語(yǔ)法是語(yǔ)文學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)，掌握好語(yǔ)法規(guī)則有助于寫出正確的表達(dá)?？偨Y(jié)要言之有物，思路清晰，不宜過(guò)于空泛和籠統(tǒng)。小編整理了一些總結(jié)的寫作思路和方法，供大家參考借鑒。
家具銷售培訓(xùn)心得篇一
一：以老板的心態(tài)對(duì)待工作：
什么叫老板的心態(tài)？不管老板在不在，不管店長(zhǎng)在不在，不管賣場(chǎng)遇到什么樣的挫折，你都愿意全力以赴，愿意幫助賣場(chǎng)創(chuàng)造更多的財(cái)富，這就是老板的心態(tài)。
什么叫打工者的心態(tài)？就是把自己當(dāng)成企業(yè)的過(guò)客，是在為別人而工作。
如果你的心態(tài)是在為別人工作，必須靠別人的監(jiān)管控制才肯努力工作，那你注定一輩子是個(gè)打工者。
無(wú)數(shù)人的經(jīng)歷曾告誡我們，心態(tài)是世界上最神奇的力量。擁有愛和希望的積極心態(tài)往往能將一個(gè)人提升到更高的境界;反之，帶著怨恨和悲觀的消極心態(tài)則能毀滅一個(gè)人。
一個(gè)擁有積極心態(tài)的人，無(wú)論是一個(gè)服裝導(dǎo)購(gòu)員，還是個(gè)經(jīng)營(yíng)服裝賣場(chǎng)的老板，都會(huì)認(rèn)為自己的工作是一項(xiàng)神圣的事業(yè)，并對(duì)其充滿濃厚的興趣。熱愛自己工作的人，無(wú)論工作有多么困難，或需要付出多大的代價(jià)，他都始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只要抱著這種態(tài)度，任何人都會(huì)成功，都會(huì)達(dá)到目標(biāo)。愛默生說(shuō)過(guò)：“有史以來(lái)，沒有任何一項(xiàng)偉大的事業(yè)不是因?yàn)榉e極心態(tài)而成功的?！?/p>
積極的心態(tài)是一種動(dòng)力，能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)眼前的工作采取行動(dòng)，不僅如此，它還具有感染性，還會(huì)對(duì)根本人有過(guò)接觸的所有人產(chǎn)生影響。
把積極心態(tài)和你的工作結(jié)合在一起，那么，你的工作將不會(huì)顯得辛苦或單調(diào)。積極的心態(tài)會(huì)使你充滿活力，事半功倍。
二：提倡勤奮，拒絕懶散。
現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常看到很多店鋪有一個(gè)普遍的行為，生意好的時(shí)候大家情緒高昂，生意不好的時(shí)候就唉聲嘆氣或者萎靡不振，這時(shí)，賣場(chǎng)亂了沒人收拾，玻璃臟了沒人洗，衣服掛錯(cuò)了無(wú)人理會(huì)，等等，然而這種“沒有一點(diǎn)主動(dòng)性”的工作習(xí)慣一旦養(yǎng)成，整個(gè)賣場(chǎng)就像得了瘟疫一樣到處顯得死氣沉沉，大家對(duì)店里出現(xiàn)很多問(wèn)題會(huì)表現(xiàn)出冷漠，無(wú)所謂，很正常的感覺，時(shí)間久了就變成工作人員的一種習(xí)慣，及時(shí)銷售直線下降，也覺得那是老板的問(wèn)題，和自己無(wú)關(guān)。在國(guó)外，通過(guò)大量的實(shí)地觀察和對(duì)比分析得出的結(jié)論是：導(dǎo)購(gòu)員做與營(yíng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀賞，挑選和購(gòu)買，如，擦柜臺(tái),整理商品，包裝，接待顧客，記錄營(yíng)業(yè)狀況等，這些都是吸引顧客的動(dòng)作。
賣場(chǎng)無(wú)大事，但事事都重要，老板不可能跟在導(dǎo)購(gòu)員后面去監(jiān)督，大家需要養(yǎng)成一個(gè)主動(dòng)，積極，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，善于解決問(wèn)題的習(xí)慣。要及時(shí)將店鋪中存在的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整和改善。有過(guò)客才有看客，又看客才有顧客，有顧客才有回頭客。
導(dǎo)購(gòu)員必須時(shí)時(shí)刻刻忙碌起來(lái)，主動(dòng)起來(lái)，積極起來(lái)，例如當(dāng)?shù)陜?nèi)人少時(shí)就不斷來(lái)回走動(dòng)，不斷地整理賣場(chǎng)貨品，不斷的打電話回訪顧客，這樣就可以給過(guò)往的顧客或者進(jìn)店的顧客營(yíng)造一種“這家店很忙，這家店是不是有新貨到”的感覺。
如果所有的人都在主動(dòng)，忙碌的工作，那么整個(gè)環(huán)境便會(huì)洋溢著活力和干勁，也會(huì)使顧客的情緒受到感染，樂(lè)于進(jìn)入。一旦有顧客進(jìn)入，其他顧客也會(huì)隨之而來(lái)。所以，作為導(dǎo)購(gòu)充滿生氣；當(dāng)顧客逐漸增加的時(shí)候，更要起勁的工作，使店內(nèi)充滿活潑的氣氛，而當(dāng)顧客看到導(dǎo)購(gòu)員忙于工作，不但不會(huì)感到不高興，反而會(huì)心平氣和的慢慢挑選商品。
以上種種行為都是懶散的表現(xiàn)，但往往就是這些行為讓顧客進(jìn)到店里面感覺自己“花錢找罪受”，所以，從現(xiàn)在起，我們要拒絕懶散，立即行動(dòng)，讓我們將懶散變成激情，變成熱情，變成對(duì)顧客的一種熱愛。
一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員只有勤勤懇懇，扎扎實(shí)實(shí)的工作，才能把自己的才能和潛力全部發(fā)揮出來(lái)，才能在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造更多的價(jià)值。盡管這份工作可能薪水微薄，可能辛苦艱巨，但它對(duì)我們意志的磨練，對(duì)我們堅(jiān)韌性格的培養(yǎng)，使我們受益一生的財(cái)富,是別人無(wú)可替代的。所以，正確地認(rèn)識(shí)你的工作，勤勤懇懇的努力去做，才是對(duì)自己負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。
三：熱情規(guī)范的迎賓方式：
微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌漢陽(yáng)的表現(xiàn)。
對(duì)人微笑是一種文明的表現(xiàn)，它顯示出一種力量，涵養(yǎng)和暗示。一個(gè)剛剛學(xué)會(huì)微笑的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“自從我堅(jiān)持對(duì)顧客微笑之后，兩個(gè)月來(lái)，我的銷售額比過(guò)去一年還要多?，F(xiàn)在，我已經(jīng)養(yǎng)成了微笑的習(xí)慣，而且我發(fā)現(xiàn)人人都對(duì)我微笑。
微笑是賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的基本功，有露出八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑；不露齒的微笑等。微笑是唯一不需要語(yǔ)言的世界語(yǔ)言，是成本基于零的最佳服務(wù)方式。
熱情迎賓的一個(gè)最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是：當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員以親切卻不過(guò)分熱情的行為招呼顧客，比如親切地說(shuō)：“歡迎光臨”，導(dǎo)購(gòu)員打完招呼后應(yīng)該立即投入到自己的工作中，繼續(xù)梳理貨品，調(diào)整陳列，不必刻意根在顧客后面，而給顧客制造一種：“我們很忙，我們生意很好”的感覺，同時(shí)要在營(yíng)業(yè)場(chǎng)中巧妙的走來(lái)走去，造成一種銷售的氣氛，不讓整個(gè)賣場(chǎng)顯得沒活力。但要隨時(shí)觀察顧客的表情，一旦發(fā)現(xiàn)顧客的眼睛看著你時(shí)，你必須立即上去給與必要的說(shuō)明和解釋；而當(dāng)顧客的目光避開你時(shí)，你就不要去干擾顧客。有時(shí)，顧客沒有注意到你，在欣賞一件商品，你當(dāng)然可以主動(dòng)走過(guò)去，站在他的一側(cè)，希望能為他提供某種服務(wù)，這樣就讓顧客感覺很自由很隨意。
四：優(yōu)質(zhì)服務(wù)的五原則。
最親切的笑容：只要我站在崗位上，我就能以發(fā)自內(nèi)心的微笑面對(duì)顧客與同事。
最動(dòng)聽的聲音：我能讓聲音也微笑起來(lái)。
最自然的招呼：我的招呼語(yǔ)多元化，能讓顧客感覺自然舒服。
最精彩的搭配：有精彩的搭配，才有成功的銷售。
最利落的動(dòng)作：我的勤快是打動(dòng)顧客的法寶，1分鐘之內(nèi)我就能為顧客找到他要的貨品。五：品牌服務(wù)三原則：
20%的顧客為我們創(chuàng)造了80%的銷售額。品牌的穩(wěn)定的風(fēng)格必然會(huì)造就一部分穩(wěn)定的消費(fèi)顧客群，這是在品牌堅(jiān)持中培養(yǎng)累積起來(lái)的重要資源，也是品牌專賣店盛行的成功法寶。這就要求品牌專賣店的導(dǎo)購(gòu)員必須有專業(yè)的服務(wù)原則。
1：緊記顧客名字。
2：緊記顧客買過(guò)什么。
3：讓你的顧客穿的好看。
所謂銷售就是讓你的顧客穿的漂亮。
所謂銷售成功就是讓顧客該買的東西都在你店里買到。
（一）賣品牌的方法。
a品牌張揚(yáng)。
買菜的故事：買1，2塊錢的菜就可以這么挑剔，何況買一兩百塊錢的衣服呢？顧客的挑剔很正常，不喜歡的就不會(huì)挑剔。面對(duì)顧客的挑剔，要講述我們品牌商品所具備的獨(dú)特設(shè)計(jì)風(fēng)格，獨(dú)特洗水工藝，獨(dú)特的賣點(diǎn)，良好的做工，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)保證，要堅(jiān)持我們的品牌。不卑不亢的告訴顧客：我們的品牌折扣是統(tǒng)一的，我們賣給每位顧客都是一樣的。
1：了解品牌，越了解越有信心?？梢酝ㄟ^(guò)培訓(xùn)，產(chǎn)品手冊(cè)，來(lái)了解品牌的文化，設(shè)計(jì)理念，風(fēng)格定位，發(fā)展歷程及發(fā)展方向，服務(wù)意識(shí)與技巧，面料知識(shí)，洗滌知識(shí)，產(chǎn)品賣點(diǎn)，售后服務(wù)，等。我們的品牌很時(shí)尚，很張揚(yáng)，那么我們的員工又了解多少呢？如果員工不了解，那只不過(guò)是賣價(jià)錢買衣服而已，那么我們品牌的文化，個(gè)性與張揚(yáng)根本沒辦法得到推廣。2：熟悉商品：款號(hào)，價(jià)位，顏色，面料，碼數(shù)（清楚賣場(chǎng)現(xiàn)有碼數(shù)），如何介紹（每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)介紹方法即賣點(diǎn)，我們的衣服很時(shí)尚，但我們的介紹是不是很時(shí)尚呢？），搭配（員工要熟悉每一件衣服如何能夠搭配成套）。
3：只賣爆款違反賣品牌的規(guī)律。專賣店只賣爆款的話會(huì)造成很多積壓。比如：120個(gè)款中如果只有20個(gè)好賣的款，那另外100個(gè)款叫什么？怎么可能會(huì)有100個(gè)款式庫(kù)存呢？所以員工要在一開始就熟悉每個(gè)款怎么去搭配。保證每件衣服都能銷售出去。
教育消費(fèi)者：
品質(zhì)保證：售后服務(wù)，解決客戶投訴等方面一定要做到位，才能保證擁有更多的回頭客。
定位與風(fēng)格的差異：符合品牌風(fēng)格的消費(fèi)群體即可。
目標(biāo)消費(fèi)群的差異：我們的導(dǎo)購(gòu)要清楚我們的目標(biāo)消費(fèi)群。
針對(duì)性提供服務(wù)：品牌的附加值的體現(xiàn)。
二：為什么要作品牌？
加盟商心理：越便宜越好賣——地?cái)傂袨椤?/p>
選擇品牌的因素：租金，人員工資，成本越來(lái)越貴，賣的東西越來(lái)越便宜的話，這本身就是一種矛盾，早晚會(huì)有困難。
貨品定價(jià)：1：品牌價(jià)值——差異大（而我們的導(dǎo)購(gòu)大多在介紹商品，而沒有介紹我們的品牌優(yōu)勢(shì)）。
2：商品價(jià)值——差異不大，因?yàn)槌杀緝r(jià)值差異不大。
經(jīng)典款和庫(kù)存的區(qū)別：和時(shí)間沒有關(guān)系，和品牌有關(guān)系。
1：陳列時(shí)按套陳列——按系列，按色彩，按套。
2：養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣：只要顧客進(jìn)試衣間，都要拿一套給顧客試穿。
顧客進(jìn)試衣間的時(shí)候，店員馬上準(zhǔn)備2套搭配好給顧客試，會(huì)提升業(yè)績(jī)。
第二章：導(dǎo)購(gòu)員的行為禮儀。
一：站姿。
規(guī)范的站姿如下。
頭正：兩眼平視前方，嘴微閉，表情自然，捎帶微笑。
肩平：兩肩放平，微微放松，稍向下沉。
臂垂：兩肩平整，兩臂自然下垂，中指對(duì)準(zhǔn)褲縫。
軀挺：胸部挺起，腹部收回，臀部向內(nèi)向上收緊。
腿并：兩腿直立，貼緊，腳跟靠攏，兩腳夾角成60度。
叉手站姿：兩手在腹前交叉，右手搭在左手上直立。此種站姿男子可以兩腳分開，距離不超過(guò)20厘米。女子可用小丁字步，即一腳稍微向前，腳跟靠在另一只腳內(nèi)側(cè)。這種站姿要端正中略有自由，鄭重中略有放松。在站立中身體重心還可以在兩腳間轉(zhuǎn)換，以減輕疲勞感，這是一種常見的接待站姿。
背手站姿：雙手在身后交叉，右手貼在左手外面，貼在兩臂中間。兩腳可并可分，分開時(shí)，不超過(guò)肩寬，腳尖展開，兩腳夾角60度，挺胸立腰，雙目平視，這種站姿由美中略帶威嚴(yán)，易產(chǎn)生距離。
作為店員要真正掌握好標(biāo)準(zhǔn)的走姿，就必須對(duì)一些常見的不當(dāng)?shù)淖咦擞兴J(rèn)識(shí)，并且自己地對(duì)其免于嘗試。若是這些錯(cuò)誤的做法在自己身上早已存在著，則一定要及時(shí)地予以糾正。走路“內(nèi)八字”或“外八字”，彎腰駝背，走路不成直線，以及雙手插兜行走等等都屬于不正確的走姿。不正確的走姿使你看起來(lái)無(wú)精打采，沒有自信心，也沒有風(fēng)度，是店員必須嚴(yán)格注意的。在工作崗位上，店員應(yīng)當(dāng)糾正的不良走姿主要有下列八種：（1）橫沖直撞。（2）悍然搶行。（3）阻擋道路。（4）不守秩序。（5）蹦蹦跳跳。（6）奔來(lái)奔去。（7）制造噪音。（8）步態(tài)不雅。
三：服務(wù)語(yǔ)言的基本原則。
1）尊重性原則。
尊重人和受人尊重是人類的需要，尤其是服務(wù)行業(yè)。當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪時(shí)，很多導(dǎo)購(gòu)員。
常常會(huì)一聲不吭，而當(dāng)顧客在挑選商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員又會(huì)冷不丁的提醒顧客“這個(gè)很貴”，它暗示著顧客買不起，從而傷害了顧客的自尊，惹惱顧客。
當(dāng)顧客召喚銷售人員時(shí)，銷售人員需要應(yīng)用“好的，是的”，“能不能麻煩您稍候一下”“很抱歉”“不好意思”“歡迎光臨”“歡迎下次光臨”“請(qǐng)稍侯”“讓您久等了”。
與顧客交談時(shí)，要保持一米左右的距離，站在顧客的半側(cè)面，不要直接面對(duì)顧客，說(shuō)話是要面帶微笑，表情開朗愉快，語(yǔ)調(diào)親切溫柔，聲音要低于顧客的音調(diào)。在與顧客說(shuō)話時(shí)，要專注，眼睛要望著顧客，不要東張西望，或者用眼睛死盯著顧客。
家具銷售培訓(xùn)心得篇二
最近幾年，至少有三年的時(shí)間，家具市場(chǎng)不錯(cuò)，結(jié)婚用家具是一個(gè)很大的市場(chǎng)，總體來(lái)講，兩三年之內(nèi)，這將是一個(gè)家具銷售的主流。
但這是不是意味著你的家具好賣呢？不一定，買家具的人不少，但是，人家不一定會(huì)到你的店里，不一定會(huì)買你的家具！
家具品牌很多，人們有更多的選擇。
衣服，手機(jī)，電動(dòng)車，平時(shí)人們不買也大概知道幾個(gè)品牌，但是家具，消費(fèi)者不買家具的時(shí)候并不關(guān)注。許多人閑下來(lái)的時(shí)候會(huì)去逛逛服裝市場(chǎng)、電子市場(chǎng)、百貨超市，但是，會(huì)有人沒事了去家具市場(chǎng)逛逛嗎？沒有！
這就是人們買家具的特點(diǎn)：不需要的時(shí)候，不會(huì)關(guān)注。只有需要的時(shí)候，才拿出時(shí)間集中去了解。
家具市場(chǎng)很大，轉(zhuǎn)起來(lái)很累，想買家具首先要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)。一般來(lái)說(shuō)，凡是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的，都有可能是要買的，即使當(dāng)時(shí)不買，也是為最終購(gòu)買做考察。
一般人買家具的市場(chǎng)事先是沒有品牌意識(shí)的，不像買服裝或手機(jī)之類的，在買之前就大致有可選的品牌。而買家具是在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的過(guò)程中了解品牌，選擇品牌的。
“不會(huì)！”幾個(gè)人回答。
家具，屬于理性消費(fèi)者的領(lǐng)域。沒有人一激動(dòng)搬一個(gè)衣柜或者一張床回家。
把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里。
消費(fèi)者買家具第一步是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)，目的是了解產(chǎn)品、收集信息，找感覺。幾家商場(chǎng)轉(zhuǎn)下來(lái)，幾十家甚至上百家品牌，消費(fèi)者可能會(huì)全部記住嗎？不會(huì)的，消費(fèi)者可能會(huì)記住其中的三四家或者四五家，他會(huì)在記住的這幾個(gè)品牌里做選擇。
“是板式家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的?！?/p>
“板式家具有什么缺點(diǎn)，那又是誰(shuí)告訴他的？”我加重語(yǔ)氣問(wèn)。
大家不說(shuō)話。“是賣實(shí)木家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的”。我說(shuō)。
下面發(fā)出一陣笑聲。
反過(guò)來(lái)也一樣，實(shí)木家具有什么缺點(diǎn)，那是誰(shuí)告訴他的？
“買板式家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的?！庇腥苏f(shuō)。
“到最后是什么結(jié)果呢？消費(fèi)者在聽了幾十個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的不同說(shuō)法后，會(huì)不會(huì)完全明白了？各個(gè)都成了專家了？”
“是的，”有人小聲回答。
“恰恰不是，消費(fèi)者聽了那么多，只有一個(gè)結(jié)果——完全暈了！”
我說(shuō)：“到底哪種家具好，哪種木材好，消費(fèi)者實(shí)際上完全搞不清楚了?！?/p>
“轉(zhuǎn)到最后，消費(fèi)者能把記住的幾個(gè)有限的品牌，是哪些品牌？”我問(wèn)。
沒有人說(shuō)話。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導(dǎo)購(gòu)員。
“一定是在那個(gè)品牌店里呆的最久，聽導(dǎo)購(gòu)員介紹得最多的品牌?！蔽艺f(shuō)。
所以，我們賣家具一定要記住一個(gè)法則：只要顧客進(jìn)店了，不管他買不買，一定要想辦法留住顧客，想辦法把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里，只有這樣，顧客才有可能記住你。
為什么要把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里呢？
一個(gè)是顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，他對(duì)你的品牌了解的越多，他就可能記住你，只有在眾多的品牌中你被記住了，消費(fèi)者才可能圈定你的品牌。
還有，消費(fèi)者在你的店里停留的時(shí)間長(zhǎng)，同事意味著什么呢？
下面不說(shuō)話。
“是不是意味著他在其它店里停留的時(shí)間就短了，或者說(shuō)，他沒有時(shí)間浪費(fèi)在別的店里了？”
“嘩”下面發(fā)出會(huì)心的笑聲。
消費(fèi)者的時(shí)間是有限的，他在你這里停留的時(shí)間長(zhǎng)，自然沒有時(shí)間浪費(fèi)在你的對(duì)手那里。
顧客一進(jìn)來(lái)，先給他倒一杯水，請(qǐng)他坐下，遞給他一本畫冊(cè)看看。為什么請(qǐng)他坐下，因?yàn)轭櫩涂赡苻D(zhuǎn)了很久了也很累了，請(qǐng)他坐下，他在心里上首先產(chǎn)生親近感。你給他畫冊(cè)，不是為了讓他看畫冊(cè)，而是讓他能夠坐得住。
一般人很累的時(shí)候，一坐下，喝杯水，這時(shí)候感覺會(huì)更累，更不想起來(lái)了。這時(shí)候你再和他慢慢聊你的家具，他會(huì)認(rèn)真地聽你講。
“不進(jìn)去，直接走了?！庇腥苏f(shuō)。
“本來(lái)想買也不買了!”有人說(shuō)。
導(dǎo)購(gòu)員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵。
我剛才說(shuō)了，沒有人在閑著沒事的時(shí)候想到家具市場(chǎng)看看，只要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的，絕大部分是想買家具才來(lái)的，所以，只要他進(jìn)了你的店，他就有可能會(huì)購(gòu)買你的家具。
不要輕易相信自己的判斷，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的判斷常常是錯(cuò)誤的。我們要做的是，對(duì)每一個(gè)進(jìn)店的顧客，盡可能地留住他，盡可能地了解他的需求，同時(shí)讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢(shì)。
顧客一定尷尬地站起來(lái)，他覺得很沒有面子，中國(guó)人是最好面子的民族，無(wú)論是誰(shuí)，如果你讓他沒有面子，他是不會(huì)和你講道理的，更不會(huì)和你理性處理事情；因此，一旦你讓顧客感覺沒有面子，顧客會(huì)在你這里留步嗎？會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品嗎？你讓他沒有面子，他看著你就生氣，看著你的家具同樣不順眼，再好的家具，他也不會(huì)購(gòu)買。再說(shuō)了，誰(shuí)敢保證自己的家具是最好的？在偌大的家具市場(chǎng)里，沒有最好，只有更好！
我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！
如果顧客能夠在你的店里停留20分鐘以上，那么恭喜你，顧客可能已經(jīng)“圈定”你的產(chǎn)品了。
家具市場(chǎng)常常是集中式的，幾個(gè)大型的商場(chǎng)集中在同一個(gè)區(qū)域，大部分的顧客都要幾乎全部轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，然后再?zèng)Q定要選擇誰(shuí)。
在最終的選擇之前，他心里會(huì)“圈定”幾個(gè)品牌。
有這樣一個(gè)場(chǎng)景：一個(gè)顧客走了進(jìn)來(lái)，直接走到一臺(tái)柜子前，仔細(xì)看看木料，拉開門看看里面。你是導(dǎo)購(gòu)員，站在旁邊，等待實(shí)際給顧客講解。
你主動(dòng)問(wèn)：“先生，我給您講講我們這款衣柜的特點(diǎn)?！?/p>
顧客不搭理，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你選擇沉默，等待顧客發(fā)問(wèn)。
顧客仔細(xì)看完了，眼睛盯著衣柜，問(wèn)你：“這款柜子多少錢？”
你該怎么回答？
你的最好回答就是：“先生您看到了嗎？我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！”
顧客會(huì)問(wèn)：“有什么不一樣？”
人們會(huì)對(duì)不一樣的地方感興趣，你可以利用這點(diǎn)引開顧客的注意力。
而且，一般來(lái)說(shuō)，直入主題開門見山談價(jià)格的顧客，他們是已經(jīng)在心里圈定了品牌，是來(lái)你這里“比”價(jià)格的。
因?yàn)樗辛讼热霝橹鞯倪x擇，所以，如果你直接告訴他價(jià)格，你的價(jià)格高于他心里的選擇，他會(huì)更加肯定自己的圈定，因?yàn)橐苍S他已經(jīng)講下了一個(gè)更低的價(jià)格；如果你報(bào)的價(jià)格低，他會(huì)肯定，你的產(chǎn)品質(zhì)量不如哪一個(gè)?？傊?，無(wú)論價(jià)格高低，你直接報(bào)出價(jià)格，都是危險(xiǎn)的選擇。
只有你說(shuō)出產(chǎn)品不一樣，價(jià)格才沒有可比性。
顧客購(gòu)買的是某種心理感覺。
顧客最終選擇你的產(chǎn)品，絕不是因?yàn)楸阋?，而是他心里感覺“值”，市場(chǎng)上賣的最好的產(chǎn)品絕不是最便宜的。
人們購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候期望物美價(jià)廉，但常常買回去了高價(jià)格的產(chǎn)品。高價(jià)格不是缺點(diǎn)，恰恰成了一些高價(jià)值品牌的優(yōu)點(diǎn)，在人們心里，高價(jià)格意味著高品質(zhì)。你無(wú)須強(qiáng)調(diào)你的品質(zhì)，消費(fèi)者說(shuō)：“價(jià)格就擺在那里了！”
實(shí)際上，無(wú)論是水曲柳、松木、橡木還是柞木，沒有哪種木頭具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，就好比沒有一個(gè)人是完美的。
消費(fèi)者購(gòu)買家具，不是買木頭，不是買油漆，而是在購(gòu)買一種感覺。
一套裝飾個(gè)性化的家具品牌店里，打動(dòng)消費(fèi)者的是那種氛圍，他會(huì)想：如果我購(gòu)買了這套家具，把家里裝飾成這個(gè)樣子，那是一種多么浪漫而溫馨的感覺！
一些家具代理商不愿意花費(fèi)資金裝修自己的店面，也許他覺得顧客更看重產(chǎn)品的質(zhì)量：“瞧我的家具品質(zhì)，你何必關(guān)注店面呢？”
如果只是賣品質(zhì)，你的家具賣不出高價(jià)格。
只有顧客的感覺，能給你的產(chǎn)品提價(jià)。
如果店面的感覺能把價(jià)格提升10%，顧客買走了一套，你又?jǐn)[上一套，顧客又買走，你又?jǐn)[上。顧客以更高的價(jià)格買走的，只是那套產(chǎn)品，店面是你的，永遠(yuǎn)是你的。
你的店面只是一個(gè)“金飯碗”，顧客不過(guò)是因?yàn)檫@個(gè)碗而高價(jià)買走了里面的米飯。碗永遠(yuǎn)是你的！
你何樂(lè)而不為？
送貨時(shí)至少向12個(gè)人問(wèn)路。
一個(gè)小鎮(zhèn)上有三家摩托車店，有一家后來(lái)開的店，他的銷量最少，但這里的年輕店主，每次賣出一輛車，要放一掛鞭炮以示祝賀。
一開始，人們幾天聽到一次鞭炮聲，每次鞭炮響過(guò)，人們不由地說(shuō)：“聽，又賣出了一輛?！?/p>
逐漸地，鞭炮聲越來(lái)越頻繁，有的顧客正在其他店里挑選摩托車，聽到鞭炮聲不由的也過(guò)來(lái)看看，鞭炮聲中，店主和買車的人滿臉笑容地合影，歡樂(lè)的景象吸引了更多的顧客。
努力讓顧客知道有你，這是新品牌的不二選擇。
在新建的小區(qū)里，購(gòu)買家具的人很多，但是有幾個(gè)人會(huì)購(gòu)買你的家具？他們根本不知道有你。
送貨人員給一個(gè)家庭送來(lái)了成套的家具，家具是遮蓋起來(lái)的，但送貨車上豎著一張牌子，上面是家具品牌醒目的標(biāo)志。送貨人員一會(huì)兒停下車，大聲地問(wèn)小區(qū)的人：“您好，我們是某家具品牌的送貨人員，要給某某送貨，請(qǐng)問(wèn)您知道9號(hào)樓在哪里？”
往前走一段，送貨車又聽了下來(lái)，送貨員問(wèn)第二個(gè)人同樣的問(wèn)題。
就在這個(gè)新建的小區(qū)里，送貨人員一共問(wèn)了12個(gè)人，終于把家具送到了客戶家里。
是這個(gè)送貨人員太笨了？不是，這其實(shí)是他們的一個(gè)策略：每次送貨要問(wèn)夠12個(gè)人。
當(dāng)送貨車連續(xù)幾次開進(jìn)小區(qū)的時(shí)候，小區(qū)里的人忍不住納悶：“這個(gè)品牌的家具，銷量這么好？這么多人選擇它，看來(lái)這個(gè)品牌不錯(cuò)！”
也許，下一個(gè)買這套家具的就是他。
不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)宣傳自己的品牌，這是那些銷量不錯(cuò)的品牌不說(shuō)卻在悄悄做的事情。
還可以學(xué)習(xí)別的品牌，比如在店里搞一個(gè)幼兒繪畫大賽，你的目標(biāo)不是幼兒，而是孩子的媽媽，一般總是媽媽陪孩子來(lái)的。
哪怕是在銷售的淡季，也不要閑下來(lái)，旺季的銷量都是從淡季而來(lái)。如果你做了，你會(huì)嘗到甜頭的。
家具銷售培訓(xùn)心得篇三
一、準(zhǔn)備階段：家具導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作。
此前談到家具店里沒有客人的時(shí)候，正確的家具導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的家具導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒有人”。
“沒有人”是因?yàn)榧揖邔?dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。
有一次，看見幾個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？她們抱怨說(shuō)：這個(gè)月很差??；我問(wèn)：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”?！皼]有人”是全中國(guó)的家具導(dǎo)購(gòu)在生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)答案。
今天我來(lái)告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)榭腿寺愤^(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的??客人就到別家店去了！
品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具導(dǎo)購(gòu)們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。
聊天，一邊不誤接待，看到客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊??。
三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象。
按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。家具導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門了?？腿说絹?lái)的時(shí)候，就進(jìn)入《家具門店銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》的迎賓環(huán)節(jié)。
迎賓，對(duì)于家具零售品牌連鎖門店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水平將給客人留下第一印象，對(duì)家具終端門店客人的購(gòu)買行為產(chǎn)生極其重要的影響。
大家應(yīng)該知道，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語(yǔ)言。
目前我國(guó)家具零售品牌logo大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)的品牌店，家具導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到家具導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的家具店，就這么擦肩而過(guò)。
佛說(shuō)，前生五百次回眸,才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。那位服務(wù)的家具導(dǎo)購(gòu)她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過(guò)就這樣白白過(guò)去了。
一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進(jìn)來(lái)看看，買不買不要緊”??最標(biāo)準(zhǔn)的是：“有親和力的稱謂+品牌宣傳+動(dòng)作引導(dǎo)”
舉例：大哥/大姐/先生/女士/阿姨/姊妹(鄭州)/小妹/老師(山東人)/美女/帥哥/大叔/老板+你好,今典玉派家具歡迎你,今典玉派家具,進(jìn)店了解一下。
2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作（對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行心理暗示）。
我問(wèn)為什么？大家說(shuō)是我誤導(dǎo)的；我問(wèn)，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語(yǔ)言內(nèi)容。趙本山的小品三部曲：賣拐——賣輪椅——賣擔(dān)架是一樣的道理。
戲中視覺的影響力。
一次，走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)馬上說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。她拉開一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來(lái)，給我看，開始介紹筆的特點(diǎn)??我問(wèn)多少錢？她回答：1980。
各位，你若是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購(gòu)，你會(huì)以什么樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問(wèn)在場(chǎng)的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說(shuō)2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說(shuō)10元。
各位：眼見為實(shí)，耳聽為虛?！罢f(shuō)”其實(shí)在家具門店服務(wù)的過(guò)程中不是最重要的，對(duì)客人最重要的影響因素是“視覺”，是客人所看到的一切，那么在家具導(dǎo)購(gòu)服務(wù)過(guò)程中，就是家具導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。銷售就是在段時(shí)間內(nèi)用夸張的動(dòng)作，感染你的顧客（觀眾）現(xiàn)在回到家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作：
“八字步”肢體站立、雙腳八字站開,兩手自然交叉，左手在上，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！
“丁字步”：若是有的女性家具導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”：
肢體站立、雙腳丁字站開兩手交叉，左手在上，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！
家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的，各位都會(huì)注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會(huì)集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。
關(guān)于演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅(jiān)持。
我經(jīng)常問(wèn)那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅(jiān)持嗎？”，“能！”大家異口同聲。
其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？
我立刻問(wèn)大家，各位，請(qǐng)問(wèn)知道鍛煉身體對(duì)有益健康的請(qǐng)舉手，大家齊刷刷舉起手來(lái)；我又問(wèn)，那么每天堅(jiān)持鍛煉身體的，請(qǐng)舉手看看！
通常寥寥無(wú)幾，所以說(shuō)了不等于能做到，貴在堅(jiān)持，把簡(jiǎn)單的動(dòng)作堅(jiān)持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！
2：第二式：尋機(jī)。
討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？客人進(jìn)店，迎賓之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎？講到這里時(shí)候，80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)。同樣商場(chǎng)里我們80%的家具導(dǎo)購(gòu)也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯(cuò)誤的。
我問(wèn)那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的？她們回答會(huì)問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)小姐需要點(diǎn)什么？有什么可以幫你嗎？實(shí)際銷售服務(wù)中很多的家具導(dǎo)購(gòu)也是這么開口問(wèn)的。
我接著問(wèn)那些這么開口的家具導(dǎo)購(gòu)：假如你是客人，我是家具導(dǎo)購(gòu)，你剛進(jìn)我的店，我上去就問(wèn)，小姐你需要點(diǎn)什么？你怎么反應(yīng)？那位學(xué)員順口說(shuō)，我隨便看看。我又問(wèn)，小姐需要幫忙嗎？學(xué)員回答：不需要。
顧客在邏輯上分為很多種，這里為了簡(jiǎn)單容易的識(shí)別，我把走進(jìn)家具門店的客人分為兩種：
前幾天一個(gè)公開課上，一位資深家具導(dǎo)購(gòu)就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)客人走到她所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候，她不會(huì)立刻去打擾這個(gè)客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多。下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī)：
a、眼睛一亮；（有興趣）b、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料）c、打量貨品；（有這方面的需求）d、揚(yáng)起臉來(lái)；（需要家具導(dǎo)購(gòu)的幫忙）e、尋找東西；（有明確需求）f、停下腳步；（好喜歡）g、你認(rèn)為其它合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺我沒有說(shuō)清楚的話，一起看一個(gè)案例。案例：釣魚——我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到：
服務(wù)某個(gè)品牌家具導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)家具導(dǎo)購(gòu)員接待服務(wù)顧客過(guò)程中，不是很積極、主動(dòng)，就要求家具導(dǎo)購(gòu)積極、主動(dòng)一點(diǎn)，這時(shí)家具導(dǎo)購(gòu)回答說(shuō)：我們以前培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)”！我聽完差點(diǎn)昏倒。
培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時(shí)候，會(huì)要求家具導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過(guò)家具終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機(jī)”會(huì)給很多的家具導(dǎo)購(gòu)人員帶來(lái)誤解——等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動(dòng)作。因此我把這個(gè)動(dòng)作改成了“尋機(jī)”。尋機(jī)就成了六脈神劍的第二式獨(dú)門秘籍。家具導(dǎo)購(gòu)常見的錯(cuò)誤動(dòng)作：
緊跟式：客人一走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、“這是什么什么??”，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出家具門店，家具導(dǎo)購(gòu)跟到門口來(lái)一句：請(qǐng)慢走！探照燈式：客人走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來(lái)一句：“請(qǐng)慢走！”
顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī)。各位，最后留下一個(gè)問(wèn)題給大家分析下：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人走進(jìn)家具門店后，需要“尋機(jī)”嗎？“六脈神劍”第二式是尋機(jī)，尋找時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)一到，就是”六脈神劍”
第三式：開場(chǎng)（產(chǎn)品體驗(yàn)：說(shuō)和問(wèn)。
說(shuō)賣點(diǎn)而不是說(shuō)賣面）。
開場(chǎng)，是家具導(dǎo)購(gòu)們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說(shuō)，恨不得說(shuō)得在場(chǎng)客人都立馬買。
開場(chǎng)的目的：——塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到產(chǎn)品體驗(yàn)中去。
在家具零售終端，貨品只有通過(guò)體驗(yàn)，成交的可能性才會(huì)更大，體驗(yàn)都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一般性的開場(chǎng)技巧展開：
開場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧。
家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買的客人越來(lái)越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。
以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：
“小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹??”（正確，開門見山）。
“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌拢词欠窈线m！”（正確）。
“小姐，您好，這款是今年最流行的中式新古典家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹。”（正確，突出新款的特點(diǎn)）。
“小姐，您好，這款家具是今年最流行的板木家具，它的功能……”（正確）。
以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：
培訓(xùn)的課堂，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：“小姐你好，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”
她們傳遞出來(lái)的效果幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音。
她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽起來(lái)是最劃算的？大家無(wú)一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺得是最劃算的！
運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：
“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送??”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）。
“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動(dòng)?！保ㄕ_）。
“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折?！保ㄕ_）促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開場(chǎng)技巧三：贊美開場(chǎng)以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：
“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具…”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，??”（正確）。
物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的qq，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。
以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：
“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候??。
不然您得多花好幾百元，那些錢拿來(lái)多買點(diǎn)別的東西多好??”（正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）。
“小姐，我們的這款家具是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快購(gòu)買?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）。
開場(chǎng)技巧五：制造熱銷開場(chǎng)：
當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款家具好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：
“這款家具一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售30多套了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了！”
“這是我們品牌今年上市最新款家具，在我們鄭州的其他店鋪，這款家具已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！”
開場(chǎng)部分如何發(fā)問(wèn)：（沒有體驗(yàn)就沒有買賣，沒有問(wèn)答就沒有成交）注意：心理暗示——誘導(dǎo)以前文章中談到一個(gè)發(fā)問(wèn)的案例：
賣蛋酒的伙計(jì)甲問(wèn)“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問(wèn)“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，兩句問(wèn)話對(duì)于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問(wèn)話技巧的魅力。
家具終端門店銷售有相似的案例嗎？一次在北京某家私城，在其專柜，有位小姐看中了一套組合家具，導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“小姐，這家具，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。
問(wèn)客人“這個(gè)東西你要不要？”，答案就像是：有一個(gè)問(wèn)題，不論你問(wèn)到任何人，答案都是“沒有”，那個(gè)問(wèn)題就是——“你睡了沒？”
關(guān)于發(fā)問(wèn)的幾個(gè)小故事和案例：
案例一：買床——銷售就是發(fā)問(wèn)，為什么要發(fā)問(wèn)？
有一次，我到一個(gè)商場(chǎng)了解床，進(jìn)門后，導(dǎo)購(gòu)小姐看有客人來(lái)看床，就非常熱情地走了過(guò)來(lái)?？次业难劬Χ⑸瞎衽_(tái)一新款的床，就馬上說(shuō)，“先生你好，是買床吧?！蔽艺f(shuō)是啊。
她馬上說(shuō)，先生，您看看這款床，看我非常富態(tài)的樣子象個(gè)有錢的，給我開始滔滔不絕地介紹起來(lái)：??現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。
最后我問(wèn)，多少錢？“3980元”。“我再看看”，我就走了。
逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。
導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，“先生來(lái)看床啊”“是啊?！薄澳阗I床是自己睡還是家人睡??？”
我說(shuō)：“老人從老家過(guò)來(lái)了，想給他買張床?！?/p>
“噢，您是買床給老人家啊，給老人買床我給您推薦一款。老人家的腰椎好不好？“我說(shuō)：“有些腰椎病?！?/p>
“噢，老年人的腰椎功能會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而退化，對(duì)腰椎間盤老化的老人來(lái)說(shuō)，睡硬板床更好，可消除負(fù)重和體重對(duì)椎間盤的壓力，使癥狀緩解??”，小伙子領(lǐng)我看一款硬板床，讓我躺在上面試了試，我感覺效果還不錯(cuò)。
就問(wèn)多少錢，他說(shuō)：“現(xiàn)在特價(jià)，只要1680元?！?/p>
可惜最后沒有更合適的，我就回來(lái)找到那個(gè)小伙子開票買單了。
各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽，說(shuō)得天花亂墜??其實(shí)呢？說(shuō)在銷售的過(guò)程并不是最重要的。現(xiàn)實(shí)中很多的家個(gè)導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開始演講，說(shuō)自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。
我最后說(shuō)了句實(shí)話，我不需要。她驚訝地說(shuō)，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？
是啊，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)?！“您有小孩吧，給小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的！”她還不死心！“我沒孩子呢”，我回答。
“那您給朋友的小孩買一個(gè)了”，她說(shuō)。真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員！
問(wèn)客人問(wèn)題的原則：
a、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。
在家具銷售的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上面買床的例子，先問(wèn)到“給老人買床”這個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。
想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：“是您自己用，還是送人？”（正確）“您平時(shí)喜歡什么顏色？”（正確）“您需要什么樣子的款式？”（正確）。
b、問(wèn)yes的問(wèn)題。
在家具銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些是的問(wèn)題，客人會(huì)覺得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。話術(shù)如下：
“如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？”“買家具款式非常重要，您說(shuō)是吧？”“人一輩子能用幾張床呢？”“買家具質(zhì)量非常重要，您說(shuō)是嗎？”
“買品牌的家具售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？”
“結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說(shuō)是嗎？”
c、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題。
在家具銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下：
“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”“您要這個(gè)還是那個(gè)？”
d、不連續(xù)發(fā)問(wèn)。
連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦和應(yīng)對(duì)。
e、錯(cuò)誤的問(wèn)題：
“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要看看嗎？”（不用了）“今年流行棕色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這貨您要不要？”（不要）“您以前買過(guò)我們品牌的產(chǎn)品嗎？”（沒有）“這個(gè)很適合您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）。
心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇回答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。
所以我們銷售過(guò)程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問(wèn)問(wèn)題。而不是反過(guò)來(lái)讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。
當(dāng)顧客提出還能不能少錢的時(shí)候，你該怎么辦？？
“沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說(shuō)是吧？”（打折時(shí)用）。
“這是最新設(shè)計(jì)的款式，買東西最重要的是買個(gè)最新的款式，您說(shuō)是嗎？”
“價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧？”（正確）。
客人進(jìn)入店鋪就某貨品直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脈神劍）來(lái)處理價(jià)格問(wèn)題！
錯(cuò)誤的回答是：
“不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量”（錯(cuò)誤）“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯(cuò)誤）。
一、直接要求法。銷售人員捕捉或者接受到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，就直接提出交易。如詢問(wèn)顧客是刷卡還是付現(xiàn)金，詢問(wèn)客戶的姓名和住址，給顧客簽字，然后寫好單子簽上公司的電話，當(dāng)提出成交的要求后，銷售人員要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切莫再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槿魏我痪湓挾伎赡芤_客戶的注意力，使成交功虧一簣。但是使用直接要求法要避免操之過(guò)急，一定要在得到客戶的明確購(gòu)買信號(hào)后才可以使用。二、二選一法。銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是銷售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種辦法，應(yīng)想辦法讓客戶"要不要”的問(wèn)題，把他引導(dǎo)到回答“aorb”上來(lái)。
三、總結(jié)利益成交法。銷售人員把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)得所有的實(shí)際利益展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)按主次排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶下決心達(dá)成協(xié)議。
四、優(yōu)惠成交法。銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買產(chǎn)品的一種想法。但是，在向客戶提供優(yōu)惠時(shí)，銷售人員一定要讓客戶感覺到“優(yōu)惠只針對(duì)我一個(gè)人”，要表示自己的權(quán)利有限，需要向上面請(qǐng)示，但愿意盡力為他爭(zhēng)取優(yōu)惠，不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)得寸進(jìn)尺的！
五、預(yù)先框視法。在客戶提出要求之前，銷售人員就能為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶表示認(rèn)同和贊賞，誘使客戶換自己的說(shuō)法去做，使客戶不好意思再提出其他要求。
六、激將法。銷售人員可以利用顧客的好勝心.自尊心，促使他們購(gòu)買產(chǎn)品。不過(guò)，在使用這一方法時(shí)，銷售人員要顯得平靜.自然，以免客戶看出在“激”他。
七、從眾成交法?？蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，往往不愿意冒險(xiǎn)嘗試，凡是沒經(jīng)過(guò)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。面對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們則容易信任和喜歡。針對(duì)這些，銷售人員要面向客戶表明。自己的產(chǎn)品已經(jīng)受到很多客戶的歡迎，借此以消除客戶的疑慮。
八、惜失成交法。人們對(duì)越是得不到.買不到的東西，越想得到.買到它。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，他們就會(huì)立即采取行動(dòng)。銷售人員可以利用客戶“怕買不到”的心理，采用限數(shù)量.限時(shí)間.限服務(wù).限價(jià)格等做法，來(lái)促使顧客即使做出購(gòu)買決定。
九、因小失大法。因小失大是強(qiáng)調(diào)顧客不做購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。銷售人員通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶急切的成交。
十、步步緊逼成交法。很多客戶在購(gòu)買產(chǎn)品之前，往往會(huì)拖延，銷售人員可以用層層逼近的技巧，不斷的發(fā)問(wèn)，最后讓顧客說(shuō)出所擔(dān)心的問(wèn)題，銷售人員只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事了。
十一、協(xié)助客戶成交法。許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速的簽下定單，總喜歡東挑西選。銷售人員可以改變策略，暫時(shí)不談定單的問(wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情的幫助顧客挑選，一旦客戶選定了某種產(chǎn)品，也就自然獲得了定單。
十二、小點(diǎn)成交法。顧客想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，銷售人員可以建議顧客少買一些試用，只要銷售人員對(duì)所銷售的產(chǎn)品有信心，雖然剛開始定單數(shù)量很少，但是在對(duì)方試用滿意之后，就有可能獲得大定單。
十三、對(duì)比成交法。銷售人員寫出正反兩方面的意見，設(shè)計(jì)出正面該買的理由多于不該買的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購(gòu)買.十四、欲擒故縱法。有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他們雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，但是總是拖拖拉拉，遲遲不做決定。此時(shí)，銷售人員就可以故意收拾東西。做出要離開或者要放棄這筆交易的樣子。這種假裝的舉動(dòng)，也會(huì)促使客戶下決心購(gòu)買。
十五、拜師學(xué)藝法。有時(shí)，銷售人員費(fèi)勁口舌，使出各種方法都無(wú)法說(shuō)服顧客，眼看這筆生意做不成，就可以轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷，而是向顧客請(qǐng)教自己在銷售中的問(wèn)題?？蛻籼岢霾粷M意的地方后，銷售人員應(yīng)先誠(chéng)懇道歉，再繼續(xù)說(shuō)明，接觸客戶的疑慮，然后找準(zhǔn)機(jī)會(huì)再次提出成交。
十六、批準(zhǔn)成交法。在銷售對(duì)話時(shí)，銷售人員要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或疑慮。假如顧客表示沒有問(wèn)題。銷售人員就可以把和約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做個(gè)記號(hào)，然后把和約書推過(guò)去“請(qǐng)客戶批準(zhǔn)”。銷售人員只需挺直腰坐著，微笑著等待顧客的反應(yīng)，就比較容易獲得成功。
十七、假定開單成交法。在銷售即將結(jié)束時(shí)，銷售人員拿出定單或和約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶還說(shuō)沒有決定購(gòu)買，你可以說(shuō)：“沒關(guān)系，我只是先把定單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把定單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！?/p>
十八、特殊待遇法。有些客戶自認(rèn)是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客`交流時(shí)，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗(yàn)一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺。
十九、講故事成交法。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，那么銷售人員可以講一講前一位顧客購(gòu)買產(chǎn)品的事情能夠，強(qiáng)調(diào)前一位顧客的滿意度，讓顧客消除疑慮。
二十、多種成交法總和使用。（蘇乞兒——周星馳練的降龍十八掌最后一式）當(dāng)然促成客戶主動(dòng)簽單的技巧，遠(yuǎn)不止上述這些。不過(guò)，不論使用哪一種技巧，都要做到自然，恰倒好處，要讓顧客感覺到這是你的工作方式，而不是陰謀詭計(jì)，從而拉近彼此的心理距離，在一派友好的氛圍中商談?dòng)嘘P(guān)的成交細(xì)節(jié)，只要雙方都有了成交的意想，你再因勢(shì)利導(dǎo)，客戶自然會(huì)水到渠成地自動(dòng)簽單。
家具銷售培訓(xùn)心得篇四
逝去的是青澀，贏來(lái)的是苦澀；漫漫飛雪訴說(shuō)著年關(guān)邁進(jìn)，xx猶那江水已去不復(fù)；xx以銳不可擋之勢(shì)席卷而來(lái)——備戰(zhàn)，在路上！
xx年xx地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售xx萬(wàn)；其中主力品牌：xx牌子xx萬(wàn)、xx牌子xx萬(wàn)；較xx年xx增幅xx%、xx增幅xx%；與20xx年相比整體持平的主要因素是xx、xx等整體萎縮，另xx國(guó)xx、xx庫(kù)存的轉(zhuǎn)代銷沖抵銷售等。
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化：xx年是冰洗行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)急速白熱化的一年，也是洗牌元年；各廠家紛紛跳水，一二線品牌亦是；直接導(dǎo)致三四線品牌生存壓力加?。焕纾簒x的部分型號(hào)利潤(rùn)空間可到達(dá)xx余元，并且零售價(jià)位并不高。
2、促銷活動(dòng)拉升年：xx年是“惠民”年，各種富有創(chuàng)意、吸引力的促銷活動(dòng)方案收獲了很多銷售；搞活動(dòng)生，搞有創(chuàng)意、與政府關(guān)聯(lián)的活動(dòng)更是活的無(wú)比滋潤(rùn)；不搞活動(dòng)就死，并且死的很慘；例如：xx經(jīng)過(guò)與xx合作，一場(chǎng)活動(dòng)銷售xx冰箱xx余臺(tái)、xx洗衣機(jī)xx余臺(tái)！
3、渠道變革加速：xx年渠道變革迅速加速，縣級(jí)賣場(chǎng)、連鎖巨頭紛紛植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；經(jīng)過(guò)各種模式進(jìn)行掌控，雖然哪一種模式能夠持續(xù)生存，我們拭目以待；但確確實(shí)實(shí)給我們代理商提出了一個(gè)全新的課題；例如：我們的xx市場(chǎng)xx、xx區(qū)域連鎖模式，xx縣家電協(xié)會(huì)的成立。
4、核心店品牌主推：經(jīng)過(guò)觀察我司品牌、及競(jìng)品的銷售，我們能夠發(fā)現(xiàn)核心店的建設(shè)十分重要，構(gòu)成核心店品牌主推，銷售立竿見影；例如：xx冰箱經(jīng)過(guò)xx一場(chǎng)“惠民”活動(dòng)銷售就到達(dá)我司一年在該地區(qū)的銷量，xx冰箱在xxxx年的銷量將近xx萬(wàn)。
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)我首要討論的是“統(tǒng)一思想”僅有思想統(tǒng)一、認(rèn)識(shí)一致，才有資格講執(zhí)行力；而執(zhí)行力的原則就是：用有執(zhí)行力的人；思想統(tǒng)一、具有執(zhí)行力和銷售活力的團(tuán)隊(duì)才是有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，才能夠做大做強(qiáng)三四線品牌；我們能夠借鑒參考一下xx的銷售團(tuán)隊(duì)！
2、規(guī)則優(yōu)化：規(guī)則的力量是一種隱性的力量，自古就是規(guī)則定方圓；我們所期望的任何高端愿望，總是依靠規(guī)則來(lái)實(shí)現(xiàn)的；規(guī)則優(yōu)化我想討論的是必須明確各個(gè)崗位：業(yè)務(wù)、內(nèi)勤、行政、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管物流、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)、責(zé)、利；應(yīng)避免多頭領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)責(zé)不明，利用經(jīng)濟(jì)手段直接考量各崗各職，調(diào)動(dòng)員工主觀能動(dòng)性，使其全力以赴解碼、達(dá)成公司高端愿望、實(shí)現(xiàn)銷售；建立簽字職責(zé)制十分有必要，誰(shuí)簽字誰(shuí)就要承擔(dān)職責(zé)；同時(shí)我們也要優(yōu)化行業(yè)規(guī)則，參與直至制定行業(yè)規(guī)則，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作；但，必須要有意識(shí)的去關(guān)注、去引領(lǐng)，這方面我覺得xx是所有子公司的榜樣！
3、品牌架構(gòu)：針對(duì)xx這樣一個(gè)年輕的公司來(lái)說(shuō)，品牌架構(gòu)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完成，合資品牌、規(guī)?；放剖悄壳氨容^急需的；長(zhǎng)期來(lái)看，想要在xx這片土壤上生根發(fā)芽務(wù)必構(gòu)成高、中、低的冰洗格局，才能夠在行業(yè)中掌握話語(yǔ)權(quán)，成為行業(yè)規(guī)則制定者；此后才有資格有本事引進(jìn)其他品相，構(gòu)成規(guī)?；\(yùn)營(yíng)；成為xx地區(qū)家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠。
4、應(yīng)對(duì)措施：市場(chǎng)白熱化證明充滿著機(jī)遇，同時(shí)極具挑戰(zhàn)；隨著洗牌的開始，接下來(lái)就是撕牌，我們能否成為幸存者，就看我們所采取的措施！應(yīng)當(dāng)來(lái)說(shuō)我們目前手中掌握的品牌生存優(yōu)勢(shì)還是相當(dāng)明顯的，因?yàn)榕c我們合作的廠家都有著自身不可替代的優(yōu)勢(shì)，都處于品牌上升期，只要我們有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)我們團(tuán)隊(duì)全力以赴的耕耘，機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)！
具體來(lái)說(shuō)，運(yùn)用好會(huì)議營(yíng)銷及時(shí)搶占客戶的資金和倉(cāng)位是第一步；其次，用有力的促銷手段跟進(jìn)消化渠道庫(kù)存，搶占市場(chǎng)份額，構(gòu)成良性循環(huán)，活動(dòng)務(wù)必多搞尤其針對(duì)核心網(wǎng)點(diǎn)核心賣場(chǎng)；再三，務(wù)必確保經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)，使其有利可圖；第四，針對(duì)部分市場(chǎng)渠道變革加速的特點(diǎn)，首先穩(wěn)住陣腳，因?yàn)樗械哪Ｊ絻H僅是一種探索，并不必須適合市場(chǎng)，我們應(yīng)了解并消除渠道經(jīng)銷商心中的困惑、顧慮，尋找切機(jī)不應(yīng)放棄和消極對(duì)待。
xx年褪去了年少，成熟了心智；這一載順與不順都告知了自我，這一載的平凡也僅有自我知曉，這一載的得失皆已過(guò)往云煙；波動(dòng)的是心境，有助的是未來(lái)，不變的是夢(mèng)想；懂得了應(yīng)當(dāng)更好的了解本性、了解自我，并需要努力克服與生俱來(lái)的缺陷；融入社會(huì)、融入團(tuán)隊(duì)中去，不僅僅需要堅(jiān)持自有的個(gè)性，也要參考社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)；俗語(yǔ)有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子；不能一步登天，那么就需要一步步腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)自我年輕的夢(mèng)想；謙遜、和氣、包容、樂(lè)學(xué)、勤奮、堅(jiān)定、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性，務(wù)必時(shí)時(shí)提醒自我；浮得起、藏得住，聽的了掌聲、忍得住委屈；人的成長(zhǎng)總是要經(jīng)歷起起伏伏，過(guò)去的一年真的教會(huì)了我許多、也參悟了許多。
來(lái)年——即便道路依舊泥濘崎嶇，相信我能夠走的更加堅(jiān)定、更加沉穩(wěn)！
來(lái)年——也堅(jiān)信我們所處的團(tuán)隊(duì)能夠更好的駕馭市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)更輝煌的銷售！
來(lái)年——我們依舊在路上！
家具銷售培訓(xùn)心得篇五
潞城市焱福鑫辦公家具有限公司位于潞城市東南四公里處，距邯長(zhǎng)公路、鐵路僅一公里，緊鄰天脊煤化工集體公司，地理位置優(yōu)越，交通便利，環(huán)境優(yōu)美。公司始建于20_年，至今已發(fā)展成為一個(gè)集專業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、安裝、售后服務(wù)為一體的現(xiàn)代辦公家具企業(yè)。公司資金力量雄厚，專業(yè)設(shè)備精湛、齊全，現(xiàn)有生產(chǎn)廠房4600平方米，企業(yè)員工160多人，其中專業(yè)技術(shù)人員20人，高級(jí)工程師2人，具備制作各種規(guī)格、型號(hào)的鋼制辦公家具的能力。
近年來(lái)，在各部門的協(xié)調(diào)配合下，我們緊緊圍繞公司奮斗目標(biāo)，抓機(jī)遇、求發(fā)展，全體員工齊心協(xié)力，頑強(qiáng)進(jìn)取，各方面工作都取得了顯著成績(jī)。在過(guò)去的一年里，公司全體員工充分發(fā)揚(yáng)了“熱情、頑強(qiáng)、向上”的企業(yè)精神，大力倡導(dǎo)和踐行適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理理念，同心同德、真抓實(shí)干，全面完成了年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，企業(yè)各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均達(dá)到了歷史最好水平。
20_年，公司全年完成產(chǎn)值400萬(wàn)元，完成銷售收入350萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利稅近50萬(wàn)元，職工人均月工資2500元，各項(xiàng)生產(chǎn)、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)得到全面落實(shí)。完成上述指標(biāo)，我們主要做了以下工作。
一、加強(qiáng)黨的領(lǐng)導(dǎo)，搞好組織建設(shè)。
企業(yè)要發(fā)展壯大，只有在黨組織的直接正確領(lǐng)導(dǎo)下，才能保持在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步、夯實(shí)基礎(chǔ)、常立于不敗之地，企業(yè)的決策者、領(lǐng)導(dǎo)者只有在黨的直接正確引導(dǎo)下，才能時(shí)刻保持清醒的政治頭腦和廉潔自律的工作態(tài)度，才能保證遵照相關(guān)法律、法規(guī)引領(lǐng)企業(yè)走向持續(xù)、健康發(fā)展的正確軌道。因此，我們從公司創(chuàng)建的第一天開始，就堅(jiān)持緊緊依靠黨組織，按照上級(jí)黨組織的要求開展各項(xiàng)工作。20_年，在辦事處黨工委的正確領(lǐng)導(dǎo)和直接指導(dǎo)下，在我公司的積極努力下，終于創(chuàng)立了商貿(mào)企業(yè)聯(lián)合黨支部，現(xiàn)有中國(guó)共產(chǎn)黨正式黨員三名，隸屬成家川辦事處黨工委管轄，這在我們潞城市焱福鑫辦公家具有限公司是件大事，這使公司的管理體系得到進(jìn)一步充實(shí)、完善和加強(qiáng)。
二、狠抓安全不放松，重視基礎(chǔ)求發(fā)展。
安全生產(chǎn)和軟硬件基礎(chǔ)環(huán)境是公司得以生存發(fā)展的根本。在全年的工作中，做到人員落實(shí)，制度落實(shí)，機(jī)構(gòu)落實(shí)，責(zé)任落實(shí)，經(jīng)費(fèi)落實(shí)。堅(jiān)持加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)安全管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、消除隱患;堅(jiān)持制止各種違章行為;堅(jiān)持加強(qiáng)員工安全教育，提高員工們的安全意識(shí);生產(chǎn)部堅(jiān)持每周例行的檢查以及日常巡查工作，同時(shí)公司也堅(jiān)持定期不定期的抽查跟蹤，及時(shí)整改安全隱患，加大安全硬件設(shè)施投入和特種作業(yè)人員的培訓(xùn)取證工作，安全事故得到了有效的遏制。
三、強(qiáng)化內(nèi)部管理，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)。
(1)節(jié)能減耗降成本，狠抓質(zhì)量上臺(tái)階。
我們公司面對(duì)生產(chǎn)原材料價(jià)格不斷上漲和產(chǎn)品銷售市場(chǎng)價(jià)格下壓的雙重挑戰(zhàn)，著力于節(jié)能減耗降成本，努力克服資金困難。因此下半年，我們?cè)诠緝?nèi)大力開展勵(lì)行節(jié)約活動(dòng)，并成立一個(gè)“勵(lì)行節(jié)約領(lǐng)導(dǎo)小組”來(lái)全面組織和指導(dǎo)這項(xiàng)工作。從節(jié)約一滴油、一度電做起，加大現(xiàn)場(chǎng)管理的監(jiān)督力度，嚴(yán)格管理，精心計(jì)算，從而有效的減少了原材料浪費(fèi)和資金流失。
(2)完善制度建設(shè)，加大執(zhí)行力度。
制度建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的重要保證。公司發(fā)展至今，一是抓住機(jī)遇，靠靈活機(jī)動(dòng)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)，二是靠廣大員工的支持和嚴(yán)格的制度管理。近年來(lái)，公司結(jié)合經(jīng)營(yíng)管理實(shí)際，動(dòng)員中層以上管理人員在每次例會(huì)上就公司經(jīng)營(yíng)、管理、制度等方面提出修改意見和建議。充分發(fā)揮管理人員及全體員工在企業(yè)生存發(fā)展過(guò)程中的重要作用，通過(guò)發(fā)動(dòng)全體管理人員對(duì)制度的修訂完善，使公司制度建設(shè)更具有合理性和可行性。20_年新制訂了設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)管理和采購(gòu)等三個(gè)操作規(guī)范，修訂了《過(guò)程檢驗(yàn)制度》。在執(zhí)行制度上堅(jiān)持人人平等、獎(jiǎng)懲都硬，同時(shí)結(jié)合“動(dòng)之以情、曉之以理”的人本管理機(jī)制，把情感管理融入管理的全過(guò)程，不斷提高管理質(zhì)量，真正實(shí)現(xiàn)把約束機(jī)制變?yōu)閱T工的自覺行動(dòng)。
(3)加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督，保障資金需求。
為了保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展、技術(shù)改造的資金需求，20_年，公司進(jìn)一步對(duì)資金使用實(shí)行分級(jí)計(jì)劃、分層把關(guān)、嚴(yán)格審核，保證資金統(tǒng)籌安排合理運(yùn)用，同時(shí)，加大了資金合理利用的監(jiān)督力度，用好用活資金。一是加強(qiáng)了存貨資金的管理，對(duì)庫(kù)房材料實(shí)行了定額管理，原材料實(shí)行以耗定進(jìn)的辦法減少存貨資金的占用;二是加大了對(duì)應(yīng)收賬款的清收力度，堅(jiān)持督促銷售人員對(duì)到期貨款的回收，使應(yīng)收賬款降到最低水平，行使法律程序減少呆壞帳損失，加快了流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)。三是加大財(cái)務(wù)監(jiān)督力度，嚴(yán)格控制人為失誤，減少資金損失。在這個(gè)問(wèn)題上，我們的財(cái)務(wù)人員在相關(guān)部門的配合下，取得了一定的成績(jī)，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。
四、著眼企業(yè)未來(lái)發(fā)展，注重員工素質(zhì)教育。
在新經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，必須擁有學(xué)習(xí)能力，一個(gè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更好更快的學(xué)習(xí)能力。建立學(xué)習(xí)型和創(chuàng)新型的員工隊(duì)伍是企業(yè)人力資源開發(fā)的重要途徑。20_年公司制訂了后備力量和骨干培訓(xùn)計(jì)劃，并結(jié)合公司發(fā)展的實(shí)際需要引進(jìn)了部份專業(yè)人員，認(rèn)真組織開展了管理人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)、質(zhì)量管理基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)一些特殊工種委外進(jìn)行了培訓(xùn)，尤其是著眼企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，在待遇上不能讓他們與一般的徒工相比，否則你就留不住人。通過(guò)培訓(xùn)和引進(jìn)，既提高了公司員工的綜合素質(zhì)，又實(shí)現(xiàn)了企業(yè)人力資源的不斷增值。
五、注重企業(yè)文化建設(shè)，推動(dòng)文明健康發(fā)展。
企業(yè)的文化建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的催化劑，更是企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。20_年，我們將企業(yè)文化建設(shè)定格在增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和感召力上，把企業(yè)精神作為員工的精神力量，緊緊圍繞生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)的完成，繼續(xù)深入、持久地在全公司范圍內(nèi)廣泛開展了爭(zhēng)創(chuàng)文明車間、文明部門;提倡員工喜聞樂(lè)見、寓教于樂(lè)的文化、體育、娛樂(lè)活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)，對(duì)外樹立了良好的企業(yè)形象，對(duì)內(nèi)極大地增強(qiáng)了員工對(duì)企業(yè)的凝聚力，同時(shí)極大地鼓舞和調(diào)動(dòng)了員工生產(chǎn)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，在公司形成了心齊、氣順、勁足的良好氛圍。
今后，公司將以務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、服務(wù)、求進(jìn)為理念，以過(guò)硬的質(zhì)量、優(yōu)秀的服務(wù)、合理的價(jià)格、誠(chéng)實(shí)信用的商業(yè)保證為宗旨，努力搞好生產(chǎn)，為國(guó)家多創(chuàng)利稅，為地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、企業(yè)的繁榮昌盛做出更大的貢獻(xiàn)。
家具銷售培訓(xùn)心得篇六
你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到筋疲力盡，但能力和業(yè)績(jī)總無(wú)法提升。其實(shí)家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導(dǎo)購(gòu)員。
在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解；沒有不成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員的發(fā)法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法獲得顧客的信賴。這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購(gòu)水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣得時(shí)一份信賴感，賣得時(shí)一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，更重要的工作任務(wù)是：快速地成為和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下：
建立信任---------40%。
發(fā)現(xiàn)需求---------30%。
介紹產(chǎn)品---------20%。
促成交易---------10%。
1.1建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍。
家具銷售培訓(xùn)心得篇七
伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的__年，滿懷熱情和期待的迎來(lái)了光明燦爛、充滿希望和激-情的__年。呵呵。。。。
一轉(zhuǎn)眼，一年馬上就過(guò)去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作崗位上也取得過(guò)好成績(jī)。像6店的斷碼銷量條數(shù)一直都是幾個(gè)店當(dāng)中最好的，22店的斷碼銷量條數(shù)也在不斷的上升，對(duì)與每個(gè)月的斷品種更是非常的關(guān)注，每個(gè)月都能完成任務(wù)。對(duì)與店面的一日工作流程及公司基本規(guī)章制度都在嚴(yán)格的執(zhí)行中，店面的員工穩(wěn)定性也比較強(qiáng)，平均都在公司工作了一年以上了，對(duì)公司也是比較認(rèn)可的。
但還是沒有用100%的心去工作，所以感到非常慚愧，今年整體來(lái)說(shuō)店面業(yè)績(jī)沒有完成30%，銷售單價(jià)雖然比去年是上升了40%，但整體條數(shù)只上升了16%。
回顧這一年以來(lái)所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過(guò)去的時(shí)間里，首先感謝公司給予我這樣一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，和用心培養(yǎng);感謝領(lǐng)導(dǎo)給予工作上的鼓勵(lì)和督促。讓我學(xué)到了很多的銷售和溝通管理技巧，并順利的為下一步的公司發(fā)展邁出了第一步。其次感謝我的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，感謝同事們?cè)诠ぷ魃系南嗷ス膭?lì)和配合。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方，我從他/她們身上學(xué)到了不少知識(shí)，讓自己更加的成熟。
通過(guò)今年來(lái)不斷與公司銷售管理模式進(jìn)行磨合，我也更加的認(rèn)識(shí)到了，一個(gè)做銷售店長(zhǎng)的知識(shí)面、社交能力和熟悉產(chǎn)品知識(shí)技巧決定了一個(gè)店長(zhǎng)及銷售人員的銷售能力。為此，通過(guò)這么久的工作積累。我認(rèn)識(shí)到自己現(xiàn)有的不足和長(zhǎng)處?，F(xiàn)將全年來(lái)的工作和感受總結(jié)如下：
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1)銷售工作最基本的顧客維護(hù)量太少。記載的貴賓顧客有626個(gè)，其中有389個(gè)老貴賓今年一年沒消費(fèi)過(guò)，加上辦過(guò)貴賓就來(lái)消費(fèi)一次的概括為100個(gè)，從上面的數(shù)字上看我們基本的維護(hù)工作沒有做好。沒能及時(shí)的了解貴賓不來(lái)的原因。導(dǎo)致銷售量也不是太理想。
2)溝通不夠深入。員工銷售在與顧客溝通的過(guò)程中，沒能把我們產(chǎn)品的價(jià)值十分清晰的介紹給顧客，只是意味的在糾結(jié)價(jià)位提升，沒能說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)值。也沒了解顧客的真正想法和購(gòu)買意圖;對(duì)顧客提出的疑義沒能及時(shí)給予完美的解答。
3)工作每天/每月沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)對(duì)店面要求也不嚴(yán)格，特別是門崗這塊，站崗不及時(shí)，在員工面前缺少說(shuō)服力，沒有起到號(hào)召力的作用。工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，這些問(wèn)題都是下一步需要盡快改進(jìn)的。
5)因?yàn)閭€(gè)人不夠勤快、沒有嚴(yán)格要求自己，所以沒有好好的關(guān)注庫(kù)存銷量。22店從5.1開業(yè)---9月份女褲一直占比都比較高73%男褲只占27%后來(lái)意味的要求提高男褲比例，這樣想著同樣也在提高銷量，結(jié)果在這后來(lái)的幾個(gè)月男褲是提上去了女褲卻在一直下降，這是自己不關(guān)注庫(kù)存銷售導(dǎo)致的，現(xiàn)在就開始改進(jìn)這一系列的問(wèn)題。以上是自己做的好的及不好的和需要改進(jìn)的問(wèn)題，望領(lǐng)導(dǎo)給予監(jiān)督，幫助和提寶貴意見。
__年工作計(jì)劃：
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月完成去年的同期實(shí)際完成條數(shù)。然后把任務(wù)分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到每個(gè)員工身上，要求店長(zhǎng)要統(tǒng)計(jì)完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
2)提高團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)和配合：
提高團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)及配合和團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是店面的根本。所以__年工作中我要建立一個(gè)和-諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。并計(jì)劃建立人員的穩(wěn)定性及人員工作的穩(wěn)定性。
3)要時(shí)刻關(guān)注好庫(kù)存，并熟悉每個(gè)品種的產(chǎn)品工藝，并把控好應(yīng)季及過(guò)季產(chǎn)品的結(jié)點(diǎn)，要求員工每天做好產(chǎn)品分析及產(chǎn)品介紹。
4)人員的培養(yǎng)：
6店張蕊張青青以逐漸成熟，準(zhǔn)備培養(yǎng)她們倆望店長(zhǎng)方面發(fā)展，她們倆對(duì)工作也比較認(rèn)真負(fù)責(zé)對(duì)這方面的也有較大意愿。22店李美霞：對(duì)22店所有工作及其付責(zé)任各個(gè)方面表現(xiàn)都比較優(yōu)秀，每個(gè)月都是店里的最高銷售人員。所以__年我強(qiáng)力推薦李美霞擔(dān)任22店店長(zhǎng)已職。望領(lǐng)導(dǎo)考察并給這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。
對(duì)公司的提議：
公司應(yīng)該多開總結(jié)大會(huì)，一個(gè)公司的思維一定是活躍的，如果要保持一個(gè)高度激-情的氣氛，那么就多開總結(jié)大會(huì)吧。公司要想店長(zhǎng)提升，我認(rèn)為員工素質(zhì)有待提高，員工的培訓(xùn)時(shí)間不夠，與工作相關(guān)的培訓(xùn)不夠。普通員工需要培訓(xùn)，店長(zhǎng)更需要培訓(xùn)，店長(zhǎng)不提高管理水平，怎么領(lǐng)導(dǎo)好員工?以上是我對(duì)公司的提議，如那個(gè)方面說(shuō)的不妥，敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)諒解。
家具銷售培訓(xùn)心得篇八
第一次接觸家具銷售這個(gè)行業(yè)，通過(guò)這幾天和親戚朋友以及小區(qū)群眾調(diào)查了解:。
產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和顧客對(duì)其的了解是決定家具銷售最主要因素。因此要搞好家具銷售需具備：
2：認(rèn)識(shí)顧客需要些什么。顧客購(gòu)買家具是一種生活方式，軟件認(rèn)證一種家庭氣氛，一種品味......能掌握顧客消費(fèi)心態(tài)，是銷售人員必須具備的技能。
3：建立自己的客戶檔案。要搞好家具銷售必須建立起自己銷售網(wǎng)，只有對(duì)客戶了解了才能更好給他提供家居配套顧問(wèn)。
4：銷售心態(tài)。一定要精神飽滿、快樂(lè)的心情、我是您的朋友，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給你。
現(xiàn)有對(duì)家具銷售認(rèn)識(shí)還很淺薄，只有日后不斷的銷售過(guò)程中探索完善。
家具銷售培訓(xùn)心得篇九
如何銷售家具：
首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語(yǔ)，來(lái)買家具的客戶都是帶著一份熱情來(lái)的，都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的.家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。
如何銷售家具：
在推銷家具時(shí)，還要根據(jù)客戶的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶對(duì)家具的造型要求也不一樣，比如說(shuō)年齡較大的客戶會(huì)比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)具有年代感，而年輕人則比較喜歡當(dāng)下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品，比如說(shuō)布藝家具。
如何銷售家具：
客戶在買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。
最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠(chéng)，客戶在購(gòu)買時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力，所以銷售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱患。
家具銷售培訓(xùn)心得篇十
【培訓(xùn)背景】。
現(xiàn)今商品的日益豐富與重疊性使市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，在多樣化與個(gè)性化的消費(fèi)導(dǎo)向下，單純的商品買賣已不能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物要求，因此如何塑造商品和商品的附加價(jià)值以吸引更多顧客光臨，以及如何提供給顧客更多有關(guān)于購(gòu)物上的服務(wù)，就成為我們現(xiàn)代優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員所必須承擔(dān)的工作使命。
幫助店長(zhǎng)、銷售人員、導(dǎo)購(gòu)人員、促銷人員獲得現(xiàn)場(chǎng)銷售應(yīng)變的靈感與策略。
終端店長(zhǎng)、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士【培訓(xùn)形式】。
講授、角色扮演、互動(dòng)游戲、分組討論、案例分析【培訓(xùn)大綱】。
第一節(jié)：導(dǎo)購(gòu)員每天之基本工作程序。
4、及時(shí)向店長(zhǎng)或經(jīng)理匯報(bào)銷售情況，當(dāng)發(fā)現(xiàn)存貨有限時(shí)，應(yīng)馬上通知店長(zhǎng)補(bǔ)貨；
5、檢查其它物料(如價(jià)格貼紙、膠袋、宣傳品等)的消耗情況,并向店長(zhǎng)報(bào)告；
6、檢查貨品的質(zhì)量，若發(fā)現(xiàn)次貨，立即交店長(zhǎng)檢閱，處理；
7、協(xié)助店長(zhǎng)更換店內(nèi)及櫥窗擺設(shè)；
9、協(xié)助倉(cāng)管點(diǎn)貨及盤倉(cāng)。
第二節(jié)：導(dǎo)購(gòu)員的形象。
a你的服裝要與同行業(yè)、時(shí)間、地點(diǎn)等因素配合，自然大方，穩(wěn)重脫俗；
b不穿太潮流化(標(biāo)新立異)的服裝、以免引起顧客的輕視；
c保持身材、膚色與服裝質(zhì)料及色澤的均衡狀態(tài)；
d服裝要合身，切忌穿太寬或太緊的服裝，以免自暴其拙；
f服飾應(yīng)合乎時(shí)代、場(chǎng)所、收入程度和生活環(huán)境的要求，不配戴太多的飾品。
g經(jīng)常保持服裝、鞋、襪、頭發(fā)的清潔、整齊。
第三節(jié)：導(dǎo)購(gòu)水平自我提升的方法。
要使自己成為一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員，必須從以下幾方面著手：
a熟悉現(xiàn)代營(yíng)銷的理念；
b培養(yǎng)高度責(zé)任感。
主要表現(xiàn)在：必須忠于所在企業(yè)和產(chǎn)品，忠于自己的顧客，忠于自己的銷售目標(biāo)，即為所在企業(yè)的利益負(fù)責(zé)，也為顧客的利益負(fù)責(zé)。
c培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)為自信、自強(qiáng)和情緒穩(wěn)定。只有在具備這種良好的心理素質(zhì)，才能抱著堅(jiān)定的信念,不怕困難挫折，一往無(wú)前地去從事營(yíng)銷工作。
d樹立正確的職業(yè)道德觀念、必須做到敬業(yè)樂(lè)業(yè)、有仁愛之心。
e培養(yǎng)良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
a高度的市場(chǎng)洞察力。
主要表現(xiàn)為對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)需求有敏銳的觀察力和未來(lái)市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)有科學(xué)的預(yù)測(cè)；對(duì)市場(chǎng)行情有高度職業(yè)敏感。
b豐富的產(chǎn)品知識(shí)。
導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)熟知自己所銷售產(chǎn)品的品種、型號(hào)、顏色及尺碼、質(zhì)料性能、洗滌方法、裁剪特點(diǎn)、價(jià)格及存放保養(yǎng)知識(shí)等。
c充分了解企業(yè)的情況。
包括企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展史、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目、交貨方式、付款條件以及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等。
d熟知消費(fèi)者的知識(shí)。
掌握同類客戶的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)、顧客有個(gè)性特征、購(gòu)買心理、購(gòu)買秩序、購(gòu)買方式與習(xí)慣、購(gòu)買時(shí)間與購(gòu)買條件并且掌握顧客的年齡和身型條件等等，尤其應(yīng)掌握客戶購(gòu)買時(shí)的主要心理障礙。
e嫻熟的導(dǎo)購(gòu)技巧。
現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)與顧客接近準(zhǔn)備、接近面談、處理異議、成交、直至售后服務(wù)的完整過(guò)程，因此要求導(dǎo)購(gòu)人員嫻熟地掌握接待顧客的各種方式和銷售技巧。故此，除了平時(shí)要多閱讀、多朗誦、多聽、多看，還須重視提高自己的知識(shí)素養(yǎng)--------文化基礎(chǔ)知識(shí)，俗話說(shuō)：“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”,只有通曉社會(huì)知識(shí)的人、才能及時(shí)地把握有關(guān)信息，掌握社會(huì)“行情”，并將之付諸行動(dòng)、轉(zhuǎn)化為分析能力和解決問(wèn)題的能力。
f具備良好的個(gè)性。
即要求導(dǎo)購(gòu)人員性格外向、活潑、為人熱忱、坦誠(chéng)。
g具備財(cái)務(wù)知識(shí)和建立顧客檔案意識(shí)。
第四節(jié)：顧客服務(wù)的管理。
在現(xiàn)今如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越多地來(lái)自于無(wú)形服務(wù)，一點(diǎn)微小的服務(wù)改善都能征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，每一位導(dǎo)購(gòu)代表必須牢牢記?。何沂且粋€(gè)為顧客服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)代表。
一．何為顧客。
4幫助顧客選購(gòu)心目中的貨品是我們的首要任務(wù)，必須建立以客為先的服務(wù)態(tài)度。
二．何謂服務(wù)。
1．理想舒適的購(gòu)物環(huán)境2．陳列整齊的貨品，較多的選擇3．穿著的舒適感4．主動(dòng)為她量身5．換貨6．清楚的價(jià)錢；折扣、貴賓卡等7．多種付款方式；-------現(xiàn)金--------信用卡--------外幣注意：當(dāng)服務(wù)達(dá)不到客人要求時(shí)，一定要以禮相待。
c．顧客的需要是多元化的、善變；所以導(dǎo)購(gòu)員必須注意日常工作態(tài)度及接待顧客時(shí)的每一分一秒。
1．公司聲譽(yù)；2．競(jìng)爭(zhēng)能力，市場(chǎng)地位；3．發(fā)展機(jī)會(huì)；b．對(duì)你個(gè)人的影響1．顧客的贊賞會(huì)令你愉快，有滿足感，對(duì)自己的工作充滿信心；2．你會(huì)得到上司及公司的贊賞及認(rèn)同；3．深深感受工人和的趣味性；4．你的工作表現(xiàn)是從顧客的反應(yīng)得來(lái)的。
四．對(duì)顧客服務(wù)的宗旨；1．真誠(chéng)、熱情；2．樂(lè)于幫助顧客；3．面常帶笑容；
4．說(shuō)話語(yǔ)氣溫和，有禮貌；5．有耐性招呼顧客；
6．講究速度及效率；總括來(lái)說(shuō)，就是顧客為先，服務(wù)至上。
4．我們必須使用那些經(jīng)過(guò)證實(shí)可提高服務(wù)水平的方式及程序，把握機(jī)會(huì)，并付之行動(dòng)；
5．店鋪經(jīng)理充分參與，提示重點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)及支持服務(wù)素質(zhì)的提升。
六、顧客購(gòu)買行動(dòng)與店鋪對(duì)顧客服務(wù)及銷售的關(guān)系。
階段顧客的行動(dòng)。
店鋪服務(wù)及銷售的階段。
1、注意。
注目。
注意其之后反應(yīng)；容易進(jìn)入；
2、興趣止步具有吸引的display(陳列品)。
3、進(jìn)鋪踏入店鋪導(dǎo)購(gòu)員與顧客打招呼，留下好印象；(微笑、眼神接觸、語(yǔ)氣柔和)。
4、觀察。
瀏覽與顧客保持適當(dāng)距離，觀察購(gòu)買反應(yīng)。
5、聯(lián)想注視特定商品接近顧客，了解其動(dòng)機(jī)。
6、欲望凝視商品將商品呈現(xiàn)于顧客眼前；
7、比較注意價(jià)格及其他商品商量，建議。
8、試身對(duì)商品表示興趣請(qǐng)顧客試身量圍，引領(lǐng)客人到試衣室；
9、信念詳細(xì)了解商品強(qiáng)調(diào)銷售重點(diǎn)。
10、決定購(gòu)買另推一些相關(guān)連系列化的商品；
11、售后付錢。
清楚及快捷的收銀；
12、離去離開店鋪。
邀請(qǐng)顧客再次光臨。
七.營(yíng)業(yè)中之顧客服務(wù)；
1、前線位置的同事當(dāng)看到顧客時(shí)，應(yīng)說(shuō)：“先生、小姐，早上好，請(qǐng)隨便看看?！?正午十二時(shí)前)或“歡迎光臨，xx(品牌名稱)，請(qǐng)隨便看看”。(其它時(shí)間)。
2、站立中、后線的同事，可以用以下話語(yǔ)向顧客打招呼和提供服務(wù)a.“你好，請(qǐng)隨便看看”。
b.“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？??，如果您有需要，可以找我?guī)兔Γ医行≈堋薄?/p>
c.“這件款式挺好，不如穿上試試，看看效果”d.離去：“有時(shí)間請(qǐng)?jiān)賮?lái)看看，謝謝光臨?！?/p>
3、注：店長(zhǎng)分配人手時(shí)，按需定位，若有店員離開崗位時(shí)，一定要知會(huì)附近同事，然后大家互相補(bǔ)位。
4、觀察顧客購(gòu)買反應(yīng)：
5、離客三尺，一邊整理貨物，一邊觀察顧客需要。若顧客感興趣時(shí)，她的行為會(huì)表現(xiàn)為：
a.用手勢(shì)招呼導(dǎo)購(gòu)員，b.向四周環(huán)顧，尋求協(xié)助；c.顧客將貨翻開，查看質(zhì)料、價(jià)錢及尺碼；d.環(huán)顧四圍的貨品，即已看過(guò)在自己面前的產(chǎn)品，但希望可以環(huán)顧四周找到自己適合的貨品。
6、協(xié)助顧客查詢貨：
7、遇到5.b.的情形時(shí)，就馬上上前應(yīng)答并說(shuō)：“先生、小姐、太太，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫你的嗎？”
8、遇到5.c.的情形時(shí)，應(yīng)上前耐心了解,協(xié)助客人選購(gòu)所需之衣物，如：“請(qǐng)問(wèn)要什么尺碼？這件是全蕾絲的，它可以??”
9、邀請(qǐng)顧客量身試圍-----提議：“不如穿上身，看看效果怎么樣？”“如果有時(shí)間，不如穿上看看效果？”
10、附加推銷其他配襯貨品。
11、收銀。
12、詳細(xì)復(fù)述銀碼。
13、貨品總價(jià)錢??。
14、收銀顧客的款項(xiàng)。
15、找回給客人的款項(xiàng)。
16、把包裝好的貨品交給客人時(shí)，應(yīng)面帶笑容及道謝。
17、離去，有禮貌的向客人道謝：“多謝惠顧，歡迎再次光臨”
18、送客到門口。
19、記錄顧客檔案和入賬。20、附1：動(dòng)作。
a.用手勢(shì)示意試衣室方向；
b.詢問(wèn)顧客現(xiàn)時(shí)穿著的尺碼，拿適當(dāng)尺碼產(chǎn)品，走在客人前面，引領(lǐng)方向。
c.到試衣室門外，便停下來(lái)輕輕推門查看試衣室里是否有人，如果有人，便馬上向客人解釋：“不好意思，里面正好有人在試衣，請(qǐng)您稍等一會(huì)，很快就可以輪到你啦?！被蛘?qǐng)顧客看看其它產(chǎn)品，如果沒有人，便可邀請(qǐng)顧客進(jìn)入試衣間試衣。d.進(jìn)入試衣間幫顧客量圍試身。
21、附2：試身方法。
a.導(dǎo)購(gòu)人員雙手將文胸舉起，將肩帶調(diào)到較適中的長(zhǎng)度，導(dǎo)購(gòu)與試穿者保持10――15cm距離，輕柔地將肩帶掛上試穿者的雙肩，b.讓試穿者將上半身傾斜45度左右，將鋼托的底部由試穿者的胃部向上輕柔的將乳房放入罩杯內(nèi)，扣上最外一排背扣。
c.導(dǎo)購(gòu)身體移至試穿者背后，用征詢的口吻來(lái)調(diào)節(jié)背扣的合適度。d.導(dǎo)購(gòu)左手拉住鋼圈位，右手五指輕柔的托起乳房放置碗位，左手拉平下比位，右手捏住上比位，使乳房扶正到正常的位置上，以保證罩杯的正常運(yùn)動(dòng)的托起?；蛴沂謴谋巢垦卦嚧┱叩囊赶?，將文胸側(cè)比位向身體后背方向，同時(shí)左手從身體側(cè)部沿乳房的下部以向內(nèi)中心的方向均勻用力托起乳房，將乳房扶正到正常位置上，以保證罩杯的正常運(yùn)動(dòng)的托起。
e.導(dǎo)購(gòu)將乳罩的肩帶進(jìn)行調(diào)整，由于消費(fèi)者的兩肩的傾斜程度不一致，肩帶的最佳松緊度以容一手指為宜，注意將前肩帶較用力提升拉向背部，這樣可保持雙肩受力均勻，不會(huì)產(chǎn)生肩部酸痛感。f.導(dǎo)購(gòu)此時(shí)征詢?cè)嚧┱邔?duì)這款文胸的造型及設(shè)計(jì)的感覺，以引導(dǎo)性的職業(yè)方式來(lái)評(píng)價(jià)此款文胸的長(zhǎng)處，可讓試穿者進(jìn)行抬手、彎腰等動(dòng)作來(lái)體驗(yàn)文胸的舒適度。
22、給顧客留下好印象的秘訣。
g.與顧客打招呼時(shí)――注意你的笑容、語(yǔ)氣及態(tài)度，切實(shí)注意禮貌用語(yǔ)的使用；早晨，你好，請(qǐng)，謝謝，對(duì)不起，麻煩你等等（說(shuō)話時(shí)語(yǔ)氣溫和和自然，切忌自言自語(yǔ)）。
第五節(jié)：銷售技巧。
銷售是商品經(jīng)濟(jì)的伴生物，它是隨著商品生產(chǎn)的形成而出現(xiàn)，是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，是商品經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。
銷售活動(dòng)基本組成要素――銷售人員、銷售對(duì)象產(chǎn)品。銷售的實(shí)質(zhì)就是銷售主體雙方在銷售過(guò)程中所形成的銷售關(guān)系，也就是銷售產(chǎn)品由銷售員向銷售對(duì)象運(yùn)動(dòng)的過(guò)程。從事銷售工作的人員主要是依靠積極發(fā)揮一個(gè)人的主觀能動(dòng)性，通過(guò)辨別顧客的需要，觀察顧客的心理，回答顧客的問(wèn)題，運(yùn)用各種銷售技巧，使顧客接受銷售的產(chǎn)品，以促成交易。
一、洞察顧客來(lái)訪的目的：
1、有目的而來(lái)的顧客。
2、處于選擇段心理的顧客。
由于他想買某貨品，但具體要買什么樣貨品還沒有拿定主意，故他們對(duì)商品比較關(guān)心，對(duì)貨品觀察得比較細(xì)，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)根據(jù)他的需求，主動(dòng)為他推薦有關(guān)產(chǎn)品，并作詳細(xì)的介紹,以增加顧客的購(gòu)買決心，你也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光臨。
3、抱著“瀏覽”心理的顧客。
這類的顧客，給他們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他們的購(gòu)買欲望或讓顧客隨便的瀏覽每一件貨品，而我們提供服務(wù)。但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會(huì)使他們感到心理壓力而不自在。
二、說(shuō)話技巧的七項(xiàng)原則。
盡量避免命令式語(yǔ)氣，多采用請(qǐng)求語(yǔ)句。命令語(yǔ)句是說(shuō)話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強(qiáng)別人去做。請(qǐng)求式的語(yǔ)氣是尊重對(duì)方，以協(xié)商的態(tài)度，請(qǐng)別人去做。
少用否定語(yǔ)句，多采用請(qǐng)求式語(yǔ)句。例如：顧客問(wèn)“這樣的貨品沒有紅色的嗎？”導(dǎo)購(gòu)員答：“沒有”。這就是否定句，顧客聽后反應(yīng)自然是既然沒了，那我就不買了。但若導(dǎo)購(gòu)員回答：“目前只有藍(lán)色和黃色的了，這兩樣顏色都很好看，您先試試看?！边@是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。
要用請(qǐng)求式的肯定語(yǔ)句說(shuō)拒絕的話。例如：顧客提出“降價(jià)”要求時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“辦不到”，那么便會(huì)立即挫傷顧客的心境而打消購(gòu)買欲望;若導(dǎo)購(gòu)員向顧客說(shuō)：“對(duì)不起，我們的質(zhì)量保證，價(jià)錢是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的”。這實(shí)際上是用肯定的語(yǔ)氣請(qǐng)求顧客體諒，這就是技巧。
1、要一邊說(shuō)話，一邊看顧客的反應(yīng)。
導(dǎo)購(gòu)員切忌演說(shuō)式的獨(dú)白，而應(yīng)一邊說(shuō)一邊看顧客的反應(yīng)，提一些問(wèn)題，了解顧客需求以確定自己的說(shuō)話方式。
要用負(fù)正法講話。先把商品的缺點(diǎn)說(shuō)出，然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。
例如：“我們的貨品價(jià)格雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的?！?/p>
言詞生動(dòng)、聲音悅耳。
b、注意說(shuō)話中的停頓和重點(diǎn)；
c、聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚(yáng)頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味；
2、重視講解藝術(shù)，把握針對(duì)性；
對(duì)一般普通的顧客，講解語(yǔ)言要通俗易懂、符合顧客的胃口，切忌專業(yè)和學(xué)術(shù)化；面對(duì)專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長(zhǎng)，懂行、善于分析，所以，講解語(yǔ)言自然不能通俗化，應(yīng)突出專業(yè)知識(shí)。
三、總結(jié)―――銷售時(shí)應(yīng)做的事情。
1、銷售時(shí)應(yīng)做的事情；
（1）應(yīng)采取主動(dòng)及熱誠(chéng)的態(tài)度去招呼顧客；
（2）應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客；
（3）應(yīng)清楚了解店鋪存原資料；
（5）易地而處，滿足顧客的需求；
（6）無(wú)論顧客有否購(gòu)物，者應(yīng)一視同仁，熱情有禮的進(jìn)行接待和道別；
（7）應(yīng)切實(shí)注意說(shuō)話的技巧，以免傷及顧客自尊心。
（8）應(yīng)注意個(gè)人的儀容，儀表及站立姿勢(shì)；
2、不應(yīng)做的事情；
（1）不應(yīng)催促顧客或向他表示不耐煩；
（2）不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突；
（3）不應(yīng)用貨品做發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿；
（4）不應(yīng)借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客；
（5）不應(yīng)以貌取人，不以服飾來(lái)鑒定顧客的購(gòu)買力；
（6）不應(yīng)粗言穢語(yǔ)，惡言相向。
四、購(gòu)買心理七階段/銷售過(guò)程五階段/導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)。
家具銷售培訓(xùn)心得篇十一
今日我們安排了下一個(gè)項(xiàng)目的培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。首先，要本公司所銷售的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，產(chǎn)品及服務(wù)的供應(yīng)，銷售各種數(shù)碼產(chǎn)品，如:。
1、臺(tái)式機(jī)電腦聯(lián)想、ibm、宏基、惠普等;。
3、數(shù)碼相機(jī)佳能、索尼、富士、三星、尼康、奧林巴斯、萊卡、松下等;。
4、手機(jī)諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、金立、三星、夏普等;。
5、投影機(jī)系列明基東芝日立松下nec夏普3m三洋愛普生富可視等;。
6、服務(wù)器系列ibmhpdell聯(lián)想等;系統(tǒng)工程多功能會(huì)議室系統(tǒng)等;。
7、it外包綜合服務(wù)。培訓(xùn)主管給我們講解了各種品牌在國(guó)內(nèi)的銷售情景和各自主要的優(yōu)勢(shì)。
其他細(xì)節(jié)的東西讓我們自我看公司給我們發(fā)在手中的各個(gè)品牌產(chǎn)品的明細(xì)說(shuō)明書。除了對(duì)本公司產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)外，還要給我們培訓(xùn)公司本行業(yè)的基本狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情景，了解我們公司的主要優(yōu)勢(shì)所在，讓我們能更好的把握顧客。
家具銷售培訓(xùn)心得篇十二
在此十分感激公司給我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，我倍感珍惜，認(rèn)真參加了《終端(門店)銷售技巧培訓(xùn)》的課程。經(jīng)過(guò)葉明糧教師詼諧幽默、通俗互動(dòng)的專業(yè)講解和演練，清晰的認(rèn)識(shí)到作為終端銷售人員首先要具備良好的心態(tài)，其次在傳統(tǒng)銷售的流程中用感恩的心注重細(xì)節(jié)和情感化營(yíng)銷，把握好80%的人性營(yíng)銷，20%的產(chǎn)品營(yíng)銷的銷售技巧。具體有以下4點(diǎn)感觸：
1、做一名優(yōu)秀房產(chǎn)銷售人員，首先要以客戶為中心，讓客戶打開心扉，建立信賴，再以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析本事、綜合本事、實(shí)踐本事、創(chuàng)造本事、說(shuō)服本事完成對(duì)客戶的銷售，并預(yù)見客戶的未來(lái)需求，提出進(jìn)取引導(dǎo)性的提議。這種銷售理念有別于以往直接推銷。這就需要在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，要注意各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)、細(xì)節(jié)。
2、注意與客戶的關(guān)心式互動(dòng)，在展示給客戶帶來(lái)的好處的同時(shí)，挖掘客戶的糾結(jié)處，巧妙的說(shuō)一到兩點(diǎn)瑕疵，因?yàn)槭篱g沒有完美的事物，瑕不掩瑜，這樣才能更貼近客戶。讓客戶完全打開心扉對(duì)銷售人員產(chǎn)生信賴感，最大限度的體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價(jià)值。
3、注重售后，提升服務(wù)品質(zhì)。讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，產(chǎn)生口碑宣傳效應(yīng)，讓客戶以1：13的傳播效應(yīng)持續(xù)購(gòu)買。
4、做個(gè)會(huì)贊美的雜家。學(xué)會(huì)贊美，不管是對(duì)客戶還是生活中都應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)贊美，贊美是善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，將這個(gè)事實(shí)用自我的語(yǔ)言真實(shí)的表達(dá)出來(lái)，《吉祥經(jīng)》說(shuō)言談悅?cè)诵囊暈樽罴椤V博的涉獵，豐富的知識(shí)是做好銷售工作的基礎(chǔ)。像諸葛亮對(duì)凡事的“略懂”才讓他成為軍事，銷售人員也一樣需要“略懂”才能做好顧問(wèn)工作。
課程是在葉教師的故事中結(jié)束的，短短的故事更加深了培訓(xùn)的核心：懷揣感恩做事，是銷售的關(guān)鍵法寶。我是在眼淚中結(jié)束學(xué)習(xí)的，頗豐的感觸和獲益，真期望能多多參加這樣的培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)也認(rèn)識(shí)到自我的很多不足，在以后的工作中我會(huì)持續(xù)改善，經(jīng)過(guò)實(shí)踐來(lái)領(lǐng)悟?qū)W到的真理，使我真正受益!
我十分有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng).我首先得感激公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感激公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我本事，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì).在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西.我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下:。
1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí).
當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)當(dāng)努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn).當(dāng)我們有了必須的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷售領(lǐng)域定位.這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考.
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā).
下次我能夠用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器.我們也能夠從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個(gè)有利的位置.我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散.與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，簡(jiǎn)便到達(dá)一個(gè)頂峰。
3、對(duì)工作堅(jiān)持進(jìn)取進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好.
這是個(gè)信念問(wèn)題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自我的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，.必須不能輸給自我，而戰(zhàn)勝自我最實(shí)際的是行動(dòng).思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高.腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累.
4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)。
這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是十分重要的，俗話說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都明白天下沒有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果，我們也明白付出就必須有回報(bào).所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中要不斷的免疫自我，相信自我，讓自我更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶明白自我銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好.
家具銷售培訓(xùn)心得篇十三
最終一天的培訓(xùn)了，今日培訓(xùn)的資料就是做好客服與后勤?？头秃笄谑敲總€(gè)實(shí)習(xí)生必備的知識(shí)，在崗位輪轉(zhuǎn)的時(shí)候，有可能會(huì)安排你去做客服或者后勤中的任意職位，所以先做好相應(yīng)的培訓(xùn)?？头词酆蠓?wù)工作，是一個(gè)綜合技能要求相當(dāng)高的工作，由對(duì)售后服務(wù)人員的要求也相當(dāng)高，必須具備以下條件:。
1、了解市場(chǎng)現(xiàn)狀，了解客戶需求，并且了解一些企業(yè)運(yùn)作和服務(wù)途徑;。
2、個(gè)人修養(yǎng)較多，有較高的知識(shí)水平，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟悉;。
3、個(gè)人交際本事好，懂得必須的關(guān)系處理，第一印象好能給客戶信任;。
4、頭腦靈活，現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變本事好，能夠到現(xiàn)場(chǎng)利用現(xiàn)場(chǎng)條件立時(shí)解決問(wèn)題;。
5、外表整潔大方，言行舉止得體，有企業(yè)形象大使和產(chǎn)品代言人的風(fēng)度;。
6、工作態(tài)度良好，熱情，進(jìn)取主動(dòng)，能及時(shí)為客戶服務(wù)，不計(jì)較個(gè)人得失，有奉獻(xiàn)精神。
家具銷售培訓(xùn)心得篇十四
學(xué)習(xí)是成功的基石，所以學(xué)習(xí)是人生的必修課。
心若改變態(tài)度就會(huì)改變，態(tài)度改變習(xí)慣就會(huì)改變，習(xí)慣改變性格就會(huì)改變，性格改變命運(yùn)就會(huì)改變。
只有改變思維模式，不改變行動(dòng)模式，就改變不了結(jié)果，我改變不了世界，我就改變自己來(lái)適應(yīng)世界，我改變不了家具風(fēng)格那我就改變自己的銷售觀念。
銷售顧問(wèn)；就是主動(dòng)出擊幫助顧客購(gòu)買家具。
把態(tài)度當(dāng)成是一種習(xí)慣。
氣場(chǎng)-自信。
磁場(chǎng)-吸引對(duì)方。
習(xí)慣是情感的投入、激情的釋放、良好的感覺。
好的狀態(tài)是熱情的微笑魅力四射快樂(lè)自信行動(dòng)有力。
導(dǎo)引導(dǎo)(在銷售過(guò)程中盡量少說(shuō)自己)綁架顧客思想。
疏導(dǎo)幫助客戶解決問(wèn)題。
誘導(dǎo)舉例證明產(chǎn)品的好處和利益。
勸導(dǎo)要求客戶成交。
話術(shù)是背出來(lái)的，能力是練出來(lái)的，銷售是導(dǎo)出來(lái)的。
三心堅(jiān)持之心(黏)。
贊美之心(所有人不會(huì)拒絕對(duì)自己的贊美)。
忠誠(chéng)之心。
沒有天生的高手，所謂高手都是千錘百煉出來(lái)的`，
物以類聚人與群分只有快速的進(jìn)入顧客的頻道才能獲得成交的通行證。(見什么人說(shuō)什么話)。
知己知彼百戰(zhàn)不殆。學(xué)習(xí)超越直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)隔直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打擊潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
先學(xué)習(xí)對(duì)手，后超越對(duì)手，那樣我們才會(huì)成功。
內(nèi)向思維--找自身的缺點(diǎn)和毛病。
外向思維--找借口和理由來(lái)掩飾自己的過(guò)失。
人只要學(xué)會(huì)檢討，就步入一個(gè)偉大的起點(diǎn)、
團(tuán)隊(duì)精神的四個(gè)作用。
1、目標(biāo)導(dǎo)向功能。
2、凝聚功能。
3激勵(lì)功能。
4控制功能(身教大于言傳，以身作則)。
一個(gè)人先進(jìn)單槍匹馬，眾人先進(jìn)萬(wàn)馬奔騰。
銷售自己(喜悅心)(儀容儀表)(獨(dú)一無(wú)二)。
銷售自信(專業(yè))(素質(zhì))(經(jīng)驗(yàn))。
銷售產(chǎn)品(文化)(賣點(diǎn))(好處利益)。
人生無(wú)處不溝通人生無(wú)處不銷售。
家具銷售培訓(xùn)心得篇十五
我十分有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過(guò)這次課程的學(xué)，學(xué)了顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先思考的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得”等銷售流程、步驟等。透過(guò)學(xué)，我認(rèn)識(shí)到顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、說(shuō)服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來(lái)需求，提出用心推薦的銷售方法。
透過(guò)學(xué)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，個(gè)性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，應(yīng)對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要透過(guò)人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：
1、“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。
2、“信服力、可信度”
信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
透過(guò)學(xué)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值。
透過(guò)學(xué)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過(guò)程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過(guò)程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，此刻的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過(guò)程中，必須要營(yíng)造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”
透過(guò)學(xué)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過(guò)程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問(wèn)賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問(wèn)賣的是成份，三流的銷售顧問(wèn)賣的`是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，透過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
5、“f.a.b法則”
透過(guò)學(xué)，讓認(rèn)識(shí)到fab法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢(shì)a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)a是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益b則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
透過(guò)學(xué)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用fab法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，讓其做出購(gòu)買的決定。
家具銷售培訓(xùn)心得篇十六
為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，我在這一個(gè)月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，受益匪淺?，F(xiàn)在我就對(duì)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。
經(jīng)歷了第二階段的培訓(xùn)后，我進(jìn)入了實(shí)訓(xùn)階段。第三階段負(fù)責(zé)人安排我到門口促銷，“dell”新品牌，因?yàn)椤癲ell”不具“蘋果”這樣的中文商標(biāo)。當(dāng)顧客走過(guò)發(fā)現(xiàn)“dell”及其非常“優(yōu)惠”的價(jià)格和打出的促銷的字樣時(shí)。會(huì)非常驚喜駐足欣賞。并且不停的問(wèn)我為什么這樣便宜時(shí)，我只好吞吐的說(shuō)這是兩個(gè)品牌。臉上表情變化的迅速，我知道這單“生意”又要黃了。心情的失落感但愿不要影響了他們逛里面的商場(chǎng)。
幾天的促銷活動(dòng)過(guò)后我也轉(zhuǎn)回了里面去站柜臺(tái)幫助銷售。這是我實(shí)習(xí)的第四個(gè)階段。主賣“dell，聯(lián)想”等品牌，很好的品牌，賣的也快，很少有顧客回來(lái)找“麻煩”，但“紫光”的卻麻煩不斷，十個(gè)就有九個(gè)有問(wèn)題，有些換了好幾次都有問(wèn)題，而每次都會(huì)是一個(gè)“身”和“心”的考驗(yàn)，賣主讓找售后售后又推回來(lái)，而每次都是一場(chǎng)口水戰(zhàn)。有些顧客強(qiáng)硬，會(huì)比較容易的換個(gè)新的(當(dāng)然在保質(zhì)期內(nèi))。有些卻沒那么幸運(yùn)了，折騰了好幾次都沒結(jié)果。其實(shí)我們這些銷售人員也很苦惱。
在為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)里，我象一個(gè)真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了，每天7點(diǎn)起床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過(guò)程中遵守該廠的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，一個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對(duì)明華電腦城也有了更深的了解，通過(guò)了解也發(fā)現(xiàn)了該公司存在一些問(wèn)題：
(3)市場(chǎng)信息反饋較慢，對(duì)發(fā)展新客戶的工作作得不夠細(xì);。
(4)售后服務(wù)不是太好，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的.行為，缺乏有利的監(jiān)管。
家具銷售培訓(xùn)心得篇十七
在為期近x天的培訓(xùn)中，我的收獲真的很大。以往自己也買過(guò)鞋子，也和賣鞋子的店員打過(guò)交道，沒想到這樣一個(gè)看似簡(jiǎn)單的過(guò)程，卻蘊(yùn)涵著一個(gè)經(jīng)久不衰的道理：顧客就是上帝。
我更認(rèn)為，我們應(yīng)該把顧客當(dāng)成皇帝，因?yàn)榛实蹧Q定了你的生存，你的服務(wù)才是真實(shí)的、有效地、客觀的。
通過(guò)培訓(xùn)讓我知道,原來(lái)在為顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,也是有一定的技巧的。例如，通過(guò)有效的區(qū)分不同的`客戶群體，年齡不同、性別不同、結(jié)伴或是不結(jié)伴出行等等，來(lái)分析客戶的心理特征。認(rèn)清對(duì)方的購(gòu)物風(fēng)格，抓住對(duì)方的心理，來(lái)與客戶進(jìn)行溝通。差別對(duì)待每一位不同的顧客，找出顧客的興奮點(diǎn)：求美、求新、求名、求實(shí)、求廉、自尊、效仿、害羞、疑慮、安全等;學(xué)會(huì)換位思考：告知消費(fèi)者重點(diǎn)，不說(shuō)廢話;實(shí)事求是，不實(shí)用修飾語(yǔ);專業(yè)性要強(qiáng)，讓顧客心服口服;抓住重點(diǎn)，為顧客提供商品的優(yōu)缺點(diǎn);向顧客推薦成功案例，讓顧客有據(jù)可依;向顧客詳細(xì)介紹商品的售后保障，確保商場(chǎng)信譽(yù)度;當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)，向顧客詳細(xì)說(shuō)明價(jià)格高低的原因，讓顧客心里踏實(shí);當(dāng)好顧客參謀;帶有功能行動(dòng)商品，介紹時(shí)要通俗易懂，不要過(guò)多說(shuō)產(chǎn)品術(shù)語(yǔ);介紹自己的商品，不要貶低其他商場(chǎng)、其他商場(chǎng)品牌及周邊品牌等等。
而我呢也要通過(guò)主動(dòng)熱情的精神面貌,來(lái)給客戶提供服務(wù)。在銷售過(guò)程中，不管顧客出現(xiàn)任何錯(cuò)誤，作為員工，我都要永于承擔(dān)承誤，不要責(zé)怪顧客。和顧客建立密切關(guān)系,理性的對(duì)待客戶的投訴。
這次培訓(xùn)收獲真的很大，我就不在這里一一贅述了，我會(huì)這些融入到今后的工作中，努力做到、用心做到!
家具銷售培訓(xùn)心得篇十八
上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師xxx老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，但是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)。
首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用，提高成交率;透過(guò)銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。之后譚老師開始講了銷售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要磨練自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題，大多數(shù)銷售人員沒有問(wèn)正確類型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了――“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們就應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
此外積極傾聽很重要，專業(yè)人士常因一向?qū)ψ约杭捌洚a(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。你就應(yīng)引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。年輕人就應(yīng)做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，鍛煉自己是我們就應(yīng)做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一齊成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。
家具銷售培訓(xùn)心得篇十九
通過(guò)為期五天的房地產(chǎn)銷售人員相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，使我們銷售部所有員工受益匪淺。并且對(duì)公司的企業(yè)文化，發(fā)展理念，各部門的職能有了一個(gè)系統(tǒng)地了解。為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好扎實(shí)的基礎(chǔ)。
作為一名銷售人員，應(yīng)具備自信、韌性、喜愛、感恩、傾聽等基本素質(zhì)，還要學(xué)會(huì)舉一反三、自我總結(jié)、自我反省。并且在日常工作中注意提高業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)銷售技能，培養(yǎng)敏銳的觀察力，研究調(diào)查房產(chǎn)市場(chǎng)，從而了解在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，服務(wù)是一個(gè)全過(guò)程。盡可能細(xì)化信息，注意平時(shí)工作中客戶的積累、維護(hù)、溝通交流以及信息的收集、整理、反饋。
我本人覺得公司這次組織的培訓(xùn)非常好，促使我們?cè)诠ぷ髦羞M(jìn)一步的學(xué)習(xí)，不斷的提高，同時(shí)了解學(xué)習(xí)是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學(xué)習(xí)，才能進(jìn)一步充實(shí)自我，完善自我，不會(huì)固步自封。同時(shí)，可以從學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點(diǎn)，對(duì)今后工作的進(jìn)一步開展打下良好基礎(chǔ)。也更加明白銷售是一門非常有學(xué)問(wèn)的課程。
在大多數(shù)人看來(lái)售樓員的工作好象很簡(jiǎn)單：不用出門，也不用去尋找，客戶就會(huì)自己跑過(guò)來(lái)，推銷呢，也很簡(jiǎn)單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然后回答幾個(gè)類似“小區(qū)周邊都有什么生活配套”的問(wèn)題即可，既看不出有什么挑戰(zhàn)性，也無(wú)需創(chuàng)造性，似乎誰(shuí)都能勝任，其實(shí)不然。
我們可以先從發(fā)展商的角度來(lái)看。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷向縱深發(fā)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的“同質(zhì)化”程度越來(lái)越高、服務(wù)在銷售中所起的作用越來(lái)越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來(lái)越靈敏。經(jīng)過(guò)短短十余年時(shí)間的發(fā)展，中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)不僅迅速由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)，產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象也日益凸顯，因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷體系中的作用也日益重要，其身份屬性日趨復(fù)雜：她們是現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服客戶、促成最終購(gòu)買的主力;她們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向;她們是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告、促銷等營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一感知者;她們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。
我們還可以站在消費(fèi)者的角度來(lái)看?！巴|(zhì)化”一方面使得消費(fèi)者有了從容決策、理性選購(gòu)的機(jī)會(huì)，但真要在幾個(gè)價(jià)格、素質(zhì)各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購(gòu)買選擇，對(duì)于在建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建設(shè)規(guī)劃、環(huán)藝設(shè)計(jì)等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還真不是件輕而易舉的事。一般的消費(fèi)者這時(shí)多半會(huì)求助于親戚、朋友、同事，其實(shí)親戚朋友多半也并不是專家，他們的意見更主要是安慰劑而已。因此消費(fèi)者最渴望、最需要的是能有一位專家出來(lái)，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動(dòng)的關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)物色等方面理性、中肯的分析意見。
因此，今天的售樓員不應(yīng)是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)員”、“算價(jià)員”而應(yīng)是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)、專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的置業(yè)顧問(wèn);應(yīng)該是能為發(fā)展商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷決策參考性意見的前線營(yíng)銷人士;是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺傳播者。
這次培訓(xùn)為我們項(xiàng)目開盤做好了充分準(zhǔn)備，使我們更有動(dòng)力和信心，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)團(tuán)隊(duì)，就更應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，為公司日后的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)貢獻(xiàn)力量。
結(jié)合近幾年國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我們認(rèn)為應(yīng)增加并特別重視以下內(nèi)容的培訓(xùn)：
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎(chǔ)。
3、客戶資料收集、整理、加工知識(shí)，只有具備這方面的知識(shí)，才能為公司調(diào)整營(yíng)銷策略、制定下一個(gè)樓盤發(fā)展計(jì)劃、培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力提供一線市場(chǎng)資料。
家具銷售培訓(xùn)心得篇二十
這次培訓(xùn)主要是三個(gè)部分，一是銷售技巧，二是產(chǎn)品知識(shí)，三是crm系統(tǒng)，從收獲上看，銷售技巧的收獲比較多，更加細(xì)化了銷售意識(shí)和手法，受到一些新的啟發(fā)，主要表現(xiàn)在從尋找客戶的需求上入手，可能會(huì)更加的有效，成功的可能性會(huì)更高；產(chǎn)品培訓(xùn)方面，有新的產(chǎn)品和舊的產(chǎn)品，對(duì)了解公司目前的主要銷售方向有一個(gè)好的認(rèn)識(shí)，另外通過(guò)結(jié)合本地實(shí)際情況，能找出一些銷售機(jī)會(huì)；crm系統(tǒng)方面，這是一個(gè)新的銷售管理系統(tǒng)，對(duì)比原來(lái)的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)更加人性化，操作也比較簡(jiǎn)單，應(yīng)該對(duì)銷售是個(gè)好的幫助。
從這次培訓(xùn)來(lái)看，最核心的內(nèi)容應(yīng)該是《解決方案銷售》中的各種銷售技巧，從客戶的角度去分析問(wèn)題，需找客戶的“pain”，這種思考方式應(yīng)該是比較有效的，從客戶的角度去尋找銷售機(jī)會(huì)，而不是盲目的去簡(jiǎn)單銷售，可以避免浪費(fèi)大量的人力物力時(shí)間，更加有效率的去工作，如何去分析各層面客戶的需求，是這次銷售管理培訓(xùn)最核心的內(nèi)容，其中有很多技巧，需要在實(shí)踐中慢慢去體會(huì)和吸收。
2、這次產(chǎn)品培訓(xùn)，缺乏書面的教材，由于講師講的很快，筆記有可能會(huì)遺漏，希望講師能把培訓(xùn)教材發(fā)到個(gè)人，以便隨時(shí)的溫習(xí)，另外在以后的工作中，也需要這些資料根據(jù)客戶的需求做方案，希望公司能盡快解決。
希望公司能多組織啟發(fā)銷售思路的培訓(xùn)，同時(shí)多組織各地銷售同事進(jìn)行交流，這樣能對(duì)每一個(gè)銷售都有啟發(fā)作用。
家具銷售培訓(xùn)心得篇二十一
在總公司的統(tǒng)一組織下，我有幸參加了明道咨詢的為期三天的“打造金牌置業(yè)顧問(wèn)”的專業(yè)培訓(xùn)。雖然時(shí)間比較短，但在這短短的幾天時(shí)間里，通過(guò)聽老師講課，課堂情景訓(xùn)練，互動(dòng)游戲等方式，收獲頗豐。
通過(guò)禮儀方面的培訓(xùn)，從外在形象上增強(qiáng)了自信心；通過(guò)深入挖掘我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、價(jià)值，以及對(duì)于不同類型客戶的剖析以及應(yīng)對(duì)技巧的分享，讓我們更從心理上堅(jiān)定了信心，能以積極的心態(tài)，更加自信、從容地面對(duì)各類型的客戶。
作為一名專業(yè)的優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，首先要有專業(yè)的禮儀，坐、立、行、言必須適宜、得體，以期實(shí)現(xiàn)增值銷售；其次要對(duì)自己的項(xiàng)目非常了解，才能從容應(yīng)對(duì)客戶提出的各種各樣的異議，準(zhǔn)確掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，突出我們產(chǎn)品的與眾不同，足以打動(dòng)客戶。
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，情景演練，實(shí)例分析，提高了我們對(duì)于樓盤的銷講技巧，之前雖然會(huì)說(shuō)，但是往往不知道怎么說(shuō)才能更好地抓住客戶，引起客戶的購(gòu)買欲望。通過(guò)客戶類型分析，更知道了怎樣準(zhǔn)確地區(qū)分客戶類型，不同類型客戶的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，以及對(duì)于不同類型客戶的逼定技巧。
之前認(rèn)為，在我們?nèi)粘５匿N售接待工作中，需要我們銷售團(tuán)隊(duì)之間協(xié)作完成的事情不多。但是通過(guò)此次的培訓(xùn)，使我深刻地認(rèn)識(shí)到，只有團(tuán)結(jié)協(xié)作，才能創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，發(fā)現(xiàn)個(gè)人的特長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)，在今后的工作中能揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高工作效率。只有大家鎖定一致目標(biāo)，共同前進(jìn)，才能為公司、為自己創(chuàng)造利益。
雖然收獲很多，但還需慢慢消化，只有很好地理論與實(shí)踐結(jié)合，才能把這些別人的理論精髓、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)脼榧河谩?/p>
家具銷售培訓(xùn)心得篇二十二
短短的幾天訓(xùn)練時(shí)間結(jié)束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕......在這幾天當(dāng)中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長(zhǎng)。本來(lái)是在國(guó)慶放假期間，說(shuō)心里話是不想去，抱著既來(lái)之則安之的態(tài)度來(lái)了。江老師說(shuō)起，年輕人應(yīng)該做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，鍛煉自己是我們應(yīng)該做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。所以，這是個(gè)非常有意義的國(guó)慶節(jié)。
下面我給大家分享一下我的感悟：
1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通――主動(dòng)出擊!
人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營(yíng)銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊(duì)友們從四面八方走到一起，需要我們主動(dòng)交流，盡快在短時(shí)間內(nèi)融入團(tuán)隊(duì)，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動(dòng)出擊。
2、要學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境。在最短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)一切，融入集體，融入你的團(tuán)隊(duì)。我們平時(shí)也一樣，要適應(yīng)大的社會(huì)環(huán)境，環(huán)境不可能來(lái)適應(yīng)你!把自己的個(gè)性化極強(qiáng)的一面，主觀意識(shí)太強(qiáng)的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰!
4、人的潛力是無(wú)限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機(jī)會(huì)，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認(rèn)為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險(xiǎn)，敢于嘗試自己從來(lái)不敢做的事情。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不比別人差!你也很優(yōu)秀!
5、重新認(rèn)識(shí)銷售。會(huì)說(shuō)話，說(shuō)對(duì)話才是關(guān)鍵。
銷售是幫助你成長(zhǎng)最快的方式。
銷售是未來(lái)最黃金的職業(yè)。
銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征。
銷――自己，售――價(jià)值觀。
說(shuō)話的藝術(shù)在于會(huì)說(shuō)話，說(shuō)對(duì)話。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同，所以，我們要學(xué)會(huì)變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型，然后使用合適的應(yīng)對(duì)方式。
6、要學(xué)會(huì)換位思考。這是“領(lǐng)袖風(fēng)采”模擬給我的感觸，自己也親身體會(huì)了作為領(lǐng)導(dǎo)肩上的擔(dān)子有多重，所要承擔(dān)的責(zé)任和那么多無(wú)形的壓力!站的高度不同，看問(wèn)題的角度也就不同。其實(shí)我們應(yīng)該相互理解，作為員工應(yīng)該站在領(lǐng)導(dǎo)的角度上多替她想想，多為公司想想。公司發(fā)展好了，員工待遇自然也就好了。
所以：我們要把個(gè)人的目標(biāo)上升到公司的目標(biāo);。
我們要把個(gè)人的理想上升到公司的理想;。
我們要把個(gè)人的價(jià)值上升到公司的價(jià)值;。
我們要把個(gè)人的意義上升到公司的意義!
7、思想?yún)R報(bào)目標(biāo)要明確。為什么執(zhí)行力不強(qiáng)，是因?yàn)槟繕?biāo)不明確，要確立明確的目標(biāo)，長(zhǎng)期，短期，近期。要具體，量化。寫在紙上，腦子里要不斷的重復(fù)想這個(gè)數(shù)字，要超越它，目標(biāo)是用來(lái)超越的，不是用來(lái)完成的。
8、執(zhí)行力的重要性。執(zhí)行就是把“思考”轉(zhuǎn)變?yōu)椤艾F(xiàn)實(shí)”的過(guò)程。想的再好，說(shuō)的再好，不執(zhí)行(行動(dòng))就沒有任何結(jié)果。只會(huì)產(chǎn)生思想的垃圾。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，誰(shuí)先動(dòng)起來(lái)，誰(shuí)的執(zhí)行力就比較強(qiáng)，誰(shuí)就可能成為領(lǐng)導(dǎo)者。執(zhí)行的快慢，直接關(guān)系到企業(yè)效益的高低。所以我們還要高效執(zhí)行。
結(jié)果提前，自我退后;結(jié)果第一，理由第二;。
速度第一，完美第二;認(rèn)真第一，聰明第二;。
決定第一，成敗第二;鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)。
9、八小時(shí)之內(nèi)求生存，八小時(shí)之外求發(fā)展。說(shuō)到這里感覺很慚愧，好多時(shí)間都沒有好好珍惜。老天給每個(gè)人的時(shí)間都是一樣的，為什么有的人很卓越，有的人卻很平庸，在短短幾年內(nèi)差距就很大，是我們的大腦實(shí)在太懶惰了。所以一定要珍惜時(shí)光，做一些有意義的事，年輕的時(shí)候苦點(diǎn)兒累點(diǎn)兒沒什么，等我們老的時(shí)候才能有個(gè)安逸幸福的晚年。
10、要積極樂(lè)觀的面對(duì)困難，勇于挑戰(zhàn)!把每一個(gè)困難都作為鍛煉自己的好機(jī)會(huì)。如果我們每個(gè)人都能這樣想，所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題，自然就迎刃而解了。所以我們要毫不畏懼，勇往直前!要這樣看待困難：
挫折=存折壓力=動(dòng)力障礙=最愛，一分耕耘，一分收獲。當(dāng)你能夢(mèng)的時(shí)候，就不要放棄夢(mèng)。
首先感謝公司給了我一次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，通過(guò)這兩次的學(xué)習(xí)讓我學(xué)到了不少關(guān)于銷售，人生知識(shí)，相信在以后的道路上能給我指引方向，少走彎路。
傳統(tǒng)意義上的銷售，是通過(guò)一切手段把東西賣出去，把錢收回來(lái)，這里的一切手段包括坑蒙拐騙，所銷售的業(yè)績(jī)是短暫和偶然的，當(dāng)然沒有戰(zhàn)術(shù)，沒有方法的銷售也是低效率的銷售。如同拿挺機(jī)槍在馬路上亂突，倒下的戰(zhàn)利品，沒倒下的也不知其所以然。
現(xiàn)實(shí)中，銷售精英們往往是精準(zhǔn)銷售，有戰(zhàn)術(shù)，有體系，有制度，有方法，如同戰(zhàn)爭(zhēng)里面的阻擊手，往往是一顆子彈干掉一個(gè)敵人。
通過(guò)這次培訓(xùn)讓我對(duì)銷售有了更深的認(rèn)識(shí)，首先是一個(gè)企業(yè)的銷售由三個(gè)部分組成，老板營(yíng)銷力，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力，和個(gè)人營(yíng)銷力，老板負(fù)責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理，個(gè)人講的是溝通技巧，一個(gè)企業(yè)的銷售應(yīng)該按照這個(gè)大方向來(lái)執(zhí)行，這樣銷售才會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)，產(chǎn)品銷得好，企業(yè)有生命力。
作為個(gè)人應(yīng)該在遵守公司營(yíng)銷系統(tǒng)和營(yíng)銷流程外，努力提高個(gè)人溝通技巧，其中溝通技巧主要有兩點(diǎn)需要注意，第一就是在銷售溝通初期，能夠把銷售目標(biāo)模糊化，客戶信息清晰化：第二點(diǎn)是獻(xiàn)殷勤，其中有個(gè)詞語(yǔ)叫做感動(dòng)，盡量多的給客戶制造意料之外的事情。老師提到，營(yíng)銷有98%是經(jīng)營(yíng)人性，只有2%經(jīng)營(yíng)商品。
如何提高客戶滿意度這一點(diǎn)老師也有全面闡述，服務(wù)好壞，滿意與期望值有關(guān)，客戶的期望值與承諾有關(guān)，所有要盡可能少的可以給承諾太多。結(jié)合到現(xiàn)實(shí)中，許多客戶對(duì)我們公司的儀器設(shè)備挑三揀四，服務(wù)如何如何不好，仔細(xì)回想一下和當(dāng)初的承諾就不難找到原因。
在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該把加一些負(fù)面信息和數(shù)字信息，這樣能夠快速提高客戶的興趣，比如某某廠因?yàn)榄h(huán)保超標(biāo)罰款1000萬(wàn)rbm，某廠在海關(guān)被查等等。
何老師認(rèn)為每個(gè)業(yè)務(wù)都應(yīng)該有自己獨(dú)特的魅力，不管是正派還是歪門邪派，做業(yè)務(wù)最怕沒個(gè)性，這點(diǎn)我認(rèn)為很對(duì)，現(xiàn)實(shí)中個(gè)性業(yè)務(wù)太少，普通業(yè)務(wù)太多，太平凡，太普通，很難獨(dú)樹一幟，這樣就容易引起客戶視覺疲勞。在個(gè)性培養(yǎng)中我覺得還有很多地方需要提高。
學(xué)習(xí)是快樂(lè)的，收獲是愉悅的!再次感謝公司給予我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，我將在今后的生活中學(xué)以致用，不斷提高業(yè)務(wù)技能，提升業(yè)務(wù)方法，真正發(fā)揮出學(xué)習(xí)的用處!
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