通過總結(jié)，我們可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，進(jìn)而做出相應(yīng)的改進(jìn)和調(diào)整。寫總結(jié)時要避免主觀情感的干擾，客觀公正地評價自己的成績和經(jīng)驗(yàn)。以下是一些總結(jié)范文，供大家參考和學(xué)習(xí)，希望對大家有所幫助。
商務(wù)談判策劃書例文篇一
我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：
2、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心；
3、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少
2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少
對方優(yōu)勢：
1、具有決定的權(quán)力；
2、可能對這個談判興趣不高
對方劣勢：
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)
我方目標(biāo)：
1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。
對方目標(biāo)：
1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流
采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額30萬元的對策：
1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁2、中期階段：
5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
商務(wù)談判策劃書例文篇二
人員設(shè)計(jì)：
劉小姐：保定光明化工廠主談。
李小姐：保定光明化工廠銷售部主管。
孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書。
王小姐：保定光明化工廠財務(wù)部主管。
1、總則。
40分鐘內(nèi)達(dá)成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設(shè)性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。
2、讓步設(shè)計(jì)。
3、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)。
主談：
(1)向日方表示歡迎并贈送禮物。
(2)介紹我方談判陣容。
(3)請孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議。
廠方代表兼秘書孫小姐：
交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。
(2)雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇。
1240美元/噸。
(4)技術(shù)交流已完成，雙方達(dá)成一致，價格解釋與評論已完成，進(jìn)入討價還價階段。主談：
(1)一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作。
(2)貴方遠(yuǎn)道至此，表達(dá)誠意，問價格。
(3)*若給價，則問原因，日方陳述后，做出相應(yīng)回應(yīng)，開本方價格。
(4)*若不給價，則按以上讓步設(shè)計(jì)開價。
主談：
(1)本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸。
(2)請財務(wù)部主管王小姐解釋價格構(gòu)成。
*可能提價原因：
(1)出口方面，關(guān)于反傾銷問題(市場)。
(2)產(chǎn)品制作過程中，其他原料價格上漲(廠方代表)。
(2)出口量下降，國際價格走低。
回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)。
主談：
(1)向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝。
(2)詢問訂貨量。
(3)請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備，請日方在價格上予以考慮。主談：
噸訂量。
(2)請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。
(3)優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。
主談：
降價策略，堅(jiān)持(每月200噸訂量)全年2400噸。
降低生產(chǎn)成本。
對方優(yōu)惠情況。
主談：
(1)以邀請日方共進(jìn)晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點(diǎn)，實(shí)行第三次。
降價策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。
1200噸，重申成交方式fob和一次供貨，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。
(3)*若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選cif交易方式。
(4)成交，握手以示達(dá)成協(xié)議，并約定盡快簽約。
4、附件(在場部門主管闡述資料)。
財務(wù)方面：
第一輪報價：5%1400每噸開價將后1330每噸價格構(gòu)成。
首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴(yán)重，物價上漲，導(dǎo)致原材料價格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術(shù)支持，會有技術(shù)成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘裕斐煽諝馕廴?，我國今日倡導(dǎo)低碳政策，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險和費(fèi)用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運(yùn)輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構(gòu)成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價。)。
第二輪報價：10%1215每噸2400噸。
批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。
規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實(shí)現(xiàn)雙贏。
fob變成cif。
市場方面：
我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的。
了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。
由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災(zāi)后重建，對于全球復(fù)蘇態(tài)度樂觀，對于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。
廠方情況：
1、新設(shè)備(基于環(huán)境，質(zhì)量兩方面要求)。
糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。
談判點(diǎn)：環(huán)保政策要求，成本升高。
我們主要有以下兩種制氫方式：
(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。
談判點(diǎn)：電力價格飆升。
(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫，該法氫氣純度高，可達(dá)到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。
談判點(diǎn)：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮!
2、物流成本上漲。
受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計(jì)將高達(dá)20%。自全球金融危機(jī)之后，出口有強(qiáng)勁反彈，中國國內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少。
3、糠醛。
由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!
商務(wù)談判策劃書例文篇三
對方：新型綠茶公司）
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>
3、投資預(yù)算在150－400萬人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選取。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構(gòu)成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務(wù)部門務(wù)必要有我方成員；
2、感情目標(biāo)：透過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約職責(zé)
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時放下保險計(jì)入成本，并在適當(dāng)時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
商務(wù)談判策劃書例文篇四
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題；
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等);。
我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);。
對方企業(yè)的背景：(同上);。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):。
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
1.開局。
開局方案一：采用哪種開局策略及分析。
開局方案二：(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
如遇談判僵局該如何處理。
對方故意拖延時間改如何處理等問題。
商務(wù)談判策劃書例文篇五
甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。
甲方：成立于20xx年，主要銷售各品牌時尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價格優(yōu)勢。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。
乙方：成立于20xx年，是一家經(jīng)營多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作情況：xx公司20xx年購進(jìn)xx件服裝，今年欲購買xx件服裝，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對此次合作已經(jīng)有過初步接觸。
乙方向甲方公司采購xx件服裝，其中褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xx件。
主談：xx，市場部經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題。
乙方談判團(tuán)隊(duì)人員組成：主談：xx，采購經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題。
甲方：
優(yōu)勢：
產(chǎn)品質(zhì)量有保證;
1、價格優(yōu)勢(從廠家直接進(jìn)貨);
2、貨源充足;
3、售后服務(wù)周到(三月包換)
4、已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎(chǔ);
5、我方為許多大商場長期供應(yīng)服裝，有良好的市場聲譽(yù)。
劣勢：若談判不成功，損失大，可能還會影響以后合作。
乙方：
優(yōu)勢：有多方供應(yīng)商可供選擇。
劣勢：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過大型合作，改變采購對象會增加其時間成本、采購成本。
1、和平談判;
2、最終價格：xx。
3、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)。
4、采購量：褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xxx件。
時間：20xx、x、x。
地點(diǎn)：圖書館。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應(yīng)商采購會增加成本，開出較高的報價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
1)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢，先易后難，步步為營地爭取利益。
2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益。
3)、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益;
4)、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
5)回?fù)魧Ψ綄ξ曳讲划?dāng)?shù)姆治?，但是要注意不要損傷對方公司，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
根據(jù)雙方談判情況，可以適當(dāng)對方案進(jìn)行調(diào)整，爭取談判可以順利進(jìn)行。
4、最后談判階段：
(1)把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方對報價表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
商務(wù)談判策劃書例文篇六
從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談：xxx決策人：技術(shù)顧問法律顧問。
我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財務(wù)處工作了幾十年，對xxx的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共xx余人，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。
我方優(yōu)勢：
2、xxx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;。
3、談判結(jié)果對xxx的風(fēng)險較小，即使不成功，xxx先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少。
2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少。
對方優(yōu)勢:。
1、具有決定的權(quán)力;。
2、可能對這個談判興趣不高。
對方劣勢:。
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)。
2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。
我方目標(biāo):。
1、理想目標(biāo)：從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到xx公司xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標(biāo)：要求得到xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。
對方目標(biāo)：
1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。
2、人員分流。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額xx萬元的對策：
1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
1)把握底線:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
商務(wù)談判策劃書例文篇七
我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。
本公司占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。
因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。
客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。
由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。
對方不愿讓公司信譽(yù)受損。
對方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。
容易建立長久的利益關(guān)系。
拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取最多的賠償金；
2、建立長期友好關(guān)系。
3、盡快補(bǔ)齊貨源。
對方利益：
爭取到最少的賠償金。
我方優(yōu)勢：
1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司；
2、我方實(shí)力雄厚；
3、市場份額占有量有三分之一；
我方劣勢：
1、原料無法從其他地方獲取。
2、天災(zāi)因素；
對方優(yōu)勢：
1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一；
2、天災(zāi)因素。
對方劣勢：
違反了合同，如果不賠償會使公司信譽(yù)受損。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)賠償額；
原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；
合作方式：按我方期望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。
我方要求：
a、賠償我方要求的的賠償金。
b、在不理解這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；
c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。
我方底線：
a、賠償金最低250萬；再要求其在價錢上降低2%。
b、前提是必須同意其他非金錢的條件。
c、最高是一次性賠償350萬。
2、感情目標(biāo)：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長期友好關(guān)系。
關(guān)于金錢賠償以及理由。
1、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)。
2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。
3、廠租，水，電費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費(fèi)共1、5萬。共計(jì)5、5萬。
4、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每一天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。
5、延期交貨的賠償金：500累計(jì)共600萬。
關(guān)于非金錢賠償以及理由：
1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以期望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。
2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自我承?dān)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也明白國內(nèi)僅有三家公司能夠生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。期望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段。
層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
b、取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達(dá)成長久的利益關(guān)系。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最終談判階段：
a、把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最終通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂賠償合同。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險法》。
備注：
《合同法》違約職責(zé)。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
商務(wù)談判策劃書例文篇八
二、談判組成人員。
店方：店員a1、老板a2。
買方：女士b1、女士男朋友b2。
三、談判地點(diǎn)。
服裝店。
四、談判時間。
夏季某天。
五、談判雙方優(yōu)劣勢分析。
店方優(yōu)勢：此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。
店方劣勢：現(xiàn)在是買方市場，本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費(fèi)者留住不簡單。
買方優(yōu)勢：在買方市場的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買方劣勢：對市場行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當(dāng)感覺累的時候就不會很在乎價格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。
七、各階段談判策略的準(zhǔn)備。
(一)初始階段：
1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。
2、鴻門宴：主動給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點(diǎn)不好。
(二)談判階段：
3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的目的。
4、磨時間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。
5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅(jiān)持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。
八、僵局預(yù)測及備用策略。
僵局預(yù)測：在快要成交的時候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因?yàn)閹讐K錢的利益使生意做不成。
備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。
九、語言情景模擬。
a1：歡迎光臨，進(jìn)來看看吧，相中了可以試試。
a1：相中哪件了？
b1：嗯，先隨便看看。
a1：(對女士男友說)看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。(鴻門宴)。
b2：(微笑)謝謝，謝謝。
a2：(對女士說)今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細(xì)，穿短裙一定很漂亮。(滿意感)。
b1：呵呵，是嗎。
b1：把那條牛仔短裙給我看看。
a1：(把裙子遞給b1)這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。
b1換上裙子到鏡子前前后觀望。
a2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑！(滿意感)。
b1：(不好意思的笑)呵呵，是嗎。
a2：不信問問你男朋友。
b2：確實(shí)挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
b1：多少錢呀？
a1：120。
b1：便宜點(diǎn)吧。
a1：這裙子特?zé)徜N，都這個價。
b1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。(貨比三家)。
a1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點(diǎn)。
b1：我當(dāng)然想要了，便宜多少啊？
a1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標(biāo)價的，一分也不少！(小氣鬼)。
b1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。(針鋒相對)。
a1：110吧，這真是最低的了。
b1：還是很貴啊，等于沒少的。
a1：那你能給多少吧，說個最高價吧。
b1：50。
a1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。
b1：再多便宜點(diǎn)吧，我們都是學(xué)生，沒多少錢??！(借惻隱)。
a2：我看你像學(xué)生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強(qiáng)，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦！(借惻隱)。
b1：那60吧，怎么樣？
a2：喲，這么小氣啊?？茨阋膊桓F嘛。(激將法)。
b1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時候呀。(借惻隱)。
a2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。(擠牙膏)。
b1：哪光能我添啊，你也不說降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。(擠牙膏、連環(huán)馬)。
a2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！
b1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。(借惻隱)。
a2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。
b1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！
a2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有??！
a1：(眼望b2)年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著點(diǎn)嘛。(激將法)。
b2：(好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。)那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人！(折中調(diào)和、最后通牒)。
a2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的?。?/p>
b1：(恨了b2一眼，付了錢)大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。
a2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。
a1、a2：走好，下次再來呀。
買賣做成，店方基本完成了談判目標(biāo)。
商務(wù)談判策劃書例文篇九
旨在搭建一個模擬實(shí)戰(zhàn)演練平臺，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力，提高對專業(yè)知識的理解，增強(qiáng)對今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院。
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會。
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體行政班級。
宣傳階段：11月15日——11月19日。
比賽階段：11月21日——12月7日。
（一）報名階段：各參賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊(duì)員班級與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。
（二）初賽階段：
時間：11月25日晚。
地點(diǎn)：待定。
以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行參賽，自由組隊(duì)（鼓勵不同專業(yè)相結(jié)合），每團(tuán)隊(duì)四人，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人、財務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)，角色由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場順序以及角色，本次商務(wù)談判大賽不同以往，采取的是競爭性談判，分a、b、c即一個賣方，兩個買方，一對一進(jìn)行談判，兩個團(tuán)隊(duì)最先爭取到選擇權(quán)的，將其進(jìn)入到下一輪的談判。
初賽形式：1、團(tuán)隊(duì)自我展示。
2、根據(jù)評委隨機(jī)給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣方、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點(diǎn)、策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)。
要求：
1.必須按演講的方式進(jìn)行，控制時間，聲情并茂。
2.每一方演講時間不超過3分鐘，還剩30秒時有聲音提示。
3.演講由4位上場隊(duì)員中的1位來完成。
4.在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個方面的闡述：
l介紹闡述本方代表隊(duì)的名稱、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工。
l對談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；
l闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；
l介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；
l介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。
（三）復(fù)賽階段：
時間：12月1日。
地點(diǎn)：待定。
初賽后放映相關(guān)視頻，以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊(duì)根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫談判策劃書和制作ppt并上交。組委會組織大賽評委對各參賽隊(duì)伍的談判策劃書和ppt的表現(xiàn)進(jìn)行評定（分值各占50%）。最后，挑選出6支隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽，6支隊(duì)伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對壘，再從中選出3個優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入決賽。
復(fù)賽流程：
1．背對背演講（形式與初賽相同）。
2．正式談判——開局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。
3．評委提問。
模擬談判的題目由評委組重新擬定。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對參賽人員進(jìn)行指導(dǎo)，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組，由活動的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長，了解活動細(xì)則的學(xué)生會人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動學(xué)習(xí)期間對各班級參賽人員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和安排，然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時間，讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。
（四）決賽階段：
時間：12月7日。
地點(diǎn)：待定。
復(fù)賽勝出小組參加決賽，規(guī)則與上等同，模擬談判的題目同時也需要重新擬定（或現(xiàn)場抽題）。最終由評委組進(jìn)行認(rèn)真評判，選出比賽的獲勝者。
比賽采用打分制，制定詳細(xì)的打分表，評委根據(jù)打分細(xì)則進(jìn)行評分。最后根據(jù)評委的評分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低，確定獲獎情況。
本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判，談判主題由評委團(tuán)擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判，以爭取在實(shí)現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時，談判雙方的參賽隊(duì)伍都將被取消參賽資格。
1．本次比賽以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，采用隨機(jī)抽簽的方式，由任意2個團(tuán)隊(duì)組成比賽中的談判對象進(jìn)行比賽。
2．每一場比賽時間為30分鐘，中途休會、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場以外的地方談判?？梢蕴崆敖Y(jié)束，但不能超時。
3．設(shè)主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況，評分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。
4．談判一旦開始任何人不得干涉，其進(jìn)度、方式完全由雙方掌握，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。
5．談判雙方人數(shù)一致，每隊(duì)4人。
6．每次比賽之前，均會將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準(zhǔn)備時間。比賽團(tuán)隊(duì)的比賽內(nèi)容不同，所有參賽團(tuán)隊(duì)也將同時進(jìn)行比賽。
7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判。
8．復(fù)賽、決賽之前，每個參賽團(tuán)隊(duì)須提交本隊(duì)的談判方案。
一等獎1名，二等獎1名，三等獎1名，最佳團(tuán)體獎1名，另設(shè)優(yōu)秀獎數(shù)名。
商務(wù)談判策劃書例文篇十
談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的`合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個問題。
以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2.1最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
2.2實(shí)際需求目標(biāo)
我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
2.3可接受目標(biāo)
我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
2.4最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷Ψ绞桥沙隽瞬少彶康慕?jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4.1我方利益
對方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。
4.2對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。
4.3我方優(yōu)勢
因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號機(jī)動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認(rèn)識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢
因?yàn)閷Ψ焦S是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個大客戶，正因?yàn)槲曳綄λ麄兊闹匾暎趴赡苁顾麄儗ξ曳教岢龈嗟馁r償要求，從而損害我方的利益。
4.5對方優(yōu)勢
對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。
4.6對方劣勢
他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。
5.1開局
因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認(rèn)識到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
5.3休局階段
團(tuán)隊(duì)成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。
6具體日程安排
因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。
因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8.1買賣合同法
第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時檢驗(yàn)。
第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。
當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對措施。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。
當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。
對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。
如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標(biāo)。
萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。
一份完整的商務(wù)談判活動策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動策劃書時，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo)，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動策劃書做的更好更完整。
商務(wù)談判策劃書例文篇十一
組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)。
施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)。
指導(dǎo)老師：邵宇。
我方公司:h集團(tuán)公司對方公司:g電器公司。
關(guān)于h集團(tuán)公司電器進(jìn)入g百貨具體事項(xiàng)的商務(wù)談判。
雙方公司背景資料：
h集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。h集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達(dá)20多個億。
面向未來，h集團(tuán)將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。同時，在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；⑦\(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把h集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。
g電器公司是g股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。g電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對象，實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價值的銷售平臺”。
h集團(tuán)公司與g電器公司關(guān)于入場費(fèi)、場地租金和支付方式等具體事項(xiàng)的談判。
主談：施乙烽，公司總監(jiān)，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關(guān)談判工作的記錄。
談判目的：雙方取得合作，達(dá)到雙贏。
談判目標(biāo)：為有步驟，有策略的協(xié)商，特制定三個層次的利益目標(biāo)方案。商務(wù)談判策劃書校園。
與g電器公司達(dá)成合作關(guān)系，以最小的代價在入場費(fèi)、場地租金和支付方式達(dá)成協(xié)議。
1、取的h集團(tuán)產(chǎn)品的直銷權(quán)，擴(kuò)充g電器商場的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費(fèi)者在商場內(nèi)能夠選購到更多家電，使顧客感受到在g電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與h集團(tuán)付給的入場費(fèi)，場地租金，獲得利潤。
1、h集團(tuán)是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。信譽(yù)度極高，實(shí)力雄厚。
2、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)心理。
3、產(chǎn)品種類較多，產(chǎn)品檔次較多。
1、若此次談判不順利，使得h集團(tuán)電器入駐不及時，將會造成產(chǎn)品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對h集團(tuán)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。2、競爭對手多。對方優(yōu)勢：
1、是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。2、在時間和談判上掌握著主動權(quán)，可以有時間與對方進(jìn)行談判和周旋，以達(dá)到我們的談判目的。對方劣勢：
1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價格過高，消費(fèi)人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣。
2、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響g電器公司的市場空間。
商務(wù)談判策劃書例文篇十二
對方：xxx公司)。
我方：xxx。
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達(dá)合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;。
2、爭取到最大份額股東利益;。
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選取。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構(gòu)成必須的品牌效益;。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對方財務(wù)部門務(wù)必要有我方成員;。
2、感情目標(biāo)：透過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約職責(zé)。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時放下保險計(jì)入成本，并在適當(dāng)時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
商務(wù)談判策劃書例文篇十三
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一、談判主題
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
三、談判前期準(zhǔn)備
3、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。我方劣勢：
1、自有資金較少2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少對方優(yōu)勢:
1、具有決定的權(quán)力;
2、可能對這個談判興趣不高對方劣勢:
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo):
1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對方目標(biāo)：
1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流
五、具體方案與策略1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額30萬元的對策：
1)借題發(fā)揮的.策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁2、中期階段：
益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
商務(wù)談判策劃書例文篇十四
1、主題：關(guān)于20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助談判。
2、談判項(xiàng)目：20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助。
3、談判主體：
甲方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校。
乙方：制衣實(shí)業(yè)有限公司。
4、雙方主要簡介：
我方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動會承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
5、雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：“xx”是“國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
商務(wù)談判策劃書例文篇十五
二.談判團(tuán)隊(duì)組成(以下是舉例，具體職位可調(diào)整)。
主談:公司談判全權(quán)代表;。
決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策;。
技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題;。
法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;。
三.談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等);。
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);。
對方企業(yè)的背景:(同上);。
四.辯題理解。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):。
1.最理想目標(biāo):。
2.可接受目標(biāo):。
3.最低目標(biāo):。
目標(biāo)可行性分析:。
1.開局。
開局方案一:采用哪種開局策略及分析。
開局方案二:(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)。
如遇談判僵局該如何處理。
對方故意拖延時間改如何處理等問題。
商務(wù)談判策劃書例文篇十六
1.談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。
2.談判雙方甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班。
乙方：福州市中國旅行社。
3.雙方優(yōu)劣勢分析。
雙方優(yōu)、劣勢分析。
甲方優(yōu)勢1、此次旅行人員較多并集中2、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢學(xué)生群體，無個人經(jīng)濟(jì)來源，資金籌集較為困難。
乙方優(yōu)勢路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心。劣勢福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。
甲方核心利益：盡量使團(tuán)體旅行的價格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。
乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利。
二、具體內(nèi)容。
(一)談判目標(biāo)。
盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。
(二)目標(biāo)設(shè)定。
1.價格要求390元/成人;400元/成人(周末價)。
2.住宿要求二星級酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)。
4.交通費(fèi)用旅行社承擔(dān)。
5.服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品。
(三)組建談判小組。
1.談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。
2.確定談判小組人員分工名單。
主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長。
副談：為主談判提供建議，或見機(jī)而談。
成員a：負(fù)責(zé)談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。
成員b：負(fù)責(zé)分清動向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。
成員c：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。
11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30。
第二階(報價階段)下午15：00—17：00。
11月6日第三階段(討價還價階段)上午9：00—11：30。
第四階段(讓步成交階段)下午15.：00—17：00。
(五)談判議程：
(1)雙方進(jìn)場。
(2)介紹本次會議安排與與會人員。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂合同。
(6)預(yù)付定金(45%)。
(7)握手祝賀談判成功。
主要涉及到價格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問題的核心。
報價階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠意，我們的報價，原則上在協(xié)商后報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度并預(yù)測他可接受的價格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。
討價還價階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠意，說明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競爭對手與之對比，進(jìn)一步說明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響，希望乙方能盡量優(yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會。同時在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭取價格下限成交，不急于求成，與此同時，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。
成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。
提醒：a)突出優(yōu)勢。b)底線界清。c)了解對手。d)隨機(jī)應(yīng)變。e)埋下契機(jī)。
(七)談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室。
乙方公司介紹：
中旅的簡介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會監(jiān)管的中國中旅(集團(tuán))公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個多世紀(jì)以來，中國中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。
在新的歷史發(fā)展時期，中國中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時，充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。
中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng)，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。
中旅的牌子：由"chinatravelservice"的首寫字母"cts"及"中旅"組成，"c"字畫出橢圓形，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。
旅游相關(guān)資料：
線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)。
線路id：99。
價格：490元/成人;500元/成人(周末價)。
線路報價：498元/成人;508元/成人(周末價)。
所需時日：三天兩晚游。
發(fā)團(tuán)時間：天天發(fā)團(tuán)。
行程安排：
第一天：
第二天：
第三天：
早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州，結(jié)束愉快行程。
線路景點(diǎn)：
云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說明：
?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差，或是加床);。
餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);。
行：含福州/武夷山往返火車票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;。
備注事項(xiàng)：
(1).出發(fā)時請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。
(2)旅途中請注意個人衛(wèi)生,愛護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。
(3)請妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。
(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯(lián)系。
(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理。
(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)。
(十一)談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：
談判風(fēng)險：
1、乙方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。
(十二)談判成本預(yù)算。
貨幣成本：交通費(fèi)用40元時間成本：750元。
(十三)談判計(jì)劃說明及附件。
商務(wù)談判策劃書例文篇十七
（一）雙方利益分析
1、我方核心利益：
2、對方利益：
1、我方優(yōu)勢：2、我方劣勢：3、對方優(yōu)勢：4、對方劣勢：
（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：
（二）談判目標(biāo)
（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：
（二）談判目標(biāo)
3、對方提出有關(guān)條款的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》xx備注：
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方xxx應(yīng)對方案：
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)xxx從而xxx
應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。
5、若對方堅(jiān)持在xxx一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在xxx上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)談判策劃書例文篇十八
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3.談判時間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：
a甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：
(1)fp-148貨車缺陷情況如下。
缺陷出現(xiàn)率%。
輪胎裂紋10。
擋風(fēng)玻璃裂碎5。
電路故障30。
鉚釘震斷20。
車架裂紋10。
有一項(xiàng)以上缺陷70。
甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計(jì)情況見上)，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。
(2)有關(guān)汽車的交易情況。
1)夠入價663.2萬日元(按rmb1=jpy16.58計(jì)外匯)/輛;。
2)夠入數(shù)5840輛;。
3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況;。
4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：
b一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理：
c有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來情況。
b乙方給甲方的信息情報：
1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;。
3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿;。
4)對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法。
a將汽車運(yùn)回日本修理。
b乙方派人員帶維修件到中國來維修。
c將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。
其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。
三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表。
決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策。
技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)。
法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理。
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析。
1、甲方核心利益：a要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。
b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修。
c維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系。
甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場。
c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶。
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距。
e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案。
d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?/p>
2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。
b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題。
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系。
乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方。
b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位。
c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用。
d與甲方長期合作可以從情感上降低損失。
乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。
c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
五，談判目標(biāo)。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失。
商務(wù)談判策劃書例文篇十九
我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。
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