方案是指為解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)而制定的一系列步驟和措施。方案的制定需要考慮各種因素，包括資源的利用、風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估以及市場(chǎng)的需求等，以確保方案的可行性和成功實(shí)施。下面是小編精心整理的方案策劃范文，歡迎閱讀與收藏。
銷售部組建方案篇一
特邀專家／黃文恒
主持人語：雖然市場(chǎng)部掌握著很多企業(yè)資源，但是不掌握市場(chǎng)資源，因而在與銷售部的博弈過程中。必然會(huì)被銷售部“綁架”，而處于從屬地位。只有從組織架構(gòu)和工作流程上理消市場(chǎng)部的定位與職能問題，才能從根本上解決市場(chǎng)部的位置問題，也才能真正解決企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展問題。
凡是存在的，都應(yīng)該有其合理性，特別是廣泛存在的現(xiàn)象。這當(dāng)然不是用所謂的創(chuàng)新理論對(duì)現(xiàn)實(shí)存在來進(jìn)行解釋。恰恰相反，筆者認(rèn)為，這里面肯定有一些沒有被揭示的規(guī)律存在，否則的話，營(yíng)銷理論就不能真正成為用來指導(dǎo)實(shí)際營(yíng)銷工作的工具，也就沒有存在的必要了。
順著這個(gè)思路，我們來檢討中西方營(yíng)銷價(jià)值鏈的區(qū)別，探索中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)部弱勢(shì)地位的根源，尋找市場(chǎng)部發(fā)揮作用的關(guān)鍵，思考中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織的管理模式。
市場(chǎng)部：弱勢(shì)奈何
西方發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)地理和商業(yè)發(fā)育水平與中國(guó)有著本質(zhì)的區(qū)別。中國(guó)目前的商業(yè)企業(yè)發(fā)育現(xiàn)狀是中國(guó)生產(chǎn)性企業(yè)市場(chǎng)部弱勢(shì)地位的根源。
即使在商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)生深刻變化的今天，很多企業(yè)的批發(fā)渠道(俗稱流通)的銷售量在企業(yè)的銷售比重中仍占到60％左右，大型賣場(chǎng)、零售業(yè)占到40％左右。西方經(jīng)濟(jì)傳統(tǒng)意義上的廠商分工，是廠家更多傾向于市場(chǎng)調(diào)研、分析與研究，傾向于產(chǎn)品研發(fā)和品牌的運(yùn)作，而代理商(經(jīng)銷商)傾向于市場(chǎng)的拓展和銷售隊(duì)伍的組建。西方國(guó)家生產(chǎn)性企業(yè)的營(yíng)銷部門建設(shè)傾向于市場(chǎng)的研究和品牌運(yùn)作，這是廠家的核心職能所在，也是市場(chǎng)部的主要職能，銷售部門的職能處于從屬地位。他們的職能分工可以這樣界定，市場(chǎng)部圍繞市場(chǎng)開展工作，其價(jià)值是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，避免威脅，適應(yīng)和改造環(huán)境，其成果是各級(jí)戰(zhàn)略規(guī)劃：銷售部圍繞市場(chǎng)部開展工作，其成果是銷售業(yè)績(jī)，其價(jià)值是溝通和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。批發(fā)商隊(duì)伍職能發(fā)育完善，能夠獨(dú)立完成市場(chǎng)拓展職能，也能承擔(dān)起代理商或經(jīng)銷商的職能。制造商的銷售人員很少，市場(chǎng)掌握在經(jīng)銷商或代理商手里，經(jīng)銷商或代理商需要和廠家的市場(chǎng)部形成對(duì)接，來尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和企業(yè)的資源支持。
中國(guó)生產(chǎn)性企業(yè)的市場(chǎng)部處于弱勢(shì)地位，是因?yàn)樗徽莆帐袌?chǎng)資源
中國(guó)廠家不僅承擔(dān)了產(chǎn)品研發(fā)、品牌運(yùn)作、市場(chǎng)調(diào)研等工作，還承擔(dān)起了在西方國(guó)家代理商承擔(dān)的市場(chǎng)拓展、分銷渠道的建設(shè)的職能。為此，中國(guó)廠家不得不組建起強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍來管理市場(chǎng)和客戶。因此，從這個(gè)意義上來說，中國(guó)的市場(chǎng)是掌握在擁有絕對(duì)市場(chǎng)資源和客戶資源的廠家銷售隊(duì)伍手上的。雖然市場(chǎng)部掌握著很多的企業(yè)資源，但是因?yàn)椴徽莆帐袌?chǎng)資源，因而在與銷售部的博弈過程中，必然會(huì)被銷售部“綁架”，而處于從屬地位。市場(chǎng)掌握在廠家銷售人員手里，而非經(jīng)銷商手里(批發(fā)商的現(xiàn)狀決定)，掌握市場(chǎng)的人當(dāng)然就是在企業(yè)里面最有發(fā)言權(quán)的人。廠家銷售部人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研并掌握著資源，雖然在一些企業(yè)里企業(yè)資源的審批權(quán)也在市場(chǎng)部，但實(shí)際上很多時(shí)候，銷售人員完全可以攜銷量而令市場(chǎng)部。(見圖1、圖2)
人員使用不當(dāng)是另一個(gè)重要原因。相當(dāng)多營(yíng)銷一把手對(duì)市場(chǎng)部的建設(shè)重視不夠，認(rèn)為市場(chǎng)部是務(wù)虛工作，在安排人員時(shí)，經(jīng)常任用老(資格)、平(能力平庸之人)、養(yǎng)(從領(lǐng)導(dǎo)崗位上退下來后安排的“閑職”)之人，造成很多市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人在其核心職能方面不專業(yè)，甚至不合格，市場(chǎng)部形同虛設(shè)。
企業(yè)處于初級(jí)發(fā)展階段，也是市場(chǎng)部弱勢(shì)地位的重要原因。中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)是在改革開放后，憑借著“膽子大”的機(jī)會(huì)發(fā)展起來的，在完成原始積累之前，企業(yè)注定是銷售導(dǎo)向型的。企業(yè)要么沒設(shè)市場(chǎng)部，要么設(shè)立了市場(chǎng)部，也是非常之弱勢(shì)。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，例如很多快速消費(fèi)品企業(yè)發(fā)展到銷售額一個(gè)億的時(shí)候，就遇到了發(fā)展的瓶頸問題。這個(gè)時(shí)候，就更多需要以關(guān)注顧客需求為工作內(nèi)容的市場(chǎng)部的工作了，企業(yè)如果還不能有效地解決這個(gè)問題，市場(chǎng)部的職能還不能有效發(fā)揮出來，必然影響企業(yè)的發(fā)展或發(fā)展速度，甚至裹足不前。
企業(yè)決策層的水平和認(rèn)識(shí)是關(guān)鍵。企業(yè)能發(fā)展到什么規(guī)模，取決于企業(yè)決策層對(duì)問題的把握和認(rèn)識(shí)。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)老總是不會(huì)忽視市場(chǎng)部的建設(shè)的，凡是不重視市場(chǎng)部建設(shè)的企業(yè)，也鮮有發(fā)展很好的。
現(xiàn)狀：市場(chǎng)部該如何發(fā)揮作用
根據(jù)上面的分析，就不難理解市場(chǎng)部弱勢(shì)地位的原因了。如此，市場(chǎng)部人員應(yīng)該主動(dòng)并積極地去適應(yīng)，畢竟，只有先適應(yīng)，才能改變。很多企業(yè)的市場(chǎng)部人員，過多地強(qiáng)調(diào)策劃和執(zhí)行的關(guān)系，認(rèn)為市場(chǎng)部是方案產(chǎn)生層，銷售部是執(zhí)行層，這是非常有害的。過度強(qiáng)調(diào)上述關(guān)系，很多時(shí)候是自己心虛的表現(xiàn)，拒絕承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)，甚至可以說是滑頭的表現(xiàn)。市場(chǎng)部人員往往過多強(qiáng)調(diào)銷售部的執(zhí)行，把問題歸結(jié)為執(zhí)行力問題(這個(gè)說法目前在企業(yè)還很流行)。其實(shí)，有些方案確實(shí)就是無可執(zhí)行性，沒有標(biāo)準(zhǔn)，沒有具體的步驟。
己被弄得很尷尬呢?
一是要重視督導(dǎo)工作
督導(dǎo)是通過市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)部制定的方案在市場(chǎng)執(zhí)行時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)、交流的過程，也是一個(gè)方案在市場(chǎng)上調(diào)試、修正、歸整的過程。這個(gè)過程是，必須的。這也是一個(gè)方案和銷售實(shí)踐有效結(jié)合的方法產(chǎn)生過程。這也迫使市場(chǎng)部人員去面對(duì)市場(chǎng)一線的考驗(yàn)。這里說的檢驗(yàn)方案是排除銷售執(zhí)行力方面問題的。
二是要強(qiáng)調(diào)銷售人員“有策略地執(zhí)行”
就執(zhí)行來說，沒有好方案，只有執(zhí)行得好的方案，只有銷售人員和自己市場(chǎng)實(shí)際結(jié)合得好的方案。銷售人員執(zhí)行時(shí)應(yīng)該講究策略、靈活，而不應(yīng)該盲目照搬。這一點(diǎn)是很多方案成功的關(guān)鍵。
還有其他結(jié)合的方法，如加強(qiáng)溝通、由市場(chǎng)部人員來操作樣板市場(chǎng)等方面。
合二為一：權(quán)宜之策
盡管我們可以去評(píng)價(jià)市場(chǎng)部經(jīng)理的不作為，但作為更高層面的管理者，需要從企業(yè)整體管理的角度來考慮，通過管理該如何將銷售部和市場(chǎng)部的職能都發(fā)揮出來，讓二者的職能有機(jī)統(tǒng)一起來，既能保障企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，又能保障銷售部的短期目標(biāo)達(dá)成。
下面介紹一種比較簡(jiǎn)單的方法。
首先，優(yōu)化組織架構(gòu)建設(shè)(如圖3)。這樣，企業(yè)的所有部門都能各盡其能，市場(chǎng)部和銷售部都能充分發(fā)揮作用。
其次，確立總監(jiān)負(fù)責(zé)制，實(shí)行相對(duì)垂直的組織架構(gòu)管理。營(yíng)銷總監(jiān)既承擔(dān)市場(chǎng)部經(jīng)理的職能，又承擔(dān)銷售部經(jīng)理的職能，避免了市場(chǎng)部和銷售部職能的沖突。
再次，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)，受營(yíng)銷中心直接領(lǐng)導(dǎo)。我們不能苛求任何一個(gè)崗位上的任職者都是個(gè)多面手，既能著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)規(guī)劃，又能較好地解決短期市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成。因此，在營(yíng)銷總監(jiān)和營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人的專長(zhǎng)對(duì)比上，更加注重于技能的互補(bǔ)性。如果營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人是從銷售實(shí)戰(zhàn)中提拔起來的，那么，營(yíng)銷總監(jiān)的專長(zhǎng)則應(yīng)傾向于文案、規(guī)劃等研究工作，通過二者工作的互補(bǔ)性，來彌補(bǔ)市場(chǎng)部和銷售部合為一體的弊端。反之，營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人的專長(zhǎng)如果傾向于文案、規(guī)劃等工作，那么營(yíng)銷總監(jiān)的專長(zhǎng)應(yīng)傾向于銷售實(shí)戰(zhàn)。為了彌補(bǔ)營(yíng)銷總監(jiān)的文案、規(guī)劃等工作方面的缺欠，專為營(yíng)銷總監(jiān)配備助理若干名，如產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、文案、市調(diào)、費(fèi)用專員等。
最后，營(yíng)銷系統(tǒng)所有的工作，包括銷售政策、客戶管理、事務(wù)性工作等都由營(yíng)銷總監(jiān)來審定，再呈報(bào)營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人審批。
上述這種方法是以簡(jiǎn)單的“消滅市場(chǎng)部”來解決的，是中庸的處理辦法，在現(xiàn)階段是適合大部分企業(yè)的，但并不能從體制上根本解決市場(chǎng)部的地位問題。因?yàn)閷⒁粋€(gè)部門的職能發(fā)揮寄希望于崗位上的任職者時(shí)，對(duì)任職者個(gè)人的要求會(huì)很苛刻，而使該職務(wù)有可能成為“不可能的職務(wù)”。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和中國(guó)商業(yè)隊(duì)伍的發(fā)展成熟，只有從組織架構(gòu)和工作流程上來解決市場(chǎng)部的定位與職能問題，才能從根本上解決市場(chǎng)部的位置和職能問題。
戰(zhàn)略定位：舍我其誰
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，作為商業(yè)領(lǐng)域中最重要的經(jīng)銷商隊(duì)伍已經(jīng)開始走向規(guī)范。在一些行業(yè)和區(qū)域，規(guī)范公司化管理的經(jīng)銷商已經(jīng)開始出現(xiàn)，其市場(chǎng)拓展職能已經(jīng)有較大的發(fā)育。廠家和經(jīng)銷商的職能分工會(huì)隨著中國(guó)經(jīng)銷商隊(duì)伍的發(fā)展而重新界定。未來廠商分工會(huì)呈現(xiàn)兩個(gè)趨勢(shì)：一是經(jīng)銷商會(huì)組建強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，全面承擔(dān)起市場(chǎng)拓展職能。二是廠家市場(chǎng)拓展職能會(huì)進(jìn)一步弱化，廠家在產(chǎn)品研發(fā)、品牌建設(shè)、監(jiān)督管控、細(xì)分市場(chǎng)等方面的職能會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，廠家的銷售員會(huì)向營(yíng)銷員角色轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，很多企業(yè)必然要從機(jī)會(huì)型、銷售導(dǎo)向型的企業(yè)向營(yíng)銷導(dǎo)向型企業(yè)轉(zhuǎn)變。特別是美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國(guó)企業(yè)的影響很大，中國(guó)企業(yè)必須盡快轉(zhuǎn)型，對(duì)市場(chǎng)做進(jìn)一步的細(xì)分，尋找和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并把機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)的能力。
中國(guó)企業(yè)必將通過管理來根本解決市場(chǎng)部和銷售部的關(guān)系問題。
首先要回歸到市場(chǎng)部的職能問題本身。不管怎樣來界定市場(chǎng)部，其基本職能都明確指向企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)層面的決策和長(zhǎng)期目標(biāo)的達(dá)成。市場(chǎng)部應(yīng)更多關(guān)注企業(yè)今后的發(fā)展，關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展的方向，成為企業(yè)資源和現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷環(huán)境的通道之門。無論是制定企業(yè)發(fā)展整體戰(zhàn)略，提供宏觀謀略，還是提供營(yíng)銷大局形勢(shì)分析，細(xì)分市場(chǎng)，都是要保障戰(zhàn)略有效執(zhí)行。而銷售部的職能，更多是基于局部區(qū)域短期戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)的達(dá)成。很多企業(yè)把市場(chǎng)部和銷售部在組織架構(gòu)上簡(jiǎn)單地進(jìn)行并列，并列的結(jié)果是市場(chǎng)部發(fā)揮不了戰(zhàn)略指引作用：上述垂直的方法也不理想，垂直的結(jié)果是雙方的關(guān)系轉(zhuǎn)化成領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的從屬關(guān)系。因?yàn)槎叩穆毮芏ㄎ徊灰粯?，在職能的發(fā)揮上是“非左即右”。
市場(chǎng)部和銷售部的關(guān)系是“策劃和執(zhí)行”的關(guān)系，就像大夫和護(hù)士一樣，都是圍繞病人開展工作，大夫的工作是給出治療方案，護(hù)士需要對(duì)病人進(jìn)行護(hù)理和按大夫的處理方案進(jìn)行治療。常說“三分治療七分護(hù)理”，可知護(hù)理對(duì)病人治療的重要性。大夫是沒有護(hù)理這個(gè)職責(zé)的，如果大夫領(lǐng)導(dǎo)護(hù)士，豈不是大夫也要做護(hù)理工作了!
同時(shí)要看市場(chǎng)部職能發(fā)揮的驅(qū)動(dòng)問題。管理學(xué)上有一個(gè)規(guī)律，即某一個(gè)層面問題的解決或職能的發(fā)揮，最終取決于其上一級(jí)層面。市場(chǎng)部的職能決定其位置必須由總經(jīng)理來確定，市場(chǎng)部職能的發(fā)揮也要靠整個(gè)組織系統(tǒng)來驅(qū)動(dòng)。單靠市場(chǎng)部來推動(dòng)自身部門職能的發(fā)揮，既不現(xiàn)實(shí)，也無可能。
基于上述分析和判斷，我們對(duì)未來中國(guó)營(yíng)銷組織的架構(gòu)和管理流程做出規(guī)劃。(見圖4、圖5、圖6)
在營(yíng)銷組織的規(guī)劃上，將市場(chǎng)部納入戰(zhàn)略層面進(jìn)行設(shè)，歸屬總經(jīng)理管理
營(yíng)銷中心下達(dá)的方案是經(jīng)過市場(chǎng)部審核的，既包括戰(zhàn)略目標(biāo)，又有戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)。在形成方案和決策時(shí)，市場(chǎng)部發(fā)揮著重要的調(diào)研、分析研究、前瞻預(yù)測(cè)、資源整合的作用，是營(yíng)銷中心決策的依據(jù)。營(yíng)銷中心在結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況后形成銷售部的執(zhí)行方案，以營(yíng)銷中心的名義下發(fā)到銷售部和基層銷售組織。營(yíng)銷中心和市場(chǎng)部的關(guān)系與鄉(xiāng)政府同派出所的關(guān)系類似，派出所是區(qū)(縣)公安局的派出機(jī)構(gòu)，但服務(wù)對(duì)象是地方政府。市場(chǎng)部對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，但服務(wù)對(duì)象是營(yíng)銷中心。
銷售部的成員要真正完成角色轉(zhuǎn)變。從銷售員轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷員
營(yíng)銷員的稱謂意味著一種思考市場(chǎng)問題方式的變化，意味著工作目標(biāo)不僅是銷量、利潤(rùn)、客戶開發(fā)或維護(hù)等短期目標(biāo)，同時(shí)也肩負(fù)著市場(chǎng)的長(zhǎng)期目標(biāo)，如爭(zhēng)取合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位、區(qū)域品牌推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等長(zhǎng)期目標(biāo)。營(yíng)銷中心在對(duì)銷售部下達(dá)的工作目標(biāo)中，對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期目標(biāo)進(jìn)行明確和細(xì)化，在制定相應(yīng)考核時(shí)，也同樣有長(zhǎng)期發(fā)展方面的考核，確保市場(chǎng)的短期和長(zhǎng)期目標(biāo)協(xié)調(diào)同步實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)長(zhǎng)期和短期、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
市場(chǎng)部獲得信息有兩條途徑：一是銷售人員依照企業(yè)制定的《信息反饋制度》，依照信息緊急程度、市場(chǎng)信息分類進(jìn)行反饋，確保市場(chǎng)部及時(shí)獲得足夠的市場(chǎng)信息。二是市場(chǎng)部人員對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行走訪，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶信息。需要特別指出的是，市場(chǎng)部人員不是銷售人員的直接上級(jí)，因而在市場(chǎng)調(diào)研和監(jiān)督銷售的過程中，不能對(duì)銷售人員進(jìn)行直接指導(dǎo)和指揮(營(yíng)銷中心統(tǒng)一安排的培訓(xùn)、促銷活動(dòng)除外)，除非銷售人員在執(zhí)行營(yíng)銷中心的有關(guān)方案時(shí)發(fā)生了方向上(如主推產(chǎn)品偏差、價(jià)格定位、促銷選擇、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象等)的偏離，市場(chǎng)部人員才能依照有關(guān)程序向營(yíng)銷中心進(jìn)行反映，避免市場(chǎng)部人員在調(diào)研監(jiān)督過程中進(jìn)行指揮，而使銷售人員處于多頭管理。就像_代表可以在某省進(jìn)行調(diào)研，但是不能代替省長(zhǎng)發(fā)號(hào)施令，盡管全國(guó)_是國(guó)家最高權(quán)力機(jī)關(guān)。
上述解決方案徹底避免了市場(chǎng)部和銷售部的博弈關(guān)系，從管理架構(gòu)和流程上保障了市場(chǎng)部作為戰(zhàn)略部門作用的發(fā)揮，而且在營(yíng)銷組織決策時(shí)起到主導(dǎo)作用，保障了企業(yè)的營(yíng)銷導(dǎo)向，是未來中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷組織管理的方向。不管企業(yè)的管理者如何考慮市場(chǎng)部的建設(shè)問題，有一個(gè)根本宗旨是不能變的，那就是企業(yè)要圍繞著市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)。企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在營(yíng)銷組織的建設(shè)上就得保障企業(yè)的營(yíng)銷導(dǎo)向。只有兼顧市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期目標(biāo)達(dá)成，充分發(fā)揮市場(chǎng)部的戰(zhàn)略指引作用，企業(yè)才能夠走得更遠(yuǎn)。
銷售部組建方案篇二
一、婚宴、宴會(huì)預(yù)訂
指酒店員工介紹客人來酒店預(yù)訂或客人報(bào)服務(wù)員姓名預(yù)訂桌數(shù)在十桌以上(含十桌)的宴會(huì)，以交押金員工姓名為準(zhǔn)，提成比例為消費(fèi)額的2%(不含酒水);此提成方案執(zhí)行范圍：酒店所有員工。
二、餐廳員工推銷紅酒提成
指價(jià)格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶的開瓶費(fèi)。
餐廳員工提成
指餐廳每月完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)30萬后，可給服務(wù)員當(dāng)月每個(gè)進(jìn)客包廂3元提成(宴會(huì)廳按一個(gè)包廂算)。東毛老鼠和蛇肉可提成5元/份。其中70%平均分配給服務(wù)員，30%平均分配給收銀員，傳菜員，洗碗工。
茶吧員工提成
指茶吧每月完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)8萬后，服務(wù)員當(dāng)月推銷的產(chǎn)品可給予的提成如下：(以茶吧茶單和菜單為標(biāo)準(zhǔn))
價(jià)格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶。
價(jià)格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。
價(jià)格在58元或以上的菜可提成1元/份。
價(jià)格在58元/斤或以上的海鮮可提成3元/份。
價(jià)格在48元或以上的果盤可提成1元/份。
東毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。
其中提成由茶吧全體員工平均分配。酒店宴會(huì)在30桌以上，其它部門來餐飲部幫忙的員工每次給予15元獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)幫忙要把收尾工作做完否則不記入獎(jiǎng)勵(lì)。
三、相關(guān)規(guī)定：
主要數(shù)據(jù)來源：由收銀員登記每天餐廳營(yíng)業(yè)收入和進(jìn)客包廂數(shù)后交經(jīng)理和部長(zhǎng)簽名確認(rèn)，如在日常服務(wù)工作過程中造成賓客投訴者將取消其個(gè)人當(dāng)月全部提成。宴會(huì)預(yù)訂必須如實(shí)、準(zhǔn)確的進(jìn)行業(yè)績(jī)登記，要求在前臺(tái)登記本上必須詳細(xì)記錄客人的資料和銷售人員的姓名，不允許事后對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行補(bǔ)錄和更改;負(fù)責(zé)運(yùn)行流程的監(jiān)督和檢查，有義務(wù)根據(jù)客戶資料對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)登記進(jìn)行抽查式電話回訪，但是要注意措辭。
如發(fā)現(xiàn)有利用職務(wù)之便營(yíng)私舞弊的，如果是餐飲部員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除處理并在酒店范圍內(nèi)進(jìn)行通報(bào)，酒店不給予任何補(bǔ)償;對(duì)于餐飲部之外的工作人員，將知會(huì)其所在部門負(fù)責(zé)人并取消其當(dāng)月提成;執(zhí)行時(shí)間：20__-_-1起;如有調(diào)整將提前一周通知個(gè)相關(guān)部門、相關(guān)人員。在收到此提成方案時(shí)，請(qǐng)各部門負(fù)責(zé)人在原稿上簽字確認(rèn)，以方便日后方案的順利執(zhí)行，謝謝!
以上制度望大家嚴(yán)格執(zhí)行，餐飲部將一如既往的為賓客提供優(yōu)質(zhì)的菜品和服務(wù)，最終達(dá)成部門、賓客、員工的三贏!
銷售部組建方案篇三
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)在很流行，而當(dāng)企業(yè)遇到無效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案時(shí)，重則淘汰出局，輕則要緩一段時(shí)間，在先發(fā) 優(yōu)勢(shì)上會(huì)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特殊性，也由于其本身在傳播上，成本上，效應(yīng)上的特點(diǎn)，企業(yè)在選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，如何有效利用成就效益型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。而不少的企業(yè)在選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，都有請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)或去培訓(xùn)，可見網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的重要程度。
一、分析與定位，多種渠道組合營(yíng)銷
現(xiàn) 在中國(guó)網(wǎng)民有4億，可這并不是企業(yè)的對(duì)象，或說是對(duì)象太泛，如何從這4億中找到企業(yè)對(duì)象或潛在的對(duì)象，要進(jìn)行仔細(xì)的分析與定位。而分析與定位其依據(jù)是什 么，當(dāng)然是數(shù)據(jù)分析。如淘寶推出數(shù)據(jù)魔方時(shí)，這種海量級(jí)的數(shù)據(jù)為什么受到如此多人的關(guān)注，個(gè)中原因很清楚吧，數(shù)據(jù)分析是進(jìn)行一切營(yíng)銷的基礎(chǔ)，而之后的定位與策劃，都會(huì)依據(jù)數(shù)據(jù)來實(shí)施。 再一個(gè)就是營(yíng)銷渠道，而單一的渠道已不能滿足企業(yè)的營(yíng)銷需求，進(jìn)行多種渠道的組合，全方位的進(jìn)行曝光與展 示?？涩F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合渠道方式的多樣性，其效果的評(píng)估與把握難度也較大。
二、接近目標(biāo)，營(yíng)銷目標(biāo)與調(diào)整
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果也不是一 時(shí)可以形成，也不是到最后形成，做到效益型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，從每一步的目標(biāo)實(shí)施中，都要有根據(jù)目標(biāo)、環(huán)境、行為而做調(diào)整。效益會(huì)在每一步中都有效果，而最終的效果是在最后通過效益而體現(xiàn)。
而營(yíng)銷的目標(biāo)在通過企業(yè)營(yíng)銷渠道實(shí)施之后，形成一定對(duì)象，區(qū)域的影響力之后，建立有效的影響推動(dòng)目標(biāo)。新競(jìng)爭(zhēng) 力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理顧問據(jù)悉，從單向的傳播向多向傳播，而營(yíng)銷目標(biāo)也在一系列的事件，活動(dòng)，策劃中慢慢被明晰。
而目標(biāo)，企業(yè)不外乎有幾種情 況，或是品牌的傳播，或是業(yè)務(wù)量的提升，或是招商引資，或是其組合。而最終是為了成就效益型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
三、企業(yè)自身營(yíng)銷的學(xué)習(xí)與把握
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的趨勢(shì)是專業(yè)的事情由專業(yè)人來做，企業(yè)要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人才培養(yǎng)與人力的投入絕對(duì)比不上專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，專業(yè)性上也會(huì)比專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)相關(guān)太多。當(dāng)然企業(yè)不能沒有這個(gè)方面的專才，新競(jìng)爭(zhēng)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理顧問，也多次的強(qiáng)調(diào)過，通過合作的方式請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)來做指導(dǎo)，一個(gè)方面可以有效的建立自己的團(tuán)隊(duì)，另一個(gè)方面是可以學(xué)習(xí)到專業(yè)的知識(shí)。
企業(yè)要的自己的.核心競(jìng)爭(zhēng)力，而專業(yè)的外包出去，也是對(duì)于一種核心競(jìng)爭(zhēng)力的加強(qiáng)。運(yùn)用自己服務(wù)機(jī)構(gòu)的 核心能力，把握企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷趨勢(shì)。
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做企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案時(shí)應(yīng)該注意哪些因素？
一、客戶產(chǎn)品的了解
對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的了解是我們做好企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，只有充分了解了客戶的相關(guān)信息才能更好的把握客戶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方向，才能正確處理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中遇到的各種問題。
二、消費(fèi)群體的了解
企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的是促進(jìn)銷售，宣傳自己的產(chǎn)品。而這些都是需要消費(fèi)群體來決定的。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，消費(fèi)群體就是普通的網(wǎng)民。因此，對(duì)網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣的了解可以大大增加企業(yè)推廣信息的有效傳播，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息與網(wǎng)民的共識(shí)就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。
三、宣傳信息的策劃
如何把客戶及產(chǎn)品信息與消費(fèi)群體聯(lián)系起來，這就需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃者的策劃信息了。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中，信息是二者的連接紐帶。信息的好壞直接影響消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，進(jìn)而才會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的宣傳及銷售。
當(dāng)然，每個(gè)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)不同，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的時(shí)候也要充分考慮到各行各業(yè)的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，這樣才能為企業(yè)出一份可執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。
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銷售部組建方案篇四
___年10月
二、考核適用范圍
第八年銷售人員安排計(jì)劃全年所需銷售人員數(shù)為20人，其中銷售主管2人，銷售業(yè)務(wù)員18人。
三、考核目的
1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績(jī)效,發(fā)掘員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
四、適用范圍
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。
五、考評(píng)分類及考評(píng)內(nèi)容
1、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)
遲到、早退、事假、加班等考評(píng)員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分，任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分。
合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔(dān)加1分，無故推卸減1分(典型事件加減分，或定期進(jìn)行民主評(píng)議)
2、基礎(chǔ)能力考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)
3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)
4、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)
星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工服務(wù)行為，顧客表?yè)P(yáng)加分，顧客投訴扣分。
6、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)
六、績(jī)效管理和績(jī)效考評(píng)應(yīng)該達(dá)到的效果
4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要，為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。
6、加強(qiáng)各部門和各員工的工作計(jì)劃和目標(biāo)明確性，從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變，有利于促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高，有利于推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
七、附則
1、本制度的.解釋權(quán)歸人力資源部。
2、本制度的最終實(shí)施權(quán)歸市場(chǎng)部。
3、本制度生效時(shí)間為第八年。
銷售部組建方案篇五
一、頻道定位及開辦目的 黨建頻道定位為“黨員干部教育工作新的重要平臺(tái)，服務(wù)黨員群眾新的工作載體”，以“宣傳黨建工作、教育黨員干部、服務(wù)人民群眾、推動(dòng)科學(xué)發(fā)展”為目標(biāo)，及時(shí)傳遞黨的路線、方針、政策，多角度反映各級(jí)黨組織和共產(chǎn)黨員在促進(jìn)瑞昌經(jīng)濟(jì)發(fā)展、全面建設(shè)和諧社會(huì)中涌現(xiàn)出來的典型經(jīng)驗(yàn)和感人事跡，廣泛傳播致富信息、實(shí)用技術(shù)、科普知識(shí)和積極向上的生活方式，進(jìn)而形成“大黨建、大宣傳、大教育”局面。
二、運(yùn)行模式
技術(shù)支持，技術(shù)設(shè)備購(gòu)置費(fèi)、人員工資和辦公經(jīng)費(fèi)由市財(cái)政撥付。
三、節(jié)目?jī)?nèi)容
《黨建新聞》是頻道時(shí)段主打的新聞欄目，內(nèi)容包括黨建工作動(dòng)態(tài)、政策精神解讀、創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)開展情況、基層組織建設(shè)經(jīng)驗(yàn)、黨員先鋒模范典型等，集中展示瑞昌市、全國(guó)兄弟省區(qū)市黨建工作的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
《遠(yuǎn)教園地》是頻道時(shí)段主打欄目，選自遠(yuǎn)程教育網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容，主要包括遠(yuǎn)程黨校、農(nóng)校及技校三大塊，涉及黨建理論、時(shí)事政策、果蔬栽培、畜禽養(yǎng)殖、家政服務(wù)、制造裝飾等多方面內(nèi)容。
《銅城先鋒》由市遠(yuǎn)教中心、瑞昌電視臺(tái)制作。
其它還有以引進(jìn)紀(jì)錄片、專題片為主的《紅色記憶》，介紹經(jīng)典老歌的《紅歌匯》，以及《黨課大講堂》、《致富經(jīng)》、《法制在線》、《生活百科》、《群眾關(guān)注》、《先鋒劇場(chǎng)》等欄目。
四、工作安排
1、調(diào)研策劃階段。7月5日-10日，由市委組織部負(fù)責(zé)頻道籌建考察調(diào)研工作，并提出工作方案。
2、成立工作機(jī)構(gòu)階段。7月10日-15日，黨建電視頻道由市委組織部主辦，市文廣新局、廣電網(wǎng)絡(luò)公司、電信瑞昌分公司協(xié)辦，市遠(yuǎn)教中心、瑞昌電視臺(tái)承辦。成立瑞昌黨建頻道工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由市委副書記任組長(zhǎng)，市委常委、紀(jì)委書記、市委常委、組織部長(zhǎng)、市委常委、宣傳部長(zhǎng)任副組長(zhǎng)，組織部副部長(zhǎng)、宣傳部副部長(zhǎng)、文廣新局長(zhǎng)、廣電網(wǎng)絡(luò)公司總經(jīng)理、電信分公司總經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)小組成員，領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，市委組織部分管黨建工作的副部長(zhǎng)任主任，市遠(yuǎn)教中心主任、電視臺(tái)臺(tái)長(zhǎng)任辦公室副主任。
3、技術(shù)設(shè)備購(gòu)置調(diào)試及節(jié)目制作階段。7月15日-30日，由市委組織部牽頭，聯(lián)合市廣電網(wǎng)絡(luò)公司、電信公司、電視臺(tái)進(jìn)行技術(shù)設(shè)備購(gòu)置、安裝及調(diào)試并制作好自辦節(jié)目?jī)?nèi)容，技術(shù)設(shè)備購(gòu)置包括電信專用ip和寬帶機(jī)頂盒兩臺(tái)，下載機(jī)兩臺(tái)，監(jiān)視器兩臺(tái)（具體預(yù)算見附件）。
4、試運(yùn)行階段。7月30日-8月10日，市委組織部遠(yuǎn)教中心組織相關(guān)單位進(jìn)行節(jié)目試收看。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)場(chǎng)街道、市直部門單位黨組織組織全市黨員干部開展黨建電視頻道收看工作。市廣電網(wǎng)絡(luò)公司等有關(guān)部門負(fù)責(zé)節(jié)目收看服務(wù)工作，確保8月15日前所有有線數(shù)字電視用戶都能收看到瑞昌黨建電視頻道。
5、舉行頻道開通儀式階段。8月10日-15日，由工作領(lǐng)導(dǎo)小組邀請(qǐng)中組部、省、市組等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席頻道開通儀式。
五、工作要求
1、明確工作職責(zé)。黨建電視頻道工作領(lǐng)導(dǎo)小組各成員單位要明確工作職責(zé)，形成工作合力。市委組織部、宣傳部要發(fā)揮牽頭抓總作用；領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室負(fù)責(zé)抽調(diào)節(jié)目采集、創(chuàng)作、編導(dǎo)等工作人員，落實(shí)辦公場(chǎng)所，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門落實(shí)部分自辦欄目；市委宣傳部、市文廣新局負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市廣電網(wǎng)絡(luò)公司、電信瑞昌分公司、電視臺(tái)開展工作；市廣電網(wǎng)絡(luò)公司負(fù)責(zé)有線電視網(wǎng)絡(luò)的正常收看工作；電信瑞昌分公司負(fù)責(zé)遠(yuǎn)程教育電信技術(shù)調(diào)試工作；市電視臺(tái)負(fù)責(zé)技術(shù)設(shè)備調(diào)試、人員崗前培訓(xùn)及頻道宣傳片、相關(guān)節(jié)目片頭、黨建新聞?lì)惖裙?jié)目攝制及播出。
2、做好頻道宣傳和相關(guān)技術(shù)服務(wù)工作。以鄉(xiāng)鎮(zhèn)場(chǎng)街道、村居遠(yuǎn)程教育站點(diǎn)管理員為主，建立瑞昌黨建電視頻道宣傳和技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，做好頻道宣傳和相關(guān)技術(shù)服務(wù)工作。
2011年6月28日
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