結(jié)束后通過發(fā)放調(diào)查問卷，向?qū)W生了解四種行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略的實(shí)施效果，并將調(diào)查問卷結(jié)果通過excel進(jìn)行數(shù)據(jù)分析驗(yàn)證從而總結(jié)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國(guó)際商務(wù)談判課程中的可行性及教學(xué)效果。本次實(shí)驗(yàn)的調(diào)查問卷發(fā)放給外語(yǔ)系商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生共83名學(xué)生，其中80名學(xué)生返還了他們的問卷。整個(gè)調(diào)查時(shí)間持續(xù)了30分鐘（包括分發(fā)和填寫過程的時(shí)間）。
二、數(shù)據(jù)分析。
本次的調(diào)查問卷分為五大部分（由開放型問題與非開放型問題組成）：對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的基本印象評(píng)述、課程的實(shí)踐教學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容評(píng)價(jià)、學(xué)生課堂任務(wù)及項(xiàng)目的參與性、學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)、及學(xué)生對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的評(píng)價(jià)。當(dāng)然本次調(diào)查問題還調(diào)查學(xué)生填寫調(diào)查問卷的態(tài)度，其中96%學(xué)生認(rèn)為是認(rèn)真完成調(diào)查問卷的，因此問卷具有一定的可信度。第一部分是由五個(gè)問題組成，第一個(gè)問題開門見山地咨詢學(xué)生對(duì)于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判課程的總體印象，其中25%的學(xué)生表示喜歡這門課程而10%的同學(xué)表示不喜歡；對(duì)于課堂氛圍的選擇上有47%的學(xué)生認(rèn)為在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂上氣氛很好，比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個(gè)問題顯示，有87%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)方法對(duì)課程的吸引力非常重要。剩下的兩個(gè)問題主要讓學(xué)生思考喜歡或不喜歡本課程的理由，在問題設(shè)計(jì)上采用了非開放型的問題設(shè)計(jì)，即提供有限的五個(gè)選擇項(xiàng)讓學(xué)生選擇。這五個(gè)選擇項(xiàng)分別包括了：教材內(nèi)容，教學(xué)方法，學(xué)習(xí)動(dòng)力及其他。而選其他的學(xué)生，需要寫出自己的理由。在這個(gè)部分調(diào)查中，僅有5個(gè)學(xué)生放棄選擇。本問題的結(jié)果顯示大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)資料（教材）設(shè)計(jì)不是很合理，和他們實(shí)際生活中的談判距離有點(diǎn)遠(yuǎn)。另外32%的同學(xué)認(rèn)為傳統(tǒng)課程上教師的教學(xué)模式一成不變，在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的重要理由。不過在不喜歡這門課程的理由選擇上，14%的學(xué)生認(rèn)為還是比較適應(yīng)傳統(tǒng)的教學(xué)方法，由于在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法實(shí)施的課堂中，許多教學(xué)項(xiàng)目和問題需要自己動(dòng)手解決，讓他們覺得很不適應(yīng)。因此，我們可以得出這樣的結(jié)論，本次行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國(guó)際商務(wù)談判課程中應(yīng)用在一定程度上激發(fā)了學(xué)生課程學(xué)習(xí)的興趣，活躍了課堂氣氛。但在教學(xué)資料的設(shè)計(jì)上，要更接近實(shí)踐商務(wù)談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問題設(shè)計(jì)主要是圍繞這學(xué)習(xí)本課程的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)展開的，讓學(xué)生去思考為什么要學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判；國(guó)際商務(wù)談判課程內(nèi)容和將來(lái)職業(yè)的相關(guān)性；國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容能否提高專業(yè)能力；以及讓學(xué)生思考商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該注意哪些方面。眾所皆知，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和學(xué)習(xí)內(nèi)容在很大程度上會(huì)影響教學(xué)效果。因此這一部分的問題設(shè)計(jì)主要在于調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的影響，進(jìn)而對(duì)學(xué)生的整體教學(xué)效果的影響。通過學(xué)生調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示：42%學(xué)生被動(dòng)地接收國(guó)際商務(wù)談判課程，覺得學(xué)校開了就要學(xué)然而對(duì)于該門課程與將來(lái)職業(yè)的相關(guān)性選擇上，將近56%的學(xué)生認(rèn)為該門課程設(shè)置與將來(lái)工作的關(guān)聯(lián)性很大，而11%的學(xué)生選擇沒有思考過，很迷茫。在本部分的第三個(gè)問題中，19%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容對(duì)于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個(gè)問題中，有25%的學(xué)生認(rèn)為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于個(gè)人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學(xué)生的課堂及課后的學(xué)習(xí)參與度。這一部分主要由三個(gè)問題組成：第一個(gè)問題主要調(diào)查學(xué)生的課堂參與度；第二問題主要學(xué)生課外參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間；最后一個(gè)問題是學(xué)生對(duì)同學(xué)參與課堂積極性的評(píng)價(jià)。通過調(diào)查問卷的分析研究發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂中參與性大大提高，大部分學(xué)生認(rèn)為自己能積極參與課堂項(xiàng)目制作。而且課后參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間大大提高，盡管有少數(shù)學(xué)生組因課堂合作問題將課堂任務(wù)拖至課后而抱怨，大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為在完成任務(wù)、解決問題中學(xué)到很多東西。從本次研究中我們可以得出，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力有很好的幫助。第四部分注重于學(xué)生在本學(xué)期職業(yè)能力和關(guān)鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查，雖只有一個(gè)問題本實(shí)驗(yàn)的研究至關(guān)重要的影響，主要是調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)效果的影響，在學(xué)生在進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期（90學(xué)時(shí)）的課程學(xué)習(xí)后，學(xué)生覺得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問卷的結(jié)果來(lái)看，大部分的學(xué)生覺得自己實(shí)際操作能力和團(tuán)隊(duì)合作能力有了很大的提高。但是在理論知識(shí)的系統(tǒng)掌握上，大多數(shù)的學(xué)生認(rèn)為比較薄弱。調(diào)查問卷的第五部分是調(diào)查學(xué)生理想中的教學(xué)方法，這個(gè)部分由四個(gè)問題組成。采用開放式的問卷形式，第一題是讓學(xué)生比較“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法”的課堂教學(xué)效果與傳統(tǒng)課堂教學(xué)效果相比較，有哪些優(yōu)勢(shì)，又存在哪些問題；第二題是問學(xué)生本次授課運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)時(shí)做得比較成功的方面；第三題是通過聽課，學(xué)生覺得“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法”教學(xué)與他們理想中的教學(xué)相比有哪些優(yōu)劣勢(shì)；最后一題是請(qǐng)學(xué)生舉例說明國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)結(jié)束后他們是否有可見和可感受的結(jié)果。通過調(diào)查，我們可以得出的結(jié)論是學(xué)生越來(lái)越關(guān)注實(shí)際操作能力的提高，而不是純理論知識(shí)的積累，也更符合我們高職學(xué)校培養(yǎng)“技能雙馨”的應(yīng)用型人才的目標(biāo)。當(dāng)然行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法也受到一些自學(xué)能力差，希望被動(dòng)接收知識(shí)而不是主動(dòng)掌握知識(shí)的學(xué)生的排斥，但是更多的學(xué)生認(rèn)為這種新型的'教學(xué)方法對(duì)于提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和獨(dú)立解決問題的能力有很好的幫助。
三、總結(jié)研究。
結(jié)果顯示，將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判課程是可行的。與傳統(tǒng)教學(xué)法相比，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在活躍和協(xié)調(diào)國(guó)際商務(wù)談判的課堂氣氛以及提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力和發(fā)展學(xué)生職業(yè)能力更勝一籌。絕大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為這種新型的教學(xué)發(fā)更大程度上的提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現(xiàn)如下：第一，學(xué)生在課堂上有機(jī)會(huì)探討了商務(wù)實(shí)踐工作的主要內(nèi)容，并在實(shí)踐中熟悉商務(wù)談判流程。第二，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法能更好地實(shí)現(xiàn)認(rèn)知目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)從而促進(jìn)學(xué)生的綜合的發(fā)展。第三，學(xué)生成為課堂的中心，能積極參與課堂活動(dòng)。和諧的學(xué)習(xí)環(huán)境能使學(xué)生更自由地表達(dá)他們的想法同時(shí)為學(xué)生提供更多的機(jī)會(huì)參與項(xiàng)目活動(dòng)。最后，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法能極大地提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。從學(xué)生的調(diào)查問卷來(lái)看當(dāng)然該教學(xué)法也存在一些不利因素：首先，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法注重學(xué)生的在實(shí)踐操作中學(xué)而缺乏系統(tǒng)知識(shí)的整體傳授，因此對(duì)于事先沒有做好功課的學(xué)生來(lái)說，往往不能很好地完成任務(wù)，從而影響整個(gè)小組的項(xiàng)目進(jìn)程；其次，項(xiàng)目工作的完成和小組成員的協(xié)調(diào)性有很大聯(lián)系，小組成員任務(wù)分配的隨機(jī)性也可能學(xué)生組中存在矛盾，同時(shí)學(xué)生合作能力的提高受到自主學(xué)習(xí)能力的制約，有很多小組出現(xiàn)組長(zhǎng)一力挑，組員閑坐著的情況。最后，商務(wù)談判中涉及很多公司隱私，學(xué)生只能在模擬環(huán)境中談判，而無(wú)法親臨戰(zhàn)場(chǎng)，隨機(jī)應(yīng)變能力的提高具有一定局限性。
商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇二
原則：以遠(yuǎn)為上以右為尊以門定位。
兩張桌子時(shí)——面對(duì)門右邊的桌子為主桌。
三張桌子時(shí)——離門最遠(yuǎn)的桌子為主桌。
2.中餐宴會(huì)的座次安排（現(xiàn)場(chǎng)圖示講解）。
常規(guī)個(gè)人宴請(qǐng)。
3.等待進(jìn)餐禮儀。
雙手可以自然放桌上或垂放在大腿上。
切忌雙肘支手，下巴放在手背上。
餐巾打開，放在餐碟下，其余部分自然垂下。
4.中餐用筷禮儀與五忌。
叉筷，用筷子叉取食物。
架筷，高抬手越過別人正在夾菜的筷子去夾遠(yuǎn)處的菜。
舔筷，用嘴去舔筷子。
淚筷，筷子上粘了湯汁還去夾菜。
翻筷，在盤中翻揀食物。
5.中餐進(jìn)餐禮儀。
a、餐盤（骨碟）的使用。
可將食物殘?jiān)庞诠堑鷥?nèi)，而不應(yīng)放在餐巾紙上。
b、酒具的使用（白酒、紅酒、飲料杯）。
切忌不可混用酒具。
c、為貴賓夾菜禮儀。
對(duì)于不太熟悉的賓客如不知道其宗教信仰、口味等都不應(yīng)為他夾菜，可為賓客介紹本地特色菜肴，供賓客自己選擇，若賓客確實(shí)有意向品嘗時(shí)，再用公筷，以表示尊重。
商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇三
將近一年的努力，畢業(yè)論文的工作終于接近尾聲了。想起整個(gè)做論文的過程，感慨頗多。尤其想要感謝太多的人。
首先，感謝我的指導(dǎo)教師李冬教授，李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，知識(shí)淵博，為人正直，最主要的是非常有責(zé)任心。兩年來(lái)對(duì)我非常關(guān)心，在學(xué)習(xí)上有任何事情，只要說起，李老師都會(huì)給與最大的指導(dǎo)。尤其做論文這將近一年的時(shí)間里，李老師不僅在論文上給了我很多思路，更是固定時(shí)間地給我檢查和指導(dǎo)，真心的感謝她。祝愿她身體健康，工作順利。
其次，感謝學(xué)院的所有老師，感謝他們對(duì)論文工作的付出，感謝他們對(duì)于我們這兩年的關(guān)心和指引，讓我們?cè)趦赡甑男@生活里不僅學(xué)到了知識(shí)，也獲得了快樂和朋友。真心的感謝他們。
最后，我想感謝我的同學(xué)，在做論文期間，有很多東西我理解的不透徹，有時(shí)候會(huì)向身邊的同學(xué)請(qǐng)教，他們都毫無(wú)保留地與我討論，并且給予建議，在論文接近尾聲的時(shí)候，論文格式和最后檢查，也給了我很多幫助。謝謝我親愛的同學(xué)！
商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇四
首先要感謝我的導(dǎo)師周殿昆老師。感謝周老師對(duì)于我的關(guān)心和指導(dǎo)，同時(shí)，周老師正直的品格、淵博的學(xué)識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學(xué)生以人品、學(xué)業(yè)的引導(dǎo)，在我博士學(xué)習(xí)的過程中，周老師指導(dǎo)我、鼓勵(lì)我。在此，謹(jǐn)致由衷的敬意與謝意。
還要由衷感謝李一鳴教授、張夢(mèng)教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開題、寫作以及預(yù)答辯過程中的悉心指導(dǎo)，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫作過程中給予我很大幫助的車明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學(xué)。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予旳幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強(qiáng)博士、李榮慶博士、劉渝陽(yáng)博士給予的幫助。
還要特別感謝在博士學(xué)習(xí)過程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛的我的父母，特別感謝親愛的公婆，特別感謝我親愛的一家親人，特別感謝我親愛的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅(jiān)強(qiáng)和堅(jiān)持。
在論文即將完成之際，我的內(nèi)心充滿著感動(dòng)和溫暖，從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長(zhǎng)、親人、同學(xué)、朋友、學(xué)生給了我無(wú)言的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意！感謝西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，為我提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，奠定了人生重要的基礎(chǔ)，我將會(huì)在今后的工作與生活中繼續(xù)努力，為學(xué)校和社會(huì)出一份力。祝福所有關(guān)愛我的人，身體健康，生活美滿！
進(jìn)入吉林大學(xué)學(xué)習(xí)一直是我夢(mèng)寐以求的愿望，理想的實(shí)現(xiàn)讓我極其珍惜任何一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，在理論學(xué)習(xí)期間我聽到了馬克思主義學(xué)院的優(yōu)秀教師的講學(xué)，讓我領(lǐng)略到了精神領(lǐng)域的最高享受。非常感謝學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的重視和關(guān)懷。
在論文寫作期間感謝我的導(dǎo)師王金艷老師的辛勤指導(dǎo)，我們通過大量的電話溝通和網(wǎng)上郵件交流，無(wú)論在論文的成稿過程還是在后期修改中，王老師都給與我許多的指點(diǎn)和建議，再次感謝恩師的栽培，王老師淵博的學(xué)識(shí)、和藹親切的為人給我樹立了學(xué)習(xí)的榜樣，同時(shí)向在我查閱資料、論文寫作上提供給我無(wú)私幫助的同事和同學(xué)們表示誠(chéng)摯的感謝，最后還要感謝默默為我奉獻(xiàn)愛心的家人。
在論文完成之際，首先要向我的導(dǎo)師陳勇強(qiáng)副教授表示衷心的感謝和誠(chéng)摯的敬意。導(dǎo)師在研究方向、資料收集、論文選題、研究工作的開展以及論文的最終定稿過程中，自始至終給予我巨大的幫助。論文的字里行間無(wú)不凝結(jié)著導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)和諄諄教誨，導(dǎo)師淵博的學(xué)識(shí)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度給我留下了深刻的印象，我從導(dǎo)師那里學(xué)到的不僅僅是知識(shí)，更重要的是嚴(yán)肅認(rèn)真的學(xué)風(fēng)、對(duì)事業(yè)的忘我追求、高度的使命感、責(zé)任感及和藹熱情的品質(zhì)，這些將使我受益一生，并將激勵(lì)我不斷向前奮進(jìn)。
感謝審定本文的各位專家學(xué)者，由于本人水平有限，必有不妥及錯(cuò)誤之處，懇請(qǐng)給予批評(píng)指正。
感謝與我同窗三年的師兄弟和師姐妹，與他們一起學(xué)習(xí)是一段令人難忘的經(jīng)歷。感謝他們對(duì)我的研究所給予的誠(chéng)摯建議和熱情幫助。與同學(xué)的相互討論，也為論文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感謝！
感謝愛妻梁媛媛，她對(duì)我生活上的關(guān)心和照顧，理解和鼓勵(lì)，使我專心于學(xué)習(xí)和研究，感謝她為支持我的學(xué)業(yè)所做出的一切。感謝小女桑睿哲，她的孕育、出生、成長(zhǎng)過程恰好與我mba的錄取、求學(xué)、畢業(yè)同步，帶給我生命的喜悅和無(wú)盡的天倫之樂。從男孩、丈夫到父親，而立之年的我正一步步走向成熟，動(dòng)心忍性，增益我所不能，終將成為一個(gè)真正的男人。家庭給予了我莫大的幫助，令我無(wú)以回報(bào)。
值此之際，想到從小撫育我成長(zhǎng)，愛護(hù)、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所邁出的每一步無(wú)不蘊(yùn)含著他們對(duì)我無(wú)私的關(guān)愛。感謝岳父母、妻弟夫婦在我求學(xué)過程中所給予的真誠(chéng)指導(dǎo)和幫助。謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給他們。
再次感謝我的導(dǎo)師、老師、親人和朋友們，這是我深以為榮的寶貴財(cái)富！
商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇五
商務(wù)談判的三步曲為我們掌握商務(wù)談判進(jìn)程提供了可以遵循的基本框架。毫無(wú)疑問，申明價(jià)值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價(jià)值可以使我們達(dá)到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達(dá)成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我們給大家講一個(gè)在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。
有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤ǎ簿褪莾蓚€(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來(lái)一塊談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。
商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇六
從去年9月份開始著手準(zhǔn)備論文的寫作到現(xiàn)在論文完成，期間的我經(jīng)歷了茫然無(wú)錯(cuò)、無(wú)從下筆的過程，在我最需要指點(diǎn)的時(shí)候王樹祥老師給與了我極大的幫助，雖寥寥數(shù)語(yǔ)，卻能一語(yǔ)中的的點(diǎn)出我存在的問題，是我茅塞頓開，對(duì)如何選擇論文題目、組織論文結(jié)構(gòu)、引用數(shù)據(jù)分析結(jié)果有了清晰的思路，我對(duì)王老師廣博的知識(shí)面、深入的洞察能力、敏銳的觀察能力感到由衷地折服。在此，對(duì)王樹祥老師給與我無(wú)私的幫助表達(dá)我最誠(chéng)摯的謝意;在本文撰寫過程中，參閱并引用了大量國(guó)內(nèi)外專家學(xué)者的研究成果，再次向他們表示誠(chéng)摯的敬意和謝意。
值此機(jī)會(huì)，還要衷心感謝南昌商學(xué)院的全體老師，他們辛苦授業(yè)的工作態(tài)度、誨人不倦的敬業(yè)精神使我受益匪淺，使我能如期完成本科的學(xué)業(yè);同時(shí)還要向所有為我們提供良好環(huán)境的校領(lǐng)導(dǎo)和工作人員表示感謝!
商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇七
商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話，最終解決爭(zhēng)議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭(zhēng)端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動(dòng)之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主，否則是失禮的，要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭(zhēng)取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會(huì)晤時(shí)給對(duì)方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對(duì)方；盡可能派人到機(jī)場(chǎng)或車站去接；收下對(duì)方的名片之后應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對(duì)方目光停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。詢問對(duì)方要客氣多用“請(qǐng)”，接物時(shí)要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對(duì)方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡(jiǎn)要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。對(duì)方回答時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對(duì)方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語(yǔ)言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語(yǔ)既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語(yǔ)匯和體態(tài)語(yǔ)。在雙方已經(jīng)知道對(duì)方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對(duì)可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時(shí)應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來(lái)所安排的活動(dòng)，甚至還可以對(duì)自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。
特別提出四個(gè)談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來(lái)了解對(duì)方的需求，因?yàn)檫@類問題可以使對(duì)方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，以達(dá)到盡量了解時(shí)方的目的。
(3)善于說服對(duì)方，說服是談判的要害所在。
(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時(shí)讓步以及讓步的幅度很多時(shí)候都是具有高度技巧的問題。具體到每個(gè)案例可能都會(huì)有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長(zhǎng)期摸索。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應(yīng)安排在莊重的場(chǎng)所并得到對(duì)方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對(duì)方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。
饋贈(zèng)禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈(zèng)禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對(duì)這次合作成功的祝賀，和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會(huì)達(dá)到更好的效果。
商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇八
[摘要]國(guó)際商務(wù)談判不僅僅是商務(wù)問題，更重要的是涉及法律問題。在合同正式簽署之前談判雙方負(fù)有先合同義務(wù)，這很容易被談判人員忽視。這包括談判過程中雙方交換的文書、信件等，有些國(guó)家的法院會(huì)根據(jù)具體情況認(rèn)定這些非正式文件具有約束力。另外，締約過失責(zé)任原則要求談判雙方不能惡意終止談判，否則要為給對(duì)方造成的信賴損失承擔(dān)賠償責(zé)任。國(guó)際談判人員有必要了解不同國(guó)家對(duì)先合同義務(wù)做何不同規(guī)定，以避免意想不到的損失，將交易風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判先合同文書締約過失責(zé)任合同先合同義務(wù)。
國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，是簽訂貿(mào)易合同的必經(jīng)階段。談判決定著商業(yè)利益的大小，決定企業(yè)的生存發(fā)展，因此一向受到談判雙方的高度重視，常常派出精兵強(qiáng)將。然而很多情況下，談判雙方重視的是談判的結(jié)果是否達(dá)到自己的目的，強(qiáng)調(diào)自己利益的滿足，往往忽略了一個(gè)很重要的問題，即很多人以為只有簽署了正式合同后才能約束雙方的權(quán)利和義務(wù)，此前所交換的任何文件不是合同便不具有約束力，也就不會(huì)導(dǎo)致責(zé)任和義務(wù)。這種想法可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。有的情況下，合同與非合同之間的界限很模糊。商事交易經(jīng)常在沒有明確的要約、反要約或承諾的情況下即被完成。有時(shí)，交易雙方可能就主要問題達(dá)成協(xié)議，然而這個(gè)協(xié)議可能僅僅是原則性的。一些重要的問題尚未解決，該協(xié)議也就不完整。那么，合同與先合同協(xié)議有什么區(qū)別?什么時(shí)候先合同協(xié)議會(huì)生效有約束力?在現(xiàn)代商務(wù)交易中，一份合同通常是幾輪談判的結(jié)果，在談判過程中，雙方經(jīng)常會(huì)把已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)意見付諸書面，在真正的合同簽訂之前達(dá)成多個(gè)協(xié)議。正式合同簽署之前會(huì)有一系列非正式的協(xié)議達(dá)成，這些非正式的協(xié)議并不總是沒有法律約束力的，這就要求我們談判人員必須認(rèn)真了解跨國(guó)商務(wù)談判過程中可能遇到的法律問題，了解不同國(guó)家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，才能避免面臨意想不到的責(zé)任，減少損失。
依據(jù)美國(guó)普通法，談判自由一直是合同法的基石。商務(wù)談判雙方可以自由談判，自由終止談判，而不必承擔(dān)責(zé)任。即使有這樣的傳統(tǒng)，美國(guó)法院也逐漸開始承認(rèn)某些情況下的先合同義務(wù)。所謂先合同義務(wù)是自締約人雙方為簽訂合同而互相接觸磋商開始逐漸產(chǎn)生的注意義務(wù)，包括互相協(xié)助、互相保護(hù)、互相照顧、誠(chéng)實(shí)信用等義務(wù)。當(dāng)一方合理的相信雙方能達(dá)成最終協(xié)議時(shí),可以適用信賴損失理論以保護(hù)無(wú)辜的一方,這也被稱為禁止反言理論。據(jù)此，法院可以給予無(wú)辜一方以適當(dāng)?shù)木葷?jì)，如果一方承諾簽署合同并且另一方合理信賴此承諾，此時(shí)法院會(huì)認(rèn)定此承諾有約束力以避免不公平狀況發(fā)生。例如,當(dāng)賣方提出要約并規(guī)定了承諾期限后,又無(wú)法依據(jù)要約條件履行,導(dǎo)致買方無(wú)法做出承諾,此時(shí)，賣方或因疏忽大意，或因非誠(chéng)實(shí)信用阻止了合同的最終達(dá)成，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任。另一種情況是一方對(duì)可能影響對(duì)方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時(shí)，要承擔(dān)責(zé)任。如買方簽訂了合伙協(xié)議，因?yàn)楹贤瑢?duì)方提供的關(guān)于投入資產(chǎn)的價(jià)值的錯(cuò)誤信息讓買方做出締約決定。此時(shí)買方有權(quán)獲得真實(shí)信息條件下的所有利益。
以下兩個(gè)具體問題是先合同義務(wù)中比較突出的，也是國(guó)際商務(wù)談判人員需要特別注意的。
一、先合同文書。
比較一下各國(guó)的法律規(guī)定看看不同國(guó)家的法律如何處理合同簽署前的往來(lái)信件和文件的潛在責(zé)任問題。在跨國(guó)貿(mào)易中，法院更傾向于認(rèn)定此類文書有約束力。比如大陸法體系在判斷是否存在法律強(qiáng)制義務(wù)時(shí)不看重文書的文字標(biāo)簽。這就使得確定合同義務(wù)時(shí)有了更大的靈活性和不確定性。法國(guó)的法官可以根據(jù)情況推斷有合同意圖。這種推斷的理由是人們相信談判雙方不會(huì)制訂毫無(wú)意義的類似合同的文件。德國(guó)法院會(huì)根據(jù)往來(lái)文件的目的斷定它是否會(huì)產(chǎn)生合同義務(wù)。根據(jù)這種“目的導(dǎo)向”方法,甚至有些表面上看來(lái)不會(huì)有約束力的非正式信件也很可能產(chǎn)生法律后果,這是因?yàn)槿藗冋J(rèn)為大多數(shù)商人不會(huì)花時(shí)間去商議、起草沒有實(shí)際意義的書面文件的，除非他們相信這些文件有法律約束力。德國(guó)和法國(guó)法院通常會(huì)問這樣一個(gè)問題:有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判雙方會(huì)花時(shí)間去寫一份毫無(wú)意義、無(wú)拘束力的文件嗎?所以在和大陸法系國(guó)家的商業(yè)企業(yè)進(jìn)行談判時(shí),必須對(duì)合同簽訂前的各種往來(lái)信件、文件多加留心,為避免被認(rèn)定為有約束力,最好在文件上加以聲明。
根據(jù)美國(guó)紐約州法，一份非正式協(xié)議也可能對(duì)雙方有約束力，即使雙方打算以一份正式的文件明確他們的締結(jié)合同的意圖。法院通常會(huì)權(quán)衡多種因素以確定雙方在正式簽署書面合同之前是否有受到某些文件約束的意圖。如是否已經(jīng)存在部分履行，是否還有未決的問題，一方是否保留了在正式合同締結(jié)前不受拘束的權(quán)利及協(xié)議的復(fù)雜程度等。
美國(guó)聯(lián)邦法律環(huán)境下，只有當(dāng)談判雙方的行動(dòng)表明他們已經(jīng)超越了談判本身時(shí)，契約責(zé)任才會(huì)產(chǎn)生。談判與合同之間的界限有時(shí)很難劃清，談判雙方必須加倍小心，否則談判時(shí)很可能會(huì)給雙方帶來(lái)糾紛。noveconian-americanenterprisefund(baef)一案中，聯(lián)邦上訴法院認(rèn)為一方對(duì)另一方的信件做出的同意對(duì)方建議的回應(yīng)并不表明雙方形成了合同關(guān)系。本案原告是在巴爾吉利亞承建項(xiàng)目工程的公司。原告提議在batsov所有的一塊土地上建立一家合資公司，后者通過提供土地的方式獲得項(xiàng)目的股份。novecon向baef申請(qǐng)貸款。就雙方針對(duì)該項(xiàng)目各自應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任問題novecon和baef之間共有四封往來(lái)書信。baef在最后一封信件中說明他和batsov之間還有未解決的問題，然后和novecon的貸款事宜才能得到最終處理。novecon回復(fù)稱他接受此要約條款，并相信baef會(huì)處理好與batsov的問題。然而，baef和bastov之間的談判并不順利，baef退出了該項(xiàng)目。novecon起訴baef違約。法院認(rèn)為:一個(gè)生效合同存在必須同時(shí)滿足兩個(gè)條件:(1)對(duì)所有實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成一致,而且(2)雙方有受約束的意愿。法院認(rèn)為雙方?jīng)]有成立合同關(guān)系是因?yàn)楫?dāng)baef信中稱與batsov之間的問題解決后是他們達(dá)成任何協(xié)議的必要條件,這種陳述的性質(zhì)是談判的過程而不是要約。談判雙方不會(huì)受到合同成立前的初期協(xié)議的約束，除非有證據(jù)明確表明他們當(dāng)時(shí)就有受約束的意愿。從這個(gè)案件可以看出，美國(guó)法律在判斷談判雙方相互交換的文件是否具有約束力是把雙方的主觀意愿作為一項(xiàng)重要的標(biāo)準(zhǔn)加以考慮，即雙方均有受約束的意愿時(shí)，才能斷定他們之間合同成立。
2.締約過失責(zé)任。
締約過失責(zé)任也是先合同義務(wù)的一種類型。是指在合同締結(jié)過程中,一方當(dāng)事人因違背依據(jù)誠(chéng)實(shí)信用原則所應(yīng)盡的義務(wù),并致使另一方的信賴?yán)嬖馐軗p失時(shí)而承擔(dān)的民事責(zé)任。締約過失責(zé)任原則起源于德國(guó)合同法,已經(jīng)影響了大陸法系的大多數(shù)國(guó)家，包括法國(guó),瑞士,奧地利還有社會(huì)主義國(guó)家合同法。這條原則在美國(guó)也已經(jīng)扎了根。談判過程中，雙方負(fù)有誠(chéng)實(shí)信用和公平交易的具體義務(wù)。
實(shí)踐表明僅僅熟知合同法律條款不足以避免承擔(dān)責(zé)任。在著名的texacoil案件中，getty和pennzoil達(dá)成了原則上的收購(gòu)協(xié)議,并舉行了新聞發(fā)布會(huì)宣布雙方的尚不成熟的協(xié)議。然而在雙方簽署正式合同之前,getty又和texaco簽定了一份正式合同將其公司轉(zhuǎn)讓給了texaco。法院認(rèn)為雖然gettyoil出售給pennzoil的合同并未簽署，texaco仍應(yīng)當(dāng)為其試圖收購(gòu)getty而擾亂前兩者合同的簽署承擔(dān)責(zé)任。法院判給pennzoil高達(dá)75.3億美元的賠償，并處texaco30億美元罰款。隨后texaco申請(qǐng)破產(chǎn)。pennzoil和getty已經(jīng)簽署了協(xié)議備忘錄但最終正式合同尚未簽署。此外，商業(yè)慣例表明“協(xié)議”與“合同”這兩個(gè)概念是不同的。這種備忘錄通常被認(rèn)為是初期的附條件的。即便如此，法院也會(huì)認(rèn)為pennzoil和getty之間存在合同性質(zhì)的“合意”，而且要不是texaco的插手，雙方本可能簽署一份正式合同。
這個(gè)案件給我們的啟示是忽視正式合同簽署之前談判雙方的權(quán)利義務(wù)之代價(jià)是沉重的甚至是致命的。這個(gè)案件也說明合同談判的重要性以及談判過程中惡意談判的后果。
先合同義務(wù)的觀點(diǎn)在全世界大多數(shù)國(guó)家的法律體系中均被接受。民法中，作為先合同義務(wù)一種類型的締約過失責(zé)任一直是合同法和侵權(quán)法的一部分。這個(gè)責(zé)任的基礎(chǔ)是雙方在談判過程中的'誠(chéng)信義務(wù)。不同的是美國(guó)統(tǒng)一商法典只在合同的履行和強(qiáng)制執(zhí)行方面才規(guī)定了誠(chéng)信義務(wù)。民法體系下的誠(chéng)信不僅意味著不能惡意的終止談判，談判雙方還有很多義務(wù)。比如荷蘭法律體系下，談判雙方有義務(wù)披露主要信息，為了獲得必要信息有義務(wù)進(jìn)行調(diào)查，還有不能同時(shí)和第三方進(jìn)行談判。
荷蘭法院把合同談判分成三個(gè)不同的階段，不同的階段產(chǎn)生不同的權(quán)利和義務(wù)。在初始階段，談判中的任一方有終止談判的自由，并不必為對(duì)方承擔(dān)責(zé)任。在第二個(gè)階段，即持續(xù)階段，允許雙方終止談判，但做出終止決定的一方有義務(wù)賠償對(duì)方必要的費(fèi)用。這類損害賠償建立在荷蘭侵權(quán)法基礎(chǔ)上，也就是說終止談判被視為侵權(quán)行為。在談判的最后階段，雙方不能隨意終止談判。否則被認(rèn)為屬于締約過失責(zé)任的范疇，或違背了誠(chéng)信原則。這個(gè)階段起始于雙方都合理的相信無(wú)論如何談判的結(jié)果都會(huì)導(dǎo)致合同的簽署。終止談判的一方有義務(wù)賠償對(duì)方信賴損失。這些損失是談判所引起的費(fèi)用：包括交通費(fèi)和談判期間對(duì)方錯(cuò)過了與第三方締結(jié)合同而導(dǎo)致的可能的損失。
依據(jù)德國(guó)法，為了判斷終止談判一方是否應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任必須證明以下兩點(diǎn):(1)終止談判的一方向?qū)Ψ奖砻魉麄冎g的談判將會(huì)持續(xù)下去直到簽署正式合同,并且(2)未能就為何終止談判做出合理解釋。德國(guó)法還規(guī)定即使合同已經(jīng)簽署，之前的非誠(chéng)信談判一方仍然要承擔(dān)責(zé)任。也就是說，一方的合理期待利益沒能得到滿足。這種責(zé)任包括未披露主要信息。
美國(guó)商人在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中了解先合同義務(wù)是十分必要的。因?yàn)樵诿绹?guó)普通法中沒有對(duì)應(yīng)的責(zé)任類型。所以美國(guó)法律中被認(rèn)為僅僅是談判性質(zhì)的內(nèi)容在國(guó)際商務(wù)談判中可能會(huì)導(dǎo)致法律責(zé)任。另外，惡意終止談判將面臨的損害賠償責(zé)任可能是災(zāi)難性的。法院有權(quán)利判處惡意一方承擔(dān)全部合同損失包括損失的利潤(rùn)。
國(guó)際商務(wù)談判不僅僅是一個(gè)商務(wù)策略和談判技巧的問題，更重要的是涉及法律問題。如果對(duì)于這個(gè)問題沒能給予足夠重視，導(dǎo)致的后果會(huì)很嚴(yán)重。先合同文書和締約過失責(zé)任是國(guó)際商務(wù)談判過程中可能經(jīng)常會(huì)遇到的容易引起糾紛和責(zé)任的問題，應(yīng)該引起談判人員的高度重視。當(dāng)談判一方由于過錯(cuò)導(dǎo)致合同不能簽訂，或者一方對(duì)可能影響對(duì)方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時(shí),要承擔(dān)責(zé)任。跨國(guó)商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)熟悉并理解不同國(guó)家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，并牢記雖然正式合同尚未簽署,仍然有可能要為談判過程中交換的書信和文件承擔(dān)契約責(zé)任，有些國(guó)家會(huì)根據(jù)具體情況判斷合同簽訂前交換的文件屬于合同性質(zhì)對(duì)雙方具有約束力,如果不了解這一點(diǎn),很可能會(huì)因?yàn)槭韬龃笠舛袚?dān)意想不到的責(zé)任。另外,國(guó)際商務(wù)談判雙方要履行誠(chéng)實(shí)信用的義務(wù),不能惡意終止談判,否則必然承擔(dān)締約過失責(zé)任。
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商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇九
盡管2009年的金融危機(jī)席卷全球,卻說明了經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的進(jìn)一步加強(qiáng),國(guó)與國(guó)之間的聯(lián)系和合作更加緊密。國(guó)際商務(wù)談判無(wú)疑是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中一個(gè)重要環(huán)節(jié)。與其說國(guó)際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作,不如說是各國(guó)文化之間的摩擦與溝通。而談判國(guó)之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務(wù)活動(dòng),就必須了解不同國(guó)家的文化背景及其差異,然后制定出合理的談判策略。
2文化及文化差異。
文化一般指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的過程中所積累的精神財(cái)富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們?cè)趦r(jià)值觀、信仰、態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。
商務(wù)談判的目的是實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo),因此要推進(jìn)國(guó)際間商務(wù)談判的順利進(jìn)展就要求談判者能充分了解各國(guó)文化背景并理解不同文化間的差異,增強(qiáng)對(duì)文化差異的敏感性,盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。
3文化差異的表現(xiàn)。
3.1語(yǔ)言。
語(yǔ)言反映一個(gè)民族的特征,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊(yùn)含著該民族對(duì)人生的看法、生活方式和思維方式。理解語(yǔ)言必須了解文化,理解文化必須了解語(yǔ)言。
3.2肢體語(yǔ)言。
交際的手段不限于詞語(yǔ),表情、目光、手勢(shì)及身體其他部分的動(dòng)作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習(xí)慣認(rèn)為站的近些表示友好,英國(guó)人則認(rèn)為保持適當(dāng)距離才合適。
3.3宗教。
宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。
3.4價(jià)值觀念。
價(jià)值觀念是人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)值觀是決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn),影響人們理解問題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會(huì)有不同的看法并得出不同的結(jié)論。
3.5習(xí)俗和禮儀。
各國(guó)都會(huì)有屬于本國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內(nèi)容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識(shí),尤其要嚴(yán)格遵守對(duì)方特別的習(xí)俗和禮儀,否則會(huì)給談判帶來(lái)不必要的損失。
文化對(duì)談判方式的影響廣泛而深遠(yuǎn),它會(huì)影響談判者思考問題、制定計(jì)劃、解決問題、作出決斷、作出反應(yīng)的過程和偏愛。
4應(yīng)對(duì)策略。
筆者將從談判者的角度分析一個(gè)成功的國(guó)際商務(wù)談判者要如何應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異,從而在國(guó)際商務(wù)談判中取得較為理想的效果。
4.1做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。
跨文化的國(guó)際商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識(shí)。這要求談判者不能用自身的價(jià)值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化和習(xí)俗,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國(guó)際談判的文化類型。只有充分注意到不同國(guó)家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化,才能針對(duì)其存在的差異采取行之有效的對(duì)策。
4.2做好談判前分析準(zhǔn)備。
談判前的準(zhǔn)備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對(duì)不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準(zhǔn)備工作主要包括對(duì)談判人員和談判背景的分析。
針對(duì)談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì),比如有的談判團(tuán)隊(duì)側(cè)重傾聽技巧而另一個(gè)團(tuán)隊(duì)則要發(fā)揮高層影響力的作用。談判者的首要任務(wù)就是收集信息,這就意味著應(yīng)派專門成員負(fù)責(zé)傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對(duì)手的偏好。在面對(duì)注重等級(jí)制文化的談判方時(shí),請(qǐng)高層管理者參與談判,那么職位在說服和順利開展業(yè)務(wù)方面將起到十分重要的作用。
(2)談判對(duì)方分析:首先充分收集談判對(duì)方的相關(guān)信息,這包括對(duì)方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛好如何,誰(shuí)是首席代表,其能力、權(quán)限,特長(zhǎng)和弱點(diǎn)以及談判的態(tài)度傾向和意見如何?然后,進(jìn)行談判對(duì)手需求分析,盡可能廣泛的了解對(duì)方的需要。試圖清楚對(duì)方和自身合作的意圖是什么,對(duì)方對(duì)這種合作的迫切程度如何,對(duì)方對(duì)合作伙伴有多大的回旋余地。
針對(duì)談判背景:包括談判地點(diǎn)、場(chǎng)地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時(shí)限。
所有的這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級(jí)觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng),可能會(huì)引起對(duì)方的不安。由于不同的文化具有不同的時(shí)間觀念,所以要把握好談判時(shí)限,如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng),而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱。
4.3正確處理談判過程中的.文化差異。
要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個(gè)階段進(jìn)行妥善把握。
第一階段:寒暄談判前的寒暄目的是借此了解談判對(duì)手的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。例如,美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開來(lái),感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性的問題,因此美國(guó)商人花在與工作無(wú)關(guān)的交談上的時(shí)間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關(guān)系,常常在這一階段投入大量的時(shí)間和精力。
第二階段:交流工作信息主要是要正確處理由于語(yǔ)言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人在相同文化背景下會(huì)有10%-20%的信息被誤解,當(dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí),誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識(shí)到。當(dāng)外國(guó)談判者發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí),具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)。
第三階段:處理反對(duì)意見人們?cè)谌绾翁幚矸磳?duì)意見的方式會(huì)因文化的不同而不同。例如,對(duì)趨向?qū)⑤^多的時(shí)間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來(lái)處理其反對(duì)意見,在面對(duì)日本文化時(shí),比較強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)破壞重要的人際關(guān)系。但對(duì)信奉競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀的人們,則要快速處理出現(xiàn)的問題。
第四階段:達(dá)成協(xié)議不同文化的談判者在決策上存在不同的表現(xiàn)。西方文化采用順序決策方法即將大任務(wù)分解成一系列的小任務(wù),最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而東方文化則采用通盤決策方法。
談判風(fēng)格指談判過程中來(lái)自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止,而且會(huì)影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價(jià)值觀,因此了解不同國(guó)家,不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。在商務(wù)談判中,了解并熟悉談判對(duì)手的談判風(fēng)格,對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度,有的放矢的運(yùn)用談判策略具有重要的意義。
4.5模擬談判訓(xùn)練。
模擬談判指在談判開始前,組織有關(guān)人員對(duì)本場(chǎng)談判進(jìn)行預(yù)演,目的是通過模擬對(duì)手在既定場(chǎng)合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來(lái)檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時(shí)修正和完善。在進(jìn)行模擬談判時(shí)要科學(xué)的提出各種可能假設(shè),然后針對(duì)這些假設(shè)制定出一系列的相對(duì)應(yīng)的策略。談判時(shí)要盡可能的揣摩對(duì)方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實(shí)際的決策。
5結(jié)束語(yǔ)。
總之,文化傳統(tǒng)是某個(gè)民族約定俗成的習(xí)慣,應(yīng)在尊重不同民族的文化基礎(chǔ)上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國(guó)際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響,要想在國(guó)際商務(wù)談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對(duì)跨文化談判的心理上的充分準(zhǔn)備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國(guó)的談判風(fēng)格,若想進(jìn)一步保證談判取得預(yù)期的設(shè)想,正式談判前作必要的模擬談判訓(xùn)練也是十分重要的。
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商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十
國(guó)際商務(wù)談判的基本原則是國(guó)際商務(wù)談判的指導(dǎo)方針，主要有以下幾種原則。
（1）平等自愿原則。平等自愿原則具體體現(xiàn)在4個(gè)方面。首先，交易雙方無(wú)論規(guī)模大小，地位都應(yīng)該是平等的。其次，雙方在談判中都有權(quán)利否決任何條款，如果一方不滿意，協(xié)議便無(wú)法達(dá)成。再次，雙方不論權(quán)利、規(guī)模大小，都應(yīng)彼此尊重。最后，在談判過程中秉著自愿的原則簽訂協(xié)議。
（2）互惠互利原則?；セ莼ダ瓌t并不意味著雙方利益相等，而是每一方都取得了自己預(yù)期的利益。堅(jiān)持該原則應(yīng)注意不要一味地站在自己的立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，否則可能因過于維護(hù)自身立場(chǎng)，寸土必爭(zhēng)，從而忽略對(duì)方的利益，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。
（3）誠(chéng)信第一原則。誠(chéng)信原則即誠(chéng)實(shí)與守信原則。所謂誠(chéng)實(shí)，即重大事實(shí)應(yīng)如實(shí)相告，不隱瞞、不欺騙。所謂守信，即是言必行，行必果。
（4）求同存異原則。求同存異原則即談判雙方在重大目標(biāo)和重大標(biāo)準(zhǔn)面前尋求共同之處，而對(duì)于一些微不足道的差異可以臨時(shí)擱置，從而促進(jìn)談判的成功。
（5）人事分開原則。所謂人事分開原則，是指在談判過程中就事論事，不應(yīng)把對(duì)人的主觀感情帶入談判中，從而影響自己的判斷與決策。即：“對(duì)事不對(duì)人”或者“對(duì)人不對(duì)事”，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。
國(guó)際商務(wù)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種措施的總和。本文將從談判的不同階段分析具體的談判策略。
2.1開局階段的談判策略。
開局階段是指在開始正式談判內(nèi)容之前，雙方互打招呼、寒暄、自我介紹等過程的總和。俗話說：“良好的開局是成功的一半”，掌握相應(yīng)的開局策略可以使談判有一個(gè)良好的開始，從而促進(jìn)后續(xù)談判的順利進(jìn)行。
（1）共鳴式開局策略。共鳴式開局策略是指在談判開始時(shí)，雙方可以談一些引起共鳴的話題，從而創(chuàng)建一個(gè)友好和諧的開局，推動(dòng)后續(xù)談判的順利進(jìn)行。常見的方式有商議式，即你放過詢問另一方的意見從而推動(dòng)談判向著你方的目標(biāo)前進(jìn);誘導(dǎo)式，即你方以提問的方式說出自己的想法，如“我們先把價(jià)格放到一邊，先談運(yùn)輸方式，您覺得如何？”這兩種方式都可以成功地引起共鳴。
（2）回避式開局策略。這種策略是指在談判伊始，對(duì)于對(duì)方提出的一些關(guān)鍵問題，不做直接、詳細(xì)的闡述，而是盡可能地回避或者保留信息，這樣會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生一種神秘感，迫切想要知道你方真實(shí)的想法，從而不自覺地跟著你方的談判節(jié)奏，朝著你方的目標(biāo)邁進(jìn)。
（3）坦誠(chéng)式開局策略。這種策略是指一方坦誠(chéng)地告知另一方自己的想法，以尋求談判的突破。通常這種策略適用于一方實(shí)力較弱時(shí)，可以通過坦誠(chéng)相告博取對(duì)方的同情、信任與理解，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
案例：一位鄉(xiāng)村企業(yè)家與外商談判時(shí)發(fā)現(xiàn)，外商對(duì)其經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量有所擔(dān)憂，導(dǎo)致談判過程很艱難。這時(shí)這位鄉(xiāng)村企業(yè)家坦言道：“雖然我們實(shí)力不如你們，但是我們農(nóng)村人最大的優(yōu)點(diǎn)就是踏實(shí)肯干，人實(shí)在，我們真誠(chéng)地愿意與你方合作，這次合作談成談不成都沒有關(guān)系，重要的是我們可以互相交個(gè)朋友?！睅拙浞胃?，就打消了對(duì)方的疑慮，使得談判順利進(jìn)行下去。
（4）進(jìn)攻式開局策略。這種策略是指通過語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)自己堅(jiān)定的態(tài)度，引起對(duì)方的敬畏，迫使他們按照你方的想法繼續(xù)談判。當(dāng)對(duì)方以勢(shì)壓人時(shí)可以使用此種策略，但要注意使用時(shí)要有理、有利、有節(jié)，要切中要害，對(duì)事不對(duì)人。
案例：一位中國(guó)商人去美國(guó)談判，由于交通堵塞，沒有按時(shí)到達(dá)談判地點(diǎn)，對(duì)方對(duì)此抓住不放，聲稱中國(guó)商人沒有誠(chéng)意，意圖借此讓中方做出較大讓步。面對(duì)美方的過度指責(zé)，中方義正詞嚴(yán)地說：“我以為貴國(guó)交通便利，沒想到交通堵塞如此嚴(yán)重，是我高估了你們。如果你們認(rèn)為我方耽誤了你們的時(shí)間，可以另尋合作伙伴，反正我們這么優(yōu)惠的價(jià)格不愁找不到買家。”美方一聽，只好轉(zhuǎn)變了態(tài)度，使得談判順利進(jìn)行。
（5）挑剔式開局策略。這種策略是指在談判開端，一方抓住對(duì)方在禮節(jié)、文化等方面的失誤不放，并適當(dāng)放大，加以譴責(zé)，想引起對(duì)方的內(nèi)疚與不安，營(yíng)造緊張的談判氛圍，從而迫使對(duì)方做出讓步與妥協(xié)。此策略當(dāng)對(duì)方有過錯(cuò)時(shí)，可以酌情采用。
案例：某企業(yè)到法國(guó)洽談化妝品貿(mào)易，談判小組成員因上午逛街購(gòu)物耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們匆忙趕到時(shí)，已經(jīng)離約定時(shí)間晚了近一個(gè)小時(shí)。法方代表非常生氣，嚴(yán)厲指責(zé)對(duì)方不遵守時(shí)間，因?yàn)榈⒄`時(shí)間就等于浪費(fèi)金錢，而且還影響了他們與下一家客戶的談判。該企業(yè)談判代表自知理虧，只得一再道歉。在接下來(lái)的談判中，法方怒氣未消，使得該企業(yè)代表無(wú)心應(yīng)對(duì)法方的討價(jià)還價(jià)，等最后簽好合同，回到酒店一看，才發(fā)現(xiàn)在價(jià)格上吃了大虧，但為時(shí)已晚，追悔莫及了。
2.2討價(jià)還價(jià)階段的談判策略。
討價(jià)還價(jià)階段是指開局末端到談判結(jié)束。這個(gè)階段通常是談判最核心也是最艱難的階段。此階段可以采用的策略如下。
（1）權(quán)力有限策略。在談判中宣稱自己權(quán)力有限的談判者通常比冒稱自己什么權(quán)力都有的談判者更具優(yōu)勢(shì)。前者可以讓后者做出讓步，但當(dāng)后者尋求同等讓步時(shí)，前者便能以自己權(quán)力有限為由做出拒絕。
（2）利用競(jìng)爭(zhēng)策略。在談判過程中，讓對(duì)方感受到其他競(jìng)爭(zhēng)者的存在，例如可以邀請(qǐng)多家參加供應(yīng)商投標(biāo);邀請(qǐng)幾家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別面談，將一家的條件作為與另一家談判的籌碼;邀請(qǐng)多家供應(yīng)商參加集體談判，當(dāng)面壓價(jià)。（3）不開先例策略。當(dāng)對(duì)方提出過分的要求時(shí)，一方可以以從未有過此先例為由拒絕。當(dāng)然在使用該策略時(shí)應(yīng)確信另一方無(wú)法獲得足夠的信息與事實(shí)來(lái)反駁不開先例的理由。
（4）疲勞戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對(duì)方言語(yǔ)十分具有攻擊性，處處施壓時(shí)，你方可采取該策略。例如，故意延長(zhǎng)談判時(shí)間，要求對(duì)方就某一問題重新闡述，不停提問等，使對(duì)方在身體和精神上處于疲憊狀態(tài)，你方便有機(jī)會(huì)反守為攻。
案例：一位美國(guó)石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判戰(zhàn)術(shù)，他最厲害的一招是不停地重復(fù)問題，整個(gè)過程心平氣和，面露笑容，但卻使對(duì)方筋疲力盡，不得不把利益拱手讓出。
（5）以弱求憐策略。該策略是指一方故作虛弱、窘迫狀，以此獲得對(duì)方的同情，從而做出讓步。但是這種策略僅適用于一方實(shí)力較弱的情況。
（6）亮出底牌策略。在談判中，如果你方處于劣勢(shì)或者雙方關(guān)系友好，你可以直接做出最終讓步，即亮出底牌，這種方式會(huì)使談判非常有效率。但是，此策略也有明顯的缺點(diǎn)，如果太早做出讓步會(huì)讓對(duì)方感覺你方急于求成，從而索要更大的讓步。
2.3打破僵局的策略。
在談判進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，如果雙方各持己見，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，任何一方都不愿放棄自己的觀點(diǎn)，常常會(huì)造成僵局。若不能及時(shí)解決，談判則可能失敗。
僵局產(chǎn)生后，不應(yīng)情緒沮喪或者驚慌失措，一味地指責(zé)對(duì)方，而應(yīng)積極尋找原因，弄清分歧點(diǎn)在哪，可以運(yùn)用以下策略打破僵局，促使談判的順利進(jìn)行。
（1）采取靈活的方式打破僵局。談判中不能墨守成規(guī)，應(yīng)靈活善變。在談判中，價(jià)格是一個(gè)很關(guān)鍵的因素，但并不是唯一的。當(dāng)價(jià)格無(wú)法談攏時(shí)，應(yīng)考慮其他出路。比如，在信息搜集過程中，你注意到對(duì)方對(duì)交貨時(shí)間尤為重視，便可以以提前交貨作為條件來(lái)?yè)Q取更為合適的價(jià)格。
（2）尋求其他出路。當(dāng)一方已無(wú)法對(duì)價(jià)格做出讓步時(shí)，可以改變?cè)掝}，繼續(xù)談判。比如，商討折扣問題，轉(zhuǎn)向付款方式的討論，討論質(zhì)量控制、售后服務(wù)、發(fā)貨時(shí)間、保險(xiǎn)運(yùn)輸?shù)葐栴}。
（3）運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局。休會(huì)策略是指當(dāng)雙方情緒比較激動(dòng)使談判無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行下去，這時(shí)可以提出暫時(shí)休會(huì)，給雙方放松或者反思的時(shí)間，待談判重啟后，雙方心態(tài)得以調(diào)整，很可能帶來(lái)意想不到的效果。
（4）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局。當(dāng)雙方已經(jīng)無(wú)法溝通時(shí)，這時(shí)可以找第三方充當(dāng)調(diào)解人。調(diào)解人首先應(yīng)了解事情經(jīng)過和雙方發(fā)生僵持的原因及各自的目標(biāo)意愿等，然后幫助雙方提出解決的意見和建議，重啟雙方溝通的渠道。
3結(jié)語(yǔ)。
綜上所述，在現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判中，談判者在堅(jiān)持國(guó)際商務(wù)談判的基本原則的基礎(chǔ)上，熟練掌握并靈活運(yùn)用相關(guān)談判策略，不僅可以使己方在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，而且能夠在實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)上為己方帶來(lái)更多的利益。
參考文獻(xiàn)。
商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十一
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
(一)冒險(xiǎn)法。
在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星?，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對(duì)方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
(二)制造競(jìng)爭(zhēng)法。
盡可能地尋找類型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對(duì)手。俗話說：同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來(lái)壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。
(三)曲線進(jìn)攻法。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
(四)讓步式進(jìn)攻法。
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。
二、談的技巧。
談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng)。
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)。
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
3、靈活應(yīng)變。
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：讓我想一想，暫時(shí)很難決定之類的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽的技巧。
商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng)，在商務(wù)談判中，雙方了解。
和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時(shí)，積極地對(duì)講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。
(一)傾聽的規(guī)則。
1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對(duì)別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對(duì)方所說的語(yǔ)言內(nèi)容上。不僅要努力理解對(duì)方言語(yǔ)的含。
義，而且要努力理解對(duì)方的感情和文化含義。要了解對(duì)方的文化背景，價(jià)值取向和語(yǔ)言特點(diǎn)等才能保證全面理解所收聽的對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。
4.要努力表達(dá)出理解。在與對(duì)方交談時(shí)，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對(duì)方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對(duì)方的講話，不僅表明你對(duì)他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對(duì)方的信息。
商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十二
摘要：日本商務(wù)禮儀是一門以鍛煉學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)，綜合能力為導(dǎo)向的實(shí)踐性學(xué)科。教師不應(yīng)將教材內(nèi)容照本宣科傳授給學(xué)生，而應(yīng)以學(xué)生為主體，模擬和日本人打交道，就職時(shí)可能面臨的情景，進(jìn)行有針對(duì)性的靈活，趣味性教學(xué)。
關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀；職業(yè)素養(yǎng)；趣味性教學(xué)。
商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十三
某高校一位大學(xué)生，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務(wù)室，對(duì)坐診的大夫說：“師傅，我肚子疼。”坐診的醫(yī)生說：“這里只有大夫，沒有師傅。找?guī)煾嫡?qǐng)到學(xué)生食堂。”學(xué)生的臉紅到了耳根。
評(píng)析：
對(duì)于文化人稱呼一定要明確，這樣才能減少尷尬，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對(duì)他人的尊重。當(dāng)然，作為大夫也應(yīng)該注意服務(wù)態(tài)度，講究禮儀修養(yǎng)。對(duì)顧客不當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言應(yīng)予以寬容，批評(píng)對(duì)方要采用委婉的語(yǔ)氣。
商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十四
截止目前，我國(guó)已有100多所院校開設(shè)了國(guó)際貿(mào)易專業(yè)，已經(jīng)形成了成熟的培養(yǎng)模式。如何對(duì)現(xiàn)有專業(yè)進(jìn)行改革，辦出特色，使其更加適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的需要，滿足我國(guó)對(duì)跨文化操作能力的外貿(mào)人才的迫切需求是一個(gè)具有重要意義的課題，因此研究如何培養(yǎng)適應(yīng)全球化發(fā)展的跨文化操作人才模式具有示范性和普遍意義。提出跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式思路的出發(fā)點(diǎn)是基于以下事實(shí)：第一，國(guó)內(nèi)外在講授國(guó)際貿(mào)易等專業(yè)理論與實(shí)務(wù)知識(shí)時(shí)內(nèi)容基本相同，但從不同文化視角對(duì)相同專業(yè)知識(shí)的理解以及在實(shí)踐中的應(yīng)用往往大相徑庭。不同的價(jià)值觀、語(yǔ)言表達(dá)方式、宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣等都會(huì)對(duì)貿(mào)易活動(dòng)產(chǎn)生直接或間接的影響，有時(shí)甚至是重大影響。第二，在比較單一的文化環(huán)境中成長(zhǎng)的學(xué)生對(duì)于文化差異的敏感度很低，他們習(xí)慣于以慣性思維方式處理和看待復(fù)雜的跨文化問題，因此有必要研究如何提高學(xué)生在經(jīng)濟(jì)全球化背景下對(duì)文化差異的敏感性，特別是提高學(xué)生在不同商務(wù)環(huán)境中的執(zhí)行能力。本研究認(rèn)為，為實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)適合經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展需要的跨文化商務(wù)操作能力的經(jīng)貿(mào)人才的目的，可以通過教學(xué)實(shí)踐摸索出一條適合國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力的培養(yǎng)模式，并實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)專業(yè)培養(yǎng)模式的創(chuàng)新。為此目的，本研究首先解決如下命題：何謂跨文化商務(wù)操作能力？如何衡量跨文化商務(wù)操作能力？通過何種途徑提高學(xué)生的跨文化商務(wù)操作能力？之后本研究將建立跨文化商務(wù)操作能力評(píng)價(jià)指標(biāo)及其模型，并在此基礎(chǔ)上在選定的實(shí)驗(yàn)班級(jí)按照既定的研究路線和程序進(jìn)行研究，并做出對(duì)模型檢驗(yàn)的研究結(jié)論。
在國(guó)外，對(duì)跨文化交際能力的考察方面比較有價(jià)值的研究成果是英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家belay。他提出從三個(gè)角度綜合測(cè)定跨文化交際能力，包括情感角度、認(rèn)知角度和行為角度。他認(rèn)為認(rèn)知角度和行為角度為人們提供了非常重要的跨文化交際能力。認(rèn)知角度的跨文化交際能力主要通過理解母文化與其他文化的異同來(lái)改變個(gè)體對(duì)環(huán)境的認(rèn)知，主要包括自我意識(shí)和文化意識(shí)。行為角度的跨文化交際能力主要包括語(yǔ)言能力、行為的靈活性以及社交技巧等。在商務(wù)領(lǐng)域?qū)缥幕芯孔钣杏绊懙氖呛商m學(xué)者geerthofstede。他于1968年和1972年兩次對(duì)ibm公司在50個(gè)國(guó)家和3個(gè)地區(qū)的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行了大規(guī)模的問卷調(diào)查，共收回116，000份調(diào)查表。調(diào)查內(nèi)容圍繞與商務(wù)工作相關(guān)的價(jià)值觀展開，共設(shè)了4個(gè)變量，即個(gè)體主義—集體主義、對(duì)權(quán)力距離的態(tài)度、對(duì)不確定因素的回避態(tài)度和男性主義—女性主義。另一項(xiàng)有價(jià)值的研究成果出自中國(guó)香港大學(xué)的邁克爾邦德。他邀請(qǐng)了一些中國(guó)社會(huì)科學(xué)家列出中國(guó)人的基本價(jià)值觀。研究根據(jù)每個(gè)國(guó)家對(duì)價(jià)值觀重要性的排列，同樣從4個(gè)衡量緯度來(lái)考察。這個(gè)中國(guó)人價(jià)值觀的調(diào)查在來(lái)自五大洲的22個(gè)國(guó)家多種專業(yè)的1000名學(xué)生中展開，其中男生500名，女生500名，調(diào)查得出一份對(duì)22個(gè)國(guó)家中國(guó)人價(jià)值觀的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果。邦德的4個(gè)變量中有兩個(gè)與hofstede變量相似，但沒有“對(duì)不確定因素的回避態(tài)度”，而它的另一個(gè)變量因?yàn)榫哂絮r明的儒家價(jià)值觀特色，因此被稱為“儒家動(dòng)力”。國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)跨文化研究也有十分豐碩的成果，但正如北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)胡文仲教授在《論跨文化交際的實(shí)證研究》(2005)中所指出的那樣，我國(guó)學(xué)者對(duì)跨文化交際的研究大多側(cè)重演繹性和思辨性的研究方法，成果主要集中于語(yǔ)言教學(xué)，而跨學(xué)科研究，特別是采用實(shí)證方法的研究成果很少。在國(guó)際貿(mào)易教學(xué)領(lǐng)域，以往的教學(xué)改革主要是注重雙語(yǔ)教學(xué)和實(shí)踐環(huán)節(jié)的改革，側(cè)重點(diǎn)在于專業(yè)知識(shí)與語(yǔ)言知識(shí)的結(jié)合和技能的培養(yǎng)。本研究則試圖將跨文化研究從語(yǔ)言教育與教學(xué)研究深入到經(jīng)濟(jì)學(xué)教育領(lǐng)域，在以往的專業(yè)知識(shí)、雙語(yǔ)能力和實(shí)踐的基礎(chǔ)上加入跨文化商務(wù)操作能力這一新元素，使其成為人才培養(yǎng)知識(shí)結(jié)構(gòu)中的一個(gè)組成部分，建立更加適合經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展需要的國(guó)際貿(mào)易人才培養(yǎng)的新模式；而在研究方法上采用經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法使研究結(jié)果更具科學(xué)性。
(一)對(duì)跨文化商務(wù)操作能力的界定。
對(duì)于什么是跨文化商務(wù)操作能力以及如何測(cè)量跨文化商務(wù)操作能力，目前尚無(wú)可供借鑒的文獻(xiàn)。本文認(rèn)為跨文化商務(wù)操作能力與跨文化交際能力不同，它是一個(gè)綜合的、多緯度的衡量指標(biāo)，不僅包括傳統(tǒng)意義上的跨文化交際能力中的元素，還包括在不同文化背景下從事商務(wù)活動(dòng)的行為能力，如認(rèn)知能力、文化差異辨別能力、談判能力、決策能力和執(zhí)行能力等。應(yīng)當(dāng)說由于商務(wù)活動(dòng)與經(jīng)濟(jì)效益直接掛鉤，因此跨文化商務(wù)操作能力更強(qiáng)調(diào)行為能力的結(jié)果和達(dá)到目的的有效性。
(二)建立跨文化商務(wù)操作能力評(píng)價(jià)模型。
借鑒相關(guān)研究成果，本研究認(rèn)為跨文化商務(wù)操作能力包括如下三個(gè)衡量維度：跨文化認(rèn)知能力、跨文化行為交際能力和跨文化執(zhí)行能力。這三種能力的共同特點(diǎn)是能力獲取的方式均包括兩種途徑，即可通過書本知識(shí)和課堂教學(xué)來(lái)獲取，通過實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)來(lái)獲取。這三項(xiàng)指標(biāo)中的第一個(gè)指標(biāo)側(cè)重衡量學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力的基礎(chǔ)性能力；第二個(gè)指標(biāo)則側(cè)重學(xué)生提高性能力的測(cè)量。這三個(gè)衡量指標(biāo)的內(nèi)涵與衡量變量包括以下內(nèi)容?？缥幕J(rèn)知能力：中國(guó)文化中強(qiáng)調(diào)“知行合一”，而“知”乃“行”的前提。獲得跨文化商務(wù)操作能力的前提是對(duì)不同文化的知識(shí)和特點(diǎn)等差異的了解和掌握，特別是在不同文化背景下形成的不同的價(jià)值觀。跨文化行為交際能力：這里主要強(qiáng)調(diào)的是跨文化交際能力中的行為能力，包括使用外語(yǔ)的能力和在不同文化背景中的自我調(diào)整和應(yīng)變能力?？缥幕瘓?zhí)行能力：跨文化執(zhí)行能力就是在不同的文化背景下把預(yù)計(jì)的方案和設(shè)計(jì)變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果，從而達(dá)到預(yù)期目的的能力。執(zhí)行力的前提是制定合理可行的計(jì)劃和方案以及實(shí)施方案的行動(dòng)步驟。如何制定合理可行的計(jì)劃和方案與學(xué)生的專業(yè)知識(shí)緊密相連，因而是可通過書本獲取的，然而如何行動(dòng)并達(dá)到預(yù)期目的則會(huì)由于不同文化背景的人在執(zhí)行方案的過程中所采取的路徑不同而大相徑庭。以上三個(gè)變量構(gòu)成衡量跨文化商務(wù)操作能力的模式。這三個(gè)變量雖然相互支撐，但由于跨文化執(zhí)行能力是跨文化操作能力的最終目的，所以在因果關(guān)系上形成以跨文化認(rèn)知能力和跨文化行為交際能力服務(wù)于跨文化執(zhí)行能力的關(guān)系。
(一)研究方法與實(shí)施路徑。
本研究采用的方法是實(shí)驗(yàn)班觀察法，主要通過對(duì)實(shí)驗(yàn)班學(xué)生實(shí)施跨文化操作能力培養(yǎng)效果的觀察，對(duì)學(xué)生的能力是否提高做出評(píng)估。研究選定我院2008級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)兩個(gè)班的學(xué)生作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，實(shí)驗(yàn)期定為兩年，即大二和大三階段。研究實(shí)施方法、步驟以及效果的檢驗(yàn)如下。
1．基礎(chǔ)性能力。
(1)實(shí)施方法與路徑。在大二階段，主要通過語(yǔ)言學(xué)習(xí)提高對(duì)各國(guó)文化知識(shí)和文化差異的認(rèn)知度。我校國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生的英語(yǔ)課時(shí)占總課時(shí)的1/3以上，另有部分學(xué)生選修其他外國(guó)語(yǔ)，因此可以充分利用外語(yǔ)課堂進(jìn)行文化差異的比較和教育。在大二下半學(xué)期和大三階段，通過專業(yè)課程的教學(xué)提高專業(yè)知識(shí)與文化知識(shí)的融合，在教學(xué)手段上采用全英語(yǔ)和雙語(yǔ)授課方式。目前我校國(guó)貿(mào)專業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全英語(yǔ)教學(xué)和雙語(yǔ)教學(xué)的課程包括世界經(jīng)濟(jì)、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際貿(mào)易理論、市場(chǎng)營(yíng)銷、外貿(mào)函電、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、人力資源管理、公司財(cái)務(wù)、企業(yè)管理和國(guó)際投資等。在整個(gè)實(shí)驗(yàn)期，通過與其他專業(yè)、語(yǔ)言院系和研究單位的合作來(lái)提高學(xué)生對(duì)不同文化知識(shí)的掌握程度。主要做法是邀請(qǐng)本?？缥幕芯克⑼庹Z(yǔ)院系教授進(jìn)行各國(guó)文化知識(shí)講座；利用本校外國(guó)留學(xué)生較多的條件，通過課堂內(nèi)外的聯(lián)誼活動(dòng)增加中外學(xué)生交流的機(jī)會(huì)；通過國(guó)際交流如互派留學(xué)生、參加國(guó)際商務(wù)活動(dòng)、國(guó)際文化交流與體育賽事等活動(dòng)提高與外界接觸的機(jī)會(huì)。以往的交流更多注重參與，而本研究的實(shí)施促使學(xué)生有意識(shí)地利用所學(xué)的知識(shí)，獲得真實(shí)的體驗(yàn)，進(jìn)而提高在不同文化環(huán)境下處理問題的。能力。通過講座的形式，以其他人跨文化從事商務(wù)活動(dòng)的成就和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)教育學(xué)生。項(xiàng)目實(shí)施期間，先后邀請(qǐng)了北京市長(zhǎng)城杯優(yōu)秀外國(guó)專家、美籍華人福田汽車集團(tuán)副總經(jīng)理、法國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所執(zhí)行總裁、商務(wù)部國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作學(xué)會(huì)理事等具有長(zhǎng)期、多國(guó)從商經(jīng)歷的跨國(guó)公司高管、專家和中外人士，以自己的親身經(jīng)歷講授經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，給學(xué)生留下了深刻印象。
(2)效果檢驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)班學(xué)生在完成第一階段的學(xué)習(xí)后，針對(duì)學(xué)生跨文化基礎(chǔ)知識(shí)的掌握情況對(duì)他們作了一個(gè)問卷調(diào)查。問卷調(diào)查所涉及的問題歸結(jié)為四大類：常見文化背景知識(shí)；東、西方思維方式傾向；跨文化專業(yè)技能掌握情況；國(guó)際商務(wù)慣例了解程度。有效調(diào)查問卷回收了100份。從問卷的統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，對(duì)常見文化背景知識(shí)比較了解的學(xué)生所占比例高達(dá)91%，了解的學(xué)生為8%，只有1%的學(xué)生不了解。這說明經(jīng)過一段時(shí)間的努力，學(xué)生們對(duì)不同文化的基本知識(shí)都有了一定程度的了解。在東、西方思維方式傾向方面，調(diào)查結(jié)果顯示，超過半數(shù)的學(xué)生(59%)的思維方式仍然深受傳統(tǒng)文化影響，具有較強(qiáng)的東方思維傾向；有37%的學(xué)生傾向于西方思維方式，而有4%的學(xué)生介于兩者之間。該結(jié)果說明，通過教育，特別是改革開放和各國(guó)文化交流的深入，學(xué)生在思維方式上會(huì)逐漸接受或者理解西方文化。對(duì)于跨文化專業(yè)技能掌握情況，調(diào)查結(jié)果顯示，較強(qiáng)、一般和較弱的比例分別為25．40%、43．70%和30．90%，說明學(xué)生在如何運(yùn)用所學(xué)知識(shí)方面存在明顯的不足。這里所指的專業(yè)技能包括跨文化交際和國(guó)際商務(wù)活動(dòng)所需要具備的基本技能，即運(yùn)用外語(yǔ)在不同場(chǎng)合的表達(dá)、對(duì)國(guó)際交往禮儀和禁忌的熟知程度等。對(duì)國(guó)際商務(wù)慣例的了解程度，較了解、一般和不了解的比例分別為42%、31%和27%。這個(gè)結(jié)果表明國(guó)際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生對(duì)于國(guó)際商務(wù)慣例有一定程度的了解，但距專業(yè)要求還有一定距離，27%的人對(duì)于國(guó)際慣例不甚了解。從總體上說，4項(xiàng)調(diào)查結(jié)果都在預(yù)計(jì)的范圍內(nèi)，對(duì)第一項(xiàng)內(nèi)容的肯定回答比例達(dá)到90%以上是預(yù)期應(yīng)當(dāng)達(dá)到的比例，第四項(xiàng)效果不明顯主要是由于專業(yè)課程集中于大三階段，因此在完成大三階段的學(xué)習(xí)后會(huì)有顯著提高；而對(duì)第三項(xiàng)內(nèi)容持肯定答復(fù)的只有1/4的學(xué)生，這說明學(xué)生在跨文化行為能力方面還需要做出努力，這個(gè)結(jié)果也進(jìn)一步凸現(xiàn)了本研究第二階段實(shí)施的重要意義和實(shí)施目標(biāo)。
2．提高性能力。
(1)實(shí)施方法與路徑。提高性能力注重學(xué)生應(yīng)用所學(xué)知識(shí)完成和達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的能力。這項(xiàng)能力主要通過實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)來(lái)獲取，是學(xué)生應(yīng)用基礎(chǔ)性能力，使其在能力水平上得到升華的過程。因此在研究實(shí)施過程中需要為學(xué)生創(chuàng)造應(yīng)用所學(xué)知識(shí)和檢驗(yàn)其能力的機(jī)會(huì)。我院的實(shí)施辦法是創(chuàng)造條件，讓學(xué)生參與國(guó)內(nèi)外項(xiàng)目合作、參加國(guó)內(nèi)商務(wù)談判大賽、與政府部門合作派遣學(xué)生參加國(guó)際商務(wù)節(jié)做志愿者等。例如，我院與美國(guó)北佛羅里達(dá)大學(xué)商學(xué)院的教授合作，在雙方比較相同的課程中共同擬訂科研課題，雙方學(xué)生在教授的指導(dǎo)下，通過網(wǎng)絡(luò)方式共同完成課題設(shè)計(jì)，并各自承擔(dān)本國(guó)的數(shù)據(jù)調(diào)查，之后美國(guó)學(xué)生還利用海外學(xué)習(xí)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，與我校學(xué)生面對(duì)面交流，完成課題結(jié)論部分。組織學(xué)生參加各種級(jí)別的商務(wù)談判比賽，并有目的地組織校內(nèi)留學(xué)生參加比賽，通過與不同國(guó)際學(xué)生的直接交流體會(huì)各自達(dá)到談判目的的方式與方法。
(2)效果檢驗(yàn)。在檢驗(yàn)學(xué)生提高性能力方面所作的一項(xiàng)最有效的方法是以科研課題方式給學(xué)生布置任務(wù)，由學(xué)生自行設(shè)計(jì)研究方法、路徑，并獲得合理的結(jié)論。實(shí)驗(yàn)班的學(xué)生分別就國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生商務(wù)價(jià)值觀傾向、在華外國(guó)留學(xué)生文化適應(yīng)、在華國(guó)際商務(wù)人士應(yīng)對(duì)文化沖突的實(shí)踐和國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生與國(guó)外同類專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)方法上的對(duì)比研究等議題實(shí)施調(diào)查并得出結(jié)論。這個(gè)過程既是學(xué)習(xí)也是實(shí)踐的過程，學(xué)生們通過這種科研方式，在提高性能力方面取得了較好的結(jié)果。以學(xué)生所完成的兩項(xiàng)研究為例，一項(xiàng)是有關(guān)東西方文化價(jià)值觀的調(diào)研，另外一項(xiàng)是有關(guān)在華外國(guó)留學(xué)生文化差異感受與應(yīng)對(duì)的研究。在兩項(xiàng)研究中，學(xué)生們根據(jù)研究課題分別采用了問卷調(diào)查和面對(duì)面訪談的方式，在廣泛調(diào)研現(xiàn)有文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，擬訂調(diào)研項(xiàng)目，得出了合理而有價(jià)值的分析結(jié)論。下面就這兩項(xiàng)研究做一個(gè)簡(jiǎn)單介紹。對(duì)文化價(jià)值觀傾向的研究根據(jù)hofstede和邦德提出的5個(gè)衡量緯度，在國(guó)貿(mào)學(xué)院學(xué)生范圍內(nèi)展開，共收回200份有效調(diào)查問卷。
學(xué)生們做出了自己的合理解釋。例如對(duì)權(quán)力距離的態(tài)度，項(xiàng)目組學(xué)生們認(rèn)為結(jié)果顯示學(xué)生更傾向于權(quán)力分散是一種比較特殊的情況，因?yàn)檎{(diào)查問卷的對(duì)象集中在大學(xué)里面。而中國(guó)大學(xué)的環(huán)境相對(duì)自由，學(xué)生相對(duì)厭惡老師權(quán)威的管制，所以，傾向權(quán)力分散的學(xué)生的比例較高。但他們同時(shí)認(rèn)為在學(xué)生步入社會(huì)參加工作后，會(huì)更傾向于選擇權(quán)力的集中。對(duì)儒家思想影響的調(diào)查，學(xué)生們先定義了儒家思想的含義，之后進(jìn)一步引申到儒家思想對(duì)現(xiàn)代的意義及價(jià)值。問卷中，學(xué)生們的問題涉及到了娛樂、心態(tài)、性格、宗教、道德和政府等問題，注意到了儒家思想在不同領(lǐng)域的影響。學(xué)生們認(rèn)為自己很小就接受了中國(guó)的傳統(tǒng)教育，不僅僅來(lái)自于父母，也來(lái)自于學(xué)校和老師等，這些教導(dǎo)已經(jīng)潛移默化地影響了他們，調(diào)查結(jié)果也證實(shí)了這點(diǎn)。學(xué)生們經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)到作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，將來(lái)很有可能與來(lái)自世界各地的人打交道，因此，超越文化局限的眼光和意識(shí)，擁有跨文化交流的知識(shí)和技能，并學(xué)會(huì)與來(lái)自不同文化背景的人交往，是他們必須具備的素質(zhì)，也是將來(lái)成為國(guó)際化人才的核心能力。目前他們由于是在校大學(xué)生，不能親身體驗(yàn)不同的文化環(huán)境以及如何應(yīng)對(duì)文化差異所帶來(lái)的挑戰(zhàn)，但學(xué)生們認(rèn)為他們身邊有許多值得學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)，如身邊的外國(guó)留學(xué)生等，他們來(lái)到中國(guó)，在進(jìn)行交流時(shí)勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)一些對(duì)文化差異的不適問題。因此，為了找出在交流中所遇到的問題，以及他們應(yīng)對(duì)這些問題的辦法，學(xué)生們做了一份有關(guān)文化差異與應(yīng)對(duì)的英文調(diào)查問卷，問卷包括7個(gè)問題，被調(diào)查主體是北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院和北京語(yǔ)言大學(xué)漢語(yǔ)學(xué)院的留學(xué)生，收回有效問卷100份。
大多數(shù)留學(xué)生都有文化不適感，而語(yǔ)言障礙是重要原因，留學(xué)生們都愿意通過語(yǔ)言學(xué)習(xí)和飲食等作為了解中國(guó)文化的途徑，但只有46．7%的人愿意去理解和適應(yīng)另一種文化的思維和行為方式，而且選擇中立的比例明顯上升。這表明大部分留學(xué)生了解和適應(yīng)不同文化容易從表層做起，當(dāng)深入到思想文化層面時(shí)，調(diào)查結(jié)果并不樂觀。在問卷調(diào)查的基礎(chǔ)上，學(xué)生們又進(jìn)一步通過面對(duì)面訪談方式了解在華工作和學(xué)習(xí)的外國(guó)人以及商務(wù)領(lǐng)域的外國(guó)人應(yīng)對(duì)文化差異和沖突的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。其中一個(gè)結(jié)論是個(gè)人平時(shí)生活的交際圈在文化適應(yīng)中扮演著重要的角色，解決文化差異的最好辦法是積極融入到當(dāng)?shù)匚幕?；而面?duì)企業(yè)中的文化沖突問題，最好的應(yīng)對(duì)方式是加強(qiáng)交流，如一些跨國(guó)公司和企業(yè)所建立的交流制度，如openingconversation等起到了積極的作用。通過這樣的調(diào)查，學(xué)生們得到的結(jié)論是，文化差異給不同文化背景人們之間的相互理解與和睦相處造成了障礙，使人們產(chǎn)生不愉快、苦悶和失落感。所以跨文化交際的研究具有理論意義，而跨文化商務(wù)操作能力的培養(yǎng)更有實(shí)際價(jià)值?？缥幕浑H能力的培養(yǎng)是造就全球化高素質(zhì)公民的必然選擇，因?yàn)榕囵B(yǎng)跨文化操作能力的過程可以幫助他們對(duì)不同文化進(jìn)行比較，對(duì)異域文化有一個(gè)全面的理解，并促使他們重新審度和欣賞自己的文化，因此無(wú)論是對(duì)職業(yè)發(fā)展還是對(duì)個(gè)人素質(zhì)來(lái)講，培養(yǎng)和提高跨文化商務(wù)操作能力都有十分重要的意義。
(二)對(duì)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式效果的評(píng)價(jià)。
為了判斷跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式是否有效并具有示范效應(yīng)，本研究主要采用客觀標(biāo)準(zhǔn)與主觀標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合的方式做出評(píng)價(jià)?？陀^標(biāo)準(zhǔn)包括對(duì)基礎(chǔ)性能力和提高性能力的測(cè)試，其結(jié)果如上所述；主觀性標(biāo)準(zhǔn)主要是組織專家進(jìn)行評(píng)定，包括兩部分內(nèi)容，一是模式指標(biāo)的確定和客觀性標(biāo)準(zhǔn)獲得的結(jié)論是否合理；二是由專家確定學(xué)生的提高性能力是否達(dá)到預(yù)期效果。主要的檢測(cè)方法是對(duì)學(xué)生所做的研究項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和路徑、結(jié)論的合理性等做出評(píng)價(jià)。專家們?cè)诳隙丝陀^標(biāo)準(zhǔn)獲得的結(jié)論的可信度之后，重點(diǎn)對(duì)學(xué)生提高性能力的效果進(jìn)行了考察。專家們按照計(jì)劃制定、實(shí)施方法、完成預(yù)期目標(biāo)的效果等提出較好、一般和較差三個(gè)類別，對(duì)每個(gè)小組所作的項(xiàng)目進(jìn)行了認(rèn)真的評(píng)閱和對(duì)比，結(jié)果顯示88%的小組獲得較好評(píng)價(jià)，10%的小組一般，較差的僅占2%。通過對(duì)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式的教學(xué)與實(shí)踐，本研究的一個(gè)真實(shí)感受是提高學(xué)生的基礎(chǔ)性能力比較容易做到，而如何更好地增強(qiáng)學(xué)生的提高性能力仍然是一個(gè)難點(diǎn)。正如專家們所指出的，學(xué)生們所作的項(xiàng)目不是商務(wù)活動(dòng)，因此學(xué)生們?cè)谡鎸?shí)的跨文化商務(wù)環(huán)境中是否能很好地體現(xiàn)和提高自己的能力還需要長(zhǎng)期的商務(wù)實(shí)踐與鍛煉。但是本研究的一個(gè)最有價(jià)值的方面是學(xué)生們通過在校學(xué)習(xí)和對(duì)他們有目的地培養(yǎng)與鍛煉，能夠盡可能地縮短跨文化商務(wù)操作能力的獲取過程，并且盡可能地降低因缺少跨文化商務(wù)操作能力所帶來(lái)的成本。
商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十五
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，越來(lái)越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測(cè)的對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
１.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員。
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設(shè)定讓步的限度。
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利的達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?jì)。
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋。
在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來(lái)。
3、留有余地。
在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)。
讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之。
根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒。
談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)。
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
在談判中，某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新的解釋；探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言；選擇性問話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4．說服的要領(lǐng)。說服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判的人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。
中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際的貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。
商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十六
摘要：本文采用文獻(xiàn)資料法對(duì)中德兩國(guó)少年兒童學(xué)校體育游戲的分類標(biāo)準(zhǔn)，游戲內(nèi)容及操作方式進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)兩國(guó)兒童少年在體育游戲的內(nèi)容、方式、效果等方面的諸多不同是由游戲設(shè)置的目標(biāo)不同所致。德國(guó)體育游戲教學(xué)目標(biāo)的設(shè)置和方法的選擇對(duì)我國(guó)中小學(xué)體育游戲的教學(xué)具有重大的借鑒和啟示作用。
關(guān)鍵詞：中國(guó)；德國(guó)；學(xué)校體育游戲；比較。
游戲是一種具有悠久歷史的人類娛樂活動(dòng)，它是人類社會(huì)發(fā)展進(jìn)程中由于需要而產(chǎn)生的。19世紀(jì)德國(guó)偉大的哲學(xué)家黑格爾說過：“對(duì)歷史的深人考察，使我們相信，人們的行為都決定于他們的需要，他們的情欲，他們的利益，他們的性格和才能。因此，只有這些需要、情欲、利益才是這幕劇的動(dòng)機(jī)，只有它們才起著主要的作用。”游戲在人類的原始時(shí)代就已經(jīng)出現(xiàn)，由于當(dāng)時(shí)生產(chǎn)力水平低下，游戲不是他們出于娛樂的需要，而是出于教育未成年人的需要。后來(lái)生產(chǎn)力逐漸發(fā)展，游戲兼具有教育和娛樂兩種功能。盡管如此，教育功能仍是其主要功能，正如俄國(guó)普列漢諾夫在《論藝術(shù)》書中所說：“兒童的游戲，是對(duì)成年人工作的模仿?！?/p>
一、中德體育游戲的分類比較。
(一)中國(guó)體育游戲的分類。
游戲是人類的一種在一定規(guī)則的約束下進(jìn)行的娛樂活動(dòng)。由于它富于趣味性，因此深受人們尤其是青少年的喜愛。
古代中國(guó)的人們對(duì)于體育的認(rèn)識(shí)更多的是側(cè)重于身體的健康表現(xiàn)和自身的娛樂。“體育”一詞大約是清朝末年維新運(yùn)動(dòng)時(shí)期從日文翻譯過來(lái)的。中國(guó)有很多傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)不太注重競(jìng)技性，并不刻意追求“更高，更快，更強(qiáng)。”中國(guó)古代體育講究自家的切身體會(huì)，不需要?jiǎng)e人去評(píng)判的，無(wú)論男女老少、高矮強(qiáng)弱，都可身體力行。古代中國(guó)的體育活動(dòng)大致可以分為以下類型：一類是從生產(chǎn)、生活與軍事作用的活動(dòng)演變的游戲，比如射箭、“田徑項(xiàng)目”、水上與冰上項(xiàng)目；一類是競(jìng)技和具有保健特色的項(xiàng)目，包括武術(shù)、角力、馬上、體操；一類是游樂性的球類活動(dòng)，如蹴鞠、馬球、曲棍球、捶丸、十五柱球、板球等等；第四類是智力游戲如圍棋，六博等等；最后一類是社會(huì)娛樂性的雜技和群體性運(yùn)動(dòng)，如秋千、踢毽子、龍舟、雜技、風(fēng)箏、拔河等等。
體育游戲作為一種體育手段，是以體育動(dòng)作為基本內(nèi)容，以游戲?yàn)樾问?，以增?qiáng)學(xué)生體質(zhì)為主要目的的特殊的體育活動(dòng)。在蔡錫元、李淑芳主編的《體育游戲》一書中，按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步進(jìn)行了詳細(xì)的劃分。具體可以按照年齡、體育項(xiàng)目、身體五大素質(zhì)、運(yùn)動(dòng)量大小、活動(dòng)場(chǎng)地、或者人所生活的不同空間等標(biāo)準(zhǔn)劃分。另外，有人根據(jù)組織及參加游戲目的的不同，劃分為娛樂性游戲，教育性游戲，競(jìng)技性游戲。而教育性游戲又可以分為幼兒?jiǎn)⒚捎螒?、體育游戲、智力游戲。教育性游戲是成年人對(duì)未成年人進(jìn)行的教育，是培養(yǎng)他們各種能力的一種手段。
(二)德國(guó)體育游戲的分類。
德意志民族是崇尚紀(jì)律，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿褡?。在耶拿?zhàn)役之后出現(xiàn)了許多德國(guó)體操的狂熱信徒，他們?cè)诓倬氈凶非髣?dòng)作孔武有力，其本質(zhì)是軍事性的。反映在學(xué)校的體育教育中，表現(xiàn)為小學(xué)生必須知道自己在隊(duì)列中的位置，眼睛圍著一個(gè)上級(jí)轉(zhuǎn)，學(xué)著接受他的命令，最大特點(diǎn)是等級(jí)關(guān)系、服從和準(zhǔn)確度。中學(xué)時(shí)代，他們繼續(xù)保持肌肉的靈活和意志的順從，以便隨時(shí)聽從召喚。德國(guó)體操成為那一時(shí)代最為明顯的體育活動(dòng)，它追求動(dòng)作孔武有力，講究力度與能量，當(dāng)時(shí)學(xué)生的體操練習(xí)經(jīng)常處于好戰(zhàn)的影響之下，戰(zhàn)爭(zhēng)念頭必須不斷地激勵(lì)他們。在顧拜旦先生1892年11月25日在巴黎索邦大學(xué)的演講中提到“英國(guó)人環(huán)游世界喜歡帶上一副網(wǎng)球拍子和一本《圣經(jīng)》，這兩樣?xùn)|西他們從不離身。德國(guó)人移居國(guó)#bn喜歡帶上酸菜和體操?！?/p>
如今德國(guó)的體育(游戲)活動(dòng)早已脫離了二戰(zhàn)時(shí)期高度強(qiáng)調(diào)紀(jì)律性和過分強(qiáng)調(diào)為戰(zhàn)爭(zhēng)作準(zhǔn)備的“德國(guó)體操模式”。從安塞利亞斯?科賽爾和蓋哈德??？藸柦淌谒锻娴乃囆g(shù)一德國(guó)中小學(xué)體育課的練習(xí)及游戲》一書中，可以看到他們的游戲在玩的同時(shí)通過對(duì)協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)進(jìn)行積極的安全教育。將身體活動(dòng)的協(xié)調(diào)能力主要分為定向能力、反應(yīng)能力、平衡能力、韻律能力、分辨能力及其綜合形式，分別加以培養(yǎng)。在游戲活動(dòng)中，他們首先強(qiáng)調(diào)了兒童在生活中可能經(jīng)常面臨到的現(xiàn)實(shí)情況――意外事故。他們?cè)跁兄赋觥巴ㄟ^現(xiàn)代條件的最佳化和提倡人的行為準(zhǔn)則是難于使我們的生活世界變的安全的。所以，人們必須經(jīng)常在不安全的環(huán)境中經(jīng)受考驗(yàn)，他們必須有正確的判斷力和應(yīng)變能力?！?/p>
二、中德體育游戲的目標(biāo)比較。
(一)德國(guó)學(xué)校體育游戲的目標(biāo)。
德國(guó)學(xué)生的體育游戲的目標(biāo)是比較具體的目標(biāo)。例如主題為反映能力培養(yǎng)的內(nèi)容，在這個(gè)主題下設(shè)置游戲內(nèi)容及表現(xiàn)形式：如跑和捕獵的游戲；帶球的反應(yīng)練習(xí)游戲等。在游戲難度的設(shè)置上，根據(jù)年齡特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)生活的需要，游戲難度逐級(jí)增加。如跑動(dòng)練習(xí)中的梯度目標(biāo)：
(1)快速啟動(dòng)和在高速下跑完一段距離；
(2)變化跑：快跑和慢跑，急停與改變跑動(dòng)方向；
(3)在驚險(xiǎn)前的反應(yīng)；
(4)對(duì)緊急情況的應(yīng)急跑動(dòng)；
(5)認(rèn)識(shí)并克服障礙。
中國(guó)的學(xué)校體育游戲首先強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想品德教育，培養(yǎng)其對(duì)于體育的認(rèn)同感，并希望發(fā)展學(xué)生的個(gè)性心理素質(zhì)，形成主體人格和有利于學(xué)生樹立積極向上的人生奮斗目標(biāo)，增強(qiáng)駕馭生活的能力，最后要增強(qiáng)學(xué)生體質(zhì)及提高學(xué)生對(duì)自然環(huán)境與社會(huì)環(huán)境的適應(yīng)能力。
中國(guó)學(xué)校體育游戲目標(biāo)表述較為抽象，比如集體主義的培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)等。再依據(jù)這個(gè)目標(biāo)，設(shè)立符合該目標(biāo)的游戲形式。在游戲難度的設(shè)置上，中國(guó)的學(xué)校體育游戲的內(nèi)容和難度存在從低年級(jí)到高年級(jí)反復(fù)出現(xiàn)的問題，且難度梯度不能很好地反映學(xué)生成長(zhǎng)的上升過程。這一點(diǎn)在體育課上的游戲以及學(xué)生課間、課外活動(dòng)的游戲形式上，在游戲項(xiàng)目的選擇以及游戲參與程度的積極性上表現(xiàn)得較為明顯。
中國(guó)學(xué)校體育游戲在目標(biāo)設(shè)定上遵循了從大到小、從抽象到具體的思維方式。而德國(guó)學(xué)校體育游戲在目標(biāo)設(shè)定上則是從小到大、從實(shí)用功能到理想價(jià)值這樣的一種方式。兩種不同的目標(biāo)理念也體現(xiàn)出兩國(guó)文明的差異，中國(guó)文化側(cè)重宏觀上的把握與整體的感知，而德國(guó)文化則側(cè)重具體操作中的嚴(yán)謹(jǐn)要求和對(duì)生命的基本關(guān)懷。
三、中德體育游戲的內(nèi)容比較。
2．德國(guó)的游戲操作中，他們的游戲形式比較多樣，需要各種大量的游戲器材。比如在“不同形式的翻滾”這個(gè)練習(xí)內(nèi)容中。游戲要求了各種具體的器材，如各種墊子、凳子、實(shí)心球、跳箱、跳板、肋木、體操墊、雙杠等多種器材。這些基本器材具備之后，可以根據(jù)內(nèi)容難度對(duì)他們進(jìn)行不同的搭配，以實(shí)現(xiàn)難易程度不同的練習(xí)。尤其是“帶有絆腳物的翻滾”這一游戲，要求學(xué)生做一個(gè)走或短助跑之后，在被一個(gè)實(shí)心球絆住的同時(shí)，在墊子上做前滾翻。這個(gè)游戲的操作非常簡(jiǎn)單，有一個(gè)實(shí)心球和一塊墊子(或一塊軟地面)就足夠了。被某個(gè)物體絆倒是生活中經(jīng)常會(huì)發(fā)生的事件，這一練習(xí)在實(shí)際生活中的作用也非常明顯。
德國(guó)學(xué)校少兒體育游戲在各具體的定向目標(biāo)之下，有針對(duì)具體目標(biāo)的各種不同形式的游戲。例如，在“培養(yǎng)分辨能力”這個(gè)大目標(biāo)下，有帶球技巧的游戲，有投擲的游戲，有跳躍物體的游戲(跳躍的目標(biāo)有繩，圈等)，在雙杠、單杠上的爬行和吊掛等各項(xiàng)內(nèi)容。在每個(gè)內(nèi)容下又有針對(duì)這個(gè)內(nèi)容的不同難度的各種形式的練習(xí)內(nèi)容。
四、結(jié)論與建議。
1．中德兩國(guó)體育游戲分類標(biāo)準(zhǔn)的不同體現(xiàn)了兩國(guó)不同的指導(dǎo)思想，中國(guó)兒童體育游戲重在娛樂和健身。而德國(guó)兒童體育游戲凸顯了安全與生命教育的應(yīng)急情況的處理。指導(dǎo)思想的不同也反映出兩國(guó)文化與價(jià)值觀的差異，德意志民族強(qiáng)調(diào)從實(shí)際出發(fā)注重教育的實(shí)用性和內(nèi)容操作的具體化。中華民族則從生命的整體感受出發(fā)，注重概括性和全面性，更多地強(qiáng)調(diào)教育的教化與社會(huì)功能。
2．在操作方式的側(cè)重點(diǎn)上，中國(guó)的體育游戲強(qiáng)調(diào)游戲的組織者對(duì)游戲的準(zhǔn)備與調(diào)控，而德國(guó)的體育游戲則側(cè)重游戲中游戲者的參與體驗(yàn)和游戲者在實(shí)際生活中運(yùn)用這種從游戲獲得的避險(xiǎn)及快速處理危險(xiǎn)的能力。由此可以反映出兩個(gè)民族在思維與行動(dòng)上的差異。
3．從中國(guó)目前的國(guó)情出發(fā)，在青少年體質(zhì)連年下降的情況下，我國(guó)的兒童體育游戲應(yīng)該借鑒德國(guó)的教育理念，從生命安全與突發(fā)情況的教育人手，側(cè)重對(duì)于應(yīng)急狀況的正確、合理地處理，在保障生命安全的情況下，使未來(lái)國(guó)民體質(zhì)有更好的發(fā)展，更加適應(yīng)社會(huì)對(duì)人的發(fā)展要求。
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