一份成功的演講稿應(yīng)該兼具邏輯性、感染力和創(chuàng)新性。在寫演講稿時(shí)，要注重邏輯性，讓觀點(diǎn)之間有邏輯關(guān)聯(lián)，并形成連貫的文章結(jié)構(gòu)。在寫演講稿時(shí)，我們可以根據(jù)范文的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容進(jìn)行參考，以提高自己的寫作水平。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇一
尊敬的各位來賓、各位同事、女士們、先生們：
大家下午好!
首先感謝公司給了我這個(gè)展示自我的舞臺(tái)，一年來發(fā)生的那么多的事情讓人倍感溫暖、感動(dòng)?；厥走^去、對(duì)我們農(nóng)資人來說這一年就要過去了，而我的思緒還在延伸。對(duì)上海易施特公司這種與生俱來的珍惜情結(jié)讓我又想起了許多。
我現(xiàn)在談?wù)剰氖聽I(yíng)銷這么多年的深切感觸，對(duì)自己也算是個(gè)今年的總結(jié)吧!想當(dāng)年初次來到上海易施特公司時(shí)，對(duì)農(nóng)資這一行幾乎是一無所知，更談不上農(nóng)資營(yíng)銷了。雖然學(xué)習(xí)化工專業(yè)，有一定的基礎(chǔ)，但農(nóng)資銷售是截然不同的東西。實(shí)事求是的說當(dāng)初的我并不喜歡做銷售，看到那么多營(yíng)銷人在他鄉(xiāng)頑強(qiáng)的打拼，心里很不是滋味。我的初衷是能有一個(gè)穩(wěn)定的工作。和許多初涉商海的營(yíng)銷人一樣，我經(jīng)歷了很多的困惑、彷徨、失敗與放棄，但幸運(yùn)、獲得、變化、堅(jiān)持卻讓我一直對(duì)生活、對(duì)營(yíng)銷充滿著感恩。
通過幾年的努力，認(rèn)識(shí)到了許多農(nóng)資界的朋友，有交流經(jīng)驗(yàn)的、有探討營(yíng)銷成長(zhǎng)的;有訴說人生坎坷的;更多的則是鼓勵(lì)的話語。記得有人說過銷售人要“走過千山萬水，說過千言外語，歷盡千辛萬苦，用過千方百計(jì)”!這就是營(yíng)銷人的真實(shí)寫照。
初進(jìn)上海易施特公司營(yíng)銷隊(duì)伍時(shí)，感覺到迷茫，很多時(shí)候不知道如何著手，心里實(shí)在沒底。我的優(yōu)勢(shì)在哪里?沒有經(jīng)驗(yàn)的我在這支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)中可能找到屬于自己的一席之地。思索代替沉默，行動(dòng)證明真理。幾年來在江蘇、安徽等地的實(shí)戰(zhàn)讓我在公司里奠定了自己的位置，獲得了同事及領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。
感謝上海易施特公司，幾年前讓我懂得了營(yíng)銷人在生活中還有比錢更重要的東西，開始了自己真正意義上的職業(yè)生涯規(guī)劃。
“做最有思想力的員工”是我給自己的目標(biāo)。喜歡讀《銷售與市場(chǎng)》，更喜歡在市場(chǎng)上學(xué)習(xí)一些思路、琢磨一些事情、思考一些問題。透過表象的東西，經(jīng)過實(shí)練檢驗(yàn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新體驗(yàn)并付諸行動(dòng);慢慢提升了自己的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷技能。其實(shí)，很多的時(shí)候我總認(rèn)為經(jīng)歷多少并不重要，重要的是我們?cè)诮?jīng)歷中思考些什么，做了什么。記得在以前讀過白巖松的《痛并快樂著》那本書，當(dāng)時(shí)很不不以為然，總以為是名人快嘴的為賦新詞強(qiáng)說愁。想不到現(xiàn)在竟成了我營(yíng)銷最大的感受?！巴础眴?還真有點(diǎn)。銷售中得到了很多東西，但也失去了很多。為了工作我們放棄了學(xué)習(xí)，為了工作我們放棄了生活。一位同任戲言：營(yíng)銷是一門折騰人的學(xué)問，我覺得頗有道理。是的，營(yíng)銷很累，生活很苦。如果沒有品嘗酸甜苦辣的精神，也許它每個(gè)環(huán)節(jié)都意味著挑戰(zhàn)。
有成功的經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)有灰色的記憶。讓我最刻骨銘心的就是：那是在20xx年，為了趕任務(wù)、沖銷量。在局部市場(chǎng)上賒帳太多，在沒有很好地考察市場(chǎng)、考察客戶的前提下，把產(chǎn)品賒銷給了安徽安慶的一個(gè)客戶，到最后客戶由于其他原因不能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，最終客戶潛逃。給區(qū)域及公司造成了損失。教訓(xùn)是深刻的、沉痛的。也許這就是思想放松付出的代價(jià)。
1)態(tài)度決定一切。積極心態(tài)是我們事業(yè)成功的金鑰匙“心態(tài)決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定未來”?！安ハ乱环N思想，收獲一種行為。播下一種行為，收獲一種習(xí)慣。播下一種習(xí)慣，收獲一種性格。播下一種性格，收獲一種命運(yùn)?！币虼俗鲛r(nóng)藥銷售這項(xiàng)工作，尤其在上海易施特公司這個(gè)上進(jìn)的組織里態(tài)度最重要。
2)學(xué)習(xí)成就將來。營(yíng)銷人需要廣袤的知識(shí)和專業(yè)的技能。只有不斷持續(xù)學(xué)習(xí)、總結(jié)、改進(jìn)，我們的源頭活水才不會(huì)枯竭。只有把工作中遇到的問題總結(jié)和分析，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，以后才可能就會(huì)少犯一些類似的錯(cuò)誤。營(yíng)銷的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
做一件事情，悟一個(gè)道理。每做一件事我們都要總結(jié)、創(chuàng)新。只有悟出道理來人才有可能進(jìn)步。
3)成功源于堅(jiān)持。堅(jiān)持是一種大德，成功是一種習(xí)慣。我們要經(jīng)常不斷地對(duì)營(yíng)銷的感悟做些總結(jié)。我的許多靈光一現(xiàn)的東西都要及時(shí)的記錄下來然后總結(jié)學(xué)習(xí)。許多的成功都是平時(shí)積累的結(jié)果。
生活總有太多的不如意，可這就是現(xiàn)實(shí)，你我誰都無法改變!我最喜歡的一句話就是“心靜，思遠(yuǎn)，志在千里”。在這一年里有歡樂有榮譽(yù)，有淚水也有失敗，這些都成為過去。營(yíng)銷教會(huì)了我如何規(guī)劃人生、獲得機(jī)會(huì)、思考憂患?？傄詾?，人有時(shí)候需要一點(diǎn)堅(jiān)持，在銷售這條路上患得患失只能使我們固步自封。堅(jiān)持一下，等你走過了這個(gè)過程再回過頭看，我們也許得到的會(huì)更多。
公司要發(fā)展，員工要成長(zhǎng)!溫暖的20xx給我們留下了太多的感動(dòng)!新的一年在上海易施特公司前進(jìn)的征途中更會(huì)意氣風(fēng)發(fā)。我們期待著!
20xx年的成績(jī)即將成為歷史，20xx年又是充滿希望和美好的一年。從上海易施特公司未來的發(fā)展藍(lán)圖上，大家可以看到，我們將發(fā)展成一個(gè)注重研發(fā)和營(yíng)銷的、多元化的大公司。我相信，只要我們大家眾志成城，群策群力，我們的目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)，我們的夢(mèng)想總有一天也將變成現(xiàn)實(shí)。
展望未來，我深信上海易施特公司在王總、荊總的帶動(dòng)下，發(fā)展道路會(huì)越走越寬廣，越走越燦爛!我們將以全新的工作態(tài)度來安排工作，讓我們共同努力，共創(chuàng)上海易施特公司輝煌的明天。
再次感謝大家!并祝此行愉快!身體健康!家庭幸福!萬事如意。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇二
很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽顧客的聲音，有沒有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問題是什么？這款產(chǎn)品對(duì)她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說話，她說多了，讓她說出了自我對(duì)產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽，恰到好處的解答。
銷售不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無法拒絕你，直奔主題是銷售的一大禁忌，因?yàn)檫@樣會(huì)激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構(gòu)成銷售障礙。既然強(qiáng)行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，繞開障礙，從顧客的興趣著手，自然而然地談到自我銷售的產(chǎn)品，來消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。
在銷售過程中，顧客的感覺最重要，而不是一味告訴顧客，你買吧，你買吧，這個(gè)東西真的很好，你買吧，你這樣只會(huì)讓顧客害怕，讓顧客不想買，這叫強(qiáng)勢(shì)銷售，只會(huì)做到顧客反感，本來還有一點(diǎn)像購(gòu)買的意向，一下子就沒有了，我們要用產(chǎn)品的專業(yè)和產(chǎn)品本身的價(jià)值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購(gòu)買的意向越來越大，順利成交。
同一個(gè)方法和話術(shù)你以往成功過，可是針對(duì)不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購(gòu)買力不一樣，針對(duì)不一樣人的有不一樣的銷售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會(huì)讓自我的技能越來越小，方法越來越少。多學(xué)習(xí)多運(yùn)用，增加成交的幾率。
每個(gè)人的消費(fèi)格局不一樣，你不問顧客的預(yù)算，獅子大開口，讓顧客購(gòu)買一個(gè)超出她預(yù)算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會(huì)購(gòu)買，哪怕買了回家過段時(shí)間也會(huì)后悔，你后期還要如何返單呢？銷售不是做一次性的銷售，是要做可持續(xù)性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通，多傾聽，多問問顧客想法，你會(huì)收獲很多。
往往我們?cè)跍贤ǖ倪^程中，顧客的一個(gè)問題在我們看來時(shí)間很簡(jiǎn)單的事情，我們往往會(huì)忽略，顧客不經(jīng)意間的小問題，所以在溝經(jīng)過程中解決顧客想要解決的問題，這樣他會(huì)更有安全感，更有價(jià)值。多注意顧客的問題和她闡述的話題，可能會(huì)間接性的告訴你她要的。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇三
銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語能夠作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“必須能夠使您滿意的”。
此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。
銷售員講的'話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。并且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是經(jīng)過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要資料最好能反復(fù)說出，從不一樣的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講資料的印象。
切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說明的資料。
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。
“太會(huì)講話了?！?/p>
“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)僅有最初是這樣呢？”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。所以，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自我轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自我在選擇，按自我的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自我搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也能夠提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。經(jīng)過巧妙地提出問題，能夠做到：
1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；
3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎樣會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此明白接下去應(yīng)如何做。
4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡(jiǎn)便。
5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫忙。
優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。所以，無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)?！敝豢客其N自我的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有必須地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自我立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的資料也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。
明朗的語調(diào)是使對(duì)方對(duì)自我有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是趣味的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅(jiān)持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。
“您對(duì)這種商品有興趣？”
“您是否此刻就能夠做出決定了？”
這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果此刻購(gòu)買的話，還能夠獲得一個(gè)異常的禮品呢？
銷售技巧演講稿話術(shù)篇四
1.如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)當(dāng)說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾適宜呢……”
2.如果客戶說：“我沒時(shí)間!”那么電話銷售員應(yīng)當(dāng)說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用?？墒侵灰?分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
3.如果客戶說：“我此刻沒空!”電話營(yíng)銷員就應(yīng)當(dāng)說：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以能夠在星期一上午或者星期二午時(shí)來拜訪你一下!”
4.如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么電話銷售員就應(yīng)當(dāng)說：“我十分理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎”
5.如果客戶說：“我再研究研究，下星期給你電話!”那么電話銷售員就應(yīng)當(dāng)說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些我星期三午時(shí)晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好”
6.如果客戶說：“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎樣樣”那么電話銷售員就應(yīng)當(dāng)說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，并且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情景再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好”
7.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那么電話銷售員就應(yīng)當(dāng)說：“先生，我明白僅有你才最了解自我的財(cái)務(wù)狀況?？墒?，此刻告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利!我能夠在星期一或者星期二過來拜訪嗎”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們此刻開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來的最好保障嗎在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不能夠下星期三，或者周末來拜見您呢”
8.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)當(dāng)說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好”
9.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話銷售員就應(yīng)當(dāng)說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候能夠跟你的合伙人一齊談”
10.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷售員就應(yīng)當(dāng)說：“好，先生，我理解。可不能夠約夫人一齊來談?wù)劶s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天”
11.如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話營(yíng)銷員就應(yīng)當(dāng)說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，可是，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!”
12.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西”那么電話銷售員就應(yīng)當(dāng)說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，可是要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一齊討論研究看看下星期一我來看你還是你覺我星期五過來比較好”
13.如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)當(dāng)說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎容我真率地問一問：你顧慮的是什么”
銷售技巧演講稿話術(shù)篇五
（周末節(jié)假日）10:00—11:3015:00—17:30
（老客戶）20:00—21:30
物料準(zhǔn)備：溝通內(nèi)容、通訊錄、本子、筆、錄音機(jī)（學(xué)習(xí)分析用）
心理準(zhǔn)備：感謝每一位拒絕的客戶，并總結(jié)拒絕我們的方式，分析下次如何避免。
開場(chǎng)白：30秒內(nèi)吸引客戶
直截了當(dāng)法
顧客：什么事情？
顧客：是的。
店員：那如果這場(chǎng)活動(dòng)能幫您省掉幾千上萬元，您愿意參加嗎？
顧客：愿意，說來聽聽！
1、店員：我們xx市這次活動(dòng)是由xx個(gè)品牌的工廠支持，產(chǎn)品是工廠專門特供的，本次活動(dòng)的主辦方要求所有參加活動(dòng)的品牌特供價(jià)格是近十年最優(yōu)惠的，所以優(yōu)惠力度是歷史上最大的，而且現(xiàn)場(chǎng)的禮品也超多，參加的朋友不管訂不訂單，都可以獲得xx寺開光加持的旺宅信物一個(gè)，訂單還可獲贈(zèng)水晶鑲24k金福吊墜一枚，祝您搬新家福氣多多。同時(shí)還有5枚黃金月餅等您贏??！
2、店員：請(qǐng)問您是xxx小區(qū)的業(yè)主嗎？我是xxx小王，告訴您一個(gè)好消息我們準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國(guó)建材家居的一個(gè)大型活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)在全國(guó)一百多個(gè)城市，2000多個(gè)廠商參加的巡回開展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷活動(dòng)，是年中大型促銷活動(dòng)，是一年中最優(yōu)惠的機(jī)會(huì)！本次活動(dòng)直供廠價(jià)，好多產(chǎn)品優(yōu)惠50%以上。
同類借故開場(chǎng)法
店員：您好，我是xxx小王，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎？
顧客有兩種回答。
回答一
顧客：可以，什么事情？
店員：是這樣的，xxx先生（女士），馬上就要到國(guó)慶了，全年最優(yōu)惠的促銷活動(dòng)馬上就要開始了，...
店員：那如果這場(chǎng)活動(dòng)能幫您省掉幾千上萬元，您愿意參加嗎？
回答二
顧客：我很忙/正在開會(huì)/或者以其他原因拒絕。
店員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給您，謝謝。然后，主動(dòng)掛斷電話！
他人引薦開場(chǎng)法
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，您的好友xxx是我們xxx品牌的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：xxx?我怎么沒有聽他講起呢？
店員：是嗎？真不好意思，估計(jì)xxx先生(女士)最近因?yàn)槠渌颍€沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。
顧客：沒關(guān)系的。
店員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的活動(dòng)吧……
老客戶回訪
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，告訴您一個(gè)好消息：我們將準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國(guó)建材家居的一個(gè)大型活動(dòng)，本次活動(dòng)中還有一個(gè)特別的亮點(diǎn)：....
顧客：已裝完。
店員：等拿到旺宅信物后，再與您電話聯(lián)系送給您。另外，還想請(qǐng)您幫個(gè)忙，因?yàn)檫@次活動(dòng)規(guī)模特別大，所以任務(wù)特別重，您能給我介紹幾個(gè)需要裝修材料的朋友嗎？......
顧客：還沒裝完。
店員：那太好了。您還可以參加我們這次活動(dòng)。
故作熟悉開場(chǎng)法
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，最近可好？
顧客：還好，您是？
顧客：你可能打錯(cuò)了？
顧客：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
從眾心理開場(chǎng)法
巧借東風(fēng)開場(chǎng)法
店員：您好，請(qǐng)問是xxx先生(女士)嗎？
顧客：是的，什么事？
店員：您好，xxx先生(女士)，我是xxx小王，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們xxx一直以來的支持，謝謝您！
顧客：這沒什么！
顧客：那說來聽聽！
制造憂慮開場(chǎng)法
店員：您好，請(qǐng)問是xxx先生(女士)嗎？
顧客：是的，什么事？
店員：我是xxx小王，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的建材產(chǎn)品價(jià)格偏高，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題的看法。
顧客：是的。（顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。）
顧客：快點(diǎn)介紹吧……
請(qǐng)求幫忙法
店員：您好，xxx先生(女士)，我是小王，xxx的，有件事情想麻煩一下您！/有件事想請(qǐng)您幫忙！
顧客：請(qǐng)說?。ㄒ话闱闆r下，在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。）
銷售技巧演講稿話術(shù)篇六
銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自我的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。
1、真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過程；聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
2、真正的銷售沒有對(duì)立的立場(chǎng)，沒有買方?jīng)]有賣方。
3、真正的銷售是合一地為對(duì)方解決問題。
4、真正的銷售不需要說服對(duì)方。
5、真正的銷售彼此沒有壓力。
6、真正的銷售是我們說的是對(duì)方想聽的，我們賣的是對(duì)方想要的。
7、真正的銷售是充滿價(jià)值感和意義感。
8、真正的銷售，事成之后對(duì)方會(huì)說多謝。
很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對(duì)銷售的感受會(huì)改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對(duì)方、銷售很辛苦。我在改變你對(duì)銷售的看法，你以為你在求別人，原先是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡(jiǎn)單地說，你在為對(duì)方解決問題。
真正的銷售僅有兩個(gè)步驟：
第一：用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。
第二：運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
銷售最大的收獲不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！
銷售最大的敵人不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。
作為一個(gè)銷售人，下頭10個(gè)頂尖話術(shù)，記住3個(gè)就夠了！
銷售技巧演講稿話術(shù)篇七
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛的同事們：
大家好！
大專畢業(yè)后，我曾在大都市的商場(chǎng)做過銷售員，在中國(guó)移動(dòng)公司做過話務(wù)員，也曾在社區(qū)做過協(xié)理員。20xx年，我幸運(yùn)地走進(jìn)了勞動(dòng)保障部門，成為了勞動(dòng)保障戰(zhàn)線的一名新兵。在這個(gè)溫暖的集體里，我深深地被勞動(dòng)保障部門崇高偉大的事業(yè)所感染，也為勞動(dòng)保障人的執(zhí)著和奉獻(xiàn)精神所熏陶。從而堅(jiān)定了做好勞動(dòng)保障工作的信仰和追求。
剛到農(nóng)保局工作時(shí)，由于即將面臨的新型農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)工作，全局干部職工，兢兢業(yè)業(yè)，埋頭苦干。他們?cè)鷮?shí)工作，蓬勃向上的工作態(tài)度和敬業(yè)精神深深地感染著我。在他們的熱情，執(zhí)著，和敬業(yè)精神的對(duì)比下，我感受到了差距和不足，并暗下決心，要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，扎實(shí)苦練業(yè)務(wù)技能。隨著時(shí)間的推移，從業(yè)務(wù)上一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)，到心靈上一分一分的融入，我工作了有了一點(diǎn)一點(diǎn)的進(jìn)步。正是懷著對(duì)勞動(dòng)保障事業(yè)的熱愛，我漸漸走進(jìn)了"保障"的世界。
在人生的長(zhǎng)河中，每個(gè)人都有自已的經(jīng)緯，自已的崗位。而崗位是我們理想和汗水澆灌的土地，是我們熱情和青春年華的坐標(biāo)。我作為一名新兵，在農(nóng)保局做著會(huì)計(jì)工作，雖然是一個(gè)很不起眼的人物，但我深深地愛著我的崗位。在工作中，我認(rèn)真履行會(huì)計(jì)職責(zé)，嚴(yán)格規(guī)范會(huì)計(jì)制度，嚴(yán)把理財(cái)用財(cái)關(guān)口，確保農(nóng)保資金安全。與此同時(shí)，還緊密配合同事們兼做農(nóng)保業(yè)務(wù)。在平凡的崗位上，用誠(chéng)實(shí)和正直書寫著美麗的人生。
在領(lǐng)導(dǎo)的信任中，我讀懂了認(rèn)可，在同事們的贊美里，我讀懂了奉獻(xiàn)。在工作的過程中，我讀懂了人生的價(jià)值。
當(dāng)前，黨中央保增長(zhǎng)，保民生，保穩(wěn)定的大政方針已定，勞動(dòng)保障系統(tǒng)正在開展?fàn)巹?chuàng)一流工作業(yè)績(jī)，爭(zhēng)做文明服務(wù)標(biāo)兵活動(dòng)。我站在農(nóng)保的窗口，一言一行，一舉一動(dòng)，不僅代表著個(gè)人的素質(zhì)，也代表著勞動(dòng)部門的形象。我會(huì)告戒自已，作為職能部門窗口的一員，只有心系工作，情系人民，把服務(wù)作為自已的神圣職責(zé)，把奉獻(xiàn)作為工作的最高境界，才能做好勞動(dòng)保障工作。只有樹立服務(wù)理念，改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，才能在平凡工作崗位上，領(lǐng)悟生活的真諦，享受工作的樂趣，昭示服務(wù)的內(nèi)涵，展現(xiàn)青春的風(fēng)采。
我愿意把自已的一顆真心，一腔熱血和一生的情懷奉獻(xiàn)給我鐘愛的勞動(dòng)保障事業(yè)，讓青春在平凡的崗位上閃光！
a、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹
b、相信商場(chǎng)或品牌
c、相信衣服本身的款式、色彩等
a、不是她真正想要的衣服
b、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí)
c、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證
d、同購(gòu)買計(jì)劃沖突
客人對(duì)某款衣服失去信心時(shí)，我們要求導(dǎo)購(gòu)不勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。
服裝銷售過程中的重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。
對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正讓顧客的心理，由"比較"過渡到"信念"，最終促使銷售成交。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
1、從4w原則著手。從穿著時(shí)間（when）、穿著場(chǎng)合（where）、穿著對(duì)象（who）、穿著目的（why）四方面做好顧客的參謀，有利于銷售成交。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡(jiǎn)練清楚、易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說："這件衣服好"，"這件衣服你最適合"等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的銷售語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、銷售員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。
服裝導(dǎo)購(gòu)銷售技巧在服裝銷售過程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售。
技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買的技巧。
營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇八
大家好！
有句語叫做：“萬涓細(xì)流，終成大海”。如果把xx比作一片大海，那我就是匯成這片大海的一條涓涓細(xì)流，xx也許注定是我奮斗的地方。今天站在這里，我所要表達(dá)的是一條小溪對(duì)于大海的禮贊與崇敬之情。
記得兩個(gè)多月前，因緣湊巧，我來到了xx。忐忑，不安，浮躁，擔(dān)憂各種負(fù)面情緒鋪面而來，揮之不去。然而兩個(gè)月過后我很快的適應(yīng)了這里，我感受到同事們的友善與幫助，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與支持。我覺得自己深深的愛上了這里。我慶幸自己找到了一個(gè)值得與之共同進(jìn)步的企業(yè)。
xx每隔一段時(shí)間都會(huì)派員工到各公司進(jìn)行交流與溝通，這樣不僅改善了我們與其他公司的友善關(guān)系，同時(shí)也能揚(yáng)長(zhǎng)避短，共同進(jìn)步。目前我們公司在國(guó)內(nèi)外有十幾家分公司。通過培訓(xùn)使員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力不斷的提高，并很好的運(yùn)用到平時(shí)的工作實(shí)踐中。
由于從事銷售的關(guān)系，我們需要經(jīng)常與外國(guó)客戶交流溝通，因此掌握一門熟練的外國(guó)語言非常重要。為了避免尷尬場(chǎng)景在公司發(fā)生，針對(duì)越來越多的外國(guó)客人來這簽單，公司多次實(shí)施了英語實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，針對(duì)日常的簡(jiǎn)單交流進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。很多員工都積極的報(bào)名參加。就我本人來說，在這兩個(gè)月里，我的英語口語有了很大的提高，使我與國(guó)外朋友交談時(shí)更加的自如。
在這里，你能充分感受到家庭的溫暖，體會(huì)到組織的關(guān)心。我上司百忙之中，利用自己休息的時(shí)間帶著我們一步一步的去了解并熟悉自己的業(yè)務(wù)，很有耐心的解答我們提出的各種問題，而我也在他的指導(dǎo)下在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉了公司的業(yè)務(wù)以及公司的產(chǎn)品。銷售是一個(gè)很有挑戰(zhàn)的工作，心態(tài)很重要。我很感激人事部的副經(jīng)理，每隔一段時(shí)間，都會(huì)詢問這段時(shí)間的工作狀態(tài)，遇到的問題，給我提出很好的建議，給了我無窮的鼓勵(lì)，幫助與支持，通過這兩個(gè)月，我深刻的體會(huì)這個(gè)企業(yè)對(duì)人才的關(guān)心與培養(yǎng)，在這樣的一個(gè)環(huán)境下，我一定能夠更快的成長(zhǎng)，早日實(shí)現(xiàn)個(gè)人工作目標(biāo)。以好的成績(jī)來回報(bào)企業(yè)對(duì)我的栽培。
xx給了我的職業(yè)生涯的開端，給了我展示自己人生價(jià)值的空間，使我更加堅(jiān)定了信心去搏擊風(fēng)浪，在挑戰(zhàn)中成長(zhǎng)，造就我理想中的寫意與飽滿的人生。讓我們?cè)诠绢I(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，堅(jiān)持滿足客戶需要，追求完美一流的企業(yè)信念，開拓進(jìn)取、奮發(fā)有為，讓我與xx公司一同走向一個(gè)更加輝煌、燦爛的明天。
謝謝大家！
銷售技巧演講稿話術(shù)篇九
很夸張地拔高這款茶的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一個(gè)優(yōu)勢(shì)。
話術(shù)：“我們的茶葉品質(zhì)很好，和某某茶一樣好?！?/p>
目的：說到激動(dòng)處，老板甚至?xí)f自己的茶比“某某茶”還要好，很多“某某茶”品牌都是用了他們的茶貼牌的。他們是供貨商。但是，緊隨其后的一般是感嘆，若是自己直接去銷售，則要么是“賣不上價(jià)”就是“客戶不大認(rèn)可”，或者是“客戶不大明白”，沒有品牌財(cái)大氣粗有錢宣傳等等。
實(shí)際：如果真的大品牌都是用他家的茶貼牌，那他還愁賣？早就坐在家數(shù)錢了。當(dāng)然不排除也有自己家做的性價(jià)比好茶，省去了中間環(huán)節(jié)，值得購(gòu)買。這就需要自己能辨別了。
小白實(shí)在不懂，可以帶一位懂行的朋友一起去逛茶店，至少能喝出好壞，值不值。
話術(shù)：“我在云南有茶山，每年都要回去收茶?！?/p>
目的：我的茶就是自家茶山上采摘的，或者就是直接在茶農(nóng)手上收的，精心挑選出來，絕對(duì)貨真價(jià)實(shí)。你們看見的那些市場(chǎng)上賣的茶，百分之九十五都是二道販子，貼牌的。又雜又亂，質(zhì)量無法保證。
實(shí)際：現(xiàn)在這些人，不說自己有茶山都不好意思說自己是賣茶的?？稍颇系囊晃粚I(yè)人士稱，茶山，不是想包就能包的。
一是價(jià)格并不便宜，算一下賬就知道，例如現(xiàn)在市面上易武的茶多少錢一公斤，一棵古樹能產(chǎn)多少斤毛茶，成本都能算得到。二是，就算有錢，也不一定能包到茶山。大部分茶店老板說自己有茶園、茶山什么的，都是亂扯的。
話術(shù)：“我的茶，都是制茶大師空了的時(shí)候?qū)ｉT為我做的，我們私交很多年?！?/p>
目的：某某茶廠的炒茶師傅是我的兄弟，拼配師傅又是幫我拼茶的。更有歲數(shù)大的，直接就說，其實(shí)他自己就是原來在中茶做拼配的。你一高興買了十斤，一轉(zhuǎn)身他又拿了十斤出來擺上。
實(shí)際：直接有身邊做茶的朋友，或者茶廠茶企的朋友，一問就知道真相了。
而且，大師跟你私交那么好，你舍得把他給你做的茶拿出來論斤賣？
話術(shù)：“你喝這個(gè)古樹老白茶，是我家里上一輩存的，五十年荒野古樹，今天你有福了?！?/p>
實(shí)際：賣家把古樹、老白茶以及荒野茶等市場(chǎng)熱點(diǎn)全部湊在了一起。不得不佩服賣家的敏銳度?？墒牵袌?chǎng)里上了年份的古樹老白茶更是少之又少，動(dòng)不動(dòng)就稱自己是五十年古樹老白茶的，那不用看了，絕對(duì)有問題。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十
平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔產(chǎn)品銷售最有效。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
反駁法：
肯定法：
值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
底牌法：
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。
誠(chéng)實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
分析法：
大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的.售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：姐，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的產(chǎn)品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購(gòu)買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己再花錢來做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。
提醒法：
5.
假設(shè)法：
前瞻法：
將產(chǎn)品可以帶來的好處講解給顧客聽，給顧客分析分析，促成購(gòu)買。
攻心法：
分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十一
答案：自己
2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身;
4、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?
6、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
答案：觀念。
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、
3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。
答案：感覺
1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。
6、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
答案：好處
好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。
3、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。
4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!
答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?
1、你是誰?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對(duì)我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實(shí)?
5、為什么我要跟你買?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。
當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。
設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
1、不貶低對(duì)手。
你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。
千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。
一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。
獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十二
銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的'廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是vvs級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。
由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
當(dāng)顧客決定購(gòu)買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么?”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”?！詈笞詈糜靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十三
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
案例分析
一位推銷員對(duì)顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天?！?/p>
某地毯推銷員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯?duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！?/p>
推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。
案例分析
“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)推銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。如您對(duì)顧客說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對(duì)貴廠很有用?！?/p>
推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
推銷員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。
案例分析
王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。
推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。
案例分析
河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”
廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。
人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。
“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。”
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。
案例分析
“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！?/p>
打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
案例分析
一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的`表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
案例分析
“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩偅@房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例。
“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?/p>
“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”
幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
案例分析
“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！?/p>
“王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?/p>
“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十四
穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這講決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系?！靶湃巍笔怯绊戭櫩唾?gòu)買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。
這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對(duì)顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問候：“您好！××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
顧客進(jìn)門后，導(dǎo)購(gòu)員要跟隨顧客挑選沙發(fā)。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時(shí)間都不會(huì)太長(zhǎng)。或者顧客發(fā)現(xiàn)沙發(fā)的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來了，就匆匆看一下然后出去了。
由于顧客停留的時(shí)間短，在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，信息量不能太多，應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對(duì)產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。正確的話術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營(yíng)了8年，已經(jīng)售出各類沙發(fā)5000多套”；“××產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念是強(qiáng)調(diào)環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據(jù)您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開時(shí)，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。
2、第二種類型的顧客：顧客進(jìn)來后左轉(zhuǎn)右看，有購(gòu)買意向，但不是很強(qiáng)。面對(duì)這種類型的顧客，是體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員水平和能力的時(shí)刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶，是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款沙發(fā)前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動(dòng)上前撫摩、翻看沙發(fā)，尋找價(jià)格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動(dòng)作。對(duì)第二種類型的顧客，主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)、尋找銷售機(jī)會(huì)。下面介紹一下銷售技巧培訓(xùn)中所講的一些具體方法：
話術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價(jià)位的'產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣得很好，我可以先給您推薦一下?！?/p>
話術(shù)二：顧客如對(duì)新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)?！薄芭?，其實(shí)我覺得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的沙發(fā)一定很適合您?！?/p>
話術(shù)三：抓住顧客心理去說，引導(dǎo)效果會(huì)更好，如顧客擔(dān)心沙發(fā)環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款沙發(fā)，因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)十分有利。”
3、第三種類型的顧客：目標(biāo)性客戶
第三種類型的客戶，是目的性很強(qiáng)的顧客，對(duì)這類顧客導(dǎo)購(gòu)員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務(wù)介紹。因?yàn)檫@種類型的顧客成為客戶的幾率非常高，一般讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員或經(jīng)過沙發(fā)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的銷售員接待。第三類顧客具有以下的特征：
1.進(jìn)店后，有一種欣喜的表情，有事會(huì)說：“這個(gè)的品牌我聽說過”“看過你們的宣傳廣告”。
2.直接詢問某一類型的產(chǎn)品，比較關(guān)注細(xì)節(jié)，而對(duì)其它產(chǎn)品沒任何興趣。
3.主動(dòng)索取產(chǎn)品的說明資料，詢問產(chǎn)品的相關(guān)信息。
4.比較關(guān)注并詳細(xì)詢問售后服務(wù)以及交貨時(shí)間、安裝等。
5.與家裝修設(shè)計(jì)師一起過來。并對(duì)沙發(fā)的擺放方向、位置、尺寸進(jìn)行衡量。
6.與導(dǎo)購(gòu)員談?wù)摦a(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十五
“xxx先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個(gè)很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶群體，辦理的速度也要比一般的客戶快?，F(xiàn)在很多人都是通過貸款來購(gòu)車的，但并不是誰都能申請(qǐng)到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢(shì)還等什么呢？”
“xxx先生/小姐，現(xiàn)在貸款購(gòu)車是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者，您有限的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來回報(bào)的地方，這樣才能給您帶來事業(yè)的發(fā)展和利潤(rùn)的回報(bào)。而購(gòu)車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？”
“我們計(jì)算過，結(jié)合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應(yīng)利息，只要您利用貸款這部分省出的購(gòu)車款用在一個(gè)年回報(bào)率大于7%的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛車又利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算?。∵@種方式已經(jīng)得到很多私營(yíng)業(yè)主客戶的認(rèn)可，記得有一位經(jīng)商的客戶說過：‘像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬坐在身下看著它貶值的！’您看，選擇貸款購(gòu)車對(duì)您來說才是最聰明的購(gòu)買方式啊！”
“xxx先生/小姐，擁有一輛私家車是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠一大筆錢再一次性全款購(gòu)買，這樣不但把我們購(gòu)車的理想時(shí)間延長(zhǎng)了，也讓我們?cè)谫?gòu)車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量?！?/p>
“我們的貸款活動(dòng)就是讓您輕輕松松，提前擁有您的愛車。這樣您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月交納一定的月供就可以立刻開走心儀的車?yán)??！?/p>
“這樣您手中會(huì)留有足夠的積蓄作為生活中的應(yīng)急儲(chǔ)備，手中有糧，心中不慌嘛。我們?cè)俑鶕?jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的月供方案，這樣結(jié)合您的收入狀況也不會(huì)給您帶來過大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節(jié)假日出去旅游等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質(zhì)量那是一個(gè)質(zhì)的飛躍啊?！?/p>
(1)購(gòu)買決定以對(duì)商品和知識(shí)為依據(jù)；
(2)喜歡收集有關(guān)商品信息，獨(dú)立思考，不愿別人介入；
(3)善于比較、挑選，不急于作決定；
(4)購(gòu)買過程中不動(dòng)聲色。
“其實(shí)現(xiàn)如今，貸款購(gòu)車已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，您想想，大品牌一年下來價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間相對(duì)來說很小，但哪家沒幾個(gè)貸款活動(dòng)車型，這其實(shí)也是一種變相的優(yōu)惠，選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質(zhì)，后期還能幫您省下來一筆不小的流動(dòng)資金，而最關(guān)鍵的利息部分減去廠家貼息優(yōu)惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計(jì)，這筆錢做個(gè)什么投資理財(cái)都比放在一次性支付上合適。俗話說的好，你不理財(cái)，財(cái)不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財(cái)觀念呢！”
(1)個(gè)性心理反應(yīng)敏捷，易受外部刺激的影響；
(2)購(gòu)買目的不明顯，常常即興購(gòu)買；
(3)憑直覺和外觀印象選擇商品；
(4)能夠迅速做出購(gòu)買決定；
(5)喜歡購(gòu)買新產(chǎn)品。
“對(duì)了，您知道嗎，這款車子現(xiàn)在還能享受廠家的一項(xiàng)貸款優(yōu)惠活動(dòng)，咱們要不要轉(zhuǎn)成貸款啊，您條件這么好，只需要準(zhǔn)備簡(jiǎn)單的資料申報(bào)上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計(jì)，幫您省下一筆活動(dòng)資金的前提下，還不影響新車的優(yōu)惠，要不我?guī)湍袀€(gè)單子計(jì)算一下？”
(1)購(gòu)買行為通常受個(gè)人情緒和情感支配，沒有明顯的購(gòu)買目的；
(2)想象力豐富；
(3)購(gòu)買中情緒波動(dòng)。
“您看，本來固定的錢盤活使用后能發(fā)掘多少可用價(jià)值呀，您可以和朋友一起加個(gè)海外游啊，買臺(tái)新電腦啊，給新裝的房子多添置幾件家電家具啊，而每個(gè)月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了?！?/p>
“咱們都聯(lián)系這么多次這么熟了，貸款全款對(duì)于我們來說都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對(duì)是對(duì)您只有好處沒有壞處的。您可以合計(jì)合計(jì)?！?/p>
“咱這車怎么也是買，干什么不趕個(gè)新潮做個(gè)分期呢，現(xiàn)在廠家有貼息活動(dòng)，不享受就浪費(fèi)了，過了活動(dòng)期恢復(fù)常規(guī)利率想補(bǔ)辦都晚了?！?/p>
(1)憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買；
(2)不易受廣告宣傳或他人影響；
(3)通常是有目的.地購(gòu)買，購(gòu)買過程迅速；
(4)對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。
“我們現(xiàn)在出十臺(tái)車，得有六七臺(tái)是貸款支付的呢！申報(bào)過程相當(dāng)簡(jiǎn)單快捷，您只需要提供手邊現(xiàn)成的資料，無需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒有差別?！?/p>
(1)個(gè)性內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，反應(yīng)遲緩，觀察細(xì)微；
(2)缺乏自信，對(duì)售貨員也缺乏信任，購(gòu)買時(shí)疑慮重重；
(3)選購(gòu)商品時(shí)動(dòng)作緩慢，反復(fù)挑選，費(fèi)時(shí)較多；
(4)購(gòu)買中猶豫不定，事后反悔。
“其實(shí)選來選去，您買了也就踏實(shí)了，回憶一下買房子裝修的時(shí)候，比來比去真買回家了也就都一樣了不是？所以您就相信我沒錯(cuò)的，這個(gè)利息比例，這個(gè)付款方案，這種快捷的辦理手續(xù)，也就在我們這里有，別處根本找不到。”
“現(xiàn)在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光說還不夠直觀，不如這樣，我?guī)湍瓊€(gè)單子，把三種都計(jì)算出來，這樣您就能直觀的看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車開走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好吧？”
該年齡段單身未婚居多，甚至屬于低齡者，剛剛參加工作或沒有工作，無個(gè)人名下住房，消費(fèi)習(xí)慣較感性，注重品牌，樂于接受新鮮事物。
(1)對(duì)時(shí)尚敏感，喜歡購(gòu)買新穎時(shí)髦的產(chǎn)品；
(2)消費(fèi)具有明顯的沖動(dòng)性；
(3)消費(fèi)動(dòng)機(jī)易受外部因素影響，不太考慮價(jià)格因素；
(4)是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買者。
“分期是現(xiàn)階段最流行的支付方式，現(xiàn)在誰沒有幾張信用卡呀？其實(shí)咱們的分期業(yè)務(wù)和您平時(shí)的分期業(yè)務(wù)一樣，只是由于產(chǎn)品特點(diǎn)，金額稍微大一點(diǎn)點(diǎn)，參加現(xiàn)階段的貸款優(yōu)惠活動(dòng)，您既降低了首付壓力，付一小部分錢就可以把車開走，又不用費(fèi)心還款的問題，每個(gè)月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了。多方便啊~~”
“省下來這些錢在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個(gè)海外游啊，或者升級(jí)下電腦啊，何必只放在一個(gè)項(xiàng)目里呢？”
“另外，貸款還能幫咱們理財(cái)。很多年輕人都是月光族，每個(gè)月的錢不知道怎么花的就都不見了，更別說儲(chǔ)蓄，但日子要往長(zhǎng)里過呀您說是不是，這時(shí)候貸款就能幫咱們實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì)影響到生活質(zhì)量，同時(shí)也養(yǎng)成了計(jì)劃消費(fèi)的習(xí)慣。我們好幾個(gè)同事自己買車就是貸款呢，而事實(shí)證明壓力就是動(dòng)力，他們買車后反倒掙得更多了！您說是不是值得嘗試一下？”
多半已有自己的家庭和小孩。有穩(wěn)定工作和住房，和一定程度的消費(fèi)能力，對(duì)生活有自己的想法和計(jì)劃。
(1)多屬于理智型購(gòu)買，比較自信；
(2)講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；
(3)喜歡接受被證明實(shí)用價(jià)值高的優(yōu)秀產(chǎn)品；
(4)對(duì)能改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。
“把現(xiàn)金留在手里好防個(gè)不時(shí)之需，俗話說的好，手中有糧，心中不慌，拿這點(diǎn)錢買個(gè)保險(xiǎn)都好過全款買車?！?/p>
“使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現(xiàn)在的社會(huì)是信用社會(huì)，有沒有錢還在其次，有信用記錄更重要”。
“貸款是另一種儲(chǔ)蓄方式，有更好的投資機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，馬上就可以出手，誰也不想買個(gè)車占用太多固定資金的，再說了，現(xiàn)在股市那么低，您留著抄底多好啊?！?/p>
“您平時(shí)有沒有固定的投資理財(cái)習(xí)慣呀？比如購(gòu)買短期高回報(bào)的銀行理財(cái)產(chǎn)品，股票，債券，或者信得過的私募公司短期融資？現(xiàn)階段咱們的低息無息貸款活動(dòng)只需要支付四個(gè)點(diǎn)左右的利息，就可以盤活十來萬甚至更多的資金，這些錢隨便投在什么項(xiàng)目上，兩三年的獲利都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過貸款利息。要不我?guī)湍袀€(gè)單子咱們?cè)敿?xì)算算吧~”
工作穩(wěn)定或已退休，有相對(duì)固定的投資理財(cái)習(xí)慣，購(gòu)買多屬于增購(gòu)或提升檔次的換購(gòu)，有足夠的購(gòu)買能力，不缺錢，也有一部分屬于為他人如小孩、愛人購(gòu)買。
(1)喜歡購(gòu)買用慣的東西，對(duì)新鮮事物常持懷疑態(tài)度；
(2)消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響；
(3)希望消費(fèi)方便簡(jiǎn)單易理解；
(4)對(duì)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感。
“這幾年有很多和您情況一樣的家長(zhǎng)，給孩子買車結(jié)婚使用都放棄全款而選擇了分期支付，您知道是為什么嗎？現(xiàn)在的年輕人很多都是月光族，每個(gè)月的錢不知道怎么花的就都不見了，更別說儲(chǔ)蓄，但日子要往長(zhǎng)里過呀您說是不是，這時(shí)候貸款就能幫您的孩子實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì)影響到他們的生活質(zhì)量，同時(shí)也養(yǎng)成了計(jì)劃消費(fèi)的習(xí)慣，而且現(xiàn)階段的貸款活動(dòng)非常劃算不收利息，您只需要付一半的錢，剩下的讓他們自己還就可以了，絕對(duì)的一舉兩得呢！這樣，我現(xiàn)在就幫您詳細(xì)計(jì)算一下具體方案看看吧！”
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十六
1.不認(rèn)真傾聽顧客的聲音
很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽顧客的聲音，有沒有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問題是什么？這款產(chǎn)品對(duì)她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說話，她說多了，讓她說出了自我對(duì)產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽，恰到好處的解答。
2.憑空猜想顧客的需求；
3.急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)
銷售不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無法拒絕你，直奔主題是銷售的一大禁忌，因?yàn)檫@樣會(huì)激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構(gòu)成銷售障礙。既然強(qiáng)行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，繞開障礙，從顧客的興趣著手，自然而然地談到自我銷售的產(chǎn)品，來消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。
4.不會(huì)詢問顧客購(gòu)買意向；
在銷售過程中，顧客的感覺最重要，而不是一味告訴顧客，你買吧，你買吧，這個(gè)東西真的很好，你買吧，你這樣只會(huì)讓顧客害怕，讓顧客不想買，這叫強(qiáng)勢(shì)銷售，只會(huì)做到顧客反感，本來還有一點(diǎn)像購(gòu)買的意向，一下子就沒有了，我們要用產(chǎn)品的專業(yè)和產(chǎn)品本身的價(jià)值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購(gòu)買的意向越來越大，順利成交。
5.用相同的話術(shù)對(duì)待不一樣的顧客，同一個(gè)方法和話術(shù)你以往成功過，可是針對(duì)不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購(gòu)買力不一樣，針對(duì)不一樣人的有不一樣的銷售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會(huì)讓自我的技能越來越小，方法越來越少。多學(xué)習(xí)多運(yùn)用，增加成交的幾率。
6.不詢問顧客的預(yù)算；
每個(gè)人的消費(fèi)格局不一樣，你不問顧客的預(yù)算，獅子大開口，讓顧客購(gòu)買一個(gè)超出她預(yù)算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會(huì)購(gòu)買，哪怕買了回家過段時(shí)間也會(huì)后悔，你后期還要如何返單呢？銷售不是做一次性的銷售，是要做可持續(xù)性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通，多傾聽，多問問顧客想法，你會(huì)收獲很多。
7.不重視顧客突出的問題；
往往我們?cè)跍贤ǖ倪^程中，顧客的一個(gè)問題在我們看來時(shí)間很簡(jiǎn)單的事情，我們往往會(huì)忽略，顧客不經(jīng)意間的小問題，所以在溝經(jīng)過程中解決顧客想要解決的問題，這樣他會(huì)更有安全感，更有價(jià)值。多注意顧客的問題和她闡述的話題，可能會(huì)間接性的告訴你她要的。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十七
假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客?！叭绻宜徒o您一套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎？”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”這位銷售員的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個(gè)問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。
這是一種非常有效的開場(chǎng)白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說：“你一定會(huì)喜歡我?guī)斫o你看的東西！”“我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！”“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣的東西多了解一些。好的開場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問題，當(dāng)你花了30秒的時(shí)間說完你的開場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開場(chǎng)白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場(chǎng)白來替代。
假設(shè)問句開場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤(rùn)，那么在一開始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問：“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤(rùn)或節(jié)省1000元的開支，請(qǐng)問您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來了解嗎？”使用此種問句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說“沒有興趣”?；蛘吣憧梢詥枺骸凹僭O(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買決定了。找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買呢？”使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說：“只要……，我就會(huì)買?！弊尶蛻糇约鹤龀龀兄Z。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購(gòu)買的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。
日本銷售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法：“先生，您好！”“你是誰啊？”“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請(qǐng)教您這位附近最有名的老板?！薄案浇钣忻睦习澹俊薄笆前?！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個(gè)問題最好請(qǐng)教您?！薄班?！大伙兒都說是我啊！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢？”“實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事?！薄罢局环奖?，請(qǐng)進(jìn)來說話吧！”“……”突然地銷售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的'信賴感，銷售便成了順理成章的事了。打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有：1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶；2、利用顧客見證；3、切中對(duì)方要害。提出相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買。
在初次見面的時(shí)候，你可以以感激作為開場(chǎng)白?！啊痢料壬芨吲d你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我?huì)很簡(jiǎn)要地說明?！碑?dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。
有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門就自我介紹：“我叫××，我是××公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的?！比缓髥柟窘?jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”他是說：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有10年歷史，而在過去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴(kuò)張至260人。我們占有35%的市場(chǎng)，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的。”“××先生，您有沒有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色？”用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問題。他打開了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。
當(dāng)你在銷售時(shí)感覺對(duì)方傳來一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過去曾經(jīng)對(duì)一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的銷售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì)感到壓力，對(duì)來者產(chǎn)生反感。反問句的開場(chǎng)白可以這么說：“××先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會(huì)面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)?！奔偃缒阏娴囊o準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個(gè)問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場(chǎng)白：“在我們開始以前，我能請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問題時(shí)，他一定會(huì)徹底放松并且敞開心胸。從那時(shí)開始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準(zhǔn)的問題，并且很專心地聽他回答。也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問他這個(gè)問題，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约?，而讓你有機(jī)會(huì)去聆聽及博得客戶的依賴。
“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績(jī)達(dá)20%——30%的方法感興趣嗎？”對(duì)于這種問題，大部分人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說：“我只占用您大概10分鐘的時(shí)間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您?！痹谶@種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。顧客之所以愿意購(gòu)買，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買行為的原動(dòng)力。
有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答：“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會(huì)為他省下五塊錢?！斑@是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí)的角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬元的大型買賣。這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購(gòu)買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。
康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國(guó)安全玻璃銷售量的總冠軍。當(dāng)他被問及如何去打開銷售對(duì)話時(shí)，他說，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問：“您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。準(zhǔn)客戶會(huì)往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。他在全國(guó)會(huì)議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國(guó)銷售總冠軍。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn)品。他解釋說他在第二年稍微改變了做法?，F(xiàn)在，當(dāng)他去見一位準(zhǔn)客戶的時(shí)候，他會(huì)問：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請(qǐng)準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十八
1）好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。
2）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
2）導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的'服務(wù)都是一流的。不過，姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)。
1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢？
2）真的很適合，您就不用再考慮了。
3）（無言以對(duì)，開始收拾東西）
4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。
1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修是家里的大事，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些。
2）導(dǎo)購(gòu)：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式**，它的材質(zhì)**，還有的做工**，并且這套產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)在只有xx片了，如果不裝在您的家里真是很可惜，這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)訂下來，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風(fēng)格！
1）喜歡的話，可以感受一下。
2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是**。
3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。
2）導(dǎo)購(gòu)：姐，您真有眼光，這款磚是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用**材質(zhì)與工藝，非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。姐，來，我們把它拿到外面讓你看看，您白己感受一下這款磚**（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受等）
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十九
答：其實(shí)我和你一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西。但是我銷售家居***年，也做過幾個(gè)大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的價(jià)格給我們提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，你說呢?家居這東西。表面看來大同小異其實(shí)差別不少，例如設(shè)計(jì)、工藝、材料、做工等等，這些細(xì)節(jié)決定了成本與價(jià)格。
好比奔馳不可能賣到奧拓的價(jià)格一樣，別家的折扣可能是低一點(diǎn)，但不能代表它的最終性價(jià)比啊，你說是吧?再說了，家居還涉及很多服務(wù)方面的問題，我們的品牌產(chǎn)品，這方面都有完善的制度保證，而折扣低的產(chǎn)品在售后服務(wù)上也許會(huì)讓你支付更多的費(fèi)用。
答：你這個(gè)問題問的好!我們做促銷活動(dòng)，就是想讓更多的顧客用實(shí)惠的價(jià)格享受到我們這么高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們保證促銷款的所有材質(zhì)和正價(jià)款是一模一樣的。有一點(diǎn)不同就是;我們促銷款的設(shè)計(jì)造型比較簡(jiǎn)約，工藝上的加工成本會(huì)低一些，因?yàn)槲覀児久磕甓加行麄髻M(fèi)的預(yù)算，我們不愿意象其他公司那樣進(jìn)行廣告轟炸，只是規(guī)劃了其中一部分作為廣告費(fèi)用，其余的部分作為促銷產(chǎn)品的成本補(bǔ)貼。此外，公司為了保證專賣讓的經(jīng)營(yíng)成本攤薄，需要我們走銷量，在淡季時(shí)，工廠主動(dòng)讓出了絕大部分的制造毛利，所以我們的促銷款才能這么實(shí)惠。
答：其實(shí)只要是新的、剛打開包裝的產(chǎn)品都會(huì)味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是這樣的，對(duì)吧?家居畢竟是需要膠劑和油漆的，我們的家居又都是才開包不久，所以有一些味道是正常的，沒有味道反而有問題了。國(guó)家規(guī)定的甲醇釋放量標(biāo)準(zhǔn)是9毫克/100克，我們卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，你大可放心。
不過我還是建議你，新房子裝修好，擺好家居后，讓房間充足的通風(fēng)，而且最好再放置45天左右，這樣的就會(huì)保證你住房的空氣質(zhì)量了。板材標(biāo)準(zhǔn)：e1標(biāo)準(zhǔn)，用穿孔萃取法測(cè)試，每100克板材甲醛含量低于9mg;e2標(biāo)準(zhǔn)，用穿孔萃取法測(cè)試，每100克板材甲醛含量低于30mg。
答:你真是個(gè)有心人,對(duì)我們行業(yè)這樣的關(guān)注,有機(jī)會(huì)好好請(qǐng)教.如果我們每天都在中央臺(tái)做廣告，每年要幾千萬的廣告費(fèi)，那還不是要在消費(fèi)者身上消化，雖然我們很少做廣告，但由于專業(yè)設(shè)計(jì)，重視品質(zhì)，從而得到了專業(yè)界的普遍認(rèn)同。我們將用于廣告費(fèi)用投入到質(zhì)量和研發(fā)，售后服務(wù)上，消費(fèi)者可以直接受益。
有一次我們店面進(jìn)來一位女士，她一直在講電話，就在她走出店的時(shí)候，我問了句：姐姐，你的裙子在哪里買的?很漂亮，她說是嗎?我說如果你不信可以進(jìn)來照一照鏡子，你買的這條裙子真的很漂亮!顧客聽我這么一說：真的又回來，因?yàn)槲覀兊溺R子在里面，顧客在往里走同時(shí)，也欣賞到了我們的商品，當(dāng)她走到鏡子面前時(shí)，就問我：“你們的鏡框是實(shí)木的嗎?我說是。顧客在照鏡子的同時(shí)也喜歡這面穿衣鏡，然后我向顧客開始講解產(chǎn)品知識(shí)和廠家歷史，在顧客心里樹立起我們品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，然后又和顧客談了一些家居以外的話題，談老人、孩子......最后顧客決定買這面穿衣鏡，后來擺到家里效果很好，顧客又在我們店選了衣柜和妝臺(tái)。
某日顧客家人看了幾家最后才看到我們的品牌，我熱情的接待了他們一家，跟他們開了幾句玩笑，本來逛了一天就很累，一下子被我的玩笑帶動(dòng)的放松了很多，看到他們臉上的笑容，我才開始慢慢的介紹我們的產(chǎn)品，其它都已經(jīng)談好，最后還是談價(jià)格，他們覺得還是貴了，想再對(duì)比一下，這時(shí)他們手里的寶寶開始哭了，可能想睡覺，我馬上叫導(dǎo)購(gòu)過來一起哄寶寶，給客人倒了溫水。然后又給小寶寶倒了一杯熱牛奶，終于小寶寶不哭了，我又開始給他們介紹我們產(chǎn)品、公司品牌和歷程，售后服務(wù)。
顧客看我們把小寶寶逗笑了，就讓他老公帶小孩，她負(fù)責(zé)了解產(chǎn)品。同時(shí)還和顧客聊了很多題外話，聊家庭、生活、寶寶。就像自家人一樣，最后顧客還是決定再去轉(zhuǎn)一下，想對(duì)比一下。我說可以，成不成我們還是朋友嘛，但不到15分鐘他們一家就回來了，讓我開好了訂單，最后說了一句，我們就是喜歡你們的服務(wù)，你們實(shí)在，我笑了笑。這個(gè)訂單5萬多。
有一次是跟同一商場(chǎng)的另一家品牌比，產(chǎn)品大家都類似，客人也只看價(jià)格還有顏色大家是相同風(fēng)格，不看工藝和款式，屬于經(jīng)濟(jì)型，眼看也要成交了，那家也打電話過來了，看似又要跑了，情急之下于是馬上想到的售后服務(wù)，因那家為普通個(gè)體戶老板管理也松，員工也沒那么專業(yè)，工衣那些也不用穿，于是我把店里面的人都叫過來說：你看我們都是大品牌，工衣工牌都很整齊，價(jià)格也是按公司最底線在操作，售后服務(wù)就更不用說了，而其它家我相信不可能有我們專業(yè)，雖然說貴了一點(diǎn)，但你還是要多注重款式和質(zhì)量，這么好的產(chǎn)品你買回去才放心啊!事實(shí)我認(rèn)為一等很在乎價(jià)格的人也都在乎品質(zhì)出問題沒人管，要用服務(wù)的力量告訴她，于時(shí)她想了想說：好吧!那就定你們的吧，但質(zhì)量一定要好啊!我們一起答：當(dāng)然沒問題的啊，請(qǐng)放心。
有一個(gè)客戶王先生，當(dāng)時(shí)他看了東家的，來到我們店就說怎么和東家一樣啊，問我們是全實(shí)木的嗎?我們說是板木結(jié)合的，但他蠻喜歡我們家的款式，他說:’東家’是全實(shí)木的，價(jià)格只是比我們的貴一點(diǎn)而已，差點(diǎn)就買了，我開玩笑的說:他說是全實(shí)木的，你就相信啊，那我說我家的也是全實(shí)木的你也看不出來啊!不信你試一下就知道了，要她們?cè)阡N售合同上寫上全實(shí)木啊!客人半信不凝，出店后又轉(zhuǎn)到了東家，過了一會(huì)又回來，笑著對(duì)我說:’小妹還真被說中了，他們不敢在訂單上注明全實(shí)木，那不明擺欺騙客戶嗎?最后在我們家買了單。
一對(duì)中年夫婦來看家居，我如往常一樣熱情的接待他們，夫妻倆經(jīng)過一翻了解，對(duì)我們產(chǎn)品風(fēng)格款式\顏色還比較滿意，跟他家裝修也很搭配，可還是下不定心決心，后來了解了，他們也看過其他品牌，100%柚木，做工精細(xì)，健康環(huán)保，而且其他朋友都讓買實(shí)木家居，對(duì)我們產(chǎn)品有點(diǎn)擔(dān)心;你選***品牌家居，你擔(dān)心環(huán)保健康問題吧”客戶說：是呀，貼皮的不耐用，容易脫皮、開裂，甲醇含量過高。
我想了一下，然后說：你兩位來這邊坐一下吧，你所擔(dān)心用起來不放心，我能理解，你看我們?nèi)A師傅是大品牌，公司是1982年成立，專業(yè)做板木結(jié)合，曾獲得廣東省著名商標(biāo)，還獲得了環(huán)保論證，我們產(chǎn)品選料謹(jǐn)慎、品質(zhì)工藝精細(xì)到位，木皮是經(jīng)過300度高溫壓合而成，不擔(dān)心用久了脫皮，開裂;客戶想了想，你們產(chǎn)品的聞起來很大味道啊!我說：我們這里是新開的店，剛開包裝的產(chǎn)品，會(huì)有一點(diǎn)味道，過些天就沒有了，開包一段時(shí)間后就沒有這種氣味，好家居師傅做，相信我買我們家居是不會(huì)錯(cuò)的`。客戶想了想，板木結(jié)合的也很好，就決定訂我們的家居。
有位顧客看了我們的產(chǎn)品，經(jīng)了解后對(duì)我們產(chǎn)品各方面都沒問題，我也看得出來他對(duì)我們產(chǎn)品都很滿意，他問我多少錢，我說：現(xiàn)在搞活動(dòng)折扣比較多，平時(shí)**錢，現(xiàn)在*錢，他聽后摸摸產(chǎn)品，轉(zhuǎn)身成就走，我馬上就問?是否存在什么問題?看下我能不能幫你解決，他說“價(jià)格太高，超出了預(yù)算。那你的預(yù)算是多少呢?”
他告訴我，我一算心中暗喜，價(jià)格差距不太大，按他的預(yù)算應(yīng)該可以成交，不能讓他跑了，但沒有表現(xiàn)出來，我跟他說了一些便宜帶來的傷害，我們產(chǎn)品能給他帶來的好處，還打了幾個(gè)比喻，他還是想走，我說“先生，要不這樣吧，我看你這么喜歡我們的家居，也看了這么久，我相信你是很有誠(chéng)意買的，最低***元，的我故意不給他一個(gè)整數(shù)，在原來的基礎(chǔ)讓了一點(diǎn)兒，他有點(diǎn)喜悅的神情，心動(dòng)了，說“整數(shù)好了，可以的話就訂下來?！蔽已b作佷為難的樣子，講了一會(huì)兒，最后成交。還說“這么優(yōu)惠的價(jià)格，要幫我介紹朋友過來幫我買才可以啊。”
我記得我進(jìn)公司的第三個(gè)月中的一天下午，我跟一對(duì)母女的顧客，她是深圳的客戶，她來我們店看了以后比較喜歡就是價(jià)格高了點(diǎn)，她就想我低點(diǎn)我不肯，又是下午她又要趕著回去，給的價(jià)錢我們是可以賣的，但我就是不肯，因?yàn)槲抑廊绻业捉o她，那她就對(duì)我們的產(chǎn)品就會(huì)有懷疑，所以我沒低，我就自信告訴她，我給她的是以前活動(dòng)價(jià)真的沒有辦法再低，如果你錯(cuò)過了這個(gè)機(jī)會(huì)那是你的損失，她看到我的語氣很自信，她就有點(diǎn)動(dòng)心了，我就抓住了一點(diǎn)，最終以8折成交外加600的運(yùn)費(fèi)。
今年的五月二號(hào)時(shí)碰到一對(duì)夫妻，一直都是還的價(jià)格很低的，我跟導(dǎo)購(gòu)都說真是好男人，但價(jià)格相差太遠(yuǎn)怎么辦?在產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)和好處跟他的預(yù)算做了分析后，客人改變還是不大，還在猶豫。他還是舍不得掏錢，于是我在給他分析買貴的東西買的時(shí)候是心痛，但用起來省心不會(huì)老出麻煩，然后把公司品牌和實(shí)力口碑都給他講了一遍，告訴他我們的好在哪，而如果買了便宜的東西的時(shí)候覺得開心覺得省錢，可是用起來很麻煩會(huì)經(jīng)常出問題啊，而且生活用來享受的，你買了我們的家居回去你的每一天都享受，在好家居氛圍的家里生活，再說又是你太太喜歡的就定下來吧。
他終于說那定吧，但他開起了玩笑說，他今天是失敗的因?yàn)闆]能把價(jià)格談的更低，我馬上也說我今天也是失敗的原因沒能把價(jià)格談的更高，但我是開心的因?yàn)檎J(rèn)識(shí)你，讓你成為了我們的客戶我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)啊，顧客終天笑了，走的時(shí)候我們握手感覺客人雖然還是在心痛金錢但是還是比較滿意。
一位劉先生，他第一次是和他太太來的，看了很多家家居在我們店里也停留了很久，我也耐心的給他講解了產(chǎn)品知識(shí)和好處，第一次客人走了。過了一個(gè)星期，他一個(gè)人來了，又看了一遍他所需的產(chǎn)品我介紹完，他說：東西是好東西就是太貴了。
我說：我們的產(chǎn)品為什么價(jià)位高呢，高在哪里?因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品從選料到做工再到售后服務(wù)，都是最棒的，而且家居最重要的是環(huán)保，環(huán)保的家居對(duì)我們的身體是無害的，如果家居不環(huán)保長(zhǎng)久釋放甲醇，對(duì)我們的身體損害很大，特別是對(duì)小孩，雖然說現(xiàn)在投資是大了點(diǎn)，但是它是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康的投資，多少錢都買不來一個(gè)健康的身體，最后的價(jià)格敲定上我又適當(dāng)?shù)纳僖稽c(diǎn)，同時(shí)我也讓劉先生定下了這批單子。
我跟導(dǎo)購(gòu)員都追到門口,說因?yàn)槊魈煳覀円_黃金總結(jié)會(huì)了,而我個(gè)人因?yàn)槭軅?qǐng)假所以店面業(yè)績(jī)還沒完成,明天開會(huì)我們店在目前是最差的沒能完成公司的任務(wù),產(chǎn)品也喜歡就幫我們定吧(我腳心上有傷也馬上給他們看了),她太太些心動(dòng)了,但他先生執(zhí)著要走,這時(shí)他們不肯回店了,都站在門口的,價(jià)格我們確時(shí)也給的較低空間不多。
當(dāng)然他還的價(jià)錢我們是不可能賣的,就這樣走了,看著她們出了門口去到停車場(chǎng)左邊,我們準(zhǔn)備進(jìn)來,但車子經(jīng)過大門后停在右邊,兩個(gè)人下來,她太太說今天一定要跟我買,她說是被我打動(dòng)的,說她們也是做生意的,他們也經(jīng)常培訓(xùn)員工銷售服務(wù)方面.他先生開玩笑說我用的是”眼淚成交法.;;我也特意送了一些小禮品給他們感謝他們給我機(jī)會(huì)。
然后很自信告訴他，網(wǎng)上可能真的跟我們一模一樣的東西，但是我們的產(chǎn)品從來不在網(wǎng)銷售，而且網(wǎng)上的產(chǎn)品我們的公司是一概不負(fù)責(zé)任的，其實(shí)你現(xiàn)在在網(wǎng)上看的產(chǎn)品價(jià)格和我們店里的價(jià)格是有一定的距離，但是你在我們這里能得到的售后服務(wù)和實(shí)實(shí)在在的真材實(shí)料，你是絕對(duì)不會(huì)買錯(cuò)，你那么喜歡我們的產(chǎn)品，如果在網(wǎng)上買回來的不一樣，你后悔來不及啦，家居也是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資，多花一點(diǎn)錢買一套自己喜歡信得過的產(chǎn)品，你肯定不會(huì)買錯(cuò)，相信自己的眼光，你的選擇肯定不會(huì)有錯(cuò)，最后他選擇到店里買。
有個(gè)客人姓張，比較喜歡我們品牌的家居，特別是沙發(fā)，后來還來了兩次，還和談了價(jià)格，但是到最后還是沒有成交，我覺得我們之所以沒有成交不是因?yàn)閮r(jià)格的高與低。而是總感覺到有什么顧慮，所以在后來的交談中我就不再和她說產(chǎn)品，改和她聊家常，在她的語言中我聽得出來，她很在意她老公的意見，而她老公在外地工作，每二十天回來一次，聽完張姐的話之后我就說，你也不用著急把家居定下來，等你老公休息的時(shí)候和他一起過來，讓你老公也來看一下喜不喜歡，家是兩個(gè)人的，要聽一聽他的意見，過了二十天她真的和她老公來了，她老公一進(jìn)來我就冰;你老婆很在意你的意見她非常喜歡這套沙發(fā)，但是她沒有定，怕你不喜歡，聽我這么一說，他覺得很有面子，然后就說定了吧，我也很喜歡的。通過這次成交，我體會(huì)到,我們不僅要了解我們自己品牌專業(yè)知識(shí),還要掌握客人的心理。
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