沒有選擇，只有努力，我們需要總結過去的經(jīng)驗和教訓。寫總結時，要注意突出重點，不必贅述細節(jié)。以下是小編為大家收集的總結范文，僅供參考，大家一起來看看吧。
商務談判磋商心得篇一
我們小組設定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的經(jīng)營權，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務室、活動中心、球場、湖的經(jīng)營權，雙方還有望維持長期合作的關系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應對策略。
談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。策略二：層層推進，步步為營的策略。有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏為突破口，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時運用折中調和策略，
把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;策略三：達成協(xié)議。明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因為考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內容進行了一遍梳理，在充分準備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個問題是我們在談判中應變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學到了很多談判技巧：
等都是很細節(jié)性的問題，比如在談判時，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調低表示準備不充足，有時表達錯一個意思將會導致整場談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關方法和原則，從而最大限度的達到談判最優(yōu)目的，減少機會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持， 3、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
商務談判磋商心得篇二
本學期學習了商務談判課程，對于我們電商專業(yè)的學生來說，學好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
所謂商務談判，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業(yè)之間的經(jīng)濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。
在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。
安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個商務談判已經(jīng)結束了。
通過本學期的學習，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論知識，還進行了實戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高!
商務談判磋商心得篇三
要知道商務談判更是一種藝術，還有很多經(jīng)驗技巧需要我們在實踐中體驗積累。所以在進行一次商務談判之前要做好充足的準備，做到知己知彼，商務談判磋商技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判磋商技巧，供你閱讀參考。
其一，策略性僵局。此類僵局是人為的，有計劃有預謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔壓力的結果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢，這是一種拖延性質的談判策略。
應對策略性僵局應當采取的方法主要有：
一是適當讓步，以柔克剛
對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅持原則，以硬碰硬
對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
其二，情感性僵局。情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當引發(fā)口角僵局形成。如一次價格談判，一方?jīng)_口而出“價格太高，你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續(xù)下去的。這個立足點就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點：
一是暫時休會，引入第三方進行調解
在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進行修復，靠時間緩沖一下，調整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調解，而這個第三方一定是比較有權威并且雙方都比較信任的人或團體。
二是審時度勢，及時換人
談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。
例如有一個果品公司業(yè)務員到蘋果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購價格。
問:“多少錢一斤?”
答:“8毛。”
問:“6毛錢行嗎?”
答:“少一分不賣。”
問:“你別老摳了，做買賣咋像女人一樣?來點痛快的!”
老果農(nóng)橫眉冷對:“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來了!”說著即擼袖攥拳。業(yè)務員邊跑邊說“不賣拉倒，爛了活該!”
翌日，果品公司派另一業(yè)務員前來談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢。”一邊掏出香煙恭敬地遞上去先拉開了地里的收成。說“農(nóng)民不容易，辛辛苦苦就指望這時候有個進項了，”最后談到蘋果收購價?！霸蹅兌际菍嵳\人，交個朋友吧，6毛5我全包了。”很快就做成了這筆買賣。
其三，實質性僵局。從嚴格意義上來說，實質性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務交易的核心———經(jīng)濟利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導致實質性僵局。當然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對于實質性僵局，應該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議的，并不是一味通過討價還價來做最后決定。當雙方利益發(fā)生沖突時，堅持使用某些客觀的標準來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅持使用客觀標準?？傊耸怯星榫w，有需求，有觀點的。個人之間的談判應立足于主觀之外的客觀實際。從總體上應從看法、情緒、談判三方面入手。即當對方看法不正確時，應尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應給予一定理解;當發(fā)生誤解時，應設法加強雙方的溝通。因此對于實質性僵局，大致有以下辦法：
一是誠懇對待，耐心說服
現(xiàn)代市場進入關系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是朋友?！百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質量、售后保證等以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處，那么相信對方也會作出相應的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調整，僵局自然隨之消失。
二是反復斟酌，存異求同
對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧，往往在推進中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實戰(zhàn)談判家采用適于討價還價的循環(huán)邏輯法:
如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質量問題;如果對方在質量上苛求你，改而與之談服務問題;如果對方在服務上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術。以迂為直，這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r，他與周恩來起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認中國的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關系。最后中國臺灣問題是這樣表述的：“美國認識到在中國臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議。”兩位談判高手就中國臺灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
案例1
一致式開局策略
1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話:“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。 “美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
案例分析：
一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。
案例2
保留式開局策略
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、中國臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：
保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。注意在采取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。
案例3
坦誠式開局策略
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道:“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！?寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：
坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
案例4
進攻式開局策略
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
案例分析：
進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
商務談判磋商心得篇四
商務談判是商業(yè)領域中一項至關重要的技能。通過談判，各方能夠就合作項目、交易條件和合同條款等方面達成共識。為了提高我們的談判磋商能力，我們參加了一次商業(yè)談判磋商實訓。在實訓過程中，我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗和教訓。下面我將結合實際案例，總結五點心得體會。
首先，了解對方需求是成功談判的關鍵。在實訓中，我們扮演了買方和賣方的角色，從而更好地理解了不同利益方的需求和期望。在實際的商務談判中，對方也會有自己的需求，而我們要學會聆聽和關注對方的真實意愿。只有了解對方的需求，我們才能更好地提出解決方案和爭取最有利的條款。因此，在談判前，我們需要做足功課，了解對方的背景、目標和需求。只有通過準備工作，我們才能更好地掌握主動權。
其次，主動提出合理的解決方案。在談判中，雙方常常存在分歧和沖突。作為談判一方，我們需要主動提出一些合理的解決方案，以化解分歧，并尋求共贏的結果。在實訓中，我意識到僅僅堅持自己的立場是不夠的，還需要根據(jù)雙方的需求，提出具有可行性的解決方案。只有這樣，雙方才能在合作中取得更好的結果。
第三，積極溝通和表達自己的觀點。談判是一場雙方交流的過程，我們需要在談判中充分發(fā)揮自己的溝通和表達能力。通過積極與對方溝通，我們能更好地理解和解決問題。在談判前，我們需要合理安排討論的時間和內容，并準備好相關的信息和數(shù)據(jù)。在實訓中，我意識到直接表達自己的觀點是很重要的，只有這樣，雙方才能明確自己的立場，并在溝通中更好地達成共識。
第四，維護良好的談判氛圍。良好的談判氛圍是談判成功的前提。在實訓中，我發(fā)現(xiàn)在談判中保持冷靜和耐心是非常重要的，尤其是在遇到困難和分歧時。我們需要尊重對方的意見，并盡量避免過度爭論和情緒化的表達。此外，我們還需要善于利用積極的溝通技巧，如表揚和贊同對方的觀點，以增進彼此的合作意愿。通過維護良好的談判氛圍，我們能更好地促成合作。
最后，要善于總結和反思經(jīng)驗。在實訓結束后，我們應該及時總結和反思自己的經(jīng)驗，以便在下次談判中更好地應用。在實訓中，我體會到了主動學習和不斷完善自己的重要性。每次談判結束后，我們應該結合實際情況，分析自己的優(yōu)勢和不足，并通過學習和經(jīng)驗的積累來提高自己的談判技巧。
總體而言，商務談判磋商實訓是一次非常有意義的學習經(jīng)歷。通過參與實訓，我們不僅提升了談判磋商能力，還培養(yǎng)了創(chuàng)新、溝通和合作的能力。在未來的職業(yè)生涯中，這些經(jīng)驗和技能將對我們有著積極的影響。商務談判是一門終身學習的課程，我相信通過不斷的實踐和積累，我們將在商業(yè)談判中取得更好的成果。
商務談判磋商心得篇五
本學期學習了商務談判課程，對于我們國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的學生來說，學好這門課程尤其重要，不管我們以后會不會從事外貿(mào)工作，我們都該學好這門課程。因為我們的生活離不開談判，時時刻刻。每處每地都存在著談判?？墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚I(yè)，但是也實際反映了商務談判這門課程的實用性和重要性。通過本學期的學習，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，讓我從更加專業(yè)的角度認識了這一門學問。
所謂商務談判，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業(yè)之間的經(jīng)濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。
這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數(shù)基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個商務談判已經(jīng)結束了。
未經(jīng)歷過，覺得很難，但是我們還是認真的準備了，從細節(jié)到整體，我們都按照正規(guī)的模式進行，積極的準備了需要的各種資料，每個人都穿著正裝，在禮儀的細節(jié)上也有所意識和注意。在談判進行的時候，大家都像職場精英一樣，都很有那種“白領范”，談判進行的有聲有色，在我們看來是很不錯的成績，雖然在最后老師指出了我們存在的一些問題和沒有注意到的細節(jié)，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對我們來說是一種鍛煉，鍛煉我們的專業(yè)知識的掌握程度，也鍛煉我們的口才、心理素質以及思維方式和反應能力，為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。
通過這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進入它的時候，你永遠不會知道結果。只要你有一個認真的態(tài)度，有一個想要去做好它的心態(tài)，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當你努力過了，你就會知道你比原來的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機會，以后有機會，一定要積極參加，為自己充電。
商務談判磋商心得篇六
第一段：引言（150字）
商務談判是現(xiàn)代商業(yè)活動中不可或缺的一環(huán)，通過雙方的溝通與討論，促成合作與交易。在最近的商務談判磋商實訓中，我有幸參與了一個真實的商務談判過程，獲得了許多寶貴的經(jīng)驗和教訓。通過這次實訓，我對商務談判的重要性以及成功的關鍵因素有了更深入的理解，同時也意識到了自己的不足之處。在接下來的文章中，我將分享我從這次實訓中所得到的體會和感悟。
第二段：準備與策劃（250字）
成功的商務談判離不開充分的準備和有效的策劃。在這次實訓中，我充分認識到準備與策劃的重要性。我首先對對方公司進行了詳細的調研，包括其行業(yè)地位、發(fā)展歷程、產(chǎn)品特點等。通過了解對方的需求和背景，我得以更好地為談判做準備。同時，我還和團隊成員進行了充分的討論，制定了我們的談判策略。這個過程中，我們明確了我們的底線和目標，同時也制定了針對不同情況的應對方案。這樣的準備與策劃使我在談判中更加自信，并且能夠更好地應對突發(fā)情況。
第三段：溝通與談判技巧（300字）
商務談判中的溝通與談判技巧對于談判的成功至關重要。在實訓中，我學到了許多有效的溝通與談判技巧。首先，我學會了傾聽，不僅僅是聽到對方說了什么，而是要理解對方的意思，并積極回應。這樣的傾聽有助于建立起良好的合作關系，并能更好地理解對方的需求和利益。其次，我意識到要尊重對方的觀點，即便我們不同意。通過尊重和理解，我們能夠更好地協(xié)商和達成共識。此外，我學會了如何靈活運用不同談判策略，在對待不同的情況和對手時能做出合適的反應。這些溝通與談判技巧的掌握對于解決談判中的分歧和矛盾非常重要。
第四段：團隊合作與協(xié)調（250字）
在商務談判中，團隊的合作和協(xié)調至關重要。在這次實訓中，我體會到了團隊的力量。通過大家的密切配合和共同努力，我們能夠在短時間內完成準備工作，并能夠更好地應對突發(fā)情況。在實訓中，我們明確了各個成員的分工和職責，并通過不斷的溝通和協(xié)商，保證了我們的行動一致和有組織。同時，我們也學會了相互支持和鼓勵，在緊張的談判中互相幫助，共同戰(zhàn)勝困難。團隊的合作和協(xié)調是商務談判中不可或缺的一部分，只有大家團結一致，才能獲得更好的談判結果。
第五段：總結與收獲（250字）
通過這次商務談判磋商實訓，我不僅獲得了實踐經(jīng)驗，還學到了許多寶貴的知識和技能。我認識到準備與策劃的重要性，只有做好充分的準備，才能在談判中占據(jù)主動地位。我也學會了如何與對方溝通和協(xié)商，通過傾聽和尊重，建立起良好的合作關系。同時，我也體會到了團隊的重要性，只有團隊成員之間的合作與互助，才能在談判中取得成功。通過這次實訓，我對商務談判有了更深刻的認識，并且意識到自己的不足之處，我會在以后的學習和實踐中不斷努力，提高自己的商務談判能力。
總結（200字）
商務談判磋商實訓是我大學生涯中一次寶貴的經(jīng)歷，通過這次實訓，我不僅學到了許多關于商務談判的理論知識，更重要的是，我深刻體會到實踐的重要性，并將這些理論知識付諸于實踐。在未來的職業(yè)生涯中，我相信這次實訓給予我的啟示和經(jīng)驗將成為我在商務談判中的寶貴財富，并幫助我取得更好的成果。商務談判是一個復雜而微妙的過程，通過不斷的學習和實踐，我相信我會不斷提升我的商務談判能力，并取得更大的成功。
商務談判磋商心得篇七
1、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的.態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務談判磋商心得篇八
"我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由于懼怕而談判。"你認為約翰·肯尼迪說這番話時想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調查研究和計劃認識談判的調查研究和計劃階段的重要性。
了解每次談判前都應該調查研究的3個方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟。
展示認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。
根據(jù)star模式，選出有效地組織展示的要點。選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應注意的事項。明確成功地進行展示的方法。
討價還價認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。
排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。
明確關于做出讓步的公認的指導原則。
簽署協(xié)議和取勝認識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識別在特定情況下表明應該適時簽訂協(xié)議的信號。
了解構成一個有效協(xié)議的關鍵要素。了解如何評價談判的各個方面。
商務談判磋商心得篇九
有一次，馬克？吐溫去拜訪法國名人波蓋，在閑聊中波蓋取笑美國歷史淺短，譏諷地說：
“美國人閑來無事時候，總喜歡想念他的祖宗，可是一想到他的祖父那一代，就再也無法繼續(xù)往上追溯了。”
馬克`吐溫也以詼諧的語氣說：
“是??！不像法國人閑來無事的時候，總是盡力想找出他的父親究竟是誰?！?/p>
商務談判磋商心得篇十
洽談報價：對方獲取報價意味著洽談的開始，而在制定價格策略時，要先明確自己的最低價格標準，根據(jù)所收集和掌握的各種渠道的商業(yè)情報和市場行情，對產(chǎn)品進行分析、對合作進行判斷，最后在預測的基礎上加以制定報價。但由于我們粉絲流量變現(xiàn)的定價復雜性，很難找到一個理想的報價，因此通常會“高開賣價”來達成對方商務的議價目的.，洽談者應當因勢利導，靈活運用報價策略力爭拿到最接近理想報價。獲取到對方合作意向后對價格的態(tài)度要果斷、堅定，充分顯示出報價者的自信和從容。
報價應準確、清楚而完整、不對己方報價進行過多解釋和評論。面對質疑時遵循：不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書。
磋商階段：即討價還價的階段，對方獲取報價后往往會力爭使報價方提供更多的優(yōu)惠價格，于是雙方開始一系列砍價，最后雙方不斷調整籌碼，過程中要找出分歧原因，清除障礙。做出讓步時要謹記讓步規(guī)則：以小換大；每一次讓步都應得到某種相應的利益作為回報，盡可能不做無謂的讓步，同時要放慢讓步速度和幅度。
合作達成后商務做必要的回顧和總結。
“工具”：商務洽談中除了學會區(qū)分不同性質的客戶（品牌方媒介）做不同的洽談方式和溝通心理外，還必須懂得運用“工具”，正是這些“工具”構成了通往成功的橋梁，例如：法律知識（廣告法、合同法。訂立合同時條款詳盡，文字嚴謹）、專業(yè)知識（廣告投放專業(yè)知識、公眾號知識、騰訊生態(tài)架構知識）、策略知識（謀求一致、共同受益、長期合作）、思維藝術（辯證邏輯思維、詭辯邏輯）、語言工具等。只有掌握更多的知識和工具的時候才能在工作中更加得心應手，應付自如。
商務談判磋商心得篇十一
摘要：對于國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的我們，《國際商務談判》也成為一門必不可少的課程。從這一課程中，我們學到了許多談判需要注意的細節(jié)：談判的準備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風格及談判的禮儀等。本文將從課程中的談判技巧、文化差異方面著重講述我對該課程的理解與體會。
關鍵詞：國際商務談判課程理解體會
在現(xiàn)實中要順利地完成一次商務談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務談判的心理——作為談判的雙方都得學會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”；商務談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒有充分的準備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的；商務談判技巧——沒有技巧，只會被人牽著鼻子走，何來主動權，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務談判》也是一門很深的學問。
下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：1、國際商務談判的技巧；2、文化差異和國際商務談判。
所謂國際商務談判是是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程，它是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的`一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。
一、國際商務談判的技巧
談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結果。
（一）做到兼顧雙方利益
兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。在無時無刻不充滿矛盾和沖突的商務活動中，我們應懂得：
1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2、將目標分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。
3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，同時也為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的。
（二）做到公平競爭
雙方談判應該是一種“公平競爭”，應建立在平等互利的基礎上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實中尋找公平的支點。
（三）把握時機
抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。
（四）掌握有利信息
正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。
（五）注重談判心理
談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善于利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語言，在語言表達上要具有引導性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
（六）利用身份地位
如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份；制造競爭；堅持到底的耐心和放松的心情來達到。
二、文化差異與國際商務談判
國際商務談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。
世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）溝通過程
語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進行溝通的橋梁，要進行商務談判，首先必須過語言這關。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。
文化的差異也會導致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運用上的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國家都是以點頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。
（二）談判風格
談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風,談判風格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風格可以分為東方型談判風格和西方型談判風格。
東方型談判風格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格,其中以日本、韓國
為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關系,精于談判；韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。西方型的談判風格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風格。美國人做生意講究時效，而且堅持對事不對人；英國人則更重視正規(guī),也更為保守。
以上便是我學習《國際商務談判》這一課程后的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學了這門課程，自己的素質都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學的東西其實也可以應用于我們日常生活中：談判的技巧——相當于我們平日里的說話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等；談判的心理——相當于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。
商務談判磋商心得篇十二
成功的談判，必須掌握價格談判的基本法則，選擇報價策略和交易條件的磋商。那么除此之外，商務談判磋商階段的策略有哪些?下面本站小編整理了商務談判磋商階段的策略，供你閱讀參考。
1.估價要略高
價格談判中估價是出價的依據(jù)，估價或出價之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價必須是最高的，相應地對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。
2.出價要堅定
在出價前要準備掌握好估價的充分資料，出價時一定要嚴肅、認真、堅定、自信、準確。出價以后，言談和行動中都必須體現(xiàn)出以出價為勢在必得，對出價表現(xiàn)出充分的自信，對報價不必作解釋或說明。
3.殺價要狠、讓步要慢
在殺價和讓步過程中，還應該盡量制造競爭，制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。
1.先報價與后報價
無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對方的真實底價，但底價是對方的機密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當?shù)臅r機，利用恰當?shù)募挤ㄟM行探測?？梢圆扇≡囂椒?、正面套取法、比較法、交換條件法等手段進行測價。
摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報價做準備。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報價。先報價還是后報價，根據(jù)利弊關系來確定。先報價的優(yōu)點在于:一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架，最終協(xié)議將在這個范圍內達成。比如，賣方報價某種數(shù)控機床每臺600萬元，那么經(jīng)過雙方協(xié)商之后，最終成交價格一定不會超過600萬元這個界限的。另一方面，先報價如果出乎雙方的預料和設想，往往會打亂對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報價某種數(shù)控機床每臺800萬元，而買方心理卻只能承受500萬元，這與賣方報價相差太遠，即使經(jīng)過進一步磋商也很難達成協(xié)議。因此，只好改變原來部署，要么提價，要么告吹?？傊葓髢r在整個談判過程中都會持續(xù)地起作用，因此，先報價比后報價的影響要大得多。
當然先報價也存在一定的缺點:一方面，對方聽了另一方的報價之后，可以對他們自己原有的想法進行最后的調整。由于賣方先報價，買方對賣方的交易條件起點有所了解，他們就可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。例如賣方報價每臺數(shù)控機床600萬元，而買方原來準備的報價可能為700萬元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報價以后，買方馬上就會修改原來準備的報價條件，于是其報價肯定會低于600萬元。那么對賣方來講，后報價至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調動一切積極因素，集中力量攻擊對方報價，逼迫對方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。
2.報價方法
先報價與后報價屬于謀略的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及語言表達技巧的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也不一樣。在商務談判中，一般采取以下幾種報價方法:
(1)切片報價。對于價高可以分解的物品宜采取切片報價方法。
例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克8元?！扒衅焙蟪闪艘粋€小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會立刻掉頭就走。
(2)比較報價。此種報價方法可從兩方面進行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進行比較。
(3)拆細報價。用此法的關鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結合起來，拆細計算出單位時間的用度及其所對應的支出，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。
例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說:“這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0, 33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩?！苯?jīng)營業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。
(4)抵消報價。對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價看起來也就成為低價了。
例如，一位推銷員將一臺設備報價為8000元，用戶認為太貴。這位推銷員說:“該設備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其他同類設備還要便宜?！彼圆捎玫窒▓髢r，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。
(5)負正報價。經(jīng)銷人員在報價時，要講究說話技巧。
例如，對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講:一種是價格雖然高一點，但產(chǎn)品質量很過硬;另一種是產(chǎn)品質量的確很過硬，只是價格稍高一點。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的質量好上，所以價格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質量好的印象，就堅定了購買的欲望;相反，第二種方式是將重點放在價高上，使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。
3.國際商務談判的報價戰(zhàn)術
在國際經(jīng)綺貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報價戰(zhàn)術，即西歐式報價和日本式報價。
(1)西歐式報價:一般的模式是，首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來逐步達到成交目的。這種報價法只要能穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結果。
(2)日本式報價:一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提，并且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關條件，那么賣方就會相應提高價格，因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格，日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式，因為它一方面可以排斥競爭對手而將買主吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利;另一方面當其他賣主紛紛走掉時，買主原有的買方市場的優(yōu)勢已不復存在，是一個買主對一個賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點一點地把價格提上去。日本式報價與西歐式報價相比，雖有利于競爭，但就買方心理而言，一般人總習慣于價格由高到低，逐步降價，而不是相反。
對于報價的時機，要看對于對方的還價把握度。如果報價企業(yè)對于對方的還價能夠比較有把握地估計到，那么就可以將這個條件作為一個參數(shù)。可以估算出在什么樣的期限內，對方可能做出最大讓步，并結合自己報價和讓價因素以及期望達成協(xié)議的期限等，推算出一系列的后果，根據(jù)后果選擇報價時機。
1、 不開先例
是指在談判中，握有優(yōu)勢的當事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。
是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。
已有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護賣方利益，強化自己談判地位和立場的最簡單而有效的方法。買方如果居于優(yōu)勢，對于有求于己的推銷商也可參照應用。下面是電冰箱進貨商(甲方)與電冰箱供貨商(乙方)在關于一批電冰箱價格上所進行的談判實況。
成交，能否每臺降低 300元?”
獨破例給你們調價，以后與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每臺 1700元的價格不貴，不能再減價了?！?/p>
的交易條件而不讓步，便采取了不開先例的手法。對供應者來講，過去與買方的價格都是每臺 1700元，現(xiàn)在如果答應了采購者要求降價就是在價格問題上開了一個先例，進而造成供應者在今后與其他客戶發(fā)生交易行為時也不得不提供同樣的優(yōu)惠條件。所以，精明的供應商始終以不能開先例為由，委婉地回絕了對方提出的降價要求。供應者在價格談判中，成功地運用了不開先例的技巧，其原理是利用先例的力量來約束對方使其就范奏效。先例的力量主要來源于先例本身的類比性、習慣心理和對先例的無知。
度，談判者就可以根據(jù)先例與本次談判的類比性用處理先例的方式來處理本次商務活動。要是談判者所采用的先例和本次談判沒有類比性，那對方就會指出先例與眼下談判的不同點，先例的處理方式不適合于本次談一判，這樣，先例就起不到約束對方的作用，自然也就沒有力量。可見，先例要有力量，它和本次談判的類比性是分不開的。
鍵在于對方常常難以獲得必要的情報和信息，來確切證明我方宣傳的“先例”是否屬實。當對方難以了解事情的真相，對我方宣傳的“先例”沒有真正破譯時，對方只能憑主觀判斷，要么相信，要么不相信，再加之一些輔助手段的作用，對方不得不相信“先例”，從而成為“先例” 的“俘虜”。
2、 難得糊涂
是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關的目的策略。
案例：
點評:
圖卻是致命的“自殺”行為。其實做到一定管理職位的職場人士都知道，對下屬保持一定的距離和神秘感，可以讓他們摸不清自己的底細。如果一舉一動都被這些“高人”看得一清二楚，就像身邊多了部x光機，令自己無所遁形，那種感覺就像天天在這位下屬面前“裸奔”。另外，如果下屬都知道上司的思想，也會給上司帶來威脅感和挫敗感。想安全地在職場里生存，一定要懂得分清哪些事情是能說不能做，哪些事情是能做不能說，還有哪些事情必須是要能說也要能做。
3、 權力有限
是指在商務談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向對方做出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權有限，無權向對方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。
案例：尼爾倫伯格在《談判的藝術》中講述了這么一件事：他的一位委托人安排了一次會談，對方及其律師都到了，尼爾倫伯格作為代理人也到了場，可是委托人自己卻失了約，等了好一會兒，也沒見他人影。這三位到場的人就先開始談判了。隨著談判的進行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當當?shù)仄仁箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，而每當對方要求他做出相應的承諾時，他卻以委托人未到、權力有限為理由，委婉地拒絕了。結果，他以一個代理人的身份，為他的委托人爭取了對方的許多讓步，而他卻不用向對方做出相應的讓步。
4、 紅臉白臉
技巧涉及誰來做決定和如何執(zhí)行既定策略。誰是說話的人?誰是記錄員?誰演紅臉誰演白臉?你應該提前確定你的技巧。假設一對夫婦打算使用紅臉白臉的策略。讓我們看看如何使用技巧來達成這樣一個策略。妻子說道：“這正是我所期待的房子，我可以想象我住在這里生活是多么幸福!”丈夫卻說：“我并不認為它有這么好，這太貴啦。我們期望的價格與他們所要的價格相差太多啦，我想這所房子有點要價太高了?！逼拮勇犉饋韺I這幢房子很熱心，而丈夫既沒反對也沒保持沉默。那么賣主或者賣主的代理人立刻知道該去說服誰了。代理人將會將重點放在丈夫身上。為了打動固執(zhí)的丈夫，代理人可能做出一些讓步，比如說在價錢上、借款手續(xù)費上或者物業(yè)管理費上，還可能會另外附加家電或者家具。代理人會想出無窮盡的優(yōu)惠來促成這場交易。在這種情況下，丈夫如果繼續(xù)在大部分時間保持沉默，很可能讓交易對自己更有利，獲得更大的讓步。這可比直接砍價強得多。同一方的兩個人相互拆臺會起到杠桿作用，從而對自己有利。但他們必須干得非常漂亮，否則如果他們走得太過極端，把對方玩得太過火，談判會每況愈下，甚至崩盤。
步，比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。即“意欲取其尺利，則每次謀其毫厘”。
好處：它每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經(jīng)意中，對方就作出了讓步。即使經(jīng)過經(jīng)過多次讓步后仍未實現(xiàn)自己預定的計劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預想，對方的讓步結果常常出人意料的好。
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