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經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)的思路和方法篇一

茶葉市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)拓是一個(gè)系統(tǒng)性問(wèn)題。不能單一的調(diào)整戰(zhàn)略。需要整個(gè)企業(yè)全面的進(jìn)步。需要以下幾個(gè)策略:

產(chǎn)品策略。這里包括兩點(diǎn):一是產(chǎn)品要符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，產(chǎn)品具有針對(duì)性；二是產(chǎn)品要有差異化，或者說(shuō)要有創(chuàng)新。有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品才具有爆發(fā)力、震撼力。比如福建清雅源連鎖企業(yè)就針對(duì)北方市場(chǎng)制定了產(chǎn)品包裝差異性戰(zhàn)略。針對(duì)區(qū)域的民俗習(xí)慣制定了產(chǎn)品系類。這樣給加盟商以最大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

價(jià)格策略。在產(chǎn)品堅(jiān)持差異化的基礎(chǔ)上，采取“高價(jià)位，高促銷”的策略，通過(guò)高質(zhì)高價(jià)，增大產(chǎn)品盈利操作空間，充分保障渠道各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，促使市場(chǎng)快速成長(zhǎng)。比如竹葉青就采用了最大利益價(jià)值為基點(diǎn)的產(chǎn)品戰(zhàn)略。指導(dǎo)大品牌、高價(jià)值的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

渠道策略。首戰(zhàn)必勝，在渠道策略上就必須多管齊下，講究渠道拓展的深度和廣度。它包括兩方面的內(nèi)容:一是選擇一些核心渠道，一竿子插到底，做深做透；二是實(shí)施深度分銷，實(shí)現(xiàn)通路的產(chǎn)品無(wú)積壓，促使產(chǎn)品流的暢通。

目前茶葉行業(yè)的品牌處于特許經(jīng)營(yíng)品牌和產(chǎn)品品牌相抗衡的狀態(tài)。那么渠道被分為加盟渠道和產(chǎn)品渠道。所以渠道區(qū)域開(kāi)發(fā)業(yè)也同樣是需要完善的一個(gè)方面。

促銷策略。在促銷策略方面，要實(shí)施資源聚焦，通過(guò)“高質(zhì)量、高價(jià)位、高促銷”之原則，不斷用促銷激活通路；同時(shí)，促銷要堅(jiān)持“新、奇、異”，通過(guò)與眾不同、差異化，讓促銷帶動(dòng)銷售。

團(tuán)隊(duì)策略。首戰(zhàn)必勝離不開(kāi)鐵的團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)策略上，要充分兼顧兩個(gè)因素:一是成員的互補(bǔ)性。既要有敢闖敢干善于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的勇士，又要有擅長(zhǎng)操作市場(chǎng)的謀士。二是團(tuán)隊(duì)要有一位指揮若定的“領(lǐng)頭雁”，通過(guò)“領(lǐng)頭雁”的領(lǐng)導(dǎo)和管理才能，激發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧。

以上是區(qū)域開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的幾個(gè)環(huán)節(jié)，在茶葉品牌區(qū)域拓展上要做到系統(tǒng)規(guī)劃才能步步為營(yíng)。

經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)的思路和方法篇二

營(yíng) 銷手冊(cè)

經(jīng)銷商如何開(kāi)拓當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)

1、市場(chǎng)調(diào)查

經(jīng)銷商在啟動(dòng)市場(chǎng)之前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是很有必要的，這不僅可以增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的了解、摸清當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量、進(jìn)一步鎖定消費(fèi)人群、選擇好主推產(chǎn)品，而且可以確定今后的主要走貨渠道、選取最有效的促銷方法。對(duì)于攝像頭的產(chǎn)品，調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：

（一）市場(chǎng)信息

1）當(dāng)?shù)氐氖褂秒娔X和互聯(lián)網(wǎng)狀況； 2）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；

3）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)攝像頭的看法（需求場(chǎng)合及需求程度）；

4）當(dāng)消費(fèi)者選擇攝像頭時(shí)，關(guān)注的因素排列次序是如何？比如質(zhì)量、價(jià)格、售后、外觀、品牌等；

5）攝像頭在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可以進(jìn)一步細(xì)分嗎？

（二）產(chǎn)品信息

1）各類產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體； 2）各類產(chǎn)品的宣傳定位。

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

1）當(dāng)?shù)貐^(qū)域有哪些攝像頭品牌； 2）在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作模式； 3）有哪些具體的產(chǎn)品； 4）主要的銷售渠道；

5）產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格和供貨價(jià)格； 6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各類產(chǎn)品的宣傳賣(mài)點(diǎn)；

7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各類產(chǎn)品的質(zhì)量狀況和優(yōu)缺點(diǎn)； 8）消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的看法； 9）在當(dāng)?shù)劁N售的服務(wù)政策；

10）在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展了哪些促銷活動(dòng)。

2、確定經(jīng)營(yíng)模式

所謂確定經(jīng)營(yíng)模式，也就是說(shuō)要確定主要的銷售賣(mài)貨形式，比如說(shuō)是做終端，還是社區(qū)促銷，或者是以批發(fā)為主。這要結(jié)合自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力狀況和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況以及所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特性來(lái)確定。攝像頭是屬于一個(gè)新興的、還處于市場(chǎng)導(dǎo)入期的產(chǎn)品，在很多地區(qū)，各行各業(yè)經(jīng)銷商都不認(rèn)知，沒(méi)有形成一批在經(jīng)營(yíng)此類產(chǎn)品的經(jīng)銷商隊(duì)伍或零售商，這種情況應(yīng)采取以直接做當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式，可以考慮開(kāi)發(fā)以下走貨渠道： 1）商場(chǎng)、超市等零售終端；

2）網(wǎng)吧、電信公司等企、事業(yè)單位團(tuán)體消費(fèi)或零售； 3）直接做社區(qū)零售；

4）通過(guò)建立專賣(mài)店形式走貨。

以上幾種渠道的選擇應(yīng)該結(jié)合自身的資源狀況來(lái)決定主次關(guān)系。商場(chǎng)、超市是民用產(chǎn)品流通的主要渠道，但同時(shí)做終端的費(fèi)用較高，管理的難度較大。而社區(qū)直銷相對(duì)費(fèi)用少，但推銷難度大一些。在某些市場(chǎng)發(fā)展到一定階段，攝像頭產(chǎn)品的經(jīng)銷隊(duì)伍逐步壯大起來(lái)的城市，如果自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，也可以考慮把自己定位于攝像頭批發(fā)商的角色，以批發(fā)為主，其他為輔，拓展市場(chǎng)。

3、制定價(jià)格體系

由于攝像頭還處于初級(jí)階段，一般廠家只是給定一個(gè)面向全國(guó)范圍的零售指導(dǎo)價(jià)，而每個(gè)地方的市場(chǎng)情況不一樣，因此經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)查的情況制定當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格。一般情況下，產(chǎn)品的成本影響產(chǎn)品的價(jià)格，而產(chǎn)品的價(jià)格影響產(chǎn)品的需求。如果其他因素不變，消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品需求量的變化是與產(chǎn)品價(jià)格變化的方向相反。產(chǎn)品的價(jià)格下跌，需求量就上升，而產(chǎn)品的價(jià)格上漲時(shí)，需求量就相應(yīng)下降，這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上所謂的需求規(guī)律。當(dāng)然，價(jià)格的制定應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及產(chǎn)品特性，一般應(yīng)遵守幾個(gè)原則：

1）目標(biāo)原則：制定價(jià)格所要達(dá)到的目標(biāo)是什么？一般目標(biāo)有幾個(gè)：一是為了生存，如競(jìng)爭(zhēng)激烈或產(chǎn)品處于衰退期；二是尋求最大當(dāng)前利潤(rùn)，即短期行為的高價(jià)策略；三是追求長(zhǎng)期利潤(rùn)和穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，采用低價(jià)滲透；四是產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先，樹(shù)立產(chǎn)品形象，采用高價(jià)策略。

2）顧客原則：攝像頭的主要消費(fèi)群體是誰(shuí)，他們期望的或能接受的價(jià)格是多少。3）競(jìng)爭(zhēng)原則：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。攝像頭屬于功能性消費(fèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者注重的主要是產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值是否和價(jià)格相符。本來(lái)攝像頭是為了解決在今天通訊中只聞其聲不見(jiàn)其人且通訊費(fèi)用居高不下的問(wèn)題而產(chǎn)生的，目標(biāo)客戶群應(yīng)該是有著在互聯(lián)網(wǎng)通訊中有可視需求的大多數(shù)的消費(fèi)者，從長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，定價(jià)不能參考一些地位特征的產(chǎn)品，不宜高價(jià)。

4、確定服務(wù)政策

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，攝像頭的銷售服務(wù)一般包括售前和售后服務(wù)兩方面內(nèi)容。售前服務(wù)主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢，比如需不需要攝像頭，選擇攝像頭的目的,應(yīng)該選擇什么樣的攝像頭，攝像頭的工作原理和使用特性等等，以及開(kāi)展攝像頭的現(xiàn)場(chǎng)演示等售前服務(wù)項(xiàng)目。售后服務(wù)的內(nèi)容包括：為用戶提供技術(shù)咨詢服務(wù)，培訓(xùn)操作使用，對(duì)產(chǎn)品提供保修、維護(hù)等等。定期跟蹤使用情況。

因此經(jīng)銷商應(yīng)該建立專門(mén)的服務(wù)隊(duì)伍，并規(guī)范服務(wù)行為，解決顧客的在使用中問(wèn)題。售前服務(wù)的目的在于針對(duì)不同的消費(fèi)者，想辦法讓他們認(rèn)知攝像頭，了解攝像頭，并且信任攝像頭，最終達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。售后服務(wù)的目的在于通過(guò)提供滿意的售后服務(wù)讓客戶主動(dòng)向其他消費(fèi)者推薦攝像頭，提高我們產(chǎn)品的美譽(yù)度和市場(chǎng)銷量。一般情況下，顧客購(gòu)買(mǎi)攝像頭以后，往往會(huì)通過(guò)使用，通過(guò)家庭成員及親朋好友或同事的評(píng)判，對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)選擇進(jìn)行檢查和反省，以確定自己的購(gòu)買(mǎi)行為是否明智，從而會(huì)產(chǎn)生滿意或不滿意的買(mǎi)后感覺(jué)。顧客這種購(gòu)買(mǎi)攝像頭后的感覺(jué)相當(dāng)程度上影響著他人的購(gòu)買(mǎi)，對(duì)市場(chǎng)銷量帶來(lái)極大的影響。如果顧客使用攝像頭不滿意的話，甚至?xí)ㄟ^(guò)大眾媒介公布于社會(huì)，如果購(gòu)買(mǎi)攝像頭后對(duì)服務(wù)水平，使用功效產(chǎn)生滿意的感覺(jué)，則會(huì)在客觀上鼓動(dòng)、引導(dǎo)其他人購(gòu)買(mǎi)攝像頭。這也就是人們常說(shuō)的“最好的廣告是滿意的顧客”的真諦所在。

因此，經(jīng)銷商應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度來(lái)確定哪些是消費(fèi)者關(guān)心、注重或必要的服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平，以增強(qiáng)顧客滿意，獲得顧客對(duì)攝像頭使用后的良好買(mǎi)后感覺(jué)，使自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。

5、銷售隊(duì)伍的籌建及培訓(xùn)

好的產(chǎn)品、好的策略是關(guān)健，但更重的是需要一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)造出好的銷量。一切計(jì)劃得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的高低取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的工作能力。營(yíng)銷的個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，單憑經(jīng)銷商本人單兵作戰(zhàn)顯然不能適應(yīng)市場(chǎng)要求，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)迎來(lái)團(tuán)隊(duì)對(duì)抗的時(shí)代。經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的籌建應(yīng)根據(jù)銷售計(jì)劃、銷售渠道、價(jià)格體系等來(lái)確定，具體應(yīng)該確定以下問(wèn)題： 1）招多少人；2）招什么樣的人；3）怎樣招人；4）如何管理。

如果說(shuō)經(jīng)銷商確定以做終端為主的經(jīng)營(yíng)模式，那經(jīng)銷商至少應(yīng)該有：

1）終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的管理人才。承擔(dān)與終端談判、合約簽定、賣(mài)場(chǎng)布置、促銷人員培訓(xùn)、促銷活動(dòng)組織等事務(wù)。

2）一定經(jīng)驗(yàn)的終端促銷人員。在大多數(shù)消費(fèi)者還不認(rèn)知攝像頭的市場(chǎng)狀況下，沒(méi)有促銷員的終端銷量是可想而知的。

3）專門(mén)的技術(shù)服務(wù)人員。攝像頭產(chǎn)品是以高度集成技術(shù)為制造方案的,因此它發(fā)生的故障率很低,但我們不能忽視消費(fèi)者在使用過(guò)程中遇到的一些技術(shù)問(wèn)題.并給予及時(shí)的解決.如果經(jīng)銷商以社區(qū)銷售、團(tuán)購(gòu)為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式，那么應(yīng)該籌建有獨(dú)立談判能力的銷售人員隊(duì)伍。

但是，團(tuán)隊(duì)并不是簡(jiǎn)單的人的聚合。要建立有真正高效執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商需要制定公平激勵(lì)的管理辦法，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮他們的工作積極性，并且還需要注重對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作。當(dāng)然，作為團(tuán)隊(duì)的首腦，團(tuán)隊(duì)的責(zé)任人——經(jīng)銷商本身應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，只有經(jīng)銷商具備了對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力才能得以升級(jí)。

優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是培訓(xùn)出來(lái)的，銷售隊(duì)伍的組建應(yīng)和培訓(xùn)同步進(jìn)行，針對(duì)業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員、商場(chǎng)促銷人員，要制定不同的培訓(xùn)方案和內(nèi)容。銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)全面些，包括攝像頭產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品狀況，銷售技巧等等，服務(wù)人員則主要培訓(xùn)掌握產(chǎn)品的安裝，使用維護(hù)等知識(shí)，而促銷人員主要培訓(xùn)掌握產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品的介紹規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品狀況，促銷技巧，顧客心理分析等方面內(nèi)容。

6、促銷作為一種信息溝通的過(guò)程，做市場(chǎng)離不開(kāi)談促銷。從傳統(tǒng)的營(yíng)銷4p理論來(lái)講，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷是不可分割的四個(gè)組成部分。有了確定的產(chǎn)品，制定了價(jià)格，明確了銷售渠道后，然后還要考慮促銷的選擇。經(jīng)銷商需要把信息發(fā)布出去，傳遞給眾多的目標(biāo)客戶，以達(dá)到促成客戶購(gòu)買(mǎi)的目的。從溝通的形式看，促銷主要有廣告，營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系和人員推銷四種方式。

廣告是最常見(jiàn)的促銷手段，廣告能迅速而廣泛地向消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，廣告媒體通常是大眾化的傳播方式，如廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志及其他醒目的有形物體等。

營(yíng)業(yè)推廣是指運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種方式。其最大特點(diǎn)是即期效用明顯。在推銷新品或?yàn)榱伺c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行直接競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，營(yíng)業(yè)推廣的作用非常明顯。營(yíng)業(yè)推廣工具有樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、贈(zèng)獎(jiǎng)（或禮物）、競(jìng)賽（抽獎(jiǎng)、游戲）、惠顧回報(bào)、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、現(xiàn)場(chǎng)陳列和示范表演等多種形式。

公共關(guān)系是指為了獲得人們的信賴，樹(shù)立企業(yè)或產(chǎn)品形象，或者幫助實(shí)施銷售，用非付款的方式通過(guò)各種公共宣傳工具所進(jìn)行的活動(dòng)，包括一切對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品形象有利的公共宣傳。如召開(kāi)各種會(huì)議、提供各種優(yōu)惠服務(wù)、開(kāi)展公益性的社會(huì)（贊助）活動(dòng)、展銷、展覽會(huì)等等。

人員推銷是利用銷售業(yè)務(wù)人員親自去向目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷售，是與消費(fèi)者或用戶面對(duì)面的口頭洽談交易的一種促銷方式。人員推銷促使推銷人員與顧客的關(guān)系可以從單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系向人際友誼與感情方面發(fā)展，建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這是其他促銷方式所不能及的。

以上四種促銷方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，為達(dá)到傳播信息、影響消費(fèi)者態(tài)度和行為的最佳效果，經(jīng)銷商可以選擇幾種促銷方式的有機(jī)結(jié)合。經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合促銷目的、顧客特性、產(chǎn)品特性、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特性、產(chǎn)品所處的生命周期階段來(lái)考慮。

①促銷目的：比如在一定時(shí)期內(nèi)，要迅速增加銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。則應(yīng)更注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣，強(qiáng)調(diào)短期效益。若目的是塑造企業(yè)或品牌形象，以贏得今后有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，則應(yīng)更注重于公共關(guān)系并輔之于必要的公益性廣告，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期效益。

②顧客特性：一般地，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程可劃分為知曉、了解、信任、購(gòu)買(mǎi)四個(gè)階段。在不同的階段，不同促銷方式的促銷效果不一樣。在建立購(gòu)買(mǎi)者知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣；在促成顧客的購(gòu)買(mǎi)階段，人員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營(yíng)業(yè)推廣。

③市場(chǎng)特性：不同的市場(chǎng)對(duì)不同的促銷方式的接受程度也不同。如在某些地區(qū)，顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)比較信任推銷人員的推薦，此時(shí)推銷人員推銷就顯得比較重要。而對(duì)于一些消費(fèi)者對(duì)廣告普遍持不信任的態(tài)度的地區(qū)，廣告的效果自然不會(huì)好。

④產(chǎn)品所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認(rèn)識(shí)并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系在這方面具有最顯著的作用。在成長(zhǎng)期，影響最大的仍然是廣告和公共關(guān)系促銷。在成熟期，因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品已比較熟悉，營(yíng)業(yè)推廣的作用開(kāi)始超過(guò)廣告和公共關(guān)系促銷。在衰退期，除了營(yíng)業(yè)推廣的效果尚可，其他各種促銷方式的效果都在顯著下降。

攝像頭是一個(gè)新產(chǎn)品，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)銷商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購(gòu)買(mǎi)的幾個(gè)過(guò)程，并結(jié)合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對(duì)促銷的效果進(jìn)行分析，因市場(chǎng)的變化不斷地進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。

7、終端銷售

1、終端的選擇

無(wú)論是現(xiàn)在還是未來(lái)，終端都是民用產(chǎn)品主流的銷售渠道。“得終端者得天下”，說(shuō)明了終端銷售在渠道運(yùn)作中的重要地位。終端又分為好多種，有現(xiàn)在出現(xiàn)越來(lái)越多的大型連鎖超市，即所謂的超級(jí)終端，也有遍布小區(qū)的零售店，以及傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)，各種專業(yè)性賣(mài)場(chǎng)等等。其中，以超級(jí)終端的發(fā)展最為迅猛，與傳統(tǒng)終端相比，表現(xiàn)為規(guī)模更大，以“批量式零售”方式取代傳統(tǒng)終端的“單件零售”，符合現(xiàn)代社會(huì)追求生活快節(jié)奏的時(shí)代特征。超級(jí)終端將發(fā)展為未來(lái)的主流商業(yè)形態(tài)，影響中國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系，值得企業(yè)和經(jīng)銷商共同關(guān)注。作為廠家，當(dāng)然希望經(jīng)銷商首先考慮進(jìn)駐這些大賣(mài)場(chǎng)。

但是，具體賣(mài)場(chǎng)的選擇還應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品的特性來(lái)考慮。攝像頭從大體上看，可劃分為it產(chǎn)品類，屬于消費(fèi)者選擇性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，理論上更適合在專業(yè)性賣(mài)場(chǎng)銷售。但從另一個(gè)角度考慮，攝像頭又是一個(gè)電子消費(fèi)產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象大多數(shù)是有使用互聯(lián)網(wǎng)需求的人，而由于目前的市場(chǎng)狀況是絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)攝像頭不了解，甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)，市場(chǎng)還處于導(dǎo)入期，而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的第一階段是要讓顧客知道攝像頭，因此吸引顧客成了首要的一個(gè)環(huán)節(jié)，可以考慮選擇人流量大（能吸引更多消費(fèi)者關(guān)注）的綜合性大賣(mài)場(chǎng)，或者專門(mén)的it型(電子電腦城)的大賣(mài)場(chǎng)。

2、影響終端銷量因素的分析

產(chǎn)品擺上了終端貨架，只是實(shí)現(xiàn)了銷售的第一步。要?jiǎng)?chuàng)造好的終端銷量，還需要對(duì)影響終端的銷量因素進(jìn)行分析。顧客對(duì)攝像頭的認(rèn)知、理解、顧客的個(gè)人偏好以及顧客的價(jià)格承受力，是顧客購(gòu)買(mǎi)的四大心理障礙。要促成顧客購(gòu)買(mǎi)，就要攻克顧客的心理障礙，需要施加一種外力，這種外力就是經(jīng)銷商在終端運(yùn)作中要考慮并實(shí)施的以下幾個(gè)要素： 1）終端陳列

終端陳列要和購(gòu)物環(huán)境相匹配，生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列，能引起顧客注意，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。特別是對(duì)于攝像頭這樣的新產(chǎn)品，絕大數(shù)顧客沒(méi)有接觸過(guò)，實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)銷售的第一步就是要想辦法讓顧客有興趣來(lái)了解產(chǎn)品。因此產(chǎn)品展臺(tái)的設(shè)計(jì)，宣傳資料的到位等非常重要。2）促銷人員

作為實(shí)現(xiàn)銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷員在終端銷售起著非常關(guān)鍵的作用。因?yàn)閿z像頭并不是人們熟悉的產(chǎn)品，擺在貨架上，很多消費(fèi)者也認(rèn)不出，即使注意到，但對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的必要性，對(duì)產(chǎn)品本身的了解，以及應(yīng)該選擇哪一種適合自己的產(chǎn)品等等都不清楚，而這些都需要促銷員主動(dòng)、熱情、真誠(chéng)地去為顧客解答。同樣的產(chǎn)品，同樣的賣(mài)場(chǎng)，因?yàn)榇黉N人員的不同，銷量差別很大。對(duì)促銷人員的產(chǎn)品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及激勵(lì)管理是終端運(yùn)作的關(guān)鍵，要讓促銷員了解攝像頭產(chǎn)品，了解同類產(chǎn)品，懂得攝像頭知識(shí)，而且了解顧客心理，熟悉推銷技巧，并且樹(shù)立主動(dòng)，強(qiáng)烈的推銷意識(shí)，勤奮的工作精神。3）促銷活動(dòng)

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程一般都需要經(jīng)歷認(rèn)知、了解、信任、購(gòu)買(mǎi)幾個(gè)階段，因?yàn)閿z像頭新產(chǎn)品的特性，在商場(chǎng)適時(shí)組織一些促銷活動(dòng)，如現(xiàn)場(chǎng)演示，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的了解；有獎(jiǎng)購(gòu)買(mǎi)或贈(zèng)品銷售，迎合顧客的偏好等等，圍繞以讓利或服務(wù)等形式刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，這是終端促銷的本質(zhì)所在。當(dāng)然，可促銷的方式多種多樣，但關(guān)鍵在于創(chuàng)新，洞察、挖掘、滿足顧客的潛在需求。4）當(dāng)?shù)爻鞘械膹V告宣傳

如果能讓消費(fèi)者帶著目的去商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品那是最好的結(jié)果了，因此要進(jìn)一步提高商場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商配合在當(dāng)?shù)氐囊恍V告宣傳對(duì)終端銷售非常有幫助，比如影視廣告，報(bào)紙、雜志，戶外廣告等等。

3、促銷員的培訓(xùn)

（一）促銷員服務(wù)規(guī)范 1）促銷員行為規(guī)范優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn)

清潔保持展臺(tái)、樣機(jī)清潔，每天清掃整頓對(duì)樣機(jī)和宣傳品擺放整齊，定期整理微笑親切笑臉迎接每一位顧客

敏捷機(jī)靈敏捷的對(duì)待顧客，或投其所好，不讓顧客多等，浪費(fèi)不必要的時(shí)間真誠(chéng) 滿懷感激之清，誠(chéng)心誠(chéng)意地待客

敏感敏銳覺(jué)出客人個(gè)性的差異，并有多變化的應(yīng)對(duì)方式和各種感覺(jué)

站：促銷員在咨詢時(shí)保持站立姿勢(shì)，精神飽滿，面帶微笑，儀態(tài)自然、大方、雙手微合于身前，抬頭挺胸，對(duì)距專柜五米以內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意，在詢問(wèn)顧客意圖后，站在專柜樣品約50cm處為顧客介紹產(chǎn)品。

說(shuō)：促銷員咨詢時(shí)應(yīng)態(tài)度熱情，口齒伶俐清晰，語(yǔ)調(diào)溫和，目光熱情，自然，注意力集中在顧客身上，認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的詢問(wèn)，針對(duì)顧客詢問(wèn)進(jìn)行詳細(xì)咨詢，不要強(qiáng)留顧客勉強(qiáng)介紹，嚴(yán)禁與在現(xiàn)場(chǎng)的親朋好友進(jìn)行交談。熟知產(chǎn)品性能，并用標(biāo)準(zhǔn)的普通話或本地方言向顧客介紹產(chǎn)品，不要貶低同類產(chǎn)品，熟練運(yùn)用“您好”“請(qǐng)”“再見(jiàn)”“對(duì)不起”“謝謝”等禮貌用語(yǔ)。距專柜5米范圍內(nèi)和遠(yuǎn)處注意“大雄鷹”產(chǎn)品的每一位顧客都是我們的服務(wù)對(duì)象，遠(yuǎn)距離應(yīng)問(wèn)候“您好！歡迎光臨大雄鷹專柜”。表示出良好的修養(yǎng)，語(yǔ)氣柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐煩的情緒，禁說(shuō)商業(yè)服務(wù)行業(yè)忌語(yǔ)。

穿：促銷員在工作時(shí)間內(nèi)應(yīng)嚴(yán)格按要求身穿統(tǒng)一制服，或帶“大雄鷹”標(biāo)志的商場(chǎng)店服，促銷員代表整個(gè)企業(yè)的形象，是顧客了解企業(yè)的一個(gè)窗口。因此衣著一定要整潔、大方、干凈得體、不準(zhǔn)濃妝艷抹、穿奇裝異服。

做：促銷員每天應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到工作崗位，將所有的樣品擦拭一遍，保證無(wú)灰塵、無(wú)污染、光亮整潔。給顧客介紹產(chǎn)品或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)，動(dòng)作輕盈、準(zhǔn)確，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，要輕拿輕放，愛(ài)惜產(chǎn)品。要熟練掌握每項(xiàng)咨詢技能，在顧客大量涌來(lái)時(shí)要應(yīng)付自如，能夠做到“送

一、答

二、照顧第三”，即送走第一批顧客的同時(shí)，回答第二批顧客提出的問(wèn)題，同時(shí)也能顧客第三批顧客到專柜前來(lái)咨詢的顧客。

2）促銷員語(yǔ)言規(guī)范促銷員標(biāo)準(zhǔn)日常用語(yǔ)

● 您好，歡迎光臨“大雄鷹”專柜 ● 感謝您的光臨，歡迎您能選購(gòu)“大雄鷹”產(chǎn)品 ● 感謝您的建議，我們將及時(shí)向有關(guān)部門(mén)反饋 ● 謝謝您對(duì)我們的關(guān)心

● 對(duì)不起，這種產(chǎn)品非常緊俏，貨已售完，請(qǐng)您預(yù)約登記，我們已聯(lián)系進(jìn)貨，到貨后將及時(shí)通知您?！?再見(jiàn)

● 歡迎再次光臨“大雄鷹”專柜注：

（1）若顧客跟你握手時(shí)，應(yīng)熱情，大方。（2）當(dāng)顧客離開(kāi)時(shí)，應(yīng)目送顧客離去。

（3）促銷員在答問(wèn)時(shí)，要用標(biāo)準(zhǔn)普通話向顧客介紹產(chǎn)品，不貶低同類產(chǎn)品，禁說(shuō)商業(yè)服務(wù)行業(yè)的忌語(yǔ)，如果顧客說(shuō)方言，促銷人員應(yīng)立刻換用方言與對(duì)方交流。3）促銷員咨詢規(guī)范

促銷員應(yīng)從“大雄鷹”的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、外觀方面向顧客介紹我們的企業(yè)理念、企業(yè)文化，讓顧客了解“永利佳科技”的管理，只有專業(yè)、優(yōu)秀的員工才能生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品?！?質(zhì)量

產(chǎn)品嚴(yán)格按國(guó)家it產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，大雄鷹攝像頭在生產(chǎn)過(guò)程中實(shí)施高度集成方案,易操作易維護(hù),出廠產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的檢測(cè)程序，整機(jī)合格率力求100%..▲ 價(jià)格

我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針是：質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，薄利多銷，不要認(rèn)為我們價(jià)格低，就是質(zhì)量差，是因?yàn)?0%的配件都是自己生產(chǎn)的，采購(gòu)成本的降低、管理成本的，我們的目標(biāo)是：讓每個(gè)人都買(mǎi)得起攝像頭，都滿意我們的產(chǎn)品?！?服務(wù)

“大雄鷹”攝像頭全程服務(wù)，為您提供及時(shí)、迅速的服務(wù)，我們的宗旨是“只要用戶想到的，都是我們要辦的，顧客始終的笑臉是我們的心愿”。每一位“大雄鷹”攝像頭的用戶信息，我們都專門(mén)進(jìn)行電腦存檔，對(duì)用戶使用情況，我們公司有專人定期回訪?！?外觀

本企業(yè)以人為本，人性化設(shè)計(jì)，以優(yōu)良的形象回報(bào)社會(huì)，在享受高科技的同時(shí)，也獲得視覺(jué)上的享受。

4）促銷員現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)操作規(guī)范

向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取什么步驟？

從推銷心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為一般可分為四個(gè)階段：

注意階段（對(duì)刺激物）產(chǎn)生興趣產(chǎn)生欲望行動(dòng)階段（即付諸購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)）針對(duì)以上要點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)我們應(yīng)采取以下四個(gè)步驟：

① 吸引顧客的注意力。促銷員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開(kāi)口。

② 引起顧客的興趣。要充分利用無(wú)聲的交流手段包括資料、手勢(shì)、目光接觸以及直觀的輔助工具如產(chǎn)品實(shí)物等。③ 激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。④ 促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)?！?介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問(wèn)題

☉對(duì)顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛； ☉耐心的回答、解釋顧客提出的問(wèn)題； ☉以和善的口氣來(lái)解釋產(chǎn)品；

☉解釋產(chǎn)品時(shí)語(yǔ)氣要流暢自如，充滿信心；

☉要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即：要讓顧客有思考的時(shí)間，一次注入過(guò)多的信息，顧客接受不了，效果反而不好； ☉給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)；

☉盡量使用客觀的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品的特性，避免攙雜個(gè)人主觀臆斷； ☉盡可能讓顧客觸摸產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買(mǎi)興趣； ☉充分演示產(chǎn)品，增強(qiáng)說(shuō)明效果；

☉介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，以免失真，引起顧客的反感； ☉無(wú)論是說(shuō)明或演示，都要力求生動(dòng)；

☉顧客提出問(wèn)題后要立即回答，以免顧客失去興趣；

☉如何刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，是促銷員成功的關(guān)鍵，因此要注意；

☉把產(chǎn)品和顧客的問(wèn)題同實(shí)際需要相聯(lián)系； ☉指出使用產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的益處； ☉比較差異；

☉把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)； ▲ 產(chǎn)品演示

① 在介紹產(chǎn)品時(shí)要給顧客充分的信賴感 ② 促銷員言談舉止方面的禁忌：

說(shuō)話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的目光看著對(duì)方，但目光要時(shí)常移動(dòng)不要總盯著一個(gè)部位，保持并顯示出自信，不要神態(tài)緊張，口齒不清。站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腿來(lái)回抖動(dòng)等。

與顧客講話時(shí)不要東張西望或打哈欠，這樣會(huì)顯得無(wú)精打采，更不要打斷顧客的話，在顧客講話途中，促銷員沒(méi)有聽(tīng)清或沒(méi)有理解的地方，要等客戶講完后再來(lái)詢問(wèn)講解。

講話時(shí)不要帶不良口頭語(yǔ)，或說(shuō)話時(shí)唾沫四濺。切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點(diǎn)要言簡(jiǎn)意賅，一針見(jiàn)血，要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾條幾點(diǎn)概括在一起介紹，以加深顧客印象。切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨Ｕf(shuō)話時(shí)要正確使用停頓。盡可能不讓顧客說(shuō)“不”，而要讓顧客說(shuō)“是”。③ 對(duì)顧客作產(chǎn)品演示時(shí)要注意哪些問(wèn)題？

促銷員要盡早的做產(chǎn)品演示，盡快讓顧客對(duì)產(chǎn)品的特性、功能等有一個(gè)直觀的了解，從而避免顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，在演示中，還應(yīng)注意：應(yīng)邊演示邊講解；演示時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)；不要急于推銷產(chǎn)品?！?如何報(bào)價(jià)？

只有顧客問(wèn)到價(jià)格時(shí)，促銷員才宜談價(jià)格，“先價(jià)值，后價(jià)格”是處理價(jià)格問(wèn)題的最基本的原則，先談價(jià)格、質(zhì)量，對(duì)所推銷產(chǎn)品的好處作了充分說(shuō)明，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和欲望后，再談價(jià)格，如果顧客較早提出價(jià)格問(wèn)題，推銷人員不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完之后，再來(lái)回答價(jià)格問(wèn)題，如果回答價(jià)格問(wèn)題，如果顧客堅(jiān)持要求立刻回答價(jià)格問(wèn)題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答?！?顧客的價(jià)格異議如何處理？

強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花的錢(qián)是值得的；利益化解法：通過(guò)強(qiáng)調(diào)推銷品帶給顧客就價(jià)格提出的不同意見(jiàn)。

▲ 要避免談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

如果談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)使顧客對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品上，所以絕對(duì)不要談?wù)?，倘若顧客談及，可裝著沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，或盡量不談，少談，語(yǔ)氣上要顯的清描淡寫(xiě)，一筆帶過(guò)，或者說(shuō)“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何”。假如不可避免的要談及對(duì)手的情況，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)方的產(chǎn)品，不說(shuō)壞話。在現(xiàn)代推銷過(guò)程中，靠貶低對(duì)手來(lái)抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法?！?幫助顧客開(kāi)箱驗(yàn)貨

顧客購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品，促銷員應(yīng)主動(dòng)熱情為顧客開(kāi)箱驗(yàn)貨。

（二）促銷員職責(zé)范圍

1）負(fù)責(zé)向用戶介紹永利佳科技產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù) 和外觀。

2）負(fù)責(zé)解答用戶提出的疑問(wèn)和產(chǎn)品在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題。

3）負(fù)責(zé)每天征求用戶對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品所提問(wèn)及意見(jiàn)，一個(gè)不漏地將用戶咨詢的問(wèn)題記錄，并反饋當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷中心。

4）負(fù)責(zé)到貨時(shí)通知預(yù)約的用戶購(gòu)買(mǎi)“大雄鷹”數(shù)碼產(chǎn)品。5）負(fù)責(zé)監(jiān)督商場(chǎng)的銷售過(guò)程，并記錄問(wèn)題及時(shí)反饋。

6）負(fù)責(zé)監(jiān)督和記錄開(kāi)箱合格率，將不合格品記錄并反饋給當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷中的信息員和售后服務(wù)負(fù)責(zé)人。

7）負(fù)責(zé)填寫(xiě)促銷員每日記錄。

8）負(fù)責(zé)跟蹤開(kāi)箱不合格品的處理結(jié)果，直到完全解決。

9）負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)時(shí)協(xié)助營(yíng)銷中心同商場(chǎng)聯(lián)絡(luò)，并根據(jù)中心安排開(kāi)展促銷活動(dòng)。10）促銷員應(yīng)熟知產(chǎn)品性能，了解產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)。

（三）促銷員規(guī)章制度

1）促銷員要遵守商場(chǎng)的作息時(shí)間，不得遲到或半途隨意離場(chǎng)，若有事必須提前向負(fù)責(zé)人請(qǐng)假，批準(zhǔn)后方可離崗。

2）工作時(shí)間，不得與店員打鬧，嬉戲，不得吃零食。

3）尊重商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)和員工，上、下班時(shí)要打招呼問(wèn)好，努力協(xié)調(diào)好與商場(chǎng)的關(guān)系，爭(zhēng)取商場(chǎng)的支持、理解、共同做好企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳工作。

4）每天早晨均應(yīng)用毛巾擦拭樣機(jī)、展臺(tái)，檢查是否缺少配件，對(duì)缺少的附件要及時(shí)更換。

5）咨詢時(shí)要維護(hù)企業(yè)形象，不說(shuō)、不做有損企業(yè)利益的事，嚴(yán)守企業(yè)機(jī)密，忠于職守。

6）咨詢過(guò)程中如遇有關(guān)售后或其他疑難問(wèn)題，不可隨意答復(fù)，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系售后或其他有關(guān)部門(mén)，出現(xiàn)樣品更換、零部件更換等問(wèn)題。要盡力解決，解決不了的應(yīng)及時(shí)向營(yíng)銷中心或售后負(fù)責(zé)人匯報(bào)，不得隱瞞?，F(xiàn)場(chǎng)宣傳單頁(yè)及pop貼等宣傳資料，商場(chǎng)內(nèi)庫(kù)存，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)缺少，應(yīng)立刻向銷售中心警報(bào)。7）對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的開(kāi)箱不合格品，促銷員應(yīng)立即將其拉到一旁，做好記錄，并迅速和銷售中心或售后負(fù)責(zé)人聯(lián)系，鑒定處理。決不允許將其暴露在直銷現(xiàn)場(chǎng)或當(dāng)眾維修，對(duì)用戶投訴，促銷員應(yīng)詳細(xì)記錄，并將情況及時(shí)向當(dāng)?shù)厥酆筘?fù)責(zé)人通報(bào)，及時(shí)處理，決不允許推諉怠慢用戶。

（四）促銷技能促銷八大技能：

1）了解顧客購(gòu)買(mǎi)模式 2）善于與顧客溝通 3）掌握顧客購(gòu)買(mǎi)心理 4）吸引顧客的現(xiàn)場(chǎng)管理 5）了如指掌的產(chǎn)品知識(shí) 6）顧客信息的分析與反饋 7）抱怨顧客的解決對(duì)策 8）特殊事件處理 △ 了解顧客購(gòu)買(mǎi)模式

第一階段了解商品信息。宣傳單頁(yè)、廣告、到商場(chǎng)中去、朋友介紹、家中用過(guò)攝像頭

第二階段調(diào)查比較。價(jià)格、性能、質(zhì)量、服務(wù)、知曉程度第三階段決定購(gòu)買(mǎi)。與促銷員交談、希望了解更多的信息

第四階段滿意的“大雄鷹”用戶。讓顧客知道如何使用“大雄鷹”產(chǎn)品、了解“大雄鷹”的服務(wù)、價(jià)格，讓顧客相信他們的購(gòu)買(mǎi)決定是正確的?！?善于與顧客溝通了解顧客的購(gòu)買(mǎi)模式，購(gòu)買(mǎi)心理。其目的就是更好站在顧客的角度進(jìn)行產(chǎn)品銷售，促銷員的工作就是與顧客溝通的過(guò)程，因此。了解顧客類型是非常重要的。顧客類型：急躁型

☉顧客已有明確的購(gòu)物目標(biāo)

☉不喜歡花費(fèi)太多的時(shí)間進(jìn)行選購(gòu) ☉資金充裕，只想買(mǎi)好的產(chǎn)品就行應(yīng)對(duì)方式：及時(shí)配合速度為先精細(xì)型

☉必須花費(fèi)許多時(shí)間決定購(gòu)買(mǎi)何種功能、品牌的產(chǎn)品 ☉會(huì)反復(fù)比較功能、品牌價(jià)格及各種細(xì)致利益應(yīng)對(duì)方式：對(duì)顧客提出的問(wèn)題耐心的介紹自主型

☉不喜歡聽(tīng)促銷員的產(chǎn)品介紹

☉認(rèn)為促銷員的介紹都是自賣(mài)自夸 ☉有一定的商業(yè)知識(shí)，并喜歡自我判斷

應(yīng)對(duì)方式：誠(chéng)心誠(chéng)意回答顧客提問(wèn)，視顧客為專家依賴型

☉缺乏商品知識(shí)的顧客

☉喜歡購(gòu)買(mǎi)其他人的購(gòu)買(mǎi)選擇 ☉購(gòu)物隨大流

應(yīng)對(duì)方式：站在顧客立場(chǎng)，介紹其它顧客的選擇 △ 溝通技巧：

☉依顧客選擇話題，以顧客所關(guān)心的事為中心進(jìn)行介紹

☉注意顧客的動(dòng)作，表情以及說(shuō)話的方式，采取最適合顧客心態(tài)的行動(dòng) ☉專心傾聽(tīng)顧客的談話，切忌打斷顧客話題 ☉不懂不能裝懂，要坦白承認(rèn)

☉不要為自己的錯(cuò)誤辯解，要真誠(chéng)的道歉

☉多說(shuō)一些贊美、感謝的言辭，不要發(fā)表激烈的言論 ☉不發(fā)表貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的言論 △ 掌握顧客購(gòu)買(mǎi)心理

要?jiǎng)?chuàng)造滿意的“大雄鷹”用戶，重要的是了解顧客所想，在顧客購(gòu)買(mǎi)模式的四個(gè)階段中，都會(huì)有促銷員的參與，因此，要了解在每一購(gòu)買(mǎi)階段的顧客心理。顧客購(gòu)買(mǎi)心理（顧客相對(duì)應(yīng)的行為以及表現(xiàn)）

1、注意駐足、凝望、傾聽(tīng)、索取宣傳品

2、興趣用手觸摸產(chǎn)品，參與現(xiàn)場(chǎng)演示，仔細(xì)的觀看pop，提出簡(jiǎn)單的問(wèn)題

3、欲望問(wèn)題具體到產(chǎn)品功能、尺寸、規(guī)格、產(chǎn)品外觀

4、比較提到其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、進(jìn)行價(jià)格、功能、款式、服務(wù)等方面的比較。

5、決定詢問(wèn)價(jià)格可否打折，有無(wú)贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)等回報(bào)。

6、滿足向朋友、家人炫耀自己的決定是正確的 △ 吸引顧客的現(xiàn)場(chǎng)管理

每一個(gè)促銷員都有自己的一個(gè)工作舞臺(tái)，那就是銷售現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)管理的目標(biāo)應(yīng)該是給顧客提供一個(gè)方便的購(gòu)物環(huán)境，使顧客有賞心悅目的感覺(jué)，滿足其心理消費(fèi)的需求。

現(xiàn)場(chǎng)管理大概包括五個(gè)方面：

樣機(jī) 顧客根據(jù)樣機(jī)選購(gòu)產(chǎn)品，其要求為：

1、整潔；

2、不能有任何破損；

3、有主推樣機(jī)。

展具指整個(gè)“大雄鷹”展示柜、展示廳。

演示確保演示的可靠性，其正常演示可吸引顧客注意，返之，將給產(chǎn)品帶來(lái)負(fù)面影響。

pop 各種懸掛及張貼pop必須規(guī)范不扎亂，過(guò)期pop應(yīng)立即清除。

活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)舉辦的各種促銷活動(dòng)必須按程序?qū)嵤麄髌?、?jiǎng)品等一一到位，不能有任何混亂。

△ 了如指掌的產(chǎn)品知識(shí)

雖然我們研究了顧客的購(gòu)買(mǎi)模式，購(gòu)買(mǎi)心理以及與顧客溝通的方式，但對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握卻是促銷員最基本，最重要的技能之一，是決定成功銷售的關(guān)鍵。產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)→對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)的了解與比較→形成對(duì)顧客的利益點(diǎn)；巧妙的說(shuō)服力→個(gè)性化銷售

對(duì)促銷員來(lái)講：產(chǎn)品知識(shí)是以諸多知識(shí)的整合?！?顧客信息的分析和反饋

營(yíng)銷管理的末端就是促銷員的現(xiàn)場(chǎng)銷售的管理。營(yíng)銷策略的成功與否來(lái)自信息的反饋。同時(shí)，促銷員通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的顧客分析，可以更好的掌握各種銷售技能，實(shí)現(xiàn)成功的銷售。

△ 抱怨顧客的解決對(duì)策

并不是每個(gè)不滿意的用戶都會(huì)抱怨，相反只有10%的不滿意用戶才會(huì)抱怨。☉不抱怨的用戶中只有5%會(huì)再購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品； ☉抱怨發(fā)泄過(guò)的用戶中只有10%會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品； ☉抱怨經(jīng)解決后的用戶會(huì)有70%會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品； ☉抱怨經(jīng)過(guò)迅速解決后，90%用戶會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。以上的數(shù)據(jù)告訴我們兩個(gè)道理：

☉抱怨顧客的解決對(duì)策就是迅速解決； ☉抱怨用戶最有可能成為忠誠(chéng)用戶。抱怨的類型產(chǎn)品抱怨：

① 產(chǎn)品本身有缺陷； ② 產(chǎn)品更新太快； ③ 使用說(shuō)明不清； ④ 用戶疏忽造成的；服務(wù)抱怨：

① 服務(wù)內(nèi)容不明確； ② 服務(wù)不到位； ③ 服務(wù)態(tài)度不好；抱怨處理的程序：

真誠(chéng)的道歉→聽(tīng)取意見(jiàn)→原因分析→明確對(duì)方要求→解決辦法→取得用戶理解→迅速解決→防止重復(fù)發(fā)生→顧客滿意。△ 特殊事件的處理

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，促銷員面對(duì)的不單是顧客，包括對(duì)手、商場(chǎng)、新聞及社會(huì)各有關(guān)部門(mén)，這些部門(mén)的協(xié)調(diào)不屬于促銷員的工作范圍，但有常常與促銷員有關(guān)，從而構(gòu)成一種特殊事件的處理。特殊事件包括：

對(duì)手的攻擊、新聞的惡意調(diào)查、商場(chǎng)的不友好、有背景的用戶、有關(guān)部門(mén)的不負(fù)責(zé)任。處理辦法：

不發(fā)表任何意見(jiàn)；不做任何承諾；迅速向上級(jí)匯報(bào)。

經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)的思路和方法篇三

經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)“破局”有招

中心城市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，餐飲、商超各種名目繁多的費(fèi)用讓酒類分銷商苦不堪言。更讓經(jīng)銷商朋友焦慮的是：今年是包場(chǎng)，明年呢？沒(méi)有積累，沒(méi)有根基，每年都必須重新開(kāi)始。增量的方法不少：渠道下沉是一種方法，多渠道操作也是一種，而最快、最有效的方式是將二、三線區(qū)域市場(chǎng)做透，不需要掌控終端，只需要渠道精耕，將渠道市場(chǎng)護(hù)衛(wèi)成銅墻鐵壁，就可以賺得缽滿盆滿。

打造區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)地

經(jīng)銷商企業(yè)要想在區(qū)域市場(chǎng)求得生存和發(fā)展要先樹(shù)立戰(zhàn)略目標(biāo)，即打造二、三級(jí)市場(chǎng)根據(jù)地。打造根據(jù)地時(shí)，不單要做好防御，也需進(jìn)行不懈的“反擊”。在這里不得不提“戰(zhàn)略縱深”：其本質(zhì)是“根據(jù)地”和”運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)“的完美結(jié)合，為“戰(zhàn)斗策略”創(chuàng)造時(shí)間和空間上的機(jī)動(dòng)?！斑\(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”不是被大企業(yè)、大品牌趕得“漫山遍野”跑，而是要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，狠狠一擊，在更多時(shí)候，更要讓對(duì)手在市場(chǎng)上無(wú)從下手。

要做到這些，就要求企業(yè)在渠道的控制上以“點(diǎn)”帶面，讓大品牌不敢跟進(jìn)。在一個(gè)個(gè)小“點(diǎn)”上進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，一來(lái)耗費(fèi)資源少，二來(lái)可以迅速“撲滅”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊。

在這里，筆者要說(shuō)一個(gè)非常典型的“區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)”打造根據(jù)地的案例。a企業(yè)經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，一路穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，主營(yíng)啤酒，一直未涉及其他行業(yè)，在其根據(jù)地市場(chǎng)的綜合市場(chǎng)占有率高達(dá)70%以上，逼退了青島、珠江等大牌啤酒，a企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)值得我們探討。

建立深度營(yíng)銷“防火墻”

a企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的幾個(gè)基地市場(chǎng)和戰(zhàn)略市場(chǎng)導(dǎo)入了ars，真正控制了渠道和終端，讓競(jìng)品根本找不到進(jìn)行攻擊和下手的地方。要深耕區(qū)域市場(chǎng)，必須先建立深度營(yíng)銷“防火墻”。

渠道鐵板一塊，終端其他品牌自然無(wú)法鋪貨，當(dāng)然終端也不會(huì)點(diǎn)名銷售哪個(gè)品牌的啤酒，除非消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)。而消費(fèi)者對(duì)a企業(yè)的啤酒忠誠(chéng)度很高，一般到a企業(yè)的根據(jù)地市場(chǎng)，消費(fèi)者在喝啤酒時(shí)會(huì)這樣說(shuō)：要一瓶啤酒。而不是說(shuō)：要xx啤酒。這當(dāng)然不是消費(fèi)者品牌意識(shí)不強(qiáng)，而說(shuō)明了a企業(yè)的啤酒在這里儼然成為了啤酒的代名詞。

這就在戰(zhàn)略上逼迫大牌啤酒企業(yè)放棄線下最有效的營(yíng)銷方式，轉(zhuǎn)到線上的品牌宣傳和推廣上。而這些恰恰是a企業(yè)最不擔(dān)心的，因?yàn)橄M(fèi)者的忠誠(chéng)度需要比較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)建立，也需要線下的具體推動(dòng)來(lái)配合。這就是我們所探討的“戰(zhàn)略縱深”的內(nèi)容，這些都為a企業(yè)提供了在競(jìng)爭(zhēng)上廣闊的空間和回旋余地。

“襲擾”競(jìng)品的外埠市場(chǎng)

建立根據(jù)地，并不是一味的死守。a企業(yè)在大本營(yíng)之外的戰(zhàn)略市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)，進(jìn)行了有選擇的進(jìn)攻，以對(duì)根據(jù)地進(jìn)行側(cè)翼的保護(hù)，使得其他啤酒大品牌在進(jìn)攻a企業(yè)大本營(yíng)的同時(shí)，也擔(dān)心自己的某些發(fā)展市場(chǎng)和基礎(chǔ)市場(chǎng)，這在很大程度上分散了競(jìng)品的精力，從戰(zhàn)術(shù)

層面上緩解了對(duì)方的進(jìn)攻壓力。

這種“襲擾”不是“佯攻”，不是“作秀”，而是真正的規(guī)范運(yùn)作和長(zhǎng)期作戰(zhàn)，在這些“堅(jiān)持中”也發(fā)展了一批外埠優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)。

防止資本運(yùn)作的缺失

a企業(yè)最終還是被收購(gòu)了，但其20多年來(lái)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的素養(yǎng)還是深得行業(yè)的認(rèn)可，最重要的是，獲得了消費(fèi)者的忠誠(chéng)。但也不是沒(méi)有遺憾，回過(guò)頭來(lái)看，a企業(yè)當(dāng)時(shí)的掌門(mén)人如果更有“雄心壯志”一些，或者更懂資本運(yùn)作一些，或許，這個(gè)企業(yè)已經(jīng)成為行業(yè)的領(lǐng)袖之一了。

在分析了a企業(yè)的例子之后，我們具體說(shuō)明一下企業(yè)突破區(qū)域市場(chǎng)時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題。

找準(zhǔn)區(qū)域產(chǎn)品及產(chǎn)品組合對(duì)于中低檔的白酒市場(chǎng)，產(chǎn)品口味是第一位的，之后是價(jià)格。區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品定位和組合決定了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度和速度，最后也會(huì)影響終端的接受程度和經(jīng)銷商對(duì)終端的可控能力。

對(duì)高中低檔產(chǎn)品都需要進(jìn)行組合，但跨度不要太大，如果做低端，幾元到幾十元為主要產(chǎn)品，100元到幾百元的產(chǎn)品起到輔助和展示作用，根據(jù)產(chǎn)品的不同渠道和市場(chǎng)的啟動(dòng)方式的差異進(jìn)行配置。

健全區(qū)域架構(gòu)及團(tuán)隊(duì)

事情總要人去做，要按照渠道精耕的方式進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的架構(gòu)設(shè)置和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，按照區(qū)域設(shè)立辦事處等常駐機(jī)構(gòu)。

對(duì)于分銷，要精選分銷商并建立重點(diǎn)的二批分銷渠道，制定詳細(xì)的團(tuán)購(gòu)渠道管理辦法及相關(guān)的政策和考核措施；將終端分為餐飲、商超、小店、專賣(mài)店等幾類進(jìn)行管理。

建立團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)，一般設(shè)置一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū)，下設(shè)外派的機(jī)構(gòu)，外派機(jī)構(gòu)下按照城市設(shè)立主管，主管下設(shè)業(yè)務(wù)代表，實(shí)行全渠道管理。

區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作策略

對(duì)于區(qū)域中低端白酒而言，主要應(yīng)做好如下三個(gè)方面的工作：

1.批發(fā)管理。對(duì)中低端來(lái)說(shuō)，只有做到、做通批發(fā)的這個(gè)層面才能上量，否則，單靠自己向終端送貨成本大、利潤(rùn)少，無(wú)疑是得不償失的，而且效果很差。批發(fā)管理，要做哪些事情呢？

具體包括客戶選擇和開(kāi)發(fā)管理、庫(kù)存管理、價(jià)格管理、沖貨管理、生動(dòng)化管理、促銷管理。這些都需要企業(yè)負(fù)責(zé)人在日常工作中多總結(jié)學(xué)習(xí)。

2.終端做形象。主要內(nèi)容是：生動(dòng)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。

生動(dòng)化的核心：可見(jiàn)、可獲、方便購(gòu)買(mǎi)。生動(dòng)化的目的：增加商品的回轉(zhuǎn)率、刺激終端客戶售賣(mài)及消費(fèi)者整件購(gòu)買(mǎi)、建立良好的渠道關(guān)系、樹(shù)立良好的公司形象，使?fàn)I銷活動(dòng)在批發(fā)市場(chǎng)上發(fā)揮最大的效率。

生動(dòng)化陳列要點(diǎn)：突出陳列、焦點(diǎn)陳列、綜合陳列、縱向陳列、水平陳列、廣宣物料配合造勢(shì)（含主題活動(dòng)）、教育客戶，保持堆箱執(zhí)行、讓客戶保持良好的堆放習(xí)慣、堅(jiān)持和重復(fù)。例如，生動(dòng)化之前，要解決幾個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員：

一、有沒(méi)有工作的計(jì)劃；

二、有沒(méi)有工作的內(nèi)容；

三、有沒(méi)有工作的標(biāo)準(zhǔn)（生動(dòng)化的9項(xiàng)原則）。解決好了，基本可以推廣復(fù)制，否則，類似也難陳列到位，何談生動(dòng)化。

3.做促銷。主要的活動(dòng)形式有：①聯(lián)誼會(huì)（體現(xiàn)合作伙伴的重要性）。弱化訂貨的氛圍，以感情和互動(dòng)為主，突出情感、合作，而非產(chǎn)品。②訂貨會(huì)（產(chǎn)品品類組合促銷套餐，提升銷售量）。③其他?，F(xiàn)場(chǎng)的售賣(mài)，賣(mài)場(chǎng)的買(mǎi)贈(zèng)、特賣(mài)、贈(zèng)品的搭配，產(chǎn)品的組合等。

促銷的原則是：先鄉(xiāng)鎮(zhèn)后城鎮(zhèn)；先分散后集中；先小戶后大戶，無(wú)寄倉(cāng)、現(xiàn)金結(jié)算、銷量掛靠虛戶；合理壓貨

經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)的思路和方法篇四

成功開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)的七大步驟

（一）區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的體系模型包含：正確觀念的樹(shù)立、認(rèn)清你的市場(chǎng)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)找尋、破局策略確定、執(zhí)行流程設(shè)計(jì)、重點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題破解以及如何高效執(zhí)行七大步驟。

一、正確觀念的樹(shù)立

1、為什么要首先強(qiáng)調(diào)觀念？

觀念決定思維——思維指導(dǎo)行動(dòng)——行動(dòng)形成習(xí)慣——習(xí)慣影響性格——性格決定命運(yùn)，源頭還是觀念。

成功=態(tài)度*能力，態(tài)度為0分，能力再?gòu)?qiáng)，也無(wú)濟(jì)于事！

2、我們應(yīng)該樹(shù)立的三個(gè)核心觀念：

（1）、沒(méi)有完不成銷量的市場(chǎng)、只有完不成銷量的人；

此觀念強(qiáng)調(diào)的是我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都要樹(shù)立必勝的信心與堅(jiān)定的信念，當(dāng)我們面對(duì)困難與問(wèn)題的時(shí)候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發(fā)自內(nèi)心的相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時(shí)候，我們才真正有可能去完成任務(wù)，這就是信念的力量！

（2）、再困難的市場(chǎng)也一定有機(jī)會(huì)點(diǎn)，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)；

此觀念強(qiáng)調(diào)我們永遠(yuǎn)要用積極的心態(tài)去尋找到解決問(wèn)題的方法，有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)困難的市場(chǎng)甚至是已經(jīng)“爛”的不能再“爛”的市場(chǎng)的時(shí)候、當(dāng)我們心力交瘁、黔驢技窮的時(shí)候、當(dāng)我們已經(jīng)感到走投無(wú)路的時(shí)候，我們?nèi)匀灰o下心來(lái)仔細(xì)分析、研究，也許是一個(gè)逆向思維、也許是與客戶談話間不經(jīng)意間的一個(gè)靈感，山窮水盡疑無(wú)路、柳暗花明又一村！

（3）、營(yíng)銷是個(gè)有因有果的過(guò)程，關(guān)鍵核心動(dòng)作執(zhí)行到位了，銷量自然水到渠成。

此觀念強(qiáng)調(diào)要正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的本質(zhì)、要真正意義上理解營(yíng)銷工作的流程。不要寄希望于靠投機(jī)取巧、暗箱操作完成業(yè)績(jī)，而是把營(yíng)銷的關(guān)鍵動(dòng)作（比如鋪市率、終端陳列、促銷執(zhí)行等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場(chǎng)業(yè)績(jī)才是良性的，我們的業(yè)績(jī)才能穩(wěn)步增長(zhǎng)，良性循環(huán)！千萬(wàn)不能急功近利！

二、認(rèn)清你的市場(chǎng)（市場(chǎng)調(diào)研）

1、地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

中國(guó)最大的特點(diǎn)就是人口多、面積大。中國(guó)的一個(gè)省相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國(guó)家，而且省與省之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相差甚遠(yuǎn)，長(zhǎng)三角的城市與西北的城市已不可同日而語(yǔ)。因此，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的地理位置與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平要有清晰的認(rèn)識(shí)，這一要素在很大程度上已經(jīng)決定了我們的主打產(chǎn)品定位問(wèn)題。

2、人口數(shù)、收入水平（購(gòu)買(mǎi)力）、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣

市場(chǎng)的容量究竟有多大，基本上是由人口數(shù)和收入水平（購(gòu)買(mǎi)力）決定的，不同的生活方式及消費(fèi)習(xí)慣在很大程度上又決定了產(chǎn)品的渠道選擇及促銷方式，比如像上海這樣的城市，消費(fèi)者購(gòu)物的習(xí)慣更多的是選擇到賣(mài)場(chǎng)或便利系統(tǒng)，因此能否有效的占領(lǐng)賣(mài)場(chǎng)和便利渠道就決定了能否真正意義上的打開(kāi)上海市場(chǎng)。

3、我司的現(xiàn)狀（產(chǎn)品線、渠道、價(jià)格秩序、推廣策略、團(tuán)隊(duì)情況）

兵法講，知己知彼百戰(zhàn)百勝。面對(duì)一個(gè)已經(jīng)運(yùn)作的區(qū)域市場(chǎng)，首先應(yīng)該先把我司的現(xiàn)狀分析清楚，產(chǎn)品線的規(guī)劃是否合理？主打產(chǎn)品的口感、價(jià)格是否與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及購(gòu)買(mǎi)力吻合？是否抓住了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主流渠道，價(jià)格秩序如何？是否出現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格倒掛現(xiàn)象，區(qū)域間竄貨程度如何？現(xiàn)有的產(chǎn)品推廣策略能否迎合渠道成員的利益需求？產(chǎn)品的終端促銷有無(wú)新意，能否真正對(duì)消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)吸引力，而不是簡(jiǎn)單重復(fù)的特價(jià)促銷？現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性如何？專業(yè)程度如何？執(zhí)行力如何？

4、競(jìng)品的現(xiàn)狀（產(chǎn)品線、渠道、價(jià)格秩序、推廣策略、團(tuán)隊(duì)情況）

對(duì)競(jìng)品的研究我們往往忽略的一點(diǎn)是研究的不夠系統(tǒng)與深入，甚至很多區(qū)域經(jīng)理根本不研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是自顧自的推廣自己的產(chǎn)品，因此難免要在市場(chǎng)上打敗仗！埋頭拉車更要抬頭看路，看什么路？其中重要的一條就是要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在走什么路！

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)找尋

能否真正意義上找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，直接決定了區(qū)域市場(chǎng)破局的成敗，這也是營(yíng)銷重在“營(yíng)”的道理，正所謂戰(zhàn)局未開(kāi)，勝負(fù)已定！那么如何才能夠精準(zhǔn)的找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)呢？

1、swot分析工具的運(yùn)用

所謂的swot分析即強(qiáng)弱機(jī)危綜合分析法，是一種企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析方法，是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)分析方法之一，通過(guò)評(píng)價(jià)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)(strengths)、劣勢(shì)(weaknesses)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的機(jī)(opportunities)和威脅(threats)，用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對(duì)企業(yè)進(jìn)行深入全面的分析以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定位。在系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過(guò)swot分析才能夠精準(zhǔn)的找到我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)究竟在哪！

2、市場(chǎng)切入點(diǎn)的精準(zhǔn)定位

市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)找到了，接下來(lái)要思考的是如何快速高效的切入?yún)^(qū)域市場(chǎng)。如何找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)其中關(guān)鍵的因素是要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在此基礎(chǔ)上才有可能真正找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，如果本企業(yè)實(shí)力足夠強(qiáng)，則完全可以與對(duì)手展開(kāi)“正面戰(zhàn)爭(zhēng)”，如果本企業(yè)實(shí)力較弱，則只能充分的差異化思考，只能與對(duì)手展開(kāi)“側(cè)翼戰(zhàn)”或“游擊戰(zhàn)”！比如在產(chǎn)品、規(guī)格等方面的差異、主攻渠道類型的差異、價(jià)格帶的差異等等。

總的來(lái)說(shuō)，這個(gè)層面還應(yīng)該回到最基礎(chǔ)的4p思考：賣(mài)什么產(chǎn)品？運(yùn)作哪些渠道？制定什么樣的價(jià)格體系？用什么樣的推廣策略？總體上的邏輯順序是這樣：產(chǎn)品決定渠道、渠道決定促銷方式、競(jìng)爭(zhēng)水平?jīng)Q定價(jià)格帶選擇。

四、破局策略的制定

1、產(chǎn)品線規(guī)劃策略

宏觀層面

產(chǎn)品是一切銷售的根本，區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理直接決定市場(chǎng)破局的成??！區(qū)域市場(chǎng)不僅要給企業(yè)帶來(lái)銷量，而且要樹(shù)立品牌形象，同時(shí)盡可能多的創(chuàng)造利潤(rùn)！因此產(chǎn)品線設(shè)定的思考點(diǎn)是：既要有能夠樹(shù)立品牌形象的產(chǎn)品、同時(shí)還要有能夠給企業(yè)帶來(lái)銷量與利潤(rùn)的產(chǎn)品！具體來(lái)說(shuō)應(yīng)該有以下三種類型的產(chǎn)品：

品牌型產(chǎn)品：高價(jià)格、高品質(zhì)，塑造品牌形象，不過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷量

利潤(rùn)型產(chǎn)品：主力單品、價(jià)格適中，重點(diǎn)推廣、提升利潤(rùn)

競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品：有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、能適應(yīng)渠道價(jià)格戰(zhàn)、能快速提升銷量

微觀層面

在三種類型的產(chǎn)品選定以后，以哪種產(chǎn)品作為市場(chǎng)的主打產(chǎn)品，主要依據(jù)企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷策略、產(chǎn)品推廣計(jì)劃以及核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況而定。如公司總體的營(yíng)銷策略是“游擊戰(zhàn)”，那在主打產(chǎn)品的選擇上就要避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打產(chǎn)品體系，選擇相對(duì)差異化的產(chǎn)品作為主打。具體的產(chǎn)品差異策略有：規(guī)格差異、包裝差異、價(jià)格差異等等。

2、渠道布局策略

產(chǎn)品決定渠道！不同的產(chǎn)品價(jià)格及包裝規(guī)格決定了應(yīng)該選擇什么類型的渠道。1000元的茅臺(tái)酒放到路邊的早餐點(diǎn)肯定是賣(mài)不動(dòng)的！因此渠道如何布局首先要考慮的是企業(yè)設(shè)定了什么樣的產(chǎn)品線，在此基礎(chǔ)上談渠道布局才是有意義的。渠道布局要考慮的第二個(gè)因素就是區(qū)域市場(chǎng)的主流銷售渠道類型是什么？只有抓住了主流銷售渠道類型，才有可能真正取到市場(chǎng)破

局的成功！如前文已經(jīng)提到，上海市場(chǎng)的主流渠道是ka系統(tǒng)與連鎖便利系統(tǒng)（cvs），規(guī)劃上海市場(chǎng)的渠道布局自然要重點(diǎn)考慮這兩種渠道類型！具體來(lái)說(shuō)渠道布局策略的關(guān)注點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：

（1）、經(jīng)銷商布局：

對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是要通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)操作市場(chǎng)，因此如何選擇好經(jīng)銷商、區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置多少個(gè)經(jīng)銷商，各類型的經(jīng)銷商比例如何界定變的至關(guān)重要！總體上經(jīng)銷商布局應(yīng)考慮以下幾個(gè)要素：

a、原則上以行政區(qū)域劃分來(lái)界定經(jīng)銷商的數(shù)量，如地級(jí)市場(chǎng)設(shè)置1名經(jīng)銷商，縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)置1名經(jīng)銷商。如果產(chǎn)品處于剛進(jìn)入市場(chǎng)階段或所選擇的地級(jí)市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力較強(qiáng)，也可考慮一個(gè)城市只設(shè)一家總經(jīng)銷，縣城設(shè)立分銷商；

b、選擇什么類型的經(jīng)銷商主要參考當(dāng)?shù)氐那捞攸c(diǎn)，ka渠道發(fā)達(dá)則主要選擇以ka為主的經(jīng)銷商，流通渠道發(fā)達(dá)則主要選擇以流通為主的經(jīng)銷商，當(dāng)然也要考慮到公司整體的渠道發(fā)展策略（以ka為主還是流通為主）及市場(chǎng)費(fèi)用的投入情況；

（2）、分銷渠道的構(gòu)建

對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，成功的核心決定因素在于鋪市率！無(wú)論是新老產(chǎn)品，如何提升產(chǎn)品在市場(chǎng)的鋪市率是首要考慮的問(wèn)題，通過(guò)分銷渠道的構(gòu)建是有效提升鋪市率的重要方法。分銷渠道的構(gòu)建問(wèn)題說(shuō)到底是渠道的層級(jí)設(shè)置問(wèn)題，著重強(qiáng)調(diào)的是渠道的深度！

構(gòu)建分銷渠道要考慮的因素有幾下幾點(diǎn)：

a、一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度

設(shè)置分銷渠道的核心目的就是為了提高鋪市率，如果一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度足夠強(qiáng)，能夠滿足提高鋪市率的要求，則市場(chǎng)上沒(méi)有必要或只要很少的補(bǔ)充型分銷商。分銷商的數(shù)量與一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力應(yīng)該是反比的關(guān)系，即一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力越強(qiáng)，需要設(shè)定的分銷商數(shù)量越少！

b、區(qū)域市場(chǎng)的人口數(shù)、行政面積

區(qū)域市場(chǎng)人口數(shù)、行政面積與分銷商數(shù)量也是反比關(guān)系，即人口數(shù)越少，行政面積越小的區(qū)域市場(chǎng)，需要的分銷商數(shù)量越少。

c、產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)水平

每一級(jí)渠道成員對(duì)產(chǎn)品的利潤(rùn)都是有要求的，渠道利潤(rùn)水平如何在很大程度上影響到渠道層級(jí)的設(shè)置問(wèn)題，產(chǎn)品的毛利空間越大，在理論上才有可能設(shè)定越多的渠道層級(jí)。

3、價(jià)格體系設(shè)定策略

價(jià)格是4p中最敏感的要素，在某種程度上講，價(jià)格甚至起到了決定性的作用！因此價(jià)格策略的成功與否直接決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命力！在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，價(jià)格體系的設(shè)置應(yīng)從以下兩個(gè)方面著手：

（1）、渠道成員利潤(rùn)率控制

對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，渠道的層級(jí)相對(duì)較長(zhǎng)，從廠家到經(jīng)銷商再到二批商再到終端再到消費(fèi)者，中間至少要經(jīng)過(guò)3個(gè)層級(jí)。從價(jià)格層面來(lái)看，有出廠價(jià)、經(jīng)銷商出手價(jià)、二批商出手價(jià)、零售價(jià)。如何確保終端零售價(jià)在企業(yè)的可控范圍內(nèi)的關(guān)鍵就在于設(shè)定各級(jí)渠道成員合理價(jià)格體系，控制各級(jí)渠道成員的利潤(rùn)水平。嚴(yán)格杜絕任何一級(jí)渠道成員盲目抬高價(jià)格或低價(jià)銷售。

（2）、各渠道類型之間的價(jià)格設(shè)定

由于渠道類型的多樣性，因此各渠道類型的價(jià)格設(shè)定也要特別給予關(guān)注。如ka系統(tǒng)的價(jià)格往往能起到價(jià)格標(biāo)桿的作用，因此對(duì)ka渠道的價(jià)格設(shè)定要稍高于傳統(tǒng)流通渠道的價(jià)格（ka渠道會(huì)經(jīng)常特價(jià)促銷），相對(duì)封閉的特通渠道為了保證售點(diǎn)的積極性，價(jià)格可相對(duì)高于其它類型渠道，傳統(tǒng)流通渠道則要通過(guò)“相對(duì)較低”的價(jià)格快速提升銷量！

4、推廣策略

市場(chǎng)的推廣策略總的來(lái)說(shuō)要重點(diǎn)考慮目標(biāo)消費(fèi)者的特性、渠道、產(chǎn)品價(jià)格三個(gè)因素，不同價(jià)格的產(chǎn)品促銷推廣的方式是不同的，不同的渠道采用的促銷方式也是不同的。具體到市場(chǎng)運(yùn)作層面來(lái)說(shuō)，主要是思考如何制定ka系統(tǒng)的促銷推廣策略、通路渠道的促銷推廣策略、消費(fèi)者促銷的推廣策略。

（1）、ka系統(tǒng)的促銷推廣策略原則

對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，ka系統(tǒng)是個(gè)相當(dāng)重要的銷售渠道。ka系統(tǒng)不僅對(duì)于構(gòu)建品牌、提升銷量意義重大，同時(shí)也能夠很好的樹(shù)立產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿。因此ka系統(tǒng)的促銷設(shè)計(jì)要遵循以下幾個(gè)原則：

a、提前規(guī)劃，提前談判，制定全年滾動(dòng)促銷計(jì)劃

ka系統(tǒng)的游戲規(guī)則就是促銷要月月有、周周變！由于ka系統(tǒng)本身具有管理的規(guī)范性、計(jì)劃性及促銷檔期安排的周期性等特點(diǎn)，因此針對(duì)ka系統(tǒng)的促銷必須提前最好全年規(guī)劃、提前談判、及時(shí)調(diào)整，這樣才能確保促銷的落實(shí)及有效性；

b、促銷一定要配合產(chǎn)品的形象展示

ka系統(tǒng)的促銷很重要的一個(gè)目的是為了提升品牌形象，因此不論是買(mǎi)贈(zèng)促銷還是直接的特價(jià)促銷，產(chǎn)品的終端（一般以地堆或端架的形式體現(xiàn)）形象一定要好，要盡可能的設(shè)計(jì)出能夠瞬間抓住消費(fèi)者眼球的陳列形式；

c、關(guān)注促銷過(guò)程中的協(xié)調(diào)配合細(xì)節(jié)

ka系統(tǒng)的促銷實(shí)施過(guò)程中涉及到備貨、變價(jià)、贈(zèng)品準(zhǔn)備、場(chǎng)內(nèi)形象布置、庫(kù)存處理等諸多細(xì)節(jié)，因此每檔促銷都要在促銷前、中、后制定詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃，確保促銷的實(shí)際效果；

d、注重總結(jié)與改善

每檔促銷結(jié)束后都要按照標(biāo)準(zhǔn)的格式詳細(xì)的做一次促銷總結(jié)回顧案，詳細(xì)分析促銷的銷量變化、費(fèi)用投入、促銷目的的達(dá)成程度、成功之處、不足之處等情況以利于下次促銷的更加完善。

（2）、通路促銷的設(shè)計(jì)原則

相對(duì)于ka系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)通路的促銷相對(duì)簡(jiǎn)單，但由于傳統(tǒng)通路的分散性及可掌控性相對(duì)較差，因此通路促銷的設(shè)計(jì)原則主要考慮以下幾個(gè)層面：

a、促銷要盡量簡(jiǎn)單易行

由于大部分快消品廠家還是通過(guò)經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)，不論是針對(duì)經(jīng)銷商、二批商（分銷商）還是終端的通路促銷，都必須通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)完成，因此過(guò)于復(fù)雜的促銷方式會(huì)增加經(jīng)銷商的抵觸情緒和實(shí)際執(zhí)行的難度，促銷效果自然要打折扣；

b、主題鮮明、分清主次

通路渠道由于涉及到不同的渠道層級(jí)，有經(jīng)銷商、分銷商、二批商，因此每次促銷的目的一定要明確，促銷是為了讓經(jīng)銷商多“壓貨”，還是為了快速分銷給分銷商、二批商“壓貨”，還是讓終端快速動(dòng)銷？

c、核銷流程的細(xì)節(jié)掌控

前文已經(jīng)提到，通路促銷基本上要通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)實(shí)施，因此如何避免或減少經(jīng)銷商對(duì)促銷資源的截留（截留廠家的促銷資源與政策是經(jīng)銷商的本性）除了要考慮促銷方案本身的設(shè)計(jì)因素以外，更多的是要通過(guò)核銷流程的科學(xué)設(shè)置來(lái)掌控?？茖W(xué)的核銷流程的原則是既要最大化的能夠避免或減少經(jīng)銷商的“截留”，又要不至于太復(fù)雜影響活動(dòng)的執(zhí)行效果。

（3）、消費(fèi)者促銷的設(shè)計(jì)原則

促銷的本質(zhì)說(shuō)到底是品牌實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通的一種手段。針對(duì)消費(fèi)者的促銷除了提升銷量的因素，更重要的是提高品牌的知名度、美譽(yù)度，從而培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度！對(duì)于大眾的快速消費(fèi)品而言，由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重、產(chǎn)品的物理差異幾乎為零，因此必須謀求在消費(fèi)者心理中形成差異（品牌區(qū)分）。針對(duì)消費(fèi)者的促銷主要要遵循以下幾個(gè)原則：

a、促銷形式要盡可能的新奇

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，產(chǎn)品的促銷方法已是五花八門(mén)，因此只有設(shè)計(jì)新奇的促銷方式才能充分吸引到消費(fèi)者的眼球；

b、要有“娛樂(lè)性”讓消費(fèi)者參與其中

針對(duì)消費(fèi)者的促銷要能夠充分的引起消費(fèi)者的興趣，制造快樂(lè)，帶有娛樂(lè)性的促銷本身就是一個(gè)傳播話題！

c、促銷禮品要有實(shí)用性

物質(zhì)利益的吸引力是巨大的，促銷品不一定要具有很大的價(jià)值（成本因素）但一定要讓消費(fèi)者感到“物超所值”。

d、簡(jiǎn)單易操作

再好的促銷形式都必須遵從這一原則，促銷兌現(xiàn)的環(huán)節(jié)不能太多，最好是當(dāng)然兌現(xiàn)，消費(fèi)者其實(shí)最討厭的是為了某個(gè)“促銷利益”刻意的去“收集”或“累積”。