方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。通過(guò)制定方案，我們可以有條不紊地進(jìn)行問(wèn)題的分析和解決，避免盲目行動(dòng)和無(wú)效努力。以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
書(shū)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)方案 銷(xiāo)售方案篇一
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是根本。在下季度的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2)完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
銷(xiāo)售管理是老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員外出拜訪，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的職責(zé)心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì).，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和推薦，業(yè)務(wù)潛力提高到一個(gè)新的檔次。
4)建立約訪專(zhuān)員。(推薦試行)
根據(jù)銷(xiāo)售同事在外出拜訪過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，不在家的狀況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5)銷(xiāo)售目標(biāo)
下季度的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到日日有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司下季度的發(fā)展是與整個(gè)公司的綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
具體的其他工作計(jì)劃如下：
第一步:招聘員工
1、看銷(xiāo)售人員的心態(tài)及人品
2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標(biāo)
3、建立一個(gè)和諧的具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)
第二步：培訓(xùn)員工
1、讓員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及互聯(lián)網(wǎng)常
2、培訓(xùn)員工的銷(xiāo)售和與人溝通的技巧
3、培訓(xùn)員工的快速成交法
4、引發(fā)員工的用心性和職責(zé)感
5、使團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人與各個(gè)部門(mén)的員工和睦相處
第三步：發(fā)揮員工的個(gè)人優(yōu)點(diǎn)
1、找出每個(gè)員工身上的閃光點(diǎn)(每一周保證和員工每人一次以上的應(yīng)對(duì)面談心，關(guān)心他們的身體健康，家庭生活。工作狀況，及時(shí)糾正他們的錯(cuò)誤思想及行為)。
2、幫忙員工找出自己的位置，使之發(fā)揮自己最大的潛能(透過(guò)每月一次或兩次的群眾活動(dòng)來(lái)體現(xiàn)?；顒?dòng)中無(wú)上下級(jí)和大小之分。讓員工發(fā)表意見(jiàn)和見(jiàn)解)
3、保證每個(gè)員工都有家的感覺(jué)，讓他們無(wú)時(shí)無(wú)刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷
第四步：讓員工去市場(chǎng)上鍛煉
1、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整(思想用心地為公司服務(wù))
2、具體問(wèn)題具體分析(首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔(dān)心得罪人的心態(tài)，用心主動(dòng)與員工溝通，引發(fā)他們的用心與職責(zé)感使他們與自己的目標(biāo)達(dá)成一致)
3、不斷地修正自己，向高難度挑戰(zhàn)，每一周開(kāi)3次綜合管理崗位會(huì)議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)取長(zhǎng)補(bǔ)短。不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)，提高效率。
第五步：凝聚團(tuán)隊(duì)的力量
1、凝聚團(tuán)隊(duì)的力量，發(fā)揮最大的潛能，月中組織一次群眾活動(dòng)?；顒?dòng)的目的讓整個(gè)公司更有凝聚力，團(tuán)結(jié)互助進(jìn)取，讓我的團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)大。
第六步：開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，同時(shí)挖掘老客戶(hù)
1、對(duì)前兩個(gè)月每個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)量進(jìn)行檢查，分析業(yè)績(jī)有所下降的原因，找出原因及解決方法。
3、讓銷(xiāo)售人員加強(qiáng)與原有客戶(hù)溝通，讓他們了解我們公司的服務(wù)宗旨，更加相信我們企業(yè)，更加支持我們的企業(yè)，到達(dá)更好的收益，同時(shí)開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。
4、讓銷(xiāo)售人員保證月內(nèi)與5個(gè)無(wú)意向客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系溝通一次以上，持續(xù)更密切。更和諧的狀態(tài)，創(chuàng)造更佳的效益，使從無(wú)意向到簽單。
第七步目標(biāo)達(dá)成
1、自己和團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都成長(zhǎng)起來(lái)，團(tuán)隊(duì)壯大
2、公司也會(huì)更加的強(qiáng)大
3、讓我的團(tuán)隊(duì)成為xxx行業(yè)的”虎狼”之獅。
4、本季度綜合事業(yè)部的目標(biāo)是120萬(wàn)，期望公司給予支持與幫忙。
書(shū)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)方案 銷(xiāo)售方案篇二
將銷(xiāo)售部的整體工作分為保障、拓展和內(nèi)控三個(gè)功能線條，其中：
1、保障線條：其主要職能是維護(hù)接待好現(xiàn)有的客源，跟進(jìn)直接到酒店預(yù)訂和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)交的團(tuán)體預(yù)訂及后續(xù)接待服務(wù)，確保完成部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù)，保障酒店總體收入指標(biāo)3800萬(wàn)元能夠順利完成。
2、拓展線條：其主要職能是宣傳酒店、推銷(xiāo)酒店產(chǎn)品，為酒店開(kāi)發(fā)新的客源，以助于拓展更廣更大的市場(chǎng)份額，推動(dòng)酒店向4000萬(wàn)元的奮斗目標(biāo)靠近。
3、內(nèi)控線條：其主要職能是錄入和建立客戶(hù)檔案資料，規(guī)范銷(xiāo)售合同和訂訂單管理，協(xié)調(diào)處理好保障和拓展線條的關(guān)系，達(dá)到部門(mén)業(yè)務(wù)順利推進(jìn)之管理目標(biāo)。
(一)保障線條
1、工資福利
保障線條的銷(xiāo)售人員按酒店主管級(jí)定薪定福利，具體參照酒店薪酬福利政策執(zhí)行。
2、客源界定
(3)公司及酒店各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介紹的團(tuán)體客源，劃歸保障線條負(fù)責(zé)。
3、任務(wù)指標(biāo)
單位：萬(wàn)元
小計(jì) 部門(mén)
銷(xiāo)售a 銷(xiāo)售b 銷(xiāo)售c 銷(xiāo)售d 銷(xiāo)售e
備注：以上銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)包含客房房租和會(huì)議室場(chǎng)租收入
4、獎(jiǎng)懲辦法
a、超額完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)的，按超額部分的2.5%提取業(yè)績(jī)提成;
b、完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)98%—100%的，銷(xiāo)售人員不獎(jiǎng)不罰;
(4)業(yè)績(jī)提成發(fā)放程序：每月5日前，銷(xiāo)售部根據(jù)上月的銷(xiāo)售實(shí)際回款制作提成支付審批表，報(bào)財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。
(二)拓展線條
1、工資福利
按深圳市最低工資標(biāo)準(zhǔn)定薪，酒店只提供免費(fèi)食宿及繳納社會(huì)保險(xiǎn)，無(wú)其他福利待遇。
2、任務(wù)指標(biāo)
銷(xiāo)售人員統(tǒng)一每月承擔(dān)10萬(wàn)元的保底銷(xiāo)售任務(wù)(含客房房租、會(huì)議室租金及餐飲收入)，其工資與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛勾。
3、獎(jiǎng)懲辦法
(4)業(yè)績(jī)提成發(fā)放程序：每月5日前，銷(xiāo)售部根據(jù)上月的銷(xiāo)售實(shí)際回款制作提成支付審批表，報(bào)財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。
5、其他
拓展線條銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)，以首次來(lái)店消費(fèi)之日起，一年后自動(dòng)成為酒店老客戶(hù)，由保障線條負(fù)責(zé)維護(hù)接待。
(三)內(nèi)控線條
內(nèi)控線條一般由部門(mén)經(jīng)理、經(jīng)理助理等崗位組成，根據(jù)工作職責(zé)和性質(zhì)的不同，對(duì)內(nèi)控線條的人員主要從工作績(jī)效方面來(lái)進(jìn)行考核，其激勵(lì)來(lái)源于酒店利潤(rùn)獎(jiǎng)金及部門(mén)基金。
3、會(huì)員卡銷(xiāo)售提成：按會(huì)員卡充值額的4%提取獎(jiǎng)勵(lì)。 四、附則
3、本考核辦法為試行版本
書(shū)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)方案 銷(xiāo)售方案篇三
通過(guò)大型促銷(xiāo)活動(dòng)，形成年度銷(xiāo)售沖刺，并減少為不良庫(kù)存…
通過(guò)特買(mǎi)活動(dòng)進(jìn)一步拉升夢(mèng)飛品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和同行中的影響力…
通過(guò)特買(mǎi)帶動(dòng)常規(guī)品的.銷(xiāo)售…
11月10日—12月25日（匯款時(shí)間）
會(huì)員提供：（活動(dòng)期間配發(fā)會(huì)員金卡及銀卡）
平面體現(xiàn)：在派發(fā)海報(bào)、x展架上公布會(huì)員有禮信息，家居元旦活動(dòng)方案。
會(huì)員通知：活動(dòng)前3天通過(guò)電話、手機(jī)通信、郵寄資料等不同方式通知會(huì)員促銷(xiāo)活動(dòng)信息，并告知會(huì)員在活動(dòng)開(kāi)始前一天持會(huì)員卡到店內(nèi)可提前選購(gòu)商品。
人氣搶購(gòu)：吸引更多消費(fèi)人群，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物的火爆場(chǎng)面，從而提高每天銷(xiāo)售。
具體產(chǎn)品:待定…
套餐系列（用于海報(bào)的設(shè)計(jì)）可以選擇：
1、經(jīng)濟(jì)套餐… 2、喬遷套餐… 3、新娘套餐… 4、新年套餐…
活動(dòng)方式：全天分三次人氣、分別為：堆頭陳列以多為主，輔以其他人氣產(chǎn)品；以小件產(chǎn)品（如：………）為主，輔以其他人氣產(chǎn)品；以特價(jià)產(chǎn)品輔以其他人氣產(chǎn)品。這可以以人氣價(jià)格購(gòu)買(mǎi)以上人氣產(chǎn)品。
（金卡、銀卡）金卡全國(guó)統(tǒng)一5折，銀卡全國(guó)統(tǒng)一6.5折。
活動(dòng)期內(nèi)一次性購(gòu)店內(nèi)任何商品1000元，可獲贈(zèng)金卡一張。
活動(dòng)期內(nèi)一次性購(gòu)店內(nèi)任何商品500元，可獲贈(zèng)銀卡一張。
（室內(nèi)）以下方式可根據(jù)情選擇做…
以上所有策劃公司可派人現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助…
1.促銷(xiāo)活動(dòng)前5天在主要街道、小區(qū)做廣告宣傳。
2.促銷(xiāo)活動(dòng)前3天進(jìn)行報(bào)紙、電視、海報(bào)派發(fā)、企事業(yè)單位郵寄等宣傳。
3.促銷(xiāo)活動(dòng)前3天通過(guò)電話、手機(jī)短信、郵寄等形式通知會(huì)員在活動(dòng)前一天進(jìn)店選購(gòu)產(chǎn)品。
4.人員準(zhǔn)備：一般店內(nèi)店員配備2名，但活動(dòng)期間應(yīng)多配備2名，并分工安排（1名收銀、2名導(dǎo)購(gòu)，1名維持秩序）。活動(dòng)期間一百平米專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)配備導(dǎo)購(gòu)5名,面積每增加二十平米增加一名導(dǎo)購(gòu)員,其他工作人員為1名收銀、1名秩序維持員、兩名出門(mén)驗(yàn)票員，規(guī)劃方案《家居元旦活動(dòng)方案》。
5.倉(cāng)庫(kù)準(zhǔn)備：大型活動(dòng)最好租借臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)，建議離活動(dòng)地點(diǎn)不超過(guò)500米，以備隨時(shí)補(bǔ)貨。
6.促銷(xiāo)期每天早上按時(shí)開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè),在營(yíng)業(yè)前不要放顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)品.
10.不同促銷(xiāo)產(chǎn)品要求各折開(kāi)一套進(jìn)行陳列展示，便于顧客購(gòu)買(mǎi)。
14.當(dāng)某款促銷(xiāo)品銷(xiāo)售到僅剩一套時(shí),把這套產(chǎn)品作為樣品陳列,如顧客看中,須付20%定金,十天后給貨。
15.銷(xiāo)售過(guò)程中不要兩位導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)對(duì)一位顧客介紹產(chǎn)品。如一對(duì)夫妻來(lái)店購(gòu)物，重點(diǎn)放在可做主的一方進(jìn)行介紹。
16.導(dǎo)購(gòu)員在活動(dòng)期間采用定位銷(xiāo)售，選擇自己最長(zhǎng)的產(chǎn)品區(qū)域進(jìn)行介紹。不脫離崗位。
17.在店內(nèi)客流量下降時(shí)，派專(zhuān)人到人流多的地段發(fā)放海報(bào)，指引顧客來(lái)店購(gòu)買(mǎi)。
發(fā)生。如來(lái)不及到公司補(bǔ)貨，可在周邊城市調(diào)貨。
15、活動(dòng)結(jié)束后：立即收起促銷(xiāo)品，并恢復(fù)原價(jià)，顯示促銷(xiāo)的真實(shí)性，有利于下次活動(dòng)。
1、活動(dòng)客戶(hù)一次性匯款、發(fā)貨5萬(wàn)元以上【常規(guī)品】（含5萬(wàn)）的可享受7000份免費(fèi)三折頁(yè)海報(bào)。（或享受1200元的宣傳費(fèi)）兩者不可同時(shí)享受。人氣品不限量。
2、活動(dòng)客戶(hù)一次性匯款10萬(wàn)元以上（含10萬(wàn)），發(fā)貨【常規(guī)品】可享受15000份免費(fèi)三折頁(yè)海報(bào)。（或享受4000元的宣傳費(fèi)）兩者不可同時(shí)享受。人氣品不限量。
3、活動(dòng)客戶(hù)一次性匯款20萬(wàn)元以上（含20萬(wàn)）發(fā)貨【常規(guī)品】可享受35000份免費(fèi)三折頁(yè)海報(bào)。（或享受10000元的宣傳費(fèi)用）兩者不可同時(shí)享受。人氣品不限量。
4、活動(dòng)客戶(hù)一次性匯款30萬(wàn)元以上（含30萬(wàn)）發(fā)貨【常規(guī)品】可享受60000份免費(fèi)三折頁(yè)海報(bào)。（或享受18000元的宣傳費(fèi)用）兩者不可同時(shí)享受。人氣品不限量。
注：可欠款客戶(hù)本次活動(dòng)需現(xiàn)款發(fā)貨。
注：活動(dòng)客戶(hù)公司可協(xié)助全程策劃和免費(fèi)設(shè)計(jì)dm單和寫(xiě)真噴噲等。
注：此次全國(guó)各店的活動(dòng)統(tǒng)一由夢(mèng)飛公司營(yíng)銷(xiāo)中心策劃安排…接受活動(dòng)申請(qǐng)截止日期20xx年11月3日。
（下例產(chǎn)品不提供退換）。
冬被系列：繡花冬被 加厚舒適冬被 新一代雪絨冬被
全棉雙胎被 30%鴨絨被 駝絨被（活動(dòng)）
枕芯系列： 新一代健康枕
毛毯系列： 功能型毛毯-1 功能型毛毯-2 多功能隨意毯
大套件系列：燦炫霓裳 絢然華美 情絲葉雨 朵朵柔情
六件套系列：宮廷花苑
仿真絲六件套：11個(gè)花型
繡花四件套：4個(gè)花型
提供仿真絲：5個(gè)花型
提花繡花被套：規(guī)格：2.0*2.3 2.2*2.4
全棉印花被套：規(guī)格：1.5*2.0 2.0*2.3 2.2*2.4
書(shū)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)方案 銷(xiāo)售方案篇四
1、高單獎(jiǎng)：(根據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)的不同，將會(huì)于第二天直接給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì))
傲勝專(zhuān)柜：5萬(wàn)
床品、毛衫區(qū)：一等獎(jiǎng)：2萬(wàn)，二等獎(jiǎng)：1萬(wàn)
運(yùn)動(dòng)、內(nèi)衣、兒童：一等獎(jiǎng)：1.5萬(wàn)，二等獎(jiǎng)：0.8萬(wàn)
2、連帶獎(jiǎng)：(根據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)的不同，將會(huì)給予不同的禮品)
活動(dòng)期間，單筆銷(xiāo)售連帶達(dá)到以下數(shù)量的獎(jiǎng)會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì)：
一等獎(jiǎng)：31件
二等獎(jiǎng)：21件
三等獎(jiǎng)：11件
3、夜場(chǎng)銷(xiāo)售達(dá)成獎(jiǎng)：
內(nèi)衣、床品、運(yùn)動(dòng)：一等獎(jiǎng)：5萬(wàn)
二等獎(jiǎng)：3萬(wàn)
三等獎(jiǎng)：2萬(wàn)
羊絨毛衫區(qū)：一等獎(jiǎng)：10萬(wàn)
二等獎(jiǎng)：8萬(wàn)
三等獎(jiǎng)：5萬(wàn)
兒童區(qū)： 一等獎(jiǎng)：3萬(wàn)
二等獎(jiǎng)：2萬(wàn)
三等獎(jiǎng)：1萬(wàn)
以上中分類(lèi)，根據(jù)不同的獎(jiǎng)項(xiàng)，將會(huì)給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)：
一等獎(jiǎng)：50
二等獎(jiǎng)：20
三等獎(jiǎng)：10
4、店慶活動(dòng)期間銷(xiāo)售達(dá)成獎(jiǎng)：(根據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)的不同，將會(huì)于活動(dòng)結(jié)束后給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì))
二等獎(jiǎng)：完成銷(xiāo)售計(jì)劃的130%30元
三等獎(jiǎng)：完成銷(xiāo)售計(jì)劃的100元。
書(shū)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)方案 銷(xiāo)售方案篇五
為了進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)力度，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)部管理，力求公正評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)績(jī)，客觀全面反映營(yíng)銷(xiāo)人員工作狀況。根據(jù)總辦制定的全年經(jīng)營(yíng)預(yù)算及部門(mén)實(shí)際情況，制定如下方案。
一、指標(biāo)分配
每月餐飲、客房、會(huì)議具體任務(wù)分配由銷(xiāo)售部自擬
單位：xx萬(wàn)元
二、考核方法
1、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)代表和美工策劃按計(jì)劃指標(biāo)分配考核指標(biāo)、發(fā)放工資和績(jī)效獎(jiǎng)金。
2、營(yíng)銷(xiāo)部的管理工作嚴(yán)格按照酒店服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督實(shí)施細(xì)則及酒店規(guī)章制度執(zhí)行。
3、營(yíng)銷(xiāo)部的管理費(fèi)用嚴(yán)格按照酒店的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，接受酒店的費(fèi)用考核。
績(jī)效工資計(jì)算比例為：
客房：
項(xiàng)目低于基數(shù)80%基數(shù)高于基數(shù)
月計(jì)劃指標(biāo)19。52萬(wàn)元以下19。52—24。4萬(wàn)元超出業(yè)績(jī)
部門(mén)經(jīng)理獎(jiǎng)罰比例取消話費(fèi)、交通補(bǔ)帖——0。8%
獎(jiǎng)金數(shù)額00——
營(yíng)銷(xiāo)代表獎(jiǎng)罰比例取消話費(fèi)、交通補(bǔ)帖——2。0%
獎(jiǎng)金數(shù)額00——
營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)績(jī)按實(shí)際到款金額計(jì)算，收回50%的應(yīng)收賬款，發(fā)放50%的績(jī)效工資，扣下的績(jī)效工資待剩余的應(yīng)收賬款到賬，發(fā)還扣下的績(jī)效工資。如果完成當(dāng)月（如6月份）計(jì)劃并在次月（如7月份）收回應(yīng)收賬款，則在8月份（8月15日）發(fā)放6月份績(jī)效工資。
三、人員狀況
營(yíng)銷(xiāo)部編制：經(jīng)理一人、營(yíng)銷(xiāo)代表三人、美工策劃一人，計(jì)五人。
四、薪資福利
1、電話費(fèi)：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理電話費(fèi)補(bǔ)助150元/月，營(yíng)銷(xiāo)代表電話費(fèi)補(bǔ)助100元/月，美工策劃電話費(fèi)補(bǔ)助50元/月。
2、交通費(fèi)：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理交通費(fèi)補(bǔ)助150元/月，營(yíng)銷(xiāo)代表交通費(fèi)補(bǔ)助100元/月，美工策劃交通費(fèi)補(bǔ)助50元/月。
5、美工策劃工資20xx元+績(jī)效工資+電話補(bǔ)貼（50元）+交通補(bǔ)貼（50元）。
五、考核范圍
1、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)績(jī)組成以銷(xiāo)售酒店客房、餐飲為主，其中包括單位協(xié)議，旅游、會(huì)議團(tuán)隊(duì)，婚宴酒席等。
2、酒店客房和餐飲的銷(xiāo)售價(jià)格一般不允許低于營(yíng)銷(xiāo)部最低權(quán)限接待，特殊情況報(bào)酒店領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。如：銷(xiāo)售房?jī)r(jià)低于酒店門(mén)市價(jià)4。5折（含4。5折）的，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)按50％計(jì)算指標(biāo)（注：?jiǎn)挝粧熨~、個(gè)人掛賬客房消費(fèi)折扣原則上不能低于5。3折，餐飲消費(fèi)折扣原則上不能低于8。8折）。
3、酒店至尊會(huì)員充值銷(xiāo)售不計(jì)入營(yíng)銷(xiāo)部51萬(wàn)元的績(jī)效考核指標(biāo)，是酒店全員銷(xiāo)售的一項(xiàng)重要工作，個(gè)人推銷(xiāo)酒店至尊會(huì)員充值，給予1%的獎(jiǎng)勵(lì)，如：充值1萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)100元，以此類(lèi)推。
4、自20xx年1月1日起，單一的酒席由餐飲預(yù)訂中心負(fù)責(zé)預(yù)訂，只有營(yíng)銷(xiāo)部接待協(xié)議公司單位和個(gè)人到餐飲部消費(fèi)的，才計(jì)算為營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，考核指標(biāo)按50%核算（6桌以含上6桌）。
5、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)以酒店每天營(yíng)業(yè)狀況報(bào)表為主，由營(yíng)銷(xiāo)部專(zhuān)人統(tǒng)計(jì)，經(jīng)相關(guān)部門(mén)經(jīng)理簽字確認(rèn)，送財(cái)務(wù)部審核，最后總經(jīng)理簽字確認(rèn)，發(fā)放績(jī)效工資。
6、若營(yíng)銷(xiāo)部連續(xù)三個(gè)月未完成計(jì)劃指標(biāo)80%，部門(mén)經(jīng)理待崗或行政部根據(jù)工作需要另行安排工作。
7、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部每個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的情況，劃出月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的10%作為總經(jīng)理綜合分配款。
本考核方案自20xx年1月1日起實(shí)行，在方案實(shí)行的過(guò)程中，將隨市場(chǎng)變化情況及酒店工作實(shí)際做出適當(dāng)調(diào)整。
書(shū)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)方案 銷(xiāo)售方案篇六
通過(guò)績(jī)效管理，提高部門(mén)工作業(yè)績(jī)及員工的工作能力，讓員工更好的履行工作職責(zé)，以達(dá)到最佳工作狀態(tài)，同時(shí)也使酒店達(dá)到最佳營(yíng)運(yùn)狀態(tài)。
從 年 月 日?qǐng)?zhí)行
三、考核對(duì)象 酒店全體員工
1、為了簡(jiǎn)單有效的實(shí)施績(jī)效管理，全酒店分三個(gè)層次進(jìn)行績(jī)效考核，即基礎(chǔ)員工層、基礎(chǔ)管理層（領(lǐng)班、主管）、管理層（部門(mén)經(jīng)理），考核比例為工資總額的30%。
2、員工工作考核和工作表現(xiàn)的評(píng)估分別為分值系數(shù)。
3、由行政人事部根據(jù)不同層級(jí)的績(jī)效結(jié)果設(shè)定統(tǒng)一的考核分值，在一個(gè)考核周期內(nèi)，每個(gè)員工表現(xiàn)評(píng)估的結(jié)果，作為工作考核的結(jié)果得到自己的分值，分值系數(shù)由兩部分組成，即100分的固定分值，20分的浮動(dòng)分值，當(dāng)員工當(dāng)月表現(xiàn)十分優(yōu)秀時(shí)，最高分值為120分。
4、員工獎(jiǎng)勵(lì)和處罰直接對(duì)應(yīng)分值的變化；
5、每月先由員工對(duì)自己本月的工作表現(xiàn)作出評(píng)估，然后由上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作出評(píng)估，基礎(chǔ)員工層和基礎(chǔ)管理層評(píng)估結(jié)果由部門(mén)經(jīng)理簽字確認(rèn)后報(bào)人力資源部審核。
6、各個(gè)部門(mén)由于工作任務(wù)和特點(diǎn)不同，在工作技能、工作能力、工作效果的評(píng)估中，允許部門(mén)添加具有部門(mén)特點(diǎn)的工作內(nèi)容指標(biāo)，但是必須上報(bào)行政人事部并總經(jīng)理批準(zhǔn)，不得任意改動(dòng)。
7、部門(mén)經(jīng)理的考核由兩個(gè)部分組成，即責(zé)任目標(biāo)考核和管理目標(biāo)考核（詳見(jiàn)部門(mén)經(jīng)理績(jī)效考核表）
每月 號(hào)前采取書(shū)面方式由酒店各級(jí)管理層進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。
1、考核結(jié)果作為評(píng)選月度優(yōu)秀員工的依據(jù)；
2、考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)為：
99分—90分為良好，員工將得到100%的績(jī)效工資；
89分—80分為及格；員工將得到80%的績(jī)效工資（不超過(guò)部門(mén)總?cè)藬?shù)的10%）； 80分以下為不及格，員工將得到70%的績(jī)效工資（不超過(guò)部門(mén)總?cè)藬?shù)的10%）。 連續(xù)三個(gè)月考核不及格者，將給予降職、降級(jí)、勸退或半年內(nèi)不得加薪； 連續(xù)三個(gè)月考核優(yōu)秀者，將給予晉升、晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。
3、考核結(jié)果作為職務(wù)調(diào)整（升遷、降職），薪資調(diào)整等有效依據(jù)；
4、考核結(jié)果將進(jìn)入到員工個(gè)人檔案以備案
5、考核結(jié)果將作為員工績(jī)效工資的發(fā)放依據(jù)
書(shū)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)方案 銷(xiāo)售方案篇七
1.店里兩個(gè)月總業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)額：
保底業(yè)績(jī)：60萬(wàn)目標(biāo)業(yè)績(jī)：80萬(wàn)超標(biāo)業(yè)績(jī)：100萬(wàn)
累計(jì)兩個(gè)月內(nèi)總業(yè)績(jī)pk，店與店之間pk,店內(nèi)每個(gè)員工都要參加，店pk時(shí)根據(jù)不同職位的員工向公司預(yù)付pk金額。兩家店如果都完成保底業(yè)績(jī)，公司pk金額退還一半。如果有一方未完成保底業(yè)績(jī)并將pk的全部金額給到達(dá)成業(yè)績(jī)的店。如果雙方都完成保底業(yè)績(jī)以上，凡是贏了的店可得到輸了店的一半pk金費(fèi)。
店長(zhǎng)預(yù)付：300
顧問(wèn)主管和技術(shù)主管各預(yù)付:200
顧問(wèn)預(yù)付：100
和行政等人員各50
輸了的店在員工大會(huì)上，店長(zhǎng)給贏了的店送獎(jiǎng)杯。給贏了的店長(zhǎng)鞠躬，也可以讓輸了店的全體員工做體力處罰。
2、a店顧問(wèn)與b店顧問(wèn)pk,業(yè)績(jī)指標(biāo)根據(jù)顧問(wèn)能力的設(shè)定。
a顧問(wèn)與b顧問(wèn)pk
保底業(yè)績(jī)：12萬(wàn)
目標(biāo)業(yè)績(jī)：16萬(wàn)
超標(biāo)業(yè)績(jī)：20萬(wàn)
如果兩個(gè)顧問(wèn)都未完成保底業(yè)績(jī)，雙方都要給公司100元，如果完成目標(biāo)業(yè)績(jī)公司獎(jiǎng)勵(lì)100元，如果完成超標(biāo)業(yè)績(jī)公司獎(jiǎng)勵(lì)200元。如果兩人pk時(shí)。輸了的顧問(wèn)在員工大會(huì)上給贏了的顧問(wèn)送鮮花。并給贏了顧問(wèn)鞠躬。
200元，300元，500元。將壓寶的錢(qián)交到公司，如果輸了錢(qián)就充公。如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢(qián)退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢(qián)，同時(shí)還給予補(bǔ)償錢(qián)。
2.店內(nèi)全體員工一起壓寶任務(wù)返獎(jiǎng)金
a. 保底任務(wù)：壓1000元，還500元
b. 目標(biāo)任務(wù)：壓1500元，還1000元。
c. 超標(biāo)任務(wù)：壓20xx元，還20xx元。
3.顧問(wèn)與店長(zhǎng)分別押寶返獎(jiǎng)金：
a.保底任務(wù)：壓200元，返100元。
b.目標(biāo)任務(wù)：壓300元，返200元。
c.超標(biāo)任務(wù)：壓500元，返500元。
a組五人:
b組五人：
保底任務(wù)：25人檢測(cè)
目標(biāo)任務(wù)：50人檢測(cè)
超標(biāo)任務(wù)：100人檢測(cè)
每個(gè)小組由主管帶一個(gè)組，與另外一個(gè)組pk。如果小組沒(méi)有完成保底任務(wù)，要向另外一組捐款200元。同時(shí)由輸了一方的組長(zhǎng)給贏了一方的組長(zhǎng)獻(xiàn)鮮花和送獎(jiǎng)杯。如果贏了的小組達(dá)到目標(biāo)任務(wù)公司額外獎(jiǎng)勵(lì)小組100元。如達(dá)到超標(biāo)任務(wù)公司獎(jiǎng)勵(lì)200元。
1.每個(gè)小組可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績(jī)，壓寶金額分別為
如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢(qián)退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢(qián)，同時(shí)還給予補(bǔ)償錢(qián)。
2.壓寶任務(wù)返獎(jiǎng)金
d. 保底任務(wù)：壓200元，還100元。
e. 目標(biāo)任務(wù)：壓300元，還300元。
f. 超標(biāo)任務(wù)：壓500元，還600元。
（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷(xiāo)售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷(xiāo)售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）情感波動(dòng)較大
銷(xiāo)售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶(hù)而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶(hù)拒絕的尷尬。
（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈
銷(xiāo)售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況，基層重金錢(qián)、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷(xiāo)售人員在滿(mǎn)足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。
企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
（1）對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷(xiāo)售人員之間缺乏溝通，沒(méi)有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵(lì)目標(biāo)不明確
企業(yè)對(duì)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制解決什么問(wèn)題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒(méi)有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)
激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績(jī)效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷(xiāo)售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過(guò)程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績(jī)效考核，沒(méi)有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái)，只看見(jiàn)了過(guò)去，卻忽略了未來(lái)，只得到了結(jié)果，卻沒(méi)有合理應(yīng)用。
（4）單純依賴(lài)物質(zhì)激勵(lì)，認(rèn)為金錢(qián)萬(wàn)能
金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷(xiāo)售人員的斗志，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是，金錢(qián)激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。
對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：
（1） 精神滿(mǎn)足
銷(xiāo)售人員常年在外奔波，壓力很大，通過(guò)精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績(jī)，比如在企業(yè)的銷(xiāo)售人員中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷(xiāo)售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷(xiāo)售人員找到做“龍頭”的感覺(jué)。
（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
給銷(xiāo)售人員定目標(biāo)忌過(guò)高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷(xiāo)售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的目的。
（3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)
合理、有效的績(jī)效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的，否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)是最具代表性，銷(xiāo)售額自然是衡量銷(xiāo)售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng)，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià)，因此對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
（4）情感關(guān)注
利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作。銷(xiāo)售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷(xiāo)售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)很重要。對(duì)于銷(xiāo)售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷(xiāo)售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷(xiāo)售達(dá)成。
（5）薪酬激勵(lì)
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的`分配原則，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷(xiāo)售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷(xiāo)售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷(xiāo)售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷(xiāo)售人員，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷(xiāo)售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過(guò)薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷(xiāo)售人員績(jī)效的提高。
第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿(mǎn)足員工個(gè)人需要；
第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性；
第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；
第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。
（1）要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷(xiāo)售人員銳意進(jìn)取
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶(hù)群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶(hù)關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷(xiāo)售員工的工作積極性。
（2）給銷(xiāo)售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿(mǎn)足，影響著銷(xiāo)售代表的忠誠(chéng)度。公司給予銷(xiāo)售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們更看重成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷(xiāo)售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就有可能離開(kāi)，通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升。
（3）組建高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷(xiāo)售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷(xiāo)售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過(guò)銷(xiāo)售競(jìng)賽、銷(xiāo)售晨會(huì)和銷(xiāo)售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效，此外，企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷(xiāo)售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。
（4）用企業(yè)文化激勵(lì)銷(xiāo)售人員
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴(lài)?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷(xiāo)售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷(xiāo)售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類(lèi)合作伙伴“整合”起來(lái)，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷(xiāo)售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問(wèn)題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
書(shū)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)方案 銷(xiāo)售方案篇八
銷(xiāo)售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的`一個(gè)重要組成部分，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，將公司的銷(xiāo)售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷(xiāo)售目標(biāo)周?chē)枪境蓴〉年P(guān)鍵。而如何提高銷(xiāo)售人員的積極性，在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中就更為重要。
（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷(xiāo)售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷(xiāo)售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）情感波動(dòng)較大
銷(xiāo)售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶(hù)而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶(hù)拒絕的尷尬。
（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈
銷(xiāo)售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況，基層重金錢(qián)、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷(xiāo)售人員在滿(mǎn)足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。
企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
（1）對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷(xiāo)售人員之間缺乏溝通，沒(méi)有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵(lì)目標(biāo)不明確
企業(yè)對(duì)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制解決什么問(wèn)題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒(méi)有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)
激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績(jī)效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷(xiāo)售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過(guò)程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績(jī)效考核，沒(méi)有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái)，只看見(jiàn)了過(guò)去，卻忽略了未來(lái)，只得到了結(jié)果，卻沒(méi)有合理應(yīng)用。
（4）單純依賴(lài)物質(zhì)激勵(lì)，認(rèn)為金錢(qián)萬(wàn)能
金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷(xiāo)售人員的斗志，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是，金錢(qián)激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。
對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：
（1） 精神滿(mǎn)足
銷(xiāo)售人員常年在外奔波，壓力很大，通過(guò)精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績(jī)，比如在企業(yè)的銷(xiāo)售人員中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷(xiāo)售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷(xiāo)售人員找到做“龍頭”的感覺(jué)。
（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
給銷(xiāo)售人員定目標(biāo)忌過(guò)高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷(xiāo)售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的目的。
（3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)
合理、有效的績(jī)效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的，否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)是最具代表性，銷(xiāo)售額自然是衡量銷(xiāo)售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng)，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià)，因此對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
（4）情感關(guān)注
利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作。銷(xiāo)售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷(xiāo)售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)很重要。對(duì)于銷(xiāo)售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷(xiāo)售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷(xiāo)售達(dá)成。
（5）薪酬激勵(lì)
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷(xiāo)售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷(xiāo)售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷(xiāo)售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷(xiāo)售人員，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷(xiāo)售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過(guò)薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷(xiāo)售人員績(jī)效的提高。
第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿(mǎn)足員工個(gè)人需要；
第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性；
第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；
第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。
（1）要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷(xiāo)售人員銳意進(jìn)取
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶(hù)群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶(hù)關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷(xiāo)售員工的工作積極性。
（2）給銷(xiāo)售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿(mǎn)足，影響著銷(xiāo)售代表的忠誠(chéng)度。公司給予銷(xiāo)售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們更看重成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷(xiāo)售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就有可能離開(kāi)，通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升。
（3）組建高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷(xiāo)售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷(xiāo)售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過(guò)銷(xiāo)售競(jìng)賽、銷(xiāo)售晨會(huì)和銷(xiāo)售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效，此外，企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷(xiāo)售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。
（4）用企業(yè)文化激勵(lì)銷(xiāo)售人員
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴(lài)?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷(xiāo)售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷(xiāo)售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類(lèi)合作伙伴“整合”起來(lái)，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷(xiāo)售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問(wèn)題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
書(shū)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)方案 銷(xiāo)售方案篇九
一 海選階段（3月底結(jié)束）
1 全院學(xué)生報(bào)名參賽
2 參賽海報(bào)：汽車(chē)系學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)繪制并張貼(張貼時(shí)間初定3月20日)。
3 報(bào)名流程：各系由系學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)參賽選手的報(bào)名工作，最后將名單匯總至汽車(chē)系學(xué)生會(huì)。(報(bào)名表見(jiàn)附錄二)
4 報(bào)名時(shí)間：3月23日------3月28日
5 初賽時(shí)間：4月1日（周三）
6 初賽地點(diǎn)：待定（階梯教室）
7 初賽項(xiàng)目：筆試（附錄三）
8 出選人數(shù)：40人（分成5組）
9 橫幅（預(yù)祝營(yíng)銷(xiāo)技能大賽圓滿(mǎn)成功?。?/p>
二 初賽階段（4月中旬結(jié)束）
1 參賽選手準(zhǔn)備相關(guān)參賽資料（履歷表、特長(zhǎng)、強(qiáng)項(xiàng)）
2 第一階段培訓(xùn)（本校老師提供培訓(xùn)）
3 比賽項(xiàng)目：演講+面試+場(chǎng)景模擬（初賽階段，各組分別準(zhǔn)備，選每組前兩名進(jìn)入決賽）
4 參賽時(shí)間：4月09日（周四）
5 初賽地點(diǎn)：新實(shí)訓(xùn)中心
三 決賽準(zhǔn)備階段（4月中旬到5月上旬）
1 第二階段培訓(xùn)（請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理作培訓(xùn)）
2 初賽前10名到位作決賽準(zhǔn)備
4 每人為自己寫(xiě)一份100字左右的自我推薦稿
5 每人各自準(zhǔn)備自己的后援團(tuán)。（后援團(tuán)口號(hào)、kt板）
6 每人準(zhǔn)備獲獎(jiǎng)感言
四 決賽階段（5月中下旬）
1 參賽時(shí)間：上午9：00---11：20
2 參賽項(xiàng)目：汽車(chē)知識(shí)競(jìng)賽、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)競(jìng)賽、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能競(jìng)賽
3 參賽地點(diǎn)：新實(shí)訓(xùn)室
4 大賽流程
1）播放汽車(chē)工程系宣傳片、大賽歷程dv（10分鐘）
2）到場(chǎng)嘉賓致辭，宣布決賽開(kāi)始（5分鐘）
3）正式比賽（比賽時(shí)間控制在1個(gè)半小時(shí)）
4）嘉賓點(diǎn)評(píng)
5）公布結(jié)果
6）頒獎(jiǎng)儀式（15分鐘）
7）集體合影10分鐘
8）煙花和彩炮
5比賽環(huán)節(jié)
上半場(chǎng)（前1、2題是汽車(chē)知識(shí)比拼，后2題是營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)比拼；時(shí)間控制，分組情況，可到第一次彩排時(shí)，進(jìn)行時(shí)間控制，題目刪減。）
題型一：新手上路（必答題）
5．觀眾助答：當(dāng)一名選手答錯(cuò)題時(shí)，主持人可請(qǐng)觀眾重答，答對(duì)可獲得精美禮品。
7．主持人公布各隊(duì)得分情況。
題型二：急速狂飚（搶答題環(huán)節(jié)）
1．題型設(shè)計(jì)：共10道選擇題，主持人依次讀題，各隊(duì)搶答；
3．評(píng)分規(guī)則：答對(duì)的隊(duì)可加10分，回答錯(cuò)誤不扣分；
6．主持人公布各隊(duì)得分情況；
題型三：完美飄移（風(fēng)險(xiǎn)題）
1．題型設(shè)計(jì)：所有題目根據(jù)難易分為10分，20分，30分三種分值；
3．評(píng)分規(guī)則：答對(duì)加上相應(yīng)分值，答錯(cuò)扣除相應(yīng)分值；
6．主持人公布各隊(duì)得分情況。
題型四：終極pk（沖鋒題）
1．題型設(shè)計(jì)：以論述題為主，每隊(duì)有一次答題機(jī)會(huì)，分值為50分；
2．答題規(guī)則及評(píng)分規(guī)則：此題為主觀題，再主持人讀完題后，每隊(duì)可有三分鐘答題時(shí)間，并用筆寫(xiě)在紙上；由主持人宣讀每隊(duì)答案，最后由嘉賓老師給分，并作點(diǎn)評(píng)；（可利用現(xiàn)場(chǎng)求助、電話求助、短信支持）
3．答題時(shí)間限制：主持人讀完題，3分鐘內(nèi)回答有效；
5．主持人公布各隊(duì)得分情況。
5）下半場(chǎng)：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能展示（1小時(shí)）
題型一：營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景找錯(cuò)（4s站營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理案例表演，學(xué)生糾錯(cuò)，觀眾互動(dòng)）
1答題規(guī)則：每組將糾錯(cuò)答案寫(xiě)在kt板上，每答對(duì)一點(diǎn)得10分，不答或答錯(cuò)不扣分。
4．觀眾助答：觀眾糾錯(cuò)，答對(duì)可獲得精美禮品。
題型二：專(zhuān)業(yè)技能展示（學(xué)生自編場(chǎng)景，教師指導(dǎo)）
1答題規(guī)則：每組分組進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能展示，由評(píng)委點(diǎn)評(píng)并給分。
2 表演時(shí)間：每組8分鐘，超時(shí)即止。
獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)定
一等獎(jiǎng)：1組（各三人） 獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書(shū)
二等獎(jiǎng)：1 組（各三人） 獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書(shū)
三等獎(jiǎng)：1組（各三人） 獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書(shū)
最佳上鏡獎(jiǎng)：1名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)
最佳表演獎(jiǎng)：1名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)
最佳技能獎(jiǎng)：1名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)
最佳人氣獎(jiǎng)：1名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)
優(yōu)秀獎(jiǎng)：10名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)
鼓勵(lì)獎(jiǎng)：10名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)
共30人。
備注：
1、主辦方將對(duì)此次技能大賽保有最終解釋權(quán)；
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