在現(xiàn)實(shí)生活中，我們常常需要提出一些方案來解決各種問題。制定方案時(shí)，我們應(yīng)該充分考慮利益相關(guān)者的意見和需求。方案的制定需要在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不能憑空想象或憑個(gè)人主觀意識(shí)行事。制定一個(gè)合理的方案需要設(shè)定明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和目標(biāo)，監(jiān)控方案的執(zhí)行進(jìn)度和效果。方案制定是一個(gè)復(fù)雜而重要的過程，我們可以從以下范文中了解一些實(shí)用的技巧和方法。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇一
建立客情的要求是讓客戶喜歡我，不討厭我，記得我，相信我！
我們拜訪客戶的第二個(gè)目的呢？就是收集客戶的信息。了解客戶的需求，要不要了解客戶對哪一方面感興趣，企業(yè)規(guī)模有多大、企業(yè)有多少人、企業(yè)的出生日期、企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、戰(zhàn)略、產(chǎn)品、企業(yè)的人才甚至要了解到企業(yè)老總的生日、家庭、小孩、健康、經(jīng)濟(jì)、等等情況！這樣了解的越詳細(xì)對以后客戶需求的把握或挖掘會(huì)起到?jīng)Q定性的作用！
我們拜訪客戶的第四個(gè)目的，就是銷售產(chǎn)品，這是我們拜訪客戶的主要任務(wù)，也是我們拜訪客戶挑戰(zhàn)最大的部分，所以，在今天的分享中，我會(huì)以此為主要目的來闡述我們該使用那些方法和那些道具那些工具來達(dá)到銷售實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)！
我們拜訪客戶的第五個(gè)目的就是市場維護(hù)。拜訪客戶有兩種，一種是陌拜，大家知道什么是陌拜？陌拜就是拜訪陌生的客戶，就是說同客戶還沒有約，直接去拜訪的；還有一塊指的是什么，客戶已經(jīng)約好的去拜訪，不管是陌拜還是直接和與客戶約好去拜訪對市場的維護(hù)非常關(guān)鍵，市場維護(hù)就是去做真正的服務(wù)！
拜訪客戶計(jì)劃方案篇二
分公司及代理人員，包括分公司業(yè)務(wù)、推廣、終端、售后及代理業(yè)務(wù)、推廣人員，需要根據(jù)下月工作計(jì)劃、下周工作計(jì)劃，制定本階段對應(yīng)的分銷商拜訪計(jì)劃。在制定拜訪計(jì)劃時(shí)，拜訪人員應(yīng)合理設(shè)計(jì)拜訪路線（一天規(guī)劃兩個(gè)或以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)/縣城網(wǎng)點(diǎn)拜訪），避免因路線設(shè)計(jì)不合理造成時(shí)間浪費(fèi)的現(xiàn)象產(chǎn)生。
（二）明確拜訪目的。
分銷商拜訪涉及的常規(guī)工作有，分銷補(bǔ)貨、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動(dòng)組織、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、售后服務(wù)、賣手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14個(gè)項(xiàng)目，所有人員在進(jìn)行分銷拜訪時(shí)，必須明確拜訪目的，以便做好相應(yīng)資料、物料等準(zhǔn)備。
（三）提前進(jìn)行預(yù)約。
對于需要拜訪的分銷商，提前兩天進(jìn)行電話預(yù)約，并在電話明確到達(dá)時(shí)間。推廣、終端人員進(jìn)行分銷終端檢查時(shí)，不需要進(jìn)行提前預(yù)約。
（四）查看歷史記錄。
拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時(shí)予以回復(fù)。
（五）狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備。
1、專業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備。
（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度；
（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；
（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；
（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。
第一、二兩天拜訪三家杭州客戶：
1、杭州錢塘物業(yè)管理有限公司。
2、浙江銀杏物業(yè)管理有限公司。
3、杭州裕達(dá)物業(yè)管理有限公司；第三天拜訪嘉興市安遠(yuǎn)物業(yè)管理有限公司；第四天拜訪湖州春城實(shí)業(yè)投資有限公司。
通過合理地規(guī)劃，既節(jié)約了時(shí)間，又提高了要作效率。
與客戶約好十點(diǎn)整見面，九點(diǎn)五十前到達(dá)。下車前，先整理一下自己的儀表。到會(huì)客室，先自我介紹、遞名片，不要慌張，要對客戶保持微笑。若會(huì)客室里不止一個(gè)人，對于在場的每個(gè)人都應(yīng)表示尊重，可以說句‘初次見面，請多關(guān)照’之類的客氣話。然后業(yè)務(wù)員簡明扼要地介紹產(chǎn)品的經(jīng)營范圍和優(yōu)勢，并可經(jīng)過對方的許可當(dāng)場做演示，現(xiàn)場得到對方對產(chǎn)品的直接態(tài)度。在談話期間，認(rèn)真記錄對方的談話內(nèi)容。記錄是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方的信賴。不僅可以記錄實(shí)質(zhì)性的談判，也可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時(shí)的神態(tài)、個(gè)性特征等內(nèi)容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。
因?yàn)闀r(shí)間比較近中午，若對方出于禮貌邀我們一起吃頓“便飯”，還是以公司還有事為由謝絕為宜。
經(jīng)過對五家關(guān)于物業(yè)管理的公司的深入拜訪，熱情銷售，有三家公司接受了我們的產(chǎn)品。
面臨赤裸的失敗與成功后，我們也要進(jìn)行深刻的反思。只有做了反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)，才能贏行更好的成功。銷售人員不光要提高銷售量，更要提高的是含金量。有的時(shí)候，訂單的丟失，完全是因?yàn)闆]有經(jīng)常性的上門拜訪和對客戶的實(shí)際狀況進(jìn)行充分的了解，忽略了對客戶的關(guān)心，就冒然打擾，使得客戶反感，而給競爭對手以空間，自己麻痹于訂單的`多少，忽略了客戶的增長需求，應(yīng)該及時(shí)通過各種服務(wù)手段來了解并掌握客戶的信息。這次我們每個(gè)銷售人員都很勤奮，可是更重要的是我們是一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作和不斷的總結(jié)感悟，才能更成功的進(jìn)行銷售。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇三
如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？”
6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；
如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”
二、第二次拜訪：滿足客戶需求。
營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；
讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；
拜訪流程設(shè)計(jì)：
1、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；
如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”
2、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好??！”
4、開場白的結(jié)構(gòu)：
如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”
5、專業(yè)導(dǎo)入ffab，不斷迎合客戶需求；
什么是ffab：
feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；
function:因特點(diǎn)而帶來的功能；
advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；
benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；
拜訪客戶計(jì)劃方案篇四
在《客戶關(guān)系管理》課程的學(xué)習(xí)中，我了解到許多關(guān)于客戶關(guān)系管理方面的知識(shí)，我對與顧客之間如何處理好關(guān)系有了新的認(rèn)識(shí)?！耙钥蛻魹橹行?，以客戶需求出發(fā)”，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化，而且我也懂得了在與顧客的交流、溝通中要懂得真誠待人。我覺得只有用一顆真心站在顧客的角度上考慮問題，才能真正地做好服務(wù)工作。
這次的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多東西，自己的能力也有很大的提升，以前很多地方不清楚的現(xiàn)在也明白了！我相信這些方法對以后的工作肯定會(huì)有很大的幫助，怎么跟客戶打交道也有了明確的方向。
在老師的講述過程中，我們要要積極主動(dòng)地在每一位顧客中識(shí)別出有潛在消費(fèi)能力的客戶，將目標(biāo)客戶牢牢鎖定，通過對顧客的個(gè)人信息和喜好的收集、整理，、分類和建立相應(yīng)的檔案，以專人統(tǒng)一管理，并不斷提升客戶滿意度和忠誠度，才能有一套良好有效的管理體系。
企業(yè)要樹立一種“服務(wù)營銷”的方式提高客戶滿意度和忠誠度，注重細(xì)節(jié)，在能夠滿足其客戶的基本需求之外，在服務(wù)等細(xì)節(jié)問題上滿足他們的意料之外的需求感覺，這樣可以提高呀么的忠誠度滿意度，另外我們要讓讓客戶不只是為了滿足眼前的東西。讓客戶成為我們忠誠的客戶是我們的最終目標(biāo)。這樣客戶成本較低，他們會(huì)為企業(yè)提供更多的客戶，來更多的收益，現(xiàn)代社會(huì)，客戶至上，僅僅靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)無法形成優(yōu)質(zhì)品牌，沒有好的服務(wù)，客戶將離你而去。
收獲：通過這課學(xué)習(xí)，大大的開闊了自己狹窄的視野，初步了解了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前景和趨勢，對市場營銷的認(rèn)知由封閉走向開放，對自己將來的規(guī)劃有個(gè)一個(gè)較為清晰，積極融入電子商務(wù)之中，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐.小組的齊心協(xié)力，讓我感覺到團(tuán)隊(duì)的重要性，一個(gè)人的思想總是有限的，要發(fā)揮群眾的力量，通過互相交流，不斷豐富自己。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇五
營銷學(xué)發(fā)展到今天，營銷理論愈來愈豐富和務(wù)實(shí)了，在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)常會(huì)被許多精辟的論點(diǎn)弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的sales（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形；為什么呢？我們一起來做以下一些探討！
小周是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)（團(tuán)購）業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：
你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？
在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？
在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？
在與客戶面談的.時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？
當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。
一：陌生拜訪：聆聽。
營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；
讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；
拜訪流程設(shè)計(jì)：
1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”
2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！
3、旁白：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。
4、開場白的結(jié)構(gòu)：
5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠；
（1）、設(shè)計(jì)好問題漏斗；
拜訪客戶計(jì)劃方案篇六
中秋節(jié)拜訪客戶是職場應(yīng)有的禮儀，是維護(hù)客戶關(guān)系的必備手段之一，具體要根據(jù)客戶的年齡和喜好來選擇，但需要注意的是盡量選擇一些高檔的禮品：
1、送客戶高檔的茶葉和紅酒。
現(xiàn)在有些品味的人誰能少得了茶葉和紅酒呢，特別是這件西湖的龍井，絕對高大尚，送客戶絕對錯(cuò)不了。
2、送客戶刻字的紫砂茶杯。
這款禮物可是送給客戶的大禮，價(jià)格不貴，紫砂杯上能刻字永久保存，時(shí)間越久價(jià)值越高，懂茶的人都不可缺少的禮物。
3、送客戶與中秋相關(guān)的美食禮盒。
中秋節(jié)當(dāng)然少不了美食，以月餅為典型衍生了許多新奇好吃的美食禮盒，你不妨送一份給客戶，實(shí)實(shí)惠惠，非常溫暖。
1、中天皓月明世界，遍地笙歌樂團(tuán)圓。?？蛻裟氖聵I(yè)更加成功，從本次月圓時(shí)開始，好事不斷！
2、中秋就快到了我要送你一個(gè)月餅。第一層體貼！第二層關(guān)懷！第三層浪漫！中間夾層甜蜜！愿客戶喜歡！
3、生意如水中行舟，水能載舟亦能覆舟，我們是船，誠信是帆，熱情是風(fēng)，客戶是水，即使我們的船再大，帆再揚(yáng)，風(fēng)再狂，沒有您卻寸步難行，值此中秋佳節(jié)，祝福您全家幸福團(tuán)圓，中秋樂翻天！
4、明月，一閃一閃，掛天邊；思念，一絲一絲，連成線；回憶，一幕一幕，在眼前；但愿，一年一年，人圓全。
5、一帆風(fēng)順?biāo)徒o你，二話不說祝福你，三言兩語話情誼，四面八方齊祝愿，五光十色屬你帥。中秋佳節(jié)的到來，發(fā)表短信祝愿客戶的事業(yè)蒸蒸日上，家庭和和美美，身體健健康康。
6、紅紅翠翠，年年朝朝暮暮。暮暮依依，時(shí)時(shí)鰈鰈鶼鶼。說不完的思念，但愿客戶您的生活就象月一樣圓滿！
7、中秋佳節(jié)，我愿化身五星，伴你這顆“明星”：一顆“周星星”，帶給你歡樂；一顆幸運(yùn)星，帶給你好運(yùn)；一顆吉星，送你吉祥福祿壽；一顆流星，助你實(shí)現(xiàn)愿望；一顆紅星，將你前途照耀!愿這中秋，你最閃耀！
8、中秋祝愿，愿我的客戶事業(yè)有月亮般的高度，能力有天空般的廣度，薪水有月餅般的弧度，再?？蛻裟星锬軌驓g度！
9、中秋將至，奉上一個(gè)月餅配料：五克快樂棗，一把關(guān)心米，三錢友情水，用幽默扎捆，用手機(jī)送達(dá)，保質(zhì)期農(nóng)歷八月十五前，保存方法按保存鍵！
10、親愛的客戶您好，值此中秋佳節(jié)到來之際，我代表公司感謝您長久以來對我們的支持，祝您家庭幸福美滿，祝您事業(yè)飛黃騰達(dá)，祝您財(cái)運(yùn)滾滾而來，祝我們合作長久愉快！
拜訪客戶計(jì)劃方案篇七
中秋節(jié)到了。走親串友的機(jī)會(huì)多了，這也給我們拜訪客戶提供了好機(jī)會(huì)，那么我們怎樣輕松的和親戚朋友講保險(xiǎn)那?我這里給大家提出自己的幾點(diǎn)看法：
一、首先要清楚你是去走親戚，看朋友。而不是去做業(yè)務(wù)，要先建立好和諧的氣氛，在合適的時(shí)候表明自己做保險(xiǎn)的身份，切記一開始就談生老病死的問題。叫親戚朋友知道你在做保險(xiǎn)就可以了，以后他們辦保險(xiǎn)找我們就可以了。
二、學(xué)會(huì)談話中的`提問，發(fā)現(xiàn)客戶需求和了解客戶的經(jīng)濟(jì)收入狀況，便于有針對的設(shè)計(jì)險(xiǎn)種和保費(fèi) 。這樣的成功幾率就提高的多些。
三、注意隨時(shí)轉(zhuǎn)移話題，當(dāng)親戚朋友對保險(xiǎn)不感興趣時(shí)，一定趕快轉(zhuǎn)移到親戚朋友感興趣的話題上，避免不愉快的事情發(fā)生。
總之我們做保險(xiǎn)就是要生活化，養(yǎng)成隨時(shí)隨地講保險(xiǎn)的好習(xí)慣就是成功的基礎(chǔ)。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇八
中秋節(jié)到了。走親串友的機(jī)會(huì)多了，這也給我們拜訪客戶提供了好機(jī)會(huì)，那么我們怎樣輕松的和親戚朋友講保險(xiǎn)那?我這里給大家提出自己的幾點(diǎn)看法：
一、首先要清楚你是去走親戚，看朋友。而不是去做業(yè)務(wù)，要先建立好和諧的氣氛，在合適的時(shí)候表明自己做保險(xiǎn)的身份，切記一開始就談生老病死的問題。叫親戚朋友知道你在做保險(xiǎn)就可以了，以后他們辦保險(xiǎn)找我們就可以了。
二、學(xué)會(huì)談話中的提問，發(fā)現(xiàn)客戶需求和了解客戶的經(jīng)濟(jì)收入狀況，便于有針對的設(shè)計(jì)險(xiǎn)種和保費(fèi)。這樣的.成功幾率就提高的多些。
三、注意隨時(shí)轉(zhuǎn)移話題，當(dāng)親戚朋友對保險(xiǎn)不感興趣時(shí)，一定趕快轉(zhuǎn)移到親戚朋友感興趣的話題上，避免不愉快的事情發(fā)生。
總之我們做保險(xiǎn)就是要生活化，養(yǎng)成隨時(shí)隨地講保險(xiǎn)的好習(xí)慣就是成功的基礎(chǔ)。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇九
目前所在：
廣州。
年
齡：
29。
戶口所在：
廣州。
國
籍：
中國。
婚姻狀況：
已婚。
民
族：
漢族。
培訓(xùn)認(rèn)證：
未參加。
身
高：
165。
cm。
誠信徽章：
未申請。
體
重：
53。
kg。
人才測評：
未測評。
我的特長：
求職意向人才類型：
普通求職。
應(yīng)聘職位：
英語翻譯：
工作年限：
6
職
稱：
無職稱。
求職類型：
兼職。
可到職日期：
隨時(shí)。
1000--1500。
希望工作地區(qū)：
廣州,廣州,廣州。
公司性質(zhì)：
私營企業(yè)。
所屬行業(yè)：石油/化工/礦產(chǎn)/地質(zhì)。
擔(dān)任職位：
進(jìn)出口主管。
工作描述：
管理進(jìn)出口部原材料的進(jìn)口成品的出口公司文案翻譯公司接待外國客人翻譯。
離職原因：
在職。
公司性質(zhì)：
私營企業(yè)。
所屬行業(yè)：貿(mào)易/進(jìn)出口。
擔(dān)任職位：
跟單業(yè)務(wù)員。
工作描述：
離職原因：
尋求新的.發(fā)展空間志愿者經(jīng)歷教育背景畢業(yè)院校：
西安建筑科技大學(xué)。
最高學(xué)歷：
本科。
獲得學(xué)位:。
學(xué)士。
畢業(yè)日期：
專
業(yè)
一：
英語。
專
業(yè)
二：
日語。
學(xué)校（機(jī)構(gòu)）。
所學(xué)專業(yè)。
獲得證書。
證書編號。
語言能力外語：
英語。
精通。
粵語水平：
精通。
其它外語能力：
日語。
國語水平：
精通。
工作能力及其他專長工作認(rèn)真，盡職盡責(zé)！詳細(xì)個(gè)人自傳本人目前在一家公司任進(jìn)出口主管一職，由于家庭經(jīng)濟(jì)壓力大，故想找一份穩(wěn)定的兼職幫補(bǔ)收入。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇十
前言：“和客戶打交道就好比是談戀愛”，這是在銷售上普遍流行的一種說法，長期以來得到了廣大銷售人的普遍認(rèn)同。這種說法的由來并非空穴來風(fēng)，在銷售上，新客戶的開發(fā)確實(shí)和追求戀人一樣存在著千絲萬屢的聯(lián)系。
我們不妨把男女雙方從談戀愛開始到最終談婚論嫁，直至最后步入婚姻殿堂這樣一個(gè)漫長的過程做一個(gè)簡單的拆分：
第一階段：搜集信息。
第二階段：初步溝通。
第三階段：培養(yǎng)好感。
第四階段：確立關(guān)系。
第五階段：談婚論嫁。
第六階段：步入婚姻殿堂。
以上婚戀過程的六個(gè)階段是環(huán)環(huán)相扣、密不可分的，除去“一見鐘情”、“家庭包辦”等特殊情況之外，基本上概括了一個(gè)普通老百姓完整的愛情生活過程。
就大多數(shù)具有制造業(yè)背景的銷售公司而言，對于后進(jìn)品牌和新加入品牌，尤其是在產(chǎn)品上市初期的跑馬圈地階段，開發(fā)新的渠道客戶無疑成為了公司業(yè)務(wù)人員工作的重中之重。能否在短時(shí)間內(nèi)迅速找到新的代理商和經(jīng)銷商進(jìn)而產(chǎn)品在目標(biāo)市場上迅速打開局面，無疑成為評判一名業(yè)務(wù)人員是否合格的硬性指標(biāo)。在產(chǎn)品上市初期，品牌對于銷售的拉動(dòng)力非常微弱的產(chǎn)品認(rèn)知階段，就好比沒有人懷疑戀愛過程的美妙一樣，也沒有人會(huì)懷疑開發(fā)新客戶過程的艱辛。然而，正是這種“觀念上的艱辛”，成為了很多業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶之路上望而卻步、徘徊不前的絆腳石。
19世紀(jì)德國著名的哲學(xué)家叔本華有一句名言：事物本身并不影響人，影響人的只是人們對于事物的看法。的確：對于銷售而言，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員與平庸的業(yè)務(wù)員的差別其實(shí)僅僅在于思考問題的方式不同，銷售成功的關(guān)鍵不在技巧，而在于心理――在于我們對于銷售過程的看法。
如果我們把新客戶的開發(fā)過程當(dāng)作戀愛中追求伴侶的過程，像追求戀人一樣去開發(fā)新客戶，那么困擾在業(yè)務(wù)人心頭的諸如“郁悶”、“難受”、“低三下四”等感覺就會(huì)一掃而空，各種困難就會(huì)迎刃而解。
我們可能無法掌握風(fēng)向，但我們至少可以調(diào)整風(fēng)帆；
我們可能無法左右事情，但我們至少可以調(diào)整心情；
下面就這兩個(gè)過程的相同之處做詳細(xì)的說明。
第一階段：搜集信息。
無論尋找伴侶的方式是自己冒昧追求還是親碰好友介紹，如果我們真正暗戀一個(gè)人，通常會(huì)千方百計(jì)的搜集對方的諸如姓名、電話、興趣愛好、喜歡的音樂、愛吃的食物、穿衣的品牌等方面的詳細(xì)信息，以備在以后的交往中有備無患、有的放矢。同樣，以陌生拜訪為主開發(fā)新客戶，信息的收集是開發(fā)成功的必要條件。和追求戀人關(guān)注的對方信息不同，開發(fā)新客戶首先要明確目標(biāo)客戶的地址、電話、網(wǎng)站、負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式等信息，其中最關(guān)鍵的是明確相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的姓名、電話、電子郵件等相關(guān)個(gè)人信息。然而對于一個(gè)除了名字和地址之外，其他方面對我們來說完全陌生的公司，要了解到負(fù)責(zé)人以上信息是非常困難的，就好比我們某一天在大街上邂逅一位漂亮的帥哥或者美女一樣，除了容貌和性別，其他的我們一無所知。獲得目標(biāo)客戶信息通常的方法是以該公司買家客戶的身份打電話到前臺(tái)，通過和前臺(tái)小姐一番“討價(jià)還價(jià)、斗智斗勇”，相信還是比較容易拿到的。如果此法仍然行不通，那就只好登門造訪尋找機(jī)會(huì)了。一般較大型的公司都會(huì)為訪客設(shè)立專門休息區(qū)或者是吸煙區(qū)，進(jìn)入該區(qū)域之后就可以采用守株待兔的方式，通過和該公司其他客戶的溝通得到需要的信息了！當(dāng)然，拿到相關(guān)負(fù)責(zé)人資料最好的方法是該公司有親朋好友牽線搭橋了，有了紅娘的幫助，業(yè)務(wù)開展起來自然事半功倍！
第二階段：初步溝通。
通常男孩子第一次向心儀的女孩表達(dá)愛意的時(shí)候，一般會(huì)采用寫情書的方式。有過戀愛經(jīng)驗(yàn)的人都知道，一般剛開始的幾封可能是石沉大海，但是堅(jiān)持寫下去不管女孩答不答應(yīng)，除了極少數(shù)“梅超風(fēng)”之外，一般的女孩總會(huì)有所回復(fù)的。新客戶的開發(fā)也一樣，在電話溝通之前，如果有對方的電子郵件地址，最好事先發(fā)個(gè)問候性的或者是公司業(yè)務(wù)簡介方面的郵件鋪墊，這樣就不會(huì)在電話溝通的時(shí)候出現(xiàn)三兩句就掛電話的尷尬局面了。如果初步溝通的結(jié)果不盡人意，在戀愛方面，比較執(zhí)著的男孩子往往會(huì)等候在女孩經(jīng)常出沒的地方做進(jìn)一步的語言溝通；對于客戶來說，在電話初步聯(lián)系沒有取得預(yù)期結(jié)果時(shí)，最好的辦法就登門陌生拜訪，在彼此交換完名片和簡單的溝通之后，你們的關(guān)系自然就會(huì)更進(jìn)一層。
在戀愛中，能夠把情書送到喜歡的美女手中，這一階段是最困難的，一招不審就會(huì)出現(xiàn)情書被撕，碎片滿天飛的尷尬局面，但是，從我們大學(xué)談戀愛成功的經(jīng)驗(yàn)來看，往往是那些處處碰釘子，臉皮厚、外表土的男生到最后追到了系里最漂亮的女生。因此，在新客戶的開發(fā)過程中，客戶就好比是美女，那些不要面子、臉皮厚、外表土、不怕失敗的業(yè)務(wù)員往往會(huì)取得別人看來意想不到的收獲。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇十一
4、增進(jìn)項(xiàng)目圈子的凝聚力，答謝客戶支持。
中秋月·鄰里情——xx·天中豪園中秋節(jié)感恩答謝酒會(huì)。
9月12日(周五，農(nóng)歷八月十三日)下午5:00-8:35。
天龍酒店宴會(huì)廳(須要可容納250人就餐，配套音響、話筒設(shè)備齊全)。
1、認(rèn)籌客戶及部分誠意度極高的未認(rèn)籌客戶。
2、天中晚報(bào)、駐馬店日報(bào)、駐馬店房地產(chǎn)信息網(wǎng)、駐馬店電視臺(tái)等媒體記者(文字+攝影)。
3、xx公司、國基公司、設(shè)計(jì)院及德鄰公司代表。
1、客戶:由銷售組以電話通知的形式邀請客戶到營銷中心領(lǐng)取邀請券。
2、媒體:由開發(fā)商以電話以及發(fā)邀請函形式邀請。
備注:制作出邀請券放置營銷中心，共分三聯(lián)，憑第一聯(lián)入場，第二聯(lián)抽大獎(jiǎng)，第三聯(lián)領(lǐng)取月餅禮品。每張邀請券限帶2人(一張最多3人參加)，總?cè)藬?shù)控制在180-230人左右。
自助冷餐酒會(huì)+互動(dòng)游戲+表演+抽獎(jiǎng)+隱性項(xiàng)目推介。
略
拜訪客戶計(jì)劃方案篇十二
拜訪流程設(shè)計(jì)：
1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的'音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”
2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！
4、開場白的結(jié)構(gòu)：
5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠；
（1）、設(shè)計(jì)好問題漏斗；
（2）、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；
采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。
如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”
（3）、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；
拜訪客戶計(jì)劃方案篇十三
同時(shí)，一級和行業(yè)同時(shí)也可以作為我們挖掘及了解二級客戶的渠道。
二、存在不足及改善計(jì)劃：
1.工作還未形成條理：自己更多中心放在了一級工作上，二忽略了二級維護(hù)；
上工作上沒有較明確的計(jì)劃，而是一直遇事做事的狀態(tài)，所以需要把工作梳理一下，把一級的事項(xiàng)分類，每類找出更有效的辦法。
2.主動(dòng)性可以更加提高：自己可能缺少一些“狼性”，在主動(dòng)性上有所欠缺；
導(dǎo)致很多事情能夠順利完成，但未更多形成主動(dòng)性的思考。后續(xù)強(qiáng)迫自己在做事前和做事后主動(dòng)計(jì)劃和復(fù)盤，提高自己的主動(dòng)性。
3.技術(shù)知識(shí)相對薄弱：自己技術(shù)不足，尤其行業(yè)方面的內(nèi)容更加生疏，導(dǎo)致遇到很多技術(shù)問題時(shí)必須像但老師和嚴(yán)老師求助，同時(shí)在和客戶交流時(shí)確實(shí)缺少一些行業(yè)相關(guān)的談資。從本周開始，每周6花2個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)技術(shù)知識(shí)，同時(shí)對于線上學(xué)習(xí)課程不再是應(yīng)付，而是認(rèn)真學(xué)習(xí)。
三、
工作認(rèn)知及客戶理解。
西寧市客戶vs地州客戶：雖然西寧市和地州客戶都被稱為二級客戶，但由于信息流通度、地域距離、業(yè)務(wù)輻射范圍等因素，其實(shí)西寧市和區(qū)縣的二級客戶也存在差別。一定程度上，西寧市可以復(fù)制區(qū)域的部分經(jīng)驗(yàn)及拜訪方法，但模式并非完全照搬，應(yīng)結(jié)合區(qū)別去做更多理解。
西寧市區(qū)客戶：信息相對豐富，進(jìn)貨渠道多元，對價(jià)格敏感，尤其賣場客戶；
拜訪更多是傳遞新品及政策，將一級忽略傳遞的信息傳遞；
同時(shí)，更多重點(diǎn)應(yīng)該放在競爭品牌客戶上；
西寧市區(qū)的小商品市場中的二級客戶以安裝和批發(fā)為主，對價(jià)格敏感度要高于其它專場；
區(qū)縣客戶：信息相對閉塞，進(jìn)貨渠道相對穩(wěn)定，更注重服務(wù)和一站式采購；
一級就需要整體打包銷售、提供有競爭力的解決方案，只要和客戶成交一次，后續(xù)跟進(jìn)，及時(shí)了解竄貨的價(jià)格變動(dòng)，相應(yīng)做出方案的調(diào)整，地州客戶成交時(shí)間一長，采購慣性就能養(yǎng)成。
剩余的?？悼蛻簦?/p>
競爭品牌客戶；
2、地州區(qū)域市場：專人跑地州二級市場，沿街打字復(fù)印店、電腦店、傳媒手機(jī)店；
帶動(dòng)有意愿的一級經(jīng)銷商跑二級市場，制定區(qū)域拜訪計(jì)劃表，每周帶領(lǐng)一級經(jīng)銷商梳理客戶情況。
拜訪客戶開場白。
電話拜訪客戶開場白。
拜訪客戶談話技巧。
拜訪客戶談話技巧有哪些。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇十四
私人銀行業(yè)務(wù)是一種向社會(huì)富裕人士和其家庭提供的以財(cái)富管理為核心的專業(yè)化一攬子高層次金融服務(wù)。隨著我國居民財(cái)富的大幅度增長,金融服務(wù)需求發(fā)生了深刻的變化,從以往簡單地通過銀行儲(chǔ)蓄存款獲得利息并保障資金安全,發(fā)展到需要銀行提供包括投資、信托、稅務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)安排、現(xiàn)金管理、股權(quán)變動(dòng)及繼承人教育安排等在內(nèi)的高保密性、高個(gè)性化的個(gè)人金融服務(wù)。銀行、證券公司等金融機(jī)構(gòu)先后推出了自己的準(zhǔn)私人銀行業(yè)務(wù),或者說是“貴賓理財(cái)”。例如,1998年工商銀行的“理財(cái)金賬戶”,2002年招商銀行的“金葵花”理財(cái)?shù)鹊取?007年中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出了私人銀行服務(wù)。雖然中資銀行貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)開展得轟轟烈烈,但僅僅是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的起步階段,還有明顯的不足和缺陷。
一、制約我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的因素。
(一)銀行自身因素。
目前我國各家私人銀行都是由各自的商業(yè)銀行新設(shè)私人銀行部而成。我國銀行過去主要專注于公司業(yè)務(wù),開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足,高端客戶服務(wù)基本上是空白,與私人銀行業(yè)務(wù)要求相比較還存在很多問題。
1、認(rèn)識(shí)不足。國內(nèi)大部分銀行對私人銀行業(yè)務(wù)的重要性認(rèn)識(shí)不足,在思想上、理論上沒有做好大力開拓個(gè)人金融領(lǐng)域的充分準(zhǔn)備,缺乏科學(xué)的長遠(yuǎn)的規(guī)劃,措施不完備,工作中盲目性較大,影響了產(chǎn)品的推廣及私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
2、組織體系不合理。目前國內(nèi)銀行大多實(shí)行的仍然是總行以行政管理為中心、分行以經(jīng)營為中心的橫向塊式的經(jīng)營管理體制,相比較國外銀行的事業(yè)部制,這種模式資源配置過于分散、效率低下,不適應(yīng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)自身的發(fā)展規(guī)律。
3、專業(yè)人才匱乏。一流的人才是私人銀行業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素,西方私人銀行家大多學(xué)歷出眾,從業(yè)時(shí)間長,經(jīng)驗(yàn)非常豐富,許多人更是身兼投資顧問、股票經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等多個(gè)行業(yè)執(zhí)照。但目前我國能夠精通各種金融業(yè)務(wù)的人才匱乏,許多具有培養(yǎng)潛質(zhì)的高素質(zhì)的金融人才多數(shù)處于領(lǐng)導(dǎo)崗位,很難去做私人銀行家。
4、產(chǎn)品單一、同質(zhì)性高。私人銀行業(yè)務(wù)除傳統(tǒng)的個(gè)人信用、按揭貸款等零售銀行業(yè)務(wù)外,還包括結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、離岸基金、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、財(cái)產(chǎn)信托等橫跨銀行、證券和保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。但在目前分業(yè)經(jīng)營的模式下,往往僅是結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品、信托產(chǎn)品,充其量也就是單一理財(cái)產(chǎn)品,而且銀行間模仿性強(qiáng),無法營造差別優(yōu)勢,很難滿足高端客戶個(gè)性化、綜合性的金融服務(wù)需求。
5、營銷手段落后、難以突破。在銀行的各種業(yè)務(wù)中,私人銀行業(yè)務(wù)層次最高,其產(chǎn)品對我國銀行和居民來說大多是新產(chǎn)品,新產(chǎn)品能否被人們所接受和能否高效率的銷售出去在很大程度上取決于營銷的成敗。傳統(tǒng)的批發(fā)銷售方式、依賴固定的柜臺(tái)推銷產(chǎn)品等落后的營銷手段使銀行推出的新產(chǎn)品往往無人問津。
(二)觀念因素。
1、對私人銀行存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)。我國居民對私人銀行業(yè)務(wù)不僅陌生而且存在認(rèn)識(shí)誤區(qū),將私人銀行理解為“私人辦的銀行”,不知其內(nèi)涵更不懂得其運(yùn)行機(jī)制,而且多數(shù)居民對“私”比較敏感,一般不愿意接受“私人辦的銀行”的服務(wù)。
2、對銀行有償服務(wù)的意識(shí)還很淡薄。長期以來,我國居民已經(jīng)習(xí)慣了銀行的無償服務(wù),對銀行提供服務(wù)的一些合理收費(fèi)不理解、不支持,在一定程度上抑制了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
3、對財(cái)富增值的需求強(qiáng)于財(cái)富保護(hù)和財(cái)富傳承的需求。我國高收入階層從年齡分布來看,以41歲-55歲的人居多(占到65%),這些人正處于財(cái)富積累的旺盛時(shí)期,不僅精力充沛,而且承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng),他們不善于或不在意財(cái)富的保護(hù)和傳承,特別是處于高端的富裕階層,對財(cái)富管理不甚敏感,追求的是財(cái)富的進(jìn)一步增值,注重的是“錦上添花”,而非財(cái)富的保護(hù)和傳承。
4、對私密性的要求高,很難與銀行進(jìn)行有效的溝通。中國人歷來講究財(cái)不外露,并且目前的高收入者中,也有相當(dāng)?shù)膶倩疑蜻`法所得,所以除個(gè)別情況外,高收入階層大都不會(huì)張顯財(cái)富。在這種文化背景下,高收入階層特別是那些先富起來的人,即使知曉私人銀行業(yè)務(wù),也不愿假他人之手,而更愿意“親自操刀”。
(三)制度因素。
1、外匯管制仍然比較嚴(yán)格。我國實(shí)行的較為嚴(yán)格的外匯管制政策,使得國內(nèi)缺乏完善的對沖產(chǎn)品市場,不能將客戶的資產(chǎn)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行配置,以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散和對沖,一些較高層級的服務(wù)目前在我國難以得到滿足。
2、分業(yè)經(jīng)營所帶來的業(yè)務(wù)限制。為客戶全面經(jīng)營規(guī)模龐大的財(cái)富,其提供的投資產(chǎn)品組合極富個(gè)性化,絕大多數(shù)均涉及銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、外匯等多個(gè)市場。而我國目前實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的法律制度,使銀行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場處于割裂狀態(tài),不僅限制了私人銀行業(yè)務(wù)向其他市場的交叉和延伸,也極大地削弱了投資產(chǎn)品組合的品種、產(chǎn)品組合的回報(bào)率和吸引力。
3、現(xiàn)行稅收制度抑制了業(yè)務(wù)的需求。在西方發(fā)達(dá)國家,針對個(gè)人的稅收制度設(shè)計(jì)非常完善,稅收征管制度和懲罰措施也非常嚴(yán)厲,因此,擁有自己的私人銀行家進(jìn)行稅收籌劃屬于日常需求。而我國針對個(gè)人的稅收比較簡單,征管也不嚴(yán),并且許多諸如遺產(chǎn)稅和贈(zèng)與稅等還沒有開征,個(gè)人稅收籌劃的意義不大,抑制了私人銀行服務(wù)的需求。
二、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑選擇。
(一)提高我國居民對私人銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知水平,樹立家庭理財(cái)?shù)幕窘?jīng)濟(jì)思想。
發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù),要提高我國居民的認(rèn)知水平和投資意識(shí),在全社會(huì)中培育和宣揚(yáng)新的認(rèn)識(shí)理念。
1、家庭是一個(gè)獨(dú)立的投資主體。在市場經(jīng)濟(jì)條件下,只要是以追求未來資產(chǎn)的保值、增值為目的而進(jìn)行的資產(chǎn)投入行為,都是投資行為。
2、小儲(chǔ)蓄、大投資。在市場經(jīng)濟(jì)條件下,家庭應(yīng)樹立“小儲(chǔ)蓄、大投資”的家庭理財(cái)?shù)囊粋€(gè)基本經(jīng)濟(jì)思想和投資理念,即將家庭當(dāng)前的節(jié)余資金充分地利用起來,一方面實(shí)現(xiàn)其自身儲(chǔ)蓄保值、增值,另一方面增加了社會(huì)資金的有效供給,為國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展注入了更多的資金,因而,對整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行和健康、持續(xù)發(fā)展有著重要的作用。
3、金融服務(wù)是有償服務(wù)。廣泛宣傳、引導(dǎo),確立金融消費(fèi)有償服務(wù)的意識(shí),改善金融消費(fèi)環(huán)境,為私人銀行注入源源不竭的發(fā)展動(dòng)力。
(二)構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。
發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)該依照以客戶為中心的原則,科學(xué)地分析和設(shè)計(jì)私人業(yè)務(wù)流程,界定服務(wù)內(nèi)容,整合現(xiàn)有分散的業(yè)務(wù)和部門,設(shè)置垂直領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)獨(dú)立業(yè)務(wù)單元,構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。
1、在組織機(jī)構(gòu)上,在高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心,如上海、北京或深圳等,使之成為并列于機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)和住房金融業(yè)務(wù)的主體業(yè)務(wù)之一,集中人、財(cái)、物等資源并進(jìn)行統(tǒng)一配置,制定私人銀行業(yè)務(wù)計(jì)劃、政策、制度和管理辦法,組織、指導(dǎo)、推進(jìn)和管理商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇十五
電力大客戶對于供電企業(yè)的發(fā)展具有重大戰(zhàn)略意義。因此，對電力大客戶營銷策略研究是否到到位，將直接影響到供電企業(yè)銷售業(yè)績的好壞，這也就直接影響了供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。所以，對于大客戶的營銷管理，一方面要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、過硬的技術(shù)、完善的法律法規(guī)、保證良好的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景，另一方面，面對市場競爭日益激烈的電力企業(yè)，為了提高企業(yè)的核心競爭力，還必須學(xué)會(huì)運(yùn)用現(xiàn)代營銷管理理念，制定精益化的營銷策略，從而提高客戶的滿意度和忠誠度。
電力大客戶定義及特點(diǎn)。
電力體制改革的迫切需要。
城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求。
電力企業(yè)自身發(fā)展的需要。
面對日益激烈的電力市場競爭環(huán)境，電力企業(yè)為了提高自身的核心競爭力，必須采取有針對性的營銷服務(wù)戰(zhàn)略，樹立以客戶為中心的服務(wù)理念，建立完整的組織體系和工作程序，重點(diǎn)做好電力大客戶管理，在留住老客戶的前提下開拓新客戶，利用規(guī)范化、高效化、精益化的電力服務(wù)提高大客戶的忠誠度和滿意度。
2面向電力大客戶的精益化營銷管理的實(shí)踐策略。
精細(xì)劃分大客戶。
對大客戶的精細(xì)化分可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：其一，對各項(xiàng)指標(biāo)的實(shí)際完成情況進(jìn)行住戶分析。通過對每個(gè)大客戶的基本電費(fèi)情況、售電量等指標(biāo)進(jìn)行分析，得出本時(shí)段內(nèi)用戶新裝、擴(kuò)容及減容的實(shí)際情況，借此來準(zhǔn)確掌握管轄區(qū)域內(nèi)的實(shí)際售電量變化；其二，制定大客戶用電量及電費(fèi)明細(xì)表。在每個(gè)月對大客戶電費(fèi)進(jìn)行核算及發(fā)行后，相關(guān)工作人員可將客戶當(dāng)月各項(xiàng)用電指標(biāo)進(jìn)行匯總，制成電量電費(fèi)明細(xì)表，這樣有利于企業(yè)掌握各個(gè)大客戶對整體平均單價(jià)的影響，進(jìn)而制定出提高平均電價(jià)的有效方案，有助于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高；其三，按照大客戶行業(yè)的不同對其采取分類指導(dǎo)。由于大客戶的范圍較廣，并且涉及多個(gè)不同的領(lǐng)域，而通過對客戶的分析，能夠及時(shí)了解不同行業(yè)的發(fā)展趨勢，這樣便可以有針對性地幫助客戶解決一些實(shí)際性問題，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)互利雙贏的目標(biāo)。
提供個(gè)性化服務(wù)。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇十六
摘要：lc公司隸屬于中國第一汽車集團(tuán)公司，自成立起由于與一汽集團(tuán)這種天然“血緣關(guān)系”，主要客戶均來自集團(tuán)各主機(jī)廠，在一定程度上弱化了lc公司市場競爭意識(shí)和競爭能力，這對lc公司長期發(fā)展是不利的。由于客戶關(guān)系管理（crm）理論中有一著名的帕累托法則，即企業(yè)利潤的80%往往是20%的重要客戶貢獻(xiàn)的，也就是說對企業(yè)來講真正有價(jià)值的只是一小部分大客戶，識(shí)別出有價(jià)值的大客戶，可以有針對性制定服務(wù)方案來穩(wěn)定雙方長期的合作[1]。因此，lc公司開拓思路對其大客戶管理進(jìn)行有效的優(yōu)化創(chuàng)新研究是有重要意義，同行業(yè)的其它物流公司可以從中借鑒捷徑和經(jīng)驗(yàn)。
關(guān)鍵詞：lc公司；大客戶；大客戶管理。
一、企業(yè)基本情況及創(chuàng)新成果產(chǎn)生背景。
lc公司成立于1997年，擁有現(xiàn)代先進(jìn)的物流管理系統(tǒng)、專業(yè)物流設(shè)備以及全天候的海關(guān)監(jiān)管功能。
公司成立以來，客戶主要來自源于一汽集團(tuán)內(nèi)，其銷售收入已占到公司總體總收入的97%，其中集團(tuán)內(nèi)部的大客戶銷售收入占到公司總體收入的82%，這一現(xiàn)象符合了著名的二八法則。隨著客戶需求的復(fù)雜化和多樣化，lc公司要把有限資源投入到真正有價(jià)值的大客戶身上，以保證雙方合作的全局性和穩(wěn)定性。
面對lc公司所處情況和自身大客戶管理問題和不足，結(jié)合多種先進(jìn)的管理理念和管理理論對lc大客戶管理問題進(jìn)行較為深入的研究，這可以彌補(bǔ)現(xiàn)有的大客戶管理中的不足。
二、創(chuàng)新成果主要內(nèi)容。
lc公司在現(xiàn)有環(huán)境和企業(yè)條件下，研究整體物流大客戶管理避免其流失，結(jié)合實(shí)際工作內(nèi)容提出了具體的優(yōu)化方案及可借鑒大客戶管理措施：
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高lc的市場競爭意識(shí)。
lc公司若要繼續(xù)壯大發(fā)展，就應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，提高企業(yè)市場競爭意識(shí)，從一汽集團(tuán)的保護(hù)傘下走出來，真正走向市場。
（1）面對外在價(jià)值型大客戶時(shí)，要采取主動(dòng)營銷：
lc公司的客戶主要是物流外在價(jià)值型大客戶，此類客戶的特點(diǎn)是在看重其物流服務(wù)供應(yīng)商提供的服務(wù)質(zhì)量同時(shí)，也十分關(guān)注除主服務(wù)以外的增值服務(wù)或是物流解決方案等方面，此類客戶希望其物流服務(wù)供應(yīng)商是顧問和咨詢的角色。lc公司面對外在價(jià)值型大客戶時(shí)，要采取主動(dòng)營銷，運(yùn)用企業(yè)在產(chǎn)前配送業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)和多年來積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，打造自身的核心競爭力，即其他企業(yè)不可替代的咨詢價(jià)值[2]。
（2）營銷人員的觀念轉(zhuǎn)變：
營銷人員從現(xiàn)在開始就要主動(dòng)了解市場環(huán)境，觀念轉(zhuǎn)變后，工作內(nèi)容不限于常規(guī)分析，而是積極地定期的收集重要信息。所以公司市場部內(nèi)部應(yīng)設(shè)有營銷管理職能，配合客戶的管理，此組人員要具備專業(yè)收集信息方法，為企業(yè)決策提供依據(jù)。
2.重視大客戶關(guān)系維護(hù)，提供個(gè)性化物流服務(wù)。
lc公司應(yīng)重視維護(hù)與大客戶之間的合作關(guān)系，對物流大客戶的關(guān)懷要主動(dòng)，溝通要實(shí)時(shí)和有效。
（1）lc公司建立研討會(huì)制度：
建立研討會(huì)制度，即半年度組織一次與物流大客戶的研討會(huì)，會(huì)議議題要包括四個(gè)方面：對大客戶做上半年度的服務(wù)報(bào)告、短期戰(zhàn)略計(jì)劃、對整體市場的預(yù)測、大客戶對服務(wù)方面的建議。這有利于雙方之間的信息溝通和情感建立。
（2）提供個(gè)性化物流服務(wù)：
lc公司大客戶需求是多樣化的，公司可以針對其特定要求，創(chuàng)建新的物流服務(wù)模式。
3.建設(shè)大客戶接觸點(diǎn)，妥善處理投訴。
對于lc公司來說投訴不是件壞事，因?yàn)橐延醒芯繑?shù)據(jù)表明，公司客戶當(dāng)中只有的客戶會(huì)提出投訴，提出投訴的客戶對公司還是較為忠誠的，他們愿意給公司整改的機(jī)會(huì)，而其余的客戶雖對服務(wù)有所不滿但并不會(huì)表達(dá)出來，而是選擇一個(gè)合適的機(jī)會(huì)結(jié)束與公司之間的合作[3]。
（1）lc公司應(yīng)提高投訴處理效率與質(zhì)量：
目前公司投訴處理效率較低是因?yàn)榕c大客戶合同簽訂和對大客戶的投訴處理是兩個(gè)業(yè)務(wù)室管理。為減少解決問題的跨部門溝通與協(xié)調(diào)時(shí)間，公司面對投訴情況時(shí)，組成臨時(shí)跨部門合作機(jī)制，減少大客戶與公司工作人員之間的溝通范圍與層級，將有助于客戶滿意度的提升。
（2）lc公司要完善大客戶投訴處理流程：
補(bǔ)充原來流程中缺失的“跟蹤服務(wù)”環(huán)節(jié)，使投訴管理形成閉環(huán)，對不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的情況要調(diào)整解決方案，直至問題解決且大客戶滿意。
三、創(chuàng)新成果的實(shí)施及應(yīng)用效果。
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高lc公司的市場競爭意識(shí)。
新的營銷觀念形成，已提高了營銷人員市場競爭意識(shí)，市場部已落實(shí)營銷管理職能，在過去的時(shí)間里營銷人員工作內(nèi)容不僅限于常規(guī)分析，而是積極地定期收集重要信息，然后對其進(jìn)行分析，既可以為其它部門輸送有價(jià)值信息，也可以為決策者提供重要信息。
2.重視大客戶關(guān)系維護(hù)，提供個(gè)性化物流服務(wù)。
在提供個(gè)性化物流服務(wù)施時(shí)，運(yùn)用世界著名的豐田公司管理模式，即豐田在啟動(dòng)新項(xiàng)目時(shí)會(huì)要求其物流服務(wù)供應(yīng)商服務(wù)前置，邀請供應(yīng)商一同參與整體項(xiàng)目設(shè)計(jì)與開發(fā)，服務(wù)前置即可以使物流方案最終完全吻合豐田需求，也可以避免資源浪費(fèi)，lc目前已經(jīng)在某些項(xiàng)目中開始運(yùn)用這一管理模式，以達(dá)到為客戶提供個(gè)性化服務(wù)目的，提高核心競爭力。
3.建設(shè)大客戶接觸點(diǎn)，妥善處理投訴。
在新流程中補(bǔ)充“跟蹤服務(wù)”環(huán)節(jié)后，投訴管理已形成閉環(huán)。已對大客戶的投訴加強(qiáng)重視，在意識(shí)到投訴是一項(xiàng)寶貴資源同時(shí)，lc公司已經(jīng)明白，通過大客戶的投訴，可以發(fā)現(xiàn)提供的服務(wù)項(xiàng)目中存在的問題并及時(shí)制作整改方案，公司妥善處理了大客戶的投訴，是有助于客戶滿意度提升的。
四、創(chuàng)新成果的推廣價(jià)值。
lc公司的大客戶管理優(yōu)化創(chuàng)新方案具有較好的推廣價(jià)值：
入世后物流市場發(fā)展迅速，未來將有更多的挑戰(zhàn)等待著lc公司。公司經(jīng)營一直依賴于一汽集團(tuán)，而現(xiàn)有的市場經(jīng)濟(jì)下lc公司不能再獨(dú)善其身，企業(yè)將怎樣制作未來規(guī)劃，已是管理者必需要面臨的問題。公司要考慮如何在現(xiàn)有環(huán)境和企業(yè)條件下，增加企業(yè)核心競爭力，避免大客戶的流失。通過對物流大客戶管理的優(yōu)化創(chuàng)新研究，可以為公司樹立新的管理理念提供有針對性的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)。其推廣價(jià)值主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，此創(chuàng)新研究方案可以為lc對大客戶管理方面提供現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)，提高大客戶的滿意度與忠誠度。另一方面，此創(chuàng)新研究方案對lc提高自身的競爭實(shí)力與企業(yè)效益具有現(xiàn)實(shí)價(jià)值。
參考文獻(xiàn)：
[2]周愛國.物流大客戶管理[m].北京：中國物資出版社，2008：112.
成果適用領(lǐng)域：物流大客戶管理；營銷管理。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇十七
具體的軟件您這邊應(yīng)該有基本的了解了，這邊給你提供一些思路，打破商場美陳的審美疲勞。
一.色彩。
紅、藍(lán)、綠是最常用的三種色彩基調(diào)。紅色為基調(diào)，會(huì)給人一種熱烈、溫暖的心理感受，使人產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的心理刺激。紅色一般用于傳統(tǒng)節(jié)日、慶典布置，創(chuàng)造一種吉祥、歡樂的氣氛。
綠色為基調(diào)，會(huì)給人一種充滿活力的感覺。綠色又被稱為生命色，表現(xiàn)生機(jī)勃勃的大自然。
藍(lán)色會(huì)使人聯(lián)想到遼闊的海洋、廣闊的天空，給人一種深邃、開闊的心理感受，銷售旅游商品時(shí)采用效果較好。
商業(yè)美陳示例。
二.燈光。
燈光的使用尤為講究，光線暗淡，會(huì)顯得沉悶壓抑，而光線過強(qiáng)，又會(huì)使顧客感到暈眩，售貨員視力精神緊張，易出差錯(cuò)。
設(shè)計(jì)燈具的原則是燈光不宜平均使用，要突出重點(diǎn)、突出商品陳列部位，總的照明亮度要達(dá)到一定強(qiáng)度。
在出售珠寶金銀飾品部位，采用定向集束燈光照射，顯示商品晶瑩耀眼、名貴華麗;在時(shí)裝出售位置，則采用底燈、背景燈，顯示商品的輪廓線條。裝飾照明用霓虹燈、電子顯示屏、或旋轉(zhuǎn)燈吸引顧客注意。
希望能給您提供一些思路上的啟發(fā)，謝謝。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇十八
[摘要]本文結(jié)合工業(yè)品大客戶營銷管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),首先對工業(yè)品大客戶作出篩選控制風(fēng)險(xiǎn),然后對工業(yè)品大客戶采購過程中內(nèi)部各種關(guān)鍵角色進(jìn)行分類和詳細(xì)的分析,從而提出了針對工業(yè)品大客戶的營銷策略。
客戶是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。所謂大客戶,就是指可有效提升公司利潤水平、能夠?qū)窘?jīng)營業(yè)績產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的客戶。一般情況下,大客戶具有單次采購數(shù)量多、涉及金額大等特征,在市場中有領(lǐng)導(dǎo)、銷售示范作用和較大的影響。公司爭取到大客戶不僅明顯提高經(jīng)營效益,更為重要的是,會(huì)對行業(yè)其他客戶產(chǎn)生“標(biāo)桿”效應(yīng)。爭取大客戶、加強(qiáng)大客戶管理是公司營銷管理的重要內(nèi)容,對于工業(yè)品行業(yè)而言,大客戶資源顯得更為關(guān)鍵,甚至直接影響到企業(yè)的運(yùn)作。
一、大客戶的篩選。
工業(yè)品大客戶采購的單筆金額大,參與決策人多、決策時(shí)間長,大客戶銷售可以說是一項(xiàng)只有冠軍沒有亞軍的比賽,失敗了的公司不但丟了訂單,銷售人員大量時(shí)間被消耗,此外公司花費(fèi)的銷售投入也沒有任何回報(bào),同時(shí)也失去在其它項(xiàng)目上成功的機(jī)會(huì)。
大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)不可忽視,所以在正式的銷售活動(dòng)前,大客戶經(jīng)理需要制定評估標(biāo)準(zhǔn),對客戶進(jìn)行篩選。這樣做可以避免“爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻”等類似錯(cuò)誤的發(fā)生,降低銷售成本,提高大客戶銷售的成功率。
確定潛在大客戶的過程,實(shí)際上是一個(gè)平衡“風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)”的過程。該過程可以分為三個(gè)步驟:。
首先對銷售信息進(jìn)行客觀的評估,明確客戶的需求,分析企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)方案和服務(wù)能否滿足客戶的需求,衡量與競爭對手在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系上的差距,分析贏得訂單的可能性以及訂單的價(jià)值。
其次就是要確定用來評估客戶風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)因素,例如客戶的規(guī)模和預(yù)算、客戶的資金狀況和信譽(yù)、與客戶關(guān)系緊密程度等等,將風(fēng)險(xiǎn)因素完成從定性到定量的轉(zhuǎn)化,以客戶風(fēng)險(xiǎn)評估表來具體的體現(xiàn),用評估表對客戶進(jìn)行篩選。
最后將篩選出的大客戶按成交時(shí)間和銷售風(fēng)險(xiǎn)(銷售機(jī)會(huì))進(jìn)行abcd類優(yōu)先排序,合理調(diào)配資源,將資源和時(shí)間投入到a級客戶上,有效地提高大客戶銷售的成功率。
二、大客戶內(nèi)部需求分析。
在整個(gè)采購決策過程中,大客戶內(nèi)部每個(gè)角色的作用是不同的,所關(guān)心的內(nèi)容也不一樣。因此,大客戶經(jīng)理需要對大客戶內(nèi)部的角色進(jìn)行分類,并研究其在不同采購階段的特點(diǎn)。大客戶采購內(nèi)部關(guān)鍵角色主要可分為決策者、評估者、使用者、采購執(zhí)行者四類,每類角色可能由某個(gè)具體職位或人員擔(dān)任,也有可能是由組織中的或組織關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)中的某個(gè)單位擔(dān)任。以下是對各類關(guān)鍵角色的具體分析:。
1.采購決策者。
采購決策者是在采購過程中對采購決策做出最后的批準(zhǔn),擁有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力并對最終采購結(jié)果負(fù)責(zé)的人。采購決策者一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項(xiàng)目決策人,因其身居要職,工作繁忙,通常情況下并不關(guān)心整個(gè)采購過程的細(xì)節(jié),對相關(guān)技術(shù)的了解程度不深甚至比較膚淺,主要依賴各層次傳遞而來的明確信息做出決策。
決策者雖然在在中期階段開始關(guān)注項(xiàng)目方案評估的關(guān)鍵內(nèi)容和最終評估結(jié)果,但在采購的初期、中期階段基本保持沉默,通常保持很低的參與度。在做出最終采購決定、確定供應(yīng)商并簽訂采購合同這一階段,決策者的參與度驟然提高,在綜合考慮技術(shù)方案評審結(jié)論、采購成本、預(yù)期收益、關(guān)鍵商務(wù)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)等諸多因素后,做出最終采購決定,從而發(fā)揮出整個(gè)采購過程中最強(qiáng)有力的影響力,然后迅速退出采購過程。在有些情況下,決策者也可能只做出階段性決定,甚至否定采購方案,導(dǎo)致采購決策過程延長。
采購決策者考慮關(guān)心的重點(diǎn)是利益最大化和產(chǎn)品或服務(wù)的性價(jià)比。
在尋找大客戶關(guān)鍵決策人的過程中,常常會(huì)因?yàn)榇罂蛻艄静块T眾多,關(guān)系復(fù)雜,不能有效識(shí)別采購決策者。擺脫此種困境的有效的方法就是回答一個(gè)問題,“在我自己的公司里,要制定這樣一個(gè)決策,需要什么層次的人來完成?”,從而引導(dǎo)自己在一個(gè)合適的組織層次上尋找相應(yīng)的角色。另個(gè)一個(gè)有效的方法就是向“內(nèi)線”請教。
2.評估者。
評估者是對采購項(xiàng)目進(jìn)行把關(guān)的人,通常是組織中的技術(shù)主管或技術(shù)部門,有時(shí)財(cái)務(wù)部門也以評估者的角色出現(xiàn)并發(fā)揮相應(yīng)影響力。在采購過程中該角色對內(nèi)評估組織需求,對外評估供應(yīng)商提供的解決方案。評估者一般不關(guān)心商務(wù)條件。他們考慮的重點(diǎn)是項(xiàng)目可行性、技術(shù)效果等,他們具有對技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。因?yàn)楠?dú)特的專業(yè)地位,其所持的意見或建議對決策過程的影響力較大,經(jīng)常性發(fā)表反對意見。評估者的意見或建議,對上可直接達(dá)到?jīng)Q策者,對下則可直接影響使用者,其影響力滲透到整個(gè)組織。
可以這樣說,評估者雖然不能決定誰將獲勝,但他們決定誰能夠參加比賽,對采購項(xiàng)目的全部或部分內(nèi)容擁有事實(shí)上的否決權(quán)。
3.使用者。
使用者是親自使用你的產(chǎn)品和服務(wù),或監(jiān)管其使用情況的人,能在組織采購過程中真正發(fā)揮影響的是使用單位的管理者或關(guān)鍵工序的負(fù)責(zé)人,如企業(yè)中的業(yè)務(wù)部門經(jīng)理。在采購過程中,因?yàn)榧仁莾?nèi)部需求的提供者,也是產(chǎn)品或服務(wù)的長期使用者,使用者判斷供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)對他的工作成效有什么樣的潛在影響,他們關(guān)心的是產(chǎn)品應(yīng)用是否方便,是否具有可操作性和可考性。
一般情況下使用者的意見或建議難以直接上傳到?jīng)Q策者,對所有涉及到產(chǎn)品使用的人員則有最直接、最強(qiáng)的影響力。使用者是采購初期階段的實(shí)際主角,他在與供應(yīng)商營銷人員溝通得過程中高度活躍,不斷聽取建議,完善內(nèi)部需求并明確提出針對功能、流程、操作便捷性等方面的具體要求。使用者有是否采用的說話權(quán),雖然不起決定的作用,但是他們的意見具有一定的影響,擁有事實(shí)上的部分否決權(quán)。在采購評估階段會(huì)參與部分內(nèi)部需求審核工作,當(dāng)遇到內(nèi)部需求的重點(diǎn)與供應(yīng)商方案的優(yōu)點(diǎn)之間發(fā)生沖突時(shí),使用者的意見便對技術(shù)方案的評估具有較大的影響力。
4.采購執(zhí)行者。
采購執(zhí)行者一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購部,被賦予權(quán)力按照采購方案選擇供應(yīng)商和商談采購條款。采購執(zhí)行者向外發(fā)布采購信息,征集解決方案并進(jìn)行供應(yīng)商初步篩選。采購執(zhí)行者在采購初期階段顯得最活躍,他不斷向外傳遞有限的需求及采購要求等信息,了解供應(yīng)商資質(zhì)、收集各種解決方案、進(jìn)行針對性成功案例調(diào)查、收集相關(guān)的技術(shù)文檔,并在此基礎(chǔ)上提交初步的供應(yīng)商初審報(bào)告。雖然表面上不會(huì)發(fā)表明顯的傾向性意見,但他可能已通過信息控制的方式?jīng)Q定了供應(yīng)商能否獲得參與競爭的機(jī)會(huì)。
在采購過程中,因?yàn)椴少張?zhí)行者往往同時(shí)與多家供應(yīng)商進(jìn)行信息溝通,對競爭信息的掌握十分完整,因此對供應(yīng)商提供的解決方案也具有一定的評估能力,尤其對于功能和對應(yīng)的價(jià)格的意見主張將對采購決策產(chǎn)生影響。
對于采購執(zhí)行者,必須及早與之發(fā)展關(guān)系,保持頻繁接觸,不斷進(jìn)行溝通需求。
一般情況下,項(xiàng)目越重大,采購執(zhí)行者的執(zhí)行角色就越明顯,在采購決策階段基本不發(fā)揮實(shí)質(zhì)影響力;當(dāng)項(xiàng)目較小時(shí),采購執(zhí)行者參與決策的能力會(huì)成倍提高,甚至?xí)缭讲少徴?、決策者、技術(shù)評估者等多重角色而對采購項(xiàng)目直接做出決定。
1.建立行業(yè)品牌美譽(yù)度策略。
當(dāng)前工業(yè)品競爭十分激烈,大客戶面臨很多的選擇,工業(yè)品行業(yè)品牌美譽(yù)度的好壞直接影響大客戶營銷的成敗。建立工業(yè)品行業(yè)美譽(yù)度有三種形式。一是技術(shù)性傳播,一般多通過專家論證會(huì),技術(shù)研討會(huì)、成功案例分享、客戶見面會(huì)、專業(yè)展會(huì)等形式出現(xiàn),然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專業(yè)傳播。二是媒體性傳播,一般會(huì)選擇專業(yè)性媒體,工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對外交流的主要平臺(tái)。其三就是形象性傳播,這種傳播一般會(huì)以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn),如三一重型裝備有限公司攜手中國煤炭機(jī)械協(xié)會(huì)連續(xù)舉辦三屆“中國煤炭機(jī)械發(fā)展論壇”,邀請重點(diǎn)煤炭企業(yè)的技術(shù)代表和煤機(jī)制造行業(yè)的代表參加,進(jìn)一步加強(qiáng)交流融合,促進(jìn)煤機(jī)制造行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。
2.培養(yǎng)“內(nèi)部線人”策略。
進(jìn)行大客戶營銷活動(dòng),要么無法獲取有效信息,要么面對眾多信息無法找到清晰的工作路徑,很多大客戶經(jīng)理因此錯(cuò)過銷售良機(jī)、深陷被動(dòng)。避免此種情況發(fā)生的有效策略之一,便是在大客戶組織內(nèi)部培養(yǎng)好“內(nèi)部線人”。內(nèi)部線人就像密林中的向?qū)б粯?能幫助大客戶經(jīng)理迅速理清客戶的內(nèi)部人際因素,從而建立清晰的營銷計(jì)劃。在營銷計(jì)劃的執(zhí)行過程中,內(nèi)部引導(dǎo)人還將為大客戶經(jīng)理不斷提供必要的信息,使其適時(shí)完善和修正計(jì)劃、檢測營銷活動(dòng)的效果?！皟?nèi)部線人”是了解一定的組織內(nèi)部信息,認(rèn)同大客戶經(jīng)理及其所提供的方案,愿意在組織制度與行為規(guī)范的限度內(nèi)幫助該方案取得競爭優(yōu)勢的角色?！皟?nèi)部線人”在大客戶內(nèi)部所處的職位可能是中等偏下,對組織采購決策沒有足夠的影響力,但其在整個(gè)大客戶營銷過程中發(fā)揮的作用堪稱至關(guān)重要。
3.構(gòu)建以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標(biāo)的立體溝通體系之策略。
公司和大客戶加強(qiáng)溝通,建立穩(wěn)固戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系是大客戶營銷的有效措施;同時(shí),溝通體系的建立要立足于公司整體,強(qiáng)調(diào)立體作業(yè)。公司不但要與大客戶的采購執(zhí)行者、使用者、評估者和決策者建立恰當(dāng)?shù)臏贤ㄇ?找到自己的支持者和內(nèi)線,建立對應(yīng)層次的管理者(企業(yè)老總對顧客決策層,企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對顧客管理層)的對話互訪關(guān)系和多渠道信息溝通,還要通過技術(shù)交流或商務(wù)活動(dòng),力爭得到公司上下廣泛一致的認(rèn)同。這是大客戶營銷成功的關(guān)鍵,也是大客戶營銷策略與對中小客戶營銷策略之間最重要的區(qū)別。
多渠道信息溝通的主要作用在于擁有多種信息來源,確保所有收集到的信息均能通過對比鑒別虛實(shí),從而有利于大客戶經(jīng)理對各關(guān)鍵角色的利益需求做出明確判斷,以便制定出有效的營銷計(jì)劃。另外,溝通體系的建立還將有助于把握客戶決策鏈中的重要環(huán)節(jié),掌握競爭動(dòng)態(tài),既能保證在競爭對手開展重要營銷活動(dòng)等突發(fā)情況時(shí)能及時(shí)接到預(yù)警信號,又能防止由于人事變動(dòng)或某個(gè)顧客不滿造成的全局性影響。
4.滿足大客戶內(nèi)部職位利益與個(gè)人利益之策略。
組織行為取決于多個(gè)組織成員的行為綜合效應(yīng),而組織成員的行為取向又受制于其特定的職位利益與個(gè)人利益。只有真正挖掘出各關(guān)鍵角色的有效利益需求,采取相應(yīng)的營銷行動(dòng),才能確保取得各關(guān)鍵角色的支持,最終贏得競爭。尤其個(gè)人利益,則是各個(gè)角色關(guān)注的核心需求,大客戶經(jīng)理只有觸及此處并引起共鳴,才能得到對方真正意義上的認(rèn)可,有時(shí)甚至?xí)虼说玫綇?qiáng)烈的購買信號。另外,各個(gè)關(guān)鍵角色的職位利益需求之間、個(gè)人利益與組織利益之間不可避免地存在矛盾,大客戶經(jīng)理必須客觀、靈活對待,根據(jù)當(dāng)時(shí)所處的采購階段和主要利益所在,進(jìn)行適度平衡,既能滿足客戶的個(gè)人利益,又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益。
參考文獻(xiàn):。
[1][美]菲利普?科特勒:營銷管理(第10版)[m].北京:中國人民大學(xué)出版社,2001.
[2][美]約翰?w?紐斯特羅姆基斯-戴維斯:組織行為學(xué)[m].北京:經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社.2000.
[3]常樺:等編.大客戶銷售與管理[m].中國紡織出版社.
拜訪客戶計(jì)劃方案篇十九
隨著國內(nèi)銀行數(shù)量的不斷增加和外資銀行的不斷涌入，各家商業(yè)銀行逐步認(rèn)識(shí)到市場營銷對擴(kuò)大市場份額、提高盈利水平的重要性，均加大了對市場營銷的資源配置，增設(shè)專門的職能小組、引進(jìn)專業(yè)的營銷人才，投入大量的人力物力。但從目前商業(yè)銀行的市場營銷活動(dòng)來看，各家銀行大都將重點(diǎn)放在了市場營銷本身，對市場營銷效果、效率等的評價(jià)基本處于缺失狀態(tài)，導(dǎo)致市場營銷投入產(chǎn)出不配比，資源浪費(fèi)的情況比較嚴(yán)重。營銷審計(jì)的應(yīng)用則可以有效解決這一問題。
一、商業(yè)銀行營銷審計(jì)及其特點(diǎn)。
隨著我國金融體制改革的不斷深化，商業(yè)銀行的所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)逐步分離，所有者和經(jīng)營者之間的委托關(guān)系隨之建立。由于市場營銷被認(rèn)為是提高包括商業(yè)銀行在內(nèi)的所有企業(yè)效益的有效法寶，經(jīng)營者即受托經(jīng)營人出于擴(kuò)大份額，增加收入，提高業(yè)績，以獲得委托人認(rèn)可等自身利益的考慮，會(huì)授權(quán)其下屬機(jī)構(gòu)或職能部門進(jìn)行市場營銷。但由于各委托方和方信息的不對稱性，導(dǎo)致市場營銷活動(dòng)的透明度不高，只有當(dāng)營銷活動(dòng)的各項(xiàng)投入過大或其效果、效率等不盡如人意時(shí)才會(huì)引起委托方的關(guān)注。基于以上原因，委托方迫切需要對方的營銷活動(dòng)進(jìn)行評價(jià)，商業(yè)銀行營銷審計(jì)便應(yīng)運(yùn)而生。
“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”菲利普?科特勒將營銷審計(jì)定義為：營銷審計(jì)是對公司業(yè)務(wù)單位的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和活動(dòng)進(jìn)行全面的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的、周期性的檢測，旨在確定公司的問題和機(jī)遇所在，并據(jù)此推行一系列行動(dòng)方案來提高公司的營銷績效[1]。從以上定義可以看出，商業(yè)銀行營銷審計(jì)必須全面，需要涉及商業(yè)銀行市場營銷活動(dòng)的所有主要方面以實(shí)現(xiàn)審計(jì)范圍的全覆蓋；必須系統(tǒng)、獨(dú)立、定期。
此外，商業(yè)銀行歸類于金融服務(wù)行業(yè)，提供的金融服務(wù)產(chǎn)品有別于一般實(shí)物產(chǎn)品，無法感知、無法存儲(chǔ)、易于復(fù)制、銀行生產(chǎn)過程就是客戶消費(fèi)過程?；谝陨戏?wù)的眾多特性，與一般生產(chǎn)制造企業(yè)的營銷審計(jì)不同，商業(yè)銀行營銷審計(jì)還應(yīng)包括對服務(wù)人員、過程和有形展示的檢查評價(jià)，這也是商業(yè)銀行營銷審計(jì)的又一特點(diǎn)。
二、商業(yè)銀行營銷審計(jì)流程和主要內(nèi)容。
商業(yè)銀行營銷審計(jì)是對商業(yè)銀行的各項(xiàng)市場營銷活動(dòng)進(jìn)行的審計(jì)，歸根結(jié)底仍是審計(jì)，所以其工作流程與一般審計(jì)大致相同。首先要確定審計(jì)目標(biāo)、范圍、時(shí)限等，并據(jù)此制定工作計(jì)劃；其次要根據(jù)工作計(jì)劃定時(shí)、定量、有序開展工作，收集信息、數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析；最后是出具審計(jì)報(bào)告，并對發(fā)現(xiàn)問題提出針對性的建議。
審計(jì)內(nèi)容上，雖然商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品與生產(chǎn)制造企業(yè)相比具有特殊性，但審計(jì)的主要內(nèi)容是基本相通的，只是具體內(nèi)容有所區(qū)別。
(一)營銷環(huán)境審計(jì)。
商業(yè)銀行的營銷活動(dòng)必須與其所處的內(nèi)外部環(huán)境相適應(yīng)，才能發(fā)揮應(yīng)有的作用，所以審計(jì)的首要內(nèi)容就是要研究商業(yè)銀行所處的環(huán)境。營銷環(huán)境審計(jì)主要分析環(huán)境因素給商業(yè)銀行帶來的影響，以及銀行采取的對策等；國家產(chǎn)業(yè)政策也會(huì)影響商業(yè)銀行目標(biāo)市場的選擇；客戶評價(jià)會(huì)影響銀行營銷策略的使用，那么客戶評價(jià)如何，被審計(jì)人針對不滿意的事項(xiàng)如何反應(yīng)等。
(二)營銷戰(zhàn)略審計(jì)。
營銷戰(zhàn)略主要包括市場細(xì)分、市場選擇、產(chǎn)品定位等，它會(huì)直接影響銀行營銷策略的選擇、新產(chǎn)品功能、特性等的設(shè)計(jì)。營銷戰(zhàn)略審計(jì)主要分析商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略是否符合銀行的整體戰(zhàn)略，市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是否合理，細(xì)分的市場是否明確，市場定位是否合適，營銷戰(zhàn)略選用是否恰當(dāng)?shù)葍?nèi)容。
(三)營銷組織審計(jì)。
架構(gòu)合理、分工明確、運(yùn)行高效的營銷組織是商業(yè)銀行營銷活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵，所以營銷組織審計(jì)要著重研究銀行的營銷組織架構(gòu)、職能和崗位的分工情況、考核激勵(lì)措施等是否合理、明確，行內(nèi)工作流程是否順暢，部門間協(xié)作有無障礙，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力如何等內(nèi)容。
(四)營銷系統(tǒng)審計(jì)。
營銷系統(tǒng)包括信息、計(jì)劃、控制、新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)，它們是營銷活動(dòng)高效開展的保障。其審計(jì)內(nèi)容主要包括銀行信息系統(tǒng)的信息收集是否及時(shí)、全面、準(zhǔn)確，銀行營銷計(jì)劃及其制定是否合理，監(jiān)督評價(jià)體系是否建立、功能發(fā)揮如何，行內(nèi)新產(chǎn)品開發(fā)是否進(jìn)行足夠調(diào)研、可行性分析如何、風(fēng)險(xiǎn)評估是否完善等。
(五)營銷策略審計(jì)。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇二十
酒店市場營銷部提成方案指標(biāo)分解及銷售提成方案為調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高員工的銷售意識(shí)，增加酒店客房入住率，增加員工收入，特制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
獎(jiǎng)勵(lì)以酒店客房協(xié)議價(jià)為基礎(chǔ)，鼓勵(lì)員工銷售高價(jià)房。由于營業(yè)收入中電話費(fèi)、洗衣費(fèi)以及損失賠償費(fèi)等酒店收入成本費(fèi)用過高，所以，獎(jiǎng)勵(lì)記提只依據(jù)房費(fèi)計(jì)算。
對于自己的客戶，要自始至終的跟進(jìn)，從登記到結(jié)賬，要了解客戶信息，協(xié)助公司處理可能出現(xiàn)的糾紛和投訴，讓賓客乘興而來，滿意而歸。嚴(yán)禁只拿提成不作為的殺雞取卵傾向。
營銷人員必須走出去，開發(fā)新的客源，嚴(yán)禁在前臺(tái)同接待人員爭搶客戶。酒店給營銷人員協(xié)議價(jià)，營銷人員根據(jù)報(bào)價(jià)自主營銷，并根據(jù)前臺(tái)收款進(jìn)行提成。在預(yù)定部房源已然告急情況下，營銷人員不得強(qiáng)行預(yù)定，應(yīng)主動(dòng)推銷升級房源，對于強(qiáng)行訂房，故意造成升級客房的情況，將視同為所升級房源的特批低價(jià)銷售，只按照2%記提。
公司管理人員按普通員工記提比例的50%記提。
以協(xié)議價(jià)銷售的提成=房價(jià)×3%×天數(shù)。
房價(jià)高于協(xié)議價(jià)的提成={（協(xié)議價(jià)×3%）+（房價(jià)差價(jià)×20%）}×天數(shù)低于協(xié)議價(jià)客房的銷售在公司總經(jīng)理特批的基礎(chǔ)上，只能按2%記提長住房協(xié)議價(jià)的=（協(xié)議價(jià)×3%）營銷人員走出去開發(fā)的新客源記入個(gè)人業(yè)績，業(yè)績單獨(dú)記提領(lǐng)導(dǎo)介紹、主動(dòng)上門客戶均為部門整體業(yè)績，不記入個(gè)人業(yè)績，其營銷額由部門記提。
所有銷售額度，以營銷部下單，前臺(tái)收款簽字確認(rèn)為準(zhǔn)，未收回之款項(xiàng)不能記入銷售額度。
根據(jù)季節(jié)變化制定每月完成營業(yè)指標(biāo)，整體完成指標(biāo)時(shí)，按比例提成；超額完成部分按5%提成；完成基數(shù)50%，按1%提成，每增加5%銷售額度，增加的提成比例；沒有營業(yè)指標(biāo)，底薪按50%發(fā)放。
營銷部每月整體銷售額提成部分，由部門根據(jù)考核發(fā)放，營銷人員個(gè)人業(yè)績記提歸個(gè)人所有。
以協(xié)議價(jià)為基礎(chǔ)，按每天完成10間夜的銷售任務(wù)為基數(shù)，即每月完成300間夜的銷售任務(wù)，頒發(fā)2,元的獎(jiǎng)勵(lì)基金；每天完成20間夜的銷售任務(wù)，即每月完成600間夜的銷售任務(wù)，頒發(fā)5,元的獎(jiǎng)勵(lì)基金；未能夠完成每天10間夜的銷售任務(wù)，按營業(yè)額的3%記提獎(jiǎng)勵(lì)；完成的銷售任務(wù)超出每天10間夜，而不足20間夜，其10間夜按獎(jiǎng)勵(lì)基金標(biāo)準(zhǔn)頒發(fā)，剩余間夜按3%記提。
低于協(xié)議價(jià)的銷售或長包房的銷售按2%記提，此類銷售不占銷售指標(biāo)，不得重復(fù)計(jì)算。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇二十一
新客戶開發(fā)的時(shí)候應(yīng)該怎么樣做呢？你知道嗎？我們看看下面的激勵(lì)方案，歡迎各位借鑒！
一、活動(dòng)主題。
為切實(shí)抓好跨年度金融業(yè)務(wù)發(fā)展工作,挖掘優(yōu)質(zhì)儲(chǔ)源和高端客戶,針對全轄中小企業(yè)客戶進(jìn)行開發(fā)營銷活動(dòng),活動(dòng)主題為“走進(jìn)中小企業(yè),“惠”及中小企業(yè)”,通過推介協(xié)議代發(fā)、非協(xié)議代發(fā)及ic卡優(yōu)惠活動(dòng)等“以客戶為中心”的服務(wù)亮點(diǎn),開發(fā)出中小企業(yè)代發(fā)項(xiàng)目客戶和優(yōu)質(zhì)儲(chǔ)蓄客戶,帶動(dòng)儲(chǔ)蓄余額穩(wěn)步發(fā)展。
二、活動(dòng)時(shí)間。
20xx年x月xx日至20xx年x月xx日。
三、活動(dòng)對象。
中小企業(yè)。
四、活動(dòng)目標(biāo)。
月完成代發(fā)類單位5個(gè)以上,且每個(gè)單位代發(fā)戶數(shù)不低于10戶,月代發(fā)金額達(dá)3萬元以上;儲(chǔ)蓄存款金額達(dá)30萬元以上。
五、活動(dòng)主要內(nèi)容。
2、聯(lián)誼活動(dòng):籃球比賽,汽排球比賽;。
六、活動(dòng)實(shí)施。
1、篩選客戶:a選定目前還處于以現(xiàn)金發(fā)放工資的企業(yè);b選定有代發(fā)需求、信貸需求的客戶;c選定網(wǎng)點(diǎn)周圍新遷入客戶或?qū)︵]儲(chǔ)業(yè)務(wù)有渴求、有積極響應(yīng)的客戶;d在其他商業(yè)銀行代發(fā)的客戶。
2、項(xiàng)目營銷:a關(guān)系營銷,將所的.目標(biāo)客戶向網(wǎng)點(diǎn)員工公布,讓員工對自己熟悉或朋友熟悉的企業(yè)進(jìn)行認(rèn)領(lǐng),確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行跟進(jìn)和促成開發(fā);b上門營銷,通過宣傳協(xié)議代發(fā)或非協(xié)議代發(fā)業(yè)務(wù)操作簡便及推出多項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)等優(yōu)勢,吸引我們的客戶。
3、項(xiàng)目推進(jìn):網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是項(xiàng)目的督辦員,負(fù)責(zé)對項(xiàng)目負(fù)責(zé)人開展項(xiàng)目的跟進(jìn)和督辦,對有需要和企業(yè)進(jìn)行聯(lián)誼活動(dòng)的,由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人向金融部報(bào)備,金融部牽頭組織開展。
七、活動(dòng)其它要求。
融業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)做好場地宣傳橫幅、氛圍營造及組織網(wǎng)點(diǎn)人員擺設(shè)業(yè)務(wù)宣傳臺(tái),做好金融、郵務(wù)類業(yè)務(wù)宣傳;4、參與活動(dòng)工作人員:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、儲(chǔ)蓄人員1名,比賽球員10名,業(yè)務(wù)管理員及領(lǐng)導(dǎo)4名;5、設(shè)專人與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人跟進(jìn),收集材料達(dá)成項(xiàng)目。
八、費(fèi)用預(yù)算。
餐費(fèi):55人*30元=1650元。
宣傳費(fèi):400元。
礦泉水:2箱×30元=60元。
費(fèi)用合計(jì):2110元。
九、活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)急預(yù)案。
(一)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。
1、注意天氣和場地情況。
2、現(xiàn)場秩序的維護(hù)。
3、活動(dòng)安全出現(xiàn)的情況。
(二)應(yīng)急預(yù)案。
1、成立現(xiàn)場領(lǐng)導(dǎo)小組,事故發(fā)生后管理員第一時(shí)間與合作方溝通,有機(jī)處理,并上報(bào)本部領(lǐng)導(dǎo),在明確事故大小情況后上報(bào)公安機(jī)關(guān)。
2、增加工作人員,安排指定人員為秩序維護(hù)員和業(yè)務(wù)宣傳員,主要做好現(xiàn)場秩序維護(hù)、業(yè)務(wù)宣傳工作,做好各種應(yīng)急措施,確保人員的安全為首位。
3、為避免活動(dòng)環(huán)節(jié)出錯(cuò),活動(dòng)組織方在活動(dòng)開展過程中做好組織維護(hù)工作,確?；顒?dòng)正常有序開展。
4、在舉辦活動(dòng)前幾天密切留意天氣狀況。若預(yù)報(bào)活動(dòng)當(dāng)天下雨,要及時(shí)與合作客戶方溝通,考慮將活動(dòng)延期舉行。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇二十二
“數(shù)字游戲”的意義在世紀(jì)之交的今天顯得更為突出，最近的各種專業(yè)調(diào)查表明，平均起來，達(dá)成一筆銷售的溝通次數(shù)需要12次之多，這也是商品豐富、媒介發(fā)達(dá)給營銷提出的挑戰(zhàn)。在商品不夠豐富的年代，“酒香不怕巷子深”，兩相對照，真是今非昔比。不過，希望在于，同樣的調(diào)查也揭示出，大多數(shù)的營銷人員在“12次”之前就放棄了，這就是你的機(jī)會(huì)所在!
營銷成功的一個(gè)重要因素，是與你最有希望的潛在顧客反復(fù)不斷地展開溝通攻勢。為什么這么說呢?再換個(gè)角度給你分析分析：
假如說，你向最有潛力的500個(gè)新顧客發(fā)出了營銷電子郵件。當(dāng)時(shí)會(huì)有多少人積極回應(yīng)、發(fā)生購買行為呢?肯定很少。好，這500個(gè)潛在顧客中，會(huì)有多少可能在未來的某個(gè)時(shí)間購買你的產(chǎn)品或服務(wù)呢?答案是：很多很多!因?yàn)?，其中不少可能對他們現(xiàn)有的同類產(chǎn)品或服務(wù)不滿意，不少人可能需要增加購買更多的同類產(chǎn)品或服務(wù)，還有不少人可能暫時(shí)沒有開支計(jì)劃、但在未來肯定會(huì)消費(fèi)......等等情況，都是你產(chǎn)品或服務(wù)契入的機(jī)會(huì)。
你的第一封營銷函件，就如同一顆希望的“種子”，第二封、第三封以及其他形式的營銷行為，則是促使這顆“種子”健康成長的陽光、空氣、水份。在你持續(xù)的營銷行為的滋養(yǎng)下，這顆“種子”必然會(huì)有開花結(jié)果的那么一天!
溝通的形式當(dāng)然以面談為最佳。不過，除非是一些價(jià)值高昂的產(chǎn)品或服務(wù)，多次的“一對一”交談不具操作性，投入產(chǎn)出比不劃算，這給電子營銷、直郵的方式提供了廣闊的發(fā)揮空間。無論是哪種形式，都各有其利弊。最佳的策略當(dāng)然是互相配合、整體展開。大體上，可以先以電子郵件和直郵鋪路，電話跟進(jìn)，如果還未能成交，最后是面談。當(dāng)然這個(gè)程序只是個(gè)大體規(guī)律，具體起來千變?nèi)f化，不可機(jī)械套用。步驟之一：確定你的產(chǎn)品或服務(wù)的三大賣點(diǎn)。
王婆可算是營銷界的一位“鼻祖”了，
如果她今天賣瓜，她知道琢磨賣點(diǎn)，該打“無籽瓜”或者“環(huán)保瓜”或者“極地瓜”什么的?道理是一樣的，大到國家、民族，小到個(gè)人，都存在一個(gè)如何“營銷”的問題.就以個(gè)人生活中的營銷舉個(gè)例子。戀愛求偶，你如何引起你心儀的異性的注意?同樣你得分析“市場”、掌握對方喜好，發(fā)掘自己的優(yōu)勢，呈現(xiàn)出“三大賣點(diǎn)”!“走馬觀花”是一個(gè)無根逐末的極端例子，但其中包含的營銷智慧是應(yīng)該肯定的。再拿求職來說，絕大多數(shù)的人就知道按“姓名”“教育”“經(jīng)歷”之類的八股模板，套出一份死氣沉沉、毫無個(gè)性、以不變應(yīng)萬變的“簡歷”。其實(shí)，寫簡歷之前，也應(yīng)該首先做些調(diào)查研究，根據(jù)市場情況和對方的需求，呈現(xiàn)出你個(gè)人的“三大賣點(diǎn)”。這才是應(yīng)該放到簡歷之首的信息，因?yàn)檫@樣的信息，是最能引起人事經(jīng)理注意、也是人家最希望了解的!而且，目標(biāo)雇主不同，簡歷也應(yīng)該各不一樣。
步驟之二：準(zhǔn)備四封營銷信函。
第一封信函，簡介你的“三大賣點(diǎn)”，就是對你的產(chǎn)品、服務(wù)的三大賣點(diǎn)進(jìn)行概括描述，面面俱到，但文字簡短、清晰。
第二封信函，稍微展開你的“三大賣點(diǎn)”，開始提供一些細(xì)節(jié)信息。比如，你可以闡述你的企業(yè)為什么、怎樣持續(xù)提供這些價(jià)值，你也可以說明人家為什么很值得擁有這些產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。有哪些材料可以表明你產(chǎn)品的價(jià)值?獲過什么獎(jiǎng)?什么證書?擺出來!
第三封信函，針對第二封信函再進(jìn)行一定程度的展開。還是得提醒你注意，人家關(guān)心的是“你的東西對我有什么用?”，你要從回答這個(gè)問題出發(fā)組織材料，從人家關(guān)心、理解的需求或常識(shí)出發(fā)，入情入理，讓人家心服口服，才能打消人家的戒備心理，激發(fā)出人家的購買欲望。一個(gè)勁兒地“我”“我們”“本產(chǎn)品”“本公司”什么的，可以說是營銷毒藥，人見人厭。
第四封信函，針對第三封信函，再進(jìn)一步展開。你有顧客的好評材料嗎?盡量拿過來用，千萬別吝嗇。
這四封信函以逐步展開的風(fēng)格，圍繞最可能打動(dòng)人家的“三大賣點(diǎn)”，反復(fù)呈現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。別忘了在每封信里頭，都要加上你完整的聯(lián)系信息、訂購信息。
這四封信的鋪墊打好了，一般會(huì)直接帶來部分銷售業(yè)績，同時(shí)為運(yùn)動(dòng)其他的營銷溝通手段，像電話、面談打下良好的基礎(chǔ)。玩好了這步“數(shù)字游戲”，新顧客才有望源源而來。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇二十三
20xx年工作的總體要求是：扎實(shí)推進(jìn)“一去兩化新三者”，落實(shí)省公司“一個(gè)改革攻堅(jiān)，三個(gè)規(guī)?？缭健钡目傮w要求，深化企業(yè)轉(zhuǎn)型和市場化改革，進(jìn)一步*思想、群策群力、攻堅(jiān)克難、提質(zhì)增效、積極作為，轉(zhuǎn)變企業(yè)發(fā)展模式，打造差異化新優(yōu)勢，全力以赴實(shí)現(xiàn)移動(dòng)、寬帶、創(chuàng)新業(yè)務(wù)量質(zhì)并重的規(guī)模發(fā)展新跨越。
一、舉全局之力，加快4g建設(shè)和規(guī)?；l(fā)展。
（一）快速推進(jìn)4g建設(shè)。
（二）多舉措推動(dòng)移動(dòng)4g業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。
二、持續(xù)強(qiáng)化“寬帶*”的建設(shè)和支撐、服務(wù)。
拜訪客戶計(jì)劃方案篇二十四
各村(社區(qū))、機(jī)關(guān)各辦(室)要充分認(rèn)識(shí)到開展民情“大走訪”活動(dòng)的重要性，務(wù)必高度重視，精心組織安排，要以此活動(dòng)為此契機(jī)，扎實(shí)有力開展“大走訪”活動(dòng)，不斷贏得廣大群眾理解信任。
(二)細(xì)化目標(biāo)任務(wù)。
各工作組要合理安排時(shí)間開展工作，對照群眾意見訴求，認(rèn)真分析自身存在的問題，建立臺(tái)賬，指定專人負(fù)責(zé)，確定整改時(shí)限并加強(qiáng)對臺(tái)賬動(dòng)態(tài)管理，確保問題及時(shí)解決和回應(yīng)。
(三)強(qiáng)化工作紀(jì)律。
各黨員干部要以此為契機(jī)，切實(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念，改進(jìn)工作作風(fēng)，真心實(shí)意地幫助群眾解決實(shí)際困難，堅(jiān)決杜絕形式主義和官僚主義問題發(fā)生。鎮(zhèn)紀(jì)委將加大監(jiān)督檢查力度，對敷衍塞責(zé)、作風(fēng)漂浮等嚴(yán)肅追責(zé)問責(zé)。
【本文地址：http://m.aiweibaby.com/zuowen/19203761.html】
