拜訪(fǎng)客戶(hù)禮儀計(jì)劃方案設(shè)計(jì)

無(wú)論是在個(gè)人生活中還是在組織管理中，方案都是一種重要的工具和方法，可以幫助我們更好地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的發(fā)展目標(biāo)。寫(xiě)方案的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。

拜訪(fǎng)客戶(hù)禮儀計(jì)劃方案設(shè)計(jì)篇一

拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中如果不懂禮儀，難免會(huì)給客戶(hù)留下不好的印象。所以學(xué)會(huì)拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀很關(guān)鍵。下面是本站小編給大家搜集整理的拜訪(fǎng)客戶(hù)要注意的禮儀文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!

1.一定要在到訪(fǎng)前先聯(lián)絡(luò)妥當(dāng)，不告而訪(fǎng)非常失禮。

2.到客戶(hù)辦公室前，最好先稍事整理服裝儀容。

3.名片與所需的資料要先準(zhǔn)備好，在客戶(hù)面前遍尋不著，非常不專(zhuān)業(yè)。

4.如果是重要客戶(hù)，記得先關(guān)掉手機(jī)。

5.控制時(shí)間，最好在約定時(shí)間內(nèi)完成訪(fǎng)談，如果客戶(hù)表現(xiàn)出有其他要事的樣子，千萬(wàn)不要再拖延，如為完成工作，可約定下次時(shí)間。

6.若是重要約會(huì)，拜訪(fǎng)之后給對(duì)方一只謝函，會(huì)加深對(duì)方的好感。

1、提前與客戶(hù)約好拜訪(fǎng)時(shí)間。

拜訪(fǎng)客戶(hù)前，一定要提前與客戶(hù)約好拜訪(fǎng)時(shí)間;如果沒(méi)有與客戶(hù)約好拜訪(fǎng)時(shí)間，就直接登門(mén)拜訪(fǎng)，那是對(duì)客戶(hù)的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使得客戶(hù)對(duì)拜訪(fǎng)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感，從而導(dǎo)致商業(yè)合作就止中斷。

拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間也很有講究。一般來(lái)說(shuō)，上午9點(diǎn)到9點(diǎn)半、下午2點(diǎn)到3點(diǎn)之間是非常適合拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間。在這個(gè)時(shí)間段拜訪(fǎng)客戶(hù)，一方面客戶(hù)正好處于上班時(shí)期，雙方精力都很充沛，精神狀態(tài)也非常不錯(cuò);另一方面，雙方都有充足的時(shí)間來(lái)進(jìn)行深入的溝通和交流，如果談到興濃時(shí)，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續(xù)深入溝通。

其他的時(shí)間段拜訪(fǎng)客戶(hù)，則需要看拜訪(fǎng)對(duì)象是誰(shuí)，預(yù)計(jì)拜訪(fǎng)時(shí)間要多長(zhǎng)，然后才好做出相應(yīng)的安排。比如說(shuō)，我們?nèi)グ菰L(fǎng)一個(gè)非常重要的客戶(hù)，而這個(gè)客戶(hù)又是喜歡占小便宜的，那么我們就應(yīng)該“順應(yīng)”客戶(hù)的需求，主動(dòng)提出在上午10點(diǎn)半到11點(diǎn)、或者是下午3點(diǎn)半到4點(diǎn)半之間拜訪(fǎng)他，然后談?wù)撘粋€(gè)多小時(shí)，就可以直接約好一起出去吃飯了。原則上，不贊同上午或下午剛上班時(shí)間就去拜訪(fǎng)客戶(hù)，因?yàn)檫@種時(shí)候，往往是客戶(hù)處理雜事、安排工作的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)非常忙，其重心和關(guān)注度也不在這次商業(yè)合作上面。

2、提前了解客戶(hù)的相關(guān)信息。

客戶(hù)的姓名、性別、職位、大致年齡、話(huà)語(yǔ)權(quán)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)熟練程度、地址/行車(chē)路線(xiàn)、座機(jī)/手機(jī)、興趣愛(ài)好等相關(guān)信息，拜訪(fǎng)者必須提前了解。

如果前期溝通到位，那么拜訪(fǎng)者還可以獲悉客戶(hù)的民族、籍貫、學(xué)歷、經(jīng)歷等若干信息。

這些信息，有助于拜訪(fǎng)者在正式拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，恰到好處的與客戶(hù)進(jìn)行溝通、交流，促成商業(yè)合作的達(dá)成。

新人最常見(jiàn)的失誤就是“滿(mǎn)腔熱血、頭腦發(fā)昏”的拜訪(fǎng)客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)的相關(guān)信息“一竅不通”，自認(rèn)為自己有激情和感覺(jué)，就能贏(yíng)得客戶(hù)的信任和尊重，達(dá)成合作的意愿;事實(shí)上，這是一種永遠(yuǎn)的“幻想”。

3、提前準(zhǔn)備好拜訪(fǎng)資料。

拜訪(fǎng)者必須提前準(zhǔn)備好相關(guān)的拜訪(fǎng)資料。包括：公司宣傳資料、個(gè)人名片、筆記本電腦(演示ppt和軟件操作所用，需配備無(wú)線(xiàn)網(wǎng)卡)、筆記本(公司統(tǒng)一發(fā)放，軟皮筆記本，顯得大氣和規(guī)范化，用于記錄客戶(hù)提出的問(wèn)題和建議)等。

如果有必要，還需要帶上公司的

合同

在有條件的時(shí)候，拜訪(fǎng)者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈(zèng)送給客戶(hù)，當(dāng)然小禮物價(jià)值不能太高，否則客戶(hù)會(huì)誤以為行賄受賄而不敢收取，我們所要表達(dá)的意思僅僅是“禮輕情意重”。中國(guó)人講感情，信這個(gè)!

拜訪(fǎng)客戶(hù)禮儀計(jì)劃方案設(shè)計(jì)篇二

1、經(jīng)營(yíng)管理者和高級(jí)管理人員培訓(xùn)，由環(huán)保管理部門(mén)提供內(nèi)容，由公司辦公室負(fù)責(zé)組織施，采取面談交流、辦班等形式不定期地進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)習(xí)和全面貫徹落實(shí)國(guó)家、政府、行業(yè)規(guī)定的有關(guān)危廢生產(chǎn)、貯存環(huán)境和勞動(dòng)職業(yè)健康的方針、政策、和法律法規(guī)；了解和掌握國(guó)內(nèi)外危廢生產(chǎn)、貯存環(huán)境和職業(yè)健康的新動(dòng)態(tài)，建立公司危廢生產(chǎn)貯存環(huán)境和職業(yè)健康管理體系，保證公司各項(xiàng)工作有效進(jìn)行。企業(yè)負(fù)責(zé)人尤其要帶頭學(xué)習(xí)。

理體系的內(nèi)容及體系的運(yùn)行情況，適時(shí)采取有效措施確保危廢生產(chǎn)、貯存環(huán)境職業(yè)健康管理工作的貫徹落實(shí)。重點(diǎn)是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和公司職能部門(mén)的人員。

3、一般管理人員培訓(xùn)

由安全環(huán)保部負(fù)責(zé)組織實(shí)施，學(xué)習(xí)國(guó)家或地方政府規(guī)定的有關(guān)危廢生產(chǎn)、貯存環(huán)境和健康的方針、政策、法律法規(guī)，公司《危廢管理制度》、方針及目標(biāo)、管理體系程序文件；通過(guò)培訓(xùn)要理解并熟練掌握國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)、熟練掌握公司職業(yè)健康管理方針、目標(biāo)的內(nèi)涵，能夠識(shí)別相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的職業(yè)安全健康因素，使其明確自己工作的好壞對(duì)職業(yè)健康管理的影響。

4、關(guān)鍵崗位和應(yīng)急響應(yīng)人員培訓(xùn)

通過(guò)培訓(xùn)使之熟練掌握公司職業(yè)健康管理方針、目標(biāo)的內(nèi)涵，能夠識(shí)別相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的職業(yè)健康因素、學(xué)習(xí)危險(xiǎn)廢物突發(fā)事件的處理能力和應(yīng)變能力，學(xué)習(xí)緊急自救和互救技能，使其明確自己工作的好壞對(duì)職業(yè)健康管理影響。

安全環(huán)保部每年的十一月十日前，將下年度培訓(xùn)計(jì)劃報(bào)總經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行審核、調(diào)整、匯總，編入公司年度培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)經(jīng)公司董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后下發(fā)實(shí)施。未納入年度培訓(xùn)計(jì)劃，但根據(jù)實(shí)施職業(yè)健康管理的需要必須進(jìn)行的培訓(xùn)，由部門(mén)以《培訓(xùn)計(jì)劃表》的形式報(bào)安全環(huán)保部審核，由安全環(huán)保部報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，可納入年度培訓(xùn)補(bǔ)充計(jì)劃。補(bǔ)充計(jì)劃的編制要及時(shí)。

拜訪(fǎng)客戶(hù)禮儀計(jì)劃方案設(shè)計(jì)篇三

拜訪(fǎng)也是我們用來(lái)聯(lián)絡(luò)感情的一種有效方法。不管是工作還是個(gè)人社交，不管老友還是新友，在商界還是在政界，拜訪(fǎng)都是一種展現(xiàn)自己人格魅力的有效放式，社交禮儀最重要的情感特征是真誠(chéng)!下面有小編整理的上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀知識(shí)，歡迎閱讀!

(1)重要的拜訪(fǎng)應(yīng)約定時(shí)間

在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶(hù)進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶(hù)溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪(fǎng)計(jì)劃的順利進(jìn)行。

在約見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，一般有兩種約定時(shí)間，一種是自己所決定的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，另一種則是客戶(hù)決定的。

自定的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，是根據(jù)本身的銷(xiāo)售計(jì)劃或訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃安排的，大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪(fǎng)，因?yàn)樯衔缃煌〒頂D，而且即將訪(fǎng)問(wèn)的對(duì)象也有可能出去辦事，于是可以決定下午去拜訪(fǎng)。而如果去訪(fǎng)問(wèn)乙客戶(hù)的時(shí)候，知道對(duì)方通常下午都去處理售后服務(wù)，所以最好上午去訪(fǎng)問(wèn)為佳。這類(lèi)訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間是由自己決定的，是屬于自己比較能控制的問(wèn)題。

比較麻煩的是客戶(hù)來(lái)決定時(shí)間，談生意的活動(dòng)，一般來(lái)說(shuō)多半是遷就客戶(hù)的意愿，無(wú)法依照賣(mài)方的立場(chǎng)來(lái)定時(shí)間。在很多情況下，雖然你自己事先擬定了一個(gè)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間表，事實(shí)上仍舊必須循著客戶(hù)決定的時(shí)間去辦事，說(shuō)得極端一些，這個(gè)訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間經(jīng)過(guò)客戶(hù)決定后，即使心中有所不滿(mǎn)，還是要維持“客戶(hù)優(yōu)先”的原則。

而一旦與客戶(hù)約定了見(jiàn)面的時(shí)間后，你就必須注意守時(shí)，如果不能很好地把握這一點(diǎn)，那么你就會(huì)因此失去一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

(2)準(zhǔn)時(shí)不等于守時(shí)

守時(shí)不是說(shuō)準(zhǔn)時(shí)就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達(dá)，準(zhǔn)時(shí)去訪(fǎng)問(wèn)當(dāng)然不會(huì)有差錯(cuò)，但是如果客戶(hù)的手表稍微快了一些，那就不好了，因?yàn)榭蛻?hù)都是以自己的手表為準(zhǔn)的，盡管你所戴的表才是準(zhǔn)確的時(shí)間，但是對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你已經(jīng)遲到了。

有些脾氣古怪的客戶(hù)，認(rèn)為約會(huì)遲到是不可原諒的事，即使沒(méi)有發(fā)生這種客戶(hù)表快的情形，而在約定的時(shí)間才到達(dá)，這樣也會(huì)由于沒(méi)有休息的時(shí)間，就馬上進(jìn)入正題，顯得過(guò)于倉(cāng)促。

但是來(lái)的太早也不好，比約定時(shí)間早二十分鐘以上，也許客戶(hù)在同你會(huì)面之前要先與另外的人洽談，那么你突然冒出來(lái)，會(huì)影響他們的氣氛，致使客戶(hù)心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪(fǎng)時(shí)，你早到二十分鐘以上，可能這一家人正在整理房間，你的提高到達(dá)會(huì)使客戶(hù)感到厭煩。

所以，比約定時(shí)間早到十五分鐘是非常合理的，這樣可以獲得緩沖的余地，緩一口氣，假如在約定你之前的一位來(lái)客，提前十幾分鐘離去了。這樣你就與被訪(fǎng)者的會(huì)面時(shí)間增長(zhǎng)了十幾分鐘。

提早到達(dá)，尤其是夏季，剛好可以擦拭汗水，使燥熱的心情平復(fù)，然后游刃有余的與客戶(hù)交談，在寒冷的冬季，可以緩解一下僵硬的身體，使氣色慢慢轉(zhuǎn)佳。

在等待時(shí)要安靜，不要通過(guò)談話(huà)來(lái)消磨時(shí)間，這樣會(huì)打擾別人工作。盡管你已經(jīng)等了20分鐘，也不要不耐煩地總看手表，可以問(wèn)助理他的上司什么時(shí)候有時(shí)間。如果等不及，可以向助理解釋一下并另約時(shí)間。不管你對(duì)助理的老板有多么不滿(mǎn)，也一定要對(duì)他有禮貌。

(3)節(jié)省客戶(hù)的時(shí)間

每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶(hù)來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪(fǎng)過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下，問(wèn)候他們的電話(huà)不超過(guò)1分鐘，約訪(fǎng)電話(huà)最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話(huà)不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶(hù)談判，建立客戶(hù)關(guān)系的電話(huà)通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話(huà)拜訪(fǎng)了。

(4)把時(shí)間花在決策人身上

拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是為了與客戶(hù)達(dá)成有效的協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠(chǎng)長(zhǎng)等，對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書(shū)記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪(fǎng)的效率才會(huì)大大提高。

(5)約見(jiàn)客戶(hù)其他禮儀

約見(jiàn)客戶(hù)除了要守時(shí)外，還需要掌握其他重要的約見(jiàn)禮儀，只有這樣你才能早日成為一名出色的銷(xiāo)售人員。

當(dāng)一個(gè)到客戶(hù)辦公室或家中訪(fǎng)問(wèn)，進(jìn)門(mén)之前要先按門(mén)鈴或輕輕敲門(mén)，然后站在門(mén)口等候，按鈴或敲門(mén)的時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，無(wú)人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室內(nèi)，當(dāng)看見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮，然后再說(shuō)明來(lái)意。

進(jìn)入客戶(hù)的辦公室或家中，要主動(dòng)向在場(chǎng)的人都表示問(wèn)候或點(diǎn)頭示意。在客戶(hù)家中，未經(jīng)邀請(qǐng)，不能參觀(guān)住房，即使是熟悉的客戶(hù)家，也不要任意撫摸或玩弄客戶(hù)桌上的東西，不要觸動(dòng)室內(nèi)的書(shū)籍、花草及其他陳設(shè)物品。

要養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣，克服各種不雅舉止。不要當(dāng)著客戶(hù)的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、打噴嚏，實(shí)在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出聲音，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細(xì)節(jié)，但它們組合起來(lái)就構(gòu)成了客戶(hù)對(duì)你的總體印象。

另外，女性必須注意的一點(diǎn)是：人前化妝是男士最討厭的女性習(xí)慣。當(dāng)然女性在餐館就餐后，讓人見(jiàn)到補(bǔ)口紅，輕輕補(bǔ)粉，還不是一件特別失禮的事。但是，當(dāng)女性在約見(jiàn)客戶(hù)前，需要梳頭、抹指甲、涂口紅和化妝時(shí)，最好遠(yuǎn)離客戶(hù)的辦公室，到化妝室或盥洗室進(jìn)行。同樣，在人前整理頭發(fā)、衣服、照鏡子等行為應(yīng)該盡量節(jié)制。

掌握必要的約會(huì)禮儀，這樣才能夠在與客戶(hù)接觸過(guò)程中，讓他對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)和好感，這對(duì)你的銷(xiāo)售能否成功，也起著關(guān)鍵的促進(jìn)作用。

除產(chǎn)品外，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷(xiāo)售的成功率也有重要影響。

(1)只比客戶(hù)著裝好一點(diǎn)

專(zhuān)家說(shuō)：最好的著裝方案是“客戶(hù)+1”，只比客戶(hù)穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。著裝與被訪(fǎng)對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建材銷(xiāo)售人員經(jīng)常要拜訪(fǎng)設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶(hù)交談，可能連坐的地方都難找。

(2)與客戶(hù)交談中不接電話(huà)

電話(huà)多是銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)，與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話(huà)不太現(xiàn)實(shí)。不過(guò)，我們的大部分銷(xiāo)售人員都很懂禮貌，在接電話(huà)前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)很大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對(duì)方會(huì)在心底里泛起：“好像電話(huà)里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久?！彼?，銷(xiāo)售人員在初次拜訪(fǎng)或重要的拜訪(fǎng)時(shí)，決不接電話(huà)。如打電話(huà)的是重要人物，也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。

(3)把“我”換成“咱們”或“我們”

銷(xiāo)售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷(xiāo)售人員和客戶(hù)是在一起的，是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷(xiāo)售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)“咱們”，南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。

(4)隨身攜帶記事本

拜訪(fǎng)中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶(hù)的姓名頭銜，記下客戶(hù)需求、答應(yīng)客戶(hù)要辦的事情、下次拜訪(fǎng)的時(shí)間，也包括自己的

工作總結(jié)

(5)保持相同的談話(huà)方式

這一點(diǎn)年輕的銷(xiāo)售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說(shuō)話(huà)不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶(hù)是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶(hù)反感。王天雷公司有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員，此人既不是能說(shuō)會(huì)道，銷(xiāo)售技術(shù)方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對(duì)老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定支持者。

(6)提前備妥資料及名片

在進(jìn)入對(duì)方辦公室之前，要做好以下的自我檢查工作：首先，重新確認(rèn)是否遺漏了任何在談話(huà)中可能涉及到的資料;接著確認(rèn)資料擺放的順序在出示時(shí)是否方便;見(jiàn)面之后第一個(gè)環(huán)節(jié)就是彼此交換名片，所以，需要再次確認(rèn)名片是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。如果此環(huán)節(jié)出了差錯(cuò)，對(duì)方很容易對(duì)你的工作能力和效率產(chǎn)生懷疑。所以，一定要提前備妥資料以及名片，它能令你在拜訪(fǎng)時(shí)表現(xiàn)自若。

(7)注意拜訪(fǎng)時(shí)間

一般拜訪(fǎng)以15到30分鐘為宜;極限就是60分鐘。當(dāng)然，有一些情況是在預(yù)約拜訪(fǎng)的時(shí)候雙方就已經(jīng)約定好，你有30分鐘或者40分鐘的拜訪(fǎng)時(shí)間，那么此時(shí)你就要注意控制時(shí)間，最長(zhǎng)不能超過(guò)40分鐘。

拜訪(fǎng)客戶(hù)禮儀計(jì)劃方案設(shè)計(jì)篇四

拜訪(fǎng)前要事先和對(duì)方約定，以免撲空或擾亂主人的計(jì)劃。拜訪(fǎng)時(shí)要準(zhǔn)時(shí)赴約，時(shí)間長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)拜訪(fǎng)目的和主人意愿而定，通常宜短不宜長(zhǎng)。

如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會(huì)客廳、會(huì)議室或在前臺(tái)，安靜地等候。如果接待人員沒(méi)有說(shuō)“請(qǐng)隨便參觀(guān)參觀(guān)”之類(lèi)的話(huà)，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”，都是非常失禮的。

有抽煙習(xí)慣的人，要注意觀(guān)察周?chē)袥](méi)有禁止吸煙的警示。即使沒(méi)有，也要問(wèn)問(wèn)工作人員是否介意抽煙。如果等待時(shí)間過(guò)久，可以向有關(guān)人員說(shuō)明，并另定時(shí)間，不要顯現(xiàn)出不耐煩的樣子。

既使和接待者的意見(jiàn)不一致，也不要爭(zhēng)論不休。對(duì)接待者提供的幫助要適當(dāng)?shù)刂乱灾x意。要注意觀(guān)察接待者的舉止表情，適可而止。當(dāng)接待者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)換話(huà)題或口氣；當(dāng)接待者有結(jié)束會(huì)見(jiàn)的表示時(shí)，應(yīng)識(shí)趣地立即起身告辭。

到達(dá)被訪(fǎng)人所在地時(shí)，一定要用手輕輕敲門(mén)，進(jìn)屋后等主人安排后坐下。后來(lái)的客人到達(dá)時(shí)，先到的客人可以站起來(lái)，等待介紹或點(diǎn)頭示意。

拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)彬彬有禮，注意一般交往細(xì)節(jié)。告辭時(shí)要同主人和其他客人一一告別，說(shuō)“再見(jiàn)”、“謝謝”；主人相送時(shí)，應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)回”、“留步”、“再見(jiàn)”。

秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶(hù)撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！

營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對(duì)陌生人來(lái)訪(fǎng)的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

（1）、 提出議程；

（2）、陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值；

（3）、時(shí)間約定；

（4）、詢(xún)問(wèn)是否接受；

拜訪(fǎng)客戶(hù)禮儀計(jì)劃方案設(shè)計(jì)篇五

針對(duì)不同的客戶(hù)和客戶(hù)所處的不同階段，春節(jié)期間的拜訪(fǎng)形式和方法都有所不同。下面是本站小編給大家搜集整理的春節(jié)拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀禮節(jié)文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!

1.業(yè)務(wù)介紹和感情溝通相結(jié)合。有的銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，一直說(shuō)公司的相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)及產(chǎn)品介紹，沒(méi)有考慮客戶(hù)的感受和興趣，導(dǎo)致氣氛很枯燥，沒(méi)有與客戶(hù)進(jìn)行一般性的感情溝通和問(wèn)候，也就很難起到利用節(jié)日拜訪(fǎng)拉近相互感情的目的。相反，有的銷(xiāo)售人員節(jié)日拜訪(fǎng)不談工作，也會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你這個(gè)人有點(diǎn)不務(wù)正業(yè)，對(duì)以后合作產(chǎn)生不好的影響。所以，春節(jié)期間拜訪(fǎng)客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員要把業(yè)務(wù)溝通和感情交流結(jié)合起來(lái)，才能起到雙重作用。

2.對(duì)的時(shí)間和對(duì)的地點(diǎn)相結(jié)合。春節(jié)期間拜訪(fǎng)客戶(hù)，一定要選擇對(duì)的時(shí)間和對(duì)的地點(diǎn)，由于這段時(shí)間客戶(hù)工作和生活方面的事情很多，可能會(huì)比較忙，所以選好時(shí)間和選對(duì)地點(diǎn)是關(guān)鍵。

我的同事去年曾經(jīng)有過(guò)一次失敗的節(jié)日拜訪(fǎng)經(jīng)歷：這個(gè)同事是新來(lái)的，部門(mén)經(jīng)理安排他去看望公司的老客戶(hù)，結(jié)果他帶著公司準(zhǔn)備好的禮品直接到了客戶(hù)所在單位(這家單位是一家國(guó)有企業(yè))。這個(gè)同事拎著禮物，滿(mǎn)樓跑著問(wèn)這個(gè)客戶(hù)的辦公室，找到后推開(kāi)門(mén)一看，客戶(hù)正在和幾個(gè)人談事情。這位同事簡(jiǎn)單說(shuō)明了一下來(lái)意，放下禮物就要走，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)說(shuō)話(huà)了，說(shuō)根本不認(rèn)識(shí)你和你們這家公司，并讓保安把這個(gè)同事轟走了。后來(lái)得知，那天在辦公室里的其他人，就是這個(gè)客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)。這次糟糕的拜訪(fǎng)，最終導(dǎo)致本來(lái)應(yīng)該到手的單子丟掉了。

通過(guò)這個(gè)事例，我們應(yīng)該理解選擇對(duì)的時(shí)間和對(duì)的地點(diǎn)拜訪(fǎng)客戶(hù)的重要性，要總結(jié)出一套屬于自己的節(jié)日拜訪(fǎng)經(jīng)驗(yàn)。

3.禮品輕重合適與送禮技巧相結(jié)合。送禮是一門(mén)學(xué)問(wèn)，選好了合適的禮品，也要在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、通過(guò)合適的方式送出去，才能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。

記得自己剛做業(yè)務(wù)的時(shí)候，也經(jīng)常在這方面犯錯(cuò)誤，拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候喜歡把禮品帶在身邊，有時(shí)候送給一些領(lǐng)導(dǎo)卻常常被拒絕。究其原因，不是因?yàn)闀r(shí)間不合適，就是因?yàn)榈攸c(diǎn)不對(duì)，沒(méi)有什么技巧。后來(lái)，跟著經(jīng)理出去，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)理總能把禮品送出去，客戶(hù)還很高興。原來(lái)經(jīng)理從來(lái)不在工作場(chǎng)合送禮品，要么是在下班以后的飯局，要么干脆把禮品放到特定的地方短信通知對(duì)方去取。說(shuō)送禮是一門(mén)學(xué)問(wèn)，就是既要讓對(duì)方體會(huì)到你的誠(chéng)意，又不使雙方感覺(jué)到尷尬，從而達(dá)到辦成事情的目的。

按照客戶(hù)內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)和職務(wù)高低，可分為執(zhí)行人員、負(fù)責(zé)人、決策者，不同的職位有不同的拜訪(fǎng)方式。

1.執(zhí)行人員。執(zhí)行人員一般都是公司的基層員工，他們是負(fù)責(zé)具體工作的辦事人員，將這類(lèi)人員維護(hù)好對(duì)于以后工作的順利開(kāi)展有實(shí)際意義。春節(jié)期間可以給他們發(fā)短信、打電話(huà)拜年或送一些小禮品以示尊重。

2.負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人一般都是公司的中層，他們是具體負(fù)責(zé)這個(gè)事情的管理人員，他們對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)有直接的話(huà)語(yǔ)權(quán)和建議權(quán)，所以此類(lèi)人員春節(jié)期間應(yīng)該著重拜訪(fǎng)。拜訪(fǎng)形式可以是請(qǐng)客吃飯、送禮品、一起參加娛樂(lè)活動(dòng)等。

3.決策者。決策者一般都是公司的高層管理者，他對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)有最終的決定權(quán)。這類(lèi)人員一般有身份、有地位、愛(ài)面子，可能沒(méi)有時(shí)間出席你的飯局，也可能不會(huì)輕易收下你送的禮品，這就要求業(yè)務(wù)人員在春節(jié)拜訪(fǎng)的時(shí)候注意禮節(jié)，要從話(huà)語(yǔ)上表達(dá)出對(duì)他的的尊重和敬佩。如果確實(shí)需要送禮物，可以直接放到他的車(chē)上，或放到一個(gè)特定的地方，走后再告知他。

按照客戶(hù)所處的不同業(yè)務(wù)階段，可以分為新開(kāi)發(fā)客戶(hù)、意向購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)、老客戶(hù)。

1.新開(kāi)發(fā)客戶(hù)。對(duì)于新開(kāi)發(fā)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，由于此類(lèi)客戶(hù)大多屬于剛剛接觸，與業(yè)務(wù)人員不是很熟悉，購(gòu)買(mǎi)意向也不是特別明確，那么節(jié)日期間的拜訪(fǎng)就是難得的拉近相互之間關(guān)系的好機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)具體情況，采取發(fā)送拜年短信、打電話(huà)拜年、微博拜年、郵寄公司春節(jié)訂制小禮品等方式進(jìn)行拜訪(fǎng)，從而利用春節(jié)拉近業(yè)務(wù)關(guān)系。

2.有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)。對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員春節(jié)期間的表現(xiàn)是決定其是否下單的關(guān)鍵，這類(lèi)客戶(hù)也是業(yè)務(wù)人員節(jié)日拜訪(fǎng)公關(guān)的重點(diǎn)。由于這類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征十分明顯，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)其購(gòu)買(mǎi)節(jié)點(diǎn)遠(yuǎn)近和自己的時(shí)間來(lái)安排是否登門(mén)拜訪(fǎng)，原則上是能登門(mén)拜訪(fǎng)最好登門(mén)，這樣能夠讓客戶(hù)感覺(jué)到你對(duì)他的尊重和重視。

中國(guó)人常說(shuō)“禮輕情意重”，登門(mén)拜訪(fǎng)最好能帶上禮物。帶什么禮物合適，既讓客戶(hù)喜歡，又不讓他感到有壓力，這就是學(xué)問(wèn)，需要業(yè)務(wù)人員用心體會(huì)。一般來(lái)說(shuō)，可以帶一些地方特產(chǎn)，這類(lèi)禮品不是特別貴重，但能夠代表你的誠(chéng)意，也會(huì)有一定的說(shuō)辭，客戶(hù)一般也愿意接受，不會(huì)感到壓力。

3.老客戶(hù)。對(duì)于老客戶(hù)，由于已經(jīng)與公司建立了合作關(guān)系，相互之間的熟悉程度比較高，大部分都已經(jīng)成為朋友，相對(duì)而言業(yè)務(wù)人員發(fā)揮的空間和選擇就比較多?？梢缘情T(mén)拜訪(fǎng)一起出去吃頓飯、聊聊天，可以郵寄一些特產(chǎn)和禮品以示問(wèn)候，也可以投其所好，送一些他最喜歡的東西。比如，有的客戶(hù)喜歡抽煙就送幾條煙，有的客戶(hù)喜歡喝酒就送酒，有的客戶(hù)喜歡運(yùn)動(dòng)可以送他一套體育裝備等。

拜訪(fǎng)客戶(hù)禮儀計(jì)劃方案設(shè)計(jì)篇六

拜訪(fǎng)前要事先和對(duì)方約定，以免撲空或擾亂主人的計(jì)劃。拜訪(fǎng)時(shí)要準(zhǔn)時(shí)赴約，時(shí)間長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)拜訪(fǎng)目的和主人意愿而定，通常宜短不宜長(zhǎng)。

如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會(huì)客廳、會(huì)議室或在前臺(tái)，安靜地等候。如果接待人員沒(méi)有說(shuō)“請(qǐng)隨便參觀(guān)參觀(guān)”之類(lèi)的話(huà)，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”，都是非常失禮的。

有抽煙習(xí)慣的人，要注意觀(guān)察周?chē)袥](méi)有禁止吸煙的警示。即使沒(méi)有，也要問(wèn)問(wèn)工作人員是否介意抽煙。如果等待時(shí)間過(guò)久，可以向有關(guān)人員說(shuō)明，并另定時(shí)間，不要顯現(xiàn)出不耐煩的樣子。

既使和接待者的意見(jiàn)不一致，也不要爭(zhēng)論不休。對(duì)接待者提供的幫助要適當(dāng)?shù)刂乱灾x意。要注意觀(guān)察接待者的舉止表情，適可而止。當(dāng)接待者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)換話(huà)題或口氣；當(dāng)接待者有結(jié)束會(huì)見(jiàn)的表示時(shí)，應(yīng)識(shí)趣地立即起身告辭。

到達(dá)被訪(fǎng)人所在地時(shí)，一定要用手輕輕敲門(mén)，進(jìn)屋后等主人安排后坐下。后來(lái)的客人到達(dá)時(shí)，先到的客人可以站起來(lái)，等待介紹或點(diǎn)頭示意。

拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)彬彬有禮，注意一般交往細(xì)節(jié)。告辭時(shí)要同主人和其他客人一一告別，說(shuō)“再見(jiàn)”、“謝謝”；主人相送時(shí)，應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)回”、“留步”、“再見(jiàn)”。

秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶(hù)撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！

營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對(duì)陌生人來(lái)訪(fǎng)的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

（1）、 提出議程；

（2）、陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值；

（3）、時(shí)間約定；

（4）、詢(xún)問(wèn)是否接受；

拜訪(fǎng)客戶(hù)禮儀計(jì)劃方案設(shè)計(jì)篇七

在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶(hù)進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶(hù)溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪(fǎng)計(jì)劃的順利進(jìn)行。

每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶(hù)來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪(fǎng)過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下，問(wèn)候他們的電話(huà)不超過(guò)1分鐘，約訪(fǎng)電話(huà)最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話(huà)不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶(hù)談判，建立客戶(hù)關(guān)系的電話(huà)通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話(huà)拜訪(fǎng)了。

拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是為了與客戶(hù)達(dá)成有效的協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠(chǎng)長(zhǎng)等，對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書(shū)記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪(fǎng)的效率才會(huì)大大提高。

除產(chǎn)品外，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷(xiāo)售的成功率也有重要影響。

銷(xiāo)售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷(xiāo)售人員和客戶(hù)是在一起的，是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷(xiāo)售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)“咱們”，南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。

拜訪(fǎng)中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶(hù)的姓名頭銜，記下客戶(hù)需求、答應(yīng)客戶(hù)要辦的事情、下次拜訪(fǎng)的時(shí)間，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶(hù)更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶(hù)心中油然而生，你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就不可能不順利。

專(zhuān)家說(shuō)：最好的著裝方案是“客戶(hù)+1”，只比客戶(hù)穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。著裝與被訪(fǎng)對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建材銷(xiāo)售人員經(jīng)常要拜訪(fǎng)設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶(hù)交談，可能連坐的地方都難找。

電話(huà)多是銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)，與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話(huà)不太現(xiàn)實(shí)。不過(guò)，我們的大部分銷(xiāo)售人員都很懂禮貌，在接電話(huà)前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)很大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對(duì)方會(huì)在心底里泛起：“好像電話(huà)里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久?！彼?，銷(xiāo)售人員在初次拜訪(fǎng)或重要的拜訪(fǎng)時(shí)，決不接電話(huà)。如打電話(huà)的是重要人物，也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。

這一點(diǎn)年輕的銷(xiāo)售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說(shuō)話(huà)不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶(hù)是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶(hù)反感。王天雷公司有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員，此人既不是能說(shuō)會(huì)道，銷(xiāo)售技術(shù)方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對(duì)老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定支持者。

拜訪(fǎng)客戶(hù)禮儀計(jì)劃方案設(shè)計(jì)篇八

作為整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的開(kāi)始，陌生拜訪(fǎng)的重要性毋庸置疑，那么，如何讓陌拜工作富有成效呢?陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)工作對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)基本工作。下面本站小編將為大家介紹業(yè)務(wù)新人怎樣拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)文章內(nèi)容，希望大家能夠喜歡。

陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)工作對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)基本工作。俗話(huà)說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)講，在面對(duì)陌生客戶(hù)時(shí)，如何能用幾句話(huà)引起客戶(hù)的關(guān)注是有一定困難的。

當(dāng)然，陌拜對(duì)于有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，與客戶(hù)溝通方面的經(jīng)驗(yàn)必然會(huì)比較多一些，手段自然也就多。但是，對(duì)于一個(gè)剛踏入市場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)和能力都有待提高的業(yè)務(wù)新人，面對(duì)陌生客戶(hù)時(shí)，能夠做到完整順暢的講話(huà)可能還是一件相對(duì)比較困難的事情。業(yè)務(wù)新手在見(jiàn)到客戶(hù)之前，往往心里會(huì)想好各種各樣的話(huà)語(yǔ)，但真到了面對(duì)面與陌生客戶(hù)交談的時(shí)候，往往就會(huì)卡殼了，本來(lái)想得好好的話(huà)術(shù)卻不知從何說(shuō)起了。如果運(yùn)氣不好，遇到脾氣急躁的老板，業(yè)務(wù)員往往會(huì)被拒之門(mén)外，這種經(jīng)歷會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)人員的信心造成很大打擊。

所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計(jì)劃準(zhǔn)備是必要的工作內(nèi)容。

心理準(zhǔn)備

1. 堅(jiān)定的心態(tài)。見(jiàn)到客戶(hù)不卑不亢。

2. 控制情緒。無(wú)論遇到什么情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。

3. 誠(chéng)懇的態(tài)度?！爸疄橹恢獮椴恢?。”當(dāng)我們面對(duì)客戶(hù)時(shí)，講話(huà)要適度，不能信口開(kāi)河，否則溝通的效果會(huì)適得其反。

4. 自信。信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。

計(jì)劃方案準(zhǔn)備

1. 計(jì)劃目的。我們的銷(xiāo)售工作應(yīng)該是具有連續(xù)性的，所以上門(mén)拜訪(fǎng)的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不僅僅是產(chǎn)品。

2. 計(jì)劃任務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生人”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友”立場(chǎng)：不認(rèn)識(shí)——認(rèn)識(shí)——好感——認(rèn)可——信任。

3. 計(jì)劃路線(xiàn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。

4. 計(jì)劃

開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白

俗話(huà)說(shuō)“伸手不打笑臉人”，我們業(yè)務(wù)人員要從內(nèi)心做到一種微笑，這種微笑體現(xiàn)出來(lái)的是一種自信和真實(shí)，可以給陌生客戶(hù)一個(gè)最好的見(jiàn)面印象。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶(hù)說(shuō)話(huà)，就給出一付內(nèi)在的笑容，無(wú)疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍，起碼客戶(hù)會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。

有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員要充分利用這個(gè)重要的、短暫的時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地向陌生客戶(hù)介紹自己的來(lái)意，同時(shí)，要講清楚產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的關(guān)鍵利益點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶(hù)心里想的是回報(bào)，所以，能夠喚起客戶(hù)的興趣和關(guān)注是非常關(guān)鍵的前提。因此業(yè)務(wù)員首先向客戶(hù)推介時(shí)，要把自己產(chǎn)品最關(guān)鍵的一面展示給客戶(hù)，要把產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)利益的說(shuō)出來(lái)，只有這樣客戶(hù)才有興趣聽(tīng)下去。

這樣的利益點(diǎn)更多的是從產(chǎn)品本身挖掘，比如產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的價(jià)格等方面。至于市場(chǎng)銷(xiāo)售的政策、市場(chǎng)的管理以及市場(chǎng)的宣傳推廣等內(nèi)容，是需要在后面更深入的溝通過(guò)程中才可以系統(tǒng)地講述。如果業(yè)務(wù)員一開(kāi)始所介紹的利益點(diǎn)沒(méi)有引起客戶(hù)的關(guān)注，那這次拜訪(fǎng)很難有良好的結(jié)果。

2有效提問(wèn)

記得我剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，有一次參加培訓(xùn)，老師講過(guò)一句話(huà)：一個(gè)銷(xiāo)售高手應(yīng)該是一個(gè)很好的提問(wèn)者。當(dāng)時(shí)我沒(méi)什么感受，但是現(xiàn)在我與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，我的問(wèn)題總是層出不窮。我已經(jīng)能夠找到從提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的方法，所以也能夠體會(huì)到這句話(huà)的含義了。

1. 從現(xiàn)實(shí)入手提問(wèn)。在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中，開(kāi)始的問(wèn)題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會(huì)比較自然，也會(huì)使得溝通的氛圍比較輕松，為達(dá)到更好的溝通效果創(chuàng)造條件。這樣的問(wèn)題會(huì)有很多，比如客戶(hù)產(chǎn)品擺放的情況、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品牌、客戶(hù)店面的裝修等，都可以是問(wèn)題的開(kāi)始。

2. 從想到的入手提問(wèn)。在從現(xiàn)狀溝通的過(guò)程中，會(huì)聯(lián)想到很多其他的問(wèn)題，比如客戶(hù)的發(fā)展歷史、客戶(hù)的想法等，都可以提問(wèn)。

3. 從客戶(hù)關(guān)注的角度提問(wèn)。在上述兩種情況的基礎(chǔ)上，我們就可以判斷出客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)。比如質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、獨(dú)家供貨問(wèn)題、支持問(wèn)題等。我們可以有針對(duì)性地從這些方面再次與客戶(hù)進(jìn)行深入的溝通。

總而言之，提問(wèn)的方式方法有很多種，但是都要做到從提問(wèn)題入手，到充分了解客戶(hù)的情況，最后使自己的溝通有的放矢。

3有效傾聽(tīng)

1. 專(zhuān)注話(huà)題，表情自然，保持與客戶(hù)目光接觸，隨時(shí)注意客戶(hù)的表情語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言。

2. 對(duì)于客戶(hù)所講的內(nèi)容，要給出贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬?，并適當(dāng)予以回復(fù)。

3. 要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，這樣可以使溝通達(dá)到更好的效果。

4. 盡量避免打斷客戶(hù)的說(shuō)話(huà)，要讓客戶(hù)表述完整，可以使我們更全面了解相關(guān)信息。

5. 說(shuō)該說(shuō)的話(huà)，也就是說(shuō)，要遵守一些銷(xiāo)售職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的。

6. 在溝通的過(guò)程中，要適當(dāng)轉(zhuǎn)換傾聽(tīng)與表述的角色，這樣可以使客戶(hù)的感受更加自然，也會(huì)使溝通的效果更好。

4異議處理

針對(duì)客戶(hù)提出的異議，無(wú)論客戶(hù)出于什么原因、什么目的，我們首先要做到表示認(rèn)同(除非極個(gè)別的情況，必須明確立場(chǎng)的時(shí)候)。因?yàn)檫@樣一方面會(huì)讓客戶(hù)感受到被尊重，使客戶(hù)感覺(jué)良好，創(chuàng)造融洽的溝通氛圍;另一方面也可以使我們能夠有充足的機(jī)會(huì)與客戶(hù)溝通我們的整體思路。因?yàn)槟阏J(rèn)同了客戶(hù)，所以你會(huì)爭(zhēng)取到更多的時(shí)間闡述自己的想法和觀(guān)點(diǎn)。

在這個(gè)過(guò)程中，我們要善于轉(zhuǎn)化問(wèn)題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵，“一擊致命”，從而達(dá)到自己的目的。

5成交達(dá)成

需要說(shuō)明的是，并不是每次客戶(hù)拜訪(fǎng)都能到達(dá)成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪(fǎng)，這是很正常的。所以在客戶(hù)有意成交的時(shí)候，我們要抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成成交。這也就要求我們?cè)诎菰L(fǎng)客戶(hù)之前做好成交的各種準(zhǔn)備，清晰講述各種商務(wù)條款，攜帶協(xié)議文件等。

6致謝告辭

這一步非常關(guān)鍵，處理好則能為下一次拜訪(fǎng)提供機(jī)會(huì)。陌拜的目的就是達(dá)成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會(huì)成為銷(xiāo)售整體工作中的起始環(huán)節(jié)，這個(gè)階段非常重要，希望我們的業(yè)務(wù)人員能夠認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

其次，無(wú)論陌拜是否達(dá)成拜訪(fǎng)成交的目的，都需要進(jìn)行銷(xiāo)售的跟進(jìn)拜訪(fǎng)工作，所以這次拜訪(fǎng)一定要成為下一次拜訪(fǎng)的開(kāi)始。業(yè)務(wù)人員可以充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)，為下一次拜訪(fǎng)打下基礎(chǔ)。一些銷(xiāo)售資料上有如下客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃成功率的統(tǒng)計(jì)：2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成，3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成。

陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認(rèn)識(shí)，從行動(dòng)上有充分的執(zhí)行。只有如此，才能夠保證我們業(yè)務(wù)人員能夠不斷前進(jìn)。

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