談判前的準(zhǔn)備工作包括 談判準(zhǔn)備心得體會(huì)(精選14篇)

每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

談判前的準(zhǔn)備工作包括篇一

談判準(zhǔn)備是一個(gè)問題一直存在的過程，面對(duì)不同的談判對(duì)象，我們需要制定不同的計(jì)劃和策略。談判不僅是在表達(dá)自己觀點(diǎn)的同時(shí)去了解對(duì)方的需求，還需要用到領(lǐng)導(dǎo)力和溝通能力，而談判準(zhǔn)備就是我們?cè)谡勁星八龅墓φn。今天，我將從自己的角度出發(fā)，分享一些談判準(zhǔn)備的心得體會(huì)。

第二段：充分了解對(duì)方

在談判準(zhǔn)備過程中，了解對(duì)方的需求和利益是至關(guān)重要的。我們可以通過檢索信息、和往屆談判者進(jìn)行交流等方式來了解對(duì)方。比如，我們可以瀏覽對(duì)方公司的官網(wǎng)、微信公眾號(hào)，了解對(duì)方公司的文化、發(fā)展規(guī)劃等，同時(shí)也可以把對(duì)方公司的競(jìng)爭對(duì)手作為參考對(duì)比。此外，通過參加一些相關(guān)的會(huì)議、訂閱行業(yè)咨詢等方式，也能夠更好地了解對(duì)方的市場(chǎng)位置和市場(chǎng)趨勢(shì)。

第三段：明確自己的目標(biāo)和策略

在談判準(zhǔn)備中，我們還需要明確自己的目標(biāo)和策略。我們需要制定一份談判的計(jì)劃，明確目標(biāo)和策略，以及在不同情況和階段下的應(yīng)對(duì)策略。我們可以把預(yù)想的情況制定在一個(gè)框架內(nèi)，例如，自己的底線、對(duì)方的底線、雙方利益的匯總等等。

第四段：展現(xiàn)自己的實(shí)力

在談判準(zhǔn)備的過程中，我們需要充分地展現(xiàn)自己的實(shí)力。除了提前準(zhǔn)備好一些可以證明自己實(shí)力的數(shù)據(jù)或者知識(shí)之外，我們還可以提早做好頭腦清晰、不緊張的準(zhǔn)備工作，在談判前做好準(zhǔn)備，保持好心態(tài)，也有助于發(fā)揮我們實(shí)力。

第五段：總結(jié)和感想

通過上述幾點(diǎn)，我們可以明確我們面臨的挑戰(zhàn)和問題。在談判準(zhǔn)備過程中，我們需要充分地了解對(duì)方的需求和利益，同時(shí)明確自己的目標(biāo)和策略。此外，展現(xiàn)自己的實(shí)力，也能夠讓我們?cè)谡勁兄懈訌娜葑孕拧Ｔ趯?shí)踐中不斷總結(jié)和改進(jìn)，才能夠更好地提高交流妙技和談判能力，獲得成功的價(jià)值。

談判前的準(zhǔn)備工作包括篇二

1.英文閱讀和寫作的準(zhǔn)備

1)通過閱讀來培養(yǎng)語感

首先，對(duì)于英文閱讀而言，很重要的一點(diǎn)是要培養(yǎng)對(duì)于筆試的英文的語感，由于大部分的筆試英文和商業(yè)英文在表達(dá)習(xí)慣和表達(dá)技巧方面的相似性，以及內(nèi)容方面的相通性，因此，通過閱讀一定量的商業(yè)英文來培養(yǎng)語感，進(jìn)而熟悉筆試英文閱讀理解是一個(gè)很好的途徑。你可以通過有選擇的閱讀商業(yè)英文報(bào)刊或者網(wǎng)站()來獲得這方面的素材。

2)閱讀和分析理解相結(jié)合

當(dāng)你每次都能夠做這樣的一個(gè)簡單的回顧工作時(shí)，你的閱讀能力的提升會(huì)更快。

3)親手動(dòng)筆寫作

談判前的準(zhǔn)備工作包括篇三

堅(jiān)持還是讓步。越是讓步對(duì)方會(huì)越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對(duì)方越是感覺還有空間的余地，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位，被別人“牽著鼻子走”。

堅(jiān)持策略。談判對(duì)手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對(duì)手，而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。

收放自如。想要在談判中收放自如，隨時(shí)有余地，只有一個(gè)辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力，紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動(dòng)的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤滑劑。

價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺得這錢花得非常超值。 當(dāng)然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實(shí)做事，誠信做人。

談判前的準(zhǔn)備工作包括篇四

搜集與分析情報(bào)是談判的第一要?jiǎng)?wù)，也是許多談判者容易忽略的地方。談判者很多時(shí)候都是在談判桌上跟著感覺走，感覺對(duì)方需要什么、目的是什么，有時(shí)候感覺是對(duì)的，更多的時(shí)候感覺是錯(cuò)的。為了提高談判準(zhǔn)確率，必須搜集與分析情報(bào)。

在國內(nèi)一些招投標(biāo)項(xiàng)目中，搜集與分析情報(bào)至關(guān)重要。招標(biāo)方對(duì)于這次招標(biāo)是如何定義的，是尋求標(biāo)的物的性價(jià)比，還是僅僅要求價(jià)格最低，或者是為了照顧關(guān)系戶，自己不過是陪太子讀書的角色;招標(biāo)方對(duì)標(biāo)的物最在意的是質(zhì)量、工藝，還是價(jià)格……這些都需要對(duì)情報(bào)進(jìn)行搜集分析。這也是為什么招投標(biāo)前，許多公司會(huì)把關(guān)鍵人物集中起來，封閉在某一個(gè)酒店內(nèi)，嚴(yán)禁與外部聯(lián)系。

迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，但其附近一家大型飯店卻一直沒有向他們訂購面包，這種局面長達(dá)四年。迪吧諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，甚至以客人的身份入住該飯店，一次又一次地與他們進(jìn)行推銷談判，但無論采用什么手段，就是不能促成談判成功。

此后，迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對(duì)這家飯店的經(jīng)理所關(guān)心和愛好的問題進(jìn)行調(diào)查。通過長時(shí)間詳盡細(xì)致的調(diào)查，迪吧諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會(huì)的會(huì)員，熱衷于協(xié)會(huì)事業(yè)，還擔(dān)任會(huì)長一職。當(dāng)他再一次去拜會(huì)飯店經(jīng)理時(shí)，就以飯店協(xié)會(huì)為話題，圍繞協(xié)會(huì)的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項(xiàng)與飯店經(jīng)理交談。這一話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他眼里閃著興奮的光，還邀請(qǐng)迪吧諾參加這個(gè)協(xié)會(huì)。

幾天以后，飯店的采購部門突然給迪吧諾打來電話，讓他立刻把面包的樣品以及價(jià)格表送去。飯店的采購組負(fù)責(zé)人在雙方的談判過程中笑著對(duì)迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的經(jīng)理那么賞識(shí)你，并且決定與你們公司進(jìn)行長期的業(yè)務(wù)合作?！边^去4年里進(jìn)行了若干次推銷談判，一塊面包都沒銷售出去，如今迪吧諾對(duì)對(duì)方關(guān)心的事表示了關(guān)注，事情卻發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變。

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作：談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)

談判可以分為五個(gè)結(jié)構(gòu)：權(quán)力結(jié)構(gòu)、議題結(jié)構(gòu)、成員結(jié)構(gòu)、陣營結(jié)構(gòu)、實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)。談判之前，我們尤其需要對(duì)談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)加以了解，例如本次談判參加者是誰、頭銜分別是什么、性格特點(diǎn)是什么;是在自己地盤談判，還是在對(duì)方地盤談判，或者是在第三方地點(diǎn)談判。

談判的參加者與地點(diǎn)都是談判中的結(jié)構(gòu)，會(huì)直接影響到談判的結(jié)果。比如，在自家地盤談判，自己比較熟悉情況，可以隨時(shí)與上層領(lǐng)導(dǎo)商談匯報(bào)，還能掌握時(shí)間上的主動(dòng)，這些都是對(duì)自己有利的因素;如果去對(duì)方地盤談判，可能需要長途跋涉，時(shí)間上無法把控，對(duì)自己反而不利。

另一方面，利用談判的人員與地點(diǎn)結(jié)構(gòu)安排，也可以改變談判的局勢(shì)。1992年，上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。

經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。這正是通過談判結(jié)構(gòu)的安排，讓談判的局勢(shì)發(fā)生改變。

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作：標(biāo)的物的目標(biāo)與底線

在談判中，談判的標(biāo)的物哪些是我們必須要的(must)，哪些是可以要的(want)，哪些是可以放棄給別人(give)做交換的。這些優(yōu)先次序，需要我們提前做好判斷。

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作：了解對(duì)方的禮儀習(xí)俗

這一點(diǎn)在國際商務(wù)談判中體現(xiàn)得尤為明顯。不同國家的生活習(xí)慣、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)文化、商務(wù)禮節(jié)、禮儀禁忌等不同，會(huì)導(dǎo)致雙方對(duì)某種行為的認(rèn)知不同。如果在商務(wù)談判中觸及到對(duì)方的禮儀禁忌，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方難以接受，談判也因此無法繼續(xù)進(jìn)行。

除了了解對(duì)方所處的社會(huì)文化、禮儀禁忌等大環(huán)境外，我們還需要了解談判對(duì)手的個(gè)性與愛好，可以根據(jù)其特點(diǎn)有的放矢。我在從事渠道開拓工作崗位時(shí)，曾經(jīng)與北京某一家企業(yè)進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)談判。我事先了解到，負(fù)責(zé)談判的對(duì)手是陜西人，32歲，性格內(nèi)向，喜歡收集郵票，便約他到一家靜謐的陜西餐館用餐，并購買了市面上最新發(fā)行的一套生肖郵票集送給他。他看到后十分高興，后面的談判也進(jìn)行得十分順利。

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作：提前準(zhǔn)備必要的東西

如果去對(duì)方地盤談判，你不知道談判中會(huì)發(fā)生什么。曾經(jīng)有一家臺(tái)灣公司前往日本參加談判，一下飛機(jī)就直接被對(duì)方接去公司，一連談判幾個(gè)小時(shí)，人困馬乏，饑腸轆轆，精神萎靡，無法集中注意力聽對(duì)方講什么。在這種情況下，很容易在談判中做出讓步，必須及時(shí)中止談判，“對(duì)不起，山本先生，我們現(xiàn)在剛到貴地，人困馬乏，想先安頓休息一下，再開始談判，可否?”面對(duì)這種請(qǐng)求，對(duì)手也不好意思再執(zhí)意要求。

但有時(shí)候，你不能預(yù)料對(duì)方會(huì)有什么樣的策略出來，比如告知：總經(jīng)理有事要出差，所以才不得不匆忙談判。在這種情況下，需要提前準(zhǔn)備必要的東西，比如食品、飲料，在談判前及時(shí)補(bǔ)充能量，養(yǎng)足精神，才開始談判。另外，還需要準(zhǔn)備錄音筆、記錄本、記錄筆等，當(dāng)自己能夠記錄別人的言語時(shí)，其實(shí)就是自己冷靜思考的過程，也方便自己整理思路。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。商務(wù)談判前做足充分準(zhǔn)備，雖無法保證一定達(dá)成目的，但可以讓自己處于有利的處境，保證談判順利進(jìn)行。

談判前的準(zhǔn)備工作包括篇五

前言：

“生意”來了，我當(dāng)然不能不做，于是我們就在電話里‘異地診斷’起來……大家都很健談，不知不覺間，我們已經(jīng)聊了有40多分鐘，并且最重要的是，我們這次的整個(gè)電話溝通過程本身，就早已經(jīng)不知不覺地彰顯出了對(duì)消費(fèi)者心理的研究與談判技巧。

下面，在不影響客戶機(jī)密的情況下，我就根據(jù)自己的回憶，將我們電話溝通的文字記錄中的核心內(nèi)容奉獻(xiàn)給大家，讓大家從不同的角度中各取所需吧。

以下是兩人電話溝通的全部核心內(nèi)容：

“張老師下午好，我是山東一家太陽能企業(yè)的市場(chǎng)部終端主管，我姓高。經(jīng)常在網(wǎng)上看您的文章，今天打電話過來想請(qǐng)教一個(gè)很急迫的問題?！?/p>

“高小姐好，首先感謝對(duì)我的文章的關(guān)注和對(duì)我的信任。我曾經(jīng)給江蘇和北京的一些太陽能企業(yè)做過培訓(xùn)，并且平常也對(duì)太陽能產(chǎn)業(yè)做過一定的關(guān)注，不知這次能給您提供什么幫助。”

“我們公司現(xiàn)在遇到了這樣一個(gè)問題：最近一段時(shí)間，有很多顧客在光臨我們的門店的時(shí)候，導(dǎo)購員積極上前介紹，但后來不知是什么原因，顧客會(huì)突然莫名地走掉，剛開始我們還沒怎么在意，但后來居然多次發(fā)生類似現(xiàn)象，于是我們開始重視起來，隱約感覺應(yīng)該是我們可能還沒有弄懂消費(fèi)者的真正心理?！?/p>

“根據(jù)你簡短的介紹來看，應(yīng)該是這方面的問題，也就是說，你們的導(dǎo)購員可能沒有充分察言觀色，弄清不同消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理和真正需求?！?/p>

你說奇怪不奇怪？本以為是一樁大生意呢，后來就這樣不明不白地丟了，真讓人窩火?！?/p>

“是挺可惜的，不過倒也不奇怪，為什么呢？因?yàn)橛泻芏嚅熅b的有錢人并不見得在任何領(lǐng)域花錢都很大方，不同人的消費(fèi)傾向會(huì)有明顯不同：比如他可能在歌舞廳、高爾夫球場(chǎng)等高檔娛樂場(chǎng)所一擲萬金，卻未必給當(dāng)?shù)氐母＠壕柽^款；有的人可能很講究吃穿，卻未必一定講究用度；有很多工薪族在飯館吃飯總愛點(diǎn)上滿桌菜、然而最后卻剩下大半，而有的富翁在飯館吃飯時(shí)點(diǎn)菜不多卻又總愛打包；有的剛上班的女孩子可能月薪不足千元，卻喜歡用好幾個(gè)月的積蓄去購買高檔手機(jī)；有的人可能開的是奔馳寶馬，但在繳納10塊錢過路費(fèi)的時(shí)候?yàn)榱耸″X和顯風(fēng)竟然會(huì)選擇闖桿；北京有很多人開的是中高檔轎車，但在繳納2塊錢停車費(fèi)的時(shí)候可能會(huì)塞給保安說‘給你1塊錢，不用給發(fā)票了’（哈哈，又省了1塊錢吶）。凡此種種，都非常形象地說明了消費(fèi)者消費(fèi)心理和消費(fèi)傾向的千差萬別，所以如果僅僅是單調(diào)地認(rèn)為凡是有錢人就一定大手大腳、四處散財(cái)，則未免是自己考慮的有點(diǎn)單純了?！?/p>

“張老師，聽你這樣一說，倒真的挺有道理的。那你能不能來我們公司一趟，走訪一下我們的幾個(gè)樣板市場(chǎng)，幫我們指導(dǎo)指導(dǎo)，幫我們整理一些對(duì)不同顧客心理的分析能力和應(yīng)對(duì)技巧。并且我們也經(jīng)?？茨阍诰W(wǎng)上和雜志上的很多文章，我們相信您能幫我們解決這個(gè)問題，對(duì)不對(duì)？”

“應(yīng)該是沒有問題，要是平常，我完全可以先不談任何費(fèi)用問題而當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)下來跟你走一遭。不過我最近的時(shí)間安排很緊，所以如果沒有費(fèi)用的話……我恐怕不好安排時(shí)間啊?！?/p>

“張老師你可以先來嘛，來我們公司參觀參觀，我們畢竟也是國內(nèi)數(shù)得著的太陽能企業(yè)啊，這樣也有利于大家增進(jìn)了解，互相學(xué)習(xí)、互通有無嘛。來了之后如果大家都感覺很不錯(cuò)，我們可以商量培訓(xùn)的事情，到那時(shí)候我們可以再談費(fèi)用的問題也不遲啊?！?/p>

“但是高小姐，你剛才的言下之意就已經(jīng)表明了我這次去你們公司和樣板市場(chǎng)的前期走訪是沒有費(fèi)用的，那么這樣吧，我也可以直接表態(tài)說，且不論最后的結(jié)果如何，僅對(duì)我應(yīng)邀去做前期的走訪和訪談這個(gè)過程，也是需要貴司付出一定費(fèi)用的，因?yàn)槲以谧咴L市場(chǎng)的同時(shí)，你們必然會(huì)問我發(fā)現(xiàn)了什么問題，并且你們必然還會(huì)向我詢問相應(yīng)的解決措施，而我在彼時(shí)彼地也不好意思不說。因此，如果沒有任何費(fèi)用，我恐怕有些難度?！?/p>

談判前的準(zhǔn)備工作包括篇六

談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進(jìn)程.商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段，供你閱讀參考。

談判準(zhǔn)備階段是指談判正式開始以前的階段，其主要任務(wù)是進(jìn)行環(huán)境調(diào)查，搜集相關(guān)情報(bào)、選擇談判對(duì)象、制定談判方案與計(jì)劃、組織談判人員、建立與對(duì)方的關(guān)系等。準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一，良好的談判準(zhǔn)備有助于增強(qiáng)談判的實(shí)力，建立良好的關(guān)系，影響對(duì)方的期望，為談判的進(jìn)行和成功創(chuàng)造良好的條件。

開局階段是指談判開始以后到實(shí)質(zhì)性談判開始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個(gè)階段不長，但它在整個(gè)談判過程中起著非常關(guān)鍵的作用，它為談判奠定了一個(gè)在的氛圍和格局，影響和制約著以后談判的進(jìn)行。因?yàn)檫@是談判雙方的首次正式亮相和談判實(shí)力的首次較量，直接關(guān)系到談判的主動(dòng)權(quán)。開局階段的主要任務(wù)是建立良好的第一印象、創(chuàng)造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。

摸底階段是指實(shí)質(zhì)性談判開始后到報(bào)價(jià)之前的階段。在這個(gè)階段，談判雙方通常會(huì)交流各自談判的意圖和想法，試探對(duì)方的需求和虛實(shí)，協(xié)商談判的具體方程，進(jìn)行談判情況的審核與倡議，并首次對(duì)雙方無爭議的問題達(dá)成一致，同時(shí)評(píng)估報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)的形勢(shì)，為其做好準(zhǔn)備。摸底階段，雖然不能直接決定談判的結(jié)果，但是它卻關(guān)系著雙方對(duì)最關(guān)鍵問題(價(jià)格)談判的成效;同時(shí)，在此過程中，雙方通過互相的摸底，也在不斷調(diào)整自己的談判期望與策略。

磋商階段是指一方報(bào)價(jià)以后至成交之前的階段，是整個(gè)談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運(yùn)用的集中體現(xiàn)，直接決定著談判的結(jié)果。它包括了報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、要求、抗?fàn)?、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動(dòng)和任務(wù)。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在價(jià)格問題上暫時(shí)談不攏，又會(huì)回到其他問題繼續(xù)洽談，再次進(jìn)行摸底，直至最后攻克價(jià)格這個(gè)堡壘。

成交階段是指雙方在主要交易條件基本達(dá)成一致以后，到協(xié)議簽訂完畢的階段。成交階段的開始，并不代表談判雙方的所有問題都已解決，而是指提出成交的時(shí)機(jī)已經(jīng)到了。實(shí)際上，這個(gè)階段雙方往往需要對(duì)價(jià)格及主要交易條件進(jìn)行最后的談判和確認(rèn)，但是此時(shí)雙方的利益分歧已經(jīng)不大了，可以提出成交了。成交階段的主要任務(wù)是對(duì)前期談判進(jìn)行總結(jié)回顧，進(jìn)行最后的報(bào)價(jià)和讓步，促使成交，擬定

合同

合同的簽訂代表著談判告一段落，但并不意味著談判的活動(dòng)的完結(jié)，談判的真正的目的不是簽訂合同，而履行合同。因此，協(xié)議簽訂后的階段也是談判過程的重要組成部分。該階段的主要任務(wù)是對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)和資料管理，確保合同的履行與維護(hù)雙方的關(guān)系。

談判前的準(zhǔn)備工作包括篇七

談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對(duì)于對(duì)方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：

——要談的主要問題是什么?

——有哪些敏感的問題不要去碰?

——應(yīng)該先談什么?

——我們了解對(duì)方哪些問題?

——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化?

——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住?

——與我們競(jìng)爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?

——我們能否改進(jìn)我們的工作?——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題?

——在哪些方面我們可讓步?我們希望對(duì)方作哪些工作?

——對(duì)方會(huì)有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的?

回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。

總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。

談判前的準(zhǔn)備工作包括篇八

商務(wù)人員的禮儀在商務(wù)活動(dòng)中有著不可替代的作用。在圓滿的商務(wù)談翔活動(dòng)中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。下面本站小編整理了商務(wù)談判的準(zhǔn)備禮儀，供你閱讀參考。

第一，合理選擇商務(wù)談判時(shí)間

商務(wù)談判時(shí)間不能由談判一方單獨(dú)做決定，需要雙方商議決定，否則視為失禮。要選擇對(duì)對(duì)方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判，避免雙方在連續(xù)工作之后身心狀態(tài)處于低潮的情況下進(jìn)行談判。

第二，合理選擇談判地點(diǎn)。

談判地點(diǎn)最好選擇在自己熟悉的地點(diǎn)，因?yàn)椋约菏煜さ沫h(huán)境有助于爭取談判的主動(dòng)權(quán)。倘若不能爭取到，也可以選擇談判雙方都熟悉的場(chǎng)所。如果談判次數(shù)較多，可以考慮變換談判場(chǎng)所，以便緩解緊張的談判氣氛，達(dá)到最佳談判效果。

第三，合理選擇談判人員。

商務(wù)談判隊(duì)伍一般來說由主談判人、談判助理、談判專家和其他談判人員組成。談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)與儀表形象始終可以傳達(dá)一種信息，這種信息與談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容一起傳遞給談判對(duì)象，相互影響與感染。

第四，合理收集談判資料信息。

談判人員要關(guān)注與談判相關(guān)的任何情況，并提前進(jìn)行調(diào)查研究，收集大量的資料信息。準(zhǔn)備談判資料信息，主要是為了根據(jù)主題行情，評(píng)估對(duì)方的實(shí)力; 調(diào)查和掌握對(duì)方的文化背景和社會(huì)風(fēng)俗，了解多方的法律制度，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。

談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對(duì)于對(duì)方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：

——要談的主要問題是什么?

——有哪些敏感的問題不要去碰?

——應(yīng)該先談什么?

——我們了解對(duì)方哪些問題?

——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化?

——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住?

——與我們競(jìng)爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?

——我們能否改進(jìn)我們的工作?——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題?

——在哪些方面我們可讓步?我們希望對(duì)方作哪些工作?

——對(duì)方會(huì)有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的?

回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。

總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。

談判前的準(zhǔn)備工作包括篇九

談判隊(duì)伍是指為了實(shí)現(xiàn)一定的談判目標(biāo)，依照某種方式結(jié)合的集體。它所能發(fā)揮的是一種組織的組合力量和總體效應(yīng)。其力量的來源，一方面是其成員個(gè)人的素養(yǎng)和能力，另一方面是各成員之間的協(xié)同力量。商務(wù)談判的準(zhǔn)備內(nèi)容有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判的準(zhǔn)備內(nèi)容，供你閱讀參考。

政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)，會(huì)對(duì)交易產(chǎn)生很大的影響。在進(jìn)行談判前，應(yīng)對(duì)影響本次交易的政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、尤其雙方國家的政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)情況進(jìn)行詳細(xì)地調(diào)查，比如：

會(huì)不會(huì)發(fā)生政局動(dòng)蕩：兩國關(guān)系是否緊張;國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)趨勢(shì);政府有沒有采取一些新的貿(mào)易管理措施等。

掌握這些有關(guān)信息情報(bào)，有助于我們準(zhǔn)確地分析政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變動(dòng)對(duì)本次談判的影響，提醒我們?cè)谡勁兄袘?yīng)對(duì)哪些問題特別引起重視，以便更好地利用這些方面的有利因素促成雙方的交易，或?qū)σ恍┛赡艹霈F(xiàn)的問題采取相應(yīng)的防范措施。

這里所說的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查，是在平時(shí)已進(jìn)行的一般性調(diào)查的基礎(chǔ)上，在目標(biāo)市場(chǎng)和談判對(duì)手都已經(jīng)確定下來的情況下，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)向所進(jìn)行的調(diào)查。主要是調(diào)查談判標(biāo)的在目標(biāo)市場(chǎng)上的需求情況、銷售情況和競(jìng)爭情況等方面。

第一、需求情況。包含目標(biāo)市場(chǎng)上該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求總量、需求結(jié)構(gòu)、需求的滿足程度，潛在的需要量等方面的情況。通過調(diào)查，可以摸清目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，基本上掌握消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的消費(fèi)意向，客觀估計(jì)該產(chǎn)品的競(jìng)爭力，以利于和談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。

第二、銷售情況。包括該類產(chǎn)品在過去幾年的銷售量、銷售總額以及價(jià)格變動(dòng)情況;該類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)和輸入的發(fā)展趨勢(shì)等。通過對(duì)銷售情況的調(diào)查，可以使談判者大體上掌握市場(chǎng)容量，確定產(chǎn)品的銷售數(shù)量或購進(jìn)數(shù)量。

第三、競(jìng)爭情況。包含目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭對(duì)手的數(shù)目、生產(chǎn)規(guī)摸、產(chǎn)品性能、價(jià)格水平等;競(jìng)爭對(duì)手所使用的銷售組織形式、所提供的售后服務(wù)、競(jìng)爭產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等等;通過調(diào)查，使談判者能夠掌握競(jìng)爭對(duì)手的基本情況，尋找他們的弱點(diǎn)，預(yù)測(cè)己方產(chǎn)品的競(jìng)爭能力，在談判中靈活掌握價(jià)格水平。

首先，要了解與本次談判內(nèi)容有關(guān)的國際慣例。在涉外商務(wù)談判中，我們遵循的原則是：堅(jiān)持獨(dú)立自主的方針，執(zhí)行平等互利的政策，參照國際上習(xí)慣的做法。所以在談判前應(yīng)對(duì)與談判內(nèi)容有關(guān)的國際慣例、國際公約的內(nèi)容及修改變動(dòng)的情況，以便雙方在對(duì)

合同

其次，要了解雙方國家與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定。例如：

對(duì)談判標(biāo)的的稅收，進(jìn)口配額、最低限價(jià)，許可證管理等方面的法律規(guī)定，都會(huì)對(duì)合同產(chǎn)生法律約束力。

在商務(wù)談判前，應(yīng)對(duì)與本次交易有關(guān)的法律規(guī)定的具體內(nèi)容和變動(dòng)情況進(jìn)行掌握，以便供談判時(shí)參考。

第三，要了解國內(nèi)的有關(guān)政策法規(guī)。建國以來，特別是政策開放以來，我國在健全法制方面取得了很大的成績，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法規(guī)正在配套完善。有的地區(qū)和部門根據(jù)國家的有關(guān)法律規(guī)定，結(jié)合本地區(qū)、本部門的實(shí)際，還制定了相應(yīng)的法令或條例。這些政策法規(guī)都是規(guī)范當(dāng)事人行為的依據(jù)，因此，在談判以前，也應(yīng)作必要的了解。

其一、資信情況。調(diào)查談判對(duì)手的資信情況，一是要調(diào)查對(duì)方是否具有簽訂合同的合法資格;二是要調(diào)查對(duì)方的資本、信用和履約能力。

在對(duì)對(duì)方的合法資格進(jìn)行調(diào)查時(shí)，我們可以要求對(duì)方提供有關(guān)的證明文件，比如：

成立地注冊(cè)證明、法人資格證明等。

也可以通過其他的途徑去進(jìn)行了解和驗(yàn)證。

對(duì)對(duì)方的資本、信用和履約能力的調(diào)查，資料來源可以是公共會(huì)計(jì)組織對(duì)該企業(yè)的年度審計(jì)報(bào)告，也可以是銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證明文件或其他渠道提供的資料。

需要指出的是：商務(wù)談判的內(nèi)容不同，資信調(diào)查的內(nèi)容、重點(diǎn)和詳細(xì)程度也會(huì)有所不同。

其二、對(duì)方的談判作風(fēng)。談判作風(fēng)是指談判者在多次談判中所表現(xiàn)出來的一貫風(fēng)格。了解談判對(duì)手的談判作風(fēng)，對(duì)預(yù)測(cè)談判的發(fā)展趨勢(shì)和對(duì)方可能采取的策略，以及制定己方的談判策略，可提供重要的依據(jù)。

談判作風(fēng)因人而異，千差萬別。有人按談判者在談判中所采取的態(tài)度，劃分為強(qiáng)硬型、溫和型、原則型三種。我們可以通過對(duì)談判對(duì)手的年齡、職務(wù)、性格特征、談判雙方的實(shí)力對(duì)比等方面進(jìn)行分析，通過在談判中的接觸觀察或通過向與對(duì)方打過交道的人進(jìn)行了解等途徑，對(duì)對(duì)手的談判作風(fēng)進(jìn)行分析。

其三、對(duì)手對(duì)己方的信任程度。這主要是了解對(duì)方對(duì)己方的經(jīng)營能力、財(cái)務(wù)狀況、付款能力、談判能力、商業(yè)信譽(yù)等方面的評(píng)價(jià)。通過對(duì)這些情況的了解，可以更好地設(shè)計(jì)談判方案，爭取主動(dòng)。

即對(duì)本次交易中己方的各項(xiàng)條件進(jìn)行客觀的分析。例如：

本次交易對(duì)我方的重要性，競(jìng)爭對(duì)手及其情況，己方在競(jìng)爭中所處的地位，己方對(duì)有關(guān)商業(yè)行情的了解程度，對(duì)談判對(duì)手的了解程度，己方談判人員的經(jīng)驗(yàn)等等。

通過對(duì)己方的各方面條件進(jìn)行客觀的分析，有助于我們弄清己方在談判中的優(yōu)勢(shì)和薄弱環(huán)節(jié)，有針對(duì)性地制定談判策略，以便在談判時(shí)能揚(yáng)長避短。

談判前的準(zhǔn)備工作包括篇十

做好準(zhǔn)備是談判成功的必備條件之一。在國際商務(wù)談判中，你需要做的準(zhǔn)備工作都有哪些呢?與你分享國際商務(wù)談判中的準(zhǔn)備事項(xiàng)。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備事項(xiàng)，供你閱讀參考。

在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定

合同

參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識(shí)，并善于綜合運(yùn)用各種知識(shí)。一般他說，他們應(yīng)具備下列條件：

1、必須熟悉我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策，并了解國家關(guān)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。

2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識(shí)，如商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、金融知識(shí)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)。

3、必須熟悉我國頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關(guān)國際貿(mào)易、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆伞T例以及有關(guān)國家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識(shí)。

4、應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語，并能用外語直接洽談交易。

5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。

在商務(wù)談判之前，必須從調(diào)查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場(chǎng)資料，加強(qiáng)對(duì)國外市場(chǎng)供銷狀況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)和合理地確定市場(chǎng)布局。在選擇國外目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意以下兩個(gè)問題：

1.在考慮貫徹國家對(duì)外貿(mào)易方針政策和國別(地區(qū))政策的同時(shí)，應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)效益問題，力爭做到在政治上和經(jīng)濟(jì)上都體現(xiàn)平等互利。

2.應(yīng)根據(jù)購銷意圖，合理選擇國外銷售市場(chǎng)和采購市場(chǎng)。在安排銷售市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)分清主次，并要有發(fā)展的觀點(diǎn)，即在安排主銷市場(chǎng)的同時(shí)，也要考慮輔銷市場(chǎng);在考慮市場(chǎng)現(xiàn)狀的同時(shí)，也要考慮市場(chǎng)將來的發(fā)展趨勢(shì);在鞏固原有傳統(tǒng)市場(chǎng)的同時(shí)，還應(yīng)不斷開拓新市場(chǎng)，以利擴(kuò)大銷路。在安排采購市場(chǎng)時(shí)，既要考慮擇優(yōu)進(jìn)口，也要防止過分集中在某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)。在同等條件下，應(yīng)盡量從友好國家訂購商品;應(yīng)考慮多從我國有貿(mào)易順差的國家訂購商品，以利貿(mào)易上的平衡。

在商務(wù)談判之前，必須通過各種途徑對(duì)客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對(duì)各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì)，做到心中有數(shù)，并實(shí)行區(qū)別對(duì)待的政策。

要正確對(duì)待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系，充分利用和調(diào)動(dòng)專營進(jìn)出口商、中間代理商和實(shí)銷戶推銷我方出口商品的積極性。向國外訂貨時(shí)，要做到“貨比三家”，并區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇，以維護(hù)我方的利益。

商務(wù)談判的方案，是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法，它是對(duì)外洽談人員遵循的依據(jù)。方案的內(nèi)容繁簡不一。對(duì)大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案，一般比較詳細(xì)具體，尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí)，更要考慮周全，因?yàn)檎勁蟹桨傅耐晟婆c否是決定成敗的關(guān)鍵。在談判方案中，對(duì)需要談判的問題，應(yīng)分清主次，合理安排談判的先后順序，明確對(duì)每一主要問題應(yīng)當(dāng)掌握的分寸和尺度，以及準(zhǔn)備好在談判中出現(xiàn)某些變化時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策和應(yīng)變措施，力爭談判成功，以取得最佳的效果。對(duì)一般中、小商品的進(jìn)出口，則只要擬定簡單的價(jià)格方案即可。

談判前的準(zhǔn)備工作包括篇十一

商務(wù)談判常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)成圓滿的結(jié)局，因此整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)的組織精良、協(xié)調(diào)是獲得談判成功的必要條件。商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作，供你閱讀參考。

商務(wù)談判涉及面廣，需要大量的資料和專業(yè)知識(shí)，因此談判隊(duì)伍由多方面人員組成，至于談判小組人數(shù)多少適宜，也沒有一個(gè)明確的定論，主要根據(jù)談判的性質(zhì)、對(duì)象、內(nèi)容、目標(biāo)等方面綜合決定。

根據(jù)國內(nèi)外商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，從一般管理幅度原理出發(fā)，一個(gè)管理者能夠有效領(lǐng)導(dǎo)3-5人。在這種規(guī)模下，最容易發(fā)揮小組成員的力量，同時(shí)容易取得一致意見，并易控制。

由于商務(wù)談判往往會(huì)涉及到許多專業(yè)知識(shí)，僅靠一個(gè)談判組長是難以勝任的，因此在選擇談判人員時(shí)，既要有掌握全面情況的企業(yè)經(jīng)營者，又要有一定的具備專業(yè)知識(shí)的人員。

談判班子每一個(gè)人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色。當(dāng)然，分工明確的同時(shí)要注意大家都要為一個(gè)共同的目標(biāo)而通力合作，協(xié)同作戰(zhàn)。

商務(wù)談判時(shí)一種手段，最終目的要達(dá)成協(xié)議，因此談判人員應(yīng)有法定或授權(quán)的代表人資格，擁有法人所具有的權(quán)利能力和行為能力，有權(quán)處理談判活動(dòng)中的一切事務(wù)。

談判群體構(gòu)成沒有一個(gè)固定模式和唯一的標(biāo)準(zhǔn)，一般情況下，談判班子的人員應(yīng)包括三個(gè)部分：

(1)談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或主談人，他們對(duì)談判負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，應(yīng)該是富有經(jīng)驗(yàn)的談判高手。出了具備一般談判人員的素養(yǎng)外，還應(yīng)閱歷豐富，目光遠(yuǎn)大，有審時(shí)度勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變、當(dāng)機(jī)立斷的能力;有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和準(zhǔn)確的概括能力;此外還應(yīng)有善于控制欲協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。

(2)專業(yè)人員。談判小組中應(yīng)有經(jīng)營人員、財(cái)務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員，他們?cè)谛〗M中分別負(fù)責(zé)某一方面的專門工作，這樣既有利于準(zhǔn)確回答對(duì)方提出的各種專業(yè)問題，又便于向主談人提出解決專業(yè)問題的建議。

(3)必需的工作人員，如速記員、打字員。他們是談判班子的工作人員，根據(jù)需求從事紀(jì)錄、資料收集、數(shù)據(jù)分析、文字打印等。

談判人員的優(yōu)化組合是指組建談判班子、分工協(xié)作、有效完成談判任務(wù)的組織過程。

(1)知識(shí)互補(bǔ)。知識(shí)互補(bǔ)包含兩層意思：一是談判人員各自具備自己專長的知識(shí)，都是處理不同問題的專家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢(shì)。二是談判人員書本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。

(2)性格協(xié)調(diào)。談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，將不同性格的人的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，互相彌補(bǔ)不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢(shì)。

商務(wù)談判成功的重要因素是人，因此對(duì)參與談判的人提出更高的素質(zhì)和能力要求。對(duì)于談判人員的素質(zhì)，古今中外向來是仁者見仁，智者見智。

但是，一些基本的要求卻是共同的，歷來為許多談判者所遵循。這就是：(1)忠于職守，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任心;(2)熟悉業(yè)務(wù)，有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu);(3)具有較高談判能力和技巧，思路開闊，判斷力強(qiáng);(4)有良好的心理素質(zhì)和充沛的精力。

商務(wù)談判人員除了在素質(zhì)和能力上，有一定的要求外，在個(gè)人性格方面也應(yīng)具備良好品質(zhì)和修養(yǎng)。

一是要誠懇和主動(dòng)，誠懇是談判中使用的一切方法、技巧的基礎(chǔ)。同時(shí)利用合適的時(shí)間、場(chǎng)所、語言和表情與對(duì)方主動(dòng)交談，創(chuàng)造良好的氛圍。

二是自信與進(jìn)取，要不怕挫折，樹立信心，克服困難。三是團(tuán)隊(duì)精神，做好分內(nèi)工作，注意協(xié)調(diào)配合。

對(duì)談判人員的約束主要表現(xiàn)在以下方面

一是權(quán)限約束，談判人員在談判中享有一定的授權(quán)和自由度，但不可擅自越權(quán)決策

二是法律約束，就是要防止和懲罰商務(wù)談判人員的經(jīng)濟(jì)犯罪行為

三是道德約束，是一種自我內(nèi)在的約束，具有強(qiáng)烈的自律性和自主性，可以在法律約束不到的灰色地帶進(jìn)行軟約束。

(1)對(duì)談判環(huán)境因素的分析。社會(huì)環(huán)境會(huì)直接或間接地影響談判，如對(duì)政治法律、社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件、地理位置等。

(2)對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查。對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查時(shí)談判工作的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。主要調(diào)查分析對(duì)方的身份、資信情況、資本、履約能力、參加談判人員的權(quán)限、談判目的等情況。

(3)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查。

第一、市場(chǎng)分布。包括市場(chǎng)容量、地理位置、運(yùn)輸條件等

第二，產(chǎn)品競(jìng)爭情況。使自己做到“知己知彼”，在談判中占據(jù)主動(dòng)地位;

第三、消費(fèi)者需求。掌握消費(fèi)者需求和心理，掌握消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)意向，預(yù)測(cè)本單位產(chǎn)品的競(jìng)爭力，有利于談判。

商務(wù)談判背景調(diào)查工作應(yīng)該堅(jiān)持長期一貫性，企業(yè)應(yīng)該不間斷地收集各種信息。調(diào)查要尋求多種信息渠道和調(diào)查方法，是調(diào)查的結(jié)果全面真實(shí)準(zhǔn)確地反映現(xiàn)實(shí)情況。

(1)背景調(diào)查的信息渠道及方法。背景調(diào)查的信息可以通過多種渠道，如印刷媒體、電腦網(wǎng)絡(luò)、電視媒介、統(tǒng)計(jì)資料、各種會(huì)議、各種專門機(jī)構(gòu)、知情人士等。背景調(diào)查的方法有多種，如訪談法、問卷法、文獻(xiàn)法、電子媒體收集法、觀察法等。

其次要具有全面性，信息要能從整體上反應(yīng)事物的本質(zhì)，不能僅僅靠支離破碎的信息來評(píng)估某些事物;同時(shí)要有可比性，即橫向比較(易于得到正確的結(jié)論)和縱向比較(易于分析事務(wù)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)事物發(fā)展的規(guī)律)。

1.項(xiàng)目的可行性分析

即根據(jù)已有信息對(duì)項(xiàng)目是否可行作出判斷。比如技術(shù)的引進(jìn)過程中，選擇技術(shù)方針很重要，選擇得當(dāng)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來好處，選擇失誤則會(huì)作出各種損失。

因此引進(jìn)技術(shù)時(shí)，既要堅(jiān)持技術(shù)上的先進(jìn)性和實(shí)踐中的可能性，又要考慮到經(jīng)濟(jì)上的承受力和技術(shù)的匹配度。

2.經(jīng)濟(jì)效益分析

在技術(shù)方針選擇明確后，要綜合原材料市場(chǎng)變化、價(jià)格、資金需求量、融資條件、匯率風(fēng)險(xiǎn)等各項(xiàng)因素做定性分析，并在此基礎(chǔ)上做定量分析，如投資回收期、內(nèi)部收益率等。

通過定性定量分析得出的最終結(jié)論，這樣形成的報(bào)告具有科學(xué)性和說服力。

談判的目標(biāo)包括：商品的價(jià)格，質(zhì)量、品種、規(guī)格等要求，交貨日期和付款方式。在進(jìn)行談判之前，應(yīng)根據(jù)自身利益需求和他人利益的需求制定談判的目標(biāo)系統(tǒng)和設(shè)計(jì)目標(biāo)層次。從總體上確定談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度可分為四個(gè)層次：

1.最優(yōu)期望目標(biāo)

這是指對(duì)商貿(mào)談判最有利的理想目標(biāo)，即在達(dá)到實(shí)際需求利益外，再得一個(gè)增加值，在必要時(shí)可以放棄。最優(yōu)期望值是一個(gè)隨機(jī)數(shù)值，是談判的起點(diǎn)，是討價(jià)還價(jià)的籌碼。

2.實(shí)際需求目標(biāo)

這是指談判雙方根據(jù)主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)及核算后，力求爭取實(shí)現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄。這個(gè)目標(biāo)是談判者堅(jiān)守的最后防線，如果達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，談判可能會(huì)陷入僵局或暫停。

3.可接受目標(biāo)

這是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它是滿足商務(wù)談判某方部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。

4.最低目標(biāo)

這是指商務(wù)談判各方對(duì)交易內(nèi)容的最低要求，它是商務(wù)談判必須達(dá)到的目的。如果達(dá)不到，不如不交易。

其次，要考慮今后是否會(huì)與談判對(duì)保持長期的業(yè)務(wù)往來;此外，交易本身的性質(zhì)和重要程度，談判與交易的時(shí)間限制等因素，也是必須考慮的。

1.談判期限

這是指從談判的準(zhǔn)備階段到談判的終局階段之間的時(shí)長。談判期限直接涉及到談判的效率，而談判的效率也是評(píng)價(jià)談判成功與否的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

2.擬定談判議程

談判議程一般包括談判時(shí)間安排和談判議題的確定，談判議題可由一方準(zhǔn)備，也可以雙方協(xié)商確定。

談判前的模擬：

所謂模擬談判，是指商務(wù)談判前提出各種設(shè)想和臆想，進(jìn)行談判前的聯(lián)系。為了更直觀地預(yù)見談判前景，對(duì)一些重要的談判、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進(jìn)和完善談判的準(zhǔn)備工作。

擬定假設(shè)：

假設(shè)的內(nèi)容是根據(jù)某些既定事實(shí)或常識(shí)將某些事物承認(rèn)(即臆測(cè))為事實(shí)。假設(shè)的內(nèi)容可以分為三類：

第一，對(duì)外界客觀存在事物的假設(shè)。包括對(duì)環(huán)境、時(shí)間、空間的假設(shè)。通過這一假設(shè)，找出相應(yīng)對(duì)策。

第二，對(duì)對(duì)方的假設(shè)。包括：對(duì)方在商務(wù)談判中意愿冒險(xiǎn)的程度;對(duì)方對(duì)商品價(jià)格、商品質(zhì)量、運(yùn)輸方式、付款方式等方面的要求等。對(duì)對(duì)方的準(zhǔn)確假設(shè)可使己方在談判中占據(jù)主動(dòng)地位，是商務(wù)談判制勝的法寶。

第三，對(duì)己方的假設(shè)。包括：談判者對(duì)自身心理素質(zhì)、談判能力的自測(cè)與自我評(píng)估，對(duì)對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判實(shí)力、談判策略、談判準(zhǔn)備等方面的評(píng)價(jià)。

模擬談判的形式主要有兩種：

(1)沙龍式。這是指談判者聚合在一起充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象商務(wù)談判全過程，以充分發(fā)表意見，互相啟發(fā)，共同提高談判水平。這樣可以使談判者充分發(fā)表意見，互相啟發(fā)，共同提高談判水平。

(2)戲劇式。指每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演某一特定角色，根據(jù)擬定的不同假設(shè)，安排各種談判場(chǎng)面，進(jìn)行商務(wù)談判全過程的演習(xí)。

這可使商務(wù)談判的準(zhǔn)備更加充分、更準(zhǔn)確，資料是否晚上得到當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)證，同時(shí)能使談判者選擇自己充當(dāng)?shù)淖罴呀巧瑴p少上午談判的不確定性，并使談判小組成員相互配合，協(xié)調(diào)統(tǒng)一，發(fā)揮最佳功能。

談判前的準(zhǔn)備工作包括篇十二

商務(wù)談判常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)成圓滿的結(jié)局，因此整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)的組織精良、協(xié)調(diào)是獲得談判成功的必要條件。淺論商務(wù)談判的準(zhǔn)備有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判的準(zhǔn)備，供你閱讀參考。

收集信息、提供資料、參與擬訂談判計(jì)劃和設(shè)計(jì)談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對(duì)方的實(shí)力，目標(biāo)意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準(zhǔn)備工作。古語云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有做好充分準(zhǔn)備，我們才能胸有成竹地獨(dú)自或陪同上司坐在談判桌前，與對(duì)方就共同感興趣的事情討價(jià)還價(jià)。

因此，收集談判雙方的信息資料，整理后提供給上司是秘書的主要工作，尤其是對(duì)方的真實(shí)情況，譬如，對(duì)方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經(jīng)營范圍以及企業(yè)現(xiàn)狀，對(duì)這些基本情況事先應(yīng)予審核或取得旁證。如果對(duì)方是外商，這時(shí)信息資料最好由我國駐外商業(yè)機(jī)構(gòu)和可靠的外國商社或外國朋友提供，也可由外商提供，不過要判斷其是否可靠。

還有談判對(duì)方負(fù)責(zé)人的個(gè)人情況，如年齡、學(xué)歷、資歷、個(gè)性、愛好、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念等。

商務(wù)談判的成敗，談判者地位的強(qiáng)弱，往往取決于其中一方對(duì)信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多，在談判中越容易駕馭談判的進(jìn)程。通過這些了解和分析，對(duì)雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時(shí)限等等有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。這樣，在談判中就能做到審時(shí)度勢(shì)、進(jìn)退自如。

企業(yè)秘書要協(xié)助上司擬定談判方案，并做預(yù)演，以保證談判有條不紊地進(jìn)行。

一是確定談判班子。

選擇適當(dāng)?shù)某蓡T組成談判班子，是談判能否成功的關(guān)鍵。談判班子一般以三四人為宜，上司領(lǐng)軍，他既是導(dǎo)演又是主演。其他助手包括秘書則是配角，以各自的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)協(xié)助上司談判。

二是確定談判時(shí)間。

談判于何時(shí)舉行、何時(shí)結(jié)束，很有講究，有時(shí)候甚至?xí)绊懻勁械倪^程和結(jié)果。談判必須等候合適時(shí)機(jī)，否則難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時(shí)安排談判。

另外還要尊重對(duì)方，在征求對(duì)方意見的基礎(chǔ)上，選擇雙方都認(rèn)可的時(shí)間舉行談判。

三是確定談判地點(diǎn)。

一般來說，選擇談判地點(diǎn)，以自己越熟悉的環(huán)境越好，因?yàn)槊總€(gè)人都天生具有領(lǐng)域感，在自己所熟悉的環(huán)境里，能得心應(yīng)手地發(fā)揮自己的睿智與口才，而且容易說服對(duì)方。

談判環(huán)境不僅是指談判的地點(diǎn)，而且還包括談判時(shí)的氣氛和情緒。談判環(huán)境的優(yōu)劣會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生嚴(yán)重影響。在舒適明亮、色彩悅目的房間里，人們?nèi)菀仔钠綒夂汀⑺季S清晰，便于傾聽和理解對(duì)方的意愿和要求，作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。反之，人就會(huì)煩躁不安，思維呆滯，情緒惡劣。

四是確定談判主題。

五是確定談判事項(xiàng)日程表。

設(shè)計(jì)方案時(shí)，要對(duì)對(duì)方可能提出的方案作預(yù)測(cè)，并提出自己應(yīng)對(duì)的方案。只有這樣，對(duì)手提出方案時(shí)，才能應(yīng)付自如。談判方案應(yīng)盡量切實(shí)可行，并且留有現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮和見機(jī)行事或者必要調(diào)整的空間。

所有成員都應(yīng)諳熟談判方案，爭取達(dá)到最理想的效果。還要絕對(duì)保守談判方案的秘密，否則將會(huì)造成談判的失敗。

談判前的準(zhǔn)備工作包括篇十三

無論是小到“逛街講價(jià)”，還是大到“商務(wù)合作”，亦或是大到“國際合作”，談判都隨處可見也無法避免?？梢娚虅?wù)談判的重要性，而我們?cè)谏虅?wù)談判進(jìn)行前要做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作，供你閱讀參考。

搜集與分析情報(bào)是談判的第一要?jiǎng)?wù)，也是許多談判者容易忽略的地方。談判者很多時(shí)候都是在談判桌上跟著感覺走，感覺對(duì)方需要什么、目的是什么，有時(shí)候感覺是對(duì)的，更多的時(shí)候感覺是錯(cuò)的。為了提高談判準(zhǔn)確率，必須搜集與分析情報(bào)。

在國內(nèi)一些招投標(biāo)項(xiàng)目中，搜集與分析情報(bào)至關(guān)重要。招標(biāo)方對(duì)于這次招標(biāo)是如何定義的，是尋求標(biāo)的物的性價(jià)比，還是僅僅要求價(jià)格最低，或者是為了照顧關(guān)系戶，自己不過是陪太子讀書的角色;招標(biāo)方對(duì)標(biāo)的物最在意的是質(zhì)量、工藝，還是價(jià)格……這些都需要對(duì)情報(bào)進(jìn)行搜集分析。這也是為什么招投標(biāo)前，許多公司會(huì)把關(guān)鍵人物集中起來，封閉在某一個(gè)酒店內(nèi)，嚴(yán)禁與外部聯(lián)系。

迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，但其附近一家大型飯店卻一直沒有向他們訂購面包，這種局面長達(dá)四年。迪吧諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，甚至以客人的身份入住該飯店，一次又一次地與他們進(jìn)行推銷談判，但無論采用什么手段，就是不能促成談判成功。

此后，迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對(duì)這家飯店的經(jīng)理所關(guān)心和愛好的問題進(jìn)行調(diào)查。通過長時(shí)間詳盡細(xì)致的調(diào)查，迪吧諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會(huì)的會(huì)員，熱衷于協(xié)會(huì)事業(yè)，還擔(dān)任會(huì)長一職。當(dāng)他再一次去拜會(huì)飯店經(jīng)理時(shí)，就以飯店協(xié)會(huì)為話題，圍繞協(xié)會(huì)的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項(xiàng)與飯店經(jīng)理交談。這一話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他眼里閃著興奮的光，還邀請(qǐng)迪吧諾參加這個(gè)協(xié)會(huì)。

幾天以后，飯店的采購部門突然給迪吧諾打來電話，讓他立刻把面包的樣品以及價(jià)格表送去。飯店的采購組負(fù)責(zé)人在雙方的談判過程中笑著對(duì)迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的經(jīng)理那么賞識(shí)你，并且決定與你們公司進(jìn)行長期的業(yè)務(wù)合作?！边^去4年里進(jìn)行了若干次推銷談判，一塊面包都沒銷售出去，如今迪吧諾對(duì)對(duì)方關(guān)心的事表示了關(guān)注，事情卻發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變。

談判可以分為五個(gè)結(jié)構(gòu)：權(quán)力結(jié)構(gòu)、議題結(jié)構(gòu)、成員結(jié)構(gòu)、陣營結(jié)構(gòu)、實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)。談判之前，我們尤其需要對(duì)談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)加以了解，例如本次談判參加者是誰、頭銜分別是什么、性格特點(diǎn)是什么;是在自己地盤談判，還是在對(duì)方地盤談判，或者是在第三方地點(diǎn)談判。

談判的參加者與地點(diǎn)都是談判中的結(jié)構(gòu)，會(huì)直接影響到談判的結(jié)果。比如，在自家地盤談判，自己比較熟悉情況，可以隨時(shí)與上層領(lǐng)導(dǎo)商談匯報(bào)，還能掌握時(shí)間上的主動(dòng)，這些都是對(duì)自己有利的因素;如果去對(duì)方地盤談判，可能需要長途跋涉，時(shí)間上無法把控，對(duì)自己反而不利。

另一方面，利用談判的人員與地點(diǎn)結(jié)構(gòu)安排，也可以改變談判的局勢(shì)。1992年，上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。

經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。這正是通過談判結(jié)構(gòu)的安排，讓談判的局勢(shì)發(fā)生改變。

在談判中，談判的標(biāo)的物哪些是我們必須要的(must)，哪些是可以要的(want)，哪些是可以放棄給別人(give)做交換的。這些優(yōu)先次序，需要我們提前做好判斷。

這一點(diǎn)在國際商務(wù)談判中體現(xiàn)得尤為明顯。不同國家的生活習(xí)慣、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)文化、商務(wù)禮節(jié)、禮儀禁忌等不同，會(huì)導(dǎo)致雙方對(duì)某種行為的認(rèn)知不同。如果在商務(wù)談判中觸及到對(duì)方的禮儀禁忌，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方難以接受，談判也因此無法繼續(xù)進(jìn)行。

除了了解對(duì)方所處的社會(huì)文化、禮儀禁忌等大環(huán)境外，我們還需要了解談判對(duì)手的個(gè)性與愛好，可以根據(jù)其特點(diǎn)有的放矢。我在從事渠道開拓工作崗位時(shí)，曾經(jīng)與北京某一家企業(yè)進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)談判。我事先了解到，負(fù)責(zé)談判的對(duì)手是陜西人，32歲，性格內(nèi)向，喜歡收集郵票，便約他到一家靜謐的陜西餐館用餐，并購買了市面上最新發(fā)行的一套生肖郵票集送給他。他看到后十分高興，后面的談判也進(jìn)行得十分順利。

如果去對(duì)方地盤談判，你不知道談判中會(huì)發(fā)生什么。曾經(jīng)有一家中國臺(tái)灣公司前往日本參加談判，一下飛機(jī)就直接被對(duì)方接去公司，一連談判幾個(gè)小時(shí)，人困馬乏，饑腸轆轆，精神萎靡，無法集中注意力聽對(duì)方講什么。在這種情況下，很容易在談判中做出讓步，必須及時(shí)中止談判，“對(duì)不起，山本先生，我們現(xiàn)在剛到貴地，人困馬乏，想先安頓休息一下，再開始談判，可否?”面對(duì)這種請(qǐng)求，對(duì)手也不好意思再執(zhí)意要求。

但有時(shí)候，你不能預(yù)料對(duì)方會(huì)有什么樣的策略出來，比如告知：總經(jīng)理有事要出差，所以才不得不匆忙談判。在這種情況下，需要提前準(zhǔn)備必要的東西，比如食品、飲料，在談判前及時(shí)補(bǔ)充能量，養(yǎng)足精神，才開始談判。另外，還需要準(zhǔn)備錄音筆、記錄本、記錄筆等，當(dāng)自己能夠記錄別人的言語時(shí)，其實(shí)就是自己冷靜思考的過程，也方便自己整理思路。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。商務(wù)談判前做足充分準(zhǔn)備，雖無法保證一定達(dá)成目的，但可以讓自己處于有利的處境，保證談判順利進(jìn)行。

談判前的準(zhǔn)備工作包括篇十四

企業(yè)招商的目的是為了通過組織好貨源，更好地開拓銷售市場(chǎng)。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：

(一)供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì);

(二)供貨方價(jià)格的優(yōu)勢(shì);

(三)供貨方系列服務(wù)的優(yōu)勢(shì);

(四)供貨方的企業(yè)信譽(yù)、社會(huì)榮譽(yù);

(五)供貨方的資信情況。

招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。

招商談判作為企業(yè)開展購銷業(yè)務(wù)的開路先鋒，與其他經(jīng)營活動(dòng)相比較，其主要特征是：

1.談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性

商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，企業(yè)無論作為賣者還是買者，其交易對(duì)象的選擇范圍都是十分廣泛的。而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。

2.談判條件的原則性與靈活性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。

根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：

1.堅(jiān)持平等互利的原則

平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

2.堅(jiān)持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中;應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

3.堅(jiān)持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。

所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：

(一)對(duì)外發(fā)布招商公告

(二)準(zhǔn)備談判的必備資料

包括企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力、經(jīng)營場(chǎng)地和設(shè)備、招商的項(xiàng)目、引廠進(jìn)店的標(biāo)準(zhǔn)、談判的價(jià)格目錄等談判必備資料。

(三)準(zhǔn)備談判的依據(jù)

1.明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等;

2.規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策;

3.選定談判方式;

4.確定談判期限。

(四)組成談判小組

1.挑選談判小組的成員;

2.制定談判計(jì)劃;

3.確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。

招商洽談需要一個(gè)過程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。

開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。

報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。

磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。

成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。

簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)

合同

協(xié)議書

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