客戶開發(fā)計劃書大全（24篇）

計劃是指在特定時間內(nèi)為實現(xiàn)某一目標制定的一系列安排和安排活動。在執(zhí)行計劃的過程中，要及時跟進和調(diào)整，保持靈活性。計劃是人們在實現(xiàn)特定目標時，有意識地制定的行動方案或安排。一個完美的計劃需要具備明確的目標和可行的步驟。以下是小編為大家收集的計劃范例，供大家參考借鑒。

客戶開發(fā)計劃書篇一

假如你所銷售的產(chǎn)品知名度很高，用強勢銷售的話語接近顧客或許并不會造成太大的妨礙，但建議你還是以詢問的方式為好，尤其是初次接觸時，例如，某些報紙的銷售人員為了增加報紙的發(fā)行數(shù)量，突破傳統(tǒng)的銷售方式，直接以親切客氣的電話訪問獲得訂戶的認同，同樣也可以得到不錯的銷售成績。在某些商品的銷售中，銷售者可以在不斷的詢問過程中了解客戶的需要以及商品的市場需求，并針對商品的銷售點加以改良，提高銷售業(yè)績。因此采用詢問式的銷售話語，對于初次見面的客戶較為有利，可以廣泛使用。

二、多收集客戶的資料。

為了更好地了解顧客的各種情況，你應當多備些資料。從客戶的基本資料中可以得知客戶的需求方向，這是任何一位銷售人員都必須具備的銷售敏感力。只要客戶有需求，自然可以針對所需提供合適的商品，所以盡量在初訪過程中搜集客戶的資料十分重要。其中包括的范圍相當廣，如工作、職位、學歷、家庭、興趣、娛樂、運動專長等，有時候連生日、嗜好等一些小問題都可能是銷售成功的關(guān)鍵。例如，有位銷售員會特別詢問客戶的生日或紀念日，每當那些日子來臨前，他總是不忘寫張賀卡，讓客戶覺得十分開心，他的客戶自然也就終年不斷了。

三、確保產(chǎn)品的性能符合顧客的需求。

有需求才有購買行為。成功的接近應當以顧客有需求的產(chǎn)品為基礎。需求是購買的第一要素，如果客戶的需求和銷售員的建議一致，成交的可能性就會很高。銷售員若能掌握客戶的需求狀況，就可以獲得客戶的訂單，就算尚未成交，最起碼也可以有效地提升客戶和銷售員之間的默契，對于成交自然有所幫助。

四、耐心解答顧客的疑問。

不要認為顧客的疑問是對你的不信任或是缺乏購買興趣，事實剛好相反，

實際上，正是客戶對商品有興趣才會愿意針對商品提出疑問。在解答顧客的問題時，銷售人員同樣要講究技巧。一般而言，顧客的問題可區(qū)分為“可以從容應付的問題”以及“無法回答的問題”兩大類。當然，如果是第一類早在你準備之中的問題，回答得好與不好就看個人的功力了。

假如顧客提出的問題沒有準備好或者根本就一無所知時，銷售人員的應變能力就顯得非常重要。一般而言，這個時候最好的應對方法就是轉(zhuǎn)移話題，以問題內(nèi)容十分復雜，必須搜集相關(guān)資料才能完整地答復為由，或是直接跳過問題不答而以反客為主的方式反問其他的問題，令他只顧著想自己的答案而忘記了剛才的問題。

五、不要過久停留。

在初次拜訪顧客時，過久的停留往往會引起很多不便，這一點銷售員應當切記。事實上，在雙方尚未達成共識前，過長的拜訪時間并不容易找到共同的話題，反而會因為拜訪時間太久而影響客戶的作息或工作，引起客戶的不悅或者衍生出許多不利于產(chǎn)品銷售的問題。因此有句話叫“見好就收”，初次面談的目的在于給客戶留下好的印象，只要給予客戶基本的認識就該起身告辭，暫時留下一些議題作為將來再拜訪的借口才是最好的策略。

六、初次拜訪應當建立起顧客對產(chǎn)品的信心。

在大多數(shù)情況下，銷售員初次拜訪顧客往往不可能成功交易，一次約見就成功交易的情況少之又少，因此，營銷人員應當致力于建立顧客對產(chǎn)品的信心，以使其留下深刻印象，為以后的成交鋪平道路。

另外，即使初次拜訪顧客就有可能成功交易也必須建立顧客對產(chǎn)品的信心，這是其下決心購買的前提條件。因此，在和客戶進行第一次接觸時，必須準備充足的資料，令他由信任公司到依賴商品，才能逐漸地拉近銷售與消費之間的認識差距，有效掌握銷售賣點，更容易達到銷售目標。

客戶開發(fā)計劃書篇二

婚姻狀況：未婚籍貫：湖北。

政治面貌：群眾目前所在地：義烏。

?求職意向。

期望職位：程序員\\業(yè)務員\\電子商務。

職位類型：全職工作地點：義烏市。

?工作經(jīng)驗。

工作經(jīng)驗：1年。

工作經(jīng)歷：

在崗時間：2011-1---2011-4。

所在公司：重慶中商科技有限公司。

所在部門：重慶中商科技有限公司。

工作職位：銷售助理。

工作描敘：支持部門會議正常召開，協(xié)助部門經(jīng)理安排每天的`銷售任務，并協(xié)助部門銷售顧問完成每天的銷售任務。自己定目標開發(fā)客戶。

?教育背景。

最高學歷：大專畢業(yè)院校：

第一外語：英語水平：普通。

計算機能力：普通其它能力：計算機，書法。

所獲證書：

教育培訓經(jīng)歷：

畢業(yè)時間：--2009-8。

畢業(yè)院校：武漢思遠it學院。

所學專業(yè)：軟件開發(fā)。

獲得學歷：大專。

客戶開發(fā)計劃書篇三

拓展客戶來源，使更多的客戶來到我們的展廳，進而創(chuàng)造更多的銷售機會。

優(yōu)勢——s 1、安全 安全是雙環(huán)汽車始終如一的造車理念，雙環(huán)小貴族則將這一理念發(fā)揮的淋漓盡致。小貴族安全護佑的鎧甲車身，無所比擬的高離地間隙和寬輪距，特例獨行的四輪盤剎、大輪胎，全副武裝著abs+ebd、安全氣囊等高科技裝備。2、節(jié)能雙環(huán)小貴族1.1的小排量，百公里油耗只有四個半，非常省油。小貴族四缸發(fā)動機前置，在城市公路上行車，拉力很足，絲毫不感覺吃力。3、時尚小貴族車身上設計上追求的小巧之俏，3米的車身，沒有大車笨拙夯實之感，小巧玲瓏中脫秀出輕巧的俏麗；小貴族套彩車身設計，法蘭紅、檸檬黃、雪山白與烏木黑多彩的搭配，尾部的烏木黑流線型的向車身前的延伸，給人流暢的動感之美。

3、汽車發(fā)展趨勢轉(zhuǎn)向環(huán)保節(jié)能

從市場需求來看，小貴族的市場潛力“絕對可觀”。個性十足的“小貴族”會受到“兩頭”客戶群體的追捧，那就是“朝陽”和“夕陽”。

簡單來說“朝陽”群體就是，有一定收入，在寫字樓里上班，有朝氣，有個性，20歲—35歲之間，“我的車，我主張”、“我的生活方式，我主張”、“按我的意思辦”：空間自由組合；突出自己；與自己的生活方式結(jié)合等，更注重駕駛樂趣。年輕一族一定會推寵“小貴族”這類個性車。在校大學生、剛剛走出校門和參加幾年工作的工薪階層，將會十分喜歡“小貴族”；有車白領(lǐng)的第二輛車也可以選擇“小貴族”，成為工作之余的休閑代步車。

還有就是“夕陽”群體，剛退休，身體健康、硬朗，還講點個性，

老倆口，豐富晚年生活，并可上郊外游玩、參加聚會活動、上街購物、等。

2、市場定位

小貴族的定位 “成為年輕人孝敬老人的禮品；成為家長給兒女結(jié)婚志喜的紀念品；成為白領(lǐng)上班一族、大學生創(chuàng)業(yè)者們出行的代步工具；成為有車家族的第二部、第三部玩車”。

1、走出去

通過朋友及家庭成員

參加車展尋找潛在客戶

通過電臺播報一些信息

2、請進來

電話邀請顧客前來參加試乘試駕

接待顧客，主動為顧客解決疑難問題，并為顧客詳細介紹意向車的款型信息。

新車發(fā)布會邀請新老顧客參展

3、定期跟蹤保有客戶

定期電話聯(lián)系老顧客，與老顧客建立良好的朋友關(guān)系

節(jié)假日發(fā)送祝賀郵件

我決定通過請進來和走出去兩種方式來開發(fā)潛在顧客,具體的措施是在小區(qū)附近的廣場舉行車展或者新車發(fā)布會上挖掘潛在客戶，做好記錄，不間斷的和他們保持聯(lián)系，劃分等級，電話邀約，前來介紹車型，邀請顧客試乘試駕，并記錄他們的看法。

一個汽車銷售顧問成功的'發(fā)展,體現(xiàn)自己的人生價值,以及創(chuàng)造財富,離不開消費者這一消費群體,如何才能把握到這一消費群體呢,這就要銷售顧問積極開發(fā)屬于自己的潛在顧客.才能足步成為一個成功的銷售人員.

作為小貴族的銷售顧問,我的潛在客戶開發(fā)目標為每月大約200個左右,并做好記錄,將他們再分類,然后進行定期跟蹤,盡自己最大努力開發(fā)為新客戶，計劃每月開發(fā)30個新客戶。

時間1個月，廣告費用支出2萬元，活動場地費2萬元，禮品費20xx元，其他相關(guān)費用的支出1萬人民幣。合計5萬20xx元。

客戶開發(fā)計劃書篇四

首先，分析戰(zhàn)略目標確定戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵：1、該群體能否給企業(yè)帶來足夠的利潤。2、該群體的偏好。其次，首要關(guān)注對象，次要目標，輻射人群。

首要關(guān)注者：在總體目標消費群體中，有最高消費潛力的那部分的消費者。最高消費潛力是相對的，是在你的營銷戰(zhàn)略中。

次 要 目標：處于戰(zhàn)略目標以外但是也能夠為品牌創(chuàng)造重要銷售機會的消費者

輻 射 人群： 處于目標顧客群體以外但也受到營銷手段影響的消費者

1.1 確定目標客戶的行業(yè),類型和規(guī)模（柯尼公司

（1）目標客戶行業(yè)：一般制造業(yè)、聯(lián)合運輸與鐵路運輸、石油與天然氣、紙漿與造紙業(yè)、汽車、鋼鐵業(yè)、電力、港口、礦業(yè)等。

（2）目標客戶類型：工業(yè)、租賃業(yè)、港口等。

（3）目標客戶規(guī)模：較大。

1..2為現(xiàn)有的產(chǎn)品

尋找

參加展覽會、非競爭銷售人員（非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門機系統(tǒng)和提供變頻器的銷售，印刷機械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸，為中央空調(diào)提供制冷壓縮機和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向）最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務價值、尋找合格的潛在客戶、客戶推薦等。1..3滿足現(xiàn)有客戶對新產(chǎn)品的需求現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種調(diào)整類，更好的適應市場需求、充分利用強勢 資源開展業(yè)務，現(xiàn)尋找最新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品代理、加盟......

1.4開發(fā)新的產(chǎn)品滿足新的客戶需求

1. 2中生菌素（克菌康）； 1. 3新植霉素（鏈霉素+鹽酸土霉素）； 1. 4水合霉素（鹽酸土霉素、枯必治）； 1. 5春雷霉素； 1. 6寧南霉素（菌克毒克）； 1..7多氧霉素（多抗霉素）； 1.8金核霉素；（一）農(nóng)用鏈霉素農(nóng)用鏈霉素的優(yōu)點：

1、大眾接受程度高，市場比較普及，部分市場根深蒂固，是傳統(tǒng)的殺細菌劑；

2、稀釋倍數(shù)高，價位具有比較優(yōu)勢；

3、不用做宣傳、促銷，產(chǎn)品亦可以買出，客戶不用費勁；

4、內(nèi)吸、治療效果比較好。

農(nóng)用鏈霉素缺點：

1、經(jīng)銷商的利潤空間比較小，價格很透明，商家無利可圖；

2、產(chǎn)品抗藥性很強，防治效果比較差；

4、假貨比較多，市場亂，價格亂。

（二）銅制劑：

2.1無機銅制劑：

2.1.2氧化亞銅（銅大師、靠山等）；

2.1.3堿式硫酸銅（波爾多夜等）；

2.1.4氧氯化銅（王銅等）；

無機銅制劑的優(yōu)點：

1、是具有優(yōu)勢的保護性殺菌劑；

2、已經(jīng)成為農(nóng)民和商家接受的傳統(tǒng)產(chǎn)品，市場成熟；

3、有的價位較低，成本有比較優(yōu)勢；

4、不用商家宣傳和多費口舌；

無機銅制劑的缺點：

2.5 分析供貨能力

有穩(wěn)定的客戶群，現(xiàn)尋求有價格優(yōu)勢、貨源和質(zhì)量穩(wěn)定的供應商合作，從成品供貨能力承諾、零部件供貨能力承諾、可用生產(chǎn)能力承諾、可發(fā)貨能力承諾以及可盈利能力承諾。

a）對客戶潛在需求進行了解(客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)

b）初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況;

c）判斷成交機會的有無。

3、工作重點

（1）、對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進行了解;

（3）、根據(jù)初步溝通，判斷成交機會的有無。有則進入下一階段，無則終止。

（4）、關(guān)鍵詞 潛在需求

（二）、信息收集與樣品提供 1、參與人員：商開專員 2、階段工作內(nèi)容

（1）、提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。我司商審委員會必須對樣品是否達到約定標準承擔責任。堅決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時提供滿足我司要求的樣品。

（2）、確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線(或稱內(nèi)應、情報員、信息員)，密切往來，強化相互關(guān)系(思考諜報人員

怎樣

（4）、目前供應商情況信息：供應商的結(jié)構(gòu);供應商現(xiàn)存問題;客戶改變或增加目前銷售模式的意愿及其強烈程度;供應商供應時間的長短;供應商當時的成交過程。

（5）、公司經(jīng)營信息：目前客戶資源狀況;經(jīng)營穩(wěn)健性;售后質(zhì)量問題的處理能力等。

3、工作重點

（1）、建立內(nèi)線。內(nèi)線或為采購員，或為采購經(jīng)理;他對商務經(jīng)理有一定好感/認同;雙方能談得來;內(nèi)線對象在客戶處工作時間較長，了解內(nèi)情較多。

（2）與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認識約會認同信賴同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系;區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報員，必須加強對內(nèi)線重要性的認識。

（3）通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導我公司采購人員順利通過每樁采購活動必然存在的種種權(quán)力及影響力的因素。

（4）與內(nèi)線必須保持密切的私下交流;內(nèi)線必須能認同我公司運營模式/服務;內(nèi)線信賴我司采購員;內(nèi)線知道自己付出努力會有一定回報;對內(nèi)線已作出一定的費用/感情付出;并有下一步在此方面的規(guī)劃。

（5）除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集

關(guān)于

（6）信息搜集的成效標準是能否可據(jù)此做出明確的價值評估。

（三）價值評估/開發(fā)程序

1、參與人員：采購員、部門負責人 2、階段工作內(nèi)容

（1）根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設計基于該客戶的開發(fā)程序。 （2）價值評估是對以下幾方面作出評估：a)成交后所占份額大小;b)需花費的時間、精力及費用預估;c)成交風險評估;d)成交對我司經(jīng)營方面的價值所在;e)客戶風險評估;f)我方銷售能力;技術(shù)難度評估。

（3）整體評估后，根據(jù)價值大小、成交難度大小對目標客戶進行分類，把主要資源時間投入于a級客戶上。

a級：全力以赴，進入銷售關(guān)鍵流程(設計開發(fā)程序)

b級：控制投入時間，做好關(guān)系維護;

c級：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護;

d級：暫緩;觀察。

（4）整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進入下一階段。

（5）用于整體評估信息不足的，繼續(xù)收集信息;收集完善后，再進行價值評估。

3、階段工作重點

（1）對評估的各項關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評估模型對成交價值做出全面分析。

（2）設計開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的.不同任務，列出各個開發(fā)程序的主要工作;所需公司支持;階段時間。

（1）、通過對關(guān)鍵決策人的充分了解，加上外部人員(內(nèi)線)的協(xié)助，設計與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。

（2）、和關(guān)鍵決策人進行深層次溝通，把握成交機會，并對與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評估。我們應當認識到，和采購相關(guān)的大部分活動是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。

（4）、必要時由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達重視思想的同時建立溝通平臺，為關(guān)系的緊密打下良好基礎。

（5）、在報價的同時，體現(xiàn)集團的

專業(yè)

（6）、提供專門的制作精良而且有針對性的資料，真正將客戶作為重要對象看待。

3、階段工作重點

（1）、在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動有心理準備。如獲取其e-mail定期發(fā)送新的圖片/信息等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對客戶也有不錯的吸引力。在接觸客戶的活動中，創(chuàng)造力可為采購員增色，顯得別具一格，不要讓客戶認為我們每天只是重復著別的企業(yè)采購人員同樣的工作。同時，對客戶的情況了如指掌，也才能準確地表達關(guān)心。

（2）、對滲透的力量大小做出準確評估。任何采購 /反對我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評估，通過客戶內(nèi)部了解反對力量，以及應采取何種措施化解。

（3）、就每一次針對關(guān)鍵決策人所做的溝通活動，均應衡量其對于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時會餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏，避免冷場或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。

（4）與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時間及頻率，也取決于對客戶需求的了解程度及相互間了解的深入性。

（五）促成交易

客戶開發(fā)計劃書篇五

首先要搞清楚營銷人員在聯(lián)系廣告事項的時候，應該和企業(yè)總經(jīng)理還是營銷經(jīng)理取得聯(lián)系?這兩者都應該取得聯(lián)系，這樣營銷人員才能取得更多、更快、更準確的信息，當然在任何時候都不能忘了公司接待員，他們掌握的信息也許正是你所需要的，他們的回答會讓你受益匪淺。

當涉及到廣告代理商，也許營銷人員會問應該與廣告代理商聯(lián)系還是直接與客戶聯(lián)系，當然了，對于營銷人員來說要掌握更全面的信息，所以應該和廣告代理商和客戶都保持聯(lián)系，如果能夠得到雙方的支持，那么你的營銷工作將會做得更出色。當你與客戶保持聯(lián)系，如果知道客戶已經(jīng)有購買意向，如果你把這一客戶信息反饋給廣告代理商，那么營銷渠道將會更廣。但是如果你首先和廣告代理商建立了聯(lián)系，再直接與客戶聯(lián)系，這樣就不太合適，因為客戶已經(jīng)與廣告代理商有業(yè)務來往，這么做對廣告代理商來說是不公平的，但對于媒體客戶來說，沒有什么理由要讓銷售人員繞開他們，而讓廣告代理商與他們聯(lián)系。如果營銷人員要和客戶直接聯(lián)系，首先應該取得代理商的同意。

其次，當營銷人員在尋求潛在客戶的時候，給潛在客戶留下良好的第一印象是很重要的。在開始的時候，可以以一封私人的信開始，這封信要寫得正規(guī)但又不死板，比如說在開頭寫上引文，如：“尊敬的總裁(或經(jīng)理)，在一次展覽會上，我與你的同事(我的朋友)交談過，他建議我同你聯(lián)系?！被蛘摺白罱以谝槐倦s志上看到貴公司的報導，引起我很大的興趣?！?/p>

接著要有一個自我介紹，如：“我是××網(wǎng)站的營銷代表，我們網(wǎng)站提供多種在線廣告服務，包括：e-mail郵件、新聞速遞、文本鏈接、廣告標語等，我們的標志廣告費用最低cpm10美元起，這里有完整介紹的網(wǎng)址鏈接。我們還可以貴公司的需要做一個改進，來滿足貴公司的要求?！边@部分要扼要，但要總體說明情況，要寫得正規(guī)點。

如果你不負責貴公司的網(wǎng)絡媒體廣告事務，請將這封信轉(zhuǎn)交給貴公司的有關(guān)人員。謝謝。×××?！?/p>

當發(fā)完信后幾天，如果營銷人員沒有收到回復，可以打一個電話或發(fā)個傳真或e-mail詢問一下情況，并且再次留下你的電話和信箱地址。如果對方?jīng)]有回復的話，不應接二連三地詢問情況。

當營銷人員與客戶有業(yè)務來往時，在聯(lián)系方式上打電話是一個很好的方法，因為打電話實效、快捷。但是打電話并不能實現(xiàn)某些功能，如：圖像信息、項目條款等，并且經(jīng)常由于許多媒體顧客都比較繁忙，所以通過e-mail聯(lián)系是個好辦法，這樣會給顧客一個充裕的考慮時間。一個營銷人員如果每天都打電話推銷是個很反感的事，通過e-mail來回復會比較容易。郵件要簡明，不要繁瑣，我想如果讓繁忙的顧客去處理繁瑣的郵件，誰都不愿意，郵遞員也要很禮貌、得體，例如：“事情進展如何?”、“現(xiàn)在怎么樣?”這類語句不應該有。

營銷是個很大的工作，所以有時需要有團體合作，合作在營銷工作中起著很大的作用，但是營銷隊伍中的幾個人應制訂一個制度以避免重復工作，在時還需與媒體購買者進行去人聯(lián)系。

比如說銷售隊伍的劃分是按照地理區(qū)域，這應在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)，如果讓顧客同幾個銷售人員聯(lián)系，這樣既浪費時間，又對公司不利。

最后，當一個銷售項目完成之后，銷售人員還應繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系，這對公司的長遠發(fā)展是很有幫助的。如果媒體顧客買了你的某項服務，讓他們知道你愿意建立業(yè)務關(guān)系，而不在乎生意金額的大小，而更注意的是顧客和營銷人員之間的合作關(guān)系，這樣在某種程度上，顧客和營銷人員就會建立某種感情，下一次顧客很可能還會從你那里購買，所以我覺得如果要取得長期發(fā)展，營銷人員要保持同顧客之間的聯(lián)系，不斷聽取顧客的建議，對于有建設性的建議要采納，并且將自己的改進反饋給顧客，盡量和顧客拉近距離，對于顧客的問題，要給予高度的關(guān)心，盡量在24小時之內(nèi)給予答復，如果不能很快地給予答復，也要讓顧客知道你在尋找答案，并盡快給予答復，要讓顧客感覺到你很關(guān)心這件事，你很講信用。

如果要為網(wǎng)絡廣告銷售確定一個標準，那就是：以公平的價格向目標客戶提供引人注意的創(chuàng)造性的建議。作為一個網(wǎng)絡媒體營銷人員無疑是任重而道遠，在聯(lián)系太多或太少之間僅一線之隔，同樣，在應該同誰聯(lián)系以及如何聯(lián)系之類的問題上有許多屬于灰色區(qū)域，這需要營銷人員自己去掌握，關(guān)鍵是找到中間某處的微妙平衡。

客戶開發(fā)計劃書篇六

婚姻狀況：未婚籍貫：湖北。

政治面貌：群眾目前所在地：義烏。

?求職意向。

期望職位：程序員業(yè)務員電子商務。

職位類型：全職工作地點：義烏市。

?工作經(jīng)驗。

工作經(jīng)驗：1年。

工作經(jīng)歷：

在崗時間：-1---2011-4。

所在公司：重慶中商科技有限公司。

所在部門：重慶中商科技有限公司。

工作職位：銷售助理。

工作描敘：支持部門會議正常召開，協(xié)助部門經(jīng)理安排每天的`銷售任務，并協(xié)助部門銷售顧問完成每天的銷售任務。自己定目標開發(fā)客戶。

?教育背景。

最高學歷：大專畢業(yè)院校：

所學專業(yè)：軟件開發(fā)畢業(yè)時間：-10。

第一外語：英語水平：普通。

計算機能力：普通其它能力：計算機，書法。

所獲證書：

教育培訓經(jīng)歷：

畢業(yè)時間：---8。

畢業(yè)院校：武漢思遠it學院。

所學專業(yè)：軟件開發(fā)。

獲得學歷：大專。

客戶開發(fā)計劃書篇七

由于我們生活在石家莊鐵道大學，我們在上網(wǎng)的時候會遇到很多不方便的的問題。例如查詢流量比較困難，不能把每個月的流量規(guī)劃好是一個很大的問題，而且很多人想搞一個快捷改ip的功能等，我們的目的就是要開發(fā)一款使用的學生軟件，方便鐵大學子的日常生活。

二、項目概述。

《網(wǎng)絡助手》系統(tǒng)根據(jù)用戶的不同，實現(xiàn)如下功能。

查詢流量。

修改ip。

實現(xiàn)遠程控制。

實現(xiàn)定時開關(guān)機。

實現(xiàn)一鍵開啟小蝴蝶。

三、主要參與人員、

由五個人（藍夢、馬翔、李金吉、胡佳奇、趙天）組成的開發(fā)團隊。

四、進度。

序號。

任務名稱。

工作時間。

開始時間。

結(jié)束時間。

五、關(guān)鍵問題。

影響本計劃進度的關(guān)鍵問題、各程序之間的轉(zhuǎn)換、銜接問題。

六、支持條件。

1、計算機系統(tǒng)支持、

2、服務器cpuintele3300或更高配置，內(nèi)存1g以上，網(wǎng)絡適配器100mb或1000mb的網(wǎng)卡。

3、服務器cpuintele3300或更高配置，內(nèi)存512m以上，網(wǎng)絡適配器100mb或1000mb的網(wǎng)卡。

4、網(wǎng)絡環(huán)境、4madsl或光纜。

5、軟件環(huán)境。

客戶機windowsxp，win7，win8位。

七、測試。

測試計劃、軟件開發(fā)重要在后期進行軟件測試，對開發(fā)的軟件性能進行了解。

八、質(zhì)量保證計劃。

從開發(fā)人員到項目管理，要進行嚴格管理。

九、用戶進行培訓。

在軟件實際應用的前些時間，對用戶進行軟件操作方法的具體培訓，對軟件界面和應用進行大概介紹。

十、預算。

開支類別。

主要開支項、用途。

金額（元）。

時間。

人力資源。

軟件件成本。

總成本。

客戶開發(fā)計劃書篇八

說明編寫這份項目開發(fā)計劃的目的，并指出預期的讀者。

1．2背景。

說明：

a．待開發(fā)的軟件系統(tǒng)的名稱；

b．本項目的任務提出者、開發(fā)者、用戶及實現(xiàn)該軟件的計算中心或計算機網(wǎng)絡；

c．該軟件系統(tǒng)同其他系統(tǒng)或其他機構(gòu)的基本的相互來往關(guān)系。

1．3定義。

列出本文件中用到的專門術(shù)語的定義和外文首字母組詞的原詞組。

1．4參考資料。

列出用得著的參考資料，如：

a．本項目的經(jīng)核準的計劃任務書或合同、上級機關(guān)的批文；

b．屬于本項目的其他已發(fā)表的文件；

c．本文件中各處引用的文件、資料，包括所要用到的軟件開發(fā)標準。列出這些文件資料的標題、文件編號、發(fā)表日期和出版單位，說明能夠得到這些文件資料的來源。

2項目概述。

2．1工作內(nèi)容。

簡要地說明在本項目的開發(fā)中須進行的各項主要工作。

2．2主要參加人員。

扼要說明參加本項目開發(fā)工作的主要人員的情況，包括他們的技術(shù)水平。

2．3產(chǎn)品。

2．3．1程序。

列出需移交給用戶的程序的名稱、所用的編程語言及存儲程序的媒體形式，并通過引用有關(guān)文件，逐項說明其功能和能力。

2．3．2文件。

列出需移交給用戶的每種文件的名稱及內(nèi)容要點。

2．3．3服務。

列出需向用戶提供的各項服務，如培訓安裝、維護和運行支持等，應逐項規(guī)定開始日期、所提供支持的級別和服務的期限。

2．3．4非移交的產(chǎn)品。

說明開發(fā)集體應向本單位交出但不必向用戶移交的產(chǎn)品（文件甚至某些程序）。

2．4驗收標準。

對于上述這些應交出的產(chǎn)品和服務，逐項說明或引用資料說明驗收標準。

2．5完成項目的最遲期限。

2．6本計劃的批準者和批準日期

3．1工作任務的分解與人員分工。

對于項目開發(fā)中需完成的各項工作，從需求分析、設計、實現(xiàn)、測試直到維護，包括文件的編制、審批、打印、分發(fā)工作，用戶培訓工作，軟件安裝工作等，按層次進行分解，指明每項任務的負責人和參加人員。

3．2接口人員。

說明負責接口工作的人員及他們的職責，包括：

a．負責本項目同用戶的接口人員；

c．負責本項目同各分合同負責單位的接口人員等。

3．3進度。

對于需求分析、設計、編碼實現(xiàn)、測試、移交、培訓和安裝等工作，給出每項工作任務的預。定開始日期、完成日期及所需資源，規(guī)定各項工作任務完成的先后順序以及表征每項工作任務完成的標志性事件（即所謂“里程碑”）。

3．4預算。

逐項列出本開發(fā)項目所需要的勞務（包括人員的數(shù)量和時間）以及經(jīng)費的預算（包括辦公費、差旅費、機時費、資料費、通訊設備和專用設備的租金等）和來源。

3．5關(guān)鍵問題。

逐項列出能夠影響整個項目成敗的關(guān)鍵問題、技術(shù)難點和風險，指出這些問題對項目的影響。

4支持條件。

說明為支持本項目的開發(fā)所需要的各種條件和設施。

4．1計算機系統(tǒng)支持。

逐項列出開發(fā)中和運行時所需的計算機系統(tǒng)支持，包括計算機、外圍設備、通訊設備、模擬器、編譯（或匯編）程序、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)管理程序包、數(shù)據(jù)存儲能力和測試支持能力等，逐項給出有關(guān)到貨日期、使用時間的要求。

4．2需由用戶承擔的工作。

逐項列出需要用戶承擔的工作和完成期限。包括需由用戶提供的條件及提供時間。

4．3由外單位提供的條件。

逐項列出需要外單位分合同承包者承擔的工作和完成的時間，包括需要由外單位提供的條件和提供的時間。

5專題計劃要點。

說明本項目開發(fā)中需制訂的各個專題計劃（如分合同計劃、開發(fā)人員培訓計劃、測試計劃、安全保密計劃、質(zhì)量保證計劃、配置管理計劃、用戶培訓計劃、系統(tǒng)安裝計劃等）的要點。

客戶開發(fā)計劃書篇九

顧客價值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會更高。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。

本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如采購商、渠道商、集團客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場實操經(jīng)驗，總結(jié)出10條大客戶開發(fā)心得。

1、充足的客戶拜訪準備。

現(xiàn)在很多業(yè)務員一旦發(fā)現(xiàn)目標客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家。

大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務人員對所推銷的`產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

3、為客戶創(chuàng)造價值。

假設客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關(guān)鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關(guān)鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關(guān)系維護也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。

為客戶提供大的價值是業(yè)務人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業(yè)長久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營銷建議等。

4、關(guān)注競爭對手。

大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當作了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

5、組織系統(tǒng)支持。

本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業(yè)務人員才能借力使力，完成任務。

我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應設有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗教訓總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個數(shù)據(jù)庫的項目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務人員提供很多思考與行動的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗與數(shù)據(jù)財富。

6、流程分解。

因為大客戶的情況較為復雜，業(yè)務人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費，對于業(yè)務人員來說也影響效率，進而影響收入。

組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環(huán)節(jié)拆解開。比如，專人負責從網(wǎng)絡、報紙、電視等途徑搜集客戶信息，因為總重復這樣的工作，逐步會積累經(jīng)驗，速度與效率非常高；而負責初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負責，這些人自然更善于電話營銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實；接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的“跑外”業(yè)務員來做；達成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細節(jié)與進一步說服工作，因為這個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效；單子談下來了，交由善于搞客情關(guān)系的專人進行維護。如此一來，各有所長的人就可以發(fā)揮所長，重復去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當然，可根據(jù)實際情況，一個人負責1——2個環(huán)節(jié)，但不可超過2個環(huán)節(jié)。

從管理學角度來說，重復做一項工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務人員的收入自然也會增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的業(yè)務員就“飛”一個業(yè)務員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個業(yè)務人員完全掌握了全過程各個環(huán)節(jié)的運作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好：“本事大了脾氣長”，此時有了“本錢”的業(yè)務人員對于原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因為對企業(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開。

但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。

買東西的趾高氣揚，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權(quán)與利益關(guān)系不對稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會怎樣呢？關(guān)系對等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團購你們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過迂回的方式達到與目標大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購買xx企業(yè)的xx支控水閥門，我就以優(yōu)惠xx%的價格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的xx噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們xx支閥門。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種模式是分別針對上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你xx臺木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的xx米木材原料，我就保證我下面的客戶買你xx件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。

在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務，效果將遠勝過我們業(yè)務人員的窮追猛打。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個：

2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關(guān)系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之后還要我們自己努力。

9、重視決策者身邊的人。

大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個齒輪不能推動鐘表的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。

10、公關(guān)手段創(chuàng)新。

現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因為大家都是這么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到?jīng)]人走的側(cè)門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關(guān)道，唯有我行獨木橋。

下面根據(jù)筆者的實際經(jīng)驗，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開話匣子，當然，這也需要我們來引導，重要的信息就在其中。

一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的手段其都不感興趣，最后在我們的引導下，終于打開了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機，我的助理以為客戶是暗示要一部手機，但是我發(fā)現(xiàn)這個客戶語氣中帶有一絲無奈，似乎另有隱情。我深入詢問后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛學習，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個朋友，是搞心理教育的，主要就是通過她開發(fā)的一套趣味教學課程與心里輔導，幫助不愛學習的青少年對學習產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。事后，我支付給這個朋友20課時的輔導費，又找到這個客戶，提出免費為他的兒子進行輔導。一個半月后，這個客戶興奮的給我來電話，說他兒子測驗成績提高了6名，同時邀請我和那位心理教師去吃飯，從此，我們?nèi)齻€經(jīng)常聚會，都成了好朋友，業(yè)務自然不是問題。

還有一次，一個重要大客戶的關(guān)鍵負責人同樣對吃喝玩樂有極強的免疫力，業(yè)務開展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設置了一幅國畫作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負責人曾經(jīng)酷愛美術(shù)，后因家境貧困，中途輟學從商，但是對繪畫的熱愛一直未改。交談中得知他喜歡國畫，畫作題材、繪畫風格等也都摸了個清楚。半個月后我花4000元購得一幅當代著名中國畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來的業(yè)務自然順利達成，之后維護該客戶的方法就是送幾本國畫名家的畫冊、國畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。

由于行業(yè)間的差異性因素較多，大客戶開發(fā)技巧也各有不同，無法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結(jié)合自身與行業(yè)特點創(chuàng)造出有效的大客戶開發(fā)方式。事物的哲學層面是共通的，開發(fā)大客戶時有兩點要素無論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新。

客戶開發(fā)計劃書篇十

項目名稱：

企業(yè)名稱：

項目類別：

項目編號：

申請者：

所在部門：

填報日期20xx年4月23日

一、項目的立項依據(jù)。

xxxx項目的研究背景。

隨著科學技術(shù)的快速革新和人民生活水平的逐步提高，科學技術(shù)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中占的比重是越來越大。尤其是隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)革命的逐漸到來，越來越多的信息技術(shù)和人工智能技術(shù)的被應用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，在避免了有效資源的大量浪費和減少農(nóng)業(yè)環(huán)境污染的同時，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的各個環(huán)節(jié)給予了精確的控制，合理的利用了各項資源，大幅度提高農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量，極大的改善了人民的生活水平。

而在溫室大棚中，影響植物生長的因素有很多，比如溫度、濕度、co2濃度、光照強度、土壤的營養(yǎng)成分等等都會對植物的生長產(chǎn)生一定的影響。如果依靠傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的方式來進行管理，不僅要消耗大量的人力、物力資源，而且還不能對大棚內(nèi)的環(huán)境給予準確的控制和及時的管理，這樣就會導致農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程效率低下，制約農(nóng)業(yè)發(fā)展。在這種條件下，采用先進的信息技術(shù)和人工智能技術(shù)來對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境進行科學有效的管理就顯得十分重要了。通過智能的檢測設備，我們能對植物生長環(huán)境周圍的各種變化隨時進行準確檢測，及時對采集到的數(shù)據(jù)進行診斷分析，并通過網(wǎng)絡技術(shù)對現(xiàn)場環(huán)境進行遠程監(jiān)控。這樣在為農(nóng)作物提供了良好的生長環(huán)境和精確的生產(chǎn)控制的同時，也能夠?qū)崿F(xiàn)農(nóng)業(yè)土地的高效利用和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化技術(shù)的優(yōu)化管理。

而以單片機為核心的智能溫濕度檢測系統(tǒng)，由于價格相對便宜、便于開發(fā)、操作簡單、監(jiān)控效果良好，在各項農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及其他領(lǐng)域中得到廣泛的應用，市場前景良好。

xx2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢。

溫度傳感器的早在xx世紀就被使用，較于濕度傳感器的出現(xiàn)更早。從伽利略發(fā)明了溫度計之后，人們就逐漸開始了對溫度的測量和溫度檢測技術(shù)的不斷革新。后來隨著xx2xx熱電效應的發(fā)現(xiàn)，逐漸研制出了熱電偶傳感器，從而真正實現(xiàn)了把溫度信號變成電信號，它們與被測對象直接接觸，具有精度高，測量范圍廣的特點，可對-50～xx00℃的環(huán)境進行連續(xù)測量，特殊的熱電偶如金、鎳、鉻等最低可測到-269℃，最高可達到3000℃，但是相比之下靈敏度比較低，由于線性不好，必要對采集數(shù)據(jù)進行溫度補償。模擬集成溫度傳感器在20世紀80年代問世，它通過硅半導體集成工藝，將傳感器和溫控開關(guān)、可編程控制器等集成到一塊芯片上，具有測溫誤差小、功耗低、精度高、價格低，并且由于溫度和輸出電壓成線性關(guān)系，受外界影響很小，不需要進行非線性校準，但受制于半導體技術(shù)的原因，測量范圍不寬，一般為-50～xx0℃。隨后又出現(xiàn)了輻射溫度傳感器、光譜測量溫度傳感器、超聲波溫度傳感器、激光溫度傳感器等。而現(xiàn)在，隨著電子技術(shù)的逐漸發(fā)展，溫度傳感器正逐漸從模擬式向數(shù)字化、集成化、智能化及網(wǎng)絡化方向發(fā)展。智能溫度傳感器將溫度采集電路、a/d數(shù)字化信號轉(zhuǎn)化電路、數(shù)據(jù)處理電路、外設硬件接口電路等集成到一個芯片上面，有的還帶微控制器(mcu)、多路控制器等。

多從事與電解質(zhì)以及高分子累傳感器的研制與開發(fā)等原因，導致傳統(tǒng)或者集成式溫濕度傳感器與國外還有一些差距，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量、穩(wěn)定性、精度和創(chuàng)新性上，就目前來看，一部分高精密傳感器主要選擇國外的產(chǎn)品。

近年來，隨著信息技術(shù)的突飛猛進，溫濕度傳感器發(fā)展也越來越快，尤其是在數(shù)字化智能傳感器方面有了很大的進步，這也為傳感器檢測技術(shù)的發(fā)展創(chuàng)造了優(yōu)越的條件。溫濕度傳感器技術(shù)的`發(fā)展趨勢：

(1)向集成化發(fā)展。

所謂集成化，就是在一個芯片上面，將眾多不同型號的傳感器(如何集成上溫度、濕度、壓強、co2濃度等)集成到一個傳感器上面，甚至能集成上控制電路、信號處理電路、電源和放大電路等，使之能實現(xiàn)多參數(shù)的檢測，并完成對檢測的信號進行分析、處理和補償?shù)榷喾N功能。

(2)向微型化發(fā)展。

隨著微米、納米技術(shù)和微機械加工技術(shù)(如同步輻射x射線光刻、無應力微薄接口封裝等技術(shù))的快速發(fā)展，微型傳感器出現(xiàn)，同時也標志著傳感器的發(fā)展進入新的階段。mems工藝和微納米技術(shù)使得大量體積小、重量輕、精度高、成本低的集成敏感元件與微型機集成到一個硅芯片上，大大縮小傳感器空間體積的同時，也使得傳感器檢測的數(shù)據(jù)更為精確可靠。同時由于便于封裝的特點，使得傳感器在使用時受外界影響較小，進而延長了傳感器的使用時間。

(3)向智能化和數(shù)字化方向發(fā)展。

數(shù)字化技術(shù)是信息技術(shù)的基礎，智能傳感器離不開傳感器的數(shù)字化。智能傳感器將傳統(tǒng)的傳感器與內(nèi)核芯片、通信總線接口、調(diào)節(jié)電路、轉(zhuǎn)換電路和顯示電路等多種模塊集成到一塊芯片上面，能自動的進行補償、校正、故障診斷、數(shù)據(jù)儲存等多種功能并能通過通信接口實現(xiàn)數(shù)據(jù)的雙向通信，這也為傳感器向網(wǎng)絡化方向發(fā)展提供了必要的條件。由于其還有內(nèi)部結(jié)構(gòu)簡單、精度高、高信噪比和高分辨率等特點，使得其在工業(yè)生產(chǎn)生活中被廣泛應用，具有很大的市場發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間。

(4)向系統(tǒng)化和網(wǎng)絡化發(fā)展。

智能傳感器的發(fā)展為傳感器網(wǎng)絡化的實現(xiàn)提供了技術(shù)基礎，網(wǎng)絡化技術(shù)和傳感器技術(shù)的結(jié)合，使得傳感器網(wǎng)絡化成了必然。網(wǎng)絡傳感器相較于普通的傳感器優(yōu)勢主要體現(xiàn)在能直接通過網(wǎng)絡接口對傳感器設備檢測的數(shù)據(jù)進行收集，并直接通過網(wǎng)絡對現(xiàn)場環(huán)境進行監(jiān)控和操作。由于它具有集成度高、數(shù)字化鮮明的特點，使得傳感器能通過現(xiàn)場總線對采集到的信號及時的進行決策、規(guī)劃、補償和處理，實時性和可靠性高，能使系統(tǒng)在最短的時間內(nèi)獲得最有效的信息，方便進行監(jiān)測和控制，大大沖擊了傳統(tǒng)電纜布線的方式。無線傳感器的實現(xiàn)更是使得控制人員能夠通過網(wǎng)絡實現(xiàn)對現(xiàn)場的遠程實時監(jiān)控和操作，極大地提高了勞動生產(chǎn)率。在我國的十二五規(guī)劃中，將適用于物聯(lián)網(wǎng)的智能化、網(wǎng)絡化傳感器等列入重點產(chǎn)業(yè)發(fā)展名單中，無線傳感器技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的融合將促進產(chǎn)業(yè)鏈的升級，直接推動電子、電器、電力等行業(yè)產(chǎn)業(yè)的革新。

項目研發(fā)的目的及意義。

由于傳感器本身的制約導致準確度和實時性也受到一定程度的影響。隨著科技的發(fā)展，單片機技術(shù)的普及，傳感器、微控制器、模數(shù)轉(zhuǎn)換器等組成的智能監(jiān)控系統(tǒng)的出現(xiàn)，促進了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技的革新。系統(tǒng)可以準確對環(huán)境實時監(jiān)測，同時操控人員能隨時遠程控制大棚內(nèi)環(huán)境，還能通過上位機對讀取的數(shù)據(jù)進行綜合分析，這樣一來就為操控人員節(jié)省了大量的時間進行其它的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動。

近年來，隨著微控制器的發(fā)展，人們對棚內(nèi)參數(shù)檢測的準確性、穩(wěn)定性、實時性等要求逐漸變高。本項目基于這一問題，選用性能優(yōu)越的32位單片機、智能數(shù)字傳感器等性能優(yōu)越、穩(wěn)定性好、價格低的溫濕度智能監(jiān)控設備。該設備可以廣泛用于諸如溫室大棚、發(fā)酵池、糧倉等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，并且可擴性強，后期很容易對系統(tǒng)進行維護和升級，實用價值高，市場前景好。

二、研發(fā)內(nèi)容和目標。

目主要研發(fā)內(nèi)容、預期目標及解決的關(guān)鍵技術(shù)。

本項目的主要研發(fā)內(nèi)容：

(xx研究設計溫濕度監(jiān)控系統(tǒng)整體框架，主要包括上位機、單片機處理器、溫濕度采集器和串行通信電路等幾個部分。能夠監(jiān)測現(xiàn)場數(shù)據(jù)并遠程操控現(xiàn)場環(huán)境。終端設備執(zhí)行上位機命令，采集現(xiàn)場的溫濕度，通過rs485通訊總線將數(shù)據(jù)發(fā)送至stm32，stm32作為系統(tǒng)的控制中心，一方面接受上位機的控制命令，將它傳輸給各個終端，另一方面采集處理終端的數(shù)據(jù)并傳給上位機。

(2)選擇系統(tǒng)所需要的主要元器件。由于系統(tǒng)主要由溫濕度采集模塊、控制和處理模塊、通信模塊、執(zhí)行模塊等幾部分組成。所以這些模塊的元器件都要考慮到。

(3)完善上位機軟件。系統(tǒng)采集的數(shù)據(jù)最終都要傳送到上位機，給上位機分析處理并通過上位機操控環(huán)境溫濕度。本項目使用c語言和keil編譯器。參考溫濕度實際需求，完善上位機的開發(fā)。

預期目標：

通過整個系統(tǒng)，可以將大棚內(nèi)的溫度濕度數(shù)據(jù)完整采集出來，交給單片機處理，單片機處理后讓數(shù)據(jù)顯示在液晶屏上，可隨時查看。同時發(fā)送給上位機。上位機整理分析數(shù)據(jù)，按需要調(diào)節(jié)棚內(nèi)溫度濕度。所有命令和數(shù)據(jù)都遵循嚴格的通信協(xié)議，保證傳輸數(shù)據(jù)的準確性，讓用戶能隨時查看棚內(nèi)溫濕度情況，對不同時刻的溫濕度數(shù)據(jù)進行分析整理。

解決的關(guān)鍵技術(shù)：

運用stm32的先進cortex-m3內(nèi)核，配備大容量的ram，出眾的功耗效率和高集成度帶來更強勁的單片機性能，使得數(shù)據(jù)能夠及時處理發(fā)送，從而大大提高系統(tǒng)的效率，系統(tǒng)里添加上位機，讓系統(tǒng)能夠?qū)崟r、遠程、準確地被cao控，能給用戶很大的方便。

2.2主要技術(shù)創(chuàng)新之處。

本項目中選擇rs485通信接口。與rs232總線相比，rs485采用半雙工工作模式，即數(shù)據(jù)通信時同一時刻只能完成數(shù)據(jù)的接收或者發(fā)送，保證數(shù)據(jù)傳輸?shù)目煽啃?另外由于數(shù)據(jù)傳輸中可能會因為尖脈沖或者噪聲等引起信號失真從而導致采集的數(shù)據(jù)不準確。rs232雖然能同時進行數(shù)據(jù)的接收和發(fā)送，這種共地傳輸模式不能解決共模干擾，會產(chǎn)生共地噪聲，這樣在實際的環(huán)境中使用可靠性不高。所以最終選用rs485通信標準。

2.3達到的主要技術(shù)和經(jīng)濟指標。

可達到的主要技術(shù)為：將課題組各部分內(nèi)容結(jié)合，完成整個系統(tǒng)的設計實現(xiàn)，最終使工作人員能遠程操控現(xiàn)場環(huán)境溫濕度，并能及時整理分析單片機發(fā)送的數(shù)據(jù)，從而使得環(huán)境的溫濕度可控可調(diào)。預計達到的經(jīng)濟指標：研發(fā)出一個溫濕度檢測系統(tǒng)，預計成品在xx00元左右。

三、研發(fā)試驗方法及采用技術(shù)路線。

本項目研發(fā)內(nèi)容可結(jié)合keil與c語言來實現(xiàn)，基于stm32單片機處理系統(tǒng)，搭建好符合功能的硬件電路之后，利用keil編譯器編寫調(diào)試程序代碼，調(diào)試成功將程序通過j-link仿真器下載到單片機中。然后將精密傳感器采集的數(shù)據(jù)通過rs485發(fā)送至單片機，單片機分析處理后反饋給上位機，通過對上位機的設定，就能完整地將數(shù)據(jù)顯示出來。在實際應用中，還要對傳感器進行誤差分析，從而采取對應的措施來修正或者消除誤差，從而提高系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準確性。

四、研發(fā)工作組織和分工情況。

本項目的前期已經(jīng)由研三研二的師兄完成大部分，包括系統(tǒng)整體框架設計、元器件的選擇、電路的設計搭配、編寫上位機軟件、測試數(shù)據(jù)傳輸穩(wěn)定性和準確性等。后續(xù)階段的主要任務是繼續(xù)測試數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性和可靠性，不斷修復數(shù)據(jù)誤差，完善上位機軟件。

五、現(xiàn)有研發(fā)條件和工作基礎。

溫濕度檢測系統(tǒng)研發(fā)項目是由劉清?教授擔任總負責人，現(xiàn)在部分指標已達到了最初設計的要求，主要包括在校外的農(nóng)田測試，單片機系統(tǒng)與上位機的對接基本完成，后面得需要到實際的大棚里搭建測試整個系統(tǒng)，分析其可行性。整個前期的過程為我們后期的完善和進一步深入打下了基礎并提供豐富的經(jīng)驗。同時，良好的實驗環(huán)境和老師的指導，進一步推動了研發(fā)工作的前進。

六、計劃進度。

七、經(jīng)費概算。

項目經(jīng)費支出預算表。

單位：萬元。

客戶開發(fā)計劃書篇十一

“如何開發(fā)新客戶”是一個專業(yè)的過程，需要精心安排每一步，你可以使用多渠道數(shù)據(jù)庫營銷工具，提高你的商業(yè)智能分析能力和客戶洞察力，擴展?jié)撛诳蛻簟?/p>

“如何開發(fā)新客戶”是每一個營銷人都會面對的任務，更是必須完成的首要任務，因為這是企業(yè)經(jīng)營業(yè)績持續(xù)增長的前提，而迅速擴張是企業(yè)在新興市場上取得成功的第一步，否則就只能在第二梯隊中苦苦追趕了。同樣，在擴張過程中企業(yè)還要重視維護現(xiàn)有的客戶關(guān)系。

關(guān)于“如何開發(fā)新客戶”的一些原則和方法，許多營銷人并不陌生，比如acxiom就有客戶獲取六步論，其步驟依次是：一、建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫；二、找到現(xiàn)有最佳客戶的特征；三、根據(jù)特征擴充潛在客戶數(shù)據(jù)；四、策劃有針對性的營銷活動；五、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶；六、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中，形成一個漂亮的閉環(huán)。

問題是，許多企業(yè)的營銷人士反映，理論大家都懂，也想嘗試著在企業(yè)內(nèi)部推行，卻發(fā)現(xiàn)每一步都困難重重，舉步維艱！

典型表現(xiàn)。

如何開發(fā)新客戶？步驟之一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。公司it人員說他們的項目計劃已經(jīng)排到明年了，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。潛在客戶數(shù)據(jù)庫？幫你搞一個最簡單的，先用著再說。

如何開發(fā)新客戶？步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。自己分析了半天，excel圖表畫了不少，最佳客戶看似有了選取標準，年齡、地址、交易金額，每個區(qū)隔又進行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經(jīng)驗選擇的老路上。

如何開發(fā)新客戶？步驟之四，策劃有針對性的營銷活動?；顒涌傮w方案很快就設計好了，按照領(lǐng)導的意思，主推產(chǎn)品a，費用也爭取下來了，但是怎么叫有針對性呢？這么多潛在客戶，把他們的接觸渠道掃一遍也無法全面覆蓋，再疊加一個渠道吧，費用肯定不夠用，原本這點錢還要安排促銷活動呢。

如何開發(fā)新客戶？步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。吸引、轉(zhuǎn)換客戶，那是銷售人員的職責啊！市場部就定個指標壓下去，銷售人員叫苦不迭。告訴銷售人員費用就是這么緊，不可能拿出更多的費用了。

如何開發(fā)新客戶？步驟之六，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中。反饋結(jié)果，只能先把成功與否導入系統(tǒng)，與客戶的接觸過程呢？系統(tǒng)不支持，也不知道要把數(shù)據(jù)存放在哪里。

獲取新客戶的過程是一場艱苦的戰(zhàn)斗，讓我們一起重溫這六個步驟，分析理論與實踐不相吻合的問題，找到這些問題背后的原因。

深入剖析。

如何開發(fā)新客戶？步驟之一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。這是一個常見的問題，其背后的原因令人深思。

其次，潛在客戶數(shù)據(jù)庫是需要為營銷服務的，它是關(guān)鍵的第一步，和傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在架構(gòu)設計上差別很大，需要將長時間的營銷經(jīng)驗積累轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和應用程序，如果想將就使用，搞一個簡單的數(shù)據(jù)庫，甚至連系統(tǒng)都沒有，而是直接用excel、access等工具，那么后面遇到的許多問題答案就無解了。

如何開發(fā)新客戶？步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。這不僅僅是一個技術(shù)問題，技術(shù)無所謂先進，關(guān)鍵是要解決業(yè)務問題，正所謂長槍短炮需要結(jié)合使用，都有用武之地。除了極個別情況，最佳客戶散落在各個區(qū)段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定會漏掉很大一部分。更關(guān)鍵的是，只采用描述性方法，敏感度較低，導致你以后會陷入認識上的誤區(qū)，對找到的那部分人過分溝通，進而完全忽略其他目標客戶，犯下和經(jīng)驗選擇法一樣的錯誤。

如何開發(fā)新客戶？步驟之三，根據(jù)特征擴充潛在客戶數(shù)據(jù)。目前，在中國使用客戶數(shù)據(jù)受到了法律的限制。而且根據(jù)世界各國通行的做法，比如歐盟數(shù)據(jù)保護法和美國隱私保護的相關(guān)法律都告訴我們，中國的刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋會陸陸續(xù)續(xù)出臺，也就是說，法律會更嚴格。未雨綢繆，你需要抓緊時間找到新的方法應對。如果能夠借鑒國外企業(yè)的做法，你就能提前了解今后你會面對怎樣的市場環(huán)境，保護你的投資。

如何開發(fā)新客戶？步驟之四，策劃有針對性的營銷活動。這個問題出現(xiàn)在營銷活動設計階段，類似于戰(zhàn)場上的總攻計劃怎么定。如果前面幾步?jīng)]有做好，你也只能在產(chǎn)品和定價方面聽領(lǐng)導的，至于客戶接觸渠道你只能憑感覺了。不少培訓教材說個性化的營銷活動是在正確的時間、通過正確的渠道、用正確的產(chǎn)品、開展正確的促銷活動、獲得正確的客戶。其實，所謂的“正確”根本離不開完整的數(shù)據(jù)支持、實用的模型分析，以此為基礎，加上你對于業(yè)務的理解，你才可以做好業(yè)務。

如何開發(fā)新客戶？步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。營銷人員常常有意或無意地分成市場和銷售兩個陣營，其實兩者是聯(lián)系在一起的，銷售人員如果沒有市場人員支持、指導，做銷售就只剩下蠻力了。而市場人員常常認為銷售和自己無關(guān)，事實上，再好的營銷方案沒有強有力的銷售執(zhí)行只是空中樓閣。在客戶轉(zhuǎn)換的過程中，除了與產(chǎn)品和服務密切相關(guān)的專業(yè)知識，好的營銷過程，特別是行業(yè)內(nèi)的一些銷售經(jīng)驗、技巧，都有助于將銷售力量和客戶潛力相匹配，促使市場活動與銷售努力的方向相一致。

如何開發(fā)新客戶？步驟之六，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中。這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，從表面上看是當初設計時技術(shù)上考慮不周，實際上有兩種情況，其一，是營銷人員重結(jié)果、輕過程，由于過分關(guān)注結(jié)果，導致每次和客戶接觸都從零開始。不去總結(jié)“過程”是如何影響“結(jié)果”的，如何提高效率？其二，是技術(shù)和經(jīng)驗方面的問題，信息千千萬萬，需要記錄所有的反饋結(jié)果嗎？怎么記錄呢？你不妨回頭看看關(guān)于步驟之一的討論。用于獲取客戶的營銷系統(tǒng)是不同的，因此，你不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維約束它。

總結(jié)。

“如何開發(fā)新客戶”是一個專業(yè)的過程，需要精心安排每一步。你可以結(jié)合有效的多渠道數(shù)據(jù)庫營銷工具，利用你所掌握的客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息，在市場需求的基礎上，提高你的商業(yè)智能分析能力和客戶洞察力，分析、預測顧客的消費行為，發(fā)現(xiàn)潛在的營銷機會，評估顧客的潛在價值，對營銷活動模型進行分析和優(yōu)化，擴展?jié)撛诳蛻簟?/p>

客戶開發(fā)計劃書篇十二

創(chuàng)業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕Α?/p>

第一部分、項目運行模式。

一、運行主體：

擬近期內(nèi)在南京市鼓樓區(qū)成立一家有限責任公司作為項目運行載體。

二、注冊資金：

注冊資金擬定為10萬元，項目運行所需要其它資金由股東自籌，具體可能需要的追加投資見財務預測。

三、股權(quán)結(jié)構(gòu)：

具體的股權(quán)比例結(jié)構(gòu)未定，根據(jù)實際情況再進行調(diào)整。

四、營業(yè)地點：

1、營業(yè)場所：公司擬租賃30--50平方米左右的商業(yè)經(jīng)營房作為主要營業(yè)場所與辦公地點。

3、倉儲場所：根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要，在利用營業(yè)場所自儲的基礎上，考慮在營業(yè)場所周邊配備30平方米左右的倉庫。

4、公司宗旨：開拓法國紅酒及洋酒在南京的市場，在南京高端酒類消費領(lǐng)域形成穩(wěn)定的份額，同時推動其他綜合銷售的全面發(fā)展。

5、營業(yè)范圍：法國及他國(包括智利、西班牙、阿根廷等主要葡萄酒產(chǎn)地)的葡萄酒與洋酒系列、國內(nèi)名酒系列、煙草銷售，其中法國及他國的葡萄酒與洋酒系列為公司主營產(chǎn)品。(本計劃書主要圍繞公司主營產(chǎn)品而展開)。

第二部分、產(chǎn)品/服務描述。

一、產(chǎn)品綜述：

公司代理的各類法國葡萄酒與洋酒皆屬于法國原裝進口，具有海關(guān)進口及完稅證明、產(chǎn)品合格證明及檢驗報告。從酒的定位來講屬于中高檔酒系列，該系列酒入口味道醇厚，均衡，留香持久。公司代理的86年的茅江窖92年的賴茅系剛從地窖挖出，口感絕佳，數(shù)量有限，且具有較高的收藏價值。公司代理的茅臺供酒與茅臺相比具有明顯的價格優(yōu)勢，并具有較強公信力與影響力(很多商家將軍供茅臺與普通茅臺同價銷售，且銷售勢頭極佳)。

二、產(chǎn)品類別及具體價位。

(見附表)。

三、品牌影響力：

法國紅酒以其出眾的口感、卓越的品味而在全世界享有盛譽。公司經(jīng)營的各類品牌紅酒(尤其法國紅酒)相應地在西方國家也有著較為廣泛的影響。但就國內(nèi)而言，法國紅酒作為整體的綜合品脾有著較高的美譽度與影響力，但作為具體的單個紅酒品牌，影響力較弱，熟知程度低(對江蘇市場影響力相對更低)，公司經(jīng)營的部分高檔品牌法國紅酒(尤其波爾多系列)相對而言在部分商務人士中有一定的影響力。四、市場認可度:。

放到一個較高地位，從而給予法國紅酒一個較高的評價。

五、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢：

1、法國紅酒整體的品牌影響力強、認可度高。

2、口感，酒質(zhì)上佳，明顯優(yōu)于國內(nèi)市場同等價位紅酒(主要是在葡萄品質(zhì)與工藝水平兩方面都明顯領(lǐng)先于國內(nèi)紅酒)。

3、隨著人們生活水平的'提高，消費能力的增強，會愈加注重對生活品味的追求，從遠景來看，法國紅酒有著廣闊的空間。

4、進入市場早，競爭對手少，在南京市場基本上不存在同質(zhì)商品或可替代商品。

第三部分、行業(yè)及市場。

一、南京紅酒、洋酒市場的現(xiàn)狀。

1、市場份額劃分。

從南京目前的市場來看，國產(chǎn)紅酒目前仍然在南京市場中占據(jù)著主要地位，其銷售渠道較為成熟，產(chǎn)品輻射范圍廣(包括家庭消費、禮品、團體聚會、高低檔宴席、休閑場所等各個領(lǐng)域)，覆蓋的消費層次多(包括不同消費能力、不同身份地位的各個人群)。其中國內(nèi)的張裕、長城、王朝系互把產(chǎn)品資源進行整合，對渠道商進行梳理，以多元化產(chǎn)品系列贏得各自領(lǐng)域市場并構(gòu)成了競爭格局中的第一集團。而外國紅酒、洋酒進入市場較晚、各方面資源明顯不足，接觸的人群相對較少。因而從整體上而言，目前國內(nèi)紅酒占據(jù)著南京市場的絕對多數(shù)份額，而外國紅酒、洋酒的市場的市場份額相對較小。

2、輻射領(lǐng)域劃分。

雖然就市場份額而言，國內(nèi)紅酒與國外紅酒市場份額相差懸殊，但仔細分析它們產(chǎn)品各自得最終流向，可以看出它們市場領(lǐng)域區(qū)分的界限較為明顯。國內(nèi)紅酒在低端市場(主要在超市、小型酒店、小型茶社)幾乎占據(jù)著壟斷地位，但在高端市場出現(xiàn)的幾率相對較低。而國外紅酒、洋酒其產(chǎn)品主要流向酒吧、高級會所、娛樂場所、高級酒店、高級茶社等高端市場，部分公司在進行集體聚餐、商務宴席上偶也會選用。

客戶開發(fā)計劃書篇十三

鮮橙汁含有十分豐富的維生素c及檸檬酸、蘋果酸、果膠等成分，橙汁中的維生素c含量很高，有利于補充乳制品的維生素缺乏，鮮橙的果肉酸甜度適中，富有香氣?？山庥湍仯e食，加強兒童的抵抗力。而鮮橙汁的美味更讓我們對它喜歡有佳，將橙子榨成后，外出攜帶方便并且很解渴，同時，橙汁也有很多種功效，常喝橙汁不但能防病，還能卸妝、潔膚。具體如下：

b、 喝橙汁降低患心臟病的概率

每天喝3杯橙汁可以增加體內(nèi)高密度脂蛋白（hdl）的含量，從而降低患心臟病的可能性。橙汁內(nèi)含有一種特定的化學成分即類黃酮和檸檬素，可以促進hdl增加，并運送“壞”的低密度脂蛋白（ldl）到體外。

c、橙汁既能卸妝又可深層清潔皮膚

用洗面巾浸透橙汁擦拭面部皮膚，充分吸收5分鐘后用清水洗凈，既能卸妝，又可徹底清潔面部污垢和油脂，發(fā)揮深層潔膚功效。即使敏感的肌膚也可放心使用。但特別提醒，使用橙汁潔膚后盡量避免陽光曝曬。

d、開車族應帶瓶橙汁防尿路感染

開車族們總是不敢多喝水，就怕內(nèi)急難耐。不過，如此之舉雖能避免內(nèi)急困擾，但時間久了，會引起尿路感染，尤其是女性開車族。開車族們不防在車里常備橙汁。酸性較強的果汁飲料能夠降低尿道中細菌的數(shù)量，尿路感染的發(fā)生幾率大大降低。橙汁中的維生素c也能提高尿液的酸度，使各種誘發(fā)尿道感染的細菌不易生存。除了橙汁，檸檬茶、獼猴桃汁都可以在車里常備，這些飲料所含的成分也可以預防尿路感染的發(fā)生。隨著世界發(fā)達國家對健康營養(yǎng)飲品需求的不斷增長以及發(fā)展中國家潛在的巨大消費市場，將極大地拉動濃縮橙汁消費量的增長。而沿海城市是我們國內(nèi)較發(fā)達的城市，而且那里天氣較炎熱，向那里進軍一定可以開拓新的市場，濃縮橙汁的銷售業(yè)績也一定會上升到一個新的高度。

2. 客戶開發(fā)的工作范圍：主要是沿海城市，如深圳，廈門，廣州等等

1. 目標客戶的現(xiàn)狀分析：中投顧問食品行業(yè)研究員指出，長期來看，我國濃縮果汁行業(yè)未來前景看好。首先，日益增長的國內(nèi)果汁飲料市場進一步推動了濃縮果汁的國內(nèi)需求。數(shù)據(jù)顯示，5年內(nèi)我國果汁產(chǎn)量增長了2倍有余，從635萬噸增加到1448萬噸。雖然我國濃縮果汁市場存在內(nèi)需不足等問題，但在下游果汁飲料行業(yè)迅速發(fā)展的市場推動下及濃縮果汁企業(yè)不斷創(chuàng)新的基礎上，我國濃縮果汁行業(yè)發(fā)展前景仍然樂觀。 其次，隨著全球經(jīng)濟的回暖復蘇，國外客戶回補庫存需求增加，我國濃縮果汁行業(yè)正呈現(xiàn)回暖趨勢。

2. 目標客戶的需求分析：隨著國內(nèi)果汁飲料市場的拓展及國外市場需求的回暖，我國濃縮果汁行業(yè)發(fā)展前景仍然被看好。

1. 供貨能力分析：每個到我們這邊來的顧客都會有本企業(yè)是直接將濃縮橙汁面向各個零售行業(yè)(超市、專柜、商場等)。在生產(chǎn)能力方面可以做到長期不間斷供貨，供貨時不受限制，做到供大于求。公司設備齊全，人員到位，并且在各大銷售賣場中分別會有專員銷售講解。一個指定的顧問和技師。

2. 競爭力分析：社會必然存在競爭，目前我國濃縮果汁企業(yè)之間仍然存在不少惡性競爭等。濃縮果汁銷售機構(gòu)有西安天人果汁集團、河南景源果業(yè)等等。

3. 財務能力分析：開業(yè)啟動資金約100萬，場地租賃費用20萬元，衛(wèi)生 許可證等證件申領(lǐng)費用1000元，場地裝修費用30萬元，基本設施其他費用等3萬元，流動資金15萬元。

1．客戶開發(fā)的工具選擇:

a. 廣告：它是兼有視聽效果并運用了語言、聲音、文字、形象、動作、表演等綜合手段進行傳播的信息傳播方式。面向大眾，覆蓋面廣，普及率高。現(xiàn)在的家庭主婦接觸電視媒體最多，且小朋友看到廣告后的仿效性很強，所以特別能引起他們的關(guān)注。

b. 他人介紹：有一個較好的口碑，這能大大減少人力物力的.支配，并且對于客戶來說更具可靠性。也可鼓動他向他人介紹。這樣更能獲得客戶的信任度。 b. 面對面直接銷售：銷售人員在現(xiàn)場給予人們直接試用該產(chǎn)品的機會，讓人們親身體驗。

c. 網(wǎng)絡推廣：網(wǎng)絡是時下最流行的媒體，每天有無數(shù)人瀏覽，是一個很好的銷售渠道

2客戶開發(fā)的方法：

a．細化客戶分類：利用有行業(yè)優(yōu)勢的銷售人員來實現(xiàn)資源開發(fā)和高效利用，因為只有對本行業(yè)熟悉的人才更能找到此類企業(yè)的需求。

b. 經(jīng)營好現(xiàn)有客戶：現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定會帶來更多效率。維護服務好現(xiàn)有客戶，有了好的口碑才會有更高回頭率，客源才會更多。

c.利用同行業(yè)或其他行業(yè)客戶資源，尋找有價值客戶直接拜訪或者電話拜訪短信推廣以數(shù)量獲取質(zhì)量。

d.爭取了解同行同業(yè)公司的情況，看看他們都在做什么如何開展工作。取得其經(jīng)驗，知其弱點增加自身競爭力。

e. 充分利用客戶開發(fā)所選擇的工具。同時，利用網(wǎng)絡途徑在網(wǎng)站發(fā)表專業(yè)成功的案例，以權(quán)威形象吸引企業(yè)，形成公司品牌效應。

3工作流程：

b.收集客戶背景資料；

c.客戶基本資料分析；

d. 費用、銷售預測分析；

e.客戶購買影響因素分析；

f. 對客戶的支持分析；

g.客戶價值分析；

h. 大客戶篩眩

4總體進度計劃：

a.初期計劃：（1）、制定客戶開發(fā)計劃書；（2）、尋找目標客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶；（3）、客戶分類及分析；（4）、競爭對手的分析。

b. 中期計劃：具體客戶開發(fā)，包括：打廣告、樹立品牌形象、加大銷售力度、網(wǎng)絡推廣等。

c. 中長期計劃：客戶關(guān)系維護（保持聯(lián)系）

5．客戶開發(fā)的團隊組織計劃：

a.因事設崗，因崗定人：結(jié)合公司對崗位人員的要求，進行評估，把合適的人員調(diào)配到合適的崗位，并對其進行培訓。

b.統(tǒng)一思想：每月利用各種例會向各部門宣傳公司的經(jīng)營理念，服務理念，狼隊管理等，最終達到目標明確，思想統(tǒng)一，行動一致。

c.培養(yǎng)團隊精神：團隊精神的精髓是信任與合作，建立信任與協(xié)作需要進行團隊的培訓與訓練。

d.關(guān)心員工，企業(yè)給員工家的感覺，員工以企業(yè)為家。（被尊重的需要）

e.建立學習型組織（提升競爭力）。如基層員工培訓，各級主管培訓，互動學習等等。

6.客戶開發(fā)預算:

a.經(jīng)營費用:雇員工資

b. 攤位租金費用

c.變動費用考慮的比例

包裝、雜費： 10，000元

商品損耗： 20，000元

營業(yè)稅： 17%增值稅

d.推廣費用

人員培訓: 20，000元

電視廣告: 500，000元

互聯(lián)網(wǎng): 200，000元

折扣: 100，000元

e.其它不可測費用

客戶開發(fā)計劃書篇十四

為公司尋找更多客戶，發(fā)掘潛在客戶，和客戶建立良好的關(guān)系，擴大銷售范圍，拓寬銷售渠道，從而增加銷售，促進公司更好發(fā)展。

（一）目標客戶的現(xiàn)狀分析

中國化妝品市場是全世界最大的新興市場，未來隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，市場需求潛力將不斷釋放，考慮到我國龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長空間。消費者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對本土文化的深入理解和消費者心理，在某些細分領(lǐng)域獲得長足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國化妝品銷售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，由此帶來的規(guī)模擴展空間依然巨大，預示著我國化妝品人群具有巨大的開發(fā)潛力。

（二）目標客戶的需求分析

1、年輕客戶：主要以女性學生為主，現(xiàn)在大學生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。

2、中年客戶：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費群體，她們面對工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費也會更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費。

3、老年客戶：即五十歲以上的女性，這部分消費群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對化妝品漸漸的冷淡，對化妝品的消費率也相對較少，但是仍會購買洗面奶、乳液等生活必需品。

（一）供貨能力分析

我們會將產(chǎn)品銷售到各個日化店、商場和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責并在各大銷售賣場設有產(chǎn)品顧問和促銷人員。

（二）競爭力分析

化妝品品牌種類多，競爭激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競爭越來越大。

(一)客戶開發(fā)途徑

1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實體產(chǎn)品宣傳等。

2、他人介紹：有一個良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會有客戶慕名而來，也可以通過老客戶等向他們征求一些有消費意向的顧客。

3、面對面直接銷售：定期做一些活動，在提高品牌知名度的同時尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷售員，對產(chǎn)品進行銷售和推廣。

4、網(wǎng)絡推廣：網(wǎng)絡是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過網(wǎng)絡獲取信息，我們在網(wǎng)絡上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進行網(wǎng)絡銷售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。

（二）客戶開發(fā)的方法

1、經(jīng)營好現(xiàn)有客戶：老客戶是我們的主要消費群體，建立良好的口碑，并實施老客戶家介紹新客戶一起優(yōu)惠活動，拉動客戶增長。

2、留住新客戶:對于進店詢問產(chǎn)品的顧客或電話網(wǎng)絡咨詢的顧客，給予上帝般的服務，并進行追蹤銷售，把顧客變成客戶。

3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡平臺做好銷售。利用好廣告效應，電視廣告推廣，傳單宣傳冊做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購買。

4、從競爭者入手：了解同行業(yè)競爭者的銷售狀況，經(jīng)營戰(zhàn)略，制定比其他競爭者銷售優(yōu)勢，為消費者提供其他競爭者沒有的購買優(yōu)勢，從而吸引更多的客戶。

（三）工作流程：

收集客戶背景資料并分析；

費用、銷售預測分析；

客戶購買影響因素分析；

對客戶的支持分析；

客戶價值分析；

（四）總體進度計劃

初期計劃：

1、制定客戶開發(fā)計劃書；

2、尋找目標客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶；

3、客戶分類及分析；

4、競爭對手的分析。

中期計劃：具體客戶開發(fā)，包括：打廣告、加大銷售力度、網(wǎng)絡推廣等。

中長期計劃：客戶關(guān)系維護（會員制度等）。

工企專一

小組成員：張曉龍

王月霞 任星雨 武怡萌

客戶開發(fā)計劃書篇十五

客戶開發(fā)個人簡歷范文、在閱讀本時大學生個人簡歷網(wǎng)

志愿者經(jīng)歷
教育背景

本人性格活潑開朗，工作態(tài)度認真負責，并具有良好的團隊精神，深受領(lǐng)導和同學好評，待人有禮。
適應環(huán)境的能力強，樂于接受挑戰(zhàn)，對市場營銷相關(guān)的商業(yè)活動很感興趣，別且有較豐富的商業(yè)經(jīng)驗。
在校期間無論在學習上，或是在學生會工作上都表現(xiàn)優(yōu)秀，寒暑假期間也多次做過較高級的商業(yè)經(jīng)驗。
電腦office，word辦公軟件能熟練操作。

詳細個人自傳

2008年-2009年擔任華商學院企業(yè)管理系學生會生活部干事。2009-2010年擔任華商學院企業(yè)管理系學生會生活部部長。2010-2011年擔任華商學院企業(yè)管理系學生會副主席。曾策劃過“假面舞會”，“品牌策劃大賽”以及校園晚會等活動。在活動策劃，應急處理能力，協(xié)調(diào)各項工作和團隊合作上有較好的把握度。
2009年12月獲得校優(yōu)秀生三等獎獎學金，校優(yōu)秀學生干部。2010年獲得國家勵志獎學金，校優(yōu)秀生二等獎獎學金。

客戶開發(fā)計劃書篇十六

在《客戶關(guān)系管理》課程的學習中，我了解到許多關(guān)于客戶關(guān)系管理方面的知識，我對與顧客之間如何處理好關(guān)系有了新的認識。“以客戶為中心，以客戶需求出發(fā)”，實現(xiàn)客戶價值的最大化，而且我也懂得了在與顧客的交流、溝通中要懂得真誠待人。我覺得只有用一顆真心站在顧客的角度上考慮問題，才能真正地做好服務工作。

這次的學習，我學到了很多東西，自己的能力也有很大的提升，以前很多地方不清楚的現(xiàn)在也明白了！我相信這些方法對以后的工作肯定會有很大的幫助，怎么跟客戶打交道也有了明確的方向。

在老師的講述過程中，我們要要積極主動地在每一位顧客中識別出有潛在消費能力的客戶，將目標客戶牢牢鎖定，通過對顧客的個人信息和喜好的收集、整理，、分類和建立相應的檔案，以專人統(tǒng)一管理，并不斷提升客戶滿意度和忠誠度，才能有一套良好有效的管理體系。

企業(yè)要樹立一種“服務營銷”的方式提高客戶滿意度和忠誠度，注重細節(jié)，在能夠滿足其客戶的基本需求之外，在服務等細節(jié)問題上滿足他們的意料之外的需求感覺，這樣可以提高呀么的忠誠度滿意度，另外我們要讓讓客戶不只是為了滿足眼前的東西。讓客戶成為我們忠誠的客戶是我們的最終目標。這樣客戶成本較低，他們會為企業(yè)提供更多的客戶，來更多的收益，現(xiàn)代社會，客戶至上，僅僅靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)無法形成優(yōu)質(zhì)品牌，沒有好的服務，客戶將離你而去。

收獲：通過這課學習，大大的開闊了自己狹窄的視野，初步了解了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前景和趨勢，對市場營銷的認知由封閉走向開放，對自己將來的規(guī)劃有個一個較為清晰，積極融入電子商務之中，在實踐中學習，在學習中實踐.小組的齊心協(xié)力，讓我感覺到團隊的重要性，一個人的思想總是有限的，要發(fā)揮群眾的力量，通過互相交流，不斷豐富自己。

客戶開發(fā)計劃書篇十七

拓展客戶來源，使更多的客戶來到我們的展廳，進而創(chuàng)造更多的銷售機會。

優(yōu)勢——s 1、安全 安全是雙環(huán)汽車始終如一的造車理念，雙環(huán)小貴族則將這一理念發(fā)揮的淋漓盡致。小貴族安全護佑的鎧甲車身，無所比擬的高離地間隙和寬輪距，特例獨行的四輪盤剎、大輪胎，全副武裝著abs+ebd、安全氣囊等高科技裝備。2、節(jié)能雙環(huán)小貴族1.1的小排量，百公里油耗只有四個半，非常省油。小貴族四缸發(fā)動機前置，在城市公路上行車，拉力很足，絲毫不感覺吃力。3、時尚小貴族車身上設計上追求的小巧之俏，3米的車身，沒有大車笨拙夯實之感，小巧玲瓏中脫秀出輕巧的俏麗；小貴族套彩車身設計，法蘭紅、檸檬黃、雪山白與烏木黑多彩的搭配，尾部的烏木黑流線型的向車身前的延伸，給人流暢的動感之美。

3、汽車發(fā)展趨勢轉(zhuǎn)向環(huán)保節(jié)能

從市場需求來看，小貴族的市場潛力“絕對可觀”。個性十足的“小貴族”會受到“兩頭”客戶群體的追捧，那就是“朝陽”和“夕陽”。

簡單來說“朝陽”群體就是，有一定收入，在寫字樓里上班，有朝氣，有個性，20歲—35歲之間，“我的車，我主張”、“我的生活方式，我主張”、“按我的意思辦”：空間自由組合；突出自己；與自己的生活方式結(jié)合等，更注重駕駛樂趣。年輕一族一定會推寵“小貴族”這類個性車。在校大學生、剛剛走出校門和參加幾年工作的工薪階層，將會十分喜歡“小貴族”；有車白領(lǐng)的第二輛車也可以選擇“小貴族”，成為工作之余的休閑代步車。

還有就是“夕陽”群體，剛退休，身體健康、硬朗，還講點個性，

老倆口，豐富晚年生活，并可上郊外游玩、參加聚會活動、上街購物、等。

2、市場定位

小貴族的定位 “成為年輕人孝敬老人的禮品；成為家長給兒女結(jié)婚志喜的紀念品；成為白領(lǐng)上班一族、大學生創(chuàng)業(yè)者們出行的代步工具；成為有車家族的第二部、第三部玩車”。

1、走出去

通過朋友及家庭成員

參加車展尋找潛在客戶

通過電臺播報一些信息

2、請進來

電話邀請顧客前來參加試乘試駕

接待顧客，主動為顧客解決疑難問題，并為顧客詳細介紹意向車的款型信息。

新車發(fā)布會邀請新老顧客參展

3、定期跟蹤保有客戶

定期電話聯(lián)系老顧客，與老顧客建立良好的朋友關(guān)系

節(jié)假日發(fā)送祝賀郵件

我決定通過請進來和走出去兩種方式來開發(fā)潛在顧客,具體的措施是在小區(qū)附近的廣場舉行車展或者新車發(fā)布會上挖掘潛在客戶，做好記錄，不間斷的和他們保持聯(lián)系，劃分等級，電話邀約，前來介紹車型，邀請顧客試乘試駕，并記錄他們的看法。

一個汽車銷售顧問成功的發(fā)展,體現(xiàn)自己的人生價值,以及創(chuàng)造財富,離不開消費者這一消費群體,如何才能把握到這一消費群體呢,這就要銷售顧問積極開發(fā)屬于自己的潛在顧客.才能足步成為一個成功的銷售人員.

作為小貴族的銷售顧問,我的潛在客戶開發(fā)目標為每月大約200個左右,并做好記錄,將他們再分類,然后進行定期跟蹤,盡自己最大努力開發(fā)為新客戶，計劃每月開發(fā)30個新客戶。

時間1個月，廣告費用支出2萬元，活動場地費2萬元，禮品費20xx元，其他相關(guān)費用的支出1萬人民幣。合計5萬20xx元。

客戶開發(fā)計劃書篇十八

甲方：__________________

為共同開發(fā)證券市場巨大的市場潛能，甲方自愿拿出多年的研究成果與乙方合作，本著平等自愿分工合作，利益共享的原則，雙方簽定如下協(xié)議：

一、甲方責任

1．甲方應充分發(fā)揮在期貨（證劵）研究領(lǐng)域的獨特優(yōu)勢，本著

專業(yè)

2．甲方應動用力所能及的資源，協(xié)助乙方作好客戶開發(fā)，服務方面的工作。

3．甲方應適時地提供最新的詳細資料，不斷提高乙方的專業(yè)的配資知識，幫助乙方實現(xiàn)又賺錢又自由的美好人生。

4．甲方應及時地兌現(xiàn)對乙方的各種承諾。

二、乙方責任

1．遵守國家法律法規(guī)和公司的各項規(guī)章制度，自覺維護公司的形象和聲譽，不得作出有損公司利益的事情。

2．積極認真地

學習

3．專心熱情地滿足客戶的合理要求，配合甲方做好客服工作。

4.乙方有權(quán)利要求甲方在乙方選定的期貨（證劵）公司開戶。

5.乙方需達到甲方制定的開發(fā)客戶的數(shù)量。

三、甲方認定乙方開發(fā)的新客戶有兩種

1．乙方帶領(lǐng)客戶在甲方的公司簽訂配資協(xié)議，并打入相應的保證金。

2．乙方代表甲方與

其他

四、甲方的權(quán)利

1．甲方有權(quán)針對乙方的工作表現(xiàn)做出相應的經(jīng)濟獎勵。

2．當乙方有下列情況時，甲方有權(quán)單方面強制解除合作協(xié)議，并終止給乙方的提成。 a．違法亂紀受到法律制裁。

b．身在其位不謀其事或確實無法勝任者。

c．有威脅損害甲方或客戶利益的行為。

五、乙方的權(quán)益

1．只要客戶執(zhí)行承諾，凡由乙方經(jīng)手的客戶的手續(xù)費____%永遠歸乙方所有，

甲方收到乙方開發(fā)的客戶的保證金后及時的將提成打入乙方的賬戶中。

2．對于表現(xiàn)特別優(yōu)異者，有權(quán)得到甲方的獎勵。

3．對具備專業(yè)、專長的實干型人才，甲方將高薪聘請加入到管理團隊。

六、本協(xié)議最終解釋權(quán)在甲方。

甲方： 乙方：

代表簽字： 代表簽字： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日

蓋章： 蓋章：

乙方姓名：

身份證號：

我們以良好的職業(yè)道德，真誠的服務理念和經(jīng)營方式，充分利用自身的海內(nèi)外資源優(yōu)勢，迎合并引領(lǐng)互惠市場需求，竭誠為中國互惠生及西方互惠家庭提供優(yōu)質(zhì)服務。

甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，甲方將

尋找

一、 合作流程說明：

1． 甲方協(xié)助乙方開展招生工作，盡力提供一整套業(yè)務資料和國內(nèi)外相關(guān)信息。

2． 乙方只需負責收集客戶的資料（甲方有相應的資料登記表格）交給甲方整理和翻譯。如遇特殊情況，乙方應盡力配合甲方的工作，確保聯(lián)系方式的有效和通暢。

3． 國外家庭的來信內(nèi)容翻譯成中文后由甲方直接反饋給客戶學生，甲方協(xié)助客戶為面簽事宜做準備以及進行相關(guān)培訓，乙方無需參與甲方的業(yè)務操作，無權(quán)干涉甲方的操作流程。

4． 一經(jīng)甲乙雙方達成合作共識簽訂本合作協(xié)議，必須保持有效溝通和聯(lián)系，確保我們的服務高效高質(zhì)，雙方堅持客戶至上原則。乙方不得通過其他形式向客戶收取其他額外費用，不得損害甲方的業(yè)務形象和商業(yè)利益。

5． 客戶按甲方收費標準繳清服務費用，獲得互惠簽證后，即：甲乙雙方一個合作案例成功，甲方支付給乙方薪酬1000人民幣（壹仟圓整）。

6． 薪酬說明：乙方只在學生拿到簽證順利出國后才能獲得薪酬1000元。在合作期間， 乙方業(yè)務出色，甲方給予相應的額外資金獎勵。附表格說明：

等，乙方有責任為其保密，除積極宣傳以外，不得向任何與服務項目無關(guān)人員透露。在未經(jīng)乙方允許時，甲方亦承諾不向任何無關(guān)人員透露乙方提供的服務。

三． 申明：乙方聲明己認真閱讀并理解上述條款的全部內(nèi)容而完全自愿地簽字認可。本合同一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份。本合同簽字之日起生效。 甲方*簽章：

乙方*簽章：

簽署日期：

甲方：天津中川

地址：天津市

乙方：

營業(yè)執(zhí)照號：

地址：

電話：

為相互共享乙方的客戶資源，開拓甲方銷售渠道，甲乙雙方在平等、自愿、協(xié)作、互利的基礎上，就天津市平祥大廈（九州國際）項目合作具體事宜簽訂本協(xié)議：

一、合作范圍

甲方雇傭乙方對甲方所開發(fā)的天津市平祥大廈部分商品房及商業(yè)項目（以下簡稱“甲方項目”）進行意向客戶推薦工作,但甲方未授權(quán)乙方進行代理銷售。

二、乙方推薦客戶的確認

1.乙方攜推薦客戶到甲方的銷售中心，持填寫規(guī)整的《客戶推薦表》（附件一），一式三聯(lián)，分別由客戶、甲方對接人、乙方簽字確認。

2.甲方在確認乙方推薦客戶前需對客戶的有效性進行甄別，如該客戶為甲方老客戶且未超出有效期，則甲方不予確認。甲方駐場銷售自然到訪客戶有效期為30天，自首次到訪日起計算。乙方推薦客戶的有效期同樣為30天，起始時間以《客戶推薦表》中的有效日期為準。乙方如對甲方老客戶的有效期產(chǎn)生疑問，可查閱甲方每日存檔的紙質(zhì)《客戶來訪接待記錄》。

在本協(xié)議有效期限內(nèi)，如《客戶推薦表》有效期屆滿，乙方要求延期則甲方審核后符合延期條件的應給予延期確認，雙方重新簽訂《客戶推薦表》，但該《客戶推薦表》的有效期不得超出本協(xié)議的終止之日后30天。

如乙方《客戶推薦表》有效期內(nèi)的客戶與甲方駐場銷售人員自然到訪客戶為親朋關(guān)系，且已經(jīng)共同接待的，按照《客戶撞單確認規(guī)則》（附件二）解決。

三、甲方的權(quán)利與義務

1.甲方需及時甄別并確認乙方推薦客戶，并在符合推薦條件的《客戶推薦表》上簽字。之后由甲方駐場銷售人員負責該客戶的接待及后續(xù)成交工作。

2. 甲方負責將項目信息及時傳送給乙方，如果項目進行價格調(diào)整或組織活動，應及時通知乙方，以保證對客戶統(tǒng)一口徑和對已有客戶的維護。

3. 甲方組織大型活動，應提前通知乙方進行提前預熱和客戶積累，保證活動能達到預期的效果。

四、乙方的權(quán)利與義務

1. 乙方通過自己的推廣渠道對甲方項目進行正面的宣傳、推廣，尋找客戶并推薦至甲方銷售中心。乙方各種推廣包裝方案需報經(jīng)甲方書面認可確認后方可予以實施,廣告推廣費用及因推薦客戶產(chǎn)生的相關(guān)費用由乙方承擔。

2. 乙方須配合甲方，對乙方客戶發(fā)放dm單以及項目宣傳資料。

3. 乙方可邀請其客戶參加甲方組織的客戶活動，并配合甲方進行客戶邀請。

4. 乙方推薦的客戶享受甲方確認的正常優(yōu)惠條件。

5.乙方不得擅自對客戶進行有關(guān)優(yōu)惠條件的承諾，也不得以甲方名義進行與本協(xié)議約定事項無關(guān)的活動和宣傳。

6.乙方推薦的客戶在購房后，如出現(xiàn)退房、房屋買受方違約等情形時，乙方應當將已收取的推薦傭金退還甲方或由剩余未結(jié)算傭金中扣除，甲方也有權(quán)向乙方進行追償。

7.乙方應遵守甲方的各項規(guī)章制度并嚴格按照甲方審核確認的統(tǒng)一口徑資料真實和全面地向買受方介紹項目的有關(guān)情況，不得有意欺瞞或誤導買方而導致甲方的聲譽損失。如因乙方不遵守甲方的銷售管理制度，或乙方超出甲方確認的承諾內(nèi)容或甲方授權(quán)范圍向買方所作出的任何承諾，由乙方負責向買方履行承諾，造成甲方利益和聲譽損失的，甲方有權(quán)要求乙方賠償；如造成第三方利益和聲譽損失的，乙方須承擔一切責任。乙方須自覺維護甲方形象和聲譽，不得參與有損甲方利益和聲譽的任何活動。

8.乙方不得擅自向買受方承諾可進行換房、更名、增名等。

9.乙方不得在甲方售樓處周邊500米范圍內(nèi)進行客戶的攔截、咨詢等活動，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)并證實，甲方有權(quán)解除本協(xié)議，停止結(jié)算全部或剩余傭金，并不承擔任何經(jīng)濟及法律責任。

10.乙方攜客戶進入甲方賣場后必須遵守甲方賣場的各項規(guī)章制度，不得發(fā)生爭搶客戶等擾亂正常銷售秩序的行為，否則參照《銷售現(xiàn)場懲罰制度》（附件三）相關(guān)辦法進行處罰。

五、推薦成功確認、結(jié)算標準及代理傭金及支付

推薦成功確認標準：乙方《客戶推薦表》有效期內(nèi)的客戶與甲方簽訂《天津市商品房買賣合同》且全款到賬，即視為乙方推薦成功，購房全款包括開發(fā)商代繳的契稅和維修基金。 結(jié)算標準：

乙方推薦成功的，甲方按照住宅每套0.08%向乙方支付推薦傭金。 結(jié)算時間及發(fā)票：

甲方于每月5日確定上月推薦成功套數(shù)，填寫《推薦成交明細表》（附件四），甲方于每月15日前向乙方結(jié)算上月推薦傭金。

甲方付款同時，乙方應開具正規(guī)合法發(fā)票，如乙方不能提供或拒絕提供稅務機關(guān)開具的正規(guī)合法發(fā)票的，甲方將扣除乙方傭金的10%代其繳納。乙方提供的服務費發(fā)票，由乙方自行承擔納稅義務，并向甲方及時開具稅務部門認可的足額正式有效發(fā)票，且乙方應對其開具的發(fā)票的真?zhèn)嗡鸬娜亢蠊①M用（包括但不限于稅務部門罰金等）承擔全部責任，給甲方造成損失的應予賠償。乙方無足額合法有效發(fā)票，甲方不予付款且不承擔違約責任。乙方理解并同意積極配合甲方對發(fā)票合法有效性的核實工作，因發(fā)票問題延誤付款甲方不負違約責任。在甲方確認有到期應付乙方款項時，如未經(jīng)乙方書面送達甲方到期應付款催告，甲方不承擔任何違約和逾期付款的經(jīng)濟和法律責任。

甲乙雙方為臨時雇傭關(guān)系，在該關(guān)系下不存在工資、加班費、獎金支付，甲方不承擔為乙方繳納所得稅、保險、公積金、各種福利待遇等費用，甲方按合同約定向乙方支付傭金后，乙方須自行處理其所得稅申報繳納、保險繳納、公積金繳存等相應事宜，合作經(jīng)營雙方各自獨立處理、互不相干。

六、協(xié)議期限

該協(xié)議期限自本協(xié)議簽署之日起至_____年__月___日止。

若協(xié)議到期，甲乙雙方經(jīng)書面同意繼續(xù)履行該協(xié)議的，則重新簽訂協(xié)議，否則協(xié)議自動終止，乙方不再向甲方項目推薦客戶。乙方《客戶推薦表》有效期內(nèi)的客戶在本協(xié)議終止后30天內(nèi)與甲方簽訂《天津市商品房買賣合同》且全款到賬的，視為乙方推薦成功，甲方須按照本協(xié)議的約定向乙方支付推薦傭金。

七、未盡事宜

甲乙雙方未盡事宜可根據(jù)實際情況，及時協(xié)商議定后簽訂補充合同。在履約過程中發(fā)生的爭議，雙方可通過協(xié)商解決，協(xié)商解決不成的，任何一方可向有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。本協(xié)議一式四份，甲方三份，乙方一份，自雙方簽字蓋章之日起生效。

甲方（蓋章）： 乙方（簽字） ：

日期 ： 日期 ：

甲 方：

法定代表人：

地 址：

乙 方：

法定代表人：

地 址：

鑒于：

甲方為依法設立的投資擔保公司，具有從事融資擔保業(yè)務的資格;甲方具有有相應的.人員及經(jīng)營場所，能夠為進行融資擔保業(yè)務提供必要的條件；甲方承諾按照中國有關(guān)法律的規(guī)定從事融資擔保業(yè)務。

乙方為依法設立的xx-x投資擔保有限公司，具有相應的人員及經(jīng)營場所，能夠為企業(yè)提供投資服務；乙方承諾按照中國有關(guān)法律的規(guī)定從事相關(guān)財務服務業(yè)務。

甲乙雙方均保證上述聲明的真實性、準確性，并承諾承擔因違背上述聲明給自己及他人造成的損失。

為了響應政府

關(guān)于

第一條 合作架構(gòu)及合作模式

甲方通過客戶合作開發(fā)，獲得符合乙方條件之融資產(chǎn)品的融資進行合作。

（一）甲方在自身業(yè)務范圍內(nèi)，為乙方進行宣傳及推廣。

（二）甲方為乙方尋找并推薦符合乙方標準的客戶（項目）。

（三）在不違背相關(guān)保密協(xié)議的情況下，甲方協(xié)助乙方與客戶接洽，推動項目進行。

第二條 合作收益

經(jīng)甲方發(fā)掘的客戶，甲方與客戶簽訂《融資顧問協(xié)議》；客戶經(jīng)過乙方審查，符合放款條件，由乙方與客戶簽訂相關(guān)合同并辦理相關(guān)手續(xù)。乙方放款款項到位后，甲方向客戶收取相應服務費。

甲方推薦項目符合乙方要求并順利完成的，乙方有責任告知甲方，便于甲方與客戶簽訂相關(guān)協(xié)議。

第三條 未來客戶的共同開發(fā)

甲乙雙方當加強在業(yè)務領(lǐng)域的合作

（一）甲乙雙方自行開發(fā)客戶時，相互進行業(yè)務推廣，提升雙方的綜合服務能力。

（二）甲乙雙方如遇適合對方的業(yè)務，優(yōu)先推薦對方作為指定合作方與之接洽。

（三）甲乙雙方本著精誠合作的原則，以本方最惠的服務方案進行報價。

第四條 業(yè)務交流

甲、乙雙方及其具體經(jīng)辦部門應每星期交流、研討，通報相關(guān)業(yè)務經(jīng)營情況，反饋客戶對業(yè)務產(chǎn)品、服務的需求信息和意見，完善已有的合作項目，深討新的合作領(lǐng)域。

第五條 保密條款

甲、乙雙方均有義務為對方及其客戶嚴守商業(yè)秘密，為經(jīng)對方書面許可，不得向第三方提供任何有關(guān)對方業(yè)務經(jīng)營及有關(guān)客戶的資料和信息。

第六條 爭議的解決

（一）雙方若因本協(xié)議發(fā)生糾紛的，應首先通過友好協(xié)商解決，不能協(xié)商解決的，應將爭議提交仲裁。對于仲裁結(jié)果不認可的一方，有權(quán)起訴。

（二）單方面原因造成對方的損失，應由責任方進行賠償。賠償以實際損失金額為準。

第七條 協(xié)議的終止

（一）甲乙雙方中任意一方違反上述約定，甲乙雙方協(xié)商一致后可終止本協(xié)議。

（二）本協(xié)議的終止日不等同于業(yè)務結(jié)算日，已實際發(fā)生而未完結(jié)的業(yè)務應 按相應約定進行結(jié)算。

第八條 協(xié)議的生效

本協(xié)議一式兩份，具有同等法律效力，雙方各執(zhí)一份，自雙方法定代表人或授權(quán)代理人簽字并加蓋公章之日起生效。本協(xié)議有效期為一年。協(xié)議到期后，雙方如無異議，本協(xié)議自動延期一年。

甲方名稱： 乙方名稱： （簽章） （簽章）

法定代表人或授權(quán)代理人： 法定代表人或授權(quán)代理人： 日期： 日期：

客戶開發(fā)計劃書篇十九

為公司尋找更多客戶，發(fā)掘潛在客戶，和客戶建立良好的關(guān)系，擴大銷售范圍，拓寬銷售渠道，從而增加銷售，促進公司更好發(fā)展。

（一）目標客戶的現(xiàn)狀分析

中國化妝品市場是全世界最大的新興市場，未來隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，市場需求潛力將不斷釋放，考慮到我國龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長空間。消費者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對本土文化的深入理解和消費者心理，在某些細分領(lǐng)域獲得長足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國化妝品銷售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，由此帶來的規(guī)模擴展空間依然巨大，預示著我國化妝品人群具有巨大的開發(fā)潛力。

（二）目標客戶的需求分析

1、年輕客戶：主要以女性學生為主，現(xiàn)在大學生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。

2、中年客戶：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費群體，她們面對工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費也會更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費。

3、老年客戶：即五十歲以上的女性，這部分消費群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對化妝品漸漸的冷淡，對化妝品的消費率也相對較少，但是仍會購買洗面奶、乳液等生活必需品。

（一）供貨能力分析

我們會將產(chǎn)品銷售到各個日化店、商場和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責并在各大銷售賣場設有產(chǎn)品顧問和促銷人員。

（二）競爭力分析

化妝品品牌種類多，競爭激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競爭越來越大。

(一)客戶開發(fā)途徑

1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實體產(chǎn)品宣傳等。

2、他人介紹：有一個良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會有客戶慕名而來，也可以通過老客戶等向他們征求一些有消費意向的顧客。

3、面對面直接銷售：定期做一些活動，在提高品牌知名度的同時尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷售員，對產(chǎn)品進行銷售和推廣。

4、網(wǎng)絡推廣：網(wǎng)絡是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過網(wǎng)絡獲取信息，我們在網(wǎng)絡上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進行網(wǎng)絡銷售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。

（二）客戶開發(fā)的方法

1、經(jīng)營好現(xiàn)有客戶：老客戶是我們的主要消費群體，建立良好的口碑，并實施老客戶家介紹新客戶一起優(yōu)惠活動，拉動客戶增長。

2、留住新客戶:對于進店詢問產(chǎn)品的顧客或電話網(wǎng)絡咨詢的顧客，給予上帝般的服務，并進行追蹤銷售，把顧客變成客戶。

3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡平臺做好銷售。利用好廣告效應，電視廣告推廣，傳單宣傳冊做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購買。

4、從競爭者入手：了解同行業(yè)競爭者的銷售狀況，經(jīng)營戰(zhàn)略，制定比其他競爭者銷售優(yōu)勢，為消費者提供其他競爭者沒有的購買優(yōu)勢，從而吸引更多的客戶。

（三）工作流程：

收集客戶背景資料并分析；

費用、銷售預測分析；

客戶購買影響因素分析；

對客戶的支持分析；

客戶價值分析；

（四）總體進度計劃

初期計劃：

1、制定客戶開發(fā)計劃書；

2、尋找目標客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶；

3、客戶分類及分析；

4、競爭對手的分析。

中期計劃：具體客戶開發(fā)，包括：打廣告、加大銷售力度、網(wǎng)絡推廣等。

中長期計劃：客戶關(guān)系維護（會員制度等）。

工企專一

小組成員：張曉龍

王月霞任星雨武怡萌

客戶開發(fā)計劃書篇二十

我們首先會請劉先生幫忙，請劉先生幫著聯(lián)系一下社區(qū)衛(wèi)生督導會的負責人張先生，取得張先生的聯(lián)系方式，然后具體和張先生交流。

通過和張先生的溝通，確定該社區(qū)的在最近什么時候召開社區(qū)衛(wèi)生督導會。同時和張先生商量好一個最近一個周，我們會定期去進行衛(wèi)生知識講座（關(guān)于蟑螂的危害，以及如何清理蟑螂），希望張先生通知社區(qū)成員積極參加該知識講座。

在開始講座的現(xiàn)場我們會給所有到場的人分發(fā)我們的宣傳廣告單頁和印有廣告的手提袋和購物袋，在講座上我們會重點突出以下觀點：一只蟑螂能分離出1.3萬多個致病菌。攜帶多種病原體，可成為癌癥的潛在媒介，而其分泌物和糞便不僅有可能致人畸形，而且有可能直接使人致癌。當前，人們普遍采用化學藥劑熏、噴、毒、來捕殺蟑螂，但這些方式的捕殺存在許多有害之處，如吸入人體、不慎污染果蔬、餐具和衣物等，或被藥的蟑螂四處藏匿，導致蟑螂尸體不易清掃，嚴重污染了家居環(huán)境，會留下病原體等后遺癥。所以，選擇綠色環(huán)保型滅蟑最為科學有效。

同時拿著新型蟑螂捕捉器當場做示范，給現(xiàn)場人做講解。本品是最新研究的蟑螂捕捉器，具有不用電不用藥的環(huán)保特點，克服了因噴射化學藥劑不慎污染果蔬及家居環(huán)境的不足。填補了物理滅蟑工具的國內(nèi)空白。能迅速誘捕活捉蟑螂,安全衛(wèi)生無污染，且物美價廉，效果神奇，是賓館、醫(yī)院、餐廳、商店及千家萬戶必備之用品！誘捕原理：本品沒有任何的化學或者其他的因素，只是通過放在捕捉器里面的食物等東東來誘惑蟑螂，當蟑螂一旦進入到捕捉器內(nèi)部，由于幾扇具有單向開放性的金屬小門在蟑螂通過之后會自動關(guān)閉，就將蟑螂關(guān)閉在了捕捉器的內(nèi)部。特別說明：

1、如逮到一、二只可以不急于處理，蟑螂喜歡群居生活，發(fā)出信號，將會誘捕更多的蟑螂。

2、蟑螂魔屋勿放在螞蟻經(jīng)常活動的地方，因蟑螂怕螞蟻。

3、在蟑螂未處理死前，請不要將上蓋與中座分開，防止蟑螂逃開；（勿用洗潔精清洗）。

4、蟑螂飽食后會十天八天休眠不出動，有些角落蟑螂永遠不會去；使用蟑螂魔屋要常更換誘餌和改變地方，耐心堅持使用，蟑螂定會被捕盡殺絕。

中心開花法

優(yōu)點：節(jié)約了時間和精力；擴大商品影響力；提高推銷人員的知名度和美譽度。缺點：中心人物比較難接近難說服；一定領(lǐng)域的中心人物有時難以確定。

廣告轟炸法

優(yōu)點：刺激或誘導消費者產(chǎn)生購買動機，使產(chǎn)品信息在目標顧客心中留下印象，從而招徠顧客。

連鎖介紹法

優(yōu)點：可以減少推銷過程中的盲目性，而且由于經(jīng)人介紹，易取得信任感，較容易成功。缺點：使推銷處于被動地位。

普遍尋找法

優(yōu)點：接觸面大，客戶數(shù)量多

缺點:具有盲目性，成本高，費時費力。

客戶開發(fā)計劃書篇二十一

1．開發(fā)大客戶是公司的戰(zhàn)略，大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標能否如期實現(xiàn)。

2．樹立公司高檔品牌形象，鍛煉團隊。

3．爭取利潤。

1．在現(xiàn)有的或潛在客戶的分類根據(jù)公司發(fā)展方向和重點，公司現(xiàn)有的產(chǎn)品類別，客戶性質(zhì)、服務內(nèi)容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。

2．大客戶分析客戶管理信息

1．客戶資產(chǎn)-無論是客戶支付的實力是至關(guān)重要的;

2．客戶凈利潤率-一個衡量公司的收入。

3．資產(chǎn)回報客戶-可以比較客戶的投資和收益?？蛻翡N售信息

1．顧客購買產(chǎn)品的對象，包括性別，年齡和客戶營銷等

2．競爭對手分析

公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手進行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢和不足。

（1）邀請客戶參與公司的產(chǎn)品介紹/研討會。

（2）從客戶利益出發(fā)，發(fā)送給目標大客戶，充分反映了公司的產(chǎn)品或服務的推出，宣傳材料的競爭優(yōu)勢。

（3）客戶訪問

客戶拜訪的客戶是發(fā)展的必要途徑，是與客戶意見和充分交換意見的渠道，而且還向客戶開發(fā)成功的關(guān)鍵步驟。

1．在訪問前銷售準備材料

（1）客戶數(shù)據(jù)收集。

（2）客戶資料分析：分類，分析，確定。

（3）本公司的資料，產(chǎn)品資料，銷售政策，成功案例。

2．實施拜訪應以當面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。

3．拜訪客戶后，應填寫“目標客戶的訪問記錄”，一時間詳細記錄潛在客戶參觀，地點，方式，主要談話要點，目標大客戶的想法，建議進一步發(fā)展和其他大客戶。

4．目標大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應通過電話或再次當面拜訪的方式傾聽目標大客戶的意見。

1．大客戶的開發(fā)成功，按照大客戶信息管理，大客戶公司的要求，分類匯總，輸入公司的大客戶管理信息系統(tǒng)。此外，在發(fā)展過程中形成的客戶數(shù)據(jù)匯總和管理按照有關(guān)規(guī)定提交的公司文件。

2．如果大客戶開發(fā)暫時沒有成功，要將開發(fā)暫時沒有成功的原因進行分析和總結(jié)，并進行歸類保存。

3．無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫《大客戶開發(fā)記錄表》，對大客戶的開發(fā)過程進行總結(jié)。

客戶開發(fā)計劃書篇二十二

分公司及代理人員，包括分公司業(yè)務、推廣、終端、售后及代理業(yè)務、推廣人員，需要根據(jù)下月工作計劃、下周工作計劃，制定本階段對應的分銷商拜訪計劃。在制定拜訪計劃時，拜訪人員應合理設計拜訪路線（一天規(guī)劃兩個或以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)/縣城網(wǎng)點拜訪），避免因路線設計不合理造成時間浪費的現(xiàn)象產(chǎn)生。

（二）明確拜訪目的。

分銷商拜訪涉及的常規(guī)工作有，分銷補貨、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網(wǎng)點開發(fā)、售后服務、賣手培訓、應收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14個項目，所有人員在進行分銷拜訪時，必須明確拜訪目的，以便做好相應資料、物料等準備。

（三）提前進行預約。

對于需要拜訪的分銷商，提前兩天進行電話預約，并在電話明確到達時間。推廣、終端人員進行分銷終端檢查時，不需要進行提前預約。

（四）查看歷史記錄。

拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時予以回復。

（五）狀態(tài)及裝備準備。

1、專業(yè)狀態(tài)準備。

（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度；

（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；

（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；

（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。

第一、二兩天拜訪三家杭州客戶：

1、杭州錢塘物業(yè)管理有限公司。

2、浙江銀杏物業(yè)管理有限公司。

3、杭州裕達物業(yè)管理有限公司；第三天拜訪嘉興市安遠物業(yè)管理有限公司；第四天拜訪湖州春城實業(yè)投資有限公司。

通過合理地規(guī)劃，既節(jié)約了時間，又提高了要作效率。

與客戶約好十點整見面，九點五十前到達。下車前，先整理一下自己的儀表。到會客室，先自我介紹、遞名片，不要慌張，要對客戶保持微笑。若會客室里不止一個人，對于在場的每個人都應表示尊重，可以說句‘初次見面，請多關(guān)照’之類的客氣話。然后業(yè)務員簡明扼要地介紹產(chǎn)品的經(jīng)營范圍和優(yōu)勢，并可經(jīng)過對方的許可當場做演示，現(xiàn)場得到對方對產(chǎn)品的直接態(tài)度。在談話期間，認真記錄對方的談話內(nèi)容。記錄是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方的信賴。不僅可以記錄實質(zhì)性的談判，也可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時的神態(tài)、個性特征等內(nèi)容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。

因為時間比較近中午，若對方出于禮貌邀我們一起吃頓“便飯”，還是以公司還有事為由謝絕為宜。

經(jīng)過對五家關(guān)于物業(yè)管理的公司的深入拜訪，熱情銷售，有三家公司接受了我們的產(chǎn)品。

面臨赤裸的失敗與成功后，我們也要進行深刻的反思。只有做了反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進，才能贏行更好的成功。銷售人員不光要提高銷售量，更要提高的是含金量。有的時候，訂單的丟失，完全是因為沒有經(jīng)常性的上門拜訪和對客戶的實際狀況進行充分的了解，忽略了對客戶的關(guān)心，就冒然打擾，使得客戶反感，而給競爭對手以空間，自己麻痹于訂單的`多少，忽略了客戶的增長需求，應該及時通過各種服務手段來了解并掌握客戶的信息。這次我們每個銷售人員都很勤奮，可是更重要的是我們是一個營銷團隊，一個團隊的合作和不斷的總結(jié)感悟，才能更成功的進行銷售。

客戶開發(fā)計劃書篇二十三

通過對《大客戶開發(fā)》課程的學習,讓我對面向大客人的銷售工作有了更系統(tǒng)、更清晰的了解,現(xiàn)總結(jié)如下:。

一、準備工作。

準備環(huán)節(jié)中,我們首先要對我們自己的產(chǎn)品和公司有個系統(tǒng)的了解,尤其是產(chǎn)品的優(yōu)勢,要對客人的公司有個全面的了解,進行角色分析,分別找出內(nèi)部協(xié)助者、決策者及影響決策者等;還要注意自己的專業(yè)形象。

二、建立信任。

這個環(huán)節(jié)應該是在整個銷售過程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過程,如果這個環(huán)節(jié)進行不好,取得不了客人的信任,之后的環(huán)節(jié)會困難重重。而在這個環(huán)節(jié)中要做到與客人同頻率,也就是說客人說話和行動速度快,我們也要速度快;去贊美客人,夸獎客人的發(fā)型好看、夸獎客人的衣服有品位等;去尋找與客人的共同點,同樣的愛好等,想盡一切辦法得到客人的認可。

三、發(fā)現(xiàn)需求。

在這個環(huán)節(jié)我們少說話,多提問,要讓客人多說話,說出來客人的需要是什么?我們才好為客人制作銷售方案。在我們發(fā)問之前,設計好自己的銷售話術(shù),有目的的進行提問,得到我們想要的信息。幫助客人發(fā)現(xiàn)需求的過程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹進去,影響著客人的最終選擇,對以后的成交打下基礎。

四、產(chǎn)品介紹。

這個環(huán)節(jié)進行自己產(chǎn)品的價值介紹,在客人采購醞釀階段我們已經(jīng)參與成功推薦,這個環(huán)節(jié)就容易的多了,只是針對客人的需要將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹清楚,正好符合客人的要求,與競爭對象相比,我們的產(chǎn)品和價格更占優(yōu)勢。

五、贏取訂單。

到了決策者做決定的時候,一定要得到?jīng)Q策者的承諾,尋找客人還沒做決定的原因是什么,想辦法驅(qū)除疑慮,并想辦法得到承諾,一旦實現(xiàn)或達到什么樣的條件,客人就決定與我們成交。

六、跟進。

這個環(huán)節(jié)就是售后服務的環(huán)節(jié),不能一旦成交就認為萬事大吉,不再關(guān)心了,這樣是不對的,第一筆單的成交往往是整個業(yè)務的開端,做好第一筆單的服務,維護好客人,尋找進一步的需求,發(fā)現(xiàn)更多的商機,爭取更多的訂單,當和客人關(guān)系很好了,也可以讓客人給轉(zhuǎn)介紹客戶。

客戶開發(fā)計劃書篇二十四

可先對自己現(xiàn)有的或潛在的大客戶進行分類別，比如單位性質(zhì)：政府單位、企業(yè)單位、公司等;行業(yè)性質(zhì)：水利、電力、礦業(yè)等。

每行每業(yè)都有其生存的特性，所以得具體行業(yè)具體分析。

3、客戶購買習慣/過程分析。

因為是大客戶的原故，所以這些采購者所涉及的資金都是相當龐大的，其購買決策并不是一、二個人就能決定的，甚至這些產(chǎn)品的采購(經(jīng)銷)會改變該公司的經(jīng)營方向和贏利方式，所以其購買過程就會顯得漫長和復雜，首先，購買(經(jīng)銷)的類型有三種a.初次購買(經(jīng)銷)——這類客戶的開發(fā)時間是比較長的，有的甚至超過1年，像二手車、叉車之類的大宗產(chǎn)品，讓這類客戶認識我的產(chǎn)品/公司本來就需要一段時間，難度也會很大，需要從頭到尾的一個銷售周期。

b.二次或多次購買(經(jīng)銷)——這是在已經(jīng)購買了我們的產(chǎn)品以后，第二次購買，這個過程就相對很短了，他們在前期已經(jīng)認可了我們的產(chǎn)品/公司，不需要解說最基本的東西，這是他們在出現(xiàn)需要時就會發(fā)生的，他們所關(guān)注的內(nèi)容也會有變化，他關(guān)心的是你的服務標準變了嗎?產(chǎn)品質(zhì)量一樣嗎?價格能更便宜?有足夠的庫存嗎?等等這樣的問題。c.購買(經(jīng)銷)其他產(chǎn)品——有時候客戶需要調(diào)整公司的戰(zhàn)略或者產(chǎn)品/服務，因此也要求供應商做出相應的調(diào)整，這時候其實是對我們更重要的考驗，一定要把握好，一點點的失誤就會前功盡棄，把原來的產(chǎn)品/服務一起讓給了競爭對手了，不過這樣的采購(經(jīng)銷)可以讓我們加強和客戶的dmu關(guān)系，而讓dmu對我們的評價越來越高，最終大大減少競爭對手的機會。

4、影響客戶購買(經(jīng)銷)的因素。

a.費用——購買的費用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過程就越復雜，他們要考慮采購成本是不是過高?利息是高還是低?市場對這個產(chǎn)品的接受程度如何?他們有能力銷售好給產(chǎn)品嗎?等等都是他們要著重考慮的問題。b.購買(經(jīng)銷)產(chǎn)品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類產(chǎn)品/服務是否太超前了，能跟上技術(shù)發(fā)展的步伐嗎?多久就會被新技術(shù)取代等等。

c.購買(經(jīng)銷)的復雜程度——我們所提供的產(chǎn)品/服務越復雜，客戶所需要處理的技術(shù)問題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時還要另請專業(yè)人士。

d.政治因素——政府的政策是否對我們的行業(yè)或客戶、客戶的客戶有影響呢?法律議案對市場會造成沖擊嗎?像前不久在我國的宏觀調(diào)控、貸款控制，這一政策規(guī)定對我國的尤其是房地產(chǎn)和汽車業(yè)的沖擊是無法算計的，對該行業(yè)的中小企業(yè)來說也是致命的打擊。

5、分析公司與客戶的交易記錄。

主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該的所占的份額，單品銷售分析等等。

6、做swot的競爭分析。

任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價值認同，要做到這些就必須和最大的競爭對手進行比較，并做好決策，同時也要看到我們的開發(fā)風險。

7、費用、銷售預測分析。

8、我們給大客戶提供什么?

c)避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設備的需求和維修次數(shù)。

d)提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織。

e)解決方案——真正為客戶解決實際的問題。

f)無形價值——提高該公司的聲益、加快決策過程。

六、大客戶的檔案管理。

3、核心信息——我們的計劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時改正。

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