客戶拜訪總結(jié)報(bào)告(實(shí)用18篇)

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客戶拜訪總結(jié)報(bào)告(實(shí)用18篇)
時(shí)間:2023-11-28 15:36:16     小編:文鋒

報(bào)告可以幫助我們系統(tǒng)地梳理思路,整理數(shù)據(jù),以便更好地傳遞信息。使用恰當(dāng)?shù)姆椒ê凸ぞ邅?lái)收集數(shù)據(jù)和信息,以確保結(jié)果的真實(shí)性和可信度。這些范文展示了報(bào)告的多樣性和創(chuàng)造性,可以幫助我們寫出與眾不同的優(yōu)秀報(bào)告。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇一

我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明,市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的,價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂,因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。業(yè)務(wù)員要管理價(jià)格,首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。業(yè)務(wù)員要了解以下方面的情況:

1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較,看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。或是對(duì)照公司的價(jià)格政策,看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較,了解價(jià)格變動(dòng)情況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一,許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同,業(yè)務(wù)員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng),就要向公司反饋。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇二

為貫徹落實(shí)董事長(zhǎng)新一年的工作指示精神,在總經(jīng)理室的推動(dòng)安排下,酒店于3月初開始,整合營(yíng)銷部、中餐廳的資源,在總經(jīng)理室的帶動(dòng)下,對(duì)酒店近150戶新老客戶進(jìn)行拜訪促銷活動(dòng)。通過(guò)這次的拜訪促銷活動(dòng),收集了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信息,增進(jìn)了酒店和客戶之間的感情聯(lián)系,聽取了客戶對(duì)我們酒店在經(jīng)營(yíng)管理上的意見和有益建議,為酒店拓寬經(jīng)營(yíng)思路,調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略提供借鑒?,F(xiàn)就這段時(shí)間走訪收集到的意見、建議和我們的一些思考總結(jié)歸納如下:

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇三

經(jīng)常與客戶溝通,能拉近我們與客戶之間的關(guān)系,銷售實(shí)踐說(shuō)明,再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿地解決,企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?/p>

1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài),向客戶描述公司的發(fā)展前景,有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài),既可以使客戶發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì),又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。

3、競(jìng)品信息。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息,然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇四

1、認(rèn)清形勢(shì)擺正位置,目前當(dāng)?shù)鼐频旰蛫蕵?lè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,后起之秀風(fēng)起云涌,而消費(fèi)者日趨成熟理智,消費(fèi)選擇余地較大。因此必須拋棄以往唯我獨(dú)尊、高高在上的自我認(rèn)識(shí),主動(dòng)的去認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、了解市場(chǎng)。在硬件目前無(wú)法很快改造的情況下,只有靈敏的捕捉到市場(chǎng)變化的先兆,牢牢把握市場(chǎng)發(fā)展變化的規(guī)律,適時(shí)的調(diào)整酒店的經(jīng)營(yíng)管理策略和手段,才能搶占到市場(chǎng)發(fā)展先機(jī),使我們酒店的經(jīng)營(yíng)始終立于不敗之地。

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果,就是利潤(rùn)空間的壓縮,只有通過(guò)各種手段,最大限度的去占有市場(chǎng),不斷的把市場(chǎng)做強(qiáng)做大,才能獲取企業(yè)的目標(biāo)利潤(rùn),為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供足夠的資金保障。因此,給經(jīng)營(yíng)管理者放權(quán)、讓利于消費(fèi)者就就顯得尤為重要。

3、要制定系統(tǒng)性酒店?duì)I銷計(jì)劃,在全年的不同時(shí)段或季節(jié),根據(jù)各部門產(chǎn)品的不同特性,整合各部門的產(chǎn)品資源,對(duì)酒店的產(chǎn)品進(jìn)行精選組合包裝,適時(shí)的推向市場(chǎng)。并經(jīng)常的去制造賣點(diǎn),不斷開發(fā)餐飲、娛樂(lè)、客房等新的消費(fèi)產(chǎn)品,把握消費(fèi)潮流,引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展的方向。

4、要在穩(wěn)住老客戶的同時(shí),努力拓展新客戶。通過(guò)這次走訪活動(dòng),發(fā)現(xiàn)在彩塘、庵埠、甚至金石和東鳳一帶,還有很多規(guī)模不小的企業(yè)從來(lái)沒(méi)有來(lái)酒店消費(fèi),或者說(shuō)偶有來(lái)消費(fèi)沒(méi)有引起我們的重視。但沒(méi)來(lái)我們酒店消費(fèi)不等于他們不消費(fèi),這就是我們應(yīng)該努力爭(zhēng)取的原因。營(yíng)銷部應(yīng)該加大客戶資料收集和拜訪力度,有針對(duì)性的建立客戶檔案并進(jìn)行拜訪,以擴(kuò)大酒店的消費(fèi)群體,培育潛在的消費(fèi)對(duì)象。

5、必須加強(qiáng)企業(yè)管理,進(jìn)一步提高企業(yè)的執(zhí)行力,規(guī)范各種工作程序和服務(wù)流程,加強(qiáng)部門間的溝通合作,減少內(nèi)耗,努力提高工作服務(wù)效能。

6、要進(jìn)一步提高酒店的經(jīng)營(yíng)管理水平,完善各種經(jīng)營(yíng)管理的配套措施,建立各種適用市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展的管理制度,大力吸納和培育適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的管理和服務(wù)人才,建立完善有吸引力的工資福利制度,充實(shí)企業(yè)文化的內(nèi)涵,努力提高管理服務(wù)水平。

7、應(yīng)加強(qiáng)同外部同行之間的交流和聯(lián)系,采取走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)等辦法,虛心學(xué)習(xí)和吸收同行的先進(jìn)管理理念和服務(wù)經(jīng)驗(yàn),以適應(yīng)新形勢(shì)下酒店業(yè)發(fā)展的需要。

8、冰凍三尺非一日之寒,要解決酒店的問(wèn)題不能一蹴而就,只有轉(zhuǎn)變觀念、腳踏實(shí)地,拿出實(shí)實(shí)在在的具體措施,才能夠改變酒店目前被動(dòng)的局面。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇五

了解客戶的庫(kù)存情況,是業(yè)務(wù)員的基本責(zé)任。

1、庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷售額是多少?分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大?以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例太低,可能會(huì)缺貨、斷貨;如果所占比例太大,說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向,業(yè)務(wù)員就要和客戶一起動(dòng)腦筋,幫助客戶消化庫(kù)存。

2、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例??纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫(kù)房和資金,是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。

由于各地市場(chǎng)情況不同,公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處,哪些品種賣的快,哪些賣的慢,就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期,客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化,掌握銷售動(dòng)態(tài)。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇六

主要上門拜訪了荊州市整車銷售,客戶主要分布在荊州4s汽車銷售一條街,共拜訪了18組客戶,主要品牌有東風(fēng),廣汽,江淮,奇瑞,力帆,大眾等。因?yàn)榍G州市和公安地區(qū)相聚太近,同屬一個(gè)地區(qū),所以大部分品牌沒(méi)有拓展意向。其中力帆表示可以過(guò)來(lái)看看項(xiàng)目情況,然后決定是否拓展。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇七

昨天和公司同事到西環(huán)那邊去拜訪客戶,感受還是比較深的,機(jī)械廠的相關(guān)負(fù)責(zé)人并沒(méi)有我們當(dāng)初想象的那么難說(shuō)話,相對(duì)來(lái)說(shuō)態(tài)度還不錯(cuò),盡管我們有些是沒(méi)有提前預(yù)約的!從和他們的交流中得知,其實(shí)廠方都是比較重視網(wǎng)絡(luò)宣傳的,唯一擔(dān)心的就是廣告效果問(wèn)題。畢竟現(xiàn)在電子商務(wù)是一種潮流和趨勢(shì),在前段時(shí)間阿里巴巴在廣州的舉辦的網(wǎng)商會(huì)上馬云老總精彩演講中也同樣提到:“現(xiàn)在不做電子商務(wù),五年后你會(huì)后悔”可想未來(lái)的電子商務(wù)對(duì)企業(yè)及個(gè)人是多么的重要。

雖然我們現(xiàn)在所提供的拓普搜索引擎知名度暫時(shí)不能和那些知名門戶平臺(tái)相媲美,但是我覺(jué)得對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的潛在宣傳平臺(tái),我想任何事物的產(chǎn)生都有它的利弊,雖說(shuō)成熟的平臺(tái)有一定得瀏覽量和知名度,但是全國(guó)那么多的企業(yè)都在其上面宣傳自己的企業(yè)及產(chǎn)品,真正能帶來(lái)的廣告效益,估計(jì)也只有企業(yè)自身最清楚,與其在這片紅海里撕殺巨額的廣告宣傳費(fèi)用,何不分散一點(diǎn)的廣告費(fèi)用尋找一片屬于自己企業(yè)產(chǎn)品宣傳的藍(lán)海呢?任何一個(gè)平臺(tái)并非都是一夜成名的,包括現(xiàn)在的大家都認(rèn)為很有名氣的百度、谷歌、搜狐、阿里等,我們現(xiàn)在只是看到它出名的一面,有誰(shuí)又了解他們當(dāng)初不被認(rèn)可,以及被慢慢接受的艱難歷程呢!

我堅(jiān)信我們的拓普搜索引擎一定會(huì)有知名度的一天,只是時(shí)間問(wèn)題,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)如果早點(diǎn)決定就會(huì)是最大的收益者,它是全國(guó)唯一一家采用固定排名的搜索平臺(tái),現(xiàn)在已經(jīng)得到很多企業(yè)主的認(rèn)可,并且我們和移動(dòng)一起共同推出:“用拓普搜索,送手機(jī)話費(fèi)”活動(dòng),吸引更多的用戶來(lái)使用我們的平臺(tái)。只要專注于一件事情,我想一定能把它做好!

在此也衷心祝愿我們廣大企業(yè)用戶生意興隆,萬(wàn)事大吉!

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇八

客戶拜訪可謂是一個(gè)成功銷售人員最基本的工作了:市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。很多銷售人員也都有同感:只要客戶拜訪成功,產(chǎn)品銷售的其它相關(guān)工作也會(huì)隨之水到渠成。那么首次拜訪客戶的時(shí)候我們?cè)撟⒁饽切┦马?xiàng)呢。

任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下,才有可能產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。很多銷售員見到客戶以后,經(jīng)常會(huì)不由自主地說(shuō)一些使氣氛變得沉悶的話題,例如:“哎呀你看天氣太熱了,滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說(shuō),盡量說(shuō)一些輕松愉快的話題。

禮貌會(huì)贏得客戶的好感,進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對(duì)你的信任。作為銷售員,要把禮貌體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)中,化成客戶能夠看到的行為。

在對(duì)方未開口之前,以親切的音調(diào)打招呼問(wèn)候,如:“徐總,早上好!”

將名片雙手遞上,交換后,表達(dá)謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!

營(yíng)造氣氛,以拉近彼此的距離,緩和緊張情緒;如:“徐總,我是您部門的張工介紹來(lái)的,聽他說(shuō),你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”?!靶炜偅皟商煳液湍娫?,我發(fā)現(xiàn)您是一位很隨和的人?!钡鹊?,諸如此類比較工委的語(yǔ)言。請(qǐng)記住,沒(méi)有人愿意聽不好聽的話。

拜訪客戶后,在起立辭別時(shí),應(yīng)該把客戶的椅子放回原地——這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶建立起對(duì)你的好感。所以說(shuō),在任何時(shí)候都要注意類似的行為。

或者,你可以順手甚至是刻意地把用過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái),專門放到垃圾筒里。這也是一個(gè)有禮貌的專業(yè)銷售員的行為——盡管客戶說(shuō)不用了,但仍然要堅(jiān)持做到,使之成為一種習(xí)慣。

銷售人員首次拜訪客戶,更要顯示出其專業(yè)的態(tài)度,一舉一動(dòng)都要表現(xiàn)出專業(yè),這種專業(yè)性來(lái)自你的.微笑,來(lái)自你的握手,就像沃爾瑪?shù)拿恳粋€(gè)員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣,專業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個(gè)重要因素。

設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對(duì)話性質(zhì),其目的是要讓客戶多說(shuō)。

很多銷售員,見到客戶以后就不厭其煩地說(shuō),在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個(gè)字“不要”,這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶不說(shuō)話,怎么辦呢?可以用提問(wèn)的方法引導(dǎo)客戶去說(shuō),使之成為對(duì)話性質(zhì)的拜訪。

作為銷售人士的首次拜訪,只要把自己表述的信息清晰明了的表達(dá)給客戶,自己在待人接物方面都自然有禮,為客戶留下好的第一印象,這樣以后的再次回訪就會(huì)很有希望,那么銷售的過(guò)程就會(huì)比較順利。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇九

執(zhí)行人:唐軍耀。

主要上門拜訪武漢地區(qū)汽配客戶,客戶主要集中在武漢市汽配城,例:萬(wàn)國(guó)汽配城,太平洋汽配城,武昌青山汽配城,海天汽配城。共拜訪了20余組客戶,此次拜訪的客戶是前期從248組客戶電話篩選出來(lái)的。包含的業(yè)態(tài)以汽配汽修為主,項(xiàng)目建成開業(yè)還需一段時(shí)間,所以大部分客戶現(xiàn)在都不愿意過(guò)來(lái),其中有2組客戶表示可以先來(lái)看看項(xiàng)目,再做決定是否拓展。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇十

1.沒(méi)有一流的人品就不會(huì)有一流的業(yè)績(jī)。誠(chéng)實(shí)守信是銷售人員走向成功的基石。樂(lè)觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶。

2.銷售人員應(yīng)當(dāng)具有高尚的職業(yè)道德:

應(yīng)該不斷提高自己對(duì)所服務(wù)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

要對(duì)客戶一視同仁。

應(yīng)該客觀公正地評(píng)價(jià)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.提高技能的四個(gè)“必須具備”

1)頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神。

2)有效的溝通技能:學(xué)會(huì)有效的傾聽,全神貫注、盡量避免先入為主、對(duì)客戶的話題感興趣、對(duì)客戶發(fā)出的信息適當(dāng)進(jìn)行反饋、與客戶有適當(dāng)?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。

3)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間管理方法。

4.銷售人員必須具備的基本禮儀:

講究個(gè)人衛(wèi)生,衣著要整潔。

著裝打扮要合體、適度。

儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個(gè)性。

要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境應(yīng)與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x。

應(yīng)盡量避免以自我為中心或沉默寡言。

應(yīng)積極尋找客戶感興趣的話題。

5.需找潛在客戶必須堅(jiān)持的原則:相信銷售是一項(xiàng)非常艱苦的工作,但相對(duì)來(lái)說(shuō)也是一項(xiàng)回報(bào)率很高的工作,要有不怕吃的精神,比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法:觀察法、視聽法、詢問(wèn)法、閱讀法、推理法、預(yù)測(cè)法、投書法、購(gòu)買法、采集法。尋找客戶時(shí)要積極轉(zhuǎn)變思維;客戶的心理特征有以下幾類:沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型,銷售對(duì)不同心理特征的客戶區(qū)別對(duì)待,是更有針對(duì)性。

6.尋找潛在客戶的方法;我們要盡可能的擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng),這樣才能抓住更多的客戶啊,還要學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道,因?yàn)槭烊硕际菑哪吧碎_始的啊。永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶,需找潛在客戶的基本方法:地毯式尋找、資料查詢、電話查詢,會(huì)議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。

二.拜訪前的準(zhǔn)備工作。

1.需要掌握客戶資料主要包括以下方面。

1)客戶的基本資料。

2)客戶的受教育情況。

3)家庭情況、生活情況、個(gè)性情況、事業(yè)情況、

4)人際關(guān)系情況5)個(gè)人喜好、購(gòu)買心理、購(gòu)買能力、拜訪時(shí)機(jī)。

2.要對(duì)自己的客戶進(jìn)行四項(xiàng)定位。

1)準(zhǔn)確了解客戶的實(shí)際需求。

2)準(zhǔn)確了解客戶的購(gòu)買能力。

3)準(zhǔn)確了解客戶有無(wú)決策權(quán)。

4)準(zhǔn)確了解客戶的信用狀況。

3.對(duì)自己的三點(diǎn)要求:

1)熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。

2)充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問(wèn)題,消除客戶心中的疑問(wèn)。

3)充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)才能贏得客戶的滿意與尊敬。

4)讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益,了解產(chǎn)品的差別利益。

5)準(zhǔn)確分析客戶存在疑惑的原因,并且做好解答和消除顧客的疑惑,必要的時(shí)候巧妙利用名人及權(quán)威專家解惑。

1.給客戶留下良好的第一印象要求:。

1)對(duì)自己的職業(yè)充滿自信。

2)要對(duì)自我有信心。

3)要對(duì)自己所服務(wù)的企業(yè)有信心。

4)對(duì)自己的產(chǎn)品有信心5)對(duì)自己的個(gè)人形象有信心。

6)要學(xué)會(huì)善于觀察,要多問(wèn)多聽,不斷刺激客戶的購(gòu)買欲望。

首先是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)識(shí)不多,對(duì)于他們來(lái)說(shuō)快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的不足,解決這方面的問(wèn)題要針對(duì)這些集中性的問(wèn)題進(jìn)行解答。對(duì)他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo),使經(jīng)銷商在獨(dú)立面對(duì)客戶的情況下完成對(duì)產(chǎn)品的講解,提高項(xiàng)目成功率。

然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低,沒(méi)有接受這種高效能產(chǎn)品,出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外,在走訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高,沒(méi)有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的.面紗,如何揭開這面面紗,除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃,要積極鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大,宣傳力度加大。是消費(fèi)者快速對(duì)產(chǎn)品接受和了解,加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。

第二,市場(chǎng)價(jià)格混亂,對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)識(shí)低。

風(fēng)云人物答:

你要懂得商家的特點(diǎn),對(duì)它們多些了解!對(duì)他們的產(chǎn)品、對(duì)手、經(jīng)營(yíng)策略多些了解才能有信心,共同話語(yǔ)才會(huì)多!記住實(shí)在是沒(méi)話說(shuō)了就說(shuō)句:“經(jīng)理您先忙,我跟您談的很愉快!期待我們的下次見面”就走人!

區(qū)域經(jīng)理答:

風(fēng)云人物答:

你現(xiàn)在只看一條線,就跟一個(gè)前輩學(xué)習(xí),我相信這樣比較快些。。

渠道專家答:

在去客戶之前就應(yīng)該了解好這家公司的一些情況,如:實(shí)力多大,做什么產(chǎn)品,有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。這樣你了解之后再去的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會(huì)很多!

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇十一

在拜訪客戶過(guò)程中,為了達(dá)到成交的目的,往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中,如果有重要的事情需要與客戶溝通,一定要事先約好時(shí)間。只有這樣,才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。

在約見客戶的時(shí)候,一般有兩種約定時(shí)間,一種是自己所決定的訪問(wèn)時(shí)間,另一種則是客戶決定的。

自定的訪問(wèn)時(shí)間,是根據(jù)本身的銷售計(jì)劃或訪問(wèn)計(jì)劃安排的,大都是確定的.。例如考慮要去甲公司拜訪,因?yàn)樯衔缃煌〒頂D,而且即將訪問(wèn)的對(duì)象也有可能出去辦事,于是可以決定下午去拜訪。而如果去訪問(wèn)乙客戶的時(shí)候,知道對(duì)方通常下午都去處理售后服務(wù),所以最好上午去訪問(wèn)為佳。這類訪問(wèn)的時(shí)間是由自己決定的,是屬于自己比較能控制的問(wèn)題。

比較麻煩的是客戶來(lái)決定時(shí)間,談生意的活動(dòng),一般來(lái)說(shuō)多半是遷就客戶的意愿,無(wú)法依照賣方的立場(chǎng)來(lái)定時(shí)間。在很多情況下,雖然你自己事先擬定了一個(gè)訪問(wèn)時(shí)間表,事實(shí)上仍舊必須循著客戶決定的時(shí)間去辦事,說(shuō)得極端一些,這個(gè)訪問(wèn)的時(shí)間經(jīng)過(guò)客戶決定后,即使心中有所不滿,還是要維持“客戶優(yōu)先”的原則。

而一旦與客戶約定了見面的時(shí)間后,你就必須注意守時(shí),如果不能很好地把握這一點(diǎn),那么你就會(huì)因此失去一次銷售機(jī)會(huì)。

守時(shí)不是說(shuō)準(zhǔn)時(shí)就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達(dá),準(zhǔn)時(shí)去訪問(wèn)當(dāng)然不會(huì)有差錯(cuò),但是如果客戶的手表稍微快了一些,那就不好了,因?yàn)榭蛻舳际且宰约旱氖直頌闇?zhǔn)的,盡管你所戴的表才是準(zhǔn)確的時(shí)間,但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō),你已經(jīng)遲到了。

有些脾氣古怪的客戶,認(rèn)為約會(huì)遲到是不可原諒的事,即使沒(méi)有發(fā)生這種客戶表快的情形,而在約定的時(shí)間才到達(dá),這樣也會(huì)由于沒(méi)有休息的時(shí)間,就馬上進(jìn)入正題,顯得過(guò)于倉(cāng)促。

但是來(lái)的太早也不好,比約定時(shí)間早二十分鐘以上,也許客戶在同你會(huì)面之前要先與另外的人洽談,那么你突然冒出來(lái),會(huì)影響他們的氣氛,致使客戶心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪時(shí),你早到二十分鐘以上,可能這一家人正在整理房間,你的提高到達(dá)會(huì)使客戶感到厭煩。

所以,比約定時(shí)間早到十五分鐘是非常合理的,這樣可以獲得緩沖的余地,緩一口氣,假如在約定你之前的一位來(lái)客,提前十幾分鐘離去了。這樣你就與被訪者的會(huì)面時(shí)間增長(zhǎng)了十幾分鐘。

提早到達(dá),尤其是夏季,剛好可以擦拭汗水,使燥熱的心情平復(fù),然后游刃有余的與客戶交談,在寒冷的冬季,可以緩解一下僵硬的身體,使氣色慢慢轉(zhuǎn)佳。

在等待時(shí)要安靜,不要通過(guò)談話來(lái)消磨時(shí)間,這樣會(huì)打擾別人工作。盡管你已經(jīng)等了20分鐘,也不要不耐煩地總看手表,可以問(wèn)助理他的上司什么時(shí)候有時(shí)間。如果等不及,可以向助理解釋一下并另約時(shí)間。不管你對(duì)助理的老板有多么不滿,也一定要對(duì)他有禮貌。

每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源,對(duì)于你的客戶來(lái)講,他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人,他們的時(shí)間更為寶貴,在拜訪過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下,問(wèn)候他們的電話不超過(guò)1分鐘,約訪電話最多不能超過(guò)3分鐘,產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶談判,建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過(guò)15分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇十二

西寧市客戶vs地州客戶:雖然西寧市和地州客戶都被稱為二級(jí)客戶,但由于信息流通度、地域距離、業(yè)務(wù)輻射范圍等因素,其實(shí)西寧市和區(qū)縣的二級(jí)客戶也存在差別。一定程度上,西寧市可以復(fù)制區(qū)域的部分經(jīng)驗(yàn)及拜訪方法,但模式并非完全照搬,應(yīng)結(jié)合區(qū)別去做更多理解。

區(qū)縣客戶:信息相對(duì)閉塞,進(jìn)貨渠道相對(duì)穩(wěn)定,更注重服務(wù)和一站式采購(gòu);拜訪時(shí)更多體現(xiàn)海康的服務(wù),由于地域原因,更多提高客戶的粘性和客戶與??档幕?dòng)度,保持客戶活躍;一級(jí)就需要整體打包銷售、提供有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案,只要和客戶成交一次,后續(xù)跟進(jìn),及時(shí)了解竄貨的價(jià)格變動(dòng),相應(yīng)做出方案的調(diào)整,地州客戶成交時(shí)間一長(zhǎng),采購(gòu)慣性就能養(yǎng)成。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇十三

針對(duì)客戶的不同談判階段,有一個(gè)清晰的、能通過(guò)一次拜訪實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如:給客戶留下一個(gè)良好的印象,和客戶建立聯(lián)系,加深印象,了解客戶預(yù)算,解決客戶的技術(shù)疑問(wèn),消除客戶價(jià)格疑慮,讓客戶認(rèn)可售后服務(wù)保障體系,爭(zhēng)取客戶的口頭承諾,達(dá)成協(xié)議等小目標(biāo),與客戶的密切程度也穩(wěn)步提升,隨著各個(gè)小目標(biāo)的`實(shí)現(xiàn),簽單也就成為水到渠成的事了。

2、了解有價(jià)值的客戶信息。

對(duì)我們最有幫助的信息,如被一般人忽視的,或者不容易收集到的,比如客戶引以為豪的事件,獲得過(guò)的榮譽(yù),購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī),深層次的顧慮等。

3、準(zhǔn)備好資料和輔助工具。

準(zhǔn)備足夠的宣傳資料、演講的ppt資料、名片等,有時(shí)需要帶些公司小禮品和演示的產(chǎn)品硬件。

4、要做好路線規(guī)則,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。

2、提前了解客戶的相關(guān)信息。給客戶打電話不能過(guò)于僵硬,說(shuō)話要隨和有禮貌。

3、拜訪客戶前,一定要提前與客戶約好拜訪時(shí)間。

注意:儀容儀表干凈、整潔,保持良好的服務(wù)形象。準(zhǔn)時(shí)拜訪按照與客戶約定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá),不遲到。尊重客戶,態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方,不能與客戶發(fā)生任何沖突和爭(zhēng)論。

拜訪結(jié)束時(shí)向客戶表示感謝,告辭。記住本次拜訪的目標(biāo),引導(dǎo)客戶向本次“目標(biāo)”方向進(jìn)行。收集決策人和影響決策人的信息。

認(rèn)真聆聽客戶的反饋,記錄下來(lái),能夠當(dāng)場(chǎng)解決的就當(dāng)場(chǎng)解決;對(duì)客戶提出的要求,無(wú)法決定時(shí),明確告知客戶,自己無(wú)法當(dāng)場(chǎng)決定,需要向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后,再答復(fù),將詳細(xì)的處理情況反饋給客戶。

1、記錄訪談中得到的重要信息。

2、對(duì)比訪前計(jì)劃的目標(biāo)是否達(dá)成。

3、未達(dá)成的重點(diǎn)?原因?

4、是否有達(dá)成的希望,如何達(dá)成?

5、排定下次訪談的時(shí)間,并記錄重要事項(xiàng),以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。

6、檢討一下自己訪談時(shí)的態(tài)度、行為、顧客的感覺(jué)?并想一想如何改過(guò)能更好的達(dá)成拜訪目的。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇十四

此次共拜訪客戶約40組,其中3組表示可以過(guò)來(lái)參加活動(dòng),并且考察市場(chǎng)是否進(jìn)駐。不愿進(jìn)駐的`主要原因有:

1、項(xiàng)目建成還早,等項(xiàng)目建成過(guò)后再過(guò)來(lái)考察,現(xiàn)在沒(méi)有必要過(guò)來(lái)。

2、公安縣市場(chǎng)沒(méi)有什么業(yè)務(wù),現(xiàn)在業(yè)務(wù)還是主要集中在武漢地區(qū),所以不打算過(guò)來(lái)拓展。

3、今年生意不景氣,人手也不夠,所以現(xiàn)在不對(duì)外拓展。

4、公安買整車的客戶主要還是去荊州地區(qū)購(gòu)買,荊州地區(qū)和公安縣距離太近,同一地區(qū)沒(méi)有必要再開新店。

5、武漢地區(qū)于省級(jí)代理商主要負(fù)責(zé)開拓二級(jí)市場(chǎng),公安縣的拓展屬于荊州地區(qū)負(fù)責(zé),要找當(dāng)?shù)卮砩?。武漢地區(qū)不負(fù)責(zé)直接拓展,但可以找當(dāng)?shù)乜蛻敉顿Y加盟合作。我司建議根據(jù)市場(chǎng)拜訪情況,武漢和荊州地區(qū)客戶直接來(lái)本項(xiàng)目拓展的可能性不大,所以我們要從本地挖掘有實(shí)力,有影響力的大客戶。

1、本地大客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)成熟,知名度高,更容易經(jīng)營(yíng)生存和達(dá)到敲山震虎的效果,

2、本地的大客戶同時(shí)也能帶動(dòng)其他小客戶的進(jìn)駐,增強(qiáng)投資客戶的購(gòu)買信心。

3、武漢和荊州二地的客戶同時(shí)保持聯(lián)系和有效溝通,及時(shí)告知項(xiàng)目的進(jìn)展和項(xiàng)目在每個(gè)階段性的有效成果,希望隨著項(xiàng)目的推進(jìn)能達(dá)成一些落定。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇十五

了解總經(jīng)銷商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況??蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)?對(duì)二批商和零售商的促銷政策,要通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)落實(shí),業(yè)務(wù)員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況,有沒(méi)有問(wèn)題,如侵吞促銷品。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇十六

職場(chǎng)生涯中需要接觸的人很多,有時(shí)我們需要上門拜訪客戶,這種時(shí)候也要體現(xiàn)出應(yīng)有的職場(chǎng)禮儀,在客戶心里留下的印象會(huì)直接影響您的工作開展,所以十分重要,以下是小編為大家搜集整理的拜訪客戶禮儀,希望大家喜歡!

守時(shí)不是說(shuō)準(zhǔn)時(shí)就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達(dá),準(zhǔn)時(shí)去訪問(wèn)當(dāng)然不會(huì)有差錯(cuò),但是如果客戶的手表稍微快了一些,那就不好了,因?yàn)榭蛻舳际且宰约旱氖直頌闇?zhǔn)的,盡管你所戴的表才是準(zhǔn)確的時(shí)間,但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō),你已經(jīng)遲到了。

有些脾氣古怪的客戶,認(rèn)為約會(huì)遲到是不可原諒的事,即使沒(méi)有發(fā)生這種客戶表快的情形,而在約定的時(shí)間才到達(dá),這樣也會(huì)由于沒(méi)有休息的時(shí)間,就馬上進(jìn)入正題,顯得過(guò)于倉(cāng)促。

但是來(lái)的太早也不好,比約定時(shí)間早二十分鐘以上,也許客戶在同你會(huì)面之前要先與另外的人洽談,那么你突然冒出來(lái),會(huì)影響他們的氣氛,致使客戶心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪時(shí),你早到二十分鐘以上,可能這一家人正在整理房間,你的提高到達(dá)會(huì)使客戶感到厭煩。

所以,比約定時(shí)間早到十五分鐘是非常合理的,這樣可以獲得緩沖的余地,緩一口氣,假如在約定你之前的一位來(lái)客,提前十幾分鐘離去了。這樣你就與被訪者的會(huì)面時(shí)間增長(zhǎng)了十幾分鐘。

提早到達(dá),尤其是夏季,剛好可以擦拭汗水,使燥熱的心情平復(fù),然后游刃有余的與客戶交談,在寒冷的冬季,可以緩解一下僵硬的身體,使氣色慢慢轉(zhuǎn)佳。

在等待時(shí)要安靜,不要通過(guò)談話來(lái)消磨時(shí)間,這樣會(huì)打擾別人工作。盡管你已經(jīng)等了20分鐘,也不要不耐煩地總看手表,可以問(wèn)助理他的上司什么時(shí)候有時(shí)間。如果等不及,可以向助理解釋一下并另約時(shí)間。不管你對(duì)助理的老板有多么不滿,也一定要對(duì)他有禮貌。

在拜訪客戶過(guò)程中,為了達(dá)到成交的目的,往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中,如果有重要的事情需要與客戶溝通,一定要事先約好時(shí)間。只有這樣,才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。

在約見客戶的時(shí)候,一般有兩種約定時(shí)間,一種是自己所決定的訪問(wèn)時(shí)間,另一種則是客戶決定的。

自定的訪問(wèn)時(shí)間,是根據(jù)本身的銷售計(jì)劃或訪問(wèn)計(jì)劃安排的,大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪,因?yàn)樯衔缃煌〒頂D,而且即將訪問(wèn)的對(duì)象也有可能出去辦事,于是可以決定下午去拜訪。而如果去訪問(wèn)乙客戶的時(shí)候,知道對(duì)方通常下午都去處理售后服務(wù),所以最好上午去訪問(wèn)為佳。這類訪問(wèn)的時(shí)間是由自己決定的,是屬于自己比較能控制的問(wèn)題。

比較麻煩的是客戶來(lái)決定時(shí)間,談生意的活動(dòng),一般來(lái)說(shuō)多半是遷就客戶的意愿,無(wú)法依照賣方的立場(chǎng)來(lái)定時(shí)間。在很多情況下,雖然你自己事先擬定了一個(gè)訪問(wèn)時(shí)間表,事實(shí)上仍舊必須循著客戶決定的時(shí)間去辦事,說(shuō)得極端一些,這個(gè)訪問(wèn)的時(shí)間經(jīng)過(guò)客戶決定后,即使心中有所不滿,還是要維持“客戶優(yōu)先”的原則。

而一旦與客戶約定了見面的時(shí)間后,你就必須注意守時(shí),如果不能很好地把握這一點(diǎn),那么你就會(huì)因此失去一次銷售機(jī)會(huì)。

每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源,對(duì)于你的客戶來(lái)講,他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人,他們的時(shí)間更為寶貴,在拜訪過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下,問(wèn)候他們的電話不超過(guò)1分鐘,約訪電話最多不能超過(guò)3分鐘,產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶談判,建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過(guò)15分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。

拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議,而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等,對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面,至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當(dāng)然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。

約見客戶除了要守時(shí)外,還需要掌握其他重要的約見禮儀,只有這樣你才能早日成為一名出色的銷售人員。

當(dāng)一個(gè)到客戶辦公室或家中訪問(wèn),進(jìn)門之前要先按門鈴或輕輕敲門,然后站在門口等候,按鈴或敲門的時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng),無(wú)人或未經(jīng)主人允許,不要擅自進(jìn)入室內(nèi),當(dāng)看見客戶時(shí),應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮,然后再說(shuō)明來(lái)意。

進(jìn)入客戶的辦公室或家中,要主動(dòng)向在場(chǎng)的人都表示問(wèn)候或點(diǎn)頭示意。在客戶家中,未經(jīng)邀請(qǐng),不能參觀住房,即使是熟悉的客戶家,也不要任意撫摸或玩弄客戶桌上的東西,不要觸動(dòng)室內(nèi)的書籍、花草及其他陳設(shè)物品。

要養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣,克服各種不雅舉止。不要當(dāng)著客戶的面,擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、打噴嚏,實(shí)在忍不住,要用手帕捂住口鼻,面朝一旁,盡量不要發(fā)出聲音,不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細(xì)節(jié),但它們組合起來(lái)就構(gòu)成了客戶對(duì)你的總體印象。

另外,女性必須注意的一點(diǎn)是:人前化妝是男士最討厭的女性習(xí)慣。當(dāng)然女性在餐館就餐后,讓人見到補(bǔ)口紅,輕輕補(bǔ)粉,還不是一件特別失禮的事。但是,當(dāng)女性在約見客戶前,需要梳頭、抹指甲、涂口紅和化妝時(shí),最好遠(yuǎn)離客戶的辦公室,到化妝室或盥洗室進(jìn)行。同樣,在人前整理頭發(fā)、衣服、照鏡子等行為應(yīng)該盡量節(jié)制。

掌握必要的約會(huì)禮儀,這樣才能夠在與客戶接觸過(guò)程中,讓他對(duì)你產(chǎn)生信賴和好感,這對(duì)你的銷售能否成功,也起著關(guān)鍵的促進(jìn)作用。

除產(chǎn)品外,銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理,對(duì)銷售的成功率也有重要影響。

專家說(shuō):最好的著裝方案是“客戶+1”,只比客戶穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,又不會(huì)拉開雙方的距離。著裝與被訪對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在,無(wú)形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員,前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限,工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地,不要說(shuō)與客戶交談,可能連坐的地方都難找。

電話多是銷售人員的特點(diǎn),與客戶交談中沒(méi)有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過(guò),我們的大部分銷售人員都很懂禮貌,在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許,一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)很大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你,對(duì)方會(huì)在心底里泛起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會(huì)講那么久?!彼裕N售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí),決不接電話。如打電話的是重要人物,也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷,等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。

銷售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示:銷售人員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問(wèn)題。雖然只比“我”多了一個(gè)字,但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì),北方人喜歡說(shuō)“咱們”,南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。

拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜,記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間,也包括自己的。

工作總結(jié)。

和體會(huì),對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽客戶說(shuō)話時(shí),除了能鼓勵(lì)客戶更多說(shuō)出他的需求外,一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生,你接下來(lái)的銷售工作就不可能不順利。

這一點(diǎn)年輕的銷售新手要特別注意,你們思路敏捷、口若懸河,說(shuō)話不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏,碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上,根本不知道你在說(shuō)什么,容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)目銷售的銷售人員,此人既不是能說(shuō)會(huì)道,銷售技術(shù)方面也未見有多少高招,但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,而他對(duì)老年人心理很有研究,每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后,老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定支持者。

在進(jìn)入對(duì)方辦公室之前,要做好以下的自我檢查工作:首先,重新確認(rèn)是否遺漏了任何在談話中可能涉及到的資料;接著確認(rèn)資料擺放的順序在出示時(shí)是否方便;見面之后第一個(gè)環(huán)節(jié)就是彼此交換名片,所以,需要再次確認(rèn)名片是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。如果此環(huán)節(jié)出了差錯(cuò),對(duì)方很容易對(duì)你的工作能力和效率產(chǎn)生懷疑。所以,一定要提前備妥資料以及名片,它能令你在拜訪時(shí)表現(xiàn)自若。

一般拜訪以15到30分鐘為宜;極限就是60分鐘。當(dāng)然,有一些情況是在預(yù)約拜訪的時(shí)候雙方就已經(jīng)約定好,你有30分鐘或者40分鐘的拜訪時(shí)間,那么此時(shí)你就要注意控制時(shí)間,最長(zhǎng)不能超過(guò)40分鐘。

拜訪友人,務(wù)必選好時(shí)機(jī),事先約定,這是進(jìn)行拜訪活動(dòng)的首要原則。一般而言,當(dāng)決定要去拜訪某位友人,應(yīng)寫信或打電話取得聯(lián)系,約定賓主雙方都認(rèn)為比較合適的會(huì)面地點(diǎn)和時(shí)間,并把訪問(wèn)的意圖告訴對(duì)方。預(yù)約的語(yǔ)言、口氣應(yīng)該是友好、請(qǐng)求、商量式的,而不能是強(qiáng)求命令式的。在對(duì)外交往中,未曾約定的拜會(huì),屬失禮之舉,是不受歡迎的。因事急或事先并無(wú)約定,但又必須前往時(shí),則應(yīng)盡量避免在深夜打攪對(duì)方;如萬(wàn)不得已非得在休息時(shí)間約見對(duì)方不可時(shí),則應(yīng)見到主人立即致歉,說(shuō)“對(duì)不起,打攪了”,并說(shuō)明打攪的原因。

賓主雙方約定了會(huì)面的具體時(shí)間,作為訪問(wèn)者應(yīng)履約守時(shí)如期而至。既不能隨意變動(dòng)時(shí)間,打亂主人的安排,也不能遲到或早到,準(zhǔn)時(shí)到達(dá)才最為得體。如因故遲到,應(yīng)向主人道歉。如因故失約,應(yīng)在事先誠(chéng)懇而婉轉(zhuǎn)地說(shuō)明。在對(duì)外交往中,更應(yīng)嚴(yán)格遵守時(shí)間,有的國(guó)家安排拜訪時(shí)間常以分為計(jì)算單位,如拜訪遲到10分鐘,對(duì)方就會(huì)謝絕拜會(huì)。準(zhǔn)時(shí)赴約是國(guó)際交往的基本要求。

無(wú)論是辦公室或是寓所拜訪,一般要堅(jiān)持“客聽主安排”的原則。如是到主人寓所拜訪,作為客人進(jìn)入主人寓所之前,應(yīng)輕輕叩門或按門鈴,待有回音或有人開門相讓,方可進(jìn)入。若是主人親自開門相迎,見面后應(yīng)熱情向其問(wèn)好;若是主人夫婦同時(shí)起身相迎,則應(yīng)先問(wèn)候女主人好。若不認(rèn)識(shí)出來(lái)開門的人,則應(yīng)問(wèn):“請(qǐng)問(wèn),這是××先生的家嗎?”得到準(zhǔn)確回答方可進(jìn)門。當(dāng)主人把來(lái)訪者介紹給他的妻子或丈夫相識(shí),或向來(lái)訪者介紹家人時(shí),都要熱情地向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意或握手問(wèn)好。見到主人的長(zhǎng)輩應(yīng)恭敬地請(qǐng)安,并問(wèn)候家中其他成員。當(dāng)主人請(qǐng)坐時(shí),應(yīng)道聲“謝謝”,并按主人指點(diǎn)的座位入坐。主人上茶時(shí),要起身雙手接迎,并熱情道謝。對(duì)后來(lái)的客人應(yīng)起身相迎;必要時(shí),應(yīng)主動(dòng)告辭。如帶小孩作客,要教以禮貌待人,尊敬地稱呼主人家所有的人。如主人家中養(yǎng)有狗和貓,不應(yīng)表示害怕、討厭,不應(yīng)去踢它、趕它。

為了對(duì)主人表示敬重之意,拜訪做客要儀表端莊,衣著整潔。入室之前要在踏墊上擦凈鞋底,不要把臟物帶進(jìn)主人家里。夏天進(jìn)屋后再熱也不應(yīng)脫掉襯衫、長(zhǎng)褲,冬天進(jìn)屋再冷也應(yīng)摘下帽子,有時(shí)還應(yīng)脫下大衣和圍巾,并切忌說(shuō)“冷”,以免引起主人誤會(huì)。在主人家中要講究衛(wèi)生,不要把主人的房間弄得煙霧騰騰,糖紙、果皮、果核應(yīng)放在茶幾上或果皮盒內(nèi)。身患疾病,尤其是傳染病者,不應(yīng)走親訪友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的。

準(zhǔn)備商量事,拜訪要達(dá)到什么目的,事先要有打算,以免拜訪時(shí)跑“馬拉松”,若無(wú)要事相商,停留時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)、過(guò)晚,以不超過(guò)半小時(shí)左右為宜。在別人家中無(wú)謂地消磨時(shí)光是不禮貌的。拜訪目的已達(dá)到,見主人顯得疲乏,或意欲他為或還有其他客人,便應(yīng)適時(shí)告辭。假如主人留客心誠(chéng),執(zhí)意挽留用餐,則飯后停留一會(huì)兒再走,不要抹嘴便走。辭行要果斷,不要“走了”說(shuō)過(guò)幾次,卻口動(dòng)身不移。辭行時(shí)要向其他客人道別,并感謝主人的熱情款待。出門后應(yīng)請(qǐng)主人就此留步。有意邀主人回訪,可在同主人握別時(shí)提出邀請(qǐng)。從對(duì)方的公司或家里出來(lái)后,切勿在回程的電梯及走廊中竊竊私語(yǔ),以免被人誤解。

古人云:“入其家者避其諱。”人們常說(shuō),主雅客來(lái)勤;反之,也可以說(shuō)客雅方受主歡迎。在普通朋友家里,不要亂脫、亂扔衣服。與主人關(guān)系再好,也不要翻動(dòng)主人的書信和工藝品。未經(jīng)主人相讓,不要擅入主人臥室、書屋,更不要在桌上亂翻,床上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話,態(tài)度要誠(chéng)懇自然,不要自以為是地評(píng)論主人家的陳設(shè),也不要談?wù)撝魅说拈L(zhǎng)短和掃興的事。交談時(shí),如有長(zhǎng)輩在座,應(yīng)用心聽長(zhǎng)者談話,不要隨便插話或打斷別人的談話。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇十七

1.沒(méi)有一流的人品就不會(huì)有一流的業(yè)績(jī)。誠(chéng)實(shí)守信是銷售人員走向成功的基石。樂(lè)觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶。

2.銷售人員應(yīng)當(dāng)具有高尚的職業(yè)道德:

應(yīng)該不斷提高自己對(duì)所服務(wù)企業(yè)的忠誠(chéng)度。要對(duì)客戶一視同仁。

應(yīng)該客觀公正地評(píng)價(jià)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.提高技能的四個(gè)“必須具備”1)頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神

(2)有效的溝通技能:學(xué)會(huì)有效的傾聽,全神貫注、盡量避免先入為主、對(duì)客戶的話題感興趣、對(duì)客戶發(fā)出的信息適當(dāng)進(jìn)行反饋、與客戶有適當(dāng)?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。

(3)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間管理方法

4.銷售人員必須具備的基本禮儀:

應(yīng)盡量避免以自我為中心或沉默寡言應(yīng)積極尋找客戶感興趣的話題

5.需找潛在客戶必須堅(jiān)持的原則:相信銷售是一項(xiàng)非常艱苦的工作,但相對(duì)來(lái)說(shuō)也是一項(xiàng)回報(bào)率很高的工作,要有不怕吃的精神,比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法:觀察法、視聽法、詢問(wèn)法、閱讀法、推理法、預(yù)測(cè)法、投書法、購(gòu)買法、采集法。尋找客戶時(shí)要積極轉(zhuǎn)變思維;客戶的心理特征有以下幾類:沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型,銷售對(duì)不同心理特征的客戶區(qū)別對(duì)待,是更有針對(duì)性。

6.尋找潛在客戶的方法;我們要盡可能的擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng),這樣才能抓住更多的客戶啊,還要學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道,因?yàn)槭烊硕际菑哪吧碎_始的啊。永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶,需找潛在客戶的基本方法:地毯式尋找、資料查詢、電話查詢,會(huì)議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。

1.需要掌握客戶資料主要包括以下方面。

(1)客戶的基本資料2)客戶的受教育情況

(3)家庭情況、生活情況、個(gè)性情況、事業(yè)情況、

(4)人際關(guān)系情況5)個(gè)人喜好、購(gòu)買心理、購(gòu)買能力、拜訪時(shí)機(jī)。

2.要對(duì)自己的客戶進(jìn)行四項(xiàng)定位。

(1)準(zhǔn)確了解客戶的實(shí)際需求。

(2)準(zhǔn)確了解客戶的購(gòu)買能力。

(3)準(zhǔn)確了解客戶有無(wú)決策權(quán)。

(4)準(zhǔn)確了解客戶的信用狀況。

3.對(duì)自己的三點(diǎn)要求:

(1)熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。

(2)充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問(wèn)題,消除客戶心中的疑問(wèn)。

(3)充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)才能贏得客戶的滿意與尊敬。

(4)讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益,了解產(chǎn)品的差別利益。

(5)準(zhǔn)確分析客戶存在疑惑的原因,并且做好解答和消除顧客的疑惑,必要的時(shí)候巧妙利用名人及權(quán)威專家解惑。

給客戶留下良好的第一印象要求:

(1)對(duì)自己的職業(yè)充滿自信

(2)要對(duì)自我有信心

(3)要對(duì)自己所服務(wù)的企業(yè)有信心

(4)對(duì)自己的產(chǎn)品有信心

(5)對(duì)自己的個(gè)人形象有信心

(6)要學(xué)會(huì)善于觀察,要多問(wèn)多聽,不斷刺激客戶的購(gòu)買欲望。7)充分利用客戶的好奇心理,掌握話說(shuō)一半的技巧。用利益感化你的客戶的基本方法.

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告篇十八

業(yè)務(wù)員不僅要提高銷售量,更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn),是提高含金量的重要方法。

1、對(duì)照客戶鋪底額度,核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題,明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì),并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。

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