實(shí)用銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(案例13篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-10-27 20:12:12
實(shí)用銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(案例13篇)
時(shí)間:2023-10-27 20:12:12     小編:筆硯

在總結(jié)中,我們可以記錄下自己的感受、收獲和教訓(xùn),使得經(jīng)驗(yàn)更加深入和有意義。在總結(jié)中,應(yīng)該突出重點(diǎn),突出所取得的成就和進(jìn)步。通過(guò)這些總結(jié)范文,我們可以了解到不同領(lǐng)域的總結(jié)所關(guān)注的重要點(diǎn)和關(guān)鍵細(xì)節(jié)。

銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇一

本年的各項(xiàng)工作基本告一段落了,在這里我只簡(jiǎn)要的總結(jié)一下我在這一年中的工作情況。

隨著年齡的增長(zhǎng)和各種工作經(jīng)驗(yàn)的增多,我對(duì)我個(gè)人在工作中的要求也在不斷的提高。我所在的崗位是農(nóng)行的服務(wù)窗口,我的一言一行都代表著本行的形象。我的工作中不能有一絲的馬虎和放松。眾所周知,朝陽(yáng)支行有兩個(gè)儲(chǔ)蓄所是最忙的,我那里就是其中之一。每天每位同志的業(yè)務(wù)平均就要達(dá)到二三百筆。

接待的顧客二百人左右,因此這樣的工作環(huán)境就迫使我自己不斷的提醒自己要在工作中認(rèn)真認(rèn)真再認(rèn)真,嚴(yán)格按照行里的制定的各項(xiàng)規(guī)章制度來(lái)進(jìn)行實(shí)際操作。一年中始終如一的要求自己,在我的努力下,年我個(gè)人沒(méi)有發(fā)生一次責(zé)任事故。在我做好自己工作的同時(shí),還用我多年來(lái)在儲(chǔ)蓄工作中的經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫助其他的同志,同志們有了什么樣的問(wèn)題,只要問(wèn)我,我都會(huì)細(xì)心的予以解答。當(dāng)我也有問(wèn)題的時(shí)候,我會(huì)十分虛心的向老同志請(qǐng)教。對(duì)待業(yè)務(wù)技能,我心里有一條給自己規(guī)定的要求:三人行必有我?guī)?,要千方百?jì)的把自己不會(huì)的學(xué)會(huì)。想在工作中幫助其他人,就要使自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)提高。

我有渴望學(xué)習(xí)新知識(shí)的熱情,在每一次行里發(fā)展新業(yè)務(wù)的時(shí)候。只要需要有人在單位加班,我都是頭一個(gè)站出來(lái)。

不論加班到幾點(diǎn),我都從來(lái)沒(méi)有任何怨言。因?yàn)槲抑溃@也是單位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我個(gè)人的信任。我也會(huì)積極的利用好每一次學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì),做好各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的測(cè)試工作,不給整個(gè)支行的工作拖后腿。在這種想法下,我很好的完成了分理處交給的每一項(xiàng)工作。也受到了同志們的好評(píng)。

我所在的長(zhǎng)營(yíng)儲(chǔ)蓄所是分行級(jí)的青年文明號(hào)。就象所里賈琳同志說(shuō)的:是一個(gè)互敬互愛(ài)的大家庭。常聽(tīng)知道我們所情況的其他同志講,從沒(méi)見(jiàn)過(guò)有那個(gè)單位有我們這里這樣同志間關(guān)系如此融洽的。不論是工作上,還是生活上,同志間都象一家人一樣,從沒(méi)有一點(diǎn)矛盾,如果有意見(jiàn)也是工作上的不同,這樣的意見(jiàn)就意味著工作水準(zhǔn)的不斷提高。我一直認(rèn)為我這個(gè)人的先天性格決定了我非常適合在儲(chǔ)蓄做,因?yàn)槲业钠夥浅:?,而且隨著工作月歷的增加,做事也越來(lái)越學(xué)會(huì)的穩(wěn)重。好脾氣對(duì)所里而言首先就意味著好的服務(wù)態(tài)度,我堅(jiān)持以青年文明號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。因此我工作到現(xiàn)在,從沒(méi)受到過(guò)一次外面顧客的投訴。在平時(shí)有顧客對(duì)我們的工作有不同看法的時(shí)候,我也能把客戶不明白的事情解釋清楚,最終使顧客滿意而歸。

-位于城鄉(xiāng)結(jié)合部,有著密集的人口。在儲(chǔ)蓄所的周圍還有好幾所大學(xué)與科研所。文化層次各不相同,他們每天都要為各種不同的人服務(wù)。我時(shí)刻提醒自己要從細(xì)節(jié)做起。把行里下發(fā)的各種精神與要求落實(shí)到實(shí)際工作中,細(xì)微化,平民化,生活化。讓客戶在這里感受到溫暖的含義是什么。所里經(jīng)常會(huì)有外地來(lái)京的務(wù)工人員來(lái)辦理個(gè)人匯款,有的人連所需要的憑條都不會(huì)填寫,每次我都會(huì)十會(huì)細(xì)致的為他們講解填寫的方法,一字一句的教他們,直到他們學(xué)會(huì)為此。臨走時(shí)還要叮囑他們收好所寫的回單,以便下次再匯款時(shí)真寫。當(dāng)為他們每辦理完匯款業(yè)務(wù)的時(shí)候,他們都會(huì)不斷的我表示感謝。也許有人會(huì)問(wèn)。個(gè)人匯款在儲(chǔ)蓄所只是一項(xiàng)代收業(yè)務(wù)。并不能增加所里的存款額,為什么還要這么熱心的去做,我這里用另處一名同志的話來(lái)解釋?!八麄儊?lái)北京都不容易,誰(shuí)都有不會(huì)的時(shí)候,幫他們是應(yīng)該的?!蔽艺J(rèn)為用心來(lái)為廣大顧客服務(wù),才是最好的服務(wù)。當(dāng)我聽(tīng)到外邊顧客對(duì)我說(shuō):你的活兒干的真快……那個(gè)胖胖的小伙子態(tài)度真不錯(cuò)……農(nóng)行就是好……這樣的話的時(shí)候。我心里就萬(wàn)分的高興,那并不光是對(duì)我的表?yè)P(yáng),更是對(duì)我工作的認(rèn)可,更是對(duì)我工作的激勵(lì)。

新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo),那就是要加緊學(xué)習(xí),更好的充實(shí)自己,以飽滿的精神狀態(tài)來(lái)迎接新時(shí)期的挑戰(zhàn)。明年會(huì)有更多的機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)在等著我,我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。踏踏實(shí)實(shí),目光不能只限于自身周圍的小圈子,要著眼于大局,著眼于今后的發(fā)展。我也會(huì)向其他同志學(xué)習(xí),取長(zhǎng)補(bǔ)短,相互交流好的'工和經(jīng)驗(yàn),共同進(jìn)步。征取更好的工作成績(jī)。

銀行個(gè)人貸款營(yíng)銷方案

銀行貸款營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享

銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇二

轉(zhuǎn)眼之間,20**年已經(jīng)結(jié)束,我們已經(jīng)迎來(lái)嶄新的20**年,在20**年的工作中,即取得了一定的成績(jī),但也發(fā)現(xiàn)了自身存在的很多問(wèn)題,下面便將19年的工作進(jìn)行總結(jié),同時(shí)對(duì)自己本年度的工作提出一定的目標(biāo)與要求。

1、各項(xiàng)存款及貸款數(shù)據(jù)

截至20**年12月30日,個(gè)人名下存款余額總計(jì)2012萬(wàn)元,,其中儲(chǔ)蓄存款1650萬(wàn)元,對(duì)公存款362萬(wàn)元,個(gè)人名下貸款總計(jì)21250萬(wàn)元,其中按揭及消費(fèi)類貸款11450萬(wàn)元,小微貸款9800萬(wàn)元,其中弱擔(dān)保貸款2800萬(wàn)元,小微抵押貸款7300萬(wàn)元,較年初新增2250萬(wàn)元。

2、其他產(chǎn)品營(yíng)銷數(shù)據(jù)

同時(shí)20**年中智能pos新增8戶,借款人意外險(xiǎn)銷售12筆,總保費(fèi)金額50000元左右,網(wǎng)樂(lè)貸新增6筆,金額106萬(wàn)元。

1、新增業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面

20**年,個(gè)人方面將主要精力放在了小微抵押貸款的營(yíng)銷上,截至20**年12月30日,小微抵押貸款共新增24戶,審批金額總計(jì)3816萬(wàn)元,放款金額3097萬(wàn)元,但業(yè)務(wù)新增主要集中在前兩個(gè)季度,反而三、四季度增長(zhǎng)較少,同時(shí)20**年客戶流失也成為一個(gè)比較重要的因素,抵押貸款方面共流失8戶,金額890萬(wàn)元,這個(gè)結(jié)果還是不盡如人意的,通過(guò)對(duì)之前工作的分析可以看出,抵押貸款的新增主要是通過(guò)存量客戶的挖潛、老客戶轉(zhuǎn)介的方式獲得,而缺乏長(zhǎng)期穩(wěn)定的新增獲客渠道,所以下一步的工作重點(diǎn)也應(yīng)在做好存量客戶維護(hù)的基礎(chǔ)上,開(kāi)放思維,深入思考,尋找更加穩(wěn)定、直接的獲客途徑。其次,就目前零售客戶經(jīng)理的考核辦法而言,單純的信貸業(yè)務(wù)增長(zhǎng)已無(wú)法支撐目前的行員級(jí)別,對(duì)于存款的依賴越來(lái)政法隊(duì)伍教育整頓越大,現(xiàn)在的零售客戶經(jīng)理更要往綜合客戶經(jīng)理的方向去發(fā)展,在以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)的原則上,更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶的綜合開(kāi)發(fā),通過(guò)對(duì)比可以發(fā)現(xiàn),自己與分行優(yōu)秀客戶經(jīng)理在客戶價(jià)值挖潛上還存在這巨大差距,例如:借款人意外險(xiǎn)銷售,有貸戶回存率、非儲(chǔ)金融資產(chǎn)的開(kāi)發(fā)都落后很多,這也是自己下一步需要努力的方向。

2、小微團(tuán)隊(duì)管理方面

20**年7月初,分行成立小微直營(yíng)團(tuán)隊(duì),很有幸當(dāng)選明湖支行小微團(tuán)隊(duì)長(zhǎng),但也意味著身上的擔(dān)子也更重了,通過(guò)一年多的努力,支行小微業(yè)務(wù)也有了一定的突破,今年5月份,范純陽(yáng)加入明湖支行零售團(tuán)隊(duì),同時(shí)9月份葛玲玉離開(kāi)明湖支行,目前團(tuán)隊(duì)人員仍為3人,但人員的配置只是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第一步,接下來(lái)的重點(diǎn)工作就應(yīng)該放在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和規(guī)劃中去,團(tuán)隊(duì)成立初期,并沒(méi)有設(shè)立完善的工作制度,團(tuán)隊(duì)成員的工作方式缺乏統(tǒng)一性、尤其在營(yíng)銷方面沒(méi)有做到統(tǒng)一方向、固定動(dòng)作,下一步我們支行的小微團(tuán)隊(duì)也要形成固有的工作制度,人員雖少,但也需要有完善的團(tuán)隊(duì)制度,這樣每一位團(tuán)隊(duì)成員才能各司其職、盡其所能,整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能往好的方向。

銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇三

農(nóng)行支行把傣族營(yíng)銷作為工作的重中之重,采取多種策略,主動(dòng)出擊,取得了良好的效果。以下是為大家整理的關(guān)于,歡迎品鑒!

農(nóng)行是一個(gè)城區(qū)支行,下轄四個(gè)基層網(wǎng)點(diǎn),每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)在繁華的鬧市區(qū),業(yè)務(wù)異常繁忙,競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,支行行領(lǐng)導(dǎo)十分重視信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的拓展,明確了信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷思路是“維護(hù)大戶,對(duì)等公關(guān);拓展新戶,大員上陣,高位介入,深入挖掘信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)潛力”。行長(zhǎng)親自掛帥,根據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況,有針對(duì)性地進(jìn)行對(duì)等攻關(guān)、高層營(yíng)銷。同時(shí)該行在人員配備上也做到各盡其才,將社會(huì)關(guān)系面廣、富有信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)工作能力的人員選配到信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)部。該行認(rèn)真分析了近年來(lái)信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的一般規(guī)律和本市信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的分布情況,搶前抓早。新年伊始,該行并沒(méi)有沉醉于信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)已取得的成績(jī)之中,而是及早著手今年的工作,及時(shí)分解計(jì)劃抓落實(shí),將支行營(yíng)銷的信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)計(jì)劃逐一落實(shí)到各部室及目標(biāo)客戶、客戶經(jīng)理,及時(shí)促進(jìn)度,保證了信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展,使信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)在良好的環(huán)境下得到了快速高效的發(fā)展。

支行對(duì)開(kāi)戶的企業(yè)進(jìn)行了細(xì)分,對(duì)有資源、有市場(chǎng)、有技術(shù)、有效益,有一定資金實(shí)力的企業(yè),實(shí)行目錄管理。支行現(xiàn)有信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶100多戶,重點(diǎn)類客戶占信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的90%以上。加強(qiáng)對(duì)這些重點(diǎn)客戶的維護(hù)與服務(wù)是做好信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵。為此,支行根據(jù)重點(diǎn)客戶資金流向的特點(diǎn),采取不同措施,把工作做到前頭,爭(zhēng)取工作的主動(dòng)權(quán),在春節(jié)走訪的同時(shí),支行專門安排信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)部經(jīng)理做好全轄信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶的全面摸底調(diào)查,鎖定擬拓展的目標(biāo)客戶。行長(zhǎng)同這些單位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行面談溝通,為今年的工作打下了基礎(chǔ)。國(guó)電長(zhǎng)源電力股份有限公司是我行多年的老客戶,目前該戶dai款總余額占支行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的40%,公司部經(jīng)理經(jīng)常關(guān)注國(guó)電的資金流向的突破口,上半年國(guó)電長(zhǎng)源電力股份有限公司申請(qǐng)dai款,農(nóng)總行直接授信,向國(guó)電長(zhǎng)源電力股份有限公司投放27100萬(wàn)元,為國(guó)電長(zhǎng)源電力股份有限公司今后的發(fā)展注入了新動(dòng)力,同時(shí)為支行創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)。抓住機(jī)遇,拓展新戶,七月份荊門分行開(kāi)通了“綠色通道”為dai款急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的湖北荊門市弘業(yè)物流有限公司經(jīng)理王孝國(guó),如愿地從農(nóng)行支行dai到了300萬(wàn)元流動(dòng)資金dai款,從而解決了該企業(yè)的燃眉之急。新客戶的成功拓展,為我行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)注入了新的資源,保持了我行的信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展源源不斷,穩(wěn)定增長(zhǎng)。

今年支行搶前抓早,早走訪、早介入,借春節(jié)走訪客戶之機(jī),感謝客戶過(guò)去的支持,共同謀劃合作的未來(lái),密切關(guān)系,掌握信息,以了解客戶實(shí)際需求為突破口,以宣傳金融產(chǎn)品為扭帶,積極維護(hù)了客戶。以“多元化的服務(wù)、低風(fēng)險(xiǎn)的dai款結(jié)構(gòu)”為支行營(yíng)銷的整體形象,目的是建立一個(gè)全面、專業(yè)、親和、鮮明、有特色的品牌形象。金融服務(wù)以客戶為中心,通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù),為企業(yè)量身定制專業(yè)、創(chuàng)新的.解決方案來(lái)提升客戶價(jià)值,與企業(yè)一起在運(yùn)用現(xiàn)代金融專業(yè)知識(shí)、工具和技術(shù)的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)共同的成長(zhǎng),并以此提高支行的核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

支行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把信dai準(zhǔn)入關(guān)主要做了以下幾方面的工作:一是嚴(yán)格實(shí)行準(zhǔn)入限制。對(duì)不符合國(guó)家政策、高能耗、低利潤(rùn)的企業(yè)要限制進(jìn)入,對(duì)轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)不能人為挑出一批“優(yōu)良客戶”,人為降低信dai門檻,也不能為了追求眼前利益,放松dai款條件,切實(shí)為信dai資金把好第一道關(guān)口。二是嚴(yán)格進(jìn)行dai前調(diào)查。不僅要對(duì)企業(yè)提供的報(bào)表進(jìn)行審閱、分析,評(píng)價(jià)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、償債能力,更主要的是要深入企業(yè)查閱賬簿,了解企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、庫(kù)存等經(jīng)營(yíng)情況,到人行、工商、稅務(wù)等部門了解企業(yè)的借dai情況,通過(guò)大量的數(shù)據(jù)資料和信息對(duì)企業(yè)進(jìn)行分析研究,形成客觀、公正、有決策價(jià)值的評(píng)價(jià)。三是在與企業(yè)簽訂借款合同時(shí),確定還款計(jì)劃。約定企業(yè)還款的時(shí)間和還款資金來(lái)源,避免大額dai款到期時(shí)的償債壓力。

與dai前決策相比,信dai業(yè)務(wù)發(fā)生后,銀行失去了對(duì)資金的直接控制,信息的不對(duì)稱和地位的轉(zhuǎn)變使dai后管理比dai前決策難度更大,dai前決策過(guò)程時(shí)間較短,信dai業(yè)務(wù)發(fā)生后直至收回需要較長(zhǎng)時(shí)間,不確定因素增多,dai后管理如果沒(méi)有到位,就不能在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的前提下實(shí)現(xiàn)利益最大化。支行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把dai后管理關(guān)主要做了以下幾方面的工作:一是要加強(qiáng)dai后檢查。重點(diǎn)檢查客戶是否按合同約定用途使用信dai資金以及限制性條款落實(shí)情況,對(duì)企業(yè)挪用信dai資金、經(jīng)營(yíng)狀況不佳、財(cái)務(wù)狀況惡化、有逃廢債務(wù)行為等預(yù)警信號(hào)的要及時(shí)采取措施,限期糾正或收回已發(fā)放dai款。二是實(shí)行跟蹤分析。密切監(jiān)控dai款資金和企業(yè)賬戶,對(duì)企業(yè)賬戶資金發(fā)生異常流動(dòng)或銷貨款未及時(shí)歸行的情況,客戶經(jīng)理要及時(shí)查明原因,督促改正。要求企業(yè)按合同約定履行財(cái)務(wù)狀況真實(shí)報(bào)告的義務(wù),對(duì)提供虛假報(bào)表的,要向企業(yè)負(fù)責(zé)人及財(cái)務(wù)人員提出批評(píng)。注意搜集企業(yè)重大法律事項(xiàng)的變更信息,如企業(yè)更名、減少注冊(cè)資本,發(fā)生訴訟,分立或合并等,及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及早處置風(fēng)險(xiǎn),提高dai后管理水平。dai后管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,面對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境,dai后管理手段也要不斷推陳出新。堅(jiān)持dai后管理與跟進(jìn)服務(wù)相結(jié)合,在做好dai后管理的同時(shí),加強(qiáng)業(yè)務(wù)滲透,全方位拓展業(yè)務(wù)品種,增強(qiáng)對(duì)客戶的監(jiān)控,提高綜合收益。

農(nóng)行是一個(gè)城區(qū)支行,下轄四個(gè)基層網(wǎng)點(diǎn),每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)在繁華的鬧市區(qū),業(yè)務(wù)異常繁忙,競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,支行行領(lǐng)導(dǎo)十分重視信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的拓展,明確了信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷思路是“維護(hù)大戶,對(duì)等公關(guān);拓展新戶,大員上陣,高位介入,深入挖掘信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)潛力”。行長(zhǎng)親自掛帥,根據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況,有針對(duì)性地進(jìn)行對(duì)等攻關(guān)、高層營(yíng)銷。同時(shí)該行在人員配備上也做到各盡其才,將社會(huì)關(guān)系面廣、富有信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)工作能力的人員選配到信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)部。該行認(rèn)真分析了近年來(lái)信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的一般規(guī)律和本市信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的分布情況,搶前抓早。新年伊始,該行并沒(méi)有沉醉于信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)已取得的成績(jī)之中,而是及早著手今年的工作,及時(shí)分解計(jì)劃抓落實(shí),將支行營(yíng)銷的信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)計(jì)劃逐一落實(shí)到各部室及目標(biāo)客戶、客戶經(jīng)理,及時(shí)促進(jìn)度,保證了信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展,使信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)在良好的環(huán)境下得到了快速高效的發(fā)展。

支行對(duì)開(kāi)戶的企業(yè)進(jìn)行了細(xì)分,對(duì)有資源、有市場(chǎng)、有技術(shù)、有效益,有一定資金實(shí)力的企業(yè),實(shí)行目錄管理。支行現(xiàn)有信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶100多戶,重點(diǎn)類客戶占信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的90%以上。加強(qiáng)對(duì)這些重點(diǎn)客戶的維護(hù)與服務(wù)是做好信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵。為此,支行根據(jù)重點(diǎn)客戶資金流向的特點(diǎn),采取不同措施,把工作做到前頭,爭(zhēng)取工作的主動(dòng)權(quán),在春節(jié)走訪的同時(shí),支行專門安排信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)部經(jīng)理做好全轄信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶的全面摸底調(diào)查,鎖定擬拓展的目標(biāo)客戶。行長(zhǎng)同這些單位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行面談溝通,為今年的工作打下了基礎(chǔ)。國(guó)電長(zhǎng)源電力股份有限公司是我行多年的老客戶,目前該戶dai款總余額占支行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的40%,公司部經(jīng)理經(jīng)常關(guān)注國(guó)電的資金流向的突破口,上半年國(guó)電長(zhǎng)源電力股份有限公司申請(qǐng)dai款,農(nóng)總行直接授信,向國(guó)電長(zhǎng)源電力股份有限公司投放27100萬(wàn)元,為國(guó)電長(zhǎng)源電力股份有限公司今后的發(fā)展注入了新動(dòng)力,同時(shí)為支行創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)。抓住機(jī)遇,拓展新戶,七月份荊門分行開(kāi)通了“綠色通道”為dai款急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的湖北荊門市弘業(yè)物流有限公司經(jīng)理王孝國(guó),如愿地從農(nóng)行支行dai到了300萬(wàn)元流動(dòng)資金dai款,從而解決了該企業(yè)的燃眉之急。新客戶的成功拓展,為我行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)注入了新的資源,保持了我行的信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展源源不斷,穩(wěn)定增長(zhǎng)。

今年支行搶前抓早,早走訪、早介入,借春節(jié)走訪客戶之機(jī),感謝客戶過(guò)去的支持,共同謀劃合作的未來(lái),密切關(guān)系,掌握信息,以了解客戶實(shí)際需求為突破口,以宣傳金融產(chǎn)品為扭帶,積極維護(hù)了客戶。以“多元化的服務(wù)、低風(fēng)險(xiǎn)的dai款結(jié)構(gòu)”為支行營(yíng)銷的整體形象,目的是建立一個(gè)全面、專業(yè)、親和、鮮明、有特色的品牌形象。金融服務(wù)以客戶為中心,通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù),為企業(yè)量身定制專業(yè)、創(chuàng)新的.解決方案來(lái)提升客戶價(jià)值,與企業(yè)一起在運(yùn)用現(xiàn)代金融專業(yè)知識(shí)、工具和技術(shù)的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)共同的成長(zhǎng),并以此提高支行的核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

支行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把信dai準(zhǔn)入關(guān)主要做了以下幾方面的工作:一是嚴(yán)格實(shí)行準(zhǔn)入限制。對(duì)不符合國(guó)家政策、高能耗、低利潤(rùn)的企業(yè)要限制進(jìn)入,對(duì)轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)不能人為挑出一批“優(yōu)良客戶”,人為降低信dai門檻,也不能為了追求眼前利益,放松dai款條件,切實(shí)為信dai資金把好第一道關(guān)口。二是嚴(yán)格進(jìn)行dai前調(diào)查。不僅要對(duì)企業(yè)提供的報(bào)表進(jìn)行審閱、分析,評(píng)價(jià)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、償債能力,更主要的是要深入企業(yè)查閱賬簿,了解企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、庫(kù)存等經(jīng)營(yíng)情況,到人行、工商、稅務(wù)等部門了解企業(yè)的借dai情況,通過(guò)大量的數(shù)據(jù)資料和信息對(duì)企業(yè)進(jìn)行分析研究,形成客觀、公正、有決策價(jià)值的評(píng)價(jià)。三是在與企業(yè)簽訂借款合同時(shí),確定還款計(jì)劃。約定企業(yè)還款的時(shí)間和還款資金來(lái)源,避免大額dai款到期時(shí)的償債壓力。

與dai前決策相比,信dai業(yè)務(wù)發(fā)生后,銀行失去了對(duì)資金的直接控制,信息的不對(duì)稱和地位的轉(zhuǎn)變使dai后管理比dai前決策難度更大,dai前決策過(guò)程時(shí)間較短,信dai業(yè)務(wù)發(fā)生后直至收回需要較長(zhǎng)時(shí)間,不確定因素增多,dai后管理如果沒(méi)有到位,就不能在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的前提下實(shí)現(xiàn)利益最大化。支行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把dai后管理關(guān)主要做了以下幾方面的工作:一是要加強(qiáng)dai后檢查。重點(diǎn)檢查客戶是否按合同約定用途使用信dai資金以及限制性條款落實(shí)情況,對(duì)企業(yè)挪用信dai資金、經(jīng)營(yíng)狀況不佳、財(cái)務(wù)狀況惡化、有逃廢債務(wù)行為等預(yù)警信號(hào)的要及時(shí)采取措施,限期糾正或收回已發(fā)放dai款。二是實(shí)行跟蹤分析。密切監(jiān)控dai款資金和企業(yè)賬戶,對(duì)企業(yè)賬戶資金發(fā)生異常流動(dòng)或銷貨款未及時(shí)歸行的情況,客戶經(jīng)理要及時(shí)查明原因,督促改正。要求企業(yè)按合同約定履行財(cái)務(wù)狀況真實(shí)報(bào)告的義務(wù),對(duì)提供虛假報(bào)表的,要向企業(yè)負(fù)責(zé)人及財(cái)務(wù)人員提出批評(píng)。注意搜集企業(yè)重大法律事項(xiàng)的變更信息,如企業(yè)更名、減少注冊(cè)資本,發(fā)生訴訟,分立或合并等,及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及早處置風(fēng)險(xiǎn),提高dai后管理水平。dai后管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,面對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境,dai后管理手段也要不斷推陳出新。堅(jiān)持dai后管理與跟進(jìn)服務(wù)相結(jié)合,在做好dai后管理的同時(shí),加強(qiáng)業(yè)務(wù)滲透,全方位拓展業(yè)務(wù)品種,增強(qiáng)對(duì)客戶的監(jiān)控,提高綜合收益。

通過(guò)這次培訓(xùn)使我對(duì)客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識(shí)。客戶經(jīng)理制是改變銀行過(guò)去等客上門的服務(wù)方式,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心,從客戶需求出發(fā),營(yíng)銷銀行產(chǎn)品,為客戶提供全方位的金融服務(wù),實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式??蛻艚?jīng)理具有重要的橋梁作用、市場(chǎng)調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用,我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧,運(yùn)用現(xiàn)代的多種手段,力求首先改變自己,從而達(dá)到改變客戶的目的,從而盡快占領(lǐng)市場(chǎng),占領(lǐng)客戶,以期實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。

首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵,不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識(shí),任何的服務(wù)和營(yíng)銷將無(wú)從談起,更談不上客戶的開(kāi)發(fā)。其次是營(yíng)銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù),更重要的是一種營(yíng)銷。我們每天都會(huì)面對(duì)許多形形色色的客戶,要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流,洞察客戶的想法,為其提供滿意的服務(wù)?!翱蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系,更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意,要走在客戶的前面?!比缓笤谶@一理念的指導(dǎo)下,通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對(duì)市場(chǎng)行情的準(zhǔn)確把握,為客戶提供合理建議。而不將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上??蛻絷P(guān)系營(yíng)銷,是一種經(jīng)營(yíng)理念上的超越,反映了一種新型的營(yíng)銷文化,從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對(duì)“以客戶為中心”理念的認(rèn)同,而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感,要真正體現(xiàn)銀行對(duì)客戶的一種人文關(guān)懷和對(duì)銀企魚水關(guān)系的愛(ài)護(hù)。這種營(yíng)銷,既立足當(dāng)前,更著眼于未來(lái)。善待客戶,就是善待自己;提升客戶價(jià)值,就是提升自我價(jià)值。

我們要樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)、樹(shù)立發(fā)展意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí),深入市場(chǎng)和企業(yè)調(diào)查研究,針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的特點(diǎn),及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路,制定適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的客戶營(yíng)銷策略,及時(shí)發(fā)現(xiàn),積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項(xiàng)目,積極開(kāi)拓信貸市場(chǎng)。

主動(dòng)地去發(fā)掘,選擇培育和支持有效信貸需求,積極開(kāi)拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)的信貸品種,擴(kuò)大信貸投放領(lǐng)域,努力提高資金使用的安全性、流動(dòng)性和盈利水平,并以此實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則,對(duì)不同的客戶實(shí)施不同的管理策略,有的放矢。當(dāng)今金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈,各種不確定因素的存在,要求我們不斷加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),與客戶之間建立深厚的感情,只有這樣,才能保證營(yíng)銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會(huì)發(fā)達(dá)。

最近參與了工行兩個(gè)營(yíng)業(yè)部的服務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目,通過(guò)對(duì)環(huán)境設(shè)施的整改,營(yíng)銷環(huán)境的建設(shè),提高服務(wù)規(guī)范,對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷等方式幫助網(wǎng)點(diǎn)提高服務(wù)能力。

一、環(huán)境設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)化。按照統(tǒng)一模式,對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)重新規(guī)劃服務(wù)區(qū)域,完善各功能分區(qū),將網(wǎng)點(diǎn)劃分為現(xiàn)金區(qū)、非現(xiàn)金區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、咨詢休息區(qū)、理財(cái)服務(wù)區(qū),vip貴賓室等六大區(qū)域,統(tǒng)一安裝并有醒目的標(biāo)示。配置了傘架、雨傘、打氣筒等便民設(shè)施,添置了玻璃擦等衛(wèi)生設(shè)施,擺放了綠色觀賞植物,貴金屬柜標(biāo)注當(dāng)日價(jià)格。通過(guò)5s管理,物品擺放整潔有序,資料架、廣告牌、榮譽(yù)墻整齊規(guī)范,電子顯示屏每天把天氣預(yù)報(bào)、雨雪天的溫馨提示以及新發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品、國(guó)債和各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)滾動(dòng),讓顧客置身于溫馨服務(wù)之中,彰顯了工行與眾不同的客戶服務(wù)觀。

二、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化。為提高服務(wù)規(guī)范化,營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每天的晨訓(xùn)從檢查儀容儀表,從微笑服務(wù),從站立微笑迎接第一批客戶開(kāi)始,從規(guī)范化服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)開(kāi)始。要求網(wǎng)點(diǎn)從穿著打扮、身體姿勢(shì)、服務(wù)語(yǔ)言、工作效率到面貌都必須規(guī)范,真正做到著裝整潔、舉止端莊、主動(dòng)熱情、周到快捷。

三、客戶服務(wù)個(gè)性化。為提高服務(wù)效率和效能,需加強(qiáng)客戶引導(dǎo)分流,積極推行個(gè)性服務(wù)。對(duì)大堂經(jīng)理服務(wù)臺(tái)重新進(jìn)行設(shè)置,把客戶必須填寫的單據(jù),都制作了范本,放置在服務(wù)臺(tái)的外圍周邊,方便客戶對(duì)照填寫。充分發(fā)揮大堂經(jīng)理在客戶引導(dǎo)分流和識(shí)別中高端客戶中的關(guān)鍵作用,第一時(shí)間把握客戶需求,區(qū)分復(fù)雜業(yè)務(wù)和簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)、將客戶分流到不同業(yè)務(wù)窗口和自助服務(wù)區(qū),實(shí)施“差別化、個(gè)性化”服務(wù),最大限度滿足客戶需求和縮短客戶等待時(shí)間,提高服務(wù)能力。

四、服務(wù)檢查嚴(yán)格化。該部采取多種形式加強(qiáng)服務(wù)檢查,定期檢查和不定期檢查相結(jié)合,實(shí)地檢查和遠(yuǎn)程檢查相結(jié)合,安排專人不定期觀看遠(yuǎn)程,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)情況進(jìn)行檢查,檢查結(jié)果每月通過(guò)《服務(wù)》進(jìn)行,對(duì)違反服務(wù)規(guī)范的網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人嚴(yán)格按服務(wù)質(zhì)量管理辦法進(jìn)行扣罰,以此帶動(dòng)全行服務(wù)執(zhí)行能力的提升。


銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇四

前段時(shí)間,承蒙各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照和培養(yǎng),我跟隨老師學(xué)習(xí)-商業(yè)廣場(chǎng)個(gè)人住房貸款和“商戶通”的產(chǎn)品營(yíng)銷。幾趟跑下來(lái),感受頗深。

首先,一定要做好充分的準(zhǔn)備。《孫子兵法》曰:兵馬未動(dòng),糧草先行。產(chǎn)品銷售如同行軍打仗,不能盲目草率地出擊。在一開(kāi)始就應(yīng)該做好物質(zhì)上和精神上的雙重準(zhǔn)備。否則,只能是勞而無(wú)功,白費(fèi)力氣。所謂物質(zhì)上的準(zhǔn)備,就是事先把這次營(yíng)銷所需要的各種材料準(zhǔn)備齊全。我們中國(guó)銀行業(yè)務(wù)辦理審批向來(lái)認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn),因此需要的各種材料也很豐富。例如,辦理個(gè)人一手住房貸款需要;辦理“商戶通”需要準(zhǔn)備個(gè)人開(kāi)戶申請(qǐng)單、商務(wù)通申請(qǐng)單等各種材料讓客戶填寫,并需要客戶提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證明復(fù)印件等。

我們上門營(yíng)銷,應(yīng)該事先把這些東西分門別類地準(zhǔn)備齊全,準(zhǔn)備充分,切不可馬虎大意,掛一漏萬(wàn)。否則,等到和客戶洽談成功,需要請(qǐng)客戶填寫、提供相關(guān)材料時(shí),發(fā)現(xiàn)帶來(lái)的材料不齊,再亡羊補(bǔ)牢,不免為時(shí)已晚,就會(huì)給自己和客戶帶來(lái)雙重的麻煩。所謂精神上的準(zhǔn)備,就是事先了解、熟悉自己要推銷的產(chǎn)品。我要推銷的產(chǎn)品是什么?功能或者用途是什么?與市場(chǎng)上他行推銷的同類產(chǎn)品相比有什么特點(diǎn)?收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(償貸利息)是什么?需要提供的材料有哪些?這些問(wèn)題答案,我們都要爛熟于心,這樣就能夠胸有成竹、得心應(yīng)手地向客戶進(jìn)行營(yíng)銷了。

其次,一定要多開(kāi)口。營(yíng)銷是個(gè)具有挑戰(zhàn)性的工作。我們作為主動(dòng)的一方,理應(yīng)踴躍大膽地開(kāi)口向潛在的客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷。這樣做的好處有三:

其一,能夠最有效的提高成功率,相比守株待兔似地坐等客戶上門詢問(wèn),主動(dòng)出擊最能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求,快速鎖定潛在客戶,提高銷售成功率。

其二,只有在與客戶互動(dòng)交談過(guò)程中,才能夠發(fā)現(xiàn)自己存在的疏漏之處,比如在明發(fā)廣場(chǎng),我在與客戶洽談過(guò)程中,當(dāng)客戶提出他每月應(yīng)還利息到底是多少的疑問(wèn)時(shí),我才發(fā)現(xiàn)關(guān)于這點(diǎn)自己不太清楚,于是我連忙請(qǐng)教師傅才順利回答了這個(gè)問(wèn)題。只有遵循尋找問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題的道路前進(jìn),我們才能不斷進(jìn)步。

其三,多開(kāi)口能夠提高我們的口才,增強(qiáng)我們的自信心,養(yǎng)成良好的營(yíng)銷習(xí)慣。正如梁主任在晨會(huì)上說(shuō)的那樣:“我們每天至少要開(kāi)口五十次,這樣才能夠激發(fā)自己的潛能,自然而然地就把產(chǎn)品賣出去了?!敝挥懈议_(kāi)口,勤開(kāi)口,會(huì)開(kāi)口,在失敗中獲得教訓(xùn),在成功中汲取經(jīng)驗(yàn),在一次次的開(kāi)口營(yíng)銷中樹(shù)立信心,我們才能逐步掌握營(yíng)銷的真諦,切切實(shí)實(shí)地做好營(yíng)銷工作。

最后,學(xué)會(huì)講揚(yáng)州話。這點(diǎn)要求主要是針對(duì)像我這樣的外地人而言的。我們進(jìn)行營(yíng)銷的對(duì)象,大部分是本地的商戶或居民,他們?nèi)粘5纳钫Z(yǔ)言是揚(yáng)州話。雖然普通話全國(guó)通用,他們既能聽(tīng)得懂又能說(shuō)。但無(wú)疑地,說(shuō)得一口流利的揚(yáng)州話,無(wú)形中能夠拉近我們營(yíng)銷人員與客戶的距離,相反由于講普通話而與客戶之間產(chǎn)生的隔膜,可能對(duì)我們的營(yíng)銷工作帶來(lái)不利因素。目前我在努力學(xué)習(xí)揚(yáng)州話,相信以我的勤奮,加上耳濡目染的優(yōu)越環(huán)境,一定能在不久的將來(lái)聽(tīng)懂、說(shuō)好揚(yáng)州話。

銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇五

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁:

大家上午好!

根據(jù)總行的安排,下面由我就湘綿支行今年以來(lái)開(kāi)展“四掃”工作向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁進(jìn)行匯報(bào),把我行“四掃”工作的主要做法拿出來(lái)共同探討,不當(dāng)之處,敬請(qǐng)大家批評(píng)指正。

為深入貫徹落實(shí)省聯(lián)社孔理事長(zhǎng)2015年年會(huì)報(bào)告精神,踐行以客戶為中心的服務(wù)理念,進(jìn)一步深耕目標(biāo)市場(chǎng),深挖客戶需求,有效提升服務(wù)客戶能力,根據(jù)省聯(lián)社及總行深入推進(jìn)“四掃”工作的有關(guān)要求,結(jié)合我行實(shí)際,從今年3月起對(duì)縣城范圍內(nèi)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶及小型加工、小商小販、小本經(jīng)營(yíng)等創(chuàng)收致富型客戶開(kāi)展了“掃街”、“掃戶”活動(dòng),取得了一定成效。

一、主要做法

(一)高度重視,加強(qiáng)學(xué)習(xí)。一是在思想上高度重視,將“四掃”工作作為提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有效手段、拓展客戶資源重要抓手;二是認(rèn)真組織學(xué)習(xí)省聯(lián)社和總行印發(fā)的《深入推進(jìn)“四掃”工作方案》文件內(nèi)容,開(kāi)展全面討論分析,吃深吃透文件精神;三是積極參加總行組織的集中學(xué)習(xí)培訓(xùn),重點(diǎn)學(xué)習(xí)“四掃”工作營(yíng)銷技巧,充分理解掌握“四掃”工作操作流程。

(二)細(xì)分區(qū)域,落實(shí)責(zé)任。根據(jù)總行下達(dá)的工作任務(wù)及劃分的責(zé)任片區(qū),在充分征求各小組意見(jiàn)的基礎(chǔ)上,按照就近原則,結(jié)合現(xiàn)有存量客戶分布情況,將“掃街”、“掃戶”責(zé)任片區(qū)明確劃分到小組,確保不留盲區(qū)死角。按照總行工作要求,明確“四掃”工作的時(shí)間表、任務(wù)圖。

(三)充分準(zhǔn)備,精準(zhǔn)營(yíng)銷。充分利用總行印制的宣傳單和工作表,借助我行現(xiàn)有的社會(huì)知名度及美譽(yù)度,以2名客戶經(jīng)理為一組,統(tǒng)一著裝,穿行服,戴帶工號(hào)牌,隨身攜帶工作證與身份證,按照規(guī)范的流程開(kāi)展“四掃”營(yíng)銷工作,根據(jù)不同客戶類型,為客戶量身推薦金融產(chǎn)品,推行精準(zhǔn)營(yíng)銷的服務(wù)理念。

(四)采取持續(xù)開(kāi)展與突擊開(kāi)展相結(jié)合。一是明確規(guī)定各小組每天必須確保2小時(shí)以上持續(xù)開(kāi)展“掃街”、“掃戶”工作,把貸款調(diào)查、貸后檢查、上門催收等日常工作同“四掃”營(yíng)銷工作有機(jī)結(jié)合起來(lái);二是由支行行長(zhǎng)帶頭出征,組織全體人員在節(jié)假日和雙休日開(kāi)展突擊“四掃”工作,集中式開(kāi)展宣傳營(yíng)銷活動(dòng),進(jìn)一步擴(kuò)大社會(huì)影響力。

(五)想方設(shè)法,多措并舉。一是充分利用大家都在使用手機(jī)微信習(xí)慣,制作簡(jiǎn)潔的宣傳內(nèi)容在微信群、朋友圈內(nèi)發(fā)布,一并公布客戶經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式;二是成功舉辦了一期會(huì)昌農(nóng)商銀行金融產(chǎn)品推介會(huì),有針對(duì)性地邀請(qǐng)目標(biāo)客戶參加,確保取得實(shí)效。三是根據(jù)走訪對(duì)象的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),采取錯(cuò)時(shí)上戶的`方式,錯(cuò)開(kāi)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)高峰期,讓客戶有充分時(shí)間與我們交流,如要上午去走訪服裝店商戶,下午去走訪菜市場(chǎng)周邊的商戶,晚上去走訪五金店商戶等。

(六)積極跟進(jìn),及時(shí)總結(jié)。按要求分組整理“四掃”工作資料,將收集到的客戶信息完整錄入電子文檔,便于各小組客戶經(jīng)理及時(shí)跟進(jìn)對(duì)接有效的金融服務(wù)需求,定期督促對(duì)接人員定期做好客戶回訪等維護(hù)工作。結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型導(dǎo)入要求,每周一晚上7:30準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)工作例會(huì),總結(jié)“四掃”工作好的經(jīng)驗(yàn)做法,分享成功案例,對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行討論,共同探索研究解決辦法。

二、工作成效

截止2015年8月11日,我行開(kāi)展“掃街”408戶,完成總?cè)蝿?wù)518戶的79%,新增有效客戶51戶,新增貸款授信金額1439萬(wàn)元,占當(dāng)年新增貸款比例60%,營(yíng)銷網(wǎng)銀35戶,手機(jī)銀行118戶;開(kāi)展“掃戶”53戶,完成總?cè)蝿?wù)130戶的41%,新增有效客戶44戶,新增貸款授信金額752萬(wàn)元,營(yíng)銷網(wǎng)銀8戶,手機(jī)銀行18戶。

三、存在問(wèn)題

(一)部分客戶經(jīng)理的思想認(rèn)識(shí)不到位,沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到“四掃”工作重要意義,工作主動(dòng)性不夠。

(二)對(duì)“掃街、掃戶”營(yíng)銷技巧掌握不夠,工作方法不多,業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)有待加強(qiáng),不能把日常工作同“四掃”統(tǒng)籌兼顧起來(lái)。

四、下一步工作打算

(一)強(qiáng)化員工的思想認(rèn)識(shí),充分理解省聯(lián)社深入推進(jìn)“四掃”工作的戰(zhàn)略意義,將思想統(tǒng)一到省聯(lián)社的總體工作部署上來(lái)。

(二)充分發(fā)揮每位員工的人脈資源和關(guān)系網(wǎng),積極尋求與小區(qū)物業(yè)、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位合作,高效開(kāi)展“掃戶”營(yíng)銷工作。

(三)全面分析客戶需求偏好,結(jié)合客戶意見(jiàn)和建議,進(jìn)一步加大金融產(chǎn)品的創(chuàng)新推薦,創(chuàng)新出更多更好的金融產(chǎn)品,切實(shí)滿足客戶的有效金融需求。

銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇六

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁:

大家上午好!

根據(jù)總行的安排,下面由我就湘綿支行今年以來(lái)開(kāi)展“四掃”工作向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁進(jìn)行匯報(bào),把我行“四掃”工作的主要做法拿出來(lái)共同探討,不當(dāng)之處,敬請(qǐng)大家批評(píng)指正。

為深入貫徹落實(shí)省聯(lián)社孔理事長(zhǎng)2015年年會(huì)報(bào)告精神,踐行以客戶為中心的服務(wù)理念,進(jìn)一步深耕目標(biāo)市場(chǎng),深挖客戶需求,有效提升服務(wù)客戶能力,根據(jù)省聯(lián)社及總行深入推進(jìn)“四掃”工作的有關(guān)要求,結(jié)合我行實(shí)際,從今年3月起對(duì)縣城范圍內(nèi)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶及小型加工、小商小販、小本經(jīng)營(yíng)等創(chuàng)收致富型客戶開(kāi)展了“掃街”、“掃戶”活動(dòng),取得了一定成效。

一、主要做法

(一)高度重視,加強(qiáng)學(xué)習(xí)。一是在思想上高度重視,將“四掃”工作作為提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有效手段、拓展客戶資源重要抓手;二是認(rèn)真組織學(xué)習(xí)省聯(lián)社和總行印發(fā)的《深入推進(jìn)“四掃”工作方案》文件內(nèi)容,開(kāi)展全面討論分析,吃深吃透文件精神;三是積極參加總行組織的集中學(xué)習(xí)培訓(xùn),重點(diǎn)學(xué)習(xí)“四掃”工作營(yíng)銷技巧,充分理解掌握“四掃”工作操作流程。

(二)細(xì)分區(qū)域,落實(shí)責(zé)任。根據(jù)總行下達(dá)的工作任務(wù)及劃分的責(zé)任片區(qū),在充分征求各小組意見(jiàn)的基礎(chǔ)上,按照就近原則,結(jié)合現(xiàn)有存量客戶分布情況,將“掃街”、“掃戶”責(zé)任片區(qū)明確劃分到小組,確保不留盲區(qū)死角。按照總行工作要求,明確“四掃”工作的時(shí)間表、任務(wù)圖。

(三)充分準(zhǔn)備,精準(zhǔn)營(yíng)銷。充分利用總行印制的宣傳單和工作表,借助我行現(xiàn)有的社會(huì)知名度及美譽(yù)度,以2名客戶經(jīng)理為一組,統(tǒng)一著裝,穿行服,戴帶工號(hào)牌,隨身攜帶工作證與身份證,按照規(guī)范的流程開(kāi)展“四掃”營(yíng)銷工作,根據(jù)不同客戶類型,為客戶量身推薦金融產(chǎn)品,推行精準(zhǔn)營(yíng)銷的服務(wù)理念。

(四)采取持續(xù)開(kāi)展與突擊開(kāi)展相結(jié)合。一是明確規(guī)定各小組每天必須確保2小時(shí)以上持續(xù)開(kāi)展“掃街”、“掃戶”工作,把貸款調(diào)查、貸后檢查、上門催收等日常工作同“四掃”營(yíng)銷工作有機(jī)結(jié)合起來(lái);二是由支行行長(zhǎng)帶頭出征,組織全體人員在節(jié)假日和雙休日開(kāi)展突擊“四掃”工作,集中式開(kāi)展宣傳營(yíng)銷活動(dòng),進(jìn)一步擴(kuò)大社會(huì)影響力。

(五)想方設(shè)法,多措并舉。一是充分利用大家都在使用手機(jī)微信習(xí)慣,制作簡(jiǎn)潔的宣傳內(nèi)容在微信群、朋友圈內(nèi)發(fā)布,一并公布客戶經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式;二是成功舉辦了一期會(huì)昌農(nóng)商銀行金融產(chǎn)品推介會(huì),有針對(duì)性地邀請(qǐng)目標(biāo)客戶參加,確保取得實(shí)效。三是根據(jù)走訪對(duì)象的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),采取錯(cuò)時(shí)上戶的`方式,錯(cuò)開(kāi)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)高峰期,讓客戶有充分時(shí)間與我們交流,如要上午去走訪服裝店商戶,下午去走訪菜市場(chǎng)周邊的商戶,晚上去走訪五金店商戶等。

(六)積極跟進(jìn),及時(shí)總結(jié)。按要求分組整理“四掃”工作資料,將收集到的客戶信息完整錄入電子文檔,便于各小組客戶經(jīng)理及時(shí)跟進(jìn)對(duì)接有效的金融服務(wù)需求,定期督促對(duì)接人員定期做好客戶回訪等維護(hù)工作。結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型導(dǎo)入要求,每周一晚上7:30準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)工作例會(huì),總結(jié)“四掃”工作好的經(jīng)驗(yàn)做法,分享成功案例,對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行討論,共同探索研究解決辦法。

二、工作成效

截止2015年8月11日,我行開(kāi)展“掃街”408戶,完成總?cè)蝿?wù)518戶的79%,新增有效客戶51戶,新增貸款授信金額1439萬(wàn)元,占當(dāng)年新增貸款比例60%,營(yíng)銷網(wǎng)銀35戶,手機(jī)銀行118戶;開(kāi)展“掃戶”53戶,完成總?cè)蝿?wù)130戶的41%,新增有效客戶44戶,新增貸款授信金額752萬(wàn)元,營(yíng)銷網(wǎng)銀8戶,手機(jī)銀行18戶。

三、存在問(wèn)題

(一)部分客戶經(jīng)理的思想認(rèn)識(shí)不到位,沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到“四掃”工作重要意義,工作主動(dòng)性不夠。

(二)對(duì)“掃街、掃戶”營(yíng)銷技巧掌握不夠,工作方法不多,業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)有待加強(qiáng),不能把日常工作同“四掃”統(tǒng)籌兼顧起來(lái)。

四、下一步工作打算

(一)強(qiáng)化員工的思想認(rèn)識(shí),充分理解省聯(lián)社深入推進(jìn)“四掃”工作的戰(zhàn)略意義,將思想統(tǒng)一到省聯(lián)社的總體工作部署上來(lái)。

(二)充分發(fā)揮每位員工的人脈資源和關(guān)系網(wǎng),積極尋求與小區(qū)物業(yè)、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位合作,高效開(kāi)展“掃戶”營(yíng)銷工作。

(三)全面分析客戶需求偏好,結(jié)合客戶意見(jiàn)和建議,進(jìn)一步加大金融產(chǎn)品的創(chuàng)新推薦,創(chuàng)新出更多更好的金融產(chǎn)品,切實(shí)滿足客戶的有效金融需求。

兩節(jié)期間,按照省行《關(guān)于開(kāi)展郵儲(chǔ)銀行跨年度宣傳活動(dòng)的通知》“要求,我分行認(rèn)真組織綜合宣傳和業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng),取得了良好效果?,F(xiàn)將有關(guān)情況匯報(bào)如下:

一、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),細(xì)化措施為確??缒甓刃麄鳡I(yíng)銷活動(dòng)有序開(kāi)展,取得預(yù)期效果,我分行成立由主管行長(zhǎng)任組長(zhǎng),辦公室、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、綜合業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部,信貸業(yè)務(wù)部、渠道與科技部等部門總經(jīng)理為成員的跨年度宣傳工作領(lǐng)導(dǎo)小組,并由辦公室、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、綜合業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部、信貸業(yè)務(wù)部、渠道與科技部相關(guān)人員組成日常工作機(jī)構(gòu),具體負(fù)責(zé)活動(dòng)的組織、調(diào)動(dòng)、通報(bào)等工作。同時(shí),按照省行跨年度宣傳工作的總體要求,我分行結(jié)合自身實(shí)際,制定了具體的落實(shí)方案,對(duì)各支行、各部門、各網(wǎng)點(diǎn)提出了具體明確的要求,將責(zé)任落實(shí)到人,按階段進(jìn)行推進(jìn)。

二、突出重點(diǎn),創(chuàng)新形式圍繞××××主題,我分行根據(jù)元旦、春節(jié)“兩節(jié)”期間特點(diǎn)和社會(huì)對(duì)郵儲(chǔ)銀行的認(rèn)知程度,將宣傳重點(diǎn)放到形象宣傳和綜合業(yè)務(wù)宣傳上,突出宣傳郵儲(chǔ)銀行全功能國(guó)有商業(yè)銀行的形象,突出宣傳郵儲(chǔ)銀行的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。一是印制了一批業(yè)務(wù)宣傳折頁(yè)和宣傳品,配發(fā)到支行,著力在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)造節(jié)日氛圍,提升網(wǎng)點(diǎn)形象,樹(shù)立郵儲(chǔ)銀行品牌;二是通過(guò)電梯廣告、電視廣告、燈桿廣告的線上媒體的投放,增強(qiáng)郵儲(chǔ)銀行的社會(huì)知名度;三是借勢(shì)新聞媒體開(kāi)展宣傳,“兩節(jié)”期間,繼續(xù)加強(qiáng)與《××日?qǐng)?bào)》等媒體的溝通聯(lián)系,以服務(wù)“三農(nóng)”支持中小企業(yè)發(fā)展、提升服務(wù)水平等為主題,組織稿件刊發(fā),通過(guò)軟新聞提升郵儲(chǔ)銀行的知名度。

三、認(rèn)真組織,系統(tǒng)推進(jìn)一是做好宣傳品的配發(fā)布放工作。根據(jù)各支行實(shí)際情況,統(tǒng)籌考慮,將省行配發(fā)的宣傳品和市分行制作的宣傳品及時(shí)下發(fā)到支行,分配到各支行。二是要求各支行、各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人高度重視此次宣傳營(yíng)銷活動(dòng),要求支行長(zhǎng)站在營(yíng)銷一線,靠前指揮,率先垂范。三是在窗口加大宣傳力度,利用網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì),采取宣傳折頁(yè)、標(biāo)語(yǔ)、電視等形式,廣泛開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳,帶動(dòng)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。三是是積極開(kāi)展客戶走訪活動(dòng),利用節(jié)前期間,采取向客戶贈(zèng)送小禮品的方式,了解用戶需求,推介郵儲(chǔ)銀行業(yè)務(wù)。四是組織開(kāi)展客戶答謝會(huì)、聯(lián)誼會(huì),增進(jìn)與客戶的溝通,提升客戶的忠誠(chéng)度,挖掘客戶的潛在價(jià)值。兩節(jié)期間,各支行組織召開(kāi)推介會(huì)、答謝會(huì)50余場(chǎng),發(fā)展保險(xiǎn)400余萬(wàn)元。五是利用春節(jié)期間有利時(shí)機(jī),積極開(kāi)展信貸宣傳站建設(shè),擴(kuò)展了業(yè)務(wù)宣傳渠道。目前,各支行已按市分行要求建立了10個(gè)宣傳站,并在顯著位置布放了信貸業(yè)務(wù)宣傳牌,為一季度加快信貸業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。

通過(guò)20xx年跨年度宣傳營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展,在很大程度上提高了郵儲(chǔ)銀行的社會(huì)知名度,和郵儲(chǔ)銀行產(chǎn)品、服務(wù)的社會(huì)認(rèn)知度,對(duì)加快業(yè)務(wù)發(fā)展起到了積極的推動(dòng)作用。

轉(zhuǎn)眼之間,2019年已經(jīng)結(jié)束,我們已經(jīng)迎來(lái)嶄新的2020年,在2019年的工作中,即取得了一定的成績(jī),但也發(fā)現(xiàn)了自身存在的很多問(wèn)題,下面便將19年的工作進(jìn)行總結(jié),同時(shí)對(duì)自己本年度的工作提出一定的目標(biāo)與要求。

1、各項(xiàng)存款及貸款數(shù)據(jù)

截至2019年12月30日,個(gè)人名下存款余額總計(jì)2012萬(wàn)元,,其中儲(chǔ)蓄存款1650萬(wàn)元,對(duì)公存款362萬(wàn)元,個(gè)人名下貸款總計(jì)21250萬(wàn)元,其中按揭及消費(fèi)類貸款11450萬(wàn)元,小微貸款9800萬(wàn)元,其中弱擔(dān)保貸款2800萬(wàn)元,小微抵押貸款7300萬(wàn)元,較年初新增2250萬(wàn)元。

2、其他產(chǎn)品營(yíng)銷數(shù)據(jù)

同時(shí)2019年中智能pos新增8戶,借款人意外險(xiǎn)銷售12筆,總保費(fèi)金額50000元左右,網(wǎng)樂(lè)貸新增6筆,金額106萬(wàn)元。

1、新增業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面

2019年,個(gè)人方面將主要精力放在了小微抵押貸款的營(yíng)銷上,截至2018年12月30日,小微抵押貸款共新增24戶,審批金額總計(jì)3816萬(wàn)元,放款金額3097萬(wàn)元,但業(yè)務(wù)新增主要集中在前兩個(gè)季度,反而三、四季度增長(zhǎng)較少,同時(shí)2019年客戶流失也成為一個(gè)比較重要的因素,抵押貸款方面共流失8戶,金額890萬(wàn)元,這個(gè)結(jié)果還是不盡如人意的,通過(guò)對(duì)之前工作的分析可以看出,抵押貸款的新增主要是通過(guò)存量客戶的挖潛、老客戶轉(zhuǎn)介的方式獲得,而缺乏長(zhǎng)期穩(wěn)定的新增獲客渠道,所以下一步的工作重點(diǎn)也應(yīng)在做好存量客戶維護(hù)的基礎(chǔ)上,開(kāi)放思維,深入思考,尋找更加穩(wěn)定、直接的獲客途徑。其次,就目前零售客戶經(jīng)理的考核辦法而言,單純的信貸業(yè)務(wù)增長(zhǎng)已無(wú)法支撐目前的行員級(jí)別,對(duì)于存款的依賴越來(lái)越大,現(xiàn)在的零售客戶經(jīng)理更要往綜合客戶經(jīng)理的方向去發(fā)展,在以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)的原則上,更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶的綜合開(kāi)發(fā),通過(guò)對(duì)比可以發(fā)現(xiàn),自己與分行優(yōu)秀客戶經(jīng)理在客戶價(jià)值挖潛上還存在這巨大差距,例如:借款人意外險(xiǎn)銷售,有貸戶回存率、非儲(chǔ)金融資產(chǎn)的開(kāi)發(fā)都落后很多,這也是自己下一步需要努力的方向。

2、小微團(tuán)隊(duì)管理方面

2018年7月初,分行成立小微直營(yíng)團(tuán)隊(duì),很有幸當(dāng)選明湖支行小微團(tuán)隊(duì)長(zhǎng),但也意味著身上的擔(dān)子也更重了,通過(guò)一年多的努力,支行小微業(yè)務(wù)也有了一定的突破,今年5月份,范純陽(yáng)加入明湖支行零售團(tuán)隊(duì),同時(shí)9月份葛玲玉離開(kāi)明湖支行,目前團(tuán)隊(duì)人員仍為3人,但人員的配置只是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第一步,接下來(lái)的重點(diǎn)工作就應(yīng)該放在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和規(guī)劃中去,團(tuán)隊(duì)成立初期,并沒(méi)有設(shè)立完善的工作制度,團(tuán)隊(duì)成員的工作方式缺乏統(tǒng)一性、尤其在營(yíng)銷方面沒(méi)有做到統(tǒng)一方向、固定動(dòng)作,下一步我們支行的小微團(tuán)隊(duì)也要形成固有的工作制度,人員雖少,但也需要有完善的團(tuán)隊(duì)制度,這樣每一位團(tuán)隊(duì)成員才能各司其職、盡其所能,整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能往好的方向。

當(dāng)前,農(nóng)村信用社作為最基層的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu),在促進(jìn)農(nóng)民致富、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中的地位越來(lái)越突出。立足農(nóng)村、服務(wù)“三農(nóng)”的辦社宗旨確定了農(nóng)村信用社的主要服務(wù)對(duì)象是廣大農(nóng)村的千家萬(wàn)戶,點(diǎn)多面廣、工作量大、經(jīng)濟(jì)效益相對(duì)較低,是目前農(nóng)村信用社面臨的客觀問(wèn)題。為了生存和發(fā)展,農(nóng)村信用社在深化改革的同時(shí),必須提高自身經(jīng)濟(jì)效益,追求和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵步驟是抓好貸款營(yíng)銷工作。

1、社會(huì)信用環(huán)境不佳。由于受社會(huì)各方面不良因素的影響,有些貸戶的誠(chéng)實(shí)守信意識(shí)有淡化,故意以各種方式躲避債務(wù),也有一些貸戶存在觀望、等待心理,能拖則拖,能賴則賴,加上一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)以關(guān)停、破產(chǎn)等形式逃避債務(wù),給信用社的貸款回收工作帶來(lái)阻力。

2、貸款抵押擔(dān)保機(jī)制尚不健全。歷年陳欠的信用貸款、村組集體棚架貸款、行政干預(yù)形成的不良貸款等等,已經(jīng)成為既定的風(fēng)險(xiǎn),而目前正在推行的小額信用貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款等方式,也在一定程度上存在風(fēng)險(xiǎn)隱患。農(nóng)民在發(fā)展生產(chǎn)過(guò)程中,各種意外情況難以避免,由于缺乏有效和抵押擔(dān)保,致使貸款的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)集中于農(nóng)村信用社。所以,雖然農(nóng)村信用社對(duì)推行貸款營(yíng)銷積極性很高,但由于受外部信用環(huán)境的制約,也時(shí)有重重困擾。

3、營(yíng)銷資金不足。目前,雖然農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)已大部分從農(nóng)村撤出,但郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)仍在占據(jù)著一定的農(nóng)村資金市場(chǎng),其經(jīng)營(yíng)條件和服務(wù)手段都大大優(yōu)于農(nóng)村信用社,同時(shí)各縣域商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在農(nóng)村吸收的資金很少用于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展,而是大量流入大中城市或大型國(guó)有企業(yè),致使農(nóng)村資金大量分流。使農(nóng)村資金的供求矛盾日益突出。從內(nèi)部情況看,受社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、貸戶經(jīng)營(yíng)管理等因素影響,農(nóng)村信用社投放的信貸資金存在很大風(fēng)險(xiǎn),有些貸款已經(jīng)形成呆滯、呆帳,長(zhǎng)年沉積,增加了不良貸款比重,很大程度的制約了農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)效益的提高,也直接削弱了農(nóng)村信用社支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的資金實(shí)力。

4、小額貸款難以滿足農(nóng)戶對(duì)貸款多層次的需求。農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷的重點(diǎn)是種養(yǎng)加工等各種發(fā)展類型的農(nóng)戶。目前在開(kāi)展農(nóng)戶貸款營(yíng)銷工作中,存在兩個(gè)較為突出的問(wèn)題:一是對(duì)于存在往年陳欠貸款且無(wú)能力償還或生產(chǎn)基礎(chǔ)差、承貸能力不強(qiáng)的貸戶,農(nóng)村信用社從自身利益角度出發(fā),一般不敢輕易對(duì)其投放貸款,形成懼貸現(xiàn)象;二是經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)較好,發(fā)展思路明確,有較大發(fā)展規(guī)劃的農(nóng)戶,已不滿足于小規(guī)模的保守經(jīng)營(yíng),需要大額貸款支持,進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)或擴(kuò)大再生產(chǎn),對(duì)于幾千元的小額貸款不感興趣,不愿從農(nóng)村信用社貸款,也在一定程度上制約了農(nóng)村信用社的貸款營(yíng)銷工作開(kāi)展。

5、部分內(nèi)部管理制度影響了貸款營(yíng)銷。一是隨著農(nóng)村信用社內(nèi)部管理制度的日趨完善與加強(qiáng),在信貸管理方面,貸款第一責(zé)任人制度、貸款責(zé)任追究制度的建立和實(shí)施,使貸款的發(fā)放責(zé)任得以切實(shí)落實(shí),包放、包收、包效益已成為貸款管理工作的一項(xiàng)基本要求。貸款放得出收不回來(lái),貸款責(zé)任人要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。因此,在貸款營(yíng)銷人員中也相應(yīng)產(chǎn)生了懼貸心理。二是少數(shù)農(nóng)村信用社的負(fù)責(zé)人在思想理念上對(duì)貸款營(yíng)銷工作認(rèn)識(shí)不夠,沒(méi)有改變以往的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念,不能很好地將農(nóng)村信用社的貸款品種推銷出去,這也是造成貸款營(yíng)銷工作開(kāi)展緩慢的一個(gè)重要原因。

1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念,增強(qiáng)貸款營(yíng)銷意識(shí)。要從思想上對(duì)貸款營(yíng)銷工作給予高度重視,將貸款營(yíng)銷與組織存款、清收盤活相結(jié)合。客戶經(jīng)理要徹底改變“衙門作風(fēng)”和“官商習(xí)氣”,變坐門等客為上門服務(wù),要深入四田間地頭和村組農(nóng)戶,搞好貸前調(diào)查和貸后服務(wù),加強(qiáng)與農(nóng)戶的聯(lián)系與溝通。在內(nèi)部管理和業(yè)務(wù)考核上,要盡量克服貸款“零風(fēng)險(xiǎn)”等一些不切合實(shí)際的觀念,制訂科學(xué)、合理、切實(shí)可行的考核方法,最大限度的調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性和主動(dòng)性。

2、建立適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷機(jī)制。一是要制定較為完善的貸款營(yíng)銷方案,使?fàn)I銷工作目標(biāo)明確、有的放矢;二是要改善和強(qiáng)化貸款營(yíng)銷隊(duì)伍。要通過(guò)內(nèi)部機(jī)制改革,逐步縮減內(nèi)勤人員,充實(shí)外勤人員,并將一部分優(yōu)秀信貸員選派到客戶經(jīng)理崗位上,建立一支素質(zhì)過(guò)硬,能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍;三是大力開(kāi)展組織存款資金和清收盤活工作,增強(qiáng)支農(nóng)資金實(shí)力;四是要按照靈活、方便、安全的原則,探求適應(yīng)當(dāng)?shù)貙?shí)際的貸款發(fā)放新方式,改進(jìn)貸款方式,簡(jiǎn)化貸款手續(xù),使貸款銷得出、銷得快、銷得好;五是創(chuàng)新支農(nóng)手段,拓展發(fā)展空間。要以“信用戶、信用村、信用鎮(zhèn)”的評(píng)定工作為契機(jī),大力弘揚(yáng)誠(chéng)信美德,增強(qiáng)農(nóng)民的信用觀念,優(yōu)化信貸環(huán)境。積極推行農(nóng)戶聯(lián)保貸款和小額農(nóng)戶信用貸款,做到敢放勤收,增加經(jīng)營(yíng)效益。

3、完善貸款營(yíng)銷體系,提高社會(huì)信用。在現(xiàn)行銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,盡快建立農(nóng)戶、個(gè)體工商戶和中小企業(yè)信用檔案與登記咨詢系統(tǒng),搞好與當(dāng)?shù)卣块T和其他金融單位在制裁逃廢債方面的協(xié)調(diào)與合作,逐步形成一個(gè)社會(huì)性的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督體系,及時(shí)對(duì)不守信用者給予暴光和現(xiàn)金、結(jié)算等方面的制裁。通過(guò)完善社會(huì)信用的軟硬件建設(shè),加強(qiáng)對(duì)貸款的全面監(jiān)控,嚴(yán)防逃廢債行為。同時(shí),要大力開(kāi)展信用村(鎮(zhèn))、信用戶、信用企業(yè)等評(píng)定活動(dòng),加大宣傳力度,提高貸款企業(yè)、貸款農(nóng)戶的信用意識(shí)。通過(guò)各方面共同努力,切實(shí)提高社會(huì)整體信用觀念,形成重合同、守信用的良好社會(huì)風(fēng)氣,為貸款營(yíng)銷工作的開(kāi)展?fàn)I造良好的.外部氛圍。

轉(zhuǎn)眼之間,20xx年已經(jīng)結(jié)束,我們已經(jīng)迎來(lái)嶄新的20xx年,在20xx年的工作中,即取得了一定的成績(jī),但也發(fā)現(xiàn)了自身存在的很多問(wèn)題,下面便將19年的工作進(jìn)行總結(jié),同時(shí)對(duì)自己本年度的工作提出一定的目標(biāo)與要求。

1、各項(xiàng)存款及貸款數(shù)據(jù)

截至20xx年12月30日,個(gè)人名下存款余額總計(jì)2012萬(wàn)元,,其中儲(chǔ)蓄存款1650萬(wàn)元,對(duì)公存款362萬(wàn)元,個(gè)人名下貸款總計(jì)21250萬(wàn)元,其中按揭及消費(fèi)類貸款11450萬(wàn)元,小微貸款9800萬(wàn)元,其中弱擔(dān)保貸款2800萬(wàn)元,小微抵押貸款7300萬(wàn)元,較年初新增2250萬(wàn)元。

2、其他產(chǎn)品營(yíng)銷數(shù)據(jù)

同時(shí)20xx年中智能pos新增8戶,借款人意外險(xiǎn)銷售12筆,總保費(fèi)金額50000元左右,網(wǎng)樂(lè)貸新增6筆,金額106萬(wàn)元。

1、新增業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面

20xx年,個(gè)人方面將主要精力放在了小微抵押貸款的營(yíng)銷上,截至20xx年12月30日,小微抵押貸款共新增24戶,審批金額總計(jì)3816萬(wàn)元,放款金額3097萬(wàn)元,但業(yè)務(wù)新增主要集中在前兩個(gè)季度,反而三、四季度增長(zhǎng)較少,同時(shí)20xx年客戶流失也成為一個(gè)比較重要的因素,抵押貸款方面共流失8戶,金額890萬(wàn)元,這個(gè)結(jié)果還是不盡如人意的,通過(guò)對(duì)之前工作的分析可以看出,抵押貸款的新增主要是通過(guò)存量客戶的挖潛、老客戶轉(zhuǎn)介的方式獲得,而缺乏長(zhǎng)期穩(wěn)定的新增獲客渠道,所以下一步的工作重點(diǎn)也應(yīng)在做好存量客戶維護(hù)的基礎(chǔ)上,開(kāi)放思維,深入思考,尋找更加穩(wěn)定、直接的獲客途徑。其次,就目前零售客戶經(jīng)理的考核辦法而言,單純的信貸業(yè)務(wù)增長(zhǎng)已無(wú)法支撐目前的行員級(jí)別,對(duì)于存款的依賴越來(lái)政法隊(duì)伍教育整頓越大,現(xiàn)在的零售客戶經(jīng)理更要往綜合客戶經(jīng)理的方向去發(fā)展,在以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)的原則上,更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶的綜合開(kāi)發(fā),通過(guò)對(duì)比可以發(fā)現(xiàn),自己與分行優(yōu)秀客戶經(jīng)理在客戶價(jià)值挖潛上還存在這巨大差距,例如:借款人意外險(xiǎn)銷售,有貸戶回存率、非儲(chǔ)金融資產(chǎn)的開(kāi)發(fā)都落后很多,這也是自己下一步需要努力的方向。

2、小微團(tuán)隊(duì)管理方面

20xx年7月初,分行成立小微直營(yíng)團(tuán)隊(duì),很有幸當(dāng)選明湖支行小微團(tuán)隊(duì)長(zhǎng),但也意味著身上的擔(dān)子也更重了,通過(guò)一年多的努力,支行小微業(yè)務(wù)也有了一定的突破,今年5月份,范純陽(yáng)加入明湖支行零售團(tuán)隊(duì),同時(shí)9月份葛玲玉離開(kāi)明湖支行,目前團(tuán)隊(duì)人員仍為3人,但人員的配置只是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第一步,接下來(lái)的重點(diǎn)工作就應(yīng)該放在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和規(guī)劃中去,團(tuán)隊(duì)成立初期,并沒(méi)有設(shè)立完善的工作制度,團(tuán)隊(duì)成員的工作方式缺乏統(tǒng)一性、尤其在營(yíng)銷方面沒(méi)有做到統(tǒng)一方向、固定動(dòng)作,下一步我們支行的小微團(tuán)隊(duì)也要形成固有的工作制度,人員雖少,但也需要有完善的團(tuán)隊(duì)制度,這樣每一位團(tuán)隊(duì)成員才能各司其職、盡其所能,整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能往好的方向。

前段時(shí)間,承蒙各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照和培養(yǎng),我跟隨老師學(xué)習(xí)明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)個(gè)人住房貸款和“商戶通”的產(chǎn)品營(yíng)銷。幾趟跑下來(lái),感受頗深。

首先,一定要做好充分的準(zhǔn)備?!秾O子兵法》曰:兵馬未動(dòng),糧草先行。產(chǎn)品銷售如同行軍打仗,不能盲目草率地出擊。在一開(kāi)始就應(yīng)該做好物質(zhì)上和精神上的雙重準(zhǔn)備。否則,只能是勞而無(wú)功,白費(fèi)力氣。所謂物質(zhì)上的準(zhǔn)備,就是事先把這次營(yíng)銷所需要的各種材料準(zhǔn)備齊全。我們中國(guó)銀行業(yè)務(wù)辦理審批向來(lái)認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn),因此需要的各種材料也很豐富。例如,辦理個(gè)人一手住房貸款需要;辦理“商戶通”需要準(zhǔn)備個(gè)人開(kāi)戶申請(qǐng)單、商務(wù)通申請(qǐng)單等各種材料讓客戶填寫,并需要客戶提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證明復(fù)印件等。我們上門營(yíng)銷,應(yīng)該事先把這些東西分門別類地準(zhǔn)備齊全,準(zhǔn)備充分,切不可馬虎大意,掛一漏萬(wàn)。否則,等到和客戶洽談成功,需要請(qǐng)客戶填寫、提供相關(guān)材料時(shí),發(fā)現(xiàn)帶來(lái)的材料不齊,再亡羊補(bǔ)牢,不免為時(shí)已晚,就會(huì)給自己和客戶帶來(lái)雙重的麻煩。所謂精神上的準(zhǔn)備,就是事先了解、熟悉自己要推銷的產(chǎn)品。我要推銷的產(chǎn)品是什么?功能或者用途是什么?與市場(chǎng)上他行推銷的同類產(chǎn)品相比有什么特點(diǎn)?收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(償貸利息)是什么?需要提供的材料有哪些?這些問(wèn)題答案,我們都要爛熟于心,這樣就能夠胸有成竹、得心應(yīng)手地向客戶進(jìn)行營(yíng)銷了。

其次,一定要多開(kāi)口。營(yíng)銷是個(gè)具有挑戰(zhàn)性的工作。我們作為主動(dòng)的一方,理應(yīng)踴躍大膽地開(kāi)口向潛在的客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷。這樣做的好處有三:其一,能夠最有效的提高成功率,相比守株待兔似地坐等客戶上門詢問(wèn),主動(dòng)出擊最能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求,快速鎖定潛在客戶,提高銷售成功率。其二,只有在與客戶互動(dòng)交談過(guò)程中,才能夠發(fā)現(xiàn)自己存在的疏漏之處,比如在明發(fā)廣場(chǎng),我在與客戶洽談過(guò)程中,當(dāng)客戶提出他每月應(yīng)還利息到底是多少的疑問(wèn)時(shí),我才發(fā)現(xiàn)關(guān)于這點(diǎn)自己不太清楚,于是我連忙請(qǐng)教師傅才順利回答了這個(gè)問(wèn)題。只有遵循尋找問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題的道路前進(jìn),我們才能不斷進(jìn)步。其三,多開(kāi)口能夠提高我們的口才,增強(qiáng)我們的自信心,養(yǎng)成良好的營(yíng)銷習(xí)慣。正如梁主任在晨會(huì)上說(shuō)的那樣:“我們每天至少要開(kāi)口五十次,這樣才能夠激發(fā)自己的潛能,自然而然地就把產(chǎn)品賣出去了?!敝挥懈议_(kāi)口,勤開(kāi)口,會(huì)開(kāi)口,在失敗中獲得教訓(xùn),在成功中汲取經(jīng)驗(yàn),在一次次的開(kāi)口營(yíng)銷中樹(shù)立信心,我們才能逐步掌握營(yíng)銷的真諦,切切實(shí)實(shí)地做好營(yíng)銷工作。

最后,學(xué)會(huì)講揚(yáng)州話。這點(diǎn)要求主要是針對(duì)像我這樣的外地人而言的。我們進(jìn)行營(yíng)銷的對(duì)象,大部分是本地的商戶或居民,他們?nèi)粘5纳钫Z(yǔ)言是揚(yáng)州話。雖然普通話全國(guó)通用,他們既能聽(tīng)得懂又能說(shuō)。但無(wú)疑地,說(shuō)得一口流利的揚(yáng)州話,無(wú)形中能夠拉近我們營(yíng)銷人員與客戶的距離,相反由于講普通話而與客戶之間產(chǎn)生的隔膜,可能對(duì)我們的營(yíng)銷工作帶來(lái)不利因素。目前我在努力學(xué)習(xí)揚(yáng)州話,相信以我的勤奮,加上耳濡目染的優(yōu)越環(huán)境,一定能在不久的將來(lái)聽(tīng)懂、說(shuō)好揚(yáng)州話。


銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇七

當(dāng)前,農(nóng)村信用社作為最基層的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu),在促進(jìn)農(nóng)民致富、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中的地位越來(lái)越突出。立足農(nóng)村、服務(wù)“三農(nóng)”的辦社宗旨確定了農(nóng)村信用社的主要服務(wù)對(duì)象是廣大農(nóng)村的千家萬(wàn)戶,點(diǎn)多面廣、工作量大、經(jīng)濟(jì)效益相對(duì)較低,是目前農(nóng)村信用社面臨的客觀問(wèn)題。為了生存和發(fā)展,農(nóng)村信用社在深化改革的同時(shí),必須提高自身經(jīng)濟(jì)效益,追求和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵步驟是抓好貸款營(yíng)銷工作。

1、社會(huì)信用環(huán)境不佳。由于受社會(huì)各方面不良因素的影響,有些貸戶的誠(chéng)實(shí)守信意識(shí)有淡化,故意以各種方式躲避債務(wù),也有一些貸戶存在觀望、等待心理,能拖則拖,能賴則賴,加上一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)以關(guān)停、破產(chǎn)等形式逃避債務(wù),給信用社的貸款回收工作帶來(lái)阻力。

2、貸款抵押擔(dān)保機(jī)制尚不健全。歷年陳欠的信用貸款、村組集體棚架貸款、行政干預(yù)形成的不良貸款等等,已經(jīng)成為既定的風(fēng)險(xiǎn),而目前正在推行的小額信用貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款等方式,也在一定程度上存在風(fēng)險(xiǎn)隱患。農(nóng)民在發(fā)展生產(chǎn)過(guò)程中,各種意外情況難以避免,由于缺乏有效和抵押擔(dān)保,致使貸款的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)集中于農(nóng)村信用社。所以,雖然農(nóng)村信用社對(duì)推行貸款營(yíng)銷積極性很高,但由于受外部信用環(huán)境的制約,也時(shí)有重重困擾。

3、營(yíng)銷資金不足。目前,雖然農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)已大部分從農(nóng)村撤出,但郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)仍在占據(jù)著一定的農(nóng)村資金市場(chǎng),其經(jīng)營(yíng)條件和服務(wù)手段都大大優(yōu)于農(nóng)村信用社,同時(shí)各縣域商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在農(nóng)村吸收的資金很少用于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展,而是大量流入大中城市或大型國(guó)有企業(yè),致使農(nóng)村資金大量分流。使農(nóng)村資金的供求矛盾日益突出。從內(nèi)部情況看,受社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、貸戶經(jīng)營(yíng)管理等因素影響,農(nóng)村信用社投放的信貸資金存在很大風(fēng)險(xiǎn),有些貸款已經(jīng)形成呆滯、呆帳,長(zhǎng)年沉積,增加了不良貸款比重,很大程度的制約了農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)效益的提高,也直接削弱了農(nóng)村信用社支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的資金實(shí)力。

4、小額貸款難以滿足農(nóng)戶對(duì)貸款多層次的需求。農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷的重點(diǎn)是種養(yǎng)加工等各種發(fā)展類型的農(nóng)戶。目前在開(kāi)展農(nóng)戶貸款營(yíng)銷工作中,存在兩個(gè)較為突出的問(wèn)題:一是對(duì)于存在往年陳欠貸款且無(wú)能力償還或生產(chǎn)基礎(chǔ)差、承貸能力不強(qiáng)的貸戶,農(nóng)村信用社從自身利益角度出發(fā),一般不敢輕易對(duì)其投放貸款,形成懼貸現(xiàn)象;二是經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)較好,發(fā)展思路明確,有較大發(fā)展規(guī)劃的農(nóng)戶,已不滿足于小規(guī)模的保守經(jīng)營(yíng),需要大額貸款支持,進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)或擴(kuò)大再生產(chǎn),對(duì)于幾千元的小額貸款不感興趣,不愿從農(nóng)村信用社貸款,也在一定程度上制約了農(nóng)村信用社的貸款營(yíng)銷工作開(kāi)展。

5、部分內(nèi)部管理制度影響了貸款營(yíng)銷。一是隨著農(nóng)村信用社內(nèi)部管理制度的日趨完善與加強(qiáng),在信貸管理方面,貸款第一責(zé)任人制度、貸款責(zé)任追究制度的建立和實(shí)施,使貸款的發(fā)放責(zé)任得以切實(shí)落實(shí),包放、包收、包效益已成為貸款管理工作的一項(xiàng)基本要求。貸款放得出收不回來(lái),貸款責(zé)任人要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。因此,在貸款營(yíng)銷人員中也相應(yīng)產(chǎn)生了懼貸心理。二是少數(shù)農(nóng)村信用社的負(fù)責(zé)人在思想理念上對(duì)貸款營(yíng)銷工作認(rèn)識(shí)不夠,沒(méi)有改變以往的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念,不能很好地將農(nóng)村信用社的貸款品種推銷出去,這也是造成貸款營(yíng)銷工作開(kāi)展緩慢的一個(gè)重要原因。

1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念,增強(qiáng)貸款營(yíng)銷意識(shí)。要從思想上對(duì)貸款營(yíng)銷工作給予高度重視,將貸款營(yíng)銷與組織存款、清收盤活相結(jié)合??蛻艚?jīng)理要徹底改變“衙門作風(fēng)”和“官商習(xí)氣”,變坐門等客為上門服務(wù),要深入四田間地頭和村組農(nóng)戶,搞好貸前調(diào)查和貸后服務(wù),加強(qiáng)與農(nóng)戶的聯(lián)系與溝通。在內(nèi)部管理和業(yè)務(wù)考核上,要盡量克服貸款“零風(fēng)險(xiǎn)”等一些不切合實(shí)際的觀念,制訂科學(xué)、合理、切實(shí)可行的考核方法,最大限度的調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性和主動(dòng)性。

2、建立適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷機(jī)制。一是要制定較為完善的貸款營(yíng)銷方案,使?fàn)I銷工作目標(biāo)明確、有的放矢;二是要改善和強(qiáng)化貸款營(yíng)銷隊(duì)伍。要通過(guò)內(nèi)部機(jī)制改革,逐步縮減內(nèi)勤人員,充實(shí)外勤人員,并將一部分優(yōu)秀信貸員選派到客戶經(jīng)理崗位上,建立一支素質(zhì)過(guò)硬,能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍;三是大力開(kāi)展組織存款資金和清收盤活工作,增強(qiáng)支農(nóng)資金實(shí)力;四是要按照靈活、方便、安全的原則,探求適應(yīng)當(dāng)?shù)貙?shí)際的貸款發(fā)放新方式,改進(jìn)貸款方式,簡(jiǎn)化貸款手續(xù),使貸款銷得出、銷得快、銷得好;五是創(chuàng)新支農(nóng)手段,拓展發(fā)展空間。要以“信用戶、信用村、信用鎮(zhèn)”的評(píng)定工作為契機(jī),大力弘揚(yáng)誠(chéng)信美德,增強(qiáng)農(nóng)民的信用觀念,優(yōu)化信貸環(huán)境。積極推行農(nóng)戶聯(lián)保貸款和小額農(nóng)戶信用貸款,做到敢放勤收,增加經(jīng)營(yíng)效益。

3、完善貸款營(yíng)銷體系,提高社會(huì)信用。在現(xiàn)行銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,盡快建立農(nóng)戶、個(gè)體工商戶和中小企業(yè)信用檔案與登記咨詢系統(tǒng),搞好與當(dāng)?shù)卣块T和其他金融單位在制裁逃廢債方面的協(xié)調(diào)與合作,逐步形成一個(gè)社會(huì)性的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督體系,及時(shí)對(duì)不守信用者給予暴光和現(xiàn)金、結(jié)算等方面的制裁。通過(guò)完善社會(huì)信用的軟硬件建設(shè),加強(qiáng)對(duì)貸款的全面監(jiān)控,嚴(yán)防逃廢債行為。同時(shí),要大力開(kāi)展信用村(鎮(zhèn))、信用戶、信用企業(yè)等評(píng)定活動(dòng),加大宣傳力度,提高貸款企業(yè)、貸款農(nóng)戶的信用意識(shí)。通過(guò)各方面共同努力,切實(shí)提高社會(huì)整體信用觀念,形成重合同、守信用的良好社會(huì)風(fēng)氣,為貸款營(yíng)銷工作的開(kāi)展?fàn)I造良好的.外部氛圍。

銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇八

20**年已經(jīng)過(guò)去了,我在支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下,在同事們的幫助中,通過(guò)自己的努力工作,取得了一定的工作業(yè)績(jī),銀行業(yè)務(wù)知識(shí)也有了較大的進(jìn)步,個(gè)人營(yíng)銷能力也得到極大提高。

首先,工作業(yè)績(jī)方面,我在支行領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下,努力營(yíng)銷對(duì)公客戶,成功主辦了海珠支行轉(zhuǎn)型以來(lái)第一筆授信業(yè)務(wù),截至20**年末,實(shí)現(xiàn)總授信額度5.5億元,帶動(dòng)對(duì)公存款8000多萬(wàn)元,實(shí)現(xiàn)]方案-范文'庫(kù).整理.利息收入160多萬(wàn)元,實(shí)現(xiàn)]方案-范文'庫(kù).整理.中間業(yè)務(wù)收入29.55萬(wàn)元。

個(gè)人管戶企業(yè)xx成功申報(bào)為總行級(jí)重點(diǎn)客戶,并且正協(xié)助支行領(lǐng)導(dǎo)積極營(yíng)銷一批xx下游企業(yè)。

在小企業(yè)營(yíng)銷方面,也成功營(yíng)銷了一家xx企業(yè),利用交叉營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)]方案-范文'庫(kù).整理.年末新增對(duì)私存款160萬(wàn)元。

在對(duì)公客戶經(jīng)理小指標(biāo)考核方面,我的成績(jī)排在全分行前5位。

其次,通過(guò)向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí),我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務(wù)知識(shí)。

一年前我剛轉(zhuǎn)崗公司客戶經(jīng)理的時(shí)候,對(duì)公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解,通過(guò)一年的學(xué)習(xí),我基本掌握了光大銀行大部分授信產(chǎn)品的要素,能夠通過(guò)跟客戶交流,根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點(diǎn),為客戶設(shè)計(jì)合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

此外,在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時(shí),我積極學(xué)習(xí)光大銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)控制措施,作為唯一一名客戶經(jīng)理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試,順利通過(guò)。

在分行舉辦的合規(guī)征文中,我撰寫《構(gòu)建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢(shì)在必行》一文被評(píng)為總行二等獎(jiǎng)。

最后,在業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中,認(rèn)真學(xué)習(xí)、點(diǎn)滴積累,努力提高個(gè)人營(yíng)銷能力。

作為一名客戶經(jīng)理,其職責(zé)是服務(wù)好客戶,一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品,明白自己能夠給客戶帶來(lái)什么,另一方面,要明白客戶要什么,尤其是后一方面重要,明白了客戶的需求,才能去創(chuàng)造條件滿足。

個(gè)人營(yíng)銷能力'方案范文.庫(kù).整理~的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。

因此,在與客戶交流的過(guò)程中,我不斷發(fā)掘客戶的.愛(ài)好,興趣,特長(zhǎng),力爭(zhēng)講客戶感興趣的話題,解決客戶急需解決的問(wèn)題。

過(guò)去的一年對(duì)于我來(lái)說(shuō)是充實(shí)的一年,是進(jìn)步的一年,同時(shí),這些個(gè)人成績(jī)的取得與支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開(kāi)的。

當(dāng)然,在過(guò)去一年里,我也犯過(guò)錯(cuò)誤,有些不足,尤其是在維護(hù)存量客戶,挖掘客戶資源方面,我做的還不足,這也正是我將來(lái)需要努力的。

20**年在工作上的計(jì)劃,首先是在目前信貸緊張的狀況下,努力維護(hù)現(xiàn)有授信客戶,用好資源,做好客戶營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利最大化。

其次是,緊緊抓住海珠區(qū)域特色,開(kāi)拓專業(yè)市場(chǎng),做好中小企業(yè)授信營(yíng)銷,力爭(zhēng)取得成績(jī)。

第三是發(fā)掘存量結(jié)算賬戶的潛力,營(yíng)銷對(duì)公存款,方式是利用我行理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和加強(qiáng)上門服務(wù)力度。

第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業(yè)結(jié)算戶。

第五是加強(qiáng)交叉營(yíng)銷,與對(duì)私客戶經(jīng)理一起,全方位服務(wù)客戶。

20**年已經(jīng)來(lái)臨,我決心更踏實(shí)工作,努力學(xué)習(xí),爭(zhēng)取在各個(gè)方面取得進(jìn)步,成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。

作為一名普通的銀行柜臺(tái)員工,有幸被評(píng)為兩節(jié)營(yíng)銷“營(yíng)銷明星”,萬(wàn)分感激。

在長(zhǎng)期的柜臺(tái)服務(wù)與營(yíng)銷中,我有以下的幾點(diǎn)總結(jié)體會(huì)供大家參考。

一、微笑

微笑,是自信的一種流露,是無(wú)聲的語(yǔ)言,傳遞著友好的信息。

柜臺(tái)是銀行的窗口,我們迎接客戶時(shí),微笑能拉近我們的距離,為我接下來(lái)的服務(wù)與營(yíng)銷創(chuàng)造了條件。

二、知識(shí)技能

有一句話說(shuō)得好:人與人之間的差別其實(shí)就是學(xué)習(xí)能力的差別。

由于個(gè)人素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、訓(xùn)練程度的差異造成服務(wù)水平的高低,所以我們要通過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn),熟練掌握各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和分析適用人群,向客戶作個(gè)性化的推介,比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產(chǎn)品,向普通客戶推介本外幣一本通、借記卡、代理業(yè)務(wù)。

掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)的操作規(guī)程,提高自身分析和處理問(wèn)題的能力,提高服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度,從而留住了客戶,贏得客戶的信任,為進(jìn)一步營(yíng)銷打下基礎(chǔ)。

三、換位思考,加強(qiáng)溝通

我們要樹(shù)立“換位思維”的思想,從客戶的角度出發(fā),想客戶之所想,急客戶之所急,加強(qiáng)溝通。

我們要做一個(gè)最佳聽(tīng)眾,認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的需求。

從客戶的角度出發(fā),適時(shí)為客戶提出符合客戶利益的理財(cái)建議,這樣才能與客戶實(shí)現(xiàn)真正的溝通,為客戶提供全方位的服務(wù),讓客戶獲得超出期望值的需求。

以上幾點(diǎn)需要在平時(shí)的工作中日積月累,需要在平時(shí)的工作中訓(xùn)練及培養(yǎng)。

因?yàn)楝F(xiàn)在的銀行已向營(yíng)銷型轉(zhuǎn)化,營(yíng)銷是一個(gè)過(guò)程,是我們?nèi)諒?fù)一日工作的一個(gè)目標(biāo)。

我們柜員只有做好了以上幾個(gè)環(huán)節(jié)后,才可以更好的做好服務(wù)客戶的最后一步。

四、有的放矢,做好差異化營(yíng)銷

營(yíng)銷中的“二八法則”告訴我們:企業(yè)80%的利潤(rùn)是由20%的客戶創(chuàng)造的,而80%的其他消費(fèi)者只創(chuàng)造了20%的利潤(rùn)。

如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、留住老客戶、爭(zhēng)取新客戶是當(dāng)務(wù)之急。

銀行有著得天獨(dú)厚的優(yōu)越性,它掌握著大量的客戶資料,我們可以根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等情況進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,根據(jù)不同顧客的不同需求,提供差異化的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)以達(dá)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的無(wú)差異性。

對(duì)待高端客戶或老客戶時(shí),如果你能主動(dòng)的招呼客戶,準(zhǔn)確地稱呼某先生或某小姐,表示對(duì)客戶的熟悉,使客戶有被重視的感覺(jué),這時(shí)再順勢(shì)推銷新產(chǎn)品,相信有事半功倍的效果。

又如,對(duì)第一次接觸銀行的新客戶,應(yīng)主動(dòng)熱情介紹服務(wù)品種、方式,適時(shí)為客戶理財(cái)當(dāng)好參謀,準(zhǔn)確快捷地做好每筆業(yè)務(wù),給客戶留下良好印象。

對(duì)異所大客戶,可以向其介紹理財(cái)卡、信用卡、理財(cái)產(chǎn)品等,或問(wèn)其是否住在我行附近,爭(zhēng)取做好異所轉(zhuǎn)存工作。

當(dāng)有人開(kāi)戶時(shí),我們應(yīng)積極介紹借記卡,在為其辦理的過(guò)程中,適時(shí)推薦我行的電子產(chǎn)品,在推薦電子產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意兩點(diǎn):第一,對(duì)于新開(kāi)電子產(chǎn)品的客戶,不要一開(kāi)始只介紹產(chǎn)品的使用方法,因?yàn)樗麄儾涣私?,辦理時(shí)間有限,他們往往會(huì)拒絕。

而要讓他們對(duì)你所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,比如上網(wǎng)購(gòu)物、不用去移動(dòng)廳交話費(fèi)、淘寶網(wǎng)等等,給他辦完了,再給他介紹怎樣使用,或叫來(lái)大堂經(jīng)理給他講解。

電子產(chǎn)品抓一個(gè),辦一個(gè)。

但作為銀行的生命線——存款,只能以人為主。

我們只能以服務(wù)讓每一位客戶滿意,持之以恒的服務(wù)好我們的客戶,以我們的服務(wù)留住客戶,已達(dá)到留住存款的目的。

我們柜臺(tái)人員還應(yīng)學(xué)會(huì)從人群中分辨出那些是異所的優(yōu)質(zhì)客戶,那些有可能是未來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶。

當(dāng)然做到這些很難,因?yàn)闊o(wú)章可循,唯靠多年的工作,用心去發(fā)現(xiàn),才有可能得到一些經(jīng)驗(yàn)。

以上便是我作為一名柜臺(tái)人員,通過(guò)多年的柜臺(tái)工作,用心去尋找關(guān)于銀行柜臺(tái)營(yíng)銷的一些總結(jié)。

銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇九

加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)間了,回想起來(lái)時(shí)間過(guò)得還挺快的,從鑫幫來(lái)到xx感覺(jué)兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.

前一個(gè)月都感覺(jué)自己沒(méi)有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過(guò)相互討論與發(fā)言提建議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問(wèn)題找出解決方案.

通過(guò)公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過(guò)得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒(méi)有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.

在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下,我不斷加強(qiáng)工作能力,本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度,認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù),工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步,為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ),現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下:

銷售心得:

1、不要輕易反駁客戶。

先聆聽(tīng)客戶的需求。

就算有意見(jiàn)與自己不和也要委婉的反駁,對(duì)客戶予以肯定態(tài)度,學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、向客戶請(qǐng)教。

要做到不恥下問(wèn)。

不要不懂裝懂。

虛心聽(tīng)取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實(shí)事求是。

針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、知已知彼,揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),適合哪些行業(yè),客戶群體是哪些,才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,才能迎得客戶的關(guān)注與信任。

當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。

要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥,用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì),比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在,在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

缺點(diǎn)方面盡量少提,但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足,也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f(shuō)清楚,畢竟沒(méi)有十全十美的東西。

總說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會(huì)全信。

同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導(dǎo)客戶去分析判斷,建議客戶通過(guò)實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量,注意語(yǔ)氣,語(yǔ)速。

6、站在客戶的角度提問(wèn)題,分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式。

想客戶之所想,急客戶之所急。

7、取得客戶信任,要從朋友做起,情感溝通。

關(guān)心客戶,學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng),反映要敏捷,為了興趣做事。

9、相互信任,銷售產(chǎn)品先要銷售自己,認(rèn)同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語(yǔ)。

11、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話說(shuō):心如波瀾,面如湖水。

12、讓客戶先“痛”后“癢”。

13、不在客戶面前詆毀同行,揭同行的短。

14、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

一、 成功銷售是個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程

很多銷售人從事銷售數(shù)年無(wú)甚成就原地踏步,一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚得水游刃有余。

有經(jīng)驗(yàn)的人士知道,商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的,既有偶然性因素更有規(guī)律性因素,偶然性因素是運(yùn)氣,規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營(yíng)銷工具的選擇、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。

所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要,從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置,斷不可浮躁,因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過(guò)扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過(guò)程。

二、 有效的篩選目標(biāo)客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶,即判斷銷售機(jī)會(huì)的.存在,那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?十年前有句名言:“到有魚的地方去釣魚?!笔袌?chǎng)中充斥著眾多的銷售信息,在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶,才能取得更好的效果。

所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。

下面是本人的一些常用方式:

一)、 定向廣告

數(shù)據(jù)庫(kù):向目標(biāo)顧客群定向發(fā)送廣告;e-mail或者短信,吸引客戶關(guān)注;

行業(yè)信息:政府部門資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。

國(guó)際國(guó)內(nèi)的交易會(huì),如廣交會(huì)、高交會(huì)、汽車零配件博覽會(huì)等等;

二)、 網(wǎng)絡(luò)群體

通過(guò)行業(yè)論壇/qq群認(rèn)識(shí)朋友;

三)、 業(yè)內(nèi)人士互換

結(jié)識(shí)像和自己同行業(yè)的銷售人員,盡力的去與他們互換手里的客戶資源,這樣可以互通有無(wú)。

四)、 好友介紹

這種方法是業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找,可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系,也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。

但很顯然通過(guò)以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會(huì),如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話,必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi),并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。

所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶的步驟。

詳細(xì)的判斷和篩選詳見(jiàn)最后一部分。

三、 有效的找準(zhǔn)你要找的人

撥打陌生拜訪電話后,成功的第一步就是要找對(duì)人。

因此,電話營(yíng)銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。

如何找到關(guān)鍵人呢,經(jīng)常在電話營(yíng)銷不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí),前臺(tái)往往拒絕轉(zhuǎn)接,大公司尤其如此。

所以先最好了解到該部門負(fù)責(zé)人的姓氏最好。

若不能,這時(shí)建議你直接說(shuō)找“企劃部”或者“市場(chǎng)部”;若當(dāng)前臺(tái)問(wèn)你找哪位這時(shí)一般可以說(shuō)“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急,沒(méi)聽(tīng)清……”,如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí),這樣你可以多試,一直打到她轉(zhuǎn)接為止。

這樣比較有技巧性。

一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說(shuō)“認(rèn)識(shí)誰(shuí)誰(shuí)”,因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問(wèn)你會(huì)很難堪。

如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人?有決定權(quán),有歸口事務(wù)管轄權(quán)。

如何判斷呢?一般建議直接問(wèn),當(dāng)然要有技巧性。

比如可以這么問(wèn):“這事是您定呢還是會(huì)有其他人參與?”這樣他們會(huì)直接告訴你了。

四、 有效的利用電話聯(lián)絡(luò)

要與潛在客戶建立關(guān)系,首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶,這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。

一、細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說(shuō)辭;二、確定要找的對(duì)口人;三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見(jiàn)疑問(wèn)的簡(jiǎn)明扼要的話術(shù),將之爛熟于心。

比如:如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦?如果客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間、不感興趣怎么辦?你可以針對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。

四、與客戶電話交談時(shí)一定要把握住兩點(diǎn),一定要明確,這樣才能有的放矢:(1)表示充分地了解并能滿足客戶需求;(2)要向客戶提出面談?wù)埱?五、注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間,具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間,則視具體情況而定。

一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。

此外,最好自己能說(shuō)出見(jiàn)面的選擇時(shí)間,這種方式可以避免模糊的信息。

比如,約見(jiàn)時(shí)不要說(shuō)“您看我們何時(shí)方便見(jiàn)面聊聊?”而應(yīng)該說(shuō):“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會(huì)下意識(shí)在這兩天中做出選擇。

五、 拜訪前的準(zhǔn)備工作

要知道你見(jiàn)客戶代表著公司形象,故拜訪之前整理自己的著裝,做到給人看上去很專業(yè)很干凈;再者準(zhǔn)備好自己的卡片,公司資料;最后,把必要的銷售文件工具準(zhǔn)備齊全,銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說(shuō)明書、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。

此外,設(shè)計(jì)好拜訪的說(shuō)辭,拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎(chǔ)信息的推介?還是從客戶了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置?等等。

最好能在筆記本上寫下談話重點(diǎn)(大綱),并牢牢記住。

六、 面談時(shí)如何與客戶有效溝通

個(gè)人認(rèn)為,現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜多變,有效商務(wù)溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。

但如何與客戶有效溝通是一個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)困惑銷售人員的問(wèn)題。

然而溝通已是一門學(xué)問(wèn),人家“學(xué)院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學(xué)——“商務(wù)溝通”中了。

這并不難以理解,掌握了與客戶溝通的技巧,也就掌握了成交的關(guān)鍵。

因此從某種意義我們可以說(shuō),銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。

一)、 學(xué)會(huì)傾聽(tīng):初次見(jiàn)到客戶時(shí),一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。

這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。

所以,陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽(tīng),即:營(yíng)銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾;讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。

一般不要與客戶爭(zhēng)辯。

二)、 立即引起他的注意:1、別出心裁的影像視頻名片;2、請(qǐng)教客戶的意見(jiàn);3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益;4、告訴潛在客戶一些有用的信息;5、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題。

三)、 立即獲得他的好感:1、簡(jiǎn)練、直觀的表達(dá);2、肢體語(yǔ)言;3、微笑;4、問(wèn)候;5、注意客戶的情緒(察言觀色);6、記住客戶的名字和稱謂;7、讓您的客戶有優(yōu)越感。

七、 選擇有力的銷售工具

銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作,誰(shuí)與客戶之間的溝通更為有效,誰(shuí)就是其中的佼佼者,否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。

那么,如何贏得客戶,如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。

而溝通則必須借助一些工具。

很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員,在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。

若要輕松解釋公司情況,您可以選擇“企業(yè)影像名片”。

例如,中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。

所謂“企業(yè)影像名片”,就是基于陌生拜訪、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片。

在拜訪客戶的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方有身臨其境的感覺(jué),以達(dá)到有效溝通的目的,為您省去每次在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。

八、 科學(xué)的管理你的客戶

如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。

事實(shí)上,針對(duì)已開(kāi)發(fā)的客戶,在經(jīng)過(guò)一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評(píng)判,制作專門的評(píng)判表格,各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì),不僅如此,還要仔細(xì)了解對(duì)方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛(ài)好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。

基于客戶綜合情況的分析,一般按abc三類進(jìn)行劃分。

a級(jí),最近可能達(dá)成交易的目的;b級(jí),不久的將來(lái)可能達(dá)成交易目的;c級(jí),可能性不大的客戶。

也許此刻沒(méi)有合作機(jī)會(huì),但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò),因?yàn)橐院笳f(shuō)不定哪天你們就有合作的可能了。

然后我們每次客戶溝通的時(shí)候會(huì)對(duì)照此表補(bǔ)充相關(guān)信息。

與客戶保持長(zhǎng)久的聯(lián)絡(luò)。

當(dāng)你的a類客戶越來(lái)越多到時(shí)候,你的成功將輕而易舉。

銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十

??第二階段的實(shí)習(xí)內(nèi)容是協(xié)助財(cái)務(wù)處引入財(cái)務(wù)軟件,實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)電算化。

??隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的迅速發(fā)展,計(jì)算機(jī)在會(huì)計(jì)工作中的應(yīng)用范圍也在不斷擴(kuò)大。會(huì)計(jì)電算化以計(jì)算機(jī)替代人工記賬、算賬、報(bào)賬以及對(duì)會(huì)計(jì)信息進(jìn)行分析和利用,是會(huì)計(jì)發(fā)展的一個(gè)歷史性的飛躍,已經(jīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)的一個(gè)重要組成部分。

??近年來(lái),財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)逐步形成與完善,各種商品化財(cái)務(wù)軟件進(jìn)入人們的眼球,出于性能與價(jià)格方面的考慮,我們決定使用金蝶在線會(huì)計(jì)。

??在線會(huì)計(jì)是基于互聯(lián)網(wǎng)操作的財(cái)務(wù)管理軟件,突破時(shí)間地點(diǎn)限制,只要能上網(wǎng)就能記賬,免安裝,無(wú)升級(jí)費(fèi)用和維護(hù)成本,且安全性能高。

??指導(dǎo)老師將在線會(huì)計(jì)的初始階段工作都交給我來(lái)完成,首先是進(jìn)行初始化工作,包括系統(tǒng)設(shè)置,會(huì)計(jì)科目及幣種設(shè)置以及財(cái)務(wù)初始余額的錄入。

??初始化設(shè)置后進(jìn)入記賬部分,包括憑證錄入,憑證查詢,固定資產(chǎn)卡片錄入,卡片查詢以及之后的賬簿生成等等。

??因?yàn)樵谛I线^(guò)會(huì)計(jì)電算化專業(yè)課的緣故,對(duì)軟件的整體程序還比較熟悉,但是還有一些細(xì)節(jié)的地方老師雖然提過(guò)卻依然沒(méi)有處理得很好,比如說(shuō)上下級(jí)科目的設(shè)置,不能直接改動(dòng)有下級(jí)科目的一級(jí)科目,還有錄入固定資產(chǎn)卡片時(shí)要注意開(kāi)始折舊日期及折舊年限的設(shè)置等問(wèn)題。

??通過(guò)在校學(xué)習(xí)電算化課程及本次實(shí)習(xí)的經(jīng)歷,越來(lái)越覺(jué)得電算化具有明顯的優(yōu)越性,主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十一

還記得第一次寫20**年的工作總結(jié),我?guī)缀鯚o(wú)話可說(shuō),半天也寫不出什么心得體會(huì)。

因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候到繁榮不到一個(gè)月,只能擠牙膏一樣的說(shuō)一些生活上瑣碎的事情。

而今,在華錦工作快4個(gè)月,在工生活上都有很多的改變,工作方面也有很大進(jìn)步,無(wú)論那個(gè)方面都可以信手拈來(lái),得心應(yīng)手的寫出自己的工作總結(jié)了。

當(dāng)我還沉浸在春節(jié)的熱鬧,朋友團(tuán)聚的快樂(lè)的時(shí)候,新一年的工作又開(kāi)始了,這個(gè)時(shí)侯最深刻的體會(huì)是,我從此再也不是學(xué)生了,是社會(huì)的一員,有新的使命,新的目標(biāo)。

因?yàn)槟贻p,新的一年,當(dāng)然意味著新的起點(diǎn),新的希望…….

回到辦公室,發(fā)現(xiàn)有很多改變幾個(gè)同事都辭職了,我很不明白,為什么要離開(kāi)?也許他們有新的職業(yè)規(guī)劃,也許他們想去更適合自己發(fā)展的地方,也許這里真的不屬于他們。

心里縱使有很多困惑,但我只有一個(gè)信念:既來(lái)之,則安之。

年前,我換過(guò)幾次工作,我最深刻的體會(huì)是,不是要環(huán)境適應(yīng)自己,而是要改變自己去適應(yīng)環(huán)境,然后用自己的心情和辛勤創(chuàng)造更好的環(huán)境,只有在一個(gè)地方安心的工作,才會(huì)積累經(jīng)驗(yàn),積累人生寶貴的財(cái)富。

從一月到三月,對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握更加全面了,開(kāi)始只是大致認(rèn)識(shí)各種類型,現(xiàn)在經(jīng)過(guò)和客戶談判等,對(duì)一些細(xì)節(jié)也更加深入。

這要?dú)w功于戴總,一天24小時(shí)開(kāi)機(jī)為我們解答問(wèn)題的苦心;也得益于,楊師傅不厭其煩得給我們分析原理,以及一些產(chǎn)品問(wèn)題。

我相信通過(guò)不斷的積累,我們也可以成為一個(gè)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品專家,對(duì)于客戶有問(wèn)必能答,而且要回答得有理有據(jù)。

在工作進(jìn)展方面,只有用和客人之間的交流來(lái)說(shuō)明:

第一.2月份以來(lái),我開(kāi)始使用阿里巴巴帳號(hào),這讓我有了一個(gè)更方便聯(lián)系客戶的途徑。

處理客戶詢盤,這是剛開(kāi)始只知道這樣利用阿里巴巴。

現(xiàn)在為了節(jié)約時(shí)間,提高效率,我開(kāi)始研究如何讓我們的產(chǎn)品排名靠前,從而讓客戶更容易看到我們的產(chǎn)品。

希望在以后的日子,詢盤量有所增加,這樣客戶量積累才會(huì)增加,也更有希望從客戶中獲取訂單。

第二.通過(guò)阿里巴巴,以及國(guó)內(nèi)外一些網(wǎng)站開(kāi)發(fā)客戶,2月份開(kāi)始有樣品單,3月份陸續(xù)有客人來(lái)參觀工廠。

3月份是我最忙碌,也是收獲最大的一個(gè)月,從月初到現(xiàn)在一共有3批客戶來(lái)參觀工廠,最后下樣品單的客戶只有一個(gè)。

盡管如此,我還是很滿足,這些客戶都是經(jīng)過(guò)我不斷聯(lián)系,才有機(jī)會(huì)讓他們來(lái)參觀工廠。

第三.老客戶的聯(lián)系。

現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形式不好是眾所周知的,而在這樣的條件下,我們更要加緊老客戶的聯(lián)系,一旦經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好起來(lái),讓他第一個(gè)想起來(lái)的就是我們。

這也是我現(xiàn)在所做的。

當(dāng)然由于工作時(shí)間還不是特別長(zhǎng),所以有聯(lián)系的客戶相對(duì)有限,所以新客戶的開(kāi)發(fā)也在有序的進(jìn)行。

春天到了,雖然外面的世界花花綠綠,而對(duì)于我們現(xiàn)在是播種的季節(jié)。

對(duì)于我們的業(yè)務(wù)也許還在冬季,我們要借這個(gè)機(jī)會(huì)養(yǎng)精蓄銳,爭(zhēng)取在秋天也所收獲,同時(shí),也相信現(xiàn)在的努力讓我們?cè)缛沼瓉?lái)業(yè)務(wù)的春天!

轉(zhuǎn)眼間,三周的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了,三周時(shí)間雖然不長(zhǎng)可是也不短,可是在我看來(lái)確實(shí)如此的短暫。

三周的實(shí)訓(xùn)雖然結(jié)束了,但是卻給我留下的是無(wú)窮的回味和深刻的體會(huì)。

這次的實(shí)訓(xùn)我們主要是以小組的形式進(jìn)行展開(kāi)的,老師的目的主要是想培養(yǎng)我們的團(tuán)隊(duì)精神。

同時(shí)我們這次展示成果時(shí)是以個(gè)人為代表展示及講解小組的成果。

這樣大大的培養(yǎng)了我們個(gè)人的自我展示能力及說(shuō)話能力。

我們團(tuán)體一共有五個(gè)人,可是因?yàn)橛幸幻蓡T生病回家沒(méi)有能夠參加。

可是我們并沒(méi)有氣餒,我們依然是認(rèn)真的去完成這次實(shí)訓(xùn)中的每一次任務(wù),并且力爭(zhēng)做得做好。

我們的第一次的實(shí)訓(xùn)主要是進(jìn)行行業(yè)分析。

我們小組選擇的是互聯(lián)網(wǎng)電視。

當(dāng)我我們確定主題后就行了相應(yīng)的分工,我們有的收集資料,有的整理資料,有的開(kāi)始做著相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的分析,有的作報(bào)告,有的做幻燈片等等。

總之,在我們的有效的分工合作下,第一次的成果呈現(xiàn)了出來(lái),當(dāng)時(shí)我們每一個(gè)人的臉上都露出了笑容,并且還充滿了希望。

第二天,我們的成果上臺(tái)展示,并且我們都覺(jué)得還不錯(cuò),可是哪相應(yīng)的也發(fā)現(xiàn)了不少的缺點(diǎn)。

當(dāng)我聽(tīng)著接下來(lái)的小組的展示時(shí),我突然覺(jué)得他們的有些方面是值得我們借鑒和學(xué)習(xí)的。

當(dāng)然相應(yīng)的我們也發(fā)現(xiàn)了他們的不足之處。

我想這就是讓我們看見(jiàn)了彼此的優(yōu)缺點(diǎn),而促使我們各小組間的取長(zhǎng)補(bǔ)短吧!可當(dāng)老師點(diǎn)評(píng)時(shí),在她的眼里我們好像沒(méi)有了任何的.優(yōu)點(diǎn),完全都是我們的不足,怎么說(shuō)我當(dāng)時(shí)的心情呢?就像是我高高興興的出門卻被別人迎面潑了一盆冷水。

心里還的真不是滋味。

不過(guò)越聽(tīng)越覺(jué)得老師說(shuō)的有道理,特別是在點(diǎn)評(píng)自己小組時(shí)聽(tīng)的是更加的仔細(xì),害怕錯(cuò)過(guò)一點(diǎn)。

回來(lái)之后,不知怎么的雖然老師全是說(shuō)的我們的不足,沒(méi)有一點(diǎn)的贊賞,可是我們的興致更加濃厚。

說(shuō)也奇怪,這時(shí)我們每一個(gè)人在自己的心中都已立志,并且都是要做好下一次的實(shí)訓(xùn)任務(wù),好讓老師對(duì)我們刮目相看。

我們的第二次的任務(wù)就是××行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境分析,這次主要圍繞的是swot分析。

因?yàn)槲覀冊(cè)诘谝粋€(gè)任務(wù)時(shí)就已經(jīng)對(duì)該行業(yè)進(jìn)行了簡(jiǎn)單的swot分析了,加上這次的任務(wù)我們都覺(jué)得不是特別的多,我們就相信我們一定可以做的更好。

在進(jìn)行分析營(yíng)銷環(huán)境時(shí),我們一起思量,每個(gè)人都說(shuō)出自己的看法,不管不錯(cuò)與否,然后統(tǒng)一意見(jiàn)。

當(dāng)然的我們也針對(duì)其相應(yīng)的營(yíng)銷環(huán)境作出了小組的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

在展示的時(shí)候當(dāng)然還是存在著不足,可是我們似乎已經(jīng)明白和了解的更多了,在面對(duì)老師點(diǎn)評(píng)時(shí)我們也是集中了十二分的精神,認(rèn)真的聽(tīng),好做修改。

第三次我們的任務(wù)時(shí)制作問(wèn)卷調(diào)查,當(dāng)然我們的第一點(diǎn)還是確定我們所選行業(yè)。

經(jīng)過(guò)我們的問(wèn)卷設(shè)計(jì),以及老師的講解與點(diǎn)評(píng)我了解到問(wèn)卷大設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)。

如:要注意禮物,格式必須正規(guī)。

問(wèn)卷的內(nèi)容就是要特別注意對(duì)象的甄別,因?yàn)槲覀冞@次主要針對(duì)的是長(zhǎng)江師范學(xué)院大學(xué)生的問(wèn)卷調(diào)查。

還有就是他是否有著一消費(fèi)習(xí)慣。

如果沒(méi)有將終止調(diào)查。

還有就是問(wèn)題的設(shè)計(jì)必須精簡(jiǎn)等一些列的問(wèn)題。

要讓受調(diào)查者有一種輕松愉悅的感覺(jué)。

經(jīng)過(guò)這一次的問(wèn)卷設(shè)計(jì),的確,我們還是存在著一些列的問(wèn)題,可是我們這次所有的人好像都是專門去聽(tīng)老師講解和分析我們的不足之處。

第四次的任務(wù)比較重,我們這次做的就是了解涪陵一些超市所采取的價(jià)格策略,要了解他們所采取的價(jià)格策略當(dāng)然就要進(jìn)行實(shí)地的考察,我們首先去的是新世紀(jì),我們選擇的是洗發(fā)水行業(yè)。

我們首先自己觀察他們的容量及價(jià)格,特稱等。

還有向?qū)з?gòu)員了解他們的暢銷情況,還有就是問(wèn)問(wèn)他們主要采取的那些相應(yīng)的價(jià)格策略。

然后我們就去了重百超市。

也是去做了相同的事。

雖然我們這次的市場(chǎng)調(diào)查比較順利,可是聽(tīng)說(shuō)我們班其他小組就不是那么順利啦。

不管怎樣我們都順利的完成啦,這次的實(shí)地調(diào)查,讓我了解到與人打交道也是一門學(xué)問(wèn),要注意自己的語(yǔ)氣和說(shuō)話方式,在外面的市場(chǎng)上,他們不是你的老師、同學(xué),他們是很介意你的說(shuō)話用語(yǔ)的,還有也很介意你的說(shuō)哈方式。

不會(huì)給你任何面子。

所以,與人交往也是一門學(xué)問(wèn)!

最后一次的任務(wù)是綜合性的,就是我們學(xué)校周邊的某一行業(yè)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案。

我們首先就是對(duì)其行業(yè)的了解、分析、最后得出相應(yīng)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案。

這次的營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案,要求的是新穎、并且具有特色。

我記得在其我們上臺(tái)展示前我們前一天的晚上凌晨的12點(diǎn)還在想我們?cè)撈湫袠I(yè)在元旦期間做什么營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案。

這一次的努力讓我明白知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題。

要設(shè)計(jì)出一份具有意義又具有新穎和企業(yè)接受的設(shè)計(jì)方案是需要多么大的努力和時(shí)間。

同時(shí)設(shè)計(jì)也是需要靈感的,要具有新穎與創(chuàng)新就必須突破傳統(tǒng)。

不能按部就班。

要有自己的特色。

在最后,我們結(jié)合了所有學(xué)營(yíng)銷的班級(jí)體,在實(shí)驗(yàn)樓挑選了部分優(yōu)秀作品做了相應(yīng)的展示,在他們的展示的同時(shí)也讓我看到了他們的優(yōu)點(diǎn),是值得學(xué)習(xí)的。

同時(shí)也舉行了相應(yīng)的頒獎(jiǎng)儀式。

算是為我們這次試訓(xùn)的圓滿結(jié)束畫上完美的句號(hào)!

為期三周的實(shí)訓(xùn)在我們的努力與成長(zhǎng)中結(jié)束了,可是在這次的實(shí)訓(xùn)的精神卻永遠(yuǎn)的留在了我們的心里。

這次實(shí)訓(xùn)中讓我們把書面上的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際,這樣不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷的理解,鞏固了所學(xué)的理論知識(shí),而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力。

通過(guò)團(tuán)體合作,我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個(gè)團(tuán)體,在這次的實(shí)訓(xùn)中我們的團(tuán)隊(duì)精神可以說(shuō)也是發(fā)揮的淋漓盡致。

這為我們以后面對(duì)社會(huì)打下了基礎(chǔ)。

這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益,給我們積累了經(jīng)驗(yàn),能夠讓我們更好地面對(duì)未來(lái)。

的確,實(shí)訓(xùn)是結(jié)束了,可是實(shí)訓(xùn)中的種種確實(shí)在我們的心中牢牢記住。

也讓我們?cè)谝院蟮纳钪懈鼔蚋玫陌l(fā)揮。

這次實(shí)訓(xùn),讓我受益匪淺!

銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十二

總結(jié)過(guò)去,是為了汲取經(jīng)歷、完善缺乏。展望來(lái)年,我將會(huì)更有信心、更加努力、積極進(jìn)取、精益求精地完成好今后的工作,以爭(zhēng)為我行來(lái)年個(gè)金條線的開(kāi)展做出自己更大的奉獻(xiàn)。

20xx年轉(zhuǎn)眼間就要過(guò)去,而我參加jh已有將近一年的時(shí)間,而正式從事如今這個(gè)綜合柜員的崗位那么只有半年的時(shí)間,在這半年的時(shí)間里,我經(jīng)歷了許多酸甜苦辣,認(rèn)識(shí)了許多良師益友,也學(xué)習(xí)了許多經(jīng)歷教訓(xùn),感謝hyzh指導(dǎo)們的鼓勵(lì)和支持以及同事們的關(guān)心和幫助,回憶過(guò)去的半年,現(xiàn)將工作做如下報(bào)告:

1、在業(yè)務(wù)程度方面,我一直都在學(xué)習(xí)和進(jìn)步著。還記得上柜第一天從庫(kù)管員手中接過(guò)現(xiàn)金那種緊張的心情,還記得剛上柜時(shí)每天都擔(dān)憂自己傳票出問(wèn)題那種擔(dān)驚受怕的心情,還記得遇到新業(yè)務(wù)時(shí)那種茫然無(wú)措的心情,作為一個(gè)新人,為了克制這一切的困難,我付出了很大的努力。一方面,我通過(guò)自身的努力勤練各種技能,進(jìn)步工作效率;勤讀各種業(yè)務(wù)文件,增長(zhǎng)業(yè)務(wù)知識(shí)。另一方面,我相信“三人行,必有我?guī)煛?,遇到不懂的業(yè)務(wù)就及時(shí)請(qǐng)教其他同事,待業(yè)務(wù)辦完后再細(xì)細(xì)總結(jié)和消化,為盡快熟悉業(yè)務(wù),我每天晚上都堅(jiān)持做筆記和總結(jié)當(dāng)天的業(yè)務(wù)。天道酬勤,在這半年里,我每個(gè)月的平均業(yè)務(wù)量都比分行賬務(wù)柜員的平均業(yè)務(wù)量高,并且保持了每個(gè)月零過(guò)失的記錄。

2、在思想方面,我不斷地在進(jìn)展轉(zhuǎn)變。一方面是從一個(gè)學(xué)生到社會(huì)人角色的轉(zhuǎn)換。社會(huì)和學(xué)校畢竟還是有很大差距的,在hyzh指導(dǎo)的關(guān)心、支持和同事們的協(xié)助下,我很快就適應(yīng)了這個(gè)工作環(huán)境,我也逐漸明白了職場(chǎng)是一個(gè)非常講究紀(jì)律和團(tuán)隊(duì)合作的場(chǎng)所。另一方面是從一個(gè)承受效勞的.客戶到效勞客戶的柜員身份的轉(zhuǎn)換??蛻艨梢宰杂蛇x擇到任何一間銀行辦理業(yè)務(wù),而我們卻不能去選擇客戶,雖然客戶不一定總是正確的,但在效勞方面客戶卻是我們的上帝?!皝?lái)有迎聲,問(wèn)有答聲,走有送聲”是做好效勞最根本的要求,而在效勞質(zhì)量上面我堅(jiān)持“善待別人就是善待自己”的理念,運(yùn)用換位考慮的方法,想客戶之所求,急客戶之所需,排客戶之所憂。由于jh的客戶層次較鮮明,特別hyzh的待發(fā)工資客戶較多、文化程度較低,故面對(duì)這方面的客戶,我會(huì)站在他們的角度去考慮并理論:應(yīng)該用什么樣的方式才能讓他們更容易聽(tīng)懂,并更快更好地辦好業(yè)務(wù)。為了更好地做好效勞工作,我還響應(yīng)了行里的號(hào)召,親自去體驗(yàn)他行效勞,并撰寫體驗(yàn)報(bào)告,把他行值得學(xué)習(xí)的地方引進(jìn)自己的業(yè)務(wù)當(dāng)中。

這半年里我雖然各方面都有了一定的進(jìn)步,但仍存在著許多缺點(diǎn)和缺乏:

1、理論程度不夠高。雖然平時(shí)每天都有堅(jiān)持學(xué)習(xí),但學(xué)習(xí)的內(nèi)容不夠全面、系統(tǒng)。大部分時(shí)候只是注重學(xué)習(xí)與自身業(yè)務(wù)有關(guān)的內(nèi)容,跟業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的知識(shí)涉獵較少,對(duì)很多新事物、新知識(shí)學(xué)習(xí)掌握得不夠好,運(yùn)用理論指導(dǎo)理論從而促進(jìn)工作方面還有較大的差距。在工作較累的時(shí)候,有時(shí)放松對(duì)自己的要求和標(biāo)準(zhǔn),滿足于過(guò)得去、差不多的狀態(tài)。

2、全局意識(shí)不夠強(qiáng)。有時(shí)工作只從自身的業(yè)務(wù)或本部門業(yè)務(wù)出發(fā),對(duì)分行甚至是省行、總行作出的一些關(guān)系整個(gè)銀行全局開(kāi)展的重大決策不理解,盡管也按指導(dǎo)的要求完成了工作,心里面還是會(huì)有一些其他的想法。

下年是jh擴(kuò)大市場(chǎng)份額,逐漸實(shí)現(xiàn)“兩化一行”戰(zhàn)略重要的一年,在20xx年時(shí)我將吃苦耐勞,勤勤懇懇,踏踏實(shí)實(shí)地做好每一項(xiàng)工作,處理好每一個(gè)細(xì)節(jié),努力進(jìn)步自己的專業(yè)技能和執(zhí)行力,盡快地成長(zhǎng)和進(jìn)步。其中,以下幾點(diǎn)是我下年重點(diǎn)進(jìn)步的地方:

1、把握一切時(shí)機(jī)進(jìn)步專業(yè)才能,加強(qiáng)平時(shí)知識(shí)的總結(jié)工作;

2、工作要注重時(shí)效、注重結(jié)果,一切工作團(tuán)結(jié)著目的的完成;

4、要進(jìn)步大局觀,思想問(wèn)題不僅從自身業(yè)務(wù)出發(fā),還應(yīng)站在整個(gè)部門,甚至是整個(gè)交行的高度上。

其實(shí)作為一個(gè)新員工,所有的地方都是需要學(xué)習(xí)的,下年我會(huì)堅(jiān)持多聽(tīng)、多看、多想、多做、多溝通,向每一個(gè)員工學(xué)習(xí)他們身上的優(yōu)秀工作習(xí)慣和豐富的專業(yè)技能,配合實(shí)際工作不斷地進(jìn)步。20xx即將過(guò)去,我將會(huì)帶著我這半年的經(jīng)歷教訓(xùn)邁入20xx,將優(yōu)點(diǎn)發(fā)揚(yáng)光大,把缺點(diǎn)一點(diǎn)一點(diǎn)地改正,努力做好自己的本分,為jh奉獻(xiàn)自己的力量。

銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十三

作為一名合格的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才必須具備三個(gè)技能:即熟練的市場(chǎng)開(kāi)拓技能,較強(qiáng)的電子營(yíng)銷技能以及一定的營(yíng)銷創(chuàng)新技能。

市場(chǎng)開(kāi)拓技能包括了市場(chǎng)開(kāi)拓、商品采購(gòu)、銷售、儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)冉?jīng)營(yíng)活動(dòng)的能力;同時(shí)能夠勝任商務(wù)談判、公共關(guān)系、廣告策劃、市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)與決策等業(yè)務(wù)工作。這些能力對(duì)于一個(gè)合格的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員來(lái)說(shuō)是必備素質(zhì),具體要求的技能如下:

1,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué):能夠具備把基本市場(chǎng)營(yíng)銷理論應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的能力。

2,推銷理論與技巧:熟悉現(xiàn)代推銷的基本原理,商品推銷的各種方式及模式,掌握商品推銷過(guò)程各階段的基本內(nèi)容,能正確分析顧客的心理需求,懂得接近顧客、進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談和提高銷售水平的基本方法和技巧,能有效的開(kāi)展推銷工作。

3,公共關(guān)系學(xué):熟練掌握商務(wù)公眾關(guān)系的基本知識(shí)及實(shí)際運(yùn)用的技能。

4,商務(wù)談判:熟練運(yùn)用談判及商務(wù)談判的基本原理、原則與任務(wù),對(duì)商務(wù)談判的基本環(huán)節(jié)和過(guò)程能獨(dú)立的分析;具備商務(wù)談判的策略與技巧以及評(píng)估等方面的技能。

5,廣告策劃:從企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)中的廣告實(shí)際需要出發(fā),以廣告策劃為重點(diǎn),以創(chuàng)意為中心,對(duì)廣告的概念、功能、策劃程序、媒介、創(chuàng)意、策略及組織與管理等基本問(wèn)題進(jìn)行較全面掌握合實(shí)施。

6,市場(chǎng)心理學(xué):了解個(gè)性心理因素、社會(huì)心理因素、商品因素、商場(chǎng)因素、廣告因素以及經(jīng)銷者心理因素等是如何影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的,懂得運(yùn)用心理學(xué)理論提出營(yíng)銷對(duì)策,并能自覺(jué)提高自身營(yíng)銷的心理素質(zhì)。具有良好的心理素質(zhì),這一點(diǎn)非常重要,根據(jù)美國(guó)有關(guān)機(jī)構(gòu)的抽樣調(diào)查表明,銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人群與銷售業(yè)績(jī)一般的人群之間的平均智商是基本相當(dāng)?shù)?,而反差最大的是心理素質(zhì),即銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀人群的心理素質(zhì)大大高于銷售業(yè)績(jī)一般的人群??梢?jiàn)導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)好的主要原因并不是腦袋瓜聰明,而是良好的心理素質(zhì)。

7,市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè):具備進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的能力,掌握主要調(diào)查方法,并具有一定的分析能力,特別是根據(jù)調(diào)查結(jié)果,運(yùn)用定性、定量等預(yù)測(cè)法,提出較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),從而為企業(yè)營(yíng)銷決策提出可靠的依據(jù)。

8,商業(yè)流通會(huì)計(jì)學(xué)和商業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)管理:能夠獨(dú)立處理企業(yè)一般性的財(cái)務(wù)報(bào)告資料和協(xié)助企業(yè)會(huì)計(jì)人員做好財(cái)務(wù)管理工作,具備一定的公司理財(cái)技能。

9,專業(yè)英語(yǔ):在掌握商務(wù)專業(yè)方面英語(yǔ)的基礎(chǔ)上,還應(yīng)該有一定的網(wǎng)絡(luò)英語(yǔ)知識(shí)。能在互聯(lián)網(wǎng)用英語(yǔ)進(jìn)行貿(mào)易洽談、合同起草、函電處理等工作,英語(yǔ)的聽(tīng)、說(shuō)、寫能力達(dá)到符合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的要求。

新經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了新的營(yíng)銷法則,特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用滲透到市場(chǎng)營(yíng)銷后,改變了整個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的面貌。具體到公司的各營(yíng)銷環(huán)節(jié),主要有以下幾點(diǎn)不同之處:

開(kāi)發(fā)電子商務(wù)和電子交易,建立和使用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行客戶管理,注重客戶終身價(jià)值、客戶價(jià)值管理、客戶利益以及客戶收益率,將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到更加直接的傳播推廣活動(dòng)中去,即進(jìn)行一對(duì)一的個(gè)性化營(yíng)銷,用新的方式建立品牌,向電子化和無(wú)紙化方向發(fā)展,與雇員、顧客、供應(yīng)商及分銷商成為戰(zhàn)略伙伴。電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的影響首先是通過(guò)電子商務(wù)的使用可以導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的下降,其次是企業(yè)的采購(gòu)成本節(jié)約,然后是營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻敉苿?dòng)型模式。

其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷最關(guān)鍵的不是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)本身,而是企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和商際網(wǎng)。企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)可以提供企業(yè)內(nèi)部員工之間進(jìn)行互相聯(lián)絡(luò)的方式,員工可以通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取信息、和約等。銷售人員可以把每日的'工作上傳到公司存檔,銷售的信息就不會(huì)丟失,這樣即使銷售人員突然離職也不會(huì)給公司造成影響?;ヂ?lián)網(wǎng)與企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)相反,它提供給人們與外界聯(lián)絡(luò)的方式。而傳統(tǒng)營(yíng)銷的主要功能在于銷售渠道管理、廣告管理、市場(chǎng)推廣管理和定價(jià)管理。所謂電子營(yíng)銷技能從具體營(yíng)銷層次來(lái)概括,主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容:

1,開(kāi)發(fā)電子商務(wù)和利用交易的技能;

2,建立品牌的技能;

3,客戶關(guān)系管理技能。

電子商務(wù)作為一種新興事物,將來(lái)必將成為商務(wù)形式的主流已經(jīng)成為不爭(zhēng)之實(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才掌握較強(qiáng)的電子營(yíng)銷技能在不久的將來(lái)也將成為必備要求之一。要求掌握的技能應(yīng)該達(dá)到如下要求:

1,計(jì)算機(jī)應(yīng)用:熟悉計(jì)算機(jī)軟硬件的基本運(yùn)行原理,能熟練使用辦公軟件,具備使用計(jì)算機(jī)處理各類簡(jiǎn)單商務(wù)工作的技能。

2,數(shù)據(jù)庫(kù)及應(yīng)用:為了掌握客戶關(guān)系管理技能的目的,具有數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的應(yīng)用和開(kāi)發(fā)技能。

3,計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與應(yīng)用:在了解和使用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的知識(shí)基礎(chǔ)上,需具備計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)、開(kāi)發(fā)工具及其網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的應(yīng)用技能,能進(jìn)行較復(fù)雜的網(wǎng)頁(yè)制作。

4,電子商務(wù)概論:掌握流通領(lǐng)域中的商流、物流和信息流所需的計(jì)算機(jī)操作與管理系統(tǒng),有一定的計(jì)算機(jī)商品營(yíng)銷能力。

另外還要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技能,這包括網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)、廣告、洽談、協(xié)議等知識(shí),以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的技巧。

面對(duì)不斷變化著的市場(chǎng)需求,營(yíng)銷人員就必須隨時(shí)調(diào)整自己,并且創(chuàng)立新的營(yíng)銷手段,來(lái)滿足這種變化的需求。必須具備創(chuàng)新能力、獨(dú)立思考能力、研究能力、發(fā)現(xiàn)能力等關(guān)鍵能力。創(chuàng)新技能是一種素質(zhì),而對(duì)素質(zhì)的培養(yǎng)只能是一個(gè)潛移默化的過(guò)程......

【本文地址:http://m.aiweibaby.com/zuowen/3971711.html】

全文閱讀已結(jié)束,如果需要下載本文請(qǐng)點(diǎn)擊

下載此文檔