演講稿是為了向聽眾傳達(dá)特定信息、表達(dá)觀點或者提出建議的一種口頭陳述。它具有獨特的語言風(fēng)格和口才要求，可以在演講場合中引起聽眾的興趣和共鳴，對于提升溝通能力和影響力非常重要。對于即將進(jìn)行演講的我們來說，寫一份精心準(zhǔn)備的演講稿是必不可少的，它能夠幫助我們更好地組織思路、準(zhǔn)確表達(dá)觀點，從而取得更好的演講效果。演講稿中的觀點要有獨特性和創(chuàng)新性，不要重復(fù)他人的觀點。演講稿的好壞取決于演講者的語言表達(dá)能力和思維邏輯能力。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇一
在我看來，銷售主要有兩個大的技巧；心法和招數(shù)一個是銷售的自我修養(yǎng)的素質(zhì)，一個是銷售人員的實戰(zhàn)技巧。
這個是我總結(jié)的銷售人員的自我修養(yǎng)心法口訣，淺顯易懂，會用就成功了，這個內(nèi)容難點在于持之以恒。
招數(shù)是什么，就是銷售的武功秘籍
這些都是我們在銷售工作中所需要面對的難題，把他們都一一羅列出來，好個各個擊破，銷售就不再是難題。
銷售工作的展開基礎(chǔ)就算一定的銷售話術(shù)，同一個意思用更好的語言來展示，使客戶聽了知乎如沐春風(fēng)，想不買你的都不行。
銷售話術(shù)的設(shè)計也是有講究的，不是機器人式的官方，也不是小孩子一樣上不了臺面，得柔中帶剛，剛?cè)岵瑥埑谟卸?，富有個性。
每一種客戶都有相對應(yīng)的客戶跟蹤方式，你需要分析你得客戶類型，了解他們所需，所喜歡的方式，再去制定相應(yīng)的銷售戰(zhàn)術(shù)，就沒有攻克不了的大山。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇二
銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自我的觀點，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。
1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。
2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方。
3、真正的銷售是合一地為對方解決問題。
4、真正的銷售不需要說服對方。
5、真正的銷售彼此沒有壓力。
6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。
7、真正的銷售是充滿價值感和意義感。
8、真正的銷售，事成之后對方會說多謝。
很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法，你以為你在求別人，原先是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡單地說，你在為對方解決問題。
真正的銷售僅有兩個步驟：
第一：用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。
第二：運用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔(dān)憂。
銷售最大的收獲不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個信任你的人！
銷售最大的敵人不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。
作為一個銷售人，下頭10個頂尖話術(shù)，記住3個就夠了！
銷售技巧演講稿話術(shù)篇三
尊敬的各位來賓、各位同事、女士們、先生們：
大家下午好!
首先感謝公司給了我這個展示自我的舞臺，一年來發(fā)生的那么多的事情讓人倍感溫暖、感動。回首過去、對我們農(nóng)資人來說這一年就要過去了，而我的思緒還在延伸。對上海易施特公司這種與生俱來的珍惜情結(jié)讓我又想起了許多。
我現(xiàn)在談?wù)剰氖聽I銷這么多年的深切感觸，對自己也算是個今年的總結(jié)吧!想當(dāng)年初次來到上海易施特公司時，對農(nóng)資這一行幾乎是一無所知，更談不上農(nóng)資營銷了。雖然學(xué)習(xí)化工專業(yè)，有一定的基礎(chǔ)，但農(nóng)資銷售是截然不同的東西。實事求是的說當(dāng)初的我并不喜歡做銷售，看到那么多營銷人在他鄉(xiāng)頑強的打拼，心里很不是滋味。我的初衷是能有一個穩(wěn)定的工作。和許多初涉商海的營銷人一樣，我經(jīng)歷了很多的困惑、彷徨、失敗與放棄，但幸運、獲得、變化、堅持卻讓我一直對生活、對營銷充滿著感恩。
通過幾年的努力，認(rèn)識到了許多農(nóng)資界的朋友，有交流經(jīng)驗的、有探討營銷成長的;有訴說人生坎坷的;更多的則是鼓勵的話語。記得有人說過銷售人要“走過千山萬水，說過千言外語，歷盡千辛萬苦，用過千方百計”!這就是營銷人的真實寫照。
初進(jìn)上海易施特公司營銷隊伍時，感覺到迷茫，很多時候不知道如何著手，心里實在沒底。我的優(yōu)勢在哪里?沒有經(jīng)驗的我在這支優(yōu)秀的團隊中可能找到屬于自己的一席之地。思索代替沉默，行動證明真理。幾年來在江蘇、安徽等地的實戰(zhàn)讓我在公司里奠定了自己的位置，獲得了同事及領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。
感謝上海易施特公司，幾年前讓我懂得了營銷人在生活中還有比錢更重要的東西，開始了自己真正意義上的職業(yè)生涯規(guī)劃。
“做最有思想力的員工”是我給自己的目標(biāo)。喜歡讀《銷售與市場》，更喜歡在市場上學(xué)習(xí)一些思路、琢磨一些事情、思考一些問題。透過表象的東西，經(jīng)過實練檢驗、總結(jié)經(jīng)驗、創(chuàng)新體驗并付諸行動;慢慢提升了自己的綜合素質(zhì)和營銷技能。其實，很多的時候我總認(rèn)為經(jīng)歷多少并不重要，重要的是我們在經(jīng)歷中思考些什么，做了什么。記得在以前讀過白巖松的《痛并快樂著》那本書，當(dāng)時很不不以為然，總以為是名人快嘴的為賦新詞強說愁。想不到現(xiàn)在竟成了我營銷最大的感受?！巴础眴?還真有點。銷售中得到了很多東西，但也失去了很多。為了工作我們放棄了學(xué)習(xí)，為了工作我們放棄了生活。一位同任戲言：營銷是一門折騰人的學(xué)問，我覺得頗有道理。是的，營銷很累，生活很苦。如果沒有品嘗酸甜苦辣的精神，也許它每個環(huán)節(jié)都意味著挑戰(zhàn)。
有成功的經(jīng)驗，也會有灰色的記憶。讓我最刻骨銘心的就是：那是在20xx年，為了趕任務(wù)、沖銷量。在局部市場上賒帳太多，在沒有很好地考察市場、考察客戶的前提下，把產(chǎn)品賒銷給了安徽安慶的一個客戶，到最后客戶由于其他原因不能繼續(xù)經(jīng)營，最終客戶潛逃。給區(qū)域及公司造成了損失。教訓(xùn)是深刻的、沉痛的。也許這就是思想放松付出的代價。
1)態(tài)度決定一切。積極心態(tài)是我們事業(yè)成功的金鑰匙“心態(tài)決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定未來”?！安ハ乱环N思想，收獲一種行為。播下一種行為，收獲一種習(xí)慣。播下一種習(xí)慣，收獲一種性格。播下一種性格，收獲一種命運?！币虼俗鲛r(nóng)藥銷售這項工作，尤其在上海易施特公司這個上進(jìn)的組織里態(tài)度最重要。
2)學(xué)習(xí)成就將來。營銷人需要廣袤的知識和專業(yè)的技能。只有不斷持續(xù)學(xué)習(xí)、總結(jié)、改進(jìn)，我們的源頭活水才不會枯竭。只有把工作中遇到的問題總結(jié)和分析，不斷積累經(jīng)驗，以后才可能就會少犯一些類似的錯誤。營銷的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來的競爭中立于不敗之地。
做一件事情，悟一個道理。每做一件事我們都要總結(jié)、創(chuàng)新。只有悟出道理來人才有可能進(jìn)步。
3)成功源于堅持。堅持是一種大德，成功是一種習(xí)慣。我們要經(jīng)常不斷地對營銷的感悟做些總結(jié)。我的許多靈光一現(xiàn)的東西都要及時的記錄下來然后總結(jié)學(xué)習(xí)。許多的成功都是平時積累的結(jié)果。
生活總有太多的不如意，可這就是現(xiàn)實，你我誰都無法改變!我最喜歡的一句話就是“心靜，思遠(yuǎn)，志在千里”。在這一年里有歡樂有榮譽，有淚水也有失敗，這些都成為過去。營銷教會了我如何規(guī)劃人生、獲得機會、思考憂患?？傄詾?，人有時候需要一點堅持，在銷售這條路上患得患失只能使我們固步自封。堅持一下，等你走過了這個過程再回過頭看，我們也許得到的會更多。
公司要發(fā)展，員工要成長!溫暖的20xx給我們留下了太多的感動!新的一年在上海易施特公司前進(jìn)的征途中更會意氣風(fēng)發(fā)。我們期待著!
20xx年的成績即將成為歷史，20xx年又是充滿希望和美好的一年。從上海易施特公司未來的發(fā)展藍(lán)圖上，大家可以看到，我們將發(fā)展成一個注重研發(fā)和營銷的、多元化的大公司。我相信，只要我們大家眾志成城，群策群力，我們的目標(biāo)一定會實現(xiàn)，我們的夢想總有一天也將變成現(xiàn)實。
展望未來，我深信上海易施特公司在王總、荊總的帶動下，發(fā)展道路會越走越寬廣，越走越燦爛!我們將以全新的工作態(tài)度來安排工作，讓我們共同努力，共創(chuàng)上海易施特公司輝煌的明天。
再次感謝大家!并祝此行愉快!身體健康!家庭幸福!萬事如意。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇四
銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語能夠作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“必須能夠使您滿意的”。
此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。
銷售員講的'話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。并且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是經(jīng)過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強調(diào)說明的重要資料最好能反復(fù)說出，從不一樣的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講資料的印象。
切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c說明的資料。
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。
“太會講話了?！?/p>
“這個銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會不會僅有最初是這樣呢？”
客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。所以，對公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自我轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自我在選擇，按自我的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而自我搶著發(fā)言。必要時能夠巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也能夠提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。經(jīng)過巧妙地提出問題，能夠做到：
1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；
3）客戶反對時，從“為什么？”“怎樣會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此明白接下去應(yīng)如何做。
4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡便。
5）給對方好印象，獲得信賴感。
將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。事實也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫忙。
優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。所以，無視在場的人是不會成功的。
引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯?！敝豢客其N自我的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有必須地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。
熟練準(zhǔn)確運用能證明自我立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的資料也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。
明朗的語調(diào)是使對方對自我有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是趣味的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。
“您對這種商品有興趣？”
“您是否此刻就能夠做出決定了？”
這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果此刻購買的話，還能夠獲得一個異常的禮品呢？
銷售技巧演講稿話術(shù)篇五
現(xiàn)在的消費者更多的是注重精神層面的東西，雖然需要服裝銷售人員的建議，但這個建議的目的是為了加強客人購買的信息。
a、相信導(dǎo)購的介紹
b、相信商場或品牌
c、相信衣服本身的款式、色彩等
a、不是她真正想要的衣服
b、導(dǎo)購不了解貨品知識
c、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證
d、同購買計劃沖突
客人對某款衣服失去信心時，我們要求導(dǎo)購不勉強客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。
服裝銷售過程中的重點銷售就是指要有針對性。
對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正讓顧客的心理，由“比較”過渡到“信念”，最終促使銷售成交。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。
1、從4w原則著手。從穿著時間(when)、穿著場合(where)、穿著對象(who)、穿著目的(why)四方面做好顧客的參謀，有利于銷售成交。
2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚、易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的銷售語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、銷售員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
服裝導(dǎo)購銷售技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售。
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的.推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇六
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛的同事們：
大家好！
大專畢業(yè)后，我曾在大都市的商場做過銷售員，在中國移動公司做過話務(wù)員，也曾在社區(qū)做過協(xié)理員。20xx年，我幸運地走進(jìn)了勞動保障部門，成為了勞動保障戰(zhàn)線的一名新兵。在這個溫暖的集體里，我深深地被勞動保障部門崇高偉大的事業(yè)所感染，也為勞動保障人的執(zhí)著和奉獻(xiàn)精神所熏陶。從而堅定了做好勞動保障工作的信仰和追求。
剛到農(nóng)保局工作時，由于即將面臨的新型農(nóng)村養(yǎng)老保險試點工作，全局干部職工，兢兢業(yè)業(yè)，埋頭苦干。他們扎實工作，蓬勃向上的工作態(tài)度和敬業(yè)精神深深地感染著我。在他們的熱情，執(zhí)著，和敬業(yè)精神的對比下，我感受到了差距和不足，并暗下決心，要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，扎實苦練業(yè)務(wù)技能。隨著時間的推移，從業(yè)務(wù)上一點一滴的學(xué)習(xí)，到心靈上一分一分的融入，我工作了有了一點一點的進(jìn)步。正是懷著對勞動保障事業(yè)的熱愛，我漸漸走進(jìn)了"保障"的世界。
在人生的長河中，每個人都有自已的經(jīng)緯，自已的崗位。而崗位是我們理想和汗水澆灌的土地，是我們熱情和青春年華的坐標(biāo)。我作為一名新兵，在農(nóng)保局做著會計工作，雖然是一個很不起眼的人物，但我深深地愛著我的崗位。在工作中，我認(rèn)真履行會計職責(zé)，嚴(yán)格規(guī)范會計制度，嚴(yán)把理財用財關(guān)口，確保農(nóng)保資金安全。與此同時，還緊密配合同事們兼做農(nóng)保業(yè)務(wù)。在平凡的崗位上，用誠實和正直書寫著美麗的人生。
在領(lǐng)導(dǎo)的信任中，我讀懂了認(rèn)可，在同事們的贊美里，我讀懂了奉獻(xiàn)。在工作的過程中，我讀懂了人生的價值。
當(dāng)前，黨中央保增長，保民生，保穩(wěn)定的大政方針已定，勞動保障系統(tǒng)正在開展?fàn)巹?chuàng)一流工作業(yè)績，爭做文明服務(wù)標(biāo)兵活動。我站在農(nóng)保的窗口，一言一行，一舉一動，不僅代表著個人的素質(zhì)，也代表著勞動部門的形象。我會告戒自已，作為職能部門窗口的一員，只有心系工作，情系人民，把服務(wù)作為自已的神圣職責(zé)，把奉獻(xiàn)作為工作的最高境界，才能做好勞動保障工作。只有樹立服務(wù)理念，改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，才能在平凡工作崗位上，領(lǐng)悟生活的真諦，享受工作的樂趣，昭示服務(wù)的內(nèi)涵，展現(xiàn)青春的風(fēng)采。
我愿意把自已的一顆真心，一腔熱血和一生的情懷奉獻(xiàn)給我鐘愛的勞動保障事業(yè)，讓青春在平凡的崗位上閃光！
a、相信導(dǎo)購的介紹
b、相信商場或品牌
c、相信衣服本身的款式、色彩等
a、不是她真正想要的衣服
b、導(dǎo)購不了解貨品知識
c、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證
d、同購買計劃沖突
客人對某款衣服失去信心時，我們要求導(dǎo)購不勉強客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。
服裝銷售過程中的重點銷售就是指要有針對性。
對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正讓顧客的心理，由"比較"過渡到"信念"，最終促使銷售成交。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。
1、從4w原則著手。從穿著時間（when）、穿著場合（where）、穿著對象（who）、穿著目的（why）四方面做好顧客的參謀，有利于銷售成交。
2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚、易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說："這件衣服好"，"這件衣服你最適合"等過于簡單和籠統(tǒng)的銷售語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、銷售員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
服裝導(dǎo)購銷售技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售。
技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇七
1.如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)當(dāng)說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾適宜呢……”
2.如果客戶說：“我沒時間!”那么電話銷售員應(yīng)當(dāng)說：“我理解。我也老是時間不夠用?？墒侵灰?分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
3.如果客戶說：“我此刻沒空!”電話營銷員就應(yīng)當(dāng)說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以能夠在星期一上午或者星期二午時來拜訪你一下!”
4.如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么電話銷售員就應(yīng)當(dāng)說：“我十分理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎”
5.如果客戶說：“我再研究研究，下星期給你電話!”那么電話銷售員就應(yīng)當(dāng)說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些我星期三午時晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好”
6.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎樣樣”那么電話銷售員就應(yīng)當(dāng)說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，并且要對每一位客戶分別按個人情景再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好”
7.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那么電話銷售員就應(yīng)當(dāng)說：“先生，我明白僅有你才最了解自我的財務(wù)狀況?？墒?，此刻告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利!我能夠在星期一或者星期二過來拜訪嗎”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們此刻開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不能夠下星期三，或者周末來拜見您呢”
8.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何?！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)當(dāng)說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好”
9.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話銷售員就應(yīng)當(dāng)說：“我完全理解，先生，我們什么時候能夠跟你的合伙人一齊談”
10.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷售員就應(yīng)當(dāng)說：“好，先生，我理解。可不能夠約夫人一齊來談?wù)劶s在這個周末，或者您喜歡的哪一天”
11.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話營銷員就應(yīng)當(dāng)說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，可是，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益!”
12.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西”那么電話銷售員就應(yīng)當(dāng)說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，可是要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一齊討論研究看看下星期一我來看你還是你覺我星期五過來比較好”
13.如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)當(dāng)說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎容我真率地問一問：你顧慮的是什么”
銷售技巧演講稿話術(shù)篇八
很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽顧客的聲音，有沒有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問題是什么？這款產(chǎn)品對她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說話，她說多了，讓她說出了自我對產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽，恰到好處的解答。
銷售不應(yīng)只是簡單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無法拒絕你，直奔主題是銷售的一大禁忌，因為這樣會激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構(gòu)成銷售障礙。既然強行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運用迂回戰(zhàn)術(shù)，繞開障礙，從顧客的興趣著手，自然而然地談到自我銷售的產(chǎn)品，來消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。
在銷售過程中，顧客的感覺最重要，而不是一味告訴顧客，你買吧，你買吧，這個東西真的很好，你買吧，你這樣只會讓顧客害怕，讓顧客不想買，這叫強勢銷售，只會做到顧客反感，本來還有一點像購買的意向，一下子就沒有了，我們要用產(chǎn)品的專業(yè)和產(chǎn)品本身的價值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購買的意向越來越大，順利成交。
同一個方法和話術(shù)你以往成功過，可是針對不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購買力不一樣，針對不一樣人的有不一樣的銷售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會讓自我的技能越來越小，方法越來越少。多學(xué)習(xí)多運用，增加成交的幾率。
每個人的消費格局不一樣，你不問顧客的預(yù)算，獅子大開口，讓顧客購買一個超出她預(yù)算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會購買，哪怕買了回家過段時間也會后悔，你后期還要如何返單呢？銷售不是做一次性的銷售，是要做可持續(xù)性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通，多傾聽，多問問顧客想法，你會收獲很多。
往往我們在溝通的過程中，顧客的一個問題在我們看來時間很簡單的事情，我們往往會忽略，顧客不經(jīng)意間的小問題，所以在溝經(jīng)過程中解決顧客想要解決的問題，這樣他會更有安全感，更有價值。多注意顧客的問題和她闡述的話題，可能會間接性的告訴你她要的。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇九
在我看來，銷售主要有兩個大的技巧；心法和招數(shù)一個是銷售的自我修養(yǎng)的素質(zhì)，一個是銷售人員的.實戰(zhàn)技巧。
這個是我總結(jié)的銷售人員的自我修養(yǎng)心法口訣，淺顯易懂，會用就成功了，這個內(nèi)容難點在于持之以恒。
招數(shù)是什么，就是銷售的武功秘籍
這些都是我們在銷售工作中所需要面對的難題，把他們都一一羅列出來，好個各個擊破，銷售就不再是難題。
銷售工作的展開基礎(chǔ)就算一定的銷售話術(shù)，同一個意思用更好的語言來展示，使客戶聽了知乎如沐春風(fēng)，想不買你的都不行。
銷售話術(shù)的設(shè)計也是有講究的，不是機器人式的官方，也不是小孩子一樣上不了臺面，得柔中帶剛，剛?cè)岵?，張弛有度，富有個性。
每一種客戶都有相對應(yīng)的客戶跟蹤方式，你需要分析你得客戶類型，了解他們所需，所喜歡的方式，再去制定相應(yīng)的銷售戰(zhàn)術(shù)，就沒有攻克不了的大山。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十
很夸張地拔高這款茶的一個優(yōu)點，強調(diào)一個優(yōu)勢。
話術(shù)：“我們的茶葉品質(zhì)很好，和某某茶一樣好?！?/p>
目的：說到激動處，老板甚至?xí)f自己的茶比“某某茶”還要好，很多“某某茶”品牌都是用了他們的茶貼牌的。他們是供貨商。但是，緊隨其后的一般是感嘆，若是自己直接去銷售，則要么是“賣不上價”就是“客戶不大認(rèn)可”，或者是“客戶不大明白”，沒有品牌財大氣粗有錢宣傳等等。
實際：如果真的大品牌都是用他家的茶貼牌，那他還愁賣？早就坐在家數(shù)錢了。當(dāng)然不排除也有自己家做的性價比好茶，省去了中間環(huán)節(jié)，值得購買。這就需要自己能辨別了。
小白實在不懂，可以帶一位懂行的朋友一起去逛茶店，至少能喝出好壞，值不值。
話術(shù)：“我在云南有茶山，每年都要回去收茶。”
目的：我的茶就是自家茶山上采摘的，或者就是直接在茶農(nóng)手上收的，精心挑選出來，絕對貨真價實。你們看見的那些市場上賣的茶，百分之九十五都是二道販子，貼牌的。又雜又亂，質(zhì)量無法保證。
實際：現(xiàn)在這些人，不說自己有茶山都不好意思說自己是賣茶的?？稍颇系囊晃粚I(yè)人士稱，茶山，不是想包就能包的。
一是價格并不便宜，算一下賬就知道，例如現(xiàn)在市面上易武的茶多少錢一公斤，一棵古樹能產(chǎn)多少斤毛茶，成本都能算得到。二是，就算有錢，也不一定能包到茶山。大部分茶店老板說自己有茶園、茶山什么的，都是亂扯的。
話術(shù)：“我的茶，都是制茶大師空了的時候?qū)ｉT為我做的，我們私交很多年?！?/p>
目的：某某茶廠的炒茶師傅是我的兄弟，拼配師傅又是幫我拼茶的。更有歲數(shù)大的，直接就說，其實他自己就是原來在中茶做拼配的。你一高興買了十斤，一轉(zhuǎn)身他又拿了十斤出來擺上。
實際：直接有身邊做茶的朋友，或者茶廠茶企的朋友，一問就知道真相了。
而且，大師跟你私交那么好，你舍得把他給你做的茶拿出來論斤賣？
話術(shù)：“你喝這個古樹老白茶，是我家里上一輩存的，五十年荒野古樹，今天你有福了。”
實際：賣家把古樹、老白茶以及荒野茶等市場熱點全部湊在了一起。不得不佩服賣家的敏銳度?？墒牵袌隼锷狭四攴莸墓艠淅习撞韪巧僦稚?，動不動就稱自己是五十年古樹老白茶的，那不用看了，絕對有問題。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十一
1）好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。
2）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
2）導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的'服務(wù)都是一流的。不過，姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請。
1）這個真的很適合您，還商量什么呢？
2）真的很適合，您就不用再考慮了。
3）（無言以對，開始收拾東西）
4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。
1）導(dǎo)購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修是家里的大事，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些。
2）導(dǎo)購：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式**，它的材質(zhì)**，還有的做工**，并且這套產(chǎn)品倉庫現(xiàn)在只有xx片了，如果不裝在您的家里真是很可惜，這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)訂下來，因為這套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風(fēng)格！
1）喜歡的話，可以感受一下。
2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是**。
3）這個也不錯，你可以看一下。
2）導(dǎo)購：姐，您真有眼光，這款磚是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計打造！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用**材質(zhì)與工藝，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。姐，來，我們把它拿到外面讓你看看，您白己感受一下這款磚**（直接引導(dǎo)顧客體驗如觸摸、感受等）
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十二
優(yōu)秀的門店銷售人員都是善于鼓勵顧客發(fā)言，善于提出有效問題的高手。有效的銷售提問不但可以準(zhǔn)確把握顧客需求促成交易，而且還能夠加快銷售節(jié)奏提高銷售效率。
什么是有效的問題呢？我們試著從三個方面來進(jìn)行分析，讓銷售人員不再浪費每次主動提問的機會。
我去一家手機專柜看手機，促銷員開始提問了，“先生，您是自己用還是送人？”“自己用，那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的？”“先生，您是喜歡功能多點的還是簡單點的”……起初，我覺得這名銷售人員的表現(xiàn)很棒，一上來就跟我溝通細(xì)節(jié)的問題，是我喜歡的那種銷售風(fēng)格，可是隨著她二選一問題的不斷拋出，我忽然有點不高興了，因為我感覺這有點象警察在審問囚犯。在銷售的過程中，使用二選一的問題的確可以幫助你建立專業(yè)形象，但是過多的二選一問題常常會讓顧客產(chǎn)生壓力，無法分享自己內(nèi)心的想法，銷售人員也無法獲得更多的信息。
我們把銷售問題的設(shè)計分成兩種形式，開放性問題和封閉性問題，在上面的故事中，銷售人員所使用的二選一的問題就屬于典型的封閉性問題。開放性問題可以拉近顧客和銷售人員之間的距離，快速建立起友好關(guān)系，這種友好關(guān)系不會對銷售起到推動作用，卻可以影響銷售的氛圍。在使用這兩種問題的時候，銷售人員應(yīng)該學(xué)會交叉使用，用開放性問題鼓勵顧客分享，用封閉性問題聚焦談話重點。
背景問題
提問的目的是為了達(dá)成銷售，所以提問的內(nèi)容會直接影響信息收集的有效性，在不同的銷售階段銷售人員應(yīng)該提出不同內(nèi)容的問題。剛剛開始與顧客建立信任關(guān)系的階段，是不適合談細(xì)節(jié)問題的，了解一下顧客的基本背景信息，詢問顧客的現(xiàn)狀是這個階段提問的重點。比如，汽車銷售人員可能會問“您都看過哪些汽車品牌？”，“您在選擇汽車時，有什么特別的要求嗎？”“除了您，誰還有可能經(jīng)常開這輛車？”背景問題是向更深層次提問過渡的踏腳石，有助于建立基本的信任關(guān)系，如果不經(jīng)過背景問題的提問，顧客會認(rèn)為銷售人員是單純地以利益導(dǎo)向的，很難真正幫助自己。
核心問題
在建立了基本的信任關(guān)系以后，銷售人員就需要向顧客提出專業(yè)性的問題，了解顧客的需求和核心關(guān)注點。比如，你可以詢問顧客“在這些因素里，哪個因素是您最看重的？”“您覺得款式是不是您選購的一個重要問題？”在這里要特別指出一個重點內(nèi)容，就是銷售人員需要從顧客的積極購買動機和消極購買動機兩個方面來設(shè)計問題，所謂積極購買動機就是顧客期望產(chǎn)品帶給自己的好處，比如舒適的感覺，品牌價值等，所謂消極購買動機就是顧客購買產(chǎn)品的目的是為了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒有甲醛，不易破損等。
暗示問題
一旦發(fā)現(xiàn)了顧客的核心問題，你需要做的就是確認(rèn)這個問題，并就這個問題的細(xì)節(jié)提出問題。比如，顧客說自己對汽車的安全很看重，那么接下來的提問就應(yīng)該是“您說汽車的安全性特別重要，您為什么特別看重這個問題呢？”“您認(rèn)為如果要提高安全性能的'話，哪些方面特別重要呢”。暗示問題實際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個問題上的關(guān)注點，也就是我們常說的抓關(guān)鍵問題。顧客的期望值有很多，如果你每個都滿足的話，最終很難打動顧客，不如在交談中引導(dǎo)顧客聚焦在一個關(guān)鍵問題上，然后在這個問題上說服顧客，打動顧客。
價值問題
在某一點上跟顧客達(dá)成共識以后，在產(chǎn)品演示過程中就要突出顧客關(guān)注的這一點，然后詢問對方，“如果價格合適的話，您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣？”價值問題是在鼓勵顧客成交，不要再去糾纏于各種細(xì)節(jié)，讓顧客對我們的產(chǎn)品年做出承諾。很多銷售人員不敢詢問顧客對公司產(chǎn)品的評價，認(rèn)為顧客如果給出一個不好的評價，常常會喪失銷售機會。不管怎么樣，都要跟顧客要一個結(jié)果反饋，因為如果顧客真的不滿意，即使他嘴上不說，他一樣可以選擇離開。
為什么有些問題會嚇跑顧客？即使提問的人站在了一個比較客觀的立場上，可是在顧客看來銷售人員總是急于賣東西給他，所以他會認(rèn)為你的提問會有一定的目的性，那就是對銷售人員有利。提出的問題盡量不要具有傾向性，讓顧客覺得這是一個中性問題，只有這樣銷售人員才能獲得全面、客觀的反饋。
使問題中性化就要在問題的設(shè)計上多花些功夫。引入負(fù)面的因素常常會使問題中性化，比如，“如果您看的好的話今天就買，不行嗎？為什么非要等到下周呢？”當(dāng)你想了解顧客真實動機的時候，使用負(fù)面因素常常會帶來比較正面的結(jié)果，這就是前面的故事中提到的，不問顧客“您今天買嗎”，改問“您今天不買吧？”效果更好的原因。
很多銷售人員急于向顧客推薦產(chǎn)品，如果用謙虛地態(tài)度來征求顧客意見的話，顧客會有種受寵若驚的感覺?！澳愫茫壬?，打擾您了嗎？我想跟您介紹一下這款產(chǎn)品?！鳖櫩秃茈y拒絕這樣的請求，但是當(dāng)你說：“需要幫忙嗎？”大部分人都會說：“不需要，我自己先看看。”如果在提問時加上謙虛、征求的態(tài)度的話，問題一下子變得溫柔了很多。“我不知道這樣問是否冒昧，先生，您的購買預(yù)算是多少？”“我知道我不該問這個問題，但是為了更好地為您提供服務(wù)，我還是忍不住問一下，先生您打算什么時間買？”
最后，既然生意能否達(dá)成取決于是否制造了雙贏的結(jié)果，那么站在客觀的立場上，你可以向顧客提出一些針鋒相對的問題，“先生，是不是因為我的原因，你不會考慮購買我們的產(chǎn)品了？”“先生，如果您換作是我的話，面對這種情況，您會怎么做？”詢問針鋒相對的問題并不是在給顧客施加壓力，而是在了解客觀的情況到底是怎樣的，當(dāng)然，提問時你的態(tài)度會影響到這個問題的中性化程度。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十三
1、給對方帶來什么好處。
例：小姐，我知道您很忙(沒時間)，但我所要講的話，關(guān)系到您的切身利益，所以，您聽我介紹完是絕對有好處的。
我不單是發(fā)型師，也是您的形象顧問。
2、坦言自己的私生活。大部分顧客都喜歡聽你講你的私人生活，你越談?wù)撟约旱纳詈徒?jīng)驗，他們就越覺得與你相處輕松愉快，他們就越喜歡你、依賴你。(將興趣帶給自己的愉悅說出來)
要點：給自己的產(chǎn)品定位、對比自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品最大的差別在哪、提供顧客見證、向顧客做出承諾(效果、服務(wù))、針對客人的發(fā)質(zhì)、針對客的消費能力。
3、建立顧客對你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的期待心理(您一定會喜歡我給您設(shè)計的發(fā)型)
例：將自己比喻為一個外科醫(yī)生，和顧客說：我需要結(jié)合您的發(fā)質(zhì)、臉型、氣質(zhì)，做一個合理診斷，然后給您設(shè)計一個符合您的理念的發(fā)型。
4、讓顧客來驗證自己的產(chǎn)品是最好的`，讓顧客自己說服自己(舉玻璃銷售的例子)
例：免費幫客人恤發(fā)(幫同事恤發(fā))。
5、我很驕傲，我已經(jīng)服務(wù)了1200個顧客。
6、預(yù)先框示法：在向顧客介紹產(chǎn)品之前，先解除顧客內(nèi)心的抗拒，以便讓他敞開心扉來聽你的介紹。
例：小姐，請允許我用3分鐘時間來介紹一下我為您設(shè)計的專利發(fā)型，等我介紹我完，我相信您完全有能力判斷這款發(fā)型適不適合您(體現(xiàn)出您的獨特魅力)。
7、戲說自己的姓名、談?wù)摮錾亍?/p>
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十四
平均法：
將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其對一些高檔產(chǎn)品銷售最有效。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!
贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
反駁法：
肯定法：
值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治觯梢圆鹕⒎治?，還可以舉例佐證。
底牌法：
這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。
誠實法：
在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
分析法：
大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的.售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：姐，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的產(chǎn)品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己再花錢來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。
提醒法：
5.
假設(shè)法：
前瞻法：
將產(chǎn)品可以帶來的好處講解給顧客聽，給顧客分析分析，促成購買。
攻心法：
分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十五
銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。
當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”…….營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的'廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時。
由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是vvs級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。
由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁?”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石”?！詈笞詈糜靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十六
銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要a還是要b”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人?！?/p>
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的`員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。
經(jīng)紀(jì)人每天都需要接觸很多客戶，這些客戶有些是經(jīng)紀(jì)人自己外出或想辦法開拓的，也有些客戶是自己主動進(jìn)入門店咨詢的，好不容易找到的客戶，經(jīng)紀(jì)人需要怎樣做，才能讓客戶在自己手中成交，而不是被競爭對手爆單了呢？今天小蜜書就來分享幾招，讓你圈住客戶穩(wěn)穩(wěn)的開單。
經(jīng)紀(jì)人要針對不同的客戶需求，對同一套房子提煉兩個以上的賣點，這樣在接待不同客戶的時候，可以根據(jù)不同需求有選擇的和客戶交流一些信息。為什么是有選擇的介紹房源信息，而不是一上來就完完全全的給客戶介紹呢？好比當(dāng)你進(jìn)入一家超市買洗發(fā)水，如果你只是買一瓶洗發(fā)水，當(dāng)然買哪一瓶都可以，但如果你想要去屑的，腦海是不是會想到海飛絲，想要防脫的腦海里會想到霸王，說白了都是洗發(fā)水，但因為客戶有了不同需求，才會有不同產(chǎn)品之間的差異化。
如果一下子就需要消化那么信息，客戶哪里記得住啊，還不如讓客戶記住房子的一個賣點，而這個賣點又是客戶需要的，讓客戶一下子就記住了。這種銷售方式在營銷上叫“獨特的銷售主張”。
房子的賣點可以只有一個，目的是讓客戶在腦海中記住這套房子，但客戶的需求有好多個，尤其是在滿足了主要需求之后，發(fā)現(xiàn)其它需求好像也能滿足，那客戶心中對這套房子的印象分肯定會飆漲。所以經(jīng)紀(jì)人在縷清楚客戶主次需求之后，依然要去挖掘客戶的其它需求，尤其是一些特別需求，比如有些客戶內(nèi)心就有一個顆文藝心，想在陽臺上種一些花花草草，如果你能提供一些種植的建議，以及關(guān)于陽臺的一些改造方式，想必是極好的。
這種特別的需求，不一定就局限于房子本身，也許是樓下那家正宗的蘭州拉面，也許是不遠(yuǎn)處的寵物店等等，不要小看這種好像無厘頭的需求，現(xiàn)在的購房一族，追求的不止是生活，還有生活的質(zhì)量，生活的品味，有時候你的勝出，就是因為你比對手多了解客戶一點點，能和客戶聊的更開心。
好不容易開拓出來的客戶，當(dāng)然不能被他人輕而易舉的拐走了，尤其還是一些沒什么技術(shù)含量的招式，比如約好的帶看，客戶比經(jīng)紀(jì)人先到小區(qū)門口，恰好被其他經(jīng)紀(jì)人看到，然后一起帶看了，或者客戶等的不耐煩了，和小區(qū)門口的保安一起抽根煙，然后保安說xxx我認(rèn)識，我?guī)湍愦騻€電話，然后客戶和業(yè)主聯(lián)系上了。
所以經(jīng)紀(jì)人一定要有保護自己客戶的意識，有時候如果自己忙不過來，那么一天的工作安排就不要排的太滿，從客戶買房的周期來看，遲一天早一天其實影響不大，但一定不要因為自己的粗心大意，而讓競爭對手搶走了客戶。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十七
1.不認(rèn)真傾聽顧客的聲音
很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽顧客的聲音，有沒有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問題是什么？這款產(chǎn)品對她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說話，她說多了，讓她說出了自我對產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽，恰到好處的解答。
2.憑空猜想顧客的需求；
3.急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)
銷售不應(yīng)只是簡單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無法拒絕你，直奔主題是銷售的一大禁忌，因為這樣會激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構(gòu)成銷售障礙。既然強行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運用迂回戰(zhàn)術(shù)，繞開障礙，從顧客的興趣著手，自然而然地談到自我銷售的產(chǎn)品，來消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。
4.不會詢問顧客購買意向；
在銷售過程中，顧客的感覺最重要，而不是一味告訴顧客，你買吧，你買吧，這個東西真的很好，你買吧，你這樣只會讓顧客害怕，讓顧客不想買，這叫強勢銷售，只會做到顧客反感，本來還有一點像購買的意向，一下子就沒有了，我們要用產(chǎn)品的專業(yè)和產(chǎn)品本身的價值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購買的意向越來越大，順利成交。
5.用相同的話術(shù)對待不一樣的顧客，同一個方法和話術(shù)你以往成功過，可是針對不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購買力不一樣，針對不一樣人的有不一樣的銷售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會讓自我的技能越來越小，方法越來越少。多學(xué)習(xí)多運用，增加成交的幾率。
6.不詢問顧客的預(yù)算；
每個人的消費格局不一樣，你不問顧客的預(yù)算，獅子大開口，讓顧客購買一個超出她預(yù)算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會購買，哪怕買了回家過段時間也會后悔，你后期還要如何返單呢？銷售不是做一次性的銷售，是要做可持續(xù)性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通，多傾聽，多問問顧客想法，你會收獲很多。
7.不重視顧客突出的問題；
往往我們在溝通的過程中，顧客的一個問題在我們看來時間很簡單的事情，我們往往會忽略，顧客不經(jīng)意間的小問題，所以在溝經(jīng)過程中解決顧客想要解決的問題，這樣他會更有安全感，更有價值。多注意顧客的問題和她闡述的話題，可能會間接性的告訴你她要的。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十八
對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。
(1)詢問法
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。
(2)假設(shè)法：
假設(shè)法馬上成效，顧客可以得到什么好處。如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益，利用人的虛偽性迅速促成交易。
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。
(1)比較法：
與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如：xxx錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。
(2)平均法：
將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，買一般服裝只能穿多少天，而買品牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，品牌顯然劃算。
(3)贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重xx(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的。光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。
(2)誠實法：
在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理。告訴顧客不要存在這種僥幸心理。
對策：服務(wù)有價?，F(xiàn)在假貨泛濫。
(1)分析法：
大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個產(chǎn)品的價格，第三個產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。
(2)提醒法：
對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法：
做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果做出正確評估的'，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來利益。
(2)肯定法：
值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治?，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
對策：我的字典里沒有“不”字。
(1)吹牛法：
吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴-達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成了朋友。當(dāng)他對我說不，他實際上是對即將到手的得獎(好處)好不。
(2)死磨法：
我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地抵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。
我們在平時的交流交談中要講究技巧，我們要注意說話的方式和語氣。有人說我不喜歡向人低頭，開店做生意，就是做人氣。如果你不想讓你的顧客扭頭就走，不想讓你的店鋪沒有生意。那么甜言蜜語喜死人，一句話要會說，這樣顧客才能喜歡，才能購買你的產(chǎn)品。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇十九
答：其實我和你一樣，希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西。但是我銷售家居***年，也做過幾個大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的價格給我們提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，你說呢?家居這東西。表面看來大同小異其實差別不少，例如設(shè)計、工藝、材料、做工等等，這些細(xì)節(jié)決定了成本與價格。
好比奔馳不可能賣到奧拓的價格一樣，別家的折扣可能是低一點，但不能代表它的最終性價比啊，你說是吧?再說了，家居還涉及很多服務(wù)方面的問題，我們的品牌產(chǎn)品，這方面都有完善的制度保證，而折扣低的產(chǎn)品在售后服務(wù)上也許會讓你支付更多的費用。
答：你這個問題問的好!我們做促銷活動，就是想讓更多的顧客用實惠的價格享受到我們這么高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們保證促銷款的所有材質(zhì)和正價款是一模一樣的。有一點不同就是;我們促銷款的設(shè)計造型比較簡約，工藝上的加工成本會低一些，因為我們公司每年都有宣傳費的預(yù)算，我們不愿意象其他公司那樣進(jìn)行廣告轟炸，只是規(guī)劃了其中一部分作為廣告費用，其余的部分作為促銷產(chǎn)品的成本補貼。此外，公司為了保證專賣讓的經(jīng)營成本攤薄，需要我們走銷量，在淡季時，工廠主動讓出了絕大部分的制造毛利，所以我們的促銷款才能這么實惠。
答：其實只要是新的、剛打開包裝的產(chǎn)品都會味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是這樣的，對吧?家居畢竟是需要膠劑和油漆的，我們的家居又都是才開包不久，所以有一些味道是正常的，沒有味道反而有問題了。國家規(guī)定的甲醇釋放量標(biāo)準(zhǔn)是9毫克/100克，我們卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國家標(biāo)準(zhǔn)，你大可放心。
不過我還是建議你，新房子裝修好，擺好家居后，讓房間充足的通風(fēng)，而且最好再放置45天左右，這樣的就會保證你住房的空氣質(zhì)量了。板材標(biāo)準(zhǔn)：e1標(biāo)準(zhǔn)，用穿孔萃取法測試，每100克板材甲醛含量低于9mg;e2標(biāo)準(zhǔn)，用穿孔萃取法測試，每100克板材甲醛含量低于30mg。
答:你真是個有心人,對我們行業(yè)這樣的關(guān)注,有機會好好請教.如果我們每天都在中央臺做廣告，每年要幾千萬的廣告費，那還不是要在消費者身上消化，雖然我們很少做廣告，但由于專業(yè)設(shè)計，重視品質(zhì)，從而得到了專業(yè)界的普遍認(rèn)同。我們將用于廣告費用投入到質(zhì)量和研發(fā)，售后服務(wù)上，消費者可以直接受益。
有一次我們店面進(jìn)來一位女士，她一直在講電話，就在她走出店的時候，我問了句：姐姐，你的裙子在哪里買的?很漂亮，她說是嗎?我說如果你不信可以進(jìn)來照一照鏡子，你買的這條裙子真的很漂亮!顧客聽我這么一說：真的又回來，因為我們的鏡子在里面，顧客在往里走同時，也欣賞到了我們的商品，當(dāng)她走到鏡子面前時，就問我：“你們的鏡框是實木的嗎?我說是。顧客在照鏡子的同時也喜歡這面穿衣鏡，然后我向顧客開始講解產(chǎn)品知識和廠家歷史，在顧客心里樹立起我們品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)點，然后又和顧客談了一些家居以外的話題，談老人、孩子......最后顧客決定買這面穿衣鏡，后來擺到家里效果很好，顧客又在我們店選了衣柜和妝臺。
某日顧客家人看了幾家最后才看到我們的品牌，我熱情的接待了他們一家，跟他們開了幾句玩笑，本來逛了一天就很累，一下子被我的玩笑帶動的放松了很多，看到他們臉上的笑容，我才開始慢慢的介紹我們的產(chǎn)品，其它都已經(jīng)談好，最后還是談價格，他們覺得還是貴了，想再對比一下，這時他們手里的寶寶開始哭了，可能想睡覺，我馬上叫導(dǎo)購過來一起哄寶寶，給客人倒了溫水。然后又給小寶寶倒了一杯熱牛奶，終于小寶寶不哭了，我又開始給他們介紹我們產(chǎn)品、公司品牌和歷程，售后服務(wù)。
顧客看我們把小寶寶逗笑了，就讓他老公帶小孩，她負(fù)責(zé)了解產(chǎn)品。同時還和顧客聊了很多題外話，聊家庭、生活、寶寶。就像自家人一樣，最后顧客還是決定再去轉(zhuǎn)一下，想對比一下。我說可以，成不成我們還是朋友嘛，但不到15分鐘他們一家就回來了，讓我開好了訂單，最后說了一句，我們就是喜歡你們的服務(wù)，你們實在，我笑了笑。這個訂單5萬多。
有一次是跟同一商場的另一家品牌比，產(chǎn)品大家都類似，客人也只看價格還有顏色大家是相同風(fēng)格，不看工藝和款式，屬于經(jīng)濟型，眼看也要成交了，那家也打電話過來了，看似又要跑了，情急之下于是馬上想到的售后服務(wù)，因那家為普通個體戶老板管理也松，員工也沒那么專業(yè)，工衣那些也不用穿，于是我把店里面的人都叫過來說：你看我們都是大品牌，工衣工牌都很整齊，價格也是按公司最底線在操作，售后服務(wù)就更不用說了，而其它家我相信不可能有我們專業(yè)，雖然說貴了一點，但你還是要多注重款式和質(zhì)量，這么好的產(chǎn)品你買回去才放心啊!事實我認(rèn)為一等很在乎價格的人也都在乎品質(zhì)出問題沒人管，要用服務(wù)的力量告訴她，于時她想了想說：好吧!那就定你們的吧，但質(zhì)量一定要好啊!我們一起答：當(dāng)然沒問題的啊，請放心。
有一個客戶王先生，當(dāng)時他看了東家的，來到我們店就說怎么和東家一樣啊，問我們是全實木的嗎?我們說是板木結(jié)合的，但他蠻喜歡我們家的款式，他說:’東家’是全實木的，價格只是比我們的貴一點而已，差點就買了，我開玩笑的說:他說是全實木的，你就相信啊，那我說我家的也是全實木的你也看不出來啊!不信你試一下就知道了，要她們在銷售合同上寫上全實木啊!客人半信不凝，出店后又轉(zhuǎn)到了東家，過了一會又回來，笑著對我說:’小妹還真被說中了，他們不敢在訂單上注明全實木，那不明擺欺騙客戶嗎?最后在我們家買了單。
一對中年夫婦來看家居，我如往常一樣熱情的接待他們，夫妻倆經(jīng)過一翻了解，對我們產(chǎn)品風(fēng)格款式\顏色還比較滿意，跟他家裝修也很搭配，可還是下不定心決心，后來了解了，他們也看過其他品牌，100%柚木，做工精細(xì)，健康環(huán)保，而且其他朋友都讓買實木家居，對我們產(chǎn)品有點擔(dān)心;你選***品牌家居，你擔(dān)心環(huán)保健康問題吧”客戶說：是呀，貼皮的不耐用，容易脫皮、開裂，甲醇含量過高。
我想了一下，然后說：你兩位來這邊坐一下吧，你所擔(dān)心用起來不放心，我能理解，你看我們?nèi)A師傅是大品牌，公司是1982年成立，專業(yè)做板木結(jié)合，曾獲得廣東省著名商標(biāo)，還獲得了環(huán)保論證，我們產(chǎn)品選料謹(jǐn)慎、品質(zhì)工藝精細(xì)到位，木皮是經(jīng)過300度高溫壓合而成，不擔(dān)心用久了脫皮，開裂;客戶想了想，你們產(chǎn)品的聞起來很大味道啊!我說：我們這里是新開的店，剛開包裝的產(chǎn)品，會有一點味道，過些天就沒有了，開包一段時間后就沒有這種氣味，好家居師傅做，相信我買我們家居是不會錯的`。客戶想了想，板木結(jié)合的也很好，就決定訂我們的家居。
有位顧客看了我們的產(chǎn)品，經(jīng)了解后對我們產(chǎn)品各方面都沒問題，我也看得出來他對我們產(chǎn)品都很滿意，他問我多少錢，我說：現(xiàn)在搞活動折扣比較多，平時**錢，現(xiàn)在*錢，他聽后摸摸產(chǎn)品，轉(zhuǎn)身成就走，我馬上就問?是否存在什么問題?看下我能不能幫你解決，他說“價格太高，超出了預(yù)算。那你的預(yù)算是多少呢?”
他告訴我，我一算心中暗喜，價格差距不太大，按他的預(yù)算應(yīng)該可以成交，不能讓他跑了，但沒有表現(xiàn)出來，我跟他說了一些便宜帶來的傷害，我們產(chǎn)品能給他帶來的好處，還打了幾個比喻，他還是想走，我說“先生，要不這樣吧，我看你這么喜歡我們的家居，也看了這么久，我相信你是很有誠意買的，最低***元，的我故意不給他一個整數(shù)，在原來的基礎(chǔ)讓了一點兒，他有點喜悅的神情，心動了，說“整數(shù)好了，可以的話就訂下來?！蔽已b作佷為難的樣子，講了一會兒，最后成交。還說“這么優(yōu)惠的價格，要幫我介紹朋友過來幫我買才可以啊?！?/p>
我記得我進(jìn)公司的第三個月中的一天下午，我跟一對母女的顧客，她是深圳的客戶，她來我們店看了以后比較喜歡就是價格高了點，她就想我低點我不肯，又是下午她又要趕著回去，給的價錢我們是可以賣的，但我就是不肯，因為我知道如果我底給她，那她就對我們的產(chǎn)品就會有懷疑，所以我沒低，我就自信告訴她，我給她的是以前活動價真的沒有辦法再低，如果你錯過了這個機會那是你的損失，她看到我的語氣很自信，她就有點動心了，我就抓住了一點，最終以8折成交外加600的運費。
今年的五月二號時碰到一對夫妻，一直都是還的價格很低的，我跟導(dǎo)購都說真是好男人，但價格相差太遠(yuǎn)怎么辦?在產(chǎn)的優(yōu)點和好處跟他的預(yù)算做了分析后，客人改變還是不大，還在猶豫。他還是舍不得掏錢，于是我在給他分析買貴的東西買的時候是心痛，但用起來省心不會老出麻煩，然后把公司品牌和實力口碑都給他講了一遍，告訴他我們的好在哪，而如果買了便宜的東西的時候覺得開心覺得省錢，可是用起來很麻煩會經(jīng)常出問題啊，而且生活用來享受的，你買了我們的家居回去你的每一天都享受，在好家居氛圍的家里生活，再說又是你太太喜歡的就定下來吧。
他終于說那定吧，但他開起了玩笑說，他今天是失敗的因為沒能把價格談的更低，我馬上也說我今天也是失敗的原因沒能把價格談的更高，但我是開心的因為認(rèn)識你，讓你成為了我們的客戶我們才有機會為你服務(wù)啊，顧客終天笑了，走的時候我們握手感覺客人雖然還是在心痛金錢但是還是比較滿意。
一位劉先生，他第一次是和他太太來的，看了很多家家居在我們店里也停留了很久，我也耐心的給他講解了產(chǎn)品知識和好處，第一次客人走了。過了一個星期，他一個人來了，又看了一遍他所需的產(chǎn)品我介紹完，他說：東西是好東西就是太貴了。
我說：我們的產(chǎn)品為什么價位高呢，高在哪里?因為我們的產(chǎn)品從選料到做工再到售后服務(wù)，都是最棒的，而且家居最重要的是環(huán)保，環(huán)保的家居對我們的身體是無害的，如果家居不環(huán)保長久釋放甲醇，對我們的身體損害很大，特別是對小孩，雖然說現(xiàn)在投資是大了點，但是它是一個長遠(yuǎn)的健康的投資，多少錢都買不來一個健康的身體，最后的價格敲定上我又適當(dāng)?shù)纳僖稽c，同時我也讓劉先生定下了這批單子。
我跟導(dǎo)購員都追到門口,說因為明天我們要開黃金總結(jié)會了,而我個人因為受傷請假所以店面業(yè)績還沒完成,明天開會我們店在目前是最差的沒能完成公司的任務(wù),產(chǎn)品也喜歡就幫我們定吧(我腳心上有傷也馬上給他們看了),她太太些心動了,但他先生執(zhí)著要走,這時他們不肯回店了,都站在門口的,價格我們確時也給的較低空間不多。
當(dāng)然他還的價錢我們是不可能賣的,就這樣走了,看著她們出了門口去到停車場左邊,我們準(zhǔn)備進(jìn)來,但車子經(jīng)過大門后停在右邊,兩個人下來,她太太說今天一定要跟我買,她說是被我打動的,說她們也是做生意的,他們也經(jīng)常培訓(xùn)員工銷售服務(wù)方面.他先生開玩笑說我用的是”眼淚成交法.;;我也特意送了一些小禮品給他們感謝他們給我機會。
然后很自信告訴他，網(wǎng)上可能真的跟我們一模一樣的東西，但是我們的產(chǎn)品從來不在網(wǎng)銷售，而且網(wǎng)上的產(chǎn)品我們的公司是一概不負(fù)責(zé)任的，其實你現(xiàn)在在網(wǎng)上看的產(chǎn)品價格和我們店里的價格是有一定的距離，但是你在我們這里能得到的售后服務(wù)和實實在在的真材實料，你是絕對不會買錯，你那么喜歡我們的產(chǎn)品，如果在網(wǎng)上買回來的不一樣，你后悔來不及啦，家居也是一項長期的投資，多花一點錢買一套自己喜歡信得過的產(chǎn)品，你肯定不會買錯，相信自己的眼光，你的選擇肯定不會有錯，最后他選擇到店里買。
有個客人姓張，比較喜歡我們品牌的家居，特別是沙發(fā)，后來還來了兩次，還和談了價格，但是到最后還是沒有成交，我覺得我們之所以沒有成交不是因為價格的高與低。而是總感覺到有什么顧慮，所以在后來的交談中我就不再和她說產(chǎn)品，改和她聊家常，在她的語言中我聽得出來，她很在意她老公的意見，而她老公在外地工作，每二十天回來一次，聽完張姐的話之后我就說，你也不用著急把家居定下來，等你老公休息的時候和他一起過來，讓你老公也來看一下喜不喜歡，家是兩個人的，要聽一聽他的意見，過了二十天她真的和她老公來了，她老公一進(jìn)來我就冰;你老婆很在意你的意見她非常喜歡這套沙發(fā)，但是她沒有定，怕你不喜歡，聽我這么一說，他覺得很有面子，然后就說定了吧，我也很喜歡的。通過這次成交，我體會到,我們不僅要了解我們自己品牌專業(yè)知識,還要掌握客人的心理。
銷售技巧演講稿話術(shù)篇二十
假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。“如果我送給您一套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個包里給我寄回，行嗎？”這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。
這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說：“你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！”“我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！”“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的第二個問題，當(dāng)你花了30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計另外一個更好的開場白來替代。
假設(shè)問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問：“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節(jié)省1000元的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎？”使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”?；蛘吣憧梢詥枺骸凹僭O(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？”使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說：“只要……，我就會買?！弊尶蛻糇约鹤龀龀兄Z。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。
日本銷售之神原一平對打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對自己的信任有一套獨特的方法：“先生，您好！”“你是誰??？”“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板？”“是??！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請教您?！薄班?！大伙兒都說是我??！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢？”“實不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險的事。”“站著不方便，請進(jìn)來說話吧！”“……”突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的'信賴感，銷售便成了順理成章的事了。打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有：1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶；2、利用顧客見證；3、切中對方要害。提出相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因為朋友會跟朋友購買。
在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白?！啊痢料壬芨吲d你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我會很簡要地說明?！碑?dāng)你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。
有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門就自我介紹：“我叫××，我是××公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的?！比缓髥柟窘?jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？”他是說：“您對我們公司非常了解嗎？”他用這個簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有10年歷史，而在過去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴張至260人。我們占有35%的市場，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的?！薄啊痢料壬?，您有沒有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運狀況已大有起色？”用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個問題。他打開了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。
當(dāng)你在銷售時感覺對方傳來一股強大的抗拒心理時，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過去曾經(jīng)對一些強迫而又強勢的銷售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺得自己置身相同的狀況時，他就會感到壓力，對來者產(chǎn)生反感。反問句的開場白可以這么說：“××先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)?！奔偃缒阏娴囊o準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見面的時候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場白：“在我們開始以前，我能請教您一個問題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”當(dāng)你把談話焦點偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問題時，他一定會徹底放松并且敞開心胸。從那時開始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準(zhǔn)的問題，并且很專心地聽他回答。也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你怎么會進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問他這個問題，他通常都會很高興地與你談?wù)撟约?，而讓你有機會去聆聽及博得客戶的依賴。
“您有一種已經(jīng)證實能夠在六個月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績達(dá)20%——30%的方法感興趣嗎？”對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說：“我只占用您大概10分鐘的時間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。”在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進(jìn)行強迫式的銷售。顧客之所以愿意購買，是因為他有足夠的購買動機。購買動機是促成購買行為的原動力。
有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答：“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們在這個產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會為他省下五塊錢。“這是一個非常令人印象深刻、引人注意的開場白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色，最后他做成了價值好幾萬元的大型買賣。這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場占有率。
康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。當(dāng)他被問及如何去打開銷售對話時，他說，他會一走進(jìn)會議室就問：“您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。準(zhǔn)客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動就能迅速進(jìn)行了。他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動的時候，都會攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國銷售總冠軍。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn)品。他解釋說他在第二年稍微改變了做法。現(xiàn)在，當(dāng)他去見一位準(zhǔn)客戶的時候，他會問：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。
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