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渠道管理論文參考文獻(xiàn)篇一
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渠道管理論文參考文獻(xiàn)篇二
摘要：隨著市場(chǎng)因素和交通因素影響的不斷加深，并在綜合因素的影響之下，產(chǎn)生了一種新型的企業(yè)流程式工作，即為物流管理。在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中物流管理對(duì)眾多管理性質(zhì)的難題進(jìn)行了解決，促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展，并且逐漸的成為企業(yè)管理整體水平高低評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)之一。因此，企業(yè)在其發(fā)展的過程中如果想要得到進(jìn)一步的發(fā)展，需要對(duì)物流管理工作投入一定程度的關(guān)注。
關(guān)鍵詞：企業(yè)；物流管理；發(fā)展瓶頸；策略。
對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，如果其物流管理質(zhì)量得到相應(yīng)提升，將為企業(yè)發(fā)展中的后顧之憂進(jìn)行解決，對(duì)于企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力及自身綜合實(shí)力提升具有重要的促進(jìn)作用。但是，隨著企業(yè)運(yùn)作中物流管理相關(guān)工作地位的提升，相應(yīng)的物流管理問題也逐漸顯現(xiàn)，本文主要針對(duì)企業(yè)物流發(fā)展面臨的瓶頸進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的解決對(duì)策，旨在為企業(yè)物流管理工作提供基本的理論依據(jù)。
企業(yè)物流由多個(gè)相互聯(lián)系的階段所組成，例如，供應(yīng)階段、生產(chǎn)階段、銷售階段以及回收階段和廢棄階段，而這些階段中最為重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)即為供應(yīng)和生產(chǎn)。以生產(chǎn)的角度進(jìn)行分析，企業(yè)物流的各個(gè)階段是不能獲得直接效益的，但是這些物流環(huán)節(jié)對(duì)其企業(yè)而言是必不可少的。通過相應(yīng)的物流管理，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)物資的統(tǒng)一采購(gòu)和科學(xué)的配送，實(shí)現(xiàn)物資的統(tǒng)一調(diào)劑和調(diào)配，有利于降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)中最優(yōu)資源配置，從根本上實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提升。而且企業(yè)物流管理相關(guān)工作是對(duì)不同企業(yè)之間進(jìn)行聯(lián)系的無形紐帶，是重要的供應(yīng)鏈管理大體系中的組成部分之一，也是企業(yè)對(duì)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和效益進(jìn)行提升的重要舉措之一，因此對(duì)企業(yè)物流管理存在的問題進(jìn)行分析和解決是十分必要的。
1、管理理念較為陳舊，管理方法和模式落后。第一，由于企業(yè)物流管理工作一直受到傳統(tǒng)物流相關(guān)管理理念的約束，因此目前企業(yè)物流具體范圍受到很大程度的限制，這也導(dǎo)致運(yùn)行所需的成本居高不下，造成了資源的極大浪費(fèi)，而且物流配送的安全性和速度難以得到根本的提高，這也使得企業(yè)的物流管理方面在市場(chǎng)中沒有足夠的競(jìng)爭(zhēng)能力。第二，在針對(duì)企業(yè)物流工作進(jìn)行管理的過程中所使用的方法和模式較為落后，未形成一個(gè)較為完善的管理體系。通過相應(yīng)的調(diào)查發(fā)展，雖然物流管理已經(jīng)得到了一定發(fā)展，但是眾多的企業(yè)對(duì)其管理手段及模式的運(yùn)用還不成熟，整體的管理水平仍需要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展進(jìn)行相應(yīng)的提高。
2、制度及相關(guān)的法律法規(guī)仍不健全。眾多的企業(yè)，尤其是針對(duì)中小型企業(yè)而言，其物流管理相關(guān)工作的制度是極為不健全的。目前企業(yè)物流工作中針對(duì)與自身實(shí)際發(fā)展需求相關(guān)聯(lián)的物流績(jī)效相關(guān)的考核制度缺乏，而且物流從業(yè)人員準(zhǔn)入和使用制度同樣欠缺，與之相關(guān)的企業(yè)物流制度及法律法規(guī)與國(guó)際物流所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)之間也具有很大的差距。而且，在針對(duì)物流管理和企業(yè)第三方物流以及供應(yīng)商之間工作時(shí)同樣缺乏一定的法律法規(guī)進(jìn)行有效的約束，這些問題在物流管理中的存在，都在不同程度上對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的相關(guān)物流管理工作效率進(jìn)行了降低。
3、人才短缺且人員整體素質(zhì)需要提高。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)物流管理的發(fā)展起步較晚，對(duì)于高素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)豐富的物流管理人才仍較為短缺。而且，目前企業(yè)物流管理人員的素質(zhì)仍需要得到進(jìn)一步的提升。物流管理占據(jù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的重要地位，其工作人員不僅需要對(duì)物流經(jīng)營(yíng)的核心知識(shí)進(jìn)行全面的掌握，而且需要對(duì)企業(yè)管理的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行了解。通過相關(guān)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前我國(guó)企業(yè)物流管理效率難以大幅度提升的原因與物流工作人員的能力水平有直接的關(guān)系，因此為了對(duì)此問題進(jìn)行解決，對(duì)物流管理人員素質(zhì)進(jìn)行提升至關(guān)重要。
1、更新管理理念，完善和改進(jìn)管理的方式及技術(shù)。對(duì)于管理理念的更新需要對(duì)傳統(tǒng)的管理思想進(jìn)行解放，對(duì)于企業(yè)的物流管理來說，這是時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)。因此，新時(shí)期需要對(duì)企業(yè)物流管理進(jìn)行重視的同時(shí)，對(duì)管理的理念進(jìn)行更新。需要意識(shí)到現(xiàn)代物流管理不再僅僅是指物品在空間上的位置移動(dòng)，而是需要將其作為新時(shí)期為客戶進(jìn)行服務(wù)的新型業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。另外，為了達(dá)到管理水平的提升，需要建立相關(guān)的管理體系，在對(duì)零售商、分銷商和供應(yīng)商以及顧客等多個(gè)利益體的利益分配進(jìn)行保證的情況下，對(duì)現(xiàn)代化的企業(yè)物流管理體系進(jìn)行建立，以此實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從供應(yīng)商到消費(fèi)者之間的快速轉(zhuǎn)移，以滿足消費(fèi)市場(chǎng)的實(shí)際需求。而除了對(duì)管理的理念進(jìn)行更新外，仍需要對(duì)管理的方式和相關(guān)的管理技術(shù)進(jìn)行提升，走出傳統(tǒng)形式的物流管理限制，運(yùn)用先進(jìn)的管理手段和技術(shù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)物流管理的技術(shù)信息化和網(wǎng)絡(luò)化，以此促進(jìn)物流管理水平的大幅度提升。而具體的做法，首先是企業(yè)管理層的高度重視，加大物流信息化建設(shè)；其次是對(duì)信息處理的代碼化、數(shù)據(jù)化和數(shù)字化進(jìn)行實(shí)現(xiàn)；最后是對(duì)企業(yè)物流的整體網(wǎng)絡(luò)化信息系統(tǒng)建設(shè)力度進(jìn)行加強(qiáng)，以此實(shí)現(xiàn)物流管理的高效和高質(zhì)量。
2、對(duì)企業(yè)物流制度和相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行制定。隨著交通發(fā)展及電子商務(wù)時(shí)代的到來，我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也不單單局限在國(guó)內(nèi)，國(guó)際之間的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)也變得愈發(fā)激烈。因此，企業(yè)需要以國(guó)家化的標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)物流制度和法律法規(guī)進(jìn)行制定，對(duì)其自身的物流管理工作進(jìn)行必要的規(guī)范和約束，對(duì)企業(yè)自身的物流管理情況和需求進(jìn)行明確的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品的包裝環(huán)節(jié)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)和裝卸環(huán)節(jié)入手，進(jìn)行國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制定及實(shí)施，以此實(shí)現(xiàn)與國(guó)際物流標(biāo)準(zhǔn)之間的銜接。做到以上幾點(diǎn)，將會(huì)對(duì)企業(yè)物流發(fā)展過程中由于制度規(guī)范不健全不完善等引發(fā)的發(fā)展阻礙問題進(jìn)行解決，從其根本上對(duì)企業(yè)物流工作在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行提升，以此為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和有效的助力。
3、加大對(duì)企業(yè)物流管理人員的培訓(xùn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的自由化和物貿(mào)發(fā)展的開放化，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)物流信息管理、電子技術(shù)和貿(mào)易經(jīng)濟(jì)以及運(yùn)輸配送各類元素之前的緊密聯(lián)系，這樣的發(fā)展形勢(shì)之下，對(duì)企業(yè)物流管理人員的技能水平和知識(shí)結(jié)構(gòu)提出了更高的要求，為了對(duì)新時(shí)期企業(yè)物流管理的整體效率進(jìn)行提升，加大對(duì)物流從業(yè)人員的物流技術(shù)和物流培訓(xùn)極為重要。首先，需要對(duì)企業(yè)物流管理層的物流技能知識(shí)進(jìn)行提高，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)物流各個(gè)環(huán)節(jié)、階段的明確認(rèn)識(shí)；其次，需要為企業(yè)物流管理工作人員提供更多進(jìn)修和學(xué)習(xí)及培訓(xùn)的機(jī)會(huì)；最后，為了使企業(yè)物流管理人才形成一定的梯度，需對(duì)人才的培訓(xùn)及開發(fā)力度進(jìn)行加大，例如進(jìn)行校企合作，或者企業(yè)內(nèi)部的選拔培養(yǎng)等等，以此做好對(duì)企業(yè)物流管理人員的素質(zhì)及技能提升。
總而言之，企業(yè)物流管理相關(guān)工作在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)共同發(fā)展的促進(jìn)下形成了其自身的運(yùn)行方式，而其自身所具有的價(jià)值使企業(yè)對(duì)其重視程度逐漸加深，企業(yè)為了在市場(chǎng)中對(duì)綜合競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行加強(qiáng)，需要對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際形式進(jìn)行掌握，更新物流管理的相關(guān)工序，對(duì)物流管理的水平和效率進(jìn)行提升，以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位的真正提升。
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論文文后參考文獻(xiàn)著錄主要是指引文文獻(xiàn)著錄及閱讀型文獻(xiàn)著錄，是論文的必要組成部分。
有關(guān)文后參考文獻(xiàn)著錄的意義和作用，已有眾多文獻(xiàn)做了論述，歸納起來有如下幾點(diǎn)：
1)體現(xiàn)科學(xué)文化的繼承性和發(fā)展歷史。
2)尊重和保護(hù)他人的著作權(quán)。
3)精練文字,縮短篇幅。
4)便于編輯和審稿人評(píng)價(jià)論著水平。
5)與讀者達(dá)到信息資源共享。
6)通過引文分析對(duì)期刊的學(xué)術(shù)水平做出客觀評(píng)價(jià)。
7)有助于國(guó)家科學(xué)技術(shù)和社會(huì)科學(xué)評(píng)價(jià)平臺(tái)的建設(shè)。
8)促進(jìn)科技情報(bào)和文獻(xiàn)計(jì)量學(xué)研究,推動(dòng)學(xué)科發(fā)展。
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摘要：最近幾年，已經(jīng)有很多的水利施工項(xiàng)目企業(yè)在運(yùn)用項(xiàng)目管理體系，而且有一部分的企業(yè)已經(jīng)取得不錯(cuò)的成績(jī)，然而還有一些基層管理人員對(duì)施工項(xiàng)目管理體系的認(rèn)識(shí)以及理解還存在著一定的偏差，很容易在實(shí)施項(xiàng)目管理的時(shí)候出現(xiàn)問題。因此，本篇文章就會(huì)對(duì)水利施工企業(yè)項(xiàng)目管理的幾個(gè)關(guān)鍵問題進(jìn)行的研究和探討。
水利施工企業(yè)在水利施工項(xiàng)目管理中占有著主要位置，它主要負(fù)責(zé)的是管理水利施工項(xiàng)目。然而和其他行業(yè)的項(xiàng)目管理相比較的話，水利施工項(xiàng)目管理具有以下幾個(gè)特征：（1）水利施工一般情況下都是在偏遠(yuǎn)地區(qū)以及經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，而且由于項(xiàng)目建設(shè)時(shí)間比較長(zhǎng)，一般情況下對(duì)渡汛就有一定的要求，因此水利施工項(xiàng)目管理對(duì)工期的要求非常的嚴(yán)格；（2）水利施工項(xiàng)目容易反復(fù)的出現(xiàn)問題，所以對(duì)項(xiàng)目管理就有很高的要求。同時(shí)這就造成了只有擁有高素質(zhì)以及能力強(qiáng)的水利項(xiàng)目企業(yè)組建一個(gè)管理實(shí)力和操作技術(shù)強(qiáng)的管理隊(duì)伍，而且在施工的時(shí)候還需要他們對(duì)施工方案進(jìn)行優(yōu)化，嚴(yán)格控制水利施工項(xiàng)目的成本，同時(shí)還要把控水利施工項(xiàng)目的質(zhì)量以及項(xiàng)目的施工工期，才可以保證完美的完成施工項(xiàng)目；（3）水利施工項(xiàng)目管理對(duì)組織工作的協(xié)調(diào)性要求很高。在水利項(xiàng)目施工的時(shí)候，因?yàn)槠滟Y源種類的需求很大，而且工作人員的變動(dòng)性也很大，整個(gè)施工項(xiàng)目涉及到了很多東西，如經(jīng)濟(jì)、法律、行政、人際和技術(shù)等等，而且由于施工項(xiàng)目管理中的組織協(xié)調(diào)工作非常的困難、復(fù)雜以及多變，所以就必須加以強(qiáng)化；（4）由于水利施工項(xiàng)目管理的內(nèi)容會(huì)隨著施工的階段的變化而發(fā)生變化，而且不同的施工階段的項(xiàng)目管理的內(nèi)容差異也很大。因此水利施工項(xiàng)目工作人員應(yīng)該進(jìn)行針對(duì)性的動(dòng)態(tài)管理，而且要一直進(jìn)行優(yōu)化資源，這樣才有可能提高水利項(xiàng)目的施工效益以及施工效率。
2.1水利施工企業(yè)項(xiàng)目管理目標(biāo)責(zé)任書的擬定以及實(shí)施的相關(guān)問題。
項(xiàng)目管理目標(biāo)責(zé)任書的簽訂應(yīng)該是有企業(yè)的法定代表人或者是其授權(quán)人才可以和項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行簽字。項(xiàng)目管理目標(biāo)責(zé)任書的內(nèi)容必須具體，要明確責(zé)任，而且每一項(xiàng)的目標(biāo)都必須擬定的非常詳細(xì)、全面，同時(shí)在擬定的時(shí)候盡量使用量化的概念來表達(dá)，這樣做就可以保證所指明確而且操作性也會(huì)增強(qiáng)；每一個(gè)施工項(xiàng)目都必須簽訂項(xiàng)目管理目標(biāo)責(zé)任書，在施工的時(shí)候，如果遇見了某些施工項(xiàng)目的指標(biāo)難以確定，在簽訂目標(biāo)責(zé)任書的時(shí)候，就應(yīng)該提前保留出該項(xiàng)目指標(biāo)或者是制定出該項(xiàng)目指標(biāo)確定的原則，然后等時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候再重新明確指標(biāo)。例如當(dāng)遇到緊急的工程項(xiàng)目成本目標(biāo)不明確的時(shí)候，就可以先保留該項(xiàng)指標(biāo)；項(xiàng)目管理目標(biāo)責(zé)任書的每一項(xiàng)目標(biāo)都應(yīng)該適中，要避免目標(biāo)定的太高，而不符合實(shí)際情況以及讓目標(biāo)失去意義，同時(shí)也要避免目標(biāo)定得太低，這樣也會(huì)讓目標(biāo)失去意義，而且還違背了項(xiàng)目管理的初衷；在項(xiàng)目管理目標(biāo)進(jìn)行實(shí)施的時(shí)候，企業(yè)管理人員要經(jīng)常檢查目標(biāo)的完成情況，要善于發(fā)現(xiàn)問題并且及時(shí)的找到正確的解決辦法。同時(shí)企業(yè)管理人員可以針對(duì)于一些目標(biāo)按照一定的要求進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)化，對(duì)于一些不符合實(shí)施的目標(biāo)要進(jìn)行調(diào)整；水利施工項(xiàng)目結(jié)束以后，要完成項(xiàng)目的考評(píng)，并且要及時(shí)的對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)責(zé)任書獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。
2.2水利施工項(xiàng)目的過程管理以及控制方式。
在進(jìn)行施工項(xiàng)目的過程管理以及控制的時(shí)候，水利施工企業(yè)應(yīng)該制定出相應(yīng)的項(xiàng)目管理計(jì)劃，并且通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的考察、電話的溝通以及每月報(bào)表的數(shù)據(jù)方面來進(jìn)行管理和控制，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的每一項(xiàng)任務(wù)。
2.3水利施工項(xiàng)目的成本管理以及控制。
在水利項(xiàng)目施工的時(shí)候，項(xiàng)目企業(yè)管理人員應(yīng)該把項(xiàng)目工程的各個(gè)部門的責(zé)任成本全部都細(xì)化，然后在細(xì)化成可以管理的項(xiàng)目單元，在通過對(duì)這些單元費(fèi)用的控制，從而達(dá)到對(duì)整個(gè)項(xiàng)目成本的'控制。然而有一些企業(yè)為了能夠在激烈的市場(chǎng)中得到工程就會(huì)降低利潤(rùn)，以較低的價(jià)格拿到工程，有的企業(yè)甚至?xí)饝?yīng)業(yè)主很多無理的要求，這些企業(yè)的只是一味的把工程攬到自己手上，根本沒有進(jìn)行仔細(xì)的核算，同時(shí)也沒有預(yù)測(cè)實(shí)際的成本。不僅如此，有一些企業(yè)的項(xiàng)目管理者沒有很好的成本意識(shí)，同時(shí)企業(yè)在成本管理方面沒有給予一定的重視，而且也沒有制定相關(guān)的規(guī)定。這一現(xiàn)象在水利施工工程中是非常常見的，這在一定的程度上增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也損害了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
2.4水利施工項(xiàng)目進(jìn)度的管理問題。
確保兩大進(jìn)度的要求是水利施工項(xiàng)目進(jìn)度管理的關(guān)鍵。其一是工程總工期；其二是建設(shè)單位要求的階段進(jìn)度目標(biāo)。為了能夠?qū)崿F(xiàn)雙控的目標(biāo)，一般情況下是按照雙控的目標(biāo)使用網(wǎng)絡(luò)以及橫道的計(jì)劃，然后在關(guān)上門，倒排工期，擬定主要的工程形象進(jìn)度的階段目標(biāo)，同時(shí)將計(jì)劃根據(jù)工程項(xiàng)目分解為月、日，從而確保階段目標(biāo)?？偣て?。不僅如此，還要利用已經(jīng)具備的施工條件，努力讓各個(gè)項(xiàng)目都能夠交叉式的進(jìn)行著，這樣做就可以確保整體的施工進(jìn)度的快速推進(jìn)。
工程項(xiàng)目管理中最重要的組成部分就是安全管理，企業(yè)要讓每一個(gè)部門都成立一個(gè)安全生產(chǎn)小組，并且要讓他們持證上崗，同時(shí)每一個(gè)部門的管理人就是安全生產(chǎn)的總負(fù)責(zé)人。因此，部門管理者應(yīng)該按照項(xiàng)目施工安全目標(biāo)的要求配置必要的資源，同時(shí)還要擬定出安全保證的計(jì)劃，同時(shí)為了能夠很好的應(yīng)對(duì)在施工的時(shí)候出現(xiàn)的各種問題，部門管理者必須對(duì)可能發(fā)生的問題制定出應(yīng)急的救援計(jì)劃，確保事故發(fā)生的時(shí)候能夠做到臨危不亂，并且降低人員的傷害。
3結(jié)束語。
為了能夠做好單個(gè)項(xiàng)目管理就必須要確保企業(yè)項(xiàng)目管理的良好運(yùn)行機(jī)制，然而針對(duì)水利施工項(xiàng)目管理的特征，企業(yè)項(xiàng)目管理者就更應(yīng)該把思考為重點(diǎn)放在水利工程的施工上，同時(shí)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到發(fā)展的話就必須優(yōu)先提高水利施工企業(yè)項(xiàng)目管理的能力。
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渠道管理論文參考文獻(xiàn)篇八
在國(guó)內(nèi)現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的背景下，伴隨著客戶要求的轉(zhuǎn)向多個(gè)性化定制發(fā)展?fàn)顟B(tài)，企業(yè)的一些運(yùn)營(yíng)慢慢的向客戶導(dǎo)向去轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷的合作模式也從功在轉(zhuǎn)變。一個(gè)項(xiàng)目的管理體系不僅僅可以將企業(yè)的各種工作任務(wù)的方式進(jìn)行要求，在覆蓋的全過程中。一般可以促進(jìn)機(jī)械企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)和企業(yè)合作伙伴跨平臺(tái)和跨位置的去溝通。
3.2建立文件化體系。
國(guó)內(nèi)機(jī)械制造性的企業(yè)一般是通過對(duì)實(shí)施項(xiàng)目管理的經(jīng)營(yíng)模式的改變，充分利用把握住項(xiàng)目管理的一個(gè)優(yōu)缺點(diǎn)，來建立了一個(gè)企業(yè)的文件化管理體系。
4結(jié)束語。
一個(gè)國(guó)家的機(jī)械制造企業(yè)一般是通過將企業(yè)施工項(xiàng)目的管理的模式應(yīng)用到企業(yè)管理中來，從而來使機(jī)械制造企業(yè)能夠去改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方法，在現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理模式中，從而來提高企業(yè)的綜合管理水平。所以，機(jī)械制造性企業(yè)在應(yīng)用現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理模式下，才能不斷的改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)各種管理上的狀況，建立健全企業(yè)的良好的管理體系，使企業(yè)的管理水平得到一個(gè)明顯的提升，并且能夠有效的去提高國(guó)內(nèi)機(jī)械制造企業(yè)的全面性質(zhì)的實(shí)力，增強(qiáng)國(guó)內(nèi)的機(jī)械制造企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，來提高機(jī)械制造企業(yè)的健康的經(jīng)濟(jì)效益。
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渠道管理論文參考文獻(xiàn)篇九
所謂的國(guó)有企業(yè)資產(chǎn)就是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范疇之內(nèi)其占有的所有權(quán)皆歸于國(guó)家所有的無形資產(chǎn)、國(guó)有資產(chǎn)等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)用的資源總稱。然而，隨著我國(guó)企業(yè)的現(xiàn)代化管理不斷完善和企業(yè)的發(fā)展要求之下，我國(guó)對(duì)于國(guó)有資產(chǎn)的管理也是愈發(fā)重視，尤其是在會(huì)計(jì)監(jiān)管問題上，也明確要求了企業(yè)必須嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)管理制度和國(guó)家的相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定進(jìn)行合理規(guī)避和處理。因此，在此背景下，對(duì)于國(guó)有企業(yè)資產(chǎn)管理的會(huì)計(jì)監(jiān)管問題就必須得到關(guān)注和加強(qiáng)關(guān)，針對(duì)存在的不足也需要盡快改進(jìn)和完善。
企業(yè)之所以加強(qiáng)國(guó)有資產(chǎn)的管理，其最終就是為了使國(guó)有企業(yè)資產(chǎn)能夠增值保值，并優(yōu)化國(guó)有企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，在確保公有制經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)地位之下，提高社會(huì)生產(chǎn)力，促進(jìn)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。所以，對(duì)于國(guó)有資產(chǎn)的會(huì)計(jì)監(jiān)管就必須進(jìn)行結(jié)構(gòu)改善，才能使資產(chǎn)管理有所保障。
在我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系不斷完善的背景之下，國(guó)有資產(chǎn)管理面臨著重要考驗(yàn)，而對(duì)于企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)建立現(xiàn)代化管理體系和提高會(huì)計(jì)監(jiān)督管理就顯得尤為重要。一方面，國(guó)有資產(chǎn)對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有其重要性作用，尤其是在會(huì)計(jì)部門進(jìn)行成本核算時(shí)，國(guó)有資產(chǎn)就是其核算內(nèi)容，所以，就必須處理好會(huì)計(jì)審計(jì)及其監(jiān)督管理工作，這是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。另一方面，管理好國(guó)有資產(chǎn)及必須加強(qiáng)會(huì)計(jì)部門監(jiān)管工作，進(jìn)行合理的安排，這為企業(yè)生存發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。最后，會(huì)計(jì)監(jiān)管工作必須以維護(hù)企業(yè)的根本利益為基本職能，才能真正實(shí)現(xiàn)國(guó)有資產(chǎn)的現(xiàn)代化管理。
二、國(guó)有資產(chǎn)管理會(huì)計(jì)監(jiān)管現(xiàn)存問題。
（一）會(huì)計(jì)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)不完善、制度不健全。
為了實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)監(jiān)管目的，應(yīng)該確立會(huì)計(jì)監(jiān)管的標(biāo)準(zhǔn)。目前，我國(guó)對(duì)于上市公司雖然已經(jīng)推行新的會(huì)計(jì)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，但是，并沒有徹底的廢除掉企業(yè)舊的跨級(jí)與行業(yè)制度等專業(yè)核算方式。所以，在建立會(huì)計(jì)監(jiān)管的標(biāo)準(zhǔn)上，我國(guó)處于新舊會(huì)計(jì)準(zhǔn)則并存的模式。這樣就導(dǎo)致了會(huì)計(jì)監(jiān)管沒有相對(duì)統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于企業(yè)的會(huì)計(jì)信息質(zhì)量也產(chǎn)生極大的影響。而會(huì)計(jì)信息質(zhì)量受到影響甚至?xí)萍s企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步，不僅對(duì)會(huì)計(jì)監(jiān)管的效果和效率產(chǎn)生負(fù)面作用，更是阻礙了我國(guó)集體經(jīng)濟(jì)的全面提升。所以，完善會(huì)計(jì)監(jiān)管制度勢(shì)在必行。
（二）政府、單位監(jiān)管不足，制度或落實(shí)不到位。
對(duì)于國(guó)有資產(chǎn)的會(huì)計(jì)監(jiān)管工作，一直是政府的重要職能所在。然而，我國(guó)雖然不斷提高國(guó)有資產(chǎn)的會(huì)計(jì)監(jiān)管力度，但實(shí)施起來仍有不足之處。一方面，會(huì)計(jì)監(jiān)管的監(jiān)督功能相互交叉，分散管理，并沒有形成統(tǒng)一的監(jiān)督管理。另一方面，由于監(jiān)督具有多樣性，所以對(duì)于設(shè)定目標(biāo)的監(jiān)督就很難重視起來，而政府單位監(jiān)督力度相對(duì)缺乏，就導(dǎo)致了監(jiān)督弱化的問題。最后，由于在實(shí)施會(huì)計(jì)監(jiān)管時(shí)，部分執(zhí)法人員缺乏法制觀念，職業(yè)道德修養(yǎng)較差，在執(zhí)法過程中帶有較大的主觀隨意性，使得監(jiān)督制度不能準(zhǔn)確落實(shí)。種種跡象表明，政府、單位應(yīng)該加強(qiáng)監(jiān)督管理能力，才能適應(yīng)當(dāng)代發(fā)展。
（三）內(nèi)部監(jiān)管形同虛設(shè)，經(jīng)濟(jì)責(zé)任未能落實(shí)。
企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)的會(huì)計(jì)監(jiān)管不僅需要政府加強(qiáng)監(jiān)管力度，更重要的是完善內(nèi)部會(huì)計(jì)監(jiān)管。目前，我國(guó)企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)內(nèi)部監(jiān)管仍存在較多問題，內(nèi)部監(jiān)管的設(shè)置如同虛設(shè)，其經(jīng)濟(jì)責(zé)任也沒有真切落實(shí)。比如企業(yè)已建立了監(jiān)事會(huì)和審計(jì)委員制，但在對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)是否具有合法科學(xué)性、會(huì)計(jì)信息披露是否真實(shí)等提出相關(guān)性措施時(shí)，監(jiān)事會(huì)并沒有認(rèn)真的審視其建議和采納，使內(nèi)部監(jiān)管流于形式，而另一方面，內(nèi)部會(huì)計(jì)人員也具有其局限性。比如企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)監(jiān)管人員為了謀取私人利益，擅自修改報(bào)表數(shù)據(jù)，調(diào)減利潤(rùn)數(shù)據(jù)等造假行為，又或是出入會(huì)計(jì)行業(yè)的新人，對(duì)會(huì)計(jì)法律法規(guī)規(guī)定掌握度不夠，就導(dǎo)致了會(huì)計(jì)信息質(zhì)量有所下降，無法保證國(guó)有資產(chǎn)的安全性。
（四）對(duì)國(guó)有資產(chǎn)管理認(rèn)識(shí)不夠，重視程度不夠。
目前來看，國(guó)有資產(chǎn)會(huì)計(jì)監(jiān)管不足，還緣由于企業(yè)對(duì)國(guó)有資產(chǎn)管理認(rèn)識(shí)不夠深刻，重視程度也明顯不足，比如有的認(rèn)為社會(huì)主義公有制財(cái)產(chǎn)是屬于整體權(quán)益的，資產(chǎn)是否能夠保存完好與自己無關(guān)，又或者是有的企業(yè)認(rèn)為只要公司沒有貪污，就是資產(chǎn)流失也無所謂。且對(duì)于資產(chǎn)流失的問題，卻沒有做出明確的追查，也缺少經(jīng)濟(jì)責(zé)任的追究，所以，在這種情況下，就容易造成企業(yè)和個(gè)人對(duì)國(guó)有資產(chǎn)的管理不夠重視，阻礙了企業(yè)實(shí)現(xiàn)科學(xué)合理的資源配置，在一定程度降低了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，導(dǎo)致國(guó)有資產(chǎn)問題愈發(fā)凸顯。
三、加強(qiáng)企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)管理會(huì)計(jì)的監(jiān)管措施。
（一）加大政府監(jiān)管力度。
加大政府監(jiān)督力度，建立國(guó)有資產(chǎn)會(huì)審機(jī)制對(duì)于加強(qiáng)國(guó)家的會(huì)計(jì)監(jiān)管力度有重要作用。審計(jì)機(jī)關(guān)的設(shè)立是依據(jù)法律法規(guī)而行使的審計(jì)監(jiān)督機(jī)構(gòu)，具有客觀獨(dú)立性。所以，提高審計(jì)機(jī)關(guān)對(duì)國(guó)有資產(chǎn)的管理的會(huì)計(jì)監(jiān)管，是有效保障會(huì)計(jì)監(jiān)督有效進(jìn)行的重要手段。政府必須不斷完善監(jiān)督管理體系，將保護(hù)國(guó)有資產(chǎn)的安全作為基本的監(jiān)督職責(zé)所在，正確發(fā)揮政府的監(jiān)督職能，以實(shí)現(xiàn)國(guó)有資產(chǎn)的增值保值為根本目標(biāo)，建立與國(guó)家相適應(yīng)的審計(jì)監(jiān)管制度，正確劃分各項(xiàng)監(jiān)管職能所在才是行之有效的方法。
（二）健全制度，落實(shí)企業(yè)內(nèi)部監(jiān)管。
企業(yè)進(jìn)行內(nèi)控的最主要方法就是完善會(huì)計(jì)監(jiān)督。所以，企業(yè)應(yīng)該充分利用各機(jī)構(gòu)的職能來提升企業(yè)的機(jī)構(gòu)治理。一方面，企業(yè)應(yīng)該建立有效的內(nèi)部控制機(jī)制，保障企業(yè)內(nèi)部監(jiān)督擁有良好的控制環(huán)境；另一方面，擁有國(guó)有資產(chǎn)的企業(yè)必須按照現(xiàn)代企業(yè)的制度發(fā)展要求，切實(shí)完善企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)，并充分發(fā)揮法律所賦予的職責(zé)所在，明確企業(yè)各部門的職能，防止企業(yè)決策者出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)和錯(cuò)誤的經(jīng)營(yíng)策略，所以，企業(yè)只有健全會(huì)計(jì)監(jiān)督制度，真正落實(shí)內(nèi)部監(jiān)管，才能保護(hù)國(guó)有資產(chǎn)，提高企業(yè)機(jī)構(gòu)治理的有效。
（三）加強(qiáng)會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)控制。
加強(qiáng)會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)控制，是企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)會(huì)計(jì)監(jiān)管的有效方法之一。企業(yè)可以根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)、策略條件，引進(jìn)相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理核算和資產(chǎn)管理等財(cái)務(wù)辦公軟件。將國(guó)有資產(chǎn)的相關(guān)管理流程和關(guān)鍵控制點(diǎn)嵌入財(cái)務(wù)軟件當(dāng)，以解決手工做賬較為粗糙的問題。最后，企業(yè)也應(yīng)該將采購(gòu)、驗(yàn)資、固定資產(chǎn)使用和報(bào)廢處理等嵌入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)之中，進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控，這不僅利于資產(chǎn)的保護(hù)，還能夠防止資產(chǎn)管理貪污舞弊現(xiàn)象發(fā)生。
（四）建立崗位責(zé)任制。
建立崗位責(zé)任制，具有保障會(huì)計(jì)監(jiān)管有效進(jìn)行的功能和作用。所以，企業(yè)的監(jiān)管崗位應(yīng)該設(shè)立內(nèi)部審計(jì)委員會(huì)，是監(jiān)管人員具有客觀獨(dú)立性，保持其工作地位。針對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)信息存在的存缺陷，給予直接向監(jiān)事董事會(huì)報(bào)告的權(quán)力，保障監(jiān)管信息能夠有效暢通。并通過財(cái)務(wù)的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)，例如總資產(chǎn)收益率和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等財(cái)務(wù)指標(biāo)反映企業(yè)的資產(chǎn)的綜合利用效果如何，再結(jié)合會(huì)計(jì)監(jiān)管的相關(guān)人員工作情況，進(jìn)行績(jī)效考核，將企業(yè)的目標(biāo)和個(gè)人有效的統(tǒng)一起來。
四、結(jié)束語。
目前部分企業(yè)的國(guó)有資產(chǎn)會(huì)計(jì)監(jiān)管仍舊存在較多不足之處，而為了使社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)歷能夠健康發(fā)展，為了保障國(guó)家與人民的整體利益和促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，相關(guān)監(jiān)管人員和企業(yè)決策者應(yīng)當(dāng)重視國(guó)有資產(chǎn)會(huì)計(jì)監(jiān)管存在的問題和不足，并為止而共同努力，提高研究注意力，這樣才能真正的促進(jìn)國(guó)家和企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。
渠道管理論文參考文獻(xiàn)篇十
摘要：在經(jīng)濟(jì)全球一體化進(jìn)程下，我國(guó)企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，管理會(huì)計(jì)從管理角度提高企業(yè)財(cái)務(wù)管理能力，對(duì)企業(yè)發(fā)展起到促進(jìn)作用。本文分析如何利用管理會(huì)計(jì)促進(jìn)財(cái)務(wù)職能轉(zhuǎn)變進(jìn)行分析探討，為管理會(huì)計(jì)今后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
關(guān)鍵詞：管理會(huì)計(jì)；財(cái)務(wù)職能轉(zhuǎn)變；研究。
為更好地研究管理會(huì)計(jì)對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)職能轉(zhuǎn)變，筆者將分別從：管理會(huì)計(jì)概述、管理會(huì)計(jì)對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用，兩個(gè)方面來闡述，為企業(yè)發(fā)展奠定重要基礎(chǔ)。
管理會(huì)計(jì)涉及的內(nèi)容相對(duì)較多，如：經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、企業(yè)戰(zhàn)略，將其融合在一起對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化進(jìn)行預(yù)測(cè)、評(píng)估與控制。管理會(huì)計(jì)的實(shí)施能更好地為企業(yè)管理者提供科學(xué)依據(jù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)不同，管理會(huì)計(jì)實(shí)施目的在于促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益水平，其操作對(duì)象是企業(yè)現(xiàn)階段以及未來的資金運(yùn)動(dòng)。經(jīng)筆者研究，管理會(huì)計(jì)于上世紀(jì)80年代就在全球開始實(shí)施，并發(fā)揮出一定效果，然而，管理會(huì)計(jì)在我國(guó)并未得到真正推廣，普及性不高。管理會(huì)計(jì)主要職能包括：核算、分析、預(yù)算與考核。核算職能作為管理會(huì)計(jì)主要職能，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)對(duì)科目實(shí)施合理分類。與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算不同，管理會(huì)計(jì)無需根據(jù)相關(guān)準(zhǔn)則，在核算方面具有一定靈活性，將其應(yīng)用在企業(yè)管理中能起到一定作用。分析職能作為管理會(huì)計(jì)的職能之一，在實(shí)際應(yīng)用中應(yīng)對(duì)企業(yè)非財(cái)務(wù)指標(biāo)與財(cái)務(wù)指標(biāo)深入分析，一方面能對(duì)存貨周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負(fù)債率、銷售利潤(rùn)率進(jìn)行分析，另一方面還能從產(chǎn)品、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等數(shù)據(jù)進(jìn)行多維度分析，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，預(yù)算與考核職能發(fā)揮一定作用，從企業(yè)歷史數(shù)據(jù)來選擇合適的預(yù)算方法，對(duì)各方權(quán)責(zé)一一明確。在預(yù)算執(zhí)行方面，應(yīng)對(duì)各種數(shù)據(jù)進(jìn)行反饋，對(duì)預(yù)算指標(biāo)加以修正，并對(duì)下一期工作目標(biāo)合理調(diào)整，從而達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，另外，考核工作的實(shí)施應(yīng)從預(yù)算實(shí)際情況來決定，對(duì)人員預(yù)算完成情況進(jìn)行考核，引導(dǎo)未來工作。
二、管理會(huì)計(jì)對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用。
將管理會(huì)計(jì)應(yīng)用到企業(yè)發(fā)展能發(fā)揮一定作用，能為企業(yè)提供更多有效信息，參與企業(yè)決策，提高企業(yè)會(huì)計(jì)管理人員素質(zhì)水平，筆者將從以下方面來闡述。1.提供有效信息。不論是哪種企業(yè)，在管理工作中均需要大量信息資源，即包括：成本、經(jīng)營(yíng)信息，同時(shí)也包括非財(cái)務(wù)信息。管理會(huì)計(jì)作為企業(yè)獲取信息的重要途徑，采取多種方法收集更多財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息，通過加工提煉出有效信息，供企業(yè)管理者參考和采納。2.參與企業(yè)決策。企業(yè)管理最終核心是有效決策，首先，企業(yè)部門應(yīng)形成監(jiān)督意識(shí)，通過監(jiān)督來對(duì)錯(cuò)誤進(jìn)行改善；其次，企業(yè)部門應(yīng)設(shè)置專門的監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)，使會(huì)計(jì)工作質(zhì)量得到提升，消除暗箱操作，充分降低外界因素對(duì)監(jiān)督管理造成的不良影響；最后，企業(yè)通過懲處措施的的應(yīng)用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)不良行為，并實(shí)施相應(yīng)處理，提高工作人員責(zé)任心。3.提高會(huì)計(jì)管理人員素質(zhì)。為實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，人才的作用不可忽視，這也是會(huì)計(jì)體制改革是否成功的關(guān)鍵因素。企業(yè)部門為提升管理效率，應(yīng)進(jìn)一步提高會(huì)計(jì)管理質(zhì)量。就現(xiàn)階段來看，我國(guó)企業(yè)會(huì)計(jì)人員素質(zhì)水平參差不齊，對(duì)企業(yè)發(fā)展會(huì)形成一定障礙。據(jù)此企業(yè)部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)人才的培訓(xùn)力度，促進(jìn)其管理會(huì)計(jì)的提升，對(duì)會(huì)計(jì)監(jiān)督制度加以完善，進(jìn)一步提高管理會(huì)計(jì)師的社會(huì)地位，通過培養(yǎng)體系的建立，建立一支高素質(zhì)會(huì)計(jì)隊(duì)伍，為企業(yè)發(fā)展奠定重要基礎(chǔ)。4.對(duì)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制體系加以完善。資金作為企業(yè)發(fā)展的源泉，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中充分體現(xiàn)了貨幣的核心作用，與此同時(shí)，貨幣也是危險(xiǎn)的資源，其是否安全運(yùn)行直接影響到財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)高低，據(jù)此，企業(yè)應(yīng)對(duì)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制體系不斷完善方能確保資金活動(dòng)的`有效實(shí)施，提高資金應(yīng)用安全性，為企業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航。
三、轉(zhuǎn)變財(cái)務(wù)職能，發(fā)揮財(cái)務(wù)價(jià)值。
就現(xiàn)階段來看，企業(yè)正面臨著一場(chǎng)變革，在信息技術(shù)發(fā)展下，“大數(shù)據(jù)”、“云計(jì)算”正逐漸形成，構(gòu)建了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要環(huán)境。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，企業(yè)傳統(tǒng)管理理念已不適宜當(dāng)代社會(huì)，也不再適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，據(jù)此對(duì)傳統(tǒng)管理模式加以創(chuàng)新顯得十分重要。基于金融化趨勢(shì)下，企業(yè)組織管理環(huán)境受諸多因素影響充滿不確定性。為實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)職能轉(zhuǎn)變還應(yīng)從以下方面來實(shí)施。1.健全財(cái)務(wù)管理制度。為實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)職能轉(zhuǎn)變，發(fā)揮財(cái)務(wù)價(jià)值，企業(yè)應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)管理制度不斷完善，使財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)與管理會(huì)計(jì)有機(jī)融合于一體。就目前來看，部分企業(yè)已有了相對(duì)完善的會(huì)計(jì)制度，對(duì)外信息披露也有了科學(xué)管理制度，對(duì)管理會(huì)計(jì)人員自身職能及權(quán)限做出了明確規(guī)定，為企業(yè)管理者提供了準(zhǔn)確信息，為企業(yè)發(fā)展奠定了重要基礎(chǔ)。財(cái)務(wù)管理制度的完善，為管理會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)在會(huì)計(jì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中實(shí)現(xiàn)了完美對(duì)接，加快了二者的融合速度。2.樹立良好財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理防范意識(shí)是指管理人員在進(jìn)行財(cái)務(wù)活動(dòng)時(shí)，科學(xué)運(yùn)用信息化手段、財(cái)務(wù)管理理念，針對(duì)市場(chǎng)中有可能出現(xiàn)企業(yè)發(fā)展不利的情況進(jìn)行合理預(yù)防。為優(yōu)化中小企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)管理的重視程度，領(lǐng)導(dǎo)人員必須樹立良好的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，通過培訓(xùn)活動(dòng)等方式，重視在日常運(yùn)營(yíng)過程中培養(yǎng)工作人員財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，規(guī)避企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。3.提高信息化建設(shè)水平。隨著信息技術(shù)的不斷創(chuàng)新發(fā)展，信息化建設(shè)在我國(guó)各領(lǐng)域均發(fā)揮出一定效果。大數(shù)據(jù)水平的提升，使傳統(tǒng)管理理念有效創(chuàng)新，通過管理會(huì)計(jì)的應(yīng)用，建立了符合企業(yè)發(fā)展的信息系統(tǒng)，其中包括平衡計(jì)分卡系統(tǒng)、作業(yè)成本管理系統(tǒng)等，打破了“信息孤島”現(xiàn)象，為企業(yè)決策提供更多幫助。4.提高財(cái)務(wù)人員素質(zhì)水平。為實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)職能轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展，企業(yè)部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)人才的培養(yǎng)力度，通過教育培訓(xùn)來提高財(cái)務(wù)人員綜合素質(zhì)，更好地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前管理現(xiàn)狀，獲取更多管理知識(shí)，掌握更多管理技能，促進(jìn)財(cái)務(wù)人員工作能力提升，為企業(yè)發(fā)展引進(jìn)更多專業(yè)人才，打造一支精英隊(duì)伍。5.做好財(cái)務(wù)部門內(nèi)部建設(shè)。財(cái)務(wù)職能轉(zhuǎn)變主要基礎(chǔ)在于實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)核算流程的有效優(yōu)化，使財(cái)務(wù)核算成本充分降低，據(jù)此，企業(yè)部門可利用管理系統(tǒng)來實(shí)施數(shù)據(jù)收集工作，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)處理流程加以規(guī)范，使財(cái)務(wù)人員繁重的工作得到緩解，更好地落實(shí)財(cái)務(wù)管理工作。6.建立有效的信息交流系統(tǒng)。對(duì)于所有的企業(yè)來說，會(huì)計(jì)的信息是其經(jīng)營(yíng)和管理的總體性的反映，從中能夠找出企業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)以及管理過程中存在的問題以及潛在的風(fēng)險(xiǎn)，從而及時(shí)的找出有針對(duì)性的措施，更好的預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量對(duì)于零售企業(yè)的制度頒布、市場(chǎng)決策也具有直接的影響，這就需要對(duì)會(huì)計(jì)的信息質(zhì)量進(jìn)行管理和控制，保證會(huì)計(jì)信息的完整、真實(shí)以及及時(shí)性。因此，要建立有效地信息交流和反饋系統(tǒng)，保證搜集到的市場(chǎng)信息和用戶的反饋能夠及時(shí)、完整、準(zhǔn)確的傳達(dá)到?jīng)Q策和管理層，這樣管理層能夠根據(jù)這些信息來適當(dāng)?shù)膶?duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，保證運(yùn)行的安全性。
四、結(jié)語。
管理會(huì)計(jì)在中小企業(yè)發(fā)展過程中占據(jù)著重要地位，為合理創(chuàng)新企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，科學(xué)規(guī)避企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，領(lǐng)導(dǎo)人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)管理會(huì)計(jì)實(shí)施的重視程度，以企業(yè)實(shí)際情況為基礎(chǔ)，綜合考慮市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模、員工個(gè)人素質(zhì)等多方面的因素，樹立良好的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，構(gòu)建企業(yè)財(cái)務(wù)管理體系，提高財(cái)務(wù)人員自身素質(zhì)，做好財(cái)務(wù)部門內(nèi)部建設(shè)，幫助企業(yè)科學(xué)規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提升企業(yè)財(cái)務(wù)管理質(zhì)量、效率的同時(shí)，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
[2]郭媛媛。論有效運(yùn)用管理會(huì)計(jì)促進(jìn)財(cái)務(wù)職能轉(zhuǎn)變的策略[j]。會(huì)計(jì)師，2016,(23):5-6.
目前，各行各業(yè)對(duì)企業(yè)能力建設(shè)的增強(qiáng)和行為主體能力的加強(qiáng)達(dá)成基本一致的認(rèn)識(shí)。針對(duì)管理會(huì)計(jì)行業(yè)的能力構(gòu)建逐漸被關(guān)注并提上日程，另一方面，出臺(tái)的加強(qiáng)管理會(huì)計(jì)能力的一系列政策，從增強(qiáng)管理會(huì)計(jì)工作人員素質(zhì)方面建構(gòu)國(guó)企管理會(huì)計(jì)能力，但是在組織方面尤其是實(shí)施管理會(huì)計(jì)實(shí)踐的企業(yè)方面并沒有加以研究和探索，更甚的是，對(duì)國(guó)有企業(yè)管理會(huì)計(jì)能力沒有完整系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。1.國(guó)有企業(yè)管理會(huì)計(jì)能力的內(nèi)涵能力是個(gè)人進(jìn)行自主活動(dòng)成功與否的重要原因，是個(gè)人在完成某種任務(wù)或目的時(shí)體現(xiàn)出來的素質(zhì)。在能力涵義的基礎(chǔ)之上，管理會(huì)計(jì)能力是聚焦的具體行為，是個(gè)體在行使管理會(huì)計(jì)權(quán)責(zé)時(shí)必須具有的基本要素。就國(guó)有企業(yè)管理會(huì)計(jì)能力來說，主要體現(xiàn)在國(guó)有企業(yè)內(nèi)部的有關(guān)行為主體以管理會(huì)計(jì)有關(guān)工作權(quán)責(zé)為依據(jù)，選擇科學(xué)合理的方案，以達(dá)成國(guó)有企業(yè)制定的計(jì)劃。2.國(guó)有企業(yè)管理會(huì)計(jì)能力的形式《全球管理會(huì)計(jì)原則》提出了“通過溝通提供有影響力的建議，提供相關(guān)性的信息，分析對(duì)價(jià)值的影響，履行受托責(zé)任、建立相互信任”四項(xiàng)管理會(huì)計(jì)基本準(zhǔn)則。在這準(zhǔn)則基礎(chǔ)上結(jié)合我國(guó)國(guó)有企業(yè)的實(shí)際狀況，我國(guó)國(guó)有企業(yè)管理會(huì)計(jì)能力可以總結(jié)為以下四類：第一，價(jià)值創(chuàng)造能力。當(dāng)前階段以及以后長(zhǎng)時(shí)間，國(guó)有企業(yè)都將遭遇混合所有制改革、國(guó)有資本改革等全面深化改革措施和“走出去”戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。因此，盡可能避免國(guó)有資產(chǎn)主觀和客觀上的損失，體現(xiàn)國(guó)有企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造和保值成為重中之重。進(jìn)行管理會(huì)計(jì)活動(dòng)的行為主體在從事國(guó)企價(jià)值創(chuàng)造和保值增值的過程中，應(yīng)該利用自身已經(jīng)擁有的國(guó)有企業(yè)信息資源的優(yōu)勢(shì)，服務(wù)于增強(qiáng)國(guó)有企業(yè)價(jià)值。第二，相關(guān)信息提供能力。無論是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是在國(guó)外市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在這種條件下，信息的收集和利用有著戰(zhàn)略性意義，決定著企業(yè)決策的合理性。管理會(huì)計(jì)以為國(guó)有企業(yè)提供發(fā)展的有關(guān)消息，為企業(yè)規(guī)劃發(fā)展計(jì)劃及提供有關(guān)服務(wù)使得管理會(huì)計(jì)能力得以實(shí)現(xiàn)。因此，與管理會(huì)計(jì)相關(guān)的行為主體應(yīng)該通過做決策的人可以收集、信賴以及理解的方法，為其提供有關(guān)企業(yè)過去、現(xiàn)在和未來預(yù)測(cè)的信息以及財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息。第三，風(fēng)險(xiǎn)管控能力。風(fēng)險(xiǎn)是使得國(guó)有企業(yè)遠(yuǎn)離當(dāng)前的正常經(jīng)營(yíng)而遇到可能使國(guó)有企業(yè)價(jià)值縮水，國(guó)企經(jīng)營(yíng)渠道減少，毀壞國(guó)有企業(yè)發(fā)展成果的不安全因素。從事管理會(huì)計(jì)有關(guān)的工作人員旨在揭開以風(fēng)險(xiǎn)管理為基礎(chǔ)的內(nèi)部控制體系的風(fēng)險(xiǎn)隱患的面紗，通過采取針對(duì)性措施包括風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)、風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告，和審計(jì)、稅務(wù)、資金管理等方式方法來規(guī)范操作步驟，從而把風(fēng)險(xiǎn)控制在合理的范圍內(nèi)。第四，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力。相較于過去，現(xiàn)在的管理會(huì)計(jì)發(fā)生企業(yè)信息鏈從企業(yè)經(jīng)營(yíng)尾端轉(zhuǎn)變到滲透到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全過程，與企業(yè)業(yè)務(wù)體系相融合。在此基礎(chǔ)上，與管理會(huì)計(jì)有關(guān)的從業(yè)人員需要能夠與企業(yè)各主體進(jìn)行有洞察有影響的交流溝通?；诠芾頃?huì)計(jì)對(duì)象的財(cái)務(wù)知識(shí)水平，傳遞有關(guān)信息時(shí)以其便于理解的方式，力求對(duì)象能夠理解。
1、觀念認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)人們對(duì)管理會(huì)計(jì)存在錯(cuò)誤認(rèn)知，主要有以下幾種狀況：首先，管理會(huì)計(jì)主要作用是對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理工作人員傳送信息，屬于企業(yè)的內(nèi)部活動(dòng)，而不是企業(yè)對(duì)管理會(huì)計(jì)加以指導(dǎo)和指示。但在另一方面，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)主要功能是傳送信息到外部信息使用者；其次，管理會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)是零和博弈的關(guān)系，壓制對(duì)方的發(fā)展才能壯大自身。兩位管理會(huì)計(jì)大師約翰遜和卡普蘭指出，當(dāng)今對(duì)管理會(huì)計(jì)的分析和改善是以讓管理會(huì)計(jì)能科學(xué)有效服務(wù)于企業(yè)發(fā)展，增加企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值創(chuàng)造力為目標(biāo)，而不是增加財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)與管理會(huì)計(jì)的差異。最后，成本管理師管理會(huì)計(jì)的主要內(nèi)容，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與激勵(lì)制度等，涉及到企業(yè)的供產(chǎn)銷、人財(cái)物、技術(shù)、市場(chǎng)等所有方面引起的關(guān)注度不夠。2.理論指導(dǎo)上的偏差從國(guó)內(nèi)外近年來發(fā)布的指導(dǎo)管理會(huì)計(jì)發(fā)展的相關(guān)文件來看，管理會(huì)計(jì)能力僅僅認(rèn)為是管理會(huì)計(jì)師或管理會(huì)計(jì)人員的能力。由此推斷，人們對(duì)管理會(huì)計(jì)能力形成的整體認(rèn)識(shí)水平肯定存在極大誤差。事實(shí)上管理會(huì)計(jì)具有系統(tǒng)工程建設(shè)的性質(zhì)，每一步計(jì)劃的開展都需要目的和計(jì)劃支持，因而管理會(huì)計(jì)組織管理能力最先體現(xiàn)，而后是展現(xiàn)個(gè)人組織管理能力。3.實(shí)踐路徑上的偏向現(xiàn)代會(huì)計(jì)兩個(gè)并駕齊驅(qū)的板塊內(nèi)容分別是管理會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)。但是以往，在實(shí)際應(yīng)用中更偏向財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)，出現(xiàn)了以財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算為核心的傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)計(jì)，使得了管理會(huì)計(jì)出現(xiàn)邊緣化的狀況。但伴隨會(huì)計(jì)現(xiàn)代化的發(fā)展和完備，管理會(huì)計(jì)在各個(gè)國(guó)家得到改善和提高，許多企業(yè)也逐漸意識(shí)到管理會(huì)計(jì)的重要性，但存在不足的是尚未建立體現(xiàn)管理會(huì)計(jì)能力的基礎(chǔ)設(shè)備和條件。
當(dāng)今，在我國(guó)國(guó)有企業(yè)中管理會(huì)計(jì)的發(fā)展正處于上升轉(zhuǎn)變的重要時(shí)刻，各種因素包括內(nèi)部因素和外部環(huán)境都可能對(duì)其產(chǎn)生重大影響，所以在國(guó)有企業(yè)中發(fā)揮管理會(huì)計(jì)能力，必須總結(jié)并借鑒歷史已有的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)急，并在此基礎(chǔ)上，形成真正具有我國(guó)企業(yè)特色的管理會(huì)計(jì)理論和方法體系。
渠道管理論文參考文獻(xiàn)篇十一
市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營(yíng)銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營(yíng)銷渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場(chǎng)上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對(duì)拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對(duì)營(yíng)銷渠道的拓寬，是對(duì)原有市場(chǎng)營(yíng)銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的“超級(jí)終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。
（二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級(jí)經(jīng)銷商;然后從一級(jí)經(jīng)銷商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷商的選擇，而對(duì)后續(xù)營(yíng)銷渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷。所謂合作營(yíng)銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國(guó)的在華營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場(chǎng)推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源，形成營(yíng)銷合力。通過這種合作，奔馳的營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國(guó)產(chǎn)車和進(jìn)口車實(shí)現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營(yíng)銷，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。
（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長(zhǎng)期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長(zhǎng)期利益的最大化，成為營(yíng)銷渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國(guó)際金融租賃專業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購(gòu)車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購(gòu)車消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過租賃購(gòu)車的方法，減少了過去貸款購(gòu)車的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購(gòu)車手續(xù)的簡(jiǎn)單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展?？梢?，租賃汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營(yíng)銷渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過對(duì)二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車租賃業(yè)務(wù)對(duì)于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營(yíng)銷策略。
通過產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營(yíng)，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于低成本的產(chǎn)品投資來說，這是最好的營(yíng)銷渠道選擇方法。
渠道管理論文參考文獻(xiàn)篇十二
摘要：關(guān)系營(yíng)銷理論于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的渠道伙伴聯(lián)盟。
1、關(guān)系營(yíng)銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
關(guān)系營(yíng)銷理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對(duì)營(yíng)銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開展市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷活動(dòng)的前提。關(guān)系營(yíng)銷學(xué)者以服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語，經(jīng)過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營(yíng)銷理論體系。關(guān)系營(yíng)銷理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷學(xué)科變革的重要趨勢(shì)，而且關(guān)系營(yíng)銷理論是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。
目前，關(guān)系營(yíng)銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營(yíng)銷理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究?jī)A向。imp關(guān)系營(yíng)銷理論從對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶之間長(zhǎng)期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來，理論界有相當(dāng)一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題。根據(jù)他們的觀點(diǎn)，只有通過建立親密無間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務(wù)迅速、高效地開展。事實(shí)上，絕大多數(shù)渠道管理觀點(diǎn)的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時(shí)，相反的觀點(diǎn)幾乎不存在。
在這場(chǎng)一邊倒的爭(zhēng)論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個(gè)戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進(jìn)行渠道管理，并達(dá)到分銷目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。有時(shí)，它甚至可能會(huì)造成時(shí)間、精力和金錢上的浪費(fèi)。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。
伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個(gè)戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)強(qiáng)調(diào)深度分銷的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個(gè)或一個(gè)成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認(rèn)為是用來解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個(gè)重要因素。
3．1關(guān)系營(yíng)銷的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動(dòng)對(duì)其企業(yè)活動(dòng)的成本效益的影響，即使認(rèn)識(shí)到這些聯(lián)系，由于涉及各個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢(shì)和無形的利益。
（1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。
供銷關(guān)系中，當(dāng)價(jià)值鏈中的活動(dòng)互相聯(lián)系時(shí)，改變其中一項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項(xiàng)活動(dòng)的成本不僅可能降低另一項(xiàng)活動(dòng)的成本，而且也可能降低總成本。如采購(gòu)和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫(kù)存的需要。佳能就是通過購(gòu)買質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡(jiǎn)化加工，從而降低總成本的。所以，有時(shí)企業(yè)可以增加外購(gòu)?fù)度氲拈_銷而降低總成本，把外購(gòu)?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類型和質(zhì)量以后，為外購(gòu)?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無購(gòu)買關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會(huì)保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績(jī)。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價(jià)格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時(shí)支持供應(yīng)商的技術(shù)開發(fā)，并鼓勵(lì)供應(yīng)商通過加強(qiáng)聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進(jìn)的技術(shù)，從而在英國(guó)零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢(shì)。
（2）分銷商關(guān)系提供的利益。
正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國(guó)，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費(fèi)用以報(bào)答后者接受精工表修理并把表運(yùn)送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點(diǎn)減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個(gè)關(guān)鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過對(duì)美國(guó)和歐洲的1500對(duì)制造商和分銷商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在最近幾年，諸如分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語在營(yíng)銷渠道文獻(xiàn)中出現(xiàn)的頻率越來越高。這些術(shù)語所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時(shí)交流部門有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
營(yíng)銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對(duì)一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進(jìn)行了一項(xiàng)創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個(gè)階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價(jià)及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個(gè)階段是對(duì)現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評(píng)估；第三個(gè)階段，制造商必須定時(shí)評(píng)估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。
營(yíng)銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因?yàn)檫@些利益是相互競(jìng)爭(zhēng)的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。在一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個(gè)或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進(jìn)行運(yùn)作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時(shí)這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認(rèn)為一個(gè)合適的聯(lián)盟必須同時(shí)擁有3個(gè)條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個(gè)條件是創(chuàng)造特別的價(jià)值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個(gè)條件，即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會(huì)非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對(duì)另一方誠(chéng)實(shí)度的信心。而經(jīng)濟(jì)性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動(dòng)因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)成員，從關(guān)系中得到的財(cái)務(wù)報(bào)酬越多，其信任度就會(huì)越高。這會(huì)加強(qiáng)聯(lián)盟，從而會(huì)更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長(zhǎng)和機(jī)會(huì)的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個(gè)基本因素對(duì)所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時(shí)間，聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)需要進(jìn)行培育———成長(zhǎng)、成熟和發(fā)展成為有價(jià)值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結(jié)束語。
關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷理論上的一大突破，由一般營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷學(xué)科變革的重要趨勢(shì)。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實(shí)上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。關(guān)系營(yíng)銷為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時(shí)間、耐心和資源。
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渠道管理論文參考文獻(xiàn)篇十三
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個(gè)層次操作，具體措施以直接激勵(lì)和間接激勵(lì)分類進(jìn)行詳細(xì)展開。
營(yíng)銷大師菲利普·科特勒在其《營(yíng)銷管理》中指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷中間商一起構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合工作的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)組織的集合?！彼J(rèn)為，營(yíng)銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個(gè)人。即商品從制造商到達(dá)消費(fèi)者手里所經(jīng)過的途徑?；蛘吒唧w地：營(yíng)銷渠道指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。
一、激勵(lì)實(shí)施的前提與意義。
營(yíng)銷渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。
1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費(fèi)用。
2、安全的需求：理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開拓工作。
3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場(chǎng)溝通。
由此可知，只有激勵(lì)滿足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對(duì)中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵(lì)實(shí)施的三個(gè)層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵(lì)的重要意義后，激勵(lì)的實(shí)施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵(lì)具體措施前，首先要明確的是，市場(chǎng)營(yíng)銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營(yíng)銷渠道管理中激勵(lì)的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)需要仔細(xì)設(shè)計(jì)支持項(xiàng)目。即營(yíng)銷渠道管理中的激勵(lì)，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項(xiàng)目。整體而言，支持項(xiàng)目一般劃分為合作性計(jì)劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計(jì)分銷計(jì)劃三類，支持性項(xiàng)目從戰(zhàn)略深度上逐級(jí)遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計(jì)劃為最常用的激勵(lì)方法。當(dāng)然，具體的合作計(jì)劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過建立更加互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動(dòng)精神的營(yíng)銷隊(duì)伍建立方法是分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)。分銷計(jì)劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個(gè)有計(jì)劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵(lì)效用。因?yàn)槌晒?、全面的分銷計(jì)劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢(shì)，又維持各渠道成員間商務(wù)運(yùn)作的獨(dú)立性，使雙贏狀態(tài)達(dá)到最佳化。
三、激勵(lì)實(shí)施的具體措施。
基于激勵(lì)的三大層次指導(dǎo)，激勵(lì)實(shí)施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵(lì)采取的'手段不同，可分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)等。直接激勵(lì)的實(shí)質(zhì)是一種獎(jiǎng)勵(lì)政策，指通過給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來肯定渠道成員在銷量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。
1、采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)是實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)用最廣泛的激勵(lì)方法。此外，年終獎(jiǎng)勵(lì)政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨(dú)從返利政策中分離出來。實(shí)際上返利政策和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵(lì)方式，目的在于通過考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)健康發(fā)展。過程激勵(lì)通常包括：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動(dòng)化）、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價(jià)格、專銷（即不銷售競(jìng)品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于提高銷售量和利潤(rùn)。營(yíng)銷實(shí)踐中通常有三種形式：銷售競(jìng)賽，即對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，即對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；定額返利，即對(duì)渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予獎(jiǎng)勵(lì)。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵(lì)的重要策略。通過建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤(rùn)。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長(zhǎng)期利益出發(fā)處理經(jīng)營(yíng)收益的分配問題，以調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對(duì)初進(jìn)入市場(chǎng)或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。
間接激勵(lì)是指通過幫助營(yíng)銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵(lì)中間商的一個(gè)有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費(fèi)者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營(yíng)銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計(jì)劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營(yíng)管理，生產(chǎn)物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進(jìn)入最終市場(chǎng)。
二是積極開展促銷活動(dòng)。加強(qiáng)對(duì)中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤(rùn)源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時(shí)，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和開展技術(shù)服務(wù)；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場(chǎng)；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤(rùn)，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
三是協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請(qǐng)中間商代為辦理。而我國(guó)現(xiàn)有中間商大多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時(shí)期之后，很有必要接受管理、營(yíng)銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見：渠道維護(hù)和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個(gè)人技能，也不能取代簡(jiǎn)潔而正確的市場(chǎng)洞察力。培訓(xùn)銷售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財(cái)務(wù)知識(shí)，提高中間商的整體水平，已成為消費(fèi)品市場(chǎng)重要的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。提高中間商的管理能力和營(yíng)銷能力，并針對(duì)發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問題。使中間商與廠商共同進(jìn)步，成為能和廠商長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。
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