通過總結(jié)，我們可以更好地認識自己在學習和工作生活中的優(yōu)點和不足。在總結(jié)中可以適當引用他人觀點和經(jīng)驗，增加可信度與豐富性。總結(jié)可以讓我們更好地反思和總結(jié)過去的經(jīng)驗，為未來的成長和發(fā)展提供固實的基礎(chǔ)。
銷售主管經(jīng)驗總結(jié)篇一
不知不覺實習期已經(jīng)結(jié)束了，經(jīng)過這次的實習讓我收獲很多，以下是我本次實習的實習報告。
一、畢業(yè)實習單位簡介：和日電訊科技有限公司于1993年成立，主要從事程控交換機、綜合布線、系統(tǒng)集成、監(jiān)控數(shù)字系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、代理銷售、批發(fā)、安裝調(diào)試、維護及工程設(shè)計的公司。
和日電訊科技有限公司技術(shù)力量雄厚，各技術(shù)精英不僅注重自身技術(shù)水平的提高，相互間更能取長補短，這是和日電訊能夠迅速發(fā)展的重要原因，近年來公司不斷拓展新業(yè)務(wù)，除已有的通訊業(yè)務(wù)外，現(xiàn)已開展綜合布線、移動網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等業(yè)務(wù)和工程目。
經(jīng)過十幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)，和日電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國西門子等電訊產(chǎn)品的代理權(quán)，并以完善的設(shè)計方案、精湛的施工技術(shù)，成功的為全國上千家企事業(yè)單位提供了先進的通訊設(shè)施，取得了驕人的業(yè)績，得到社會各界的一致好評，迅速成為中國地區(qū)最優(yōu)秀的電訊服務(wù)公司之一。
今日的和日電訊科技有限公司有200余名員工在市場開拓、產(chǎn)品銷售、方案設(shè)計、工程施工、售后服務(wù)等多方面為客戶提供著專業(yè)服務(wù)，以集體的智慧努力為客戶做到最好。
經(jīng)過10多年的努力，和日電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、云南和廣西南寧等地設(shè)立了分支機構(gòu)，向網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營邁出了可喜的一步。
我所在部門為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
廣西電信17909業(yè)務(wù)營銷中心是和日電訊科技有限公司在廣西南寧市設(shè)立的一個分支機構(gòu)，是一個以無形通訊產(chǎn)品為銷售主體的營銷網(wǎng)點。
廣西電信與和日電訊科技有限公司聯(lián)合推廣，業(yè)務(wù)代表上門授理，在打國際長途的時候就可以直接撥17909+國家代碼+城市代碼+對方電話號碼，按撥號鍵完成呼叫。
二、實習時間：20xx年8月6日——20xx年11月7日
三、實習的主要內(nèi)容：我所在部門為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
我的工作就是對電信17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)的宣傳和銷售。
具體工作業(yè)務(wù)流程為：尋找潛在客戶，維護好老客戶，同時開發(fā)新市場，通過多次宣傳和介紹，說服客戶接受并使用我們的通訊產(chǎn)品或開通我們的ip電話業(yè)務(wù)。
南寧瑯東是個好地方，也是我們的一個主要的業(yè)務(wù)區(qū)域。
哪里的單位、公司寫字樓都很多，需求者當然也就多了，同時這也是我喜歡跑的地方，每次來都有不少的收獲。
我們的業(yè)務(wù)在南寧已經(jīng)做了兩年多了，總體業(yè)績還是良好的。
目前，公司還是在不斷地開發(fā)新市場，尋找新客戶。
今年3月1日我和幾個同事就被派到了貴港市出差作業(yè)，這是我工作以來第一次出差，當時是既興奮又有點底氣不足的感覺。
畢竟是第一次到一個陌生地方跑業(yè)務(wù)，可能有點不習慣吧，不過想著還有4個老同事一起，也就覺得沒什么可顧慮的了。
貴港這個地方的人好說話，不排外，怪不得聽同事說這是個好市場，當時就感覺到很幸運，發(fā)誓一定要好好工作，多賺點錢。
我們到貴港就制定了作業(yè)方案，先從這里有影響力的政府單位開始“下手”，再向各個公司、寫字樓發(fā)起“進攻”，最后是各大市場和學校醫(yī)院。
一條條的渠道宣傳下來，效果果然明顯。
果然，出差的第一天就跑出了業(yè)績，而且接下來幾天都能跑出好業(yè)績。
這里也有我們的老客戶，不過我們是以開發(fā)新客戶為主。
到9月11日，出差貴港結(jié)束，當天返回南寧。
我是在20xx年8月6日進入了和日電訊科技有限公司銷售部實習工作的。
剛進公司的前兩天是實習階段，公司安排了一位師傅帶我工作實習兩天。
因為我們業(yè)務(wù)員的工作比較簡單，所以，兩天時間的學習我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方法。
作為公司的業(yè)務(wù)員，當然，我的工作就是到處跑業(yè)務(wù)了。
第一個星期還是跟著師傅跑，感覺很輕松，后來自己跑了，感覺壓力來了。
我們的工作從銷售性質(zhì)上，可以說是直銷，可以在幾分鐘之內(nèi)完成一筆交易。
不過我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個多鐘頭的時間。
師傅和我說，做直銷業(yè)務(wù)，剛開始不要急于成交，關(guān)鍵是帶著自信去多見客戶，提高作業(yè)能力，拒絕是很正常的，多見一個客戶就多一個成交機會。
為了開發(fā)新市場，公司最近都派人往外跑。
這我也喜歡，總感覺出差除了作業(yè)還可以鍛煉自己在新市場工作的能力。
9月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像貴港那樣好做，在這里完成一筆交易花的時間遠比在貴港多地多。
不過柳州可是個大市場，我們6個人在這里做了3個星期，雖然業(yè)績一般，但市場潛力很大。
在柳州出差的日子里，我第一次帶上了徒弟，老總說我工作不錯，就給個新人我?guī)Я?，感覺很有成就感。
畢竟得到了領(lǐng)導的肯定。
銷售是一件很幸福很有成就感的事。
銷售可以說是和客戶博弈，和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度，發(fā)掘，欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過程。
我現(xiàn)在越來越覺得和人打交道是一門很深的學問。
以下是我這四個月來一些零散的銷售感悟。
1.主動遞上名片。
在初識客戶的時候，積極主動的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對方的名片。
讓客戶最短時間知道自己信息的途徑就是名片，遠比一字一句自我介紹來的迅速。
永遠不要吝嗇自己的名片，就算是一萬張名片，哪怕是萬分之一的概率成了自己的客戶所帶來的價值就遠超過一萬張名片所花費的成本了。
2.縮小讓價尺度。
談價是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，尤其是銷售尿素，尿素本身就是微利產(chǎn)品，關(guān)鍵靠走量，所以對于我們業(yè)務(wù)員談價的時候，隨意就讓價5塊10塊實在是顯得太過“大方”，相反我們更應(yīng)抱著分角比爭的心態(tài)，縮小讓價的尺度，多耐心地和客戶周旋，多解釋，就算最終讓價也應(yīng)爭取讓價在一塊，兩塊，三塊的尺度，而不是客戶忽悠幾下折騰幾下，五塊錢就沒了。
讓一塊錢看似無所謂，但是對于年產(chǎn)四十萬噸的公司來說，一噸讓掉一塊錢就等于一年給公司讓掉了四十萬，作為一個公司的銷售人員，必須抱有在自己職責范圍以內(nèi)盡量維護公司最大利益的心態(tài)。
3.在酒桌上要會喝酒。
當然這兒說的會喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會在適當?shù)臅r候喝適當?shù)木?，也許很多話在平常客戶交往中并不會說的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入，陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準確的了解對方的需求和期望，發(fā)覺客戶的需求點和客戶想聽想了解的方面才是重點，而酒只是充當了一個媒介，搭建了一個溝通的橋梁。
4.我們的賣點和定位。
從整個集團，我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢，先進的技術(shù)優(yōu)勢，我們采用先進的dcs控制系統(tǒng)實現(xiàn)了全自動生產(chǎn)，擁有煤棒，變壓吸附兩項專利技術(shù)，以及品牌優(yōu)勢，“宜化”牌尿素為中國名牌產(chǎn)品，“宜化”牌商標(尿素)為中國馳名商標。
通過在市場的考察我發(fā)現(xiàn)，
我們景化的尿素在市場上存放一年依然能夠不結(jié)塊，相比之下東光的尿素幾個月就結(jié)塊了，從此之中我就感覺到我們的尿素質(zhì)量確實是很好，很自信。
除了質(zhì)量，品牌優(yōu)勢以外，我覺得我們的特色賣點就在于我們擁有很好的信譽。
跟客戶談好的價格就算是第二天市場漲了很多也依舊會按既定的價格發(fā)貨，當然我們的信譽也是建立在一定的條件下的，并不是完全絕對的，不然狹隘的偏執(zhí)于“誠信”只會讓客戶覺得我們是傻子了，即我們盡量不簽太大的單，這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨，這樣的話就算市場價格上漲我們的價格在幾天內(nèi)就依然會是在正常價內(nèi)波動。
對于我們的定位，對于年產(chǎn)能100萬噸的華魯恒升，180萬噸的魯西化工，我們的40萬噸的規(guī)模確實不能算大，但是在河北，山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面，我們也是不小的。
對于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工，說要超過它們暫時難度還是很大的，而且對于農(nóng)民伯伯，他們用了幾十年他們的化肥，如果這兩個公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長時間下來就容易在農(nóng)民心中根深蒂固，形成一種用肥習慣，就如買包就會想到gucci，lv，抽煙就會想到中華，黃鶴樓一樣，所以他們在這兒40年所積攢的人們對他們的認可和信賴，是我們短時間內(nèi)難以去達到的高度。
但是就算如此，我們也不是無路可走，那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場競爭環(huán)境中走出我們自己的特色。
他們生產(chǎn)50公斤的，我們就可以生產(chǎn)50公斤的，40公斤的，甚至還有噸包的，相比50公斤的，40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好，利潤空間還更大。
也許無論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來說，我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬，但是現(xiàn)在無論是公司還是我們個人，我越來越堅信我們是那個貧瘠沙漠中的野生植物，我們不僅要把無路可走走出一條路來，而且還要走出一條康莊大道來。
5.客戶關(guān)系。
處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了。
客戶不僅是我們的客戶，也是我們的朋友，這兩種角色又不可絕對，孤立。
完全地只是當做客戶，也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會有多大影響，但是如果想成為長期的固定的合作伙伴，完全只當做客戶那是不可能做到的。
當然完全的把客戶當做朋友也是不正確的，這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益。
我們以客戶為本。
就要敢于說“不”，我們以客戶為本，要做到既要與他們交朋友，又不能放棄工作原則，一味的退讓并不是一個好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實力體現(xiàn)，在原則問題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重。
市場與市場的競爭，也是感情與感情的競爭，物與物的交換，物與錢的交換只算是生意上最低層的交換，心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。
心與心的交換實質(zhì)也是思想與思想的交換，文化與文化的交換，感情與感情的交換。
面對這些朋友型的客戶，更要堅守自己的工作原則，在原則問題上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒絕，既是朋友也是對手，一味的為了“友情”而傷害公司利益，也許朋友表面上會感謝你，會覺得夠“義氣”讓他多賺了點，但是從內(nèi)心他也會瞧不起你，覺得你還差水平，在你們的博弈中你已經(jīng)輸了，因為輸了你們的友情也就會大打折扣，棋逢對手，就因為你和他在同一個檔次中，他才會看得起你，和你博弈，這樣你們在商場中的友情才會逐漸變成真正的友情。
這幾個月來，跟著領(lǐng)導和老師傅們接觸到了不少的客戶，大到其他公司的總經(jīng)理，小到田間地頭的農(nóng)民伯伯，各種形形色色的人，現(xiàn)在想來，其實每個人身上，都會有很多值得自己去學習的品質(zhì)。
金橋公司的副總蘇勁鋼，雖然體態(tài)健碩，霸氣外露，但是也會偶爾幽默搞笑一下，他就是一個營銷高手，一般人搞不定他，他的策略也很讓人欣賞，首先他會軟硬兼施，軟磨硬泡，如果這樣還不行他就給你各種幫忙，如果有需要幫忙的他一定會東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能。
6.學會說話。
說話要言簡意賅，對于突發(fā)的事件，要冷靜沉著，隨機應(yīng)變，靈敏果敢，說話抓住重點，切中要害。
有一次，蘇勁鋼蘇總的一批貨，司機在沒有交出門證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕
車帶貨駛離，后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留，當時蘇總和我的銷售總經(jīng)理王總在石家莊見面，蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣，說我們不尊重他，還擅自扣留了他的司機和貨，甚至要找人報復我們保衛(wèi)的'工作人員。
當時王總說的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)。
第一句：“首先，蘇總，你是有素質(zhì)的人，哪悶?zāi)艽岛拥裳劬Πl(fā)飆列，太失你總經(jīng)理的風度了。”
第二句：“我只聽你的一面之詞，我可以說我們銷售的沒有一點點的錯?！?/p>
第三句：“扣留是因為司機不交出門證給保衛(wèi)的，是沖崗嚴重違反了我們公司的紀律，保衛(wèi)的也沒錯?！?/p>
蘇總立馬辯解道：“那是因為你們保衛(wèi)當時沒人司機不知道該交給誰就自己開出去了并不是有意的?！?/p>
王總機智的反駁道：“你說保衛(wèi)沒人，沒人走路的保衛(wèi)怎么可能趕上開車的司機?”蘇總立刻沒了脾氣無言以對了。
從這件事，我對王總的機智靈敏從心底里肅然起敬。
7.關(guān)于感動。
應(yīng)該如何恰如其分的制造感動呢?關(guān)于感動，我覺得發(fā)自真心的讓人感動才是最真實真打動人最能讓人接受的。
如果不是發(fā)自內(nèi)心，只做表面的形式上的可能會讓對方覺得虛偽，吃虧不討好還不如不做。
所以我們應(yīng)該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友，讓他們感受到我們是真心為他們著想，他們就會覺得感動。
而且感動也要找準恰當?shù)臅r機，在別人需要幫助，為難的時候大方真誠的給予別人以幫助，比在別人不需要幫助的時候去主動獻殷勤效果要好的多，就如在別人饑餓的不行的時候贈與別人一個餅效果要比別人根本不缺錢的時候送人一萬塊錢效果要好得多。
上個月北京的一個客戶給我們送匯票，從北京坐動車到德州，然后打車50公里到我們公司，王總就跟他說并批評我們業(yè)務(wù)員說我們服務(wù)意識不到位，我們應(yīng)該開車去德州接他的，客戶連說不用這么麻煩，也不是很遠打個車才50塊錢，王總則跟他說就是因為這么近我們更應(yīng)該去接他，而且?guī)е话俣嗳f的匯票打車路上也不安全，我們應(yīng)該有為客戶著想的服務(wù)意識。
聽到這話客戶很感動，我也很感動，真有了能遇上這么一個好領(lǐng)導真是我的幸運的感慨。
前天也是，山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來和我們商談業(yè)務(wù)，雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過幾次業(yè)務(wù)，但是一直沒能持續(xù)的做起來，而該公司如今因為客觀條件有了和我們公司合作的必然需求，我們本身是處在相對主動的位置，但是王總卻告訴我們，別人越是必然需求和我們合作，我們更應(yīng)該表現(xiàn)出真誠和尊重而千萬不能擺起架子來，所以我們驅(qū)車去高速入口迎接他們。
8.對自己的忠告。
我現(xiàn)在越來越覺得其實做業(yè)務(wù)跟做人一樣，套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。
你為人如何，便決定了你做事如何。
一，從內(nèi)心要喜歡這個工作。
現(xiàn)在可以很自豪的說我喜歡我的工作，因為這個工作能讓我學習和收獲很多的學問，每接觸一個人，無論富裕還是貧窮，無論是顯赫還是平凡，他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘，感悟和欣賞，每一個都不一樣;而且這份工作讓我覺得有前途有希望能夠讓我實現(xiàn)我自己的價值和追求。
二，心正，秉承忠義，仁德的品德。
對企業(yè)忠誠，維護公司利益;對朋友義氣，有福同享有難同當;對弱者同情，惟賢惟德仁服于人。
三，務(wù)實，敢于承擔責任。
不能碰到好事就爭，壞事就推。
“人”只有在身上加上一副擔子“一”才能夠長“大”,而這個擔子就是責任。
四，心態(tài)平和，腳踏實地，戒驕戒躁。
大學畢業(yè)今后的這四五年，重要的不是做了什么，重要的是在工作中養(yǎng)成了怎么樣的良好的工作習慣。
這個良好的工作習慣，指的是：認真，踏實的工作作風，以及是否學會了如何用最快的時間接受新的事物，發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律，比別人更短時間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們。
具備了以上的要素，才能成長為一個被人信任的工作的人。
腳踏實地實事求是，說話要讓人喜歡，做事要讓人感動，腳踏實地做事，踏踏實實做人，我相信我的努力不怕別人看不到，也別怕自己吃虧，要敢于吃苦，別計較太多，別抱怨太多，個人的計較和抱怨，別人同樣看得到，個人的優(yōu)點，也許一天兩天，別人看不出來感受不到，但是路遙知馬力，積得跬步積得小流，只要我們堅持，永遠都不放棄最初的執(zhí)著，三思方舉步，百折不回頭，身邊的人一定能感受得到，這個過程也是積累機會的過程，也是我最需要歷練的地方。
工作需要一個聰明人，工作其實更需要一個踏實的人。
在聰明和踏實之間，我更愿意選擇后者。
五，我給宜化帶來了什么，宜化給我?guī)砹耸裁础?/p>
至今我還清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談，他略帶醉意地對我說：“我做的是良心職業(yè)，對于沒怎么讀過書的我，宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了。
我現(xiàn)在能做的就是在我的職責范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境，也許我們目前條件相比之下是差了點，但是我會盡力提高每一個人的工資，創(chuàng)造一個和諧融洽團結(jié)的工作氛圍讓你們每個人都工作得舒心，犯錯誤不要緊，我是領(lǐng)導犯錯誤有我給你們頂著。
宜化給我這么好的待遇，宜化對得起我，我拿得每一分錢，我也對得起宜化。”如果說之前很多事他給我的是心里的敬佩，那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼。
現(xiàn)在寫下這些文字的時候，我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導而慶幸不已。
來景化的這四個月，認識了很多很多形形色色的人，有其他公司的高管，也有田間地頭的農(nóng)民，有家財萬貫的企業(yè)老板，也有辛苦工作的普通工人，有交警，路政，政府的各種官員，也有派出所，質(zhì)監(jiān)局的各種領(lǐng)導。
其實他們何嘗不是我的客戶呢?陳部長，王總，甚至集團領(lǐng)導，他們何嘗不是我的客戶呢?“昨夜西風凋碧樹，獨上高樓望盡天涯路?！?“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴?！?“ 眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。”這是王國維表現(xiàn)人生懸思，苦索，頓悟的三重境界，我想我還得披星戴月只爭朝夕。
路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。
天下皆我客，天下無我客。
銷售主管經(jīng)驗總結(jié)篇二
做好房產(chǎn)銷售工作，要能吃苦耐勞，認真務(wù)實，服從管理，聽從安排，適應(yīng)能力強，有團隊協(xié)作精神，富有責任心自覺性強。下面是本站小編整理房產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結(jié)的范文，歡迎閱讀!
不知不覺就又半年過去了，這半年我做了很多事，當然我也加入了清風集團，成為了一名置業(yè)顧問。說到成都清鳳集團,公司以房地產(chǎn)開發(fā)為龍頭，融房地產(chǎn)開發(fā)、建筑施工、物業(yè)管理、園林綠化為一體的綜合性房地產(chǎn)集團公司，是我們公認的金堂自主有信譽的房地產(chǎn)開發(fā)商，實力非常雄厚，所以我很榮幸自己能加入我們銷售--代表集團形象直接面對客戶的這樣一個團隊。
很多成功的前輩都說，銷售這個行業(yè)是最鍛煉人的工作，因為自己的年輕和經(jīng)驗不足，所以更需要鍛煉自己!今天我的年終總結(jié)是對上半年來的工作學習進行回顧和分析，從中找出經(jīng)驗和教訓，引出規(guī)律性認識，以指導今后工作和實踐活動的這樣一個總結(jié)。
上半年來我們的銷售成績是有目共睹的，完成的非常棒，這些歸功于我們的前輩。那我呢?其實我踏入這個行業(yè)算是比較晚的，沒有什么明顯的成績出來，就算這樣我對自己以及公司的前途和前景還是非?？春茫梢哉f在如今房產(chǎn)銷售較為低彌的市場中我們的公司在整個金堂的房地產(chǎn)開發(fā)中算是佼佼者!了，所以相對來說，作為銷售人員選對這樣一個展現(xiàn)自己的工作平臺也是很重要的，當然我選對了!
在這段時間與客戶的交流中我是深深的體會到房產(chǎn)的重要性，為顧客選對一套屬于自己的家是我們作為置業(yè)顧問應(yīng)盡的責任，做自己的工作不僅要對自己的工資負責，更要對自己的顧客負責?？梢赃@樣說，房產(chǎn)是銷售中最慎重的買賣，不僅是買賣，更是對自己的一生拼搏的總結(jié)、一輩子奮斗的開始，而這些，就是我們置業(yè)顧問的天職。
其實像我們談客戶是具有很大的競爭力的，雖然我們的房子質(zhì)量好，綠化好，位置好，環(huán)境好，服務(wù)好，但是作為顧客來講究是該多比較多對比之后再來決定的，所以這個時候我們的工作能力就表現(xiàn)出來了，如何讓讓顧客買我們集團的房子呢?當然是讓我們的顧客了解我們房子的優(yōu)勢，價格、位置、環(huán)境、檔次都成了考慮的因素，需要我們?nèi)f(xié)調(diào)、去綜合。一般來說銷售工作中往往會存在以下的失誤和問題：
1、主觀認識不足，談客戶時思路不夠清晰;。
2、自身沒有足夠的意志，對自己的銷售欲望不夠堅定;。
3、計劃制訂得不合理，脫離客觀實際，盲目尋找客戶，有時候會錯過很多準客戶。
4、對房子的講解不到位，談客戶執(zhí)行的過程不到位。
5、對競爭對手的跟蹤分析不深入，市場反應(yīng)速度滯后。
6、來自于競爭對手的強大壓力，使自身的優(yōu)勢不能突顯。
以上都是作為我們在工作中所要不斷改進的部分，所以對于消費者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學習以最好做到從容面對。
總結(jié)不僅要回顧過去，還要展望未來。對當前的形勢現(xiàn)狀與未來的發(fā)展我們還要進行客觀深入的分析：
1、外界宏觀與微觀環(huán)境分析：行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競爭對手現(xiàn)狀與動向預(yù)測、區(qū)域市場現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關(guān)系現(xiàn)狀、消費者的滿意度和忠誠度總體評價。
2、內(nèi)部環(huán)境分析。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。
3、自身現(xiàn)狀分析。自身的目標與定位、工作思路和理念、個人素質(zhì)方面的優(yōu)勢與差距。通過對現(xiàn)狀與未來的客觀分析，能夠更加清楚所面臨的困難和機遇。從而對困難有清醒的認識和深刻的分析，找到解決困難的方法，對機遇有較強的洞察力，及早做好搶抓機遇的各項準備。
沒有人會隨隨便便成功，每一個成功的后面都是付出的艱辛努力。認真分析取得成績的原因，總結(jié)經(jīng)驗，并使之得以傳承，是實現(xiàn)工作業(yè)績持續(xù)提升的前提和基礎(chǔ)。
成績固然要全面總結(jié)，對于未來的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力，拜訪更多的客戶，更大程度的了解我們集團的一體化服務(wù)，并且制定適合自己的任務(wù)標的，同時改善自己的銷售成績，要做到：
2、新一年度工作的具體目標：銷量目標學習目標;。
3、完成計劃的具體方法，與客戶關(guān)系親密程度加強、及時反映顧客的新資訊。
做到以上觀念上的宏觀展望規(guī)劃使我們成功的必經(jīng)之路，銷售行業(yè)正在不斷壯大，不能讓自己落伍，更不能讓自己淘汰，所以我把下半年當做一個新開始，努力做成功，完成目標，讓自己成為最偉大的推銷員!
光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時間中我通過不懈的學習，和努力的工作，得到了有形與無形的成長進步。
今臨近年終，思之過去，放眼未來，為了更好的開展新的工作的任務(wù)，明確自己新的目標，理清思路，特對自己這大半年以來的工作進行全方面的剖析，使自己能夠更加的認識自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項銷售工作!一，工作中的感想和回顧自四月份滿懷激情與夢想入司以來一直伴隨著公司一起成長至今，隨公司南征北站，從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)中山，公司也從壬豐大廈到創(chuàng)展中心，從之前的三個項目部到現(xiàn)在五個項目部，隊伍不斷的在壯大，團隊實力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強，公司規(guī)模也不斷在擴大，可以說是非常不平凡的一年，同時也是辛亥革命100周年，中國共產(chǎn)黨建黨90周年，恰逢又是國家“”規(guī)劃正式實施年，今年也是我國房地產(chǎn)市場有史以來最不平凡的一年，是房地產(chǎn)的政策年。
政策越來越緊，各種手段層出不窮，經(jīng)歷史上最嚴厲的一年，面對國家政策的不斷干預(yù)，對我們房地產(chǎn)銷售工作帶來了巨大的影響，不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺得越是在這艱難的市場環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，也是體現(xiàn)自身價值的時候。
逆境能給予我們寶貴的磨練機會，只有經(jīng)得起考驗的人才能算是真正的強者，自古以來的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅韌不拔的意志,從逆境中掙扎奮斗中過來的。
鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機會，我也很榮幸的成為華南旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時也感謝公司在逆境時不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經(jīng)很久沒出業(yè)績了，再次感謝公司對我們的栽培和幫助及鼓勵和支持!
自入公司以來從一個對房地產(chǎn)一無所知的門外漢，到現(xiàn)在從一個專業(yè)的投資置業(yè)顧問的不斷邁進，在這大半年的時間里收獲頗多，同時對公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見解，做為房地產(chǎn)一線銷售員及銷售主管的我深知自己責任的重大。因為我代表著公司窗口，自己的言行舉止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團隊，促使我必須提高自己的素質(zhì)，加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，只有以身作則才能服眾。
平時還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上，碰到的是行行色色的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對。
二，工作中好的方面。
1.思想上積極進步，不斷進取，熱愛銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè)，因為只有干一行，愛一行，才能通一行，精一行，平時能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作!
2.工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認真務(wù)實，服從管理，聽從安排，適應(yīng)能力強，有團隊協(xié)作精神，富有責任心自覺性強，領(lǐng)導在與不在都是一個樣，能自覺的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項。
規(guī)章制度。
3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷售也是服務(wù)行業(yè)，正所謂“一流的置業(yè)顧問賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務(wù)意識，能制動調(diào)節(jié)自己的情緒!
4.生活中與同事們相處友善，為人誠懇并善于助人!
三，工作中存在不足：
1.工作中不善于不。
自我總結(jié)。
自我反思自我檢查剖析問題根源查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒有銷售業(yè)績當然這包括外在和內(nèi)在因素外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場的不景氣內(nèi)在體現(xiàn)的個人身上我想個人因素才是主要的因素吧!
2.思想上有時不夠端正，不能及時糾正自己的航向，意志不堅定，自控能力差。總認為這是由于市場環(huán)境引取應(yīng)理所當然，自己比別人比起已經(jīng)夠努力了!
3.工作中沒有一個明確的目標和詳細的。
工作計劃。
做為一名銷售員如果沒有目標，會導致銷售工作放任自由，無緊迫感和壓力，自會導致工作效率低，工作時間得不到合理安排。
4.派單時自詡“注質(zhì)不注量”導致客戶量抓的少，平時約客時跟進不及時及客戶資源管理混讓，導致出團量少，從而影響成交!
5.平時和客戶溝通不夠深入，未能把項目知識及樓盤賣點清晰的傳遞給客戶，及及時的滿足客戶的需求，不能及時的發(fā)現(xiàn)客戶對對項目的優(yōu)勢，劣勢的看法及了解到什么程度。
6.平時在工作中發(fā)展的問題未能及時的請教領(lǐng)導及同事!
7.談客能力還有待提高及增強，逼定存在優(yōu)柔寡斷!
四：下步工作中需要得到的改進及幫助。
1.完善的工作計劃及個人目標，并嚴格落實及執(zhí)行!
2.對客戶間的交流并學習新的知識，掌握新的方法!
3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客跟進幾時及做好客戶分類!
4.用平時工作休息時間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書籍，及其它相關(guān)銷售知識，提高自己素質(zhì)!
5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時反映，并及時得以有效解決!
6.正思想，保持一顆積極上進心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中!
7.習掌握團隊建設(shè)方面知識，充分調(diào)動組員的積極性，創(chuàng)造性，上進心，進取心，打造一支王牌銷售隊伍，并不斷強化和完善自身的各項能力!
8.望公司加強相關(guān)專業(yè)培訓，使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高!
9.希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進!以上是我入司以來的。
工作總結(jié)。
不足之處懇請批評指正從而更好的成長進步!
最后祝公司在新的一年里業(yè)績蒸蒸日上輝煌騰達，領(lǐng)導和同事們身體健康，工作順利!
xx年的上半年已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時候，房地產(chǎn)市場還沒有完全復蘇，那時的壓力其實挺大的?？蛻粲兄刂仡檻]，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個月里，房市回升，我和同事們抓緊時機，達到了公司指標，創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。
在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結(jié)幾點與大家分享：
(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。
(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
(四)保持客戶關(guān)系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。
(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。
(六)團結(jié)、協(xié)作，好的團隊所必需的。
自己也還存在一些需要改進之處：
一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。
二、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。
所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
現(xiàn)今我已來工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對青島各個地區(qū)的了解，不但要做好這個項目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。
在此，我非常感謝領(lǐng)導給我的這次鍛煉機會，我也會更加努力的去工作，去學習，交出自己滿意的成績單。
銷售主管經(jīng)驗總結(jié)篇三
開場的第一個技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心，會有較強傾聽的愿望，銷售人員要不斷將賣場的產(chǎn)品表達出“新”來，將所有表達的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產(chǎn)品的認知。銷售人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點對于開單幫助很大。
營造熱銷氣氛。營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時機，因此銷售人員需要適當營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛?除了接待的顧客以外，銷售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開單的顧客來制造話題，通過你的語言表達來實現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個價格是全縣最低的價格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人來訂夠，并且反映都很好，有很多人購買之后還帶朋友來買，等等。要通過語言設(shè)計開場白，突出賣點，好的開始是成功的一半，精心準備的開場語言可以成功地促成更多銷售。
心態(tài)決定行動。優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場的優(yōu)點，尋找會給顧客帶來的好處，不成功的營銷員往往會找到自己賣場的缺點來安慰自己，允許自己不斷失敗。進入賣場的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計：每位消費者都有消費的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購買一部手機，當他的消費潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費到1500元以上。銷售人員如果能夠把握住機會，除了正常銷售外，完全有可能開發(fā)出顧客的消費潛能，購買部分配件，無形中產(chǎn)生附加利潤。
運用人性的弱點。絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷售人員要學會運用人性的弱點促成銷售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客，在銷售工作中隨處可見，贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈品，不然顧客往往會要求很多。銷售人員要把握住一個尺度。盡管贈品的價格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。這就是贈品的魅力，人的弱點會認為獲得的贈品是“不要白不要”，獲得贈品就是多賺了。同時要盡量體現(xiàn)出贈品的價值感。
少花與多贈的心態(tài)是相互對應(yīng)的，少花也是人性的弱點，利用促銷、打折、免費都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費欲望。
要學會詢問。盡量先詢問容易的問題，在一般的銷售過程中，價格是最困難的問題，也是促成開單的關(guān)鍵之一，銷售人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最后。當顧客對這部手機的所有價值充分認可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問到的預(yù)算往往都不是真話。
門市人員應(yīng)學會在溝通中判斷顧客的消費能力，然后為顧客設(shè)計預(yù)算。如果顧客及早地介入到價格中，門市人員可以運用一些像“沒關(guān)系，價格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會購買的，是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進門就詢問價格，此時，顧客的購買欲望并不足，只是在參考各個賣場的銷售，價格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留下，而不是夸夸其談的把價格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機會。
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銷售主管經(jīng)驗總結(jié)篇四
自己從二一年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止年月日，年完成銷售額元，完成全年銷售任務(wù)的 %，貨款回籠率為 %，銷售單價比去年下降了 %，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了 %和 %。
現(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責是：千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;努力完成銷售管理辦法中的各項要求;負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導;嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;完成領(lǐng)導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。
在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標準。
今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。
二、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務(wù)后當天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結(jié)束后，約剩噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。
今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細情況后及時匯報領(lǐng)導并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標企業(yè)的詳細情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產(chǎn)的yhws-/型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。
自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
xx年已過,在此實習期間,我通過努力的工作,也有了一點的收獲,借此對自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好.
簡要總結(jié)如下:
我是xx年9月19日來到貴公司工作的.作為一名新員工,我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識,為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習專業(yè)知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題,我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!
通過不斷的學習專業(yè)知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,對市場的認識也有了一定的掌握.
在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高.
現(xiàn)存的缺點
對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗.
市場分析
我所負責的區(qū)域為寧夏.西藏.青海.廣西周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價格,客戶對價格非常敏感,怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握.廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對于進口車來說無疑是個噩夢.
寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川.
國產(chǎn)車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車,但是價格沒有絕對的優(yōu)勢.青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的,但是天津去西藏的運費就要8000元,也就沒什么優(yōu)勢了.
從xx年9月19日到xx年12月31日我的總銷量是3臺,越野車一臺,轎車一臺,跑車一臺,總利潤11500元,凈利潤10016元,平均每臺車利潤是3339元.新年到了我也給自己定了新的計劃,08年的年銷量達到80臺,利潤達到160000,開發(fā)新客戶10家.我會朝著這個目標去努力的.我有信心!
隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的.
xx-xx年工作計劃
1深入了解所負責區(qū)域的市場現(xiàn)狀,準確掌握市場動態(tài)
2與客戶建立良好的'合作關(guān)系
3不斷的增強專業(yè)知識
4努力完成現(xiàn)定任務(wù)量
最后，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺，我會嚴格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。
碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團結(jié)協(xié)作，讓團隊精神戰(zhàn)勝一切。
我有信心在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈。
四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。
自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。
依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是科技含量高、附加值大的產(chǎn)品，如kv避雷器、熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導致銷售難度較大。
五、電氣產(chǎn)品市場分析
陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。
陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的%，故區(qū)域市場潛力巨大。
現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：
(一)市場需求分析
陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。
根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。
(二)競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，yhws-/型避雷器銷售價格僅為元/支、prw-/銷售價格為元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。
六、年區(qū)域工作設(shè)想
總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學習，年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
重點，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。
(二)針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應(yīng)及時向領(lǐng)導匯報該局情況以便做省招標局工作。
同時計劃在大柳塔尋找有實力、關(guān)系的代理商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。
(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。
(四)為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學習業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(六)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
(一)年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。
(三)年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠-天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導通知后按時到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時間進行銷售策劃。
(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，年領(lǐng)導應(yīng)認真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。
銷售主管經(jīng)驗總結(jié)篇五
現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。
今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。
最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā)?客戶關(guān)系這么難維護?其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關(guān)鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考，善于復制別人成功的方法，善于行動，善于總結(jié)，那么搞定客戶也很輕松。
就本人多年一線的銷售經(jīng)歷和目前做咨詢服務(wù)這么多家企業(yè)的感受來講，我認為搞定客戶可以通過以下六招：
第一招：專業(yè)取信客戶
談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點很重要。
給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。
在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。
談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點要注意：
1、拜訪前的調(diào)研。
在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進行調(diào)查和了解。
比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。
2、拜訪客戶前的準備。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準備工作。
(1)資料準備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。
(2)儀容準備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。
包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便;
面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。
(3)心理準備：作為廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程當中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。
因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。
3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。
包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點、競爭對手產(chǎn)品的特點、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業(yè)。
當然對于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。
專業(yè)水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感，對你的公司產(chǎn)生信任感。
第二招：利益打動客戶
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關(guān)注的還有利益的問題。
那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的'最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。
另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。
一、 成功銷售是個系統(tǒng)的過程
很多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N售行當卻如魚得水游刃有余。
有經(jīng)驗的人士知道，商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細節(jié)把握、價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實有效的工作。
所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細致處置，斷不可浮躁，因為幾乎所有的銷售卓越者都要經(jīng)過扎實的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。
二、 有效的篩選目標客戶
銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶，即判斷銷售機會的存在，那么如何搜尋目標客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標客戶?十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚?！笔袌鲋谐涑庵姸嗟匿N售信息，在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。
所以一定要找準目標客戶。
下面是本人的一些常用方式：
一)、 定向廣告
數(shù)據(jù)庫：向目標顧客群定向發(fā)送廣告;
e-mail或者短信，吸引客戶關(guān)注;
行業(yè)信息：政府部門資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。
國際國內(nèi)的交易會，如廣交會、高交會、汽車零配件博覽會等等;
二)、 網(wǎng)絡(luò)群體
通過行業(yè)論壇/qq群認識朋友;
三)、 業(yè)內(nèi)人士互換
結(jié)識像和自己同行業(yè)的銷售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶資源，這樣可以互通有無。
四)、 好友介紹
這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。
但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機會，如果對這些信息全部進行跟進的話，必然會造成公司資源的浪費，并錯失真正的銷售機會。
所以這里首先就有個收集信息和篩選客戶的步驟。
詳細的判斷和篩選詳見最后一部分。
三、 有效的找準你要找的人
撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。
因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。
如何找到關(guān)鍵人呢，經(jīng)常在電話營銷不知道找具體負責人姓名時，前臺往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。
所以先最好了解到該部門負責人的姓氏最好。
若不能，這時建議你直接說找“企劃部”或者“市場部”;
若當前臺問你找哪位這時一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時很急，沒聽清……”，如果前臺非要知道要找的人具體姓名時才轉(zhuǎn)接時，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。
這樣比較有技巧性。
一般不建議撒謊欺騙前臺說“認識誰誰”，因為一旦前臺追問你會很難堪。
如何判斷這個人就是你要找的關(guān)鍵人?有決定權(quán)，有歸口事務(wù)管轄權(quán)。
如何判斷呢?一般建議直接問，當然要有技巧性。
比如可以這么問：“這事是您定呢還是會有其他人參與?”這樣他們會直接告訴你了。
四、 有效的利用電話聯(lián)絡(luò)
要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預(yù)約。
一、細致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;
二、確定要找的對口人;
三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。
比如：如果前臺小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時間、不感興趣怎么辦?你可以針對可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準備。
(2)要向客戶提出面談?wù)埱?
五、注意選擇合適的電聯(lián)時間，具體選擇聯(lián)絡(luò)的時間，則視具體情況而定。
一般不選擇在飯前和剛上班的時間點。
此外，最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避免模糊的信息。
比如，約見時不要說“您看我們何時方便見面聊聊?”而應(yīng)該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會下意識在這兩天中做出選擇。
五、 拜訪前的準備工作
再者準備好自己的卡片，公司資料;
最后，把必要的銷售文件工具準備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。
此外，設(shè)計好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎(chǔ)信息的推介?還是從客戶了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置?等等。
最好能在筆記本上寫下談話重點(大綱)，并牢牢記住。
六、 面談時如何與客戶有效溝通
個人認為，現(xiàn)代商務(wù)活動的復雜多變，有效商務(wù)溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。
但如何與客戶有效溝通是一個長久以來困惑銷售人員的問題。
然而溝通已是一門學問，人家“學院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學——“商務(wù)溝通”中了。
這并不難以理解，掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關(guān)鍵。
因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。
一)、 學會傾聽：初次見到客戶時，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。
這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。
所以，陌生拜訪要先學會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學生和聽眾;
讓客戶出任一名導師和講演者的角色。
一般不要與客戶爭辯。
二)、 立即引起他的注意：
1、別出心裁的影像視頻名片;
2、請教客戶的意見;
3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益;
4、告訴潛在客戶一些有用的信息;
5、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題。
三)、 立即獲得他的好感：1、簡練、直觀的表達;
2、肢體語言;
3、微笑;
4、問候;
5、注意客戶的情緒(察言觀色);
6、記住客戶的名字和稱謂;
7、讓您的客戶有優(yōu)越感。
七、 選擇有力的銷售工具
銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯失銷售機會。
那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。
而溝通則必須借助一些工具。
很多新進業(yè)務(wù)員，在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。
若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。
例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。
所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動視頻終端基礎(chǔ)上的短片。
在拜訪客戶的時候在短時間內(nèi)讓對方有身臨其境的感覺，以達到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式介紹時候的麻煩。
八、 科學的管理你的客戶
如何估計與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。
事實上，針對已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進行綜合評判，制作專門的評判表格，各細項可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細，不僅如此，還要仔細了解對方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。
基于客戶綜合情況的分析，一般按abc三類進行劃分。
a級，最近可能達成交易的目的;
b級，不久的將來可能達成交易目的;
c級，可能性不大的客戶。
也許此刻沒有合作機會，但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò)，因為以后說不定哪天你們就有合作的可能了。
然后我們每次客戶溝通的時候會對照此表補充相關(guān)信息。
與客戶保持長久的聯(lián)絡(luò)。
當你的a類客戶越來越多到時候，你的成功將輕而易舉。
銷售主管經(jīng)驗總結(jié)篇六
很多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N售行當卻如魚得水游刃有余。有經(jīng)驗的人士知道，商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細節(jié)把握、價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實有效的工作。所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細致處置，斷不可浮躁，因為幾乎所有的銷售卓越者都要經(jīng)過扎實的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。
銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶，即判斷銷售機會的存在，那么如何搜尋目標客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標客戶?十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚?！笔袌鲋谐涑庵姸嗟匿N售信息，在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。所以一定要找準目標客戶。下面是本人的一些常用方式：
1.定向廣告：
數(shù)據(jù)庫：向目標客戶群定向發(fā)送廣告;e-mail或者短信，吸引客戶關(guān)注;
2.網(wǎng)絡(luò)群體：通過行業(yè)論壇/qq群認識朋友;
這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行客戶尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機會，如果對這些信息全部進行跟進的話，必然會造成公司資源的浪費，并錯失真正的銷售機會。所以這里首先就有個收集信息和篩選客戶的步驟。詳細的判斷和篩選詳見最后一部分。
撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。如何找到關(guān)鍵人呢，經(jīng)常在電話營銷不知道找具體負責人姓名時，前臺往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門負責人的姓氏最好。若不能，這時建議你直接說找“企劃部”或者“市場部”;若當前臺問你找哪位這時一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時很急，沒聽清……”，如果前臺非要知道要找的人具體姓名時才轉(zhuǎn)接時，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺說“認識誰誰”，因為一旦前臺追問你會很難堪。
要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預(yù)約。
1.細致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;
2.確定要找的`對口人;
3.形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。比如：如果前臺小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時間、不感興趣怎么辦?你可以針對可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準備。
4.與客戶電話交談時一定要把握住兩點，一定要明確，這樣才能有的放矢：
a.表示充分地了解并能滿足客戶需求;
b.要向客戶提出面談?wù)埱?
5.注意選擇合適的電聯(lián)時間，具體選擇聯(lián)絡(luò)的時間，則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和剛上班的時間點。
6.最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避免模糊的信息。比如，約見時不要說“您看我們何時方便見面聊聊?”而應(yīng)該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會下意識在這兩天中做出選擇。
要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業(yè)很干凈;再者準備好自己的卡片，公司資料;最后，把必要的銷售文件工具準備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。
銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯失銷售機會。那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。而溝通則必須借助一些工具。
很多新進業(yè)務(wù)員，在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動視頻終端基礎(chǔ)上的短片。在拜訪客戶的時候在短時間內(nèi)讓對方有身臨其境的感覺，以達到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式介紹時候的麻煩。
如何估計與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。事實上，針對已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進行綜合評判，制作專門的評判表格，各細項可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細，不僅如此，還要仔細了解對方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。
基于客戶綜合情況的分析，一般按abc三類進行劃分。
a級，最近可能達成交易的目的;
b級，不久的將來可能達成交易目的;
c級，可能性不大的客戶。
也許此刻沒有合作機會，但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò)，因為以后說不定哪天你們就有合作的可能了。然后我們每次客戶溝通的時候會對照此表補充相關(guān)信息。與客戶保持長久的聯(lián)絡(luò)。當你的a類客戶越來越多到時候，你的成功將輕而易舉。
作為一名出色的銷售人員，要懂得，我們做銷售要有目標，有計劃。而在這個目標與計劃的基礎(chǔ)上，首先就是開發(fā)客戶，沒有客戶，你就無法開展工作。找客戶資料的方法有很多，有黃頁、在廣告上尋找的方式，還可以在網(wǎng)絡(luò)上搜索一些聯(lián)系方式。像搜客通這個專門搜索客戶資料的工具，就可以幫你找到更多的客戶信息。
找好客戶后就是準備工作了!精神、物質(zhì)的準備，電話溝通的技巧等等，然后就是尋找客戶的需求，展示并說明自己的產(chǎn)品，促成成交。這就是整個銷售的一個過程。在這個過程中，客戶資料是一個關(guān)鍵。
作為銷售人員，最基本的就是客戶資料，準確、大量的客戶資料是業(yè)務(wù)員潛在客戶來的源，也就是業(yè)績提升的根本。但是找客戶資料也是有一點的方法技巧可尋的，以下幾種供大家參考：
1.網(wǎng)絡(luò)查詢法。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時期，在銷售中這個工具必不可少，
a、求購信息查訊法。就是在b2b網(wǎng)站查訊求購信息。
c、論壇查詢法，也就是通過行業(yè)論壇查詢，找到論壇中的客戶。
d、博客查詢法，也就是通過博客文章找到客戶。e、關(guān)鍵字查詢法，也就是通過搜索引擎查詢。
2、廣告軟文媒體收集法。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè)。比如：保健品，藥品的原料商，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系。
4、主動出擊短信收集法。這種方法投資少，客戶有興趣也可找上門。
5、同行資源滲透法。也就是跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競爭，爭取客戶。
希望通過以上的方法和方式能讓我們每個業(yè)務(wù)員都能成為出色的成功者。
銷售主管經(jīng)驗總結(jié)篇七
在面對競爭激烈的市場環(huán)境，我們?yōu)轭櫩吞峁┑慕^不僅僅是有形的飾品，還包括了圍繞飾品開展的更多知識服務(wù)、技能服務(wù)與情感交流。珠寶首飾，屬于奢侈品的其中一種，不僅僅要了解本行業(yè)，也要了解更多的其他奢侈品行業(yè)，在和顧客的接觸中，獲得更多的談資與顧客溝通，讓我們也能在其中提升自身的專業(yè)素養(yǎng)，了解更多的知識層面。
這次的培訓讓我意識到以前在工作的時候有太多的誤區(qū)和盲點。在這次的培訓中了解到了許多銷售和與顧客溝通方面的技巧。還有，銷售過程中，推銷是我們與顧客溝通的過程。如果我們把生活中的不滿情緒帶到工作中，那么就會影響銷售進而失去了顧客。所以最重要的就是要調(diào)整好自己的心態(tài)，以最飽滿的精神狀態(tài)來迎接顧客的到來。在這些的前提上，讓我深深的體會到過硬的專業(yè)知識和良好的溝通才是成功的基礎(chǔ)。
通過參加公司這兩天的培訓課程，本人在這次培訓中受益頗多，簡單總結(jié)如下：
2、通過對同行業(yè)、不同內(nèi)容的案例分析，使知識結(jié)構(gòu)更加豐富，大開眼界;
3、通過培訓講師耐心、認真的講解，消除了很多在銷售中存在的很多疑問。
通過這次培訓，使我非常及時地彌補了我的不足，開拓了思路與視野，也認識到對專業(yè)知識的掌握和多層面知識了解的重要性，理論加實踐，這些對于本人今后的工作中有著極大的裨益。
本人在今后的工作中，會不斷的激勵自己，及時地調(diào)整好自己在工作中的狀態(tài)和心態(tài)，迎接每一位進店的顧客，提高成成單率!
銷售主管經(jīng)驗總結(jié)篇八
如果在一年前你問我：你喜不喜歡做業(yè)務(wù)？我的答案絕對是否定的.！業(yè)務(wù)曾經(jīng)是我最討厭的一個職位，也是我避之不及的職位。但是今天你如果問我：讓你去做文職工作，你肯嗎？那我的答案肯定也是否定的！因為在一年的打滾里我已適應(yīng)了業(yè)務(wù)生涯，溶入到了這個角色之中。
那應(yīng)該要從業(yè)務(wù)做起！有句話是這樣說的：從一個公司的每個部門、每個工作都嘗試過，那么當自己擁有事業(yè)的時候那就事半功倍！當我都嘗試了這些工作之后（老總及財務(wù)還沒嘗試），從一個角度來看，我是辛苦的，從另一角度來看，我是幸運的，一路中國給了我施展才華的平臺，而我回報以我的努力及熱情。滴水之恩涌泉相報，這就是我的個性！
從剛開始接觸業(yè)務(wù)的時候，心態(tài)確實不那么端正。反反復復的，總是覺得自己不適合這種工作，還是去找份安穩(wěn)的工作吧，周而復始的延續(xù)那種日子吧，但這時也會有另一種聲音出現(xiàn)：不行，你不能就這樣子，要知道你是最棒的，做那些工作只能浪費了你的青春！兩種聲音交替，每天很累，最累的卻不過是心靈的承受能力。
公司是做網(wǎng)絡(luò)通訊產(chǎn)品的，非傳統(tǒng)行業(yè)可比，通過電話與網(wǎng)絡(luò)招商，對客戶在另一頭的情緒變化無從得知，只能從電話里頭靠自己的能力來辨別，因為沒經(jīng)驗，剛開始兩個月基本上沒出個單，靠公司養(yǎng)活，雖有慚愧，但亦不足以令我倒下。老總是個具有寬廣胸懷的人，對于員工的培訓方面花費了大量的精力，對我更是嚴格要求，不出單只能代表我的經(jīng)驗不足，沒找對方向，沒找到技巧，老總手把手的教我做業(yè)務(wù)，提供了許多的機會，慢慢的，我漸漸溶入這個職位之中，一個單，二個單，都來了，我終于也松了口氣。
技巧，對于做業(yè)務(wù)的人來說是個很重要的環(huán)節(jié)，其次是產(chǎn)品知識，熟透了產(chǎn)品那客戶半夜打電話來咨詢也能隨口拈來、對答如流；心態(tài)是很重要的，每一個人都有惰性，這時候要有旁人的指引的，更多的靠自覺，凡事要旁人教，那一輩子也不會成長！
一年來，足足一年，我曾經(jīng)無助，曾經(jīng)彷徨，最終找到了方向，雖說不上得心應(yīng)手，卻也略有成績，最大的收獲在于令自己成長了不少，業(yè)務(wù)，是一個很好的煉油缸！
銷售主管經(jīng)驗總結(jié)篇九
第一，必須提高綜和能力。
平時多注意學習，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個人主觀能動性，所有人都喜歡跟知識淵博，有感染力的人交往。
第 二， 努力使自己成為一個專家型銷售人才，知識面要寬，能力全面，以強烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運作品種與資金的參謀，這樣做之后， 您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經(jīng)銷商對一個充滿自信，能力知識全面的銷售專家是無法抗拒的!具體方法，首先對各中渠道得來的基礎(chǔ)客戶資料 (material)進行分析，可先進行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運作品種，期望的目標品種，運作醫(yī)院等進行初步的篩選。
接下來對適合合作 的客戶作進一步跟進，談的深入些，確定目標客戶。
這之前的電話溝通是開發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。
必要時，可上門拜訪。
拜訪中可詳細了解客戶的真實實力和適宜 運作的品種，充分運用談判技巧，表現(xiàn)出真誠，務(wù)實，專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度，從取達成合作共贏。
現(xiàn)階段很多藥店銷售藥品時還是在“推銷”。
雖然在店面銷售及跑塘服務(wù)過程中，我們能夠通過調(diào)查、分析、研究養(yǎng)殖生產(chǎn)中的一些現(xiàn)象，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決方案。
這些在我們看來是提供給客戶的一種“技術(shù)”或“服務(wù)”。
但是，如果僅僅把“技術(shù)”及“服務(wù)”當成了賣產(chǎn)品的一種工具時，那么這種所謂的“技術(shù)”和“服務(wù)”是沒有價值的。
如果我們換位思考一下就明白了，很多客戶還是把我們當成賣藥的，不管我們說的多好聽，都是為了把產(chǎn)品賣給他。
這并不怪客戶，因為這種銷售觀念和方式，無論如何也無法跟上現(xiàn)階段客戶的.需求及藥店發(fā)展的需要了。
那么什么樣的“銷售”才是我們所需要的呢?
首先要保證我們產(chǎn)品的性價比(最好是最高)。
只有性價比高，客戶才會主動購買，只有你的東西又便宜又好，大家才愿意經(jīng)常用。
其次要有用，也是大家通常講的有效。
深入理解水產(chǎn)養(yǎng)殖基本理念和熟練掌握實踐操作技術(shù)并加以應(yīng)用才能出現(xiàn)最好的效果。
藥品只是我們服務(wù)客戶、解決養(yǎng)殖問題當中需要使用的工具，只有懂得養(yǎng)殖問題形成的根本原因，靈活應(yīng)用“方法+用藥”的解決問題思路，我們才能更好的解決養(yǎng)殖問題，減少病害發(fā)生，提高成功率，獲得客戶的認可和支持。
最后，藥品銷售時一定要懂得造勢和借勢。
再好的東西，你不懂得如何才能被大家認同，如何推廣出去，還是沒用。
造勢就是增強品牌效應(yīng)，借勢就是讓有影響力的人幫助我們推廣，綜合的認識和理解藥品銷售的特點和方法才能提高銷售效率，同時才能滿足藥店發(fā)展的需要。
關(guān)于藥品銷售效率問題，有兩個方向性的東西需要明確一下。
首先，藥店的銷售思路是最根本的問題，什么是效率?方向?qū)α?，才有效率可?
其次就是能否抓住銷售重點了，會抓住重點才有效率可言。
再苦再累不在道上沒用，再拼再干抓不住重點就使不上勁。
藥店經(jīng)營是靠智慧完成的一項工作。
蠻干、傻干的效率永遠不會太高，靜下來思考一下，自己在不在正確的路上，有沒有抓住銷售重點，用智慧支配自己的行動。
銷售主管經(jīng)驗總結(jié)篇十
世界級的管理大師彼得·杜拉克曾經(jīng)說過“企業(yè)成立的目的是要創(chuàng)造顧客和保留顧客。”什么東西能創(chuàng)造顧客?就是銷售。
保留顧客的秘訣就是服務(wù)。
好的開始是成功的一半，銷售 首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進入賣場，很多門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職，只起到了解說的義務(wù)，但優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。
好的開場白能夠很好地促成顧客開單。
顧客在進入一家賣場后， 銷售 人員是整個營業(yè)廳各個部門的代言人，為達到成功交易，銷售人員應(yīng)該掌握好開場白的技巧。
開場白需要直接，快速切入正題
開場的第一個技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心，會有較強傾聽的愿望，銷售人員要不斷將賣場的產(chǎn)品表達出“新”來，將所有表達的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產(chǎn)品的認知。
銷售人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。
這點對于開單幫助很大。
營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時機，因此銷售人員需要適當營造熱銷氣氛。
如何營造熱銷氣氛?除了接待的`顧客以外，銷售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開單的顧客來制造話題，通過你的語言表達來實現(xiàn)熱鬧氣氛。
例如：這個價格是全縣最低的價格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人來訂夠，并且反映都很好，有很多人購買之后還帶朋友來買，等等。
要通過語言設(shè)計開場白，突出賣點，好的開始是成功的一半，精心準備的開場語言可以成功地促成更多銷售。
優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場的優(yōu)點，尋找會給顧客帶來的好處，不成功的營銷員往往會找到自己賣場的缺點來安慰自己，允許自己不斷失敗。
進入賣場的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。
有數(shù)據(jù)統(tǒng)計：每位消費者都有消費的潛能。
如果顧客預(yù)算是1000元購買一部手機，當他的消費潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費到1500元以上。
銷售人員如果能夠把握住機會，除了正常銷售外，完全有可能開發(fā)出顧客的消費潛能，購買部分配件，無形中產(chǎn)生附加利潤。
絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。
聰明的銷售人員要學會運用人性的弱點促成銷售。
多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。
這樣的顧客，在銷售工作中隨處可見，贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。
但在贈送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈品，不然顧客往往會要求很多。
銷售人員要把握住一個尺度。
盡管贈品的價格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。
這就是贈品的魅力，人的弱點會認為獲得的贈品是“不要白不要”，獲得贈品就是多賺了。
同時要盡量體現(xiàn)出贈品的價值感。
少花與多贈的心態(tài)是相互對應(yīng)的，少花也是人性的弱點，利用促銷、打折、免費都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費欲望。
盡量先詢問容易的問題，在一般的銷售過程中，價格是最困難的問題，也是促成開單的關(guān)鍵之一，銷售人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最后。
當顧客對這部手機的所有價值充分認可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。
過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。
問到的預(yù)算往往都不是真話。
門市人員應(yīng)學會在溝通中判斷顧客的消費能力，然后為顧客設(shè)計預(yù)算。
如果顧客及早地介入到價格中，門市人員可以運用一些像“沒關(guān)系，價格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會購買的，是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。
若顧客剛進門就詢問價格，此時，顧客的購買欲望并不足，只是在參考各個賣場的銷售，價格很難讓顧客滿意。
遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留下，而不是夸夸其談的把價格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機會。
銷售人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個“第三者”的存在，成交就有了一定難度，銷售人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當。
讓“他”、“她”先認可你的態(tài)度，知道沒有不一樣的對待他們，他們得到同樣的重視和關(guān)心。
在最后要訂單的時候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實現(xiàn)成功的銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。
當顧客猶豫不決時，門市人員切記不能失去耐性，幫助客戶做決定是很好的一種技巧。
在銷售法則中有一個二選一法則，銷售人員可以給顧客價格套系，讓顧客決定1或者2，適當?shù)膹娖阮櫩蛷?或2中作決定。
數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當門銷售人員明確、誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的銷售，急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購買，就會錯過極好的機會。
銷售人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不一定會是你的顧客。
在談判過程中，給顧客強大的壓力。
此時(今天)就是最好的機會。
銷售主管經(jīng)驗總結(jié)篇十一
東風小康屬于a級車，專門針對微型客車市場，主要競爭對手是“五菱”和“長安”。行業(yè)內(nèi)最出名的是“長安”的銷售經(jīng)理，她從事長安銷售十幾年，相當能干。
一、對于到店來訪的客戶，我會第一時間遞上自己的名片，順便詢問對方貴姓，然后在稱呼上可以拉近一些彼此的距離，比如“李老板”、“王老板”之類。
二、因為東風小康是面包車，所以我們的客戶大多來自廠家訂車裝運、私人老板、工地包工頭、民工合伙買車等，他們的共同點是，買車就是為了拉貨，或者帶人。
三、客戶分很多種：
1、第一種客戶的目的就是買了用來拉貨，那要問拉的是什么貨？長度有沒有什么要求？重量大概是多少？根據(jù)客戶的回答，我再針對性的給他介紹車型，在介紹的時候，突出他所需用途的優(yōu)勢，如k07二代就是以長著稱，對于有長度需求的客戶，做重點的介紹。由于面包車是不允許拉貨的，交警時常會盤查，對于這個客戶最關(guān)心的問題，我會把東風小康最大的特點講給他聽（東風小康的軸距都是加長的，底盤和后保險杠是一體的，這樣車后輪到尾門的距離就短，那裝了比較重的貨物以后，車后部就不會下陷，再加上太陽膜的掩護，很容易逃脫交警的法眼）。在面包車裝貨方面，東風小康與同類產(chǎn)品想比，優(yōu)勢就在于空間大，這些都是會重點介紹的地方?？紤]到我們的客戶群體，我對于一些非常專業(yè)的術(shù)語，往往就一帶而過，因為這并不是他們所關(guān)心的。
2、第二種客戶是為了帶帶人的。對于這樣的客戶，我會問他通常是在什么地方開？（工地？還是鄉(xiāng)下？）想買個什么價位的車？比較喜歡哪一種款式？（東風小康主要分越野型和寶馬型的）根據(jù)客戶的回答，再給他推薦車型，對于一些常在工地開的客戶，我會推銷輪子尺碼大、底盤高、通過性強的車。對于一些想買便宜點的，我會給他推薦活動量最大的幾款車型。對于這些客戶，在車的性能、排量、舒適感、是否帶助力等方面需要仔細的講解，通常情況下，我是按照標準的六方位進行介紹，但實際中，往往是客戶看到哪里你就要講到哪里，客戶的耐心也是有限的。
3、第三種客戶屬于目的性不明確的，他們對于自己要買什么排量、長度、自重、價位這些都不明確，針對這種客戶，我會推薦熱賣的、或者新款的車型給客戶，一些壓庫較久的車也是我推薦的選擇之一。在與客戶的交流過程中，逐漸的發(fā)掘他的喜好，然后慢慢的引導。
銷售主管經(jīng)驗總結(jié)篇十二
記得在申蓉上班的第一天，我在晨會上興奮的說：“我是帶著一顆充滿激情的心來到這里的，感謝領(lǐng)導給我這個機會，讓我實現(xiàn)了我的一個夢想，我會加倍努力的工作，不辜負領(lǐng)導的信任!”到今天，我可以說兌現(xiàn)了當初的諾言。
從xx年03月14日到現(xiàn)在，我越來越發(fā)現(xiàn)自己是真的很喜歡這份工作，我每天都在積極的學習和快樂的工作。
忙碌的工作讓我感到特別充實，雖然晚上感到疲憊和勞累，可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。
特別是在受到客戶認可或取得一定成績的時候，自己的內(nèi)心感到十分的滿足，非常有成就感。
在此之前的工作中，我從來沒有像做現(xiàn)在這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感。
現(xiàn)在的工作，無論忙與累，無論有什么挑戰(zhàn)和困難，我能夠清晰地體會到自己強烈的工作熱情。
我是無比幸運的!我沒有隨波逐流，人云亦云;我沒有搖擺不定，變來變?nèi)?我沒有失去自己，東施效顰。
我尋找到了自己想要的工作，將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實!
說了那么多自己內(nèi)心的感受，還是來總結(jié)下這一年的工作情況。
在前半年里以學習和積累經(jīng)驗為主，有幸跟在一個好師傅和好經(jīng)理下面學習，很快的了解和適應(yīng)了汽車行業(yè)，與團隊配合的也越來越好。
作為銷售部中的一員，深深感覺到自己身肩重任。
作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。
所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。
在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上，更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
此外，還要廣泛了解整個汽車市場的動態(tài)，走在市場的前沿。
經(jīng)過近一年的磨練，自己各方面得到了較大的提升，已成為一名經(jīng)上海大眾認證的銷售顧問。
在車市火爆的20xx年，上海大眾以72.9萬臺的成績榮膺全國轎車銷量冠軍，申蓉大眾也以6000臺的成績?nèi)〉萌珖N量第一，真的很為自己的品牌和公司而驕傲!從xx年05月至今，我銷售了近一百臺新車，基本上完成了全年的任務(wù)指標，特別是在xx年11月完成了單月銷售20臺的一個里程碑。
而我最自豪的還是自己的客戶滿意度，基本上沒有出現(xiàn)過較大的問題，得分也一直處于團隊前列。
總結(jié)我成功的.原因，其實就一個字，“愛”!我愛我的職業(yè)，我愛我的品牌，我愛我自己，我愛我身邊的人，愛我的每一位客戶。
我熱愛自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜歡大眾品牌，堅信它是最好的工業(yè)產(chǎn)品;我用樂觀積極的心態(tài)，去面對每一次挑戰(zhàn)和考驗;我用一顆真誠的心，讓顧客放下內(nèi)心的防御。
當然在進步的同時，自己也犯過兩次比較嚴重的錯誤。
1，在自己簽的第一個訂單中，將客戶所定車型的配置報錯，導致客戶在完成上戶手續(xù)之后要求退車。
2，在國慶大假期間的一次試駕中，與騎自行車的行人發(fā)生擦掛，導致客戶受驚，行人輕微受傷，試駕車大面積維修。
總的來說這兩次重大的失誤，還是自己業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能欠缺的原因。
為此給領(lǐng)導和公司帶來麻煩和損失，深表歉意;也感謝領(lǐng)導和公司在此期間的幫助和寬容。
通過總結(jié)這兩次慘痛的經(jīng)驗教訓，讓我認識到在今后的工作中的各個環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到細致，以免因為一個錯誤而降低了整個團隊的工作效率。
一、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標，結(jié)合公司總經(jīng)理在xx年商務(wù)大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。
面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。
“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。
對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：
對策一：加強銷售隊伍的目標管理
1、服務(wù)流程標準化
2、日常工作表格化
3、檢查工作規(guī)律化
4、銷售指標細分化
5、晨會、培訓例會化6、服務(wù)指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析。
我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)xx年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。
對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。
對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。
在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我**公司的專用汽車銷售量。
對策三：注重信息收集做好科學預(yù)測
當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據(jù)。
在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。
結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。
同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。
增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。
我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。
二、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力
對于內(nèi)部管理，作到請進來、走出去。
固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。
我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間學習。
三、注重團隊建設(shè)
公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。
年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。
營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認識，又明確了目標在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓，做好銷售工作計劃，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。
通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進行了團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
xx年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高。
在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。
同時還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。
為此，面對xx年，公司領(lǐng)導團體，一定會充分發(fā)揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保公司xx年公司各項工作的順利完成。
銷售主管經(jīng)驗總結(jié)篇十三
那么最佳時機:
1.當顧客看著某件商品(透露表現(xiàn)有興趣)
2.當顧客突然停下腳步(透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”)
3.當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求,欲購買)
4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產(chǎn)生興趣,想知道品牌、價 格、產(chǎn)品成分)
5.當顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導購的接濟)
6.當顧客主動提問(表示顧客需要接濟或介紹)服裝營業(yè)員的銷售技巧之推薦:
1、推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時,營業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。
對顧客提示商品和進行說明時,應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件,推薦適合的服裝。
3、合營手勢向顧客推薦。
4、合營商品的特征。
每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時,要著重強調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。
向顧客推薦服裝時,要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時注意觀察顧客對服裝的反映,以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。
對顧客進行服裝的說明與推薦時,要比較各類服裝的不同,準確地說出各類服裝的優(yōu)點。
服裝營業(yè)員的銷售技巧都是從實踐當中得來,還要運用到實踐當中去,所以要想提高自己的銷售能力,就得時時注意學習和積累銷售技巧。
現(xiàn)下服裝專賣店的數(shù)量越來越多,服裝銷售管理培訓使得市場的競爭也是越來越激烈,如何能在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢,服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了,這也是有眾多專賣店經(jīng)營者一直在摸索積累的,更是希望銷售人員不斷提高的。
在這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧,與各人一起分享。
服務(wù)專賣店銷售,第一步應(yīng)該是銷售者的心理籌辦,有了心理籌辦之后,才能從容的去應(yīng)對接下來的銷售活動。
銷售時的五種心情:
信心:信心是一種無形的品質(zhì),不是吃一片藥就能得到,但可以被開發(fā)出來,是對未來重要的投資。
2.愛心:要視同顧客為親人,朋友,要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。
3.耐心:在進行銷售時,在把握顧客可否購買的前提下,一定要十分耐心,周到有一種韌勁。
4.恒心:不甘失敗,要一件一件的繼續(xù)努力。
5.抓住顧客的心:掌握顧客的心理動態(tài),下一步想要做什么,需要什么。
接下來就是一系列的銷售過程中會泛起的一些技巧。
迎賓的技巧:只有在顧客踏入你的店堂后才會有生意做,而顧客往往希望在充滿活力、服飾搭配愉快的氣氛中賞心悅目地購物。
因此導購員應(yīng)該顯示出對工作很熱情的樣子,動作敏捷、輕快利落,適時地“忙”,不是布置商品就是添置商品。
笑容是最佳服務(wù),只要出于自然,就能感染給顧客,聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。
顧客剛走進店里,導購員不要急于上前打招呼,給顧客一個自由空間,避免過度熱情讓顧客反感。
接待顧客的根本技巧:
1.以我為中心的顧客:此類顧客對產(chǎn)呂的選擇有很有反把握和原則,輕易不會為別人的勸解而變動。
因此,仔細觀察其衣著、舉動,往往他關(guān)注最久的衣服就是他最感興趣的,這時店員應(yīng)該主動為他找適合的尺寸試穿。
2.左右不定的顧客:這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決,店員應(yīng)該主動與基交談,了解原因,站在他的立場為他考慮,提出建議,注意語氣和內(nèi)容應(yīng)該專業(yè)化,而且選擇清晰,不要讓顧客更加猶豫。
3.健談的顧客:對顧客應(yīng)該少說話,多聽取。
適時的拿取商品滿足基要求。
不要與其意見相爭論。
如果業(yè)務(wù)繁忙,可以禮貌地告退,馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌腿朔?wù),同進不要忽略了他。
4.話少的顧客:先仔細觀察、判斷其興趣點,而后主動出擊,專業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點等,注意語言簡潔和感人。
5.糾纏不戚的顧客:先要仔細聽取其糾纏的理由,而后將其帶離賣場。
6.挑剔的顧客:我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴格的查抄,顧客挑剔時應(yīng)該滿懷信心,同進把更加嚴格的專業(yè)檢查標準告知顧客,讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。
促進銷售的技巧:
1、緊逼法:在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。
利用僅有的客流抓好成功率。
在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r運用。
運用時要步步跟進,不成有失誤。
注意語言不要太過強硬,避免引起顧客反感和麻煩。
2、熱情法:是一種常用的方法,適合大部分顧客群體,尤其是老顧客。
3、冷淡法:對很有主見或不說話的顧客可以使用。
冷淡是指語言恰倒好處,而不是表情和語氣冷淡。
運用時要加強形體服務(wù)。
4、多次推銷法:要包管第一筆銷售成功后再進行多次推銷。
推銷時要有原則:右內(nèi)到外,由上到下,由薄到厚,由單件到成組,成系列的銷售。
而且反應(yīng)要敏捷,思路清晰。
只要顧客不離店,我們的銷售就不能停止。
服裝專賣店銷售技巧,除了從書本上學到,還要像經(jīng)驗一樣,慢慢的累積,并放到實踐中去測試,一系列的轉(zhuǎn)化之后,你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。
導購員在服裝銷售過程中有著不成替代的作用,它代表著商家的外在形象,更是加速著銷售的過程,因此,對于服裝導購員銷售技巧的培訓,提高服裝導購員銷售技巧,一直是商家必做的工作。
那么服裝導購員銷售技巧都有哪些呢?服裝導購員首先要做到以下幾點:
1.微笑。
微笑能傳達真誠,迷人的微笑是持久苦練出來的.。
2.贊美顧客。
一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。
3.注重禮儀。
禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
4.注重形象。
導購員以專業(yè)的形象泛起在顧客面前,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。
所謂專業(yè)形象是指導購員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺。
5.傾聽顧客說話。
缺少經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。
在服裝銷售過程中，大多數(shù)銷售人員都能夠注意到客戶的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質(zhì)量品牌，但是，在日常生活中我發(fā)現(xiàn)有很多銷售人員甚至店主都會忽略一個重要的服裝銷售技巧，那就是關(guān)于人們對一種生活方式的追求，如果在銷售以及店面的布置中可以把握這一點，相信服裝銷售量一定會得到提升。
生活方式在人們的心里一般以三種方式表現(xiàn)，一種是現(xiàn)在的，自己的。
馬上達到，可以立即實現(xiàn)。
另一種是他人的，將來的。
向往著并且可以努力實現(xiàn)。
還有一種是共有的，曾經(jīng)的。
有時會去回味體驗。
其實這三種因素影響著很多消費者的行為。
這里包含了很多感性的因素，人們在大多數(shù)時候依靠感知來感覺是否幸福與是否美滿。
感知其實是感性的知道。
感性是打動消費者心智的一把鑰匙，它來源于生活的某一個場景，或者一個記憶甚至一個夢境。
在服裝銷售中，把生活方式作為一種營銷手段，并且物化到服裝上是過去的營銷研究中始料不及甚至是空白的。
因為感知而產(chǎn)生的購買欲望，很多時候是外人不可理解的，但是在日常生活當中卻常常發(fā)生。
在選擇服裝的時候這種現(xiàn)象就會更多。
一個白手起家的億萬富翁出于對過去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個正在創(chuàng)業(yè)的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。
其實他們都是為了滿足自己的一種生活方式的向往與回憶。
就像一個穿著名牌西服帶著金絲眼鏡在路邊打車的人往往沒有提著菜籃子到銀行存錢的老太太有錢一樣。
“感知”是人特有的心理現(xiàn)象。
消費者心理需求的層次是不同的。
有的人已經(jīng)“自我實現(xiàn)”，有的人希望“自我實現(xiàn)”。
但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會有不同的消費行為。
看來不久的將來出現(xiàn)一個“服裝銷售心理學”的專門學科。
為了使產(chǎn)品最佳的形象展示給顧客，服裝店應(yīng)該注重店面的裝飾。
不同種類的服裝配備不同的生活方式場景圖片。
就連地攤上的太陽鏡也要在眼鏡上面系一個海邊的美女或者駕駛著快艇的人的圖片，其實買這種太陽鏡的消費者幾乎不可能去那些地方度假。
汽車和帶著太陽鏡的美女都是希望讓消費者能夠感知到一種生活方式，從而產(chǎn)生一種消費欲望。
收入水平的高低不同決定了不同的消費方式與消費心理。
其實最終還是不同消費人群對于不同生活方式的感知。
就像剛剛達到溫飽的人和經(jīng)濟富裕的人對于異性會有不同的追求和向往一樣。
剛剛達到溫飽的人看到的是異性實惠的一面，而經(jīng)濟富裕的人看到的是異性可觀賞的一面。
感知的不同決定了他們不同的選擇。
而物化到服裝上面，促銷和折讓彌補了他們之間的差距，使同時選擇一種商品又成為可能。
一個女孩往往是弱小，但是卻向往住在海邊，而且還是別墅，因為她的內(nèi)心深處對海有一個模模糊糊的影子。
甚至有可能是在夢境里與心愛的男子在海邊相遇。
她可能會用一生的精力來實現(xiàn)在海邊有一個別墅的夢想。
還有一種消費者，他們有時會選擇完全不需要的商品。
例如在沙漠地區(qū)的人去買一件游泳衣，其實不是為了游泳，而是想實現(xiàn)自己內(nèi)心的感知。
此事在外國就真的出現(xiàn)了，一個很有創(chuàng)意的人在門前的地上挖了一個坑，把沙子倒在里面。
旁邊放上躺椅，還邀請老婆穿著游泳衣躺在旁邊。
兩人感覺非常開心，此行為在當?shù)剞Z動一時
可能某一個消費者根本沒有機會穿一件風衣，但是他可能會選擇一件與上海灘中的發(fā)哥穿的同樣款式的風衣服裝。
因為那是他的一種向往，在不能如愿的情況下，用商品的方式感知一下，產(chǎn)生消費的欲望。
其實是一種的“自我實現(xiàn)”心理需求。
有一些人出于對某種生活方式的向往，往往會購買很多自己并不需要的衣服。
可能買完之后，自己也不明白為什么買這些東西。
這種消費者在現(xiàn)實中其實很多，他們被錯誤的歸納到“購物狂”這種病態(tài)的心理，其實并非如此。
這是一種“無意識需求”。
看來服裝感知的因素不僅僅是價格和質(zhì)量，更多的是生活方式。
發(fā)達國家與發(fā)展中國家的生活方式?jīng)Q定了消費者不同的購物心理。
而中國的現(xiàn)狀是同時具備發(fā)達國家，發(fā)展中國家，第三世界的消費者。
所以在中國消費者身上同時出現(xiàn)幾種不同的消費心理是一件很正常的事情。
許多經(jīng)濟富裕的人會經(jīng)常光顧二元商品店，剛達到溫飽的人也會選擇一些高檔的消費。
因為他們都感知到了自己向往或者內(nèi)心深處曾經(jīng)的一種生活方式。
一個低收入者，可能會去買一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會有一種慶典一樣的氣氛來對應(yīng)心目中的那個感知。
朱元璋當了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的“珍珠翡翠湯”，說明不同的人可能有相同的物質(zhì)與心理追求。
感性在生活方式上面物化在商品上面。
無論在什么地方，不同消費場所所滿足的人卻都是不同的。
但是服裝一進了賣場，都會脫離了生活場景的外衣，所以消費者會用心來感知不同的生活方式。
但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動消費者心智。
統(tǒng)一鮮橙多的廣告是一群在陽光下跳舞的年輕人，顯然比匯源觀看流水線全過程更加具備感性誘惑。
所以匯源的挑戰(zhàn)并不成功。
因為“活力”的感知對于消費者的誘惑是極大的。
農(nóng)夫果園用沙灘上兩個扭著屁股的父子讓消費者感知到了一種生活方式，并且還說“喝前搖一搖”馬上就快速取得突破。
服裝的質(zhì)量對于服裝銷售量的重要性是一定的。
但是這種屬性只是改變了生活質(zhì)量，而產(chǎn)品的情感屬性改變的是生活方式。
七牌男裝的廣告詞是：“男人，對自己狠一點!”滿足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定環(huán)境拼搏的心理，顯然比勁霸男裝：“入選巴黎盧浮宮的服裝?！备泳邆涓行缘恼T惑。
所以有很多年輕人穿著立領(lǐng)的七牌男裝，一臉酷酷的表情。
雖然七牌男裝要超支他們的預(yù)算很多。
消費者在考慮服裝的質(zhì)量的時候，往往吹毛求疵，對價格也極為敏感。
而在受到情感屬性誘導的時候，考慮的不再是價格。
我在天津的大胡同曾經(jīng)看到這樣一個賣衣服的大姐，它不僅僅像其他的銷售員一樣講解服裝的款式，質(zhì)量和品牌，而是說：“妹子，你穿上這件衣服去上班絕對會比其他人惹眼”“弟弟，穿上這條牛仔褲在配上這件上衣，沒治了!這對象就穿它!”“大爺，您穿上這衣服真精神，就像一個老紅軍”。
這位大姐賣的不僅僅是衣服，更多的是描繪出一種場景，讓消費者的感知得到滿足。
所以，在服裝銷售中，無論是銷售員還是服裝企業(yè)的老板，都應(yīng)該研究人們的感知銷售行為，這樣才能夠在市場中脫穎而出!
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