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國際商務(wù)談判計(jì)劃書商務(wù)談判策劃書篇一
第一章 總則
第一條 為加強(qiáng)財(cái)政支出管理，提高財(cái)政資金使用效益,規(guī)范政府采購行為，根據(jù)本市實(shí)際情況，制定本辦法。
第二條 本辦法所稱政府采購，是指納入本市市級預(yù)算管理的機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和社會團(tuán)體(以下統(tǒng)稱使用單位)，為了完成本單位管理職能或者開展業(yè)務(wù)活動以及為公眾提供公共服務(wù)的需要，購買商品或者接受服務(wù)的行為。
第三條 市財(cái)政局負(fù)責(zé)政府采購工作的管理、監(jiān)督和指導(dǎo),市財(cái)政局所屬北京市政府采購辦公室(以下簡稱市采購辦)負(fù)責(zé)政府采購的日常事務(wù)性工作。
第四條 政府采購項(xiàng)目實(shí)行目錄管理。
政府采購目錄的調(diào)整由市財(cái)政局會同有關(guān)部門提出,報(bào)市人民政府批準(zhǔn)后由市財(cái)政局公布。
第五條 政府采購工作應(yīng)當(dāng)遵循公開、公平、公正和效益優(yōu)先的原則,實(shí)現(xiàn)政府采購領(lǐng)域政務(wù)公開。
第二章 政府采購方式
第六條 政府采購分為集中采購和分散采購兩種形式。由市采購辦統(tǒng)一組織采購并與供應(yīng)商直接結(jié)算的為集中采購;由市采購辦會同或者委托使用單位組織采購并由使用單位與供應(yīng)商直接結(jié)算的為分散采購。
第七條 政府采購應(yīng)當(dāng)通過公開招標(biāo)方式進(jìn)行，本辦法另有規(guī)定的除外。
采購項(xiàng)目屬于高新技術(shù)并且復(fù)雜、無法提出詳細(xì)規(guī)格的，可以采用技術(shù)標(biāo)和價(jià)格標(biāo)分離的兩階段招標(biāo)方式采購。
第八條 下列采購項(xiàng)目可以采用邀請招標(biāo)方式采購：
(一)通過公開招標(biāo)而無合格標(biāo)的;
(二)需要專門技術(shù)制造的;
(三)采用招投標(biāo)程序的費(fèi)用與采購價(jià)值不成比例的。
第九條 下列采購項(xiàng)目可以采用單一來源采購方式采購：
(一)通過公開招標(biāo)而無供應(yīng)商投標(biāo)或者只能從某一供應(yīng)商處采購的;
(二)屬于專門技術(shù)或者出于標(biāo)準(zhǔn)化的考慮，需要從原供應(yīng)商處采購的;
(三)因急需而不能采用本辦法規(guī)定的其他采購方式采購的。
第十條 采購項(xiàng)目因急需而不能進(jìn)行招投標(biāo)程序的，可以采用競爭性談判方式采購。
第十一條 采購項(xiàng)目屬于特定規(guī)格而且已有非授意制造的成品或者已有法定供應(yīng)商的,可以采用詢價(jià)方式采購。詢價(jià)采購必須對比3家以上的供應(yīng)商價(jià)格擇優(yōu)選定。
第十二條 除公開招標(biāo)采購方式外，采用其他采購方式的必須經(jīng)市財(cái)政局審批。
第三章 招標(biāo)采購
第十三條 由市采購辦統(tǒng)一組織采購或者會同使用單位組織采購的，市采購辦為招標(biāo)單位;由市采購辦委托使用單位組織采購的，該使用單位為招標(biāo)單位。
第十四 條招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)。
公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)由招標(biāo)單位向社會公開發(fā)布招標(biāo)公告,并且有至少3家符合招標(biāo)文件規(guī)定資格的投標(biāo)單位參加投標(biāo)。
邀請招標(biāo)應(yīng)當(dāng)由招標(biāo)單位向3家以上符合招標(biāo)文件規(guī)定資格的投標(biāo)單位發(fā)出投標(biāo)邀請書,并且有至少3家投標(biāo)單位參加投標(biāo)。
第十五 條招標(biāo)文件由招標(biāo)單位編制并報(bào)市財(cái)政局審查。
招標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)包括以下主要內(nèi)容：
(一)使用單位的名稱和地址;
(三)要求供應(yīng)商品的時(shí)間或者工程竣工的時(shí)間以及提供服務(wù)的時(shí)間表;
(四)對申請投標(biāo)單位的評審標(biāo)準(zhǔn)和程序;
(五)獲取招標(biāo)文件的辦法和地點(diǎn);
(六)對招標(biāo)文件收取的費(fèi)用及支付方式;
(七)提交投標(biāo)書的地點(diǎn)和截止日期。
第十六條 招標(biāo)單位應(yīng)當(dāng)編制標(biāo)底，并密封保存，在定標(biāo)前任何人不得泄露。
第十七條 申請投標(biāo)的單位應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)公告的有效期限內(nèi),按招標(biāo)公告的要求提交有關(guān)文件資料，經(jīng)招標(biāo)單位審查使用并經(jīng)市財(cái)政局審核后，方可參加投標(biāo)。
第十八條 除招標(biāo)文件中有特殊規(guī)定外,投標(biāo)單位可以就招標(biāo)項(xiàng)目中的一項(xiàng)、幾項(xiàng)或者全部進(jìn)行投標(biāo)，但不能拆項(xiàng)投標(biāo)。
第十九條 投標(biāo)單位應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件規(guī)定的內(nèi)容和要求編制投標(biāo)書,并按照招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，將密封的投標(biāo)書送達(dá)招標(biāo)單位。
第二十條 投標(biāo)單位應(yīng)當(dāng)向招標(biāo)單位交納投標(biāo)總報(bào)價(jià)1%至2%的投標(biāo)保證金。
第二十一條 開標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)公開進(jìn)行，開標(biāo)前投標(biāo)書不得啟封。
第二十二條 有下列情況之一的，投標(biāo)書無效：
(一)投標(biāo)書未密封;
(二)投標(biāo)書未按照招標(biāo)文件規(guī)定的內(nèi)容和要求編制;
(三)投標(biāo)書未加蓋單位公章或者法定代表人印章;
(四)投標(biāo)書逾期遞交：
(五)未交納投標(biāo)保證金。
第二十三條 招標(biāo)單位負(fù)責(zé)組建評標(biāo)小組。評標(biāo)小組由市財(cái)政局代表、使用單位代表、使用單位行政主管部門代表和有關(guān)領(lǐng)域?qū)＜医M成。評標(biāo)小組總?cè)藬?shù)為不少于7人的單數(shù),其中專家由專家?guī)祀S機(jī)抽取確定，人員不得少于評標(biāo)小組的1/3，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)邀請監(jiān)察等部門派員列席。評標(biāo)小組成員及列席人員名單在開標(biāo)時(shí)公布，投標(biāo)單位可以就應(yīng)當(dāng)回避的評標(biāo)小組成員及列席人員向市財(cái)政局提出回避申請，市財(cái)政局應(yīng)當(dāng)在2日內(nèi)作出處理決定。
第二十四條 評標(biāo)工作由評標(biāo)小組負(fù)責(zé)。評標(biāo)小組依據(jù)招標(biāo)文件的要求、標(biāo)底和投標(biāo)書提出的質(zhì)量、價(jià)格、期限、服務(wù)等條件及投標(biāo)單位的資質(zhì)、信譽(yù)等綜合因素，在7日內(nèi)投票擇優(yōu)確定中標(biāo)單位。對于價(jià)格作為唯一因素的項(xiàng)目，可以公開競標(biāo)，由報(bào)價(jià)最低者中標(biāo)。
第二十五條 招標(biāo)單位在定標(biāo)后向中標(biāo)單位發(fā)出中標(biāo)通知書，向落標(biāo)單位發(fā)出落標(biāo)通知書。定標(biāo)后7日內(nèi)，招標(biāo)單位向所有落標(biāo)單位退還投標(biāo)保證金;中標(biāo)單位的投標(biāo)保證金，待合同生效后由招標(biāo)單位退還。
第二十六條 中標(biāo)單位在接到中標(biāo)通知書之日起1個(gè)月內(nèi)，應(yīng)當(dāng)按照投標(biāo)書的內(nèi)容與招標(biāo)單位簽訂合同，合同中應(yīng)當(dāng)規(guī)定仲裁條款或者處理糾紛的其他方式。
第二十七條 市采購辦應(yīng)當(dāng)會同使用單位按照合同約定對中標(biāo)單位提供的商品或者服務(wù)進(jìn)行驗(yàn)收，經(jīng)驗(yàn)收符合合同約定的，方可付款。
第四章 項(xiàng)目申請、預(yù)算安排、資金結(jié)算和監(jiān)督檢查
第二十八條 使用單位按主管單位系統(tǒng)，每年在編制下年度預(yù)算時(shí),向市財(cái)政局提交納入政府采購的有關(guān)項(xiàng)目申請報(bào)告，由市財(cái)政局按規(guī)定統(tǒng)一安排政府采購年度計(jì)劃。
使用單位申請報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括以下主要內(nèi)容：
(一)項(xiàng)目申請理由;
(二)項(xiàng)目的名稱、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、金額;
(四)項(xiàng)目的預(yù)期效益;
(五)項(xiàng)目的可行性論證。
第二十九條 對采用集中采購形式的項(xiàng)目，全部納入市財(cái)政預(yù)算的,市財(cái)政局根據(jù)用款進(jìn)度將采購經(jīng)費(fèi)直接撥付給市采購辦，由市采購辦與供應(yīng)商直接結(jié)算。市采購辦根據(jù)市財(cái)政局提供的分配方案將實(shí)物無償調(diào)撥給使用單位，使用單位收到實(shí)物后憑實(shí)物調(diào)撥單按發(fā)票原始價(jià)值入帳。
第三十條 對采用分散采購形式的項(xiàng)目，市財(cái)政局按合同約定撥款。對配套項(xiàng)目,使用單位自籌資金部分按要求劃入市財(cái)政指定帳戶后,市財(cái)政局按合同進(jìn)度撥款,各使用單位在收到撥款時(shí),必須按規(guī)定用途單獨(dú)核算，由使用單位與應(yīng)用商直接結(jié)算。
第三十一條 市財(cái)政局應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對合同履尾情況的監(jiān)督檢查,并根據(jù)檢查結(jié)果進(jìn)行決算。未經(jīng)市財(cái)政局批準(zhǔn)，單位自行采購的，市財(cái)政局不予撥款。
第三十二條 市審計(jì)、監(jiān)察部門應(yīng)當(dāng)定期依法對政府采購工作進(jìn)行監(jiān)督檢察,并將有關(guān)情況向社會公布。
第三十三條 任何組織和個(gè)人均有權(quán)對政府采購過程中的違法行為進(jìn)行控告和檢舉。
第五章 法律責(zé)任
第三十四條 在投標(biāo)過程中，投標(biāo)單位不如實(shí)填寫投標(biāo)書,或者有隱瞞企業(yè)資格情況等弄虛作假行為的，由市財(cái)政局責(zé)令其退出投標(biāo)，并且1年內(nèi)不得在本市進(jìn)行投標(biāo)。
第三十五條 投標(biāo)單位相互串通,抬商標(biāo)價(jià)或者壓低標(biāo)價(jià)的;投標(biāo)單位和招標(biāo)單位相互勾結(jié)，以排擠競爭對手的公平競爭的，其中標(biāo)無效，由市財(cái)政局責(zé)令其2年內(nèi)不得參加本市政府采購活動，并由工商行政管理部門依法對其處以罰款。
第三十六條 向投標(biāo)單位泄漏標(biāo)底的，招標(biāo)無效,并依法追究責(zé)任人的行政責(zé)任的;構(gòu)成犯罪的,依法追究其刑事責(zé)任。
第三十七條 中標(biāo)單位接到中標(biāo)通知書1個(gè)月后，無正當(dāng)理由，不簽訂合同的，由招標(biāo)單位沒收其投標(biāo)保證金。
第三十八條 供應(yīng)商無正當(dāng)理由不履行合同的，依法追究其違約責(zé)任,并由市財(cái)政局責(zé)令其2年內(nèi)不得參加本市政府采購活動。
第三十九條 招標(biāo)單位違反招標(biāo)程序，給當(dāng)事人造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。
第四十條 招標(biāo)單位的工作人員在政府采購工作中玩忽職守、濫用職權(quán)、徇私舞弊、收受賄賂的，由其所在單位或者上一級機(jī)關(guān)給予行政處分;構(gòu)成犯罪的，依法追究其刑事責(zé)任。
第六章附則
第四十一條 各區(qū)、縣人民政府可以參照本辦法制定本區(qū)、縣政府采購辦法。
第四十二條 本辦法自x年6月1日起施行。
北京市政府采購目錄
1、小汽車(包括小轎車、吉普車、面包車)
2、大轎車
3、摩托車
4、其他專項(xiàng)控制商品
5、計(jì)算機(jī)微機(jī)
6、單位10萬元以上的設(shè)備、勞務(wù)、服務(wù)項(xiàng)目及公共工程
7、批量總價(jià)在30萬元以上的大宗、大型購置
8、會議定點(diǎn)場所單位
9、行政單位編制內(nèi)車輛統(tǒng)一汽車保險(xiǎn)
10、行政單位汽車定點(diǎn)維修
國際商務(wù)談判計(jì)劃書商務(wù)談判策劃書篇二
第四：個(gè)人的要求，個(gè)人在談判中扮演一個(gè)什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認(rèn)可，還是有其它期望。
確定談判目標(biāo)的時(shí)候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標(biāo)來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點(diǎn)讀機(jī)，那么別人認(rèn)為一定是賣方在求買方購買，其實(shí)不然，我同事是因?yàn)樾『⒆右x書，提升英文水平才去購買，或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點(diǎn)讀機(jī)。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因?yàn)樗胩岣吆⒆拥挠⑽乃?，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標(biāo)，對方也有談判的目標(biāo)，所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標(biāo)與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標(biāo)來改變我們的期望值，或者改變對方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對方滿意，對方期望的結(jié)果我們也滿意，這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個(gè)結(jié)果中，就是雙方無法達(dá)成一致的結(jié)果。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書商務(wù)談判策劃書篇三
在談判中運(yùn)用到的禮儀包括第一印象、見面禮儀、溝通交談禮儀等。
1、良好的第一印象
與客戶會晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系，掌握了商務(wù)禮儀有助于塑造個(gè)人素養(yǎng)和形象，給客戶留下美好的第一印象。
2、見面禮儀
在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個(gè)人紳士風(fēng)度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個(gè)人舉止方面進(jìn)行體現(xiàn)，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。
比如：在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識的誠意。在收下對方的名片之后,應(yīng)看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。
3、溝通交談禮儀
談判就是游交流，掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通，對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問及無法精確回答的問題時(shí),一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書商務(wù)談判策劃書篇四
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：
小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)
小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);
決策人： 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);
記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);
財(cái)務(wù)顧問： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤);
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：
對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;
我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;
對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;
對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;
四、談判目標(biāo)：
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;
原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;
2、成交目標(biāo)：
①報(bào)價(jià)：第八代雅閣accord 2.0mt 18萬
第八代雅閣accord 2.4 atexl navi 24萬
第八代雅閣accord 3.5 at 28萬
第八代雅閣accord v6 3.5 31萬
②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;
③技術(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;
⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;
五、準(zhǔn)備談判資料：
①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、
《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
六、程序及具體策略：
(一)開局：
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段：
(三)休局階段：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(四)最后談判階段：
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;
七、制定應(yīng)急預(yù)案：
1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。
應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。
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